導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著我國市場經(jīng)濟的繁榮,企業(yè)競爭日趨激烈,越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進行管理與維護,成為企業(yè)制訂營銷管理計劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標(biāo)及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。

零售店深度分銷目標(biāo)在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產(chǎn)品推出一定時間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對零售店管理進行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點:不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運行;當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進行分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。拜訪效果與進貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時間內(nèi)賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經(jīng)營產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計劃是不夠的。在正常補貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。

銷售方針政策

建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個方面:

供應(yīng)價,執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價,嚴(yán)格按價格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害了公司的品牌形象,零售店店主認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。公司也會增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險成本。

送貨服務(wù),通過銷售代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。

退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨基本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是,對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:

銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)

零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃的跟進以及銷售人員激勵。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠實正直、積極進取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應(yīng)做好計劃,招多少個做什么工作的人是計劃的核心。

為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)達到以下目標(biāo):讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產(chǎn)品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃,該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前,需要有針對性地了解其需求和需要一樣,面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)

一個好的后勤支持系統(tǒng),對零售店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫存準(zhǔn)確度,實現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時加強培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。

零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動作程序進行分銷賣進。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的部分,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報與隨機抽查相結(jié)合來保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評定、及時反饋,同時檢查結(jié)果與工作業(yè)績、工資評定嚴(yán)格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對意見等技巧進行銷售,找到真實反對意見,并處理。

促銷管理,為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動。對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員,形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場情況,設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到,在促銷賣進時,首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則,在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程,既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費者識別,形成購買沖動,幫助零售店盡快實現(xiàn)出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標(biāo)零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個可能經(jīng)營產(chǎn)品的銷售單位中去。

對零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理作為進行深度分銷的基礎(chǔ),同時結(jié)合企業(yè)的實際情況建立完全屬于自己的市場覆蓋模式。

篇2

2、不要指望別人幫助你，要指望別人需要你。

3、改變是痛苦的，不改變更痛苦。

4、多考慮應(yīng)該做什么，少考慮能夠做什么。

5、細節(jié)做好叫精致，細節(jié)不好叫粗糙。

6、一錯再錯不是能力問題，而是態(tài)度問題。

7、境界決定世界。

8、成功者常改變方法而不改變目標(biāo)，失敗者常改變目標(biāo)而不改變方法。

9、沒做好就是沒做好，沒有任何借口。隨便找借口，成功沒入口。

10、行動不及時是因為痛苦達不到。

11、舒服的，往往就是退步的。

12、凡成就大業(yè)者，喜歡把小事做細做透。

13、員工往往出差錯，是你的管理容易讓他出差錯。

14、溝通重在換位思考。

15、企業(yè)絕大多數(shù)人應(yīng)該是精益求精的執(zhí)行者。

16、簡單的才是有效的。

17、沒有想法，就沒有結(jié)果。

18、執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果。

19、思想的高度決定行動的高度，文化的高度決定企業(yè)的高度。

20、不謀全局者不足謀一域。

21、差異化是企業(yè)競爭力的核心，相對優(yōu)勢是最大的優(yōu)勢。

22、不需要你看到別人沒有用，要讓別人看到你有用。

23、管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

24、選擇重于努力，成敗在于選擇之間。過去的選擇決定今天的生活，今天的選擇決定以后的日子。

25、敢于負(fù)責(zé)任，才能擔(dān)重任。

26、不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。

27、利益是執(zhí)行的源動力，企業(yè)文化是執(zhí)行的持續(xù)動力。

28、員工是笨蛋就要找到適合笨蛋的管理方法。

29、象老板一樣當(dāng)干部，用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，象經(jīng)營企業(yè)一樣經(jīng)營自己的崗位

30、不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。

31、多想一遍，少錯一句話；多看一遍，少錯一件事。

32、做企業(yè)：世界上原本有路，走的人多了也就沒了路。

33、不看錯不錯，只求好不好。

34、每天三件事：必須做的事，應(yīng)該做的事，可以做的事。

35、凡事都有三種以上的解決方法。

36、習(xí)慣于缺點是最大的缺點。

37、結(jié)果不好，就是不好。

38、領(lǐng)導(dǎo)絕對不會錯，服從總是沒有錯。

39、取是能力，舍是境界。

40、以上一級的組織目標(biāo)為方向：用科長的態(tài)度當(dāng)科員，以部長的立場當(dāng)科長，用老總的胸懷當(dāng)部長，以老板的心態(tài)來打工。

