導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇消費(fèi)者行為學(xué)論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

［中圖分類(lèi)號(hào)］G67 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）5-0146-02

2003年,我國(guó)教育部正式把消費(fèi)者行為學(xué)規(guī)定為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必須開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)主干課。該課程對(duì)于開(kāi)闊學(xué)生的視野、提高學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力有很大的幫助,所以,如何提高消費(fèi)者行為學(xué)的授課效果,如何探索更有效的教學(xué)方法成為消費(fèi)者行為學(xué)授課教師最迫切需要解決的問(wèn)題。

1 消費(fèi)者行為學(xué)課程的特點(diǎn)

消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)科的獨(dú)特特點(diǎn)使得在教學(xué)過(guò)程中要尤其注意教學(xué)方法的改進(jìn)。

1.1 課程的實(shí)踐性強(qiáng)

消費(fèi)者行為學(xué)是管理學(xué)中唯一一門(mén)可以使學(xué)生以雙重身份來(lái)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和消費(fèi)行為的一門(mén)課程,每個(gè)學(xué)生都是既作為消費(fèi)者存在,又要以營(yíng)銷(xiāo)者的身份和角度來(lái)分析消費(fèi)行為。對(duì)消費(fèi)者行為的研究是許多企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略的前提,極強(qiáng)的實(shí)踐性使得消費(fèi)者行為學(xué)必須在教學(xué)方法上進(jìn)行改進(jìn)才能讓學(xué)生收獲更多的知識(shí)和體驗(yàn),能深刻理解和感受消費(fèi)者行為學(xué)的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值。

1.2 知識(shí)的多學(xué)科融合

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來(lái)越多的學(xué)者和企業(yè)家開(kāi)始關(guān)注消費(fèi)者行為過(guò)程及其影響因素,消費(fèi)者行為學(xué)成為一門(mén)涉及學(xué)科范圍廣、輻射領(lǐng)域多的新興學(xué)科,因此社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、人類(lèi)學(xué)、人口學(xué)等知識(shí)在消費(fèi)者行為學(xué)中有很多體現(xiàn),課程的特點(diǎn)要求授課教師必須具有廣博的知識(shí)、敏銳的觀(guān)察能力和很強(qiáng)的課堂駕馭能力,能夠啟發(fā)學(xué)生思考各學(xué)科間的關(guān)聯(lián)性,也能夠更好地讓學(xué)生從消費(fèi)者行為學(xué)課程的學(xué)習(xí)中增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興趣。

1.3 對(duì)先修課程要求高

消費(fèi)者行為學(xué)的先修課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和心理學(xué),學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)的扎實(shí)掌握和對(duì)心理學(xué)知識(shí)的了解是學(xué)習(xí)好消費(fèi)者行為學(xué)的前提,先修課程的學(xué)習(xí)對(duì)于增強(qiáng)消費(fèi)者行為學(xué)的授課效果很有幫助。

2 消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)中存在的難點(diǎn)

考慮到學(xué)科特點(diǎn),老師要想把消費(fèi)者行為學(xué)課程講好,讓學(xué)生深刻領(lǐng)會(huì)學(xué)科內(nèi)涵不是一件容易的事情。授課教師在思路安排、備課、授課過(guò)程中都需要不斷努力,不斷探索,不斷進(jìn)步,才能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)過(guò)程中存在的難點(diǎn)。

2.1 課程內(nèi)容體系不統(tǒng)一

由于消費(fèi)者行為存在多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性和可探索性等特點(diǎn),這使得關(guān)于消費(fèi)者行為學(xué)的著作的研究仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智。目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)于消費(fèi)者行為學(xué)的研究體系很不統(tǒng)一,不過(guò)學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為符國(guó)群編著的《消費(fèi)者行為學(xué)》的體系是比較簡(jiǎn)明的,直接圍繞消費(fèi)者決策過(guò)程和影響因素進(jìn)行內(nèi)容的安排,框架清晰合理,美中不足的是,他的著作主要以國(guó)外的研究理論和數(shù)據(jù)為主,對(duì)本土情況兼顧不夠。在授課過(guò)程中,我們?cè)诳蚣苌现饕獏⒄辗麌?guó)群的體系,在具體內(nèi)容講解上更多地依靠教師的材料收集和合理安排。

2.2 心理學(xué)知識(shí)傳授難度大

消費(fèi)者行為學(xué)的先修課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和心理學(xué),對(duì)多數(shù)學(xué)校來(lái)講,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的先行講述為消費(fèi)者行為學(xué)的教學(xué)奠定了良好基礎(chǔ)。而心理學(xué)在許多學(xué)校屬于選修課,學(xué)生心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)薄弱增加了學(xué)生學(xué)習(xí)消費(fèi)者行為學(xué)的難度,教師也要思索如何以更好的方法來(lái)講述心理學(xué)相關(guān)知識(shí)。

2.3 教學(xué)方式過(guò)于單一

對(duì)于很多高校而言,消費(fèi)者行為學(xué)課程的教學(xué)方式大都是采用課堂授課加上多媒體課件展示,目前多數(shù)高校尚沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)驗(yàn)室和模擬軟件,在學(xué)科中開(kāi)設(shè)實(shí)踐課時(shí)的學(xué)校也不多,教學(xué)工具上的缺乏和消費(fèi)者行為學(xué)本身的內(nèi)隱性特點(diǎn)限制了多種教學(xué)方法的應(yīng)用,過(guò)于單一的教學(xué)方式限制了該學(xué)科的靈活性和實(shí)踐性的發(fā)揮。

2.4 考核形式與實(shí)踐性要求不一致

很多學(xué)校消費(fèi)者行為學(xué)教課程的考核以卷面考核為主,這種考核形式與學(xué)科的實(shí)踐性不統(tǒng)一,嚴(yán)重制約了授課效果和學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)的融入,可以采用多種形式的考核提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐分析能力。

3 消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)創(chuàng)新方法的應(yīng)用

通過(guò)多年教學(xué)實(shí)踐和摸索,我們?cè)谙M(fèi)者行為學(xué)課堂上采用多媒體授課的同時(shí),還嘗試進(jìn)行了多種形式的創(chuàng)新式教學(xué),實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐并重。下面就幾種我們采用的教學(xué)方法和大家做一個(gè)交流和探討。

3.1 案例分析法的應(yīng)用

案例分析法一直被譽(yù)為最能發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)新思維和提高教學(xué)效果的方法之一,在消費(fèi)者行為學(xué)的很多章節(jié)中,我們采用案例分析法來(lái)進(jìn)行知識(shí)的傳授,比如在消費(fèi)者滿(mǎn)意與不滿(mǎn)章節(jié)中我們讓學(xué)生討論最近兩年的日本本田和豐田汽車(chē)召回事件,分析召回事件對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的影響,讓學(xué)生分析QQ和奇虎360之間的沖突對(duì)消費(fèi)者購(gòu)后心理的影響。學(xué)生反應(yīng)熱烈,分析積極。

具體做法是,事前一周布置案例題目,在學(xué)生準(zhǔn)備充分之后讓學(xué)生在課堂上對(duì)這些案例進(jìn)行分析,也可以以個(gè)人為單位,也可以以小組為單位,考慮到課時(shí)的有限性,我們一般建議以小組形式發(fā)言,學(xué)生們各抒己見(jiàn),對(duì)案例的分析比較深刻和透徹,收到了很不錯(cuò)的效果,學(xué)生也比較歡迎這種形式的教學(xué)。

3.2 情景模擬法的應(yīng)用

由于消費(fèi)者行為學(xué)有很強(qiáng)的實(shí)踐性,非常貼近生活,我們嘗試在課堂上讓學(xué)生模擬生活中的某些營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景來(lái)體驗(yàn)不同的營(yíng)銷(xiāo)因素對(duì)消費(fèi)者行為的促動(dòng)作用,比如關(guān)于商場(chǎng)折扣、營(yíng)銷(xiāo)人員推介技巧、服務(wù)過(guò)程等方面的知識(shí),通過(guò)情景模擬方法讓學(xué)生有的模擬營(yíng)業(yè)員角色,有的模擬顧客,來(lái)加深對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)的理解和把握。

3.3 分組討論法的應(yīng)用

在消費(fèi)者行為學(xué)的教學(xué)過(guò)程中,分組討論法是值得推薦的一種效果很好的方法,該方法與案例分析法的不同之處在于我們事先并不給定學(xué)生討論的題目和范圍,在課堂上充分發(fā)揮學(xué)生發(fā)散思維能力,把學(xué)生對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和理解在比較短的時(shí)間內(nèi)形成邏輯性強(qiáng)、觀(guān)點(diǎn)清晰的語(yǔ)言進(jìn)行表述,一方面鍛煉了學(xué)生的分析問(wèn)題的能力,另一方面鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言組織能力和表達(dá)能力。

我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中嘗試用分組討論法討論如何減少?gòu)V告逃避、名人廣告利與弊等知識(shí)點(diǎn),同學(xué)們非常踴躍地發(fā)言,都反映受益良多。

值得注意的是,我們?cè)诎咐治龇ê头纸M討論法中并不建議把學(xué)生固定地分為幾組,而是在不同的問(wèn)題上自由組合分組,這樣可以讓每位同學(xué)都有上臺(tái)表述觀(guān)點(diǎn)的機(jī)會(huì),對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和語(yǔ)言表達(dá)能力很有幫助。

3.4 視頻展示法的應(yīng)用

在授課過(guò)程中,我們的視頻展示法主要應(yīng)用廣告訴求方式和社會(huì)階層等章節(jié)中,通過(guò)一些相關(guān)廣告信息和故事情節(jié)的播放,使學(xué)生加深對(duì)該環(huán)節(jié)的理解。現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備的應(yīng)用為生動(dòng)化的消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)課堂提供了非常大的便利。

4 消費(fèi)者行為學(xué)創(chuàng)新教學(xué)方法的設(shè)想

通過(guò)以上教學(xué)方法的應(yīng)用,我們?cè)诮虒W(xué)方法和授課效果上取得了一定的進(jìn)步,但是,還有繼續(xù)努力的空間,在消費(fèi)者行為學(xué)的教學(xué)過(guò)程中,我們還需要在以下幾個(gè)方面做進(jìn)一步嘗試。

4.1 增加網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)

充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)課程網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)師生在教學(xué)網(wǎng)站上的互動(dòng)和交流,教學(xué)網(wǎng)站上可以上傳本課程的教學(xué)材料和教學(xué)文章以及教學(xué)視頻,使學(xué)生可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí),課程網(wǎng)站的開(kāi)通為消費(fèi)者行為學(xué)的學(xué)習(xí)提供了一個(gè)跨越時(shí)空的媒體和平臺(tái)。另外也可以給那些不開(kāi)設(shè)該課程但對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)感興趣的學(xué)生一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

4.2 創(chuàng)新式教學(xué)方法的發(fā)揚(yáng)和改進(jìn)

除了以上教學(xué)方法在教學(xué)過(guò)程中急需實(shí)施之外,我們還需要注意這些教學(xué)方法的改進(jìn)和完善,比如,小組討論法的發(fā)言方式是否可以改變？是否能夠把情景模擬和案例分析結(jié)合在一起？充分發(fā)揮多樣化教學(xué)的優(yōu)點(diǎn),使得教學(xué)兩相宜。學(xué)生愛(ài)學(xué),老師愛(ài)教,各有所獲。

4.3 精心設(shè)置課程內(nèi)容和框架

消費(fèi)者行為學(xué)課程內(nèi)容的多學(xué)科性對(duì)教師的知識(shí)水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)提出了很高的要求,要求教師能夠合理安排課程框架,科學(xué)設(shè)置授課內(nèi)容,同時(shí)要高度注意授課內(nèi)容的實(shí)踐性和時(shí)效性,在教學(xué)中我們發(fā)現(xiàn),學(xué)生對(duì)于熱點(diǎn)問(wèn)題的敏感度很高,印象很深刻,很容易記憶,對(duì)此類(lèi)材料的分析能夠使學(xué)生對(duì)相關(guān)理論和知識(shí)的理解更加透徹,所以就要求授課教師在授課時(shí)充分利用多種渠道來(lái)源選擇一些具有代表性的、時(shí)效性很強(qiáng)的案例作為授課材料,加深學(xué)生印象。

4.4 完善課程考核方式

消費(fèi)者行為學(xué)的學(xué)科特點(diǎn)決定了該學(xué)科的靈活性,所以要從課程的設(shè)置和考核方式上重點(diǎn)體現(xiàn)出實(shí)踐性的特點(diǎn)。

在實(shí)際教學(xué)工作中,我們可以考慮增加學(xué)生平時(shí)課堂討論和實(shí)踐作業(yè)的考核比例,而不是過(guò)度依賴(lài)卷面考核。通過(guò)在課程設(shè)置上安排若干個(gè)實(shí)踐學(xué)時(shí),讓學(xué)生在實(shí)踐學(xué)時(shí)內(nèi)完成一個(gè)關(guān)于消費(fèi)者行為學(xué)方面的調(diào)查或訪(fǎng)談作業(yè),形成書(shū)面材料,另外,還要把案例討論、小組討論等課堂表現(xiàn)也作為考核的重要依據(jù)。期末也可改變以往的卷面考核方式,采用提交論文或報(bào)告的形式來(lái)完成,考試只是手段,不是目的,所以,科學(xué)的考核方式并不會(huì)抹殺課程的重要性和學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

參考文獻(xiàn)：

篇2

消費(fèi)者行為是個(gè)人在評(píng)估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所作出的決策過(guò)程以及由此而產(chǎn)生的有形活動(dòng)。為了更好地加深對(duì)這一范疇的理解，我們把它與“消費(fèi)”作一比較分析。

1、從時(shí)間推進(jìn)序列看，消費(fèi)者行為是一系列階段的前后繼起，而消費(fèi)只是其中的一個(gè)階段。

消費(fèi)和消費(fèi)者行為都是一個(gè)動(dòng)態(tài)范疇，是過(guò)程。消費(fèi)是消費(fèi)主體為滿(mǎn)足需要而使用的商品和服務(wù)寫(xiě)作論文。在貨幣經(jīng)濟(jì)條件下，人們要滿(mǎn)足自己的需要，就必須有市場(chǎng)交易行為發(fā)生，即到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。因而，我們可以說(shuō)，消費(fèi)是“使用”和“購(gòu)買(mǎi)”。

