導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇朋友聚會邀請函，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

房賣給他們呢？

我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費。

二、活動目的

為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業(yè)收入。

三、活動介紹

1、活動媒體介紹：

這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票。

2、活動內(nèi)容介紹：

活動主題：家庭對對碰

活動時間：2009年2月1日－2009年2月9日

活動開幕時間：2009年2月1日

開始時間：19：30

結(jié)束時間：9：30

活動內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組。

活動要求：

（1）必須是以家庭的方式參加，3個一組

（2）按孩子的年齡大小分組

（3）孩子年齡不超過15歲

活動規(guī)則：（1）過關(guān)多少升級。過關(guān)多的勝出，進行一下個項目。少的淘汰。

（2）活動期間住宿就餐者，消費超過800元，均有豪華大紅包贈送。

3、活動意義：

（1）邀請高消費群體齊聚康恩參加“家庭對對碰”，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以

（2）聚集人氣，活動舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項目的營業(yè)收入。

（3）借助這次活動，提高酒店客房的入住率。

（4）通過“家庭對對碰”的活動，讓更多的人了解康恩的服務(wù)，從而在社會上樹立美譽度。

三、活動具體實施

主辦：康恩國際商務(wù)酒店

承辦：高陽縣郵政局

1、活動形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動，向社會各界人士發(fā)出邀請，邀其屆時光臨。

2、活動對象：

（1）私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板

（2）機動車主：機動車在30萬以上的機動車主

（3）住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在2000以上的人員。

（4）所有行政單位的科局干部

（5）180個行政村的村委會主任、村支書

3、活動時間：2009年2月1日——2009年2月9日

4、活動開幕時間：2009年2月1日19：30開始

5、發(fā)行量：6000份

四、合作方式

費用：康恩酒店自費，共12000元，2.0元／枚。

郵政局提供：

1、6000條高消費名址的挑選及免費提供使用

2、邀請函的設(shè)計

3、免費打印、郵寄。

五、效果分析

1、“賭王大賽”在康恩舉行，就是對酒店自身的宣傳，提高社會知名度。

篇2

一、兩個加強

1、加強內(nèi)功，提升總體形像，樹立自身品牌。

A、加強我店客房硬件建設(shè)從現(xiàn)在我縣酒店市場環(huán)境來看，隨著我縣經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費層次和購買力不斷的提高，消費者的注意力并不僅僅停留在價格上，尤其是政務(wù)接待方面顯得尤為突出。不再是價格越低的越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好賣。消費者更加注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境等方面。所以現(xiàn)在我店客房部的發(fā)展就必須對硬件設(shè)備進行大的投入和建設(shè)。這樣有利于提高我店經(jīng)營的形像，也有利于我店下一步的生存和竟爭。

B、加強服務(wù)質(zhì)量，放下老大的架子。從服務(wù)質(zhì)量抓起，從點滴做起，徹底放下老大的架子，實話說以前我店無論是那個部門都存在一個只重視政務(wù)接待，輕視散客的現(xiàn)像，這是多年來當老大時養(yǎng)成的一個習(xí)慣，這種習(xí)慣在以前還不太突出，但是在以后會越來越明顯，更為嚴重的時這種思想并不只是在員工方面存在，在酒店高層也有這種思想做怪，如不及時改正，這個問題將會對我店產(chǎn)生極大的影響，只有領(lǐng)導(dǎo)們以身做責，帶頭從思想上將散客視為上帝、視為父母，給員工做出表率，才能帶動員工從根本上改變，才能提升自身的服務(wù)質(zhì)量和水平，這些問題并不是單單靠培訓(xùn)就能解決的。

2、加強宣傳，展開立體攻式。

A、加強對出租車的宣傳

出租車市場是比較大的一塊市場份額，尤其是在第一次來莘客人的面前，顯得十分重要，由于以前我們的重視程度不夠，使得其他賓館占有市場率較高，我們可以制做精美的出租車宣傳卡，可以吸引出租車主，并可以適當提高出租車司機的回扣率，由原來的10元/間，上調(diào)至15元/間。

B、加強廣告宣傳力度

(1)宣傳牌方式：于我縣縣城進城的各大交通要道上設(shè)立大型醒目的宣傳牌，并將我店新推出的一些活動和房間圖片配到宣傳牌上，或可以與金鑫傳媒聯(lián)系，將我店的活動短片放到各大宣傳屏上進行宣傳。

(2)手機群發(fā)方式：以手機短信的方式，將我店的各項活動信息發(fā)到縣主要幾個號段手機上，并可以配以招工等信息，在客戶維護方面也可以用上，在過年、過年時給客戶發(fā)去祝福短信。

(3)報紙宣傳方式：目前我縣報紙銷售量最大的是《齊魯晚報》，我們可以聯(lián)系縣郵政采用彩頁夾帶的方式，將我們的宣傳彩頁夾帶進報紙，展開宣傳。

二、六個推出

1、推出淡季特價房：

在淡季時，每天在客房1F提供五間特價房，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時要求客房部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價：100元/間天。

2、推出計時鐘點房

客房房價100元/6小時、80元/4小時，僅限現(xiàn)金消費，可接受預(yù)訂，晚8點后取消鐘點房。

3、推出捆綁式銷售，針對現(xiàn)金結(jié)帳的散客，客房、餐飲、會議捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲享受菜金95折優(yōu)惠、會議方面也可以享受不同程度的優(yōu)惠。

4、推出評選客人活動，每月評出客房消費前三名客人(政務(wù)接待除外)，給予贈送禮品、合理返利或多開發(fā)票等獎勵。禮品及返利可為其消費金額的3--5%左右，當然評選活動，只能是限于現(xiàn)金收回的客人。

5、推出送果盤活動。為多次來店的?？秃偷谝淮稳胱〉目腿怂兔赓M果盤，所送的水果首選當季的最便宜、質(zhì)量最好的水果，如冬天上桔子，夏天上紅果等，即能讓客人感覺到親切，受到了尊重，也能讓酒店在付出少量成本的同進獲得良好的口碑。

6、推出小商品樓層。自開業(yè)以來我店因接待性質(zhì)的原因，一致未在客房中配備小商品，隨著我店接待性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也應(yīng)當適應(yīng)新的形勢，建議在客房1F嘗試性配備小商品，如桶面、火腿腸、榨菜、、礦泉水、小瓶洗發(fā)等，即方便客人，也提高了酒店的利潤。

