導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇網(wǎng)絡(luò)營銷管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(2)按照開展網(wǎng)絡(luò)營銷的階段劃分，可以將網(wǎng)絡(luò)營銷管理分為：網(wǎng)絡(luò)營銷總體策劃階段的管理、網(wǎng)絡(luò)營銷準備階段的管理、網(wǎng)絡(luò)營銷實施過程的管理、網(wǎng)絡(luò)營銷效果控制與評價管理等。

(3)按照網(wǎng)絡(luò)營銷工作的性質(zhì)，可劃分為單項網(wǎng)絡(luò)營銷策略管理、階段性網(wǎng)絡(luò)營銷管理和連續(xù)性網(wǎng)絡(luò)營銷管理。單項網(wǎng)絡(luò)營銷策略管理是對于某一差具體的網(wǎng)絡(luò)營銷活動或者某一項網(wǎng)絡(luò)營銷策略；階段性管理主要針對某個時期，或者網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的某個階段進行的臨時性管理措施，如在網(wǎng)站建成之后進行的專業(yè)性診斷、網(wǎng)站推廣不同階段的推廣計劃和效果評價。連續(xù)性網(wǎng)絡(luò)營銷管理則具有長期性、重復(fù)性的特征，如網(wǎng)站內(nèi)容管理、在線顧客關(guān)系管理、定期顧客調(diào)查等。

篇2

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡(luò)市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡(luò)營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務(wù)水平，增強中小企業(yè)的競爭力。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

目前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡(luò)營銷一個最關(guān)鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風(fēng)險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。另外，網(wǎng)絡(luò)的安全性問題也是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔(dān)心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡(luò)交易面臨著種種風(fēng)險，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導(dǎo)致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務(wù)中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導(dǎo)致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡(luò)營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

2、做好網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位。網(wǎng)絡(luò)銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設(shè)計要科學(xué)合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務(wù)。

重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網(wǎng)絡(luò)促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。

6、加大對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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一、傳統(tǒng)營銷理論的內(nèi)在邏輯

營銷理論與營銷模式的變革，與市場營銷理論的源起一樣，有其深刻的歷史根源與邏輯基礎(chǔ)。追溯現(xiàn)代營銷的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)，市場營銷組合以及在此基礎(chǔ)上形成的4P''''S模式，是具有劃時代意義的理論創(chuàng)新，這一創(chuàng)新早已在世界范圍內(nèi)，在理論與實踐兩個層面上得到了普遍認同。而這一模式的價值或者生命力，來源于其堅實的邏輯基礎(chǔ)。關(guān)于營銷理論以及運作模式的研究，不能偏離其內(nèi)在的邏輯。否則，我們就難以認清本質(zhì)，從而無法得出合乎邏輯的科學(xué)結(jié)論。

經(jīng)典營銷理論的客觀經(jīng)濟基礎(chǔ)是供大于求的買方市場格局，而其邏輯起點則是關(guān)于可控和不可控因素的區(qū)分。20世紀50年代初，哈佛大學(xué)教授博登（Bolden）界定了可控和不可控營銷因素的區(qū)別，最早提出了市場營銷組合理論，奠定了現(xiàn)代營銷的理論基礎(chǔ)。60年代，E．J．麥卡錫完成了對可控因素的分類，在他那里，所有可控的營銷因素被劃分為四大類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）與促銷（Promotion），首次提出了具有深遠影響的4P組合模式。麥卡錫之后，菲利普·科特勒進一步完善了市場營銷理論的基本構(gòu)架?？铺乩詹粌H發(fā)展了一個6P組合，在4P基礎(chǔ)上，他引進了兩個新的組合因素，即政治權(quán)力（PoliticalPower）和公眾關(guān)系（PublicRelations），構(gòu)建了一個被他稱之為"大市場營銷"的6P''''S組合模式。更進一步區(qū)分了營銷組合的兩個不同層次，即戰(zhàn)略性4P組合和策略性6P組合。他指出，6P''''S是一種策略性組合，它的運行必須有相應(yīng)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。支持6P''''s的也是一個組合模式，是由探查（Probing）、分割（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）及定位（Positioning）所組成的整體，構(gòu)成了一個新的4P''''s模式，這是一個與6P''''S相匹配的戰(zhàn)略性組合。至此，現(xiàn)代營銷的理論臻于完善。

在經(jīng)典的營銷理論中，環(huán)境是不可控的，具有強制性。并且，由于環(huán)境是企業(yè)營銷系統(tǒng)以外的一切存在，因而環(huán)境是企業(yè)生存、發(fā)展的惟一空間，營銷管理的根本任務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)與不可控環(huán)境的動態(tài)平衡。而與環(huán)境相對應(yīng)的，是眾多可控的市場營銷因素。這樣，運用這些因素，并且從總體上把握各類可控因素，藉此來適應(yīng)不可控的外在環(huán)境，就成為邏輯上必然的而且是惟一的結(jié)果。E．J．麥卡錫、菲利普·科特勒等許多學(xué)者很好地發(fā)展了博登的思想，使現(xiàn)代營銷的理論體系及其內(nèi)涵不斷趨向于完整、豐富和完善，為現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展作出了巨大貢獻。博登之后的眾多新的理論、方法、模式，包括4C模式，即綜合了欲望與需求（Consumer''''swantsandneeds）、成本（Costtosatisfywantsandneeds）、便利（Conveniencetobuy）及溝通（Communication）等四因素的組合模式，大多建立在運用可控因素以適應(yīng)不可控環(huán)境這一邏輯基礎(chǔ)之上。

二、網(wǎng)絡(luò)背景下的營銷格局及其影響

在傳統(tǒng)營銷理論中，可控因素與不可控因素有著十分明晰的界限。營銷管理的本質(zhì)就是綜合運用企業(yè)可控的各種因素，以實現(xiàn)與不可控因素，或者外部環(huán)境的動態(tài)協(xié)調(diào)。但是，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，這一邏輯基礎(chǔ)已經(jīng)發(fā)生了許多重大的變革，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

