導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)藥商業(yè)市場分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

下面本人結(jié)合“××顆?！闭猩谭桨负驼猩探?jīng)過，實例剖析藥品過程中的布設(shè)陷阱的機關(guān)和提出幾點如何回避的陷阱的方法----陷阱Vs慧眼

·陷阱鋪設(shè)第一步，粉飾產(chǎn)品概念包裝

現(xiàn)在參與市場招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個好價，不惜想盡一切辦法進行自我包裝。

包裝大體分為兩個層次：產(chǎn)品外型包裝和產(chǎn)品概念包裝。

產(chǎn)品外型包裝一般通過精致印刷外包裝、做大外包裝等手法來提高產(chǎn)品的檔次，所謂的貨賣一張皮，從而從感官上感覺產(chǎn)品物有所值，其實很多產(chǎn)品是“敗絮其中”的，但價格卻高了好幾倍。產(chǎn)品概念（機理）包裝一般通過提出新鮮概念或時尚名詞從而提高所謂的產(chǎn)品科技含量或迎合消費者的對疾病的恐懼心理。

例如，“××顆?！痹瓉碇髦我蚋文I虛弱引起的兒童面色無華，頭暈乏立等癥狀，然而聰明的營銷公司看好了“兒童排鉛市場”。因為兒童鉛中毒的外在表現(xiàn)與上述癥狀基本相同，然而“兒童鉛中毒”卻是一個龐大的新興市場，況且“兒童鉛中毒”屬于新概念，中央電視臺《焦點訪談》也曾專題報道過，市場早期教育已經(jīng)基本深入人心----多好的市場機會呀？！何不來一個“偷換概念，移花接木”呢？！于是，一個古老的故事又被賦予了新的傳奇色彩，一個活靈活現(xiàn)的新品種、好產(chǎn)品誕生了！

那么，如何破解偽包裝？

首先，研究產(chǎn)品所含有效成份的藥理作用是否與其宣揚的治療機理以及宣傳功效相一致。比如說，“××顆?！彼饕煞质氰坭?、益智、牡蠣等，多為滋補益神的成分，怎么也看不出排鉛的作用來。本人同時也現(xiàn)場請教了營銷專家，得到的答案是：說不清楚！因此，無論概念有多新鮮，一定要搞清楚是真概念還是假概念！

其次，看清楚產(chǎn)品的身份檔次。身份檔次包括：產(chǎn)品執(zhí)行標準、處方藥還是非處方藥、生產(chǎn)廠家GMP認證是否達標等等。如果是地方準字恐怕就無法在今后的市場上銷售了，如果是處方藥也無法在大眾媒體上進行廣告宣傳，廠家沒有通過GMP認證，其品種恐怕也會遭到連累……比如“××顆粒“，其生產(chǎn)批準文號是由保健藥品轉(zhuǎn)為國藥準字的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的療效很難說有多好。其OTC身份尚未確定，廠家方面承諾的全國范圍的大眾媒體廣告投放不知如何落實。

·陷阱鋪設(shè)第二步，營造虛假樣板市場

大凡讓人虔誠地追求一種信念或理想，必需先讓你的追隨者看到光明的前景，或讓“事實“說話。換句話說，榜樣的力量是無窮的。所以，聰明的“獵手”總是在距離陷阱較近的地方投放一個誘餌。營造一個表面繁榮的樣板市場，當(dāng)你還在猶豫不決的時候，招商方面就會搬出類似“某某市場只有10萬元投入，當(dāng)月就盈虧平衡，第二個月就贏利20萬元，第三個月贏利多少多少元，反正讓你聽過之后感覺，如果不做這個品種的簡直對不起上帝的感覺！然而，那個樣板市場是真是假你也沒弄清楚，定金或首批貨款已經(jīng)劃到廠家的帳戶上去了。筆者就曾見到“××電子藥丸”為了讓全國商相信該產(chǎn)品如何賺錢便在長春“作托”虛夸銷量蒙蔽商的卑劣行為。因此，在做之前一定要親自考察所謂樣板市場，真真切切的觀察體會廠家所宣揚的“事實”是否真實！

·陷阱鋪設(shè)第三步，兇猛廣告造勢引誘

當(dāng)包裝、樣板市場等招商前提都已經(jīng)準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發(fā)財?shù)慕^好機會，誠征各地經(jīng)銷商！然而，市場終端現(xiàn)階段絕對沒貨供應(yīng)，想嗎？想發(fā)財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發(fā)財?shù)母Ｒ舭?，機會簡直是千載難逢！

·陷阱鋪設(shè)第四步，推介會現(xiàn)場簽單付款

招商產(chǎn)品說明會的會場一定要選擇在非常權(quán)威的場所。例如，某某減肥產(chǎn)品當(dāng)年的招商說明會就將會場定在人民大會堂。用招商的專業(yè)人士的話來講權(quán)威性的會址會帶來招商成功率的巨大提升。在說明會的過程中，會議的主持人或主招人的如簧巧舌是非常重要的。能否慷慨激昂的、鞭辟入里的講清產(chǎn)品的所謂優(yōu)勢和市場機會如何巨大，能否將同類產(chǎn)品貶的一文不值、能否將商家的情緒充分調(diào)動起來完全要靠“優(yōu)秀的職業(yè)招商經(jīng)理人”！在會議進展到關(guān)鍵時刻，一定要將事先準備好的“托兒”們推倒前臺----強烈要求買斷某某市場的權(quán)，并現(xiàn)場將簽約，同時交付大筆定金！這樣一來，已被煽動的、不是十分理智商家多數(shù)都會奮不顧身地簽約、付定金！在招商說明會之后的最短時間內(nèi)，各地商的首批進貨款將源源不斷地匯到招商方的帳戶！

篇2

【案例】

文武藥業(yè)是一個新型醫(yī)藥企業(yè)，在RX藥品和OTC藥品兩條戰(zhàn)線運作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業(yè)務(wù)則采取商運作的方式。

2006年11月11日晚上8點，王平獨自坐在文武藥業(yè)的市場總監(jiān)辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經(jīng)夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業(yè)回款總計7215萬元，距離董事會下達的回款指標還差37％，12月份估計采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務(wù)的80％應(yīng)該不成問題，比去年總算跟上了行業(yè)平均增長水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監(jiān)以來，一直都是在執(zhí)行去年定下的營銷規(guī)劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務(wù)拼殺，明年的事情雖然董事會已經(jīng)催了好幾遍，但還真的沒有去仔細考慮過。昨天，董事會已經(jīng)明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規(guī)劃，今天要好好的想想了。

董事會已經(jīng)明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務(wù)比今年實際任務(wù)的1.5倍，增加了50％！怎么辦？

2006年發(fā)生的反商業(yè)賄賂運動嚴重影響了文武藥業(yè)的RX線銷售業(yè)績，據(jù)可靠消息，明年運動還將持續(xù)下去，RX線必須采取非常規(guī)手段不可，要么加大投入走學(xué)術(shù)推廣方式，要么轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到OTC線發(fā)展。由于文武藥業(yè)的藥品都不是專利藥，學(xué)術(shù)含量不高，搞學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉(zhuǎn)到OTC線吧，反正醫(yī)院已經(jīng)完成首次購買的引導(dǎo)任務(wù)了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷策略“收縮RX線，擴張OTC線”。

下面應(yīng)該考慮營銷戰(zhàn)術(shù)了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產(chǎn)量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷戰(zhàn)術(shù)重點“終端攔截戰(zhàn)術(shù)大搞特搞”。

接下來就是任務(wù)的規(guī)劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎(chǔ)，重點市場增幅60％，非重點市場增幅30%就可以了，重點市場再給予重點投入應(yīng)該能夠完成吧。王平再次在草稿上認真的寫下了2007年營銷任務(wù)分解“按比例分別增幅50％－60％”。

終于舒了一口氣，看看表已經(jīng)是晚上十一點了，明天讓助理和產(chǎn)品經(jīng)理按照大綱充實一下內(nèi)容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去規(guī)劃2007年的營銷工作，那么最后的結(jié)局就是任務(wù)無法完成。從上文可以看出，該市場總監(jiān)基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運作也并不熟悉。在整個營銷規(guī)劃的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏對市場內(nèi)外環(huán)境的充分評估

文武藥業(yè)的銷售額70％來自RX線，盡管反商業(yè)賄賂導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的下滑，但這種國家宏觀調(diào)控行為對每一個企業(yè)都存在同樣的影響，企業(yè)需要建立快速適應(yīng)，積極變革的應(yīng)對策略，保持住RX線的銷售才是正道。

第二：缺乏對市場增長點的充分分析

企業(yè)業(yè)務(wù)量需要增長一定要充分分析機會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業(yè)客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統(tǒng)消費者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？