三、一個改變改變現(xiàn)有營銷模式。實話說我店從一開業(yè)以來就沒有建立起相應(yīng)的營銷機制，當然這也與我店的實際情況有很大的關(guān)系，包括現(xiàn)在我店也因規(guī)模、經(jīng)營性質(zhì)受到局限，在此我們提出兩種建議：

1、建立專職的營銷隊伍。酒店設(shè)立營銷部，抽調(diào)或招聘三到五人，組成酒店營銷部，從客戶開發(fā)到客戶維護再到收回帳款，設(shè)立專人管理，工資按基礎(chǔ)工資加提成進行發(fā)放，誰開發(fā)客戶多，維護的客戶好，收回的帳款及時，誰的工資就高，相反誰開發(fā)的客戶少，維護的客戶差，收回的帳款不及時或是收回不了，誰的工資就低。這種營銷隊伍的缺點就是成本較高，而且人力上也會造成浪費。

2、建立兼職的營銷隊伍。酒店設(shè)立營銷小組，從各部門抽調(diào)業(yè)務(wù)能力強、交際能力廣的管理人員或員工到營銷小組兼職，由酒店高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥，對現(xiàn)有的帳戶進行分配，分配后的各單位、企業(yè)就是該名員工的維護客戶，另外，誰開發(fā)出來的新客戶也隸屬

該名員工的客戶，從客戶開發(fā)、維護、收欠一條龍服務(wù)到底，包括客戶就餐、住宿，負責客戶的員工都要跟進。當然報酬方面也要有。

A、低比例提成(2%--3%)，由酒店負擔維護費用。

B、高比例提成(3%--5%)，同個人負擔維護費用。

當然困難也是現(xiàn)實中存在的，兼職的員工除了維護客戶的工作要做外，還有各部門的主要工作要做，客戶維護跟進有一定的困難，并不能做到服務(wù)到底，個人精力也有限，工作中不一定會出現(xiàn)錯誤。

以上方案為初步方案，請飯店領(lǐng)導(dǎo)審議。

20xx酒店客房活動方案范文2因孔祖大酒店新店開業(yè)，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)僧多粥少的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調(diào)整：

一、活動時間：20XX年4月XX日起20XX年5月XX日;

二、活動地點：XX大酒店;

三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;

四、活動目的：在原來的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化;

五、促銷對象：住店散客;

六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務(wù);

七、活動內(nèi)容：

1)午夜房：從7月XX日起，實施午夜房(當日凌晨1點入住當日中午12點退房)，僅限酒店商務(wù)單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期;

2)特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

3)打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。

4)會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。

八、宣傳推廣：

1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住體驗;

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內(nèi)容，

廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;

廣告內(nèi)容：

活動時間：20XX年7月XX日起;

活動地點：XX大酒店酒店;

1)午夜房(僅限商務(wù)單、標間)當日凌晨1點入住當日中午12點退房，房價為：99元/間/晚;

2)特價房酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間;

3)打折金卡從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠。

4)會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

20xx酒店客房活動方案范文3一、活動背景

春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時間稱為過年。除夕前，所有人都在為過年忙碌;初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會。在家過團圓年是因為傳統(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?

我們建議組織一個家庭式的娛樂活動家庭對對碰。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費。

二、活動目的

為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業(yè)收入。

三、活動介紹

1、活動媒體介紹：

這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳;附卡為家庭對對碰的邀請函及門票。

2、活動內(nèi)容介紹：

活動主題：家庭對對碰

活動時間：20XX年2月1日-20XX年2月9日

活動開幕時間：20XX年2月1日

開始時間：19：30

結(jié)束時間：9：30

活動內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組。

活動要求：

(1)必須是以家庭的方式參加，3個一組。

(2)按孩子的年齡大小分組

(3)孩子年齡不超過15歲

活動規(guī)則：

(1)過關(guān)多少升級。過關(guān)多的勝出，進行一下個項目。少的淘汰。

(2)活動期間住宿就餐者，消費超過800元，均有豪華大紅包贈送。

3、活動意義：

(1)邀請高消費群體齊聚XX參加家庭對對碰，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以

(2)聚集人氣，活動舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項目的營業(yè)收入。

(3)借助這次活動，提高酒店客房的入住率。

(4)通過家庭對對碰的活動，讓更多的人了解XX的服務(wù)，從而在社會上樹立美譽度。

三、活動具體實施

主辦：XX國際商務(wù)酒店

承辦：高陽縣郵政局

1、活動形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦家庭對對碰的活動，向社會各界人士發(fā)出邀請，邀其屆時光臨。

2、活動對象：

(1)私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板

(2)機動車主：機動車在30萬以上的機動車主

(3)住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20XX以上的人員。

(4)所有行政單位的科局干部

(5)180個行政村的村委會主任、村支書

3、活動時間：20XX年2月1日20XX年2月9日

4、活動開幕時間：20XX年2月1日19：30開始

5、發(fā)行量：6000份

四、合作方式

費用：XX酒店自費，共120xx元，2.0元/枚。

郵政局提供：

1、6000條高消費名址的挑選及免費提供使用

2、邀請函的設(shè)計

3、免費打印、郵寄。

五、效果分析

1、賭王大賽在XX舉行，就是對酒店自身的宣傳，提高社會知名度。

篇3

飯局是一種輕松的應(yīng)酬。應(yīng)酬有不同方式，有些人喜歡去KTV，有些人喜歡打牌，而我們中國人還是覺得吃頓飯的應(yīng)酬比較開心，比較輕松。吃的時候是放松的時候，比如，西餐用餐時會搭配葡萄酒，喝了后會覺得要更輕松，談判更方便。在中國很多交易都是在餐桌上完成的。

飯局主題很重要

組織一個飯局，首先要確定飯局的主題。飯局的主題很重要，主題可以是吃菜，也可以是喝酒，但最好不要把主題定為給自己的孩子過生日，或者慶祝自己升職?？梢允墙o朋友的子女舉辦生日慶祝的飯局，或者是為客戶、朋友接風洗塵。但大家對吃的東西，警惕性比較高；不要帶有明顯的目的，不要讓人有壓力或產(chǎn)生疑慮。

各類飯局主題

你的表弟大學(xué)畢業(yè)，女友生日，宴請客戶，朋友聚會，以及各種節(jié)日，如勞動節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)、母親節(jié)、萬圣節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等。都是舉辦飯局的好時候。另外，在特殊的時令，也是舉辦飯局尤其是家宴的好日子?？梢詫⒉似纷鳛轱埦值闹黝}，比如購買了新鮮的鮑魚。藍旗金槍魚等，不妨借此宴請親朋好友；而到九十月份，螃蟹肥了，可以開個裳蟹會；河豚肥了，可以來次河豚會。

