導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：

一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；

二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；

三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；

四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

篇2

一、高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的內(nèi)涵

(一)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的目標(biāo)?？荚u(píng)體系的最主要的目標(biāo)就要能從總體上把握整個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系要培養(yǎng)的學(xué)生目標(biāo)，掌握的學(xué)生能力及要達(dá)到的最終效果。具體而言就要圍繞在教育體系中創(chuàng)建的學(xué)生在各階段要掌握的能力目標(biāo)去進(jìn)行，把各階段的能力目標(biāo)進(jìn)行階段性考評(píng)，并形成最終的考評(píng)結(jié)果，以完成整個(gè)教育體系構(gòu)建要達(dá)到的效果。

(二)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的主體?？荚u(píng)體系的主體包含多個(gè)層次，學(xué)院、學(xué)生及企業(yè)。首先要在學(xué)院的層面上進(jìn)行自我考評(píng)，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重視情況;學(xué)院主要職能部門如就業(yè)部門、學(xué)生處及學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教研室等對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的支持情況;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課題組的具體執(zhí)行情況，對(duì)于考評(píng)體系具體實(shí)施的對(duì)象學(xué)生更要明確最終的實(shí)施效果，此兩個(gè)方面在整個(gè)考評(píng)體系中占主導(dǎo)地位。其次對(duì)于校外因素的考評(píng)，主要是對(duì)企業(yè)單位進(jìn)行，明確企業(yè)的需求，明確高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育培養(yǎng)的學(xué)生符合企業(yè)的用人需求。

(三)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評(píng)體系的方法?？荚u(píng)體系的方法要從定性及定量相結(jié)合的角度入手，并根據(jù)考評(píng)對(duì)象的不同綜合運(yùn)用多種方法，如學(xué)院的自我考評(píng)、行業(yè)專家評(píng)價(jià)、企業(yè)用人單位的評(píng)價(jià)、同行評(píng)審等。只有把相關(guān)方都納入考評(píng)體系中我們的考評(píng)才是全面、系統(tǒng)、完整的體系。

二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的構(gòu)建思路

(一)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系的主體過于單一?，F(xiàn)階段實(shí)行的考評(píng)體系主要從專業(yè)課及學(xué)生的期末成績(jī)來體現(xiàn)的，教師只掌握學(xué)生在課堂上這90分鐘，即使在這段時(shí)間，教師也僅能完成本節(jié)課要傳授給學(xué)生的教學(xué)內(nèi)容的講授，對(duì)于學(xué)生能掌握的情況，掌握的程度等都不能準(zhǔn)確的考評(píng)，這就使得學(xué)生對(duì)于教師的公平性的心理預(yù)期受到了損害，影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，不利于學(xué)生學(xué)習(xí)。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的，全方位的，360度的考評(píng)體系，把學(xué)院、學(xué)生及企業(yè)都引入。

(二)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系片段化嚴(yán)重。現(xiàn)階段實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系基本上就兩段式，期中考試及期末考試，現(xiàn)階段越來越多的院校對(duì)于期中考試越來越不重視，只是提醒教師可根據(jù)實(shí)際情況安排期中考試，考試形式也多采取的是隨堂完成或以論文形式完成，學(xué)院不做統(tǒng)一的要求。此種方式對(duì)于學(xué)生階段性的學(xué)習(xí)情況就不能很好的掌握，對(duì)于督促學(xué)生學(xué)習(xí)起不到任何效果。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的，多階段、全過程的考試體系，把整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷要培養(yǎng)的學(xué)生能力都考慮進(jìn)去。

(三)現(xiàn)階段實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系模式化強(qiáng)。現(xiàn)階段實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考評(píng)體系基本都遵循相同的模式，考試課在期末時(shí)采用統(tǒng)一的閉卷形式，考查課多采用論文或隨堂小測(cè)的方式。這在一定程度上影響了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考評(píng)體系的公平性及公正性。所以必須重新建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況的，多模式，多樣化的考評(píng)體系，把市場(chǎng)營(yíng)銷各課程的不同特點(diǎn)，個(gè)性化需求都考慮進(jìn)去。

三、構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系

(一)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的全面性在傳統(tǒng)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育考評(píng)體系單一化的基礎(chǔ)上結(jié)合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的理念增加學(xué)生自我考評(píng)、學(xué)生間相互考評(píng)及滿足企業(yè)用人需求考評(píng)等多個(gè)方面，使構(gòu)建的考評(píng)體系更全面，更能體現(xiàn)教育的客觀性及公正性，避免單一考評(píng)使學(xué)生進(jìn)入到的心理誤區(qū)，讓學(xué)生更有學(xué)習(xí)的興趣。全方面的考評(píng)體系的引入不僅讓教師對(duì)于學(xué)生的考評(píng)更加公正，且把企業(yè)用人要求引入讓學(xué)生能更明確為什么學(xué)，學(xué)后會(huì)做什么，且教師的考評(píng)是結(jié)合企業(yè)的需求進(jìn)行，讓我們的學(xué)生在未來的就業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性的提高也有很大的促進(jìn)作用。

(二)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的多階段除了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要進(jìn)行的期中考試及期末考試這兩種考評(píng)方式以外，還要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要掌握的能力去分成多個(gè)不同的階段，對(duì)于這些階段進(jìn)行考評(píng)，使得每一個(gè)階段都有相應(yīng)的等級(jí)及考評(píng)評(píng)價(jià)，從而提高學(xué)生全過程的學(xué)習(xí)效果。

(三)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系的個(gè)性化高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系不僅要有傳統(tǒng)的閉卷、論文等形式，還要把技能操作、制作方案、作品展示、演示講解、現(xiàn)場(chǎng)闡述及答辯環(huán)節(jié)都考慮進(jìn)去，針對(duì)不同的課程采用具有個(gè)性化的考評(píng)方式，給予教師及學(xué)生一定的自由及靈活性，對(duì)于學(xué)生個(gè)性的培養(yǎng)及知識(shí)能力的積累有很大的作用。

通過上面的表述，我們明確了構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系是構(gòu)建高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系不可缺少的部分，他們相符相成。我們通過構(gòu)建全面的、多階段的、個(gè)性化的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評(píng)體系來促進(jìn)教育體系的構(gòu)建，來促進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的開展，推動(dòng)教育質(zhì)量的提高。

篇3

但是，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播正在發(fā)生轉(zhuǎn)變的觀點(diǎn)卻不會(huì)引起什么異議。我們相信這一轉(zhuǎn)變可促進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，傳播和營(yíng)銷傳播程序是怎樣被計(jì)劃，發(fā)展和實(shí)現(xiàn)這一新觀點(diǎn)的需求。我們相信整合可以提供一個(gè)解決方案。這里的整合我們是指在對(duì)企業(yè)及其風(fēng)險(xiǎn)基金持有者之間的動(dòng)態(tài)信息流產(chǎn)生影響和沖擊性活動(dòng)和作用的大批量的整合，這些風(fēng)險(xiǎn)基金持有者包括客戶，潛在客戶，股票持有人，雇員和其他評(píng)論觀眾。把廣告，公關(guān)，促銷或者甚至?quot;線上"或"線下"的活動(dòng)作為獨(dú)立的行業(yè)進(jìn)行考慮已經(jīng)不再重要。將營(yíng)銷傳播基礎(chǔ)的職責(zé)限制在傳統(tǒng)的外向傳播渠道上也不合適了。那些已是過時(shí)的概念和觀點(diǎn)。他們已不再適合21世紀(jì)企業(yè)和客戶，消費(fèi)者或者潛在客戶的需求。他們不再適合是因?yàn)樗麄優(yōu)橹嬖诘氖袌?chǎng)已經(jīng)不存在了。他們所主導(dǎo)的企業(yè)也已經(jīng)不再能推動(dòng)買賣的發(fā)展。他們?cè)趥髅襟w系中起到的作用也不再占優(yōu)勢(shì)。他們對(duì)管理起到的作用也不再適合。的確，市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播正在轉(zhuǎn)變。也正是這種轉(zhuǎn)變使全世界的營(yíng)銷和傳播經(jīng)理們大傷腦筋。