首先是企業(yè)與消費者的關(guān)系。在傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)雖然重視對消費者的研究，但這種研究的基礎(chǔ)是抽樣調(diào)查，企業(yè)實際上根本無從了解每一個消費者的需求。絕大部分企業(yè)是在市場細分的模式下，實施所謂的目標市場營銷，發(fā)展相應(yīng)的市場營銷組合。所以，企業(yè)根本不可能適應(yīng)每一個消費者的欲望和利益。絕大部分消費者只能在企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)中作出選擇，這樣的選擇無論如何都不可能是一個主動過程。因而，傳統(tǒng)經(jīng)濟并不支持消費者的主動地位，傳統(tǒng)營銷是"企業(yè)營銷"，消費者實際上被排除在營銷主體以外，只是作為企業(yè)的營銷對象而存在。

而在虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間，互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化信息技術(shù)構(gòu)筑了直接的互動環(huán)境，借助互聯(lián)網(wǎng)無時不在的高速信息通道，消費者能夠面對全球范圍內(nèi)所有可能的潛在供應(yīng)商，與之進行"一對一"的交互式信息溝通，歷史上第一次享有了完全的選擇空間和選擇機會，消費者的意愿、利益和偏好真正成為了企業(yè)營銷活動的中心。在這種背景下，消費者的主動地位不僅得到確立，而且，他們已經(jīng)介入到了企業(yè)的營銷實踐中，消費者不再只是單純意義上的顧客，而是作為營銷活動的參與者，與企業(yè)一起，共同構(gòu)成了市場營銷的主體。既然網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)與消費者共同執(zhí)行的行為過程，那么，仍然將顧客視作外在環(huán)境因素的判斷，在邏輯上就失去了合理的基礎(chǔ)。

其次是企業(yè)間的相互關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)背景下，企業(yè)是一種職能被虛擬化了的存在。虛擬企業(yè)只執(zhí)行自己擁有優(yōu)勢的職能，而非優(yōu)勢職能則通過業(yè)務(wù)外包的形式，交由其他專門化的組織或機構(gòu)執(zhí)行，企業(yè)奉行的是外部整合職能的運作模式。供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)更像是一個緊密合作的整體，顧客價值最大化是它們惟一和共同的追求。被傳統(tǒng)營銷理論界定為微觀環(huán)境力量的供應(yīng)商、營銷服務(wù)機構(gòu)等，在一個更為廣闊的空間，具有了相當(dāng)程度的"內(nèi)?quot;屬性，它們與企業(yè)一起，共同構(gòu)成營銷活動的主體，而不純粹是某種意義上的環(huán)境存在。

第三是企業(yè)與宏觀環(huán)境力量之間的關(guān)系。菲利普·科特勒將政治權(quán)力作為營銷組合因素來對待，實際上已經(jīng)揭示了這樣的一個事實，即企業(yè)與宏觀環(huán)境的界限并不是恒定不變的，而這種非恒定狀態(tài)，在網(wǎng)絡(luò)空間被進一步放大，這在技術(shù)領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為明顯。互聯(lián)網(wǎng)是一個標準化的體系，眾多的技術(shù)標準是互聯(lián)網(wǎng)賴以正常運行的必要保障。而標準的每一次發(fā)展和完善，都有企業(yè)的積極貢獻，如微軟的視窗系列，就是企業(yè)參與規(guī)則制定的典型。在專業(yè)化實施優(yōu)勢職能的前提下，許多企業(yè)都有參與的機會和可能。當(dāng)某種技術(shù)或者模式為互聯(lián)網(wǎng)所認可，成為虛擬世界共有的標準，我們將很難將其作可控與不可控的區(qū)分。

總之，互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)的相互關(guān)系，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運用可控因素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已不再具備堅實的實踐基礎(chǔ)。只有突破這一局限，透過一個新的視角，才有可能尋找到適合虛擬企業(yè)的營銷模式。

應(yīng)當(dāng)承認，在互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，仍然存在著大量影響營銷活動和營銷績效的因素。這些因素雖然不易作可控或者不可控的區(qū)分，但它們無一例外地都是客觀的存在。值得注意的是，其中的某些因素，不僅對企業(yè)有著不容忽視的重大意義，同時也可以被企業(yè)加以充分的運用。例如，顧客的信任，從來都對企業(yè)有著極端重要的意義。盡管企業(yè)并不能"控制"這種信任，但企業(yè)完全能夠通過各種手段贏得這種信任，維持并發(fā)展這種信任，藉此來實現(xiàn)企業(yè)對自身利益的追求。

三、網(wǎng)絡(luò)背景下的營銷管理模式

基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運用可控因素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已經(jīng)不能引導(dǎo)我們。我們認為，在互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營銷框架下，營銷管理的核心任務(wù)是尋找各種能為企業(yè)運用的因素，并通過對這些因素的有機整合，合理地規(guī)劃企業(yè)的營銷活動。由可控因素到可運用因素的轉(zhuǎn)化，是互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的變革。在網(wǎng)絡(luò)背景下，對虛擬企業(yè)的營銷活動有重大影響，并能為企業(yè)所運用的因素，大致包括下述四個主要方面。它們的整合，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)背景下市場營銷的運作模式。

1．個性（Individuality）

個性發(fā)展是個人發(fā)展的核心內(nèi)容，而人的發(fā)展又是社會進步的重要標尺。因而，人的個性發(fā)展，從來都與社會的發(fā)展緊密相關(guān)。經(jīng)濟發(fā)展水平和社會文明程度愈高，人的個性發(fā)展就越容易受到社會的認可與重視，當(dāng)然，個人也就越能得到多元化的發(fā)展。在現(xiàn)代企業(yè)的營銷實踐中，消費者的個性從來都是企業(yè)細分市場的重要依據(jù)。有鑒于此，一些企業(yè)十分重視消費者的個性化需求，他們采取擬人化的手法，賦予某種品牌以特定的個性，藉此迎合消費者富有個性的需求。而追求個性化的消費模式，必須以相應(yīng)的客觀條件作為支持。這些條件主要表現(xiàn)在兩個方面：一是金錢，另一個則是閑暇。網(wǎng)上購物節(jié)省了消費者的信息成本，省卻了來回于購物場所的費用支出；網(wǎng)絡(luò)還使得消費者能以相對低廉的價格，購買適合他們需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。而且，網(wǎng)絡(luò)無時不在的特性，使消費者能在任何他認為方便的時間，毫無束縛地采取購買行動。在線購買的新型模式，在相當(dāng)程度上削弱了金錢與時間約束對消費者的影響，滿足消費者的個性化需求，將成為企業(yè)營銷的核心目標。