41、宣貫的密度+力度=執(zhí)行的深度+高度。

42、理念變天地變，理念不變原地轉(zhuǎn)。

43、請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。

44、細節(jié)決定成敗。

45、做好時間管理，做自己的主人。

46、人人都喜歡的事不一定是對的，對的事不一定人人都喜歡。

47、先計劃再行動，先策劃再溝通。()

篇3

這里講：節(jié)點管理，在海爾里面不是明確提出的，附帶在日清制度里的一個表述，只是銷售管理模式里小小的一塊，但自上而下非常的重視。何謂“節(jié)點”，我們拿一根竹子生長過程來講，在竹筍階段我們看不到竹節(jié)，在慢慢地生長過程當(dāng)中，一節(jié)一節(jié)的竹子就開始呈現(xiàn)，一直往上長，直到深入云霄，它是長一點，增加一節(jié)，看到有個節(jié)點，從那個節(jié)點開始，又長一段，又看到一個節(jié)點，如此，一直長上去，以一個一個的節(jié)點為標(biāo)志，承載在以前老的許多節(jié)點之上，不斷往天空延伸開去。這時可能有人說，講來講去，所謂“節(jié)點”不就是我們所說的目標(biāo)嗎？對，是目標(biāo)但區(qū)別于目標(biāo)，我們通常說的或要求的制定目標(biāo)、達成目標(biāo)，這些“目標(biāo)”都相對節(jié)點來說大了，不明確，不太容易執(zhí)行，不太容易檢驗，不太容易發(fā)現(xiàn)問題，不太容易快速覺察反應(yīng)和準(zhǔn)確糾正錯誤。比如，老板要我今天上午9點必須到公司見他，目標(biāo)管理的思維是，我要準(zhǔn)時在9點鐘走進老板的辦公室，必須做到，一定做到，早起，快跑，等等；節(jié)點管理思維是，7點起床，一個節(jié)點，7點30洗漱整理完畢走出家門，一個節(jié)點，7點45分上公車，一個節(jié)點，8點30分到達公司，一個節(jié)點，8點55分整理好資料，一個節(jié)點，8點59分敲響老板的房門，一個節(jié)點，當(dāng)然每一個節(jié)點可以細分，也可以少分幾個節(jié)點，根據(jù)具體情況和目標(biāo)具體把握，一個節(jié)點一個節(jié)點地一絲不茍地完成，這樣做，達成最后的目標(biāo)應(yīng)該比較容易，更重要的是，如果我沒有達成9點讓老板見到我這樣一個目標(biāo)，我可以回過頭去看看，我哪里錯了，哪個節(jié)點犯錯了，哪個節(jié)點沒有完成，如何做就不會犯錯；當(dāng)然，如果我成功了，總結(jié)一下，我哪些節(jié)點完成得好，哪些節(jié)點可以做得更好。如果我沒有成功，老板就要看看為什么9點20才見到我，他一看我的節(jié)點和完成情況，就知道我怎么了，就該知道如何教育我，你7點15分還在被窩里！你8點50分才到公司！所以你失?。?。

我們講過程管理，過程做得好，好的結(jié)果就是順理成章、水到渠成的事情，而節(jié)點管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實際銷售工作當(dāng)中，于銷售人員，我們通過自我的節(jié)點管理，設(shè)定詳細的工作計劃節(jié)點，嚴(yán)格地執(zhí)行以準(zhǔn)確達到每一個節(jié)點，遇到達不成的節(jié)點及時與主管領(lǐng)導(dǎo)溝通以突破節(jié)點關(guān)，沖向下一個節(jié)點，完不成任務(wù)，我們回頭認(rèn)真分析我們執(zhí)行當(dāng)中的每一個節(jié)點，找出出問題的節(jié)點加以分析和總結(jié)，而不是一旦沒有完成任務(wù)就痛苦地等待著主管痛斥，問到錯在哪里？不知道，下次該怎么做？不知道，是不是無能？或許是，惡性循環(huán)，碌碌而無功；于銷售管理者而言，我們要求下屬必須制定正確的計劃節(jié)點，監(jiān)督指導(dǎo)完成一個一個的節(jié)點，要求匯報每一個節(jié)點完成情況，是否偏差，在下屬沒有完成所制定的銷售任務(wù)的時候，幫助分析在工作過程中哪一個節(jié)點做錯了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，來發(fā)泄，到頭來還是不知道是誰的錯，錯在哪里，下次還是犯錯，最后包括主管在內(nèi)整個團隊都被解雇了還是不知道為什么，當(dāng)然，上面的領(lǐng)導(dǎo)也不知道為什么，只會覺得我們真是無能，那真叫“死不瞑目”。當(dāng)然，良好的目標(biāo)管理或者是過程管理方式一定也會達到不錯的效果，但發(fā)現(xiàn)問題的速度是否會慢一些呢？在經(jīng)過多次失敗后才發(fā)現(xiàn)問題的所在，再來加以解決和改善是否在如此激烈競爭的環(huán)境當(dāng)中落后對手幾步了呢？在當(dāng)前環(huán)境中，我們都知道擁有快速反應(yīng)和立刻行動可以讓我們始終處于領(lǐng)先地位，效果相同的情況下我們當(dāng)然要提倡效率。

