導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇公司銷售管理方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴(yán)格的要求。未來(lái)規(guī)范我國(guó)煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場(chǎng)的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺(tái)了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見(jiàn)煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家、省、市關(guān)于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費(fèi)征收秩序?yàn)槟繕?biāo)，對(duì)煤炭產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進(jìn)煤炭生產(chǎn)、運(yùn)銷健康有序發(fā)展成為了各個(gè)地區(qū)政府對(duì)煤炭市場(chǎng)管理的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

一、我國(guó)煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

雖然我國(guó)就煤炭的銷售和管理方法出臺(tái)了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個(gè)地方執(zhí)行的情況卻不容樂(lè)觀.首先是在指導(dǎo)思想上，由于各個(gè)地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點(diǎn)和歷史問(wèn)題，從而導(dǎo)致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上很難做到全國(guó)統(tǒng)一化，這也直接導(dǎo)致在全國(guó)各個(gè)地區(qū)進(jìn)行煤炭市場(chǎng)宏觀調(diào)控的難度變得更大，要想促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導(dǎo)致許多商人對(duì)煤炭銷售有非分想法，進(jìn)私自濫挖，進(jìn)行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時(shí)有發(fā)生，無(wú)法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長(zhǎng)此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時(shí)煤炭的管理上，無(wú)論是管理主體還是管理方法都存在一定的問(wèn)題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴(yán)禁無(wú)票煤炭進(jìn)入管理站對(duì)"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費(fèi)統(tǒng)征票據(jù)進(jìn)行查驗(yàn)的工作準(zhǔn)則以及各區(qū)煤炭運(yùn)銷公司如何根據(jù)用煤計(jì)劃和煤炭總量控制票安排銷售計(jì)劃等工作中都是需要嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行合理安排改善的。因?yàn)樵诋?dāng)下許多地區(qū)的煤炭市場(chǎng)上，諸如煤炭銷售沒(méi)有控制力、市場(chǎng)混亂、買賣經(jīng)營(yíng)存在著極其不穩(wěn)定的情況、價(jià)格波動(dòng)較大等問(wèn)題。當(dāng)然，雖然我國(guó)煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國(guó)家政府、各級(jí)部門以及社會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的更為清晰的認(rèn)識(shí)，就煤炭銷售管理進(jìn)行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進(jìn)步。

二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望

在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關(guān)于其管理方法和指導(dǎo)方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來(lái)的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導(dǎo)思想上，一定會(huì)很大程度上的改進(jìn)目前這種相對(duì)較為混亂的局面，出現(xiàn)一個(gè)以中央政府為主要指導(dǎo)方針，各級(jí)地方政府部門根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣贫ǖ目刹僮?、可調(diào)控的指導(dǎo)方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門面向煤炭銷售管理發(fā)展的機(jī)制和部門，將煤炭管理單獨(dú)拿出來(lái)進(jìn)行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價(jià)格以及合同管理等方面，都將會(huì)有更為合理的解決方案，只有這樣，我國(guó)的煤炭銷售管理才將建立一個(gè)更為高效、適合國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)。

三、基于我國(guó)煤炭銷售管理中存在問(wèn)題的新銷售管理方法

針對(duì)我國(guó)煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題，要想在未來(lái)的發(fā)展中有更好的突破，那么進(jìn)行一系列的革新則是勢(shì)在必行的。第一是在各個(gè)部門職責(zé)的落實(shí)上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問(wèn)題最為嚴(yán)重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對(duì)洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負(fù)責(zé)，保障煤炭管理中的質(zhì)量。煤炭工業(yè)局作為負(fù)責(zé)組織煤礦復(fù)產(chǎn)驗(yàn)收的主要部門，要按時(shí)的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)通報(bào)區(qū)煤炭運(yùn)銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運(yùn)銷公司，民營(yíng)局發(fā)展計(jì)劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔(dān)起自己部門的責(zé)任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費(fèi)的征收上，統(tǒng)一征收的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場(chǎng)發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運(yùn)作模式也要嚴(yán)格的按照相關(guān)的方案政策進(jìn)行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結(jié)算上，也可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進(jìn)行一系列的改進(jìn)，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結(jié)語(yǔ)

煤炭銷售管理是一項(xiàng)大工程，需要各個(gè)部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問(wèn)題，都將導(dǎo)致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計(jì)量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當(dāng)然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠(yuǎn)，但是只要我們所有的各級(jí)政府部門嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行工作，那么就一定能夠?qū)⒚禾夸N售管理工作做得更好。

參考文獻(xiàn)：

篇2

中圖分類號(hào)：TP319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16727800（2013）009009103

作者簡(jiǎn)介：朱龍梅（1979-），女，碩士，陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)樾畔⒐芾砗托畔⑾到y(tǒng)。

0引言

銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)由人和計(jì)算機(jī)等組成的，能夠提供信息以支持組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的作業(yè)、管理、分析和決策職能的系統(tǒng)，是利用計(jì)算機(jī)硬件和軟件，來(lái)分析、計(jì)劃、控制和決策的模型及數(shù)據(jù)庫(kù)，以對(duì)信息進(jìn)行收集、傳輸、加工、保存、維護(hù)和使用。因此，銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)信息處理系統(tǒng)。

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息已成為繼勞動(dòng)力、土地、資本之后的又一大資源。在激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制的信息越多，誰(shuí)利用信息資源的效率越高，誰(shuí)就更容易在各方面的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)。

銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)企業(yè)不可缺少的部分，其內(nèi)容對(duì)于企業(yè)的決策者和管理者來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，所以銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠?yàn)橛脩籼峁┏渥愕男畔⒑涂旖莸牟樵兪侄巍５壳叭杂幸恍┬⌒推髽I(yè)使用傳統(tǒng)人工方式進(jìn)行管理，這種管理方式存在著許多缺點(diǎn)，如效率低、保密性差，且時(shí)間一長(zhǎng)，將產(chǎn)生大量的文件和數(shù)據(jù)，這對(duì)于查找、更新和維護(hù)都帶來(lái)了不少的困難。

