導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售部管理制度，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一培訓(xùn)計(jì)劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場(chǎng)部培訓(xùn)人員制訂與年度營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長(zhǎng)期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。

1.2長(zhǎng)期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)財(cái)務(wù)年度，計(jì)劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對(duì)象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時(shí)間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

1.3中期計(jì)劃時(shí)間跨度為一季度(三個(gè)月)，該計(jì)劃是建立在長(zhǎng)期計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解計(jì)劃，根據(jù)年度計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際進(jìn)展情況制定，允許對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃進(jìn)行必要的修改或修正。

1.4短期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)月，該計(jì)劃是進(jìn)一步對(duì)中期計(jì)劃的分解執(zhí)行計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計(jì)劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對(duì)象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)履行申報(bào)、審核、審批程序。長(zhǎng)期計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)部申報(bào)行政部制定全公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核，報(bào)分管副總審批執(zhí)行；短期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二.培訓(xùn)時(shí)間保證制度

2.1公司各營(yíng)銷崗位每年都必須接受一定時(shí)間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對(duì)他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時(shí)間不得少于4個(gè)小時(shí)；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個(gè)小時(shí)；總經(jīng)銷商不得少于2個(gè)工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時(shí)間每年不得少于3個(gè)工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

三.培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對(duì)象考核的一項(xiàng)依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的，此次簽到視為無(wú)效。

四.培訓(xùn)考評(píng)制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評(píng)，考評(píng)可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式。考評(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評(píng)，考評(píng)可采用綜合測(cè)評(píng)、調(diào)查問卷等形式?？荚u(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.3對(duì)總經(jīng)銷商建立單獨(dú)培訓(xùn)考評(píng)體系，根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點(diǎn)召集率、考核合格率、對(duì)培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個(gè)方面綜合打分，劃分4個(gè)等級(jí)，即A、B、C、D，每個(gè)等級(jí)再以“+、++、-、--”4個(gè)梯度加以區(qū)分。

4.4考評(píng)結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點(diǎn)扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個(gè)人工資晉級(jí)、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度

5.1培訓(xùn)獎(jiǎng)懲是根據(jù)對(duì)培訓(xùn)時(shí)間保證制度、簽到制度和考評(píng)制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個(gè)制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時(shí)間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級(jí)別為A級(jí)，享受公司的特別待遇，所有促銷活動(dòng)支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，需總經(jīng)銷出資的費(fèi)用公司承擔(dān)80%；B級(jí)經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級(jí)經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動(dòng)費(fèi)用公司承擔(dān)70%；C級(jí)經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級(jí)經(jīng)銷商，活動(dòng)費(fèi)用由公司承擔(dān)50%；D級(jí)經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個(gè)月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)異的員工可在工資晉級(jí)、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績(jī)?cè)谇叭?，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫(kù)”，列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。每次培訓(xùn)成績(jī)排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點(diǎn)檢查對(duì)象，一年中累計(jì)三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

篇2

關(guān)鍵詞 改良清創(chuàng)術(shù)高壓氧 手部開放性損傷

手部外傷是常見的急診外傷，重度手部開放性損傷多為擠壓傷、撕脫傷、絞扎傷、爆炸傷，以機(jī)器致傷多見，常常污染較重。清創(chuàng)術(shù)是治療手部開放性損傷的主要手段，清創(chuàng)術(shù)的效果直接影響到傷口的愈合及手部功能的有效恢復(fù)。我科于1998年5月～2003年9月收治的31例患者采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷在縮小清創(chuàng)范圍、加快傷口愈合、降低植皮率、防止局部組織壞死及保證手部功能方面取得了良好的效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 51例患者均為1998年5月～2003年9月收治的患者，男38例，女13例，年齡最大64歲，最小14歲，平均年齡35.4歲。將入選病例隨機(jī)分為對(duì)照組、治療組兩組。對(duì)照組20例中擠壓傷5例、撕脫傷5例、絞扎傷7例、爆炸傷3例，污染重者18例，采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)治療。治療組31例中擠壓傷6例、撕脫傷10例、絞扎傷9例、爆炸傷6例，污染重者26例，采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療。兩組在年齡、性別、傷情上均隨機(jī)分組，具有可比性。

1.2 診斷標(biāo)準(zhǔn) 51例患者均符合手部開放性損傷的診斷標(biāo)準(zhǔn) ［1］ 。根據(jù)Cambelld等 ［2］ 提出的手外傷嚴(yán)重度評(píng)分系統(tǒng)認(rèn)為51例患者均符合重度手部開放性損傷標(biāo)準(zhǔn)。

