導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇珠寶店經(jīng)理總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一·工作態(tài)度勤奮，誠懇，不厭煩，對于二樓工作主動完成。

1.生日電話堅持每天11點之前撥打完畢，把金伯利的美好祝福及時送給顧客；

2.堅持每天撥打三日回訪電話，在顧客購買首飾后的第三天及時撥打電話，詢問顧客購買的項鏈戴上長短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺到金伯利服務(wù)如此貼心；

3.每天晚上收集當(dāng)天購買顧客的檔案，細(xì)心登記顧客生日，以防漏登漏記。

二·對自身職責(zé)，切實負(fù)責(zé)

我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數(shù);核對飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符;核對首飾編號及價位是否與貨單相符；檢查貨品是否有質(zhì)量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回公司；對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把公司推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出；對于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位；對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫，工作計劃《珠寶店 工作計劃》。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失；對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次

三·在銷售中總結(jié)如下：

1.接待過程中，充分展示珠寶貨品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：“什么是比利時切工？”我便可進(jìn)行講解，這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。

2.利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識

篇2

優(yōu)秀員工銷售工作計劃實用1時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間我進(jìn)入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷售人員?，F(xiàn)在20x年已經(jīng)開始了，這時候得寫一份20x年的個人工作計劃了。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達(dá)的銷售任務(wù)x萬元，銷售目標(biāo)x萬元，每個季度x萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。

優(yōu)秀員工銷售工作計劃實用2一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的.銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

優(yōu)秀員工銷售工作計劃實用31、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權(quán)威機構(gòu)。職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進(jìn)”。公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理其工作職責(zé)就是開拓市場和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。

絕不干有損于形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

我會努力配合各個部門制定的利潤指標(biāo)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

優(yōu)秀員工銷售工作計劃實用4對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。我的工作計劃如下：

一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三;對自己有以下要求

1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。

2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門店做出自己的貢獻(xiàn)。

四;工作計劃寫作注意事項

第一，對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預(yù)先想到實行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補充辦法。

優(yōu)秀員工銷售工作計劃實用5首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個供貨商，進(jìn)行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分——培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標(biāo)，x萬元，純利潤x萬元。其中：打字復(fù)印x萬元，網(wǎng)校x萬元，計算機x萬元，電腦耗材及配件x萬元，其他：x萬元，人員工資x萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20x年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤x萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點——無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在x萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤x萬元;多功能電子教室、多媒體會議室x萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分x萬元;新業(yè)務(wù)部分x萬元;電腦部分x萬元，人員工資x—x萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤x萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象

對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系

篇3

周銷售工作計劃模板11.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關(guān)系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關(guān)鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿_，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4.請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5.當(dāng)你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機應(yīng)變的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8.作為一個銷售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個人都會有美好的明天!

周銷售工作計劃模板2一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。每天抽出半小時學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(著重PLM/PDM)，內(nèi)部培訓(xùn)有空盡量聽聽。

三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、以下是對個人的要求：

1、每月要增加1個以上的新客戶。

2、堅持每天做好當(dāng)日計劃，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。

3、多了解客戶狀態(tài)和需求，做到忠誠對待每位客戶。

4、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

再有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。

8、自信是非常重要的，擁有健康和樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、我要努力在今年的工作中爭取業(yè)績達(dá)到__0萬左右，為公司出一份力。

周銷售工作計劃模板3本周，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示，市場部長材科以調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進(jìn)行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪。同時，在市場部營銷攻關(guān)、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務(wù)、積極組織合同，完成了既定的銷售指標(biāo)。

長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了HRB500(E)四級鋼筋的推介力度，積極搶占市場先機。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應(yīng)用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務(wù)人員認(rèn)真做好當(dāng)前的產(chǎn)銷銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確保現(xiàn)貨能夠滿足客戶需求。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場調(diào)研質(zhì)量和效率。

焊材方面，我們分層次、有重點的對唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進(jìn)行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶，分層次制定了適應(yīng)于各用戶的個性化營銷策略。按照以焊條鋼(H08A)、高強焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進(jìn)行了電話咨詢或?qū)嵉刈咴L，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。

鑒于一般硬線價格走低，市場交易低迷，我們著重關(guān)注了高牌號77B、82B硬線鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預(yù)應(yīng)力鋼絲廠完成試用。同時，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪、溝通、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達(dá)成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶，目前每個月的協(xié)議量為500噸。

型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時，通過不斷跟進(jìn)服務(wù)，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時不斷跟進(jìn)了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶，關(guān)注其用鋼需求的同時圍繞價格、運輸?shù)乳_展了一系列工作，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時，不斷通過網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準(zhǔn)備。

長材科把全員業(yè)務(wù)水平的提升放在首位，在走訪中堅持以老帶新的方式進(jìn)行用戶服務(wù)，不斷提升新業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。在市場中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗，全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行內(nèi)部討論，進(jìn)行場景模仿，鍛煉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。除了在課程培訓(xùn)過程中的實戰(zhàn)練習(xí)，還在培訓(xùn)后增加了對學(xué)員能力的全面評估。充分挖掘所有業(yè)務(wù)員的潛力，為今后的市場工作打好基礎(chǔ)。

周銷售工作計劃模板4在下周的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下周的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)這周在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標(biāo)

這周的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每日，每周;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司下周的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

周銷售工作計劃模板5一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

周銷售工作計劃模板6一、正式進(jìn)入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。

二、從第三天開始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。

三、從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調(diào)查”。因為珠寶行業(yè)里，幾乎每家公司都會定時做“市場調(diào)查”?！笆袌稣{(diào)查”的內(nèi)容是：

①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。

②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。

③有什么樣的打折促銷活動。

④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。

⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上，進(jìn)而掌握鉆戒市場的動態(tài)走向。

四、在做好了“市場調(diào)查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個規(guī)劃?！爱a(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：

①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;

②我們的產(chǎn)品要把價位定在什么位置才有競爭力;

③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)

五、在和總經(jīng)理到實際的珠寶批發(fā)市場調(diào)研之后(時間是一周之后開始)，就做一個“產(chǎn)品供貨方案”。

舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當(dāng)我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當(dāng)我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發(fā)展?！?。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。

六、網(wǎng)站在正式銷售開始之前一周開始“培訓(xùn)”：首先對珠寶銷售人員進(jìn)行珠寶知識的一個培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因為在網(wǎng)上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業(yè)的感覺。之后是培訓(xùn)銷售的話數(shù)，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對后勤人員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)珠寶專業(yè)知識之外，就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)行鉆石的日常維護和保養(yǎng)。

周銷售工作計劃模板7一、銷售觀念

當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點：

1.面帶微笑。

2.儀表整潔。

3.注意傾聽對方的話。

4.推薦商品的附加值。

5.需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者。

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進(jìn)銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進(jìn)行說明

三、了解顧客

1.顧客購買的主要障礙：

(1)對珠寶首飾缺乏信心。

(2)對珠寶商缺乏信心。

2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。

要了解顧客可以從這幾方面著手：

(1)認(rèn)真觀察

(2)交談與聆聽。

3.顧客的購買動機

4.顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：

1.顧客進(jìn)店時的招呼用語：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”

