導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)崗，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1.我國人壽保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國人壽保險(xiǎn)營銷采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1直接銷售渠道

（1）傳統(tǒng)員工銷售。員工銷售是人壽保險(xiǎn)公司最傳統(tǒng)的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機(jī)構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，使從事保險(xiǎn)銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達(dá)和闡述產(chǎn)品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷售的一種方式。員工向客戶主動(dòng)撥打電話，介紹和推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會(huì)各階層，能夠幫助公司在各個(gè)地域和人群中迅速發(fā)展起來。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是人壽保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的一種營銷方式，網(wǎng)絡(luò)銷售利用了先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營銷模式，通過網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務(wù)，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來的成本費(fèi)用支出。

1.2間接銷售渠道

（1）個(gè)人銷售。個(gè)人渠道是根據(jù)保險(xiǎn)人委托，通過委托個(gè)體人，向客戶介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費(fèi)的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，提供個(gè)性化的服務(wù)。

（2）銀行銷售。銀行是經(jīng)濟(jì)全球化背景下，保險(xiǎn)公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。

2.我國人壽保險(xiǎn)營銷策略存在的問題

我國人壽保險(xiǎn)營銷策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險(xiǎn)營銷策略也存在著一些問題：

2.1營銷理念缺乏時(shí)代性

人壽保險(xiǎn)公司的人員對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個(gè)正確的認(rèn)知觀和強(qiáng)烈的營銷策略意識，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動(dòng)力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。

2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色

產(chǎn)品的市場定位是市場營銷的關(guān)鍵，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險(xiǎn)公司受到舊觀念的影響，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及市場細(xì)分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計(jì)出符合各類消費(fèi)群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶滿意度。

2.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想

在我國的人壽保險(xiǎn)營銷方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點(diǎn)，這就造成了從事保險(xiǎn)營銷的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學(xué)歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險(xiǎn)業(yè)缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)營銷人員隊(duì)伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想。

2.4售后服務(wù)不完善

面對保險(xiǎn)市場競爭日益激烈，許多保險(xiǎn)公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業(yè)務(wù)員通過各種手段向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費(fèi)后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任需要商討索賠事宜的時(shí)候，營銷業(yè)務(wù)員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強(qiáng)烈的心理逆差以及不滿。

3.人壽保險(xiǎn)營銷策略分析

3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質(zhì)

營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應(yīng)該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險(xiǎn)公司的長久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長遠(yuǎn)地發(fā)展下去。

3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)

保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對市場的不同目標(biāo)客戶群體，提前做好深入的市場調(diào)研，對市場進(jìn)行合理地細(xì)分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標(biāo)，合理地設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司在競爭激勵(lì)的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠(yuǎn)地經(jīng)濟(jì)效益。

3.3創(chuàng)新營銷制度

保險(xiǎn)市場上，許多保險(xiǎn)公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)媒體手段作為補(bǔ)充，比如網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，人壽保險(xiǎn)公司必須要不斷地進(jìn)行營銷渠道的開拓，創(chuàng)造出適應(yīng)當(dāng)展需要的營銷制度，對舊制度進(jìn)行創(chuàng)新，去除舊制度帶來的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶群體。

3.4加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)營銷隊(duì)伍

現(xiàn)代化的市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，要想克服保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，不僅能夠有效提高保險(xiǎn)公司的市場占有率，還能確保保險(xiǎn)業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面著手：提高準(zhǔn)入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等方面推出一個(gè)較合理的標(biāo)準(zhǔn)，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)，對于保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)定期組織培訓(xùn)，重視保險(xiǎn)專業(yè)知識的培養(yǎng)，還要對職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神以及文化素養(yǎng)方面進(jìn)行輔助培訓(xùn)，提高營銷人員的專業(yè)水平和道德素質(zhì)水準(zhǔn)；鼓勵(lì)營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，為營銷人員的提供發(fā)展提升平臺，在穩(wěn)定營銷人員福利待遇的同時(shí)，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而穩(wěn)定營銷隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

[1]李源源.保險(xiǎn)營銷藝術(shù)[M].北京： 電子工業(yè)出版社，2003

[2]袁輝.保險(xiǎn)營銷[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2004

篇2

一、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀

第一，農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護(hù)理問題也日益突出，老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種，將擁有廣闊市場。

第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn)，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。

二、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問題

1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)

總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時(shí)跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。

3.農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理，嚴(yán)重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識和自我保護(hù)能力較弱，市場傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識亟需加強(qiáng)，對農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對策

1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費(fèi)低廉、保障適度

各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。

3.針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)

篇3

一、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀

第一，農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護(hù)理問題也日益突出，老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種，將擁有廣闊市場。

第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn)，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。

二、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問題

1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)

總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時(shí)跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。

3.農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴(yán)重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識和自我保護(hù)能力較弱，市場傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完;如果開發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識亟需加強(qiáng)，對農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對策

1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費(fèi)低廉、保障適度

各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。

3.針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)

篇4

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn) 保險(xiǎn)產(chǎn)品 創(chuàng)新

一、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)需求廣泛

我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度總體比城鎮(zhèn)問題更嚴(yán)重，農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體作為各種慢性病高發(fā)的群體，不僅對醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，使得老年人護(hù)理問題也日益突出，老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種無疑前景甚好。

（二）農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。

（三）特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求

城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求，希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營者，來保證資金高效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營利益。

（四）農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求

當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活，急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。

二、我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中常見問題

（一）真正適合農(nóng)村市場的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅未能充分考慮城鄉(xiāng)差異、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

（二）農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與新等方面仍有待加強(qiáng)

農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。而且我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時(shí)跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。另外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。

（三）農(nóng)村市場相對脆弱

農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當(dāng)極有可能導(dǎo)致從眾性投保、群體性退保等非理的出現(xiàn)，對市場資源造成破壞。我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識和自我保護(hù)能力較弱，市場傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講：農(nóng)村保險(xiǎn)市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

（四）外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識亟需加強(qiáng)，對農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待提高。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的解決措施

（一）積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)針對農(nóng)民的收入和需求，加大對農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。對于產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

（二）加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場發(fā)展的重要因素。目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將會(huì)大大提高工作效率。

（三）各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要認(rèn)清城市與農(nóng)村社會(huì)問題的不同

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中圖分類號：F84文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

投資連結(jié)保險(xiǎn)誕生于20世紀(jì)中期的西方發(fā)達(dá)國家。當(dāng)時(shí)由于通貨膨脹的嚴(yán)重影響，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的長期保單由于儲(chǔ)值能力的局限已無力再與銀行及證券公司爭奪私人資本市場。為應(yīng)對這一危機(jī)，英國于六十年代推出了第一份投資連結(jié)保險(xiǎn)，從此投資連結(jié)保險(xiǎn)登上了金融市場的舞臺。1999年底平安保險(xiǎn)公司的投資連結(jié)型保險(xiǎn)品種“世紀(jì)理財(cái)”面向上海市場，標(biāo)志著投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品正式進(jìn)入中國，迄今已有9年的歷史，經(jīng)歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了在我國實(shí)際市場情況下出現(xiàn)的諸多問題。

一、投資連結(jié)保險(xiǎn)相關(guān)介紹

投資連結(jié)保險(xiǎn)，簡稱投連險(xiǎn)，是指包含保險(xiǎn)保障功能并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。投資連結(jié)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和名稱在各個(gè)國家雖然不一樣，如在美國和日本稱作變額保險(xiǎn)，在英國稱基金連鎖保險(xiǎn)，但他們都有共同的特點(diǎn)：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險(xiǎn)精算為基礎(chǔ)，提供合同約定的純風(fēng)險(xiǎn)保障權(quán)益，投資因素則是根據(jù)保護(hù)意愿，根據(jù)共同基金的原理由保險(xiǎn)公司代為運(yùn)作，保護(hù)承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。

投資連結(jié)保險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上通過“普通賬戶”和“投資賬戶”進(jìn)行管理，客戶交納的保費(fèi)按照一定規(guī)則分配，分別進(jìn)入兩個(gè)賬戶。普通賬戶內(nèi)的資金用于保證對客戶的最低保險(xiǎn)責(zé)任；獨(dú)立彰化下有若干個(gè)投資組合，每個(gè)投資組合分成若干個(gè)等價(jià)的基金單位，客戶有權(quán)決定保費(fèi)在投資組合之間的分配比例。通過這種管理，投資連結(jié)保險(xiǎn)除了同傳統(tǒng)壽險(xiǎn)一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險(xiǎn)公司管理的投資活動(dòng)，將保單的價(jià)值與保險(xiǎn)公司的投資業(yè)績聯(lián)系起來。投資賬戶中的資產(chǎn)價(jià)值將隨著保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益情況發(fā)生變動(dòng)，所以客戶在享受專家理財(cái)好處的同時(shí)，一般也將面臨一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國投資連結(jié)保險(xiǎn)市場銷售現(xiàn)狀

