導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司銷售推廣，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、進一步厘清對教學模式的認識

我認為，通俗地說，教學模式就是符合教學規(guī)律的一些教學的步驟、方法、流程、程序，是一種教師在課堂教學中的一些具體的方式和方法。這些相對固定下來的教學流程和步驟就是教學模式。

是“模式”就一定會有優(yōu)劣之分。我們所追求的教學模式，是最大限度上符合學生認知規(guī)律的，也就是符合教育規(guī)律的教學模式。

客觀地說，對教育規(guī)律完全而正確的認識一定要以充分的實踐和時間作基礎。

作為教師，我們對學生的認知規(guī)律、對教育教學的本質(zhì)規(guī)律的認識不可能一下子就都能夠那么到位和深刻。我們在教學實踐中總結(jié)出的一些教學模式，肯定地說還不是能夠完全符合教育的規(guī)律，應用這些模式也不一定就能夠達到最好的教學效果。教學模式的“產(chǎn)生”需要在充分的教學實踐中，已經(jīng)“產(chǎn)生”出的教學模式仍需要在教學實踐中不斷完善和修正。教學模式?jīng)]有“最好”(一勞永逸永遠不變)，只有“更好”。

所以說，我們必須認識到，我們對教學模式的研究，所追求的是符合規(guī)律的教學流程和步驟，也就是符合規(guī)律的教學方式和方法。

二、進一步領會教學模式推工作的意義

關于教學模式的研究，我們都十分清楚，這其實并不算是什么新課題或者新話題。甚至大家對于強行推某種教學模式早就產(chǎn)生了一種逆反和抵制的心理。那么，為什么現(xiàn)在從上到下又“舊話重提”再談模式研究和推呢?

我前邊說過，教學模式屬于教學的方式和方法，方式方法就是為目的服務的。教學模式研究和推，應該是為提高教學質(zhì)量服務的。

盡管課改已經(jīng)十年，而眼下的課堂教學，仍然是普遍效率不高，活力不足，僵化呆板，學生、教師、家長、社會各方相互埋怨，似乎都不滿意。要改變此種境況，要推進教育均衡發(fā)展，要實現(xiàn)辦人民滿意的教育這個宏偉目標，課堂教學質(zhì)量的提高是核心內(nèi)容，改變目前課堂教學散亂、低效、缺乏有效的教學模式是關鍵。

課堂教學模式的研究與推就是要優(yōu)化課堂教學的結(jié)構(gòu)，比較徹底地轉(zhuǎn)變教與學的方式。一句話，課堂教學模式的研究與推是破解教學質(zhì)量不高的有效抓手和重要措施。

三、進一步把握教學模式推工作的重點

課堂教學質(zhì)量是教育教學活動的綜合產(chǎn)物。它既是教師具體教學方法的結(jié)果，又是教學理念教學思想的產(chǎn)物。要真正提高教學質(zhì)量，教學方法固然重要，但是最根本的還是取決于教師的先進教學思想和先進教學理念的提高。因為，有了思想和理念，就會派生出方法，派生出各種符合規(guī)律的、效果好的、許許多多的、不斷創(chuàng)新的方法。

所以說，在教學模式推工作中，“研究和總結(jié)出若干種教學的模式”固然重要，但是，教學模式打磨和推應用這兩個“過程”才是此項工作的重中之重。

在教學模式推工作中，我們就是要以促進教師教育教學觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)樽谥迹愿纳普n堂教學為重點，以提高課堂教學效益和教師執(zhí)教水平為目的。

在教學模式推工作中，工作重點應該是教學模式的“打磨”與模式的應用與研討；工作的抓手是框架性導學案的編寫與試用。

四、進一步明晰教學模式推工作的思路和目標

在教學模式推工作中，我們還應該清醒地認識到，教學模式的成果是具有相對性的。我們在教學模式研究工作上的宏觀思路，是從目前部分教師課堂教學處于散亂低效的“無模”的狀態(tài)出發(fā)，通過模式研究來建構(gòu)起符合規(guī)律的具有高效率的教學模式，最后再達到教師自己模式、創(chuàng)新模式的“破?！睜顟B(tài)。我們所期望的就是教師主體能夠在“無模式――建模式――破模式”的過程中，逐漸感悟教育規(guī)律，逐步樹立先進教育觀念，反復實踐新的教育理念，不斷完善總結(jié)新的教學模式。真正達到“教無定法”這種教學中最高的藝術境界。

教學模式推工作追求的終極目的，應該是教學質(zhì)量的提升和教師觀念的轉(zhuǎn)變與教師素質(zhì)的提高。

教學模式推工作追求的近期目標，就是隨著許許多多的課堂教學模式的出現(xiàn)，教師的教在變，學生的學在變，課堂教學的效益在提高。

五、進一步規(guī)避教學模式推工作步入誤區(qū)

說到底，教學模式研究最終是要找到符合規(guī)律的教學方法和方式，要改變不符合或不完全符合教育教學規(guī)律的學習方式和教學方式，要優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，以有效提高課堂的效率。這一點是教學模式研究工作中我們不變的目標和原則。

但是，在實際的課堂教學改革工作中，偏離教學模式研究初衷和目的的現(xiàn)象仍嚴重存在，已成為大家熟視無睹的“誤區(qū)”，這些誤區(qū)已成為教學模式研究與推工作深化的“瓶頸”。值得我們認真關注思考和及時加以解決。

篇2

關鍵詞：財務管理;報商模式;房地產(chǎn);銷售成本

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國中央政府相關部門從2010年開始，對房地產(chǎn)行業(yè)推行了新的一輪宏觀調(diào)控政策，這次調(diào)控相比以往的宏觀調(diào)整政策更加嚴厲，采用了限購、限貸、行政問責等行政手段，即國家這次對房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”決心相比以往更加堅定。在這種情況下，地方政府對該輪調(diào)控的執(zhí)行決定較好，一旦有部分地區(qū)出現(xiàn)松動情況就會立即被中央政府叫停。在新調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)整體市場熱度逐漸降低，房價增長速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢。到2010年3季度房價增長速度開始出現(xiàn)明顯下降。據(jù)2011年的統(tǒng)計，全國各大中城市中新建商品住宅價格穩(wěn)中有降的城市數(shù)量由2010年1月份的10個增加至2010年12月份的68個＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長速度也出現(xiàn)回落，房地產(chǎn)逐漸降溫而逐漸導向消費者市場。2012年第一季度，全國各大主要城市房地產(chǎn)成交情況都出現(xiàn)了負增長。其中北京在房地產(chǎn)供應面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應的上海在房地產(chǎn)供應面積上同比下降了96.13%，同時成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個房地產(chǎn)企業(yè)都渴望能夠最大限度地節(jié)省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經(jīng)濟利益。2012年，西部某房地產(chǎn)公司率先倡導，提出了一種新的房地產(chǎn)市場銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報社相互合作的“報商模式”銷售策略，以期望能進一步地控制房地產(chǎn)企業(yè)自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時也對房地產(chǎn)企業(yè)本身銷售階段的財務管理產(chǎn)生了影響。