在本篇文章中，我們闡述了這種市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播轉(zhuǎn)變的狀況和需要，這種狀況和需要是適用于現(xiàn)在和未來的新的營(yíng)銷傳播方法的。我們對(duì)整合營(yíng)銷傳播或IMC提出了新的定義，并對(duì)之進(jìn)行了更廣泛的查看，我們還提出了對(duì)整合四個(gè)層次的討論，我們?cè)谌蚴袌?chǎng)范圍內(nèi)已經(jīng)觀測(cè)過了。最后，我們?yōu)榻?jīng)理和企業(yè)提供了向整合發(fā)展的方向，所有企業(yè)最終都要進(jìn)行這種整合，無論它做何種生意，賣何種產(chǎn)品，或是提供何種服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的轉(zhuǎn)變

為了理解市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播所面臨的挑戰(zhàn)，很有必要簡(jiǎn)短回顧一下市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播在過去40年左右的時(shí)間中發(fā)展和進(jìn)展的情況。圖1展示了其主要的發(fā)展過程。

我們的回顧從20世紀(jì)50年代末60年代初的美國(guó)開始，因?yàn)檎窃谶@個(gè)時(shí)期，絕大多數(shù)的現(xiàn)代營(yíng)銷傳播概念和理論開始得到發(fā)展。美國(guó)作為少數(shù)幾個(gè)沒有遭到二戰(zhàn)破壞的國(guó)家，開始以主導(dǎo)性的全球消費(fèi)和工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。為了討論方便起見，我們將討論的焦點(diǎn)主要集中在消費(fèi)產(chǎn)品上。

戰(zhàn)后時(shí)期，由于對(duì)幾乎所有消費(fèi)品的需求量都非常之大，商業(yè)模式主要只表現(xiàn)為一種，即能盡快生產(chǎn)出產(chǎn)品，將之送入銷售渠道并告訴渴望的消費(fèi)者及潛在用戶這些產(chǎn)品的存在。這種模式就是盡可能的使生產(chǎn)量達(dá)到其最高水平，就是產(chǎn)與銷。因?yàn)樯唐饭┎粦?yīng)求，所以它主要是由生產(chǎn)企業(yè)所主導(dǎo)。

這一時(shí)期也是當(dāng)今營(yíng)銷概念和方法得到發(fā)展并形成規(guī)范的時(shí)期。是邁卡錫（1960）4Ps營(yíng)銷模式時(shí)代，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道（分銷），和促銷。它是被不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)者需求所主導(dǎo)的大規(guī)模型模式，其競(jìng)爭(zhēng)度小，也幾乎無價(jià)格方面的阻礙。廠商為王，產(chǎn)品是金。消費(fèi)者要在幾乎任何情況下擠破頭去搶購(gòu)幾乎任何價(jià)格的任何產(chǎn)品。

20世紀(jì)60年代初，美國(guó)制造工業(yè)巨人們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又重新出現(xiàn)。德國(guó)，英國(guó)，法國(guó)，日本以及亞太五虎（德明，1982年P(guān).19）迅速崛起。 他們生產(chǎn)產(chǎn)品的速度更快，質(zhì)量更好且與美國(guó)產(chǎn)品相比價(jià)格更為低廉。于是，他們立刻采用了推動(dòng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷方式。他們一邊接納了已有的運(yùn)行的很好的概念和方式，一邊又將他們改進(jìn)。他們使這些概念全球化。他們不滿足于本國(guó)市場(chǎng)，于是迅速地將產(chǎn)品出口到其他國(guó)家以滿足似乎永遠(yuǎn)無法滿足的客戶和消費(fèi)者需求。全球化盛行并且是成功的。

在20世紀(jì)60年代中后期，日本運(yùn)用德明，朱蘭及其他人的概念和方法學(xué)改變了制造業(yè)規(guī)范。他們從"產(chǎn)品出廠，壞后維修"轉(zhuǎn)變?yōu)?創(chuàng)造有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品，看著用戶選擇你的品牌"（德明，1982年）。而且這也確實(shí)發(fā)生了。首先從汽車開始，之后是消費(fèi)電器，再之后是手表和照相機(jī)，日本人提高了質(zhì)量水平，占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)。大多數(shù)的生產(chǎn)商不理解這種變化。他們繼續(xù)按照他們喜歡的方式來生產(chǎn)商品，并根據(jù)成本來定價(jià)，使用大眾市場(chǎng)和大眾傳媒程序通過傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行銷售，并且等到產(chǎn)品壞了以后才開始維修。

在20世紀(jì)70年代中后期，制造最終滿足了消費(fèi)需求。不斷增長(zhǎng)的生產(chǎn)能力超過了消費(fèi)需求，即使是在迅速增長(zhǎng)的亞太市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)甚至是北美市場(chǎng)也是這樣。我們已經(jīng)過剩了，于是，大多數(shù)的企業(yè)做了當(dāng)生產(chǎn)大大超出消費(fèi)時(shí)所有企業(yè)都會(huì)做的事；他們降低價(jià)格和利潤(rùn)。僅僅在幾年前還獲得高利潤(rùn)的企業(yè)開始感到緊縮的壓力（托頓和布魯克，1994）。來自金融分析家和股票持有人要求滿足季度收入的壓力，生產(chǎn)商開始使用短期效應(yīng)的促銷工具，如促銷，打折和向消費(fèi)者進(jìn)行專門直郵。在很多例子中，最直接的影響就是迅速提高了銷量，但是卻付出了犧牲經(jīng)過多年才建立起來的寶貴的品牌公平性的代價(jià)。在這個(gè)過程中，他們?yōu)椴煌母?jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷傳播專家學(xué)派創(chuàng)建了基地，這些專家們?yōu)楣就顿Y，管理關(guān)注當(dāng)然還有事業(yè)進(jìn)步而競(jìng)爭(zhēng)。

在經(jīng)歷了1987年美國(guó)股市大震蕩和用成本確保公司當(dāng)務(wù)之急之后，有些（即使不是大多數(shù)，也確實(shí)存在）企業(yè)發(fā)現(xiàn)他們自己處于一個(gè)冗余的狀態(tài)。這就導(dǎo)致了更大的成本削減，這種削減引起了導(dǎo)致失業(yè)和裁員的縮減。確實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)在20世紀(jì)80年代中期及90年代初期都進(jìn)行了重組，縮減和其他管理方法以期望能解決利潤(rùn)問題，雖然只取得了很有限的功效（瑪也卡扎克和王，1996年）。大多數(shù)情況下，在這個(gè)時(shí)代起支配作用的工具和技術(shù)主要集中在修補(bǔ)花費(fèi)結(jié)構(gòu)，而在增加收入方面卻沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。程序，如整體質(zhì)量管理，主張公正地得到客戶的認(rèn)可，以我們的觀點(diǎn)他們主要就是一些不被提供用于分配有限資源以防止未來經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)的操作。