也可以將最新的公共喜事作為飯局的主題。莫言獲得2012年的諾貝爾文學(xué)獎，也是文學(xué)青年、媒體人借之慶祝的好時機，作家圈、媒體圈尤其有不少，慶祝、嫉妒、議論、不屑等各種復(fù)雜的情緒都有。比如。搜狐副總裁劉春就和部下、網(wǎng)絡(luò)作者孔祥照等人在北京大董烤鴨店組飯局慶祝。

有時，也可以有規(guī)律地舉辦飯局主題，比如每周固定時間組織飯局，根據(jù)各自情況決定是否參加飯局。北京的黃珂以十多年來持續(xù)擺設(shè)酒席，并對陌生人開放而著名，在這個飯局上可能會來大老板，也有窮困潦倒的藝術(shù)家、影視藝人、大學(xué)生、政府機關(guān)干部等。

不同地區(qū)的人，會有不同的飯局。比如。在生活在北京的臺灣人。著名美食博主、咖啡廳的經(jīng)營者董孟浩看來，臺灣人的飯局里可以沒有酒但不能沒有米飯，而北京人的飯局里可以沒有米飯但不能沒有酒；北京人的飯局談的是“關(guān)系”，臺灣人的飯局談的是“事情”。他的飯局大多以美食為出發(fā)點，主題一定要是很鮮明地和美食相關(guān)，可以是由知名的主廚主導(dǎo)，因為這往往會決定飯局的檔次。

規(guī)劃飯局人員、人數(shù)

確定了飯局主題后，就該著手聯(lián)系飯局人員。一般來說，提前一兩個星期比較合適，這樣顯得正式，也在人們確定日程安排之前把飯局確定下來。

但一次飯局的人數(shù)要控制，一般來說，10個人以內(nèi)的飯局比較適合參與人員的溝通。另外，要注意男女搭配，以及不同圈子人群之間的互補。比如在飯局里美女搭帥哥，或者將藝術(shù)家與商人搭配起來。搞藝術(shù)的人敢批評，天南海北見識廣，與其他人更能碰撞出話題，而商人的商業(yè)意識更強，重視實用價值，能敏銳地發(fā)現(xiàn)各種商機。嘉賓之間的差異性要大，這樣容易形成話題。飯局開始時，重要的嘉賓要介紹一下，而主人說一下舉辦的緣由。

美食名博的飯局

人數(shù)太多會失控

我喜歡和一些志同道合的朋友一起去探店消費，所以常約一約朋友就一起去探店了；幾年前有回在經(jīng)驗不足的情況下，約上了22位去吃一家越南菜，當時那桌子排得好長啊，一面坐11位，原本想的是除了吃飯還可以讓一些單身男女相互認識一下，結(jié)果弄得大家沒聊好也沒吃好。事后想想，就算中餐圓桌也要二桌，真的是約太多人了，以至于大家都沒法兒好好聊。從那次之后，我就盡可能把探店的人數(shù)控制在10人以內(nèi)。

北京飯局愛面子

北京飯局里有不少吃貴的、稀有的、牛逼的飯局，這一方面說明了主人好面子，但從另一面來看，這也是對客人的一種尊重和敬意。這就像名牌奢侈品在北京最大的銷售來自于送禮而非個人消費一樣。在這個時候，“禮輕情義重”就被忽視了。更主要的問題是，如果請客的人是自己掏錢來去請他的重要客人吃這些貴的、稀有的、牛通的，那我必會豎起姆指敬佩他，顯然這樣的人是比較少的。

美食博主要對讀者負責

我的原則還是基于對讀者和粉絲的負責，所以即使是飯店或餐飲集團邀請試吃，我還是會依自己是消費者的角度去寫，好吃的就是好吃。一些在制作和口味上有缺失的部份，會比較語帶保留地點到為止，但絕對不會硬把不好吃的說成好吃的！

哪怕是名廚打理的五星級酒店飯店，在碰到我們這樣的美食媒體人和美食博主時，也是有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，深怕被我們品嘗或發(fā)覺出來哪兒有一點不對勁。

認真對待飯局

有一次，一家公關(guān)公司邀請美食圈的專業(yè)人士品嘗西班牙伊比利亞火腿，并從西班牙請過來持有專業(yè)證件的火腿切片師到現(xiàn)場切火腿，除了美食圈人士，參與者非富即貴，但他們并不太懂品嘗伊比利亞火腿，也不太在乎它的由來和歷史，而更在乎的是價格以及送人是否失面子和身份。他們會預(yù)訂不少火腿，這是火腿進口商要的結(jié)果。但像我這樣是去品嘗和了解的人，一直通過翻譯向切片師詢問和了解，以至于最后我們成了好朋友。他每年要來北京三四次，每次必定找我聊天喝咖啡。

一次飯局的人數(shù)要控制，一般來說，10個人以內(nèi)的飯局比較適合參與人員的溝通。另外，要注意男女搭配，以及不同圈子人群之間的互補。

確定飯局日期、地點

要避開重要節(jié)日，不能挑團圓的日子，比如端午節(jié)、春節(jié)、中秋節(jié)等；不斷地與參加人員進行確認。

同時，飯局要離重要嘉賓家近，方便他們回家；還要有獨立的包間，否則，就不太合適組飯局。

邀請的方式、流程

篇4

呂昊城原名呂楠，1983年3月出生于遼寧省沈陽市。父親呂連學(xué)和母親殷紅曾是知青戀人?；爻呛?，呂連學(xué)在沈陽水泵廠工會當宣傳干事，殷紅在一所幼兒園當老師。兩人都愛好文藝，因錯失了圓夢機會，便將全部希望寄托在兒子身上，從小嚴加管教。

呂昊城天性好動、貪玩，小時候不喜歡上幼兒園。呂連學(xué)夫婦因為對孩子寄予厚望，怕孩子喪志，很注意在生活中觀察和挖掘兒子的“才華”。一開始，他們發(fā)現(xiàn)兒子繪畫不錯，便讓他學(xué)畫畫，后來又感覺兒子似乎在音樂上更具天賦，就讓兒子舍棄美術(shù)專攻音樂，還湊錢買了一架當時工薪家庭不多見的鋼琴。這一年，呂昊城剛剛4歲。