2.展示貨品時的專業(yè)用語

(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值

(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語A.這塊玉佩是天然的A貨，這個價位特別合適;B.這幾個是本店新到的款式，您請看看;C.這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發(fā)票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您。

五、售中服務(wù)

1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當(dāng)顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

表現(xiàn)為：A.走動時突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢問新款或某一款;

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意;

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購的專業(yè);

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。

周銷售工作計劃模板8時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間我進(jìn)入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷售人員?，F(xiàn)在20__年已經(jīng)開始了，這時候得寫一份20__年的個人工作計劃了。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達(dá)的銷售任務(wù)__萬元，銷售目標(biāo)__萬元，每個季度__萬元。

二、計劃擬定

1.年初擬定《珠寶年度銷售計劃》。

2.每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1.熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。

周銷售工作計劃模板9公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計劃。

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

周銷售工作計劃模板10一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。

我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇4

“珠光寶氣”的背后，這家有著鮮明潮汕商業(yè)文化印記的企業(yè)，在公司治理上的確不乏值得其他家族企業(yè)借鑒之處。在海濱鄒魯，美食之鄉(xiāng)的汕頭市，潮宏基公司總部，潮宏基副總裁、董秘徐俊雄接受了本刊專訪。

國內(nèi)時尚珠寶第一股

由于珠寶業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，若想規(guī)?；l(fā)展，勢必要走資本市場這條道路。實際上潮宏基的管理層很早就提出了上市這個目標(biāo)。徐俊雄介紹，潮宏基原來的創(chuàng)始股東相對較為分散，因此對公司治理要求比較高，在管理基礎(chǔ)較好的前提下，公司治理結(jié)構(gòu)逐步規(guī)范。除了受到2008年金融危機所致的暫停新股發(fā)行審核影響外，潮宏基的整個上市過程還是比較順利的。

作為中國A股市場首家時尚珠寶全國連鎖企業(yè)，潮宏基這兩年在資本市場上的表現(xiàn)不俗。對上市帶給公司的光環(huán)及壓力，徐俊雄深有感觸。上市后的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在資金方面，通過IPO募集資金9億多元，為銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和珠寶生產(chǎn)加工建設(shè)提供了資金保障；在渠道方面，作為上市公司，潮宏基與百貨公司的議價能力有所提升；珠寶業(yè)是古老而又新興的行業(yè)，國內(nèi)品牌不及國外及香港的品牌，潮宏基上市后獲得了消費者更好的認(rèn)知，提升了其品牌的美譽度及知名度；此外進(jìn)入資本市場也為日后可能存在的行業(yè)整合機會提供了更好的工具。

作為上市公司董秘，投資者關(guān)系的建設(shè)和維護十分重要。徐俊雄坦言，上市前，公司股東人數(shù)少，便于溝通；上市后，股東來自不同層面，各個基金公司的投資策略也不同，溝通難度相對大一些。投資者對公司的期望很高，預(yù)期管理很有挑戰(zhàn)。面對投資者徐俊雄堅守的原則是——坦誠?！皬臏贤ǖ姆绞缴峡隙ㄒ?wù)好股東，但從溝通實質(zhì)上還是要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，把握原則是實事求是?！毙炜⌒蹚娬{(diào)，投資者的各種建議和訴求要認(rèn)真傾聽，并作為公司經(jīng)營決策的參考，但企業(yè)管理層最清楚如何去做好自己的事業(yè)，所以要根據(jù)自身既定的步驟去發(fā)展，不可以簡單去迎合某一部分投資者的需求。

潮宏基2011年報顯示，公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況良好，全年營業(yè)總收入131858.76萬元，同比增長58.87%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為15184.59萬元，同比增長47.01%。較快的業(yè)績增速得益于規(guī)模擴張帶來的銷售收入穩(wěn)步上升，此外單店銷售業(yè)績的提升更是帶動了利潤的增長。

徐俊雄總結(jié)道，在不同的階段消費者的需求會產(chǎn)生不同的變化，產(chǎn)品怎樣迎合消費者的需求是潮宏基所持續(xù)關(guān)注的。第一，豐富黃金和鉆石的產(chǎn)品線，滿足消費者多元化需求；第二，單店的店員銷售能力很關(guān)鍵，潮宏基有專門的團隊去做督導(dǎo)和培訓(xùn)，以不斷提升店員素質(zhì)、服務(wù)水平和銷售能力；第三，店堂形象和購物環(huán)境對消費者購買行為也會產(chǎn)生影響，潮宏基十分注重門店裝修、道具等方面與品牌形象的匹配性。

從財務(wù)支持的角度，潮宏基最基本的一個理念是要服務(wù)好終端。徐俊雄介紹，潮宏基的財務(wù)角色定位是做好后臺服務(wù)，讓前端銷售人員的工作更為順暢，效率也會更高，盡可能避免內(nèi)耗。財務(wù)部門會將經(jīng)營結(jié)果作出分析，便于區(qū)域管理人員用指標(biāo)數(shù)據(jù)作出科學(xué)決策。

集中的智慧

在上世紀(jì)90年代，潮宏基創(chuàng)始人廖木枝、廖創(chuàng)賓父子，率先在國內(nèi)的百貨商場開設(shè)品牌專柜。雖然父子倆是潮汕人，但潮宏基卻是起步于東北地區(qū)。最初資金都是靠原始積累，所以店面集中在一個區(qū)域會更有規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)發(fā)展到一定階段后，潮宏基也開始了品牌連鎖運營。截止到2011年底，潮宏基的門店總數(shù)為444家，其中將近80%為自營店，其余為加盟店。

中國幅員遼闊，地區(qū)差異大，全國范圍的連鎖業(yè)態(tài)勢必會給管理帶來一定的難度。徐俊雄說，管理是瑣碎的，所以要在瑣碎中尋找規(guī)律?！拔覀円苍诿髦星斑M(jìn)，前期與終端磨合的過程相對比較辛苦，這關(guān)鍵在于企業(yè)的決心?！背焙昊?003年就開始加強集中管控，整體規(guī)模效益得以逐步體現(xiàn)。然而集中管理的同時，條條框框也會給各個區(qū)域銷售人員帶來一定的“束縛”，財務(wù)制度必須不斷優(yōu)化，才能確保在硬性的規(guī)范要求與終端銷售的靈活性之間做出平衡。徐俊雄舉例，假如市場部要做一個活動，從方案的確定，到財務(wù)部門的預(yù)算審核，要各個層級不斷反復(fù)的進(jìn)行溝通，市場部對是否應(yīng)該用這筆費用不具備自主性。但自潮宏基實施全面預(yù)算管理以來，各個環(huán)節(jié)變得更加順暢高效。預(yù)算管理相當(dāng)于合理授權(quán)，在每項市場活動之前，市場部的工作人員會按照評估工具進(jìn)行自我評估，通過授權(quán)后更自主的去工作；如果超出預(yù)算，就需走預(yù)算外審批程序，分類管理，大大

提高執(zhí)行效率。徐俊雄強調(diào)，很多企業(yè)認(rèn)為集中管控就是“老板一支筆”，但實際上只有從體系上規(guī)范，建立規(guī)則，才能做到真正的集中管控。