而消費(fèi)者行為的“過(guò)程”的涵義比這要寬泛得多。如消費(fèi)者要滿(mǎn)足自己的需要，首先遇到的一個(gè)問(wèn)題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費(fèi)者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿(mǎn)足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)什么、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)多少、到哪里購(gòu)買(mǎi)、用什么方式購(gòu)買(mǎi)等。決策過(guò)程付諸實(shí)施后，商品隨消費(fèi)者退出了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)使用過(guò)程。但問(wèn)題并未終結(jié)，消費(fèi)者在使用過(guò)程中，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決策和商品質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其中的得失，形成滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個(gè)完整的消費(fèi)者行為要經(jīng)歷這樣的幾個(gè)階段：?jiǎn)栴}認(rèn)知——信息收集與評(píng)估——購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)。從中可以看出，通常所說(shuō)的消費(fèi)只是其中的二個(gè)環(huán)節(jié)。而且，即使是消費(fèi)中的“購(gòu)買(mǎi)”也與消費(fèi)者行為中的“購(gòu)買(mǎi)”是不同的。前者是指流通過(guò)程中的g—w，強(qiáng)調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的精神過(guò)程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費(fèi)者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費(fèi)只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費(fèi)側(cè)重的是看得見(jiàn)的活動(dòng)，是身體的動(dòng)作。如消費(fèi)者為滿(mǎn)足需要而準(zhǔn)備消費(fèi)品、享受消費(fèi)品。稍廣一點(diǎn)，還包括選擇、購(gòu)買(mǎi)等活動(dòng)?？傊M(fèi)是一種外顯行為。而消費(fèi)者行為除此之外，還包括許多看不見(jiàn)的心理、思維活動(dòng)，它們屬于內(nèi)隱行為。消費(fèi)者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個(gè)方面，即消費(fèi)者的決策過(guò)程及影響決策過(guò)程的個(gè)人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿(mǎn)足需要所做出的行動(dòng)提供理由。個(gè)性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿(mǎn)足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對(duì)產(chǎn)品和行為等的基本定向，強(qiáng)烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營(yíng)銷(xiāo)人員勸說(shuō)宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費(fèi)者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)、增強(qiáng)解決問(wèn)題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對(duì)消費(fèi)者的設(shè)定來(lái)看，消費(fèi)者行為的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，而消費(fèi)的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”。

把人當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”是建立在消費(fèi)完全是收入的函數(shù)和滿(mǎn)足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強(qiáng)調(diào)的是，人對(duì)消費(fèi)客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費(fèi)品的“人化”，即通過(guò)使用消費(fèi)品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時(shí)，社會(huì)組織特別是企業(yè)也是完全地以滿(mǎn)足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究消費(fèi)者的。

而如果把人（即消費(fèi)者）當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費(fèi)者的需要體系會(huì)更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會(huì)的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費(fèi)者的行為受到的影響因素會(huì)更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會(huì)階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運(yùn)用的研究手段和學(xué)科也會(huì)更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；研究個(gè)人精神過(guò)程的心理學(xué)；研究個(gè)人怎樣影響群體及其被影響的社會(huì)心理學(xué)和研究人類(lèi)與文化關(guān)系的文化人類(lèi)學(xué)等。

4、從所提出的背景看，消費(fèi)者行為是人類(lèi)行為的一個(gè)組成部分，而消費(fèi)是社會(huì)再生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)是作為社會(huì)再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來(lái)的。

而消費(fèi)者行為是在人類(lèi)行為這個(gè)大背景下提出來(lái)的，是與市場(chǎng)相聯(lián)系的人類(lèi)行為。作為一般人類(lèi)行為反映到消費(fèi)領(lǐng)域，其主要特點(diǎn)有：

（1）追求自身利益最大化。消費(fèi)者利用盡可能少的花費(fèi)購(gòu)買(mǎi)盡可能多的消費(fèi)品，最大限度地滿(mǎn)足自己的需要，達(dá)到消費(fèi)的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費(fèi)能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭(zhēng)議，但對(duì)偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達(dá)到理性的意識(shí)，但又是有限的”。人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中總是力爭(zhēng)做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來(lái)活動(dòng)的全部備選方案，不可能將所有的價(jià)值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無(wú)力計(jì)算出所有備選方案的實(shí)施后果。

（4）機(jī)會(huì)主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對(duì)未來(lái)消費(fèi)的低估和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等。

二、消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門(mén)學(xué)科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對(duì)消費(fèi)者行為的研究要比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)晚得多。一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進(jìn)入一個(gè)重大變革的新時(shí)期。而這時(shí)，對(duì)消費(fèi)者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國(guó)為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費(fèi)品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售，客觀(guān)上要求加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者及其行為的研究。恰逢此時(shí)，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開(kāi)創(chuàng)了動(dòng)機(jī)研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究和調(diào)查研究等為消費(fèi)者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進(jìn)入60年代，在一些代表人物及其著作如費(fèi)伯（ferbor）的《動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷(xiāo)研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費(fèi)者》（1960），霍華德（howard）的《營(yíng)銷(xiāo)管理分析與計(jì)劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費(fèi)者行為成為一門(mén)獨(dú)立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進(jìn)行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費(fèi)者研究》。

70年代后，對(duì)消費(fèi)者行為的研究進(jìn)入了成熟階段。消費(fèi)者行為學(xué)在西方國(guó)家商業(yè)院校普遍得到開(kāi)設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊(duì)伍從原來(lái)的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國(guó)成立了“消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)”，會(huì)員逾四千。該協(xié)會(huì)每年舉行一次學(xué)術(shù)大會(huì)，并以《消費(fèi)者研究新進(jìn)展》匯集大會(huì)成果。研究消費(fèi)者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費(fèi)者研究》雜志

、《消費(fèi)者事務(wù)研究》雜志。

從邏輯上看，消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的前導(dǎo)。因?yàn)橹挥谐浞至私庀M(fèi)者及其行為，把握他們的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程以及分析影響消費(fèi)者行為的外在因素，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實(shí)卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯(cuò)位，其實(shí)是不難理解的。因?yàn)樵诒臼兰o(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀(guān)念和銷(xiāo)售觀(guān)念，“不管顧客需要什么樣的汽車(chē)，我只有一種黑色的”，“我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么”。企業(yè)只要擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，加強(qiáng)銷(xiāo)售就行，不必也不會(huì)去研究消費(fèi)者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯(cuò)位也是符合人類(lèi)認(rèn)識(shí)發(fā)展規(guī)律的。人類(lèi)對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)總是不斷深化、細(xì)化和完整化的。消費(fèi)者行為學(xué)也正可以看成是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的補(bǔ)充和深化。關(guān)于這一觀(guān)點(diǎn)，稍后論述。

2.切入：消費(fèi)者與企業(yè)

消費(fèi)者行為學(xué)屬于微觀(guān)學(xué)科，它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者。應(yīng)該特別指出的是，消費(fèi)者行為學(xué)里所涉及的消費(fèi)者，與經(jīng)濟(jì)學(xué)或一般文獻(xiàn)中所提到的消費(fèi)者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費(fèi)者。這就使得消費(fèi)者行為研究的意義更加廣泛，對(duì)政府決策也會(huì)產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，并提升消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對(duì)消費(fèi)者的研究。

有了這種拓寬，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿(mǎn)意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟(jì)行為。70年代后，人們開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)、倫理和生態(tài)等宏觀(guān)層面的問(wèn)題。并認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了滿(mǎn)足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)以外，除了被動(dòng)地適應(yīng)宏觀(guān)環(huán)境以外，還必須主動(dòng)地遵守社會(huì)倫理，維護(hù)法律和保護(hù)環(huán)境。拓寬消費(fèi)者含義與這種觀(guān)念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實(shí)踐這種轉(zhuǎn)變，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

還可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解消費(fèi)者含義的拓寬，即消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足并決定改變這一狀態(tài)時(shí)，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過(guò)言辭、行為去影響購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的使用時(shí)，就成為“影響者”。當(dāng)他實(shí)際執(zhí)行選擇、采購(gòu)行為時(shí)，就成為“購(gòu)買(mǎi)者”，當(dāng)他直接卷入消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)程中，就成為“使用者”。研究消費(fèi)者行為時(shí)，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費(fèi)者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費(fèi)者行為時(shí)，不可以只選擇其中一個(gè)或幾個(gè)來(lái)進(jìn)行。事實(shí)上，“購(gòu)買(mǎi)者”就是消費(fèi)者中最主要的含義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也屬于微觀(guān)學(xué)科，但它的切入點(diǎn)是企業(yè)，研究的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，因而，與市場(chǎng)的關(guān)系可以表述為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。即企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。而消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者行為市場(chǎng)。即消費(fèi)者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會(huì)影響市場(chǎng)的運(yùn)行，甚至從某種角度來(lái)說(shuō)，它構(gòu)成（消費(fèi)）市場(chǎng)本身。這樣，從聯(lián)系的觀(guān)點(diǎn)看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費(fèi)者及其行為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。市場(chǎng)自然成了聯(lián)系消費(fèi)者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補(bǔ)充與深化

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)包括兩大板塊，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問(wèn)題并沒(méi)有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點(diǎn)、包裝方式，對(duì)消費(fèi)者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費(fèi)者提供什么服務(wù)保證和計(jì)劃，提供哪些類(lèi)型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問(wèn)題。定價(jià)策略中，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣認(rèn)識(shí)的，對(duì)不同品牌之間價(jià)格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷(xiāo)中，多大的減價(jià)幅度有助于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，給付現(xiàn)的消費(fèi)者以多大的折扣等問(wèn)題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷(xiāo)產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷(xiāo)渠道或?qū)Ψ咒N(xiāo)渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹(shù)立什么樣的企業(yè)形象等問(wèn)題。在促銷(xiāo)策略中，在不同的特殊情形下，運(yùn)用何種促銷(xiāo)手段，為引起消費(fèi)者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間重播等問(wèn)題。所有這些問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)顯然是難以回答的。而只有運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門(mén)學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來(lái)的。

三、研究消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理具有獨(dú)特而重要的意義

進(jìn)入80—90年代以來(lái)，消費(fèi)者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問(wèn)題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。為了說(shuō)明這種趨勢(shì)，也為了論證本文觀(guān)點(diǎn)，這里擇其一端——以文化價(jià)值觀(guān)為例，談?wù)勏M(fèi)者行為學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的獨(dú)特而重要的指導(dǎo)意義。

1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費(fèi)客體的有形與否可以把人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個(gè)層次，由低到高依次是，滿(mǎn)足人們生存需要的物質(zhì)消費(fèi)，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實(shí)現(xiàn)自我的物質(zhì)消費(fèi)。從總體上看，我國(guó)居民物質(zhì)消費(fèi)處于第二層級(jí)上，并與第三層級(jí)部分并存。

服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿(mǎn)足生存消費(fèi)，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費(fèi)，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費(fèi)，如旅游、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等；發(fā)展消費(fèi)，如教育等。目前，我國(guó)居民的服務(wù)消費(fèi)需要主要處于生存性階段，享受消費(fèi)需要越來(lái)越強(qiáng)烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費(fèi)需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費(fèi)與服務(wù)消費(fèi)相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而服務(wù)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)。這不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件所決定的客觀(guān)存在，也是人們所作出的一種價(jià)值選擇。這種價(jià)值選擇與文化觀(guān)念相聯(lián)系，具有一定的相對(duì)獨(dú)立性。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)選擇與定位也同此理。

對(duì)物質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷(xiāo)策略應(yīng)有所改變。對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對(duì)滿(mǎn)足第三層次需要的產(chǎn)品促銷(xiāo)不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運(yùn)用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價(jià)值觀(guān)念相一致，美國(guó)幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬(wàn)寶路”，它用“萬(wàn)寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨(dú)立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、自然、溫馨。最后，在定價(jià)策略上，對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價(jià)相當(dāng)，可采用成本定價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價(jià)法。

服務(wù)消費(fèi)需要的增強(qiáng)則為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)。

2.工作與休閑人類(lèi)進(jìn)入工業(yè)社會(huì)后，機(jī)器被大規(guī)模地運(yùn)用，人們快節(jié)奏、高強(qiáng)度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對(duì)休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時(shí)間應(yīng)分為三大部分，即工作時(shí)間、非可自由支配時(shí)間和休閑時(shí)間。工作時(shí)間是取得收入的時(shí)間，非可自由支配時(shí)間是一些專(zhuān)項(xiàng)時(shí)

間，如忙于家務(wù)、采購(gòu)貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時(shí)間是剩余的可自由支配的時(shí)間。

為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)人們重視休閑的觀(guān)念變化，企業(yè)要做到兩點(diǎn)：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時(shí)間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動(dòng)。具體措施有：開(kāi)發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機(jī)、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化，要求更快捷服務(wù)或限時(shí)服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率等。

3.人類(lèi)與自然全新的生態(tài)和諧價(jià)值觀(guān)認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來(lái)的價(jià)值。人類(lèi)有義務(wù)管理好地球，促進(jìn)人類(lèi)和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價(jià)值觀(guān)的形成和強(qiáng)化，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點(diǎn)。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過(guò)一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來(lái)最大限度地滿(mǎn)足自己的需要。這一變化給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是，要由過(guò)去那種鼓勵(lì)人們大量購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)、人為淘汰“過(guò)時(shí)”產(chǎn)品來(lái)刺激人們的消費(fèi)欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費(fèi)者帶來(lái)“價(jià)值”。專(zhuān)家們認(rèn)為，“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”已應(yīng)運(yùn)而生。它的精神實(shí)質(zhì)是，提供能實(shí)際使用的產(chǎn)品；給消費(fèi)者帶來(lái)比期望的更大的“價(jià)值”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)保證；去掉價(jià)格中不合理的費(fèi)用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息和事實(shí)；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡(jiǎn)單的就是好的”。對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對(duì)附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡(jiǎn)單，沒(méi)有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營(yíng)造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外交流，包括消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)方面的交流加深，社會(huì)比較強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強(qiáng)調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對(duì)“消費(fèi)者責(zé)任”這一問(wèn)題予以相應(yīng)的重視。目前我國(guó)社會(huì)占主導(dǎo)的價(jià)值觀(guān)應(yīng)是處于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者權(quán)利階段。

面對(duì)社會(huì)消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的覺(jué)醒，面對(duì)消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對(duì)策。主要有以下幾個(gè)方面：

（1）建立消費(fèi)者咨詢(xún)委員會(huì)?？捎蓙?lái)自社會(huì)各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)方面的看法，給顧客以反映意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)他們對(duì)產(chǎn)品和決策的意見(jiàn)，聽(tīng)取企業(yè)的匯報(bào)等。

（2）設(shè)立消費(fèi)者事務(wù)機(jī)構(gòu)。這是重視消費(fèi)者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費(fèi)者組織聯(lián)通。

（3）傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)并圓滿(mǎn)地解決問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、不滿(mǎn)和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的方針，把它們當(dāng)作財(cái)富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見(jiàn)回饋表；設(shè)立免費(fèi)或被叫主付費(fèi)電話(huà)；經(jīng)常性地開(kāi)展消費(fèi)者調(diào)查等。

（4）開(kāi)展消費(fèi)者教育。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供他們所需的知識(shí)和信息，使之成為一個(gè)聰明的有能力的消費(fèi)者。這樣做，不僅對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)有利，而且對(duì)企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的合理評(píng)價(jià)和預(yù)期，從而減少對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)；能提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，對(duì)企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售。

【參考文獻(xiàn)】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

篇3

中圖分類(lèi)號(hào)：G201文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-8122（2011）05-0149-02

一、研究背景

品牌作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心資產(chǎn)，在“全球扁平化”的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中日益凸顯重要作用。工業(yè)時(shí)代的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論正轉(zhuǎn)向后工業(yè)時(shí)代的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。新媒體的出現(xiàn)，愈發(fā)加速了品牌的多元化發(fā)展。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，視覺(jué)傳達(dá)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求，而聽(tīng)覺(jué)識(shí)別卻為品牌與消費(fèi)者之間的溝通建立了更為有效的渠道，并高度影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的態(tài)度形成，更重要的是，它賦予了品牌更深刻的內(nèi)涵，對(duì)品牌傳播及品牌形象的塑造具有重要意義。

