導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇零售藥房督導工作計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1,目標藥房的選擇:由各片區(qū)促銷員,業(yè)務員共同確定,每名促銷員:選30至50家作為目標藥房.

2,目標藥房選擇時間要求:20__年6月15日前完成各目標藥房的檔案建立工作,并通過公司辦公網(wǎng)傳回市場督導存檔.

3,處罰規(guī)定:未按規(guī)定時間完成此項工作者,除書面檢查外,當月市場預測與分析考評分全扣,

四,促銷目的

1,提高各級經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性和主力產(chǎn)品"寧心"等,在川,渝市場的銷售份額,;

2,擴大企業(yè)知名度,美譽度和影響力;

3,宣傳企業(yè)文化,產(chǎn)品知識,與消費者面對面宣傳,交流,刺激現(xiàn)場銷售,營造在零售店內(nèi)的競爭優(yōu)勢;

4,推動公司如:東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普藥品種,配合公司媒體投入,提高零售商,消費者的認知度,逐步培育公司"后備主力"產(chǎn)品.

五,促銷對象:消費者(最終用戶)

六,人員配置,指標分解及銷售進度安排:

1,人員配置及品種指標分解:

辦事處

片區(qū)

業(yè)務員

促銷員

藥房數(shù)量

計劃銷量(盒/瓶)金額(元)

金額合計(元)

寧心

乙肝(48粒)

三號片12片

數(shù)量

金額

數(shù)量

金額

數(shù)量

金額

成都

成都

徐文

4

150--200

120__

165600

6000

28800

9000

18000

212400

南充

熊輝

2

80--100

6000

82800

4000

19200

3500

7000

109000

內(nèi)江

彭揚

2

60--100

5000

69000

4000

19200

4000

8000

96200

瀘州

黃柱林

2

60--100

6000

82800

5000

24000

4000

80>:請記住我站域名/<00

__800

樂山

馮應忠

2

60--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

綿陽

任桂洪

3

90--150

8000

110400

5000

24000

5000

10000

144400

小計

15

500--750

42500

586500

28000

134400

29500

59000

779900

重慶

重慶

趙明德

4

150--200

120__

165600

7000

33600

9000

18000

217200

涪陵

張清

2

75--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

達州

羅書通

2

75--100

6000

82800

4000

19200

4000

8000

110000

小計

8

300--400

23500

324300

15000

720__

17000

34000

430300

萬州

萬州

昌曉成

3

80--150

8000

110400

3500

16800

5000

10000

137200

開縣

王冰花

2

60--100

6000

82800

20__

9600

3000

6000

98400

恩施

崔柄兼

2

60--100

3500

48300

500

2400

20__

4000

54700

小計

7

200--350

17500

241500

6000

28800

10000

20__0

290300

合計

30

1000--1500

83500

1152300

49000

235200

56500

113000

1500500

說明:A,上表指標數(shù)是根據(jù)3—4月份定點促銷效果評估,結(jié)合各片區(qū)實際銷售品種結(jié)構(gòu)而制訂,在實際執(zhí)行過程中,有出現(xiàn)計劃量偏高的可能性;

B,各片區(qū)促銷人員安排是根據(jù)各片區(qū),區(qū)域大小而確定,突破西南銷售公司20__年促銷人員計劃總額10人,建議通過降低人員固定收入,提高與產(chǎn)品掛鉤的提成收入 的辦法解決.即:從6月1日開始,西南銷售公司促銷人員基本工資統(tǒng)一降為400元/月,實行按月發(fā)放,作為人員基本生活保障部分不納入考評,提成部分與促銷量掛鉤考評發(fā)放;

C,促銷人員聘用程序及管理按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行.

