導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇管理層個(gè)人月度總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

人事部門月度總結(jié)匯報(bào)范文一時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間在深川工作已半年多了。在緊張、忙碌而又充實(shí)的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我邊學(xué)習(xí)邊工作，有進(jìn)步也有不足。為使20__年有更好的借鑒和指導(dǎo)，現(xiàn)將我這幾個(gè)月的工作總結(jié)如下。

一、招聘工作

1、了解各部門新增崗位的管理及各部門人員需求狀況。

2、根據(jù)各部門人員的實(shí)際需求，有針對(duì)性、合理性招聘員工已配備各崗位。

通過(guò)采取一系列切實(shí)措施：廣發(fā)招聘信息、網(wǎng)上招聘、現(xiàn)場(chǎng)招聘、貼招聘廣告等各種途徑招聘人才，卓有成效，完成公司下半年60余位人才(不含辭職)需求。

二、建立、健全、規(guī)范人事檔案管理

1、對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行建檔工作：身份證、學(xué)歷證明、身體體檢報(bào)告、照片等信息，現(xiàn)員工檔案齊全。

2、及時(shí)做好檔案材料的收獲、整理、歸檔。

3、完成新員工入職、轉(zhuǎn)正、調(diào)崗、離職等管理工作。

4、實(shí)行各部門在職人員人數(shù)每周統(tǒng)計(jì)工作。

并對(duì)新進(jìn)、轉(zhuǎn)正、調(diào)薪、離職人員進(jìn)行月統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行核對(duì)。

5、人才庫(kù)檔案管理工作。

提高后期招聘效率。

三、員工培訓(xùn)工作

1、完成新入職人員的培訓(xùn)工作：?jiǎn)T工入職管理規(guī)定、考勤管理辦法、工作紀(jì)律等。

2、完成銷售部、行政前臺(tái)、市場(chǎng)部前臺(tái)、技術(shù)部?jī)?nèi)勤的商務(wù)禮儀培訓(xùn)工作。

3、協(xié)助采購(gòu)部完成員工物料培訓(xùn)工作。

4、全力協(xié)助研發(fā)部做好生產(chǎn)、技術(shù)部門技術(shù)骨干的培訓(xùn)工作。

四、員工關(guān)系

1、找各部門員工聊天，了解各部門員工的思想動(dòng)態(tài)。

2、對(duì)離職人員回訪，了解離職員工離職的真實(shí)原因及思想動(dòng)態(tài)。

3、配合各部門工作，協(xié)助處理各種突發(fā)事件。

人事部門月度總結(jié)匯報(bào)范文二20__年馬上就到啦!回望20__年度的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來(lái)發(fā)生的巨大變化，公司的項(xiàng)目發(fā)展得越來(lái)越多，身邊的同事也都在不斷進(jìn)步著，朝著同一個(gè)目標(biāo)奮斗。新的一年到來(lái)了，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，在我們準(zhǔn)備以全新的面貌來(lái)迎接新年的到來(lái)時(shí)，也不忘回顧和總結(jié)過(guò)去一年來(lái)所做的工作，現(xiàn)對(duì)我今年的工作做如下總結(jié)。

一、集團(tuán)公司截止20__年10月人力資源現(xiàn)狀

集團(tuán)公司20__年年初在編408人，本年截止10月份入職人數(shù)為152人，入職率為：35.59%;離職人數(shù)為130人。截止20__年10在編人數(shù)為：427人;離職率為：30.44%。

其中：集團(tuán)公司20__年年初在編人數(shù)是150人，截止20__年10月在職人數(shù)：180人，本年入職人數(shù)79人，入職率為：43.88%，離職人數(shù)51人，離職率為：28.33%，20__年集團(tuán)公司入職人數(shù)為64人與20__年同比入職人數(shù)增加15人;入職率增長(zhǎng)：23.43%;20__年集團(tuán)公司離職人數(shù)為35人與20__年同比離職人數(shù)增加16人;離職率增加：45.71%。

下屬管理公司20__年年初在編21人，截止20__年10月在職人數(shù)88人，本年入職25人，入職率為：28.40%，離職人數(shù)27人，離職率為：30.68%。

下屬__公司年初在編204人，截止20__年10月在職人數(shù)130人，本年入職32人，入職率為：24.61%，離職人數(shù)36人，離職率為：27.69%。

下屬___公司年初在編36人，截止20__年10月在職人數(shù)37人，本年入職10人，入職率為：27.02%;離職人數(shù)9人，離職率為：24.32%。

下屬__公司年初在編27人，截止20__年10月在職人數(shù)為19人，本年入職人數(shù)為9人，入職率為：47.36%，離職人數(shù)為：7人;離職率為36.84%。

二、考勤管理

1、每日對(duì)員工OA考勤單及請(qǐng)假單的處理。

2、出差人員根據(jù)海南公司傳回的考勤數(shù)據(jù)對(duì)報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行審核。

3、根據(jù)考勤數(shù)據(jù)審核__、__、__等工作人員的車費(fèi)及餐費(fèi)補(bǔ)貼。

4、每月根據(jù)考勤明細(xì)，認(rèn)真做好考勤的統(tǒng)計(jì)，為造發(fā)工資提供依據(jù)，根據(jù)考勤統(tǒng)計(jì)情況，公布考勤通報(bào)。

5、根據(jù)每月考勤情況統(tǒng)計(jì)入《考勤匯總統(tǒng)計(jì)表》為轉(zhuǎn)正考評(píng)、年終評(píng)優(yōu)和年終獎(jiǎng)的計(jì)算提供依據(jù)。

三、人事檔案管理

1、新員工入職時(shí)，告知準(zhǔn)備所需的人事資料，根據(jù)員工提供的人事檔案，建立人事檔案。

2、建立員工花名冊(cè)和人事臺(tái)帳，做到電子版臺(tái)帳和紙質(zhì)檔案相符。

3、負(fù)責(zé)管理和保管集團(tuán)公司及下屬公司所有員工的人事檔案。

4、建立人事檔案借閱登記表。

5、今年6月將集團(tuán)公司及下屬公司的離職檔案進(jìn)行整理，歸入檔案室，共計(jì)歸檔人事檔案98份。

6、上半年完成了人事臺(tái)帳匯總表的更新，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指標(biāo)及要求增加了人員編制及增減比率等欄目，集團(tuán)公司及下屬公司員工花名冊(cè)上也相應(yīng)增加了人員編制欄目，為人員招聘核編提供了便利。

四、薪酬及福利管理

1、20__年，集團(tuán)各中心及下屬公司薪酬支出截止20__年10月份共計(jì)：1561。

16萬(wàn)元，其中__放薪酬720。43萬(wàn)元;__發(fā)放薪酬：101。60萬(wàn)元;__發(fā)放薪酬：54。10萬(wàn)元;凱西來(lái)公司發(fā)放薪酬：107。05萬(wàn);__發(fā)放薪酬：210。76萬(wàn)元;__發(fā)放薪酬：226。22萬(wàn)元;___薪酬：141萬(wàn)元。

2、集團(tuán)轉(zhuǎn)正員工基本購(gòu)買了五險(xiǎn)，截止20__年11月份全集團(tuán)單位部分保險(xiǎn)支出費(fèi)用240。

86萬(wàn)元，其中__支出53。88萬(wàn)元;__支出：15。90萬(wàn)元;__支出：8。02萬(wàn)元;__支出：67。22萬(wàn)元;__公司支出：19。85萬(wàn)元;__公司支出：65。54萬(wàn)元;__地產(chǎn)支出：10。45萬(wàn)元;

3、以上兩項(xiàng)目主要人工成本合計(jì)1802。

02元，集團(tuán)公司月人工成本為180。20萬(wàn)元，年人均人工成本4。22萬(wàn)元。

4、公司所有人員社會(huì)保險(xiǎn)的購(gòu)買與社?？ǖ闹谱?，員工社保信息的變更與辦理，本年度辦理社保卡6張，員工工傷申報(bào)及報(bào)銷3人。

辦理退休2人，生育備案及生育報(bào)銷3人。

為體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，公司特在三八節(jié)、高溫時(shí)節(jié)、中秋國(guó)慶節(jié)送出慰問(wèn)。在今年8月份鄒總又為過(guò)生日的員工申請(qǐng)了生日小禮品。

五、招聘及儲(chǔ)備工作

1、了解各部門新增崗位的管理及各部門人員需求狀況。

2、根據(jù)各部門人員的實(shí)際需求，有針對(duì)性、合理性招聘員工已配備各崗位。

通過(guò)采取一系列切實(shí)措施：廣發(fā)招聘信息、網(wǎng)上招聘、內(nèi)部員工推薦、現(xiàn)場(chǎng)招聘、貼招聘廣告等各種途徑招聘人才，集團(tuán)公司及下屬公司共計(jì)完成全年152位人才的招聘。

3、為更好地適應(yīng)集團(tuán)公司快速發(fā)展的需要，有效地推進(jìn)公司人才儲(chǔ)備工作，滿足公司戰(zhàn)略目標(biāo)及業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)人才的需求，作好公司人才梯隊(duì)建設(shè)，為員工提供發(fā)展晉升的平臺(tái)。

集團(tuán)公司下發(fā)“關(guān)于人才儲(chǔ)備管理辦法”，根據(jù)儲(chǔ)備管理辦法的相關(guān)要求建立人才儲(chǔ)備庫(kù)，截止20__年11月份儲(chǔ)備人才庫(kù)中人才數(shù)量為：93人，內(nèi)部?jī)?chǔ)備人才5人。

20__年工作計(jì)劃及建議

1、經(jīng)統(tǒng)計(jì)集團(tuán)公司及下屬公司勞動(dòng)關(guān)系在其它單位、退休人員、試用期員工未購(gòu)買工傷保險(xiǎn)人員共計(jì)93人，因我司主營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，工程技術(shù)類人員經(jīng)常出入施工現(xiàn)場(chǎng)，下屬物業(yè)公司一線操作員工居多，工傷發(fā)生率相對(duì)較高。

如發(fā)生此類事故，所有費(fèi)用由用人單位全額承擔(dān)，存在很大的用工風(fēng)險(xiǎn)。為減少員工發(fā)生工傷為公司帶來(lái)的損失建議為以上人員購(gòu)買意外傷害商業(yè)保險(xiǎn)。

2、房地產(chǎn)行業(yè)招聘存在一定難度，將加強(qiáng)招聘工作，開辟多種招聘渠道，特別是同事推薦，此種渠道成功率相對(duì)較高，建議被推薦人才年度被評(píng)為優(yōu)秀員工，給予推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì);

春節(jié)后人才流動(dòng)的高峰期這些機(jī)會(huì)，參加一些大型的春招會(huì)，補(bǔ)充一些來(lái)自行業(yè)的高端人才和優(yōu)秀的基礎(chǔ)人才。