自1999年10月23日平安的“世紀(jì)理財(cái)”投資連結(jié)保險(xiǎn)在上海推出以來，其銷售范圍已經(jīng)不斷擴(kuò)大到我國的各個(gè)大中型城市，發(fā)展迅速。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2001年的統(tǒng)計(jì)，截至2001年，全國保費(fèi)收入高達(dá)106.62億元，同比增長542.26%，平安投資連結(jié)保險(xiǎn)全國保費(fèi)收入已接近80億元，約占市場份額的75%。

近年來，金融市場經(jīng)歷了較多的波動(dòng)與調(diào)整，投資連結(jié)保險(xiǎn)在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國證券市場的強(qiáng)勁推動(dòng)力下，投資連結(jié)保險(xiǎn)有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結(jié)保險(xiǎn)已經(jīng)成為決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2008年3月10日公布的1月份數(shù)據(jù)顯示，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)為708億元，比上月環(huán)比增長86.6%，比上年同期增長近70%。盡管股市出現(xiàn)了震蕩，但投資連結(jié)保險(xiǎn)依然是決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長的主要驅(qū)動(dòng)力，且未因股市震蕩而出現(xiàn)萎縮。同時(shí)，從公司排名中可以看到，投資連結(jié)保險(xiǎn)的增長是一個(gè)重要因素。其中，泰康人壽以同比增長182.76%、環(huán)比增長119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當(dāng)月單月保費(fèi)全國“三甲”的行列，引起各方的關(guān)注。這種“投連險(xiǎn)決定排名”的現(xiàn)象，自2007年以來屢屢上演，一些外資保險(xiǎn)公司因此“后來居上”。在滬外資壽險(xiǎn)公司投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品2007年同比增長10．41倍，占該險(xiǎn)種市場份額的73.22%。

截至2008年3月31日，中國市場上共有24家公司推出了34種壽險(xiǎn)型投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品。2008年4月22日，中國人壽推出了首個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品“國壽裕豐”，宣布進(jìn)軍投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，無疑又給市場注入了新的競爭力，投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的發(fā)展速度將會(huì)更加迅猛，競爭也將更加激烈。

三、我國投資連結(jié)保險(xiǎn)市場目前所面臨的問題

雖然我國投資連結(jié)保險(xiǎn)在我國已表現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)，但是在保單的銷售市場波動(dòng)確是異常強(qiáng)烈。造成這種波動(dòng)的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結(jié)保險(xiǎn)相對于其他壽險(xiǎn)險(xiǎn)種所特有的性質(zhì)決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個(gè)方面造成的：

1、投資渠道狹窄。目前，投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道包括：各種國債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險(xiǎn)法規(guī)定的可投資于保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的股票，其中主要投資的對象是市場表現(xiàn)較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國外投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道相比，我國政策范圍以及金融市場所允許的投資渠道相對狹窄許多，造成了投資風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)較大。

2、我國證券市場仍欠規(guī)范，投機(jī)行為嚴(yán)重，市場波動(dòng)較大。證券市場是投資連結(jié)保險(xiǎn)投資資金的主要流向，證券市場的波動(dòng)必然嚴(yán)重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來，股市大起大落，與之成正相關(guān)的投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益也大起大落。

相對由于金融市場所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來的投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時(shí)還決定于另外一方面的因素――投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點(diǎn)的立足點(diǎn)。

投資連結(jié)保險(xiǎn)作為一種保障+理財(cái)投資的金融產(chǎn)品，其優(yōu)勢與進(jìn)步性毋庸置疑，我國目前已經(jīng)具有容納它的客觀條件，對于投資連結(jié)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)本身并非是承擔(dān)這一巨大銷售波動(dòng)的“罪魁禍?zhǔn)住?，銷售條件才應(yīng)是造成這種相對的“非常態(tài)”的主要原因。

投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的好壞的根本因素是取決于消費(fèi)者投保需求，需求越大，保費(fèi)收入就越高，市場勢頭就好。而這種需求是建立在消費(fèi)者對投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)識上的，認(rèn)識不同對其產(chǎn)生需求大小就不同。但市場的現(xiàn)狀是這種“認(rèn)識”很不到位，認(rèn)識的不到位必然導(dǎo)致這種需求的相對不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致了市場銷售相對正常情況（不妨稱剔除消費(fèi)者認(rèn)知因素后，只由市場波動(dòng)引起的保單銷售波動(dòng)的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當(dāng)然，理想情況是達(dá)不到的，但就目前我國的情況而言，偏離這種理想情況還很遠(yuǎn)，這一點(diǎn)無可否認(rèn)。

四、消費(fèi)者正確認(rèn)知程度對保單銷售市場的影響

要討論消費(fèi)者認(rèn)知對市場的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認(rèn)知。投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種集人生保障與理財(cái)投資為一體的金融產(chǎn)品，購買者應(yīng)該是既有保險(xiǎn)需求又有投資能力的群體。購買投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資者，應(yīng)該是致力于長期的投資，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)保障功能也需要長期的續(xù)費(fèi)才能得以實(shí)現(xiàn)。對于只需求保障功能，并不具備長期投資能力的群體來說，若購買投資連結(jié)保險(xiǎn)，在市場走高、投資收益高的時(shí)候會(huì)對自己所購買的保險(xiǎn)信心十足，但是一旦遇到市場不景氣，如2002年的市場低迷期，投資連結(jié)保險(xiǎn)出現(xiàn)投資虧損，這部分客戶便會(huì)因?yàn)榭癸L(fēng)險(xiǎn)能力不足而逃出市場，需求下降。對于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購買投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶剛好與之相反，在市場走高的時(shí)候，投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益是不及其他專職投資的理財(cái)產(chǎn)品的，這些部分客戶可能就會(huì)離開投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，轉(zhuǎn)而進(jìn)入如基金或證券市場，也造成需求下降。

如果市場上消費(fèi)者正確的認(rèn)知不足，便會(huì)有大量的上述兩種不該購買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的群體，錯(cuò)誤地進(jìn)入投資連結(jié)保險(xiǎn)市場，一旦市場有所波動(dòng)，這兩股力量就會(huì)放大這種波動(dòng)在投資連結(jié)保險(xiǎn)市場上的影響，造成“非正常情況”的波動(dòng)。

目前，在我國老百姓的理財(cái)觀念中，比較常見的是輕保障重收益，短期投機(jī)心態(tài)比較強(qiáng)。而投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)總的來說，要比股票、基金低，因?yàn)橛袑I(yè)的投資專家對投資連結(jié)保險(xiǎn)賬戶進(jìn)行打理，但既然是投資，就一定會(huì)受市場的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長期來觀察的，看一兩年的收益事實(shí)上沒有什么太大意義。

五、關(guān)于提高客戶對投資連結(jié)保險(xiǎn)理解認(rèn)識的建議

1、端正市場定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險(xiǎn)公司給險(xiǎn)種的市場定位決定的，而面對保險(xiǎn)行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，很多保險(xiǎn)公司為了追求市場份額與保費(fèi)收入，對投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)行了不正確的市場定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場定位引入保險(xiǎn)人的銷售，必然造成很多不適合購買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶。

2、平衡投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性和投資性。保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能為保障，如果過分強(qiáng)調(diào)投資而淡化保障將嚴(yán)重背離保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)。沒有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)給保戶帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，勢必因資本市場的波動(dòng)而造成投資連結(jié)保險(xiǎn)市場的大波大浪。中國保監(jiān)會(huì)魏迎寧多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能，曾經(jīng)指出在支持新型產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，要堅(jiān)決反對新型產(chǎn)品的“去保障化”?！耙恍┬滦彤a(chǎn)品本來是有保障也有儲(chǔ)蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個(gè)儲(chǔ)蓄和投資增值功能，這個(gè)產(chǎn)品從性質(zhì)上來看就不是保險(xiǎn)產(chǎn)品。而按照《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司不能經(jīng)營非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”為了強(qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性質(zhì)，中國保監(jiān)會(huì)在2007年出臺了《投資連結(jié)保險(xiǎn)精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺是為了強(qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)保障功能，防止投資連結(jié)保險(xiǎn)成為純粹的投資工具，被保險(xiǎn)人完全風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，得不到保險(xiǎn)保障。

