導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售經(jīng)理競聘報告，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、“5個一”的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個體經(jīng)營者)超過**家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了a、b、c分類管理，其中a類主要側(cè)重于大流通批發(fā);b類為二批和臨床純銷戶;c類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關(guān)系的近**家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務運作的相關(guān)流程。

對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5.實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額 萬元;毛利潤額 萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領(lǐng)導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求 個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

4.貨款分離，變被動為主動

業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人(專車)發(fā)送;款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以促使出貨渠道流暢。

5.改變待遇分配機制

工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵(提成)：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)!

篇2

我是xx客戶經(jīng)理xxx，負責客戶xx食品，走過2012年，市場風云變幻，受金融危機影響，xx我公司銷售重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，車墩和新橋鎮(zhèn)受到嚴重的挑戰(zhàn)，大型工業(yè)區(qū)富士康搬于成都，達豐搬于重慶，日騰電子和龍工廠人員搬走3分之2，由于外來人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一新橋廟三路生意蕭條，原葉榭分銷和國際食品城分銷嚴重跟不上我公司的腳步，對我xx銷售造成很大壓力，但在朱經(jīng)理的幫助和指導下，我們積極創(chuàng)新營銷，營造消費熱點，努力優(yōu)化環(huán)境和服務，不但沒有被困難和壓力擊垮，而且還取得了不錯的業(yè)績。

總結(jié)一年來取得的成績，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提升，發(fā)展”和服務營銷來展開的工作。

1. 去年xx有2個經(jīng)銷商，全年銷售xxxx萬，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉1個經(jīng)銷商，安排我負責xx言凡食品協(xié)助做好整個xx，在公司領(lǐng)導的正確方針指導下截止11月已經(jīng)完成xxxx萬，同比增長1.76﹪,12月預計銷售最低219000元-400000萬，在非常困難的情況下能取得這個成績，跟公司領(lǐng)導正確的方針是分不開的。

2. 分銷架構(gòu)與管控上：我把xx分為4個區(qū)域，九亭，泗涇為一個分銷負責，葉榭浦南3鎮(zhèn)，車墩南為一個分銷負責，xx老城區(qū)，大港，塔匯，小昆山，新城區(qū)，佘山為一個分銷負責，車墩北和新橋，洞涇由經(jīng)銷商直接負責。以前整個xx的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負責終端的配送，分銷積極性不高，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整，說服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷直接管控，xx內(nèi)部市場，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨，每個分銷商必須繳納1萬竄貨保證金，嚴防竄貨，讓他們腳踏實地的做好自己市場，原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競品，終端送貨不及時，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務員，只有和其正其他品項空白，終端對我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整，與今年5月底6月初淘汰了這2名分銷商，新開了2名分銷商，根據(jù)市場實際情況，給每個分銷制定銷售任務，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標的而不是盲目的銷售，我把分銷商當成經(jīng)銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商，協(xié)助分銷商把達利園品牌當成自己的生意來做，也讓他們的積極性很高漲全部實現(xiàn)整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務分配，我給老城區(qū)分銷夢程分銷配置3名業(yè)代，任務xxx萬，截止現(xiàn)在完成xxx萬同比增長50萬，葉榭配琪分銷配置2名業(yè)代，任務xxx萬，完成xxx萬同比增長30萬，食品城分銷配置2名業(yè)代，xxx萬任務，完成xxx萬同比增長50萬，從數(shù)據(jù)上看，分銷做的很不錯，其主要增長600和其正，及其他副品項也增長不少，就訂貨會就600和其正就定了x萬件xxx萬元的銷售業(yè)績，這也是公司的正確指導方針。但還存在不足，如：1，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷承擔，2，每次促銷活動的售后服務不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能及時到位，影響分銷和終端的積極性，3，區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進去，進貨的只有大的零售商及銷量好點的店。4，由于價格原因及同內(nèi)競品的競爭，有的二批商和終端店在銷售過程中不積極主力推銷我公司產(chǎn)品。5，有的終端進貨多或者動銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能及時處理，導致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象。6，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開發(fā)太少，他們在某些時段的銷量還是不小的。結(jié)合以上2012年的不足之處，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績達到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢，分銷作為我們公司的一個重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。1.明年再給分銷制定1年的銷售任務，要比今年分得更細一點，分解到每個品項上。2.終端也是最重要的一個環(huán)節(jié)，因為最終產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時間，也有可能導致終端在下次叫競品，3.就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉儲能力，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，如果資金和倉儲不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉儲都較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場，不讓他們有機會為競品公司效力，分銷商追求最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當可觀，而且公司還在不斷推出新品來充實市場占有率，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫就400多件x24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。

3. 終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握多少終端就掌握多少的量。網(wǎng)點資料一定統(tǒng)計好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點多少家。讓業(yè)代在維護過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前xx市場有老城區(qū)廟前街和車墩北達豐后街2條形象街，明年爭取在增加2-3條形象街，每個月在做3-4場戶外拉動，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公司新品。還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務員手里拿貨，因為有的二批比業(yè)務員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務員很難留住人，造成終端無人維護的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對二批的價格的嚴格管控，嚴格按照公司的價格執(zhí)行，如和其正給分銷xx元，分銷發(fā)給二批xx元，二批發(fā)到終端xx元，這樣既保證不會影響業(yè)代點單，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不按公司價格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場良性循環(huán)。另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消

篇3

帶著回味的20**年已悄悄遠去，新一年的腳步已開始起步?；仡?0**一年來的工作，有辛勞有付出，有成績有不足，當然更多的是工作經(jīng)驗的積累。 營業(yè)廳是公司直接為客戶演示和辦理業(yè)務、提供面對面服務的經(jīng)營場所，是客戶認識企業(yè)、提升企業(yè)品牌的重要窗口。為進一步提高公司對外樹立高效品牌，宣傳品牌形象，更多的收集市場信息與情報，更多的接收用戶的意見和反饋情況，現(xiàn)對20**年工作總結(jié)如下：

一、熱愛本職工作，精通電信業(yè)務。

工作是每一個人人生中必須經(jīng)過的路，因為工作，我們可以接處到很多的事物;也可以結(jié)交很多的朋友;工作更可以使我們活的更精彩!要想在一個崗位中做出優(yōu)異的成績，我們應該熱愛自己的崗位，做好本職工作，熟練的掌握工作中的每個步驟， 將工作做精、做牢、做實。

二、敢于管理，善于管理。

營業(yè)廳經(jīng)理擔負著主持并督導營業(yè)廳的工作，利用早班會對營業(yè)人員進行鼓勵，做到面對營業(yè)員不同的性格，如何使其有良好的心態(tài)去做好營業(yè)工作為目的，一年以來，通過說、勸、教的方式與營業(yè)員相處，沒有出現(xiàn)大的過失和工作差錯。對于差錯敢于去指正，面對個人的先進事跡善于去表揚，不以物小而不為。

三、知指標，明任務，求發(fā)展。

隨著集團公司將營業(yè)廳演變?yōu)闋I銷中心趨勢的推進，營業(yè)廳深感肩負的任務，在過去的一年每次早班會我都重復強調(diào)著分到個人頭的上的各項任務和指標，使其了解這自己的業(yè)績，促使營業(yè)員將業(yè)務更好的發(fā)展、加快發(fā)展。正常營業(yè)中我盡可能的幫助營業(yè)員推銷我們的產(chǎn)品，做好后臺支撐，及時總結(jié)經(jīng)驗與其他營業(yè)員分享討論。

四、嚴格遵章守紀，維護企業(yè)信譽。

團結(jié)同事，共同努力。同事關(guān)系融洽，團結(jié)友愛，互幫互助，互相尊重。不圖謀私利，維護企業(yè)信譽，要求即使在無人監(jiān)督、獨立工作的情況下也不做任何侵犯企業(yè)利益的事情。當用戶到營業(yè)廳進行投訴時，我要求必須按照首問負責制認真處理、全程跟蹤處理，并做好記錄，維護企業(yè)信譽，做好營業(yè)廳經(jīng)理的職責。

交通大街營業(yè)廳是支年輕的隊伍，這個生機勃勃的集體將在新的形勢下不斷追求發(fā)自內(nèi)在的服務精神，講究服務藝術(shù)，用愛心、耐心、誠信、恒心去對待每一位用戶，以創(chuàng)建明星班組為目標，現(xiàn)對20**年工作計劃如下：