二、研究意義

本文試通過(guò)吸納國(guó)內(nèi)外在聽(tīng)覺(jué)識(shí)別領(lǐng)域的最新研究動(dòng)態(tài)及成果，闡述其在企業(yè)識(shí)別體系中所處的位置，并結(jié)合心理學(xué)、聽(tīng)覺(jué)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等學(xué)科深入剖析聽(tīng)覺(jué)識(shí)別之品牌形象及品牌文化的重要性，梳理品牌聲音將要面臨的問(wèn)題與機(jī)遇，進(jìn)而嘗試性地對(duì)品牌聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的構(gòu)建提以可行性建議。

三、研究方法

（一）文獻(xiàn)法

閱讀大量文獻(xiàn)，包括消費(fèi)者行為學(xué)、聽(tīng)覺(jué)學(xué)、傳播學(xué)等相關(guān)學(xué)科的理論著作，聽(tīng)覺(jué)識(shí)別相關(guān)的前沿動(dòng)態(tài)介紹及最新理論研究文章等等。

（二）內(nèi)容分析法

選取經(jīng)典品牌的聲音案例，通過(guò)對(duì)它們的內(nèi)容進(jìn)行分析，歸納出聽(tīng)覺(jué)識(shí)別對(duì)品牌傳播的影響機(jī)理。

（三）比較分析法

根據(jù)國(guó)內(nèi)外實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)視覺(jué)識(shí)別與聽(tīng)覺(jué)識(shí)別進(jìn)行比較分析，從而進(jìn)一步論證聽(tīng)覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)建立的可能性與前瞻性。

四、研究綜述概況

本文針對(duì)品牌聽(tīng)覺(jué)識(shí)別研究進(jìn)行定性與定量分析，以反映該理論的研究狀況。其基本理論前提是，采用心理學(xué)和品牌學(xué)方法論，將聽(tīng)覺(jué)識(shí)別作為一種基于品牌形象的存在介質(zhì)進(jìn)行研究，從而探討品牌聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的新視野。本文主要以Pro Quest Academic Research Library（ARL）和EBSCO host兩個(gè)國(guó)際英文數(shù)據(jù)庫(kù)為數(shù)據(jù)來(lái)源，使用了關(guān)鍵詞“Sound Identity”進(jìn)行文獻(xiàn)搜尋。在Pro Quest Academic Research Library（ARL）數(shù)據(jù)庫(kù)中搜到27篇，從中選取近年相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)論文4篇；在EBSCO host數(shù)據(jù)庫(kù)中搜到196篇，從中選取近年相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)論文58篇。這62篇文章均以聽(tīng)覺(jué)識(shí)別為主題，本人將其作為分析研究對(duì)象。按照主題域狀況，對(duì)這些論文進(jìn)行理論分析，概括出近年來(lái)品牌聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的研究動(dòng)向和熱點(diǎn)。

五、主題域分析

從論文所涉及的主題來(lái)看，本人將這些論文分為：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別構(gòu)建與企業(yè)文化的初步研究、廣告音樂(lè)對(duì)于消費(fèi)者的影響探究以及專(zhuān)業(yè)學(xué)科分類(lèi)研究三個(gè)方面。

（一）聽(tīng)覺(jué)識(shí)別構(gòu)建與企業(yè)文化研究

如果說(shuō)第一次工業(yè)革命時(shí)期的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)，第二次工業(yè)革命時(shí)期的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)，那么第三次工業(yè)革命時(shí)期的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)則是文化上的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)文化的建立離不開(kāi)企業(yè)形象的建立，聽(tīng)覺(jué)識(shí)別亟待構(gòu)建。（此領(lǐng)域論文有19篇）

聽(tīng)覺(jué)識(shí)別在與視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity）、行為識(shí)別（Behavior Identity）、理念識(shí)別（Mind Identity）的企業(yè)CI系統(tǒng)構(gòu)建中，相對(duì)處于弱勢(shì)地位。但隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者以及業(yè)界都已對(duì)其顯示了足夠的重視。Fordon Ann E的Sound Identities《聽(tīng)覺(jué)識(shí)別》與Gluck Robert J的Sounds of a community: Cultural Identity and Interactive Art《社區(qū)聲音：識(shí)別與互動(dòng)藝術(shù)》均有詳細(xì)描述。

（二）廣告音樂(lè)對(duì)于消費(fèi)者的影響探究

此領(lǐng)域在聽(tīng)覺(jué)形象的研究中占有43%的比重，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)外學(xué)者基本對(duì)廣告音樂(lè)對(duì)于品牌建設(shè)的強(qiáng)勢(shì)作用取得肯定。（此領(lǐng)域論文有26篇）

1.廣告音樂(lè)的品牌價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者的影響。聲學(xué)專(zhuān)家John Brown在其著作Music Acoustics中，將聲音定義為“可以聽(tīng)到的某種東西”。它通過(guò)響度、音色、音高三要素的巧妙組合，承載了極其豐富的信息。[1]在樹(shù)立形象的過(guò)程中，廣告音樂(lè)的品牌價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者而言具有特殊影響。Robot Ary在Brand Value for music《廣告音樂(lè)的品牌價(jià)值》中闡述，廣告音樂(lè)的商業(yè)價(jià)值和文化價(jià)值相結(jié)合的特性決定了其代表商品品牌價(jià)值的特殊必要性。無(wú)論它采用的是簡(jiǎn)單的“表音符號(hào)”[2]， 還是特殊的“歌曲”方式，它是作為一種特殊的商品文化載體而存在的，并非根據(jù)音樂(lè)藝術(shù)的本質(zhì)規(guī)律反映其自身的客觀(guān)意義。

2.廣告音樂(lè)的音色設(shè)置對(duì)于消費(fèi)者的影響。Capps Brooke在More than just jingles：One shop uses sound to give brands voices《不僅僅是鈴聲：一個(gè)商店選用聲音來(lái)賦予品牌生命》中闡述：鈴聲帶給消費(fèi)者清脆、親近之情感，人們?cè)谝惶炱＞氲墓ぷ髦罂梢员M享它所攜有的美好感受。例如全球耳熟能詳?shù)摹禞ingle Bells》，單純的音色就賦以人愉悅之美。丹麥一著名公司的總裁Mr. Rupp提到：“We all have ears, but most brands don't have voices。”當(dāng)Intel的四個(gè)單音在電視廣告上頻頻亮相時(shí)，消費(fèi)者從此再也無(wú)法對(duì)其忘懷。

3.廣告音樂(lè)的傳播與受眾心理分析。Joyce Kurpiers在Reality by design: Advertising Image, Music and Sound Design in the production of culture《設(shè)計(jì)的靈感：廣告形象、音樂(lè)與聲音設(shè)計(jì)在文化中的角色》中講到，受眾在接觸廣告信息時(shí)會(huì)產(chǎn)生信息加工的心理動(dòng)機(jī)(Psychological Motivation)[3]。這一點(diǎn)通常由受眾介入的程度來(lái)衡量，介入越深則心理動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈。例如，一個(gè)古典音樂(lè)愛(ài)好者（Classical Bird）在接觸音響廣告時(shí)，由于對(duì)音響器材有興趣，自然會(huì)積極地以自己的經(jīng)驗(yàn)衡量廣告中的各種信息， 但對(duì)于一些受眾對(duì)其作用尚不十分清晰的產(chǎn)品，則需要通過(guò)廣告中，音樂(lè)等形式因素拉近受眾與產(chǎn)品的距離，以廣告的外在形式因素來(lái)加深受眾的感性訴求，即受眾因?yàn)閷?duì)音樂(lè)、畫(huà)面等形式因素的熟悉與喜愛(ài)，而對(duì)廣告產(chǎn)品產(chǎn)生興趣動(dòng)機(jī)。在這里，音樂(lè)等形式因素有效充當(dāng)了受眾認(rèn)知與學(xué)習(xí)的橋梁， 進(jìn)而增強(qiáng)受眾對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（三）專(zhuān)業(yè)學(xué)科分類(lèi)研究

聽(tīng)覺(jué)識(shí)別涉及的學(xué)科十分廣泛。在各種類(lèi)型研究中，符號(hào)學(xué)、心理學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)這三方面的學(xué)科占據(jù)所有學(xué)科的79％之多。

1.符號(hào)學(xué)層面。從符號(hào)學(xué)角度探討的論文有7篇，其中又以近六年的文章居多。Philip H. Pollock在A measure of the Multiple self states Model of Identity disturbance in Cognitive Analytic Therapy《聽(tīng)覺(jué)識(shí)別模型在認(rèn)知分析治療中的自我表述性》中描述――（1）不同的能指可以表達(dá)同樣的所指。比如可口可樂(lè)（Coca Cola）公司的形象標(biāo)識(shí)，可用英文表達(dá)，漢字表達(dá)或者可口的經(jīng)典瓶身都指向同一個(gè)所指――飲料產(chǎn)品可口可樂(lè)。這些作用于我們感覺(jué)器官不同的刺激感受的物質(zhì)媒介都有一個(gè)唯一的和固定的所指。[4]（2）同一個(gè)能指系統(tǒng)在不同的語(yǔ)境下可能會(huì)產(chǎn)生不同的所指含義。比如早期的可口可樂(lè)是作為一種藥品來(lái)推向市場(chǎng)的，用來(lái)治療頭痛（Relieve Pain）。在那個(gè)年代，當(dāng)聽(tīng)到“可口可樂(lè)”這個(gè)品牌時(shí)，人們會(huì)聯(lián)系起它的藥用功效，也就是該符號(hào)的所指意義。而當(dāng)下這種飲料賦予的含義是年輕活力（Young Forever）。這種對(duì)同一個(gè)符號(hào)能指――飲料可口可樂(lè)經(jīng)廣告作用后在不同年代形成了不同的所指含義。

2.心理學(xué)層面。從心理學(xué)角度分析的論文有5篇，其中以近5年的文章居多。一項(xiàng)信息傳達(dá)的總效果二言詞7%+聲音38%+面部表情55%。其中38%的聲音即指音色、音高、力度、節(jié)奏等聲音特性，55%的面部表情我們可以理解為形體語(yǔ)言。Alain C, McDonald KL, Kovacevic N, McIntosh AR, Cerebral Cortex的Spatiotemporal analysis of auditory “what” and “where” working memory《對(duì)于聽(tīng)覺(jué)識(shí)別中介質(zhì)及渠道的記憶時(shí)空分析》與Argo JJ的 The sound of brands《聲音品牌化》中均有相關(guān)表達(dá)，聲音形象可以引發(fā)“通感”（Synaesthesia）的效果，這種聲音形象可以不依賴(lài)視覺(jué)形象而獨(dú)立發(fā)揮作用。

3.消費(fèi)者行為學(xué)層面。從消費(fèi)者行為學(xué)角度分析的論文有3篇，其中以近5年的文章居多。Elizabeth Burlingame, Harvey M. Sussman, Ronald B. Gillam, Jessica F. Hay在An Investigation of Speech Perception in Children With Specific Language Impairment on a Continuum of Formant Transition Duration《對(duì)一個(gè)連續(xù)的共振峰過(guò)渡期的長(zhǎng)短調(diào)查與特定言語(yǔ)兒童的語(yǔ)言感知》中提到：許多孩子選擇麥當(dāng)勞食物慶生，用“Auntie Mc Donald”扮演女主人，欣賞I’mlovin’ it的歌曲，它已成為消費(fèi)的偏好模式。另外，英國(guó)的一項(xiàng)實(shí)地研究探索了音樂(lè)節(jié)拍（Music Beat）對(duì)實(shí)際和感知的就餐時(shí)間、支出餐費(fèi)的影響。結(jié)果顯示：當(dāng)播放慢速音樂(lè)時(shí)，英國(guó)消費(fèi)者就餐的時(shí)間要比播放快速音樂(lè)長(zhǎng)得多，并且慢的節(jié)拍增加了消費(fèi)者在餐館里的飲食消費(fèi)。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)分析，本人試得出以下結(jié)論：

1.聽(tīng)覺(jué)識(shí)別在企業(yè)文化的建設(shè)中一直處于弱勢(shì)的地位，現(xiàn)在情況有所好轉(zhuǎn)。聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的研究出現(xiàn)在近10年內(nèi)，尤其是近5年來(lái)，作為企業(yè)文化一場(chǎng)前所未有的革命，越來(lái)越受到各界學(xué)者的重視。

2.主題域方面，廣告音樂(lè)對(duì)品牌塑造的研究是熱點(diǎn)。

3.在對(duì)國(guó)外文獻(xiàn)的研究過(guò)程中，本人發(fā)現(xiàn)國(guó)外學(xué)者大多會(huì)從訪(fǎng)談與實(shí)驗(yàn)的可操作層面來(lái)剖析聲音的內(nèi)涵，用第一手資料來(lái)把握其動(dòng)向。

4.在對(duì)品牌聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的現(xiàn)狀及愿景研究中，多以IT行業(yè)及餐飲行業(yè)的知名品牌案例研究居多。

5.當(dāng)今，美澳學(xué)者對(duì)聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的研究獨(dú)占鰲頭。然而，縱觀(guān)國(guó)內(nèi)外，聽(tīng)覺(jué)識(shí)別尚未形成鮮明體系，其前景不可估量。

從實(shí)際意義上來(lái)講，聽(tīng)覺(jué)識(shí)別的建立有利于重建企業(yè)文化，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并且有利于企業(yè)的多元化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則可以更加容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。最后借用哲學(xué)家叔本華的話(huà)：聲音是對(duì)整個(gè)世界的‘摹仿’，是世界的‘副本’――這一事實(shí)的真實(shí)性極其深刻、無(wú)可置疑，而且著實(shí)令人驚訝：每個(gè)人都能在瞬息之間領(lǐng)會(huì)到它。

參考文獻(xiàn)：

[1] 約翰•布朗.音樂(lè)聲學(xué)[M].上海:上海音樂(lè)出版社,2007.