1國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面90%以上的工作由計(jì)算機(jī)完成；物資管理中80%～100%的信息處理由計(jì)算機(jī)完成；計(jì)劃管理為90%左右；在計(jì)算機(jī)應(yīng)用發(fā)展較快的國(guó)家中，計(jì)算機(jī)應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)管理的占80%以上；用于科技計(jì)算的占8%以上；用于生產(chǎn)過(guò)程控制的占12%以上。由此可以看出，銷售管理是計(jì)算機(jī)應(yīng)用的主要領(lǐng)域。

在國(guó)內(nèi)，中國(guó)企業(yè)已進(jìn)入“新管理時(shí)代”。經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，中國(guó)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和管理模式都發(fā)生了根本性的改變。企業(yè)管理在經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“生產(chǎn)管理”時(shí)代、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合時(shí)期的“混合管理”時(shí)代后，從20世紀(jì)90代末便進(jìn)入全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“新管理”時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理是面向市場(chǎng)、基于現(xiàn)代企業(yè)制度，是中國(guó)模式、價(jià)值化、系統(tǒng)化、電腦化、國(guó)際化和普遍化管理的時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為核心。要提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)，全面強(qiáng)化企業(yè)管理，形成企業(yè)持久發(fā)展的“內(nèi)功”。越來(lái)越多的質(zhì)優(yōu)企業(yè)舍得在管理系統(tǒng)上投資這一舉動(dòng)，足以說(shuō)明這一趨勢(shì)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、用戶需求不斷趨向多樣化、企業(yè)間關(guān)聯(lián)程度越來(lái)越密切的今天，要求企業(yè)行動(dòng)必須快捷、靈敏，在管理的思想觀念、方式方法上不斷創(chuàng)新。人力已經(jīng)很難完全達(dá)到要求，必須借助當(dāng)代信息科技的最新成果，優(yōu)化和加強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。

2存在問(wèn)題及解決方案

下面以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例進(jìn)行說(shuō)明。隨著社會(huì)的發(fā)展，該公司由十年前一個(gè)地區(qū)的一家超市發(fā)展到了現(xiàn)在的多地區(qū)多家連鎖超市，為了適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)的高速現(xiàn)代化發(fā)展，該公司也在不斷地拓寬自己的銷售途徑。公司計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模和途徑，使原先的小規(guī)模營(yíng)業(yè)擴(kuò)展為食品、家電、日用百貨、音像制品等多品種經(jīng)營(yíng)的大型連鎖超市。因此，公司經(jīng)營(yíng)種類擴(kuò)充和規(guī)模擴(kuò)大的現(xiàn)狀就需要經(jīng)營(yíng)者能夠及時(shí)查閱和掌握有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助公司分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，便于管理商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售等情況。

現(xiàn)代化事業(yè)的發(fā)展迫使超市的管理手段發(fā)生新的改革。在國(guó)家的大力倡導(dǎo)下，信息化應(yīng)用進(jìn)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)的運(yùn)用開(kāi)始在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)部門廣泛滲透。由于計(jì)算機(jī)的運(yùn)用能夠準(zhǔn)確記載和查閱有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助超市經(jīng)營(yíng)者掌握和分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，并且有利于商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售情況等管理，因而大大提高了現(xiàn)代超市的管理水平。目前，我國(guó)正處在從傳統(tǒng)商店經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，商店經(jīng)營(yíng)者要適應(yīng)這場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要，并面對(duì)日趨激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，就有必要提高自己的管理水平，加強(qiáng)對(duì)超市現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思想、方法與手段的認(rèn)識(shí)。因此，建立一個(gè)功能強(qiáng)大的信息銷售管理系統(tǒng)，正是公司所迫切需要的。

2.1公司銷售管理存在的問(wèn)題

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，由于公司銷售產(chǎn)品數(shù)量的不斷更新，使各種樣式商品的銷售期一般只有一兩個(gè)月。在這種情況下，由于公司常常不能及時(shí)得到銷售終端的詳細(xì)數(shù)據(jù)，不了解哪種樣式、哪種型號(hào)、哪種顏色的產(chǎn)品在哪些銷售終端銷量較大，因此無(wú)法及時(shí)合理地安排銷售計(jì)劃和產(chǎn)品調(diào)撥，以至于出現(xiàn)雖然某些產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量巨大，但銷售商卻又一再缺貨的窘境，從而在錯(cuò)過(guò)了很多銷售良機(jī)的同時(shí)又造成部分型號(hào)產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓。

分析起來(lái)其主要原因表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：

（1） 信息傳遞的低效性。我國(guó)目前大部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的手工信息系統(tǒng)。這種原始手工操作的信息系統(tǒng)存在許多缺點(diǎn)：工作效率低、 處理速度慢；數(shù)據(jù)不齊全、不完備；重復(fù)勞動(dòng)，造成數(shù)據(jù)不一致；難以跟隨現(xiàn)代化市場(chǎng)的變化。

（2） 對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都分散管理，使分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與總公司掌握的情況不完全一致，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足。同時(shí)，管理人員不能隨時(shí)了解下屬的工作情況，不便于監(jiān)督和管理。

（3） 難以有效地控制恰當(dāng)?shù)膸?kù)存量。企業(yè)面臨諸多重大的庫(kù)存管理問(wèn)題，其主要原因是客戶對(duì)供貨服務(wù)變得苛求，期望值越來(lái)越高，從而使庫(kù)存費(fèi)用急劇增加以滿足用戶需求。

2.2系統(tǒng)解決方案

2.2.1設(shè)計(jì)目標(biāo)

公司要改變以前采用人工管理、效率低且不易管理的現(xiàn)狀，就必須要實(shí)現(xiàn)各種信息的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化，以適應(yīng)信息化的市場(chǎng)要求。公司需要處理大量的客戶信息，還要時(shí)刻更新公司的產(chǎn)品信息，不斷地添加、修改營(yíng)銷信息。面對(duì)各種不同的信息，需要合理的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)來(lái)保存數(shù)據(jù)信息，還需要有效的程序結(jié)構(gòu)支持各種數(shù)據(jù)操作的執(zhí)行，以便及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，及時(shí)掌握各地銷售和庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)配貨物，確保按需供貨，同時(shí)降低庫(kù)存全面及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息、銷售信息和顧客需求等信息，使公司各部門能夠互相配合，有效地提高公司的運(yùn)作效率和水平。