3、績(jī)效考核工作的根本目的不是為了處罰未完成工作指標(biāo)和不盡職盡責(zé)的員工，而是有效激勵(lì)員工不斷改善工作方法和工作品質(zhì)，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，持續(xù)不斷地提高組織工作效率，培養(yǎng)員工工作的計(jì)劃性和責(zé)任心，及時(shí)查找工作中的不足并加以調(diào)整改善，從而推進(jìn)工作成果達(dá)成。

4、各部門對(duì)培訓(xùn)的重視不夠，力度不足，公司培訓(xùn)管理制度的約束力不強(qiáng)，因此存在著各部門為應(yīng)付培訓(xùn)隨意安排培訓(xùn)課程;

培訓(xùn)方式單一，均為課堂講授為主，效果不明顯;希望公司能設(shè)立專門的培訓(xùn)專員、培訓(xùn)講師隊(duì)伍，使員工有外出培訓(xùn)及外聘講師培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

人事部門月度總結(jié)匯報(bào)范文三伴隨著新年鐘聲的敲響，又迎來(lái)了嶄新的、布滿期待的20__年?；乜?0__年度的工作生活，感遭到公司及身邊的人這一年來(lái)發(fā)生的巨大變化，我們的品牌在快速提升著，身邊的同事也都在不斷進(jìn)步著，朝著同一個(gè)目標(biāo)奮斗著。新的一年到來(lái)了，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，在我們預(yù)備以全新的面貌來(lái)迎接新年的到來(lái)時(shí)，也不忘往返顧和總結(jié)過(guò)往一年來(lái)所做的努力。人力資源部自成立到當(dāng)今已一年半時(shí)間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長(zhǎng)的歷程，從無(wú)到有，從當(dāng)初的不完善，漸漸成長(zhǎng)到今天的成熟。自20__年以來(lái)，人力資源部的隊(duì)伍在漸漸壯大，引進(jìn)了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的進(jìn)步，人力資源建設(shè)正在逐漸走向規(guī)范，職能作用也在逐步得到體現(xiàn)。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源部的建設(shè)極其關(guān)心，這對(duì)人力資源部同事來(lái)講無(wú)疑是最大的強(qiáng)心劑。過(guò)往，大家可能對(duì)“人力資源”這個(gè)詞語(yǔ)感到有點(diǎn)陌生，不知公司設(shè)如此部分真實(shí)的意圖在哪里。通過(guò)今年大家的同心協(xié)力，已漸漸獲得了公司各部分盡大多數(shù)人的認(rèn)可與支持。上半年因部分人手緊缺，使得一些工作沒(méi)法真正展開，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年莫總監(jiān)任職以來(lái)，對(duì)人力資源部工作進(jìn)行了整理，明確了每一個(gè)人的工作職責(zé)，使分工更加細(xì)致化，現(xiàn)對(duì)今年的工作總結(jié)以下：

一、對(duì)公司員工的人事檔案及其他資料進(jìn)行搜集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完全性，為保證往后的分析工作提供更正確的信息。因檔案內(nèi)容觸及公司有關(guān)機(jī)密，期間我保持著極高的警惕性和很強(qiáng)的守舊意識(shí)。協(xié)助上級(jí)把握人力資源狀態(tài);填制和分析各類人事統(tǒng)計(jì)報(bào)表。為人力資源規(guī)劃工作提借正確的信息。

二、負(fù)責(zé)___工勞動(dòng)合同，辦理勞動(dòng)用工及相干手續(xù);到目前為止，勞動(dòng)合同的簽屬工作展開的不是特別的順利，主要由于市場(chǎng)推廣部業(yè)務(wù)職員較散，集中的機(jī)會(huì)較少，常常都是來(lái)往匆匆，導(dǎo)致部份業(yè)務(wù)職員至今未能簽署勞動(dòng)合同。計(jì)劃爭(zhēng)取過(guò)年這個(gè)機(jī)會(huì)，把合同簽署工作完成好。

三、結(jié)合公司制度及國(guó)家規(guī)定___工考勤和請(qǐng)休假管理，按月正確出具考勤報(bào)表。其中員工考勤又是一個(gè)難點(diǎn)，公司實(shí)行上班刷卡辦法已一年半時(shí)間了，由于部分員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。今年人力資源部特地為此題目進(jìn)行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)職員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司很多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時(shí)間常常需要彈性化管理，還是不能很好的交上使人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了避免有些員工“夸大其詞”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。

四、執(zhí)行各項(xiàng)公司規(guī)章制度，處理員工賞罰事宜;對(duì)有些員工不遵守公司規(guī)章制度，導(dǎo)致工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯(cuò)誤，人力資源部通過(guò)周到調(diào)查以后，給予了公道公正的行政處罰，并對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均熟悉到了本身的錯(cuò)誤。

五、今年以來(lái)，公司充分斟酌員工的福利，各項(xiàng)福利制度正逐步開始實(shí)施。比如以往只有市場(chǎng)推廣部職員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實(shí)現(xiàn);每個(gè)月協(xié)助行政部職員進(jìn)行生日活動(dòng)的策劃及實(shí)施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;斟酌到員工的安全保障題目，公司也已為全部員工購(gòu)買了平安團(tuán)體意外險(xiǎn)及醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種，保險(xiǎn)期間有一員工不慎摔傷，我們及時(shí)與保險(xiǎn)公司獲得了聯(lián)系，并申請(qǐng)了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，從而起到了鼓勵(lì)員工的作用。

六、進(jìn)行促銷職員的管理工作。自今年9月份以來(lái)，人力資源部正接手促銷職員的管理工作，通過(guò)資料搜集分析，發(fā)現(xiàn)固然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)并沒(méi)有嚴(yán)格依照制度來(lái)執(zhí)行，隨便性較強(qiáng)，職員增長(zhǎng)率太高。促銷職員是五葉神市場(chǎng)的重要組成部分，加強(qiáng)促銷隊(duì)伍的管理燃眉之急。下一季度計(jì)劃盡快重新制定促銷職員管理制度，并嚴(yán)格依照規(guī)章制度辦事?？刂坪寐殕T的增長(zhǎng)速度及進(jìn)步整體素質(zhì)水平，為公司的將來(lái)儲(chǔ)備更多的業(yè)務(wù)人才。

七、協(xié)助做好招聘與任用的具體事務(wù)性工作，包括發(fā)放招聘啟事、搜集和匯總應(yīng)聘資料、安排口試職員、跟蹤落實(shí)口試職員的情況等;

八、幫助建立積極的員工關(guān)系，調(diào)和員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類活動(dòng);另外，在部分領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對(duì)員工考勤制度、勞動(dòng)合同管理辦法等相干的人事制度進(jìn)行了修改工作，使其更加人性化，公道化，符合了公司“以人為本”的人才理念。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)下一步重要應(yīng)當(dāng)在認(rèn)真工作之余加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步本身專業(yè)素質(zhì)，才能面對(duì)更大的挑戰(zhàn)，也才不會(huì)被時(shí)代的潮流所淘汰。珍惜來(lái)之不容易的機(jī)會(huì)，扎扎實(shí)實(shí)做好每份工作。20__年人力資源部的責(zé)任將更加沉重，人力資源部一定安排并實(shí)施好新的一年的工作計(jì)劃，用實(shí)際的工作業(yè)績(jī)來(lái)講話。最后，祝賀公司在新年里風(fēng)平浪靜，一年更比一年好!

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篇2

一、全力配合集團(tuán)地產(chǎn)開發(fā)，小區(qū)管理品質(zhì)不斷提升

今年，為了配合集團(tuán)的物業(yè)發(fā)展，公司調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，奉行先品牌、后規(guī)模、把工作重心放在改進(jìn)集團(tuán)開發(fā)物業(yè)的服務(wù)品質(zhì)的思路，適度放慢對(duì)外拓展速度，集中優(yōu)勢(shì)資源確保為集團(tuán)開發(fā)的精品樓盤提供配套的精品物業(yè)管理。為此，公司進(jìn)行了一系列的調(diào)整：首先強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)分工，由總經(jīng)理直接分管、各副總協(xié)助參與集團(tuán)開發(fā)物業(yè)的管理服務(wù)工作，并專門設(shè)立了集團(tuán)開發(fā)物業(yè)周工作例會(huì)制度，縮短發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的周期；優(yōu)化人力資源配置，調(diào)換部分管理處負(fù)責(zé)人；收支實(shí)行取之于集團(tuán)物業(yè)，用之于集團(tuán)物業(yè)的政策，作為整體不提利潤(rùn)要求。同時(shí)，重點(diǎn)抓好以下幾方面工作：

第一，抓好制度建設(shè)。制定封閉式管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，以集團(tuán)開發(fā)物業(yè)小區(qū)為試點(diǎn)，并向各全委小區(qū)全面推廣封閉式管理；加強(qiáng)對(duì)各小區(qū)的安全評(píng)估，對(duì)小區(qū)內(nèi)易攀爬部位實(shí)施安全防范，采取各項(xiàng)防攀爬措施；實(shí)行管理處主任-安全主管-分隊(duì)長(zhǎng)的安全管理組織架構(gòu)，安全總監(jiān)-安全管理部-安全主管垂直領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)測(cè)評(píng)考核確定安全主管人選34人；通過(guò)理論考核和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，從114名保安骨干中確定分隊(duì)長(zhǎng)人選76人；根據(jù)工作崗位的變化，合理調(diào)整，分流保安骨干18人，為安全管理工作邁上新臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二，調(diào)整保安培訓(xùn)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)保安的敬業(yè)精神和紀(jì)律性，以及對(duì)值班時(shí)各類事件的處理規(guī)范，特別是外來(lái)人員車輛管理及各種異常情況的處理辦法。全年保安培訓(xùn)時(shí)間達(dá)126小時(shí)/人。

第三，加強(qiáng)對(duì)保安工作和生活的關(guān)心。對(duì)保安工資實(shí)行了大幅度的調(diào)整，解決了保安的社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題，平均增幅達(dá)200元/人月；同時(shí)投入20余萬(wàn)元資金，完善保安宿舍物品的配置工作；開設(shè)公司職工食堂，解決隊(duì)員的吃飯問(wèn)題；配置了報(bào)紙、XX期刊、XX物業(yè)報(bào)、XX保安園地等報(bào)刊雜志，極大地豐富了保安員的業(yè)余生活。

第四、嚴(yán)肅紀(jì)律和檢查處罰。堅(jiān)決執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，防止私自外出；實(shí)行嚴(yán)格的查崗查哨和晚點(diǎn)名制度；加大檢查督導(dǎo)的力度，查處睡崗26人，脫崗13人，其它違紀(jì)31人；增大處罰力度，受處罰70人次。