第三：缺乏對董事會的科學(xué)指導(dǎo)

董事會會根據(jù)企業(yè)運營的狀況下達相應(yīng)的指標，但是指標并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標偏離市場過大，那么就需要調(diào)整，否則，以不科學(xué)的指標壓迫銷售隊伍將造成不可預(yù)估的后果。

第四：缺乏風(fēng)險控制的評估

一個以RX線為主的企業(yè)突然轉(zhuǎn)向OTC線運作，必須面對以下問題：銷售隊伍能力和信心問題、企業(yè)對OTC市場把控問題、產(chǎn)品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現(xiàn)意外，不能按計劃回款，企業(yè)的抗風(fēng)險機制何在？

【解析】

一個全面的、精準的年度營銷規(guī)劃是企業(yè)營銷部門的系統(tǒng)工程，它涉及到方方面面的部門：財務(wù)部、人力部、生產(chǎn)部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規(guī)劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習(xí)。一份合格的年度營銷規(guī)劃需要包括以下內(nèi)容：

第一：市場分析

內(nèi)容：全面的市場分析是營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)歷史營銷狀況分析、當(dāng)前外部市場狀況分析、未來內(nèi)外部市場變化的可能分析、產(chǎn)品定位分析、人力資源狀況分析等。

參與者：市場部、人力部

第二：營銷目標

內(nèi)容： 通過科學(xué)的市場分析，營銷目標即可清晰定位，根據(jù)企業(yè)運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標的提案，營銷目標是一個廣泛的概念，它包括回款目標、銷售目標、應(yīng)收款目標、庫存目標、產(chǎn)品的市場占有率目標、一級客戶目標、二級客戶目標、終端客戶目標等。

參與者：高層管理者、市場部、銷售部

第三：費用規(guī)劃

內(nèi)容： 有了營銷目標，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費用。企業(yè)從產(chǎn)品市場推廣出發(fā)，對產(chǎn)品所需費用進行規(guī)劃，如媒體費用、渠道費用、終端費用、POP費用、公關(guān)費用、招標費用、返利費用、贊助費用、人力費用、機動費用等。

參與者：市場部、銷售部、財務(wù)部、人力部

第四：任務(wù)分解

內(nèi)容： 營銷目標確定后，需要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解到每一個片區(qū)、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產(chǎn)品沒有太強的季節(jié)性差異，回款指標大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務(wù)完成的時間性很重要，如果將過多的任務(wù)分解到最后一個季度將面臨醫(yī)藥商業(yè)無現(xiàn)金流保障的風(fēng)險。

參與者：市場部、銷售部

第五：營銷策略

內(nèi)容： 為了完成各個地區(qū)各個客戶承擔(dān)的營銷任務(wù)，企業(yè)將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應(yīng)該從渠道、市場、競爭的角度出發(fā)指定相應(yīng)的策略，尤其是中國醫(yī)藥激烈競爭的格局導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品競爭策略是否妥當(dāng)將直接影響產(chǎn)品的市場份額。

參與者：市場部、銷售部

第六：營銷戰(zhàn)術(shù)

內(nèi)容： 營銷策略制定后需要有具體的體現(xiàn)，也就是營銷戰(zhàn)術(shù)，通過什么樣的表現(xiàn)形式來完成營銷策略的實施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應(yīng)該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰(zhàn)術(shù)就是以商業(yè)訂貨會、渠道進貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應(yīng)該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓(xùn)工作以及消費者教育工作，RX市場就應(yīng)該多做學(xué)術(shù)推廣工作。

參與者：市場部、銷售部

篇3

第二階段1990年代　標志性做法：大爭論，點名手術(shù)、特殊護理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)

第三階段2000年

標志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號角，確定了實行醫(yī)藥分業(yè)等幾項原則

第四階段2005年

標志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場化非醫(yī)改方向”

第五階段 2006年

標志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔(dān)基本醫(yī)療。

我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這個過程是個斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購統(tǒng)銷的東西又重新出場，如招標，統(tǒng)一配送，國家出錢了，那么醫(yī)藥營銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。

歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動，另外外資大規(guī)模進入，醫(yī)藥行業(yè)進入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國醫(yī)藥企業(yè)100強中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競爭力強的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展。

一．進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

制藥企業(yè)必須要進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業(yè)在先進的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團隊？

制藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業(yè)的銷售團隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。

四．強化市場部

篇4

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥物流存在的問題

1、思想觀念落后

傳統(tǒng)物流是一種被動服務(wù)，大部分人都認為醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和藥品配送。他們認為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游，是醫(yī)藥營銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承擔(dān)藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務(wù)，因此他們就是物流的執(zhí)行者。甚至，還認為建幾個倉庫配備幾十輛貨運卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實，配送和運輸只是醫(yī)藥物流的一個具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀等一系列環(huán)節(jié)。

2、缺乏先進的物流管理理念

作為完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈，產(chǎn)供銷是一個整體，但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對物流的投入建設(shè)來看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對供應(yīng)鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購等并沒有實現(xiàn)物流管理，因此有必要對整個行業(yè)物流進行集成，使上下游通過物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進、降本增效的目的。

3、行業(yè)標準和政策法規(guī)不夠完善

標準化是物流管理的一個重要方面，鑒于醫(yī)藥是一個特殊的行業(yè)，其物流的許多標準有別于一般的物流行業(yè)，因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標準。目前，整個醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上標準化，由此而帶來的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費用增加，降低了物流系統(tǒng)的效率和效益，這些已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。同時，我國醫(yī)藥物流發(fā)展相關(guān)的政策、法規(guī)和標準的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。

4、缺乏核心競爭力

我國醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系、醫(yī)藥物流的增值服務(wù)。雖然我國醫(yī)藥物流的基礎(chǔ)設(shè)施與裝備已初具規(guī)模，但大多為粗放經(jīng)營，內(nèi)在質(zhì)量差，運作效率低。企業(yè)各自為政，缺乏從整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈的角度來整體運作，造成物流資源的浪費，物流各環(huán)節(jié)之間割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設(shè)及運營成本較高。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的特征

為了解決以上問題，使得醫(yī)藥物流業(yè)有更進一步的發(fā)展，我們必須發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流強調(diào)整個醫(yī)藥物流的系統(tǒng)化、整體化和綜合化。概況起來，具有以下幾個特征：

第一，系統(tǒng)化?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流涉及多個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域、消費和后消費領(lǐng)域，還包括裝卸、加工、倉儲、保管、備貨、分揀和運輸?shù)榷鄠€環(huán)節(jié)，是一個非常龐大而復(fù)雜的動態(tài)系統(tǒng)，所以，必須以醫(yī)藥物流資源的優(yōu)化融合為手段，實現(xiàn)系統(tǒng)化運作。

第二，專業(yè)化。專業(yè)化是指不僅解決企業(yè)內(nèi)部需求的發(fā)展和增加，還提供各種專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務(wù)。專業(yè)化的醫(yī)藥物流實現(xiàn)了藥品運輸?shù)膶I(yè)化分工，縮短了供應(yīng)鏈，可以降低企業(yè)的物流成本，減少資金占用和庫存，提高物流效率。

第三，信息化。信息化包括兩個方面：設(shè)施自動化和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化。設(shè)施自動化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運送、監(jiān)控等環(huán)節(jié)以自動化的過程來完成。經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化是指將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用到企業(yè)運行的各個方面。只有實現(xiàn)了信息化，才能很好地解決物流系統(tǒng)的各個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和高效運轉(zhuǎn)。

第四，標準化。標準化是指以醫(yī)藥物流作為一個大系統(tǒng)，制定系統(tǒng)內(nèi)部設(shè)施、機械設(shè)備、專用工具等各個分系統(tǒng)的技術(shù)標準，制定各個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的工作標準。對物流企業(yè)來說，標準化是提高內(nèi)部管理、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施；對消費者來說，享受標準化的服務(wù)是消費者權(quán)益的體現(xiàn)。

第五，國際化?，F(xiàn)代的經(jīng)濟是全球的經(jīng)濟，醫(yī)藥物流業(yè)需要朝著全球化方向發(fā)展，突破國家地域的限制，以國際統(tǒng)一的技術(shù)、設(shè)施和服務(wù)為標準，參與到國際競爭中去。

第六，人文化。醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，現(xiàn)代醫(yī)藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業(yè)利潤的提高，更應(yīng)該通過供應(yīng)鏈向最終消費者傳遞醫(yī)藥關(guān)愛文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實現(xiàn)行業(yè)和社會的和諧發(fā)展。這里所說的醫(yī)藥關(guān)愛文化，應(yīng)該包括醫(yī)藥保健知識的傳播、個性化的醫(yī)藥健康咨詢服務(wù)的提供等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式