為了適應(yīng)先前的重組和削減成本，一些企業(yè)對(duì)他們的營(yíng)銷傳播成果進(jìn)行了零碎的改變，如向經(jīng)濟(jì)單位分配資金，將做傳統(tǒng)大眾廣告的資金轉(zhuǎn)向更專業(yè)化的媒體和更有效的促銷工具。各種各樣的營(yíng)銷新形式開始出現(xiàn)，如事件營(yíng)銷和相關(guān)起因營(yíng)銷，定制出版，關(guān)系營(yíng)銷等等。到了20世紀(jì)80年代后期的時(shí)候，再看到高速運(yùn)轉(zhuǎn)的消費(fèi)品企業(yè)將70%或更多的營(yíng)銷資源分配給促銷活動(dòng)和其他"線下"活動(dòng)時(shí)就不足為奇了（伯克衛(wèi)茲，1992年）。當(dāng)預(yù)算的主體都被用于傳統(tǒng)的大眾傳媒廣告時(shí)，早期的花費(fèi)模式只經(jīng)過10年左右的時(shí)間就被倒轉(zhuǎn)了。

之后，最巨大的變化發(fā)生了；20世紀(jì)80年代中期和90年代初期數(shù)字化得到飛速發(fā)展和展開。大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)踐都由于受計(jì)算機(jī)的驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向了無數(shù)的1和0。計(jì)算機(jī)化允許企業(yè)大幅度削減發(fā)展時(shí)間和費(fèi)用。制造時(shí)間和花消得到減少。進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間被戲劇化的減少了。物流和分銷都取得了很大的進(jìn)步。企業(yè)學(xué)會(huì)獲取，儲(chǔ)存和管理大量的信息，信息瞬間就被從一個(gè)地方轉(zhuǎn)到了另一個(gè)地方。制造過程和分銷系統(tǒng)發(fā)生了深刻的變化。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從為庫(kù)存而營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了為客戶需求營(yíng)銷。整個(gè)制造體系的結(jié)構(gòu)被根本地不可逆轉(zhuǎn)地改變了（伯克衛(wèi)茲，1992年）。技術(shù)同時(shí)促進(jìn)了服務(wù)性公司的發(fā)展，使他們迅速地找到了能為客戶做的事情，而這些事情是客戶自己不愿做的。通過擴(kuò)展用于創(chuàng)建，執(zhí)行和傳送營(yíng)銷傳播程序，信息技術(shù)（IT）改變了整個(gè)市場(chǎng)和營(yíng)銷傳播實(shí)踐。傳媒?jīng)Q策受到了由新技術(shù)主導(dǎo)的新傳媒機(jī)會(huì)和形式的沖擊，諸如高度個(gè)性化的直郵，互動(dòng)性直銷展示和單機(jī)演示，選擇訂購(gòu)期刊，有線電視和付費(fèi)電視，當(dāng)然還有因特網(wǎng)和萬維網(wǎng)。

數(shù)字技術(shù)也以其他方式?jīng)_擊著營(yíng)銷傳播。它第一次使生產(chǎn)商能夠以一種前所未有的程度對(duì)個(gè)體客戶，消費(fèi)者和潛在客戶的信息進(jìn)行收集（王和杰克遜，1993年）。兩大趨勢(shì)使這種轉(zhuǎn)變成為可能。

(1) 在儲(chǔ)存能力飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，信息儲(chǔ)存所需費(fèi)用卻迅速下降，從而就使以較為便宜的價(jià)格保存大量有關(guān)客戶及其行為的信息成為可能。

(2) 因?yàn)榕_(tái)式電腦變得越來越友好，就使由IT部門專業(yè)人員控制的單片大型主機(jī)向可以被主管營(yíng)銷，傳播和客戶服務(wù)的經(jīng)理訪問的分布式信息網(wǎng)絡(luò)和單機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)變。

手中掌握著先進(jìn)的信息工具，生產(chǎn)商們就有潛力去獲得比以往任何時(shí)候都多的客戶洞察力，將之運(yùn)用到建立高度相關(guān)和定制的信息中去，并通過專門的媒體或者技術(shù)性高級(jí)工具傳輸這些信息。問題在于一些企業(yè)有科技能力，他們卻還死守著五六十年代的概念，方法和企業(yè)結(jié)構(gòu)。按照我們的觀點(diǎn)，諸如復(fù)寫紙，幻燈片和速記以及其他過去的商業(yè)工具正處在被拋棄的邊緣。

我們的論點(diǎn)在于這些市場(chǎng)上的變化，客戶/消費(fèi)者，技術(shù)，傳媒以及管理和儲(chǔ)存信息的能力這所有一切加在一起組成了大多數(shù)的生產(chǎn)商和營(yíng)銷傳播者發(fā)現(xiàn)他們自己所處的過度狀態(tài)。企業(yè)面臨的激烈挑戰(zhàn)就是從產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念的五六十年代那個(gè)有秩序的，被清楚定義了的市場(chǎng)和營(yíng)銷方法向洶涌激烈變化的21世紀(jì)市場(chǎng)過度。是IT產(chǎn)生了這種痛，而感受這種痛的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和營(yíng)銷傳播者。正是市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的這種過度才正在驅(qū)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播進(jìn)行整合的需要。

為了解釋IT過度產(chǎn)生的沖擊和它是怎樣影響市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播公司的，我們快速回顧一下通向迫近的21世紀(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷傳播的自然變化和進(jìn)步。

市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的演變和革命

正如我們?cè)陂_篇部分講到的那樣，雖然市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念和方法卻改變甚少。在圖2中我們闡述了三個(gè)市場(chǎng)的情況，他們是IT轉(zhuǎn)變的結(jié)果。我們對(duì)每一個(gè)都依次進(jìn)行了論述。

傳統(tǒng)市場(chǎng)

我們對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的看法如圖2中的左側(cè)圖形所示。這是在20世紀(jì)五六十年代由諸如寶潔, 雀巢，聯(lián)合利華，殼牌，菲利浦.莫瑞斯等市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播先驅(qū)以及其他致力于產(chǎn)品區(qū)分的大眾市場(chǎng)，大眾傳媒推動(dòng)機(jī)構(gòu)完善起來的（舒爾茲和沃爾特，1997）。利用如消費(fèi)者研究，大眾分銷系統(tǒng)，大眾傳媒和其他類似IT手段，這些機(jī)構(gòu)為他們不同類別的產(chǎn)品發(fā)展主導(dǎo)品牌，并且通常他們都可以為他們的產(chǎn)品占領(lǐng)很多市場(chǎng)分額。作為一個(gè)市場(chǎng)商人，假設(shè)你是第一個(gè)賣衣服清潔劑的企業(yè)， 對(duì)消費(fèi)者有一個(gè)比較好的了解，可以滿足用戶之所想和所需，并且有充足的資金來支配銷售渠道和傳媒，你通常也可以主導(dǎo)消費(fèi)者或客戶。而且，那就是我們?cè)谠缙诂F(xiàn)代營(yíng)銷和傳播中看到的：有闖勁且有技術(shù)的營(yíng)銷企業(yè)，他們主導(dǎo)分銷渠道，傳媒和消費(fèi)者，使用不易被模仿的產(chǎn)品或服務(wù)。

當(dāng)前市場(chǎng)

20世紀(jì)70年代，市場(chǎng)開始隨著產(chǎn)品的增加擴(kuò)展而變化（雖然他們經(jīng)常缺乏區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性），同時(shí)傳媒迅速分解，變得更加專業(yè)化。同一時(shí)期，銷售渠道中發(fā)生了大量合并。實(shí)力強(qiáng)大的批發(fā)商，商和零售商控制了較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，并把他們的業(yè)務(wù)向新地區(qū)和新市場(chǎng)擴(kuò)展。零售這一傳統(tǒng)上很地方化的經(jīng)濟(jì)形式變得區(qū)域化，國(guó)家化甚至國(guó)際化，使渠道進(jìn)貨商在與制造商談判時(shí)遭到巨大的打擊（科斯特金斯和多易利，1989）。