第一，明確20**年工作目標，實行“一流管理，一流服務，一流人才，一流業(yè)績”，著實提高業(yè)務受理量，創(chuàng)新思維，利用每個人不同的性格發(fā)揮自己的長處，放開去干，放心去干，做好營業(yè)廳班長的支撐，做到粗中有細，定期核查，保證營業(yè)無投訴，業(yè)務無差錯。嚴懲違規(guī)，表彰先進。使每個營業(yè)員發(fā)揮自己的長處。

第二，隨著體驗式營銷的開展，在新的環(huán)境中更加注重培養(yǎng)營業(yè)員愛崗敬業(yè)，高度負責的工作態(tài)度充分發(fā)揮主觀能動性、積極性，激勵奮發(fā)進取的工作熱情，加強營業(yè)員主人翁意識。做到人人有計劃，人人有目標，每天開早班會落實實際需要改進內(nèi)容，通報個人實際業(yè)務發(fā)展量和受理量，時常提醒自己的現(xiàn)階段與目標和計劃的差距。

第三，務實作風，善于學習先進經(jīng)驗，多與兄弟公司交流，尤其應與沙河等有先進業(yè)績和管理模式經(jīng)驗的分公司保持交流，在學習的基礎(chǔ)上善于創(chuàng)新、改進、務實和總結(jié)，使管理模式、營業(yè)業(yè)務發(fā)展量和服務態(tài)度得以確實提高。

第四，正如“一年之計在于春”，真正將“首季開門紅”任務指標重視起來，為一年的工作打下堅實基礎(chǔ)，將任務指標分配到個人，時常督促，每天通報個人發(fā)展情況，對個人的業(yè)績表現(xiàn)做到獎罰分明，鼓勵先進，改善不足，班組內(nèi)多交流，多學習，做到真正必須將分配的各項任務完成。

第五，對營業(yè)廳內(nèi)的固定資產(chǎn)和有價產(chǎn)品及移動終端，實行專人負責，及時上報相關(guān)使用情況和銷售數(shù)量，做到數(shù)字要準，設備運行正常營業(yè)中要穩(wěn)，制定相關(guān)使用流程，使其有人管有規(guī)可依，做到凡是營業(yè)廳物品都有登記或臺賬，保證公司資產(chǎn)固定化和準去化，我本人做到平時要查看，定期大檢查。對相關(guān)問題不拖拉不邋遢及時處理，及時解決。

總上所述既然我選擇了這份工作。我希望自己在公司能夠發(fā)揮自己的光和熱，真正發(fā)揮自己的潛能，不斷學習，不斷進步。

聯(lián)通銷售經(jīng)理述職報告【2】

各位領(lǐng)導、各位同事：

20**年4月我榮幸的加入聯(lián)通公司，成為一名普通的銷售經(jīng)理，從始至終我一直以飽滿的熱情勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在工作的第一線，客戶對我工作的肯定，就是我工作動力的源泉，所以我回報客戶的是：客戶的每一件小事，都是我的大事。下面，我就將到崗以來的工作情況，向各位領(lǐng)導作個簡要匯報，以接受大家評議、指正：

我在今年四月份加入聯(lián)通大家庭，新的工作帶來新的挑戰(zhàn)，經(jīng)過參加業(yè)務知識的培訓，不懂就向領(lǐng)導和同事請教，讓我的業(yè)務知識得到迅速提高，同時也為以后的工作打下了堅實基礎(chǔ)。

五月份，攻高戰(zhàn)略活動拉開序幕。最后在全省的摸底打圍評比中，我所在的小組通過緊密合作獲得了前三名優(yōu)異成績，并得到公司領(lǐng)導的嘉獎。

在這次活動中我主要針對大學教職工開展業(yè)務開拓工作，在這期間我與財大和華農(nóng)片區(qū)的領(lǐng)導建立了良好的合作關(guān)系，結(jié)合校園客戶的實際情況，為客戶提供行之有效的解決方案，積極開展CDMA的銷售工作。

炎熱的九月，校園迎新工作如火如荼。根據(jù)經(jīng)理的安排，我主要負責迎新現(xiàn)場所有物料的配送和管理。為了讓緊張的迎新工作及時有序的進行，這就要求我在活動開始之前就做好一切準備工作，活動之后對物料入庫都要做好詳細記錄;為抓緊時間，更多時候是親自搬運;為確保準確，對每種物料都要清點數(shù)遍。

篇4

剛剛過去的20xx年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領(lǐng)下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!

記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調(diào)到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好!

這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺北，人氣童話做到了、業(yè)績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：

1. 人員調(diào)整，根據(jù)情況更合理的調(diào)配現(xiàn)場人力，做到工作起來如魚得水，不產(chǎn)生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。

2. 緊抓現(xiàn)場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。

3. 多和員工溝通讓每一個環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉(zhuǎn)。

4. 樓面主抓微笑服務、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，

5. 營銷鞏固老會員，開發(fā)新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，

6. 節(jié)約用水用電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關(guān)燈、第一時間關(guān)空調(diào)的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，

7. 各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。

8. 配合工程部人員，做好現(xiàn)場的維修保養(yǎng)工作，把事后的維修變成事前的預防和維護。

以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發(fā)展，針對干部要實施 升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn) 每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。

望公司領(lǐng)導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力!

銷售人員的述職報告范文二：

尊敬的各位領(lǐng)導大家好：:

轉(zhuǎn)眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在任代法標銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領(lǐng)導的檢閱。

我叫XX，今年XX歲，2009年10月我加入XX這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在XX是有著較好市場基礎(chǔ)的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認為要做好銷售經(jīng)理應當具備以下幾個方面。

一.加強學習，提高素質(zhì)

作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。 在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二.提高管理能力

雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導反映員工的意見和建議。關(guān)心下屬。

三.積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等?？墒鞘氩恢?，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。

其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡;

專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;

客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。

在即將進入的20xx年里我的工作計劃安排如下：

一. 認真落實廠家下達的任務目標。同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。

篇5

一．具有過硬的思想素質(zhì)。7年的國企錘煉，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質(zhì)、好作風，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業(yè)，遵紀守法、遵守公司的各項規(guī)章制度，嚴守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導，團結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動放棄正常休假和節(jié)假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。

二、具有較強業(yè)務能力。幾年來，我十分注重業(yè)務能力的提高，從各方面加強業(yè)務知識的學習。利用業(yè)余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學習國家相關(guān)的法律法規(guī)，認真分析、努力學習和掌握與銷售行業(yè)有關(guān)的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時，我還認真學習銷售的基本知識和銷售技巧，用專業(yè)理論來指導自己的工作，使自己具備較強的業(yè)務工作能力。

三、具有較強的銷售技巧和創(chuàng)新意識。在近XX年的工作中，我通過向身邊的領(lǐng)導和同事學習，通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級下達的銷售目標。

我采用以下方式，第一步，將銷售目標數(shù)字化，并將其進行分解，制定銷售任務分配方案，將全年任務額分成上半年，下半年，在細化，按人頭、月份進行分配。第二步，將銷售人員實行區(qū)域化分，每個銷售人員都有自己所管轄的區(qū)域。每個銷售人員將有自己的區(qū)域，及自己的任務額。

二、帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各自的區(qū)域，達到既定銷售目標。

以區(qū)域采點的形式，掃除盲點區(qū)域，在一定時間內(nèi)讓各銷售人員的進行區(qū)域排查，將排查工作以日報表的方式提交，時間到后，我將帶領(lǐng)每個銷售人員進行查核，每周末都將開會，了解項目的進展情況，并在每月初針對各個情況做好月項目計劃表。

三、完善團隊，使之成為完整的團體，活躍的組織，有戰(zhàn)斗力的團隊。

銷售團隊的激勵措施：有效的銷售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。營造文化氛圍來提高員工的文化素養(yǎng)、創(chuàng)造團隊的文化精神。實行早會制，讓員工們多溝通思想、相互學習，提高談話水平，談話技巧；為大家提供學習平臺，購買書籍、碟，增強員工們的學習熱情；推行培訓計劃，學習產(chǎn)品知識、銷售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷自己；通過學習，員工們相互溝通銷售經(jīng)驗、交流銷售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢想：我希望我們可以成為這樣的團隊。當每只雁展翅高飛時，也為后面的隊伍提供了“向上之風”；“v”字型的隊伍為雁群增加了隊伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團隊默契的人能互相幫助，更輕松的到達目的地。因為他的旅程建立在彼此的信任上！

當前導的雁疲倦時，它會退到隊伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補。告訴了我們——再艱難的任務需要輪流的付出，我們需要尊重，保護每個人的獨特技術(shù)、才能天分及資源。

當某只雁偏離隊伍的時候，它會立刻發(fā)現(xiàn)單獨飛行的辛苦與阻力，就會立即飛回隊伍中，啟發(fā)我們——若我們遇到問題時，就應回到隊伍中，跟隨著領(lǐng)隊者到達目的地；我們會樂意接受他人的協(xié)助并協(xié)助他人。

當某只雁生病時會有兩只雁飛出隊伍，跟在后面幫助并保護它；告訴我們——會在困境中彼此保護，在順境中茁壯成長。

四、勇于探索和創(chuàng)新，向上級提供寶貴建議。

定期與各客戶經(jīng)理進行一次市場情況的分析報告，將市場情況及時歸納和總結(jié)，與上級溝通，解決問題。

五、自我學習自我完善的提高。

篇6

銷售管理人員述職報告1剛剛過去的2011年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領(lǐng)下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!

