導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇電銷培訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

軍官的軍事訓(xùn)練是提高軍官自身素質(zhì)和綜合軍事能力、加強(qiáng)軍官隊(duì)伍建設(shè)的主要途徑，軍官的在職訓(xùn)練與通過院校系統(tǒng)培訓(xùn)是其中兩個(gè)基本途徑，二者既相對(duì)獨(dú)立，又相互補(bǔ)充。軍官軍事訓(xùn)練諸要素中，軍事訓(xùn)練內(nèi)容是核心要素，在軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)過程中起著極為重要作用。因此，科學(xué)、合理區(qū)分軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容，是推動(dòng)軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)培訓(xùn)有機(jī)銜接、持續(xù)有效提高軍官能力素質(zhì)的有力抓手。

一、軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)訓(xùn)練內(nèi)容體系

（一）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系整體構(gòu)架

軍隊(duì)院校教育是軍隊(duì)根據(jù)軍隊(duì)建設(shè)和戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)展需要，依托專門教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行的有目的、有計(jì)劃地促進(jìn)受教育者德、智、軍、體全面發(fā)展，以培養(yǎng)適應(yīng)軍隊(duì)建設(shè)和戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)展需要的軍事人才的實(shí)踐活動(dòng)。軍隊(duì)院校是軍事人才培養(yǎng)的主渠道?？傃b所屬軍隊(duì)任職教育院校主要面向全軍培養(yǎng)裝備指揮技術(shù)人才、工程裝備、車輛裝備保障士官人才，面向總裝培養(yǎng)科研試驗(yàn)與航天指揮技術(shù)人才、航天發(fā)射測(cè)控與科研試驗(yàn)士官人才，承擔(dān)全軍裝甲機(jī)械化部隊(duì)生長(zhǎng)干部任職培訓(xùn)、現(xiàn)職干部任職培（輪）訓(xùn)和士官培訓(xùn)任務(wù)、全軍軍械專業(yè)士官培訓(xùn)任務(wù)?？偟膩砜?，總裝院校面向軍官的訓(xùn)練主要表現(xiàn)為開展多種形式、多種層次、多種類型的任職教育，不斷提高在職軍官的理論水平和崗位任職能力。

總裝軍官院校系統(tǒng)培訓(xùn)主要分為任職培訓(xùn)和任職輪訓(xùn)。任職培訓(xùn)內(nèi)容體系主要由任職基礎(chǔ)、任職崗位、任職拓展三種類型的軍事知識(shí)和作戰(zhàn)技能構(gòu)成。任職基礎(chǔ)方面，主要包括中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系、師旅團(tuán)政治工作、聯(lián)合作戰(zhàn)基本理論、部隊(duì)管理、現(xiàn)代裝備技術(shù)、指揮信息系統(tǒng)運(yùn)用等方面的知識(shí)和技能。任職崗位方面，主要包括學(xué)科專業(yè)理論基礎(chǔ)、部隊(duì)工作、作戰(zhàn)指揮、專業(yè)知識(shí)綜合運(yùn)用等方面的知識(shí)和技能。任職拓展方面，主要包括時(shí)事政治、專題講座、知識(shí)拓展等方面的知識(shí)。任職輪訓(xùn)內(nèi)容體系主要由基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)、拓展三種類型的軍事知識(shí)和作戰(zhàn)技能構(gòu)成?；A(chǔ)方面，主要包括崗位任職基礎(chǔ)理論等方面的知識(shí)。業(yè)務(wù)方面，主要包括任職崗位工作等方面的知識(shí)和技能。拓展方面，主要包括時(shí)事政治、專題講座、知識(shí)拓展等方面的知識(shí)。

（二）總裝所屬部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系整體構(gòu)架

總裝部隊(duì)軍事訓(xùn)練內(nèi)容體系主要包括軍事共同訓(xùn)練內(nèi)容、專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容和繼續(xù)教育內(nèi)容三大內(nèi)容體系。其中，軍事共同訓(xùn)練體系，主要包括入伍訓(xùn)練內(nèi)容和日常養(yǎng)成訓(xùn)練內(nèi)容等到專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容體系，主要包括崗位職務(wù)達(dá)標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容、一專多能換崗訓(xùn)練內(nèi)容、科技研究提高性訓(xùn)練內(nèi)容和方案預(yù)案演練內(nèi)容等；繼續(xù)教育體系，主要包括經(jīng)常性培訓(xùn)內(nèi)容、任職前培訓(xùn)內(nèi)容、軍事高科技知識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容等。

（三）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的區(qū)別與聯(lián)系

通過對(duì)院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系和部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系的分析可以看出，總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)體系和部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系二者之間內(nèi)容上是相互聯(lián)系、互為補(bǔ)充的。