徐俊雄坦言，以前珠寶業(yè)沒有很大的連鎖業(yè)態(tài)，但有了IT系統(tǒng)的支持，才得以實現(xiàn)全國范圍的店面連鎖。2006年潮宏基投入1000多萬元引進(jìn)了SAP公司的ERP系統(tǒng)，是國內(nèi)珠寶行業(yè)第一家引進(jìn)該系統(tǒng)的企業(yè)?！癝AP不僅僅是單純實現(xiàn)了我們原有進(jìn)、銷、存的解決方案，這個系統(tǒng)也積累了很多優(yōu)秀企業(yè)的管理模式，包括規(guī)范管理的要求?！毙炜⌒劢榻B，珠寶產(chǎn)品個性化很強，不是一批一批的，而是一件一件的。有了IT的支持，每一件珠寶的各項屬性及狀態(tài)都在系統(tǒng)中被跟蹤，從而使數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，信息更及時，商品調(diào)撥和庫存管理更規(guī)范。

珠寶業(yè)是典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，像潮宏基這樣“品牌經(jīng)營+產(chǎn)品設(shè)計+連鎖銷售”一體化的盈利模式，對財務(wù)管理有更高的要求。徐俊雄認(rèn)為，會計核算要真實反映企業(yè)經(jīng)營狀況，并且速度要及時，核算體系基礎(chǔ)要打好。珠寶行業(yè)有其特殊性，靠自有資金積累時，現(xiàn)金繃得緊，潮宏基通過滾動預(yù)算等財務(wù)管理手段，防范經(jīng)營過程中的現(xiàn)金流風(fēng)險，并盡可能實現(xiàn)資金使用效率最大化；在及時準(zhǔn)確的核算基礎(chǔ)之上，財務(wù)要為決策支持提供更多的數(shù)據(jù)支撐，從專業(yè)性去指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣經(jīng)營好每一家店面，徐俊雄介紹，通過財務(wù)報表得到日常經(jīng)營的分析報告，可以讓各個層級的經(jīng)營人員意識到存在哪些問題，比如導(dǎo)致毛利率低的原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)還是折扣失控等。目前潮宏基的財務(wù)核算精細(xì)到每個單店的層面，其核算指標(biāo)包括利潤、庫存周轉(zhuǎn)率等。單店效益一目了然，無論是總部還是區(qū)域管理都可以及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略。鎖定風(fēng)險

如何面對由黃金、鉑金等原材料價格大幅波動帶來相關(guān)產(chǎn)品盈利的不確定性，是珠寶企業(yè)不可回避的難題。徐俊雄直言，“這確實讓人比較頭疼?！背焙昊闹饕a(chǎn)品是K金鑲嵌和鉑金鑲嵌，相對而言毛利較高，所以原材料價格波動對業(yè)績影響不會太大。但近兩年潮宏基也推出了一些足黃金類產(chǎn)品，這塊業(yè)務(wù)還是受到了一定的影響?！爱吘裹S金的價格是隨國際金價走勢每天波動，售價也就隨之變動，會對毛利和庫存形成一定壓力?！毙炜⌒劢榻B，潮宏基專門成立了套期保值決策委員會，根據(jù)整個金價行情變化情況，來進(jìn)行套保操作，采用一些風(fēng)險對沖工具來鎖定風(fēng)險。

在應(yīng)對渠道擴張所帶來的租金上漲、違約等經(jīng)營風(fēng)險時，潮宏基的經(jīng)驗是針對百貨公司和專賣店鋪的“分而治之”。目前潮宏基主要的店面是在百貨公司，確實存在百貨公司合同期滿的可能，徐俊雄說，其實還是找準(zhǔn)定位做好平衡的過程，“關(guān)鍵是要把自己的業(yè)務(wù)做好，假如銷售一直有增長，對百貨公司有貢獻(xiàn)，人家肯定愿意把更多的面積租給你，而有了平等的地位后也就有了更強的議價能力?！背嗽诎儇浌纠镒赓U店面，潮宏基還有一部分是專賣店的形式。徐俊雄介紹，潮宏基的專賣店中，有部分是作為旗艦店，此類門店公司一般都是盡可能以購買為主，而非租賃，并且傾向選擇成本較低但發(fā)展?jié)撡|(zhì)很好的成長型商圈。“珠寶店在同一個地方開得越長時間越受到消費者信賴，這是購置商鋪帶來最直接的好處之一?！?/p>

對于珠寶，消費者需要信賴感，因此塑造品牌的美譽度和公信力十分重要，而提供獨特的服務(wù)體驗更是珠寶企業(yè)持之以恒的功課。就產(chǎn)業(yè)競爭焦點而言，徐俊雄認(rèn)為品牌、設(shè)計研發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)是珠寶業(yè)競爭的核心?！皢蝹€產(chǎn)品做得好還不夠，怎樣能持續(xù)推出好產(chǎn)品才是對企業(yè)綜合實力的考驗。珠寶產(chǎn)品要有系統(tǒng)性，體現(xiàn)出設(shè)計的內(nèi)核和靈魂。”潮宏基有品牌印記產(chǎn)品，每年都會不斷開發(fā)一些新元素的東方系列，這也是品牌沉淀的過程。除此之外，潮宏基也會根據(jù)消費者的需求設(shè)計一些時尚個性化的產(chǎn)品，例如“星克拉”就是用很多小碎鉆拼起來，但整體看上去像一顆大鉆石，達(dá)到性價比極高的奢侈品體驗效果；還有些人想要一種的童真感覺，潮宏基就跟日本哆啦A夢合作推出系列產(chǎn)品，通過產(chǎn)品來滿足喜歡哆啦A夢的消費者的需求。徐俊雄透露，潮宏基每年設(shè)計的產(chǎn)品不會少于5000款，但最終會通過多層篩選，由第三方以及消費者代表、店長進(jìn)行評價，再將市場接受的款式進(jìn)行大規(guī)模推廣。對于設(shè)計師創(chuàng)意的開發(fā)有著科學(xué)的評估流程，確保產(chǎn)品風(fēng)險在可控范圍。

據(jù)了解，潮宏基在電影《非誠勿擾2》中的植入廣告“心蝶”戒指，廣告費投入達(dá)400萬元。對于如何衡量品牌的投入與收益之間的關(guān)系，徐俊雄認(rèn)為，在品牌建設(shè)上必須有持續(xù)的投入，但不一定會馬上見到效益，要有一定的時間沉淀，科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃會獲取合理的回報。植入電影也是對潮宏基品牌營銷的一個創(chuàng)新，不僅提升了整體品牌知名度，“心蝶”產(chǎn)品銷售也為當(dāng)期帶來了良好的效益。

去家族化管理

黃金珠寶是潮商的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。據(jù)說國內(nèi)黃金生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，潮商占70%以上的市場份額。在某種程度上，這與潮商的精明、膽大、魄力不無關(guān)系。潮商也是中國古老商幫之一，其淵源可追溯至明代。從海販、甚至是海盜起家的歷史，到歷經(jīng)300多年的商業(yè)創(chuàng)業(yè)之路，在快速創(chuàng)造財富的同時，打拼方式也從最初的家族式經(jīng)營，轉(zhuǎn)為現(xiàn)代化的股份制模式。