1、第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃模式

醫(yī)藥物流中心/園區(qū)是現(xiàn)代醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點，但其投資大，風(fēng)險高，獨立運作難度較大。因此可以采用第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃的模式。首先由供應(yīng)鏈核心企業(yè)牽頭建立供應(yīng)鏈聯(lián)盟，然后統(tǒng)一委托第三方物流地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)建設(shè)醫(yī)藥物流中心/園區(qū)。普洛斯是世界一流的地產(chǎn)開發(fā)商，在開發(fā)物流地產(chǎn)時，就是由普洛斯先選地建成相關(guān)物流設(shè)施后，再轉(zhuǎn)租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個資產(chǎn)管理隊伍進行物業(yè)管理，而日常物流業(yè)務(wù)仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作。

2、物流托管模式

現(xiàn)階段，我國大多數(shù)的醫(yī)藥流通企業(yè)仍然通過采取自營倉庫、車隊的方式為客戶提供藥品物流服務(wù)，而這種經(jīng)營方式最大的難點就在于物流成本居高不下、客戶服務(wù)始終處于較低的水平，很難滿足企業(yè)在未來市場中的競爭。而醫(yī)藥物流托管能夠很好的解決上述問題。對于大型醫(yī)藥流通企業(yè)，可以自建物流網(wǎng)絡(luò)及重要的節(jié)點設(shè)施，然后將某些物流節(jié)點設(shè)施或某些物流業(yè)務(wù)托管于專業(yè)的第三方物流企業(yè)。醫(yī)藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內(nèi)各自的權(quán)力、義務(wù)和經(jīng)濟收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關(guān)的人事、財務(wù)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)全部委托給專業(yè)的物流管理公司進行統(tǒng)一管理；對于接受委托的物流管理公司而言，需要通過對人、財、物、業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，在托管期內(nèi)達成委托方的物流服務(wù)指標和成本指標，從而為委托方創(chuàng)造價值，并按其所創(chuàng)造價值的高低獲得自身相應(yīng)的經(jīng)濟收益。這種模式不僅能夠加強對自身物流網(wǎng)絡(luò)的控制還能利用專業(yè)的物流服務(wù)提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。

3、第三方物流模式

第三方物流可以理解為物流的實際需求方（假定為第一方）和物流的實際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供的物流服務(wù)。它是由獨立性、專業(yè)化的物流組織提供的，符合需求者業(yè)務(wù)程序要求的、獨特的物流服務(wù)。

第三方物流企業(yè)是一個專業(yè)物流公司，但也可以說是客戶的一個專職物流部門。只是這個部門更具有專業(yè)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗。它的生存與發(fā)展必將與客戶企業(yè)的命運緊密地聯(lián)系在一起。第三方物流企業(yè)可以通過與相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)合作，進行醫(yī)藥的跨區(qū)域運輸和配送，提供藥品的倉儲、分撥、揀選。并設(shè)計出最佳運輸路線，負責(zé)藥品的全程運輸、配送，以及其他物流增值服務(wù)，逐步構(gòu)建符合現(xiàn)代物流運作的物流中心、分撥中心，使物流網(wǎng)絡(luò)為市場提供專業(yè)化的物流服務(wù)。建立功能強大的信息平臺的物流配送網(wǎng)絡(luò)，可以有效地降低發(fā)貨差錯率，減少發(fā)貨誤差帶來的糾紛，幫助客戶進行市場分析和決策，從而提高配送效率與市場反應(yīng)力，為客戶贏得寶貴的時間。

4、第四方物流模式

第四方物流是由美國埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來的，并定義為一個調(diào)配和管理組織自身的及具有互補性的服務(wù)提供商的資源、能力與技術(shù)，來提供全面的供應(yīng)鏈解決方案的供應(yīng)鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務(wù)商的能力，不僅能夠降低實時操作的成本，（下轉(zhuǎn)第91頁）（上接第84頁）還可以通過優(yōu)秀的第三方物流、信息技術(shù)公司和管理咨詢公司之間的聯(lián)盟，為客戶提供最佳的供應(yīng)鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過上述聯(lián)盟中的一方是難以解決的。相對于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術(shù)，具備整合供應(yīng)鏈的能力，提供完整的供應(yīng)鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補合作，才能達到物流成本的最小化。

四、我國現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式選擇

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟全球化市場的形成，消費者的個性需求不斷提高，企業(yè)之間的競爭日益激烈，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在選擇物流模式的時候，必須要適合自身、適應(yīng)時勢，綜合考慮物流在企業(yè)中的地位、企業(yè)規(guī)模、第三方物流公司的實力、物流成本等。

第一，考慮物流在企業(yè)中的地位。如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒有必要自給物流，因為自給物流需要大量的資金、技術(shù)和人員支持，完全沒有必要擱置大量的資金在物流方面，而應(yīng)該將自己的主要資源和精力專注于核心競爭力的打造。

第二，考慮企業(yè)的規(guī)模。大型企業(yè)實力雄厚，可建立自己的物流系統(tǒng)，制定合適的物流需求計劃，保證物流服務(wù)質(zhì)量。小企業(yè)受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。

第三，考慮第三方物流公司的實力?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴格的技術(shù)規(guī)范要求，并且政府正逐步加強對醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP等認證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對設(shè)備、技術(shù)和人才等進行很高的投入來確保流通過程的質(zhì)量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應(yīng)的實力。

第四，考慮物流成本。當(dāng)企業(yè)的物流成本居高不下時，就需要企業(yè)重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質(zhì)，能提供物流一體化服務(wù)的第三方物流公司，讓它為企業(yè)量身打造物流服務(wù)并且進行專業(yè)化的流程再造。

海爾集團的張瑞敏有一個著名的“物流名言”：“沒有現(xiàn)代物流，就意味著沒物可流。物流是企業(yè)的管理革命。物流以時間消滅空間，商流以空間消滅時間?！痹卺t(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域同樣如此，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是時勢所需。

參考文獻：

[1]李志鋒,謝如鶴,邱祝強.我國醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀及其模式選擇[J].物流技術(shù),2008(27).

篇5

市場結(jié)構(gòu)，是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。

（一）行業(yè)市場集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4

（二）區(qū)域市場集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴張的態(tài)勢，不少企業(yè)把進入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場作為發(fā)展目標列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴散的趨勢。

（三）差異化程度

無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

（四）行業(yè)進入退出壁壘

我國藥品零售行業(yè)的進入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，是行業(yè)準入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。當(dāng)然，隨著市場的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的進入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進一步的擴大，這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。據(jù)報載，截止到2003年年底，我國醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬家。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時主要面臨的是經(jīng)濟壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。

（五）宏觀政策環(huán)境

近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外開放，為了促進我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家是鼓勵企業(yè)做大做強的，更是鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。

二、市場行為分析

市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。

（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，在這一時期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動，也就是快速地搶占黃金地段增開分店。

從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴張，5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。

現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優(yōu)勢。

（二）降價圈人，搶奪消費客戶資源

當(dāng)一些企業(yè)因為資金實力不足及進入時機欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時，聰明的經(jīng)營者們就選擇從“顧客”身上來做文章?！皼]有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營者們，祭起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價格優(yōu)勢，對顧客進行價值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達到搶奪消費客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報道：

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進行圍追堵截。或許是在央視“焦點訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”，為老百姓省錢，最終讓消費者對自己死心踏地從一而終。

（三）聯(lián)合重組：強勢擴張，劣勢聯(lián)合

經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強大分化日漸明顯。強者恒強，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：

1、外資 + 本土知名企業(yè)

如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經(jīng)營權(quán)，是國內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進行的合作。另外，在美國名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。

2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)

如上海復(fù)星與擁有1000多個連鎖網(wǎng)點的、國內(nèi)最大的超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營。在較短的時間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開設(shè)近100家店中柜、店中店。

3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店

如上海醫(yī)藥零售市場上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購，抱團求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購（四川醫(yī)藥集團、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購）。

無論是哪種方式，其目的都是做大做強，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險能力。從這里，我們看到了我國醫(yī)藥零售企業(yè)面對業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。

三、市場績效分析

市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。

（一）企業(yè)數(shù)量越來越多

截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達到1216家，藥店總數(shù)已達到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

（二）企業(yè)規(guī)模越來越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點都在本省的情況下，2003年卻仍實現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。

（三）銷售增長越來越快

篇6

傳統(tǒng)的就診過程常常因排隊掛號、繳費等環(huán)節(jié)浪費不必要的時間，患者因此怨聲載道，但更多的是無奈。支付寶“未來醫(yī)院”計劃將使得這些繁瑣的程序變得簡單。未來，患者在線上就能直接完成掛號、候診、繳費、查看檢驗報告，以及醫(yī)患互動等環(huán)節(jié)。