1.3 治療方法 對(duì)照組采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù):局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口失活組織及可能失活組織，直至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點(diǎn)，肌肉切除處有出血并有收縮，修整傷口緣，能縫合則縫合，不能縫合則行Ⅰ期或Ⅱ期植皮術(shù)。治療組采用改良清創(chuàng)術(shù):局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口處肉眼可見已明顯失活組織，盡可能保留殘存皮膚、肌肉等，不必修剪至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點(diǎn)，不多考慮血運(yùn)問題，盡可能Ⅰ期縫合傷口，張力可以大些，不能Ⅰ期縫合則行Ⅰ期植皮術(shù)，術(shù)后盡快行高壓氧治療，采用雙人純氧艙，壓力0.1MPa，每日2次，每次80min，高壓氧治療后及時(shí)換藥。療程為10～15天。兩組均行游離植皮術(shù)。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 以χ 2 檢驗(yàn)作統(tǒng)計(jì)學(xué)分析。

2 結(jié)果

2.1 療效標(biāo)準(zhǔn) 顯效:傷口如期愈合，皮瓣成活，無(wú)感染、壞死，手功能正常;有效:傷口延遲數(shù)天愈合，傷口有紅腫、滲液，縫線局部裂開，皮瓣部分成活;無(wú)效:傷口感染，全層裂開，局部組織壞死，植皮失敗，需行二次植皮術(shù)，留有功能障礙或行截指骨術(shù)。

2.2 療效 見表1。

表1 對(duì)照組、治療組療效比較 略

從表中看出采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷明顯優(yōu)于采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)，兩組療效比較差異有顯著性（P<0.01）。

3 討論

組織受各種創(chuàng)傷后，因血管斷裂、栓塞;創(chuàng)傷炎癥早期血管收縮;局部血管滲出造成組織腫脹壓迫血循環(huán)等原因，致使創(chuàng)口組織缺血、缺氧，從而導(dǎo)致局部組織壞死，加上創(chuàng)面污染嚴(yán)重，更易發(fā)生傷口感染。另外擠壓傷、爆炸傷局部壓迫解除后，受壓部位腫脹，阻礙血液循環(huán)，亦是造成創(chuàng)口組織缺血、缺氧、壞死，甚至導(dǎo)致植皮失敗的重要影響因素。

對(duì)于重度手部開放性損傷采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)清創(chuàng)切除范圍廣，損傷大，往往不能Ⅰ期縫合，Ⅰ期植皮。由于肉芽組織生長(zhǎng)慢，愈合時(shí)間長(zhǎng)，感染機(jī)會(huì)大，造成疤痕攣縮及功能障礙可能性亦增大［3］ 。而利用改良清創(chuàng)術(shù)清創(chuàng)切除范圍小，損傷小，創(chuàng)口收縮快，肉芽組織和血管再生快，皮瓣成活率高，有效地克服了傷口組織缺血、缺氧現(xiàn)象，術(shù)后傷口感染、組織壞死、疤痕攣縮及功能障礙可能性明顯減小。

高壓氧治療作用機(jī)理:（1）促進(jìn)成纖維細(xì)胞增生，膠原蛋白的釋放。（2）促進(jìn)血管再生，上皮細(xì)胞生長(zhǎng)，加速肉芽 組織生長(zhǎng)。（3）收縮擴(kuò)張的血管，減輕血管滲出，減輕組織腫脹，減輕腫脹組織對(duì)局部血液循環(huán)的壓迫。（4）抑制厭氧菌和需氧菌生長(zhǎng)。（5）可以增強(qiáng)巨噬細(xì)胞、中性粒細(xì)胞吞噬，殺滅細(xì)菌，吞噬壞死組織、細(xì)胞的能力，增強(qiáng)其抗感染和清除病灶的能力 ［4］ 。因此改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療傷口愈合快，術(shù)后感染率顯著降低，大大降低了植皮失敗及術(shù)后局部組織壞死的發(fā)生率。

筆者認(rèn)為，采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷，療效滿意，值得推廣應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

1 石美鑫，李鴻儒.實(shí)用外科學(xué).北京:人民衛(wèi)生出版社，1992，2209-2212.