今年，公司全面強(qiáng)化以業(yè)主為中心的服務(wù)意識(shí)，率先在深圳業(yè)內(nèi)提出并推行7X24服務(wù)模式，力求最大限度地滿足業(yè)戶需求；推出入戶維修免費(fèi)服務(wù)，集團(tuán)開發(fā)物業(yè)全年上門維修4107次，得到業(yè)主的好評(píng)，大大提高了業(yè)主對(duì)小區(qū)服務(wù)的滿意程度。公司全年組織了15次有關(guān)職業(yè)技能和行為規(guī)范培訓(xùn)，共28項(xiàng)內(nèi)容，培訓(xùn)課時(shí)達(dá)56小時(shí)/人。據(jù)集團(tuán)公司三季度對(duì)開發(fā)物業(yè)進(jìn)行的調(diào)查，業(yè)主對(duì)我們維修服務(wù)的滿意程度達(dá)到了100%。

在銷售配合方面，籌備成立上海、武漢分公司和深圳管理部，克服XX困難及異地資源短缺問(wèn)題，全力投入XX岸等項(xiàng)目的前期介入和銷售配合工作，全面展示金地物業(yè)管理良好形象，滿足集團(tuán)地產(chǎn)銷售配合工作的需要。

今年，針對(duì)XX小鎮(zhèn)存在的問(wèn)題，公司先后從XX總部抽調(diào)2名工程師、2名客服主管、15名維修人員及2名客服人員充實(shí)到管理處，給予人力資源的支持。同時(shí)派出客服人員參與和組建應(yīng)急維修隊(duì)，在地產(chǎn)客服中心統(tǒng)一調(diào)度下統(tǒng)一工作，全力參與地產(chǎn)維修整改工作，使小區(qū)工作各項(xiàng)管理步入正軌。海景方面，積極配合地產(chǎn)公司做好業(yè)戶走訪工作，黃牌數(shù)量從高峰時(shí)期的130戶270塊，減少到目前的2塊（字朝里放置于陽(yáng)臺(tái)內(nèi)），最大限度地降低了在社會(huì)上形成的負(fù)面影響，減弱和抑制了對(duì)翠堤灣的銷售工作產(chǎn)生的不良影響，有力地配合了地產(chǎn)公司的品牌策劃和銷售工作。翠堤灣方面，面對(duì)銷售、入伙、裝修、業(yè)主生活同時(shí)并存的環(huán)境條件，公司全力以赴提供一流的銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、入伙前

與業(yè)主的主動(dòng)溝通及規(guī)范的入伙手續(xù)辦理、服務(wù)導(dǎo)向的裝修管理，尤其是超前做好復(fù)雜環(huán)境下的封閉式管理和快速反應(yīng)的維修服務(wù)，使已入伙業(yè)主的生活成為潛在客戶看得見、摸得著、信得過(guò)的促銷樣板，使得翠堤灣在5月份便基本完成了全年的銷售任務(wù)。

今年以來(lái)，XXXX等6個(gè)小區(qū)先后成立了業(yè)主業(yè)委會(huì)，XX花園業(yè)委會(huì)完成改選。XXXX翠園等9個(gè)管理處完成了物業(yè)管理合同的續(xù)簽工作。XX順利通過(guò)安全文明小區(qū)的復(fù)檢工作；XXXX小區(qū)通過(guò)市級(jí)安全文明標(biāo)兵小區(qū)的考評(píng)；XX通過(guò)XX市物業(yè)管理示范小區(qū)考評(píng)；XX花園通過(guò)XX省物業(yè)管理示范小區(qū)考評(píng)；公司通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證復(fù)審，同時(shí)被沙頭辦評(píng)為環(huán)衛(wèi)工作標(biāo)兵單位。太陽(yáng)新城、嘉多利花園兩個(gè)小區(qū)清潔工作實(shí)施外包；XXX消防系統(tǒng)進(jìn)行了外包。XX花園電梯簽訂了外包協(xié)議。為公司相關(guān)外包工作進(jìn)行了有益的嘗試。

二、品牌宣傳效應(yīng)顯現(xiàn)

今年，為配合公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作，公司切實(shí)加大了品牌宣傳。根據(jù)管理項(xiàng)目樹品牌，顧問(wèn)項(xiàng)目創(chuàng)效益的思路，以開發(fā)商、中介公司和物業(yè)管理同行為重點(diǎn)宣傳對(duì)象，一方面打造塑造精品小區(qū)，通過(guò)讓客戶參觀小區(qū)以及接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式，親身感受金地物業(yè)的管理，達(dá)到業(yè)務(wù)拓展的目的，僅金海灣花園，全年共接待公司、地產(chǎn)、集團(tuán)、置業(yè)的參觀超過(guò)一百批次，參觀人數(shù)近千人次，同時(shí)接待了來(lái)自XXXX等全國(guó)各地顧問(wèn)單位物業(yè)公司人員的實(shí)習(xí)。另一方面，我們以報(bào)紙、廣告、參展等多種形式，全方位進(jìn)行品

牌宣傳。20XX公司共出版《XX物業(yè)管理》報(bào)12期，平均發(fā)行數(shù)量為11000份/期，發(fā)行范圍遍及27個(gè)省市。公司內(nèi)外部網(wǎng)站在今年也進(jìn)行了改版，全年共上傳各類文章616篇，在報(bào)道公司重大新聞和重要信息、展現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)拓展步伐、宣傳公司業(yè)務(wù)類型和服務(wù)特色、反映員工思想動(dòng)態(tài)和改進(jìn)建議等方面發(fā)揮了積極的作用。《XX物業(yè)管理信息》也于今年下半年面世，以每10天為一期的頻度對(duì)外免費(fèi)推出，目前閱讀人次節(jié)節(jié)升高，反應(yīng)熱烈，要求訂閱的與日俱增，公司的品牌得到進(jìn)一步的推廣。在11月底舉行的住交會(huì)期間，我們接待了來(lái)自全國(guó)28個(gè)城市的43批客戶，為明年市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、市場(chǎng)拓展頻創(chuàng)佳績(jī)

20XX年，在抓好集團(tuán)開發(fā)物業(yè)管理品質(zhì)提升的同時(shí)，我們還按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的要求，豐富公司的物業(yè)管理類型，延伸產(chǎn)品線。自去年實(shí)現(xiàn)寫字樓顧問(wèn)管理市場(chǎng)突破后，今年再接再厲，取得了XXXX等業(yè)務(wù)的拓展，尤其是XX大廈與XX公寓的接管，實(shí)現(xiàn)了該業(yè)務(wù)市場(chǎng)零的突破，標(biāo)志著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始進(jìn)入真正意義上的調(diào)整。

今年，公司以品牌求發(fā)展，將精力投入到中高檔市場(chǎng)的開拓上，注重項(xiàng)目的投入產(chǎn)出，理性選擇合作伙伴，全年新簽22個(gè)項(xiàng)目，其中：全委項(xiàng)目6個(gè)，顧問(wèn)項(xiàng)目16個(gè)。新拓展項(xiàng)目的管理面積243萬(wàn)平方米，其中：全委項(xiàng)目64.2萬(wàn)平方米，顧問(wèn)項(xiàng)目

178.8萬(wàn)平方米。目前，公司共接管項(xiàng)目118個(gè)。其中：全委項(xiàng)目34個(gè)、顧問(wèn)項(xiàng)目84個(gè)；管理總面積1648.6萬(wàn)平方米，其中：全委項(xiàng)目389.4萬(wàn)平方米，顧問(wèn)項(xiàng)目1259.2萬(wàn)平方米。

至此，公司管理項(xiàng)目已發(fā)展到全國(guó)31個(gè)城市，其中今年新拓展城市8個(gè)，分別為XXXXXXXX。

四、管理工作改進(jìn)明顯

進(jìn)一步強(qiáng)化清單式管理，推行月度工作計(jì)劃考核網(wǎng)上填報(bào)和考核，網(wǎng)上工作日記填報(bào)、顧問(wèn)項(xiàng)目管理信息填報(bào)等，規(guī)范提升了管理的力度和效率。

完善顧問(wèn)運(yùn)作工作指引，強(qiáng)化前方項(xiàng)目經(jīng)理，后方專家顧問(wèn)團(tuán)的運(yùn)作，保障并進(jìn)一步提升項(xiàng)目管理品質(zhì)。

積極搭建金地物業(yè)管理網(wǎng)上辦公平臺(tái)，先后開發(fā)包括計(jì)劃考核、項(xiàng)目管理、物流管理、人力資源等在內(nèi)的十余個(gè)模塊，為公司辦公信息化建設(shè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升了公司形象和管理效率。

加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)核算、稽核、審計(jì)管理力度，建立了公司經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算模式、對(duì)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理及指導(dǎo)的體系，改變了財(cái)務(wù)部原簡(jiǎn)單的核算職能，確立了財(cái)務(wù)管理在日常工作中的作用和地位。

品質(zhì)管理體系的健全完善，作業(yè)操作文件體系的修訂、品質(zhì)檢查方法的改進(jìn)、質(zhì)量問(wèn)題的整改跟蹤督導(dǎo)，逐步形成兼顧、覆蓋各地管理的管理體系建設(shè)。

完成會(huì)所移交工作，改進(jìn)會(huì)所經(jīng)營(yíng)管理，有效的改變各會(huì)所長(zhǎng)期虧損的局面，逐步形成良性運(yùn)作。

安全管理工作的改進(jìn)提高，保安人才的建設(shè)、小區(qū)封閉式管理的實(shí)施、安全管理垂直管理模式的探討和嘗試，保安員社保、工資改革、居住伙食條件的改善，推動(dòng)安全管理的有效實(shí)施。

小區(qū)設(shè)備管理模式的探討和實(shí)施，工程部在業(yè)務(wù)管理地位的明確，強(qiáng)化了各小區(qū)的設(shè)備日常維護(hù)工作，改善了設(shè)備運(yùn)行效果。

狠抓制度執(zhí)行落實(shí)，通過(guò)月度工作計(jì)劃和考核、工作日記、著裝、勞動(dòng)紀(jì)律等的檢查，確保公司各項(xiàng)制度得以執(zhí)行。

分公司基礎(chǔ)管理工作的強(qiáng)化及區(qū)域運(yùn)作模式的總結(jié)。

五、人才隊(duì)伍建設(shè)效果顯著

今年以來(lái)，公司就人才引進(jìn)的渠道和方式進(jìn)行了探討，人員招聘組織、管理的改進(jìn)，為公司在人才引進(jìn)特別是高素質(zhì)人才引進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。一方面立足業(yè)績(jī)考核和能力評(píng)估，不拘一格，積極選拔內(nèi)部人才，共晉職晉級(jí)169人。另一方面大膽引進(jìn)外部人才。通過(guò)參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)招聘信息等手段，共招聘管理層員工96人，本科以上占31.2%，其中碩士生1人，本科生29人；主辦以上占48%，其中主管11人，主辦35人。同時(shí)加大對(duì)項(xiàng)目管理人才和保安骨干的招聘力度，共招聘項(xiàng)目管理人員24人，保安骨干20人。