篇6

文章編號：1003-4625(2009)12-0102-04

中圖分類號：F840.62

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場存在巨大的供給缺口

中國的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險(xiǎn)需求十分巨大。根據(jù)國家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計(jì)，截至2007年6月底，我國中小企業(yè)數(shù)已達(dá)4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8％，經(jīng)工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到460萬戶，個(gè)體經(jīng)營戶達(dá)到3800多萬戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計(jì)我國中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險(xiǎn)市場規(guī)模，認(rèn)為僅財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)和團(tuán)體人身意外險(xiǎn)的市場保費(fèi)規(guī)模就超過了400億元，其中財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)的市場規(guī)模達(dá)384億元，占當(dāng)年全國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險(xiǎn)如此巨大的潛在市場規(guī)模對保險(xiǎn)公司而言無疑是一座有待開發(fā)的“金礦”，有望成為保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長來源和利潤增長點(diǎn)，這對于當(dāng)前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)來說無疑是一個(gè)重大的戰(zhàn)略機(jī)遇。

然而，目前我國中小企業(yè)保險(xiǎn)還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計(jì)2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險(xiǎn)服務(wù)體系之外”。一方面是巨大的市場需求，另一方面卻是嚴(yán)重偏低的投保率，對于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國內(nèi)學(xué)者們分別從需求和供給的角度進(jìn)行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認(rèn)為中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險(xiǎn)意識不足、資金缺乏以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營觀念落后、產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同。潘軍(2006)等則強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的制約，并提出轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營機(jī)制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的解決對策。然而，上述文獻(xiàn)都缺乏對中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)的深入分析，同時(shí)也忽略了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤訴求。在利潤最大化的企業(yè)目標(biāo)下，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然要考慮經(jīng)濟(jì)效益，因而成本和收益的變動(dòng)對保險(xiǎn)公司的供給決策無疑具有十分重大的影響。

二、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本收益分析

(一)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本

1.產(chǎn)品開發(fā)成本。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)開發(fā)的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其責(zé)任范圍與中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征不完全匹配，同時(shí)這些保險(xiǎn)產(chǎn)品由于過度追求大而全的保障范圍造成過高的保險(xiǎn)費(fèi)率，導(dǎo)致其很難得到中小企業(yè)的認(rèn)可。為了開發(fā)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征重新設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，新產(chǎn)品的開發(fā)流程相當(dāng)復(fù)雜，開發(fā)成本很高。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)過程需要市場研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財(cái)力投入。這部分成本投入是相對固定的，與產(chǎn)品的銷售業(yè)績和銷售規(guī)模關(guān)系不大，一般可視為固定成本。隨著保險(xiǎn)公司對中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給數(shù)量的增加，分?jǐn)偟矫恳粏挝划a(chǎn)品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴(kuò)大而逐漸下降。

2.營銷成本。保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本包括銷售渠道的建設(shè)成本、產(chǎn)品宣傳成本和銷售人員的培訓(xùn)成本。以銷售渠道為例，它是保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險(xiǎn)公司和投保人之間的橋梁，也是產(chǎn)品順利流通、交換的關(guān)鍵。因此，保險(xiǎn)銷售渠道的選擇直接制約和影響其他營銷策略的制定和執(zhí)行的效果。保險(xiǎn)險(xiǎn)種將直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)對營銷渠道的選擇。保險(xiǎn)企業(yè)準(zhǔn)備推銷何種保險(xiǎn)、保險(xiǎn)費(fèi)率是多少，面對什么樣的目標(biāo)顧客推銷，這些都是選擇保險(xiǎn)營銷渠道時(shí)首先要考慮的問題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險(xiǎn)這種面向特定市場的新型產(chǎn)品，由于其單位保費(fèi)規(guī)模、潛在客戶群體與保險(xiǎn)公司原有的產(chǎn)品有很大差異，要實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)保險(xiǎn)商品的特性和保險(xiǎn)市場的需求情況開發(fā)新的銷售渠道，以便以最小的成本代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去。然而，新營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展是一個(gè)逐步完善的過程，在開始階段平均單位產(chǎn)品的銷售成本無疑會(huì)較高，但隨著銷售渠道的逐漸暢通、營銷策略的成功實(shí)施，平均銷售成本將會(huì)迅速下降。

3.信息成本。道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問題在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中普遍存在，實(shí)踐表明中小企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的發(fā)生率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產(chǎn)倒閉的幾率很大，加上社會(huì)誠信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識不強(qiáng)，導(dǎo)致經(jīng)營不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險(xiǎn)事故的發(fā)生以騙取高額保險(xiǎn)費(fèi)的案例時(shí)有發(fā)生。信息的嚴(yán)重不對稱使得保險(xiǎn)公司對這種風(fēng)險(xiǎn)很難有效防范。為了降低這類風(fēng)險(xiǎn)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，在核保和理賠過程中保險(xiǎn)公司必須進(jìn)行嚴(yán)格的審查。但由于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險(xiǎn)公司難以清楚地了解企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費(fèi)大量的時(shí)間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保險(xiǎn)公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張到一定程度才能實(shí)現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險(xiǎn)公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點(diǎn)，并采取相應(yīng)的防范措施。因此，正常情況下單位產(chǎn)品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。

(二)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的收益

1.營業(yè)利潤。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是利潤的最大化，能否獲得足夠的利潤是決定保險(xiǎn)公司是否開展某項(xiàng)新業(yè)務(wù)的前提條件。在單位產(chǎn)品的價(jià)格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營，固定成本分?jǐn)傔^大、銷售成本也很難迅速降低，加上道德風(fēng)險(xiǎn)的普遍存在導(dǎo)致單位產(chǎn)品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產(chǎn)條件差、風(fēng)險(xiǎn)意識薄弱，防災(zāi)減災(zāi)設(shè)備嚴(yán)重不足，因而安全隱患大、出險(xiǎn)率高。以廣東省中小企業(yè)

的火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)為例，統(tǒng)計(jì)表明中小企業(yè)的火災(zāi)發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失占企業(yè)火災(zāi)總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災(zāi)數(shù)占經(jīng)濟(jì)類火災(zāi)總數(shù)的三分之二，重特大火災(zāi)也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險(xiǎn)公司推出的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場銷量并不大，由于前期投入成本較高導(dǎo)致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長，單位產(chǎn)品的固定成本和銷售成本分?jǐn)倢⒃絹碓缴?，道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤雖然目前為負(fù)值，但如果能有效提高產(chǎn)品銷量以實(shí)現(xiàn)單位產(chǎn)品平均成本的迅速下降，它也將由負(fù)轉(zhuǎn)正并保持較快的增長。

2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化收益。險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理是當(dāng)前中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中面臨的一個(gè)重大問題。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營對象是風(fēng)險(xiǎn)，其原理是通過大數(shù)法則和概率論將單個(gè)標(biāo)的物的風(fēng)險(xiǎn)損失分?jǐn)偟剿谐斜５臉?biāo)的物中。對保險(xiǎn)公司自身來說，業(yè)務(wù)來源的分散化、多元化也是降低公司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。當(dāng)前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比過高，而且其增長態(tài)勢依然沒有扭轉(zhuǎn)的跡象，近十年來，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的比率從1999年的58％增長到2007年的71％。其他三大險(xiǎn)種：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過于依賴車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的過度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來源已成為各保險(xiǎn)公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對于優(yōu)化保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個(gè)相當(dāng)大的銷售數(shù)量之內(nèi)，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長對保險(xiǎn)公司來說始終是有益的。

3.社會(huì)效益。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理職能是保險(xiǎn)的三大基本職能之一，“保險(xiǎn)業(yè)作為經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理是其基本屬性”。改革開放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的影響日益顯著，已經(jīng)成為推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?006年，我國各類中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，商品出口占全國的68％，上繳的工商稅收占全國的53％，完成了全國65％的發(fā)明專利和80％以上的新產(chǎn)品開發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來從國有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴(kuò)大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用?？紤]到中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品在降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)不僅有利于促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，對于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。因此，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的社會(huì)效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長。

三、保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的選擇

盡管市場對中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品有需求，但是從成本收益結(jié)合起來分析，就可以得出非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給不足是保險(xiǎn)公司的理性選擇。