2,銷售進度安排:

單位:盒/瓶

辦事處

片區(qū)

業(yè)務員

促銷員

寧心

乙肝(48粒)

三號片(12片)

6

7

8

9

合計

6

7

8

9

合計

6

7

8

9

合計

成都

成都

徐文

4

20__

2500

3500

4000

120__

1000

1300

1700

20__

6000

1500

20__

2500

3000

9000

南充

熊輝

2

1000

1300

1700

20__

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1000

1200

3500

內(nèi)江

彭揚

2

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

瀘州

黃柱林

2

1000

1400

1600

20__

6000

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

樂山

馮應忠

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

綿陽

任桂洪

3

1500

1800

2200

2500

8000

1000

1200

1300

1500

5000

1000

1200

1300

1500

5000

小計

15

7500

9500

11800

13700

42500

4500

6100

7900

9500

28000

4500

6400

8400

10200

29500

重慶

重慶

趙明德

4

20__

2500

3500

4000

120__

1200

1500

1800

2500

7000

1500

20__

2500

3000

9000

涪陵

張清

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

達州

羅書通

2

1000

1400

1600

20__

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

小計

8

4000

5200

6600

7700

23500

2200

3100

4200

5500

15000

2500

3600

4900

6000

17000

萬州

萬州

昌曉成

3

1500

1800

2200

2500

8000

500

800

1000

1200

3500

1000

1200

1300

1500

5000

開縣

王冰花

2

1000

1400

1600

20__

6000

200

400

600

800

20__

400

600

800

1200

3000

恩施

崔柄兼

2

500

800

1000

1200

3500

80

100

140

180

500

200

400

600

800

20__

小計

7

3000

4000

4800

5700

17500

780

1300

1740

2180

6000

1600

2200

2700

3500

10000

合計

30

14500

18700

23200

27100

83500

7480

10500

13840

17180

49000

8600

12200

16000

19700

56500

六,運作計劃

1,活動前期工作準備

序號

項目

責任人

完成時間

備注

1

促銷人員聘用培訓工作

業(yè)務員,市場督導

6月5日

完善相關(guān)聘用手續(xù),學習公司產(chǎn)品知識及促銷產(chǎn)品政策

2

目標藥房選擇與檔案建立工作

促銷員,業(yè)務員,市場督導

6月15日

完成30—50家/人藥房檔案建立

3

促銷政策宣傳單

業(yè)務員,杜嵐,張衛(wèi)華

6月5日

1,促銷政策;2,促銷產(chǎn)品功能,主治與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢及相關(guān)病情用藥知識簡介.

4

促銷禮品

相關(guān)部門負責人

6月1日

1,東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),產(chǎn)品成品;2,公司現(xiàn)有小禮品或面巾紙,廣告筆,記事本等.

5

樣品

銷售部

6月1日

1,促銷產(chǎn)品樣品乙肝,三號片24片薄膜衣;促銷禮品樣品東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液及陳香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特靈,復方丹參按42人各1盒配發(fā)

2,促銷禮品配發(fā),核銷流程

A,配發(fā):各片區(qū)在選定的省,地,縣各選擇一家商業(yè)網(wǎng)絡相對健全,資信較好,愿意積極配合公司本次活動的單位簽訂促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的購銷合同,合同量與該地區(qū)當月促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"計劃銷量對應——銷售管理部審核后,發(fā)貨并開增值稅票——商業(yè)公司按規(guī)定程序入庫驗收——各片區(qū)業(yè)務員每10個工作日或每月憑促銷人員促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"消費者購進單或目標藥房促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業(yè)公司促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件統(tǒng)計數(shù)量,到商業(yè)公司以現(xiàn)金方式購買對應藥房應得促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促銷禮品購進臺帳備查——促銷員簽領促銷產(chǎn)品,并建立銷售臺帳備查——目標藥房簽領促銷產(chǎn)品.

B,核銷原則:憑消費者促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業(yè)公司促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件核銷促銷產(chǎn)品,計算促銷員任務及提成;憑商業(yè)公司回款,核銷后,計算業(yè)務員任務及提成.

促銷禮品和業(yè)務員借支部分核銷程序:促銷員消費者促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業(yè)公司促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"流向單原件,促銷禮品發(fā)放登記表原件(交業(yè)務員存檔備查)——業(yè)務員商業(yè)公司促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"購進單原件,促銷禮品發(fā)放登記表原件——市場督導審核存檔——產(chǎn)品策劃部(按公司廣告投入費用建帳)——財務部核銷業(yè)務員借款部分和促銷禮品.

業(yè)務員任務計算及提成辦法:商業(yè)公司促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"回款——業(yè)務員填制對應回款核銷單——銷售管理部審核后,計算業(yè)務員任務并納入當月考評和計算提成——費用撥付業(yè)務員.