記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調(diào)到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好!

這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺北，人氣童話做到了、業(yè)績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

我深知自己有很多的不足，需要更努力(轉(zhuǎn)載自第一__ie__iebang.com，請保留此標記。)的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：

1.人員調(diào)整，根據(jù)情況更合理的調(diào)配現(xiàn)場人力，做到工作起來如魚得水，不產(chǎn)生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。

2.緊抓現(xiàn)場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。

3.多和員工溝通讓每一個環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉(zhuǎn)。

4.樓面主抓微笑服務、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，

5.營銷鞏固老會員，開發(fā)新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，

6.節(jié)約用水用電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關(guān)燈、第一時間關(guān)空調(diào)的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，

7.各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。

8.本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現(xiàn)場各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。

明白口碑對一家企業(yè)的重要性。

9.全力落實規(guī)章制度，完善機制，貴在堅持。

全力配合店長工作,做好店長的左右手.

10.配合工程?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?，p孟殖〉奈薇Qぷ鰨咽潞蟮奈薇涑墑慮暗腦し籃臀ぁ?/p>以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發(fā)展，針對干部要實施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn) 每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。

望公司領(lǐng)導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力!

銷售管理人員述職報告2近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作?，F(xiàn)將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、5個一的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個體經(jīng)營者)超過____家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關(guān)系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務運作的相關(guān)流程。

對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對人力資源的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對市場資源的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了事事有標準，事事有保障。

第三，形成了總結(jié)問題，提高自己的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5.實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額 萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領(lǐng)導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心的。

二、3個無的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時，也要確保賣得動，有計劃、多層次地開展面向客戶型推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的出口。

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地多量少批產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領(lǐng)導交辦的各項任務，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)與集團公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導反映職工的意見和建議，認真維護職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關(guān)心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項工作指標和領(lǐng)導交辦的各項任務。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結(jié)協(xié)作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝?nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領(lǐng)導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告5您好!

近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現(xiàn)狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

目前，黑、吉兩市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均不是很合理，老產(chǎn)品銷售占比過大，新產(chǎn)品銷售占比

過小(注：新品指的是近年來我司推廣的產(chǎn)品如K產(chǎn)品、S產(chǎn)品、F產(chǎn)品等，其余產(chǎn)品則定義為老產(chǎn)品)。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產(chǎn)品(水、奶、碳酸)近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經(jīng)銷商、業(yè)務員的銷售壓力過大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產(chǎn)品完成公司下達的任務)，導致老產(chǎn)品價格越賣越低，各級經(jīng)銷商單位利潤也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導致市場銷售增長乏力?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長(至少維持不負增長)，以實現(xiàn)銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整體銷售上量就是一句空話。

二、銷售網(wǎng)絡比較脆弱

整個銷售網(wǎng)絡的建設必須是以有利潤的產(chǎn)品同時有相當銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個市場所有產(chǎn)品銷售，銷量大如果利潤薄或者產(chǎn)品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經(jīng)銷商生存發(fā)展的需要。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會導致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網(wǎng)絡的控制力大大削弱。在經(jīng)濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產(chǎn)品作基礎(chǔ)，任何形式銷售網(wǎng)絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經(jīng)不起目前殘酷市場競爭的考驗。

三、各級銷售人員信心不足

由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。

因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進而減輕銷售壓力，逐步實現(xiàn)老產(chǎn)品價差維護，最終新老產(chǎn)品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結(jié)合A市場新品推廣的實踐經(jīng)驗，提出以下銷售建議：

一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

1、目前新品推廣的不利因素

整體廣告資源不足

由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現(xiàn)短期廣告轟炸上量。

各級經(jīng)銷商、業(yè)務人員信心不是太足由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產(chǎn)品又失敗，導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

2、新品推廣的可行性

有一定的市場品牌基礎(chǔ)

我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產(chǎn)品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎(chǔ)。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當于A市場2005年底的水平，應該說有一定的市場基礎(chǔ)，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當?shù)脑?，?8年就能快速上量。

整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大

以黑龍江市場為例，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)人口有1000萬，經(jīng)濟狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區(qū)域的人口僅有650萬，經(jīng)濟狀況應該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。

各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間

從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。

3、推廣策略

主抓人口多、經(jīng)濟基礎(chǔ)好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。

由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎(chǔ)，人口較多，經(jīng)濟狀況較好的地區(qū)予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。

通過渠道優(yōu)勢，開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種

縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口多，有一定的消費力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以通過我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣一些當?shù)啬芟M的產(chǎn)品，如塑封小瓶裝的K產(chǎn)品、S產(chǎn)品等，增加銷售品種。

縣份市場消費者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習慣，如果從10月開始培育，春節(jié)的量會非?？捎^。

在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品

由于，K產(chǎn)品、S產(chǎn)品已推廣兩年，如果各地區(qū)推廣不當，已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質(zhì)量問題或口感，消費者不認可)，就要換產(chǎn)品操作，新品利樂包L產(chǎn)品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因?qū)е落N量下滑，但消費者還是認可的，L產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費者口感上應該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。

4、具體操作：

首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優(yōu)勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來說，奶飲料基礎(chǔ)好的地區(qū)推廣K產(chǎn)品、S產(chǎn)品更為容易些)，最后確定主推新品。

一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素：

消費者是否認可該產(chǎn)品，也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品這里首當其沖的就是終端零售價問題，也就是該產(chǎn)品的性價比如何，消費者能否接受。以S產(chǎn)品北方市場為例，我認為S產(chǎn)品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價定位過高，就會影響縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的上量。

其次，是口感問題，當?shù)叵M者適不適應該種產(chǎn)品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應導致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進，直線飚升。

再次，銷售包裝問題，也就是消費者對該產(chǎn)品的購買習慣，比如利樂包是整箱銷售居多，配置奶制品以整排的消費居多，這和以后的拓展促銷有很大關(guān)系，是我們以后在通過拓展活動來影響消費者購買習慣的依據(jù)之一。

誰來賣以及是否主動賣的問題

首先，要有合理的價差體系，保證各級經(jīng)銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導致最終零售價過高，消費群體受局限。

其次，要有足夠的銷售面

如果銷售面局限，像S產(chǎn)品若只能在城市里銷售，而不能將銷售面擴大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，肯定會影響銷量的上升。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應當是在整個區(qū)域內(nèi)讓潛在的消費者能隨時隨地買到我們的產(chǎn)品

最后，是能否主動賣的問題

這里涉及到銷售壓力的問題，A市場2006年初的S產(chǎn)品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力(不擔心賣不掉，過期)，不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了S產(chǎn)品的銷售。后來`，我們在主推市場上進行了8000多家的該產(chǎn)品的整箱陳列(30件以上，

陳列出來，適合有一定基礎(chǔ)的市場)或空箱陳列(適用于市場基礎(chǔ)不好的市場，不能一次性接那么多貨的市場)，整體上加大了市場上終端商戶單點的存貨量，加大了零售商的銷售壓力，由于賣得多了，利潤多了，他們也把該產(chǎn)品當作主銷產(chǎn)品來推介，同時也營造了市場上S產(chǎn)品的旺銷氛圍，2007年春節(jié)期間便創(chuàng)造了單月70萬件報站量的戰(zhàn)績，一舉提升了渠道信心，以后每月基本穩(wěn)定在50萬件左右。一旦銷量上去了，二批商、經(jīng)銷商利潤也增加了，他們也會把S產(chǎn)品當作主銷產(chǎn)品去維護，也會導致量的提升。