保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險(xiǎn)公司對中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本簡化為投入研發(fā)產(chǎn)品的固定成本、銷售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品國內(nèi)供給數(shù)量過小，因而隨著中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢；同樣可以推出銷售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結(jié)論。各類成本隨供給數(shù)量的增長都呈下降趨勢，但也有些細(xì)微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務(wù)較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險(xiǎn)公司對中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產(chǎn)品的信息成本難以有效下降。當(dāng)產(chǎn)品的銷量擴(kuò)大到一定規(guī)模時(shí)，平均信息成本將隨銷售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷售規(guī)模擴(kuò)張過度，將那些信譽(yù)度差、面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)也列為承保對象，這無疑會(huì)增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致信息成本增加。平均銷售成本曲線的變化情況與信息成本類似。平均固定成本則隨著產(chǎn)品銷量的增加始終呈下降趨勢。

然而，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加并不一定帶來利潤的增加。如果把保險(xiǎn)公司收益簡化為經(jīng)營利潤、優(yōu)化結(jié)構(gòu)利潤和社會(huì)效應(yīng)，則可以得出，除了經(jīng)營利潤外，其他兩個(gè)對保險(xiǎn)公司而言均為正的外部性影響。保險(xiǎn)公司得不到回報(bào)。因而在沒有形成規(guī)模效應(yīng)的前提下，保險(xiǎn)公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的保險(xiǎn)公司營業(yè)利潤呈先降(負(fù)利潤)后增的趨勢，最開始利潤額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負(fù)值)，隨著單位產(chǎn)品成本的下降利潤額將隨著供給數(shù)量的增長而增加。利潤增加到一定程度以后，利潤額又將隨產(chǎn)品銷量的增長而減少，表明此時(shí)的供給數(shù)量超過了產(chǎn)品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益與產(chǎn)品銷量成正比，但邊際增長率是逐步下降的，也就是說中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重過大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益的邊際增長率也將變?yōu)樨?fù)值，使得整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用開始下降。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)始終是正的。究其原因，非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的提供，降低風(fēng)險(xiǎn)對社會(huì)的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素?；蛘哒f，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給具有正的外部性。

在市場開發(fā)初期由于銷量有限，產(chǎn)品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。從成本來看，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本劣勢十分明顯。與專門針對國有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，中小企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險(xiǎn)收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來的三大收益中保險(xiǎn)公司最看重的無疑是利潤，其他兩項(xiàng)收益不足以對保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品供給決策起到?jīng)Q定性的作用。從衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利能力的重要指標(biāo)――賠付率來看，當(dāng)前中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模居前四位的險(xiǎn)種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為55.25％，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(指主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù))為55.58％，貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)為37.74％，責(zé)任保險(xiǎn)為44.1％。相比之下，我國部分保險(xiǎn)公司經(jīng)營的中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率超過百分之百，個(gè)別公司甚至超過百分之三百。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高成本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無利可圖甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，使得不論是行業(yè)內(nèi)的大型保險(xiǎn)公司還是中小型保險(xiǎn)公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場，導(dǎo)致我國中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場的發(fā)展陷入困境之中。從短期來看，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高成

本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司嚴(yán)重虧損。因而，保險(xiǎn)公司對中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給不足應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)人理性選擇的結(jié)果。

總之，由于我國保險(xiǎn)公司存在著低水平的惡性競爭，因而中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)。理論上說，隨著供給數(shù)量的增加單位產(chǎn)品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負(fù)轉(zhuǎn)正并較快增長。如果將中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進(jìn)行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當(dāng)產(chǎn)品的供給數(shù)量較小時(shí)，平均成本高于平均收益，此時(shí)保險(xiǎn)公司的該項(xiàng)業(yè)務(wù)是虧損的，這也正是當(dāng)前我國中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場所處的現(xiàn)狀；當(dāng)供給數(shù)量增長過度時(shí)，由于此時(shí)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)已超過其最佳規(guī)模，導(dǎo)致負(fù)效應(yīng)開始顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當(dāng)供給規(guī)?？刂圃趩挝划a(chǎn)品的平均總收益高于平均總成本，保險(xiǎn)公司才能夠獲得盈利。

四、提高中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給效率的建議

中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產(chǎn)品的平均收益。這一方面要求政府給保險(xiǎn)公司一定的補(bǔ)償，提高他們供給的積極性；另一方面保險(xiǎn)公司要擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)固定成本的分?jǐn)?；同時(shí)還要完善產(chǎn)品的銷售渠道，降低單位產(chǎn)品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)從以下三個(gè)方面著手。

(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對中小企業(yè)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征開發(fā)特色險(xiǎn)種

考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)迥異，加之企業(yè)在自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力和資金實(shí)力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對企業(yè)的行業(yè)類型和風(fēng)險(xiǎn)特征提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)考慮到中小企業(yè)的資金實(shí)力，保障范圍不宜過寬過廣，以承保主要風(fēng)險(xiǎn)為主，其他次要風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)列為附加險(xiǎn)處理。

(二)完善產(chǎn)品營銷渠道，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的積極作用

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[中圖分類號]F842[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1672-2426(2010)11-0043-02

在我國,保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)公司向社會(huì)招聘的并經(jīng)培訓(xùn)專門從事保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)的人員。他們雖然由保險(xiǎn)公司招聘并管理,但是,不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工,其收入包括底薪加所收保費(fèi)的一定比例提成。他們是介于保險(xiǎn)人和投保人之間的保險(xiǎn)人,其主要的業(yè)務(wù)范圍是推銷保險(xiǎn)和代收保險(xiǎn)費(fèi),是保險(xiǎn)的重要銷售渠道。

截至2009年底,全國保險(xiǎn)營銷員為2905804萬人,壽險(xiǎn)營銷員2569490萬人,產(chǎn)險(xiǎn)營銷員329124萬人;通過保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4126.91億元,占總保費(fèi)收入的37.06%。其中,人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3250.59億元,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入876.32億元,分別占同期全國人身險(xiǎn)保費(fèi)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的39.35%和30.47%。保險(xiǎn)營銷員銷售制度方便了保險(xiǎn)公司的營銷活動(dòng),具有很大的靈活性和機(jī)動(dòng)性,降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本,增強(qiáng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透力。同時(shí)營銷體制造就了保險(xiǎn)營銷員――這一新興的職業(yè),創(chuàng)造了大量的就業(yè)和再就業(yè)機(jī)會(huì),取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。但是,采取營銷制度后,保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過高速擴(kuò)張及過快發(fā)展的同時(shí)也逐漸暴露出一些不可忽視的問題。

一、保險(xiǎn)營銷存在的問題

1.營銷員素質(zhì)良莠不齊引發(fā)誠信問題。近年來,營銷員的失信問題引起社會(huì)廣泛關(guān)注。在從事業(yè)務(wù)時(shí),以個(gè)人或小團(tuán)體利益為核心,只顧短期利益,產(chǎn)生越權(quán)和超范圍業(yè)務(wù)、誤導(dǎo)陳述、惡意招攬和保費(fèi)回扣等現(xiàn)象。如誘導(dǎo)客戶、不如實(shí)告知、夸大保險(xiǎn)責(zé)任或保險(xiǎn)投資回報(bào)、重銷售輕服務(wù)、不履行承諾和伙同客戶騙保騙賠、挪用保費(fèi)、銷售“地下保單”,有的甚至涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)等,從而給保險(xiǎn)公司和客戶造成直接和間接損失,損害了保險(xiǎn)行業(yè)形象,并給保險(xiǎn)營銷員職業(yè)群體帶來很大負(fù)面影響,加劇了社會(huì)公眾對保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的整體認(rèn)同感的降低。在有關(guān)職業(yè)尊重度社會(huì)調(diào)查排名中趨于末位,成為不受社會(huì)尊重的職業(yè)群體之一。誠信問題已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

2.營銷員整體的文化層次不高,專業(yè)水平參差不齊。龐大的保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍中雖然不乏精英人才,但從整體上看,由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,并且部分保險(xiǎn)公司不提供系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn),造成了營銷員隊(duì)伍整體專業(yè)水準(zhǔn)偏低。以遼寧省壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的學(xué)歷構(gòu)成為例,初中學(xué)歷的比重約為7%,高中(含中專)學(xué)歷的比重約為63%,大專以上學(xué)歷的比重約為30%。一些失業(yè)下崗的人員也加入壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍,這部分人整體文化素質(zhì)較低,專業(yè)知識嚴(yán)重不足,相當(dāng)一部分營銷員對整個(gè)保險(xiǎn)市場不能做理性的科學(xué)的分析,推銷壽險(xiǎn)保單還停留在一般商品的推銷層次上,對新興產(chǎn)品的特質(zhì)掌握不夠,缺乏專業(yè)技能。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍整體專業(yè)水平偏低,制約了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新,也使得社會(huì)公眾對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化需求得不到滿足,保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的各項(xiàng)功能不能有效發(fā)揮。