篇4

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務(wù)人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查，核實業(yè)務(wù)報表的真實性，同時建立一套激勵機制，要讓業(yè)務(wù)人員有勞動的豐厚回報，又能學(xué)習(xí)到豐富的營銷管理知識，關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個獨立體，而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務(wù)人員的管理要時時了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當(dāng)今市場競爭如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉(zhuǎn)正常，那么就會良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進場費和促銷費用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報個到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

篇5

中圖分類號：G420 文獻標(biāo)識碼：A

Sales Management Teaching Reform

――Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)

銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動過程中的規(guī)律和策略的學(xué)科，是市場營銷管理的一門分支學(xué)科。銷售管理以銷售經(jīng)理的職責(zé)和功能為主線，通過銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。

2 銷售管理教學(xué)過程中遇到的問題

銷售管理作為一門課程，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)核心課程之一，對于學(xué)生在今后的實際工作中自然是至關(guān)重要的，但由于管理類教學(xué)中的通病以及學(xué)生實習(xí)和課堂學(xué)習(xí)的矛盾，銷售管理在教學(xué)過程中遇到了很大的尷尬。

2.1 理論與實際的脫節(jié)

理論與實際的脫節(jié)是目前大學(xué)教學(xué)中的一個普遍問題，對于管理類學(xué)科來說尤其嚴(yán)重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運用案例教學(xué)法、聘請有實際管理經(jīng)驗的人員擔(dān)任客座教授等等，但對學(xué)生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國教育資源的短缺和不平衡所導(dǎo)致的升學(xué)競爭，一切以升學(xué)為目的，“應(yīng)試教育”是我國的現(xiàn)狀，學(xué)生們從小學(xué)讀到大學(xué)，參與社會實踐的時間極少，對人情世故的了解自然也少，這導(dǎo)致學(xué)生對案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國理論與實際的脫節(jié)不僅僅是個教學(xué)方法的問題，也是個學(xué)生實際社會經(jīng)驗積累的問題。由于這個原因，相當(dāng)部分學(xué)生，特別是一般高等院校的學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，故對管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動性不強。這也是銷售管理教學(xué)過程中遇到的一個普遍問題。

2.2 找工作、實習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾

銷售管理是市場營銷管理的一門分支學(xué)科，從學(xué)習(xí)的邏輯順序來說，要在學(xué)完其它市場營銷管理的主干課程后才學(xué)習(xí)，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學(xué)四年級開設(shè)。這就給大四學(xué)生帶來了一個現(xiàn)實矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應(yīng)對，大四學(xué)生必須花大量的時間實習(xí)、找工作，這就與課堂學(xué)習(xí)時間產(chǎn)生了沖突。特別是一般高等院校學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，對管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動性不強，導(dǎo)致相當(dāng)一部分學(xué)生不去上銷售管理課，教師經(jīng)常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個學(xué)生聽課，完全靠點學(xué)生花名冊來維持正常的教學(xué)秩序。