推進(jìn)保安招聘與基地化建設(shè)。通過(guò)多種渠道，與多個(gè)學(xué)校、人才市場(chǎng)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，進(jìn)一步完善保安的基地化建設(shè)，共招聘518余名保安員。

在公司內(nèi)部推行三級(jí)培訓(xùn)管理，公司級(jí)培訓(xùn)共計(jì)16次；職能部門組織對(duì)口培訓(xùn)共計(jì)24次；部門內(nèi)訓(xùn)約計(jì)774次。管理員培訓(xùn)時(shí)間達(dá)121.5小時(shí)/人年，保安人員培訓(xùn)時(shí)間達(dá)126小時(shí)/人。

六、企業(yè)文化精彩紛呈

這里特別值得一提的是，在20XX，我們?cè)庥隽饲八从械腦X疫情，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗中，我們的管理處廣大員工身處戰(zhàn)斗第一線，承受住了巨大的壓力，在公司的高度重視與細(xì)心指導(dǎo)下，積極投入到抗擊XX的工作中去，以無(wú)私奉獻(xiàn)的高尚品質(zhì)，為防抗XX做了大量的工作。如長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)小區(qū)進(jìn)行消殺、消毒，向全體業(yè)主宣傳抗XX知識(shí)，努力為業(yè)戶創(chuàng)造一個(gè)健康安全的生活環(huán)境。尤其是在XX成為XXXX管理處分別出現(xiàn)一例疑似病例的情況下，我們的員工沒(méi)有退縮，他們克服自身的恐懼，忠于職守，不顧個(gè)人安危，一如既往地堅(jiān)守在工作最前線，表現(xiàn)出優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和崇高的思想品質(zhì)，贏得了開發(fā)商和業(yè)主的嘉許和贊譽(yù)，也展現(xiàn)了金地物業(yè)公司強(qiáng)大的企業(yè)凝聚力。

雖然遭受了XX，20XX年公司企業(yè)文化活動(dòng)和社區(qū)文化活動(dòng)依然有序進(jìn)行。公司組織了女員工三八節(jié)旅游，先進(jìn)員工赴韓國(guó)旅游，并成功舉辦了司慶杯籃球賽。同時(shí)，公司還積極參與集團(tuán)組織的各類活動(dòng)，先后參加了集團(tuán)創(chuàng)新杯保齡球賽、誠(chéng)信杯足球

聯(lián)賽、激情杯游泳大賽、共享杯羽毛球賽等，并在足球、排球、籃球三大球賽事中奪冠，展示出公司員工精誠(chéng)協(xié)作、團(tuán)結(jié)互助的良好精神風(fēng)貌。

小區(qū)的社區(qū)文化活動(dòng)方面，公司利用五一、六一、國(guó)慶等重大節(jié)假日，在各小區(qū)組織開展了多種形式的社區(qū)文化活動(dòng)，如舉辦各類賽事、展覽、講座、少兒活動(dòng)以及晚會(huì)等，豐富了社區(qū)生活，增進(jìn)了與業(yè)主的交流，得到了小區(qū)業(yè)主的好評(píng)。

七、反思與展望

各位領(lǐng)導(dǎo)、全體同事，20XX工作改進(jìn)業(yè)績(jī)讓我們堅(jiān)定了發(fā)展的信心，我們也清醒的知道，成績(jī)是在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，全體員工努力拼搏的成果。與20XX相比，我們?cè)跇I(yè)務(wù)類型、贏利能力、企業(yè)規(guī)范建設(shè)、基礎(chǔ)管理、人才引進(jìn)等方面取得了一定的成效，但我們?nèi)匀淮嬖诤芏嗟膯?wèn)題和不足：金地物業(yè)管理品牌品質(zhì)與集團(tuán)地產(chǎn)的精品要求有差距；在行業(yè)中的領(lǐng)先地位、優(yōu)勢(shì)不是很明顯；基礎(chǔ)工作仍然不夠規(guī)范、扎實(shí)；管理執(zhí)行力與目標(biāo)要求的差距較大；跨地區(qū)的業(yè)務(wù)管理能力較弱，人才隊(duì)伍建設(shè)不能滿足發(fā)展的要求，等等，這些都是公司發(fā)展面臨亟待解決的問(wèn)題，也是公司今年的重點(diǎn)改進(jìn)工作。

我們?cè)谶^(guò)去取得了一些成績(jī)，但離我們的目標(biāo)還有很大差距。20XX，我們還有很多事情要做，我們的工作還需要不斷地改進(jìn)：公司住宅小區(qū)的物業(yè)管理，除了繼續(xù)做好封閉式管理，今年還將全面推行定崗定編，小區(qū)開支預(yù)算分類分級(jí)管理，改進(jìn)配套的物

資配送和財(cái)務(wù)報(bào)銷程序；顧問(wèn)管理要大力推進(jìn)在線式顧問(wèn)工作平臺(tái)建設(shè)，完善、改進(jìn)顧問(wèn)項(xiàng)目的作業(yè)流程，建立科學(xué)的運(yùn)作體系，通過(guò)任職資格認(rèn)證、在崗培訓(xùn)，通過(guò)顧問(wèn)工作指引、項(xiàng)目任務(wù)書、顧問(wèn)報(bào)告專家組，提高顧問(wèn)項(xiàng)目品質(zhì)受控性；市場(chǎng)拓展要強(qiáng)化甲方意識(shí)，建立起市場(chǎng)拓展模板和潛在客戶檔案；加強(qiáng)人員素質(zhì)提升，大力加強(qiáng)員工專業(yè)能力培訓(xùn)，培養(yǎng)本地人才，引進(jìn)專業(yè)人才，尤其是擁有豐富物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的骨干成員，強(qiáng)化終端管理能力；推動(dòng)計(jì)劃考核體系調(diào)整完善，使工作計(jì)劃與崗位職責(zé)結(jié)合起來(lái)；品質(zhì)管理要抓好文字規(guī)范和行為規(guī)范，通過(guò)流程規(guī)范去實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與成本目標(biāo)；加強(qiáng)分公司基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化職能部門對(duì)分公司工作的指導(dǎo)與支持；等等。

根據(jù)公司所處發(fā)展階段特點(diǎn)和建設(shè)改進(jìn)型企業(yè)的要求，我們將20XX確定為紀(jì)律年，并提出了以紀(jì)律提高效率的口號(hào)，要求各個(gè)部門、各個(gè)員工必須不折不扣地執(zhí)行公司制度、計(jì)劃與決策，嚴(yán)明紀(jì)律，提高公司整體工作效率和協(xié)作效率。今天我們將在此與各部門簽訂20XX工作目標(biāo)責(zé)任書，也是出于加快工作節(jié)奏，提高工作效率的考慮。在座的各位都是金地物業(yè)的管理人員，是推動(dòng)公司發(fā)展的原始動(dòng)力，希望大家要有危機(jī)感、緊迫感，適應(yīng)公司發(fā)展、改進(jìn)的需要。

篇3

然而，不管面對(duì)什么樣的壓力和質(zhì)疑，美的集團(tuán)副總裁兼美的家庭電器制造有限公司總經(jīng)理張勇濤卻有自己的看法：從市場(chǎng)角度看，社會(huì)資源的優(yōu)化配置一定會(huì)打亂企業(yè)原有的生存秩序，選擇合適的時(shí)機(jī)上馬微波爐項(xiàng)目，不僅能改變美的原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且一定可以改變整個(gè)行業(yè)格局；從制造技術(shù)的角度看，微波爐和電飯煲以及由電飯煲引申出來(lái)的電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗(yàn)，有利于微波爐項(xiàng)目少走彎路；同時(shí)，美的集團(tuán)的主打產(chǎn)品是空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的3～8月，在余下的時(shí)間里資金的配置和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐正好可以彌補(bǔ)這一缺陷，有利于優(yōu)化整體運(yùn)作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另外，從微波爐行業(yè)上下游資源企業(yè)看，他們?cè)诔善分圃鞆S家壟斷力量的壓力下急切地期待將自己的“雞蛋”轉(zhuǎn)移到另外的籃子中。對(duì)他們來(lái)講，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下待價(jià)而沽遠(yuǎn)比看別人的臉色過(guò)日子好得多。

就是以上的4個(gè)“有利于”，使微波爐項(xiàng)目在美的家庭電器制造有限公司大張旗鼓地展開了。但是，擺在面前的是一連串棘手的問(wèn)題：微波爐會(huì)不會(huì)分散或削減美的品牌的核心價(jià)值？如何在短時(shí)間內(nèi)提高知名度從而建立顧客信任？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線十分齊全和完善，怎么沖破市場(chǎng)的壁壘？如果能夠成功地解決以上三個(gè)問(wèn)題，那么美的微波爐就可以在市場(chǎng)上立足，并分得一杯羹。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，為決策提供了科學(xué)依據(jù)

美的上微波爐項(xiàng)目不像外界傳聞的那樣是一時(shí)沖動(dòng)的決策。其實(shí)美的早在1995年就在考慮是否上微波爐這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)可選擇項(xiàng)目有兩個(gè)：一個(gè)是VCD，另一個(gè)就是微波爐。通過(guò)調(diào)研分析，1995年中國(guó)微波爐市場(chǎng)剛剛起步，市場(chǎng)處在培育期，企業(yè)投入成本較大，邊際效益不高。美的預(yù)測(cè)，1999年至2000年微波爐市場(chǎng)處在高速成長(zhǎng)期，這時(shí)候進(jìn)入機(jī)會(huì)較佳：一是行業(yè)成熟，品牌集中，目標(biāo)對(duì)手明了；二是技術(shù)成熟，1999年引進(jìn)微波爐技術(shù)領(lǐng)先于1995年，生產(chǎn)效率高、成本降低；三是社會(huì)配套成熟，企業(yè)進(jìn)入壁壘低，符合競(jìng)爭(zhēng)策略原則。

微波爐在國(guó)內(nèi)是上個(gè)世紀(jì)90年代才發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，它作為一種現(xiàn)代家用爐具，以其快速、節(jié)能、殺菌、保鮮、安全、衛(wèi)生和方便等優(yōu)越性，越來(lái)越受用戶歡迎。

