導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇業(yè)務(wù)員生活日常，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

答案終于在一天傍晚冒出水面。

小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個(gè)電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的?！毙≈芎芷婀郑罕竟緵]有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品啊？為了弄明白事情的由來，他請劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：

原來分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場租了攤位做老板了！憑著她對資源的熟悉、對公司調(diào)研的服裝流行趨勢信息的熟知和對服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場中的佼佼者。

劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價(jià)格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。

劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場做起來，現(xiàn)在公司對我們不僅理會少了，還老提意見，讓我們再做好一點(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”

小周點(diǎn)頭稱是，最后對劉姐說：“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場的‘小業(yè)務(wù)’？”……

企業(yè)對出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場，而是經(jīng)常輪換。但是，對于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們在上面案例中描述的，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰栴}，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競品的利潤都不放過。

我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”

我們企業(yè)的銷售人員為何會在市場上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競爭對手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而公司暫時(shí)又沒有，銷售人員就會找兼職了。

業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對整個(gè)市場行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就會通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場巡視員會發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會覺得虧待了自己的市場感覺和市場知識。

但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。

二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時(shí)向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會買銷售人員的帳。

自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們在招收新業(yè)務(wù)員的時(shí)候也會特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬要講明不會泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。

三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機(jī)會的話，他立即會選擇第二職業(yè)來彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。

四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競爭對手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場，市場和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。

此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會考慮：市場雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會成功。個(gè)人資源的增加一般都會使業(yè)務(wù)人員不再理會其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。

五、企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報(bào)告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時(shí)間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報(bào)告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。

六、企業(yè)不注重對自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對企業(yè)沒有忠誠感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)，他們沒有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。

銷售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價(jià)值觀也會普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對企業(yè)的忠誠。

當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請客費(fèi)用都沒得報(bào)，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠

如果僅從銷售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：

一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見??；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。

二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動蕩。

建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度

沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。

日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。

因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫挘院门袆e；出差費(fèi)用的報(bào)銷發(fā)票上，需寫明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報(bào)告的問題，同時(shí)對業(yè)務(wù)人員的日?；顒右卜浅Ａ私?，控制了營銷費(fèi)用。

我們的績效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對業(yè)務(wù)員業(yè)績的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績的增長，沒有時(shí)間、精力和動機(jī)去銷售其他公司的產(chǎn)品。

同時(shí)，銷售量反映的業(yè)績也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的考核方法

用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度

篇2

一、業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)：

有了目標(biāo)離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個(gè)清晰的職業(yè)生涯計(jì)劃，它將成為你經(jīng)營自己這個(gè)品牌的戰(zhàn)略性藍(lán)圖，指導(dǎo)你怎么樣安排自己的人生。

二、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神：

1、 善思善學(xué)精神

銷售是一個(gè)吃青春飯的職業(yè)，職業(yè)生涯短就決定了業(yè)務(wù)員必須在盡可能短的時(shí)間內(nèi)努力往高爬。這就要求業(yè)務(wù)員一定要在繁忙瑣碎的日常工作中擠出時(shí)間來學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，為自己充電。凡是日后成功的銷售人員，在他成長的過程中，定是善思善學(xué)者。學(xué)習(xí)是開啟你的智慧的鑰匙，智慧是提升你思考的源泉。將所學(xué)到的知識運(yùn)用到你的工作中，你會發(fā)現(xiàn)工作原來如此的有魅力，從而能夠激發(fā)你的思考創(chuàng)造能力。

2、 吃苦耐勞精神

要培養(yǎng)自己以苦為樂的生活態(tài)度，相信付出就會有收獲。作為業(yè)務(wù)員，經(jīng)常困惑的是，付出了但沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)或是效果。這很正常，天將降大任于斯人，必先苦其行勞其骨。千萬不要忘記要持之以恒，成功不是偶然，是日積月累的結(jié)果。

三、業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度

我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒有長進(jìn)。這個(gè)時(shí)候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題：

1、 記住一句話：這個(gè)世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，讓自己持續(xù)保持快樂積極的做人態(tài)度。

2、 把握工作與生活的平衡：向螞蟻一樣工作，向蜜蜂一樣生活。向螞蟻一樣工作是為了更好的向蜜蜂一樣生活，向蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。

3、 做好外部營銷的同時(shí)更要做好內(nèi)部營銷。你的機(jī)會是你的上級領(lǐng)導(dǎo)給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，尤其是你的直接主管。

4、 講求實(shí)事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導(dǎo)怎么可能重用一個(gè)敷衍你的人呢？

四、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功：

如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實(shí)際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、 鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時(shí)要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。

2、 兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

3、 青蛙的肚皮：

任何時(shí)候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會逆來順受。其實(shí)對與錯(cuò)只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

篇3

陰歷年前我就開除了這么一個(gè)業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)認(rèn)為他應(yīng)該有潛力，并且他是我一個(gè)好朋友的弟弟，但在近一年的考驗(yàn)后，卻發(fā)現(xiàn)他說的跟做的相去甚遠(yuǎn)。俗話說：商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)員沒有功勞是絕對談不上苦勞的，銷售任務(wù)壓得這么重，業(yè)務(wù)員不出業(yè)績完不成任務(wù)本來就是被淘汰的一個(gè)重要因素。但更重要的是，他不斷地違規(guī)出牌，不斷地制造麻煩，我給他幾次機(jī)會之后，他還是依然故我，好象有點(diǎn)氣人的樣子。待我無奈地只好放棄他時(shí)，他就好象一個(gè)吊在懸崖上面的一個(gè)人，而我就是那個(gè)拉住他盡量想把他拉上來的人；但到那時(shí)候，我也沒力氣拉了，如果不放手的話，我也有可能被他拉下去。