篇5

這句周大福珠寶廣告詞，在華語世界流傳久遠(yuǎn)。而作為周大福珠寶的掌門人的鄭裕彤，亦絕非常人。周大福珠寶行始創(chuàng)于1929年，為香港十大財團之一，香港新世界發(fā)展有限公司主席、周大福珠寶金行有限公司主席，被譽為地產(chǎn)界四大天王之一，2010年，84歲的他以68億美元在福布斯富豪排行榜位居第106位，在香港富豪中名列第三。

在香港，鄭裕彤以大膽和敢于冒險著稱，人稱“鯊膽彤”，他橫跨珠寶和地產(chǎn)兩界，早年卻身寒微。金鱗本非池中物，一遇風(fēng)云便化龍。從一窮二白到坐擁豪富，鄭裕彤的經(jīng)歷，對于那些追夢者，無疑是最好的榜樣。

低調(diào)好學(xué)的“上門女婿”

1925年8月26日，鄭裕彤出生于廣東順德縣貧窮偏遠(yuǎn)的倫教鎮(zhèn)。從小家境就不是很好，但父母卻對他期望很高，節(jié)衣縮食送他到學(xué)校念書。就在鄭裕彤念中學(xué)的時候，廣東境內(nèi)連年戰(zhàn)火蔓延到了這里，生活的困難使得他不得不放棄了學(xué)業(yè)，全家人避難到澳門去謀生。

來到澳門，為了謀生，鄭裕彤走上了打工仔的道路。那時的鄭裕彤，個子不高，身材單薄，但是機靈而樂觀，對生活充滿著信心。1940年，父親把鄭裕彤送到自己的老朋友周至元所開的“周大福金鋪”去當(dāng)學(xué)徒，當(dāng)然還有一個原因，就是兩家早就指腹為婚，鄭裕彤到未來的岳父這里也便于聯(lián)絡(luò)感情。

雖然是以“準(zhǔn)女婿”的身份在店里幫忙，但鄭裕彤一樣從最基層做起，最初，他的工作只是掃地、倒痰盂、洗廁所，空余時間才在店面學(xué)習(xí)小生意。但是鄭裕彤十分聰明好學(xué)，很善于從小事上察言觀色，把每件事都做得妥妥當(dāng)當(dāng)，岳父周至元出名的兇惡，私底下有人叫他綽號“轟炸機”，可以說誰見了誰害怕，但鄭裕彤卻從來沒有挨過罵。

因為鄭裕彤的聰明勤奮、為人誠實，沒多久周至元便讓他正式改為學(xué)做生意。在做生意中，他又很愛動腦筋，經(jīng)常外出觀察別的珠寶行是怎樣做生意的，吸取別人的長處，改進(jìn)自己的短處。三年后，便升為主管，就是這個時候，他和周至元的女兒周翠英結(jié)婚，從此工作更加賣力，從各個方面輔助岳父經(jīng)營珠寶店。

1946年周至元派女婿到香港開分店，當(dāng)時鄭裕彤拿著兩萬元現(xiàn)金，以及24兩黃金來港，選址皇后大道中148號，成立周大福金行。開始時他擔(dān)任人事部經(jīng)理，為金店選拔了一批精明能干的人，使金店的生意非?；鸨?，到50年代中期，鄭裕彤掌管了周大福金鋪的全部賬項，并獨立負(fù)責(zé)黃金交易。1956年，周至元將生產(chǎn)全部交給鄭裕彤管理，從此，鄭裕彤這個打工仔正式變成老板，成了周大福金店王國的主宰。

當(dāng)下流行語之一是，長得好不如嫁得好，很多美女想進(jìn)入豪門，很多帥哥想成為富二代嬌嬌女的快婿，但是，登龍有術(shù)，鄭裕彤提升迅速，首先得助于他是老板的未來女婿。但如果不是他忠誠勤奮，能干肯干，周至元絕不會將這副重?fù)?dān)交給他擔(dān)當(dāng)。

“四條九”成就珠寶大王

當(dāng)時香港的金鋪數(shù)不勝數(shù)，做金飾的業(yè)主大多克勤克儉，競爭十分激烈?？紤]到一般金鋪的黃金成色都是99％，即九九金，為了在競爭中取勝，鄭裕彤決定首創(chuàng)推出四條九（即含金量99.99％）足金，較三條九金（即99.9％）含金量更高，雖然立即顧客盈門，可付出的代價也是巨大的，每賣出一兩金，都要虧幾十塊。但鄭裕彤卻力排眾議，他認(rèn)為，這是一種免費廣告，虧就是賺，雖然成本一定會高出幾十萬。但權(quán)當(dāng)把這幾十萬當(dāng)做廣告費。過了兩年，果然不用做宣傳，周大福鑄造的金飾各家店都爭相取貨。九九九九金的成功，既為周大福帶來豐厚的盈利，更為他帶來良好的信譽。顧客皆說周大福的金不“煲水”！

在贏利的同時，鄭裕彤也沒有忘記公司的員工。為了增強員工的歸屬感，他在1960年將珠寶行改成“周大福有限公司”，將一部分股份派分給那些多年以來為公司立下汗馬功勞的老職員，使公司的效益和職工的利益直接掛上了鉤，大家更加同心協(xié)力地為公司賺錢，結(jié)果當(dāng)年公司的盈利就達(dá)到了500萬港元！

繼金飾打響名堂后，鄭裕彤再接再厲，又主攻女人至愛――鉆石。60年代的香港，唯一擁有De Beers（戴比爾斯）鉆石入口牌照的就只有廖桂昌，其他人無法經(jīng)營。這難不到鄭裕彤，為了取得這張牌照，他索性在1964年到南非買下一間有De Beers牌照的公司，此后又購得了多張De Beers牌照，成了香港最大的鉆石商。從此周大福黃金、鉆石兩瓣“通吃”，高峰期更包攬全港鉆石入口量三成，而他也贏得“珠寶大王”稱號。

半路出家的地產(chǎn)大王

鄭裕彤第一次投資房地產(chǎn)，是1952年在跑馬場建造藍(lán)擴別墅；此后又在香港鬧市區(qū)的銅鑼灣建造了香港大廈。60年代中期，香港受“”影響發(fā)生動亂，許多富人都將土地、房產(chǎn)低價拋售，而當(dāng)時具有眼光和魄力乘機收購的人，后來都成了超級富豪。李嘉誠是這樣，鄭裕彤也是這樣。1968年，鄭裕彤購置的地產(chǎn)最多。他說，他對香港的前景充滿信心，他相信所有行業(yè)的興衰都是有周期性的，在低潮時購進(jìn)，總不會錯到哪里去。事實證明他果然沒有做錯。