小孩子沒定性，呂昊城學(xué)了幾天鋼琴，就不想學(xué)了。殷紅威脅他：“你不練，就送你去幼兒園！”為了不上幼兒園，呂昊城不情愿地選擇了練琴。雖然有些不情愿，但是他在音樂上的天賦漸漸顯露，琴越彈越好，父母又將他送到沈陽音樂學(xué)院郝慧芳教授那里學(xué)琴。7歲時，他一舉獲得沈陽市兒童鋼琴大賽的金獎。這讓呂連學(xué)夫婦感到很欣慰，看來逼迫兒子練琴沒有錯。

但是，一個七八歲的孩子最大的愛好不是練琴，而是和小伙伴在外面瘋玩、瘋跑，踢足球、堆雪人、捉迷藏等。每次看到兒子抓住時機就溜出去玩，呂連學(xué)就很生氣，更加嚴格地要求兒子長時間練琴。冬天，呂昊城經(jīng)常彈琴彈得手指凍僵，母親也只是把他的小手握在自己手里或者放在嘴前哈熱氣幫他取暖，然后連哄帶勸地讓他繼續(xù)練琴。有一次，他因為幾天沒有出門玩，心里實在不想練琴，便對父母吼起來。沒想到，父親一個耳光甩過來，他被打得鼻子流血，母親心疼地趕緊幫他擦拭。即便如此，該練琴還得練。

靠父母的嚴格管制和自己的勤奮努力，1993年夏，呂昊城以全國第三名的成績考入中央音樂學(xué)院附小鋼琴系。不久，殷紅辭去工作，陪兒子來到北京讀書。母子倆在音樂學(xué)院附近租了一間15平方米的平房，月租500元，靠燒蜂窩煤煮飯。

1993年11月，在第五屆“星海杯”全國少年兒童鋼琴比賽中，郎朗獲得了第一名，呂昊城獲得了第二名。或許是受到榮譽的激勵，呂昊城漸漸地愛上了彈琴。1996年，呂昊城被保送到中央音樂學(xué)院附中公費讀書，第二年成為國際鋼琴大賽中國少年組代表，赴港演出……

兒子叛逆，母親病危

1997年9月，呂昊城上初二。殷紅心想，不如讓他住校，適應(yīng)一下集體生活，便送他到學(xué)校寄宿。然而，呂昊城到學(xué)校寄宿不滿一個星期就出狀況了。老師給殷紅打來電話，說呂昊城晚上自己不好好睡覺，還非把上鋪同學(xué)拖下來下棋，硬是不讓別人休息。與其這樣，不如讓孩子回家吧。殷紅無奈，只好把兒子領(lǐng)回家。

這年年底，呂昊城再次闖禍。一天，他和同學(xué)踢完球，路過學(xué)校的一個舊澡堂。同學(xué)開玩笑說從這個房子的上面可以看到女生洗澡，他就好奇地爬上房頂。結(jié)果，女生洗澡沒看到，倒是把磚踩掉一塊，正砸中一個同學(xué)的腦袋……事后，殷紅不僅賠償了受傷同學(xué)的全部醫(yī)療費，呂昊城還和其他違反校規(guī)的同學(xué)一起受了學(xué)校的處分，由公費生轉(zhuǎn)為自費生。

聽到這樣的處理結(jié)果，呂連學(xué)心急火燎地從沈陽趕往北京，幾番折騰得了急性闌尾炎住進醫(yī)院，而殷紅想到自己含辛茹苦地陪讀，兒子這么不爭氣，心臟病復(fù)發(fā)，靠吃速效救心丸才醒了過來。然而，一切都已無法改變。呂昊城成了自費生后，光學(xué)費每年就要3萬元，這使得原本就不寬裕的家庭經(jīng)濟更加拮據(jù)?？墒侨缃褡尯⒆虞z學(xué)已不現(xiàn)實，呂連學(xué)夫婦只能咬牙供兒子繼續(xù)往前走。

1998年春，殷紅退了以前的房子，在北京古城一所庫房里租了間6平方米的房子，月租150元。家里的電視機賣了，只留一架鋼琴和一張上下鋪，殷紅睡上鋪，呂昊城睡下鋪。呂連學(xué)為給兒子掙學(xué)費，放棄了養(yǎng)尊處優(yōu)的辦公室生活，做起了銷售員，每天早出晚歸四處奔波。

7月的一天，殷紅因心臟病發(fā)作再次昏倒。這次她被送到醫(yī)院后，醫(yī)生說她的病不能再拖了，必須馬上手術(shù)。做手術(shù)之前，想到自己不知還能不能下手術(shù)臺，殷紅特意寫了一封長達十來頁的家書。信中，她殷切地囑咐兒子要爭氣：“你在媽媽身邊永遠都是孩子，因為你是媽媽的唯一。如今，媽媽躺在病床上，仍然牽掛著你。你一定要改掉太隨意的性格，好好把握自己的將來……”15歲的呂昊城捧著信，想到媽媽多年來的辛苦付出，流下了懊悔的眼淚。

幸好，殷紅這次挺了過來。

夢斷京城，出國深造

1999年4月，呂昊城逃課去春游。鋼琴老師覺得這孩子沒把心思放在練琴上，一氣之下停了呂昊城的課。殷紅大驚失色，趕緊到學(xué)校為兒子求情。呂連學(xué)聞訊后也趕到北京，和妻子一起帶上禮物，專程到老師家賠禮道歉。老師終于同意繼續(xù)給呂昊城上課，他們這才松了一口氣。

兒子屢屢惹是生非，呂連學(xué)夫婦身心疲憊，對兒子的前途十分擔憂。他們覺得讓兒子在北京再待下去意義不大，且學(xué)費昂貴，生活花銷大，不如讓孩子出國深造。夫婦倆甚至認為兒子惹上種種事端，都是因為名字取得不好——“呂楠”似乎有“屢遭劫難”的意思。于是，1999年5月，當兒子滿16周歲，他們借給兒子辦身份證之機，為兒子改名呂昊城，希望孩子將來有個廣闊的天地。

不過，呂昊城的命運并沒有因為改名而發(fā)生好的轉(zhuǎn)變。

1999年8月，經(jīng)人推薦，呂昊城有了一個到西班牙留學(xué)的機會，但由于種種原因，最終沒能成行。而此時僅比呂昊城大1歲的郎朗，已從美國科蒂斯音樂學(xué)院畢業(yè)，并與國際著名的IMG演出經(jīng)紀公司簽約，漸漸走上了職業(yè)演奏家的道路。

相比之下，呂昊城的藝術(shù)之路顯得格外曲折。但是為此付出了一切的呂連學(xué)夫婦，又怎甘心讓自己的兒子半途而廢呢？他們只能繼續(xù)幫兒子尋找一切可能出國的機會。