篇3

一、A公司信用管理存在的主要問題分析

1.片面追求銷售額的增長(zhǎng)

A公司在發(fā)展的過程中，將銷售額作為其發(fā)展的最主要的目的，而沒有綜合考慮到信用管理的問題。單純片面的追求銷售額的增長(zhǎng)，使得公司應(yīng)收賬款大量的增加，大大提升了企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。A公司對(duì)于銷售部門的考核指標(biāo)，僅僅以銷售額為單一考核指標(biāo)的做法使得公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)都有了提升，但是卻為公司的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。使得公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)，公司資金周轉(zhuǎn)也出現(xiàn)了問題。

2.沒有建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)

通過本文前文的分析可知，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立的職能部門，而A公司沒有建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而是將信用管理的職能分散到公司財(cái)務(wù)部門和銷售部門中。長(zhǎng)期的發(fā)展結(jié)果就是公司財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間的矛盾越來越深，進(jìn)而導(dǎo)致了銷售部門盲目的市場(chǎng)擴(kuò)張。銷售部門這姑娘我著企業(yè)信用的授權(quán)，這就使得銷售部分為了提高市場(chǎng)銷售額，一味的錢就客戶，造成了大量的應(yīng)收賬款，而銷售部門和財(cái)務(wù)部門對(duì)其沒有進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)和監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款更多的是一種事后的管理，沒有專門機(jī)構(gòu)管理應(yīng)收賬款，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款回收率底下，壞賬數(shù)額不斷擴(kuò)大。同時(shí)公司也沒有針對(duì)信用管理進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了財(cái)務(wù)人員以及銷售人員各自為政，而將信用管理置之不管。

3.沒有建立完善的信用管理制度

信用管理制度是規(guī)范公司授權(quán)決策的約束條件，如果沒有完整的信用管理制度，相關(guān)部門就可能為了單一的目標(biāo)盲目的進(jìn)行決策，沒有對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的信用和信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。公司在授權(quán)和應(yīng)收賬款的管理過程中沒有科學(xué)的依據(jù)，缺乏一套完整的管理體系。

4.信息檔案不完善

公司沒有建立完整的客戶檔案和資料，這就使得公司在對(duì)客戶進(jìn)行分析時(shí)，沒有充足的信息。公司客戶的信息大多都集中在公司銷售人員的手中，公司沒有對(duì)齊進(jìn)行統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致了大量有價(jià)值的信息以零散的形式存在，更為嚴(yán)重的是，可能對(duì)公司決策造成巨大影響的信息丟失，企中僅僅業(yè)在決策的過程中僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)，沒有充足的數(shù)據(jù)幫助企業(yè)作出客觀公正的決策。

通過以上的分析可知，公司目前下信用管理方面存在著很大的問題，這些問題低于公司的進(jìn)一步發(fā)展十分不利。因此公司繼續(xù)建立完善的信用管理體系，加強(qiáng)公司信用管理制度的建設(shè)，進(jìn)一步提高公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、A公司企業(yè)金融信用體系改進(jìn)措施

1.建立專門的信用管理部門

目前A公司多年積累的應(yīng)收賬款占據(jù)整個(gè)公司資金的比例相對(duì)較大，這就可能大大提升壞賬的的比例。公司信用管理部門建立初期，信用管理人員如果沒有財(cái)務(wù)部門和銷售部門的配合，則無(wú)法完成對(duì)應(yīng)收賬款的管理。因此公司在建立專門的信用管理部門之后，就要積極的吸收相關(guān)的專業(yè)人才，并且根據(jù)實(shí)際情況吸收財(cái)務(wù)部門和銷售部門的相關(guān)人員，共同組成信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)。

2.信用管理部門設(shè)置和人員的配置

A公司信用管理部門的設(shè)置需要考慮要公司目前的現(xiàn)狀，要十分重視信用管理的實(shí)施效率。信用管理部門的經(jīng)理需要直接對(duì)公司最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，也就是需要對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，公司董事會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)信用管理部門的總體監(jiān)控。公司直接負(fù)責(zé)信用管理部門的領(lǐng)導(dǎo)，需要同時(shí)兼顧財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)工作，這樣就能夠促進(jìn)各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)，進(jìn)而促進(jìn)公司信用管理效率的提升。一般而言是由公司總經(jīng)理兼任信用管理部門的經(jīng)理，這樣才能夠在更大的程度上促進(jìn)信用管理部門制定的信用管理制度在財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)的實(shí)踐。。

3.建立嚴(yán)格的應(yīng)收帳催收制度

我國(guó)企業(yè)界對(duì)于應(yīng)收賬款的處理方式是，將其催收工作交予業(yè)務(wù)部門來處理和財(cái)務(wù)部門處理，這種做法與現(xiàn)代信用管理體系的要求不相符。主要的原因是，業(yè)務(wù)部門的主要職責(zé)決定了業(yè)務(wù)部門在應(yīng)收賬款到期之前，為了盡可能的維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，對(duì)于應(yīng)收帳的催收不關(guān)心，業(yè)務(wù)部門的主要目標(biāo)是促進(jìn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而對(duì)于打款并不關(guān)系；而財(cái)務(wù)部門可能會(huì)為了完成自己的工作目標(biāo)采用相對(duì)比較極端的方式跟客戶催收賬款，這可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與客戶之間關(guān)系的劈裂。因此在企業(yè)信用關(guān)不建立之后，就需要建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款催收制度。