2．信任（Trust）

在線購買是一種超越習(xí)慣的行為模式，盡管網(wǎng)絡(luò)為消費者提供了更為便利、經(jīng)濟的選擇路徑，和更為充分的選擇機會，但網(wǎng)上購物仍然是一種風(fēng)險性的行為。在實際取得產(chǎn)品以前，消費者對所購產(chǎn)品沒有任何直觀的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟體系中，人們用于事先檢驗產(chǎn)品質(zhì)量、性能或效用的一切慣用手段，在網(wǎng)絡(luò)營銷框架下，沒有任何用武之地。如果不是對產(chǎn)品，或者供應(yīng)商有足夠的信任，如果不是因為確信自己的選擇是最佳，消費者不會貿(mào)然采取網(wǎng)上購買的行為。

消費者的信任，是虛擬企業(yè)最可寶貴的一項財富。因為，這種情感能夠有效地消除他們的風(fēng)險，幫助他們確立購買信心。在互聯(lián)網(wǎng)所架構(gòu)的虛擬世界，消費者缺乏用以判斷購買決策恰當(dāng)與否的直觀標準，因而，與企業(yè)相互之間的信任，對消費者的購買行為將產(chǎn)生舉足輕重的影響。

3．成本（Cost）

互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營銷模式，為生產(chǎn)者架設(shè)了與消費者直接聯(lián)結(jié)的通道。在網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)可以越過中間商，與最終消費者進行面對面的雙向

溝通。網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)建的直接渠道，不僅為在線顧客帶來了莫大的便利，同時也大大節(jié)約了企業(yè)用于渠道管理方面的費用支出，為虛擬企業(yè)的低成本運營，準備了充分的基礎(chǔ)。

在網(wǎng)絡(luò)空間存在的企業(yè)，只需行使具有優(yōu)勢地位的職能，其他職能完全可以由別的獨立企業(yè)執(zhí)行。借助于外部交易的途徑，虛擬企業(yè)即能完成對企業(yè)職能的整合。職能的虛擬化，造就了眾多專門從事某種業(yè)務(wù)的企業(yè)，而專門化經(jīng)營又給這些企業(yè)帶來了降低成本的好處。這樣，在互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，虛擬企業(yè)能夠迅速地完成對供應(yīng)者的選擇，以最低廉的價格獲取最具專業(yè)化、同時也是最好的服務(wù)。這也使得企業(yè)可以在任何時候，以最低的成本支出，向在線顧客提供質(zhì)量最佳、性能最優(yōu)的產(chǎn)品或勞務(wù)。

4．信息（Information）

篇4

傳統(tǒng)市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求。這樣的營銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡(luò)營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值。

網(wǎng)絡(luò)營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。另外由于網(wǎng)絡(luò)營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“整合營銷”。

代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P(Product，Price，Place，Promo-tion)組合，這一組合的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出的所謂的4C組合：Customer(顧客的需求與期望)，Cost(顧客的費用)，Convenience(顧客購買的方便性)和Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦·科特勒認為4P與4C有著一一對應(yīng)的關(guān)系(即Product-Customer；Price-Cost；Place-Convenience；Promotion-Communication)，4P應(yīng)向顧客提供的價值就是相應(yīng)的4C。我們則認為網(wǎng)絡(luò)營銷的整合模式是通過企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，顧客不再像傳統(tǒng)營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的不請自到的信息非常反感。

與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動性、實時性和無居間性又使其實現(xiàn)主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅(qū)動下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。從這一點出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應(yīng)該和顧客建立起長期合作的伙伴關(guān)系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應(yīng)“軟營銷”方式的要求。

二、營銷活動準則的改變。

在傳統(tǒng)營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應(yīng)的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統(tǒng)營銷準則的繼承與揚棄。

1.消費者學(xué)習(xí)。消費者學(xué)習(xí)的實質(zhì)大多是受目標驅(qū)動的。所有個人和機構(gòu)都有各自千方百計想實現(xiàn)的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標，個人和機構(gòu)求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統(tǒng)的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關(guān)于產(chǎn)品如何滿足各種目標的知識是學(xué)來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產(chǎn)品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過學(xué)習(xí)和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業(yè)在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)消費者的消費偏好和培養(yǎng)消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據(jù)他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學(xué)習(xí)的結(jié)果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學(xué)會的選擇準則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對的所有品牌都是為了實現(xiàn)同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當(dāng)前和未來目標的品牌。當(dāng)消費者面對的品牌情況較復(fù)雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復(fù)雜的目標結(jié)構(gòu)，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術(shù)不斷提高的今天，這種情況更易出現(xiàn)。這時的消費者會采取一定的策略，如有優(yōu)惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。

三、營銷手段的改變。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的新方法大致有如下幾種：

1.廣告宣傳。包括：在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息；設(shè)立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁上設(shè)計與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營有關(guān)的信息；在點擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊；在專門的廣告黃頁網(wǎng)站上廣告；向注冊的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期新產(chǎn)品、新特性等公開信息。

2.信息收集、管理與交流。具體有：建立進行信息收集的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集市場信息建立客戶材料庫，定期進行網(wǎng)上拜訪，收集反饋信息；建立網(wǎng)上愛好者俱樂部，進行網(wǎng)上交派與伙伴企業(yè)建立網(wǎng)上實時交流和共享數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)；建立電子建議箱收集由客戶實時反饋的信息；建立營銷和設(shè)計、生產(chǎn)、采購、財務(wù)溝通的網(wǎng)絡(luò)渠道(如在線會議、討論室)。