兵家最忌諱的是臨陣斬將，為了打好我們2008年春節(jié)的銷售這一仗，我對這個(gè)業(yè)務(wù)員一忍再忍。淘汰這個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)歷了幾件事，這幾件事也可以看做是一個(gè)過程。

每年的元旦以前，我們都有不少的團(tuán)購客戶，今年元旦以前也不例外，10幾個(gè)業(yè)務(wù)人員那幾天都特別忙，電話、送貨、結(jié)款。我在簽出庫單時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶也沒有，不光我納悶，業(yè)務(wù)主任也想不通：因?yàn)闃I(yè)務(wù)主任基本談妥了的幾個(gè)客戶，甚至都已經(jīng)定下了，讓他去做最后的努力，他愣是沒做下來。為什么？其結(jié)果是，他根本就沒去！這是第一件事。

元旦中午，我接到一個(gè)客戶的投訴電話，說是有竄貨；因?yàn)槲覍ΩZ貨深受其害，所以對竄貨深惡痛絕：人家辛辛苦苦做了一年的市場，你不費(fèi)吹灰之力去把人家成熟的蘋果摘了吃了，這算什么道理？我一股火氣騰騰而起。剛放下電話，這個(gè)業(yè)務(wù)員的電話打進(jìn)來了：是他竄的貨，問我怎么辦？然后我陪著笑臉去做協(xié)調(diào)工作，其結(jié)果是浪費(fèi)了精力，浪費(fèi)了時(shí)間，也花費(fèi)了上萬塊錢。我給他下了指令：馬上進(jìn)入春節(jié)銷售旺季了，戴罪立功！這是第二件事。

我們是駐外分公司，都不是當(dāng)?shù)厝?，家也都不在?dāng)?shù)?，所以，我們?nèi)粘５墓ぷ骱蜕疃际墙y(tǒng)一管理，同睡同吃，過集體生活。這就要求我們?yōu)榱藰I(yè)務(wù)員的健康發(fā)展，加強(qiáng)嚴(yán)肅對業(yè)務(wù)員的管理，比如晚上出門要請假，各方面的工作必須要有計(jì)劃性，晚上要開會進(jìn)行總結(jié)和提練等，這些都是每天必做的工作。所有的人都在嚴(yán)格遵守著公司的紀(jì)律和規(guī)章制度，但這個(gè)業(yè)務(wù)員又出問題了，私自外出，好在沒有夜不歸宿；先斬后奏請別人吃飯，拿著發(fā)票要求報(bào)銷，好在沒有喝醉酒鬧事；公司上網(wǎng)很方便，但多次泡網(wǎng)吧，好在沒有搞出一些網(wǎng)戀網(wǎng)游之類的事情來。這是第三件事，我真是忍無可忍了，怎么能這個(gè)樣子呢？

篇4

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”，建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、區(qū)域經(jīng)理作為管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，并提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無動力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

做管理的都知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會。

區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長平臺。

4、 把銷售例會搞起來，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、 嚴(yán)格請示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

7、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號。例如本人管理的營銷團(tuán)隊(duì)口號如下：

腳步丈量市場、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

篇5

市場營銷觀念作為一種現(xiàn)代經(jīng)營哲學(xué)，自從本世紀(jì)50年代初期產(chǎn)生以來，備受青睞。越來越多的企業(yè)在市場競爭中將市場營銷觀念作為指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)活動的經(jīng)營哲學(xué)。無論是大公司還是小公司，營利性組織還是非營利性組織，國內(nèi)企業(yè)還是國際性企業(yè)，有效的市場營銷都是成功的關(guān)鍵。

市場營銷作為一門應(yīng)用型學(xué)科，其內(nèi)在含義隨著現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活的變化和發(fā)展已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。傳統(tǒng)的“勸說和推銷”早就不能夠適應(yīng)當(dāng)今的社會需求了，滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)成為了世界上所有成功企業(yè)的營銷理念。沃爾瑪（Wal-Mart）依靠“永遠(yuǎn)低價(jià)”的承諾而成為世界上最大的零售商；麗茲―卡爾頓飯店（Ritz-Carlton）向其客人許諾并提供“難忘的體驗(yàn)”。許多成功的公司都明白這樣一個(gè)道理，只有真正關(guān)心顧客，才能獲得市場份額和利潤。因此，可以這樣說，市場營銷從其誕生至今已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，從產(chǎn)品開發(fā)到分銷管理，從市場定位到廣告和促銷，市場營銷的方方面面在今天都發(fā)生了革命。

多年來，顧客一直由銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)，銷售人員識別潛在顧客，安排訪談，研究顧客需求，創(chuàng)建并推薦解決方案，完成交易。銷售較為簡單的產(chǎn)品，這種方法效果不錯(cuò)。但是，如果產(chǎn)品比較復(fù)雜，服務(wù)要求比較高，單個(gè)銷售人員就不能處理了。因此，多數(shù)公司正在使用團(tuán)隊(duì)銷售為大型的復(fù)雜客戶提供服務(wù)。

銷售團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)個(gè)體銷售人員發(fā)現(xiàn)不到的問題、解決方案和銷售機(jī)會。在團(tuán)隊(duì)銷售的情況下，銷售人員從“獨(dú)奏”轉(zhuǎn)變成了“交響樂”。而本文將試圖通過分析對營銷人員稱呼的變化，來觀察現(xiàn)代營銷革命。

營銷從業(yè)人員職能轉(zhuǎn)變

從最早的推銷員，到上世紀(jì)九十年代中后期開始的業(yè)務(wù)員，直至近年來才出現(xiàn)的各種名目繁多的新型營銷人員，正是由于社會的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日漸成熟，才使得營銷人員的稱呼在短短20年之內(nèi)發(fā)生了多次變化。而每一次稱呼的改變不僅僅是簡單的名稱改變，在稱呼變化的背后，其職能和實(shí)質(zhì)也發(fā)生了很大的改變。