我國(guó)生產(chǎn)和銷售微波爐在1995年是起步階段，特別是在最近幾年，由于格蘭仕等幾個(gè)主要廠家的推動(dòng)，市場(chǎng)迅速發(fā)展，微波爐已被我國(guó)百姓所接受，銷售量逐年以50％～60％的速度增長(zhǎng)。隨著人們居住條件的改善，廚房電器的普及，微波爐正逐步進(jìn)入居民家庭。微波爐市場(chǎng)廣闊，潛力巨大。據(jù)1998年全國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買意向調(diào)查：1999年城鎮(zhèn)家庭最可能購(gòu)買的家用電器產(chǎn)品，微波爐占22.33％，僅排在空調(diào)、VCD、計(jì)算機(jī)之后，居第4位。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，微波爐市場(chǎng)的家庭普及率高達(dá)80％～90％，而我國(guó)目前35個(gè)大、中城市平均每百戶居民家庭微波爐擁有量?jī)H為13.17臺(tái)，微波爐市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)發(fā)育期，潛力巨大。

同時(shí)，微波爐市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的特征：

最受消費(fèi)者歡迎的品牌主要有：格蘭仕、LG、松下、三星、惠而浦、海爾、蜆華。

雖然微波爐價(jià)格一直走低，但質(zhì)量、服務(wù)、科技將構(gòu)成未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。對(duì)于廠商而言，應(yīng)不斷提高產(chǎn)品的科技含量，針對(duì)不同顧客群開發(fā)特定產(chǎn)品。 例如為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及高收入階層消費(fèi)者設(shè)計(jì)的“健康環(huán)保型微波爐”、“變頻控制微波爐”，為農(nóng)村缺電地區(qū)設(shè)計(jì)500W的微波爐，為盲人設(shè)計(jì)的“盲文控制板微波爐”，以及根據(jù)不同飲食習(xí)慣設(shè)計(jì)的“四大菜系”微波爐等，而“雙門微波爐”、“多功能微波爐”、“傳感器復(fù)合式微波爐”、“交直流兩用微波爐”、“電磁促激加熱微波爐”、“圖聲微波爐”能否貼近消費(fèi)者需求，將成為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的決定性因素。

1999年全國(guó)微波爐銷量在850萬(wàn)臺(tái)左右，比1998年增長(zhǎng)30％左右；2000年達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過(guò)30億元人民幣；2001年達(dá)1300萬(wàn)臺(tái)以上，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大。

1998年全國(guó)微波爐生產(chǎn)廠家從不到10家猛增到80多家，其中絕大多數(shù)銷量不超過(guò)4萬(wàn)臺(tái)，同時(shí)市場(chǎng)繁榮引來(lái)了眾多海外大企業(yè)紛紛搶灘，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韓國(guó)的三星和LG，美國(guó)的惠而浦，法國(guó)萬(wàn)能紛紛在華投資辦廠，打出自己的品牌。

激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，市場(chǎng)份額逐漸集中到少數(shù)幾個(gè)品牌中，1998年國(guó)內(nèi)就有二十幾家小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)（如晶石、蜆華、康寶和三菱等），格蘭仕一家企業(yè)在全國(guó)微波爐市場(chǎng)形成高度壟斷，1998年年產(chǎn)量450萬(wàn)臺(tái)，占全國(guó)總產(chǎn)量的70％；1999年實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)臺(tái)，占全國(guó)市場(chǎng)份額的50％左右；第二名是韓國(guó)LG，市場(chǎng)份額只有5％。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則顯示，在一個(gè)賽場(chǎng)上只有兩匹馬跑步的比賽才叫比賽。如柯達(dá)與富士，百事可樂(lè)與可口可樂(lè)，麥當(dāng)勞與肯德基等等，這樣的案例舉不勝舉。美的進(jìn)入微波爐市場(chǎng)客觀上具備了成功因素，而且美的具有：1.品牌優(yōu)勢(shì)。其品牌價(jià)值為101.36億元人民幣；2.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。直接經(jīng)銷商10000個(gè)，可控終端50000家；3.資金優(yōu)勢(shì)。上市公司良好的融資渠道；4.技術(shù)優(yōu)勢(shì)。美的擁有國(guó)家級(jí)研發(fā)中心，中國(guó)最大工業(yè)設(shè)計(jì)公司。而且美的擅長(zhǎng)在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上自己“創(chuàng)新”，加之“東芝”微波爐技術(shù)的引進(jìn)，美的一定能在較短的時(shí)間內(nèi)成為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者；5.管理人才優(yōu)勢(shì)。美的管理創(chuàng)新機(jī)制和人才機(jī)制為其進(jìn)入微波爐領(lǐng)域提供了充分的保證。

市場(chǎng)調(diào)研，為策劃指明方向

任何策劃都必須有科學(xué)依據(jù)。美的又是剛剛進(jìn)入微波爐行業(yè)，是否能取勝，一時(shí)很難搞清楚。只有從調(diào)研中的客觀數(shù)據(jù)上找到答案。在策劃之初，我們把調(diào)研分為兩大部分：第一部分是針對(duì)通路調(diào)研；第二部分是針對(duì)消費(fèi)者調(diào)研。

通路調(diào)研主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（一）品牌競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

1.微波爐各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)；

2.行業(yè)獲利性評(píng)價(jià)；

3.行業(yè)服務(wù)比較；

4.通路合作與管理；

5.銷售支持；

6.品牌信心。

（二）通路營(yíng)銷狀況

1.行業(yè)銷售季節(jié)；

2.銷售現(xiàn)狀；

3.通路利益保證；

4.微波爐的市場(chǎng)潛力。

（三）通路的期望與建議

通過(guò)通路調(diào)研發(fā)現(xiàn)有68.7％的經(jīng)銷商意向經(jīng)銷美的微波爐，有53.8％的經(jīng)銷商主推美的微波爐，局部市場(chǎng)如石家莊有98％的經(jīng)銷商主推美的。這說(shuō)明美的微波爐在通路上有一定的優(yōu)勢(shì)，通路紛紛看好美的上微波爐項(xiàng)目。

經(jīng)銷商對(duì)美的質(zhì)量普遍看好，比三星、三洋都看好，與惠而浦看法一樣，質(zhì)量認(rèn)同率如此高，這是筆者沒(méi)有想到的。

雖然在價(jià)格上經(jīng)銷商認(rèn)為美的價(jià)位偏高，但美的服務(wù)是經(jīng)銷商認(rèn)為最好的服務(wù)品牌之一，特別在物流供貨服務(wù)上名列第一。

在通路合作與管理上，美的綜合名列第一名，特別是財(cái)務(wù)結(jié)算速度的認(rèn)同指數(shù)高，在深圳是85％的高指標(biāo)。在政策公正性上，美的居前二名。市場(chǎng)管理度美的也列入前二名。在銷售支持上超過(guò)93％的經(jīng)銷商認(rèn)為是最好品牌。經(jīng)銷商認(rèn)為美的發(fā)展趨勢(shì)為最好品牌的94％，比其他競(jìng)爭(zhēng)品牌高出10％。

綜合以上分析，無(wú)論從品牌、服務(wù)、管理、獲利性，美的一直被通路看好，這無(wú)疑加大美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的信心。

在第二部分消費(fèi)者調(diào)研中，我們主要從消費(fèi)者特征、消費(fèi)者行為、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意度、微波爐品牌研究及微波爐市場(chǎng)潛力與產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)等方面在全國(guó)24個(gè)城市進(jìn)行調(diào)研，有效樣本量超過(guò)1536個(gè)，大大超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)樣本需要量，提高了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率。

從調(diào)研發(fā)現(xiàn)：未來(lái)1年內(nèi)可能或肯定購(gòu)買率為38％，這無(wú)疑證明了市場(chǎng)空間很大。

美的用戶平均年齡為35.3歲，在所有品牌中是最年輕的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技術(shù)白領(lǐng)較多，占62％以上，三口之家居多，從個(gè)人月收入上看美的用戶較高，超過(guò)2100元人民幣，這樣美的目標(biāo)消費(fèi)群就非常清楚了。

而且，微波爐潛在購(gòu)買者平均年齡為38.9歲，從文化程度看，大專以上文化程度占35％，從職業(yè)看，管理層居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均為2563.7元人民幣。潛在購(gòu)買者與美國(guó)的微波爐目標(biāo)消費(fèi)者完全吻合，這在策略上已有“得道者天助”的感覺(jué)。

我們把消費(fèi)者分為樂(lè)觀時(shí)尚型、廣告封閉型、購(gòu)物謹(jǐn)慎型、購(gòu)物沖動(dòng)型和消極反應(yīng)型，對(duì)不同消費(fèi)者的心理特征進(jìn)行區(qū)分。美的與競(jìng)品有很大的差異化，這對(duì)美的采用差異化策略、用側(cè)翼競(jìng)爭(zhēng)手法來(lái)講是較為吻合的策略原則。

在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的因素中，最看重的指標(biāo)是品牌知名度（26.3％）、價(jià)格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6億元品牌價(jià)值完全可以支撐美的微波爐發(fā)展，傳播手段只要提高“美的微波爐的知名度”，就可以達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買的訴求。

在消費(fèi)者購(gòu)買渠道中，大百貨商場(chǎng)占68％、超市占14％、批發(fā)市場(chǎng)占3％、專賣店占4％。美的小家電產(chǎn)品，如電風(fēng)扇和電飯煲，都以大百貨商場(chǎng)和超市為主要銷售渠道，這與競(jìng)品以專賣店為主渠道完全錯(cuò)開，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋒芒，減少在市場(chǎng)中不必要的損耗。

在消費(fèi)者購(gòu)買的信息來(lái)源上，有60％來(lái)自電視廣告、44％來(lái)自朋友介紹、30％來(lái)自報(bào)紙雜志廣告，美的把電視作為主媒體無(wú)疑是正確的選擇。

在被訪對(duì)象中近80％的人對(duì)家庭現(xiàn)在用微波爐較滿意，最不滿意的是產(chǎn)品造型和功能創(chuàng)新，這都是美的強(qiáng)勢(shì)。美的工業(yè)設(shè)計(jì)公司是全國(guó)最大工業(yè)設(shè)計(jì)公司，這無(wú)疑增加了美的競(jìng)爭(zhēng)的后勁。在品牌資產(chǎn)的幾個(gè)指標(biāo)中，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和聯(lián)想度及市場(chǎng)表現(xiàn)方面，美的在消費(fèi)者心里都有較好的表現(xiàn)，雖然與競(jìng)品有一定差距，但筆者堅(jiān)信通過(guò)策劃和準(zhǔn)確實(shí)施完全可以達(dá)到目標(biāo)。美的知名度達(dá)48%，只與對(duì)手差10個(gè)百分點(diǎn)，提示后美的知名度與對(duì)手相差無(wú)幾。

在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行策略思考：

①如何確定競(jìng)爭(zhēng)策略；

②如何確定切實(shí)可行的目標(biāo)銷量與銷售額；

③在目標(biāo)消費(fèi)者心目中如何進(jìn)行品牌定位，并通過(guò)品牌定位確定差異化產(chǎn)品策劃方向；

④如何根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)確定系列產(chǎn)品線，并與競(jìng)品不發(fā)生正面沖突；