進(jìn)入70年代，隨著金飾生意的興隆，鄭裕彤已經(jīng)不滿足在地產(chǎn)業(yè)上小打小鬧，而是要大干一場。

1970年，鄭裕彤與何善衡、郭得勝等人組成“新世界發(fā)展有限公司”，他占57％做大股東，全面向地產(chǎn)進(jìn)軍。不久，新世界斥資1.3億，向太古集團買入尖沙咀海傍藍(lán)煙囪地皮，1982年，全世界超一流的豪華建筑新世界中心竣工了。這個被稱為“城中之城”的宏偉建筑，包括新世界酒店和麗晶酒店，幾萬平方米的購物中心，數(shù)千個商業(yè)單位、辦公樓和豪華住宅。當(dāng)年鄭裕彤購下這塊地皮時，付出的是香港最高的地價，而今隨著房地產(chǎn)價格的飛漲，僅這塊地就已值10億港元！而新世界酒店和麗晶酒店都進(jìn)入了世界十大酒店的行列，每年都要為他賺數(shù)億港元！

鄭裕彤很為自己的這一杰作得意，他常常獨自在這里徘徊，流連忘返。他說：“當(dāng)時我想，這個地方代表香港，船一到維多利亞港就看到，怎么都要把它搞漂亮?！边@幢美奐美輪的歐式建筑，現(xiàn)已成為新世界集團的標(biāo)志。

如何用小資金控制大資產(chǎn)，公司上市無疑是解決問題的最佳途徑。1972年，香港正逢開埠以來的最大牛市，新世界趁機上市，贏利可觀。同年11月，新世界瞅準(zhǔn)機會，以每股面值1元、認(rèn)購價2元，集資1.6億港元，幸運地避過1973年股災(zāi)危機。

但鄭裕彤是不會輕易滿足的，繼建成新世界中心之后，他又親自策劃、完成了“碧瑤灣”高級住宅區(qū)的力作。這一住宅工程占地80萬平方英尺，興建大小樓宇50幢，而且配套設(shè)施齊全，有兒童游樂場、游泳池、網(wǎng)球場等，依山傍海，成為香港有名的高級住宅區(qū)。

借助英女王登頂

如果說新世界、碧瑤灣還不令人驚奇的話，那么香港會展中心則徹底地讓人們對鄭裕彤刮目相看。

1984年，鄭裕彤與香港貿(mào)易發(fā)展局達(dá)成協(xié)議，投資18億港元，在港島灣仔興建“香港國際會議展覽中心”。這個中心將是亞洲同類設(shè)施中規(guī)模最大、設(shè)備最完全、現(xiàn)代化水平最高的會議展覽場所，總面積約41萬平方米，包括一座55米高的會議展覽中心、一幢豪華住宅大樓、兩幢酒店。它將是80年代香港最具代表性的五大建筑之一！

但幾年時間過去了，圖紙卻沒有變成現(xiàn)實，鄭裕彤遲遲沒有動工，周圍的人都為之迷惑不解，但鄭裕彤卻自有打算。1986年10月，一條重大新聞傳遍了世界各地：英國女王將出訪香港，就在人們想著這會對中英關(guān)系產(chǎn)生什么影響的時候，鄭裕彤出人意料地宣布，香港國際會議展覽中心將在英國女王抵達(dá)香港的那一天破土動工！而就在動工儀式上，英女王出現(xiàn)了，將鄭裕彤和他的國際會議展覽中心推到了全世界的面前。

鄭裕彤成為大贏家，由于他每每大膽投資，從此外界冠以“鯊膽彤”（大膽）稱號。

1989年，鄭裕彤與林百欣合作，購入亞洲電視大部分股權(quán)，使得新世界集團成為亞視兩個股東之一。此后，又斥資27億港元收購轄有825家酒店的美國華美達(dá)酒店管理集團。1993年5月，還收購了瑞士一家擁有40間酒店的集團，使新世界集團成為全球最大的酒店管理集團之一。

從此，鄭裕彤達(dá)到了自己人生的巔峰，成為港島家喻戶曉的超級富豪。

成功兩字箴言

成為億萬富豪的鄭裕彤，在別人問起他的致富之道時，鄭裕彤說：“我認(rèn)為，‘幸運’可能光臨你一兩次，但她不可能終生都陪伴你。其實，人的一生，‘勤’字才是最重要的，然后是‘誠’字，只要有了這兩點，你的事業(yè)就基本上奠定了?！?/p>

他總結(jié)自己在生意上和生活上的“二十三字處世箴言”是：守信用、重諾言、做事勤奮，處世謹(jǐn)慎，飲水思源，不見利忘義?！扒凇笔亲詈诵牡?。在他一生中，差不多每天工作都在12小時以上。其余“守信用、重諾言”，“處世謹(jǐn)慎、飲水思源、不見利忘義”，其實都是講的“誠”字。鄭裕彤認(rèn)為，腳踏實地地做買賣，才是發(fā)家致富的根本。

因此，鄭裕彤做生意賺錢，摒棄各樣投機手段，研究供求關(guān)系，以創(chuàng)新為特色，他常常教育下屬職工：“做生意要有一定的利潤，但不能只顧追求利潤，降低質(zhì)量，欺騙顧客，欺騙得來的利潤，不叫利潤，是‘?dāng)嗄c痧’；腳踏實地做買賣才是致富的根本。”他不允許雇員投機，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立刻解雇。

當(dāng)別人說他是“鯊膽彤”，是靠投機才做成大事的，他卻說：“投資與投機是有本質(zhì)區(qū)別的，只有買空賣空才完全屬于投機的做法?！苑彩虏灰^頭，不要博盡。一個商人最好永遠(yuǎn)不要有敵人，不用視對手為敵人，做生意要胸襟廣闊，不夠闊做不了大事，當(dāng)然，這個未必每個人都做得到。我的原則是：大事過得去，小事決不斤斤計較，所以長期合作的伙伴很多?！?/p>

他把中國人特有的人情帶進(jìn)了公司。在周大福打工20多年的中國業(yè)務(wù)經(jīng)理羅國興說：“公司從來都不炒人，彤哥好有人情味。”服務(wù)周大福滿10年就可獲“老人牌”。周大福當(dāng)中有50人，已拿到服務(wù)40年的服務(wù)獎牌。鄭裕彤特別會帶挈鄉(xiāng)里，除了在順德設(shè)廠鑄造金飾外，亦安排不少順德同鄉(xiāng)，到香港周大福打工。

篇6

珠寶銷售個人工作總結(jié)1今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗，但進(jìn)入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣場經(jīng)驗重新整合，結(jié)合王府井賣場的實際情況和客情關(guān)系，像個小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。

轉(zhuǎn)眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉(zhuǎn)正時間，為了更好地做好今后的各項工作,現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。

一、兩個多月的工作情況

我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難。基于以上情況，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略

熟悉一個公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響。

通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。

我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。公司高起點整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、價格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。

2、提升自己的銷售能力和技巧

作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現(xiàn)。

在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度。

在情感體驗上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。

在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費者設(shè)計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。

3、認(rèn)真觀察消費者的消費心理

消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。

4、加強團隊合作與銷售配合

團隊的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮自己的主觀能動性。

二、對公司鄭州市場發(fā)展的一些建議

根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。

1、賣場選擇和終端搶占

這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：(1)一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯(lián)商廈、北京世紀(jì)聯(lián)華、商業(yè)大廈等等，這些商場多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因為傳統(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計已經(jīng)跟不上時代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展;(2)一些新式的購物商場出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進(jìn)入鄭州的時候，往往聲勢比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費者把握、對供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣場的發(fā)展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況;(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體。根據(jù)以往經(jīng)驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。