2000年7月，經(jīng)中央音樂學(xué)院校友的推薦，17歲的呂昊城前往德國留學(xué)。送走兒子后，殷紅松了一口氣。她終于告別了長達8年的京城陪讀生涯，回到沈陽找了一份普通文職工作，和丈夫一起開始慢慢償還銀行貸款以及支付兒子在國外的生活費用。

呂昊城到達德國魏瑪李斯特音樂學(xué)院后，由于缺乏生活自理能力，不善與人交往，而總陪伴在身邊的媽媽這次也不在身邊，他就像斷了線的風箏一樣，開始脫離了一個正常學(xué)生的軌道。

到德國的第一個月，他嫌住校不自由，就在外面租房居住。在外租房，沒人管他，而他也不懂怎么照顧自己，因此問題百出：在學(xué)校時，他一心想著下課；晚上回到家，他熬夜看球賽，早上起不來，上課經(jīng)常遲到；他不會做飯，只好頓頓去餐館，但又屢屢因貪玩錯過飯點；飯店打烊了，他就去酒吧，一混又到半夜。經(jīng)常流連夜店生活，呂昊城新添了不少毛?。褐v究穿戴，喜歡去迪廳，深夜不歸。殷紅見兒子每月都要近萬元的生活費，急得又是寫信又是打電話，囑咐孩子要計算著過日子。但是天高皇帝遠，呂昊城根本聽不進去。后來，學(xué)校也反映呂昊城把生活費用完后就四處借錢，且脾氣暴躁，常與人爭吵，做事沖動……

2001年夏，呂昊城到德國才一年就花了16萬元。得知兒子的留學(xué)生活一塌糊涂后，呂連學(xué)夫婦只好讓兒子退了學(xué)?；蛟S是學(xué)鋼琴壓力太大，或許是身在異鄉(xiāng)孤獨無依，呂昊城回國后，呂連學(xué)夫婦發(fā)現(xiàn)他性情大變，不想再彈琴，光想做生意。家人擔心他是不是有精神方面的疾病，便將他送到沈陽醫(yī)科大學(xué)心理衛(wèi)生醫(yī)院就診。經(jīng)診斷，他確實患有躁狂癥，治療半個多月后病情有所緩解，之后，他離家去了上海，只是說不想再彈琴。

兩度迷途，何時靠岸

到了上海，呂昊城又能干什么呢？在家人的勸說下，呂昊城在上海玩了一段時間，又回來繼續(xù)學(xué)琴。2002年，他來到廣州星海音樂學(xué)院讀書。在校期間他學(xué)業(yè)優(yōu)秀，相繼獲得第四屆中國音樂金鐘獎鋼琴比賽銅獎、2005年香港亞洲鋼琴公開賽第三名、第三屆烏克蘭吉列爾斯國際鋼琴比賽第四名。

2008年，研究生畢業(yè)的呂昊城在上海音樂廳當鋼琴師，收入可觀，可他不懂得珍惜。

2009年3月9日，呂昊城到廣州參加老師的音樂會。3月14日他和朋友聚會，回家途中他想抽煙，而身上沒帶打火機。此時，他見路邊停著一輛車，車窗開著，車主在閉目養(yǎng)神，便上前對車主說：“師傅借個火。”但車主沒理他。呂昊城心生不滿，就將放在副駕駛座上的包拿走了（包內(nèi)有人民幣1700元），逃離現(xiàn)場時，被人贓并獲。

后來，公安機關(guān)問其盜竊時是怎么想的，呂昊城回答：“我當時喝了酒，頭腦發(fā)熱，沒想那么多，我真不是故意的，其實我不缺錢。可能是我前幾天被搶了，一剎那就覺得報復(fù)也好發(fā)泄也好，就把包拿走了?！睆V州市越秀區(qū)檢察院鑒于呂昊城系初犯、偶犯，犯罪情節(jié)輕微，案發(fā)后認罪態(tài)度較好，未對被害人造成經(jīng)濟損害，決定對呂昊城不。

但是呂昊城因此丟掉了工作，和女朋友也出現(xiàn)了矛盾。此時，他又想出國，家人不允許，他就大吵大鬧，堅持要開酒吧。

2009年年底，不忍兒子沉淪的呂連學(xué)夫婦，賣掉家里唯一的房產(chǎn)，籌了100萬元在上海給兒子開了家酒吧。由于不懂經(jīng)營，呂昊城很快就沒有信心打理生意了，整天喝酒，甚至拿錢去別的酒吧喝。不得已，呂連學(xué)夫婦強行要求兒子賣掉了酒吧。

2010年秋，呂連學(xué)患肺癌去世。爸爸去世后，呂昊城備受打擊，喪失了對生活的希望，將家里的貴重物品進行變賣，甚至賣掉了家里的鋼琴，還將媽媽最后的首飾——一條白金手鏈也給賣掉了。當時，殷紅泣不成聲地哀求兒子：“這是你爸留給我的最后一件首飾，你爸不在了，我想他的時候我就會看看這條手鏈！”但是，呂昊城不為所動。

2011年10月初，呂昊城的老師打電話來，邀請他作為嘉賓參加11月21日在廣州舉辦的師生音樂會。音樂會開得很成功，慶功宴上老師表揚呂昊城：“你這么長時間沒練琴，還能彈出這樣的水平，就是能耐！”接著又說，“你沒去英國有點可惜，不過還有機會……”此后，呂昊城就留在廣州，希望能在音樂事業(yè)上更進一步。

留在廣州的他在“機會”出現(xiàn)前，只能委屈自己做私人家教。2012年2月12日凌晨4點，呂昊城與朋友一起在某酒家吃夜宵，期間遇見另一朋友謝某某也在該酒家吃夜宵。當朋友離開后，他便過去與謝某某一起喝酒。呂昊城后來說，自己看見一個LV手袋（內(nèi)有人民幣10500元、iphone4手機1部）掉在地上，便走過去將手袋撿起，離開了酒家。離開酒家后，他打車到廣州東站附近的“9號行館”水療城按摩，并用手袋中的5000元錢辦了一張會員卡。幾小時后，他在水療城被警察抓獲。