一是院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有理論性、系統(tǒng)性、擴(kuò)展性。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容是以學(xué)科專業(yè)作為基礎(chǔ)和依托、以學(xué)科建設(shè)為牽引進(jìn)行建設(shè)的，課程建設(shè)也是依托學(xué)科建設(shè)來開展。在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，依據(jù)軍官培養(yǎng)目標(biāo)模型以及不同類型層次軍官所應(yīng)具備的知識(shí)、能力和素質(zhì)要求，對(duì)課程設(shè)置進(jìn)行整體規(guī)劃和系統(tǒng)設(shè)置，使院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和擴(kuò)展性。

二是部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容具有操作性、實(shí)踐性、針對(duì)性。部隊(duì)訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象有明確的崗位需要，指向性鮮明，部隊(duì)訓(xùn)練就是以崗位需求為牽引，以快速勝任崗位所必備的專業(yè)知識(shí)、操作能力為基本要求，培剛崗位人員的上崗操作能力。訓(xùn)練周期短、以實(shí)踐優(yōu)先為顯著特征，注重應(yīng)用能力和實(shí)踐發(fā)展能力的提高，針對(duì)性強(qiáng)。

二、院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容有機(jī)銜接

（一）區(qū)分基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容與提高訓(xùn)練內(nèi)容，做到充分凝合

從訓(xùn)練內(nèi)容層次看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)相對(duì)部隊(duì)在職訓(xùn)練來說，其培訓(xùn)內(nèi)容更多地屬于基礎(chǔ)性和擴(kuò)展性的內(nèi)容，比較注重任職前、輪訓(xùn)人員基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)和潛在能力素質(zhì)的養(yǎng)成，如裝備保障指揮基本理論、基本方法、部隊(duì)管理基本理論等培訓(xùn)內(nèi)容。而部隊(duì)在職訓(xùn)練圍繞科研試驗(yàn)任務(wù)開展，需要較強(qiáng)的完成試驗(yàn)任務(wù)的業(yè)務(wù)技能和科研攻關(guān)能力，訓(xùn)練內(nèi)容則主要圍繞提高人員業(yè)務(wù)能力的提高而設(shè)，如具體裝備試驗(yàn)指揮組織、試驗(yàn)裝備的保障、針對(duì)裝備試驗(yàn)進(jìn)行的科研創(chuàng)新研究等訓(xùn)練內(nèi)容。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)充分考慮針對(duì)不同類別層次的軍官，合理設(shè)置院校系統(tǒng)培訓(xùn)基礎(chǔ)性內(nèi)容和部隊(duì)在職訓(xùn)練提高性內(nèi)容的互補(bǔ)性，把二者充分凝合為一體，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)以基礎(chǔ)性內(nèi)容為主體、部隊(duì)在職訓(xùn)練以提高性內(nèi)容為主體的軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系。

（二）區(qū)分普適性內(nèi)容與針對(duì)性內(nèi)容，做到點(diǎn)線面相吻合

從訓(xùn)練內(nèi)容的覆蓋范圍看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)以共性和普適性內(nèi)容為主體，而部隊(duì)在職訓(xùn)練以針對(duì)性和指向性訓(xùn)練內(nèi)容為主體?？紤]到院校參加培訓(xùn)的學(xué)員通常來自不同單位、不同系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置時(shí)要考慮共性與普適性，其培訓(xùn)內(nèi)容是一個(gè)層面，不同層次的軍官，培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的層面；而部隊(duì)訓(xùn)練主要是圍繞不同的專業(yè)方向開展在崗訓(xùn)練，其訓(xùn)練內(nèi)容有明確的指向性和針對(duì)性，不同專業(yè)或方向的訓(xùn)練內(nèi)容形成一條有向線，而崗位需求構(gòu)成了訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)，形成以點(diǎn)帶線的結(jié)構(gòu)。如針對(duì)裝備保障指揮中級(jí)指揮人員院校系統(tǒng)培訓(xùn)，不同專業(yè)方向都設(shè)置裝備試驗(yàn)指揮培訓(xùn)內(nèi)容，而部隊(duì)在職訓(xùn)練則是針對(duì)具體的專業(yè)方向或試驗(yàn)系統(tǒng)確定指揮訓(xùn)練內(nèi)容。在構(gòu)建軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)充分考慮把二者有機(jī)結(jié)合，通過對(duì)點(diǎn)線訓(xùn)練內(nèi)容的拓展，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容的層面，從而使軍官培訓(xùn)內(nèi)容的點(diǎn)線面相吻合。