同時(shí)，IT從制造商/市場(chǎng)商人向分銷渠道轉(zhuǎn)移。通用的商品條形碼（UPC），電腦，掃描儀和磁條銀行和信用卡都可以容易，迅速，且便宜的獲得消費(fèi)者有關(guān)信息，如他們是誰，他們?cè)谀睦镔?gòu)物，他們都買了什么等等。在IT上的轉(zhuǎn)變使市場(chǎng)上的權(quán)力也由制造商和市場(chǎng)商人轉(zhuǎn)向了銷售渠道。銷售渠道可以掌握比他們的市場(chǎng)商人/供貨商更接近市場(chǎng)，更準(zhǔn)確和更多的信息。今天，在絕大多數(shù)的消費(fèi)者產(chǎn)品分類中，是零售商主導(dǎo)著消費(fèi)者關(guān)系。諸如沃馬特，Tesco，家樂福及其他類似企業(yè)決定著從制造商那里進(jìn)貨的條款和條件。這些龐大的，后勤完備的零售分銷系統(tǒng)過去曾經(jīng)迅速合并，現(xiàn)在控制著制造商，通過定位和定價(jià)很大程度上影響著賣主怎樣花費(fèi)營(yíng)銷資金，同時(shí)也設(shè)法掌握住客戶和消費(fèi)者。今天，絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)被零售和分銷系統(tǒng)主導(dǎo)著，他們直接控制著消費(fèi)者和終端用戶。我們是這樣看待當(dāng)今的市場(chǎng)的。

21世紀(jì)市場(chǎng)

有一種新的模式出現(xiàn)，它就是21世紀(jì)市場(chǎng)。如圖2右側(cè)圖形所示。21世紀(jì)市場(chǎng)將是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兛刂浦鳬T。通過已經(jīng)很發(fā)達(dá)的系統(tǒng)，如免費(fèi)電話，國(guó)際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務(wù)，信息和技術(shù)現(xiàn)在正掌握在消費(fèi)者手中，而且在未來只會(huì)不斷增加。今天，消費(fèi)者可以獲得信息，辨別產(chǎn)品和服務(wù)以及隨時(shí)隨地非常方便的進(jìn)行購(gòu)物。21世紀(jì)市場(chǎng)是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的商場(chǎng)。它是互動(dòng)且不斷發(fā)展的。它是因特網(wǎng)和萬維網(wǎng)。它是電子商務(wù)而且它近在咫尺。它操作簡(jiǎn)便且速度很快。它是由消費(fèi)者掌握著的。

二十一世紀(jì)市場(chǎng)是由促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的IT帶來的互動(dòng)性所主導(dǎo)的。買者與賣者既會(huì)各自發(fā)言又可以相互談話。市場(chǎng)不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場(chǎng)商人所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時(shí)，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動(dòng)。這很大程度上改變著當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的范例。如圖2（市場(chǎng)上的演變和革命）所示，很明顯傳統(tǒng)市場(chǎng)和當(dāng)今市場(chǎng)都只是外向型的。 市場(chǎng)商人決定何時(shí)，給誰，以什么方式，通過什么傳媒手段以及供貨量水平來進(jìn)入市場(chǎng)和與客戶及潛在客戶進(jìn)行交流。市場(chǎng)商人推動(dòng)著傳統(tǒng)和當(dāng)今的市場(chǎng)。消費(fèi)者將會(huì)推動(dòng)21世紀(jì)市場(chǎng)向前發(fā)展。由消費(fèi)者來決定什么是重要的，什么是價(jià)值以及什么樣的關(guān)系是需要和想要的。不幸的是，當(dāng)前絕大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場(chǎng)和當(dāng)今市場(chǎng)設(shè)計(jì)的。我們對(duì)互動(dòng)市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)或理解，并且對(duì)不同角色所應(yīng)該起到的作用和所負(fù)的責(zé)任也不甚理解。然而，這些是必須被掌握的技術(shù)和我們肯定會(huì)面臨的挑戰(zhàn)。

對(duì)營(yíng)銷傳播新方法的需求

在上一部分，我們討論了每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的新市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播。我們從一個(gè)由市場(chǎng)商人主導(dǎo)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)到由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)。是既推動(dòng)這一改變又使傳播解決方案成為可能的IT發(fā)生了改變。圖3闡明了我們稱作營(yíng)銷對(duì)角線的概念。它顯示了IT是怎樣使從市場(chǎng)商人到消費(fèi)者這一對(duì)角線發(fā)生的。

正如所見的，IT以前是給予營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)權(quán)力并和他們?cè)谝黄鸬?。之后，他轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷渠道。最后，它將被掌握在消費(fèi)者手中。有關(guān)這個(gè)營(yíng)銷對(duì)角線有趣的一點(diǎn)不在于IT正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。而在于我們可以辨別三個(gè)甚至更多專門的市場(chǎng)，每一個(gè)市場(chǎng)都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播有不同的要求。

在這每一個(gè)市場(chǎng)中都對(duì)營(yíng)銷整合有潛在的需要。然而，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沿著對(duì)角線轉(zhuǎn)變的時(shí)候，那些需要就迅速變得復(fù)雜起來。本片論文的前提是市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播最后一定從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到二十一世紀(jì)市場(chǎng)。在企業(yè)進(jìn)行這一轉(zhuǎn)變的過程中，成功的公司會(huì)設(shè)法采用適用于營(yíng)銷對(duì)角線每一階段的工具。當(dāng)企業(yè)沿著營(yíng)銷對(duì)角線向下移動(dòng)的時(shí)候，他們會(huì)在他們的營(yíng)銷傳播計(jì)劃中面臨各種各樣的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)預(yù)示著我們將在下一部分中講到的整合營(yíng)銷傳播的各個(gè)階段。概述起來如下:

（1） 傳統(tǒng)市場(chǎng)會(huì)在未來幾年中在一定范疇和一些國(guó)家內(nèi)繼續(xù)存在。例如，醫(yī)藥商由于受到專利權(quán)的保護(hù)將會(huì)繼續(xù)在傳統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)作。現(xiàn)在享受對(duì)產(chǎn)品或銷售絕對(duì)壟斷或近乎壟斷的公司也屬于歷史范疇，這是不正常的而且不斷出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)毀滅這種優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，主要的銷售挑戰(zhàn)是發(fā)展引人注目的，協(xié)調(diào)的信息，并且以一種同等的，協(xié)同的方式傳送它們。隨著公司結(jié)構(gòu)不斷成長(zhǎng)并且迅速國(guó)際化，于是呈現(xiàn)出一個(gè)嚴(yán)重的企業(yè)挑戰(zhàn)。整合營(yíng)銷傳播，以我們的經(jīng)驗(yàn)，首先是對(duì)企業(yè)借助不同的產(chǎn)品，部門和地區(qū)以取得更大的成績(jī)和保持持續(xù)發(fā)展這種實(shí)際需求的一種反應(yīng)。很多公司今天依然使用著同樣的方法。

（2） 在可預(yù)見的時(shí)期內(nèi)，目前的市場(chǎng)對(duì)許多企業(yè)來說將繼續(xù)是原來操作模式的戰(zhàn)場(chǎng)。沃馬特，Tesco和家樂福在我們的有生之年內(nèi)消失的可能性很小。為了能夠有效的和強(qiáng)大的渠道經(jīng)銷商合作，市場(chǎng)商人需要能夠建立動(dòng)態(tài)的，革新的銷售程序，在區(qū)域銷售力量，市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播之間建立更好的同盟，增強(qiáng)他們?cè)诮K端購(gòu)買者和渠道眼中的品牌價(jià)值。這就需要一個(gè)包括消費(fèi)者，終端使用者，渠道客戶和企業(yè)員工在內(nèi)的多層面，協(xié)同傳播方法。