篇5

中圖分類號：TP319 文獻標識碼：A 文章編號：16727800（2013）009007202

作者簡介：廖非凡（1978-），男，碩士，國防信息學(xué)院信息安全教研室講師，研究方向為信息安全、計算機模擬仿真。

0引言

目前，醫(yī)藥廠商進行產(chǎn)品銷售時，一般按商、經(jīng)銷商、零售商模式進行。然而，隨著市場競爭的日益加劇，國家對醫(yī)藥產(chǎn)品監(jiān)管日益嚴格與規(guī)范，各廠商正想方設(shè)法改進自己的營銷模式，取得了一定的成效，但始終有這樣一些問題困擾著醫(yī)藥廠商：一是廠商無法準確預(yù)測產(chǎn)品的銷量，對后續(xù)生產(chǎn)無法提供準確的指導(dǎo)數(shù)據(jù)；二是各級銷售對產(chǎn)品利潤層層盤剝，廠商利潤無法保證；三是無法對銷售產(chǎn)品全程跟蹤，準確了解產(chǎn)品的流向。本文針對醫(yī)藥銷售中存在的問題并結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品銷售特點，設(shè)計并實現(xiàn)了一套完整的營銷管理系統(tǒng)，以期能對醫(yī)藥銷售起到一定的指導(dǎo)作用。

1系統(tǒng)設(shè)計

1.1應(yīng)用架構(gòu)

本系統(tǒng)用戶由廠商管理層人員、營銷管理人員、營銷商務(wù)人員與營銷終端人員構(gòu)成，覆蓋醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)。為使系統(tǒng)達到更好的覆蓋率與兼容性，支持移動用戶，并對系統(tǒng)中部分數(shù)據(jù)上報業(yè)務(wù)采用了WAP網(wǎng)關(guān)與短信網(wǎng)關(guān)。系統(tǒng)總體采用B/S結(jié)構(gòu)，各級用戶通過電腦終端或移動手機終端訪問業(yè)務(wù)系統(tǒng)，具備良好的實時響應(yīng)特性。系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)如圖 1所示。

1.2系統(tǒng)功能

系統(tǒng)主要由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、銷售計劃處理、終端數(shù)據(jù)上報、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢與報表、工作指令等功能模塊組成，主要實現(xiàn)以下功能：

（1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理。主要由營銷商務(wù)人員和營銷終端人員對產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息進行維護與管理；對銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（省、區(qū)域、區(qū)縣）進行管理；對人員進行管理并進行崗位權(quán)限指派等。

（2）銷售計劃處理。銷售計劃主要由巡店計劃與促銷計劃兩部分構(gòu)成。營銷終端人員自行制定巡店計劃，區(qū)域主管對下屬人員提交的巡店計劃進行修改與審核，以確保符合業(yè)務(wù)開展需求。營銷終端人員根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績或銷售需求制定促銷計劃，區(qū)域主管在管理區(qū)域范圍內(nèi)制定終端產(chǎn)品促銷計劃，促銷計劃由廠商管理人員審查并下發(fā)執(zhí)行。

（3）終端數(shù)據(jù)上報。營銷終端人員通過手機或電腦實現(xiàn)終端實時數(shù)據(jù)上傳，一方面實現(xiàn)將藥店（進貨、庫存、促銷、競爭產(chǎn)品）、醫(yī)院（進貨、庫存、批號、回訪數(shù)）以及各銷售期（進貨、庫存、上期庫存、本期銷售量）相關(guān)數(shù)據(jù)進行上報的功能，另一方面由營銷終端人員通過手機拍照并以彩信方式上傳藥店陳列圖片，系統(tǒng)實現(xiàn)該彩信的接收、圖片的提取、所屬終端的分析。

（4）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢與報表。按各級權(quán)限實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢和報表生成，主要有經(jīng)營產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息、商業(yè)單位信息、終端產(chǎn)品進貨數(shù)據(jù)、終端產(chǎn)品促銷量、競爭產(chǎn)品即時信息、商業(yè)單位庫存及價格、促銷計劃等。

（5）工作指令。管理層工作人員通過電腦對權(quán)限范圍內(nèi)的工作人員下達工作指令，工作指令以短信方式群發(fā)；工作人員通過電腦或手機終端查詢下達的指令記錄并執(zhí)行。

1.3技術(shù)平臺

營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)采取集中管理方式，由醫(yī)藥廠商配置數(shù)據(jù)庫服務(wù)器與WEB服務(wù)器，用戶通過網(wǎng)絡(luò)訪問服務(wù)獲取數(shù)據(jù)，總體結(jié)構(gòu)采用B/S三層體系結(jié)構(gòu)。前端開發(fā)采用、JQuery、Html等技術(shù)，保證了系統(tǒng)優(yōu)良的客戶端兼容性；后臺采用短信網(wǎng)關(guān)、WAP網(wǎng)關(guān)作支撐，確保了對電腦用戶和手機用戶提供一致的服務(wù)與體驗；數(shù)據(jù)系統(tǒng)采用SQL 2008，具備良好的并發(fā)訪問特性，且在數(shù)據(jù)備份、安全容災(zāi)等方面提供了良好的支持。

2系統(tǒng)實現(xiàn)

2.1運行環(huán)境

服務(wù)器端采用Windows 2003 Server操作系統(tǒng)與Microsoft Sql Server 2008，數(shù)據(jù)庫名稱為MobileCommerce，采用雙機熱備份與定時數(shù)據(jù)備份相結(jié)合的容災(zāi)技術(shù)，為數(shù)據(jù)安全提供了有效保障。終端為普通PC或智能手機終端并開通上網(wǎng)功能，兼容IE、FireFox、UC、Chrome等主流瀏覽器，具有良好的用戶界面。