（三）區(qū)分研究性內(nèi)容與實(shí)踐性內(nèi)容，做到有機(jī)結(jié)合

從訓(xùn)練內(nèi)容的形成規(guī)律看，院校在理論研究方面具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，其培訓(xùn)內(nèi)容通常是對(duì)部隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)發(fā)展的高度總結(jié)與提煉，有著較強(qiáng)的抽象性與理論性，對(duì)部隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)具有一定指導(dǎo)性。而部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容則是具體實(shí)踐活動(dòng)的梳理與歸納，如裝備操作規(guī)程、試驗(yàn)指揮流程等，是對(duì)相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的梳理，它們是理論研究的基礎(chǔ)，對(duì)理論研究起著支撐作用。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容如果脫離了部隊(duì)實(shí)踐支撐，就成了無(wú)源之水、無(wú)根之木；而部隊(duì)在職訓(xùn)練如果摒棄理論指導(dǎo)，就會(huì)失去明確的指導(dǎo)。因此，構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，要把院校理論研究性的培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)實(shí)踐性訓(xùn)練內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。

（四）區(qū)分綜合性培訓(xùn)內(nèi)容與專業(yè)性訓(xùn)練內(nèi)容，做到緊密輳合

從訓(xùn)練內(nèi)容的系統(tǒng)性看，院校教育在實(shí)施軍官培訓(xùn)時(shí)，更側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容的綜合性與系統(tǒng)性，突出培訓(xùn)人員綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)；部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容通常以科研試驗(yàn)任務(wù)專業(yè)崗位需求為指向，突出專業(yè)能力培養(yǎng)。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，把院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容輳合于以任務(wù)崗位需求的軸向上，形成以任務(wù)需求為中心、以專業(yè)訓(xùn)練內(nèi)容為輻向、以院校培訓(xùn)內(nèi)容為輻面的內(nèi)容體系。

（五）區(qū)分前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)性訓(xùn)練內(nèi)容，做到深度耦合

部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容通常是以任務(wù)現(xiàn)實(shí)需求為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃，以滿足完成當(dāng)前任務(wù)實(shí)際為目標(biāo)，如針對(duì)任務(wù)開展的針對(duì)性訓(xùn)練、方案預(yù)案演練等；院校系統(tǒng)培訓(xùn)通常是在對(duì)現(xiàn)實(shí)需求進(jìn)行創(chuàng)新研究的基礎(chǔ)上，形成具有一定超前性的培訓(xùn)內(nèi)容，如針對(duì)中級(jí)指揮培訓(xùn)學(xué)員開設(shè)的綜合演練課程。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)對(duì)前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)性訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行深度耦合，保持內(nèi)容體系的整體性和連貫性。

（六）合理區(qū)分個(gè)體訓(xùn)練內(nèi)容與部隊(duì)整體訓(xùn)練內(nèi)容，做到關(guān)鍵內(nèi)容契合

篇2

我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)字，而他對(duì)市場(chǎng)的感知，都來自經(jīng)常性地，對(duì)超市，對(duì)小門店的拜訪，對(duì)他和經(jīng)銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國(guó)公司的不同吧。

一個(gè)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個(gè)是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動(dòng)，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國(guó)公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時(shí)，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。

2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國(guó)外有百年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)有30年的營(yíng)銷實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u場(chǎng)手推車的運(yùn)動(dòng)路線，停留時(shí)間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動(dòng)化做到了極致，千萬(wàn)百計(jì)地想怎么吸引客戶的眼球。

建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動(dòng)化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒錯(cuò).因?yàn)閵W利奧是花了大價(jià)錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個(gè)意思。

3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動(dòng)銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷售人員有個(gè)小本子，活頁(yè)的，要拜訪一個(gè)客戶，就帶著這個(gè)客戶的這一頁(yè)出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。

我記得看過的美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長(zhǎng)在打字機(jī)上，打字匯報(bào)，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽說美國(guó)的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時(shí)間，寫每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對(duì)來說，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結(jié)的，不過優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。

4、陳老師說：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓(xùn)了。

我記得1995年我在海信做銷售時(shí)，沒有任何培訓(xùn)，一個(gè)人就提著包上了市場(chǎng)。我深刻地記得，第一個(gè)月我的迷茫和無(wú)奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，所有的一切全靠我自己摸索。

后來我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對(duì)他的培訓(xùn)。

5、陳老師說：外企的電腦系統(tǒng)和賣場(chǎng)的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時(shí)知道賣場(chǎng)有多少貨，隨時(shí)知道賣場(chǎng)銷售。經(jīng)銷商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷存軟件，甚至經(jīng)銷商銷售人員的工資，都是廠家發(fā)，經(jīng)銷商給提成，大大降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，雙方共同管理區(qū)域銷售。

我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷商上了聯(lián)想的經(jīng)銷存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷售，輔助經(jīng)銷商銷售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國(guó)內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時(shí)，惠普對(duì)聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷商身上。