另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位臵。還有，關(guān)注鄭州航空港綜合實驗區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。

2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報銷售計劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計劃，最后確定銷售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實，也具有可操作性。銷售目標(biāo)的分解往往是一個很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個人身上的任務(wù)都合篇二：珠寶銷售工作總結(jié)珠寶銷售工作總結(jié)

光陰似箭日如梭,轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去?；仡櫸覀儽０碴犜趽P州國際珠寶城半年來的工作,可以說是成績多多,受益多多,體會多多,但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作,

根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的要求,現(xiàn)對半年來保安隊工作總結(jié)如下:

一、關(guān)于上半年的工作

我們是今年1月9日開始值班的。由于我們是一支新組建的團隊,而且又是在揚州珠寶城這樣一個大型的國際化企業(yè)里工作,責(zé)任重大,壓力千鈞。為了保質(zhì)保量完成、履行好肩負(fù)的使命,上半年我們重點抓了三項工作。

一是抓隊伍建設(shè)。

一支過硬的隊伍是做好工作的重要保證,從保安隊組建開始,我們在隊伍建設(shè)上就堅持“兩手抓”:一手抓人員的配備,一手抓素質(zhì)的提高。在人員的配備上,我們從江西警官學(xué)校招聘了21名學(xué)生隊員;同時,我們還注意從部隊退伍軍人中招聘優(yōu)秀隊員。通過半年的努力,我們團隊的人數(shù)從當(dāng)初的7個人,增加到現(xiàn)在的39人,是剛開始時的5倍之多。在隊伍建設(shè)上,我們把“相馬”、“賽馬”、“馴馬”、“養(yǎng)馬”相結(jié)合。在多渠道引進(jìn)隊員的同時,高度重視隊員綜合素質(zhì)的提高。凡新隊員進(jìn)來后,我們都要組織為期半個月的保安業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練。同時我們還專門邀請揚州市消防大隊的專家,來為隊員講授消防方面的知識和技能,使隊員都能盡快掌握各項基本的本領(lǐng),達(dá)到上崗的要求。隊員上崗后,我們還堅持每周2天的技能訓(xùn)練,風(fēng)雨無阻,冷熱不斷,使隊員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高。

半年來,我們保安隊已成為一支拉得出,打得響,有較強執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力,能出色完成任務(wù)的隊伍。

二是抓制度建設(shè)。

工作的規(guī)范有序、卓有成效的關(guān)鍵是靠科學(xué)適用的制度作保證,“不以規(guī)矩,不成方圓”。團隊組建后,我們對值班、交接班、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等方面都出臺了一整套嚴(yán)格、實用的制度,對團隊實行準(zhǔn)軍事化管理,用制度來規(guī)范大家的行為,用制度來保證工作任務(wù)的完成。如值班隊員必須提前15分鐘到崗進(jìn)行交接;隊員上下班都必須列隊行進(jìn),充分展示軍人的素質(zhì)和風(fēng)彩。三是抓思想建設(shè)。

形式多樣的思想品德教育,收到了實實在在的效果。無論在工作上,還是在日常生活中,我們的隊伍中出現(xiàn)了“三多三無”的喜人局面。即:工作積極主動的多,消極應(yīng)付的少;干事情吃苦在前的多,討價還價的無;做好人好事的多,違紀(jì)背法的無。

二、半年工作的體會

半年來的工作、學(xué)習(xí)和生活,我們?nèi)〉昧撕芏嗟某煽?也得到了鍛煉和提高,可以說受益非淺。主要得益于以下幾個方面:

一是得益于公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和悉心關(guān)懷。

首先,張衍祿主任身為領(lǐng)導(dǎo),在各項工作中都能走在前面,干在前,給廣大隊員樹立了榜樣,增添了干勁和信心;同時,張主任、李主任等領(lǐng)導(dǎo)曾多次親臨保安隊,給隊員講形勢、講要求,講保安業(yè)務(wù)和物業(yè)管理方面的知識,使廣大隊員深受鼓舞;更重要的是每一次大的活動,張主任等領(lǐng)導(dǎo),都能親臨現(xiàn)場,組織指揮。所有這一切,都是我們保安隊出色完成任務(wù)的重要的保證。二是得益于工作上的創(chuàng)新。

我們是在揚州國際珠寶城從事保安工作的。揚州國際珠寶城是一個國際化珠寶產(chǎn)業(yè)平臺,定位高端、規(guī)模宏偉,理念先進(jìn),這就要求我們保安工作必須與時俱進(jìn),不但要跟上,而且要走在珠寶城發(fā)展的前面,先一步,快一拍,否則就會被動,就會出問題。因此,我們在工作中,盡量不受習(xí)慣思維、習(xí)慣經(jīng)驗的干擾,從客觀實際出發(fā),批判地接受新的思維,堅持不斷的創(chuàng)新,將創(chuàng)新作為做好工作的靈魂和動力。首先是在工作內(nèi)容上創(chuàng)新。我們工作中,沒有停留在對隊員枯燥的制度要求和說教,而是把工作層面滲透到生活層面,從表象滲透到內(nèi)心。當(dāng)隊員生病,或遇到困難時,只要我們知道的,我們都會盡力關(guān)心和幫助的,只要我們能做到的,都會全力去做,做不到的,也盡力想辦法幫助。如一位隊員的手受傷后,工作、生活受到影響,我們及時去看望他,給他送去飯菜,幫他洗衣服,同時,在工作上幫助調(diào)班,好讓他安心養(yǎng)傷。當(dāng)我們了解到隊員過

生日時,都會提前為他們訂好蛋糕,并準(zhǔn)時為他們舉行小型的生日宴會。這種人性化管理,不僅使受幫助者個人深受感動,更使全體隊員都能感到溫暖,看到希望。其次是思想觀念上的創(chuàng)新。我們采取典型事例的教育方法,全力引導(dǎo)隊員不斷地更新觀念。如在報紙上,在公司內(nèi)部發(fā)生的一些典型的、有一定說服力和教育作用的正反事例,我們都組織隊員進(jìn)行學(xué)習(xí),同時,引導(dǎo)他們多問幾個“為什么?”,收到了事半功倍的效果。使大多數(shù)隊員對待工作的態(tài)度向敬崗愛業(yè)的方向轉(zhuǎn)變。三是在工作方法上創(chuàng)新。工作方法在工作中尤為關(guān)鍵。面對日新月異的工作環(huán)境和工作要求,我們在工作方法上不斷的創(chuàng)新,使工作的方法從嚴(yán)肅向靈活;從單一向多樣;從會議講向正?；?從說教向談心,關(guān)愛轉(zhuǎn)變。這種有益的創(chuàng)新嘗試,事實證明是有效的、成功的。很多隊員都能自覺打消臨時觀念,樹立長期作戰(zhàn)的思想,從而工作更安心、更用心。三是得益于全體隊員的共同努力。