2.2數(shù)據(jù)庫

按照功能需求，數(shù)據(jù)庫中主要建立的數(shù)據(jù)表分為基礎(chǔ)表與業(yè)務(wù)表兩大類。具體設(shè)計見表1。

2.3具體實現(xiàn)

以銷售計劃處理中的促銷計劃（界面如圖2所示）為例，對系統(tǒng)的實現(xiàn)細節(jié)進行介紹。用戶從WEB站點首頁以一定的身份登錄系統(tǒng)后，可以在一定權(quán)限范圍內(nèi)制定促銷計劃，并查看編輯已有的促銷計劃列表。終端文員可以刪除已過期的計劃或還未開始執(zhí)行的計劃；省區(qū)經(jīng)理、終端主管可以通過“指定區(qū)域”制定負責(zé)省份的促銷計劃。

例如，以省區(qū)經(jīng)理身份登陸系統(tǒng)后，主要實現(xiàn)下列功能：在系統(tǒng)初始頁面（或在操作過程中）選擇“工作計劃管理”，即進入到工作計劃管理模塊。功能導(dǎo)航區(qū)顯示“促銷計劃制定”、“巡店計劃制定”等信息。用戶在左側(cè)功能導(dǎo)航區(qū)使用過“促銷計劃制定”鏈接，系統(tǒng)顯示“促銷計劃制定”頁面。用戶可以在下拉列表中選擇指定的“省份”、“區(qū)域”，也可以繼續(xù)指定“藥品名稱”和“規(guī)格包裝”，單擊“刷新”按鈕，系統(tǒng)將查詢符合條件的促銷計劃，并將查詢到的促銷計劃制成列表。在查詢得到的促銷計劃列表中，每條促銷計劃信息在操作區(qū)域分別有“刪除”和“編輯”選項。在查詢促銷計劃的結(jié)果列表中，點擊“編輯”按鈕，根據(jù)需要將促銷政策、促銷時段修改完成后，點擊“提交修改”按鈕，出現(xiàn)編輯促銷計劃操作的結(jié)果信息。

3結(jié)語

3.1系統(tǒng)優(yōu)點

（1）建立了基于B/S模式的體系結(jié)構(gòu)，部署方便靈活，實現(xiàn)了藥品銷售信息的共享。

（2）系統(tǒng)采用多種手段實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的實時采集，使得醫(yī)藥廠商能依據(jù)銷售數(shù)據(jù)制定靈活的銷售、生產(chǎn)策略，為資源優(yōu)化配置打下了良好的基礎(chǔ)。

（3）系統(tǒng)采取面向終端的銷售模式，提高了銷售數(shù)據(jù)的反饋效率，從而提高了銷售管理的質(zhì)量，具有較好的應(yīng)用前景。

3.2系統(tǒng)不足

（1）由于資源與開發(fā)能力的限制，未能開發(fā)適應(yīng)于Android與IOS的專用程序，用戶必須利用通用瀏覽器訪問系統(tǒng)功能，用戶體驗有待進一步增強。

（2）考慮到數(shù)據(jù)安全性問題，每天都需要將系統(tǒng)的數(shù)據(jù)文件定時備份并拷貝到內(nèi)網(wǎng)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)中進行讀取。是否有更智能、更便捷有效、更安全的方法代替現(xiàn)有方法尚有待進一步研究。

篇6

二、旅游微博的網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）微博與相關(guān)網(wǎng)站營銷相結(jié)合

微博的字數(shù)限制是140字符，這就使微博在內(nèi)容的表達上只能簡潔，許多重點和要點信息可能限于字數(shù)無法表達，讓關(guān)注者看不到有用的信息。一些專業(yè)的網(wǎng)站則相反，由于介紹的信息過多，篇幅過長，讓人不愿意關(guān)注。所以將兩者結(jié)合起來，專業(yè)網(wǎng)站可以做相關(guān)的專題策劃，而微博則可以根據(jù)專題內(nèi)容簡要概括，并在微博上放置相關(guān)鏈接，讓關(guān)注者可以一目了然，希望了解具體信息的去看專題策劃，不想了解的看簡明提要。

（二）重視名人效應(yīng)，提升知名度

單純的旅游微博可能無法獲得太多人的關(guān)注，也無法得到廣泛的推廣。而微博上的大v和名人則擁有大量的粉絲，其微博往往容易成為關(guān)注的焦點，所以旅游微博可以選取和一些名人大進行合作，讓他們在微博上進行推薦，抽取部分幸運粉絲送免費的旅游門票，或者參與熱門的話題活動在轉(zhuǎn)發(fā)和評論的粉絲中抽獎，這樣都可以提升相關(guān)微博知名度和大眾參與的積極性。

（三）打造微博旅游集群化平臺

許多旅游微博在創(chuàng)建經(jīng)營的時候呈現(xiàn)零散化，可能一個景區(qū)的不同景點都擁有各自的官方微博，這些微博容易信息零散，內(nèi)容單調(diào)難以吸引關(guān)注，針對這種情況，整合各種資源，打造旅游微博集群化是必然的選擇。在集群化的平臺中，要及時更新維護微博信息，塑造鮮明獨特的品牌形象。而整合后的微博平臺，相關(guān)部門可以專門設(shè)置管理人員或團隊，對內(nèi)容進行整理更新和維護。

（四）注重用戶的反饋與興趣愛好

微博上面不僅可以信息，也可以查找接受有用的信息。根據(jù)用戶的評價來獲得有用的意見和建議，檢測自己的產(chǎn)品，改進不足，對于用戶提出的問題，一定要及時解決。同時注意大眾的喜好和需求，可以適當(dāng)嘗試一些新的風(fēng)格，使用流行詞匯，使微博與時俱進。微博的內(nèi)容也要考慮大眾的喜好，結(jié)合各景點的實際旅游情況，對于旅游人次較多的景點，可以適當(dāng)多發(fā)相關(guān)的內(nèi)容。