（一）產(chǎn)品推銷

我國引入市場營銷觀念是我國經(jīng)濟(jì)實(shí)行市場化以后才開始進(jìn)行的，而當(dāng)時(shí)人們對市場營銷的認(rèn)識僅僅停留在把產(chǎn)品賣出去這個(gè)較低的層次。上世紀(jì)八十年代到九十年代前期，對營銷人員的稱呼一直是“推銷員”，顧名思義，他們的工作就是將工廠生產(chǎn)出的產(chǎn)品全部推銷出去。

不難看出，這個(gè)時(shí)期我國企業(yè)的營銷思維還停留在所謂的生產(chǎn)觀念（production concept）和產(chǎn)品觀念（product concept）上。生產(chǎn)觀念的基本觀點(diǎn)是：顧客會接受任何他能買到、并且買得起的產(chǎn)品。因此，管理的任務(wù)就是提高生產(chǎn)和銷售的效率。而產(chǎn)品觀念則假設(shè)顧客喜歡質(zhì)量好、功能強(qiáng)的產(chǎn)品，因此公司的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品。這兩種觀念是最早的營銷思想，但是在特殊時(shí)期是有其存在的原因的。我國市場化的初期是典型的供給小于需求的賣方市場時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的高速增長帶來的是消費(fèi)能力和消費(fèi)需求的同時(shí)增長，企業(yè)采用這樣原始的營銷理念同樣能夠取得成功。因此，這樣的營銷理念就決定了這個(gè)時(shí)期的營銷人員的主要任務(wù)就是努力讓更多的人了解產(chǎn)品并相信自己的產(chǎn)品是最好的。

（二）聯(lián)系業(yè)務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，我國在上世紀(jì)九十年代中后期開始轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場，僅僅靠產(chǎn)品的成本和質(zhì)量優(yōu)勢并不能保證營銷的成功，這時(shí)，“推銷員”這個(gè)稱呼開始逐漸淡出，“業(yè)務(wù)員”這個(gè)詞很快成為了主流詞匯。同時(shí)隨著名稱的變化，業(yè)務(wù)員與推銷員相比，其工作內(nèi)容也發(fā)生了很大的變化。按照通常的理解，業(yè)務(wù)員的工作是：劃分一定的市場，然后獨(dú)立運(yùn)作這片市場。這個(gè)時(shí)期，營銷人員的工作發(fā)生了很大的變化，通常他們要從事區(qū)域市場調(diào)研、區(qū)域市場策劃、經(jīng)銷商選拔、鋪貨、區(qū)域市場管理、促銷、回款、市場維護(hù)等諸多工作，或者說區(qū)域市場的所有營銷工作都在業(yè)務(wù)員職責(zé)范圍之內(nèi)。

營銷人員稱呼和職責(zé)在這個(gè)時(shí)期的變化是隨著市場的發(fā)展和成熟，企業(yè)間競爭的日益激烈而發(fā)生的，盡管與最早的推銷員相比有著很大的不同，但是仍然延用了早期的包干模式，即個(gè)人的跑單幫。這種曾經(jīng)在特定時(shí)期非常有效的營銷模式和手段，已經(jīng)漸漸顯示出其先天缺陷。

（三）市場營銷

2001年前后，一些新型營銷人員開始出現(xiàn)在營銷隊(duì)伍中。最初的促銷員（或?qū)з弳T），到后來的鋪貨員、終端維護(hù)員等，這些新型營銷人員的職責(zé)只是原來的業(yè)務(wù)員眾多職責(zé)之一。這個(gè)時(shí)候，營銷人員不再是僅有著出眾的綜合素質(zhì)的精英了，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的一分子。這和業(yè)務(wù)組織形態(tài)表現(xiàn)為：在企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，單幫業(yè)務(wù)員在這種組織環(huán)境中則失去了生存的條件和價(jià)值。

由于“單幫精英”組織模式存在著種種弊端和風(fēng)險(xiǎn)，這種模式已經(jīng)無力承擔(dān)企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中全面參與系統(tǒng)競爭的要求。當(dāng)市場發(fā)展到一定程度，企業(yè)發(fā)展到一定階段，取而代之的將是能適應(yīng)戰(zhàn)略管理和全面競爭的團(tuán)隊(duì)組織。

從營銷人員職能轉(zhuǎn)變看營銷革命

隨著營銷人員職能的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品推銷和聯(lián)系業(yè)務(wù)這些職能逐漸淡出，我們發(fā)現(xiàn)營銷發(fā)生了如下變革：

（一）從小農(nóng)模式到工業(yè)模式

給業(yè)務(wù)員一片市場，然后讓他去經(jīng)營，這與“”十分的相似，我們不妨稱之為小農(nóng)模式。業(yè)務(wù)員“”模式曾經(jīng)極為有效，在區(qū)域市場競爭并不激烈、主要依靠強(qiáng)勢經(jīng)銷商主導(dǎo)區(qū)域市場的時(shí)期，對業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制或包干制，符合了人性基本特征，極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)員的積極性。可以說，業(yè)務(wù)員時(shí)代的基本特征就是“以激勵(lì)代管理”，“利益的誘導(dǎo)使管理成為多余”。