分析過后，第二點就是要各地區(qū)根據(jù)以上兩個問題進行自我分析，找出問題所在，制定合理的渠道措施與拓展措施，確定可操作性，上報分公司備案執(zhí)行。

第三，建立一支督察隊，監(jiān)督到位，保證各地區(qū)能按上報方案措施執(zhí)行。

以上若執(zhí)行到位的話，新品推廣應該有一定的成效。

二、老產(chǎn)品的維護

在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎(chǔ)上，應逐步注重老產(chǎn)品的維護。近年來，東北市場老品負增長過大，也是影響市場整體增長的一個重要因素。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異，導致經(jīng)銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產(chǎn)品，從而忽視老產(chǎn)品的銷售，導致其銷售下滑;另一方面，新品打不開，經(jīng)銷商與業(yè)務員銷售壓力過大，為完成任務拼命壓老產(chǎn)品，導致老產(chǎn)品價格越賣越低，各級經(jīng)銷商價差也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。如果新品推廣成功的話，業(yè)務人員銷售壓力減輕了，我們也可采取逐步提價促銷的策略來提升各級經(jīng)銷商的價差，提升其積極性，同時由于不采取單階段大量壓貨以維持銷售任務的完成，產(chǎn)品逐批進貨，批號也會好一些，銷量自然會逐步增長。而且，新品銷量上來后可以對經(jīng)銷商或二批商有要求，要經(jīng)營新品必須保證老品的銷售量。同時，由于我們目前產(chǎn)品太多，我們在以后的新品運作中可以另外找經(jīng)銷商操作，不影響其資金與精力，也會在一定程度上使其注重老品銷售，保持其穩(wěn)定的銷量，以維持其經(jīng)營利潤。

三、人員激勵

在內(nèi)部實行優(yōu)勝劣肽的考核機制，鼓勵先進，鞭策后進，在市場內(nèi)部形成競爭態(tài)勢，使其主動地向著超額完成任務的目標前進，改變以往信心不足，被動銷售的工作狀態(tài)，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實現(xiàn)銷量的大幅增長。

四、網(wǎng)絡整頓

關(guān)于一批商，黑龍江目前有57家，由于我們公司目前有這么多主推品種在運作，

資金、運力、人力估計會有問題，從數(shù)量上說肯定偏少，保證金到位率偏低，完成任務靠目前這些經(jīng)銷商肯定是有難度的。但從目前狀況來看，新品沒上量，老品沒利潤，整體經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)偏低，此時若再開一部份客戶，劃小區(qū)域或分產(chǎn)品都會導致經(jīng)銷商利潤進一步下降，進而忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行令降低，短期內(nèi)對銷售影響較大，因此目前穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡，提升其經(jīng)營新品信心，配合我們打新品是目前網(wǎng)絡整頓的重點，肯積極從人力、運力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不愿配合的我們則另找新品經(jīng)銷商，維持其老品經(jīng)銷商權(quán)(前提是不負增長)或進行分產(chǎn)品經(jīng)營。日后等新品起量后，經(jīng)銷商整體利潤有了較大提升，我們再根據(jù)經(jīng)營思路、經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、資金投入、運營實力、網(wǎng)絡覆蓋情況、與公司配合情況重新對一批網(wǎng)絡進行調(diào)整，具體方向是城市市場分區(qū)域操作，縣級市場分產(chǎn)品經(jīng)營(面積大的也可考慮分區(qū)域操作)

關(guān)于二批建設。

由于目前要穩(wěn)定一批商網(wǎng)絡，那么彌補一批商資金、運力、人

力不足的任務就要落在二批網(wǎng)絡上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數(shù)量，數(shù)量不是衡量網(wǎng)絡建設的唯一標準，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網(wǎng)絡，二批負責區(qū)域的大小沒有固定要求，而是根據(jù)其資金、運力、客情、能控制終端的數(shù)量來確定其區(qū)域大小，有能力的區(qū)域大些，實力差的區(qū)域小一些，實在找不到二批的可以采取一批直控補充的形式。具體在運作上，我們可以通過在10月、11月兩次訂貨會上，確定二批所能控制的終端，根據(jù)目前二批的控制范圍初步劃分區(qū)域，而后再逐步進行調(diào)整，二批建設工作要在日常工作中不斷完善，這樣才能配合經(jīng)銷商打開新品，可以說他和打新品是同步進行的。

篇7

昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計劃不能有效支持2005年的工作，感該領(lǐng)導的寬容，給我再一次的機會。

現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競爭答辯。

我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴肅嚴謹?shù)膶掗熚枧_。

回顧過去這一年，在公司領(lǐng)導的關(guān)心和支持下，我在工作中取得了點滴進步和成績，市場網(wǎng)絡初步搭建，銷售復合肥50416.35噸，20號王恒光的1080噸沒給加，全面實完成總公司下達的銷售任務，同時也暴露了一些缺點和不足，借此機會匯報給大家。謹請指導，鞭策。

值得欣慰的幾方面是：

第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領(lǐng)導對我的信任，我擔任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時彌補，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團隊發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個業(yè)務部的兵力，劃為六個業(yè)務部，更大程度的調(diào)動了大家的積極性，增強了大家的責任心和競爭意識。新劃業(yè)務部個個全面完成并超額完成了任務。連續(xù)多年擔任業(yè)務主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨自一人背著重重的行囊，奔波于市場，成功的開發(fā)華中市場并比原計劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團結(jié)一致，并兼任四部主任，使這個銷售業(yè)績滯后的業(yè)務部完成全年任務的84%。

第二，品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設的好方案，并積極配合市場部設計包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復合肥兩個包裝被多個廠家模防或侵權(quán)，這說明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場影響力的，為保護知識產(chǎn)權(quán)，已通過北京公司申請了包裝專利。

第三，報考了政法學院本科繼續(xù)教育，努力學習，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認真學習羅文精神，時時處處以“羅文”的標準嚴格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺到長江后浪推前浪的緊迫感。如果不進步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅持不懈的努力學習，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻。

第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓練的學員。期間簡單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來，我真正領(lǐng)悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項工作看似簡單，但真正完整的、扎實的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。

當然，我本人的一點進步還遠遠跟不上公司前進的步伐。微不足道的成績也是領(lǐng)導百般叮嚀、同事頑強拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點和不足有待于改進，主要表現(xiàn)為以下二十個問題：

1、新產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個新品種先做出方案。

2、對有些區(qū)域市場了解不透，沒能在適合的季節(jié)進行有效的市場開發(fā)。比如安徽市場，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當時錯過了市場開發(fā)的黃金時期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場開發(fā)方案。

3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關(guān)系協(xié)調(diào)。

4、對員工管理方式缺乏科學的領(lǐng)導藝術(shù)，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強自身修養(yǎng)，換位思考。

5、在今年3月份發(fā)現(xiàn)個別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。

6、審核員工報銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認真查看誤將聯(lián)通公司對帳單當成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報銷封面沒有大寫數(shù)額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認真負責，細心工作。

7、對公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識。

8、我公司業(yè)務二部和業(yè)務四部人員經(jīng)常遲到請假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當理由的請假，致使個別同志失去了改良的機會。解決方案：杜絕老好人思想。

9、原來本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務員培養(yǎng)成部主任的計劃沒落實，上次答辯瞎吹的承諾，在實際工作中沒做。解決辦法：認真去做。

10、對公司規(guī)定的周例會制度沒有落實，其中還有一次根本沒開就編了二個會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴格認真組織召開，并讓　成為提高管理和開展工作的手段。

11、在公司組織學羅文活動中，沒按公司要求組織員工學習，使學習不深入。解決辦法：按時按要求組織。

12、對公司新招聘的大學生安排工作不積極，對公司隨時從中抽調(diào)人員有意見，于是就消極對待，不注重培養(yǎng)，輔導很少，沒能站在一個中高層管理者的水準上，站在公司發(fā)展角度上對待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導。

13、給分管領(lǐng)導匯報、溝通少，對于業(yè)務部主任提出申請的東西本應當面找解總匯報申請，但卻經(jīng)常簽上“報解總審批”進行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負責任的行為。解決辦法：主動積極溝通。

14、出差回來，有兩次沒交市場調(diào)研報告。解決辦法：認真寫好，并交上。

15、9月份聊城客戶打電話時正給領(lǐng)導匯報工作，于是沒接電話，又沒及時回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時補救。

16、召集召開內(nèi)部會議時，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計劃時，有一次是不公平的，召集大家時，五部沒及時趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和