三、旅游微博的管理

（一）用戶的管理

由于微博的門檻低，任何人都可以隨意信息，所以微博內(nèi)容的真實性難以確保。對于相關(guān)旅游業(yè)用戶來說，注冊一個官方微博，進行認證是必要的，通過認證的微博更具有真實性，更能獲得粉絲的信任。

（二）內(nèi)容的管理

在有了官方認證的微博之后，要注意微博內(nèi)容的。由于字數(shù)的限制，微博一定要簡潔明了，還可以多配圖，增加內(nèi)容的可看性。微博內(nèi)容的價值性不容忽視，盡量大眾感興趣、想要了解的信息。還可以多多參與熱門話題的討論，在自己的內(nèi)容中包含適當(dāng)?shù)脑掝}或標簽，便于進行微博搜索。微博的內(nèi)容更新要及時，要符合微博的定位，同時也要注意與粉絲交流互動，獲得建議和評價。

（三）門戶網(wǎng)站的管理

微博作為一個大型的社交應(yīng)用平臺，用戶數(shù)量龐大，每天都有海量的信息，難以完全審查。內(nèi)容無限制，這也就導(dǎo)致了微上的信息難辨真?zhèn)?，一些虛假的信息也往往廣泛流傳，造成了較壞的影響。一些官方的旅游微博也會因為各種原因了一些不實內(nèi)容，這些既欺騙了關(guān)注者，又影響了自身的信譽。所以在門戶網(wǎng)站的管理上，要嚴格對虛假信息的微博追究責(zé)任，特別是一些影響較大的微博，如果接到舉報后核實微博內(nèi)容不實，要及時處理問題微博，避免擴大影響。旅游微博在重要信息前，一定要認真核實，避免出現(xiàn)誤發(fā)誤轉(zhuǎn)，更不能因為一時私利，虛假信息欺騙大眾。

（四）法律法規(guī)的管理

目前在微博管理方面，沒有明確具體的法律法規(guī)，這也讓許多微博有了可趁之機，有關(guān)部門可以制定相關(guān)的法律法規(guī)，明確權(quán)責(zé)，對違反規(guī)定的微博嚴格按照規(guī)定處罰，確保微博內(nèi)容的健康有序。

四、旅游微博的發(fā)展趨勢

在旅游微博網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，可以準確定位宣傳目標，快速的實現(xiàn)宣傳效果,所以旅游微博的進一步推廣發(fā)展已經(jīng)是大勢所趨，根據(jù)目前旅游微博的發(fā)展，可以預(yù)見其未來會呈現(xiàn)出以下幾種趨勢：（一）大量微博旅游營銷團隊的組建，由于微博營銷的低成本，高參與性和即時互動性，越來越多的旅游業(yè)相關(guān)用戶都會進行微博營銷，而為了發(fā)掘更多的潛在客戶，吸引更多的消費者關(guān)注公司動態(tài)，簡單的微博營銷無法達到這種效果，組建微博旅游微博營銷團隊。（二）更多注重個性化服務(wù)，彰顯人彩。在經(jīng)營微博時，單純的旅游介紹內(nèi)容已經(jīng)并不能吸引和留住客戶，所以在經(jīng)營微博時，注重個性化服務(wù)也是必要的。（三）聯(lián)合其他平臺，整合營銷傳播，形成聯(lián)動效應(yīng)。隨著微博、微信等的紛紛興起，簡單的微博營銷并不能實現(xiàn)效果的最大化，微博和其他營銷平臺的互相聯(lián)合，整合各種資源，實現(xiàn)各類人力資源物力資源的最優(yōu)配置，也是越來越多旅游微博用戶采取的營銷策略。（四）打造特色品牌，形成品牌效應(yīng)。由于進行微博營銷的用戶越來越多，所以想要在眾多的旅游微博中脫穎而出，打造自己的特色品牌是不二的選擇。形成自己的品牌效應(yīng)，也是許多旅游微博目前的經(jīng)營目標。

篇7

據(jù)咨詢公司Epsilon針對美國400名以上的酒店預(yù)訂者的一份調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有三分之二以上的用戶在酒店預(yù)訂過程中都事先瀏覽了相關(guān)網(wǎng)站上的點評信息，這些信息最終對酒店預(yù)訂起到了關(guān)鍵性影響。通過去哪兒網(wǎng)“酒店百寶箱”，酒店業(yè)主可查詢?nèi)W(wǎng)4500萬用戶點評，并提供便捷的點評回應(yīng)功能，輕松解答消費者的疑問。直接面對消費者，從而改進酒店自身服務(wù)水平。

去哪兒網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)副總裁張澤表示，目前去哪兒網(wǎng)已經(jīng)打造全球最大的中文酒店點評平臺，擁有超過100多萬條的網(wǎng)友原創(chuàng)中文酒店點評信息，除網(wǎng)友對酒店的一般點評外，去哪兒網(wǎng)平臺上還包含專家點評。這些點評包括每家酒店適合人群、風(fēng)格、服務(wù)、價格、交通、客房、衛(wèi)浴、餐飲等細節(jié)，通過去哪兒網(wǎng)的語義分析系統(tǒng)，每家酒店將被計算機從六個角度自動打分。而酒店業(yè)者通過“酒店百寶箱”對點評進行回應(yīng)，與消費者互動。

工具2：競爭對手數(shù)據(jù)監(jiān)測

酒店業(yè)主可通過去哪兒網(wǎng)“酒店百寶箱”自主設(shè)置競品目標。通過后臺系統(tǒng)，隨時了解自己及競爭對手在消費者者中的相關(guān)數(shù)據(jù)，獲取及時、有效的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，提高市場競爭力。