⑤如何樹立銷售渠道的信心、并感染二三級(jí)渠道；

⑥如何進(jìn)行品牌資產(chǎn)管理，在品牌延伸時(shí)如何利用原有品牌核心價(jià)值；

⑦整合品牌傳播的巧妙運(yùn)用和執(zhí)行到位；

⑧如何把美的“規(guī)范一級(jí)、強(qiáng)化二級(jí)、決勝終端”的營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)用到美的微波爐中來(lái)。

扣緊“相關(guān)性”：完成品牌延伸驚險(xiǎn)一躍

自1992年鞏俐“千金買一笑”的廣告以來(lái)，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空調(diào)”的印記，并被消費(fèi)者廣泛地接受。所以，微波爐項(xiàng)目成功的關(guān)鍵就在于，在不傷害品牌的情況下，將最早屬于美的空調(diào)的品牌延伸到微波爐領(lǐng)域。

品牌延伸在業(yè)界一度是熱門話題，從而使得品牌的價(jià)值被人們充分地認(rèn)識(shí)了，在某種程度上來(lái)說(shuō)又被無(wú)意識(shí)地夸大了。在消費(fèi)者心目中，絕大多數(shù)品牌與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)都相當(dāng)緊密，在品牌價(jià)值中產(chǎn)品所占的比重很大，要將本屬于一種產(chǎn)品的品牌套在另一種產(chǎn)品上，無(wú)疑是驚險(xiǎn)的一躍。

經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)品牌延伸的關(guān)鍵，是讓品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值通過(guò)有形的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效價(jià)值轉(zhuǎn)移，最終達(dá)成無(wú)形資產(chǎn)的增值。要實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的同一品牌對(duì)接，則要找到新老產(chǎn)品品牌之間的共同之處，并強(qiáng)調(diào)它、擴(kuò)大它，利用這種關(guān)聯(lián)將新產(chǎn)品與原有品牌聯(lián)結(jié)起來(lái)。

據(jù)2001年國(guó)家權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，美的品牌資產(chǎn)達(dá)101.636億元人民幣，這個(gè)資產(chǎn)是由產(chǎn)品、副品牌、形象代言人等多種因素構(gòu)成的，如何在這些價(jià)值中發(fā)掘出可以延伸、可以利用的東西至關(guān)重要。我們選擇了從副品牌開始入手。

1998年，美的推出“冷靜星”靜音空調(diào)，1999年推出“清爽星”換氣空調(diào)均大獲成功，在消費(fèi)者心目中形成了美的空調(diào)“星”字當(dāng)頭的概念。微波爐于是借用“星”字大做文章，所有產(chǎn)品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“營(yíng)養(yǎng)星”、2000年底推出的“數(shù)智星”等。副品牌的成功應(yīng)用，使美的微波爐與美的品牌之間增加了一層聯(lián)系，起到了很好的效果。

產(chǎn)品代言人是拉近微波爐產(chǎn)品與品牌關(guān)系的又一有效武器。美的空調(diào)代言人北極熊被人們親切地稱為“美的熊”，憨態(tài)可掬的白熊成了美的空調(diào)的代表。然而微波爐屬于制熱產(chǎn)品，北極熊顯然不能夠代言，如何延續(xù)動(dòng)物形象?美的選擇與“營(yíng)養(yǎng)”密切相關(guān)的健美雞，在策略上形成了一定的延續(xù)性，同時(shí)也是對(duì)“原來(lái)生活可以更美的”品牌承諾的進(jìn)一步實(shí)踐。在具體形象設(shè)計(jì)上也使兩種不同的卡通動(dòng)物神似，從視覺(jué)上極易發(fā)現(xiàn)二者的關(guān)聯(lián)。

做好了前期鋪墊后，我們便著力于與美的其他產(chǎn)品在終端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有細(xì)微差別的廣告格式和專柜，并在空調(diào)進(jìn)行推廣的現(xiàn)場(chǎng)擺放微波爐產(chǎn)品，使消費(fèi)者看到微波爐的終端就聯(lián)想到美的空調(diào)、美的風(fēng)扇等產(chǎn)品，從而聯(lián)想到美的品牌。

美的品牌資產(chǎn)核心價(jià)值正確延伸策略，增加了美的微波爐的競(jìng)爭(zhēng)力，也是美的發(fā)展家電行業(yè)多元化的戰(zhàn)略之一。

整合品牌傳播，大兵團(tuán)立體作戰(zhàn)

整合品牌傳播重要原則是：1.信息單一、持久、簡(jiǎn)單；2.多種聲音立體優(yōu)勢(shì)；3.資源整體調(diào)配。在策略執(zhí)行上應(yīng)該五指并攏一齊打，這樣才能達(dá)到整合品牌傳播的立體攻勢(shì)。美的微波爐在整合品牌傳播上主要依照“公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度、廣告投放最易提高知名度、現(xiàn)場(chǎng)推廣最易提高美譽(yù)度、促銷活動(dòng)最易提高忠誠(chéng)度、人員傳播最易提高首選度”的傳播法則進(jìn)行，把整合傳播分為：廣告、新聞公關(guān)、促銷現(xiàn)場(chǎng)推廣、終端展示、導(dǎo)購(gòu)等幾個(gè)方面，實(shí)施整合品牌傳播策略。

美的家庭電器事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理朱鳳濤指出：“我們應(yīng)以快速反應(yīng)搶占市場(chǎng)份額，在傳播上必須從不同角度找到我們的核心產(chǎn)品，以一個(gè)聲音用最大資源撕開市場(chǎng)縫隙”。美的整合品牌傳播始終以核心產(chǎn)品“營(yíng)養(yǎng)星”作為主推產(chǎn)品，成為傳播的紐帶。

策略之一：“借船出海”，用新聞公關(guān)提高行業(yè)關(guān)注度

在美的家庭電器多年來(lái)的運(yùn)作中，積累出一整套行之有效的新產(chǎn)品上市推廣方法，被美的人戲稱為“海陸空演習(xí)”：空中打擊是指中央電視臺(tái)和各省市地方衛(wèi)視的電視廣告投放，海上攻擊是指報(bào)紙上的各種新聞報(bào)道和產(chǎn)品介紹文章，地上短兵相接則是指在賣場(chǎng)中進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和人員推廣。每當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，從廣告創(chuàng)意和制作，新聞和產(chǎn)品介紹的立足點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)演示的標(biāo)準(zhǔn)和導(dǎo)購(gòu)人員知識(shí)技巧的培訓(xùn)等，全部以新產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，“多種渠道，拉長(zhǎng)鏈條，一個(gè)聲音”，新產(chǎn)品信息才容易被消費(fèi)者接收到。

傳統(tǒng)新產(chǎn)品上市推廣順序：廣告創(chuàng)意(新產(chǎn)品核心價(jià)值)――廣告制作投放――新聞報(bào)道和產(chǎn)品介紹投放――促銷――現(xiàn)場(chǎng)演示――人員推廣(新產(chǎn)品核心價(jià)值作為一個(gè)聲音貫穿鏈條的始終)。然而，微波爐上市與以往新產(chǎn)品推廣不同之處在于，以往新產(chǎn)品推廣著眼點(diǎn)在單一產(chǎn)品，微波爐上市則是整個(gè)品類，而且這一品類沒(méi)有任何以往產(chǎn)品或知名度沉淀作為基礎(chǔ)。這就意味著要對(duì)原有的產(chǎn)品推廣鏈條進(jìn)行改良。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)研究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)微波爐市場(chǎng)“兩強(qiáng)相爭(zhēng)”是一個(gè)很大的新聞點(diǎn)：格蘭仕自稱“價(jià)格屠夫”，LG則將自己當(dāng)成“韓國(guó)老虎”，媒體對(duì)兩者在市場(chǎng)上的爭(zhēng)斗津津樂(lè)道，客觀上推高了兩個(gè)微波爐品牌的知名度，同時(shí)2000年初格蘭仕提出第三次降價(jià)40％，引起了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

美的微波爐何不“借船出?！蹦?？再為微波爐市場(chǎng)增加一個(gè)新聞熱點(diǎn)，利用媒體新聞報(bào)道傳遞信息：美的微波爐即將上市！只要有新聞點(diǎn)，新聞報(bào)道無(wú)需費(fèi)用，比起常規(guī)廣告的形式，是個(gè)“四兩撥千金”的好方法。

2000年5月，我們調(diào)整了新產(chǎn)品上市的推廣順序，將新聞公關(guān)活動(dòng)和新聞報(bào)道提到鏈條的首位，恰逢競(jìng)品針對(duì)美的采取一系列不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，我們迅速組織了主題為“×××舞劍意在美的”的新聞會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)各地記者，就“微波爐市場(chǎng)是否要重新洗牌？”、“美的憑什么贏?”等問(wèn)題與記者展開了座談。幾天后北京、廣州、成都等地的媒體都以大篇幅報(bào)道了美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的消息和深度分析。這對(duì)美的微波爐品牌知名度提升帶動(dòng)很大。

2000年9月份美的微波爐首期投資到位，首期工程順利竣工。為了樹立經(jīng)銷商信心，對(duì)內(nèi)鼓舞士氣，打消整個(gè)價(jià)值鏈顧慮，成功舉辦“美的微波爐首期工程慶典”，邀請(qǐng)全國(guó)的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、各大新聞媒體一睹盛況，這次公關(guān)活動(dòng)大大吸引了社會(huì)對(duì)美的微波爐的關(guān)注。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，美的微波爐用了6個(gè)月的時(shí)間成功地進(jìn)入了行業(yè)前三名。這無(wú)疑具有很大的新聞價(jià)值，隨即舉辦新聞會(huì)，向社會(huì)公布這一好消息。

到2001年4月底，美的加大投資到10.2億元人民幣，不但生產(chǎn)微波爐，而且從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上加大投資，掌握微波爐的核心技術(shù)，上馬生產(chǎn)磁控管、變壓器與核心部件。提出了年產(chǎn)量達(dá)950萬(wàn)臺(tái)，三年內(nèi)成為行業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，全球最大的微波爐供應(yīng)商之一的目標(biāo)。

2001年4月底，美的微波爐項(xiàng)目二期工程奠基之時(shí)，美的集團(tuán)家庭電器事業(yè)部在同一天召開了2000年銷售年度優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)慶典，來(lái)自全國(guó)各地的幾百名經(jīng)銷商齊聚順德美的總部，個(gè)個(gè)興高采烈、神采飛揚(yáng)。