我們的隊員大多數(shù)是來自部隊和警官學(xué)校,他們都不同程度地受過嚴(yán)格規(guī)范的軍事化訓(xùn)練。他們在工作上,都能,顧全大局,無論工作條件多么艱苦,生活條件多么簡陋,工作任務(wù)多么艱巨,他們大家都能團結(jié)協(xié)作,共同拼搏,想方設(shè)法盡心盡力完成任務(wù),其精神實在感人。上半年我們之所以能在珠寶城大型活動多、情況復(fù)雜,天氣不利的情況下,比較出色地完成各項工作任務(wù),全體隊員的共同努力功不可沒。這些都凝聚著全體隊員的智慧和汗水。

三、存在的不足和今后的努力方向回顧半年來的工作,在取得成績的同時,我們也清楚地看到自身存在的差距和不足。突出表現(xiàn)在:一是由于隊員來自四面八方,綜合素質(zhì)參差不齊;二是我們的工作方法還有待進(jìn)一步的創(chuàng)新和改進(jìn);三是工作上還存在一些不如人意的地方。所有這些,我們將在今后的工作中痛下決心,加以克服和改進(jìn),全力以赴把今后的工作做得更好、更出色。下半年及今后的工作要求將會更高,難度將會更大,這就對我們的工作提出了新的更高的要求。我們一定正視現(xiàn)實,承認(rèn)困難,但不畏困難。我們將迎難而上,做好工作。具體講,要做到“三個再創(chuàng)新”,“兩個大提升”,最后實現(xiàn)“三個方面的滿意”。即:在思想觀念上再創(chuàng)新,在工作質(zhì)量上再創(chuàng)新,在工作方法上再創(chuàng)新;在工作成績上再大提升,在自身形象上大提升;最后達(dá)到讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,讓珠寶城領(lǐng)導(dǎo)滿意,讓來珠寶城的國內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、客商,顧客滿意。篇三：珠寶公司度營銷工作規(guī)劃

珠寶公司度營銷工作規(guī)劃

年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使，而應(yīng)該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為

企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

珠寶銷售個人工作總結(jié)2在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個效果的。

很高興來到這個地方，讓我又認(rèn)識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來。

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

2、展示珠寶飾品。

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交。

一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個，擔(dān)心那個，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)。

當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。

5、工作中的不足和努力方向。

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點點的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶，如何對待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好!

總體感覺還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。

珠寶銷售個人工作總結(jié)3時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間我們就在忙碌的工作中告別了20__年。銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。

5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。

珠寶銷售個人工作總結(jié)4光陰似箭，自從本人年加入__珠寶以來也有一年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場的規(guī)章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開的，而且得到了商場領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在年的_月讓我擔(dān)任主管一職，這是對我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒杲?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時刻考慮的幾個方面;

1、認(rèn)真的接待顧客，做到三米問好，一米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;

“滿意!”是顧客最好的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。

增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費的發(fā)生。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識，借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得的，消極思想是銷售的敵人。

對銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

總之，在這一年里我工作并快樂著!

珠寶銷售個人工作總結(jié)5光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去，回顧本年度我的工作，可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個月工作積極主動，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。

二、工作中的不足

1。營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個人能力。

2。工作積極性不高，缺乏主動性;有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。3。 對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1。在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，加強對珠寶首飾的了解， 提高自己的銷售技巧， 借鑒他人成功的經(jīng)驗?？偨Y(jié)失敗原因，及時改正。

2。不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3。以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來， 適時地接待顧客， 對于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

篇7

有一些問題經(jīng)常讓企業(yè)主頭疼：營銷費用占銷售額多少比重為合適?為什么放寬了預(yù)算，銷售并沒有明顯增長?有時降低了審批額度，銷售卻漲勢不減?每次五六位數(shù)的費用拿出去，心里總在打鼓，可鞭長莫及，又無從下手，能怎么辦呢?

即使你不是企業(yè)主，也會遇到類似問題。如果你是一名銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)或是分管一方市場的區(qū)域經(jīng)理，手上有一定費用審批權(quán)限，手下又有一幫人為你跑業(yè)務(wù)，你就不可避免地會走進(jìn)營銷中的“百慕大”，眼睜睜看著執(zhí)行環(huán)節(jié)的各種“跑冒滴漏”吞噬你的利潤。

營銷中浪費，最容易想到的是廣告費，認(rèn)為那是最大塊的浪費，事實并非如此。營銷中的最大浪費發(fā)生在兩個環(huán)節(jié)：一是產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)；二是產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，若產(chǎn)品沒上線或沒出廠，似乎看不到有什么浪費。但我們看到，有那么多的產(chǎn)品，因為材料、功能、包裝、價格以及用戶操作界面等各種原因，一上貨架就變成瑕疵產(chǎn)品和短命產(chǎn)品。整改的成本是模具報廢、工藝更新、功能變更、重新定位，原先的上市推廣方案也要推倒重來。這類浪費的罪魁禍?zhǔn)?，要么是一位專業(yè)素質(zhì)低下的產(chǎn)品經(jīng)理，要么是他上面有一位心里沒譜卻又愛橫加干涉的老板。

產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié)的浪費，是我們關(guān)注的重點。它之所以最讓管理者頭痛，一是因為它同樣是看不見的浪費，二是聽起來好像每一筆花得很有必要，并且不可回避。比如，渠道定價、促銷活動、新市場開發(fā)、銷售人員激勵、經(jīng)銷商獎勵等。尤其對非營銷背景出身的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，營銷團隊發(fā)生的事，看結(jié)果傷心，看過程頭大。每筆費用，看起來好像都是不花不行，但其中隱藏著的低效與無效，讓每一位管理者都探不到底。

分銷中的浪費

一位道行頗深的銷售老總感慨：花出去的市場或銷售費用，能產(chǎn)生預(yù)計的60％的效果就已經(jīng)謝天謝地了。分銷中的浪費是那么可怕，就是因為它不僅可能存在人為侵吞、虛報，更因為許多不恰當(dāng)?shù)臓I銷決策、政策設(shè)計、管理方式或激勵手段，起到了低效、無效甚至減效的作用。

某種程度上說，浪費勝過貪污!正因為存在許多會花錢不會思考的總監(jiān)、經(jīng)理，才讓老板的銀子打了水漂；相反，不會思考的老板，又豢養(yǎng)了一批夢里不知錢所去的下屬。

下面是一家體育用品公司的分銷政策和操作現(xiàn)狀，我們一起來看看那些隱藏在分銷現(xiàn)實中的“浪費” 。

花對錢最重要

無數(shù)營銷典籍都告訴我們：產(chǎn)品同質(zhì)化競爭最好的應(yīng)對方法是建立一定的差異化。比如投資于你的品牌、實行大客戶策略、并購主要競品、建立自有渠道、與上游企業(yè)聯(lián)盟、重新進(jìn)行傳播定位等等。

而基于現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有團隊、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有資源，我的建議倒是――升級你營銷組織的效率，向制造車間的生產(chǎn)線學(xué)習(xí)――減少浪費、杜絕浪費!

每一個政策設(shè)計者都應(yīng)該問自己：如果我是一個家庭主婦，這個月的生活費是不是編排得當(dāng)?每一個銷售總監(jiān)或經(jīng)理，也可以問自己：如果有一萬塊錢是你自己的，你會放任每一次沒有效果的花費嗎?