4.建立現(xiàn)有信用管理機(jī)構(gòu)體系的效果評(píng)價(jià)

A公司信用制度的建立能否對(duì)公司的發(fā)展起到促進(jìn)的作用，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)，因此在對(duì)A公司信用管理體系設(shè)計(jì)完成之后，需要設(shè)置相關(guān)的評(píng)價(jià)指標(biāo)，來衡量公司信用管理的效率和效果。A公司在實(shí)行了新的信用管理制度之后，需要一定的時(shí)間去檢驗(yàn)其效果，主要衡量其效率和效果的指標(biāo)主要有：銷售額、平均收賬天數(shù)。年終應(yīng)收賬余額以及年終收賬余額站到銷售總額的比例來進(jìn)行衡量。在對(duì)其進(jìn)行效果評(píng)價(jià)的過程中，不能僅僅看數(shù)據(jù)的變化，同時(shí)還需要考慮到公司為了實(shí)行新的信用管理體系進(jìn)行的投入。

篇4

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034

［中圖分類號(hào)］ F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03

1 前 言

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，從而不可避免地會(huì)產(chǎn)生壞賬。為了最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，企業(yè)必須建立一套完整的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。

企業(yè)產(chǎn)品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發(fā)貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風(fēng)險(xiǎn)。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業(yè)外，在其他競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)領(lǐng)域，絕大部分企業(yè)根本無(wú)法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存所必須采取的一種銷售策略。先發(fā)貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，盡可能減少資金損失。特別是中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)生存和發(fā)展。結(jié)合中小企業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)置，在中小企業(yè)的賒銷管理制度方面應(yīng)當(dāng)按以下業(yè)務(wù)流程執(zhí)行：

（1） 由企業(yè)銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調(diào)查和檔案管理制度，根據(jù)客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別。

（2） 對(duì)于A、B級(jí)客戶，如果客戶提出賒銷要求，應(yīng)由銷售部門向管理部門申請(qǐng)賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。

（3） 企業(yè)每月召開一次專題會(huì)議，討論銷售部門提出的賒銷申請(qǐng)，管理部門根據(jù)討論結(jié)果制定賒銷明細(xì)表，賒銷明細(xì)表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，下發(fā)到銷售部門、管理部門、倉(cāng)儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門。

（4） 銷售部門根據(jù)賒銷明細(xì)表規(guī)定的額度和期限制訂合同和發(fā)貨單。

（5） 管理部門對(duì)合同和發(fā)貨單進(jìn)行評(píng)審并在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)。

（6） 倉(cāng)儲(chǔ)部門依據(jù)管理部門審核通過的發(fā)貨單發(fā)貨。

（7） 財(cái)務(wù)部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。

（8） 對(duì)逾期未收回的貨款進(jìn)行清欠。

2 資信調(diào)查與檔案管理

資信調(diào)查是企業(yè)銷售管理中的一項(xiàng)重要工作，企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的客戶均建立資信調(diào)查和客戶檔案管理制度。通過信用調(diào)查，并經(jīng)過專業(yè)的信用評(píng)估，是降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要步驟，同時(shí)也是為保護(hù)客戶資源，提高客戶質(zhì)量，科學(xué)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)拓展提供決策支持。在這方面，企業(yè)可由銷售部門和管理部門綜合負(fù)責(zé)調(diào)查。客戶信息作為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)資源，應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)收集原始信息。銷售部門應(yīng)由各片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護(hù)和保密措施，對(duì)客戶信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí)效性負(fù)責(zé)，并實(shí)時(shí)將客戶電子信息報(bào)送管理部門。管理部門應(yīng)定期抽查信息的真實(shí)性和變動(dòng)情況。

2．1 資信調(diào)查與檔案管理的主要內(nèi)容

（1） 基本資料：主要包括法人、股東、注冊(cè)資金、主營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)年限、職工人數(shù)、與本企業(yè)合作的年限。

（2） 組織機(jī)構(gòu)：主要包括該公司的股東構(gòu)成，是否有母、子公司或總、分公司，企業(yè)的內(nèi)部部門設(shè)置等。

（3） 經(jīng)營(yíng)情況：主要包括該公司的資產(chǎn)規(guī)模、主營(yíng)收入、主營(yíng)利潤(rùn)、還款能力、主要銷售地區(qū)、常用的付款方式、庫(kù)存采購(gòu)方式和廠家等。

（4） 信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業(yè)的逾期率（如能得到在其他企業(yè)的逾期率更好）、準(zhǔn)備向我企業(yè)提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)的情況、是否已經(jīng)向外提供擔(dān)保、有無(wú)訴訟記錄、在銀行或其他金融機(jī)構(gòu)有無(wú)借貸情況等。