（3） 很清楚，21世紀(jì)市場(chǎng)會(huì)和我們現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的任何體驗(yàn)都有區(qū)別。它將是不同的，獨(dú)特的。問題是在這個(gè)市場(chǎng)中取得成功的關(guān)鍵是什么？需要什么類型的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變？什么類型的傳播行為是最好的？去理解市場(chǎng)，從而得到一個(gè)可行的解決方案，回顧一下我們所相信的21世紀(jì)市場(chǎng)以及必須從事的關(guān)鍵方面是十分重要的。正如前面所論述的，消費(fèi)者將會(huì)控制市場(chǎng)。但那并不意味著市場(chǎng)商人會(huì)在這場(chǎng)游戲中簡(jiǎn)單的讓出。確實(shí)，對(duì)市場(chǎng)商人和傳播者來說，它意味著不同的作用，但這種作用會(huì)提高其價(jià)值和重要性。在21世紀(jì)市場(chǎng)上，我們承諾：傳統(tǒng)的，無理性的，被束縛發(fā)展的，由市場(chǎng)商人所主導(dǎo)的傳播將不會(huì)如過去一般取得的成功。因此，我們需要適用于21世紀(jì)的新的方法和概念。就是在這個(gè)動(dòng)態(tài)的，互動(dòng)而紛亂的市場(chǎng)中，IMC成為市場(chǎng)商人最關(guān)鍵和最成熟的工具。

現(xiàn)在，讓我們回顧一下IMC概念的發(fā)展。之后，描述一下我們?cè)谄髽I(yè)中觀察到的整合水平，看看他們是怎樣實(shí)踐這一概念的，以及沿著整合過程看看IMC是怎樣變化和適應(yīng)這些企業(yè)需要的。這就能使我們對(duì)未來有個(gè)了解，并知道市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng)銷傳播在21世紀(jì)市場(chǎng)上怎樣被適當(dāng)?shù)膶?shí)踐。

IMC概念的演變

學(xué)院派和從業(yè)者就IMC討論了近10年的時(shí)間，也沒在IMC是什么或它給市場(chǎng)商人帶來哪些好處上得出一個(gè)公認(rèn)的意見。

篇4

論文摘要摘要:隨著我國(guó)改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展,新世紀(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。本文主要從我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義、特征、新問題及策略幾個(gè)方面進(jìn)行了分析。

1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主,根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運(yùn)營(yíng),使游客滿足,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理和協(xié)調(diào),非凡是旅游文化服務(wù)理念的管理和協(xié)調(diào),旅游資源的管理和協(xié)調(diào),游客和旅游從業(yè)人員的管理和協(xié)調(diào)。

2我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特征

2.1旅游營(yíng)銷理念的變革

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段,人們比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源和人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也和全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起?，F(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。

2.2營(yíng)銷職能的演變

旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同,它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理和協(xié)調(diào),非凡是旅游文化服務(wù)理念的管理和協(xié)調(diào)、旅游資源的管理和協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理和協(xié)調(diào)。

2.3營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸

隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨向越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps策略已滯后于旅游營(yíng)銷功能及理念的演變,因此美國(guó)聞名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)銷組合還應(yīng)融入權(quán)力和公共關(guān)系兩大要素,非凡是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷組合中,運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式,進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨向。

3我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目前狀況分析及存在新問題

3.1旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠

目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強(qiáng)的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面摘要:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在新問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢?？偟膩碚f,國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參和性不強(qiáng),給游客帶來的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。

3.2旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約,在我國(guó)還有絕大部分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)猜測(cè)性信息,非凡是和目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游非凡是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

3.3信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特征,歐美許多大旅游企業(yè)在八、九十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前,我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨向。這和日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn),加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷和世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。

4加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

4.1完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng),在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、

關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍

篇5

    1 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

    傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定性作用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主,根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運(yùn)營(yíng),使游客滿意,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào),旅游資源的管理與協(xié)調(diào),游客與旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

    2 我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)

    2.1 旅游營(yíng)銷理念的變革

    隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段,人們比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也與全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。

    2.2 營(yíng)銷職能的演變

    旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同,它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

    2.3 營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸

    隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨勢(shì)越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps 策略已滯后于旅游營(yíng)銷功能及理念的演變,因此美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)銷組合還應(yīng)融入權(quán)力與公共關(guān)系兩大要素,特別是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷組合中,運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式,進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。

    3我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及存在問題

    3.1 旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠

    目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強(qiáng)的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢?？偟膩碚f,國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強(qiáng),給游客帶來的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。

    3.2 旅游信息傳遞渠道不健全

    受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約,在我國(guó)還有絕大部分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)性信息,特別是與目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量。

    3.3 信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后

    網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、 快捷、 信息量大的特點(diǎn),歐美許多大旅游企業(yè)在八、 九十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前,我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、 傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、 智能化、 信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn),加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。

    4 加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

    4.1 完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹立良好的旅游形象

    未來旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng),在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

    展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、

    關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。

    4.2 組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍

篇6

近兩年，國(guó)內(nèi)部分高校在不同的教學(xué)領(lǐng)域中引進(jìn)虛擬公司，對(duì)這種教學(xué)方法進(jìn)行了積極的嘗試，并且取得了可惜的成績(jī)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。本文旨在對(duì)這種虛擬公司能否在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用做一些思考。

二、虛擬公司參與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性

對(duì)于虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性，可以從如下的兩個(gè)方面考慮：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身的要求

絕大多數(shù)的高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生所要求的必備的能力包括：（1）基本能力。學(xué)生應(yīng)具備較強(qiáng)的語言、文字表達(dá)能力，能準(zhǔn)確把握日常人際交往中的交談技巧，規(guī)范地書寫各種專業(yè)文本；有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)及英語綜合運(yùn)用能力；有較強(qiáng)的社交、公關(guān)能力，能溝通和協(xié)調(diào)用戶、中間商、政府部門、新聞媒介等各方面的關(guān)系；有較強(qiáng)的合作能力，善于接納和尊重他人，人際關(guān)系和諧。（2）業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生首先要具備市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理、公關(guān)關(guān)系、商務(wù)洽談、客戶管理等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力；同時(shí)要充分了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及生產(chǎn)過程要非常熟悉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生還要了解生產(chǎn)制造和商品流通方面的知識(shí)。（3）創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷的使命就是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)造自己的市場(chǎng)，因此，它要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力不僅表現(xiàn)為對(duì)知識(shí)的攝取、改組和運(yùn)用，更表現(xiàn)為追求創(chuàng)新的意識(shí)，一種發(fā)現(xiàn)問題、積極探求的心里取向、一種對(duì)新思想、新技術(shù)、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳性，一種積極改變自己并改變環(huán)境的應(yīng)變能力。

2．現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式的局限性使然

現(xiàn)在大多數(shù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)，傳統(tǒng)的教學(xué)方法還占有很大的比例，教師講得頭頭是道，一板一眼地講理論，講概念，講得很系統(tǒng)，很清楚，但學(xué)生能否聽明白，能記住多少，有沒有完全消化、吸收，有沒有轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的專業(yè)技能，在以后的實(shí)際工作中能否正確地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，往往考慮得比較少。這種在教室里做“市場(chǎng)”，在黑板上搞“營(yíng)銷”的教學(xué)方法必須改變。