2.2.2解決方案

計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)具有運(yùn)算速度快、準(zhǔn)確無(wú)誤、數(shù)據(jù)處理量大，且對(duì)數(shù)據(jù)能進(jìn)行比較、分類、整理、重排、選擇、合并、儲(chǔ)存和打印，而且還可以運(yùn)用現(xiàn)代的銷售管理理論和模型對(duì)商品的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)等諸多優(yōu)勢(shì)。計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代化超市中的主要用途，在于處理銷售活動(dòng)中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)，它可以使超市的一切數(shù)據(jù)記錄和處理工作，在一個(gè)一體化的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)中完成，并可以通過(guò)商店各部門的終端機(jī)反復(fù)使用。

所謂超市銷售管理系統(tǒng)，是泛指運(yùn)用當(dāng)前最新的經(jīng)營(yíng)管理思想、方法與手段去管理超市，而運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理是建立超市銷售管理系統(tǒng)的最直接有效的手段。針對(duì)該公司存在的問(wèn)題，應(yīng)在超市中建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)，即由一個(gè)計(jì)算機(jī)主機(jī)連接超市各部門的終端機(jī)，各自承擔(dān)一定的工作程序。通過(guò)銷售管理信息系統(tǒng)的建立，整合各種銷售和市場(chǎng)信息，對(duì)公司的生產(chǎn)和銷售等工作進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理和必要的決策支持。使供應(yīng)商、企業(yè)、協(xié)力廠商和買方得到更好的協(xié)調(diào)，如圖1所示。

3用戶功能需求分析

系統(tǒng)主要功能是要滿足總公司對(duì)各地分公司的銷售情況、庫(kù)存存量控制、應(yīng)收款總量控制、客戶信用等級(jí)控制、退貨率控制、商品價(jià)格管理等幾個(gè)與銷售相關(guān)的重要環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行管理和決策。

在銷售時(shí)，售貨員取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出，同步傳遞給計(jì)算機(jī)；如商品不具備條碼或條碼損壞，可用鍵盤將商品銷售卡上的內(nèi)容用代號(hào)輸入計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)得到輸入的信息后，一方面將其記錄下來(lái)，傳遞給有關(guān)部門；另一方面則作為銷售憑據(jù)，通過(guò)終端機(jī)打印出來(lái)交給顧客。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到有關(guān)部門，在瞬間各部門都會(huì)掌握商店?duì)I銷的最新情況，并可以做出一定的反應(yīng)、預(yù)測(cè)與決策。

在進(jìn)貨時(shí)，進(jìn)貨部門就將有關(guān)商品的主要內(nèi)容記錄下來(lái)，輸入計(jì)算機(jī)并由有關(guān)部門確定價(jià)格，制作通用條碼卡（通用條碼由不同寬度和長(zhǎng)度的墨線組成，表示該商品的一切主要信息），或者直接將有關(guān)內(nèi)容打印在卡上。這些內(nèi)容包括：①商品的項(xiàng)目名稱、式樣、尺寸、顏色；②商品進(jìn)入商店的時(shí)間；③制造商家；④銷售價(jià)格；⑤分類銷售的部門或人員等。再運(yùn)用條碼卡或商品銷售卡作為標(biāo)簽附在商品上，系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖如圖2所示。

銷售決策部門得到有關(guān)信息后，可以根據(jù)當(dāng)前的銷售情況，并結(jié)合生產(chǎn)商、批發(fā)商、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、銀行、會(huì)計(jì)部門等提供的情況，利用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)今后的銷售量，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)。利用計(jì)算機(jī)建立商品銷售管理系統(tǒng)，還可以根據(jù)預(yù)先測(cè)定的商品存貨的低點(diǎn)，在商品銷售數(shù)量達(dá)到一定的水平后，自動(dòng)下達(dá)補(bǔ)充商品的指令。會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)部門則通過(guò)計(jì)算機(jī)隨時(shí)掌握最新情況，大大減化了工作，提高了經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)精干人員，節(jié)約費(fèi)用，降低了銷售成本。

此外，建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)還可以用來(lái)進(jìn)行超市其它方面的管理工作，如管理勞動(dòng)人事和財(cái)務(wù)核算；還可以做信函廣告，即根據(jù)收集的顧客資料，向某一特定階層的顧客發(fā)出特殊銷售宣傳的信函。如果超市的計(jì)算機(jī)與供應(yīng)商、客戶的計(jì)算機(jī)連網(wǎng)，那么利用電子郵件就能迅速準(zhǔn)確地開(kāi)展有關(guān)業(yè)務(wù)。

根據(jù)對(duì)公司的銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，可以將該公司銷售管理系統(tǒng)的用戶功能需求描述如下：

3.1管理員功能需求

管理員登錄并通過(guò)身份驗(yàn)證后，可以通過(guò)添加新用戶、修改用戶權(quán)限、刪除用戶信息來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工信息資料的管理。管理員還可以查詢銷售記錄、進(jìn)貨記錄，并且可對(duì)記錄作適當(dāng)?shù)奶砑印h除、修改等工作。除此之外，管理員還擁有對(duì)商品信息的添加、刪除、修改和查詢的權(quán)利?？傊?，管理員有銷售人員、庫(kù)管人員和一般人員的所有權(quán)限，管理人員用例如圖3所示。

3.2銷售人員功能需求

銷售人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在銷售時(shí)，取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出。出于工作的需要銷售人員可以在顧客拒絕購(gòu)買某種商品時(shí)刪除或修改此項(xiàng)商品的購(gòu)物紀(jì)錄，并同步傳遞給計(jì)算機(jī)。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到相關(guān)部門，銷售人員用例如圖4所示。