如果我們把業(yè)務(wù)員時(shí)代“”的模式喻為小農(nóng)模式的話，那么取而代之的則是具有明顯工業(yè)化特征的營銷組織方式。這種模式的營銷組織方式強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)分工，專業(yè)能力是營銷人員的最主要競爭力，而在“小農(nóng)模式”下受歡迎的則是精英業(yè)務(wù)員，他們擁有的是綜合能力?！肮I(yè)模式”強(qiáng)調(diào)的是嚴(yán)密的過程管理，變業(yè)務(wù)員的自我管理為企業(yè)的組織化管理 。傳統(tǒng)模式中之所以呼喚營銷英雄，是因?yàn)槠髽I(yè)和分支機(jī)構(gòu)無法為業(yè)務(wù)員提供系統(tǒng)的支持，必須通過業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造性勞動來堵住企業(yè)的漏洞；而在工業(yè)模式中，企業(yè)提供良好的支持平臺，每個(gè)業(yè)務(wù)員從事專業(yè)工作，如標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、培訓(xùn)，通過良好的支持系統(tǒng)，使得平凡的人能夠做出不平凡的業(yè)績。

（二）從個(gè)體創(chuàng)新到組織創(chuàng)新

從業(yè)務(wù)員時(shí)代到新型銷售人員和組織形式的出現(xiàn)，重要的不是勞動者、勞動方式和勞動對象的變化，而是組織方式的變化。

業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)體制，問題可能被長期掩蓋；分工協(xié)作體制，只要出現(xiàn)問題，很容易被暴露，從而使問題更容易被解決。很多管理者可能據(jù)此得出結(jié)論：分工協(xié)作體制問題多。而實(shí)質(zhì)卻是：分工協(xié)作暴露問題，單兵作戰(zhàn)掩蓋問題。

業(yè)務(wù)員組織行為的創(chuàng)新，對個(gè)體影響聚集于三方面：營銷人的職業(yè)生存能力將從原來的多職多能導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)導(dǎo)向；以前以單兵作戰(zhàn)為主，今后將轉(zhuǎn)向集群作戰(zhàn)，協(xié)作、配合意識和能力將凸顯；營銷以前是“高風(fēng)險(xiǎn)、高收入”職業(yè)，今后的風(fēng)險(xiǎn)和收入都有相應(yīng)降低。因?yàn)樵谛聽I銷體系中，銷售業(yè)績主要取決于企業(yè)的組織能力，而不是營銷人員的個(gè)體能力。

以一個(gè)機(jī)構(gòu)而不是以單個(gè)業(yè)務(wù)員做區(qū)域市場，將是營銷人行為組織創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。在一個(gè)區(qū)域市場機(jī)構(gòu)中，調(diào)研員、策劃員、鋪貨員、促銷員、收款員、進(jìn)場談判員、市場督導(dǎo)員、管理人員這些專業(yè)人員組成一個(gè)整體，在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上密切合作。

（三）從結(jié)果管理到過程管理

業(yè)務(wù)員時(shí)代“以激勵(lì)代替管理”，過程不透明，只有通過結(jié)果判斷一個(gè)人的績效。但結(jié)果管理的危險(xiǎn)是：如果沒有達(dá)到期望的結(jié)果，可能連亡羊補(bǔ)牢的機(jī)會都沒有了。而有效的過程管理是保證結(jié)果實(shí)現(xiàn)的必要條件，至少過程管理能夠提供足夠的信息表明市場運(yùn)作是否處于正常狀態(tài)，是否需要采取措施。

隨著市場的發(fā)展和成熟，競爭的日益激烈，業(yè)務(wù)員的職能從簡單的業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步發(fā)展到定期客戶拜訪、維護(hù)關(guān)系、接洽下單、客戶庫存管理、促銷活動和各項(xiàng)指令的執(zhí)行、保障貨物順利到達(dá)終端、市場信息收集和反饋等，只能越來越豐富和多樣化。而為業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)績指標(biāo)和考核項(xiàng)目，仍然以單一的“結(jié)果”來評判，顯然無法全面、準(zhǔn)確、合理地評價(jià)業(yè)務(wù)員的工作成績，更無法有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)的完成上述多項(xiàng)工作。

同時(shí)業(yè)務(wù)過程越來越細(xì)化，只注重 “結(jié)果”的管理方式是片面的和不穩(wěn)定的，有可能導(dǎo)致管理失控。更重要的是，這種管理的傾向?qū)е铝藢ζ渌墓ぷ鳎ㄓ械纳踔潦欠浅Ｖ匾墓ぷ鳎┑暮雎浴Ｈ鐚?dǎo)致企業(yè)政策對眼前“結(jié)果”和短期利益追求的鼓勵(lì)，而忽略對企業(yè)長期利益的關(guān)注和投入，造成“營銷短視行為”。

業(yè)務(wù)按流程劃分和分工后，每一個(gè)流程環(huán)節(jié)都是可管理點(diǎn)，每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量決定了整個(gè)流程的質(zhì)量，每一流程的質(zhì)量決定了業(yè)務(wù)模塊最終結(jié)果的質(zhì)量。因此，對過程的管理和控制非常重要，每個(gè)流程環(huán)節(jié)都應(yīng)是管理點(diǎn)。而隨著各種信息技術(shù)的應(yīng)用，使業(yè)務(wù)流程的全程管理成為可能。如CRM(Customer Relationship Management )系統(tǒng)，就是一種很好的能夠?qū)σ痪€業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)員信息與流程進(jìn)行管理的系統(tǒng)。

對基層人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)成員每天的每件事”。國內(nèi)知名企業(yè)海爾集團(tuán)曾經(jīng)將對營銷人員的過程管理發(fā)揮到了極致，他們對營銷人員的控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。我們的日常工作可以通過對計(jì)劃進(jìn)行分解，把計(jì)劃分為日程表、周計(jì)劃和月計(jì)劃來進(jìn)行。日程表主要報(bào)告當(dāng)天的事情進(jìn)展如何；周計(jì)劃報(bào)告客戶的狀態(tài)有沒有改變；月計(jì)劃報(bào)告有沒有完成計(jì)劃。日、周、月三個(gè)階段的工作都是可以量化的，根據(jù)這些量化的數(shù)據(jù)可預(yù)測下個(gè)階段的工作。