一、“報商模式”的內(nèi)涵及其特點

所謂“報商模式”，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與報社合作進行廣告推廣活動，開發(fā)商將商品房優(yōu)惠券通過報社向消費者進行銷售，其銷售所得沖抵開發(fā)商與報社之間的廣告費，使得報社收益與商品房銷售狀況進行捆綁，從而改變了房地產(chǎn)商與報社之間原始的廣告合作模式，進而達到了控制銷售推廣費用的目的＼[3＼]。

如果把“報商模式”看作是房地產(chǎn)將特許優(yōu)惠權(quán)利許可給報社的話，但顯然，這樣的商業(yè)合作模式已經(jīng)不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業(yè)營銷模式，并被使用到了房地產(chǎn)企業(yè)商品房的銷售之中。

在商業(yè)廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經(jīng)營許可的商業(yè)合作模式。制造商給零售商提供特許經(jīng)營許可，然后在構(gòu)建的聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上形成一個整體，同時由一方來承擔廣告推廣，另一方通過提供優(yōu)質(zhì)的服務來進行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，以期能達到整體利潤最大化的目的。

與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式相比，“報商模式”具有如下特點：

（一） 商品房銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生改變

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產(chǎn)開發(fā)商-消費者方式，房地產(chǎn)開發(fā)公司同時具備修建可供出售的商品房，也提供相應的銷售服務，消費者直接通過該項目負責的開發(fā)公司進行購買;另外一種是房地產(chǎn)開發(fā)商（報紙媒體）―銷售商―消費者的形式，這種模式下房地產(chǎn)商通常將銷售商品房的任務外包給具有資質(zhì)的銷售商進行銷售，同時與商約定銷售的傭金、為消費者提供服務等事項，而消費者需要通過銷售商進行商品房交易。

“報商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產(chǎn)業(yè)鏈即房地產(chǎn)開發(fā)商與報紙媒體兩者之間并沒有發(fā)生實質(zhì)的交易銷售模式，在這一種模式下發(fā)生了質(zhì)的改變，原本屬于銷售產(chǎn)業(yè)鏈外的報紙媒體，充當了房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售公司的角色，即從后臺來到了前臺。

（二）報紙媒體職能發(fā)生改變

報紙媒體作為一個新聞媒體平臺，其最主要的收入來自于刊登廣告所收取的廣告服務費。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，報紙媒體僅根據(jù)房地產(chǎn)商或者房地產(chǎn)銷售公司的需要刊登相應的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務的過程當中。但是在“報商模式”之下，如果是房地產(chǎn)商―消費者的結(jié)構(gòu)，就變?yōu)榱朔康禺a(chǎn)商―報紙媒體―消費者的結(jié)構(gòu)，這種情況下，報紙媒體實際就擁有了房地產(chǎn)銷售公司的職能。

“報商模式”使得房地產(chǎn)整個銷售鏈條發(fā)生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個方面來看待這種新的銷售模式，其實都是房地產(chǎn)企業(yè)在其銷售階段采用的一種對銷售成本控制的有效手段。本文主要通過運用定性分析和定量分析的方法，從企業(yè)的角度出發(fā)來研究和探討“報商模式”在其銷售階段對其銷售成本的影響。

二、以ABC地產(chǎn)有限公司為例的報商模式分析

本文以一家地產(chǎn)公司為例，針對報商模式進行分析。ABC地產(chǎn)有限公司，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。ABC地產(chǎn)公司于2009年上市，本文從該公司報表中進行數(shù)據(jù)搜集，見表1。

表1 ABC地產(chǎn)公司2009-2013年主要財務指標單位：百萬元

項目年份

20132012201120102009

應收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動資產(chǎn)合計98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產(chǎn)合計144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動負債合計72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產(chǎn)收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，ABC地產(chǎn)公司在上市以后，其整體的資產(chǎn)總值都呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。2010年達到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長了40.81%。這說明ABC地產(chǎn)公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達到了70.68億元，凈利潤也高達50.17億元，而這兩項指標的增長都處于45%～50%之間，這也是房地產(chǎn)企業(yè)在2009-2010年這段時間高速發(fā)展所帶來的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產(chǎn)公司2011年的總資產(chǎn)達到了972.6億元，相比于2010年，總資產(chǎn)增長率為26.26%，同比2010年的增長速度下降了13.74%，而此時恰好是國家對房地產(chǎn)行業(yè)大力調(diào)控的時期，整體房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了低落，但ABC地產(chǎn)公司也憑借自己上市公司的雄厚實力完成了一次資產(chǎn)總額的增長，而達到了2012年的1254.26億元，ABC地產(chǎn)公司整體資產(chǎn)總額突破千億大關，相比于2011年的增長率達到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國家房地產(chǎn)行業(yè)整體調(diào)控以外，資產(chǎn)總額增長速度的變緩也可能是ABC地產(chǎn)公司在市場中資本累積已經(jīng)逐漸達到飽和。2013年ABC企業(yè)的總資產(chǎn)繼續(xù)增長達到了1441.71億元，同時銷售收入也呈倍數(shù)增長，達到了415.10億元，凈利潤持續(xù)增長。

根據(jù)表1我們繪制出ABC地產(chǎn)有限公司近幾年的資產(chǎn)負債圖，見圖1所示。

圖1ABC地產(chǎn)公司2009-2013資產(chǎn)負債圖

圖1表明，由于國家在2011年開始的新一輪對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，2012年的ABC地產(chǎn)公司整體利潤總額和凈利潤都出現(xiàn)了下降，但凈利潤卻能維持在一個相對較高的位置，這說明ABC地產(chǎn)公司自身對主營業(yè)務成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現(xiàn)良好的上升態(tài)勢。雖然ABC地產(chǎn)公司的總資產(chǎn)始終呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但在2011年和2013年也出現(xiàn)了增速放緩的情況。

衡量一個企業(yè)發(fā)展狀態(tài)的最重要的指標之一是企業(yè)的利潤，而企業(yè)在發(fā)展過程中最關心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤情況，見表2。