3.3庫(kù)管人員功能需求

庫(kù)管人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在進(jìn)貨時(shí)將有關(guān)商品的主要內(nèi)容（商品的名稱、式樣、尺寸、顏色，以及進(jìn)入商店的時(shí)間等）輸入計(jì)算機(jī)。根據(jù)管理者的需要，庫(kù)管人員還可以對(duì)倉(cāng)庫(kù)已有的商品作添加、刪除、修改、查詢進(jìn)貨記錄等操作，庫(kù)管人員用例如圖5所示。

3.4一般人員功能需求

出于對(duì)本系統(tǒng)的安全性考慮，對(duì)于一般人員（即客戶）只可登陸商品信息界面。該界面提供的商品信息查詢功能，可以方便客戶隨時(shí)隨地地了解M公司各個(gè)連鎖超市所經(jīng)營(yíng)的各類商品的名稱、價(jià)格、折扣、出廠日期等最新銷售咨詢，一般人員用例如圖6所示。

4結(jié)語(yǔ)

本文以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例，對(duì)該公司的銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行了較為全面的研究，在對(duì)公司的背景及存在問(wèn)題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，介紹了銷售管理的基本功能和業(yè)務(wù)流程，并針對(duì)商品信息管理、銷售、庫(kù)存3個(gè)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行了分析與設(shè)計(jì)，以期為相關(guān)人員提供理論與實(shí)踐參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]甘仞初.信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2009.

篇3

但是，伴隨可口可樂(lè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的逐年提升以及市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，很多業(yè)務(wù)員在用手機(jī)發(fā)送短信訂單的時(shí)候，都出現(xiàn)了嚴(yán)重的“丟單”問(wèn)題。雖然可口可樂(lè)是飲料行業(yè)的龍頭老大，但是，這并不意味著可口可樂(lè)可以避免激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在飲料行業(yè)，能否及時(shí)地處理訂單并為渠道送貨，是確保渠道忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素，一旦訂單處理環(huán)節(jié)經(jīng)常出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致銷售商大量流失。

可口可樂(lè)實(shí)業(yè)有限公司劉燕偉告訴記者，由于業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，通過(guò)過(guò)去的手機(jī)發(fā)送短信訂單、采集訂單的丟失率有時(shí)會(huì)高達(dá)40%，因?yàn)榭偸怯杏唵螣o(wú)法被及時(shí)響應(yīng)或是干脆丟失，公司也因此遭受了巨大的損失。

為了解決這一問(wèn)題，可口可樂(lè)決定升級(jí)他們的短信系統(tǒng)。但是，過(guò)去可口可樂(lè)使用的是基于短信的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，短信方式可靠性比較低，界面也不夠友好，而且不能直接升級(jí)到SFA的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)。

可口可樂(lè)希望，能夠建立一套更可靠的移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)來(lái)解決銷售管理問(wèn)題。最終，他們找到了具有豐富快消行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大移動(dòng)項(xiàng)目技術(shù)功底的意貝斯特（eBest）。經(jīng)過(guò)細(xì)致的需求分析后，意貝斯特為可口可樂(lè)開(kāi)發(fā)了一套訂單管理系統(tǒng)，最終解決了可口可樂(lè)的問(wèn)題。

訂單與競(jìng)爭(zhēng)力的雙豐收

在意貝斯特的移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)上線后，可口可樂(lè)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，訂單丟失的問(wèn)題不再出現(xiàn)。新的系統(tǒng)比過(guò)去更為穩(wěn)定，保證了訂單能夠被及時(shí)地采集并被有效地處理，很多流失的渠道商重新回歸。

除此之外，由于意貝斯特的移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)信息的多元化采集和處理，所以公司現(xiàn)在不僅可以對(duì)公司資產(chǎn)管理進(jìn)行跟蹤，還能采集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息并實(shí)現(xiàn)跟蹤，讓可口可樂(lè)可以隨時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)分析調(diào)整戰(zhàn)略，占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

意貝斯特技術(shù)總監(jiān)李曉毅告訴記者，和市場(chǎng)中其他的移動(dòng)商務(wù)解決方案相比，意貝斯特之所以被可口可樂(lè)選中的原因，主要是因?yàn)樗麄兊姆桨父鼮殪`活，不僅能保證可口可樂(lè)在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過(guò)程中始終保持系統(tǒng)的穩(wěn)定，當(dāng)業(yè)務(wù)變化的時(shí)候，系統(tǒng)也能進(jìn)行動(dòng)態(tài)擴(kuò)展，讓系統(tǒng)一直伴隨企業(yè)的發(fā)展。

據(jù)介紹，意貝斯特的移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)（ebMobile-SFA）是基于無(wú)線移動(dòng)技術(shù)的銷售管理系統(tǒng)。它的后臺(tái)可與企業(yè)的現(xiàn)有管理系統(tǒng)（如SAP， Oracle等）相連，通過(guò)其后臺(tái)（ebMobile服務(wù)器）與銷售人員智能手機(jī)上的前臺(tái)（ebMobile客戶端）進(jìn)行安全加密的雙向數(shù)據(jù)傳輸。

通過(guò)裝在業(yè)務(wù)人員手機(jī)上的ebMobile-SFA終端軟件，銷售代表可以按規(guī)定的銷售線路和標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟來(lái)進(jìn)行訂單采集和自我銷售業(yè)績(jī)管理，以及上報(bào)終端數(shù)據(jù)，提高他們的工作效率。在公司，管理者則通過(guò)登錄網(wǎng)頁(yè)上傳數(shù)據(jù)并查看自動(dòng)匯總報(bào)表，進(jìn)一步對(duì)銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)與管理，加強(qiáng)他們的在外銷售與執(zhí)行能力。

通過(guò)多年的產(chǎn)品研發(fā)及項(xiàng)目實(shí)施，ebMobile-SFA成為一個(gè)極具靈活性和智能的系統(tǒng)平臺(tái)，支持多種營(yíng)銷模式和多種手機(jī)終端。

