導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇業(yè)務(wù)員銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因，銷售人員不要害怕，因為多數(shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導客戶對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術(shù)，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂地對客戶進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)摹㈠e誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業(yè)績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現(xiàn)成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。

篇2

這個老板說的這段話并沒有錯誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。

“營銷”與“銷售”：哪個更重要？

按我的理解，營銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等)，營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構(gòu)、招聘、培訓、考核等)等。

銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。

對于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

筆者認為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，你越偏重。

為何有偏重

雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。

往往是有了不錯的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。

這種老板有個困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。

這幾年中國的企業(yè)都非常流行學銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。

大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正健。

現(xiàn)實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。

事實上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。可以說，這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個經(jīng)營者的思考方式。

重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。

營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的。

中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實的，所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。

這里用一個簡單的公式，來表明“營銷”和“銷售”對業(yè)績的作用，希望中小企業(yè)對營銷和銷售有同等的重視程度。

當企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。

業(yè)績＝營銷×銷售

假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：

營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；

銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；

篇3

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。

問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如x x供應(yīng)商，我們的銷售政策不如x x活，我們的廣告不如x x多，而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。

應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎?

每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)?

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風。

應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思? “因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，請他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎?當然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點放在心態(tài)上。

1．觀念態(tài)度行為結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹剑械臉I(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2．心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

3．控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

篇4

一、中國企業(yè)的銷售隊伍管理現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現(xiàn)狀。

1、績效管理

從表1可以看出（筆者對6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的40％－70％是由銷售經(jīng)理達成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。

2、激勵管理

人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機會；④進行強化培訓。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細情況請見表2（對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進行評估，對部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

3、行動管理

就對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請見表3。

4、銷售指導

多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓和現(xiàn)場培訓的方式對業(yè)務(wù)員進行指導，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表4。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表5。

6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題

當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。

二、銷售隊伍管理的困惑

概括而言，企業(yè)目前在銷售隊伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

困惑2

如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。

困惑3

業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對業(yè)務(wù)員實行的是被動式管理（而非業(yè)務(wù)員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理）。

困惑4

業(yè)務(wù)員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。

關(guān)于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時轉(zhuǎn)變——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務(wù)員的管理、指導、激勵和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經(jīng)理的價值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。

2、銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團隊中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報告未能善加運用

為了加強銷售行動追蹤，很多企業(yè)設(shè)計了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運用，并作為銷售經(jīng)理進行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進行面對面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

三、銷售團隊的有效管理

1、 加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績。

許多銷售經(jīng)理不注意團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。

企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應(yīng)該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。

銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團隊領(lǐng)隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標；

④ 指導、訓練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設(shè)立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。

3、實施銷售目標管理。

銷售目標管理可促使業(yè)務(wù)員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。

所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。

日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。

創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

在制定目標時，應(yīng)該設(shè)定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。

概括而言，在制定目標時，應(yīng)考慮以下問題：

① 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應(yīng)服從于年終目標。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？

⑥ 你是如何取得這些進展的？

⑦ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

4、加強對業(yè)務(wù)員的培訓和指導。

以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進行“一對一”的溝通并提供指導，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

此外，銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠景。

經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進取心。

銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化。

比如，可以制定以下目標并進行考核：

① 銷售目標達成率

② 毛利目標達成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

篇5

一、團隊教育訓練及目標

（一）何為團隊教育訓練

團隊教育訓練是指利用團隊資源，使團隊成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質(zhì)得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團隊成員成功的手段。一般來講，保險團隊教育訓練可以分為四個層次：新人的訓練輔導、績優(yōu)人員的訓練輔導、業(yè)務(wù)主管訓練輔導和營銷團隊經(jīng)理的自我進修。教育訓練的內(nèi)容主要是知識、態(tài)度、技巧三個方面。員工首先要具備從事該項工作所需的專業(yè)知識，但僅有專業(yè)知識，知道如何做還是不夠的，因為知道做而不想做或不愿做，還是不能完成工作目標，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習慣，仍不能有效率地完成工作。因此團隊教育訓練是一項能夠增加團隊成員知識，建立適當?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復使用這些技巧，直到形成一種習慣為止的日常性工作。