未來支付寶會考慮從兩方面入手：一是在不改變現(xiàn)有流程的前提下，患者分別通過醫(yī)生工作站等終端機器插卡，支付寶支付預(yù)存款，系統(tǒng)結(jié)算后分別扣款的方式;另一種則是通過支付寶先扣除自費部分，就診完成后再插卡結(jié)算醫(yī)保部分的費用。

“未來醫(yī)院”計劃中，支付寶將實施三步走戰(zhàn)略。即首先幫助醫(yī)院建立移動醫(yī)療服務(wù)體系;再激活醫(yī)療服務(wù)全生態(tài);最后打造基于大數(shù)據(jù)從治療到預(yù)防的健康管理平臺。

目前，除了與北上廣深十家以上的三甲醫(yī)院達成合作意向外，支付寶還在智慧醫(yī)療社區(qū)進行探索，與30多家社區(qū)以下醫(yī)院包括社區(qū)醫(yī)院達成合作。

當(dāng)?shù)谝浑A段的工作完成后，支付寶接下來會考慮如何將商保打通，并實時將電子病歷、電子處方自動傳給保險公司，保險公司審核后，做到快速賠付。未來將通過互聯(lián)網(wǎng)和其他的虛擬方式在線完成電子處方，附近的藥物配送、醫(yī)保實時報銷、保險實時申請賠等所有環(huán)節(jié)，理想狀態(tài)便是激活整個醫(yī)療服務(wù)的全生態(tài)圈，解決遠程就醫(yī)O2O醫(yī)療的問題。完成這一階段的問題可能會用3-5年時間。而支付寶的最終目標，也就是“未來醫(yī)院”計劃的最后一步則是建立基于大數(shù)據(jù)的健康管理平臺，實現(xiàn)從治療到預(yù)防的轉(zhuǎn)變。

在“未來醫(yī)院”進程中，除了機會，還存在著一定的挑戰(zhàn)：層次不齊的醫(yī)院信息化程度、封閉落后的信息化管理水平，都是支付寶首先需要解決和平衡的問題。譬如，很多醫(yī)院的HIS（醫(yī)院管理和醫(yī)療活動中進行信息管理和聯(lián)機操作的計算機應(yīng)用系統(tǒng)）和LIS（醫(yī)院檢驗科設(shè)計的一套實驗室信息管理系統(tǒng)）標準都不統(tǒng)一，要想打通系統(tǒng)，就需要首先統(tǒng)一標準，而如何統(tǒng)一來自不同開發(fā)商、不同程序的語言，對于支付寶來說還需下一番功夫。

天貓醫(yī)藥館：打造醫(yī)療電商平臺

天貓醫(yī)藥館是天貓旗下的一個醫(yī)藥購物頻道，它匯集了OTC藥品、醫(yī)療器械、計生用品、隱形眼鏡、品牌保健品、傳統(tǒng)滋補品等網(wǎng)購服務(wù)項目，天貓醫(yī)藥館是天貓里面的一個重要品牌。

2011年6月20日，淘寶商城“醫(yī)藥館”正式上線。早在2011年3月21日，淘寶便已經(jīng)取得了浙江省食品藥品監(jiān)管局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》，具有在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上藥品信息的資質(zhì)。淘寶商城“醫(yī)藥館”正式上線之時，網(wǎng)頁上展示的商品種類包括了非處方藥品、保健品、醫(yī)療器械、計生用品等藥品近1萬種，而處方藥則不允許銷售。然而，如此雄大備受關(guān)注的藥品銷售之路并沒有原先想象的那般一帆風(fēng)順。2011年7月8日，藥品監(jiān)管部門要求淘寶商城整改。國家食品藥品監(jiān)督管理局查封淘寶并對外表示：“淘寶沒有取得網(wǎng)上售藥資格?！彪S后浙江省食品藥品監(jiān)管部門對淘寶網(wǎng)進行查處，要求其盡快整改。

2012年2月27日，淘寶重啟醫(yī)藥電子商務(wù)，更名“天貓醫(yī)藥館”。卷土重來的“天貓醫(yī)藥館”氣勢更足，上線品種由原先的1萬種變成了2萬種，入駐醫(yī)藥商家也由之前的5家增加至15家。更專業(yè)的改進之處是，天貓醫(yī)藥館內(nèi)商家的旺旺客服將由藥店執(zhí)業(yè)藥師擔(dān)任，提供在線咨詢服務(wù)。此外，購物流程也與一般商品有所不同，消費者在看中某商品之后，頁面跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)醫(yī)藥商的官方網(wǎng)站，隨后確定訂單，進入支付寶付款購買，完成交易。

國內(nèi)最大的醫(yī)藥B2C天貓醫(yī)藥館的重新上路，對于本已動作頻繁的網(wǎng)上藥品零售業(yè)可能會釋放連鎖效應(yīng)，但天貓醫(yī)藥館無疑不會偏安于為醫(yī)藥商做平臺展示，其今后的發(fā)展方向并不明朗。而醫(yī)藥館的梅開二度能否帶來整個醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的井噴，業(yè)界對此表現(xiàn)出高度關(guān)注。

阿里健康云醫(yī)院：實現(xiàn)HIS系統(tǒng)信息資源共享

阿里健康云醫(yī)院平臺名為“醫(yī)蝶谷”，它被定位為“整合醫(yī)療全體系、全鏈條資源，提供全方位醫(yī)療服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺”。業(yè)務(wù)的涵蓋范圍包括了醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)、患者、醫(yī)療保險、健康管理、云藥房、檢查檢驗等一系列環(huán)節(jié)，在大力吸引基層醫(yī)療機構(gòu)的同時，也在發(fā)展二三級醫(yī)療機構(gòu)的合作，搭建分級醫(yī)療機構(gòu)間的轉(zhuǎn)診平臺。在這個平臺上，患者可以找到覆蓋所有科室的專家名醫(yī)，線上線下結(jié)合一站式完成整個就醫(yī)流程。而醫(yī)生也可以在“醫(yī)蝶谷”里拎包入住，通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的診療服務(wù)，獲得患者的好評，提升自我價值。平臺與實體機構(gòu)打通，支持醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)。

阿里健康云醫(yī)院，是指阿里健康與醫(yī)療健康服務(wù)機構(gòu)進行合作，讓醫(yī)療機構(gòu)在診療過程中使用阿里健康提供的HIS（醫(yī)療信息系統(tǒng)），通過該系統(tǒng)產(chǎn)生的病人信息、診療過程、檢查結(jié)果等都被系統(tǒng)保存在云端，實現(xiàn)整個HIS系統(tǒng)的信息資源共享。

目前大多數(shù)基層醫(yī)療機構(gòu)都沒有能力置辦類似HIS系統(tǒng)的診療系統(tǒng)，阿里健康在初期是給這些診所免費安裝HIS系統(tǒng)并提供免費更新維護服務(wù)，目前云醫(yī)療在全國范圍推廣了數(shù)百家醫(yī)療機構(gòu)。2015年3月9日，阿里健康云道首先在石家莊市平衡體檢機構(gòu)上線運行，這種模式順應(yīng)了“互聯(lián)網(wǎng)+”的趨勢，有助于優(yōu)化醫(yī)療資源配置，促進基層首診和分級診療。

云醫(yī)院對“重復(fù)檢查、重復(fù)治療”可實行技術(shù)上的幫助，只要是接入HIS系統(tǒng)的機構(gòu)，都可以在該系統(tǒng)內(nèi)看到病患的診療信息。云醫(yī)院能夠打破醫(yī)療機構(gòu)之間的信息孤島，同時實現(xiàn)電子處方的流轉(zhuǎn)。當(dāng)有足夠多的醫(yī)療機構(gòu)接入平臺后，阿里健康的云醫(yī)院平臺就將全面爆發(fā)。

據(jù)悉，云醫(yī)院下一步的設(shè)想是，患者在合作機構(gòu)就診后，電子處方即進入該人的阿里健康A(chǔ)PP，患者只需打開APP就能用處方向附近藥店下單。業(yè)內(nèi)人士指出，阿里健康這一系列動作旨在建立完整的醫(yī)藥生態(tài)閉環(huán)，并通過健康資訊和尋醫(yī)問藥的環(huán)節(jié)，為用戶提供即時的貼身健康服務(wù)。