（5） 業(yè)務(wù)方面：主要包括業(yè)務(wù)部門對(duì)該公司的印象、該公司主要負(fù)責(zé)人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場(chǎng)占有率或渠道地位等方面。

這些材料可通過客戶提供、業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等方式獲得，為節(jié)約企業(yè)費(fèi)用，建議可在洽談業(yè)務(wù)的同時(shí)進(jìn)行。

信用調(diào)查是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，因?yàn)榭蛻舻男庞檬亲兓?，一般來講，客戶的信用變化會(huì)出現(xiàn)一些征兆，第一線的銷售人員應(yīng)該用更多的時(shí)間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時(shí)反饋信息，避免造成壞賬損失。

2．2 客戶信用等級(jí)評(píng)定

2．2．1 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

主要依據(jù)客戶商業(yè)信譽(yù)、支付能力、應(yīng)收款回款率、經(jīng)營(yíng)同業(yè)品情況確定?？蛻粜庞眉?jí)別可參考如下數(shù)據(jù)設(shè)定A、B、C、D四個(gè)級(jí)別。

A級(jí)信用客戶：連續(xù)3年無(wú)欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過20萬(wàn)元；常年大中客戶，上年度購(gòu)貨額在100萬(wàn)元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常，凈資產(chǎn)達(dá)到500萬(wàn)元以上。

B級(jí)信用客戶：連續(xù)1年無(wú)欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過30萬(wàn)元；常年大中客戶，上年度購(gòu)貨額在50萬(wàn)元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基本正常，凈資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)元以上。

C級(jí)信用客戶：年內(nèi)有欠款記錄；滾動(dòng)貨款在30萬(wàn)元以上，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有不正常情況，凈資產(chǎn)在100萬(wàn)元以下；新發(fā)展客戶。

D級(jí)信用客戶：長(zhǎng)期欠款，業(yè)務(wù)斷斷續(xù)續(xù)；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重不正常，出現(xiàn)資不抵債。

2．2．2 客戶信用等級(jí)評(píng)定程序

（1） 管理部門負(fù)責(zé)準(zhǔn)備信用等級(jí)評(píng)定資料，提出客戶信用等級(jí)評(píng)定方案（包括待評(píng)級(jí)別信用客戶名單，各種情況說明）。

（2） 由企業(yè)負(fù)責(zé)人主持，財(cái)務(wù)、管理、法律等部門負(fù)責(zé)人參加，每季度定期召開客戶信用管理會(huì)議，評(píng)定新老客戶信用等級(jí)。

（3） 管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)評(píng)定結(jié)果，形成會(huì)議紀(jì)要，企業(yè)負(fù)責(zé)人簽署意見下發(fā)。

2．2．3 信用等級(jí)管理

（1） 管理部門負(fù)責(zé)定期對(duì)已確定等級(jí)的客戶進(jìn)行復(fù)審。信用等級(jí)需要降級(jí)或升級(jí)的，應(yīng)重新按程序評(píng)定。

（2） 做好客戶檔案的管理。對(duì)評(píng)定出的A、B級(jí)信用等級(jí)客戶實(shí)施重點(diǎn)客戶管理。對(duì)新客戶一律先按C級(jí)信用等級(jí)進(jìn)行管理。

3 賒銷資金額度和賒銷期限管理

（1） 對(duì)A、B級(jí)信用客戶，賒銷額度由客戶經(jīng)書面申請(qǐng)，由銷售部門上報(bào)管理部門。

（2） 企業(yè)每月召開一次賒銷額度會(huì)議，由管理部門匯報(bào)銷售部門的賒銷額度申請(qǐng)報(bào)告，討論結(jié)果經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，發(fā)給銷售部門執(zhí)行。

（3） 凡有賒銷額度的客戶，專責(zé)業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人。專責(zé)業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫出客戶情況匯報(bào)。要密切關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)客戶有改制、嚴(yán)重虧損、停產(chǎn)、歇業(yè)、嚴(yán)重資不抵債等重大變故要第一時(shí)間報(bào)告，以便企業(yè)及時(shí)應(yīng)對(duì)。

（4） 信用責(zé)任。若超額超期，銷售部門業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人未按規(guī)定采取措施，出現(xiàn)問題造成損失，應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任；發(fā)出控制指令，因未執(zhí)行出現(xiàn)問題造成損失，經(jīng)辦人和批準(zhǔn)人應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

4 銷售合同的管理

4．1 合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

（1） 合同簽訂前，業(yè)務(wù)部門應(yīng)對(duì)新老客戶資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、客戶類別、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)進(jìn)行了解，確定是否建立購(gòu)售業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2） 合同條款內(nèi)容按規(guī)定必須規(guī)范、準(zhǔn)確，應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)要求。