篇4

消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為影響因素的研究綜述

柳文珍

（西南政法大學(xué)管理學(xué)院 重慶 401220）

摘要：基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的消費(fèi)者行為的研究，是由于電子商務(wù)在21世紀(jì)迅猛發(fā)展起來(lái)，短短幾十年還來(lái)不及形成成熟而且相對(duì)完善的理論體系。在對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為影響因素的研究主要是借助交叉學(xué)科的理論和方法。本文通過(guò)前人對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的研究基礎(chǔ)，對(duì)影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為的外部環(huán)境因素和自身購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行一一歸納、總結(jié)，并分析探討新的有價(jià)值的研究?jī)?nèi)容。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；消費(fèi)者；影響因素一、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為研究基礎(chǔ)

（一）消費(fèi)者行為學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)是在隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)問(wèn)題日益尖銳、競(jìng)爭(zhēng)加劇而出現(xiàn)的。從19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代，有關(guān)消費(fèi)者行為與心理研究的理論開(kāi)始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的需要，開(kāi)始從理論上研究商品的需求與銷(xiāo)售之間的關(guān)系，研究消費(fèi)者行為與心理同企業(yè)銷(xiāo)售之間的關(guān)系。

邁克爾·R·所羅門(mén)提出消費(fèi)者行為學(xué)研究個(gè)體、群體和組織為滿(mǎn)足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)品、服務(wù)、體檢和想法，以及由此對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)產(chǎn)生的影響。而且他還提出消費(fèi)者的行為還受到內(nèi)部和外部環(huán)境的影響，外部環(huán)境包括社會(huì)環(huán)境、文化環(huán)境、人口環(huán)境等，內(nèi)部環(huán)境則包括學(xué)習(xí)、認(rèn)知、態(tài)度、自我概念等自身的影響，后來(lái)學(xué)者的研究模型多基于次理論。

（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為影響因素的研究綜述

柳文珍

（西南政法大學(xué)管理學(xué)院 重慶 401220）

摘要：基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的消費(fèi)者行為的研究，是由于電子商務(wù)在21世紀(jì)迅猛發(fā)展起來(lái)，短短幾十年還來(lái)不及形成成熟而且相對(duì)完善的理論體系。在對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為影響因素的研究主要是借助交叉學(xué)科的理論和方法。本文通過(guò)前人對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的研究基礎(chǔ)，對(duì)影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為的外部環(huán)境因素和自身購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行一一歸納、總結(jié)，并分析探討新的有價(jià)值的研究?jī)?nèi)容。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；消費(fèi)者；影響因素

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究主要是基于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型，購(gòu)買(mǎi)模型對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的過(guò)程進(jìn)行形象的展示，有關(guān)模型有以下幾種：

1.尼考西亞模式

該模式由四個(gè)領(lǐng)域構(gòu)成。首先第一塊是企業(yè)通過(guò)廣告宣傳等手段把有關(guān)信息發(fā)射給消費(fèi)者，這些信息經(jīng)消費(fèi)者處理后轉(zhuǎn)變成對(duì)產(chǎn)品的某種態(tài)度并輸出。然后消費(fèi)者尋求產(chǎn)品的相關(guān)信息形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。接下來(lái)則是消費(fèi)者在某種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下做出購(gòu)買(mǎi)決策并采取具體的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。最后一塊是消費(fèi)者在消費(fèi)或使用產(chǎn)品的過(guò)程中將購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)反饋給大腦保存起來(lái)，以指導(dǎo)今后的購(gòu)買(mǎi)行為，或者直接反饋給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。

2.霍華德謝斯模式

該模型是由J·A·霍華德和J·N·謝斯合作出版的《買(mǎi)方行為理論》一書(shū)中正式提出。該模式主要描述產(chǎn)品的品牌選擇過(guò)程，由四大變量組成。變量一是刺激或投入因素，也種之為輸入變量。該變量又包括三個(gè)小因素，例如，產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等傳遞的信息，構(gòu)成了產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)刺激；而廣告媒體、推銷(xiāo)人員和商業(yè)媒體等傳遞的信息則構(gòu)成了產(chǎn)品符號(hào)刺激；家庭、相關(guān)群體及社會(huì)階層等信息的社會(huì)來(lái)源傳遞著有關(guān)產(chǎn)品的口傳信息。

3.EBK模式

EBK模式也稱(chēng)之為恩格爾模式，該模式將人的大腦看做一個(gè)信息處理器，認(rèn)為外界刺激如廠(chǎng)產(chǎn)品和大眾傳媒等信息輸入后，經(jīng)消費(fèi)者的態(tài)度、認(rèn)知等內(nèi)部處理后，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向并采取行動(dòng)。

二、消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為影響因素

20世紀(jì)末期諾頓商學(xué)院的Gerald L. Lohse（1997）教授就曾利用一個(gè)WVMT軟件來(lái)研究網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者的行為，他指出消費(fèi)者之所以采用網(wǎng)上購(gòu)物這種方式一方面是“時(shí)間饑餓”也就是缺乏休閑時(shí)間的人，另一種是“在線(xiàn)生活”的群體，也就是經(jīng)常接觸的網(wǎng)絡(luò)的人。

（一）消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物外部影響因素

對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為產(chǎn)生外部刺激的主要是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，Dailey認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)氛圍能夠促進(jìn)消費(fèi)者的交易，他提出網(wǎng)絡(luò)氛圍是“有意識(shí)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行設(shè)計(jì)來(lái)對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者制造正面的情感和認(rèn)知影響，以求使消費(fèi)者產(chǎn)生正面的反應(yīng)”，Eroglu等將網(wǎng)絡(luò)氛圍分成兩大類(lèi)（1）高任務(wù)相關(guān)因素。方便消費(fèi)者完成購(gòu)物目標(biāo)的網(wǎng)站描述符（言辭或者畫(huà)報(bào)）；（2）低任務(wù)相關(guān)因素是對(duì)完成購(gòu)物任務(wù)不重要的網(wǎng)站信息。網(wǎng)絡(luò)氛圍因素主要是指網(wǎng)站的生動(dòng)性、交互性、象征標(biāo)志、社會(huì)因素。

同時(shí)，Miyazaki、Bulter（2006）等學(xué)者認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的完善、上商場(chǎng)規(guī)范化的管理以及良好的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿有較大的積極影響，有利于提高消費(fèi)者的上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)意愿。Chien-Wen Chen（2012）通過(guò)對(duì)擁有電子商務(wù)的傳統(tǒng)書(shū)店的購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的線(xiàn)上行為間直接影響到其線(xiàn)下行為，并這兩種行為會(huì)相互加強(qiáng)。

綜上所述，外部因素對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)行為的購(gòu)買(mǎi)主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如網(wǎng)絡(luò)的安全程度、制度保障，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的的有用性、有趣性、易用性等，以及外部環(huán)境的相應(yīng)的線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為的交互影響。

（二）消費(fèi)者自身因素

1.消費(fèi)者的信任形成

消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為影響因素的研究大多從消費(fèi)者的角度出發(fā)，一方面消費(fèi)者是參與主體，另一方面，消費(fèi)者行為是基于多種驅(qū)動(dòng)因素的復(fù)雜行為，首先是消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的信任研究，McKnight （2004）對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)提出了二階段模型，將信任形成分為網(wǎng)站介入前期（Intro-ductory stage）和訪(fǎng)問(wèn)（Exploratory stage）階段。第一階段消費(fèi)者的行為是受到制度信任的影響，而第二階段行為則受到技術(shù)接受模型（TAM）影響，TAM的模型由Davis于1989年提出，它是運(yùn)用合理行為理論專(zhuān)門(mén)研究用戶(hù)對(duì)信息系統(tǒng)接受程度的一個(gè)模型。依據(jù)技術(shù)接受模型TAM，一種新的信息技術(shù)的接受將由感知的可用性和感知的易用性來(lái)決定。用戶(hù)對(duì)技術(shù)的可用性和易用性認(rèn)可度越高，表明對(duì)技術(shù)使用的意向越好，對(duì)技術(shù)接受程度也就越高。Gefen等（2003）將TAM用于電子商務(wù)信任的研究中，其實(shí)證研究結(jié)果表明，感知的可用性將影響客戶(hù)的使用意圖，而感知的易用性將影響客戶(hù)對(duì)賣(mài)方的信任。

Jin Baek Kim（2012）在TAM模型基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究了消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)意向的形成因素，證明消費(fèi)者在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的受到網(wǎng)站有用的影響，但易用性只是通過(guò)有用性間接起作用。

2.消費(fèi)者的感知價(jià)值

按照理理論，消費(fèi)者的行為意向源自于消費(fèi)者的主觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)即價(jià)值觀(guān)和對(duì)待商品的態(tài)度。消費(fèi)者的主觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者判斷客觀(guān)事物的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者對(duì)待商品的態(tài)度是消費(fèi)者基于主觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商品價(jià)值的判斷，所以，無(wú)論是主觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，還是對(duì)待商品的態(tài)度，都是消費(fèi)者基于主觀(guān)的認(rèn)知和看法。Zeithaml（1998）從消費(fèi)者心理的角度，闡述了消費(fèi)者感知價(jià)值理論。他將消費(fèi)者感知價(jià)值定義為消費(fèi)者所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)。

3.消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)

由于現(xiàn)有的電子商務(wù)法律體系不健全，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不夠成熟，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的在線(xiàn)支付問(wèn)題，釣魚(yú)網(wǎng)站頻現(xiàn)等風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題從而使網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生不信任。消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知的概念是Bauer（1960）首度引入營(yíng)銷(xiāo)的。他認(rèn)為消費(fèi)者任何購(gòu)買(mǎi)行為，都可能無(wú)法確知其預(yù)期的結(jié)果是否正確，而某些結(jié)果可能令消費(fèi)者不愉快，所以，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中隱含著對(duì)結(jié)果的不確定性，而這種不確定性，也就是最初的消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)感知。

綜上所述，從消費(fèi)者自身出發(fā)，其網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素，受自身的感知的影響，主要是對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品價(jià)值的感知，和風(fēng)險(xiǎn)的感知，同時(shí)，重要的一個(gè)影響因素，是消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)信任的形成，這種信任是受外部條件（網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境和商家）和內(nèi)部條件的共同影響的。

三、總結(jié)

消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素的研究，主要是從外部環(huán)境和消費(fèi)者自身受內(nèi)外部環(huán)境影響因素的影響兩方面開(kāi)始研究的，其研究主體大都是消費(fèi)者本身，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為首先是受到價(jià)格和便捷因素的驅(qū)動(dòng)，但深一層次的研究顯示，消費(fèi)者最終進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的研究顯示，消費(fèi)者受到網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的影響，一方面是客觀(guān)的制度環(huán)境，另一方面則是電子商務(wù)平臺(tái)提供者的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的便捷性，合理性，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者是否提供了全面的商品信息。另一方面是消費(fèi)者的感知，歸根結(jié)底，是消費(fèi)者對(duì)外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)感知、對(duì)提供商品的價(jià)值感知，對(duì)商家的信任感知，而目前研究顯示，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的信任整體偏低，是由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知較高。

未來(lái)的研究可通過(guò)研究消費(fèi)者對(duì)信任的感知和風(fēng)險(xiǎn)的感知之間入手，同時(shí)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)行為三個(gè)方面影響因素也是相互作用的，這樣，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者可以從中選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)方式，從商家可操縱的影響因素入手，如商家無(wú)法直接改變消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知，但可提供銷(xiāo)售保障，提升消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)商家的信任水平，衡量影響消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)行為三方面因素的營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)成本，從而選擇有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得最小營(yíng)銷(xiāo)投入獲得最大營(yíng)銷(xiāo)收益?！?/p>

參考文獻(xiàn)

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篇5

中圖分類(lèi)號(hào)：G80-05文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-3612(2011)06-0100-03

Research on the Characteristics of College Students’ Sports Consumption

WANG Yao-dong

(China University of Mining ＆ Technology （Beijing），Beijing 100083，China)

Abstract:By the methods of literature，questionnaire，interview and some theories including consumption behavior，psychology and sociology，the paper researched the current situation，motivation and influence factors of college students’sports consumption，in order to study the characteristics of college students’sports consumption，so as to provide strategic policies for the development of China’s sports industry and sports market.

Key words: colleges and universities; students; consumer

體育消費(fèi)是指人們用于體育活動(dòng)方面的消費(fèi)支出［1］，包括體育用品、體育場(chǎng)館設(shè)施的使用、體育服裝、觀(guān)看體育比賽甚至參加體育旅游等方面的消費(fèi)，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物［2］。它被納入市場(chǎng)體系與進(jìn)程之中，從而催生出體育產(chǎn)業(yè)，構(gòu)筑了體育市場(chǎng)，是一種自主的貨幣化選擇行為。

當(dāng)前高校的大學(xué)生群體是現(xiàn)今開(kāi)展體育活動(dòng)的主群體之一，必將成為未來(lái)城市生活的主要成員和體育消費(fèi)的主流［3］。因此他們的體育消費(fèi)特征會(huì)影響體育消費(fèi)行為的取向，直接關(guān)系到體育產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化的演替進(jìn)程。本文主要運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等理論對(duì)高校學(xué)生體育消費(fèi)的現(xiàn)狀、動(dòng)機(jī)、影響因素等進(jìn)行分析研究［4］，了解他們的體育消費(fèi)特征，從而更有針對(duì)性地采取一些策略方針，最終促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)和體育市場(chǎng)的形成與發(fā)展。

1 研究對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象 本文在研究對(duì)象的抽取上采用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣［5］的方法，為增加其普遍性和代表性，在全國(guó)三十余省市一百所高校中隨機(jī)抽取。清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)礦業(yè)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、天津師范大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)、重慶大學(xué)、重慶工商大學(xué)、四川大學(xué)、成都信息工程學(xué)院、山東大學(xué)、山東大學(xué)威海分校、中國(guó)海洋大學(xué)、湖南大學(xué)、湖南師范大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、黑龍江大學(xué)、東北林業(yè)大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、深圳大學(xué)等一百所高校，在各高校不同年級(jí)中分別抽取三十名學(xué)生進(jìn)行體育消費(fèi)指標(biāo)的調(diào)查。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻(xiàn)綜述法 以“體育消費(fèi)”、“消費(fèi)特征”等為關(guān)鍵詞，通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)檢索文獻(xiàn)，作為本文的參考資料。

1.2.2 問(wèn)卷調(diào)查法 本研究采用問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)全國(guó)各省市隨機(jī)抽取高校學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究，在問(wèn)卷內(nèi)容中的設(shè)計(jì)過(guò)程中既參考了相關(guān)論文的調(diào)查問(wèn)卷，又針對(duì)本論文所要調(diào)查研究的具體問(wèn)題進(jìn)行編制。整體設(shè)計(jì)遵循了問(wèn)卷設(shè)計(jì)的基本要求，并在問(wèn)卷發(fā)放前請(qǐng)26位專(zhuān)家對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)進(jìn)行了效度檢驗(yàn)，根據(jù)隨機(jī)抽樣的原則，對(duì)全國(guó)各個(gè)省市的一百所高校的12 000名學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查研究，回收問(wèn)卷10 360份，回收率86.3%，有效問(wèn)卷9 870份，剔除無(wú)效問(wèn)卷490份。為確保問(wèn)卷結(jié)果的可信度，本調(diào)查采用了重測(cè)法［6］對(duì)問(wèn)卷的信度進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)500名高校學(xué)生進(jìn)行了兩次測(cè)試，相隔時(shí)間為14 d，經(jīng)計(jì)算，再測(cè)系數(shù)r=0.862,表明問(wèn)卷具有較高的可信度。樣本數(shù)量及問(wèn)卷回收率符合統(tǒng)計(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)分析的要求。

1.2.3 訪(fǎng)談法 本人對(duì)清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)，山東大學(xué)、中山大學(xué)、吉林大學(xué)、中國(guó)礦業(yè)大學(xué)等高校的部分學(xué)生進(jìn)行了面對(duì)面、一對(duì)一的訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查，為本文研究提供了寶貴的第一手資料。此外，還與部分體育老師進(jìn)行了當(dāng)面訪(fǎng)談。