3.營銷員流失率高,隊(duì)伍極不穩(wěn)定。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示,我國保險(xiǎn)營銷員總體流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高達(dá)70%-80%,保險(xiǎn)營銷員流失分兩種情況:一是淘汰率高,尤其是新入行的營銷員因不適應(yīng)工作性質(zhì)而自動(dòng)離開,另一種是主動(dòng)跳槽或保險(xiǎn)公司之間互相挖墻腳。據(jù)調(diào)查顯示,遼寧省保險(xiǎn)營銷員總體流失率每年高于60%。從近幾年?duì)I銷隊(duì)伍增員和流失的數(shù)量對比看,雖然表面上維持了進(jìn)出數(shù)量的基本平衡,但各公司普遍感到“增員難”、“留存難”,陷入“增員――流失――增員”的流動(dòng)性怪圈,由此引起的服務(wù)質(zhì)量下降和保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象受損,又反過來影響增員與留存,形成惡性循環(huán),保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的不穩(wěn)定直接降低了對客戶的服務(wù)水準(zhǔn),增加了保險(xiǎn)公司增員、培訓(xùn)和保單維護(hù)成本,并增加了客戶對保險(xiǎn)行業(yè)的不信任感等負(fù)面影響。

二、保險(xiǎn)營銷問題的成因

1.營銷員與保險(xiǎn)公司的價(jià)值取向不同。在現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷制度下,保險(xiǎn)公司追求的是公司利益的最大化,營銷員追求的是自己利益的最大化,保險(xiǎn)公司以保費(fèi)收入論英雄,營銷員以業(yè)績論成敗。保險(xiǎn)公司方面主要表現(xiàn):一是為了追求短期績效,在招聘過程中重量不重質(zhì),造成營銷員隊(duì)伍良莠不齊,專業(yè)形象難以維持。二是不愿自己培養(yǎng)人才,采取“挖角”的行為獲取短期績效,造成了行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動(dòng)、人力成本虛增,產(chǎn)生了大量“孤兒保單”。三是對營銷員的考核重業(yè)績、輕保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì),如在激勵(lì)措施中,一味強(qiáng)調(diào)對于業(yè)績的激勵(lì),對于保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀的激勵(lì)措施較少。四是對營銷員的培訓(xùn),普遍強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)能相關(guān)的培訓(xùn),如推銷和增員技術(shù)等等,忽略了對職業(yè)操守的培訓(xùn),不利于營銷員的長期穩(wěn)定發(fā)展。營銷員方面主要表現(xiàn):保險(xiǎn)營銷員很少將作為一種職業(yè),作為一種事業(yè),“臨時(shí)工”的意識對道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是一種催化劑。于是有些業(yè)務(wù)員為客戶投保時(shí),想方設(shè)法幫助客戶隱瞞病情或重要應(yīng)告知情況,有些與客戶勾結(jié)詐騙公司,一些業(yè)務(wù)員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費(fèi)帶走,各種道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生。

2.保險(xiǎn)營銷員的行業(yè)準(zhǔn)入條件低。各保險(xiǎn)公司為了業(yè)務(wù)拓展?熏往往采取快速增員的辦法,然而由于人才資源的局限性?熏促使保險(xiǎn)公司通過降低管理?xiàng)l件?熏放寬考核標(biāo)準(zhǔn)等手段來召集新人,只要具有初中水平的人就可報(bào)名參加保險(xiǎn)人資格考試,人考試本身僅涉及保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律,專業(yè)知識范圍有限,且難度低,于是大批低學(xué)歷人員紛紛邁進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的大門。人的素質(zhì)過低,無法了解保險(xiǎn)產(chǎn)品,也不能滿足客戶的需求。目前遼寧省保險(xiǎn)營銷人員這個(gè)問題就比較嚴(yán)重,各保險(xiǎn)公司普遍采取“重業(yè)績、輕教育,重增員、輕管理”的粗放方式,因招入門檻過低導(dǎo)致一定時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)由下崗再就業(yè)職工“支撐”的局面。結(jié)果導(dǎo)致從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷水平結(jié)構(gòu)不合理。另據(jù)資料顯示,2007年底,全國營銷員人資格證書的持證率僅有65.56%。

3.薪酬制度不合理誘發(fā)各種短期行為。在保險(xiǎn)營銷制度下,營銷員和保險(xiǎn)公司的關(guān)系是關(guān)系而不是勞動(dòng)關(guān)系,業(yè)務(wù)員進(jìn)入保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)后,實(shí)行傭金制度取得報(bào)酬。目前,各公司支付給營銷員的傭金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年減少,有些險(xiǎn)種3年到5年就沒有傭金了。前期的高傭金,在極大地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的同時(shí),其負(fù)面作用也開始出現(xiàn),一是業(yè)務(wù)員把前期業(yè)務(wù)作為追求目標(biāo),采取一切技巧以促成簽單,由于續(xù)期業(yè)務(wù)傭金很少或者沒有,導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)不到位,客戶找不到業(yè)務(wù)員,埋怨甚多;二是由于個(gè)別業(yè)務(wù)員的短期行為,采取誤導(dǎo)、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手法拉業(yè)務(wù),造成保險(xiǎn)公司效益下降,官司不斷;三是展業(yè)手段主要依靠家庭和親朋好友關(guān)系拓展業(yè)務(wù),大多習(xí)慣于銷售簡單易賣的產(chǎn)品,真正通過從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多,缺乏持續(xù)推動(dòng)的能力。

三、保險(xiǎn)營銷制度改革的建議

1.推進(jìn)營銷員薪酬制度的改革與創(chuàng)新。對目前營銷員管理制度存在的問題,應(yīng)結(jié)合各地區(qū)的具體情況進(jìn)行深入的專題研究,探索營銷員管理體制的根本變革,改革傭金制度,適當(dāng)調(diào)整首、續(xù)期傭金支付比例,延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限,強(qiáng)化其長期服務(wù)意識,引導(dǎo)退休制、員工制、收展制等營銷員管理體制的改革。為了達(dá)成營銷員與保險(xiǎn)公司之間的激勵(lì)相容,應(yīng)積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)機(jī)制,將營銷人員的個(gè)人利益與公司的長遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合起來,保險(xiǎn)公司對業(yè)績突出,達(dá)到一定的級別和年限的營銷員,經(jīng)考核合格可以轉(zhuǎn)為公司的合同制員工,除了為其辦理社會(huì)保險(xiǎn)外,還給予一定標(biāo)準(zhǔn)的底薪,加上績效工資,享受公司在編員工待遇(如提拔、休假等)。這樣既可解決營銷人員的歸屬感問題,又能解決因員工的增加使公司不堪重負(fù)的問題,同時(shí)還能使?fàn)I銷人員繼續(xù)保持開拓市場的積極性和活力。

篇8

后勤保障部門工作人員本身就有著對公司的各個(gè)環(huán)節(jié)順利運(yùn)行的職責(zé)，保險(xiǎn)公司是實(shí)現(xiàn)“一人為眾，眾人為一”的機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)的功能運(yùn)作需要各位后勤人員來實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)公司是為人民服務(wù)的機(jī)構(gòu)，各位是利用這個(gè)平臺具體為人民辦事的人員。不要僅認(rèn)為是為保險(xiǎn)公司做貢獻(xiàn)，是為人民的生活保障做貢獻(xiàn)。因此后勤保障部門是公司的正常運(yùn)行的保證。其次保險(xiǎn)企業(yè)要完善員工的職業(yè)規(guī)范和行為準(zhǔn)則，推行反商業(yè)賄賂的承諾。后勤保障部門在員工個(gè)人自學(xué)的基礎(chǔ)上，對《保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》進(jìn)行了討論交流。以下是后勤保障部門體會(huì)：