三、虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用方法

受王延青，焦大光，蘇醒，趙雁平幾位教師的一個(gè)關(guān)于軟件工程教育的生存游戲模型的啟發(fā)，本論文也提出一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的虛擬公司教學(xué)模型。這個(gè)模型由四種角色組成，它們是虛擬公司、門戶公司(一個(gè)真實(shí)的公司)、學(xué)院或教研室和校外的真實(shí)公司。（其結(jié)構(gòu)如圖1）

1．角色設(shè)置與功能:（1）學(xué)院或教研室的角色：學(xué)院的管理層應(yīng)該制定一個(gè)支持政策，作為實(shí)施整個(gè)模型的堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)。（2）門戶公司的角色：應(yīng)該建立一個(gè)真正的公司，充當(dāng)所有虛擬公司對(duì)外門戶的角色。虛擬公司和外界真實(shí)公司之間便可以通過門戶公司進(jìn)行商務(wù)往來。這個(gè)真實(shí)公司的成員由老師及全職工作人員組成。門戶公司的職能：一是解決虛擬公司無法有效解決的諸如財(cái)務(wù)、合同等法人方面的問題。二是為虛擬公司提供一些業(yè)務(wù)活動(dòng)，比如以專業(yè)營(yíng)銷研究公司向企業(yè)接市場(chǎng)調(diào)研的訂單，然后向虛擬公司發(fā)標(biāo)，虛擬公司競(jìng)標(biāo)獲得業(yè)務(wù)。三是為虛擬公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的引導(dǎo)，提供業(yè)務(wù)信息，給與虛擬公司力所能及的支持。（3）虛擬公司的角色：所有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生都被要求加入到虛擬公司中，這些虛擬公司作為門戶公司的子公司。每個(gè)學(xué)生都有權(quán)利去加入任何一個(gè)公司，當(dāng)然以那個(gè)公司愿意接受他(或她)為前提。每個(gè)虛擬公司的規(guī)模沒有限制，這完全取決于該虛擬公司管理層的戰(zhàn)略決策。在學(xué)院和門戶公司的保護(hù)下，這些虛擬公司可以作為門戶公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟中的成員而逐漸成長(zhǎng)起來。（4）環(huán)境.在這個(gè)模型中，外界真實(shí)的公司和市場(chǎng)構(gòu)成門戶公司和虛擬公司運(yùn)作的外界環(huán)境。2．貨幣的使用

一個(gè)成功的公司應(yīng)該有一個(gè)健全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，虛擬公司也應(yīng)如此。為了對(duì)每個(gè)虛擬公司的運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，就應(yīng)該建立一個(gè)完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。這項(xiàng)任務(wù)應(yīng)該由門戶公司來完成。門戶公司負(fù)責(zé)管理可以在整個(gè)模型中流通的貨幣。

貨幣一是用于門戶公司和外界進(jìn)行溝通，而是用于向虛擬公司支付虛擬公司完成項(xiàng)目后的所得，由學(xué)院或者門戶公司管理者負(fù)責(zé)。

當(dāng)然，為了保證門戶公司的財(cái)務(wù)安全，虛擬公司自己沒有資格跟外界公司簽訂協(xié)議，但是可以尋找業(yè)務(wù)，最后由門戶公司把關(guān)決定是否交易。

3．虛擬公司運(yùn)作周期

公司構(gòu)建：由學(xué)生以小組形式申請(qǐng)，分工由學(xué)生自己完成，在門戶公司備案。同時(shí)獲得門戶公司的認(rèn)可，有資格參與門戶公司的競(jìng)標(biāo)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司解散：一種情況是學(xué)生自愿解散。但是學(xué)生會(huì)失去這個(gè)學(xué)習(xí)和被評(píng)估的機(jī)會(huì)，后果由學(xué)院政策決定。第二種情況是學(xué)生需要重新組合，先解散原來的，在構(gòu)建新的。以前的業(yè)績(jī)按照一定比例在虛擬公司成員之間分配。第三種情況是學(xué)生畢業(yè)，申請(qǐng)解散。

由于虛擬公司的最差結(jié)果是沒有業(yè)務(wù)，但是由于沒有支出，虛擬公司仍然可以存在。

4．對(duì)模型參與者（主要是學(xué)生）的評(píng)價(jià)

檢查或評(píng)估一個(gè)虛擬公司運(yùn)行狀況的好壞，該公司擁有資本(貨幣)的數(shù)量可以作為一個(gè)主要參考。除此之外，當(dāng)前員工人數(shù)、近期發(fā)展計(jì)劃、所研發(fā)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都應(yīng)該作為參考。在這些參考標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，學(xué)院甚至可以為這些虛擬公司排序，從而一些運(yùn)行狀況良好的公司可以獲得一定的資金支持，而其他一些公司由于糟糕的管理而不得不面臨整改。

四、總結(jié)

本論文所討論的虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育中，特別是在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)方面是一個(gè)新的設(shè)想?？傊?，這個(gè)方式對(duì)于培養(yǎng)面向市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，算是一種新的方法。

【摘要】虛擬公司是人為創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)仿真模擬環(huán)境。把它作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所和組織形式，不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身教學(xué)的需要，也很好的克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的弊端，以一種體驗(yàn)式的教學(xué)方式，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中就能體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍，并通過自己的經(jīng)營(yíng)，大大提高對(duì)市場(chǎng)的敏感性。本文還提出了在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，引進(jìn)虛擬公司參與的一個(gè)可以運(yùn)作的模式，以供參考。

【關(guān)鍵詞】虛擬公司市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)用方法

篇7

一、虛擬公司概述

“虛擬公司”起源于50年代的德國(guó)，是指人為創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)仿真模擬環(huán)境，作為經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所和組織形式。根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的不同定位，學(xué)生在此可以進(jìn)行營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、金融、貿(mào)易等業(yè)務(wù)過程的模擬活動(dòng)。除貨物是虛擬的并且不發(fā)生實(shí)移外，其它如票據(jù)、賬冊(cè)、操作方式、核算辦法等均按照現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中通行的做法設(shè)計(jì)和運(yùn)作。由此可見，“虛擬公司”也可理解為一種實(shí)踐教學(xué)方法。

近兩年，國(guó)內(nèi)部分高校在不同的教學(xué)領(lǐng)域中引進(jìn)虛擬公司，對(duì)這種教學(xué)方法進(jìn)行了積極的嘗試，并且取得了可惜的成績(jī)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。本文旨在對(duì)這種虛擬公司能否在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用做一些思考。

二、虛擬公司參與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性

對(duì)于虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性，可以從如下的兩個(gè)方面考慮：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身的要求

絕大多數(shù)的高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生所要求的必備的能力包括：（1）基本能力。學(xué)生應(yīng)具備較強(qiáng)的語言、文字表達(dá)能力，能準(zhǔn)確把握日常人際交往中的交談技巧，規(guī)范地書寫各種專業(yè)文本；有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)及英語綜合運(yùn)用能力；有較強(qiáng)的社交、公關(guān)能力，能溝通和協(xié)調(diào)用戶、中間商、政府部門、新聞媒介等各方面的關(guān)系；有較強(qiáng)的合作能力，善于接納和尊重他人，人際關(guān)系和諧。（2）業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生首先要具備市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理、公關(guān)關(guān)系、商務(wù)洽談、客戶管理等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力；同時(shí)要充分了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及生產(chǎn)過程要非常熟悉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生還要了解生產(chǎn)制造和商品流通方面的知識(shí)。（3）創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷的使命就是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)造自己的市場(chǎng)，因此，它要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力不僅表現(xiàn)為對(duì)知識(shí)的攝取、改組和運(yùn)用，更表現(xiàn)為追求創(chuàng)新的意識(shí)，一種發(fā)現(xiàn)問題、積極探求的心里取向、一種對(duì)新思想、新技術(shù)、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳性，一種積極改變自己并改變環(huán)境的應(yīng)變能力。