經(jīng)廣州市精神病醫(yī)院司法鑒定所鑒定，呂昊城雖患有復(fù)發(fā)性躁狂癥，但案發(fā)時處于疾病的緩解期，具有完全刑事責任能力。

篇5

一、市場營銷與市場營銷組合

“市場營銷”一詞常常被誤解為是“銷售”的意思,其實“銷售”只是市場營銷的一部分,市場營銷遠不止銷售或做廣告,它是一種組織職能,是為客戶創(chuàng)造和傳遞價值的一系列過程,也是處理客戶關(guān)系使企業(yè)獲益的一系列過程。美國市場營銷協(xié)會(AMA)1985年對市場營銷的概念下了一個較為完整的定義: “市場營銷是對思想、物品及勞務(wù)進行開發(fā)、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程,從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換?！?/p>

今天“市場營銷”的應(yīng)用范疇已遠遠超出企業(yè)的“實物產(chǎn)品”,涉及到10種類型的“產(chǎn)品實體”,它們包括: 實物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品、事件產(chǎn)品、人員產(chǎn)品、地域產(chǎn)品、所有權(quán)產(chǎn)品、企業(yè)無形資產(chǎn)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品和創(chuàng)意產(chǎn)品等。其中,體驗產(chǎn)品是將服務(wù)和實物協(xié)調(diào)地結(jié)合在一起,創(chuàng)造、展示和呈現(xiàn)出身臨其境的體驗,如迪斯尼樂園的游樂項目就是一種體驗產(chǎn)品,而事件產(chǎn)品是指與時間相關(guān)的事件,如奧林匹克運動會、體育比賽、展覽會和演出事件等。

市場營銷組合是市場營銷的核心概念,它是指營銷基本要素的組合。企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求來確定控制范圍內(nèi)的營銷要素的最佳組合,并應(yīng)用這一“最佳組合”實現(xiàn)在目標市場的營銷目標。營銷組合可以根據(jù)目標客戶的需求變化,并應(yīng)市場環(huán)境的變化適時做出調(diào)整。1960年,營銷學(xué)大師、美國密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫提出了著名的4Ps營銷組合:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、和促銷(Promotion)。

二、演出市場的營銷組合

演出產(chǎn)品不同于一般實物產(chǎn)品,具體的藝術(shù)演出(某年某月某日某時在某地的演出)是一個“事件”產(chǎn)品,事件的組成包括了“服務(wù)”和“人員”等,事件的過程是一種“體驗”過程。觀眾在特定的時間買票看演出,參與具體的演出事件,一方面得到演出場所的服務(wù),另一方面欣賞藝術(shù)演出作品,經(jīng)歷一種喜怒哀樂的體驗過程,還可以近距離接觸自己所慕名的演職人員,屬于復(fù)合型的精神產(chǎn)品。任何產(chǎn)品的營銷必須從產(chǎn)品的特點出發(fā),演出產(chǎn)品的營銷也必須牢牢抓住其精神產(chǎn)品的特質(zhì)。

演出市場營銷組合的目標,是通過符合市場需求的藝術(shù)演出產(chǎn)品、合理的票價、便捷的售票方式和演出場地、準確定位的客戶群、恰當時機的市場進入,以及恰當?shù)拇黉N活動等組合的制定與實施,最終實現(xiàn)成功的促銷。

演出市場營銷組合應(yīng)貼近藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點,在充分把握4Ps營銷組合的基礎(chǔ)上,考慮“人(People)”的因素,考慮目標觀眾的特點和精神層面的需求,構(gòu)成演出市場營銷組合五要素:產(chǎn)品、價格、地點、人和促銷。

(一)產(chǎn)品:演出劇目和服務(wù)

1.產(chǎn)品及包裝,包括演出劇目、劇場和氛圍。以誘人的語言和劇照包裝演出劇目,集中展示演出劇目的精彩片斷,吸引目標觀眾。在劇目介紹材料中使用觀眾的語言,而不僅是藝術(shù)演出相關(guān)的語言,張貼最能表現(xiàn)劇目和劇情的劇照。

2.演出劇目、劇場和氛圍使觀眾滿意或超出預(yù)期。

3.演出劇目符合當前社會或文化的趨勢。

(二)價格:演出劇目的票價和其它相關(guān)成本

1.確定票房收入的目標: 希望收回成本和收支平衡?或希望盈利,盈利多少?

2.比較與之競爭的演出團體或其它相關(guān)演出的票價。

3.考慮觀眾為觀看演出付出的其它成本: 如觀眾的路途時間和花費。

(三)地點:演出和售票的場地

1.本地觀眾是否易于接近演出場地。

2.本地觀眾是否容易購買演出門票。

3.是否需要組織相關(guān)的外地巡演。

4.劇團、演出場地的位置標識是否明顯。

5.是否提供劇團與公眾接觸的多種途徑: 如網(wǎng)站等。

(四)人:包括現(xiàn)有觀眾、潛在觀眾、贊助者和特定觀眾群體

1.需要考慮:誰是每場演出的觀眾?誰是現(xiàn)有觀眾?誰是潛在觀眾?

2.現(xiàn)有觀眾和支持者應(yīng)一直得到有關(guān)演出的通知或邀請。保持與觀眾的聯(lián)系是建立觀眾關(guān)系和忠誠度簡單易行的方法。在各種演出相關(guān)活動中收集觀眾的聯(lián)系信息并保持維護一份目標觀眾群郵件發(fā)送清單。

3.每個捐贈人或財政支持者應(yīng)一直收到免費觀看演出或排演的邀請。他們往往是熱衷藝術(shù)演出并渴望了解和看到藝術(shù)演出創(chuàng)作過程的群體。

4.誰是潛在觀眾?

例如:在某些機構(gòu)團體所在地區(qū)演出,通知這些機構(gòu)團體成員相關(guān)演出事宜。團體成員更樂于觀看在家門口并且鄰居朋友和同事也會到場的演出,形成“鄰里效應(yīng)”和“羊群效應(yīng)”。

第一,得到該地區(qū)(機構(gòu)團體)的允許,使用他們的郵件發(fā)送清單。

第二,在該地區(qū)社區(qū)活動中心或商業(yè)中心放置宣傳材料(如海報或傳單)。

第三,請求當?shù)孛襟w(報紙,廣播電臺等)的支持: 得到包括有關(guān)人口統(tǒng)計學(xué)的信息,以深入了解該地區(qū)或機構(gòu)團體觀眾的類型。

5、特定群體

考慮如何能將藝術(shù)演出作品,與欣賞并承認其價值的觀眾聯(lián)系到一起,鑒別那些喜愛或欣賞本劇團演出劇目的觀眾群。例如,某一觀眾群期待新奇的藝術(shù)體驗,希望看到“傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新表現(xiàn)”或者某一觀眾群期待一種社交或教育體驗,尋找機會與朋友聚會,尋找家庭娛樂時間或?qū)ふ覝p壓放松的方式。