積極性，解決辦法：不義氣用事。

17、隨意承諾，而不能及時兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團走訪時承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現(xiàn)。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。

18、犯錯誤的時候，有時不能正視批評，想找理由，虛榮心強，想逃避現(xiàn)實。比如：領(lǐng)導問到我對自己存在的“個人英雄之義”的看法時，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進提高，超越自我。

19、做事不能堅持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發(fā)軍令狀”，涉及到每個業(yè)務員，但在實際操作中，遇到部分業(yè)務員出差兩個月有勞無獲時，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個人被淘汰時，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計劃決心公布給大家，上交給領(lǐng)導，既嚴格要求自己又要別人的幫助與指導。

20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。

公司正處于二次創(chuàng)業(yè)緊要關(guān)頭，需要我們面對現(xiàn)實、求真務實，發(fā)自內(nèi)心的自愿找出不足之處。講實話、辦實事，才能做出真正的貢獻。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問題是在腦門后邊，自己看不出，還希望領(lǐng)導和同志會真誠的幫助我指出來，我將知不足而改進。

2005年度的銷售已經(jīng)過去，我們公司已經(jīng)為2005年度制定了更高的目標，那就是確保年銷售各類復合肥60萬噸，力爭80萬噸，實現(xiàn)銷售收入8億元，利稅8000萬，這也就對我們提出了更高的要求，如果我在這次競爭答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬噸挑戰(zhàn)，我將從以下幾個方面開展工作：

第一，營銷網(wǎng)絡的劃分與建設：

1、營銷網(wǎng)絡劃分：將全國市場劃分為14個營銷區(qū)域，山東省改成東西結(jié)合，一劃分二。其他省份全面結(jié)合集團整體網(wǎng)絡的劃分和網(wǎng)絡分枝區(qū)域。

2、網(wǎng)絡建設：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，整合、優(yōu)化、細化，因此網(wǎng)絡就是進一步確定區(qū)域。有資金，有網(wǎng)點，有事業(yè)心，精誠合作的，區(qū)域放大。中型的鞏固和發(fā)展，小的該取消的取消該合并的合并，減少小戶對貨源的分散，保障重點客戶、重點市場的供應。與客戶建立，可靠可信任的戰(zhàn)略合作關(guān)系，一個戰(zhàn)略合作客戶頂?shù)蒙弦欢簦液献鏖L久，出問題少。

第二，1、隊伍的設置與車輛配置?？偩幹?0人，結(jié)合營銷網(wǎng)絡，劃分十四個營銷區(qū)域，設十四個業(yè)務部。每部2－3人。成立車隊，取消各部專用車制度，業(yè)務車隊維持四輛桑塔納，宣傳農(nóng)化車隊3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個銷售公司，銷售經(jīng)理兼一個最差區(qū)域和另外兩個區(qū)域，其獎懲考核大區(qū)業(yè)績占2/3。

2、設綜合部，在公司內(nèi)部協(xié)助接待客戶發(fā)貨，兩人。

3、營銷隊伍考核：14個區(qū)域的負責人，可根據(jù)其業(yè)務能力和在公司里競聘得到了職務，分為副經(jīng)理、主任級、副主任級、業(yè)務主辦級，其工資按照職別，主要按人力資源考核細則。

4、費用的提取和支配：十四個部在開展業(yè)務時　集體作戰(zhàn)。費用按營銷中心、財務中心的規(guī)定提取使用，區(qū)域負責人向公司申請、批辦并對內(nèi)公開。

第三，實行公關(guān)拉動和技術(shù)營銷推動策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨特的公關(guān)型廣告，及低價的墻體廣告，奧格尼是個小公司，集團的小品牌，不可能投入很大的財力去宣傳。但我們將策劃在中國第一村的做示范田，讓與我們在中關(guān)村的奧格尼公司結(jié)合起來搞“村到村”的公關(guān)活動，并向重點銷售區(qū)域推廣。把奧格尼產(chǎn)品的知名度、美譽度進行提升。在網(wǎng)絡及終端，計劃分批投放媒體廣告，讓重點市場能夠見得到奧格尼的宣傳標語。學習示范的技術(shù)營銷方案，以農(nóng)化服務為突破口，開展技術(shù)營銷，這點將借助農(nóng)化服務部的支持。

第四，團隊文化建設與組織紀律管理，2005年是公司注重企業(yè)文化建設的一年，我將以今年的學羅文及FFST革新訓練為起點，配合公司05年將要組織的各項關(guān)于企業(yè)文化建設的活動。定期每月組織內(nèi)部討論學習，讓大家溝通，達成共識。團結(jié)的隊伍才有戰(zhàn)斗力，營造互幫互助、互相愛護、共同進步、共創(chuàng)偉業(yè)的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個團隊，自覺遵守紀律，勤于思考，樂于奉獻，敬業(yè)愛崗。

第五，新產(chǎn)品開發(fā)和總體產(chǎn)品策略?？傮w戰(zhàn)略，抓公司主導的量大的產(chǎn)品。針對前期我在河南、濟南的濟陽、商河、魯西所做的調(diào)研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個新穎的彩包，中南魯東地區(qū)加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強項或可能暫不供貨的產(chǎn)品，精心設計此類包裝。

第六，內(nèi)部管理將在熱情關(guān)心員工成長、家庭生活的基礎(chǔ)上，嚴格執(zhí)行今秋公司的三項罰款條例，并及時傳達落實05年業(yè)務可能新增添的管理制度。

第七，學習管理知識，提高管理技能。

篇8

干部選拔外人來

有一家企業(yè)，對于總經(jīng)理人選總是猶豫不決。同樣有兩個競爭者，都有各自的強項。公司董事長為此事頭疼了一年多，總不能自己永遠兼總經(jīng)理啊。后來，這家公司聘請了咨詢公司對兩名候選人進行評估。經(jīng)過咨詢公司測評，發(fā)現(xiàn)其中一位負責市場的候選人市場意識強，善于從客戶角度考慮經(jīng)營，并且有很強的決斷力。而另外一位候選人偏好從技術(shù)考慮企業(yè)經(jīng)營問題，決策慎重。最后，咨詢公司建議這位董事長選擇了前者。三年多了，這位總經(jīng)理使一個內(nèi)向型的傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型為外向型的創(chuàng)新能力極強的公司。此時，這家公司的董事長慶幸當時由專業(yè)機構(gòu)來幫助他們進行總經(jīng)理選拔。

事實上，國內(nèi)不少企業(yè)，如同仁堂、中國銀行、聯(lián)想研究院等單位都已經(jīng)采用了外包的方法選拔干部，其中大部分單位已經(jīng)把它作為一種必須的程序來選拔干部。

企業(yè)干部選拔外包的需求之所以逐漸高漲，其原由大致有三個方面。

其一，企業(yè)領(lǐng)導者觀察到的干部素質(zhì)大多是已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為，但很難對其對新崗位的勝任力進行科學的評估，也很難預測其未來的職業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展?jié)摿ΑＴ趯嵺`中選拔干部時經(jīng)常犯的一個錯誤是：誰的業(yè)績好就選誰當領(lǐng)導。誠然，業(yè)績是一個人才能的體現(xiàn)，但是，一個人能夠很出色地完成個人的銷售業(yè)績，當他被提拔為銷售經(jīng)理時，他領(lǐng)導的團隊業(yè)績卻很可能是一般。因為他并不善于抓管理，不善于通過對團隊整體能力的建設來提高團隊整體業(yè)績。另一方面，一個人的行為表現(xiàn)是受他承擔的的角色和所處的環(huán)境直接影響的，一個人在擔當副職時可能由于角色和團隊的需要，并沒有表現(xiàn)出很強的創(chuàng)新能力和果斷力，但這并不說明他在這些方面沒有潛力。

其二，企業(yè)自己選人很難做到客觀、準確。選拔干部是一項極其復雜的工作，在國內(nèi)，一般企業(yè)很少會建立一支專業(yè)的干部評價隊伍。但是，在實踐中企業(yè)又有科學評價干部潛能的強烈需求，因此，很多企業(yè)就購買人才測評軟件。但是，人才測評軟件僅僅是干部潛能評估的一種工具，不能完全代替對干部的全面評估。另外，市面上流行的人才測評軟件質(zhì)量參差不齊，信度和效度等測量學指標還不盡理想，而使用者大多也不是人才測評方面的專業(yè)人才，導致了這類軟件的濫用。比方說，本來是用于心理咨詢或自我了解方面的某些個性測驗，卻用來進行選拔決策。