3 銷售管理課程的教改探索

3.1 理論啟迪

建構(gòu)主義教學(xué)觀應(yīng)該能給我們很好的理論啟迪。這種教學(xué)觀認(rèn)為，學(xué)生并非是被動的信息接受者，學(xué)習(xí)實際上是學(xué)生個體進行意義建構(gòu)的過程。個體是在社會文化背景下，在與他人的互動中，主動建構(gòu)自己的認(rèn)識與知識。在傳統(tǒng)學(xué)校教學(xué)中，教師孤立、抽象地教授給學(xué)生的知識是一種呆板的“惰性知識”，這種學(xué)習(xí)僅僅是為了考試作準(zhǔn)備，而不能解決實際問題。建構(gòu)主義認(rèn)為知識的學(xué)習(xí)必須是在有意義的情境中進行，個體必須通過主動學(xué)習(xí)獲得知識。應(yīng)使學(xué)生在一個完整、真實的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌式教學(xué)以及“學(xué)習(xí)共同體”中成員間的互動、交流，即合作學(xué)習(xí)，憑借自己的主動學(xué)習(xí)，親身體驗從識別目標(biāo)到達到目標(biāo)的全過程。這種基于建構(gòu)主義的教學(xué)活動是使學(xué)生適應(yīng)現(xiàn)實生活，學(xué)會獨立識別問題、提出問題、解決問題的一個非常重要的途徑。

3.2 理論應(yīng)用

從上可以看出，建構(gòu)主義教學(xué)觀的核心在于發(fā)揮學(xué)生的主動性。銷售管理課程教學(xué)中存在的理論與實際脫節(jié)的問題，以及學(xué)生找工作、實習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾問題，根源在于沒能發(fā)揮學(xué)生的主動性。沒有學(xué)生的主動性就沒有較高的教學(xué)質(zhì)量，沒有較高的教學(xué)質(zhì)量學(xué)生就會自然而然認(rèn)為課堂學(xué)習(xí)不重要，當(dāng)學(xué)生找工作、實習(xí)與課堂學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時，也就會自然而然地傾向于“逃課”了。

要發(fā)揮學(xué)生的主動性，問題導(dǎo)向教學(xué)是一條主要的途徑。所謂問題導(dǎo)向教學(xué)就是學(xué)生缺少什么想學(xué)什么就教授什么（在課程的教學(xué)目標(biāo)范圍內(nèi)），讓學(xué)生盯住問題往前走，真正走向會學(xué)。如果能把課程的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為重要的實際目標(biāo)結(jié)合起來，做到教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生實際目標(biāo)統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構(gòu)主義教學(xué)法。

3.3 實際操作

我們現(xiàn)在就來探討如何將建構(gòu)主義教學(xué)法應(yīng)用于銷售管理的實際教學(xué)中。

首先當(dāng)然是問題導(dǎo)向。我們要了解大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是什么，然后思考他們關(guān)心的問題能否與銷售管理的教學(xué)內(nèi)容結(jié)合起來。大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是找工作，而找工作的實質(zhì)是大學(xué)生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經(jīng)過規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個方面正是銷售管理的主要教學(xué)內(nèi)容。這樣銷售管理的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為的重要實際目標(biāo)就取得了統(tǒng)一。這樣問題導(dǎo)向的分析就轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理教學(xué)中以學(xué)生自我人力資源銷售為導(dǎo)向的教改嘗試。這樣學(xué)生的興趣自然就高漲了。

然后我們看在銷售管理教學(xué)中如何以自我人力資源銷售為導(dǎo)向進行教改。

在銷售管理的教學(xué)中，完全可以學(xué)生們自身的人力資源銷售為導(dǎo)向，使學(xué)生在一個完整、真實的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務(wù)的銷售管理講授，以及同學(xué)們的互動、交流，圓滿地實現(xiàn)銷售管理的教學(xué)目標(biāo)。

篇6

煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡?，這樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過基礎(chǔ)資料確立。通過信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。

二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。

2.靜態(tài)建模

靜態(tài)模型與動態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點即出發(fā)點不同，兩者的著眼點都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。

3.動態(tài)建模

根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動態(tài)建模開始構(gòu)建。動態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實現(xiàn)流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當(dāng)對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。

4.實現(xiàn)模型的建立

標(biāo)準(zhǔn)建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實現(xiàn)時的一些特點通過標(biāo)準(zhǔn)建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個系統(tǒng)的運行，著重突出其實現(xiàn)特性。組件圖主要針對的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產(chǎn)申報，SCOPE語句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實施完成。

篇7

1、高層管理職位，協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)短期及長期的公司決策和戰(zhàn)略