(五)促銷

1.促銷是演出團體使用具有一定獨特性的、一系列的溝通手段以影響(告知、勸說和提醒)所選擇的目標客戶(觀眾),并引起其產(chǎn)生購買的欲望和響應(yīng)。

2.促銷必須明確誰(演出團體)對誰(客戶)說什么,在什么背景下(時間、地點和環(huán)境),通過哪種渠道,達成什么目的。

三、演出市場的促銷組合過程

演出產(chǎn)品的主體是滿足觀眾客戶的精神需求。大量的觀眾客戶的精神需求由于受到主客觀因素的影響,而沉降在需求意識的底層位置,只有通過外力――促銷,才能將這些意識底層當中的需求欲望喚醒。演出產(chǎn)品不同于實物產(chǎn)品的最大特點就是必須進行促銷,其他營銷要素包括產(chǎn)品、價格、地點、人等作為促銷的先決條件,與之相輔相成方可保證促銷的實際效果。

(一)演出市場的促銷組合

演出市場的促銷目標主要包括:形象認知,建立對該演出劇目、演出團體和劇場等的認識和興趣;競爭差異,使演出劇目內(nèi)容、風格和演出團體本身與競爭者產(chǎn)生區(qū)別;利益展示,溝通并描述觀看演出帶來的各種利益、好處和滿足感;信譽維持,建立并維持演出團體企業(yè)整體形象和信譽;說服購買,說服客戶(觀眾)買票觀看或贊助演出,幫助客戶(觀眾)作出購買決策。

藝術(shù)演出產(chǎn)品的促銷活動與實物產(chǎn)品的促銷活動類似,包括四個基本組成部分: 人員推銷、廣告、宣傳公關(guān)和銷售促進。

1.人員推銷

促銷人員與觀眾之間直接信息交流,勸說觀眾購買滿足其需要的演出(購票、贊助等)。

2.廣告

演出團體或贊助者付費,與觀眾之間做非人員信息交流。廣告的形式包括:電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、直郵、演出目錄、報紙和戶外廣告等。

3.宣傳公關(guān)

不直接付費的非人員信息交流。信息(采訪、報道、評論、研討會和紀念活動等)多出現(xiàn)在電視、電臺和報紙等媒體上。公關(guān)活動(包括公益文化活動)往往具有一箭雙雕的效應(yīng),同時獲得知名度和美譽度。

4.銷售促進

針對具體的演出劇目在特定時間內(nèi)(短期)進行的促銷活動,征服目標觀眾進行響應(yīng)參與并形成購買(購票)行為,如暑期學(xué)生優(yōu)惠門票等。

將上述這些方式組合在一起也就形成了所謂“促銷組合”:

促銷組合=A×人員推銷+B×廣告+C×宣傳公關(guān)+D×銷售促進

(A+B+C+D=100%)

演出市場促銷組合各要素的比重A、B、C、D因不同的市場和不同的演出而不同,主要影響因素包括:

第一,目標觀眾群(現(xiàn)有觀眾或新的觀眾,觀眾的學(xué)歷、職業(yè)、性別、年齡、文化背景)

第二,演出劇目(現(xiàn)有劇目或新的劇目,類型、情節(jié)、風格、文化背景)

第三,時間或事件(節(jié)假日或平日,奧運會、國慶、抗震救災(zāi)或金融危機)

第四,地點(國外或國內(nèi),大城市、中小城市或旅游勝地)

近年來,“直接營銷”也成為促銷活動一個基本組成部分,形成了促銷組合五要素。

(二)演出市場促銷過程

演出市場促銷過程要體現(xiàn)藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點,融入“促銷組合五要素”,落實到可以實際操作的“促銷實踐三步曲”:

第一步:準備并不斷完善促銷材料

1.有關(guān)演出團體的材料,包括:

發(fā)展簡史:關(guān)于劇團歷史的簡述可用于新聞稿,公眾,電子郵件,傳單,報紙和雜志參訪和其它出版物,通常包括藝術(shù)演出團體的藝術(shù)觀點,以前的演出以及各種獲獎。

使命陳述:描述演出團體做什么,為誰服務(wù),要完成哪些工作。

管理層介紹:包括姓名,專業(yè)水平(職稱、作品)和所擔任的職務(wù)等。

圖片:演出劇目、劇團(其擁有劇場)標志或活動場景的照片,可公開發(fā)表的主要演員劇照。

2.面向具體演出事件的材料。如:新聞稿、傳單、明信片、海報、場景、廣告等。

第二步:“宣傳公關(guān)”――通過媒體促銷信息

要嘗試與相關(guān)媒體建立長期友好的關(guān)系,并充分準備所需要提供的有關(guān)材料開展相應(yīng)的活動。

1.宣傳資料袋

關(guān)于演出團體的材料:劇團發(fā)展簡史;理事會/管理層名單;各種市場材料;相關(guān)或最近的媒體報道。

關(guān)于當前演出事件的材料:關(guān)于當前演出事件的新聞稿;演出計劃;主要演員的簡歷;演出事件的圖片。

2.公眾信息平臺

公眾信息可以借助電臺或電視臺的演出預(yù)告節(jié)目。不同的電臺或電視臺對不同的節(jié)目預(yù)告有著不同的要求,如:

第一,信息至少在演出事件之前兩周以書面或錄音(錄像)帶的形式提交。

第二,與廣播電臺或電視臺相關(guān)部門核實其公眾信息的規(guī)章制度和時間安排。有些廣播電臺或電視臺在一天的不同時間里隨機播報單一的消息,有些廣播電臺或電視臺有特定的節(jié)目時間表在一天的某一時段集中播報所有的相關(guān)消息。

第三,提供的信息要在頁首注明時限: 如10秒25字,20秒50字。

第四,不要在公眾信息中提及抽獎、禮品饋贈等廣告用語。

3.新聞稿

簡要描述事件的事實,參與的主要演職人員和演出團體。新聞稿要在事件發(fā)生之前及時提供給相關(guān)媒體。

新聞稿的相關(guān)內(nèi)容包括:

事實: 演出團體計劃上演什么劇目?

時間: 何時上演?(包括日期和時間)

地點: 在什么地點演出?(必要時提供路線圖)

誰: 誰在演出中扮演角色?(導(dǎo)演、編劇和主要演員等)

為什么: 為什么在此時此地推出這一演出劇目?

聯(lián)系人: 聯(lián)系誰可以獲得更詳細的信息?