可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)員可以使用裝有SFA軟件的手機(jī)在全國(guó)范圍內(nèi)全天候采集訂單。業(yè)務(wù)員得到的預(yù)定單可以通過(guò)手機(jī)輸入到系統(tǒng)中。只要在可口可樂(lè)規(guī)定的接單時(shí)限前，這些訂單都可以上傳到服務(wù)器上。上傳過(guò)的數(shù)據(jù)通過(guò)SAP接口自動(dòng)處理完成后成為正式的訂單。

這樣的訂單系統(tǒng)，不僅具有極大的靈活性，同時(shí)還能保障高可靠性。像可口可樂(lè)這樣十分依賴訂單系統(tǒng)來(lái)確定生產(chǎn)計(jì)劃、維系渠道關(guān)系的企業(yè)，他們的訂單系統(tǒng)等同于企業(yè)的生命線，系統(tǒng)一旦出現(xiàn)故障就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的直接經(jīng)濟(jì)損失。所以，為了確保業(yè)務(wù)訂單能夠及時(shí)提交，這套系統(tǒng)還提供多種同步方式進(jìn)行數(shù)據(jù)上傳。

“移動(dòng)商務(wù)對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展非常重要，我們的業(yè)務(wù)人員需要一個(gè)隨時(shí)隨地處理銷售訂單和獲取業(yè)務(wù)信息的移動(dòng)平臺(tái)。意貝斯特的系統(tǒng)界面友好，系統(tǒng)穩(wěn)定，能支持我們大量業(yè)務(wù)用戶的銷售訂單輸入，同時(shí)還能提供多種訂單類的查詢分析報(bào)表?！?劉燕偉表示。

意貝斯特產(chǎn)品和成功案例

意貝斯特信息技術(shù)有限公司（eBest）成立于 2000 年 10 月，為企業(yè)提供先進(jìn)的移動(dòng)解決方案和平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)移動(dòng)平臺(tái)，使得企業(yè)的信息流和業(yè)務(wù)流在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間結(jié)合在一起，提高企業(yè)的管理流程和運(yùn)作效率。

ebMobile-SFA分為服務(wù)器端和客戶端，服務(wù)器端可置于企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)相連?？蛻舳丝芍糜诓煌闹悄苁謾C(jī)上，如支持Window Mobile、Symbian等智能手機(jī)，也支持普通kJava手機(jī)。ebMobile的服務(wù)器和客戶端支持中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信的2.5G/3G網(wǎng)絡(luò)。

eBest 作為最先涉足國(guó)內(nèi)外移動(dòng)商務(wù)的解決方案提供商，在吸收引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)的同時(shí)，利用自主開(kāi)發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品，與眾多合作伙伴實(shí)施了多個(gè)適合中國(guó)企業(yè)需求 的成功案例，用戶包括光明乳業(yè)、寶潔、卡夫食品、匯源果汁、百威啤酒等。

移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)

成快消行業(yè)新熱點(diǎn)

快速消費(fèi)品行業(yè)與人們的日常生活息息相關(guān)，在全球經(jīng)濟(jì)中具有非常重要的地位。有別于家電等行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)最大的特點(diǎn)是商品周期短、新品種層出不窮，對(duì)銷售時(shí)間要求苛刻?？突芾碜稍儥C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家楊旭曾說(shuō)：“在快速消費(fèi)品行業(yè)，無(wú)論是產(chǎn)品更新還是營(yíng)銷觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭(zhēng)取做到最快而且還要最好，否則，就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命。”

基于此，從銷售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)入手，移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)是更適合快銷行業(yè)進(jìn)行管理的工具。目前，這類系統(tǒng)也漸漸成為快銷行業(yè)應(yīng)用的新熱點(diǎn)。由于銷售人員是移動(dòng)的，通過(guò)定位系統(tǒng)，他們可以更精確地被信息化系統(tǒng)所管理。通過(guò)監(jiān)控功能，數(shù)據(jù)上傳、下載和訪問(wèn)管理平臺(tái)的功能，附著在銷售人員身上的種種銷售信息就可以輕而易舉地被采集到信息化系統(tǒng)中。這種輕松的管理方式，讓快銷行業(yè)的企業(yè)可以放下包袱，進(jìn)入發(fā)展的快車道。

篇4

一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式概述

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團(tuán)化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團(tuán)需建立新的銷售管理模式。具體來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式

子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司對(duì)本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價(jià)格的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)是由于管理層級(jí)多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動(dòng)的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。

（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，子公司對(duì)所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強(qiáng)、做大，提升子公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。

（三）集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式

集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：集團(tuán)公司設(shè)專門的煤炭銷售機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團(tuán)的銷售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，且主要銷售人員由集團(tuán)負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時(shí)煤炭企業(yè)集團(tuán)向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)，使集團(tuán)快速?zèng)Q策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率；缺點(diǎn)是：這種模式對(duì)集團(tuán)銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會(huì)提高整個(gè)集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)，反之集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。因此要求集團(tuán)投入大量的物力、財(cái)力加強(qiáng)對(duì)銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時(shí)此種銷售管理模式還會(huì)削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。

二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對(duì)象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）忽視消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)。只有清楚了解產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但是目前，我國(guó)大部分煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場(chǎng)研究，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，而且還使企業(yè)錯(cuò)失了發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，不但會(huì)使煤炭企業(yè)遭受無(wú)謂的損失，也會(huì)影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒(méi)有形成現(xiàn)代市場(chǎng)

銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的銷售觀念，但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒(méi)有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

（四）銷售人員素質(zhì)普遍不高

目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，也沒(méi)有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識(shí)，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的實(shí)施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對(duì)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展銷售活動(dòng)，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質(zhì)不是很高，在實(shí)際銷售工作中，銷售人員容易與采購(gòu)商進(jìn)行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質(zhì)。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略

（一）加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)

銷售對(duì)煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應(yīng)重視銷售管理，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，拓寬市場(chǎng)，便于企業(yè)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷售渠道建設(shè)會(huì)使企業(yè)花費(fèi)不必要的巨額成本，也會(huì)損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷售渠道。對(duì)于煤炭企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)應(yīng)特別開(kāi)展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團(tuán)了解各子公司的實(shí)際銷售狀況，促使集團(tuán)作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；另一方面也有利于集團(tuán)加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會(huì)在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷售的順利進(jìn)行。