表2ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤表單位：百萬元

項目年份

20092010201120122013

利潤總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產(chǎn)收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產(chǎn)公司自2009年上市，當年的凈利潤是24.92億元，到了2010年的時候，凈利潤達到了50.17億元，增長率達到了50.32%，并且凈利潤占2010年利潤總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產(chǎn)公司能夠有效地對自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤。到了2011年，ABC地產(chǎn)公司的利潤總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長了38.23%，不過，同2010年相比，增速放緩，凈利潤占利潤總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤率又回到了與2009年基本持平的水平。進入到2012年其利潤總額為113.01億元，ABC地產(chǎn)公司首次出現(xiàn)了利潤總額負增長，相比于2011年下降了1.2%，同時凈利潤為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤的變化可以看到，國家在2011年開始實行的一系列調(diào)控房地產(chǎn)措施，限購、限制貸款等手段確實起到了成效，ABC地產(chǎn)公司整體的利潤率卻維持在60.74%，同比增長了0.28%。這說明ABC地產(chǎn)公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產(chǎn)收益率方面，表2顯示，ABC地產(chǎn)公司自2009年上市以來到2011年，凈資產(chǎn)收益率都呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，由原來的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進入2012年后，凈資產(chǎn)收益率卻回到了22.95%，下降了近9個百分點，同樣考慮到國家宏觀政策的調(diào)整，使得地產(chǎn)行業(yè)整體遇冷。同時，ABC地產(chǎn)公司也保持了較好的凈資產(chǎn)收益率，并穩(wěn)定在了22.95%。凈資產(chǎn)收益率在經(jīng)歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個位置，由此可以推斷國家實際的調(diào)控起到了非常良好的作用，使得房產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢。但同時我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率也呈現(xiàn)逐步回升的狀態(tài)。

三、“報商模式”下企業(yè)的銷售成本及其控制分析

房地產(chǎn)銷售成本主要包括銷售前期費用、銷售推廣費用、銷售費用以及合同交易費和其他費用，而其中銷售推廣費用是房地產(chǎn)銷售成本的一個部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費用就會對其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時，也就有效地控制了銷售費用率，銷售費用率的降低能反映出企業(yè)采用了較為正確的銷售方法從而使得企業(yè)本身處于有利的市場競爭地位。在對案例企業(yè)進行全面的財務數(shù)據(jù)分析（見表1），可以發(fā)現(xiàn)ABC房地產(chǎn)企業(yè)近五年的數(shù)據(jù)增長迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時也可以明顯地看出，在其使用了“報商模式”后其銷售成本也在同時下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎。

（一）企業(yè)銷售成本及其控制

銷售成本控制是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中對所產(chǎn)生的所有費用總和進行控制和管理，以達到企業(yè)盡可能減少運營成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權(quán)控制，一類是分級控制。不同企業(yè)處于不同的市場條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業(yè)經(jīng)營特點為基礎，建立能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟目標的銷售成本控制體系＼[4＼]。

企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關聯(lián)中增加的環(huán)節(jié)越多，越會增加其產(chǎn)品價格，同時也會導致企業(yè)對自身的產(chǎn)品監(jiān)管及自身品牌文化的推廣產(chǎn)生阻礙作用，這就會增加相應的服務費及品牌維護費用。反之，企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關聯(lián)所涉及的環(huán)節(jié)越少會使得產(chǎn)品價格因減少了加價環(huán)節(jié)而降低銷售價格，同時也會降低銷售成本的支出，關聯(lián)環(huán)節(jié)越少，銷售成本越低。

隨著企業(yè)不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業(yè)必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產(chǎn)公司在2012年以前因為企業(yè)通過傳統(tǒng)銷售模式進行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長狀態(tài)的，隨著2011年房地產(chǎn)企業(yè)的銷售高峰期到來的時候，銷售成本的支出也呈現(xiàn)急速增長的趨勢，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當企業(yè)于2012年采用新的銷售模式的時候，由于大大節(jié)約了銷售推廣費用的支出，新的模式同時省去了中間商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長速度減慢，這說明報商模式能對企業(yè)銷售成本的增長起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產(chǎn)公司采用了“報商模式”來施行對自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進一步增強了自身在市場上的競爭力。

（二）“報商模式”下的銷售推廣費用率控制

銷售推廣費，主要是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過各個渠道對銷售標的物進行的前期和后期宣傳廣告費用，這一筆費用也是目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售成本中主要部分。這部分費用主要是核算與銷售相關的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。銷售推廣費中占據(jù)主要的是與銷售有關的媒體廣告費和廣告制作費等與廣告推廣相關的費用。因為報商模式的運作機制，就是用房地產(chǎn)企業(yè)原本作為銷售收入的銷售優(yōu)惠券沖抵給報紙媒體提供廣告服務的費用，這個過程中就將廣告費變?yōu)榱俗约旱匿N售收入。因為廣告費的沖抵，所以導致了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售推廣費用降低，并且產(chǎn)生了比較積極的影響。ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用及合同銷售額情況，見表3。

表3ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用及合同銷售額表

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用/億元7.314.613.74.86.2

合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產(chǎn)公司的銷售推廣費用變化規(guī)律。ABC地產(chǎn)公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實現(xiàn)了銷售推廣費用的減少。

計算公式：

銷售推廣費用比例=銷售推廣費用額銷售合同額

經(jīng)過計算得到表4結(jié)果。

表4ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用比率

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用比率/%4.14.43.61.21.32

企業(yè)在2012年開始提出并引入“報商模式”，由于將銷售推廣的相關工作轉(zhuǎn)嫁給了報紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產(chǎn)公司從2012年開始將自身的銷售推廣費用比例降低到了1.2%的水平，這說明“報商模式”能夠有效降低企業(yè)在銷售推廣費用上的投入。2009年開始銷售推廣費用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現(xiàn)這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產(chǎn)各項限制措施出臺，使得消費者在消費過程中大多處于觀望狀態(tài)，在這種情況下ABC地產(chǎn)公司需要投入更多的銷售推廣費來刺激消費者購買。2011年開始銷售推廣費用率出現(xiàn)了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現(xiàn)了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費用降低到了1.2%。ABC地產(chǎn)公司2012年銷售推廣費用降低明顯的主要因素應歸功于“報商模式”的提出和實踐，在這一過程中，ABC地產(chǎn)公司很好地控制了銷售推廣費用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報商模式”依然能控制相當水平的銷售推廣費用率，達到了1.32%。

（三）“報商模式”下的銷售費用率控制

根據(jù)表1，我們可以看到2013年銷售收入達到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長了32.8%。整體呈現(xiàn)出良好的上升勢頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現(xiàn)上升態(tài)勢。根據(jù)ABC地產(chǎn)公司的銷售收入數(shù)據(jù)制作表5。