1.2.4 數(shù)理統(tǒng)計(jì)法 采用SPSS12.0軟件對(duì)兩輪專(zhuān)家問(wèn)卷以及全國(guó)各省市高校學(xué)生9 870份調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析處理。

2 結(jié)果與分析

2.1 高校大學(xué)生體育消費(fèi)的現(xiàn)狀 從表1中可以看出在高校大學(xué)生中有86.79%的學(xué)生認(rèn)為體育消費(fèi)作為一種消費(fèi)形式是有價(jià)值的,5.89%的學(xué)生認(rèn)為無(wú)所謂，7.32%的學(xué)生認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值,其中來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和家庭收入較高的學(xué)生贊同體育消費(fèi)比例大大高于非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)生源的學(xué)生。另外，調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生的總體消費(fèi)水平還維持在一個(gè)相對(duì)較低的水平上，體育消費(fèi)月平均額度在50元以下的學(xué)生比例為67.64%，占大多數(shù)，而在200元以上的學(xué)生僅占3.75%。在消費(fèi)結(jié)構(gòu)的實(shí)物表現(xiàn)形式來(lái)看，受傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟(jì)條件的影響，除體育服裝為必需品占98.76%，現(xiàn)階段大學(xué)生在體育消費(fèi)方面主要是選擇無(wú)償或低償消費(fèi)為主［7］，例如購(gòu)買(mǎi)體育雜志、圖書(shū)（47.21%），大學(xué)生體育消費(fèi)的意向和實(shí)際消費(fèi)水平之間存在著較大的差距，表明大學(xué)生體育消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，而實(shí)際消費(fèi)能力與他們的消費(fèi)要求差距較大，另一方面說(shuō)明，大學(xué)生體育消費(fèi)需要體育教師進(jìn)行引導(dǎo)，幫助他們選擇最合適的體育商品。

另外，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在對(duì)高校學(xué)生體育消費(fèi)變化趨勢(shì)的調(diào)查上看，96.59%的學(xué)生選擇在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下會(huì)增加對(duì)體育消費(fèi)的投入，其中選擇增加對(duì)健身房及其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的投入的學(xué)生占71.32%，增加對(duì)體育彩票的投入的學(xué)生占59.63%；增加對(duì)欣賞各種體育競(jìng)賽表演、觀(guān)看體育展覽的投入的學(xué)生占50.29%；增加對(duì)健身運(yùn)動(dòng)器材投入的學(xué)生占33.85%。這也說(shuō)明了高校學(xué)生體育消費(fèi)市場(chǎng)潛力極大，因?yàn)閷W(xué)生消費(fèi)群體不僅僅是他們自身的直接消費(fèi)群體，同時(shí)也可以影響他們的家人、朋友，更是未來(lái)的市場(chǎng)消費(fèi)者的主體，如此巨大的商機(jī)值得任何企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2.2 高校大學(xué)生體育消費(fèi)的動(dòng)機(jī) 體育消費(fèi)動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者在體育消費(fèi)過(guò)程中的內(nèi)在動(dòng)力，屬于意識(shí)范疇［8］。大學(xué)生受社會(huì)、校園文化和環(huán)境因素影響，體育消費(fèi)動(dòng)機(jī)呈多樣性。從具體動(dòng)機(jī)來(lái)看，主要集中在健身需求和娛樂(lè)消遣上，所占比例分別為81.82%和65.19%。也有部分大學(xué)生的體育消費(fèi)動(dòng)機(jī)是審美時(shí)尚（30.74%），其主要原因是健美身材和明星效應(yīng)。另外，實(shí)物需求（57.93%）也占很大比重，理性消費(fèi)的同時(shí)也不排除炫耀性消費(fèi)心理［9］。

2.3 高校大學(xué)生體育消費(fèi)的內(nèi)容及影響因素 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生體育消費(fèi)內(nèi)容主要以實(shí)物性消費(fèi)為主, 勞務(wù)性消費(fèi)所占比重較低, 消費(fèi)主要內(nèi)容依次是：購(gòu)買(mǎi)體育服裝占98.76%、購(gòu)買(mǎi)體育雜志、圖書(shū)占47.21%、健身培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占23.59%、購(gòu)置運(yùn)動(dòng)器械占6.87%、觀(guān)賞體育比賽占5.26%和體育彩票占4.30%。如表3所示，促進(jìn)體育消費(fèi)的主觀(guān)積極因素主要有對(duì)體育感興趣（91.49%）和精神愉快（86.52%），客觀(guān)積極因素主要在資金收入方面，包括家庭條件優(yōu)越和自己的收入?；舅械膶W(xué)生都選擇了在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，會(huì)追加體育消費(fèi)方面的資金投入，其中投入方面健身房及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的比例高達(dá)73.96%，體育表演和體育雜志等方面分別占51.43%和42.61%。結(jié)果顯示，體育消費(fèi)方面的潛在市場(chǎng)前景很廣闊［10］，大學(xué)生體育消費(fèi)的意識(shí)較強(qiáng)但實(shí)際消費(fèi)水平跟不上，他們的實(shí)際消費(fèi)能力與理想消費(fèi)要求差距較大。

在體育消費(fèi)的主觀(guān)消極因素中，大學(xué)生的選項(xiàng)比較平均，其中不滿(mǎn)足“物美價(jià)廉”的消費(fèi)原則所占比例較大，為50.73%；而客觀(guān)消極因素中場(chǎng)地器材缺乏、不足所占比例最大，為71.59%，其次為體育消費(fèi)價(jià)格過(guò)高。這說(shuō)明不僅僅是資金問(wèn)題在制約著體育消費(fèi)，近一步完善高校內(nèi)部體育場(chǎng)館設(shè)施也十分重要。

3 結(jié)論與建議

1)加強(qiáng)體育消費(fèi)觀(guān)念的宣傳和引導(dǎo)，減少大學(xué)生體育消費(fèi)的盲目性［11］，避免攀比炫耀的不良現(xiàn)象，培養(yǎng)良好的體育消費(fèi)習(xí)慣，幫助高校學(xué)生合理利用有限的資金。

2)積極開(kāi)發(fā)高校體育市場(chǎng)資源，增強(qiáng)高校體育產(chǎn)業(yè)造血功能，為大學(xué)生創(chuàng)造體育消費(fèi)條件。開(kāi)發(fā)適應(yīng)高校學(xué)生消費(fèi)能力的體育市場(chǎng)，尤其是中低檔的體育消費(fèi)場(chǎng)所［12］，提供多樣化的體育產(chǎn)品和服務(wù)。

3)從高校內(nèi)部加大體育設(shè)施的資金投入，改善場(chǎng)地、場(chǎng)館條件。充分利用高校體育師資隊(duì)伍，對(duì)學(xué)生進(jìn)行體育消費(fèi)指導(dǎo)和開(kāi)辦各種不同類(lèi)型的培訓(xùn)班［13］指導(dǎo)學(xué)生的體育實(shí)踐。

4)體育興趣、參與程度、體育消費(fèi)品價(jià)格也是影響大學(xué)生體育消費(fèi)的主要因素,消費(fèi)品價(jià)格的高低直接影響著高校學(xué)生的體育消費(fèi)水平［14］。加強(qiáng)正確的輿論和宣傳，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、校園廣播傳播信息和科學(xué)體育鍛煉知識(shí)［15］，培養(yǎng)終身體育鍛煉的意識(shí)和習(xí)慣，促進(jìn)體育消費(fèi)健康發(fā)展。

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篇6

一、消費(fèi)者行為理論研究的現(xiàn)狀

消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采用的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。

消費(fèi)者研究(consumer behavior)，也稱(chēng)消費(fèi)者行為研究(consumer behavior research)，始于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。西方消費(fèi)者研究通常是在宏觀(guān)和微觀(guān)兩個(gè)層次上進(jìn)行。在宏觀(guān)層面上，消費(fèi)者行為與消費(fèi)生活方式概念相聯(lián)系，通常是對(duì)消費(fèi)群人口統(tǒng)計(jì)特征及消費(fèi)行為特征的描述，這類(lèi)研究更多的是描述性研究(descriptive research)。方法是測(cè)量恩格爾等人提出的生活方式的四個(gè)維度，即態(tài)度(attitude)、活動(dòng)(activity)、觀(guān)點(diǎn)(opinion)、人口統(tǒng)計(jì)特征(demographic)來(lái)描述消費(fèi)者的生活方式( Engle , Blackwell, and Kollat,1978年)。在微觀(guān)層面上，消費(fèi)者行為則通常與消費(fèi)者認(rèn)知、態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)意愿以及決策過(guò)程等具體購(gòu)買(mǎi)行為相聯(lián)系，傾向于對(duì)消費(fèi)者在具體的信息溝通、購(gòu)買(mǎi)決策、產(chǎn)品使用、品牌態(tài)度等方面的行為進(jìn)行解釋和說(shuō)明，多屬于解釋性研究。

中國(guó)早在1920年代就引入對(duì)消費(fèi)者行為的研究。但中國(guó)消費(fèi)者行為實(shí)證研究從1990年代才開(kāi)始真正發(fā)展。中山大學(xué)盧泰宏教授從1999年起，開(kāi)始招收第一批“消費(fèi)者行為與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中國(guó)消費(fèi)者行為。當(dāng)前，很多研究者也致力于在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)研究消費(fèi)者行為，也有很多學(xué)者把消費(fèi)者研究滲透到其他領(lǐng)域，如滲透到品牌權(quán)益（范秀成）、顧客滿(mǎn)意度（趙平）、營(yíng)銷(xiāo)渠道（莊貴軍）等。

二、消費(fèi)者行為的心理因素研究

1.消費(fèi)者行為的一般心理研究

消費(fèi)者行為的一般心理因素主要包括：需要、動(dòng)機(jī)和誘因；對(duì)信息的處理。消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。需要是和人們的活動(dòng)緊密聯(lián)系在一起的。需要有無(wú)限發(fā)展性，因而人的需要不會(huì)有完全被滿(mǎn)足和終結(jié)的時(shí)候。動(dòng)機(jī)這一概念是由伍德沃斯（R.Woodworth）于1918年率先引入心理學(xué)的。他把動(dòng)機(jī)視為決定行為的內(nèi)在動(dòng)力；張春興在現(xiàn)代心理學(xué)中把動(dòng)機(jī)定義為引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。需要和動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系：引起動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。需要只有處于被喚醒的狀態(tài)，才會(huì)驅(qū)使個(gè)體采取行動(dòng)，僅有需要不能導(dǎo)致個(gè)體的行動(dòng)。需要只為行為指明大致的方向，而不規(guī)定具體的行動(dòng)路線(xiàn)。在某些情況下，需要只引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定引起某種行為動(dòng)機(jī)。即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時(shí)也有可能引起動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生行為。

消費(fèi)者對(duì)信息的處理：感知和學(xué)習(xí)。產(chǎn)品的客觀(guān)情況并不重要，重要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的感知。感知是消費(fèi)對(duì)從環(huán)境中得到的信息進(jìn)行感覺(jué)、組織和理解的過(guò)程。感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物個(gè)別屬性的反應(yīng)，它通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)來(lái)感受。環(huán)境中存在的物體或事件在專(zhuān)業(yè)上稱(chēng)之為刺激物。組織則是指將感覺(jué)到的刺激物與記憶中相似的產(chǎn)品類(lèi)別搭配分組。理解是指為刺激物加上一個(gè)含義，形成一個(gè)“規(guī)則”來(lái)決定它是不是你所喜歡的。

消費(fèi)者的感知有三個(gè)決定因素：刺激物特性、背景特征和消費(fèi)者特征。面對(duì)大量的信息，消費(fèi)者會(huì)對(duì)其進(jìn)行選擇。通過(guò)生理和心理對(duì)這些信息進(jìn)行屏蔽和篩選。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策是以獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的知識(shí)和信息為前提的。信息獲取本身就是一種學(xué)習(xí)，而怎樣或通過(guò)什么樣的渠道獲得信息，獲得哪方面的信息，均需要借助于學(xué)習(xí)這一手段。消費(fèi)者關(guān)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，也是經(jīng)由學(xué)習(xí)逐步形成的。消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，也是建立在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上的，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)還影響到對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)。態(tài)度是指消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀(guān)念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。態(tài)度也是指對(duì)特定刺激的一般心理傾向，即以可預(yù)期的方式進(jìn)行活動(dòng)的傾向。態(tài)度的概念在社會(huì)心理學(xué)和消費(fèi)者行為研究中占據(jù)中心地位。

2.消費(fèi)者行為的個(gè)體心理因素研究

消費(fèi)者個(gè)體心理主要包括因素是個(gè)性、生活方式和自我概念。個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)得內(nèi)在心理特征。根據(jù)學(xué)者們的定義，個(gè)性可以是個(gè)體在對(duì)人對(duì)己及一切環(huán)境中事物適應(yīng)時(shí)所顯示的異于別人的性格，具有系統(tǒng)性和持久性。生活方式的定義有廣義和狹義之分。廣義的生活方式是包括生活方式在內(nèi)的人類(lèi)全部社會(huì)生活的總和，即人類(lèi)社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)方面，各個(gè)層次的全部社會(huì)生活現(xiàn)象的總和。狹義的生活方式僅僅指人們的物質(zhì)消費(fèi)活動(dòng)和由他人支配的休閑時(shí)間活動(dòng)的方式。自我概念是由美國(guó)哈福大學(xué)理論的應(yīng)用可以追溯到20世紀(jì)50年代的消費(fèi)者個(gè)性研究，它是又由美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆斯第提出的，他認(rèn)為自我概念是人類(lèi)將自身看做客體，進(jìn)而發(fā)展自我感覺(jué)和關(guān)于自身態(tài)度的能力。

個(gè)性、生活方式和自我概念的關(guān)系。在消費(fèi)者行為研究中，通常是從消費(fèi)者行為的影響因素入手，探討在各種因素的影響下的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策規(guī)律。其中，消費(fèi)者個(gè)性、生活方式、自我概念等都是作為消費(fèi)者的行為的影響因素而受到研究者的重視。這些因素之間并非是相互獨(dú)立的概念，它們分別描述了消費(fèi)者行為系統(tǒng)的不同層次和側(cè)面。生活方式的研究是由對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)研究演變而來(lái)，因此，消費(fèi)生活方式是消費(fèi)者自我概念在行為中的投射。消費(fèi)者氣質(zhì)和個(gè)性基本屬于先天性心理基因，而價(jià)值觀(guān)、生活方式等都是消費(fèi)者先天氣質(zhì)基因在后天不同生活層面的具體表象。這些后天心理行為表象信息都濃縮在消費(fèi)者自我概念系統(tǒng)機(jī)構(gòu)之中。

3.內(nèi)部心理因素之間的關(guān)系和作用

消費(fèi)者心理因素包括一般心理因素、個(gè)體心理因素。前者包括動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和態(tài)度，后者則包括個(gè)性、自我概念和生活方式。它們之間相互作用，共同影響了消費(fèi)者的行為，即影響了消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)。