微醫(yī)集團（掛號網(wǎng)）：打造國內(nèi)移動醫(yī)療服務(wù)的先進平臺

微醫(yī)集團（原名掛號網(wǎng)），成立于2010年，是目前國內(nèi)最大的預(yù)約掛號、就醫(yī)指導(dǎo)、健康咨詢、在線支付的醫(yī)療健康服務(wù)網(wǎng)站。截至2014年7月份，掛號網(wǎng)已經(jīng)與全國23個省份、900多家重點醫(yī)院的信息系統(tǒng)實現(xiàn)連接，擁有超過3000萬的實名注冊用戶、10多萬名重點醫(yī)院的專家。2014年掛號網(wǎng)累計服務(wù)患者人次超過1億，已經(jīng)快速成長為國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)就醫(yī)服務(wù)平臺。2015年9月24日，掛號網(wǎng)更名為“微醫(yī)集團”。

2014年10月，掛號網(wǎng)獲得由騰訊領(lǐng)投的1.065億美元融資，公司估值超過6億美元。2015年9月24日，微醫(yī)集團（掛號網(wǎng)）宣布完成新一輪融資，總金額為3.94億美元。微醫(yī)集團這一輪融資由高瓴資本、高盛集團領(lǐng)投，復(fù)星、騰訊、國開金融等共同投資。2015年1月，掛號網(wǎng)完成對老牌網(wǎng)上藥店金象網(wǎng)的控股。5月，復(fù)星醫(yī)藥和掛號網(wǎng)（杭州）科技有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方未來將充分利用各自優(yōu)勢資源，在技術(shù)、平臺、市場、媒體等方面全面展開深度合作，形成緊密的線上線下O2O聯(lián)盟。此次獲得新的融資后，掛號網(wǎng)改名為微醫(yī)集團，打算建設(shè)全國互聯(lián)網(wǎng)分級診療平臺，并準備提供更全面的健康管理和健康保險的服務(wù)，推出責(zé)任醫(yī)療計劃。責(zé)任醫(yī)療計劃將是新的微醫(yī)集團未來重要的盈利點。

掛號網(wǎng)是國內(nèi)移動醫(yī)療服務(wù)的先進平臺，擁有大量的用戶和客流，在業(yè)內(nèi)和市場也有很好的聲譽，但一直沒有找到盈利模式。過去5年掛號網(wǎng)的主要工作，是把醫(yī)院的服務(wù)窗口搬到手機上，和構(gòu)建微醫(yī)集團的醫(yī)療團隊，基本上都是賠錢，因為這些都是公共服務(wù)，掛號不能獲取利益。而此次掛號網(wǎng)希望借助對金象網(wǎng)控股，及與復(fù)星醫(yī)藥的合作，有望以售藥為突破口，把掛號網(wǎng)的流量和用藥需求在金象網(wǎng)上實現(xiàn)變現(xiàn)，從而逐步盈利。

專家認為，掛號網(wǎng)的盈利模式值得期待，一是掛號網(wǎng)用戶量大、積累時間長、群體精準，因此其基數(shù)與粘性將成為購藥轉(zhuǎn)化率的基本保證;其次，復(fù)星醫(yī)藥與掛號網(wǎng)目前對金象網(wǎng)交叉持股，說穿了都是一家人，因此雙方合作將更具深度與廣度，能真正對患者進行分析及需求挖掘，從而提高購藥轉(zhuǎn)化率。但掛號網(wǎng)要真正做到流量變現(xiàn)，關(guān)鍵還是需要雙方深度合作，運用各方優(yōu)勢資源共同對患者購藥、診療、健康等記錄進行深度分析，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)促進金象網(wǎng)的藥品銷售。否則，再多的用戶和資源都沒有意義。

丁香園：建立醫(yī)生社區(qū)垂直化平臺

丁香園目前只是提供面向醫(yī)生的服務(wù)，但未來定位是為整個醫(yī)療行業(yè)服務(wù)。丁香園從2009年1月開始持續(xù)盈利，年底收入超過500萬元，2011年公司整體收入已經(jīng)突破千萬元。丁香園的招牌移動應(yīng)用用藥助手也于2011年底憑借超過100萬下載量基本達到盈利。

在用戶數(shù)量方面，中國的執(zhí)業(yè)醫(yī)師現(xiàn)在有 260多萬。丁香園目前注冊的醫(yī)療領(lǐng)域從業(yè)人員多達400萬，其中達到其數(shù)據(jù)質(zhì)量的醫(yī)生有120多萬，這使丁香園成為國內(nèi)目前掌握醫(yī)生資源最多的公司。

在融資估值方面，丁香園于2009年獲得第一輪200萬美元融資，2012年底完成B輪融資，由順為基金領(lǐng)投，A輪投資者美國風(fēng)投機構(gòu)DCM跟投，金額在千萬美元左右。

丁香園最大的收入來源是面對藥企的服務(wù)。公司面對醫(yī)藥企業(yè)的服務(wù)增長很快，現(xiàn)在超過50%，已經(jīng)是最大的收入來源。盈利模式主要有七大類：一是廣告投放，即丁香園憑借最高醫(yī)生用戶量（包括400萬會員，數(shù)百萬日PV），使醫(yī)療廣告精準覆蓋專業(yè)人士;二是網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)營銷，即丁香園通過旗下網(wǎng)絡(luò)平臺、傳統(tǒng)雜志及線下活動，為醫(yī)藥產(chǎn)品提供網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)營銷方案;三是市場調(diào)研，即丁香園擁用充足的調(diào)研樣本庫，自主研發(fā)在線調(diào)研及項目管理系統(tǒng)，助力藥企市場分析與決策;四是丁香通服務(wù)，即通過丁香園旗下專業(yè)的生物醫(yī)藥商業(yè)信息平臺――丁香通，面向供應(yīng)商、商，提供試劑、原料藥、醫(yī)療設(shè)備等類產(chǎn)品信息展示;五是會議服務(wù)，即通過丁香園醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議信息平臺，提供會議預(yù)告、圖文視頻、APP定制、EDM等傳播形式，為企業(yè)提升影響力;六是丁香人才服務(wù)，即通過丁香園旗下專業(yè)醫(yī)療求職招聘平臺――丁香人才網(wǎng)，儲備專業(yè)人才簡歷100余萬份，為醫(yī)藥企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)招聘會員服務(wù)、圖文信息服務(wù)、個性化招聘服務(wù);七是醫(yī)藥數(shù)據(jù)服務(wù)，即通過丁香園專業(yè)團隊研發(fā)的醫(yī)藥行業(yè)綜合數(shù)據(jù)庫平臺――insight，提供綜合搜索平臺、注冊上市情況、藥物研報、政策市場情報及潛力篩選平臺，使藥企明確企業(yè)發(fā)展目標和資源投入方向。

丁香園移動端產(chǎn)品以免費為主，主要盈利模式為向醫(yī)生收取激活碼費用和面向企業(yè)提供有償廣告投放、市場調(diào)研、醫(yī)藥數(shù)據(jù)服務(wù)、人才招聘服務(wù)。激活碼售價99元人民幣，支付后可永久使用當(dāng)前所有功能和數(shù)據(jù)，并提供一年數(shù)據(jù)更新支持。激活碼獲取渠道是可通過丁當(dāng)鋪以299丁當(dāng)積分兌換，或通過淘寶網(wǎng)，開通醫(yī)生認證享免費。目前丁香園擁有丁香人才網(wǎng)、丁香通、丁香客、用藥助手、丁香醫(yī)生、PubMed中文網(wǎng)、調(diào)查派、丁香會議等移動客戶端產(chǎn)品（見圖9）。

好大夫在線：打造國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)患溝通平臺

好大夫在線是以患者為核心的、中國目前最大的醫(yī)患溝通平臺，仍在堅持“用病人的口碑”來傳播醫(yī)生的個人品牌，仍在累積核心競爭力，尚未盈利和上市。

篇7

市場結(jié)構(gòu)分析

市場結(jié)構(gòu),是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。

行業(yè)市場集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4

區(qū)域市場集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業(yè)進入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先是行業(yè)準入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。隨著市場的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的企業(yè)規(guī)定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經(jīng)營面積在100平米以上。其次是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣二結(jié)一甚至是賣三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。截止到2004年年底，我國醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬家，雖然比以前門店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場的開發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外放開，為了促進我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業(yè)做大做強，同時鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量、擴大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴大規(guī)模,構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優(yōu)勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經(jīng)營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優(yōu)勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯(lián)合起來對上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業(yè)內(nèi)人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。

門店數(shù)量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達到1349家，門店總數(shù)已達到5萬家；藥店總數(shù)達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點都在本省的情況下，2003年卻仍實現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