表5ABC地產(chǎn)公司銷售費用率表

項目年份

20092010201120122013

銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷售費用/億元3.143.276.426.888.87

銷售費用率/%2.72.12.62.42.1

從表5中可以看出，ABC地產(chǎn)公司整體的銷售費用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動較小，出現(xiàn)浮動比較大的時間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產(chǎn)公司發(fā)展的一年，可以看到銷售費用率維持在一個較高的水平，而到了2010年的時候同時又有下降，但是自2010-2011年開始，國家實施了新的政策，就是對全國房地產(chǎn)市場進行了新一輪的宏觀調(diào)控，所以到2011年整體的銷售費用率開始增高到2.6%，與此同時整體銷售費用達到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長幅度達到了49%，而銷售收入同時也增長到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長了37.35%。

2012年，ABC地產(chǎn)公司銷售收入達到了278.92億元，與2011年相比，僅增長了13.62%。隨著國家各項政策的出臺，地產(chǎn)企業(yè)收入增速放緩，使得ABC地產(chǎn)公司的增長幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運用“報商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長了6.68%，而實際的銷售費用率反而下降到了2.4%。這說明ABC地產(chǎn)公司在2012年銷售階段試行“報商模式”后，對整體的銷售費用控制確實起到了很好的作用，并且能夠在整體經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下保持了銷售費用率的平穩(wěn)或減緩增長。2013年，ABC地產(chǎn)公司整體銷售收入轉(zhuǎn)好，銷售收入達到了415.10億元，同時銷售費用僅有8.87億元，整體銷售費用率下降到了2.1%。

“報商模式”的主要運作階段是在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售階段，評價一個企業(yè)銷售階段的主要指標就是銷售費用率的增減。根據(jù)綜合目標企業(yè)ABC地產(chǎn)公司的財報，可以發(fā)現(xiàn)當其處于2011年房地產(chǎn)開始宏觀調(diào)控的大環(huán)境中時，使得目標企業(yè)的銷售費用率呈現(xiàn)了增長的狀態(tài)，但是在運營了報商模式后，使得銷售費用率始終維持在了一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)，并持續(xù)下降。通常來說，“報商模式”對銷售階段的影響是明顯的。

四、“報商模式”下企業(yè)銷售成本的控制建議

（一）加強學習，優(yōu)化企業(yè)自身財務管理控制

在我國對房地產(chǎn)市場進行宏觀調(diào)控之后，很多中小房地產(chǎn)開發(fā)公司都出現(xiàn)了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產(chǎn)品推向社會，這部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇與報紙媒體合作的“報商模式”時，容易忽略對自身銷售階段費用的管理，以及直接將收取購房意向定金的權(quán)利交給了報紙媒體進行處理，這樣會導致房地產(chǎn)企業(yè)對自身的流動資金缺乏管控，進而導致財務風險。而且，這個模式的運作在一定程度上使得部分資金在確定上產(chǎn)生了歧義和不明朗性，也是需要規(guī)范管理的原因之一。“報商模式”或許對企業(yè)來說在房地產(chǎn)銷售階段是一個不錯的營銷模式，但是管理不規(guī)范的企業(yè)是很難適應越來越規(guī)范的市場經(jīng)濟環(huán)境的，除了提高贏利水平外，需要加強對時政理論，特別是政府對房地產(chǎn)管理政策的學習，提高管理者理解和運用政策的理論水平，優(yōu)化企業(yè)自身的財務管控能力，提高企業(yè)自身抗擊財務風險水平等。

（二）合理選擇“報商模式”的合作報社

“報商模式”商業(yè)合作模式的構(gòu)建，創(chuàng)建了一個互相合作的產(chǎn)業(yè)鏈條，處于這條產(chǎn)業(yè)鏈條核心的是“房地產(chǎn)商”和“報紙媒體”。在此商業(yè)銷售模式中，報社要充當房地產(chǎn)銷售商的角色，并且需要報紙媒體合理利用自身在文化廣告領域的資源為房地產(chǎn)企業(yè)進行更好的服務。那么在選擇報社合作者的時候，房地產(chǎn)企業(yè)應該有一個謹慎、嚴謹?shù)倪x擇過程。首先，房地產(chǎn)企業(yè)要對自身規(guī)模、條件有一個全方位的認識。然后，因房地產(chǎn)開發(fā)的特點原因，房地產(chǎn)銷售要受到所處地點、周圍市場環(huán)境、消費者需求因素等影響，選擇合作的報紙媒體必須要對房屋商品所處需求環(huán)境能產(chǎn)生刺激消費影響的報社進行銷售推廣。最后，選擇的合作報社應該具備相當?shù)墓芾斫?jīng)驗和較好的財務系統(tǒng)，這樣可以方便企業(yè)與其建立長期并且有效的合作聯(lián)系，也便于房地產(chǎn)企業(yè)對銷售階段的資金進行監(jiān)督。

（三）對于企業(yè)“報商模式”優(yōu)化之建議

綜合考慮，房地產(chǎn)企業(yè)應該再次引入房地產(chǎn)銷售公司或者中介公司進行管理，房地產(chǎn)企業(yè)除了與房地產(chǎn)銷售公司進行合作以外，將優(yōu)惠券交由房地產(chǎn)銷售公司進行代為銷售，銷售收入和消費者購房定金等都由房地產(chǎn)銷售公司進行統(tǒng)一管理，并可以利用這部分資金來繳納媒體的廣告費。

在這個情況下，房地產(chǎn)公司依然是用自己的優(yōu)惠券所得來沖抵雇傭費、廣告費，但這部分收入能夠合理計入并確定自己的銷售收入，同時這部分資金由房地產(chǎn)銷售公司進行管理，能夠與房地產(chǎn)企業(yè)的財務管理建立良好的信息對接關系。報紙媒體僅需要根據(jù)房地產(chǎn)公司的需要進行廣告制作、廣告推廣等主營業(yè)務，銷售收入能夠合理產(chǎn)生相應稅費，報社整體的財務運營也就屬于直線型，并不需要同時管理多家房地產(chǎn)公司的資金鏈條。

綜上所述，“報商模式”的構(gòu)建能夠為企業(yè)實現(xiàn)對商品房銷售階段的銷售推廣費用和銷售成本控制的目的，但是這個模式的運作也存在著相當?shù)呢攧展芾盹L險＼[3＼]。這也說明了我國房地產(chǎn)行業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上存在的不足。因此，只有正確認識企業(yè)自身財務管理的特點與市場形式，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中保持自身的有利地位，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

＼[參考文獻＼]

＼[1＼]2013年3月全國70個大中城市住宅銷售價格變動情況＼[J＼].上海經(jīng)濟，2013（5）：79.