（二）重視對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

市場(chǎng)調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。首先，煤炭企業(yè)需要對(duì)煤炭產(chǎn)品展開(kāi)分析，詳細(xì)、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對(duì)待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)分析。對(duì)煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，但企業(yè)如果對(duì)用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會(huì)有大的市場(chǎng)。因此煤炭企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)真分析消費(fèi)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動(dòng)相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查研究，還應(yīng)密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，并根據(jù)這些環(huán)境的變動(dòng)而做出不同的反應(yīng)，同時(shí)煤炭企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注政府有關(guān)政策的變動(dòng)，根據(jù)政府政策的變動(dòng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（三）樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念

煤炭企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念，改變過(guò)去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹(shù)立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實(shí)處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進(jìn)的銷售觀念運(yùn)用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過(guò)全方位的的銷售培訓(xùn)，使所有員工意識(shí)到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進(jìn)行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動(dòng)，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會(huì)相應(yīng)提高，同時(shí)煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹(shù)立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等其他部門，從整體上加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（四）提高銷售人員的整體素質(zhì)

建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是搞好銷售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強(qiáng)銷售人員的思想道德教育，增強(qiáng)銷售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，同時(shí)煤炭企業(yè)應(yīng)實(shí)施優(yōu)勝劣汰、競(jìng)爭(zhēng)上崗的崗位原則，對(duì)那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會(huì)在一定程度上激發(fā)整個(gè)企業(yè)的活力與生機(jī)。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念，自覺(jué)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷和煤炭方面的知識(shí)，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)銷售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對(duì)緊急狀況的能力，從各方面加強(qiáng)自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，充分了解自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售方案的長(zhǎng)處以彌補(bǔ)自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時(shí)銷售人員還應(yīng)充分了解客戶的需求，爭(zhēng)取最大限度的培養(yǎng)客戶對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)：

篇5

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

篇6

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒(méi)有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。以下是本人在管理中的幾點(diǎn)體會(huì)希望與朋友們共享。

一：銷售無(wú)計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

六：制度不完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

篇7

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學(xué)主要是以教科書(shū)為依據(jù)，以教師為中心，忽視了市場(chǎng)崗位實(shí)際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。教師預(yù)設(shè)好整個(gè)課堂，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)、被動(dòng)接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時(shí)被銷售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽(tīng)得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實(shí)際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對(duì)市場(chǎng)不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的掌握程度，但難以進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大部分高職院校制定人才培養(yǎng)方案時(shí)都在一定程度上進(jìn)行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)對(duì)實(shí)際銷售能力要求各有差異，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)不足，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場(chǎng)背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問(wèn)題的存在亟待構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)和為了行動(dòng)而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，開(kāi)展高職銷售管理課程微課教學(xué)研究，既符合學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動(dòng)導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)設(shè)計(jì)

為了全面深入地掌握銷售管理相關(guān)理論知識(shí)體系，在學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)不斷地加以實(shí)際應(yīng)用。對(duì)此，筆者就銷售管理行動(dòng)工作過(guò)程開(kāi)發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域?；舅悸肥窃陂_(kāi)展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的基礎(chǔ)上，從高職學(xué)生從事的銷售管理相關(guān)崗位體系的“行動(dòng)領(lǐng)域”導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，再設(shè)計(jì)適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”并使之具體化，這一課程開(kāi)發(fā)的路徑可表達(dá)為“行動(dòng)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境”[2]，見(jiàn)圖1。

圖1  學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開(kāi)發(fā)的基本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對(duì)銷售管理課程進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。課程標(biāo)準(zhǔn)中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計(jì)思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段和檢查評(píng)價(jià)7個(gè)方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的理念進(jìn)行學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容開(kāi)展微課設(shè)計(jì)，舉例如表1：

表1  課程標(biāo)準(zhǔn)與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)舉例

三、基于行動(dòng)導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)實(shí)證

（一）研究假設(shè)

本研究需考察高職《銷售管理》課程開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設(shè)：行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運(yùn)用銷售管理理論知識(shí)的能力;能夠增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的操作能力。

（二）研究對(duì)象

本研究對(duì)象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010級(jí)、2011級(jí)和2012級(jí)學(xué)生。2010級(jí)共70人，2011級(jí)共87人，2012級(jí)共133人，總計(jì)290人?！朵N售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學(xué)期開(kāi)設(shè)4個(gè)學(xué)分，周課時(shí)為4個(gè)。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級(jí)的授課計(jì)劃、內(nèi)容和進(jìn)度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查和個(gè)別訪談，并對(duì)定量數(shù)據(jù)通過(guò)SPSS軟件進(jìn)行分析。

在學(xué)期結(jié)束時(shí)對(duì)授課班級(jí)采用封閉式問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，以研究行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問(wèn)卷共25道題目，內(nèi)容涉及學(xué)生對(duì)實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度;應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對(duì)開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評(píng)價(jià)。問(wèn)卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)采用李克特五點(diǎn)量表法進(jìn)行，即對(duì)代表“贊成、比較贊成、無(wú)所謂、比較反對(duì)和反對(duì)”五個(gè)答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個(gè)別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來(lái)代替。通過(guò)SPSS軟件對(duì)問(wèn)卷可信度進(jìn)行驗(yàn)證，其結(jié)果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問(wèn)卷調(diào)查具有很高的信度。

為進(jìn)一步獲得更多的實(shí)證信息，除問(wèn)卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進(jìn)行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會(huì)有這種想法？③你認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請(qǐng)結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)劇＂苣阏J(rèn)為如何做才能使行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請(qǐng)結(jié)合個(gè)人體驗(yàn)提出意見(jiàn)與建議。

（四）研究設(shè)計(jì)

筆者于2013年2月至2014年9月進(jìn)行教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的指導(dǎo)，有選擇地、針對(duì)性地將行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)引入《銷售管理》課程，并開(kāi)展以下幾項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)。