我們兩個(gè)聊了2個(gè)多小時(shí)，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營(yíng)銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發(fā)。

可能是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都在飛速發(fā)展，對(duì)外擴(kuò)張比對(duì)內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會(huì)，老板不管銷售的過程，只看銷售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會(huì)、巡回培訓(xùn)、邀請(qǐng)客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質(zhì)文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。

外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動(dòng)作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國(guó)的，各種產(chǎn)品的，各個(gè)銷售區(qū)域的各種銷售數(shù)據(jù)。任何一個(gè)銷售，任何一個(gè)商，任何一個(gè)總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如你叫快遞的時(shí)，你叫美團(tuán)外賣時(shí)，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無(wú)所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計(jì)也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時(shí)知道每一個(gè)快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時(shí)，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號(hào)就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。

篇3

一：充分溝通，建立互信

俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分門企來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì)門企和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營(yíng)銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來“離商之痛”。

二、服務(wù)管控，建立共識(shí)

不少門企營(yíng)銷老總對(duì)勝初策劃表達(dá)過一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏?wù)？勝初策劃認(rèn)為，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營(yíng)銷共識(shí)的最佳方法，但各門企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。

勝初策劃總結(jié)了各門企的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個(gè)層次，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問題，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng)、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營(yíng)銷共識(shí)。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場(chǎng)。

三、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能

在門企行業(yè)里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求門企必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對(duì)門業(yè)的特性，針對(duì)70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、門業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、門業(yè)消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點(diǎn)等。勝初策劃認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃

先謀而后動(dòng)，對(duì)于門企的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營(yíng)。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要，這就要求門企要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當(dāng)?shù)囊雸F(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、甚至是工程單如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè)，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。

五、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后、85后成為門業(yè)消費(fèi)的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng)、躋身第一陣營(yíng)的門企通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花，走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

篇4

案例一：

地點(diǎn)：人民大會(huì)堂。

情況：從來沒有在這么高規(guī)格的國(guó)家級(jí)會(huì)議中心講過課。接到邀請(qǐng)后，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，很是緊張，生怕準(zhǔn)備不好，到時(shí)發(fā)揮失常。于是，趕緊去跟企業(yè)溝通，他們的講課需求是什么，他們對(duì)我的講課有什么特別要求？最終了解，這是一次某日化企業(yè)的全年經(jīng)銷商盛會(huì)，企業(yè)為什么在人民大會(huì)堂開這次會(huì)議，那是因?yàn)橐?guī)模高，給經(jīng)銷商的信心也非常足；企業(yè)也想通過此次會(huì)議，讓講師來講一些關(guān)于渠道現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)運(yùn)作以及經(jīng)銷商如何做好自我管理的內(nèi)容，從而讓經(jīng)銷商感覺到自己應(yīng)該處于一個(gè)什么樣的位置，應(yīng)該如何與企業(yè)在新的理念下進(jìn)行緊密合作，最終讓企業(yè)與經(jīng)銷商一起共同努力，達(dá)成全年的渠道改革和調(diào)整計(jì)劃。

我為了能消除大家在這種高級(jí)別場(chǎng)所的緊張拘束感，在這堂課上與經(jīng)銷商充分互動(dòng)，體現(xiàn)真正的培訓(xùn)交流而不是來聽報(bào)告，決定先跟部分有理念的經(jīng)銷商們作一個(gè)溝通。我按企業(yè)給我的聯(lián)系方式，聯(lián)系到了該企業(yè)在東北地區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商。

張總已經(jīng)從一個(gè)小個(gè)體戶蛻變成了一個(gè)集團(tuán)化動(dòng)作的商貿(mào)公司總經(jīng)理，可以說，他也是伴隨著很多講課，在學(xué)習(xí)中逐步成長(zhǎng)的，他對(duì)講師講課可以說是見多識(shí)廣，能慧眼識(shí)講師講課質(zhì)量的真?zhèn)巍?/p>

他看我這樣真誠(chéng)地請(qǐng)他提供建議，終于將心扉打開，卻很言簡(jiǎn)意賅。他一語(yǔ)道破他們的第一需求：你們講課的，首先要讓我們知道外界到底是怎么樣的！

分析：其實(shí)，大部分經(jīng)銷商都由于自身生意要向前發(fā)展，都是求知若渴的。但由于環(huán)境、知識(shí)等所限，他們對(duì)市場(chǎng)的總體認(rèn)識(shí)并不足。他們都其實(shí)像一個(gè)小學(xué)生，學(xué)得再多，還是沒有高中生一樣的知識(shí)面廣、知識(shí)結(jié)構(gòu)全面。所以，他們對(duì)培訓(xùn)的要求很多時(shí)候并不需要什么大道理，而首先是對(duì)形勢(shì)的了解與分析。他們更關(guān)心這個(gè)環(huán)境對(duì)其發(fā)展是有利還是不利，他們現(xiàn)在處在這個(gè)環(huán)境的什么位置，講師能否通過這樣的培訓(xùn)，讓他們能看到不足和希望，從而培訓(xùn)后，能產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，讓他們有不可遏止的學(xué)習(xí)與進(jìn)步的動(dòng)力。