特別說明:1,各目標藥店首期促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"配贈量,根據(jù)該目標藥房促銷前"寧心,乙肝,三號片"月均銷量適量預支,促銷員應作好促銷禮品登記備案,活動結(jié)束后,按規(guī)定程序核銷.

2,作為促銷禮品的部分,所含單品種促銷費和獎勵不予兌付.

C,需公司支持事項:

由于各片區(qū)業(yè)務員,需用現(xiàn)金到選定的商業(yè)公司購買促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兌現(xiàn)選定的目標藥房實現(xiàn)的促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"的銷售獎勵,因此,待各片區(qū)促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"月銷售計劃確定后,按月銷售進度給予借支,本次活動結(jié)束后,一個月內(nèi)還清(平帳).

3,促銷政策:

A,活動期間,凡購"寧心"(10ml*10支,120ml)1盒:贈東方人健脾糕片(60異形片)1盒或黃連上清顆粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

B,也可購"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三號片"(0.27g*12片)3盒:贈東方人健脾糕片(60異形片)1盒或黃連上清顆粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

說明:本次促銷活動旨在推廣東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普藥產(chǎn)品的終端上柜率,擴大消費者的認知度和企業(yè)知名度的同時,培育公司后備"主力"產(chǎn)品,提高產(chǎn)品市場銷售份額.因此,單個配贈禮品價值不納入費用測算范疇.

4,促銷方法:

A,日常工作促銷:促銷員除重點對目標藥房進行宣傳,溝通,維護外,還應合理安排好時間到社區(qū),學校,單位及人流較大的街道進行宣傳,其核心宣傳內(nèi)容是:枕中健腦液與寧心益智口服液之間的關(guān)系;本次促銷活動的促銷政策以及兌獎點(特別重要);其他產(chǎn)品功效等方面的宣傳.

B,周末促銷:活動期間,每周六為公司規(guī)定的定點促銷活動日(各區(qū)域每月工作計劃應明確下一個月定點促銷目標店,提交市場督導審核備案),促銷人員應在執(zhí)行定點促銷前,圍繞目標店進行充分的宣傳.另外,為提高現(xiàn)場氣氛,公司應準備一批小禮品(廣告筆,面巾紙,記事本),用于現(xiàn)場造勢,禮品需求量及控制如下:

辦事處

責任人

促銷員

(人)

廣告筆(支)

面巾紙(包)

記事本(本)

周量

月量

總量

周量

月量

總量

周量

月量

總量

成都

徐文

15

750

3000

9000

300

1200

3600

450

1800

5400

重慶

趙明德

8

400

1600

4800

160

640

1920

240

960

2880

萬州

昌曉成

7

350

1400

4200

140

560

1680

210

840

2520

合計

30人

1500

6000

18000

600

2400

7200

900

3600

10800

C,營業(yè)員關(guān)系維護:公司根據(jù)目標藥檔案情況,投入適量小禮品配合促銷人員短期內(nèi)搞好與營業(yè)員之間的關(guān)系.

5,其他:

本方案實施過程中,新推產(chǎn)品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)進入部分片區(qū)商業(yè)公司時,有可能需交納一定"門檻"費用.

七,獎罰辦法

1,獎勵

A,業(yè)務員:除配贈的促銷產(chǎn)品核銷額,計算為該片當月銷售,回款總額,享受當月考評提成外,另外按以下標準給予一定管理費用補貼,標準如下:

單位:元/月

片區(qū)

成都

內(nèi)江

南充

綿陽

樂山

宜賓

重慶

達州

涪陵

萬州

開縣

恩施

標準

100

150

150

200

150

150

100

150

150

100

100

100

說明:各片區(qū)每月在核定范圍內(nèi)憑有效票據(jù),根據(jù)管轄區(qū)域促銷人員主力產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"計完成與實際完成比例,同比例報銷.

B,促銷員:按消費者促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業(yè)公司促銷產(chǎn)品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件月實際統(tǒng)計數(shù)量與月進度計劃(各區(qū)域在6月20日前提交月進度計劃,交銷售公司審核后執(zhí)行)完成比例按月考評提成,不累計拉通計算.計提考核標準如下:

計劃完成率(A)

A<70

70≤A<80

80≤A<100

100≤A<110

A≥110

提成標準(元/盒/瓶)

0.05

0.13

0.18

0.23

0.3

說明:表中A=當月實際完成量/當月計劃完成量.