營銷中的“百慕大”，隱藏在老板辦公樓之外，隱藏在市場操作環(huán)節(jié)中。走出百慕大，最好的做法是：不斷分析你的營銷行為與渠道需求、與市場增長，是否真正具有邏輯關(guān)系。記住，花對錢才是會花錢!

這里，所有的問題，都發(fā)生在你身邊。通過“有理、有用、有趣”的互動，一切有關(guān)營銷的思想和工具都將生動起來，最終，變成你自己的技能。本欄目特邀陳寧先生與讀者互動，您也可以將自己感興趣的問題，E-Mail:Jeff.省略 我們相信：有更多交流，才有期期精彩。

(文章編號：3070702，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619)

[身邊的營銷學(xué)]反饋版

陳老師：您好!

我叫羅一望，24歲，去年從部隊復(fù)員，目前在河南鄭州工作。

前段時間我發(fā)現(xiàn)一個很不錯的項目，是一種玻璃貼膜，可以防爆裂、隔熱、防紫外線、環(huán)保節(jié)能!

目前鄭州也有做這個項目的，但做得不是很好。根據(jù)調(diào)查，我總結(jié)的原因是：價格較高，產(chǎn)品宣傳力度不夠，市場定位不準(zhǔn)確!我目前想的這個產(chǎn)品，性能和他們一樣，甚至在某些方面強過他們，價格卻比他們低60元!

但現(xiàn)在我遇到了以下幾個問題：

1．我的運作資金不十分充足，拿下權(quán)后，怎么做這個產(chǎn)品?它的市場定位是針對地產(chǎn)、商務(wù)摟、高中低檔住宅小區(qū)、銀行、珠寶店等。

2．店鋪的選址是在建材市場，還是該在市區(qū)內(nèi)?若在市區(qū)內(nèi)，該在主要干道(房租貴)，還是在二級道路(人流量小)?

3．該怎樣做產(chǎn)品推廣?

我打算先以個體的方式經(jīng)營，再根據(jù)運作的效果好壞，考慮發(fā)展連鎖店或加盟店。采用以點帶面，以小區(qū)為主點，逐漸向其他地點輻射的方法，在此期間不斷地去小區(qū)、商業(yè)樓群、政府機構(gòu)做產(chǎn)品展示。不知道我這樣做有沒有什么弊端?您有沒有更好的建議?

期待您的回信!

渴望創(chuàng)業(yè)的復(fù)員軍人：羅一望

07.05.29

羅，你好!

很抱歉今天才給你回復(fù)。下面談?wù)勎覍€人創(chuàng)業(yè)以及在具體城市操作的看法，希望有助于你。

1．關(guān)于創(chuàng)業(yè)。資金、經(jīng)驗、經(jīng)營成本、客戶關(guān)系，這四樣?xùn)|西里，最好有一樣已經(jīng)具備，而且是強項。不然，起步的頭一年，錢緊客少費用大，會壓得你不能以正常的進(jìn)度和心態(tài)來工作。

2．關(guān)于產(chǎn)品。你選擇的產(chǎn)品不錯，但現(xiàn)在銷量不大的關(guān)鍵原因不在價格。只要工程單位和家庭住戶在頭腦中沒有建立起這個產(chǎn)品的概念，就需要等待市場檢驗，花上時間來推廣。塑鋼門窗、隱形紗窗、陽光房板等產(chǎn)品前幾年入市時，都曾遇到過這樣的問題。

因此，前期你需要借助關(guān)聯(lián)的配套商為你做市場，你要為他們設(shè)計有力的獎勵政策，而不能一味依賴自己跑項目，更不能花太多廣告費用自己做推廣。先把自己的店做好，把不同規(guī)格的樣板樓做好，把幫你推廣的關(guān)聯(lián)老板及下面業(yè)務(wù)員／營業(yè)員的銷售獎勵設(shè)置好，借力打力。

3．關(guān)于權(quán)。申請當(dāng)?shù)貦?quán)前，多花點時間，多跑幾趟，多了解一點廠家或上一級商的經(jīng)營風(fēng)格和服務(wù)品質(zhì)。你銷量很小的時候，進(jìn)貨價格這些東西其實沒有多談的余地。

4．關(guān)于選址。我建議最初還是選擇同行、關(guān)聯(lián)配套產(chǎn)品的商家比較多的“市場”和“一條街”上。那里目標(biāo)顧客流量大，還能多接觸業(yè)內(nèi)朋友，互通項目信息。市內(nèi)家裝產(chǎn)品集中銷售的街道上，時機成熟后可以設(shè)個形象店，方便客戶參觀或你以后招商。

5．關(guān)于房租。選好市口，還是偏一點的便宜地，當(dāng)然是前者。因為后者實際不便宜，半年銷量上不去，攤到每

個月，不比貴市口便宜多少。所以，選門面只選合適的，不合適再便宜也是貴。

最后，預(yù)祝你創(chuàng)業(yè)成功!

陳寧

2007.06.03

陳老師：您好!

我是一名家電銷售人員。在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，有一位經(jīng)銷商(以下簡稱A)很讓我頭疼，我覺得跟他做生意讓我感覺很被動。

A在當(dāng)?shù)丶译娛袌龇蓊~很高，達(dá)到70％，很多廠家都想與其合作。A給廠家總是那種高高在上的感覺，他們店慶時，就向我們廠家要費用。給，還給不起那么多費用，因為公司政策有限；如果不給，那就得罪他了，以后就別想讓自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣嫉礁叻蓊~了。

對這樣的經(jīng)銷商，我們是敢怒不敢言，也不想放手。我們在年初簽合同時，給經(jīng)銷商的利潤空間很大，而且在產(chǎn)品價格方面他們也很占優(yōu)勢。可以說，該給的我們都給了，不過他總是不滿足。這樣的客戶讓我非常棘手，希望能給予指點，盼回信。

此致

一名家電營銷人

2007.06.01

同行，你好!

感謝你的信任。我做業(yè)務(wù)的時候也遇到過類似的情況。

A商家就如同當(dāng)?shù)氐男溃蚴畮啄昵暗膰形褰换?，他對廠家有這樣那樣的態(tài)度是正常的。我們和他是做一項“生意”，關(guān)鍵看他在當(dāng)?shù)氐膶嶋H經(jīng)營能力以及對消費者的“態(tài)度”怎么樣，不看他對我們怎么樣(其實，你公司的大老板也會這樣想)。

一般說來，區(qū)域商家的壓榨大多集中在的二類品牌上。所以，A商家的態(tài)度或策略，一方面受他個人的品性影響，另一方面也有現(xiàn)實的原因。要資源和要費用是商家的習(xí)慣，要得讓你舒服不舒服是他的技巧。所以，你內(nèi)心里首先要認(rèn)可他的出發(fā)點；其次，適當(dāng)改變自己的業(yè)務(wù)方式，甚至改變些政策施放的方式，可能讓大家都好受些。

如果未來幾年，你們?nèi)钥粗兴钠脚_，就得費腦筋去想怎樣讓他看中你公司以及你的長項，讓他知道你們更好。否則，被動是常態(tài)。

總之，我確實認(rèn)為，和商相處的問題，一小半是政策問題，一大半是溝通問題。要主動、正面地溝通，找機會和他真心談?wù)?