小結(jié)：了解了這些經(jīng)銷商的真實(shí)想法，同時(shí)還與其他幾個(gè)經(jīng)銷商溝通，他們都認(rèn)為，給經(jīng)銷商們講課，講師在講課內(nèi)容上最好有以下幾點(diǎn)需要加強(qiáng)：

1、 形勢(shì)要分析清楚—不要都是宏觀的、漫無(wú)邊際又毫不相關(guān)的形勢(shì)分析，他們很想知道自己到底在市場(chǎng)上是什么位置；他們希望在課堂上提問時(shí)講師能明確地對(duì)他們的處境作出分析與研究，并提供指導(dǎo)。

2、 經(jīng)銷商的出路與發(fā)展要簡(jiǎn)單明了，切中實(shí)際，切實(shí)可行—希望在回家之后還能想起來，并且能告訴自己的員工怎么樣做。他們希望在回去后自己能做員工的老師，讓他們也能接受，并且馬上能有效執(zhí)行。

3、 內(nèi)容客觀，立場(chǎng)公正—不要只站在企業(yè)的角度來給他們強(qiáng)行灌輸。這樣，他們知道這是一邊倒的課，自然對(duì)講師的課堂內(nèi)容表示懷疑，從而失去耐性聽課。

4、 實(shí)用—不只圖聽說了什么，希望能為實(shí)際留下點(diǎn)什么。他們不是做研究的學(xué)者，他們更希望理念與實(shí)際高度結(jié)合，去解決實(shí)際問題。

提示：總結(jié)了一下部分經(jīng)銷商的想法，我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論任何一場(chǎng)經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商的需求都比較集中，并且都是很急切想解決的。如果講到的這個(gè)問題他們事先就正在思考，那么，在課堂上，他們就會(huì)非常興奮。而我們?cè)诮o經(jīng)銷商講課的時(shí)候，很多講師都是一成不變的講義，根本提不起經(jīng)銷商的興趣！所以，切記：

1、 內(nèi)容不要太多，講兩到三個(gè)關(guān)心的切身問題就行；

2、 盡量站在經(jīng)銷商的角度，他們沒有人關(guān)心，你就是關(guān)心經(jīng)銷商生存與發(fā)展他們一生的最重要人物。

案例二：

地點(diǎn)：某著名國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)內(nèi)，某特大型企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院 　 情況：由于是兩天的課程，所以，我提前一天就到了這個(gè)非常美的旅游勝地。培訓(xùn)前一天晚上，企業(yè)舉行招待酒會(huì)，我本來是安排跟企業(yè)總經(jīng)理坐在一起的，但為了了解經(jīng)銷商的想法，我借敬酒機(jī)會(huì)坐到了一幫“臭經(jīng)銷商”堆里。也許是我非常沒架子的緣故，經(jīng)銷商們幾分鐘就非常熟絡(luò)了。這下可好了，兩杯酒下肚，他們想說的，就全“爆”了出來：

“老師，我們是好不容易抽空出來玩的，講課時(shí)能省點(diǎn)時(shí)間就省點(diǎn)時(shí)間，行嗎？”

“老師，這種課程我聽得多了，明天上課別點(diǎn)名??？”

“老師，意思一下就行了，別講太深啊，我聽不懂?！?/p>

“老師，說實(shí)話，我也想聽課，但我一上課就睡覺，總覺得坐在那，木瓜似的，不自在?！?/p>

……

所有聽的這些，匯集成一點(diǎn)：看來，這是企業(yè)第一次以培訓(xùn)的名義出來玩一趟，所以，經(jīng)銷商們對(duì)培訓(xùn)的期望非常之小。雖說在酒桌上的話，難辨真假，但卻讓我有了壓力：經(jīng)銷商現(xiàn)在都是這種想法，明天的課應(yīng)該如何講，怎么樣才能像磁鐵一般，來吸引他們呢？

分析：我回到酒店，仔細(xì)琢磨，雖然這都是不想聽培訓(xùn)的話，但實(shí)際上這可都是真心話！這也從側(cè)面反映了講師講課經(jīng)常存在的一些問題，如內(nèi)容拖沓而又空洞、各講師講課內(nèi)容雷同、講得太深?yuàn)W晦澀、沒有互動(dòng)、課堂沉悶等等。而他們?cè)谥v課前給講師“打預(yù)防針”，從我看來，正好是教我明天怎樣與他們交流的一些最好的提議！