消費(fèi)者的一般心理、個(gè)體心理、消費(fèi)行為和環(huán)境，是一個(gè)統(tǒng)一的整體，這個(gè)整體不是各實(shí)體模塊簡(jiǎn)單加總，而是一個(gè)各要素普遍聯(lián)系的有機(jī)過(guò)程。側(cè)重其中任何一項(xiàng)，都是片面的。同時(shí)，消費(fèi)者所有活動(dòng)都是與其內(nèi)（指身心環(huán)境）外（社會(huì)、自然環(huán)境）環(huán)境狀況聯(lián)系相應(yīng)。離開(kāi)消費(fèi)者整體生活動(dòng)態(tài)背景去研究消費(fèi)者行為得出的結(jié)果是其表象。

消費(fèi)者主體和消費(fèi)品之間的關(guān)系。商品（服務(wù)）等消費(fèi)客體與具體某一個(gè)（類(lèi)）消費(fèi)者主體的價(jià)值體系不可分離。因?yàn)椋锸歉鱾€(gè)不同消費(fèi)者眼中的物，它是否需要、是否被喜歡完全取決于各個(gè)消費(fèi)者（群）特定時(shí)空下的心理和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。特別是具有象征意義的產(chǎn)品，消費(fèi)行為和產(chǎn)品具有更強(qiáng)的聯(lián)系和體現(xiàn)心理價(jià)值。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)講，理解消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在可控制的變量中使產(chǎn)品成為消費(fèi)者所需的商品。

企業(yè)要獲得成功，就需要在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建起一座有效的溝通橋梁。了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)情況，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入分析，繼而采取措施滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。首先，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者背景資料的分析，對(duì)其進(jìn)行初步分類(lèi)。其次，把不同消費(fèi)群體和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，調(diào)查產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們什么樣的需求，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么。再次，根據(jù)自我概念和生活方式對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行再細(xì)分，調(diào)查他們獲取信息的渠道，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么樣的滿(mǎn)足感。通過(guò)上面這些步驟，我們把消費(fèi)者進(jìn)行了分類(lèi)。對(duì)不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變量的有效組合來(lái)影響消費(fèi)者。

三、結(jié)論

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是其進(jìn)入企業(yè)、在市場(chǎng)立足和發(fā)展的關(guān)鍵，要更好地把握消費(fèi)者，對(duì)其行為研究是前提和基礎(chǔ)。在消費(fèi)者行為中，消費(fèi)者的心理變化復(fù)雜，但是又是有規(guī)律可循。因此，關(guān)注消費(fèi)者心理，從企業(yè)可控的環(huán)境因素和4P角度考慮，制定相應(yīng)策略，進(jìn)而影響消費(fèi)者行為是一種行之有效的方法。

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篇7

在不同的情境下,人們將會(huì)有不同的行為。在消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程中,消費(fèi)行為也受到情境的影響。面對(duì)同樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激,如同樣的產(chǎn)品、服務(wù)及同樣的廣告,同一個(gè)消費(fèi)者在不同的情境下將會(huì)作出不同的反應(yīng),采取不同的消費(fèi)行為[1]。以往學(xué)者對(duì)于情境對(duì)消費(fèi)者行為影響的研究主要研究的是情境對(duì)消費(fèi)行為哪些方面有影響,而忽視了到底是情境因素中哪些因子對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響以及情境因素與其他因素之間是否有交互作用[2]。本文便在貝克情境理論的指導(dǎo)下,結(jié)合實(shí)際分析對(duì)此進(jìn)行深入研究。

一、情境理論與消費(fèi)者行為

(一)情境理論

情境是指消費(fèi)者的消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素,如購(gòu)物時(shí)的氣候、購(gòu)物場(chǎng)所的擁擠程度以及消費(fèi)者的心情等等。貝克(Belk)認(rèn)為,情境由五個(gè)變量或因素構(gòu)成,即物質(zhì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、時(shí)間、任務(wù)和先行狀態(tài)[1]。貝克的情境理論提出后,學(xué)者對(duì)情境因素的研究主要包括情境對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿、品牌選擇、信息搜集范圍、涉入度的影響等。然而,不同學(xué)者應(yīng)用情境解釋消費(fèi)行為的解釋力卻千差萬(wàn)別。Belk的研究表明,情境因素是解釋消費(fèi)行為的主要變量,它解釋了消費(fèi)行為18.7%的變異量,而個(gè)人因素只能解釋3.4%的行為變異;Sandell的研究則證明,高達(dá)40%的消費(fèi)行為變異可以歸因于情境因素,個(gè)人因素對(duì)行為變異的貢獻(xiàn)率僅占28%;Lutz和Kakkar的研究結(jié)論卻顯示,情境對(duì)消費(fèi)行為的解釋力只有不到6%[3-4]。

盡管這些研究結(jié)論有一定的差異,但它們都表明情境對(duì)消費(fèi)行為有影響作用。本文便是在情境理論及眾多學(xué)者研究的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步就情境對(duì)消費(fèi)者行為的影響作用進(jìn)行研究,分析指出具體是情境中的哪些因子對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。

(二)消費(fèi)者行為研究

國(guó)際上對(duì)于消費(fèi)者行為的關(guān)注開(kāi)始于18世紀(jì),當(dāng)時(shí),消費(fèi)社會(huì)開(kāi)始在英國(guó)出現(xiàn)。隨著收入的增加,大眾消費(fèi)顯著增長(zhǎng),到了19世紀(jì),這種消費(fèi)社會(huì)形態(tài)在美國(guó)和法國(guó)也相繼出現(xiàn)。隨著消費(fèi)社會(huì)的發(fā)展,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)者的變化。從20世紀(jì)60年代起,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念已從生產(chǎn)取向、推銷(xiāo)取向發(fā)展為營(yíng)銷(xiāo)取向。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的推動(dòng)下,西方的消費(fèi)者行為研究逐漸發(fā)展起來(lái)[5]。

從20世紀(jì)90年代起,國(guó)內(nèi)學(xué)者開(kāi)始關(guān)注對(duì)消費(fèi)者行為的研究,特別是香港和臺(tái)灣的學(xué)者。目前,他們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者行為的研究主要是在消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)者研究方法這兩個(gè)方面。1999年,國(guó)內(nèi)學(xué)者盧泰宏教授開(kāi)始致力于對(duì)中國(guó)消費(fèi)者行為的研究,主要就中國(guó)青年一代生活方式、消費(fèi)者氣質(zhì)行為模式、中國(guó)女性消費(fèi)者自我概念等方面進(jìn)行了深入研究[5]。另外,國(guó)內(nèi)學(xué)者還對(duì)影響消費(fèi)者行為的因素(主要就影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素)進(jìn)行了研究。綜合而言,國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為,影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素主要有:文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、環(huán)境因素、個(gè)人因素、心理因素以及產(chǎn)品自身方面的因素等[1,6-8]。

二、研究方法

在貝克情境理論的指導(dǎo)下,筆者進(jìn)行了實(shí)地的分析觀(guān)察,提出影響消費(fèi)者行為的情境變量主要有天氣、周?chē)奈镔|(zhì)、商店的地理位置、背景音樂(lè)、燈光、氣味、廣告、折扣、優(yōu)惠券、購(gòu)買(mǎi)的緊迫性、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間是否為特殊時(shí)點(diǎn)、時(shí)間壓力、是否有他人在場(chǎng)(朋友、服務(wù)人員)、是否與他人進(jìn)行了互動(dòng),以及消費(fèi)行為發(fā)生之前購(gòu)買(mǎi)目的是否明確和消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)消費(fèi)者的負(fù)面和正面情緒等17個(gè)變量[1]。應(yīng)用SPSS16.0分析軟件對(duì)這17個(gè)變量進(jìn)行因子分析后,得到影響消費(fèi)者行為的主因子,并對(duì)這些主因子進(jìn)行命名[9]。討論這些主因子與其他影響因素的關(guān)系,進(jìn)而分析情境因素與其他影響因素之間是否存在交互作用。

在此研究過(guò)程中,采用問(wèn)卷法讓被調(diào)查者回憶自己最近的一次消費(fèi)經(jīng)歷,然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的真實(shí)感受填寫(xiě)問(wèn)卷,以獲得真實(shí)有效的數(shù)據(jù)。

(一)樣本選擇

通過(guò)問(wèn)卷初稿,先對(duì)20個(gè)大學(xué)生進(jìn)行試調(diào)查,根據(jù)預(yù)調(diào)查的結(jié)果對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行修改后,于2008年11月在西安的一所大學(xué)對(duì)本科生進(jìn)行了正式的問(wèn)卷調(diào)查。共發(fā)放問(wèn)卷300份,回收得到280份有效問(wèn)卷,問(wèn)卷有效率為93.3%,被調(diào)查的大學(xué)生年齡為18-24歲,平均年齡為21歲,其中男生61%,女生占39%。選擇學(xué)生樣本的主要原因是學(xué)生的同質(zhì)性高,使得研究有較高的內(nèi)在效度。

(二)產(chǎn)品選擇

在問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中,請(qǐng)被調(diào)查者回憶自己在最近購(gòu)買(mǎi)口香糖、牙膏、瓶裝水、衣服、鞋子、手機(jī)或電腦等幾種商品中的一種時(shí),留下深刻印象的一次消費(fèi)經(jīng)歷,并根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的真實(shí)感受回答問(wèn)卷中的問(wèn)題。所選擇的商品都是大學(xué)生較多購(gòu)買(mǎi)的,因此被調(diào)查者有普遍的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),提高了所收集數(shù)據(jù)的真實(shí)性。同時(shí),為調(diào)查對(duì)象提供了較多的商品以供選擇,這將有助于研究發(fā)現(xiàn)的概括性[10]。

(三)數(shù)據(jù)分析

1.數(shù)據(jù)信度檢驗(yàn)。運(yùn)用SPSS的可靠性分析對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的信度進(jìn)行a系數(shù)檢驗(yàn)。本文采用的問(wèn)卷是對(duì)情境變量的分析,計(jì)算得出的a系數(shù)為0.769。a系數(shù)越大,表示量表內(nèi)的內(nèi)部一致性越高,若a系數(shù)值大于0.7則顯示其信度相當(dāng)高,若介于0.7與0.35間的信度為尚可,而如小于0.35則表示信度低。本文研究的數(shù)據(jù)采集的a系數(shù)大于0.7,屬于高信度,因此數(shù)據(jù)的可靠性很高。

2.數(shù)據(jù)效度檢驗(yàn)。本次調(diào)查問(wèn)卷采用李克特五級(jí)量表設(shè)計(jì),進(jìn)行定序測(cè)量,按“非常認(rèn)同”、“認(rèn)同”、“一般”、“不太認(rèn)同”和“非常不認(rèn)同”5個(gè)等級(jí)設(shè)計(jì)成表格,讓受訪(fǎng)者根據(jù)自己對(duì)每項(xiàng)問(wèn)題的認(rèn)同程度在相應(yīng)的等級(jí)下面做出標(biāo)記,最后按照“5=非常認(rèn)同”、“4=認(rèn)同”、“3=一般”、“2=不太認(rèn)同”和“1=非常不認(rèn)同”進(jìn)行賦值并輸入計(jì)算機(jī),利用SPSS16.0軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、計(jì)算。

KMO統(tǒng)計(jì)量的取值在0和1之間,KMO值越接近1,意味著變量間的相關(guān)性越強(qiáng),原有變量越適合作因子分析,0.9以上表示非常適合,0.8表示適合,0.7表示一般,0.6表示不太適合,0.5以下表示極不適合。其結(jié)果KMO值=0.817,大于0.8,數(shù)據(jù)符合因子分析的效度要求。

(四)結(jié)果分析

本文采用主成分萃取方法提取公因子,針對(duì)SPSS的統(tǒng)計(jì)結(jié)果取其特征根大于1,負(fù)荷量絕對(duì)值大于0.5的變量,作為因子命名的依據(jù),共六個(gè)因子且各自的變量負(fù)荷量的絕對(duì)值均在0.5以上,總計(jì)累積貢獻(xiàn)率達(dá)66.614%,能反應(yīng)較大部分的信息,因此本文選取了六個(gè)公因子作為分析依據(jù)。同時(shí),運(yùn)用SPSS方差最大化正交旋轉(zhuǎn)進(jìn)行分析,對(duì)初始的因子做了進(jìn)一步的旋轉(zhuǎn),得出正交旋轉(zhuǎn)后的因子載荷矩陣,最終得到旋轉(zhuǎn)后的因子載荷系數(shù)表,如表1。

然后分別確定六個(gè)因子各自的決定變量,現(xiàn)將六個(gè)因子的決定變量和因子負(fù)荷量詳細(xì)闡述如下:

因子一:心理因子,該因子的三個(gè)變量分別為負(fù)面情緒、正面情緒和購(gòu)買(mǎi)目的,它們的因子負(fù)荷量分別是:0.872、0.746和0.555,均大于0.5。心理因子描述的是消費(fèi)者采取消費(fèi)行為時(shí)的心理因素,包括消費(fèi)者在采取消費(fèi)行為之前便已明確的購(gòu)買(mǎi)目的和消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的情緒。對(duì)于同一種產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)的具體目的可以是多種多樣,同時(shí)消費(fèi)者的情緒包括正面情緒(如高興、興奮等)和負(fù)面情緒(如壓抑、沮喪、悲傷等)。

因子二:環(huán)境因子,該因子共計(jì)四個(gè)變量:背景音樂(lè)、燈光、廣告及氣味,對(duì)應(yīng)的因子負(fù)荷量分別為:0.713、0.700、0.608和0.533,均大于0.5。環(huán)境因子描述的是消費(fèi)者采取消費(fèi)行為時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景中的環(huán)境因素,包括店內(nèi)的背景音樂(lè)、燈光的明暗程度、店內(nèi)的氣味以及是否有相關(guān)的廣告懸掛于消費(fèi)者的視線(xiàn)范圍內(nèi)。

因子三:營(yíng)銷(xiāo)因子,該因子共計(jì)兩個(gè)變量:折扣和優(yōu)惠券,對(duì)應(yīng)的因子負(fù)荷量為0.886和0.827,均大于0.5。營(yíng)銷(xiāo)因子描述的是消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景中的營(yíng)銷(xiāo)因素,包括消費(fèi)者所需要的商品是否有折扣,是否會(huì)贈(zèng)送購(gòu)物券等。

因子四:時(shí)間因子,該因子共計(jì)三個(gè)變量:購(gòu)買(mǎi)的緊迫性、特殊時(shí)點(diǎn)及時(shí)間壓力,對(duì)應(yīng)的因子負(fù)荷量為:0.767、0.673、0.550,均大于0.5。時(shí)間因子所描述的是影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的時(shí)間因素,主要是指該消費(fèi)行為的緊迫性,即是否迫切的需要購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)時(shí)間是否是某一特殊的時(shí)點(diǎn),如一天、一周或是一月的某一特殊時(shí)間,以及消費(fèi)者的時(shí)間壓力,消費(fèi)者是否有足夠的時(shí)間進(jìn)行仔細(xì)挑選。

因子五:物質(zhì)因子,該因子共計(jì)三個(gè)變量,即天氣、周?chē)奈镔|(zhì)和地理位置,對(duì)應(yīng)的因子負(fù)荷量分別為0.804、0.504、0.504,均大于0.5。物質(zhì)因子所描述的是消費(fèi)情境中的物質(zhì)因素,包括消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)的天氣情況、周?chē)奈镔|(zhì)以及消費(fèi)場(chǎng)所的地理位置、交通情況等。