其他: 如果有的話,觀看演出的要求和限制是什么?如果可能,應(yīng)包括一些“亮點”:這次演出事件的獨特之處,令人激動之處。

4.建立一份媒體聯(lián)系清單

媒體包括當?shù)氐膱蠹?、雜志、電臺、電視臺和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。媒體選擇范圍要根據(jù)其所覆蓋的觀眾和潛在觀眾。收集媒體聯(lián)系信息時要關(guān)注媒體中與藝術(shù)評論相關(guān)的作者、編輯和節(jié)目制作人(主持人),如果沒有掌握相關(guān)的具體聯(lián)系人,在新聞稿時要注明發(fā)送給藝術(shù)/娛樂編輯。

5.演出節(jié)目單(日程表)

節(jié)目單區(qū)別于新聞稿,只包括事件的關(guān)鍵信息: 誰、事實、地點、時間和為什么,可以單獨發(fā)送給媒體也可以與新聞稿一起發(fā)送以方便媒體的刊登或。

第三步:面向觀眾的促銷

1.“直接營銷”

直接營銷可以讓演出團體針對特定的人和團體,在特定的時間提供個性化和定制化的信息。目前最流行的直接營銷方式是直接郵件和電子郵件營銷,直接營銷或許是最有效的促銷方式,因為它完全可以掌控發(fā)什么信息、發(fā)給誰、何時收到信息等。藝術(shù)演出團體既可以制作發(fā)送給群體觀眾的通用營銷資料,如邀請函,也可以是特定營銷資料給某一目標客戶,如信件。

直接郵件。直接郵件可以實現(xiàn)與現(xiàn)有觀眾和潛在觀眾的溝通: 提供訂閱或會員服務(wù),提供有趣新聞(如獲獎或贊揚的評述)或即將上演的節(jié)目(日程)介紹。大量的直郵需要較多的投資,而明信片則成本相對較低而且專業(yè),既可以用電腦自己設(shè)計,也可以請專業(yè)人員設(shè)計。如果不能承擔郵資,明信片還可以在有關(guān)活動中直接發(fā)放。當然“免費”的直郵就是電子郵件。

電子郵件。盡快建立并不斷維護現(xiàn)有觀眾的電子郵件地址清單。電子郵件是多用途、低成本的媒介形式,它可以是文本、圖片、HTML聯(lián)接,甚至多媒體,內(nèi)容既可以通用也可以高度客戶化。電子郵件既可以作為一個渠道向觀眾通報即將上演的節(jié)目,也可以作為一種互動溝通方式了解個別觀眾的需要和興趣。

2.“廣告”

廣告是一種昂貴的面向公眾的促銷方式,為了廣告的有效性,每個廣告必須反復(fù)出現(xiàn),出現(xiàn)的次數(shù)越多,效果就越明顯。如果只能承受出現(xiàn)一次的廣告費用,則寧可采用其他的替代方式。采用廣告則應(yīng)考慮以下因素:

第一,熟悉廣告發(fā)行人的技術(shù)規(guī)范要求和提交廣告的期限要求。廣告要在事件(演出)之前出現(xiàn)或在事件過程中(演出期間)出現(xiàn)。

第二,廣告出現(xiàn)的次數(shù)越多,其觀眾影響面和影響程度就越大。通過廣告設(shè)計(字體、圖片)反映演出劇目或劇團,如使用圖片吸引讀者的眼球和注意。

第三,以某種公益的方式來爭取較低的廣告價格。有些廣告發(fā)行人提供便宜的投放廣告,這要取決在哪些地方是可行的,人們往往由于缺乏對時間和地點的控制而達不到效果。

除了傳統(tǒng)的廣告形式以外,應(yīng)不斷加強應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)廣告,如:

關(guān)鍵詞廣告,或者叫搜索引擎營銷、關(guān)鍵詞競價排名、搜索引擎優(yōu)化,以百度、谷歌、雅虎等為主;廣告聯(lián)盟與窄告,即將需要投放的促銷信息到多個網(wǎng)站上,一般是文字鏈與圖片廣告,或軟文與報道稿?，F(xiàn)在也出現(xiàn)了大量面向社區(qū)、博客進行促銷信息分發(fā)的廣告服務(wù)。

3.其它促銷方式――“人員推銷”和“銷售促進”

“人員推銷”分為“主動”銷售(主動尋找和發(fā)現(xiàn)客戶)和“被動”銷售(被動等待客戶上門)兩種方式。由于“人員推銷”不適合面向大眾,因而很少有演出團體設(shè)置專門的銷售人員進行 “人員推銷”,而是由“兼職”人員結(jié)合其他促銷要素,主動聯(lián)系目標客戶或接待客戶咨詢。然而,演出團體除了要面向大眾,也要面向VIP客戶或機構(gòu)客戶,因此有必要設(shè)置專門的銷售人員去發(fā)展大客戶,以獲得更多的、穩(wěn)定的演出贊助和團體票購買等。

演出產(chǎn)品“銷售促進”的主要對象是大眾,其目的是通過一定的“銷售促進手段”(簡稱“促銷手段”,常用促銷技術(shù)手段包括:優(yōu)惠券、折扣、促銷價格、會員忠誠計劃、獎品或贈品、競賽和抽獎、演職人員觀眾見面等)鼓勵觀眾更頻繁地觀看演出,吸引潛在的觀眾成為實際的觀眾。在權(quán)衡使用促銷手段時,首先要考慮兩個問題:第一,這種促銷手段的訊息能否送達給目標觀眾?第二,是否給目標觀眾造成“持久”的印象或被隨手丟掉和忘

記?在沒有把握的情況下,可以通過“小批量”實驗方法來幫助確定哪些是最有效的促銷手段。

四、結(jié)束語

近年來,國內(nèi)演出團體的市場促銷活動可謂層出不窮,諸如北京、上海等大城市的一些演出團體,越來越重視通過市場營銷與促銷活動來提升演出團體的知名度和演出的票房收入。然而調(diào)查發(fā)現(xiàn),大部分演出團體的市場營銷與促銷往往流于形式,缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性,因而達不到預(yù)期的效果。本文對演出市場營銷組合與促銷過程做了一系列的歸納總結(jié),以期在這些方面“拾遺補缺”,從而有助于國內(nèi)演出團體形成一套具有可操作性的營銷與促銷管理流程。

(作者單位:中央戲劇學(xué)院)

參考文獻:

[1]菲利普?科特勒.營銷管理.中國人民大學(xué)出版社,2001.