（3） 年初簽訂價(jià)格、數(shù)量未定的一次性購(gòu)售協(xié)議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書面確認(rèn)件（或傳真件）。確認(rèn)件應(yīng)包括客戶名稱、標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)格、簽字（蓋章）和日期等內(nèi)容。若確認(rèn)件為傳真件必須復(fù)印備存。

（4） 企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按業(yè)務(wù)分工、程序和權(quán)限規(guī)定，與客戶接觸、洽談購(gòu)銷合同。

（5） 銷售部門應(yīng)與管理部門、倉(cāng)儲(chǔ)等部門溝通，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存和質(zhì)量情況，確保所簽訂合同能夠按時(shí)執(zhí)行。

4．2 合同的簽訂

（1） 合同文本必須使用經(jīng)過管理部門審核通過的合同樣本。

（2） 合同簽訂前必須履行嚴(yán)格的逐級(jí)審批程序，要經(jīng)過銷售部門、管理部門及企業(yè)負(fù)責(zé)人的逐級(jí)審批。

（3） 由銷售部門負(fù)責(zé)人或其他享有委托授權(quán)的人員代表企業(yè)簽訂合同。

4．3 合同保管

合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時(shí)調(diào)閱。

4．4 發(fā)貨管理

（1） 由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對(duì)照賒銷額度和合同進(jìn)行審核，符合要求的簽字同意安排倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。

（2） 合同審批、簽訂后，倉(cāng)儲(chǔ)部門嚴(yán)格按質(zhì)按量按時(shí)發(fā)貨，避免因發(fā)貨環(huán)節(jié)差錯(cuò)，造成經(jīng)濟(jì)損失。

（3） 發(fā)貨和客戶接貨的各種文字、票據(jù)手續(xù)要齊全，及時(shí)歸檔，由財(cái)務(wù)部門專人保管。

（4） 合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，及時(shí)報(bào)告，及時(shí)解決。

5 應(yīng)收賬款管理

（1） 產(chǎn)品出庫(kù)后，財(cái)務(wù)部門為應(yīng)收賬款歸口管理責(zé)任部門，銷售業(yè)務(wù)部門和法律部門按規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的追繳欠款任務(wù)，管理部門負(fù)責(zé)相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。

（2） 以財(cái)務(wù)部門為主，建立應(yīng)收賬款客戶財(cái)務(wù)檔案。重要原始憑證如發(fā)票、訂單、運(yùn)單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發(fā)票簽收記錄、雙方簽字確認(rèn)的對(duì)賬單、合同（或購(gòu)貨確認(rèn)件）、客戶有關(guān)還款承諾書、擔(dān)保書、抵押證明等必須清晰，收集齊全。

（3） 根據(jù)應(yīng)收賬款償還情況，每月進(jìn)行一次清理，對(duì)客戶財(cái)務(wù)檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

（4） 財(cái)務(wù)部門牽頭，每月定期召開由銷售部門、管理部門負(fù)責(zé)人參加的清欠工作會(huì)議，進(jìn)行欠款分析、清欠有關(guān)情況通報(bào)及工作安排。

6 應(yīng)收款往來賬核對(duì)

（1） 財(cái)務(wù)部門每月初定期核對(duì)上月應(yīng)收款往來賬。

（2） 核對(duì)程序。先進(jìn)行內(nèi)部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對(duì)；再進(jìn)行外部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與客戶核對(duì)。需要同客戶核對(duì)的，由銷售部門配合，企業(yè)財(cái)務(wù)部門發(fā)出對(duì)賬單通知書，要限定回復(fù)日期?？蛻艉藢?duì)確認(rèn)后，必須在核對(duì)單上蓋章簽字，標(biāo)明日期，及時(shí)保存。有爭(zhēng)議的要在30天內(nèi)查清確認(rèn)。應(yīng)收賬款數(shù)額較大的，也可到客戶所在地進(jìn)行核對(duì)。

7 財(cái)務(wù)結(jié)算警告

對(duì)實(shí)行賒銷的客戶，出現(xiàn)下列任何一種情況，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門停止發(fā)貨，銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)不再繼續(xù)進(jìn)行。

（1） 超過賒銷期限未收回應(yīng)收款。

（2） 支票結(jié)算時(shí)透支。

（3） 匯票發(fā)生兩次以上退票。

（4） 欠款數(shù)額預(yù)警。

若客戶欠款接近或達(dá)到欠款數(shù)額，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門，按規(guī)定停止賒銷額度使用。

8 超過賒銷期限的逾期貨款的追繳

（1） 使用信用額度進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，若超過賒銷期限未收回應(yīng)收款，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)在3日內(nèi)向客戶發(fā)出催款通知單，要求銷售部門及相關(guān)責(zé)任人在20天內(nèi)追討貨款。