為避免軟件測評的種種局限性，目前，世界上對高級管理人才的潛能評估的通行方法是評價中心技術(shù)。評價中心是以情景模擬為其主要特征，從多角度、用多個專家及多種評估方法來全面考察候選人崗位勝任力的系統(tǒng)方法。二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，AT&T公司開始嘗試使用這種方法選拔管理者，8年的實證研究證明了評價中心的有效性，從此，評價中心技術(shù)在企業(yè)中開始得到廣泛地應用。

其三，干部選拔外包還可以避免干部選拔中的不公正現(xiàn)象和感覺。大多數(shù)企業(yè)選干部時主要考慮候選人的才能和品德因素，但也存在任人唯親的情況。而且，即使你任人唯賢，其他人也難免懷疑你的公正性。因此，企業(yè)需要第三方拿出獨立的意見。第三方和候選人沒有任何利害關(guān)系，為了其自身的聲譽，會盡全力做到客觀、公正、準確。

理智地處理

一般來說，干部選拔外包的程序如下：

――企業(yè)提出目標職位空缺需求；

――專業(yè)機構(gòu)和企業(yè)一道進行職位分析；

――開發(fā)干部勝任力模型；

――設計、選擇評價中心工具；

――進行測評；

――專業(yè)機構(gòu)向企業(yè)反饋測評結(jié)果；

――追蹤任職者業(yè)績表現(xiàn)

在這一過程中，第三方顧問公司經(jīng)常使用的評價中心工具及適合的測評維度如下：測評工具、半結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、情境模擬測驗、適合的測評素質(zhì)、親和力、責任感、執(zhí)行能力等；創(chuàng)新能力、學習能力、管理風格、職業(yè)導向等；團隊合作、溝通能力等。

外包的誤區(qū)和策略

不過，干部選拔外包在實際操作過程中，往往存在幾個誤區(qū)，需要引起注意。這些誤區(qū)是：

誤區(qū)一：干部選拔外包就是讓第三方做干部錄用決策。其實，專業(yè)機構(gòu)提供的測評報告只是為企業(yè)做干部錄用決策做參考用，而不是請別人代替自己做決策。和任何管理咨詢一樣，如果企業(yè)抱有請別人做決策的想法的話，那是很危險的。企業(yè)永遠是決策的主體，沒有自己的思考，只是一味地請別人包辦代替，必然造成決策和現(xiàn)實的脫節(jié)。

誤區(qū)二：人才測評是干部評價的唯一手段。人才測評適合評價人的潛能、穩(wěn)定的個性特征及職業(yè)發(fā)展的適合定位，但是，它很難對人的品行等素質(zhì)做出非常準確的評估。在實踐中，干部評價一般都要包括人才測評、行為考察、民主測評等內(nèi)容，單純根據(jù)人才測評做決策的情況很少，除非是在從外部招聘人才的情況下，才更多地依賴人才測評的結(jié)果。

誤區(qū)三：干部選拔外包就是完全撒手讓專業(yè)機構(gòu)做。在干部選拔測評中，第一道工序是職位分析，就是要了解目標職位的使命、職責及對任職者的勝任力要求。在這道工序中，需要企業(yè)一定要和專業(yè)機構(gòu)很好地合作，提供目標職位的信息，專業(yè)機構(gòu)才能夠根據(jù)要求設計合適的測評工具。

國內(nèi)不少企業(yè)，如同仁堂、中國銀行、聯(lián)想研究院等單位都已經(jīng)采用了外包的方法選拔干部，其中大部分單位已經(jīng)把它作為一種必須的程序來選拔干部。

因此，企業(yè)在干部選拔外包過程中，如果能注意以下幾個方面，就可以大大提高成功的可能性。

1.授權(quán)而非棄權(quán)。公司人力資源部門只是授權(quán)外包機構(gòu)進行工作，但責任還是在人力資源部門身上。人力資源部門必須掌握工作的進度、進行的狀況，且需有人隨時報告近況。建立一個例行性的報告制度：讓外包機構(gòu)知道什么時候該提出怎樣的報告、發(fā)生了什么狀況應該立即通報。

2.慎重選擇外包商。在選擇外包商之前，應該考慮如下要點：外包的策略是什么？外包策略與人力資源的藍圖吻合嗎？你想要的外包成果是什么？外包機構(gòu)所提供的資源(知識、技術(shù)等)會比公司自己內(nèi)部的資源更加優(yōu)秀嗎?外包機構(gòu)可以提供更快速、更省時的服務，且可以讓人力資源部門有更多時間去從事更重要的工作嗎？

3．避免以下六個經(jīng)常發(fā)生的錯誤。

忽略組織的溝通：外包是需要不斷的溝通與變動管理，任何與外包有關(guān)的員工、主管甚至股東都需要溝通與管理;

沒有仔細的定義外包服務應該達到的水準與期望：要仔細定義出外包機構(gòu)應該提供哪些服務、如何提供服務等細節(jié)；

缺乏對外包商評估與選擇的流程：要設立一套選擇的標準與流程。

沒有對績效要求：清楚且有意義的績效要求，可以讓企業(yè)與外包商就期望、應達成的服務品質(zhì)等事項進行溝通。

沒有外包談判策略與談判的團隊：可能會因此延誤時程以及損害雙方關(guān)系，所以至少要指定一個人全程參與外包商的挑選與談判。

低估執(zhí)行與缺乏外包商管理：執(zhí)行需要雙方投入許多的時間與資源，應該設立一個執(zhí)行團隊并發(fā)展出項目管理的計劃，以清楚定義雙方的角色與投入程度、時程表。同時也需要有效的管理外包商，定義誰該負怎樣的責任。 （作者為北京工業(yè)發(fā)展咨詢公司總經(jīng)理）

篇9

酒店銷售個人述職報告1尊敬的董事會及酒店領(lǐng)導：

大家好!

從我到____工作以來，____培養(yǎng)了我。我和____在風雨中一路走來。感謝領(lǐng)導對我的信任與關(guān)懷，使我今天能夠進入____營銷部這個重要的工作崗位，在營銷部工作的這段時間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長起來，使我深刻的體會到營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，是決策者的參謀長。他向領(lǐng)導者提供第一手資料，幫助決策者經(jīng)營和管理企業(yè)。一個酒店必須要以營銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務質(zhì)量為先決條件，才能得以生存。

為進一步搞好本部門的營銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業(yè)的市場態(tài)勢，我部對本酒店以及周邊市場進行了一系列的調(diào)查。目的是希望了解我酒店的經(jīng)營狀況以及周邊市場情況，以便于為酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供詳細的的第一手資料。

酒店開業(yè)以來，營銷部在進行客戶友好拜訪的同時也有選擇性鑒定了一大批消費協(xié)議。結(jié)合目前的協(xié)議客戶來我酒店消費情況我部進行了一系列的調(diào)查，在現(xiàn)有的協(xié)議客戶中僅有大概一半的客戶前來消費。較前期有下降趨勢，客源的流失使我感到營銷力度的不足，在新增協(xié)議客戶的同時忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩(wěn)定現(xiàn)有資源的同時，對已簽協(xié)議后沒來消費或者以前經(jīng)常來現(xiàn)在很少來的客戶加強聯(lián)絡，進行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關(guān)系，進而和客戶成為朋友以達到使其前來消費得目的。

在進行市場調(diào)查客戶回訪的同時我部也要征詢和聽取客戶所反映的信息與意見。這些有助于我酒店進行自我完善。酒店業(yè)務發(fā)展的迅猛的，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈梯對式。酒店業(yè)的發(fā)展形勢也出本文來源：現(xiàn)了一片繁榮的景象，但同時也出現(xiàn)了供大于求的局面。市場份額的不足也同時制約了酒店業(yè)的發(fā)展，縱觀本土市場我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們在硬件上有一定不足。但他們擁有一大批忠誠的客戶，并在價格上也占有相當大的優(yōu)勢。

市場競爭是殘酷的，我們店的規(guī)模以及裝飾風格以及形成一定的模式。目前的當務之急是如何穩(wěn)定現(xiàn)有資源增加新的資源。硬件對酒店的檔次起著重要的作用。而軟件的開發(fā)管理與利用和服務質(zhì)量的好壞則是酒店賴以生存的支柱。軟件所指的及人才酒店業(yè)的完善就是人才的競爭。有競爭才會有發(fā)展。因此我酒店要占領(lǐng)市場更好的發(fā)展，首先就要注重人才的培養(yǎng)注重員工的培訓，全面的提高員工的素質(zhì)。服務技能技巧和服務意識。從而使我酒店真正達到星級水平。給客人溫馨舒適的感覺，留住客人的目的。從而達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收的經(jīng)營目的。

綜上所述目前的當務之急是提高員工的整體素質(zhì)和服務意識，為客人提供特色服務。(餐飲特色和服務特色以及酒店特色)個性化服務針對，以及親情化服務。始終堅持100—120的服務原則。通過優(yōu)質(zhì)服務來達到真正意義上的星級水平，從而達到贏的顧客占領(lǐng)市場開拓市場新的資源，打造最新的____品牌形象和營造____企業(yè)文化，占領(lǐng)市場的最終目的。

謝謝大家!