C,人員獎勵:活動結(jié)束后,若總體完成計劃銷售目標,由西南公司組織一次評比活動,評比條件:以每名促銷員定點目標藥房(30到50家)計劃完成指標和實際完成數(shù)量的比值之和排序(若出現(xiàn)分值相同的情況,則按絕對銷售數(shù)量確定排名順序),作為本次評比的唯一評比條件.具體獎勵標準如下:

等級

促銷員獎勵人數(shù)

獎金額

業(yè)務員獎勵人數(shù)

獎金額

小計

第一名

1人

500元

1人

1000元

1500元

第二名

2人

300元/人

1人

500元

1100元

第三名

3人

100元/人

1人

200元

500元

合計

6人

1400元

3人

1700元

3100元

說明:業(yè)務員獎勵排名與轄區(qū)促銷員同步,若出現(xiàn)同一片區(qū)兩名以上促銷員獲得不同等級獎勵,則按評比分值大小順延.

2,處罰規(guī)定:

A,促銷員連續(xù)三個月促銷產(chǎn)品"寧心,三號片12片,乙肝48粒"實際統(tǒng)計完成量低于月計劃量70以下,予以辭退處理;片區(qū)業(yè)務員承擔連帶責任,在當月提成中扣罰200元.本次促銷活動結(jié)束后,各區(qū)域所轄選定目標藥房促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,該促銷員予以辭退處理,片區(qū)業(yè)務員承擔連帶責任,在當月提成收入中扣罰200元.

B,促銷員與業(yè)務員合謀,套取公司促銷禮品和提成,經(jīng)查證核實后,該促銷員當月提成收入全扣,并予以辭退;業(yè)務員當月提成,基本工資收入全扣,并予以辭退.若涉及套取金額巨大,按騙取公司財物,依法追究其法律責任.

八,費用預算(見附表)

九,利弊分析

利:

1,有利于推動部分終端經(jīng)營者的經(jīng)營積極性,刺激部分消費者購買激情.

2,有利于推動和提高公司普藥產(chǎn)品柜臺上柜率,培育后備"主力"產(chǎn)品市場認知度.

3,建立終端網(wǎng)絡,為今后全面實施終端工作打下基礎.

4,能夠及時收集到市場信息,為公司營銷決策提供基礎支持.

弊:

1,本促銷計劃不能解決渠道及終端供,銷價格的矛盾,各經(jīng)銷環(huán)節(jié)利潤差問題仍然存在;

2,促銷面積受限,難以形成轟動效應.

十,效果評估

活動過程中"寧心,三號,乙肝"與去年同期銷量對比分析.

對活動前后各經(jīng)銷環(huán)節(jié),終端經(jīng)營積極性進行一次評估.

促銷活動總結(jié)與評估.

第二部分

普藥品種運作思路

20__年5月10日,西南銷售公司階段性工作總結(jié)及下半年工作討論會上,成,渝,萬三辦事處均對1--4月份的銷售形式進行了分析與總結(jié),會議認為:今年1---4月份主力產(chǎn)品"寧心"由于多種原因下滑嚴重,部分能上量的普藥產(chǎn)品供價與市場價格懸差過大,又無促銷策略,銷售上不去,難以彌補主力產(chǎn)品"寧心"的下滑缺口,要完成今年公司下達的計劃銷售指標十分困難,甚至就是要完成計劃銷量的75也是一件不容易的事情.

根據(jù)這些實際情況,為了擴大公司銷售規(guī)模,提高公司知名度與產(chǎn)品市場份額,特建議公司盡快對部分普藥產(chǎn)品進行一次供價調(diào)整,直接采取價格"戰(zhàn)術(shù)",從渠道上擠占同類產(chǎn)品市場份額.期以在今后的幾個月時間里能夠提高一些銷售量,與全年計劃指標更接近些.