（2） 若銷售部門和相關(guān)責(zé)任人追繳時(shí)間超過20天仍無(wú)效，應(yīng)請(qǐng)企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面加大催繳力度。

（3） 若企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面后，追繳時(shí)間超過30天仍無(wú)效，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)入法律清欠程序。財(cái)務(wù)、銷售部門應(yīng)配合法律部門并提供相應(yīng)的訴訟資料，按要求參與訴訟。

總之，中小企業(yè)建立健全賒銷管理制度，進(jìn)行有效的內(nèi)控管理，通過建章立制，明確責(zé)任，實(shí)施源頭治理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，應(yīng)收賬款就能得到有效的控制，企業(yè)資產(chǎn)安全亦可得到有效保護(hù)，切實(shí)維護(hù)企業(yè)利益，保證中小企業(yè)的生存和健康發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 李紅梅，繆傳江． 健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的盾牌［J］． 煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2003（1）．

［2］ 巫衛(wèi)． 企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的成因及管理［J］． 福建金融管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（1）．

篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

 

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

篇6

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴(kuò)大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都起著舉足輕重的作用，應(yīng)收賬款的回收率直接影響到企業(yè)的資金鏈，間接地決定著一個(gè)企業(yè)的生死存亡。盡管從總體上來看，我國(guó)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要性特別是對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要支撐作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，因而在應(yīng)收賬款管理比較薄弱，制約了企業(yè)的發(fā)展。在新的形勢(shì)下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)必須堅(jiān)持問題導(dǎo)向，針對(duì)破解應(yīng)收賬款管理存在的問題，積極推動(dòng)應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理既是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，同時(shí)也涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的方方面面，特別是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的大背景下，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理更具用重要意義，突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，有利于提升企業(yè)資金利用水平，科學(xué)的利用資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款是企業(yè)資金管理的重要組成部分，特別是對(duì)于一些大型企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理水平如何，將直接左右企業(yè)資金的使用效率，因而加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，能夠使企業(yè)資金利用效率更高，進(jìn)而為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展創(chuàng)造有利條件；另一方面，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)來說，要想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提高占有率，普遍都會(huì)控制賒銷規(guī)模和范圍，這就需要企業(yè)必須高度重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業(yè)的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?？傊?，對(duì)于任何一家企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理工作都是其財(cái)務(wù)管理乃至企業(yè)管理的重要組成部分，只有高度重視應(yīng)收賬款管理工作，才能使企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展有了良好的基礎(chǔ)，否則極易造成企業(yè)因流動(dòng)資金不足而出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

盡管應(yīng)收賬款是企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作的重要組成部分，但當(dāng)前我國(guó)有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了這樣那樣的問題，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當(dāng)前我國(guó)一些企業(yè)的情況來看，應(yīng)收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數(shù)企業(yè)都建立了應(yīng)收賬款管理制度，但仍然有一些企業(yè)特別是中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)不夠重視，只是將應(yīng)收賬款管理工作作為財(cái)務(wù)部門的一項(xiàng)工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理缺乏分類化、專業(yè)化以及針對(duì)性管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作無(wú)法取得實(shí)效。再比如，還有一些企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，由于經(jīng)營(yíng)者在開展業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行，這同樣會(huì)制約企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的規(guī)范性，甚至?xí)霈F(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)。

二是考核目標(biāo)比較滯后。對(duì)于應(yīng)收賬款管理來說，必須建立科學(xué)的考核目標(biāo)，只有這樣，才能使應(yīng)收賬款管理更具有針對(duì)性和指向性。但當(dāng)前我國(guó)一些企業(yè)在開展?fàn)I銷工作過程中，通過都將銷售業(yè)務(wù)與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對(duì)銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產(chǎn)生一個(gè)問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產(chǎn)品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴(kuò)大銷售規(guī)模，特別是采取了“團(tuán)購(gòu)”的方式，通過“分期付款”進(jìn)行銷售，導(dǎo)致該公司應(yīng)收賬款規(guī)模過大，很大比重的應(yīng)收賬款無(wú)法回收，制約了該公司的發(fā)展。

三是財(cái)務(wù)部門缺乏控制。從當(dāng)前我國(guó)企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理來看，對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，有的則銷售部門負(fù)責(zé)，有的則由兩個(gè)部門負(fù)責(zé)，建立專門應(yīng)收賬款管理部門的相對(duì)較少，這就使應(yīng)收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業(yè)財(cái)務(wù)部門同樣對(duì)應(yīng)收賬款的控制不夠到位。比如一些企業(yè)的財(cái)務(wù)部門在控制應(yīng)收賬款的過程中，沒有進(jìn)行科學(xué)的測(cè)算，要么對(duì)應(yīng)收賬款的控制“過度”，要么對(duì)應(yīng)收賬款的控制“失效”，這兩個(gè)方面都沒有把握好財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發(fā)票則主要是按銷售確認(rèn)時(shí)間開票，所以應(yīng)收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應(yīng)收賬款的真實(shí)情況，財(cái)務(wù)部門必然無(wú)法實(shí)施有效的控制。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對(duì)策