1.組建團(tuán)隊(duì)，成立模擬公司

首先，將整個(gè)班級(jí)設(shè)定為某一名稱的銷售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為總公司下設(shè)的銷售分公司。教學(xué)過(guò)程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的模擬分公司真實(shí)從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，每個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場(chǎng)錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團(tuán)隊(duì)成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進(jìn)行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進(jìn)一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地開(kāi)展模擬公司的真實(shí)業(yè)務(wù)。這樣同時(shí)也為制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)等銷售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。

3.演練項(xiàng)目，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用知識(shí)

在校企合作的平臺(tái)上，學(xué)期初設(shè)計(jì)好項(xiàng)目，各模擬公司通過(guò)一邊學(xué)習(xí)銷售管理知識(shí)一邊完成項(xiàng)目?jī)?nèi)容，學(xué)期結(jié)束時(shí)進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識(shí)讓學(xué)生在項(xiàng)目行動(dòng)中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開(kāi)拓高校市場(chǎng)，假設(shè)各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開(kāi)拓新市場(chǎng)展開(kāi)工作。其工作內(nèi)容包括制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售客戶管理、銷售過(guò)程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對(duì)學(xué)生在市場(chǎng)兼職中的實(shí)踐案例進(jìn)行運(yùn)用。筆者通過(guò)對(duì)學(xué)生的親身體驗(yàn)案例進(jìn)行收集整理，一方面豐富了教學(xué)素材，另一方面鼓勵(lì)學(xué)生在班級(jí)同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)其將課堂與市場(chǎng)相結(jié)合的興趣，更能在班級(jí)中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識(shí)融入市場(chǎng)背景，并在市場(chǎng)中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計(jì)教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)知特點(diǎn)和兼職經(jīng)驗(yàn)等因素，由各團(tuán)隊(duì)的學(xué)生自行設(shè)計(jì)微課的主題;然后，多個(gè)微課主題在各團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行交流、修正，最終達(dá)成共識(shí);最后，教師和各團(tuán)隊(duì)學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過(guò)手機(jī)、電腦、多媒體等媒介進(jìn)行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動(dòng)學(xué)習(xí)。

（五）效果評(píng)價(jià)

本研究針對(duì)2011級(jí)和2012級(jí)的授課學(xué)生共發(fā)放問(wèn)卷220份，回收有效問(wèn)卷220份，有效回收率100%。同時(shí)，抽樣訪談25人次。筆者對(duì)收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗(yàn)和描述性分析，以獲得學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的評(píng)價(jià)。

1.樣本檢驗(yàn)分析

采用SPSS分析的獨(dú)立樣本假設(shè)檢驗(yàn)方法分別對(duì)2010級(jí)、2011級(jí)和2012級(jí)學(xué)生的期末成績(jī)進(jìn)行方差分析，得知未開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的2010級(jí)學(xué)生期末成績(jī)實(shí)際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績(jī)無(wú)明顯差異。針對(duì)2011級(jí)和2012級(jí)開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績(jī)進(jìn)行獨(dú)立樣本T檢驗(yàn)（表3），可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗(yàn)效果是非常顯著的，說(shuō)明就整體而言，實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)對(duì)于學(xué)生期末考試的成績(jī)影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績(jī)整體有了大幅提高。

表2  2010級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

表3  2011級(jí)、2012級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

2.描述性分析

（1）學(xué)生對(duì)銷售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度。從問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對(duì)接受的為0，同時(shí)對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見(jiàn)表4。

表4  學(xué)生對(duì)銷售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)認(rèn)可程度

（2）學(xué)生在銷售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示（見(jiàn)表5），通過(guò)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)，認(rèn)為對(duì)銷售管理理論和實(shí)踐知識(shí)的認(rèn)識(shí)得到深化的分別占86.82%和85.45%，運(yùn)用銷售管理知識(shí)的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問(wèn)題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評(píng)價(jià)能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時(shí)，寫(xiě)作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團(tuán)隊(duì)合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強(qiáng)（89.09%）。

表5  學(xué)生在銷售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

篇8

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-000-01

目前，我國(guó)房地產(chǎn)公司仍主要依靠人工來(lái)處理房地產(chǎn)信息，也由此產(chǎn)生了許多問(wèn)題，如數(shù)據(jù)重復(fù)、出錯(cuò)，查詢麻煩等，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)多渠道收集、管理、分析相關(guān)銷售信息，從而迅速發(fā)現(xiàn)潛在的客戶與業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的功能

現(xiàn)代房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)依靠IT技術(shù)，徹底改變傳統(tǒng)的管理意識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)的銷售進(jìn)行科學(xué)有效的管理，發(fā)揮出了巨大的功能。

1.科學(xué)靈活的定價(jià)方案

依據(jù)銷售管理系統(tǒng)，房產(chǎn)的定價(jià)可結(jié)合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素，采用多種方式如差價(jià)等對(duì)房屋進(jìn)行定價(jià)與核算，并且可以生成均價(jià)、最高或最低價(jià)等數(shù)據(jù)，給用戶以參考。

2.深層次的客戶資源管理

房地產(chǎn)的銷售管理系統(tǒng)對(duì)客戶資源的管理包括對(duì)客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來(lái)電、來(lái)訪等情況，分析客戶的購(gòu)買意向；追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產(chǎn)信息，以便在客戶預(yù)約或者購(gòu)買房屋時(shí)及時(shí)更新客戶資料狀態(tài)，從而防止因現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的流動(dòng)性過(guò)大而造成的客戶流失狀況。

3.全面的資金管理

房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)管理中，能夠把初期的銷售計(jì)劃與資金和成本的估算相結(jié)合，同時(shí)把資金收支計(jì)劃和客戶應(yīng)收款、銷售收款計(jì)劃關(guān)聯(lián)在一起，最重要的是，系統(tǒng)能夠自動(dòng)將銷售所得的款項(xiàng)生成財(cái)務(wù)資金收入單，并且清晰地將資金的應(yīng)收、已收和未收情況呈現(xiàn)出來(lái)，十分有利于公司決策層對(duì)整個(gè)系統(tǒng)資金流的全面掌握。