2．現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式的局限性使然

現(xiàn)在大多數(shù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)，傳統(tǒng)的教學(xué)方法還占有很大的比例，教師講得頭頭是道，一板一眼地講理論，講概念，講得很系統(tǒng)，很清楚，但學(xué)生能否聽明白，能記住多少，有沒有完全消化、吸收，有沒有轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的專業(yè)技能，在以后的實(shí)際工作中能否正確地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，往往考慮得比較少。這種在教室里做“市場(chǎng)”，在黑板上搞“營(yíng)銷”的教學(xué)方法必須改變。

三、虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用方法

受王延青，焦大光，蘇醒，趙雁平幾位教師的一個(gè)關(guān)于軟件工程教育的生存游戲模型的啟發(fā)，本論文也提出一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的虛擬公司教學(xué)模型。這個(gè)模型由四種角色組成，它們是虛擬公司、門戶公司(一個(gè)真實(shí)的公司)、學(xué)院或教研室和校外的真實(shí)公司。（其結(jié)構(gòu)如圖1）

1．角色設(shè)置與功能:（1）學(xué)院或教研室的角色：學(xué)院的管理層應(yīng)該制定一個(gè)支持政策，作為實(shí)施整個(gè)模型的堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)。（2）門戶公司的角色：應(yīng)該建立一個(gè)真正的公司，充當(dāng)所有虛擬公司對(duì)外門戶的角色。虛擬公司和外界真實(shí)公司之間便可以通過門戶公司進(jìn)行商務(wù)往來。這個(gè)真實(shí)公司的成員由老師及全職工作人員組成。門戶公司的職能：一是解決虛擬公司無法有效解決的諸如財(cái)務(wù)、合同等法人方面的問題。二是為虛擬公司提供一些業(yè)務(wù)活動(dòng)，比如以專業(yè)營(yíng)銷研究公司向企業(yè)接市場(chǎng)調(diào)研的訂單，然后向虛擬公司發(fā)標(biāo)，虛擬公司競(jìng)標(biāo)獲得業(yè)務(wù)。三是為虛擬公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的引導(dǎo)，提供業(yè)務(wù)信息，給與虛擬公司力所能及的支持。（3）虛擬公司的角色：所有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生都被要求加入到虛擬公司中，這些虛擬公司作為門戶公司的子公司。每個(gè)學(xué)生都有權(quán)利去加入任何一個(gè)公司，當(dāng)然以那個(gè)公司愿意接受他(或她)為前提。每個(gè)虛擬公司的規(guī)模沒有限制，這完全取決于該虛擬公司管理層的戰(zhàn)略決策。在學(xué)院和門戶公司的保護(hù)下，這些虛擬公司可以作為門戶公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟中的成員而逐漸成長(zhǎng)起來。（4）環(huán)境.在這個(gè)模型中，外界真實(shí)的公司和市場(chǎng)構(gòu)成門戶公司和虛擬公司運(yùn)作的外界環(huán)境。

2．貨幣的使用

一個(gè)成功的公司應(yīng)該有一個(gè)健全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，虛擬公司也應(yīng)如此。為了對(duì)每個(gè)虛擬公司的運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，就應(yīng)該建立一個(gè)完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。這項(xiàng)任務(wù)應(yīng)該由門戶公司來完成。門戶公司負(fù)責(zé)管理可以在整個(gè)模型中流通的貨幣。

貨幣一是用于門戶公司和外界進(jìn)行溝通，而是用于向虛擬公司支付虛擬公司完成項(xiàng)目后的所得，由學(xué)院或者門戶公司管理者負(fù)責(zé)。

當(dāng)然，為了保證門戶公司的財(cái)務(wù)安全，虛擬公司自己沒有資格跟外界公司簽訂協(xié)議，但是可以尋找業(yè)務(wù)，最后由門戶公司把關(guān)決定是否交易。

3．虛擬公司運(yùn)作周期

公司構(gòu)建：由學(xué)生以小組形式申請(qǐng)，分工由學(xué)生自己完成，在門戶公司備案。同時(shí)獲得門戶公司的認(rèn)可，有資格參與門戶公司的競(jìng)標(biāo)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司解散：一種情況是學(xué)生自愿解散。但是學(xué)生會(huì)失去這個(gè)學(xué)習(xí)和被評(píng)估的機(jī)會(huì)，后果由學(xué)院政策決定。第二種情況是學(xué)生需要重新組合，先解散原來的，在構(gòu)建新的。以前的業(yè)績(jī)按照一定比例在虛擬公司成員之間分配。第三種情況是學(xué)生畢業(yè)，申請(qǐng)解散。

由于虛擬公司的最差結(jié)果是沒有業(yè)務(wù)，但是由于沒有支出，虛擬公司仍然可以存在。

4．對(duì)模型參與者（主要是學(xué)生）的評(píng)價(jià)

檢查或評(píng)估一個(gè)虛擬公司運(yùn)行狀況的好壞，該公司擁有資本(貨幣)的數(shù)量可以作為一個(gè)主要參考。除此之外，當(dāng)前員工人數(shù)、近期發(fā)展計(jì)劃、所研發(fā)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都應(yīng)該作為參考。在這些參考標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，學(xué)院甚至可以為這些虛擬公司排序，從而一些運(yùn)行狀況良好的公司可以獲得一定的資金支持，而其他一些公司由于糟糕的管理而不得不面臨整改。

四、總結(jié)

本論文所討論的虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育中，特別是在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)方面是一個(gè)新的設(shè)想?？傊@個(gè)方式對(duì)于培養(yǎng)面向市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，算是一種新的方法。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷成為了當(dāng)代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沖擊下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉(zhuǎn)變另一個(gè)方面也決定了企業(yè)生產(chǎn)條件的轉(zhuǎn)變。

一、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。

2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。

3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣于利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加看重的是營(yíng)銷人才，該種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[1]。

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)

1.營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念著重于營(yíng)銷業(yè)績(jī)，暢銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷過程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本上改變營(yíng)銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。

2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的方式無法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

3.營(yíng)銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷的深化營(yíng)銷的模式。營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。

4.營(yíng)銷方向變動(dòng)。以前的營(yíng)銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷核心，企業(yè)的營(yíng)銷策略為企業(yè)-消費(fèi)者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷中心，企業(yè)營(yíng)銷策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷，而是多向、全方位的進(jìn)行。

5.營(yíng)銷管理模式的變化。以前的營(yíng)銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求[2]。

三、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨之消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。

四、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對(duì)售后服務(wù)并沒有重視對(duì)待。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。

2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等。

3.促銷策略。促銷作為企業(yè)營(yíng)銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷過程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開展促銷活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通[3]。

五、結(jié)語

綜上所述，新經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，也是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化的作用。對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提出了更高的要求，逐漸引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化、全球化路線。因此市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)策略值得我們繼續(xù)深究與探討。