篇3

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計劃、需要公司高層支持的事項等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進度與市場反應；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質(zhì)量與價格等問題，召集技術、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購、財務等相關部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計劃

“凡事預則立，不預則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計劃作為指導，將導致新品推廣的目標市場和目標對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計劃應該考慮銷售目標及目標分解、目標市場與目標客戶、產(chǎn)品賣點提煉、渠道模式、分銷商選擇標準、網(wǎng)絡的開發(fā)與建設、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實施計劃、人員配備與培訓及激勵辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實施與控制、推廣費用預算、銷售進度（銷量、一級商、終端網(wǎng)點、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國飼料行業(yè)前5強，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調(diào)專門的銷售人員單獨對某一品牌或者某一組新品系列進行銷售，然后公司會組織技術主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進行產(chǎn)品知識培訓和營銷知識與技巧培訓，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。

銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應實行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術及銷售技能，用專業(yè)的方法實現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團隊。組織專門的銷售人員進行新品銷售，一則銷售人員目標明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產(chǎn)品的性能、特點等了解充分，便于更好的服務客戶，更快速的反應市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團隊組建，優(yōu)秀的銷售人才是關鍵，在篩選新品銷售人員時，應該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應具備高度責任心和敬業(yè)精神、承擔強大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊伍中挑選，也可從技術、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進行專業(yè)性的培訓，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應注意的問題、新品與競爭對手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內(nèi)容。培訓的形式可采?。汗S現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術主管和營銷主管講解技術知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進行角色扮演，摸擬訓練；將新品培訓和研討內(nèi)容整理成冊，作為銷售人員銷售指導工具。

四、 銷售激勵

一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負激勵相結(jié)合，以正激勵為主，負激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負擔與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量與店面生動化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊伍內(nèi)部建立競爭機制，每月進行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進行物質(zhì)與表揚正激勵獎勵，對后3名也要進行罰款和批評甚至淘汰等負激勵處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級商銷售，直接進入一級商的老網(wǎng)絡；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級商，新產(chǎn)品進入一級商的銷售網(wǎng)絡；三種是廠家自建網(wǎng)絡銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。

1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對公司比較忠誠，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營多年，價格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡或者老客戶經(jīng)營多個廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。

2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨家經(jīng)營，資金實力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級商，一則可提升公司產(chǎn)品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態(tài)不好，且其他有實力一級商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡。

六、 廣告宣傳與事件行銷

篇4

一、品牌推廣策略

（一）目標和市場定位：

通過對市場以及消費者的分析，根據(jù)消費者的年齡、教育、收入、地區(qū)分布、消費行為特征，以及項目的品牌定位，我們初步確定的目標市場：男女白領、中老年人，同時部分中老年人也注重身體健康，。根椐青年群體的消費習慣，制定適合年輕人減肥的項目推廣策略。

年齡：25-55歲之間

受教育程度：大專、本科或以上

從事職業(yè)：白領、金融、貿(mào)易、法律、傳媒、……

生活水平：薪水中等，收入穩(wěn)定，注重生活品質(zhì)。喜歡閱讀時尚類讀物，認可健康體魄、美麗的重要性，理性消費，關注自我感受和自我價值的實現(xiàn)。

（二）產(chǎn)品分析

產(chǎn)品包裝策略：開創(chuàng)性地采用時尚化的宣傳手段?，F(xiàn)在以時尚、現(xiàn)代化元素，打破舊的觀念，讓產(chǎn)品的形式具有獨特視覺載體。其時尚女性的風彩、現(xiàn)代成功人士減肥成功案例等。現(xiàn)有的減肥產(chǎn)品，無一不契合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏。故其上贏得了消費者的喜愛，成為白領、中老年人、小孩肥胖者的理想選擇。

產(chǎn)品推廣渠道：商城、網(wǎng)站、微博、活動調(diào)研（商業(yè)區(qū)）、百度競價、百度推廣等。

二、商城品牌推廣方式

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國的減肥產(chǎn)品大型商城在國內(nèi)還不超過一五十家，減肥產(chǎn)品銷售囊括了產(chǎn)品定位、促銷手段、品牌推廣等10大類產(chǎn)品，而些“綠色減肥”、“健康減肥”這些產(chǎn)品的獨特的創(chuàng)意也給產(chǎn)品帶來很大的亮點。這樣就給了產(chǎn)品網(wǎng)絡網(wǎng)很大的發(fā)展空間。如果可以進行精心的策劃，可以提高減肥產(chǎn)品在網(wǎng)絡銷售的業(yè)績。

（一）網(wǎng)絡銷售手段升級

1、以“2013品牌升級”為主題，舉辦一次客戶互動調(diào)研活動，在活動中客戶參與調(diào)研，通過認知、支持、宣傳公司等一系列活動形式，提升公司在電子商同齡人知名度的知名度。

2、通過問卷調(diào)查，讓我們更好地認知我們現(xiàn)在所存在的營銷不足之處。借助客戶的砥礪，把醫(yī)院辦的更好。

3、有獎回報參與客戶，獲取更多的客戶信息。讓公司2013的營銷推廣更為得力。

4、通過獎品形式，促使客戶上門消費，以此提升公司業(yè)績。

5、植入VIP充值返利、高級會員卡定制等活動促銷形式讓參與者獲得相應的優(yōu)惠或獎項。

（二）成功的網(wǎng)絡銷售就是整合營銷

其實要想把網(wǎng)絡銷售做好，不僅僅是發(fā)貼子和寫軟文，而且要把網(wǎng)絡銷售一次成功的論壇推廣，要融合好多東西進去的。比如：

A、精準營銷：論壇推廣應該是精準的，比如我們是減肥網(wǎng)站，那就應該找整形類的論壇進行營銷推廣。

B、口碑營銷：論壇營銷的目的是為了讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生正面的認知，然后傳播好的產(chǎn)品效果。

C、病毒營銷：成功的營銷貼，會出現(xiàn)病毒式傳播的效果，甚至會被大量轉(zhuǎn)載，產(chǎn)生非常瘋狂的病毒傳播的效果。

D、事件營銷：很多時候，一次網(wǎng)絡銷售往往需要事件性去來配合。

E、其它：比如視頻營銷、體驗營銷、新聞炒作等等。其實大家好好總結(jié)和研究一下就會發(fā)現(xiàn)，成功的網(wǎng)絡銷售，就是整合營銷。要用到很多的營銷工具，這也意味著我們要提前掌握各種營銷方法才能達到事半功倍的效果。