2、負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)拓展、銷售運作，能強有力的將計劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果；

3、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃；

4、建立和管理銷售隊伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標(biāo)；

5、分析新的和原有分銷體系或銷售渠道的市場潛力、銷售數(shù)據(jù)和費用，測算盈虧情況；

6、關(guān)注于維護和提高公司市場競爭力。

任職資格

1、具有市場營銷相關(guān)專業(yè)，本科或以上學(xué)歷；

2、5年以上塑料化學(xué)建材行業(yè)經(jīng)歷，3年以上產(chǎn)品銷售和渠道管理經(jīng)驗；

3、優(yōu)秀的團隊建設(shè)經(jīng)驗，團隊管理能力強，善于協(xié)調(diào)營銷團隊的工作；

4、有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨立開拓市場的能力，

5、具有強烈的進取心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，富有開拓

精神；

6、薪酬待遇優(yōu)厚，具體面談。

大區(qū)經(jīng)理

工作職責(zé)：

1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)，制定本區(qū)域營銷計劃并分解銷售目標(biāo)；

2、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；

3、負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊伍建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作；

4、負(fù)責(zé)營銷總部的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行；

5、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及合同簽訂；

6、對下屬人員的工作進行有效指導(dǎo)與考核；

7、對下屬人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

8、掌握各銷售計劃的完成情況并隨時向銷售總監(jiān)匯報；

9、完成直接上級交辦的其他的各項任務(wù)。

銷售代表

崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

2.根據(jù)市場營銷計劃，完成部門銷售指標(biāo)；

3.開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；

4.負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；

5.負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)。

職位要求：

1.?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；

2.2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗，業(yè)績突出者優(yōu)先；

3.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

4.具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識；

5.有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。

1.具備銷售pp_r管材一年以上經(jīng)驗及有市場資源者優(yōu)先考慮。

2.有強烈的賺錢欲望，忠于銷售工作，愿意與企業(yè)共謀發(fā)展。

3.在公司指定的區(qū)域內(nèi)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣。

4.具有快速組織協(xié)調(diào)能力，營銷策劃經(jīng)驗。根據(jù)市場波動及客戶心理波動及時作出動態(tài)調(diào)整。

5.熟悉所負(fù)責(zé)區(qū)域的同類產(chǎn)品品牌情況及客戶情況，并能夠獨立開發(fā)·后期維護好市場，不斷增加公司產(chǎn)品的銷量。

6.具有較強的溝通能力和抗壓能力，能接受“雙贏”法則。

篇8

1、20xx年銷售收入完成計劃安排

按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按公司任務(wù)分配計劃如下表：

注：XX公司負(fù)責(zé)國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

2、20xx年計劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計劃表如下：

7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關(guān)于銷售經(jīng)理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！

一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

自己是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產(chǎn)品知識,銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負(fù)責(zé)到底.

二、團隊建設(shè):

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執(zhí)行力文化。團隊文化，對團隊執(zhí)行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標(biāo)，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓(xùn)激勵.

三、加強培訓(xùn)：

沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解，從內(nèi)心對產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓(xùn)計劃，總之是缺哪補哪。

四、部門嚴(yán)格化：

1，紀(jì)律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟

進。

六、銷售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

總結(jié):做團隊需要點點滴滴，所以要關(guān)心團隊中每一個成員，嚴(yán)格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經(jīng)濟任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；

3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的

前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關(guān)系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進一步強化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學(xué)習(xí)，團結(jié)奮進、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。

抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

5）財務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開盤活動的節(jié)目策劃

3、內(nèi)部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強部門內(nèi)的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；

（6）落實下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。

4、對外管理

（1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行詳細的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結(jié)合項目實際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三：高效團隊的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：

1．營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？

3．建立明確共同的目標(biāo) 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實自身崗位職責(zé)

1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6．負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

篇9

為加強銷售管理工作，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，擴大銷售市場份額，特制定本制度。

2．范圍

本制度適用于公司供銷部門的管理工作。

3．內(nèi)容

3.1執(zhí)行公司下達的各項工作，完成規(guī)定的銷售任務(wù)指標(biāo)。

3．2銷售員應(yīng)通過不斷的學(xué)習(xí)，在提高業(yè)務(wù)水平的同時，熟知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及性能。做好售前售后的服務(wù)工作，增強用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的可信度。