所以，經(jīng)銷商們應(yīng)該是希望在形式上至少能體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

1、 經(jīng)銷商們剛坐下，講師就得有吸引經(jīng)銷商坐下來，覺得這次講課特別不同的本事；

2、 講義最好極簡(jiǎn)單，但富吸引力，得有他們最易接受的方式，如聲音和圖畫等；

3、 經(jīng)銷商坐下來就心不在焉，得讓他們自己成為課堂的主人；

4、 中間休息次數(shù)得比平常多，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，便于在休息時(shí)間里找到答案，這樣容易親近經(jīng)銷商。

5、 他們其實(shí)很愛說話與交流，要激起他們的神經(jīng)，自動(dòng)舉手發(fā)言，唯恐不及。

小結(jié)：最后，我依照這些經(jīng)銷商不經(jīng)意說出來的意見，將講義和課堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在講臺(tái)上，就直接在他們中間找一個(gè)座位或站在他們中間；

2、 講義基本上改成圖片版，易記，有印象；

3、 多運(yùn)用聲音、圖片、FLASH、電影剪輯等他們最喜聞樂見的東西穿插課堂中間；

4、 找到課堂關(guān)鍵人物，激活課堂氣氛；

5、 問題導(dǎo)入式，讓經(jīng)銷商提問。

插曲：記得這次上課過程中，還是有一個(gè)特別胖的經(jīng)銷商三分鐘就鼾聲如雷，但通過這樣的調(diào)整，他最終被激活，還能帶領(lǐng)大家發(fā)言，課堂氣氛非常熱烈。下午本來是準(zhǔn)備到風(fēng)景區(qū)玩的，反而因?yàn)槠毡榉磻?yīng)有些內(nèi)容他們還特別想聽，希望下午再延場(chǎng)繼續(xù)討論。最終，不是我占用了他們，而是我強(qiáng)行被他們占用了我的旅游時(shí)間，又給他們加了一堂討論課。

案例三：

地點(diǎn)：大連海濱一四星級(jí)酒店

情況：這是一家非常有名的行業(yè)排名第一的巨無(wú)霸企業(yè)的渠道論壇，我應(yīng)邀給經(jīng)銷商講課。但是企業(yè)并沒有給我明確的講課內(nèi)容要求及限制，只是想依我的名氣及研究功底，與該企業(yè)的核心經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與理念灌輸。會(huì)議的重點(diǎn)在我講課之后的核心經(jīng)銷商的論壇里，我只需要在培訓(xùn)時(shí)，作一些概念引導(dǎo)，激發(fā)經(jīng)銷商的思維。

但我并沒因?yàn)槲业呐嘤?xùn)不是最重點(diǎn)的會(huì)議內(nèi)容而敷衍，我反而認(rèn)為前奏更重要。我也是論壇的主持之一，我的培訓(xùn)的成功更決定著論壇的成功。該如何來做這場(chǎng)重量級(jí)企業(yè)的重量級(jí)的培訓(xùn)呢？由于會(huì)議安排非常緊湊，會(huì)務(wù)人員少，我到了以后，根本得不到什么安排?？磥?，一切得靠自己，當(dāng)然，我也僅這個(gè)機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)之前，自由自在地找經(jīng)銷商先聊個(gè)痛快。

這樣想著，我就來得了大堂的咖啡廳，坐在那里要了一杯咖啡。靜靜地觀察進(jìn)來報(bào)名或聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商的舉止言行。我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不太相互交流，看來該行業(yè)都是做具體事情居多，不太說話；即使經(jīng)銷商想到交流，也沒有什么規(guī)矩，看來這行業(yè)的經(jīng)銷商大場(chǎng)面見得不多......總之，如果從這些現(xiàn)象看來，這極有可能是一堂沉悶的課！

但正當(dāng)我有點(diǎn)灰心之時(shí)，我總算找到了自認(rèn)為可能是的關(guān)鍵人物—一個(gè)剪板寸的五十歲上下的江西老表。他看來是一個(gè)經(jīng)銷商群體的活躍人物—未見其人，先聞其聲；與大部分經(jīng)銷商都熟絡(luò)；愛開玩笑......我將他請(qǐng)到了咖啡廳，與他交流了起來。

分析：他講了很多他的經(jīng)營(yíng)之道，但我更發(fā)現(xiàn)他很善于總結(jié)，有號(hào)召力，并且能在接受一些理念之后，馬上與自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，從而得出他想要的東西。他告訴我，他跟別的經(jīng)銷商不一樣，他在臺(tái)上很有感覺。