首先合法合規(guī)、愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信以及提高專業(yè)勝任能力，這是保監(jiān)會(huì)對保險(xiǎn)從業(yè)人員的基本要求，也是我們后勤保障部門的基本職業(yè)道德要求。俗話說，沒有規(guī)矩，就不成方圓。商業(yè)保險(xiǎn)作為一項(xiàng)重要的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制，對確保勞動(dòng)人民的基本生活，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，促進(jìn)社會(huì)的健康發(fā)展均具有重要的意義。因此我們作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，必須深入學(xué)習(xí)保險(xiǎn)法，確保我們的行為合法合規(guī)，為保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)和保守秘密，是做人的基本要求，也是我們基本的職業(yè)道德。作為保險(xiǎn)從業(yè)者，在保守客戶個(gè)人信息的基礎(chǔ)上，我們必須認(rèn)真工作，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，我們要增強(qiáng)提升專業(yè)勝任能力的緊迫感，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)、制度、法律法規(guī)的理論學(xué)習(xí)，并將其運(yùn)用于我們的工作實(shí)踐中。

其次，結(jié)合人事崗位、計(jì)財(cái)崗位設(shè)置情況，有以下幾點(diǎn)體會(huì)：

1、加強(qiáng)對保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，尤其是新保險(xiǎn)法的學(xué)習(xí)。新修訂的保險(xiǎn)法是保險(xiǎn)市場發(fā)展變化的產(chǎn)物，對保險(xiǎn)從業(yè)人員具有重要的指導(dǎo)意義。因此，我們一定要學(xué)習(xí)，并執(zhí)行保監(jiān)的規(guī)定，確保我們對業(yè)務(wù)、費(fèi)用的處理等，合法合規(guī)。

2、人事管理、行政管理都必須按公司各部門的定崗定員，組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)情況及標(biāo)準(zhǔn)確定，人員的招聘、配備，人員的升遷、異動(dòng)，定薪、調(diào)薪手續(xù)的辦理；人員入廠手續(xù)的辦理；人員離職手續(xù)的辦理；培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)組織；績效考評方案及落實(shí)等必須按照公司規(guī)定辦理，落實(shí)行為準(zhǔn)則。

3、出納人員、會(huì)計(jì)人員，都必須做到誠實(shí)守信，保守秘密。每天，出納、會(huì)計(jì)都能接觸到客戶的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理賠等財(cái)務(wù)信息，這都是公司的重要商業(yè)機(jī)密。因此，我們一定要遵守職業(yè)道德，恪守信用，實(shí)時(shí)求是，不泄露公司的商業(yè)秘密。

4、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的內(nèi)部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、財(cái)務(wù)核算制度和流程等，加強(qiáng)對人事的管理，確保公司人員到位到崗；加強(qiáng)對行政的管理，確保公司日常工作順利進(jìn)行；加強(qiáng)對收付費(fèi)的管控，確保收付費(fèi)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。同時(shí)要增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，在實(shí)際工作中，遇到新問題、新業(yè)務(wù)，要多加思考，提前做好風(fēng)險(xiǎn)的管控措施，降低收付費(fèi)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

以上是后勤保障部門學(xué)習(xí)《保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》的幾點(diǎn)體會(huì)。后勤保障部門將在日后的工作中，牢記以下幾條基本準(zhǔn)則，并以此作為實(shí)踐的指導(dǎo)。

二、運(yùn)營一線部門約束機(jī)制是有必要的

我公司運(yùn)營一線部門是指運(yùn)營管理部、個(gè)險(xiǎn)行銷部、團(tuán)體中介部、銀行保險(xiǎn)部。各部門認(rèn)真學(xué)習(xí)行為準(zhǔn)則，各部門應(yīng)從保險(xiǎn)銷售、理賠和客戶服務(wù)人員行為準(zhǔn)則著手深入學(xué)習(xí)，具體體會(huì)如下：

按照準(zhǔn)則要求,運(yùn)營一線部門人員須依法、科學(xué)、有效監(jiān)管,在保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人權(quán)益的同時(shí),維護(hù)市場秩序、防范風(fēng)險(xiǎn),從而促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展。此外,運(yùn)營一線部門人員不得違反監(jiān)管工作紀(jì)律,不得利用職務(wù)便利及影響為本人和他人謀取不正當(dāng)利益。保險(xiǎn)從業(yè)人員則應(yīng)誠實(shí)守信,不隱瞞、不說謊、不作假,不損害投保人、被保險(xiǎn)人和受益人權(quán)益,同時(shí)應(yīng)公平競爭,自覺抵制不正當(dāng)競爭。

準(zhǔn)則重點(diǎn)規(guī)范了消費(fèi)者投訴較多的“銷售誤導(dǎo)”和“理賠難”問題。保險(xiǎn)銷售、理賠和客戶服務(wù)人員則須根據(jù)客戶需求、經(jīng)濟(jì)承受能力推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品,并以客戶易懂的方式提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息,不得進(jìn)行任何形式的誤導(dǎo)。此外,保險(xiǎn)銷售、理賠和客戶服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品可能涉及的風(fēng)險(xiǎn),不得有意規(guī)避,應(yīng)確保所有文件的有效性和準(zhǔn)確性,不得代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄。理賠方面,上述人員應(yīng)客觀、公正、及時(shí)理賠,不得拖賠、惜賠,對于客戶咨詢應(yīng)迅速回應(yīng)并及時(shí)提供服務(wù),不得推諉懈怠。

首先要做到自覺遵守各項(xiàng)法律法規(guī)、規(guī)章制度，把法律合規(guī)放在首位。今年十月一日，新《保險(xiǎn)法》即將實(shí)行，對保險(xiǎn)人的要求更加嚴(yán)格。我們要深刻學(xué)習(xí)新《保險(xiǎn)法》和國家頒布的各項(xiàng)法律法規(guī)，嚴(yán)格要求自己的各項(xiàng)行為。

作為保險(xiǎn)人，面對被保險(xiǎn)人、投保人和受益人來說，我們處在強(qiáng)勢的位置，更要設(shè)身處地的為客戶著想，以被保險(xiǎn)人、投保人和受益人的利益為出發(fā)點(diǎn)，正確的行使自己的權(quán)利。

作為理賠崗，要考慮到客戶并不是專業(yè)的保險(xiǎn)人士，要對客戶做好條款的解釋工作。尤其是保險(xiǎn)責(zé)任內(nèi)和責(zé)任免除的各種情況，客戶出險(xiǎn)后應(yīng)如何處理，理賠申請所需要的各種資料等等，要事先對客戶和各渠道做好宣講。

其次要做到愛崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，努力為客戶做好服務(wù)工作。運(yùn)營部作為客戶服務(wù)中心，是公司對內(nèi)交流的橋梁，也是對外連接客戶的紐帶。開業(yè)后，隨業(yè)務(wù)量的逐漸加大，很多客戶通過電話或者直接到公司進(jìn)行咨詢和要求解決問題，這對我們的專業(yè)要求和服務(wù)意識要求更高。我們要更加地熟悉產(chǎn)品條款、保障利益、理賠申請的內(nèi)容，不僅要做到在自己的崗位上做到專業(yè)，還要了解其他崗位的工作職責(zé)，全面地解決客戶的各種問題。

第三要有風(fēng)險(xiǎn)防范的意識。理賠崗作為保險(xiǎn)服務(wù)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一定要謹(jǐn)慎的處理客戶的各種申請，按照公司的理賠制度，對合理的理賠申請及時(shí)進(jìn)行賠付，對不合理的理賠申請做出拒賠通知。不管是哪一種情況，都要和客戶、和人做出關(guān)于總公司理賠決定的合理解釋。同時(shí)，將理賠的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，反饋到核保部門和業(yè)務(wù)部門，對完善公司產(chǎn)品和完善公司服務(wù)做出貢獻(xiàn)。

第四，遵循保密原則，保守公司秘密，保守客戶隱私。作為公司的內(nèi)勤員工，要嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，保守商業(yè)秘密。同時(shí)在和客戶溝通時(shí)，如處理賠案、進(jìn)行生存調(diào)查或理賠調(diào)查、陪同客戶體檢的過程中，接觸到客戶的財(cái)務(wù)、健康、家庭等信息，要注意保守客戶的隱私，不向外宣揚(yáng)。這不僅是個(gè)人道德的要求，也是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律規(guī)則要求。

通過這次學(xué)習(xí)后，對照崗位職責(zé)，發(fā)現(xiàn)還需要再進(jìn)一步熟悉各產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款和公司的規(guī)章制度，進(jìn)一步學(xué)習(xí)新《保險(xiǎn)法》，做好風(fēng)險(xiǎn)防范，遵循保密原則，更好地為客戶提供服務(wù)。