3.3積極開展市場調(diào)查，收集市場信息。密切注意市場動態(tài)，以書面形式做好信息反饋工作。

3．4認(rèn)真學(xué)習(xí)法律、法規(guī)和公司各種規(guī)章制度，并嚴(yán)格按照公司的Y1)CX~--06{與顧客有關(guān)的

過程控制程序》和YDGL-10《合同管理制度》做好合同、標(biāo)書的評審和簽訂工作，保證簽訂合

同無差錯。

3.5供銷部應(yīng)建立用戶檔案，經(jīng)求用廣對公司產(chǎn)品使用情況的書面意見，每年對用戶的

滿意度進行測量，并將統(tǒng)計結(jié)果反饋到各相關(guān)部門，以便改進。如果是服務(wù)方面的問題，供銷

部應(yīng)積極采取糾正措施予以糾正。

3．6建立個人銷售檔案，銷售員就自己管轄區(qū)域內(nèi)所售的產(chǎn)品、規(guī)格、型號、數(shù)量、使用情

況、貨款回收情況等隨時向供銷副總匯報。

3．7與生產(chǎn)車間及職能部門就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用狀況等進行經(jīng)常性的溝通。

3．8做好用戶來信、來函及電話的記錄，并做到處理及時、有序。

3．9根據(jù)合同規(guī)定的產(chǎn)品規(guī)格、型號、數(shù)量等要求填寫產(chǎn)品加工單，并報生產(chǎn)部安排生產(chǎn)。

3．10供銷部在向顧客運送貨物時，必須簽訂運輸合同，并對產(chǎn)品運輸過程中出現(xiàn)的影響產(chǎn)品

質(zhì)量的事情負(fù)責(zé)。如不能按時發(fā)貨，應(yīng)提前與用戶協(xié)商，經(jīng)對方同意，方可改動發(fā)貨時間；如

顧客不同意，不得自作主張，擅自改動發(fā)貨時間，以免造成不良影響。

3.11合同修訂后應(yīng)及時通知生產(chǎn)部，避免造成不必要的損失。

3.12負(fù)責(zé)收集頂帳物資的供方資質(zhì)材料，對大批量頂回的物資，銷售人員和保管員當(dāng)面點清

數(shù)量，檢驗合格后方．檢驗合格后方可入庫。

3．13做好內(nèi)部銷售費用管理工作。

3．14對生產(chǎn)出的產(chǎn)品及時入帳，對各類銷售帳目要進行月未盤點對帳，做到帳物相符。開票

無差錯，并按時送報表。

3.15銷售貨物的產(chǎn)品碼單要列明產(chǎn)品規(guī)格、型號、數(shù)量、單價等，并有提貨單位人員簽字。

3.16供銷部應(yīng)及時向財務(wù)部出具清晰、準(zhǔn)確的售貨憑證，以便財務(wù)部向用戶開具發(fā)票。發(fā)票

開好后，應(yīng)及時移交顧客。

篇10

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程?？偠灾?，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產(chǎn)需要特點的知識體系，因其還有專業(yè)性的特點。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營銷組合理論

最經(jīng)典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優(yōu)點被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營銷模式時會重點考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四者結(jié)合起來，采取合適的策略開拓占領(lǐng)市場。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費者的需求，是房地產(chǎn)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時候要將市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，目前市場上的房子同質(zhì)化比較嚴(yán)重，房地產(chǎn)商品地塊個性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級學(xué)校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務(wù)”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。

2.2 價格策略

銷售定價主要的定價方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價法

這是最基本的定價法，即成本加上預(yù)期利潤。此種低價方法的優(yōu)點是簡單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價法

房地產(chǎn)價格依據(jù)附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價策略。

2.2.3 加權(quán)定價法

此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實際，復(fù)分析每一平方米的合理市場價格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營銷售的優(yōu)點是直接面對客戶，準(zhǔn)確掌握消費者需求，同時在賣產(chǎn)品的同時也賣服務(wù)，企業(yè)對銷售節(jié)奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強的優(yōu)勢。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購買行為的多種信息，同時把信息發(fā)到單個甚至更多的目標(biāo)。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準(zhǔn)備、工程建設(shè)、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開。

3.3 營銷創(chuàng)意匱乏，賣點雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強的今天， “有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強的地塊特性，獨特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點。在尋找營銷創(chuàng)意的時候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）



參考文獻