因子六:互動(dòng)因子,互動(dòng)因子共計(jì)兩個(gè)變量:與他人的互動(dòng)和是否有他人在場(chǎng),對(duì)應(yīng)的因子負(fù)荷量為0.835和0.691,均大于0.5。該因子所描述的是消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)消費(fèi)者與情境中相關(guān)人員的互動(dòng),包括是否有服務(wù)人員及自己的同伴在場(chǎng)以及是否與他們進(jìn)行了互動(dòng)。

三、結(jié)論分析

通過(guò)以上研究得出,影響消費(fèi)者行為的情境因素由六個(gè)因子組成,通過(guò)分析研究將這六個(gè)公因子分別命名為:心理因子、環(huán)境因子、營(yíng)銷(xiāo)因子、時(shí)間因子、物質(zhì)因子和互動(dòng)因子?？偨Y(jié)以往學(xué)者對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為影響因素的研究成果,得到影響消費(fèi)者行為因素的結(jié)構(gòu)圖,如圖1所示。

由此得到結(jié)論,情境因素與消費(fèi)者自身因素、產(chǎn)品因素、社會(huì)環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)因素及營(yíng)銷(xiāo)者因素一樣對(duì)消費(fèi)者行為有顯著的影響作用。它由心理因子、環(huán)境因子、營(yíng)銷(xiāo)因子、時(shí)間因子、物質(zhì)因子和互動(dòng)因子等六個(gè)因子組成,是這六個(gè)因子分別對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。同時(shí),這六個(gè)因子又不同程度的受到其他影響因素的影響。例如,心理因子在一定程度上受到消費(fèi)者自身因素的影響,營(yíng)銷(xiāo)因子受到營(yíng)銷(xiāo)者因素的影響,互動(dòng)因子則受到社會(huì)環(huán)境因素的影響等等?？梢?jiàn),情境因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響受到其他影響因素的交互作用。

四、研究展望

盡管本文的研究達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo),但還存有一定的不足。首先,研究的過(guò)程中所選取的樣本比較單一,年齡結(jié)構(gòu)比較集中,這使得樣本的多樣性較差,在以后的研究中,可以選取更廣泛的樣本。其次,研究雖然得出結(jié)論,說(shuō)明情境因素可以被區(qū)分為六個(gè)因子,但具體而言,對(duì)于每個(gè)因子影響作用的權(quán)重究竟如何,則沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的研究,在以后的工作中可以繼續(xù)深入研究。再次,雖然也指出情境因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響受到其他影響因素的交互作用,但未具體分析指出交互作用究竟有多大,在以后可以在這方面繼續(xù)進(jìn)行深入研究。最后,本文只是對(duì)情境因素常見(jiàn)的17個(gè)變量進(jìn)行了討論,具有一定的局限性,在以后的研究中可以選取更多的變量進(jìn)行分析,得到更為完善的結(jié)論。

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篇8

關(guān)鍵詞：流行文化；消費(fèi)者行為；高雅文化

現(xiàn)在，當(dāng)西方資本主義生產(chǎn)方式及其產(chǎn)品隨著全球化而充斥世界的時(shí)候，不僅在先進(jìn)的資本主義國(guó)家，而且在全球各個(gè)角落普遍存在并滲透于社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的東西，就是已經(jīng)徹底商品化和全球化的流行文化產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，流行文化對(duì)社會(huì)生活的重要影響，對(duì)流行文化的研究已經(jīng)勢(shì)在必然，這是時(shí)代的呼喚，是社會(huì)發(fā)展的要求。

一、流行文化的界定

流行文化并不容易被界定。關(guān)于“流行”這個(gè)詞，威廉斯認(rèn)為有四種意思：被許多人特別喜歡的；較低等的制品；希望贏得人們喜歡而蓄意制造的作品；那些事實(shí)上是為自己而制造的文化?！傲餍小币辉~在辭海中的解釋是：迅速傳播或盛行一時(shí)。它是指一定時(shí)期內(nèi)在社會(huì)上或一個(gè)群體中迅速傳播或流行一時(shí)的規(guī)格或樣式，也稱(chēng)作時(shí)尚、時(shí)興、時(shí)髦等。流行是一種追求新穎而背離習(xí)慣的企圖，但同時(shí)尚未超出社會(huì)可以接受的形式和行為范圍。根據(jù)社會(huì)心理學(xué)的觀(guān)點(diǎn)，流行是指在社會(huì)生活中或大眾的內(nèi)部產(chǎn)生的一種非常規(guī)范的行為模式。流行現(xiàn)象，它具體表現(xiàn)為在某一特定時(shí)期內(nèi)，相當(dāng)數(shù)量的人，對(duì)特定觀(guān)點(diǎn)、行為、言語(yǔ)、生活方式等產(chǎn)生了共同的崇尚與追求，并使之在短時(shí)間內(nèi)成為整個(gè)社會(huì)到處可見(jiàn)的現(xiàn)象。從文化的角度來(lái)審視流行，流行是一種普遍的社會(huì)文化心理現(xiàn)象，是一個(gè)時(shí)期內(nèi)大眾社會(huì)中許多人都在實(shí)踐和追隨的一種新物質(zhì)生活方式和精神生活方式；從商業(yè)的角度看，流行意味著消費(fèi)潮流，它在當(dāng)代社會(huì)已成為一種與直接影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素（如營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)等）緊密相連的東西；從接受的角度看，流行在面向市場(chǎng)和社會(huì)時(shí)，極易獲得廣大消費(fèi)者的共鳴和認(rèn)同。

在學(xué)術(shù)發(fā)展史上，“文化”一直是最復(fù)雜的術(shù)語(yǔ)之一。最早在科學(xué)意義上為“文化”進(jìn)行界定的是英國(guó)文化人類(lèi)學(xué)的奠基人泰勒。截至20世紀(jì)50年代初，文化界定已經(jīng)有164種之多。著名學(xué)者T.伊格爾頓在其最新的大作中指出，文化這一術(shù)語(yǔ)一直是在對(duì)立的兩極之間被使用：它太寬泛又太狹窄、太充滿(mǎn)人類(lèi)學(xué)的無(wú)所不包又太局限于美學(xué)意義上的思辨性。20世紀(jì)90年代，一些人類(lèi)學(xué)者認(rèn)為，文化界定可以歸納為兩種，一為社會(huì)結(jié)構(gòu)意義上的文化，另一是個(gè)體行為意義上的文化。前者指的是一個(gè)整體社會(huì)中長(zhǎng)期、普遍起作用的行為模式和行動(dòng)的實(shí)際準(zhǔn)則，這些模式在那些給事件和人際關(guān)系以明顯結(jié)構(gòu)的形態(tài)和反復(fù)出現(xiàn)的周期規(guī)律性中呈現(xiàn)出來(lái)，并且構(gòu)成常被歸為“生活方式”的那種東西。結(jié)構(gòu)功能主義學(xué)派的巨擘拉德克利夫·布朗就持此觀(guān)點(diǎn)。后者是個(gè)體習(xí)得的產(chǎn)物，包括一個(gè)人類(lèi)群體成員為了在他參與活動(dòng)的這個(gè)群體中被相互接受地交往而必須知道的東西。據(jù)此認(rèn)識(shí)，文化不必為該社會(huì)甚或該群體所有成員所共享，而是在相互學(xué)習(xí)的過(guò)程中，有關(guān)成員彼此授受意義，以至這些意義能夠使他們達(dá)到共同的目標(biāo)，因?yàn)樗麄兘⒘斯餐睦斫夂臀幕南胂蟆?/p>

很清楚，任何流行文化的界定都將會(huì)把流行的不同意義與文化的不同意義進(jìn)行結(jié)合，從而產(chǎn)生不同的組合。因此，文化理論與流行文化銜接的歷史，就是這兩個(gè)概念在特定的歷史和社會(huì)背景內(nèi)，被研究者以不同方式組合的歷史。

二、流行文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響

流行文化是當(dāng)代消費(fèi)社會(huì)的代言人。在《消費(fèi)矛盾：消費(fèi)社會(huì)的概念、行為與政治》（ContradictionsofConsumption：Concepts，PracticesandPoliticsinConsumerSociety）一書(shū)中，愛(ài)德華（TimEdwards）主張，透過(guò)流行文化，我們能夠?qū)Ξ?dāng)代消費(fèi)社會(huì)有著深刻的認(rèn)識(shí)。

流行文化是人們生活中隨處可見(jiàn)的社會(huì)現(xiàn)象，從某種程度上來(lái)說(shuō)也是隨處可見(jiàn)的消費(fèi)現(xiàn)象，因?yàn)樵谝话闱闆r下，它都體現(xiàn)為在某一特定時(shí)期人們一種趨同的消費(fèi)選擇。從總體上看，流行文化對(duì)消費(fèi)者行為有以下兩方面的影響。

1.流行文化引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)模式。從生產(chǎn)與消費(fèi)的角度，流行文化生產(chǎn)的目的在于消費(fèi)，或者說(shuō)在于滿(mǎn)足消費(fèi)者的文化消費(fèi)欲求?，F(xiàn)代社會(huì)的實(shí)踐證明，人們消費(fèi)某種產(chǎn)品，并不僅僅因?yàn)樗奈镔|(zhì)特性和實(shí)用功能可以滿(mǎn)足他們的需要，還會(huì)因其廣告所張揚(yáng)的抽象的、非實(shí)用的精神因素能夠使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣和認(rèn)同。形形的廣告無(wú)不傳達(dá)著各種各樣的觀(guān)點(diǎn)、價(jià)值與精神取向，廣告與其說(shuō)是對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)，不如說(shuō)是對(duì)生活態(tài)度、生活方式、生活哲學(xué)和意識(shí)形態(tài)的表達(dá)。比如耐克贏得了非凡的成功，不僅僅是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)良，更主要的是因?yàn)樗麄兇罅Τ珜?dǎo)了一種價(jià)值觀(guān)，那就是：Justdoit（想做就做）.Ican（我能）。這種價(jià)值觀(guān)已形成了一種潮流以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)久不衰地席卷了美國(guó)乃至全世界，它不僅已嵌入了每個(gè)美國(guó)消費(fèi)者的頭腦深處，而且已成世人皆知的經(jīng)典廣告口號(hào)。

2.流行文化反映消費(fèi)者行為。流行文化是消費(fèi)者行為的一面鏡子，它能在很大程度上反映消費(fèi)者的行為。美國(guó)當(dāng)代強(qiáng)調(diào)年輕和健康的流行文化正好反映了美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)健美器械、定期去健身俱樂(lè)部、鐘愛(ài)營(yíng)養(yǎng)均衡食品等消費(fèi)行為。

三、流行文化的發(fā)展階段

流行文化一般會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)生、普及和衰退三個(gè)階段。流行文化潮流以前是由商家請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)者創(chuàng)立，然后自上而下進(jìn)行普及。這里要注意的是，流行文化也會(huì)被名人無(wú)意創(chuàng)立。例如，1961年，肯尼迪在他的就職典禮上沒(méi)有戴帽子就走過(guò)了賓夕法尼亞大街，這一無(wú)意行為卻從此打破了男士戴帽的風(fēng)俗習(xí)慣，也摧毀了男帽行業(yè)，聯(lián)合帽業(yè)會(huì)不得不請(qǐng)求肯尼迪重新戴上帽子以希求恢復(fù)男士戴帽的流行文化。由此可見(jiàn)，名人對(duì)流行文化的產(chǎn)生具有重要作用。現(xiàn)在商家把流行文化的產(chǎn)生寄托在年輕大眾上。專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查公司投資請(qǐng)一些“酷仔”對(duì)身邊的朋友進(jìn)行關(guān)于流行文化的錄音采訪(fǎng)。這樣的調(diào)研使得Reebock開(kāi)始推銷(xiāo)淡顏色的鞋子，而B(niǎo)urlington開(kāi)始推銷(xiāo)深藍(lán)色的牛仔褲。

流行文化形成過(guò)后，最重要的是讓它普及到大眾，不然就不成其為流行文化，就不能引導(dǎo)廣大消費(fèi)者的消費(fèi)行為。而這就要借助媒體和意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)廣告等方式傳播出去。廣告是流行文化的信息源，它最先向人們傳遞社會(huì)潮流和流行流變的信息。當(dāng)一種流行生成后，廣告及時(shí)地把流行資訊廣而告之。由智威湯遜中喬廣告公司創(chuàng)意的“立頓紅茶”系列廣告非常生動(dòng)形象地演繹了新產(chǎn)品的流行特性，也為廣告對(duì)流行文化的傳播作用做了天然的注腳:“緊跟潮流新步伐”、“散播熱門(mén)新話(huà)題”、“洞察今夏新焦點(diǎn)”、“聆聽(tīng)流行新節(jié)奏”、“掌握時(shí)代新信息”。

廣告報(bào)道著流行、演繹著流行、評(píng)說(shuō)著流行，它以高度的日常性傳播，使人們處在一種強(qiáng)有力的流行文化環(huán)境和認(rèn)知空間中，從而不斷地推進(jìn)著流行市場(chǎng)的發(fā)展。人們通過(guò)廣告?zhèn)鞑ァ⒘私饬俗钚碌牧餍惺鞘裁?，普及的范圍如何，社?huì)評(píng)價(jià)的程度怎樣，廣告已名副其實(shí)地成為人們獲取流行文化信息的過(guò)濾網(wǎng)。只要我們稍加回憶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些年來(lái)人們?cè)陲嬍撤矫妫瑥暮纫话愕钠胶瓤蓸?lè)，從喝茶到喝咖啡，從喝白開(kāi)水到喝礦泉水，從只知道自己燒著吃，到吃現(xiàn)成的方便食品，從吃大餅油條到吃肯德基、麥當(dāng)勞等等，哪一種飲食流行沒(méi)有廣告?zhèn)鞑サ呢暙I(xiàn)？我們不難想象如果沒(méi)有廣告的傳播，哪怕流行文化已經(jīng)形成，卻難以快速地流行開(kāi)來(lái)。當(dāng)然，廣告促進(jìn)流行文化普及的方式和途徑是多元的。首先，它不遺余力地對(duì)時(shí)尚主題進(jìn)行不斷重復(fù)的訴求，從而使其大面積鋪排開(kāi)來(lái)，形成一股勢(shì)不可當(dāng)?shù)拇蟪?。其次，廣告為了促進(jìn)流行的普及，竭力創(chuàng)設(shè)著一種帶有幻想色彩的時(shí)尚模擬環(huán)境，并把每一個(gè)人邀為廣告主角，竭力告訴人們擁有廣告中所推薦的產(chǎn)品會(huì)多么快樂(lè)，按照廣告所設(shè)想的方式生活多么美滿(mǎn)，于是人們不是被強(qiáng)加為這個(gè)群體的成員，就是承受著由此而帶來(lái)的群體壓力，為了保持自身行為與多數(shù)人行為的一致性，從而避免個(gè)人心理上的矛盾和沖突，大家必須從眾，必須去擁有時(shí)尚。這一來(lái)，廣告?zhèn)鞑サ纳唐坊蚍?wù)便迅速獲得眾人的追隨和采用從而得以普及。流行文化具有易變性、周期性的特點(diǎn)，這就告訴我們，流行文化在產(chǎn)生、傳播并達(dá)到后會(huì)急轉(zhuǎn)直下走向消失。流行文化周期的長(zhǎng)短直接牽涉到企業(yè)的利益，因此企業(yè)都做著“留住”流行文化的努力。利用廣告鞏固業(yè)已形成的流行時(shí)尚，并在前一流行的基礎(chǔ)上通過(guò)內(nèi)容更新、題材轉(zhuǎn)換、形式變革等一系列手段，帶出另一個(gè)相關(guān)的流行，甚至使其再度走向新一輪的，從而達(dá)到盡可能延續(xù)流行的目的。這是廣告對(duì)流行文化的又一突出貢獻(xiàn)。