一,部分普藥產(chǎn)品供價,政策調(diào)整建議表

序號

品名

原規(guī)格

現(xiàn)執(zhí)行供價

建議調(diào)整規(guī)格

建議調(diào)整價

件裝量

建議執(zhí)行促銷政策

1

咳特靈膠囊

0.37g*2板*10粒

1.05元/盒

0.37g*30片/瓶

0.72元/瓶

300瓶

2

舒筋活血片

0.3g*80片

0.7元/瓶

0.3g*100片/瓶

0.65元/瓶

300瓶

原規(guī)格0.3g*80片庫存,按調(diào)整規(guī)格0.3g*100片/瓶的建議調(diào)整價格0.65元/瓶銷售,社會庫存同步調(diào)價.

3

復方丹參片

0.25g*50片

0.75元/瓶

0.25g*60片/瓶

0.62元/瓶

300瓶

原規(guī)格0.25g*50片庫存(含部分退貨)由省外其他市場銷售.

4

玄麥柑桔顆粒

10g*20袋

3元/袋

10g*20袋/袋

2.5元/袋

800袋

社會庫存同步調(diào)整.

5

健脾糕片

60片(異形片)

4.8元/盒

60片/盒

1.8元/盒

150盒

6

元胡止痛片

0.25g*50片

0.5元/瓶

0.25g*100片

0.6元/瓶

300瓶

原規(guī)格0.25g*50片庫存(含部分退貨)由省外其他市場銷售.

7

東方人感冒清片

0.44g*24片

0.44g*24片

1.3元/盒

300盒

待定

8

黃連上清顆粒

2g*10袋

6.2元/盒

2g*10袋/盒

3.5元/盒

200盒

二,咳特靈,復方丹參,舒筋活血片等運作:

通過對這部分產(chǎn)品規(guī)格,供價調(diào)整,貼近市場,直接采取"價格戰(zhàn)術(shù)"進入市場,從渠道上擠占同類產(chǎn)品,提高市場銷售份額.

三,健脾糕片(60片異形片)市場運作:

市場定位:地級以上主城區(qū).

人群定位:兒童消費群體.

功能定位:開胃健脾,口感好,無激素,療效好.

媒體選擇:各地區(qū)電視臺黃金時段(重點調(diào)動兒童消費群體)滾動播報,從"高空拉動"產(chǎn)品市場銷售.

運作模式:區(qū)域分銷

市場運 作:

A,鋪貨:各區(qū)域首期在地級以上城市,選擇一至兩家商業(yè)信譽較好,終端網(wǎng)絡健全的商進行商業(yè)談判,簽訂6----12月單品種銷售協(xié)議,并按協(xié)議量的1/7簽訂購銷合同進行首期鋪貨.

B,貨款結(jié)算:實行滾動結(jié)算的方式(公司相關(guān)考評同步調(diào)整).

C,商業(yè)讓利:為充分調(diào)動各經(jīng)銷商經(jīng)營積極性,該產(chǎn)品除享受全年規(guī)模讓利以外,另外根據(jù)6----12月協(xié)議量,進行單品種獎勵,用于各經(jīng)銷商產(chǎn)品市場推廣宣傳,具體獎勵標準建議如下:

6—12月完成量

100件以下

100件(含)—300件

300件(含)以上

獎勵標準

10元/件

15元/件

20元/件

D,終端促銷政策:待本次促銷活動結(jié)束,效果評估后另行制訂或本次活動過程中,各區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點,制訂可行性方案提交公司審批后執(zhí)行..

E,業(yè)務員獎勵:為充分調(diào)動業(yè)務人員推廣積極性,建議實行單品種獎勵,即各區(qū)域回款核銷后按10元/件予以獎勵,用于推廣環(huán)節(jié)費用補貼.

四,黃連上清顆粒(2g*10袋)運作思路:

1,市場定位:地級以上主城區(qū).

2,人群定位:中高消費人群.

3,功能定位:清熱通便,散風止痛,無糖型,純中藥制劑,療效好,見效快.

4,媒體選擇:川,渝衛(wèi)視黃金時段(聲效帶)滾動播報,結(jié)合地方媒體適度投放,形成立體宣傳態(tài)勢(很重要),從"高空拉動"產(chǎn)品市場銷售.

運作模式:區(qū)域分銷

市場運作:同健脾糕片60片異形片