日漸成熟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境使得我國的企業(yè)不得不改變自己的營銷理念和營銷組織體系，能夠成功重新建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)才有可能在更加激烈的競爭下得以生存，而那些仍然沿用過去的營銷理念和組織體系的企業(yè)則有可能面臨嚴(yán)峻的生存危機(jī)。從20年來對企業(yè)營銷人員稱呼的變化來看，企業(yè)需要更加專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。如今面對跨國企業(yè)和國內(nèi)部分優(yōu)秀企業(yè)的高度專業(yè)化、組織化的營銷模式，“全知全能”的業(yè)務(wù)員們是不可能與之抗衡的。從上文所述我們可以看出，“單幫精英”已經(jīng)無力承擔(dān)企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中全面參與系統(tǒng)競爭的要求。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，只有一支組織系統(tǒng)完備、分工協(xié)作明確的營銷團(tuán)隊(duì)才能夠適應(yīng)戰(zhàn)略管理和全面競爭。

參考文獻(xiàn)：

篇6

一.營業(yè)推廣中的促銷員

1)崗位描述：為了進(jìn)行管理推廣，在終端市場直接與消費(fèi)者接觸的臨時(shí)性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調(diào)人員也可以是臨時(shí)招募的工作人員.

2)職責(zé)描述.

1.宣傳本次營業(yè)推廣的產(chǎn)品.

2.維護(hù)活動秩序，使活動順利進(jìn)行.

3.現(xiàn)場布置，公司促銷品推廣用品安全.

4.樹立企業(yè)形象.

5.完成最低的營業(yè)推廣產(chǎn)品的銷量.

6.收集意見，反饋信息.

7.整理信息，填寫報(bào)表.

3)填寫

促銷員是酒類推廣活動的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現(xiàn)在消費(fèi)著面前，所以對促銷員的管理是營業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應(yīng)在促銷員上崗前對其語言.形象.職責(zé).紀(jì)律等方面進(jìn)行全面培訓(xùn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個(gè)主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個(gè)底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調(diào)動其積極性，最終達(dá)成營業(yè)推廣的目地.

二.營業(yè)推廣中的業(yè)務(wù)員

1)崗位描述：

營業(yè)推廣過程中市場直銷業(yè)務(wù)員.酒類營業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務(wù)員或臨時(shí)抽調(diào)的其它片區(qū)業(yè)務(wù)員.

2)職責(zé)描述

1.對終端做好公關(guān)工作，取得終端店的對營業(yè)推廣的支持。

2.掌握活動的進(jìn)展情況。

3.抽查終端店促銷員工作。

4.收集促銷員工作日志表。

5.招募促銷員。

6.對促銷員進(jìn)行日常管理。

7.監(jiān)督促銷員的日常工作，紀(jì)律要求。

8.及時(shí)反饋信息，填寫報(bào)表。

9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀(jì)錄表》、《業(yè)務(wù)員工作日志表》。

業(yè)務(wù)員是營業(yè)推廣活動的直接管理者，他們和促銷員都會建立良好的個(gè)人關(guān)系，如果對外招募促銷員，業(yè)務(wù)員是第一個(gè)招募者。而經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)之后的促銷員又回到原來業(yè)務(wù)員促銷區(qū)域工作，隨著營業(yè)推廣活動不斷展開，再業(yè)務(wù)員周圍會有很多人促銷員，每當(dāng)有新產(chǎn)品上市的營業(yè)推廣活動時(shí)，很快就可以將原促銷員集中起來。

業(yè)務(wù)員通過營業(yè)推廣活動之后，會逐步建立與區(qū)域內(nèi)主力終端店建立良好的客情關(guān)系。

三、營業(yè)推廣中的市場部主管。

1）崗位描述。

區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣專職或兼職從事轄區(qū)內(nèi)推廣工作，一般為公司市場部的中階主管。

2）職責(zé)描述。

1、選拔、招考營業(yè)推廣促銷員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，貫徹營業(yè)推廣主題內(nèi)容。

2、負(fù)責(zé)每天召開營業(yè)推廣朝會。

3、執(zhí)行公司營業(yè)推廣政策。

4、對營業(yè)推廣中的銷量負(fù)責(zé)。

5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣的業(yè)績考核工作。

6、對總部負(fù)責(zé)，保持與營業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

7、傳遞各類市場信息，反饋推廣過程出現(xiàn)的問題，并與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通后調(diào)整推廣行為。

8、抽檢營業(yè)推廣現(xiàn)場。

9、監(jiān)督營業(yè)推廣促銷員的工作。

3）填寫《營業(yè)推廣考勤表》《營業(yè)推廣業(yè)績表》《營業(yè)推廣會議記錄》《營業(yè)推廣費(fèi)用表》 市場部的中階主管是代表總部的營業(yè)推廣區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)總部營業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時(shí)常相結(jié)合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對性。

推廣過程中收集到各種各樣的信息、數(shù)據(jù)經(jīng)市場部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人調(diào)閱使用或經(jīng)過處理形成檔案文件。

四、營業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理。

1）崗位描述：

企業(yè)總部專門負(fù)責(zé)營業(yè)推廣的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