這下有了，這個(gè)經(jīng)銷商告訴我：他們都有上臺(tái)講述自己觀點(diǎn)、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他們也希望與其他經(jīng)銷商產(chǎn)生共鳴，而不僅是與講師。所以，如果能讓一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷商站在臺(tái)上與下面互動(dòng)，肯定講課效果顯著！

篇5

（一）20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2. 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3. 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4. 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司XX財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5. 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6. 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7.內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月。“**”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來有兩個(gè)方面：

1.憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2.觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來說比較重感情?。?、嘴勤俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

篇6

（一）20*年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

20*年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表*開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給*公司做培訓(xùn)共計(jì)1*。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司20*財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，*地區(qū)二次、*地區(qū)一次、*地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做*活動(dòng)共計(jì)十四站，*七站、*站、*一站。以及*電腦的大型新品活動(dòng)?！?”*新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?”為主的*系列新品*站活動(dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》*廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從*的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除*之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

篇7

（一）2007年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

2007年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2． 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3． 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4． 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司xx財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5． 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?*”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

篇8

（一）20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司XX財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?*”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

篇9

培訓(xùn)前要先進(jìn)行“摸底”。經(jīng)銷商培訓(xùn)與營(yíng)銷人員培訓(xùn)有很大的不同，營(yíng)銷人員培訓(xùn)，相對(duì)簡(jiǎn)單，一個(gè)層次一個(gè)培訓(xùn)模式就可以了，而經(jīng)銷商的層次卻千差萬(wàn)別，他們規(guī)模大的，年銷售額過億元，小的，大多還處在夫妻店等階段，因此，對(duì)他們培訓(xùn)要想更有針對(duì)性，對(duì)他們進(jìn)行充分的了解必不可少。為此，筆者通過企業(yè)，對(duì)受訓(xùn)的經(jīng)銷商的年齡段、學(xué)歷層次、企業(yè)規(guī)模、以前參加過的培訓(xùn)等情況進(jìn)行詳細(xì)了解，了解的最終目的，是讓自己的授課內(nèi)容能夠更加貼近學(xué)員實(shí)際。

其次，要了解主辦廠家的意圖。訂貨會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，其目的不外乎兩個(gè)，一個(gè)是為訂貨會(huì)“推波助瀾”，借此抬高會(huì)議的檔次或者層次，增加對(duì)經(jīng)銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會(huì)增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會(huì)這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，改變營(yíng)銷模式與觀念，提高運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的水平和技能。本次培訓(xùn)，筆者了解到，這家企業(yè)是一個(gè)快速成長(zhǎng)型的企業(yè)，很多經(jīng)銷商伴隨著企業(yè)的發(fā)展而壯大，此次訂貨會(huì)企業(yè)培訓(xùn)的目的很簡(jiǎn)單，那就是實(shí)現(xiàn)他們“做一個(gè)教導(dǎo)型企業(yè)”的夙愿，借此，廠商共同提高，協(xié)同發(fā)展。因此，作為培訓(xùn)老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業(yè)既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到廠家、經(jīng)銷商、培訓(xùn)師三方共贏的效果。

要用經(jīng)銷商喜歡的形式去講。經(jīng)銷商在學(xué)歷層次上普遍不高是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語(yǔ)，他們往往很難接受和吸收，同時(shí)，過于枯燥的授課形式，也會(huì)讓他們?nèi)缱槡?，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。針對(duì)這次講課，筆者采用講故事的形式來展開話題，一下子就把學(xué)員的注意力給吸引住了。同時(shí)在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現(xiàn)、智力測(cè)試等形式，充分地讓學(xué)員參與進(jìn)來。比如，筆者在培訓(xùn)當(dāng)中，給經(jīng)銷商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢，通過什么樣的方式，能讓產(chǎn)品的價(jià)格賣的更高？通過發(fā)揮大家的想象力，引導(dǎo)大家不要單純的賣價(jià)格，要學(xué)會(huì)賣價(jià)值，價(jià)格不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，創(chuàng)新思維，能讓競(jìng)爭(zhēng)的視角更廣闊。

篇10

1．精兵簡(jiǎn)政。

這是開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的一條金科玉律。

在一、二級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財(cái)務(wù)、保管、文員、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、銷售人員等。但在三、四級(jí)市場(chǎng)，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無(wú)法支撐起完整的營(yíng)銷組織，那需要龐大的營(yíng)銷費(fèi)用和管理費(fèi)用。

因此，精兵簡(jiǎn)政是根本要義。一般采用“重點(diǎn)人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷商出”的原則，減少?gòu)S家的人員配置，降低管理費(fèi)用。