參考文獻(xiàn)：

篇9

引言：

由于社交網(wǎng)絡(luò)、云存儲(chǔ)在各領(lǐng)域的應(yīng)用，以數(shù)量多，種類全，時(shí)效性強(qiáng)的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)屢屢出現(xiàn)在人們的視野中，逐漸讓人們認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，內(nèi)容缺乏先進(jìn)性。如教材中關(guān)于營(yíng)銷理論的部分，僅僅是對(duì)以往營(yíng)銷理論的復(fù)述，未能添加新時(shí)期我國(guó)市場(chǎng)上新興的綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)理論知識(shí)。新時(shí)期下，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才提出了更高的要求，人才要充分了解新時(shí)期的市場(chǎng)新變化、新特點(diǎn)，并在工作中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的靈活運(yùn)用，才能適應(yīng)時(shí)展需求。而教學(xué)內(nèi)容先進(jìn)性的缺乏，不僅大大降低了教學(xué)質(zhì)量，也影響了學(xué)生日后工作中市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的應(yīng)用效果。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代概念

“數(shù)據(jù)”是指加載或記錄信息按一定的規(guī)則排列組合的物理符號(hào)，可以是數(shù)字、文字、圖像，也可以是計(jì)算機(jī)的代碼。接受信息的數(shù)據(jù)接收，只有通過對(duì)數(shù)據(jù)的解釋來獲取背景信息，“大數(shù)據(jù)”是指數(shù)據(jù)量巨大，無法通過大多數(shù)的檢測(cè)工具，在適當(dāng)?shù)念I(lǐng)域內(nèi)收集、統(tǒng)計(jì)、運(yùn)算和統(tǒng)計(jì)作為公司決策的依據(jù)?！按髷?shù)據(jù)”使用傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件工具在一定時(shí)間內(nèi)收集、存儲(chǔ)、管理和分析數(shù)據(jù)的收集。

“大數(shù)據(jù)”本身不是一種新技術(shù)，不是一種新產(chǎn)品，而是一種現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)代。IBM在美國(guó)，大數(shù)據(jù)3V特征，即物種（品種），快（速度）、容量（體積）。國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)，滿足“4V”：品種（品種）、速度（流量）、體積（容量）、價(jià)值（價(jià)值）指數(shù)數(shù)據(jù)稱為大數(shù)據(jù)。這些特性使得大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)概念不同。不同的數(shù)據(jù)概念和“海量數(shù)據(jù)”。它不僅用來描述大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步指出，數(shù)據(jù)的復(fù)雜形式，數(shù)據(jù)的快速時(shí)間特性和數(shù)據(jù)分析和處理的特殊處理，最后我們得到了信息價(jià)值。

二、大數(shù)據(jù)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)面臨的挑戰(zhàn)

1.、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃將減少

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來說，企業(yè)要制定長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略性的規(guī)劃方案，這將是一個(gè)社會(huì)管理過程。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)做三五年的規(guī)劃方案完全是沒有任何意義的，我們都知道，如今的阿里巴巴很強(qiáng)勢(shì)，但是未來幾年會(huì)怎樣誰都不敢保證，很有可能會(huì)被微信所替代。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的不斷變化下，僅需要制定一年的規(guī)劃方案，才能確保企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)。

2、傳統(tǒng)的促銷策略將被淘汰

所謂促銷實(shí)際上就是溝通，而溝通的主要方式之一――廣告，將被逐漸削弱。在新社交媒體下，廣告技術(shù)還需要不斷的完善與創(chuàng)新。如今已經(jīng)沒有過多的企業(yè)會(huì)把大量的資金投向電視廣告，如果大家還認(rèn)為電梯廣告會(huì)占據(jù)終端，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，在現(xiàn)階段的社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋率才能夠占據(jù)未來的終端。具有無線的數(shù)據(jù)流量，讓人們?cè)趯?shí)際生活中習(xí)慣從這里開啟免費(fèi)WIFI，那么這個(gè)廣告價(jià)值將不可估量。目前，越來越多的企業(yè)開始運(yùn)用二維碼來進(jìn)行營(yíng)銷，這種方式也將使廣告更加具有親切感。

3、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容將重整

在大數(shù)據(jù)的背景下，營(yíng)銷決策的過程開始逐漸從經(jīng)驗(yàn)向科學(xué)轉(zhuǎn)變。以往在調(diào)查市場(chǎng)營(yíng)銷體系時(shí)都是采用抽樣的方式，并根據(jù)抽樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然而，在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境的不斷變化下，傳播平臺(tái)開始出現(xiàn)，以往的調(diào)查方式面對(duì)當(dāng)前社會(huì)的復(fù)雜環(huán)境，已經(jīng)無法進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷。于是，在大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷流程中，各種與之相適應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)開始相繼出現(xiàn)。比如消費(fèi)行為調(diào)研、新生代消費(fèi)行為研究、電通等等。這些數(shù)據(jù)庫(kù)的建立將幫助傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系達(dá)到最終科學(xué)化的目的。

三、基于大數(shù)據(jù)前提下市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)手段的更新

1、更換市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)大綱

在大數(shù)據(jù)背景下，目前市場(chǎng)中紛紛推出了各種不同版本的營(yíng)銷教材，這些營(yíng)銷教材的內(nèi)容也是多種多樣，有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的、有創(chuàng)新營(yíng)銷理念，以往較為落后的營(yíng)銷教材已經(jīng)無法滿足當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展需要。因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，要改變以往墨守成規(guī)的教學(xué)模式。大數(shù)據(jù)時(shí)代更換了陳舊的理論，教師在看待問題時(shí)也要從多個(gè)視角出發(fā)，同時(shí)也需要授課者不要絕對(duì)的打破傳統(tǒng)，而是應(yīng)保持大數(shù)據(jù)時(shí)代的敏感性，打開心靈，不斷吸收新信息。一方面，不斷跟蹤國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論的最新發(fā)展趨勢(shì)，積極關(guān)注營(yíng)銷研究的前沿；另一方面，了解國(guó)內(nèi)外最近成功的營(yíng)銷案例，注重海外營(yíng)銷的最新發(fā)展，更注重實(shí)踐中的商業(yè)模式變化和市場(chǎng)趨勢(shì)，參與研討會(huì)的教學(xué)，與同行交流、不斷創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，確保在營(yíng)銷課堂中將新的教學(xué)內(nèi)容提供給學(xué)生。

2、突破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式

在大數(shù)據(jù)背景下，充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)，改變傳統(tǒng)的教育觀念，打破教師為中心的“填鴨式”、“灌輸”的傳統(tǒng)教學(xué)方法。盡量讓學(xué)生參與，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，發(fā)揮學(xué)生的主體作用，提高教學(xué)質(zhì)量。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)過程中，教學(xué)資源大多來自教材、教學(xué)參考書、教師收集各種情況、縮小、受限制的客觀條件，課堂教學(xué)能提供信息能力是有限的。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息資源十分豐富。教學(xué)資源可以是網(wǎng)絡(luò)圖書、網(wǎng)站信息和資源、課件、經(jīng)濟(jì)信息、論文等。在營(yíng)銷過程中，教師可以使用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)教學(xué)法。大數(shù)據(jù)時(shí)代的授課通過多媒體、數(shù)字、模型和更加直觀的內(nèi)容來呈現(xiàn)知識(shí)，單調(diào)的傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式變得豐富而有趣，激發(fā)學(xué)習(xí)，減少學(xué)生的視覺和聽覺疲勞，提高課堂教學(xué)效果的新型網(wǎng)絡(luò)課堂互動(dòng)教學(xué)模式。大數(shù)據(jù)時(shí)代，教師應(yīng)充分利用條件，積極探索并激發(fā)學(xué)生興趣，提升教學(xué)方法的科學(xué)性，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)數(shù)字化、趣味性、生動(dòng)性和真實(shí)性。

參考文獻(xiàn)：

篇10

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營(yíng)銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷渠道,可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬,是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法,將是未來企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的超級(jí)終端零售,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì),加快渠道創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇,而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。