2）職責(zé)描述。

1、制定各種營業(yè)推廣政策。

2、對各種營業(yè)推廣政策有最終解釋權(quán)。

3、營業(yè)推廣項(xiàng)目人最終負(fù)責(zé)人工作。

4、對營業(yè)推廣項(xiàng)目全程跟蹤。

5、營業(yè)推廣相關(guān)數(shù)據(jù)處理最終定案。

6、營業(yè)推廣效果做最終評價(jià)。

7、營業(yè)推廣人員培訓(xùn)。

8、營業(yè)推廣預(yù)算制訂。

9、營業(yè)推廣文件確定及修改。

10、營業(yè)推廣具體落實(shí)。

11、營業(yè)推廣的銷量的預(yù)算。

12、營業(yè)推廣相關(guān)支出的文件的確定及修改。

13、營業(yè)推廣收益與成本分析。

14、對營業(yè)推廣的核心團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

15、營業(yè)推廣項(xiàng)目的最高負(fù)責(zé)人。

16、營業(yè)推廣項(xiàng)目具體工作行使總指揮權(quán)利。

營業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理在整個(gè)營業(yè)推廣中行使總指揮的權(quán)利，負(fù)有營業(yè)推廣成敗的最終責(zé)任。在營業(yè)推廣之前應(yīng)組織詳實(shí)的該營業(yè)推廣項(xiàng)目的市場調(diào)研工作。負(fù)責(zé)整個(gè)推廣方案最終審定和修改，確保營業(yè)推廣成功，對收益成本關(guān)系作出說明。再具體推廣過程中的具體問題做出分析裁定，為企業(yè)營銷策略提供重要參考。營業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理通過不定期的深入市場，與各區(qū)域的營業(yè)推廣項(xiàng)目的參與人員（促銷員、業(yè)務(wù)員、市場員）進(jìn)行細(xì)致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場特點(diǎn)，對營業(yè)推廣影響，指導(dǎo)他們具體有計(jì)劃的工作。

五、營業(yè)推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商方面的人員等。

2）職責(zé)描述

1、調(diào)查原始報(bào)表。

2、協(xié)辦與終端的關(guān)系。

3、協(xié)辦與區(qū)域內(nèi)與營業(yè)推廣相關(guān)職能部門業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)營業(yè)推廣的后勤工作。

5、對區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣效果的檢評并提出建議。

6、對營業(yè)推廣過程進(jìn)行工作上配合。

篇7

團(tuán)隊(duì)管理

1、建立早會功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會質(zhì)量

(1)、早會功能組

早會是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會，對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會經(jīng)營要有計(jì)劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動和激勵(lì)的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經(jīng)營中來，真正做到早會與市場銜接，切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組，每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練，確實(shí)解決了早會上學(xué)不到東西的問題，未來我們更要進(jìn)一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經(jīng)營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經(jīng)營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵(lì)聲”，使早會經(jīng)營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。

(2)、訓(xùn)練功能組

切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營中的作用，讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對于營服自己操作的銜接訓(xùn)練，新人進(jìn)修培訓(xùn)，專題培訓(xùn)等等，都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力，加強(qiáng)與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制，增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感，讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。

2、基礎(chǔ)管理

(1)出勤管理

壽險(xiǎn)經(jīng)營本質(zhì)是會議經(jīng)營，重點(diǎn)在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴，為了能鼓勵(lì)良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

從感官營造早會氛圍，每個(gè)人進(jìn)入職場必須著職業(yè)裝

從紀(jì)律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機(jī)響等各種影響早會正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止

用高質(zhì)量的早會吸引出勤，特設(shè)立早會功能組，由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行

制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平

(2)會議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識，真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會議經(jīng)營的功能，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力

大早會：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場。

二次早會：二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問題的重要會議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng)，把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣，也是提升主管自主經(jīng)營意識的不可或缺的會議。

(3)舉績管理

舉績率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的重要考核指標(biāo)，同時(shí)高的舉績率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績率，同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作

力爭20日以前達(dá)到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會、破零會

對于當(dāng)月未舉績的伙伴，部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰

制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況

(4)訪量管理

在壽險(xiǎn)行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃

業(yè)務(wù)員每天填寫活動日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力

部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報(bào)批評

(5)任務(wù)達(dá)成

全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營、發(fā)展的依據(jù)，一切活動、工作計(jì)劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì)，并由主管同部門簽訂責(zé)任狀，每月公布序時(shí)進(jìn)度，對成績好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)

充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對每個(gè)階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)新人發(fā)展。

(6)職場管理

為更好的落實(shí)職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計(jì)劃

事假需提前一天寫請假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。

病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。

未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約

公司特殊會議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機(jī)制定

每月10日之前全員舉績，當(dāng)月未舉績者，扣款50元。(舉績標(biāo)準(zhǔn)：期交 ≥500元)

主管早會(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會8：00(冬季：8：10)準(zhǔn)時(shí)開始

每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結(jié)束時(shí)公布，如有異議，現(xiàn)場核對，事后核對均視為無效。

所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無效

婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請假，其他人無權(quán)準(zhǔn)假

一增員

增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求，采取早會功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法，利用早會時(shí)間，通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。

1、早會經(jīng)營

(1)通過早會訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧

(2)通過早會專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性

(3)通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在

2、職場布置

(1)利用職場布置、公司實(shí)力介紹，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息

(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標(biāo)桿，帶動增員氛圍

3、追蹤督導(dǎo)

(1)提升增員訪量，每天填寫活動日志

(2)主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點(diǎn)檢查增員訪量

(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)

4、創(chuàng)業(yè)說明會

(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，

(2)做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班

(3)對面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo)，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓(xùn)：

(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用，最大程度解決留存問題

(2)針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。

(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽，提升新人險(xiǎn)種講解能力

(4)通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧

(5) 積極鼓勵(lì)新人增員，提高新人責(zé)任意識

三、加強(qiáng)完善追蹤工作

追蹤大于激勵(lì),在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

大早會數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤，業(yè)務(wù)競賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績推動氛圍;二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù);

新人追蹤，對新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;

電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)等。

面談追蹤，每次早會結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們在外情況和碰到的問題給以解決。

四、財(cái)務(wù)管理

**部按照公司下發(fā)《職場團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》，結(jié)合本部門實(shí)際情況，為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場建設(shè)，在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃

建立完善的臺帳，對每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄，保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。