（三）通過產(chǎn)品網(wǎng)絡調(diào)研

主題：XXX公司 2013年網(wǎng)絡銷售計劃

推廣：4期（每兩周一期）

內(nèi)容：網(wǎng)站專題問卷調(diào)查

參與即送500元美麗資金

問卷內(nèi)容

XXX公司感謝您對本院的支持與厚愛，更希望您能花上短短幾分鐘的時間，填寫以下幾個問題，XXX公司有您，我們才會做得更好！

在您填寫完如下問題后，您將可以獲得500元美麗資金！（可以抵用我院任何一項服務費用）

第一期：走進XXX公司調(diào)查內(nèi)容：

（1）、請問您是通過哪一種方式認識XXX公司的？

A、網(wǎng)絡B、電視C、戶外廣告D、他人介紹

（2）、在您選擇減肥產(chǎn)品服務之前，您所考慮的要素最重要的是什么？

A、廣告吸引度B、產(chǎn)品知名度C、服務周到程度 D、項目價格高低

（3）、在您的心目之中，對減肥產(chǎn)品的接受度是怎么樣？

A、我年輕，我對減肥更感興趣。

B、瘦小了，穿上減肥產(chǎn)品更好

C、都可以接受，別人可以，我也可以！

D、這都什么年代了，用減肥產(chǎn)品是我們作為現(xiàn)代人的權(quán)益，特別是女孩，喜歡苗條的身材本身無可厚非。

（4）、如果用一句話評價XXX公司，下面最接近您的意思的是？

A、XXX公司是一個新公司沒什么知名度。

B、XXX公司雖然是一家新公司，但是減肥產(chǎn)品的銷售推廣值得稱贊。

C、將創(chuàng)意賦予生活，時尚化的東西，年輕人都應該喜歡。

D、其他（ 客戶填寫 ）

（5）、如果用一句話表達您對XXX公司2013的期望，下面最接近您的意思的是？

A.我希望XXX公司提供的產(chǎn)品能更加便民化。

B、我希望XXX公司服務能夠更多更全面一些。

C、我希望XXX公司有更多的產(chǎn)品為我實現(xiàn)健康夢想。

D、我希望XXX公司有更多的優(yōu)惠項目供我選擇。

E、我希望XXX公司有更多的好產(chǎn)品給我們年輕人。

非常感謝！請您留下您的姓名地址和聯(lián)系方式，我們會在24小時內(nèi)與您聯(lián)系，給予您相對應的500元美麗資金！

您的姓名：

您的聯(lián)系方式：

三、活動促銷

2.1定期返送基金。帶動顧客的消費欲望。

2.2拿出特色產(chǎn)品定期進行推廣。根椐季節(jié)，節(jié)假日設計相關的產(chǎn)品推銷。

2.3對于時尚理念進行細致的傳達。

四、網(wǎng)站頁面設計

網(wǎng)站可以通過相關的版塊展示：品牌介紹、企業(yè)榮譽、主營產(chǎn)口、優(yōu)美的環(huán)境、時尚精品預定、知名養(yǎng)生大師講座、公司發(fā)展歷程等內(nèi)容為顧客提供了極佳的減肥平臺，大大降低推廣的障礙和成本，提高顧客預定商品的效果。

公司商城應該以時尚文化為主題，網(wǎng)頁設計充滿著時尚的潮流，運用流行的元素，使網(wǎng)站充滿快樂的氣息。

網(wǎng)頁顏色預定：以青春亮麗的高雅格調(diào)的動態(tài)網(wǎng)站。

五、商城網(wǎng)站運營、公司網(wǎng)站需要團隊的運作，保證網(wǎng)站的權(quán)重和收錄。

六、減肥產(chǎn)品的網(wǎng)絡整合銷售

減肥產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售從過去單一的銷售手段，慢慢向整個營銷系統(tǒng)進行推廣產(chǎn)品，針對媒體的特點選擇廣告內(nèi)容的創(chuàng)作，并對廣告效果進行管理，然后到終端銷售，生動化配置與培訓多個方面進行系統(tǒng)調(diào)整，所以奢侈品的主流是引領潮流和創(chuàng)造時尚的話題，唯品會需要將自己的創(chuàng)新意理論與賣點加入到多元化的網(wǎng)絡平臺當中，包括產(chǎn)品的平面作品、攝影、視頻和插畫等，因此可以為企業(yè)搭建滿足雙向需求的平臺，將奢侈品的功能拓寬，衍生出的產(chǎn)品可以加速覆蓋的模式，對于奢侈品網(wǎng)絡營銷來看，每個環(huán)節(jié)都需要更多的技巧，需要保持高貴姿態(tài)，竭盡全力讓消費者能夠滿意。

七、減肥產(chǎn)品月度銷售推廣工作指標

（1）與39健康網(wǎng)、有問必答網(wǎng)、尋醫(yī)問藥網(wǎng)建立廣告、專家宣傳、軟文推廣、醫(yī)療資訊合作，并取得一些由網(wǎng)絡媒體提供的印證榮譽牌匾擴充醫(yī)院榮譽，提升醫(yī)院在廣州天河片區(qū)的權(quán)威度。

（2）續(xù)上月，上線網(wǎng)站優(yōu)化、文章更新。文章更新速度150篇/工作日，作為日常例行工作。

（3）在論壇、博客、微博、QQ群、信息黃頁、友情鏈接、網(wǎng)上問答中繼續(xù)建設加強網(wǎng)絡推廣工作。

（4）通過本月主題活動，初步建設廣州長泰醫(yī)院E-IMC網(wǎng)絡整合營銷戰(zhàn)略布局：

整合營銷行列（1）① 新聞營銷、② 學術營銷、③ 專家營銷、④ 公益營銷；

（2）⑤ 活動營銷、⑥ 技術營銷

（3）⑦ 品牌營銷、⑧ 項目營銷

（4）⑨ 系統(tǒng)營銷、⑩ 體驗營銷

（5）輔助：促銷。

1-12月份，網(wǎng)絡投放約為整月7萬元 — 9萬元為宜，一方面，百度競價從品牌詞、項目詞進行推廣和優(yōu)化，另一方面則促進活動宣傳，初步建設搜搜合作，前期以網(wǎng)盟形式合作為重點，以輔助5月份的活動推廣。

1-12月份預計，平均每天網(wǎng)絡到院人數(shù)12 — 15人次，網(wǎng)絡營業(yè)目標120萬。（作者單位：綏化學院經(jīng)濟管理學院）

參考文獻

篇5

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

 

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、商管理及關系維護

 

針對現(xiàn)有的K/A客戶、商或?qū)⑼卣沟腒/A及商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

 

品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

 