述職人：

2020年__月__日

酒店銷售個人述職報告2尊敬的酒店領(lǐng)導：

從我到______大酒店工作以來，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風雨中一路走來，感謝領(lǐng)導對我的信任和關(guān)懷，使我能在______大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是______總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，他向領(lǐng)導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè)。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導溝通交流，逐步進行完善提高，根據(jù)營銷目標，制定本年度的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況，進行調(diào)查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強聯(lián)絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

2010年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據(jù)顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們______大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!謝謝

酒店銷售個人述職報告3尊敬的酒店領(lǐng)導：

大家好!

從我到______大酒店工作以來，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風雨中一路走來，感謝領(lǐng)導對我的信任和關(guān)懷，使我能在______大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是______總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，他向提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè)。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導溝通交流，逐步進行完善提高，根據(jù)營銷目標，制定本年度的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在2020年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況，進行調(diào)查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，限度的滿足客戶的要求。

對以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強聯(lián)絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

2020年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據(jù)顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們______大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

酒店銷售個人述職報告4非常榮幸今天能夠代表銷售部做今年的述職報告，下面分幾點來分別談一下今年的各項工作。

一、____酒店業(yè)績穩(wěn)步增長

____年，我與全體員工一道開拓進取，邁出了多元化發(fā)展堅實的一步，積累了豐富的經(jīng)驗，取得了較好的成績。主要是“抓住了一個中心、實現(xiàn)了兩個亮點，搞好了三項基本建設”。

——抓住了一個中心：就是緊緊抓住營銷這個中心，整合成立市場營銷部，打造一流銷售隊伍。整合后的市場營銷部，新的人才梯隊為____年經(jīng)營收入的圓滿完成打下了堅實的基礎(chǔ)。今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節(jié),為酒店餐飲收入

提供了新的增長點，突破以往的經(jīng)營傳統(tǒng)、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎(chǔ)上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。

——實現(xiàn)了兩個亮點：就是實現(xiàn)了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個效益亮點。

今年，客房平均房價達____元/間，較____年上浮____元，客房收入預計較去年增長____萬元;餐飲日均收入____萬元，餐飲收入預計較去年增長____萬元，成績非常喜人。特別是清餐廳結(jié)構(gòu)調(diào)整后，餐飲收入突飛猛進，這些都得益于新項目的引進、硬件設施的改進、菜品質(zhì)量的提高。尤其是百味源肥牛以其優(yōu)良的品質(zhì)、低廉的價格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發(fā)展勢頭，形成了酒店餐飲名牌特色。

——搞好了三項基本建設：一是硬件基礎(chǔ)設施建設，二是強化執(zhí)行力建設，三是員工隊伍建設。

1.大力加強基礎(chǔ)設施建設。

____年上

半年，酒店自籌資金對三個餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進行了全面改造，更新了外圍電動伸縮門、裝修改造了____美食超市。根據(jù)指揮部投資計劃，完成了客房、夜總會、桑拿的品質(zhì)升級改造，使客房的硬件設施更舒適，適應了當前賓客娛樂消費的需求，為夜總會、桑拿今后的經(jīng)營打下了良好的基礎(chǔ)。

二季度，為解決長期以來賓客投訴居高不下的網(wǎng)絡問題，改善酒店網(wǎng)絡運行環(huán)境，酒店對客房網(wǎng)絡進行了一次全方位的優(yōu)化改良，投資____萬元將____臺客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區(qū)域的網(wǎng)絡運行環(huán)境得到了實質(zhì)性的提升。率先在全集團的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學的方法，將酒店所有的管理納入到了一個可以控制、監(jiān)督的范圍之內(nèi)。

通過硬件設施的改造和更新，使酒店進一步適應酒店發(fā)展的需要，滿足了賓客對酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項工作的順利開展和經(jīng)濟效益的

持續(xù)提高奠定了基礎(chǔ)。

2.不斷加強員工隊伍建設。

開展競聘上崗活動，不拘一格選人才是我一直倡導的人才選用方式。根據(jù)任人唯賢的原則，適時調(diào)整充實了新的管理力量。今年，通過幾次競聘活動，使一部分優(yōu)秀的領(lǐng)班、主管、部門經(jīng)理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來了新氣象。企業(yè)要發(fā)展，關(guān)鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養(yǎng)的人才，是我們的一大收獲。

實施績效考核改革是酒店人力資源建設的一項重點工程。今年通過績效考核改革，實現(xiàn)了企業(yè)效益和員工收入的同步增長，員工的平均工資額占到了酒店總收入的____，而一般民營企業(yè)員工的工資額最多占收益的____，僅此一點，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長了____萬元。而用于增加員工伙食標準、改善員工居住環(huán)境的投資更是酒店

長期堅持不懈的舉措。

在以提高員工滿意度為中心的基礎(chǔ)上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺國家森林公園郊游、優(yōu)秀員工赴南疆考察學習、發(fā)放防暑降溫慰問品、設立網(wǎng)絡留言版并及時回復，這些實質(zhì)性的舉措，激發(fā)了全員為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務的熱情。善待員工，不僅僅體現(xiàn)在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業(yè)大家庭的溫暖，讓有才干的人在____酒店的大舞臺上得到充分展示。

——業(yè)績穩(wěn)步增長

____年酒店計劃經(jīng)營收入指標為____萬元，預計完成____萬元，超額完成____萬元，實現(xiàn)利潤____萬元。預計較上年增長____。

——見證一年辛勤喜獲多項殊榮

通過全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽，這些光環(huán)見證了我們抓服務、重管理、求發(fā)展的堅定信念與不懈拼搏。系列榮譽有：十五”期間新疆旅游業(yè)做出突出貢獻的先進集體、世界金鑰匙酒店聯(lián)盟5c品質(zhì)獎、全國旅游行業(yè)先進集體等。一系列榮譽的獲得是對酒店全體員工一年來拼搏與付出的肯定與回報

酒店銷售個人述職報告5尊敬的領(lǐng)導、親愛的同事們：

大家好!

首先，向各位作一個自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。

一、履行職責情況

從2019年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導的信任和自身發(fā)展的需要，主要負責____酒店的營銷工作。

從前廳管理到內(nèi)外營銷，從“____”的演唱會到振奮人心的____，從____再到____演唱會，再到“____”，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經(jīng)營的。

回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：

1、抓學習教育，激勵奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來于____等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現(xiàn)場督導。

糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規(guī)范禮貌用語、微笑服務以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質(zhì)量，提高業(yè)務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。

在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員____獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。

通過質(zhì)檢部領(lǐng)導的指導，我對羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現(xiàn)場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經(jīng)理配置電話機盒，規(guī)定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協(xié)調(diào)，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹____餐廳的各種優(yōu)勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規(guī)模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。

五、深入市場調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場經(jīng)濟

____演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創(chuàng)收了____萬元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導，通過____，我感受了團隊精神，在____演唱會期間，多次與組委會領(lǐng)導溝通場地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了__萬多元的餐費，再到____演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。

六、抓團隊用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個方面努力：

1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業(yè)務知識及各方面的知識學習。

2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護及溝通工作。

4、有計劃性地安排好營銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計資料，不斷地加強聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。

十分感謝各位領(lǐng)導!謝謝大家!