到目前為止，美的在中國(guó)市場(chǎng)影響最大的應(yīng)該還是它的空調(diào)產(chǎn)品，但那天齊聚在美的總部的卻是清一色的家庭電器經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的主要產(chǎn)品是美的微波爐、飲水機(jī)和電飯煲。奔馳、寶馬、奧迪等80多輛獎(jiǎng)品轎車擺在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，120個(gè)出國(guó)深造名額更是讓現(xiàn)場(chǎng)記者都眼紅不已。一位當(dāng)場(chǎng)開走一輛奧迪的經(jīng)銷商興奮之情溢于言表：當(dāng)初談經(jīng)營(yíng)合同時(shí)并沒(méi)有這種獎(jiǎng)勵(lì)政策，這完全是意外驚喜！

不過(guò)，雖說(shuō)喜出望外，拿了大獎(jiǎng)的銷售精英們對(duì)大獎(jiǎng)背后的含義心領(lǐng)神會(huì)――剛參加完美的微波爐二期工程奠基儀式，就直接被大巴拉到頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，美的如此安排議程顯然用心良苦：3000萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然是對(duì)以往的肯定，但“意外驚喜”也不免使經(jīng)銷商感到美的集團(tuán)的大氣魄、大手筆。

美的微波爐3000萬(wàn)元重獎(jiǎng)經(jīng)銷商，這無(wú)疑是在業(yè)內(nèi)扔了一枚重磅炸彈，包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的全國(guó)300多家媒體齊奔順德?lián)屝侣劅狳c(diǎn)，隨著媒體報(bào)道，美的微波爐的知名度、關(guān)注度從48％上升到84％。

策略之二：“空中轟炸”，用最權(quán)威媒體提高行業(yè)知名度

美的品牌價(jià)值高，美的品牌知名度高，但是美的微波爐剛剛起步，知名度可想而知。我們隨即與盛世長(zhǎng)城國(guó)際廣告公司研討對(duì)策，在媒體選擇上，無(wú)論從收視率還是成本考慮，都是首選中央一套，再由各分公司配合地方媒體。大家都知道中央一套費(fèi)用較高，但沒(méi)有高的投入就沒(méi)有大的回報(bào)。為了體現(xiàn)美的品牌整體攻勢(shì)，在2001年中央電視臺(tái)廣告招標(biāo)會(huì)上，美的集團(tuán)各事業(yè)部聯(lián)合一舉拿下中央電視臺(tái)一套黃金時(shí)段15秒一年廣告。這樣，一是全年都有美的系列產(chǎn)品廣告；二是美的系列廣告?zhèn)鞑?，大大提高美的微波爐的知名度；三是中央臺(tái)其他頻道增播，彌補(bǔ)了中央一套黃金時(shí)段收視面不廣的不足。隨著在中央電視臺(tái)播出廣告，美的微波爐知名度迅速提高，競(jìng)爭(zhēng)品牌一看美的在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段出現(xiàn)廣告，被迫改變?cè)忻襟w傳播策略，跟隨美的在中央臺(tái)做廣告，打亂了競(jìng)品原有部署。

策略之三：“臨門一腳”，用現(xiàn)場(chǎng)推廣提高行業(yè)美譽(yù)度

在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣問(wèn)題：經(jīng)銷商打款積極、踴躍，產(chǎn)品也能快速分銷到終端售點(diǎn)，可是消費(fèi)者不愿購(gòu)買我們的產(chǎn)品，使渠道斷流，無(wú)法產(chǎn)生銷售良性循環(huán)。如果整個(gè)市場(chǎng)平靜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)也是同樣境況時(shí)，我們可以用整個(gè)市場(chǎng)需求在萎縮來(lái)解釋這種狀況，最令人苦惱的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售熱火朝天，而自己的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津。

出現(xiàn)這種情況，應(yīng)該說(shuō)是整合品牌傳播工作不到位、市場(chǎng)拉力不足，品牌力較弱。提升品牌力的過(guò)程較為漫長(zhǎng)，如果坐等品牌力加強(qiáng)，恐怕早就被對(duì)手拋到九霄云外。如何建立市場(chǎng)拉力差異化，按照哈佛大學(xué)AIDMA法則，主要用“品牌接觸”的整合品牌營(yíng)銷模式來(lái)解決。

隨著大眾營(yíng)銷逐漸被1:1營(yíng)銷代替，產(chǎn)品的同質(zhì)化、賣點(diǎn)的壽命縮短、產(chǎn)品的平均生命周期越來(lái)越短、渠道對(duì)消費(fèi)者影響力越來(lái)越大、企業(yè)利潤(rùn)逐漸降低、營(yíng)銷費(fèi)用投入減少等等，使得“臨門一腳”越來(lái)越受到業(yè)界重視。

消費(fèi)者與品牌接觸點(diǎn)有很多方面，如報(bào)紙、電視、戶外廣告、產(chǎn)品包裝、朋友介紹等。隨著商品信息的泛濫，消費(fèi)者對(duì)信息的拒絕，對(duì)消費(fèi)購(gòu)買決定影響最大的就是市場(chǎng)終端的影響力。所以在品牌同等、產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格無(wú)差異情況下，“臨門一腳”優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)決定勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

美的微波爐在重點(diǎn)商場(chǎng)每周六、日在最旺時(shí)間，全國(guó)各地舉辦現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，讓美的產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)面受到消費(fèi)者檢驗(yàn)，提升美的微波爐的美譽(yù)度。

1．活動(dòng)時(shí)間：每周六、日，各類大型節(jié)假日、紀(jì)念日等；

2．活動(dòng)地點(diǎn)：大型、中型商場(chǎng)門前空地，人流密集的開闊空地或生活小區(qū)內(nèi)；

3．活動(dòng)主題：美的家庭電器，創(chuàng)造美的生活新標(biāo)準(zhǔn)；

4．活動(dòng)目標(biāo)：利用節(jié)假日契機(jī)，增進(jìn)與消費(fèi)者溝通，推廣家庭生活新概念，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，展示美的“小家電，大品牌”形象，進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽(yù)度。

5．各產(chǎn)品活動(dòng)細(xì)則：

活動(dòng)內(nèi)容：A.產(chǎn)品樣機(jī)、企業(yè)形象等展示推介；B.聘請(qǐng)1～2位“美的大廚”現(xiàn)場(chǎng)著廚師裝做烹飪演示，導(dǎo)購(gòu)人員全程用麥克風(fēng)進(jìn)行解說(shuō)，并向消費(fèi)者免費(fèi)分發(fā)微波爐烹制的美食。

8:30活動(dòng)物料運(yùn)輸至現(xiàn)場(chǎng)；

9:20活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置完畢；

9:30導(dǎo)購(gòu)介紹參與活動(dòng)，廚師烹飪演示開始；

9:30～10:00用機(jī)械燒烤型演示“串燒羊肉”做法；

10:00～10:10邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:10～10:40用機(jī)械型演示“清蒸魚”做法；

10:40～10:50邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:50～11:20用電腦型演示“琥珀蓮子羹”做法；

1l:20～1l:30邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

11:30～1:30參加活動(dòng)人員輪流休息；

1:30～6:00重復(fù)上午活動(dòng)內(nèi)容。

注：a.菜式可根據(jù)各地飲食習(xí)慣在《美的微波爐菜譜精選》中重新選擇；

b.各地可自行設(shè)計(jì)構(gòu)思有獎(jiǎng)問(wèn)答、小游戲穿插在演示活動(dòng)中活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

c.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)堆碼促銷：可聯(lián)合客戶，做特價(jià)銷售活動(dòng)。

物料準(zhǔn)備：A.演示樣機(jī)：23升機(jī)械、機(jī)械燒烤、電腦型各一，烹飪物料若干（盡量以新款機(jī)為主）；B.展示用品：展臺(tái)3個(gè)、演示臺(tái)2個(gè)、電視、音響設(shè)施、廣告?zhèn)?～3把；C.宣傳用品：各款POP立牌，吊旗、海報(bào)、宣傳折頁(yè)、宣傳單張等；D.工作人員服裝：現(xiàn)場(chǎng)演示專用工作服、廣告帽、綬帶等。

人員分工：A.市場(chǎng)助理――活動(dòng)策劃；B.活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批；C.聯(lián)系酒樓或另行邀請(qǐng)廚師參加活動(dòng)，擔(dān)任形象大使；D.現(xiàn)場(chǎng)演示要求培訓(xùn)及參與活動(dòng)人員分工；E.活動(dòng)場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)堆碼、促銷經(jīng)銷商聯(lián)系（最好與其簽訂長(zhǎng)期活動(dòng)協(xié)議）；F.活動(dòng)總結(jié)會(huì)議；G.月度活動(dòng)效果評(píng)估、下月活動(dòng)計(jì)劃。

活動(dòng)進(jìn)行

A.導(dǎo)購(gòu)主管――活動(dòng)統(tǒng)籌

a.演示樣機(jī)、展示材料準(zhǔn)備；

b.演示用烹飪物料準(zhǔn)備購(gòu)買；

c.聯(lián)系車輛將活動(dòng)物料運(yùn)輸至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；

d.活動(dòng)前指揮現(xiàn)場(chǎng)布置，活動(dòng)結(jié)束后組織收拾場(chǎng)地；

e.活動(dòng)全程跟進(jìn)，控制氣氛；

B.導(dǎo)購(gòu)人員――活動(dòng)執(zhí)行

a.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)臺(tái)詞準(zhǔn)備；

b.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、收拾；

c.產(chǎn)品演示推介；

d.活動(dòng)全程利用麥克風(fēng)進(jìn)行解說(shuō)。

C.外聘人員――廚師，活動(dòng)形象大使；

a.活動(dòng)期間進(jìn)行廚藝演示以吸引消費(fèi)者參與，體現(xiàn)美的微波爐大廚形象；

b.現(xiàn)場(chǎng)布置：全國(guó)統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)圖布置。

策略之四：“決勝終端”用促銷活動(dòng)提高忠誠(chéng)度

據(jù)美國(guó)促銷協(xié)會(huì)主席William.A.Robinson說(shuō)：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中”。雖然說(shuō)法不是很貼切，但促銷活動(dòng)的確可加大銷售。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論產(chǎn)品品質(zhì)如何優(yōu)越，通路客戶關(guān)系如何親密，產(chǎn)品最終要在終端與消費(fèi)者見面。在營(yíng)銷策劃中，促銷往往只針對(duì)消費(fèi)者，美的微波爐“規(guī)范一級(jí)，強(qiáng)化二級(jí)，決勝終端”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是在促銷活動(dòng)中規(guī)定，促銷對(duì)象分為三類：消費(fèi)者促銷、中間商促銷和內(nèi)部營(yíng)銷人員促銷。具體方案如下：

渠道促銷：

（1）利用微波爐新生產(chǎn)線正式投產(chǎn)之際，結(jié)合辦公大樓竣工舉辦剪彩儀式，邀請(qǐng)所有經(jīng)銷商來(lái)美的參加剪彩儀式；