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

篇6

例如：

1、恪守“打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)”的定價理念，堅持走品牌發(fā)展之路，價格定

位適中，既不做同類市場中的最高價，同時也堅決杜絕低價傾銷以及由此帶

來對品牌的損傷。

2、能夠嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的價格標準(價格標準可由總部市場部設計)。

3、有固定營業(yè)場所、銷售平臺、專業(yè)營銷人員且具備一定的銷售實力，并將產(chǎn)品列入核心產(chǎn)品之一。

4、有成熟的營銷網(wǎng)絡或者組建營銷網(wǎng)絡的能力，具備行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗或?qū)π袠I(yè)市場有較深入的了解。

5、在當?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽和一定的社會關系，有管理、調(diào)度所授權(quán)地區(qū)二級所需貨品的能力。

6、嚴格遵守公司規(guī)定的價格體系，不能壓價、跨區(qū)域竄貨銷售。

7、協(xié)助公司在各地市級市場建立銷售網(wǎng)點不低于XX家（可考慮獨家），全省銷售網(wǎng)點不低于XX家，并協(xié)助及監(jiān)督下一級或經(jīng)銷商在全省建立形象專柜不少于XX家。

8、首次進貨X萬元以上，且試銷期內(nèi)（三個月）進貨額達到XX萬元以上。

以上8項是選擇合作伙伴、商的基本標準，前期通過招商會、渠道人員“廣撒網(wǎng)”的形式建立起相應的銷售渠道，后期，通過渠道的甑選、優(yōu)化，對銷售渠道進行相應的調(diào)整。

二、確定核心、準核心合作伙伴、商市場行為標準

例如：

1、鋪貨：鋪貨以實物和模具協(xié)助鋪放，比例可定為X：X 。

2、保持穩(wěn)定的月銷售量或者季度銷售量的增長率。

3、及時、真實反饋區(qū)域市場的具體情況，便于公司及時作出市場應對策略，共同制訂符合本地區(qū)域的推廣方式。原則為：在各種可能的平面、網(wǎng)絡等媒體堅持長期的、持續(xù)的產(chǎn)品、促銷等信息或有針對性的展開市場促銷活動。此項要求嚴格按照公司推廣支持政策的工作流程原則，首選必須先進行申請，并提供詳細的書面文字的計劃方案，經(jīng)公司審批后方準執(zhí)行。

4、要求在本區(qū)域建立XX~XX家有公司標志的形象銷售網(wǎng)點。

5、傳統(tǒng)渠道建設完成后，向3C賣場、商超及行業(yè)渠道積極拓展。

6、為促進模具和展架的可持續(xù)利用，避免浪費，可對合作伙伴提出以下要求：新客戶前期按進貨比例免費發(fā)放一定數(shù)量的模具支持，后期需求以購買的方式操作。為保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者該型號停產(chǎn)，公司回購產(chǎn)品模具。

三、確定市場支持政策

為了使市場支持政策更加有效，必須對市場支持政策進行分級?？煞譃獒槍λ嗅槍λ星阑锇檎?、針對核心合作伙伴政策。

例如：

針對所有渠道伙伴政策：

1、廣告及推廣費用的支持：

（1）、試銷期三個月內(nèi)進貨達到XX萬元以上可享受在該區(qū)域性舉辦一次推廣活動的費用支持，申請費用的額度是此期間進貨金額的1%。

(2)、每年度連續(xù)三個月每月銷售量均達到XX萬或連續(xù)三個月內(nèi)總銷售量達到XX萬（不含試銷期進貨）時，可享受該年度的本區(qū)域廣告支持（每年度限一次），比例為該3個月總銷售量的1%。

注：上述支持，客戶需提供廣告憑證和發(fā)票，以及所廣告的樣本。如為戶外廣告則需拍攝所廣告的照片，在規(guī)定的廣告返點范圍內(nèi)，按實際發(fā)生的費用報銷。

2、活動支持：

享受公司定期、不定期策劃的促銷、產(chǎn)品展銷等市場活動方面的支持，比如銷售旺季促進終端購買活動，銷售淡季刺激終端購買活動等。

3、培訓支持：

包括市場培訓和技術培訓：公司以電話，軟文等方式提供更多的產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢方面的知識培訓。亦可根據(jù)實際需要，核心合作伙伴派出1~2名業(yè)務員\技術人員到公司接受市場培訓\技術培訓。

4、價保支持：

系列產(chǎn)品中，可分類進行保價，例如，XX產(chǎn)品保價20天，XX產(chǎn)品不進行保價。

5、物料支持：

包括廣告宣傳品（如：模具、展架、宣傳彩頁、海報、手提袋、展架、柜臺貼及店面噴繪等）、促銷禮品等。

6、信息支持：

公司會經(jīng)常性的提供竟爭對手的市場信息給予渠道商，以便做銷售上的對比。

7、總體支持：

公司會給予渠道伙伴信心鼓勵，成功案例分析，商議更多促銷方案等。

針對核心合作伙伴政策：

1、特價支持：

根據(jù)核心商所在區(qū)域的實際情況，提供部分產(chǎn)品型號的特價支持，以該區(qū)域暢銷容量為主。

2、專柜支持：

為更好的體現(xiàn)專公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申請，公司綜合評定，給予專柜費用支持，并要求柜臺使用期一年以上。

3、人員拓展支持：

由核心商提出申請，公司綜合評定，如確實需要，可派出市場人員專程前往協(xié)助客戶拓展市場、培訓銷售專員、管理和完善銷售渠道。

四、市場推廣的建議

1、零售市場推廣：可以安排周六，周日，在各電腦城門口，發(fā)放針對終端消費者的彩頁或者價格單。上面注明：零售客戶的價格、產(chǎn)品的名稱及型號、產(chǎn)品的賣點、銷售商地點名稱及電話。

2、當?shù)仉娔X城推廣：可以安排一周三到四次，在當?shù)仉娔X城，針對柜臺發(fā)放批發(fā)價格單，報價單上注明產(chǎn)品的名稱及型號、產(chǎn)品的賣點、提貨公司名稱及電話。

3、 渠道建設：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況有側(cè)重的把銷售任務量分解下去并被接受，以便于商的市場規(guī)范管理。

4、產(chǎn)品培訓支持：負責人可將公司的所有產(chǎn)品的賣點、價格給予經(jīng)銷商做一次培訓，也可以選擇時不時非正式的培訓方式。培訓完后，給予每個經(jīng)銷商送一份現(xiàn)成打印好的品牌產(chǎn)品賣點及價格的文件（產(chǎn)品賣點及圖案文件可由公司市場部設計）。