企業(yè)要想更好的開展應(yīng)收賬款管理工作，必須堅(jiān)持問題導(dǎo)向，針對(duì)解決當(dāng)前應(yīng)收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點(diǎn)要在以下3個(gè)方面下功夫：

一是完善管理制度。企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，要切實(shí)發(fā)揮制度的規(guī)范作用，進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度。要進(jìn)一步健全和完善應(yīng)收賬目登記制度，對(duì)企業(yè)全部賒銷業(yè)務(wù)統(tǒng)一建立正確、及時(shí)、詳細(xì)的賒銷客戶明細(xì)分類賬，一個(gè)賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理制度建設(shè)，特別是要從企業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際情況出發(fā)，建立科學(xué)的管理體系，由于應(yīng)收賬款管理涉及到企業(yè)的各個(gè)部門和各個(gè)分公司，因而應(yīng)當(dāng)建立由各部門、分公司負(fù)責(zé)人組成的“應(yīng)收賬款管理工作聯(lián)席會(huì)議制度”，共同研究應(yīng)收賬款管理工作，出現(xiàn)問題，及時(shí)研究和解決，通過發(fā)揮方方面面的作用，能夠使應(yīng)收賬款管理更具有成效。

二是加強(qiáng)目標(biāo)考核。應(yīng)收賬款的順利“回籠”對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展至關(guān)重要，這就需要企業(yè)要高度重視應(yīng)收賬款“質(zhì)量”管理工作，而要想使“質(zhì)量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)考核體系建設(shè)。在這方面，企業(yè)要建立銷售部門、銷售人員目標(biāo)考核機(jī)制，既要將銷售業(yè)績(jī)與工資福利掛鉤，又要將銷售業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款管理工作相結(jié)合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進(jìn)而減少企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在加強(qiáng)目標(biāo)考核方面，還要建立激勵(lì)與約束相結(jié)合的考核模式，對(duì)于能夠迅速“回款”的銷售人員，應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)給予懲處?？傊?，要將銷售目標(biāo)考核與應(yīng)收賬款管理結(jié)合起來，只有這樣，才能降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)，才能使企業(yè)應(yīng)收賬款更有效的“回收”。

三是強(qiáng)化內(nèi)部控制。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的過程中，一定要高度重視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系建設(shè)，這就需要更有效的發(fā)揮應(yīng)收賬款管理部門的作用。對(duì)于大中型企業(yè)來說，除了要有財(cái)務(wù)部門之處，應(yīng)當(dāng)在可能的情況下建立“應(yīng)收賬款管理部門”，既可以與財(cái)務(wù)部門合署辦公，也可以獨(dú)立設(shè)置，為更好的開展內(nèi)部控制奠定組織基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，要對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制工作進(jìn)行改革和創(chuàng)新，比如可以對(duì)客戶的信用水平進(jìn)行評(píng)估，分為A、B、C三級(jí)，A級(jí)為高級(jí)，B級(jí)為較好中級(jí)，C級(jí)下級(jí)，根據(jù)不同級(jí)別進(jìn)行不同的控制。企業(yè)還要建立應(yīng)收賬款“回收”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于賬齡越過3年的應(yīng)收賬款，可以拿出10%用于獎(jiǎng)勵(lì)回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時(shí)也可以加強(qiáng)與商業(yè)銀行、社會(huì)評(píng)信機(jī)購(gòu)的聯(lián)系，發(fā)揮他們的作用提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展具有重要的價(jià)值，盡管我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業(yè)要將應(yīng)收賬款管理納入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，從自身存在的問題入手，重點(diǎn)要在完善管理制度、加強(qiáng)目標(biāo)考核、強(qiáng)化內(nèi)部控制三個(gè)方面取得突破，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理步入更加規(guī)范化和效能化的軌道。

參考文獻(xiàn)：

篇7

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并

不斷改進(jìn)和提升。

。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的，并對(duì)銷售部下一步的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長(zhǎng)率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長(zhǎng)率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

篇8

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并

不斷改進(jìn)和提升。

。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長(zhǎng)率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長(zhǎng)率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來！

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷

售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德大船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

二、“3個(gè)無(wú)”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

總結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

篇9

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來!

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無(wú)透明的過程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

篇10

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)”。