（二）團隊教育訓練的目標

為使營銷團隊成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團隊的日常工作中，必須不斷地對團隊成員進行教育訓練，以提高其專業(yè)水準，加強團隊的凝聚力。銷售團隊教育訓練的目標一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強專業(yè)知識、提升推銷技巧，提高工作效率與團隊成員素質(zhì)、減少團隊成員脫落現(xiàn)象等。

二、團隊教育訓練規(guī)劃

保險營銷團隊的工作主要是保險的推銷和服務(wù)。團隊教育訓練之前要先了解團隊成員的知識、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優(yōu)點及不足，以便有針對性地開展教育訓練。

（一）診斷

診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業(yè)績?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會和培訓的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實地展業(yè)時，觀察他是否將所學的知識、技巧適當?shù)剡\用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。

（二）確定需求

精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時團隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓練的方向。例如，團隊新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進而對工作前景產(chǎn)生負面看法。如果對這部分新成員的培訓是以激勵和事業(yè)前景為主，那則不會取得預期的效果。恰當?shù)呐嘤栃枨髴?yīng)以銷售技巧為主，以激勵和事業(yè)前景培訓為輔。

（三）確定培訓層次和內(nèi)容

對于新人、有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團隊成員的培訓其層次是不一樣的。在每一個層次之內(nèi)，團隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓的需求既要按照培訓對象的整體水平來確定培訓層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團隊成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團隊成員的銷售技巧均要達到某一特定的培訓目標。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進行市場展業(yè)陪訪與輔導，對于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。例如，針對新人銷售技巧的準客戶開拓培訓層次和內(nèi)容如表1。

三、團隊教育訓練的實施——PESOS訓練程序

團隊的教育訓練程序可以分為五個步驟，即一般所說的PESOS公式：預備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導（Surpervise）。

1.預備

為保證訓練質(zhì)量，訓練前團隊主管必須實現(xiàn)做好各種訓練用具的準備工作，切忌手忙腳亂，影響訓練的進程和效果。講師在培訓前要準備的事：你是否把準備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓前你是否已了解學院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準備好？

2.解釋

團隊成員并不是都對當前的訓練感興趣，要讓他們了解訓練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團隊成員參與訓練的積極性。訓練前應(yīng)當明確告知受訓人員本次訓練的目標、安排及預期效果等。

3.示范

在受訓人員進行練習前，講師應(yīng)當向受訓學員示范正確的行為，并進行檢討，強調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復地示范，一再地檢討，強調(diào)關(guān)鍵點，不斷強化學員對正確方法的印象。

4.觀察

篇6

能吃苦耐勞、口齒清晰，聽從指揮。

交身份證、最高學歷證復印件及照片一張。

詳細登記現(xiàn)住址及聯(lián)系方式。

培訓

講解產(chǎn)品知識、公司背景

講解銷售技巧

篇7

2，制定并執(zhí)行銷售計劃、銷售指標、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓、監(jiān)督、指導、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

4，費用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(wù)(客戶管理，項目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會)及緊急事件的處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

8，做好售后服務(wù)及本部門的內(nèi)勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個良好并且輕松的工作環(huán)境，堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強業(yè)務(wù)學習和培訓，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊，形成合力，共同前進)。

3，做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結(jié)和真誠合作;對業(yè)務(wù)人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關(guān)鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力;銷售中加強監(jiān)督和指導，做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎勵，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計劃

1，盡快進入角色，開展工作;對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有既有銷售模式進

行充分了解。

2，配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到理想效果培訓(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調(diào)整)

A培訓目標。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊

B培訓內(nèi)容

a產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點，質(zhì)量的情況等(由技術(shù)支持負責講解)

b生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調(diào))

c公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

d做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負責，財務(wù)協(xié)助)

e新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責)

f培訓考核(我負責，并向總經(jīng)理匯報結(jié)果)

C培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

D培訓時間：在一個月內(nèi)完成。

E培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等;培訓在公司內(nèi)部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排(新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待)

A區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C準備工作：進行戰(zhàn)前動員會議(培訓結(jié)束后，工作前)，為業(yè)務(wù)人員準備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費，火車票以及所需資料等