如某快消品企業(yè)，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中設(shè)立了縣級(jí)辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷推廣一名、業(yè)務(wù)員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫(kù)管、配送、促銷、渠道開發(fā)、商場(chǎng)和超市包括特殊渠道的維護(hù)，都交給經(jīng)銷商人員去執(zhí)行，辦事處兩個(gè)業(yè)務(wù)員主要起指導(dǎo)作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對(duì)的市場(chǎng)范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當(dāng)，將直接導(dǎo)致三、四級(jí)市場(chǎng)策略失靈，戰(zhàn)略目標(biāo)落空。這些外派人員要懂業(yè)務(wù)，懂三、四級(jí)市特點(diǎn)，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運(yùn)作三、四級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)總原則。

強(qiáng)龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷商資源，節(jié)約費(fèi)用，提高營(yíng)銷組織效能。

比如，三、四級(jí)市場(chǎng)的辦事處，如非必要，不必單獨(dú)設(shè)立辦公場(chǎng)所，直接駐扎在經(jīng)銷商的公司即可。一則節(jié)省費(fèi)用，二則方便與經(jīng)銷商交流，平時(shí)收集信息、培訓(xùn)經(jīng)銷商人員等，都要方便得多。

再如，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務(wù)或多或少都有點(diǎn)關(guān)系。所以，日常事務(wù)包括促銷活動(dòng)等等，盡量和經(jīng)銷商商量著來，既能讓經(jīng)銷商感受到尊重，同時(shí)還能最大化地利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)省費(fèi)用，提高產(chǎn)出。

打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍

決定三、四級(jí)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實(shí)、實(shí)施。

三、四級(jí)市場(chǎng)地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個(gè)條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學(xué)歷什么的，不是特別重要，能識(shí)文斷字，有機(jī)靈勁兒，就是好的銷售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級(jí)市場(chǎng)的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強(qiáng)的基層人員，經(jīng)過銷售管理培訓(xùn)，再下派到區(qū)域市場(chǎng)。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對(duì)他們的重視和尊重，讓他們意識(shí)到企業(yè)是讓自己去打一場(chǎng)硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經(jīng)銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標(biāo)準(zhǔn)以忠厚老實(shí)、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學(xué)生。前者受過嚴(yán)格的思想教育，律己能力很強(qiáng)，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強(qiáng)。社會(huì)上的那些老油子，建議堅(jiān)決不招，不但于事無(wú)補(bǔ)，反而帶壞氛圍。

同時(shí)，要建立完善的職位升遷體制，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)良的銷售人員，要及時(shí)表彰、提升，讓先進(jìn)者受到鼓勵(lì)，后進(jìn)者看到希望，形成良好的文化導(dǎo)向。

2．待遇和經(jīng)銷商任務(wù)掛鉤。

市場(chǎng)要想做好，業(yè)務(wù)人員的待遇就得和經(jīng)銷商的區(qū)域任務(wù)掛鉤。這樣的績(jī)效考核一體化，雙方的責(zé)任、利益才會(huì)一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)要避免流程冗長(zhǎng)。三、四級(jí)市場(chǎng)距離總部遙遠(yuǎn)，市場(chǎng)變化很快。當(dāng)稍縱即逝的商機(jī)到來時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商共同決策，做出反應(yīng)。所以，要給營(yíng)銷人員授予適當(dāng)?shù)摹芭R機(jī)專斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報(bào)。

三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過程管理為輔。過分強(qiáng)調(diào)過程管理會(huì)導(dǎo)致策略的僵化執(zhí)行，市場(chǎng)效果反而要大打折扣。

“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；運(yùn)用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作目前并無(wú)一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區(qū)域組織的四大職能

1．市場(chǎng)規(guī)劃職能。 比如確定利基市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)與待開發(fā)市場(chǎng)；根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定渠道策略、產(chǎn)品及價(jià)格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區(qū)域組織還要明確各個(gè)銷售商的目標(biāo)，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶年度會(huì)議、季度會(huì)議、月度會(huì)議、日常拜訪等等，以達(dá)成共識(shí)。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會(huì)同經(jīng)銷商聯(lián)合實(shí)施，并總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷商的表現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步，批評(píng)落后，總結(jié)操作經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。

此外，營(yíng)銷人員要定期與經(jīng)銷商的市場(chǎng)人員溝通銷售任務(wù)、市場(chǎng)推廣等，定期尋訪終端，及時(shí)解決市場(chǎng)問題。

3．渠道輔導(dǎo)職能。

三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營(yíng)銷技能。因此，區(qū)域組織要培訓(xùn)他們，如導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂等。他們的學(xué)習(xí)能力可能不強(qiáng)，所以一要不厭其煩地多次培訓(xùn)，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員，則要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn)品知識(shí)，提升終端的銷售效率。

而對(duì)經(jīng)銷商老板，則要協(xié)助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數(shù)據(jù)，幫他分析庫(kù)存，梳理各個(gè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，提升其經(jīng)營(yíng)效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個(gè)內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護(hù)。