篇8

經(jīng)典營銷理論的客觀經(jīng)濟基礎(chǔ)是供大于求的買方市場格局，而其邏輯起點則是關(guān)于可控和不可控因素的區(qū)分。20世紀50年代初，哈佛大學(xué)教授博登（Bolden）界定了可控和不可控營銷因素的區(qū)別，最早提出了市場營銷組合理論，奠定了現(xiàn)代營銷的理論基礎(chǔ)。60年代，E．J．麥卡錫完成了對可控因素的分類，在他那里，所有可控的營銷因素被劃分為四大類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）與促銷（Promotion），首次提出了具有深遠影響的4P組合模式。麥卡錫之后，菲利普·科特勒進一步完善了市場營銷理論的基本構(gòu)架?？铺乩詹粌H發(fā)展了一個6P組合，在4P基礎(chǔ)上，他引進了兩個新的組合因素，即政治權(quán)力（PoliticalPower）和公眾關(guān)系（PublicRelations），構(gòu)建了一個被他稱之為"大市場營銷"的6P''''S組合模式。更進一步區(qū)分了營銷組合的兩個不同層次，即戰(zhàn)略性4P組合和策略性6P組合。他指出，6P''''S是一種策略性組合，它的運行必須有相應(yīng)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。支持6P''''s的也是一個組合模式，是由探查（Probing）、分割（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）及定位（Positioning）所組成的整體，構(gòu)成了一個新的4P''''s模式，這是一個與6P''''S相匹配的戰(zhàn)略性組合。至此，現(xiàn)代營銷的理論臻于完善。

在經(jīng)典的營銷理論中，環(huán)境是不可控的，具有強制性。并且，由于環(huán)境是企業(yè)營銷系統(tǒng)以外的一切存在，因而環(huán)境是企業(yè)生存、發(fā)展的惟一空間，營銷管理的根本任務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)與不可控環(huán)境的動態(tài)平衡。而與環(huán)境相對應(yīng)的，是眾多可控的市場營銷因素。這樣，運用這些因素，并且從總體上把握各類可控因素，藉此來適應(yīng)不可控的外在環(huán)境，就成為邏輯上必然的而且是惟一的結(jié)果。E．J．麥卡錫、菲利普·科特勒等許多學(xué)者很好地發(fā)展了博登的思想，使現(xiàn)代營銷的理論體系及其內(nèi)涵不斷趨向于完整、豐富和完善，為現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展作出了巨大貢獻。博登之后的眾多新的理論、方法、模式，包括4C模式，即綜合了欲望與需求（Consumer''''swantsandneeds）、成本（Costtosatisfywantsandneeds）、便利（Conveniencetobuy）及溝通（Communication）等四因素的組合模式，大多建立在運用可控因素以適應(yīng)不可控環(huán)境這一邏輯基礎(chǔ)之上。

二、網(wǎng)絡(luò)背景下的營銷格局及其影響

在傳統(tǒng)營銷理論中，可控因素與不可控因素有著十分明晰的界限。營銷管理的本質(zhì)就是綜合運用企業(yè)可控的各種因素，以實現(xiàn)與不可控因素，或者外部環(huán)境的動態(tài)協(xié)調(diào)。但是，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，這一邏輯基礎(chǔ)已經(jīng)發(fā)生了許多重大的變革，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

首先是企業(yè)與消費者的關(guān)系。在傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)雖然重視對消費者的研究，但這種研究的基礎(chǔ)是抽樣調(diào)查，企業(yè)實際上根本無從了解每一個消費者的需求。絕大部分企業(yè)是在市場細分的模式下，實施所謂的目標市場營銷，發(fā)展相應(yīng)的市場營銷組合。所以，企業(yè)根本不可能適應(yīng)每一個消費者的欲望和利益。絕大部分消費者只能在企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)中作出選擇，這樣的選擇無論如何都不可能是一個主動過程。因而，傳統(tǒng)經(jīng)濟并不支持消費者的主動地位，傳統(tǒng)營銷是"企業(yè)營銷"，消費者實際上被排除在營銷主體以外，只是作為企業(yè)的營銷對象而存在。

而在虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間，互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化信息技術(shù)構(gòu)筑了直接的互動環(huán)境，借助互聯(lián)網(wǎng)無時不在的高速信息通道，消費者能夠面對全球范圍內(nèi)所有可能的潛在供應(yīng)商，與之進行"一對一"的交互式信息溝通，歷史上第一次享有了完全的選擇空間和選擇機會，消費者的意愿、利益和偏好真正成為了企業(yè)營銷活動的中心。在這種背景下，消費者的主動地位不僅得到確立，而且，他們已經(jīng)介入到了企業(yè)的營銷實踐中，消費者不再只是單純意義上的顧客，而是作為營銷活動的參與者，與企業(yè)一起，共同構(gòu)成了市場營銷的主體。既然網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)與消費者共同執(zhí)行的行為過程，那么，仍然將顧客視作外在環(huán)境因素的判斷，在邏輯上就失去了合理的基礎(chǔ)。

其次是企業(yè)間的相互關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)背景下，企業(yè)是一種職能被虛擬化了的存在。虛擬企業(yè)只執(zhí)行自己擁有優(yōu)勢的職能，而非優(yōu)勢職能則通過業(yè)務(wù)外包的形式，交由其他專門化的組織或機構(gòu)執(zhí)行，企業(yè)奉行的是外部整合職能的運作模式。供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)更像是一個緊密合作的整體，顧客價值最大化是它們惟一和共同的追求。被傳統(tǒng)營銷理論界定為微觀環(huán)境力量的供應(yīng)商、營銷服務(wù)機構(gòu)等，在一個更為廣闊的空間，具有了相當(dāng)程度的"內(nèi)?quot;屬性，它們與企業(yè)一起，共同構(gòu)成營銷活動的主體，而不純粹是某種意義上的環(huán)境存在。