5、獎勵：在銷售當中加入促銷等方式更能夠激勵渠道的推廣熱情，促銷分為針對銷售人員的促銷、經(jīng)銷商的促銷和消費者的促銷的三種方式：

針對銷售人員的促銷，凡銷售公司原裝XX一塊，即可獲贈某某禮物或獎勵（具體方式可以根據(jù)當?shù)厍闆r進行溝通）；

篇7

您好！

近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現(xiàn)狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

目前，黑、吉兩市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均不是很合理，老產(chǎn)品銷售占比過大，新產(chǎn)品銷售占比過?。ㄗⅲ盒缕分傅氖墙陙砦宜就茝V的產(chǎn)品如K產(chǎn)品、S產(chǎn)品、F產(chǎn)品等，其余產(chǎn)品則定義為老產(chǎn)品）。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產(chǎn)品（水、奶、碳酸）近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經(jīng)銷商、業(yè)務員的銷售壓力過大（由于新品不起量，所以只能一味壓老產(chǎn)品完成公司下達的任務），導致老產(chǎn)品價格越賣越低，各級經(jīng)銷商單位利潤也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導致市場銷售增長乏力?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長（至少維持不負增長），以實現(xiàn)銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整體銷售上量就是一句空話。

二、銷售網(wǎng)絡比較脆弱

整個銷售網(wǎng)絡的建設必須是以有利潤的產(chǎn)品同時有相當銷量的產(chǎn)品為基礎的。一個市場所有產(chǎn)品銷售，銷量大如果利潤薄或者產(chǎn)品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經(jīng)銷商生存發(fā)展的需要。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會導致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網(wǎng)絡的控制力大大削弱。在經(jīng)濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產(chǎn)品作基礎，任何形式銷售網(wǎng)絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經(jīng)不起目前殘酷市場競爭的考驗。

三、各級銷售人員信心不足

由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。

因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進而減輕銷售壓力，逐步實現(xiàn)老產(chǎn)品價差維護，最終新老產(chǎn)品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結(jié)合A市場新品推廣的實踐經(jīng)驗，提出以下銷售建議：

一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

1、目前新品推廣的不利因素

整體廣告資源不足

由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現(xiàn)短期廣告轟炸上量。

各級經(jīng)銷商、業(yè)務人員信心不是太足

由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產(chǎn)品又失敗，導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

2、新品推廣的可行性

有一定的市場品牌基礎

我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產(chǎn)品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當于A市場2005年底的水平，應該說有一定的市場基礎，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當?shù)脑挘?8年就能快速上量。

整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大

以黑龍江市場為例，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）人口有1000萬，經(jīng)濟狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區(qū)域的人口僅有650萬，經(jīng)濟狀況應該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。

各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間

從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。

3、推廣策略

主抓人口多、經(jīng)濟基礎好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。

由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市（由于A市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的）。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎，人口較多，經(jīng)濟狀況較好的地區(qū)予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。

通過渠道優(yōu)勢，開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種

篇8

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環(huán)源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時以網(wǎng)絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應用實行全網(wǎng)絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環(huán)源先鋒屬高新技術產(chǎn)品，技術含量相當高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時，作為一種高技術產(chǎn)品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進行的研發(fā)活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價

由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下，調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

3.網(wǎng)絡推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實時更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡的時效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業(yè)”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經(jīng)過認證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過瀏覽公司目標客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業(yè)動態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學術性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時代，還您一個明麗未來。

（3）借助權(quán)威力量，關注公益活動

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進行比較，通過結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷

篇9

    一、公司概述

    環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質(zhì)的管理隊伍,提倡科技為本,綠色環(huán)保的生活新理念,為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

    二、營銷策略

    1.銷售策略和目標

    環(huán)源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒:公司同時以網(wǎng)絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期,主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網(wǎng)站為主,配以管理信息系統(tǒng)的應用實行全網(wǎng)絡化營銷。

    2.價格策略

    (1)撇脂定價

    環(huán)源先鋒屬高新技術產(chǎn)品,技術含量相當高,并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客,這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時,作為一種高技術產(chǎn)品,較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發(fā)成本;今后進行的研發(fā)活動所需成本;新建銷售渠道,培訓、激勵銷售人員等的成本。

    (2)兼顧成本定價

    采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)迅速被市場接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。并且,從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

    (3)基于市場的定價

    由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場,已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)基本不構(gòu)成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍,為此,公司曾做過相應的市場調(diào)查,在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下,調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

    在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后,運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

    3.網(wǎng)絡推廣策略

    以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑)為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務行業(yè)市場及其分銷渠道的分析,初期進入市場的以員工推銷為主,市場成熟后,則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者,通過公司的網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng),結(jié)合網(wǎng)站宣傳,做到實時更新,最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡的時效性和便捷性特征。

    (1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區(qū)推廣)

    建立公司網(wǎng)站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”,“環(huán)源時代”,“水處理產(chǎn)品”,“工業(yè)廢水處理”,“微波水處理技術”,“水務行業(yè)”等相關搜索詞進行搜索時,能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

    除了大眾引擎網(wǎng)站,還可申請加盟一個虛擬商鋪,經(jīng)過認證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

    (2)利用網(wǎng)站記錄增加知名度

    任何用戶對公司商品的瀏覽,物品購買,同類比較等等操作都會有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如,最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出,實時更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”,而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣,“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示,有助于公司真實的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

    (3)利用郵箱的郵件群發(fā)

    通過瀏覽公司目標客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁,獲取企業(yè)的郵箱地址,再進行郵箱的郵件群發(fā)功能,以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應定期針對市場客戶群,對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業(yè)動態(tài),在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時,推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式,對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當這一類企業(yè)決定采用是,首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

    4.傳統(tǒng)推廣策略

    (1)利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

    電視廣告的拍攝上,可以針對不同的細分市場,推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外,可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機,在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學術性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一,在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

    (2)小費用方式宣傳

    利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性,更應注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴峻形式,以及倡議保護水體環(huán)境,節(jié)約用水。廣告末提出,用環(huán)源時代,還您一個明麗未來。

    (3)借助權(quán)威力量,關注公益活動

    大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權(quán)威的力量,扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念,通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時,提供免費的公益活動,如清潔城市公共水源,通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環(huán)境,取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

    5.自有銷售隊伍推廣策略

    為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果,還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責:

    (1)大中型企業(yè)的推銷

篇10

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售預測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作；

（5）設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；

（10）制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動；

（12）預測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對

產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標市場——

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，

宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎。

五、制訂銷售目標——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務行業(yè)、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務工作。

七、售后服務——

各地區(qū)應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業(yè)務的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。

八、綜合意見反饋