篇8

每當(dāng)一波疫情突發(fā)，A股市場上的醫(yī)藥股便聞風(fēng)而動。

受中東呼吸綜合征（以下簡稱“MERS”）蔓延刺激，A股市場上的醫(yī)藥股成為近期市場熱點。尤其在6月1日，醫(yī)藥板塊表現(xiàn)強勢，行業(yè)漲幅位居前列。與此同時，與疫情相關(guān)的概念股紛紛大漲，如魯抗醫(yī)藥、達安基因、香雪制藥、太龍藥業(yè)、天壇生物等均強勢漲停。

“盡管（MERS）尚未引發(fā)大規(guī)模疫情，但我國境內(nèi)首次出現(xiàn)該病例依然引起了政府的高度關(guān)注。中東呼吸綜合征潛伏期為 2 ～14 天，在這段時期內(nèi)，抗病毒類藥物、免疫增強類藥物將受到關(guān)注?！敝秀y國際分析師王軍在6月2日的研報中稱。

除了受到MERS疫情的刺激，醫(yī)藥板塊還迎來多個政策利好。盡管該板塊今年漲幅翻倍，且市盈率達到70多倍，但多家機構(gòu)仍認為其具備估值優(yōu)勢。 根據(jù)券商對醫(yī)藥類股票的估值，《投資者報》記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，仍有80只醫(yī)藥股具備上漲潛力，其中，15只股票的上漲潛力超過30%，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團等的上漲空間更是在80%以上。

MERS疫情催熱醫(yī)藥板塊

5月29日，中國國家衛(wèi)生計生委和廣東省衛(wèi)計委對外通報稱，中國確診首例輸入性中東呼吸綜合征病例。該病例出現(xiàn)在廣州惠州，患者為一名韓國籍男子，正在當(dāng)?shù)囟c醫(yī)療機構(gòu)隔離治療。其在國內(nèi)行程的密切接觸者已找到38人，暫未發(fā)現(xiàn)異常。

據(jù)央視新聞6月4日消息，上述韓國籍男子在我國的密切接觸者已全部找到，共78人，目前尚未發(fā)現(xiàn)異常。

據(jù)悉，中東呼吸綜合征是病毒感染引起的急性、嚴重呼吸道疾病。其潛伏期為2～14天，以急性呼吸道感染為主要表現(xiàn)。中國工程院院士鐘南山表示，該病引起的病死率達40%；目前尚無可用的疫苗和藥物治療方法。

與國內(nèi)的有效控制不同，在韓國，MERS疫情則在迅速傳播。據(jù)韓國媒體報道，自5月20日韓國出現(xiàn)首例MERS患者以來，到6月4日，確診患者已經(jīng)增至35例。此外，因疫情被隔離的人員快速增加，總數(shù)超過了1600人。而由于MERS疫情擴散，韓國已有近700所學(xué)校決定停課。

隨著事態(tài)發(fā)展趨于嚴重，A股市場上的醫(yī)藥板塊得到投資者的重點關(guān)注。與此同時，與疫情相關(guān)的概念股則一飛沖天。

《投資者報》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，自5月29日國內(nèi)通報首例MERS病例以來的5個交易日，醫(yī)藥生物板塊上漲9.48%，期間上證綜指上漲7%，整體板塊漲幅在申萬28個一級子行業(yè)中排名第9位。在醫(yī)藥生物的6個子板塊中，醫(yī)療服務(wù)板塊表現(xiàn)最為強勢，5個交易日內(nèi)上漲近17%，中藥板塊居于第二，上漲10.4%；醫(yī)療器械和化學(xué)制藥兩大子板塊則并列居于第三位，均上漲9.5%；生物制品板塊上漲8.3%；醫(yī)藥商業(yè)板塊漲幅較弱，僅上漲3.3%。

個股方面，在兩市205只生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械概念股中，自5月29日國內(nèi)通報確診病例以來，除山河藥輔、三鑫醫(yī)療、華通醫(yī)藥、潤達醫(yī)療等4只近期上市新股連續(xù)漲停外，近日復(fù)牌的九芝堂和精華制藥也接連漲停，5日累計漲幅均達到61%。此外，魯抗醫(yī)藥、嘉應(yīng)制藥、片仔癀、華仁藥業(yè)、輔仁藥業(yè)等漲幅均超過30%。

有市場分析人士指出，魯抗醫(yī)藥的主打產(chǎn)品為人、獸用抗生素類藥品，其產(chǎn)品能在抗病毒領(lǐng)域起到一定的作用，但是作用很有限。

此外，達安基因6月3日在全景網(wǎng)互動平臺上表示，公司已有“中東呼吸綜合征冠狀病毒核酸檢測試劑盒（PCR-熒光探針法）”科研檢測試劑。達安基因主要從事熒光PCR檢測技術(shù)研究、開發(fā)和應(yīng)用，以及熒光PCR檢測試劑盒的生產(chǎn)和銷售。受該消息影響，達安基因當(dāng)日強勢漲停。

中銀國際證券的分析師王軍認為，從事件因素看，對MERS 疫情的擔(dān)憂，可能進一步提升醫(yī)藥股行情的活躍度。他同時表示，相關(guān)疫情概念股可關(guān)注上海凱寶、白云山、香雪制藥、康緣藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、紅日藥業(yè)、魯抗醫(yī)藥等。

受益政策紅利釋放

事實上，除了受到疫情傳播刺激，近期，醫(yī)藥板塊還迎來多重政策利好。

5月19日，備受矚目的《中國制造2025》規(guī)劃正式對外公布，生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械等十大產(chǎn)業(yè)被提升為“國家戰(zhàn)略”。

關(guān)于生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械，《中國制造2025》提出發(fā)展針對重大疾病的化學(xué)藥、中藥、生物技術(shù)藥物新產(chǎn)品，重點包括新機制和新靶點化學(xué)藥、抗體藥物、抗體偶聯(lián)藥物、全新結(jié)構(gòu)蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優(yōu)勢突出的創(chuàng)新中藥及個性化治療藥物；提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)化水平，重點發(fā)展影像設(shè)備、醫(yī)用機器人等高性能診療設(shè)備，全降解血管支架等高值醫(yī)用耗材，可穿戴、遠程診療等移動醫(yī)療產(chǎn)品；實現(xiàn)生物3D打印、誘導(dǎo)多能干細胞等新技術(shù)的突破和應(yīng)用。

此外，國務(wù)院6月4日的會議部署促進社會辦醫(yī)健康發(fā)展，滿足群眾多樣化健康需求。為此，要簡化醫(yī)療機構(gòu)設(shè)立審批，將社會辦醫(yī)納入?yún)^(qū)域醫(yī)療資源規(guī)劃；支持通過股權(quán)、項目融資等籌集社會辦醫(yī)開辦費和發(fā)展資金等。

國泰君安認為，民營醫(yī)療將是未來3～5年持續(xù)性的主題，在大型醫(yī)療集團逐漸成形，中小醫(yī)院快速擴張的過程中，具有資源優(yōu)勢的公司將會成為最終勝出者。

而根據(jù)中銀國際證券分析師王軍預(yù)計，下半年還會有行業(yè)政策出臺并形成利好。其預(yù)計政府下半年會重點圍繞三方面出臺相關(guān)文件，一是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃；二是支持社會資本進入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的一系列具體措施；三是加快推廣分級診療制度。這些政策將對行業(yè)形成長期利好。

年內(nèi)翻倍仍存估值優(yōu)勢

受到短期疫情及政策紅利釋放推動，盡管今年醫(yī)藥板塊整體漲幅翻倍，但多家機構(gòu)認為，該板塊估值仍處于較低水平。

機構(gòu)對于醫(yī)藥板塊的看好，從其的看多研報中就可見一斑，根據(jù)巨靈數(shù)據(jù)顯示，5月以來多家主流券商近70份醫(yī)藥行業(yè)研報，九成以上給予“持有”、“增持”等評級。

《投資者報》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至6月4日收盤，申萬醫(yī)藥生物行業(yè)板塊今年以來漲幅達到101%，在申萬28個一級行業(yè)中位居第14位。與此同時，該板塊去年全年整體漲幅則僅有16.3%。若從去年年初至今計算，該板塊漲幅為132.9%，在申萬28個行業(yè)中位居倒數(shù)第5位，僅高于采掘、食品飲料、銀行和家用電器4個行業(yè)?？梢姡诒据喤Ｊ兄?，醫(yī)藥生物板塊屬于相對滯漲板塊。

渤海證券分析師王雯6月3日研報認為，從估值角度來看，整體醫(yī)藥板塊估值為75倍，仍具備較好的相對估值優(yōu)勢。

平安證券則從大盤當(dāng)前走勢及基金持股狀況判斷，未來醫(yī)藥板塊仍具備投資機會。其在6月2日的研報中稱，在市場震蕩加劇的情況下，醫(yī)藥板塊攻守兼?zhèn)涞奶攸c將進一步顯現(xiàn)。此外，根據(jù)基金披露持股情況，平安證券測算 2015 年一季度基金持有重倉股中醫(yī)藥股市值占比約 8.6%， 2014年基金持有的醫(yī)藥股市值占比約 9.27%，略低于歷史平均水平（2005～2014 年平均為 9.28%），市場進入震蕩期，醫(yī)藥股具備攻守兼?zhèn)涞奶攸c，較低的倉位為基金增持醫(yī)藥股預(yù)留了較大空間。