三、管理人員約束機(jī)制是有必要的

管理人員是公司的龍頭，管理人員加強(qiáng)從業(yè)人員的行為準(zhǔn)則約束機(jī)制是公司各項(xiàng)工作順利進(jìn)行的保障。我公司管理人員應(yīng)恪盡職守，勤勉高效，嚴(yán)格自律，發(fā)揮表率作用。認(rèn)真學(xué)習(xí)兩個(gè)行為準(zhǔn)則，深刻體會(huì)如下：

首先，是應(yīng)統(tǒng)籌兼顧協(xié)調(diào)發(fā)展，妥善處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個(gè)人與企業(yè)之間的利益關(guān)系。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護(hù)客戶的根本利益。保險(xiǎn)公司作為一個(gè)以為客戶提供的風(fēng)險(xiǎn)保障的行行業(yè)，只有奉行穩(wěn)健經(jīng)營的原則，安全運(yùn)營，廣大客戶的利益才有保障，也只有安全運(yùn)營的前提下，才能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)高效的保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。協(xié)調(diào)發(fā)展有利于企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個(gè)人與企業(yè)之間的利益最大化的實(shí)現(xiàn)。對股東來說，為了自身最大化利益的實(shí)現(xiàn)，要求保險(xiǎn)公司的經(jīng)營者既要保持良好的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利水平，又不能過快地?cái)U(kuò)張規(guī)模是股本攤薄、股權(quán)稀釋，這就必須做到協(xié)調(diào)發(fā)展。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護(hù)了廣大員工的長遠(yuǎn)利益。只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)健經(jīng)營，保險(xiǎn)行業(yè)才能夠成為百年老店，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青，從而為員工提供長期穩(wěn)定收入。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地支撐了社會(huì)公眾的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?？蛻粼诤艽蟪潭壬象w現(xiàn)為自身對未來養(yǎng)老、醫(yī)療、住房和子女教育的預(yù)先儲(chǔ)備，一旦出現(xiàn)擠兌將意味著全局性危機(jī)和對公眾利益的極大的損害。因此，只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，客戶、股東、員工和全體社會(huì)公眾的根本利益才有保障，也才談的上讓保險(xiǎn)公司發(fā)展的成果惠及全體利益相關(guān)者。

其次，是應(yīng)樹立科學(xué)的發(fā)展觀和正確的業(yè)績觀，創(chuàng)新進(jìn)取，努力提高所在機(jī)構(gòu)的發(fā)展質(zhì)量、競爭能力和服務(wù)水平。

管理人員要全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，努力建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營安全、服務(wù)和效益良好的現(xiàn)代金融企業(yè)，切實(shí)增強(qiáng)市場競爭力和適應(yīng)形勢變化的能力。建立和完善現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)制度，是保險(xiǎn)業(yè)貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和提高競爭能力的必然要求，是深化保險(xiǎn)公司改革的方向，也是當(dāng)前應(yīng)對國際金融危機(jī)影響的有效途徑。面對國際金融危機(jī)和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化對保險(xiǎn)業(yè)的影響，保險(xiǎn)公司關(guān)鍵是提高管理人員自身素質(zhì)，努力變被動(dòng)應(yīng)對為主動(dòng)適應(yīng)。要堅(jiān)持建立現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)制度的方向不動(dòng)搖，不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力、國際競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

篇9

一、我國的個(gè)人營銷仍相比于國際市場的存在差距和問題

（一）觀念落后，認(rèn)識有限

雖然近幾年來財(cái)險(xiǎn)公司在對個(gè)人的認(rèn)識上有了一定的改善，但對比現(xiàn)代保險(xiǎn)市場營銷觀念，仍具有一定的距離。目前保險(xiǎn)界對財(cái)險(xiǎn)的個(gè)人看法各走極端，一種對個(gè)人持絕對的否定態(tài)度，他們認(rèn)為個(gè)人并不適合財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷的需要，反對開展個(gè)代營銷；另一種卻對個(gè)人持極端肯定的態(tài)度，認(rèn)為人多就是力量，堅(jiān)持以增援增資源，以增援增保費(fèi)，忽略了財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)每單不同，一單一議的的特殊性。這兩種觀念都不利于財(cái)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前我國財(cái)險(xiǎn)的人中，有很大的一部分是“5060”人員或是下崗工人。這也決定了人整體對于財(cái)險(xiǎn)知識過于缺乏，只能以車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)為主的門檻低，大眾化的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類的大眾單一化，必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化。

（三）門檻低，營銷員素質(zhì)有限

在保險(xiǎn)的營銷上，財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)最大的不同之處在于，對于財(cái)險(xiǎn)人，專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力是營銷員展業(yè)的必備條件，在營銷產(chǎn)品的過程中，針對被保險(xiǎn)人的很多提問，無法用壽險(xiǎn)銷售過程中套用話術(shù)的方式來解決。然而，因?yàn)槲覈ｋU(xiǎn)人整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)較低。當(dāng)前從事財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的營銷員的主力軍為剛畢業(yè)找不到工作的大學(xué)生以及5060的下崗人員，雖然接受了一定的保險(xiǎn)培訓(xùn)，但整體綜合素質(zhì)仍然達(dá)不到合格的保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求，導(dǎo)致在保險(xiǎn)營銷過程中，向客戶闡述與保險(xiǎn)條款有出入的內(nèi)容，甚至對保戶進(jìn)行誤導(dǎo)，造成信譽(yù)度不佳，影響了保險(xiǎn)營銷人員的整體形象，非常不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）激勵(lì)制度不合理

目前因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司與保險(xiǎn)人之間簽訂的是合同，論業(yè)績高低領(lǐng)取手續(xù)費(fèi)，因此沒有底薪，更沒有正常的五險(xiǎn)一金待遇，保險(xiǎn)人全部的個(gè)人收入來自于其推銷保險(xiǎn)所帶來的傭金。在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化及其嚴(yán)重的背景下，僅僅靠微弱的合同以及按業(yè)績情況來給付的傭金，完全無法對人產(chǎn)生約束力，人對于所服務(wù)的公司也并無法產(chǎn)生歸屬感。由此產(chǎn)生了，人看手續(xù)費(fèi)送保單，誰家的手續(xù)費(fèi)高，就把客戶的保險(xiǎn)放在誰家的飛單、賣單現(xiàn)象，在這樣的大前提下，各保險(xiǎn)公司間，虛列費(fèi)用，私自抬高手續(xù)費(fèi)，大大惡化了我國的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場。

綜上所述，針對我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人所存在的這些問題，我們應(yīng)該積極地采取措施，促進(jìn)其朝著適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形勢和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方向，健康而穩(wěn)定的發(fā)展。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們必須盡快提高全社會(huì)對財(cái)險(xiǎn)個(gè)人的理解和認(rèn)識，開發(fā)更多樣的產(chǎn)品，盡可能的完善管理、激勵(lì)機(jī)制，提高營銷員素質(zhì)，建立完善的績效考評體系。

二、通過以下手段來促進(jìn)我國財(cái)險(xiǎn)個(gè)代業(yè)務(wù)的發(fā)展

（一）正確認(rèn)識財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中存在的個(gè)人

想發(fā)展，首要的目標(biāo)是找到正確的道路，如果大方向錯(cuò)誤，必然會(huì)導(dǎo)致南轅北轍。財(cái)險(xiǎn)個(gè)人非常適合發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，是符合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。雖然目前我國財(cái)險(xiǎn)個(gè)代營銷發(fā)展相對滯后， 但如果財(cái)險(xiǎn)公司盡快轉(zhuǎn)變思路，認(rèn)真研究分析個(gè)人營銷的潛力，修正營銷策略，個(gè)人仍然大有潛力可挖。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品種類

目前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上，適合個(gè)人營銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品屈指可數(shù)，如果能夠研究更多新的產(chǎn)品種類，必然可以促進(jìn)個(gè)人營銷機(jī)制更快更好的發(fā)展。

（三）提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)

保險(xiǎn)公司在引進(jìn)高水平管理人才、技術(shù)人才的同時(shí)，也應(yīng)該注重對保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)和提高。在這一方面，我們不能簡單的模仿壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷的方式，只對營銷人員進(jìn)行簡單的話術(shù)訓(xùn)練，而應(yīng)該從根本上建立完善的培訓(xùn)體系，從業(yè)務(wù)能力、心里素質(zhì)、職業(yè)道德等等各個(gè)方面入手，讓保險(xiǎn)營銷員從整體上有一個(gè)質(zhì)的提高。