篇10

不過“50萬”對我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C會和商業(yè)契機。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺《東方時空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當時我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費的是時間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結(jié)束了。

八載打工史　欲說銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復旦大學校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。因為不會打算盤，字體又差，我被同仁們當成笑柄，甚至有人對我復旦大學經(jīng)濟系本科文憑的真實性展開調(diào)查。我很快意識到在這個“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當口——正式報到后的第21天，我留下一份辭職報告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導對我這種“不支持邊疆建設”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個獲此“殊榮”的大學生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進上海霞飛日用化工廠的大門只是因為它的廠房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動機也不復雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復旦大學還沒有設置有關(guān)市場營銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學習銷售的母校?？蛇@個學校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費用預支和報銷，沒人告訴我應該怎么做，也沒有人告訴我不應該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废?，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達了廈門。第一個推銷對象是一家根本不賣化妝品的個體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因為我在麻將桌上贏了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時國內(nèi)化妝品市場與現(xiàn)在大不相同，哪一個廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！?　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當初差一點兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認為已經(jīng)成了自學成才的“銷售高手”，于是自認為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當時霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務實，他們以金錢為標準衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負責福建省的銷售業(yè)務，還要擔當銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學生……這與我當初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實在相去甚遠。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進這扇大門時一樣。

如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進并大有所獲的地方就是沈陽了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務員、會計、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈?；瘖y品經(jīng)銷站，我又成了當?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進價低、不占用流動資金，我的小攤子費用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場設立了“申花”專柜。并在報紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費者免費提供美容指導，向新婚夫婦贈送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹H化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上海總部負責全國市場的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂牽夢繞的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨行俠”的我卻無法適應聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內(nèi)市場一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實。半年后，我以“永遠不再做化妝品”為代價換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。

離開裝飾人臉面的行當，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當，此時我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費品的銷售大都應采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進出差價，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學起。

1994年下半年，我應聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工。“統(tǒng)泰”是一個典型的“做市場”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費品嘗為主，先后動用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠遠不及消費者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負責人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級，標在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負責人按規(guī)定路線和程序逐個店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個月里不管刮風下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對她說：“辛苦點怕什么，學到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時候肯定有用。”沒想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會體會到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。

夾在100多位高學歷者當中前去應聘50萬年薪時，自己并沒有將此事看得很重，只當成去配合人家開個玩笑，借機也了解一下自己在這100多位自認或公認的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認真起來了。尤其是進入前三名后，我骨子里爭強好勝、喜歡競爭的本能被誘發(fā)出來了。就像一個運動員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再沒有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當時也確實有些荒唐，應聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點誰就是勝利者。應聘的真正目的是要找到一個適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當時我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計其他應聘者也不會比我好多少)。到一個自己根本不了解的公司去應聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運氣了?？上У氖?，我沒有攤上那么好的運氣。

電視直播的競聘現(xiàn)場莊嚴而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實也不過是3個蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當時沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時認識的老友，幾個市場的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費，發(fā)出近百萬元商品，實際回款才幾萬元。于是孫總認為“多糖”兩個字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔子.

剛一上任，對我的職務確認也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個不同職能的部門，市場部主要負責的是市場調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負責新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個部門有什么不同，回答說：“我們不管這個部那個門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧?！庇谑牵业牡诙忻奶ь^又變成了“全國市場營銷部部長”。

名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會”完全是孫總的“行政命令會”，我?guī)缀踹B說話的機會都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當時公司的財務狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個小市場，在中央臺播廣為時尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會有什么好反響；再說，中央臺投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時間后耐心等了3天才看到一次。那價值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進100多萬。這一次反應比中央臺果真好了許多，一時間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費后，開胃飲的實際銷量并沒有多大提高。

做市場，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個循序漸進的過程，更是一項涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會紅遍全球。實際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場調(diào)研、產(chǎn)品研制、價格定位、渠道選擇、銷售管理、服務促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機會都沒有。

其實，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽度、信任度，更不等于實際購買力。要真正占領(lǐng)市場還需要我們靜下心來扎扎實實地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時間就是工作。我首先起草了市場營銷計劃，建立了營銷部各項規(guī)章制度和考核標準(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時開始招兵買馬，擴充隊伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場。

由于當時天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時還要幫助批發(fā)商開定貨會，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補公司實力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時這也是對銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時機。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場，把成熟的市場交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費者免費品嘗(其實這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機會都沒有了)。

那段時間我也像一臺上足了發(fā)條的機器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應”為公司充當“廣告模特”。

“50萬年薪”的特殊身份確實幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞記者聞風而至，有關(guān)“中國第一打工仔”的報導很容易就上了當?shù)氐膱蠹?、電視和廣播，“天翁”兩個字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺還同意免費播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實力更是深信不疑。

這時我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費宣傳折算成收費廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價值更是不可估量?！疤煳淌录北l(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個主意的人值40萬，這個人就是我……”其實如果這個策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個主意的價值還遠遠不止40萬元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察。看到食品店和酒店里都擺著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來。負責臺州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實是個優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動，產(chǎn)品是否真正被消費者認識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會找我們的麻煩?！煳獭恳粌晒P返款是翻不過身來的。我認為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實的反應……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應給他們做廣告了。”

結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場反應平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠，于是，對我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動搖。

由于市場尚未真正啟動，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時我才對“天翁”的實力有了真實的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個較長的時間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準備。這一方面是一個經(jīng)營者的認識問題，同時也是一個企業(yè)的實力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實力不濟而前功盡棄的企業(yè)實在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個多月后的首筆工資3萬元，當初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個句號。且在公司對外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應得的工資也變成了一張永遠無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進了萬丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進了律師事務所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時兩個月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭相報導的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個因為被炒魷魚而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊商標”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個個沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。

兩個月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當時特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個遠離“是非之地”的避風港，更主要的還是被當?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?，當時的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當了普通的老百姓。這無疑給我這個本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個自認為科學可行的“大營銷”設想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實行產(chǎn)銷分離，廠家負責生產(chǎn)，營銷公司負責市場策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。

為了實現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律啵悴欢降资俏覜]有說清楚還是對方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對我大門緊閉。我真正陷入進退不能的困境。

就在我為“大營銷”設想苦苦奔波時，上級決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場出租給我來經(jīng)營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當時公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設計的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行市場調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達到甚至超過了一些中等城市的居民，而當?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價高質(zhì)差，服務不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費用較低，同時因我們能夠深挖進貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價格優(yōu)勢的同時又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當?shù)厣虡I(yè)引入競爭機制，注入新鮮血液，具有較強的社會意義?！?/p>

在分析競爭前景時我寫到：“當?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機制及歷史包袱等問題，難以在短時間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動滲透外埠農(nóng)村市場尚需二至三年；當?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機，將會有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會預估市場容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實證明，我的這一分析與現(xiàn)實大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場容量預估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當?shù)匾疝Z動。1997年月2月，時值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達180多萬元，毛利30多萬元，我成了當?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實的消費。我按每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場容量設計了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預測高峰結(jié)束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個體小戶也紛紛效仿。一時間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競達十余家。與此同時，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會把價錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉(zhuǎn)身出門時，我聽到后面冒出一句當?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個樣子了……”

我意識到自己參與了一場由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個體超市開業(yè)不到3個月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學費。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費也就所剩元幾了。

當然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。

告別“50萬”還己輕松身

1988年離開復旦校門，一頭扎進商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復雜的是在這一“簡單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場部經(jīng)理，也擔當過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過?；仨嗄觊g走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯誤，但沒有犯過同樣的錯誤；我走過許多彎路，但沒有重復的腳印。我想，我還是一直在進步的。

我喜歡營銷。在這個領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會怎樣，我總是為自己能夠在這一行當里實實在在地折騰了一把而感到充實。我知道即使我畢生精力，我也不可能學盡營銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個領(lǐng)域里掙扎的人也永遠不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機會參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會想起招聘幾個“營銷人員”來。其實這時營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實際上，完整的市場營銷工作應該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場調(diào)研、消費群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞壍臎Q策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報道上我們經(jīng)?？吹健袄习屐`機一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項目，或沒有機會參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導下對定價、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時，我曾自感“天降大任于斯人”的機會到了——“50萬”的打工仔總該有點兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實又給我一個更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機會證明我的那些被老板們?nèi)舆M垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。

于是我想，我也應該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時候都更充滿自信，我只是摸不準自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實力和整體運作水準，以及個人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對我這個不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認同和贊許，有些人還主動要求付費，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個無需放棄自己對營銷這門學問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。

無錢無權(quán)做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當。我自知才疏學淺、能力有限，于是悄悄找了一個不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：專科門診——日用消費品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個不接”：一、與自己特長不吻合的項目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項目不接；三、自己認為已沒有救藥余地的項目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創(chuàng)造實際效益的項目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項目不接”沒敢書明。)

自律“六個不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對此類產(chǎn)品的市場營銷有些真實的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實力和整體運作水平……”

有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達到了彼此的期望。