建立財(cái)務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會計(jì)和采購員，每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對于大額支出要有部門經(jīng)理和會計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行

對于每次購物憑證，都要有部門經(jīng)理簽字

篇8

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報(bào)銷制度，會議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四 存在的問題：

1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。

3 業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：

1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上?？偖a(chǎn)值力爭達(dá)到800萬。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表，臺賬詳細(xì)規(guī)范。

篇9

一、業(yè)務(wù)員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業(yè)務(wù)員做到華東大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個(gè)位子的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。以前，首要任務(wù)只需要完成銷量并維護(hù)好市場，再把日常報(bào)表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經(jīng)理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關(guān)鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個(gè)下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認(rèn)同。我覺得應(yīng)該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個(gè)什么樣？如何調(diào)動他們的積極性？因?yàn)槲以谧鰳I(yè)務(wù)員的時(shí)候也經(jīng)常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產(chǎn)生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行摸查談話，談話的重點(diǎn)主要包括：1、對現(xiàn)有的公司制度及大區(qū)制度看法；2、對現(xiàn)有市場的看法及發(fā)展方向；3、對其它人員的工作能力評估；4、對自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；

通過總結(jié)摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務(wù)員的同時(shí)也制約了市場開拓進(jìn)度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場開拓方法，也了解到業(yè)務(wù)員有代表性的對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對整個(gè)大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也開始把大區(qū)的政策漏洞修復(fù)完善。

通過此次談話，業(yè)務(wù)員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認(rèn)可并實(shí)施，是最大的鼓勵(lì)和工作動力，至使我們?nèi)A東大區(qū)的士氣不斷上升。

二、堅(jiān)守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務(wù)員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理急匆匆的闖進(jìn)我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經(jīng)銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經(jīng)銷商金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，交回來的應(yīng)收款少了1000元，金老板已經(jīng)質(zhì)問了他的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)務(wù)員是金老板的外甥，當(dāng)然嫌疑最大的就是小陳了。王經(jīng)理想讓我馬上處分或開除小陳，給經(jīng)銷商一個(gè)交代，好穩(wěn)定市場秩序。

當(dāng)我聽到這個(gè)消息時(shí)候，我微笑著對王經(jīng)理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實(shí)情況了嗎”？王經(jīng)理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實(shí)情況了，金老板要我給個(gè)說法給他，并且小陳對這個(gè)問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀(jì)律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態(tài)度還是很認(rèn)可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當(dāng)然是上面那些投訴的內(nèi)容了，安撫完經(jīng)銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經(jīng)銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調(diào)價(jià)，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當(dāng)時(shí)很不高興，認(rèn)為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個(gè)市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負(fù)責(zé)詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區(qū)域經(jīng)理說呢？小陳很委屈的回答我，王經(jīng)理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實(shí)小陳說的情況。其實(shí)事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發(fā)現(xiàn)金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達(dá)成一致就把調(diào)價(jià)活動通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經(jīng)經(jīng)銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進(jìn)行處分。其次，在針對金老板此次行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評。

回公司后，我告訴王經(jīng)理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風(fēng)吹草動就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚?，不要冤枉一個(gè)好員工，但也絕不放過有問題的員工。

三、激勵(lì)的承諾需及時(shí)兌現(xiàn)；

企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵(lì)制度，這兩點(diǎn)是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員包括省級經(jīng)理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個(gè)原因是廠家向業(yè)務(wù)員承諾的獎(jiǎng)勵(lì)，不是沒有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外工作，大部分就是沖著提成和獎(jiǎng)金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務(wù)員對廠商能否及時(shí)發(fā)放提成是很關(guān)心的?，F(xiàn)在又是年底了，業(yè)務(wù)員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎(jiǎng)金和提成回家過個(gè)快樂年，不是嗎？沒有激勵(lì)哪來的動力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵(lì)制度，而關(guān)鍵是不是能及時(shí)兌現(xiàn)。即使廠商把獎(jiǎng)勵(lì)定的在高，業(yè)務(wù)員無法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務(wù)員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無級別——平民化的溝通；

我曾經(jīng)在一家全國知名的企業(yè)工作過，當(dāng)時(shí)我們一批新人同時(shí)加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團(tuán)隊(duì)精神，我很注重他們的感受，經(jīng)常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點(diǎn)，讓每個(gè)人的長處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關(guān)系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報(bào)工作或者是幫他買個(gè)東西也是小小心心的，生怕明天就到財(cái)務(wù)那邊辦理辭職手續(xù)，因?yàn)閮?nèi)部一些原因，我在工作的第5個(gè)月被迫辭職離開了公司。

一個(gè)月后，我在一個(gè)賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經(jīng)常把在營銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴(yán)重的傷害自尊心，現(xiàn)在我們一起進(jìn)去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個(gè)月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個(gè)多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進(jìn)行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個(gè)溝通問題。一個(gè)平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務(wù)員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個(gè)層面我是管理者，但另一個(gè)層面我也是個(gè)普通的人。想要掌握全局就要學(xué)會人與人之間的溝通。和他們經(jīng)常溝通，并不是說就沒威信而言，一個(gè)管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個(gè)臉的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否具備長遠(yuǎn)目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務(wù)員的角度講就是和這樣領(lǐng)導(dǎo)是否有東西可以學(xué)習(xí)，會不會讓自己的人生更加精彩。