機構(gòu)稱15只股仍可漲三成

出于對行業(yè)前景看好，機構(gòu)對于醫(yī)藥類個股的預(yù)期也較為樂觀。

根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在最近6個月內(nèi)，機構(gòu)對近130只醫(yī)藥股給出了目標價。與6月4日的收盤價相比，仍有近80只股票具備上漲空間，占比逾六成。

其中，按照機構(gòu)預(yù)計，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團等15只股票的上漲空間在30%以上。尤其是上述3只股票，機構(gòu)最為看好，與預(yù)計目標價相比，這3只股票當(dāng)前仍具備80%以上的上漲空間。

其中，中信建投的楊揚給予華仁藥業(yè)增持評級，其給出的6個月內(nèi)目標價高達30元。而截至6月4日，該股股價為10.25元，市盈率（TTM）為162 倍，據(jù)此測算，其股價未來上漲空間接近200%。

楊揚在6月2日的研報中認為，華仁藥業(yè)是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)非PVC軟袋大輸液的領(lǐng)導(dǎo)者，是國內(nèi)非PVC軟袋大輸液前三甲企業(yè)。公司大輸液產(chǎn)品代表了國內(nèi)未來發(fā)展大趨勢，市場占有率增速明顯。與此同時，公司是國內(nèi)第一個生產(chǎn)銷售非PVC軟袋腹膜透析液的企業(yè)。在國家大病醫(yī)保利好政策幫助下，國內(nèi)腹膜透析市場有望迅速擴容。

除此之外，該公司擬收購紅塔創(chuàng)新100%股權(quán)。楊揚認為，這將促進上市公司外延并購擴張和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。

此外，西南證券的朱國廣則分別給予佛慈制藥和太極集團100元和70元的目標價，與當(dāng)前股價相比，分別具備89%和83%的上漲空間。

篇9

感冒藥全球市場

抗感冒類藥品2002年美國市場銷售24 億美元，2001年20億美元。1999年有超過8 家公司的咳嗽和感冒藥超過2.5億美元，但只有幾家公司占有超過13%的產(chǎn)品份額： American Home銷售3.2億美元，占有16% 市場份額；Proc－ter＆gamble銷售2.8億美元，占有14％市場份額；WarnerLambert銷售 2.6億美元，占有13％市場份額；在感冒和咳嗽制劑，占有市場份額18％的是Private－ label產(chǎn)品。

2002年，美國抗感冒藥銷售額占全球銷售總額的41％，日本占33％，歐洲占23％。預(yù)計2006年感冒、咳嗽藥全球市場將增至107 億美元。

至2002年，復(fù)方制劑所占市場份額持續(xù)下降，單味藥物制劑所占的市場份額增至 34.7％。感冒藥的世界非處方藥（OTC）2001 年銷售額增長了7.4％，達到45.07億美元，其中按治療類別分，感冒、咳嗽藥所占市場銷售額最大，高達21.3％。

日本OTC產(chǎn)品可以分成4大類主要產(chǎn)品，這4大類占有83％的OTC市場。其中，營養(yǎng)品和補品占36％，感冒藥物排第二，占 22％。在俄羅斯市場，領(lǐng)先的治療類別是咳嗽及感冒藥，占OTC市場的29％份額。

感冒藥國內(nèi)市場：90年代前感冒藥基本上還是國產(chǎn)藥之間的角逐。品種、劑型比較單調(diào)。對購藥者來說，更談不上品牌意識。80年代末90年代初以中美史克為首的合資藥廠開始大舉進攻國內(nèi)市場，強生、施貴寶等跨國大公司也不甘示弱在國內(nèi)投資設(shè)廠，同時進口感冒藥也紛紛涌入。從此國產(chǎn)感冒不再一統(tǒng)天下，感冒藥市場呈現(xiàn)混戰(zhàn)局面。從市場份額看，目前合資藥廠的感冒藥可占到50％左右。被稱為感冒藥市場“大哥大”的中美史克的康泰克這個品種在被禁前就已銷售近30億元，共24億粒，平攤下來大約每個中國人吃掉2粒。

我國中、西感冒藥市場分析

據(jù)中國非處方藥協(xié)會及上海華氏大藥房有限公司統(tǒng)計，目前我國常見病癥自我藥療比例最高的是感冒藥,為89.6%，高出第二名30個百分點。這種現(xiàn)象在全球普遍存在。據(jù)估計,我國每年的感冒藥銷售額約為100億元人民幣左右。巨大的市場空間吸引了近200個中外品牌激烈逐鹿。

我們今年對北京、天津、上海、重慶、廣州等20個城市市區(qū)的3150個家庭進行的一次大型調(diào)查表明，感冒藥知曉率最高的西藥有康泰克、白加黑、感冒通、康必得、感康、嚴迪感冒片、日夜百服寧、泰諾感冒片、海王銀得菲、快克等。從使用的角度看，在本次調(diào)查之前，中國城市居民曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風(fēng)膠囊、感冒通、感康、康必得、日夜百服寧、泰諾感冒片、快克、克感敏等。其中，康泰克、日夜百服寧、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例較高。究其原因，一是這些藥對多種感冒適用性強，二是起效快，三是藥效長。

此次調(diào)查的感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、夏桑菊沖劑等，其中使用較多的也是這些品種。感冒藥市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，西藥制劑感冒藥與中藥制劑感冒藥的競爭也將是長期存在的。

調(diào)查表明，我國城市居民患感冒后的治療方式多種多樣，而自主地對OTC類藥品的購買已成為獲得感冒藥品的主要方式。目前，中藥感冒藥雖還難以和西藥感冒藥平分秋色，但中藥治療疾病的優(yōu)點確實越來越被人們關(guān)注和肯定，其發(fā)展前景不可限量。在若干年以后的感冒藥市場上，我們完全有理由相信，中藥可以扮演非常重要的角色。

國內(nèi)解熱鎮(zhèn)痛藥市場分析

據(jù)上海醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的信息，近年來，國內(nèi)解熱鎮(zhèn)痛藥零售市場沒有出現(xiàn)占絕對優(yōu)勢的品種。解熱鎮(zhèn)痛藥在我國藥品零售市場中列第三位，僅次于抗感染藥和消化系統(tǒng)用藥，約占藥品銷售總額的4－7％。

據(jù)有關(guān)資料，2002年該類藥品銷售呈現(xiàn)如下特點：

1.市場份額上升，西藥增勢強于中藥

從2002年1一11月零售藥品銷售金額排序中可以看出：解熱鎮(zhèn)痛類藥在各治療藥物中占據(jù)的份額逐步上升，西藥銷售金額從1月份的第七位上升到11月份的第五位，而中成藥相反，從1月份的第八位下降到11月的第十八位。

去年9、10月份，解熱鎮(zhèn)痛類西藥與中藥銷售額均超過各類藥品銷售總額的7.5％。西藥銷售額上升的原因主要是秋冬換季，感冒人數(shù)增多引起消費增加。令人不解的是，中藥銷售反而走了下坡路，從1月份的3.4％下降到11月份的1.2％。

銷售數(shù)量也有類似情況，解熱鎮(zhèn)痛類西藥從2002年1月份占全部藥品銷售總量的6.4％(第三位)，上升到11月份的10.29％(第二位)。而中成藥則從1月份的23.8％(第一位)下降至11月份的4.19％(第九位)。但總體而言，解熱鎮(zhèn)痛藥所占份額居前三位。據(jù)專家推斷，中成藥在預(yù)防保健方面有優(yōu)勢，所以在感冒發(fā)病率低的時間銷售要多于西藥；感冒多發(fā)期，在治療癥狀方面占優(yōu)勢的西藥銷售則抬頭明顯。盡管11個月里某些月份中成藥在銷售數(shù)量上遠超過西藥，但某些西藥品種在銷量上還占據(jù)第一位。

2.廠家三足鼎立，西藥穩(wěn)居主流

天津中美史克、上海強生、上海百時美施貴寶3家公司在解熱鎮(zhèn)痛類藥物銷售的新康泰克、泰諾、百服寧銷售金額分居一、二、三位。國產(chǎn)藥中，感康、快克位居前列。在眾多解熱鎮(zhèn)痛藥品中，中成藥迄今為止尚沒有哪個品牌可以和西藥叫陣，諸如板藍根沖劑、維C銀翹片等生產(chǎn)廠家眾多，無法形成獨有特色。