綜上所述，流行文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響舉足輕重，一方面商家要善于利用流行文化對(duì)消費(fèi)者行為的引導(dǎo)作用，另一方面應(yīng)該創(chuàng)造、普及并留住健康的流行文化，以保持健康流行文化對(duì)消費(fèi)者行為的正確引導(dǎo)，這才是促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的重要力量。

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篇9

2001.9-2005.7 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科 北京**大學(xué) （排名：3/100）

主修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、組織行為學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、商務(wù)英語(yǔ)、企業(yè)物流、供應(yīng)鏈管理等。

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

2006.11–今 薪酬調(diào)研專(zhuān)員 公司

電話(huà)確認(rèn)報(bào)名客戶(hù)基本信息，審核調(diào)查問(wèn)卷，運(yùn)用SPSS等專(zhuān)業(yè)工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，整理并完善調(diào)查流程。全面了解薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬調(diào)查流程；提高了人際理解及溝通、問(wèn)題解決、壓力承擔(dān)等能力；鍛煉了管理和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員協(xié)同工作的能力。

2006.6-2006.10 撰寫(xiě)《掉渣燒餅火爆現(xiàn)象的4PS分析》報(bào)告

針對(duì)2005年前土家族掉渣燒餅連鎖店風(fēng)靡一時(shí)的現(xiàn)象，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)手段四個(gè)方面對(duì)其火爆的原因加以分析，并預(yù)測(cè)了該種連鎖店的未來(lái)前景。運(yùn)用了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論，實(shí)踐了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方法。

2006.3-2006.5 咨詢(xún)助理 ****咨詢(xún)公司

協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，資料整理和分析；撰寫(xiě)項(xiàng)目報(bào)告。掌握了電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)的技巧，熟悉了咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作流程。

2006.1–2006.3 撰寫(xiě)《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》一書(shū)的兩章

查閱銷(xiāo)售管理及人力資源管理類(lèi)文獻(xiàn)近50篇，撰寫(xiě)《銷(xiāo)售人員招聘與選拔》和《銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)》兩章。提高了資料分析和寫(xiě)作能力。

校內(nèi)工作

2002-2006

研究生會(huì)體育部委員、團(tuán)支部書(shū)記

增強(qiáng)了組織協(xié)調(diào)和溝通能力。

榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

2006.11 校三好研究生

2005.6

北京市優(yōu)秀畢業(yè)生

2004.11 社會(huì)工作獎(jiǎng)學(xué)金

2004.7

國(guó)際企業(yè)挑戰(zhàn)賽模擬二等獎(jiǎng)

2002-2004 連續(xù)三年校三好學(xué)生

2002-2004 連續(xù)三年學(xué)習(xí)獎(jiǎng)學(xué)金

2002-2004 連續(xù)三年院優(yōu)秀團(tuán)員

個(gè)人技能

英語(yǔ)水平：六級(jí) 560分

計(jì)算機(jī)水平：國(guó)家二級(jí)（C語(yǔ)言）

熟練使用office軟件，會(huì)使用ERP軟件

自我評(píng)價(jià)

真誠(chéng)、內(nèi)斂、專(zhuān)注

優(yōu)秀的思維、溝通和學(xué)習(xí)能力

良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)管理潛力

聯(lián)系人信息：...........

2004級(jí)中文系博士研究生

第一、我學(xué)球、打球15年，先是跟山西大學(xué)的一位原先的校隊(duì)隊(duì)員學(xué)球，所以打法基本上正規(guī)，但似乎比不上專(zhuān)業(yè)隊(duì)，在業(yè)余這個(gè)級(jí)別里，我還是注重“形”的那種，反對(duì)丑陋打法。我是兩面反膠弧圈打法，但是對(duì)其他打法也略熟悉。來(lái)源：中國(guó)求職簡(jiǎn)歷網(wǎng)

第二、我曾經(jīng)當(dāng)過(guò)別的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的教練，有教別人運(yùn)動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)熟悉我的人都知道。

第三，我的理論水平尤其高，我敢說(shuō)這個(gè)大話(huà)，是因?yàn)槭窃?997年出版過(guò)一本關(guān)于體育的書(shū)，《競(jìng)技·中國(guó)——競(jìng)技文化與中國(guó)的國(guó)民性》，并獲過(guò)省級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。還寫(xiě)過(guò)足球和其他體育評(píng)論文章數(shù)百篇，有兩部體育書(shū)稿也將出版，《新華文摘》1992年9期曾經(jīng)全文轉(zhuǎn)載過(guò)我的體育方面的論文。到華師大以來(lái)，發(fā)表體育論文4篇，其中核心期刊3篇。

第四、至于乒乓球成績(jī)，只參加過(guò)一些系與系之間的對(duì)抗賽，打團(tuán)體，獲得過(guò)冠軍。去年華東師范大學(xué)中文系研究生打團(tuán)體比賽，我是亞軍隊(duì)成員。

第五、我在體育圈子里有朋友，如上海大學(xué)社會(huì)學(xué)系教授老陸，原上海隊(duì)隊(duì)員，后當(dāng)過(guò)市隊(duì)教練。北京也認(rèn)識(shí)幾個(gè)搞乒乓的，如北體大小球教研室副教授老唐，他們都曾經(jīng)給過(guò)我很大的幫助。

篇10

營(yíng)銷(xiāo)大師Kotler指出，促銷(xiāo)是使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的一個(gè)重要誘因，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，廠(chǎng)商為了增加銷(xiāo)售，會(huì)利用促銷(xiāo)讓顧客多消費(fèi)，以賺取更大的利潤(rùn)。整體來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）里的比重有越來(lái)越大的趨勢(shì)，而且促銷(xiāo)支出每年以10%左右的速度快速成長(zhǎng)。因此，各種促銷(xiāo)工具其效果如何越來(lái)越受到廠(chǎng)商的關(guān)注。

一、促銷(xiāo)工具的分類(lèi)

促銷(xiāo)活動(dòng)所使用的工具琳瑯滿(mǎn)目，許多學(xué)者都針對(duì)促銷(xiāo)工具的特性，對(duì)其進(jìn)行了分類(lèi)，其分類(lèi)準(zhǔn)則雖然有很多種，但大多以促銷(xiāo)誘因是否與產(chǎn)品的價(jià)格或可否用金錢(qián)來(lái)表示有關(guān)。所以，一般普遍認(rèn)同參照Campbell&Diamond(1990)的分類(lèi)，把促銷(xiāo)工具分為金錢(qián)性促銷(xiāo)及非金錢(qián)性促銷(xiāo)。金錢(qián)性促銷(xiāo)的促銷(xiāo)誘因?qū)⒏淖儺a(chǎn)品價(jià)格，包括折價(jià)券、折扣優(yōu)待、退還貨款等；非金錢(qián)性促銷(xiāo)的促銷(xiāo)誘因則無(wú)法改變產(chǎn)品價(jià)格，包括附贈(zèng)贈(zèng)品、樣品、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等。根據(jù)臺(tái)灣學(xué)者黃麗霞(2002)針對(duì)大專(zhuān)生對(duì)各種促銷(xiāo)工具的知覺(jué)使用頻率的研究發(fā)現(xiàn)，最常使用的為打折降價(jià)，其次為直接贈(zèng)品，再者是免費(fèi)樣品。

二、贈(zèng)品促銷(xiāo)

傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式太過(guò)于看重金錢(qián)性的促銷(xiāo)工具，如示范樣品、贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)、商品展示、優(yōu)惠券等。愈來(lái)愈多的研究表明，金錢(qián)性的促銷(xiāo)效果只是短暫的，一方面使得商家陷入惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一方面使產(chǎn)品淪為廉價(jià)品，損害了產(chǎn)品形象，對(duì)消費(fèi)者的品牌選擇及再購(gòu)行為產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，無(wú)論是學(xué)者還是商家都呼吁采用更有效和更具成本效益的促銷(xiāo)，不要太依賴(lài)價(jià)格。而在非金錢(qián)性的促銷(xiāo)工具當(dāng)中，最常用的首推直接贈(zèng)品。

贈(zèng)品是給予消費(fèi)者以免費(fèi)或較低的價(jià)格獲得商品，作為其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的回饋。贈(zèng)品的主要功能有刺激即興購(gòu)買(mǎi);增加試用率；強(qiáng)化品牌印象。以贈(zèng)品贈(zèng)送方式來(lái)分，贈(zèng)品可分為隨貨贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品、自?xún)斮?zèng)品、包裝本身屬于可再使用的容器或包裝等，其中隨貨贈(zèng)品是贈(zèng)品贈(zèng)送方式中使用較為普遍的一種，其又可依與產(chǎn)品的相關(guān)程度分為：互補(bǔ)性、利益一致性。

1.互補(bǔ)性：許多研究指出，互補(bǔ)性較高的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者較好的態(tài)度及較高的購(gòu)買(mǎi)意愿。產(chǎn)品組合成功的關(guān)鍵在于組合產(chǎn)品中服務(wù)或產(chǎn)品間的互補(bǔ)性程度。消費(fèi)者可能認(rèn)為高互補(bǔ)性的產(chǎn)品可以節(jié)省購(gòu)買(mǎi)組合產(chǎn)品所需花費(fèi)的時(shí)間及努力；而且具有高互補(bǔ)性的組合產(chǎn)品要比替代性及無(wú)關(guān)的產(chǎn)品組合獲得更大的利益。

2.利益一致性：促銷(xiāo)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)很多利益，不只是金錢(qián)性的而已?，F(xiàn)金償付性的和非現(xiàn)金償付性的促銷(xiāo)提供給消費(fèi)者不同程度的功利性利益（節(jié)省和便利）和享樂(lè)性利益（探索、娛樂(lè)）。

三、贈(zèng)品促銷(xiāo)的效果

1.贈(zèng)品促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者知覺(jué)價(jià)值的影響。不同的促銷(xiāo)方式確實(shí)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的知覺(jué)價(jià)值產(chǎn)生影響。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為現(xiàn)金償付的促銷(xiāo)方式（降價(jià)）是一種減少損失，非現(xiàn)金償付的促銷(xiāo)方式（贈(zèng)品）則是一種獲利的評(píng)價(jià)過(guò)程。與獲利相比，通常消費(fèi)者比較喜歡減少損失；不然就是這個(gè)額外的贈(zèng)品，其名目上的價(jià)值與折價(jià)比較，能明顯的讓消費(fèi)者感覺(jué)到比較劃算，才會(huì)認(rèn)為非現(xiàn)金償付的促銷(xiāo)方式比較好。也就是說(shuō)，一般來(lái)講，相對(duì)于贈(zèng)品促銷(xiāo)，消費(fèi)者可能會(huì)更喜歡降價(jià)之類(lèi)的現(xiàn)金償付的促銷(xiāo)方式，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為自己得到的價(jià)值（知覺(jué)價(jià)值）更大。要讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠，才能發(fā)揮贈(zèng)品促銷(xiāo)的作用。所以，贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，廠(chǎng)商就應(yīng)該注意這一點(diǎn)，盡量讓消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)額外的贈(zèng)品的價(jià)值是有足夠吸引力的。

2.贈(zèng)品促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)行為的影響。贈(zèng)品促銷(xiāo)實(shí)際上是工具制約的一種，是利用對(duì)消費(fèi)者的正向刺激來(lái)直接改變消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者本次消費(fèi)的結(jié)果是可以得到獎(jiǎng)勵(lì)或是附加的價(jià)值（贈(zèng)品），所以增加了未來(lái)同樣消費(fèi)行為發(fā)生的可能性。但是，工具制約等直接改變消費(fèi)者行為的工具通常被認(rèn)為是一種對(duì)消費(fèi)者的短期的刺激工具，贈(zèng)品促銷(xiāo)也被認(rèn)為是一種短期購(gòu)買(mǎi)誘因，一種立即型的促銷(xiāo)。這與贈(zèng)品促銷(xiāo)的操作有很大的關(guān)系。

消費(fèi)者行為越復(fù)雜，表示消費(fèi)者投入其中的心力越深入。一般而言，越是無(wú)須任何行為改變便可平白獲得的促銷(xiāo)好處，其消費(fèi)行為越是單純。例如：當(dāng)場(chǎng)揭曉的抽獎(jiǎng)活動(dòng)、商品直接降價(jià)、免費(fèi)贈(zèng)品、免費(fèi)發(fā)送的試用品等；相反的，越是需要付出一些行動(dòng)配合，或是必須提前計(jì)劃方能取得的促銷(xiāo)好處，其消費(fèi)行為越復(fù)雜。如：分期優(yōu)惠的促銷(xiāo)、集點(diǎn)券等。

自我認(rèn)知理論是由個(gè)人如何解釋自己的行為的動(dòng)機(jī)來(lái)判斷外物的價(jià)值。從這個(gè)理論的角度來(lái)看，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)越是平白的給予，越可能被消費(fèi)者認(rèn)定為產(chǎn)品有問(wèn)題而必須透過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)才賣(mài)得出去；反之，如果消費(fèi)者本身必須付出一些代價(jià)，例如精力、時(shí)間、行動(dòng)等，才能獲得促銷(xiāo)活動(dòng)的好處，則較傾向?qū)⒆约旱呐浜隙冉忉尀楸旧淼男枰禽^理想的策略。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

而從學(xué)習(xí)理論的角度來(lái)看，促銷(xiāo)方式必須達(dá)到行為養(yǎng)成或是行為強(qiáng)化的功能，才可算是好的促銷(xiāo)。由此來(lái)看，贈(zèng)品促銷(xiāo)若是僅僅一次購(gòu)買(mǎi)的附贈(zèng)，則行為強(qiáng)化的效果較差，若是組合式贈(zèng)品，必須分次購(gòu)買(mǎi)來(lái)搜集，其強(qiáng)化效果才較佳。

就促銷(xiāo)的推廣功能而言，贈(zèng)品在鼓勵(lì)試用和品牌轉(zhuǎn)換上，具有很強(qiáng)的功能。如果操作方式正確，即如上所述采用組合式、分次購(gòu)買(mǎi)搜集贈(zèng)品的方式，還可以很好的鼓勵(lì)后續(xù)購(gòu)買(mǎi)的行為。

通過(guò)以上分析可以看出，贈(zèng)品促銷(xiāo)如果操作得宜，可以提高消費(fèi)者的知覺(jué)價(jià)值、達(dá)到行為強(qiáng)化的效果，在鼓勵(lì)試用和品牌轉(zhuǎn)換上也有很好的效果。