4.多角度的統(tǒng)計(jì)分析

房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)可以多層次、多方位地對(duì)客戶資料、銷售情況以及資金收入的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行報(bào)表或者圖形分析，極大地幫助了公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)房產(chǎn)的策劃、銷售以及財(cái)務(wù)方面進(jìn)行合理決策。值得一提的是，如果客戶想要生成適合自己崗位的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，就可以使用該系統(tǒng)所獨(dú)有的自定義功能來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)核心模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

公司信息、房產(chǎn)信息、銷售信息、統(tǒng)計(jì)信息以及系統(tǒng)用戶管理這五大模塊的管理系統(tǒng)集中反映了房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的核心功能，因此，我們可以借助設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)這五大模塊的功能，進(jìn)而完成整個(gè)房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。

1.公司信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息，且只能由公司銷售管理系統(tǒng)的管理員完成這項(xiàng)工作，公司的用戶則只享有對(duì)公司業(yè)務(wù)信息的瀏覽權(quán)限。首先通過(guò)Button控件的click事件獲取每個(gè)字段的值，然后分別經(jīng)過(guò)一定的SQL語(yǔ)句來(lái)完成對(duì)數(shù)據(jù)的寫(xiě)入與修改。

2.房地產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

與公司信息管理模塊的功能無(wú)異，房產(chǎn)信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產(chǎn)信息，同樣地，這項(xiàng)工作只能由房地產(chǎn)公司銷售管理系統(tǒng)的管理員來(lái)做，而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)首先要借助Button控件的click事件來(lái)獲得每個(gè)字段的值，然后通過(guò)特定的SQL語(yǔ)句寫(xiě)入、修改或刪除數(shù)據(jù)信息。

3.銷售信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

房地產(chǎn)公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預(yù)約或者出售的房產(chǎn)信息，還包括記錄尚未被預(yù)約或出售的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)管理是銷售管理的基礎(chǔ)與前提，如果想要完成房產(chǎn)的銷售，就必須完善房產(chǎn)信息，列出可預(yù)約、已預(yù)約和已出售的房產(chǎn)信息列表，從而保障用戶對(duì)該公司房產(chǎn)的預(yù)約、出售、取消預(yù)約以及取消出售的權(quán)利。值得注意的是，公司只有在確認(rèn)輸入了業(yè)主的相關(guān)信息后，才能出售房產(chǎn)。

至于銷售信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，同樣地，可借助一定的SQL語(yǔ)句獲得可預(yù)約的房產(chǎn)信息，然后把數(shù)據(jù)綁定到Repeater控件上，并且顯示在頁(yè)面上。用戶如果想要預(yù)約自己看中的房產(chǎn)，就點(diǎn)擊標(biāo)記預(yù)約的Button控件，然后核對(duì)相關(guān)信息，用戶確認(rèn)后，預(yù)約頁(yè)面就會(huì)改變房產(chǎn)狀態(tài)，然后把預(yù)約用戶的姓名自動(dòng)顯示在頁(yè)面上，此時(shí)預(yù)約成功。然后就可以在已預(yù)約的頁(yè)面中查看選中的房產(chǎn)信息，進(jìn)而選擇是繼續(xù)進(jìn)行購(gòu)買還是取消預(yù)約。

4.統(tǒng)計(jì)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

統(tǒng)計(jì)信息管理指的是通過(guò)對(duì)房產(chǎn)的銷售量和銷售額的匯總，然后生成每個(gè)月份的銷售信息的走勢(shì)圖，公司的高層決策者可根據(jù)這些走勢(shì)圖信息盡可能作出正確的決策。

統(tǒng)計(jì)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)是把通過(guò)操作數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)而獲得需要的時(shí)間和數(shù)值數(shù)據(jù)綁定到Chart控件上，然后根據(jù)事先設(shè)置的篩選條件篩選出需要的統(tǒng)計(jì)信息，最后生成銷售量或者銷售額的統(tǒng)計(jì)圖。

5.系統(tǒng)用戶管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

系統(tǒng)用戶管理模塊主要針對(duì)的是對(duì)后臺(tái)用戶即已經(jīng)記錄到房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的用戶的管理，并且能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)用戶的添加以及用戶權(quán)限的設(shè)定與管理，發(fā)揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下，只有系統(tǒng)管理員才有此權(quán)限，能夠?qū)θ我挥脩舨僮?，普通用戶則不具備這項(xiàng)權(quán)限。

三、總結(jié)

總而言之，建立在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)能夠及時(shí)有效地對(duì)員工信息、顧客信息以及房屋的相關(guān)銷售信息進(jìn)行管理，創(chuàng)新公司的管理方式與經(jīng)營(yíng)方式，從而極大地增強(qiáng)房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們必須重視房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)五大核心模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，使房地產(chǎn)地銷售管理更加規(guī)范化、有效化。

參考文獻(xiàn)：

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如果要你指出公司的銷售工作是否已在技術(shù)、新的營(yíng)銷方法、外部采購(gòu)、與銷售人員建立新關(guān)系等方面發(fā)生了變化，你會(huì)如何做答？如果你的答案是肯定的，那就該祝賀你了！說(shuō)明你已經(jīng)把握了銷售隊(duì)伍管理工作的最新發(fā)展趨勢(shì)，銷售隊(duì)伍的潛力得到了發(fā)揮。如果你對(duì)這些方面的變化不是那樣有把握，就請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面幾個(gè)重新挖掘銷售潛力的成功案例。 專注于解決方案

在最近的《財(cái)富》雜志排名中，SAS Institute（下稱SAS）這個(gè)只有25年歷史的年輕公司位列全美第二。SAS公司的35，000個(gè)客戶分布在商業(yè)、政府和大學(xué)等部門，其中財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的90%是他們的客戶。該公司是美國(guó)最大的軟件私人企業(yè)，生產(chǎn)決策輔助軟件。

但就市場(chǎng)表現(xiàn)而言，情況并非一帆風(fēng)順。負(fù)責(zé)俄亥俄州克利夫蘭-匹茲堡地區(qū)銷售的Brad Lawson回憶道，"公司的企業(yè)文化令人稱道，但銷售力量卻并不是很強(qiáng)。"

篇10

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；