四，需要總經(jīng)理幫助落實的事

A召開會議，一是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合，這是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ);二是銷售部全體會議，由辦公室電話通知所有業(yè)務(wù)人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B幫助協(xié)調(diào)銷售部所需辦公地址及辦公設(shè)備

C準備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D幫我協(xié)調(diào)培訓的事宜和場地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

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或許業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員或主管一定把業(yè)績不好的責任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動、沒有……，「想來想去都是市場的錯，這當然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責任及專業(yè)就是讓經(jīng)營者與員工改變固定習慣，改變觀念，付諸行動。

營銷的目的是要打動客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷活動，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動客戶的，有感動的客戶，才有銷售的業(yè)績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現(xiàn)他真正的想法（購買動機）。

我替這家臺商企業(yè)診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務(wù)員循他所跑的路線去市場做行動OJT。他們問：「何謂行動OJT？有什麼用？要不要先開會分析現(xiàn)有資料，看有無需要再出發(fā)？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經(jīng)》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動的第一步，不進入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動行嗎？這就是行動OJT。

行動OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓練方法當中最有效率的技巧之一。這比透過教導手冊、會議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個很重要的管理技能與輔導工具。它不僅僅提供了一個可以與部屬業(yè)務(wù)員到市場上一起拜訪客戶的工作的機會，也讓主管可以真正體會到部下的銷售技巧與工作態(tài)度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動OJT好處多多

行動OJT對業(yè)務(wù)員來說好處多多。例如主管能適時配合業(yè)務(wù)員，依據(jù)他們的需求，以及應(yīng)該加強的部分做個別的訓練與輔導，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對部屬的問題，在他的工作區(qū)域內(nèi)來了解他的工作狀況，進而加強機會教育與糾正缺失。

行動OJT對銷售主管的好處則在於增進現(xiàn)場經(jīng)驗，而達到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細靡遺地觀察到細節(jié)，所謂「魔鬼常在細節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業(yè)務(wù)員所提出的市場報告做一個明顯的對照，彼此修正各自的主觀性看法，進而趨向一致性、客觀性的觀點。

行動OJT，於陪同拜訪時如果部屬日常工作做的很好，就要能適時提出來贊美他，這是一種很有效的激勵強化功能，正面的激勵引導能最容易引起人的沖勁。而部屬應(yīng)該改進的地方，也要以適當?shù)恼Z詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯誤中不斷地學習成長的。不要以說教的方式對業(yè)務(wù)員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們?nèi)グ菰L一家商場超市，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產(chǎn)品的陳列擺設(shè)與動線的改進作業(yè)，他的業(yè)績起碼會有三成的成長潛力，然而該業(yè)務(wù)員在這一點的操作上并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的專業(yè)能力。

商店是企業(yè)主戰(zhàn)場

我對銷售主管說，我們的戰(zhàn)場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰(zhàn)場。現(xiàn)代的商店都是開放式的公共空間，消費者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當中的產(chǎn)品，有時是有計畫性的，有時是感性的購買行為，如果消費者動線、我們商品品項陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設(shè)計都能抓?。╟atch）消費者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機會就大增了，而這些都是業(yè)務(wù)員在拜訪店頭時應(yīng)當去關(guān)注的作業(yè)。

做完今天的行動OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業(yè)績，今天的行動OJT，不要只是做而已，要落實在日常的工作項目里面，也可當作銷售部門的KPI。重點是今天的作業(yè)如何總結(jié)出行動方案來，因此行動OJT是要有管理效率的，隨時利用時間做路邊討論、車內(nèi)討論，討論出一個結(jié)果來。

蕭新永

篇9

家裝業(yè)務(wù)員工作職責11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對性的服務(wù)。

2、搜集區(qū)域內(nèi)高端客戶資源信息，通過合作的設(shè)計師、裝修公司、空調(diào)地暖公司以及公司內(nèi)部資源來獲取有效客戶。

3、通過學習掌握公司經(jīng)營的產(chǎn)品(智能家居系統(tǒng)、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監(jiān)控、安防報警系統(tǒng)、智能燈光控制等產(chǎn)品)，尋求客戶，根據(jù)客戶需求制定設(shè)計方案，最終達成銷售。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責21.維護公司現(xiàn)有渠道資源，完成銷售任務(wù)。