第三是企業(yè)與宏觀環(huán)境力量之間的關(guān)系。菲利普·科特勒將政治權(quán)力作為營銷組合因素來對待，實際上已經(jīng)揭示了這樣的一個事實，即企業(yè)與宏觀環(huán)境的界限并不是恒定不變的，而這種非恒定狀態(tài)，在網(wǎng)絡(luò)空間被進一步放大，這在技術(shù)領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為明顯。互聯(lián)網(wǎng)是一個標準化的體系，眾多的技術(shù)標準是互聯(lián)網(wǎng)賴以正常運行的必要保障。而標準的每一次發(fā)展和完善，都有企業(yè)的積極貢獻，如微軟的視窗系列，就是企業(yè)參與規(guī)則制定的典型。在專業(yè)化實施優(yōu)勢職能的前提下，許多企業(yè)都有參與的機會和可能。當(dāng)某種技術(shù)或者模式為互聯(lián)網(wǎng)所認可，成為虛擬世界共有的標準，我們將很難將其作可控與不可控的區(qū)分。

總之，互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)的相互關(guān)系，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運用可控因素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已不再具備堅實的實踐基礎(chǔ)。只有突破這一局限，透過一個新的視角，才有可能尋找到適合虛擬企業(yè)的營銷模式。

應(yīng)當(dāng)承認，在互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，仍然存在著大量影響營銷活動和營銷績效的因素。這些因素雖然不易作可控或者不可控的區(qū)分，但它們無一例外地都是客觀的存在。值得注意的是，其中的某些因素，不僅對企業(yè)有著不容忽視的重大意義，同時也可以被企業(yè)加以充分的運用。例如，顧客的信任，從來都對企業(yè)有著極端重要的意義。盡管企業(yè)并不能"控制"這種信任，但企業(yè)完全能夠通過各種手段贏得這種信任，維持并發(fā)展這種信任，藉此來實現(xiàn)企業(yè)對自身利益的追求。

三、網(wǎng)絡(luò)背景下的營銷管理模式

基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運用可控因素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已經(jīng)不能引導(dǎo)我們。我們認為，在互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營銷框架下，營銷管理的核心任務(wù)是尋找各種能為企業(yè)運用的因素，并通過對這些因素的有機整合，合理地規(guī)劃企業(yè)的營銷活動。由可控因素到可運用因素的轉(zhuǎn)化，是互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的變革。在網(wǎng)絡(luò)背景下，對虛擬企業(yè)的營銷活動有重大影響，并能為企業(yè)所運用的因素，大致包括下述四個主要方面。它們的整合，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)背景下市場營銷的運作模式。

1．個性（Individuality）

篇9

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

2全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會文化的各個領(lǐng)域，進入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。

3國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展

20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標準化和經(jīng)營的規(guī)?；葍?yōu)勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。

4汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費者。該理論要求營銷活動以統(tǒng)一的目標和傳播形象，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者之間的長期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。

4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)

在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權(quán)。

4.2實現(xiàn)與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)

汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)

相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時，增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。

篇10

21世紀人類進入了數(shù)字化時代，全球范圍內(nèi)掀起了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，各行各業(yè)都積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來變革企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法。網(wǎng)絡(luò)營銷正是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，一出現(xiàn)便顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手段。它以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的銷前、銷中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程。互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)的營銷風(fēng)貌，它如同一種“萬能膠”把企業(yè)、組織及個人跨時空地聯(lián)結(jié)在一起。在這樣一種新的營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其獨有的特點。

1.全球化

網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場帶來了無限的商機，同時也將旅游企業(yè)與市場推向一個更廣闊、更具選擇性的全球市場?；ヂ?lián)網(wǎng)信息量大，時效長，且信息交換不受時空的限制，可以隨時隨地全天24小時提供全球性營銷服務(wù)。

2.互動性

網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費者作雙向互動溝通，實時了解消費者的需求，最大限度地滿足消費者的意愿，建設(shè)一條與消費者溝通的有效渠道。同時信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場可以迅速掌握市場行情，及時調(diào)整營銷策略。

3.經(jīng)濟性

互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當(dāng)?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時代的需要。2l世紀中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，[來源二、我國旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議

1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對游客的個性化需求

網(wǎng)絡(luò)實時互動的特性使消費者全程參與到營銷管理成為可能，消費者可以隨時按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動權(quán)在消費者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，及時了解每位客戶個性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對消費者，更大程度上尊重和滿足消費者的消費意愿和動機。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當(dāng)一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得天獨厚的優(yōu)勢，在最需要的時候，以最適當(dāng)?shù)耐度?，?gòu)造最適合自己特點的上網(wǎng)計劃和模式，同時要不斷增強技術(shù)實力，完善網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展商務(wù)活動已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，電信業(yè)如果不及時參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會輸?shù)粑磥淼纳虣C。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個原則下，才會形成高效有序，富有活力的商業(yè)運作機制，電信業(yè)的管理才會走向成熟。

3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價格策略

合理的價格決定產(chǎn)品是否會給企業(yè)帶來利潤，是否會有廣闊的市場前景。針對旅游行業(yè)的特點，可采取以下幾種方式：

(1)新開發(fā)的旅游地價格較低定位，以物美價廉的形象吸引消費者，擠占市場，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；

(2)分時段定價。將旅游市場按不同時段形成相對應(yīng)不同級別的價格區(qū)，便于游客按值選擇比較；

(3)設(shè)置價格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。

4.加強管理監(jiān)督

旅游業(yè)是一個綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實行經(jīng)濟運作法制化，以降低投資風(fēng)險、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強全民主人翁意識的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟效益，再來考慮社會效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項目的開發(fā)權(quán)，就勢必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強對旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進行尋租。政府一方面要加強旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會利益為代價的旅游實施行為，樹立起保護資源比獲得短期的經(jīng)濟利益更為重要的理念。

總之，旅游業(yè)是一項綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個經(jīng)濟文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當(dāng)中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時要加強營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康社會起到推動作用。

[論文關(guān)鍵詞]旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展營銷管理

[論文摘要]隨著旅游市場的深入與成熟發(fā)展，中國許多旅游地進入生命周期的滯長階段，為了探索旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的途徑，本文著重以消除營銷管理差距為目標，通過探討我國旅游市場營銷創(chuàng)新與管理，全面綜合規(guī)劃、預(yù)測、實施與監(jiān)控旅游業(yè)的營銷市場，以期促進旅游業(yè)的良性發(fā)展。

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