（四） 完善管理機(jī)制，建立綜合考評體系

要促進(jìn)個(gè)人營銷發(fā)展，必須建立完善的管理機(jī)制，建立專門的管理考評部門，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護(hù)水平、客戶滿意度進(jìn)行考核。并制定一路通的晉升機(jī)制依據(jù)各項(xiàng)綜合指標(biāo)制定職級晉升體系，為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。提高人對所產(chǎn)品保險(xiǎn)公司的歸屬感。

篇10

深圳地區(qū)作為我國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險(xiǎn)市場領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)觀念與國內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。

一、深圳健康保險(xiǎn)市場的環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境

深圳市自建市以來，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險(xiǎn)作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關(guān)部門的高度重視，推出了一系列鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見》，提出了五年建成全國“保險(xiǎn)中心城市”，使深圳成為六個(gè)中心，即保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聚集中心、保險(xiǎn)市場輻射中心、保險(xiǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)創(chuàng)新中心、保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)中心、保險(xiǎn)人才交流培訓(xùn)中心、保險(xiǎn)資金運(yùn)用中心。同時(shí)，深圳市政府借助地理優(yōu)勢，加強(qiáng)深港保險(xiǎn)業(yè)之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險(xiǎn)公司在深圳設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這些措施包括對新設(shè)立的全國性總公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)500萬元，對新設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎(jiǎng)勵(lì)200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)人才也非常關(guān)注，出臺很多針對境內(nèi)外保險(xiǎn)人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計(jì)算人均GDP達(dá)59271元。2004年末深圳居民儲(chǔ)蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達(dá)25935.84元，人均消費(fèi)支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類支出1162.32元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其它地區(qū)。同時(shí)，深圳市私營企業(yè)發(fā)達(dá)，已發(fā)展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團(tuán)體健康保險(xiǎn)市場非常廣闊的發(fā)展空間。

(三)社會(huì)環(huán)境

深圳地區(qū)居民的消費(fèi)觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識強(qiáng)，對健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強(qiáng)烈，擺脫了“看病靠政府，報(bào)銷找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險(xiǎn)”的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時(shí)，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會(huì)醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達(dá)到1200萬人，其中能享受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的人口總數(shù)為231萬人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營企業(yè)和私營企業(yè)職工，城市流動(dòng)人口、自由職業(yè)者、中小學(xué)生等均不能充分享受基本社會(huì)醫(yī)療保障。

二、深圳健康保險(xiǎn)市場狀況

2004年深圳市人均保費(fèi)約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險(xiǎn)深度2.75%，居全國首位。但健康保險(xiǎn)覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對全市保費(fèi)收入的統(tǒng)計(jì)顯示，商業(yè)健康保險(xiǎn)提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費(fèi)用支出只占全部醫(yī)療費(fèi)用支出的6%，而這兩個(gè)數(shù)字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療保障。

(一)市場總體狀況

截至2004年底，深圳保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入781.71億元，保費(fèi)收入增長速度超過全國平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)。深圳地區(qū)對健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入2.16億元，企業(yè)和居民的購買能力很強(qiáng)，對健康險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。

由于深圳的保險(xiǎn)市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費(fèi)率水平相對于國內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團(tuán)體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險(xiǎn)公司的利潤空間。在各家經(jīng)營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價(jià)格競爭，尚不能通過服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。

(二)市場經(jīng)營主體

截止2004年底，深圳市場上共有保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)6家，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)270家，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代表處8家，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)74家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場上的主要壽險(xiǎn)公司都開辦了健康保險(xiǎn)，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險(xiǎn)法》開始實(shí)施以來，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也可以經(jīng)營意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，深圳市場上經(jīng)營健康保險(xiǎn)的市場主體日益增多。2005年11月，國內(nèi)第一家專業(yè)健康保險(xiǎn)公司——人保健康深圳分公司開業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險(xiǎn)市場增添了新的活力。

(三)市場上主要的健康險(xiǎn)產(chǎn)品

深圳市場上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國壽等少數(shù)幾家大型保險(xiǎn)公司和專業(yè)健康保險(xiǎn)公司擁有以主險(xiǎn)形式的住院費(fèi)用和住院補(bǔ)貼個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，一般都對這些主險(xiǎn)輔之附加型的住院類、手術(shù)類和意外醫(yī)療類產(chǎn)品。其他一些保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對來說，團(tuán)體健康保險(xiǎn)產(chǎn)品類型比較靈活，目前主要有團(tuán)體門急診費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)，團(tuán)體住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)和團(tuán)體疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、女性和生育健康保險(xiǎn)等。高額補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)、基金管理或第三方管理這些險(xiǎn)種雖然較多公司已經(jīng)開發(fā)，但實(shí)際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產(chǎn)品。

三、深圳健康保險(xiǎn)市場的特征

(一)客戶需求旺盛，對服務(wù)要求較高

深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國前列，對個(gè)人健康狀況的問題更為關(guān)注。通過對一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個(gè)非常年輕的城市，大多數(shù)居民對待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強(qiáng)了他們的保險(xiǎn)意識，特別是商業(yè)健康保險(xiǎn)的購買意識。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟(jì)頭腦和理財(cái)觀念，愿意投資買健康保險(xiǎn)，特別對儲(chǔ)金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達(dá)的服務(wù)業(yè)使得客戶對服務(wù)的要求較高，這就要求保險(xiǎn)公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。

(二)外來勞務(wù)工形成了巨大市場空間

深圳有500多萬外來勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個(gè)市場特點(diǎn)對于深圳的健康保險(xiǎn)經(jīng)營主體來說，既是機(jī)會(huì)也是很大的挑戰(zhàn)。外來勞務(wù)工具有流動(dòng)性大、收入低的特點(diǎn)，如何針對這一特殊市場設(shè)計(jì)出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場具有重要意義。

(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個(gè)城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動(dòng)。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織。”這一特點(diǎn)非常有利于保險(xiǎn)公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場差異較大

由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個(gè)地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個(gè)區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個(gè)區(qū)。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險(xiǎn)市場區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場比較類似于內(nèi)地發(fā)達(dá)城市的市場，而關(guān)外的小型民營企業(yè)很多，這些小型團(tuán)體客戶對服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時(shí)，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風(fēng)俗習(xí)慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓過程中，需要結(jié)合客戶的購買偏好進(jìn)行策略研究。

四、深圳健康保險(xiǎn)市場的營銷策略建議

(一)營銷渠道

綜合深圳地區(qū)的特點(diǎn)，健康保險(xiǎn)的營銷渠道除了傳統(tǒng)的渠道類型以外，應(yīng)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，重點(diǎn)關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點(diǎn)發(fā)展門店銷售渠道。健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點(diǎn)，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動(dòng)等發(fā)展比較成熟，居民對服務(wù)的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應(yīng)深圳地區(qū)健康險(xiǎn)的特點(diǎn)，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團(tuán)開拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團(tuán)開拓，能夠充分開發(fā)團(tuán)體客戶的資源，拓展個(gè)險(xiǎn)市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務(wù)工市場，保險(xiǎn)公司可以積極與政府合作，推進(jìn)與國家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補(bǔ)充保險(xiǎn)”的銷售模式，與社保機(jī)構(gòu)開展深層次合作，利用社保網(wǎng)點(diǎn)等代辦外來勞務(wù)工醫(yī)療保險(xiǎn)。

(二)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

根據(jù)深圳健康保險(xiǎn)市場的需求特色，保險(xiǎn)公司一方面要注重針對高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，包括社保補(bǔ)充型、老年護(hù)理型、收入損失補(bǔ)貼類和保障類產(chǎn)品等。另一方面，要針對特定客戶群開發(fā)與之相對應(yīng)的產(chǎn)品。比如針對建筑業(yè)客戶開發(fā)建工類產(chǎn)品，針對關(guān)外小型民營企業(yè)開發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)貼保險(xiǎn)等。

(三)服務(wù)策略

服務(wù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司可以通過與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預(yù)約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預(yù)約等服務(wù)項(xiàng)目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過服務(wù)績效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。

(四)促銷方式

健康保險(xiǎn)在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?，有很多領(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領(lǐng)市場，形成先人優(yōu)勢。在促銷方式選擇上，保險(xiǎn)公司可以針對深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)，采取“買產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場，既達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，同時(shí)也可以通過服務(wù)增強(qiáng)客戶對新型健康管理內(nèi)容的體驗(yàn)，為進(jìn)一步開拓市場打好基礎(chǔ)。

(五)價(jià)格策略