（2）凡從2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)提貨3000萬(wàn)元，直接客戶可獲“歐洲游”名額一個(gè)。提貨2000萬(wàn)元，直接客戶可獲“澳洲游”名額一個(gè)。提貨1000萬(wàn)元的客戶可獲“新馬泰游”名額一個(gè)。

消費(fèi)者促銷：

（1）真情奉獻(xiàn)，貼心禮品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購(gòu)買任何一款美的微波爐均可獲得進(jìn)口微波爐套裝18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購(gòu)買任何一款美的微波爐，均可獲得“磁控管8年保用”服務(wù)卡一張。

內(nèi)部員工促銷：

內(nèi)部進(jìn)行各大區(qū)域銷售競(jìng)賽，獲獎(jiǎng)?wù)叱鞋F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、升職之外，還送新加坡國(guó)力大學(xué)MBA深造。

價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，高端產(chǎn)品撬開市場(chǎng)隙縫

中國(guó)家電業(yè)最有特色的就是“價(jià)格戰(zhàn)”，動(dòng)輒降價(jià)40％、60％，在價(jià)格上下猛藥提高準(zhǔn)入門檻。微波爐行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪的價(jià)格洗禮已成為公認(rèn)的微利行業(yè)，銷售的產(chǎn)品多是中低端產(chǎn)品，美的是不是跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)呢?還是另辟蹊徑，找到市場(chǎng)上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線十分嚴(yán)密，幾乎每隔40元價(jià)位的產(chǎn)品已經(jīng)堵死了相似機(jī)型的生存空間。

有一個(gè)賽馬的故事：聰明的人將良馬同中馬比，將中馬與駑馬比，勝算是三分之二。我們何不換這種方式來(lái)思考呢？與其在微薄的利潤(rùn)中苦苦掙扎，不如切實(shí)提高產(chǎn)品附加值，將“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)化為“價(jià)值戰(zhàn)”，著眼于中高端產(chǎn)品，就像著眼于良馬和中馬一樣，低端產(chǎn)品即使稍差一點(diǎn)，勝算仍是三分之二。

與此同時(shí)，2000年6月競(jìng)品宣稱不生產(chǎn)“l(fā)000元以上”的微波爐，自動(dòng)讓出了高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，給了美的中高檔微波爐一個(gè)絕好的發(fā)展空間！我們展開了大量市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)微波爐烹飪中的“營(yíng)養(yǎng)流失”問(wèn)題十分關(guān)注，其他廠家卻沒(méi)有對(duì)此引起相應(yīng)重視，就將“營(yíng)養(yǎng)保存”列為美的微波爐提高附加值的方向，著力研究開發(fā)帶有營(yíng)養(yǎng)保存芯片的中高檔微波爐機(jī)型，先后推出了業(yè)界第一臺(tái)“營(yíng)養(yǎng)星”系列和“太空營(yíng)養(yǎng)星”系列微波爐，定價(jià)千元左右，成為美的微波爐家族中的明星產(chǎn)品，并于2000年8月在人民大會(huì)堂通過(guò)了中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)專家團(tuán)的集體認(rèn)證。

現(xiàn)在，通過(guò)各種渠道的推廣使?fàn)I養(yǎng)概念深入人心。實(shí)踐證明，從高端市場(chǎng)入手進(jìn)入微利行業(yè)，只要概念準(zhǔn)確、傳播到位，可以取得良好的市場(chǎng)效果！

通路在營(yíng)運(yùn)中體現(xiàn)價(jià)值

凡談到美的微波爐推廣成功的文章，無(wú)不提到美的所謂的渠道優(yōu)勢(shì)，尤其在談到與另一微波爐巨頭格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更將其作為美的能夠成功搶奪市場(chǎng)的一個(gè)重要原因。甚至美的自己的不少宣傳資料中也都將“得渠道者得天下”作為一個(gè)宣傳賣點(diǎn)。

實(shí)際上，仔細(xì)分析美的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的支干和終端，美的分銷商和零售商與競(jìng)品相比并沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別，美的家庭電器事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理朱鳳濤也承認(rèn)，兩家的網(wǎng)絡(luò)重疊率很高，在大多數(shù)時(shí)候，兩家實(shí)際上在共用一個(gè)渠道。

在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的彩電行業(yè)，曾經(jīng)有過(guò)自己“挖渠引水”還是“借渠澆地”的爭(zhēng)論，如今這種爭(zhēng)論隨著市場(chǎng)變化而漸漸風(fēng)云消散。似乎越來(lái)越多的廠家選擇了借用共用渠道?；蛟S畢竟不像彩電業(yè)企業(yè)的財(cái)大氣粗，美的和競(jìng)品在做微波爐時(shí)不約而同地采取了借用經(jīng)商的策略。

不論廠家之間競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，對(duì)絕大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷產(chǎn)品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)更多的利益，自己自然會(huì)多給它一份“愛心”。對(duì)廠家而言，誰(shuí)能得到更多的“愛心”，誰(shuí)就算充分利用了渠道的價(jià)值。所謂客戶管理，說(shuō)白了就是利益管理。

作為后來(lái)者，美的考慮的就是在經(jīng)銷商所得利益上體現(xiàn)對(duì)比優(yōu)勢(shì)。美的微波爐銷售大綱規(guī)定：凡是在公司規(guī)定范圍和條件下經(jīng)營(yíng)，公司年終會(huì)給予經(jīng)銷商一定規(guī)模的返利。在理想狀態(tài)下，如果一個(gè)經(jīng)銷商的年銷售額在800萬(wàn)元以上，他的返利可以達(dá)到5％～8.33％，而在這個(gè)檔次上，競(jìng)品的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續(xù)選送優(yōu)秀的經(jīng)銷商出國(guó)深造，在利益導(dǎo)向之下越來(lái)越多的經(jīng)銷商都會(huì)將美的微波爐納入自身的經(jīng)銷計(jì)劃。

美的銷售政策的靈活性受到了經(jīng)銷商的歡迎。這些政策包括：

①定以最高獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的零售終端，如果有60％為美的產(chǎn)品，將對(duì)超額部分的銷售額予以50％的獎(jiǎng)勵(lì)；②可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風(fēng)扇、飲水機(jī)、火鍋電器和豆?jié){機(jī)等暢銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商留出了后路，大大降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；③微波爐的投款可以與以上產(chǎn)品的貨款通用，靈活的投款方式使經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂；④對(duì)于均衡操作各品牌微波爐的經(jīng)銷商，美的年底視美的微波爐在所有微波爐品種中所占比重給予一定的模糊返利，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)美的的信心。

1999年底，朱鳳濤率人帶著剛下線的微波爐拜訪了廣東大戶廣新電器公司，開始了渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)的第一回合。美的預(yù)計(jì)用一個(gè)星期的時(shí)間說(shuō)服廣新進(jìn)貨。廣新試用了微波爐以后，第二天就在全國(guó)第一個(gè)簽署了美的微波爐經(jīng)銷合同。到2000年3月，初步制定的全國(guó)20個(gè)一級(jí)大戶的協(xié)議全部簽署完畢，比美的預(yù)定的計(jì)劃提前了整整1個(gè)月。目前美的微波爐已形成3000家一級(jí)商、50000余家零售商，遍布全國(guó)31個(gè)省市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成員包括美的其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商、其他品牌微波爐的經(jīng)銷商和由其他領(lǐng)域向微波爐銷售領(lǐng)域滲透的經(jīng)銷商。

網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的快捷和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的龐大使美的微波爐鋪天蓋地在全國(guó)各個(gè)商場(chǎng)展示出來(lái)。但是，渠道支流的增多增加了兩個(gè)危險(xiǎn)：一是渠道淤塞的危險(xiǎn)大大增加，一旦大戶手中的貨物流通不暢，那么整個(gè)渠道體系都有決堤的可能；二是產(chǎn)品流向的控制難度增大。美的微波爐為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)內(nèi)第一個(gè)在中央電視臺(tái)投放廣告，同時(shí)既定月經(jīng)銷規(guī)模達(dá)到30萬(wàn)元即可由美的公司支付半額廣告費(fèi)，月經(jīng)銷規(guī)模在80萬(wàn)元以上可以給予全部廣告支持。美的還在全國(guó)各重點(diǎn)商場(chǎng)派駐專、兼職導(dǎo)購(gòu)人員2500名，負(fù)責(zé)增強(qiáng)終端的拉力。

在家電銷售中，通常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。為了確保自己主推產(chǎn)品的有利地位，有的經(jīng)銷商會(huì)選擇將另一家的產(chǎn)品低價(jià)拋售，吸引二、三級(jí)經(jīng)銷商拿貨，以致擾亂該品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系。為了有效控制價(jià)格體系和產(chǎn)品流向，美的產(chǎn)品實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，經(jīng)銷商分區(qū)域供貨。為確保經(jīng)銷商利益，美的規(guī)定了嚴(yán)格的區(qū)域限制，3000家一級(jí)經(jīng)銷商所對(duì)應(yīng)的區(qū)域和二級(jí)商相對(duì)固定，嚴(yán)禁竄貨，違者予以嚴(yán)厲的懲罰，包括罰款直至取消經(jīng)銷資格。另一方面，美的鼓勵(lì)經(jīng)銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產(chǎn)品，美的公司將以獎(jiǎng)勵(lì)的形式鼓勵(lì)經(jīng)銷商。

經(jīng)過(guò)兩年多的努力，美的微波爐在絕地上種出一片綠洲，打破了行業(yè)絕對(duì)壟斷的神話，產(chǎn)銷量已由2000年的30萬(wàn)臺(tái)/月增加到50萬(wàn)臺(tái)/月，并坐上了行業(yè)第二把交椅。相信這個(gè)歷程，一定會(huì)給中國(guó)家電業(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)啟示。

美的微波爐大事紀(jì)

?2000年3月格蘭仕向LG挑起價(jià)格戰(zhàn)，美的發(fā)動(dòng)“xxx舞劍意在美的”的新聞會(huì)，將行業(yè)與消費(fèi)者目光吸引到美的，有力地支持了美的作為新進(jìn)入者介入行業(yè)行動(dòng)；

?2000年9～10月，美的宣布“目標(biāo)鎖定行業(yè)前三名”，引起行業(yè)關(guān)注；

?2000年9月，美的微波爐一期工程竣工慶典，對(duì)內(nèi)鼓舞士氣，對(duì)外樹立信心；

?2000年12月，美的部分市場(chǎng)提前達(dá)到“進(jìn)入行業(yè)前兩名”的目標(biāo)，引起行業(yè)轟動(dòng)；

?2001年3月，美的3000萬(wàn)元重獎(jiǎng)經(jīng)銷商；