2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護設(shè)計師。

3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設(shè)計師推廣公司品牌和產(chǎn)品，并進行優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。

4.配合公司的品牌做推廣，落實各項渠道推廣活動。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責31.負責與家裝公司的客情關(guān)系維護，參加家裝公司定貨會，產(chǎn)品銷售推廣工作;

2.開發(fā)、維護、整合現(xiàn)有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;

家裝業(yè)務(wù)員工作職責41、負責家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進行業(yè)務(wù)拓展;

2、利用相關(guān)信息進行公司推廣，負責目標客戶的引導、接洽及發(fā)掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關(guān)系，促進客戶下單;

3、主動及協(xié)助配合設(shè)計師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進訂單的轉(zhuǎn)化，完成階段性訂單目標;

4、詳細做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進;

5、完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發(fā);

2、家裝分銷裝修公司的樣品申請，樣品出樣及標簽等的服務(wù);

3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;

4、門店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷平時簡單的日常維護和節(jié)假日禮品的送達;

6、家裝分銷賬單的對接和款項的催取;

7、上級領(lǐng)導交代的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責61.按照銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導進行業(yè)務(wù)開發(fā)的前期準備工作，如：目標樓盤或顧客群的動態(tài)摸底分析、協(xié)助搜集顧客信息和房型圖、關(guān)注競爭對手活動及開發(fā)形式等;

2.組織開展業(yè)務(wù)拓展活動，如：組織小區(qū)樓盤開發(fā)、企事業(yè)單位開拓等活動、資料發(fā)放、客流招募、活動現(xiàn)場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業(yè)務(wù)、施工流程等等;

3.程度實現(xiàn)訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進行咨詢等、對目標小區(qū)的在建工地的走訪等;

4.維護客戶信息，定期回訪顧客，維護顧客關(guān)系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總并報告當天業(yè)務(wù)情況，及時反饋業(yè)務(wù)開發(fā)中可能存在的機會，并提出建設(shè)性意見;

6.以及上級可能交付的其它相關(guān)工作內(nèi)容。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責71.小區(qū)開發(fā)，拓展客戶資源

篇10

畢業(yè)以來，一直都是做銷售，也可以說是做業(yè)務(wù)。工作期間，公司領(lǐng)導總是教給我一個理念：沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵就是看個人的工作態(tài)度和銷售技巧，能否持之以恒。

我在江蘇開拓過程中，簽訂合同，銷售產(chǎn)品，不會一談就成，它需要一個持之以恒的努力過程。而往往有些業(yè)務(wù)員因信心不足，忍耐性不夠，已經(jīng)為銷售任務(wù)付出了很多時間和努力，但最終改弦易轍，使此事前功盡棄。殊不知，倘若自己再堅持一天或再去一次，自己所期望的結(jié)果就可能會出現(xiàn)。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣一件事：我到家單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導說：“支票已為你準備好，如果今天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到很滿意。

我們往往為某項銷售任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事與愿違，只有奮斗卻無成績，只有付出卻無收獲。時間越久，越心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。亞都南京商有個業(yè)務(wù)員，為了和某新建咖啡廳促成訂單，花了兩個多月的時間，咖啡廳也未分他一點訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此咖啡廳聯(lián)絡(luò)?？墒谴丝Х葟d的第二期工程，公司另一個業(yè)務(wù)員卻達成一份供貨協(xié)議。其實，這份協(xié)議的最后達成也要歸功于業(yè)務(wù)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么可惜的事情，也是一個位得深思的案例。任何銷售項目的成功都有一個量變到質(zhì)變的積累和飛躍的過程，也只有當量積累到一定時期，事物才能發(fā)生質(zhì)的飛躍。成就這種質(zhì)的飛躍就要堅持、再堅持，努力、再努力。實現(xiàn)商品最終銷售是驚險的跳躍，如果不成功，損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。如果亞都南京商這位業(yè)務(wù)員再堅持努力下去，他就可能拿下咖啡廳第二期工程為他預備的好訂單。

事實證明，不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。做業(yè)務(wù)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易?？蛻艟芙^時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。我們要用堅持不懈的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。