五、一個(gè)遷移的雁隊(duì)，需同甘苦；

篇10

全面架構(gòu)，公司化運(yùn)營，細(xì)致化管理。

營銷需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，而支撐整個(gè)體系運(yùn)作的一定是一個(gè)合理的架構(gòu)。麻雀雖小，五臟俱全?，F(xiàn)如今，恒榮廚衛(wèi)營銷團(tuán)隊(duì)有導(dǎo)購員6名，小區(qū)業(yè)務(wù)員3名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)務(wù)員2名，售后主管1名，文員1名，售后維修員6名，配送人員2名。雖然，公司的人員并不算很多，但是從成立之初，就確定了走公司化運(yùn)營的路線。業(yè)務(wù)區(qū)分明確，精細(xì)到各小區(qū)，充分的人力保證了跟單的成交率，保證了對各區(qū)域市場的充分挖掘。

管理上，公司有一些特色鮮明的做法，這些做法讓規(guī)則的執(zhí)行更徹底。每天一晨會，每月一例會，已經(jīng)堅(jiān)持5年。不同于一般的晨會，恒榮廚衛(wèi)每天的晨會由兩個(gè)店長和業(yè)務(wù)組長輪流主持，晨會流程為成單信息交流及業(yè)績確認(rèn)――承單分享――其他客戶信息交流――跳舞。在成單信息交流中，業(yè)務(wù)人員需報(bào)告各自昨天一天的業(yè)績，接了哪些單、跑了哪些小區(qū)，由主持人將昨天該業(yè)務(wù)員的業(yè)績寫在墻上。然后員工再各自分享昨天是怎么成單的，有什么技巧和感悟，再由主持人點(diǎn)評，為什么做得好，還有哪些地方需要改善。

在墻上還可以看見一張智慧沉淀的表格，將大家得出來的智慧寫在上面。每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)月的業(yè)績都可以在墻上看到，一目了然。分享完以后便是客戶信息交流和新客戶報(bào)備，這一環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員需要報(bào)告還有哪些客戶是今年需要跟進(jìn)的，所轄區(qū)域的小區(qū)裝修有哪些新情況。晨會的做法能夠第一時(shí)間了解市場的動向，以便及時(shí)做出調(diào)整。也有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行了監(jiān)督。同時(shí)將所有的信息公開，有利于銷售氛圍的培養(yǎng)。

用大公司管理思維改造小公司基因。

2012年以前，恒榮廚衛(wèi)也常常面對人才流失的問題，不少優(yōu)秀員工自主創(chuàng)業(yè)，最后成為了競爭對手。為留住人才，并最大限度地發(fā)揮員工的能動性，2012年公司開始了股份制改革，果斷吸納優(yōu)秀員工入股，目前已經(jīng)有15名優(yōu)秀員工入股，其中員工個(gè)人股份不超過3%，年底分紅，公司老板談建新自己控股51%，且設(shè)有股東大會。

當(dāng)然，完善的員工工資結(jié)構(gòu)也是調(diào)動員工積極性的重要保障。公司根據(jù)不同崗位的特性，給每個(gè)工種制定了與之相適應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)。以小區(qū)業(yè)務(wù)員為例，工資結(jié)構(gòu)為基本工資+績效考核+保險(xiǎn)+燃油補(bǔ)助+電話補(bǔ)助+全勤獎(jiǎng)+績效獎(jiǎng)金+銷售提成。銷售提成以收現(xiàn)金額為準(zhǔn)，6萬以下1%，6萬以上2%，10萬以上3%。

在所有的員工薪資結(jié)構(gòu)里，都可以看見績效考核和績效獎(jiǎng)金。根據(jù)員工的不同崗位制定相關(guān)績效考核標(biāo)準(zhǔn)，分明星、優(yōu)秀、合格、欠資格來對應(yīng)相應(yīng)的績效獎(jiǎng)金和績效工資，且每月的績效考核內(nèi)容根據(jù)不同時(shí)期需要而改變?？己耸跈?quán)各版塊負(fù)責(zé)人執(zhí)行，負(fù)責(zé)人考核由總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)。比如其店長7月份的績效考核就分為5個(gè)內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)日常行為規(guī)范10分、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)10分、團(tuán)隊(duì)成員績效考核10分、完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)60分、每天工作日志10分。在考核標(biāo)準(zhǔn)上，每項(xiàng)考核內(nèi)容都有明確要求，正是這些要求保證了店長每天目標(biāo)明確，不論是對團(tuán)隊(duì)還是對自身都有很好的約束力。

除了日常的業(yè)績提成和績效考核，恒榮廚衛(wèi)還有一個(gè)頗有特色的激勵(lì)措施，就是PK對賭制。這個(gè)PK主要是針對業(yè)務(wù)和導(dǎo)購，對每月任務(wù)進(jìn)行對賭，完成任務(wù)1：1賠，120%完成任務(wù)1：2賠。這種帶有未知性質(zhì)的挑戰(zhàn)讓任務(wù)不再僅僅是任務(wù)，還活躍了大家的銷售氣氛，增強(qiáng)了銷售激情。

渠道為王，深挖鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

早在2011年，公司就開始推行渠道扁平化，著力渠道下沉，有些稍大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在多個(gè)經(jīng)銷商，如其下轄的八寶鎮(zhèn)就有3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。公司的原則是直線距離5公里以上，市場允許的便可以開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。在人員配備上專門配置2個(gè)業(yè)務(wù)員維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從這一舉動上可以看出公司對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重視，公司老板談總認(rèn)為，最主要的還是要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商賺錢，公司更多的是服務(wù)他們而不是管理他們。

在這個(gè)坐商不如行商的時(shí)代，公司鼓勵(lì)下面的經(jīng)銷商“走出去”，為此還形成了一套行之有效的成熟運(yùn)作模式：每年根據(jù)廠家進(jìn)度固定舉行3～4場大型活動，每個(gè)月從15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中選取2～3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行一場小型活動。由公司的團(tuán)隊(duì)提供資金、方案，業(yè)務(wù)員全面跟進(jìn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各種促銷類活動。前期宣傳、上門接客戶EEE用實(shí)際行動讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商看見效果，改變陳舊的觀點(diǎn)。