3.市場競爭激烈，出路在于創(chuàng)新

從各品種銷售數(shù)量上看，除幾大解熱鎮(zhèn)痛藥巨頭級的產(chǎn)品之外，大的市場份額被眾多品牌瓜分，并沒有哪家企業(yè)可以占據(jù)壟斷性地位。

除以上提及的品種之外，一些歷史較長的品種，如感冒清、小兒速效感冒沖劑等以巨大的價格優(yōu)勢成為農(nóng)村市場的解熱鎮(zhèn)痛藥巨頭級的產(chǎn)品之外，大的市場份額被眾多品牌瓜分，并沒有哪家企業(yè)可以占據(jù)壟斷性地位。

除以上提及的品種之外，一些歷史較長的品種，如感冒清、小兒速效感冒沖劑等以巨大的價格優(yōu)勢成為農(nóng)村市場的主流產(chǎn)品，在城市也依然有一定份額。可見，低端的解熱鎮(zhèn)痛藥品有很大市場。

2003年2月，感康片繼續(xù)鎮(zhèn)守王者寶座，新康泰克膠囊本月奪得上市以來最好的成績―第二位，能否繼續(xù)這樣的好勢頭，一鼓作氣，收復(fù)失地，我們拭目以待。

2003年1～4月份北京、廣州感冒藥零售市場分析

2003年1～4月份適逢非典流行，感冒藥零售市場因此而有非常表現(xiàn)，原來形成的市場秩序被打亂。

主要特點有：

1、中藥類、抗病毒類感冒藥銷量以及市場份額明顯上升。尤其是在北京和廣州兩個非典流行較為嚴重的地區(qū)，這種現(xiàn)象十分明顯，中藥類產(chǎn)品如板藍根、雙黃連、清熱解毒口服液、感冒清熱顆粒等紛紛進入十強銷售排行榜。

2、一般的老牌化學(xué)類感冒藥暫時將排行榜前面的位置讓出，像白加黑、新康泰克等產(chǎn)品4月份非典疫情最嚴重的時候甚至跌出十強榜。

3、個別品種表現(xiàn)異常。整個非典時期，隨著國家不斷公布有治療作用的中藥產(chǎn)品名錄，一些相關(guān)的產(chǎn)品市場份額上升比較迅速，像板藍根顆粒基本上是最知名的抗非中藥產(chǎn)品，其市場表現(xiàn)也十分惹眼。4月末，無論是北京還是廣州該產(chǎn)品都攀升至排行榜前2名，市場份額也比原來有了顯著的上升，如果不是受到缺貨的影響，其市場份額還會進一步擴大。

另外，同為抗非中藥，企業(yè)市場反應(yīng)和推廣能力的不同也決定著某些產(chǎn)品的不同表現(xiàn)，最突出的就是香雪藥業(yè)的抗病毒口服液，由于企業(yè)快速的反應(yīng)和成功的推廣，使其成為1～4月份銷售增長最迅速的感冒藥品牌。非典流行期間，就不同市場而言，由于其消費習(xí)慣以及發(fā)病時間的不一樣也有很大的差別。

北京和廣州這一時期感冒藥零售市場就截然不同。北京市場幾乎沒有受到非典的影響，除了板藍根一枝獨秀外，其余產(chǎn)品市場排名還維持原來的格局，日夜百服寧、白加黑、泰諾、新康泰克等一批老牌感冒藥產(chǎn)品還占據(jù)十強榜主要位置，這種現(xiàn)象一直持續(xù)到3月份。

篇10

在國家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競爭的主要手段，藥店的平價現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者不可避免和回避的現(xiàn)實現(xiàn)象，而且還會愈演愈烈。主推產(chǎn)品更加青睞高毛利產(chǎn)品也是形式所避，高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場競爭環(huán)境下的必然產(chǎn)生。價格競爭本身就是雙刃劍，傷害的是自己和同行競爭者，高毛利產(chǎn)品的選擇也是一把雙刃劍，舞弄不好傷害的可是自己和消費者。因此，正確選擇怎樣和高毛利產(chǎn)品最為藥店的主推產(chǎn)品和如何順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷售成為藥店門店經(jīng)營的重要工作之一。

隨著國家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢進展，國家政府部門重點需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實問題，藥品平價現(xiàn)象成為符合國家和民眾的社會發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價現(xiàn)象無法避免。我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺又促進和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)營模式的盛行。價格競爭本身就是雙刃劍，價格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營的常用武器。平價帶給連鎖藥店經(jīng)營的的第一個難題就是經(jīng)營的利潤的風(fēng)險問題。而規(guī)模和市場份額又為我們點燃了希望之火，圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導(dǎo)著藥店的經(jīng)營和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營開始步入了經(jīng)營怪圈和價格利潤泥潭。

在醫(yī)藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店資源的強力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。如何合理和科學(xué)的選擇產(chǎn)品，研究市場暢銷品種，成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國性的品牌，品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營帶來更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

回顧連鎖藥店過去兩年的熱點話題，在05年時大家紛紛提出“明天你還賣品牌藥嗎”，連鎖藥店感覺自身零售網(wǎng)點的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，藥店門店是我的我賣什么我做主，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對立面，大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對同類品牌產(chǎn)品的終端攔截，而現(xiàn)實又是怎樣地教育了我們……，為了不切實際的所謂高毛利利潤，在實際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生，最終受害是門店的信譽，高毛利產(chǎn)品銷售額與店員獎金收入指標掛鉤，沒有對店員銷售行為進行約束和規(guī)定，導(dǎo)致店員有損門店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷，重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長遠利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求藥店的規(guī)模與速度，忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運營體系不完善……，使門店經(jīng)營陷入困境。

05年：提出“明天你還賣品牌藥嗎”，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對立面，終端攔截……；06年：大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，多元化經(jīng)營等全面提升門店的經(jīng)營利潤，卻對如何提升門店利潤缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力財力物力）而收效甚微；07年：首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來了發(fā)展難以逾越的瓶頸，總感覺各種盈利模式執(zhí)行到各門店難以真正準確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊，不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下，理清經(jīng)營思路，梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年，人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過企業(yè)管理水平和理念的提升，建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程，科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場分析，高效物流支持，提升門店經(jīng)營技能從而提升門店資源獲取直接利益和間接利益的增長。

在2006年時連鎖藥店終于從采購高毛利產(chǎn)品中看到了曙光，大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，有的連鎖藥店甚至采購了1000多個高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初地50－60％提升到來70－80％，這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門店店員，有誰能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購的高毛利產(chǎn)品銷量得到迅速提升缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財力和物力）而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營高毛利產(chǎn)品不再盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識，“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對利潤成為大家所關(guān)心的問題，經(jīng)營思路在失敗后開始改變。

連鎖藥店采購和銷售環(huán)節(jié)的嚴重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，我們最理想的狀態(tài)是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量還要大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營真正的獲取絕對的高利潤。而產(chǎn)品自身產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品能否銷售量大小的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度，藥店門店的資源包括店員資源和推廣產(chǎn)品所能提供的售點宣傳是有價值的，連鎖藥店使用這些資源而換取的絕對利潤是否值是我們藥店經(jīng)營者必須權(quán)衡的。在采購環(huán)節(jié)中高毛利產(chǎn)品不能單單從采購品種單位利潤率去簡單的評估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力如何來綜合考慮。連鎖藥店和采購部、門店經(jīng)營管理部門以及連鎖藥店的市場部一起來綜合評價采購的品種是否能夠成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評判依據(jù)就是產(chǎn)品對門店絕對利潤貢獻的大小。

連鎖藥店的盈利不僅僅在于如何降低采購成本，即高毛利產(chǎn)品的采購。而更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時還需要截留。如下圖：

高毛利產(chǎn)品的合理采購和銷售必須進行有機的結(jié)合，按照門店盈利模式進行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購和銷售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤的有機結(jié)合，絕對利潤的增加才是門店的盈利之本。見下圖：

在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類，如何正確選擇和采購是采購部門為主，銷售部、營運部等相關(guān)部門密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主，采購部和營運部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門店的經(jīng)營利潤主要涉及兩個方面即門店的經(jīng)營收入和支出。

門店的經(jīng)營收入的增加主要包含兩個方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營業(yè)額，尤其是在營業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額；二是抓住時機實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源進行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時讓利的采購部門，獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點。因此，在連鎖藥店通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店盈利水平營銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時在不營銷門店整體銷售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過上游供應(yīng)廠商進行價值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持，我們的本錢就是市場的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理越好，門店資源將越增值，非營業(yè)收入的價值更大。