導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇法律談判的策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

何主宇在為《法律談判》一書所作前言中將“法律談判”理解為“由律師作為當事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經(jīng)驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外博弈?！?/p>

案例一：茅臺“飛天”標志贖回

2011年末，在經(jīng)過20 年的漫長苦盼、博弈與妥協(xié)后，貴州茅臺酒廠有限責任公司終于將“飛天”商標收歸懷抱。此外，分析人士認為，在目前“飛天茅臺”市場零售價已經(jīng)突破2000 元的情況下，茅臺酒廠將“飛天”商標收歸己有，對于提升上市公司股票市值亦有幫助。

案例二：茅臺酒廠訴榮和燒坊商標侵權(quán)案

2012 年11 月9 日，茅臺酒廠以被告產(chǎn)品在包裝位置突出使用了“MAOTAI”字樣，以侵犯商標專用權(quán)為由，將貴州榮和燒坊酒業(yè)有限公司告上法庭。被告則認為“原告的心態(tài)是“只許自己用地名、只許自己講歷史”，這對茅臺鎮(zhèn)其他酒廠來說是不公平的。

案例三：茅臺申報“國酒”

據(jù)新華社消息，連日來沸沸揚揚的茅臺申請“國酒”一事愈演愈烈，各路白酒企業(yè)、眾多行業(yè)內(nèi)人士均表達了對茅臺意欲獨占“國酒”商標的不滿?？窃趪夜ど炭偩稚虡司志W(wǎng)站上的第1320 期公告顯示，“國酒茅臺”商標申請初步審定已于7 月20 日通過，申請人為“中國貴州茅臺酒廠有限責任公司”。

通過分析茅臺酒廠的屢次手筆，不難發(fā)現(xiàn)其對法律談判的運用可謂登峰造極，同樣也為其自身謀取了巨大的商業(yè)利益和良好的企業(yè)形象。

一、甄別對手實力，巧妙使用談判和訴訟手段

部分學(xué)者在理論上將法律談判劃分為三種模式，即競爭型、合作型和問題解決型。茅臺酒廠就在該種劃分基礎(chǔ)上，考察對手的實力，靈活使用談判和訴訟方法，形成了獨特而高效的經(jīng)營風格，也正因為如此，茅臺酒廠獲得了極大地回旋余地。

（一）“有求于人”時

恰如上述案例一所介紹的情形，茅臺酒廠在面臨有求于對方或者自己的生存與擴展需要對方的某些“幫助”時，將會不遺余力的推動談判的進行，巧妙利用各種對其有利的條件，曉之以情、動之以理，盡量避免訴諸訴訟，以排除其他因素對自己的不利影響。

（二）“盛氣臨人”時

斷不可因為茅臺酒廠在贖回“飛天”商標時表現(xiàn)出的小心謹慎就認為茅臺不愿意將爭議訴諸法院訴訟。恰恰相反，研究茅臺的一貫做法，不難發(fā)現(xiàn)其在面對比自己實力弱的企業(yè)時常常表現(xiàn)出扳手腕的形象，正如上述茅臺酒廠訴榮和燒坊商標侵權(quán)案一樣，茅臺酒廠在訴前應(yīng)已充分衡量過訴訟和法律談判孰之結(jié)果對己方更為有利。

（三）“平分秋色”時

茅臺在國內(nèi)也同樣面臨著眾多同行的競爭，這些龍頭企業(yè)之間實力之間懸殊不大，面多眾多的競爭型對手，茅臺不遺余力的為自己尋找砝碼，譬如上述案例所提到的茅臺申請“國酒茅臺”商標風波，正是茅臺酒廠將這一想法付諸行動的表現(xiàn)。通過申請等相關(guān)方法，調(diào)動相關(guān)企業(yè)的緊迫感，正如《商務(wù)時報》標題為“‘國酒’到不到手，茅臺都贏了”以及《中國知識產(chǎn)權(quán)報》“‘國酒’之爭，誰是贏家”都得出如下的結(jié)論：“這著實是一場以‘國酒’為主題的營銷‘秀’，主角是茅臺酒廠，配角是其他白酒企業(yè)，媒體、網(wǎng)民是群眾演員。最終的結(jié)果似乎應(yīng)該是：主角成為最大贏家，配角借機成為小贏家?！?/p>

二、分析雙方利弊，著力實現(xiàn)談判效果

茅臺酒廠在運用法律談判實現(xiàn)目標時，窮盡羅列雙方各自的優(yōu)、劣勢，可謂“知己知彼”，下列筆者仍以其贖回“飛天”商標為例，試闡述茅臺酒廠的法律談判技巧。

（一）茅臺自身的優(yōu)勢

優(yōu)勢一：政策支持。據(jù)貴州省政府知情人士透露，為保證“飛天”商標與貴州茅臺酒商標的完整統(tǒng)一，貴州省政府一直致力于幫助貴州茅臺回購“飛天”商標，對于這一點，貴州茅臺在2005 年5 月25 日的關(guān)聯(lián)交易公告中也做出過披露。

優(yōu)勢二、對方債臺高筑。貴州糧油曾在1994 年-1998 年間連續(xù)躋身于進出口額最大的500 家企業(yè)的行列，但隨著市場環(huán)境的變化，其經(jīng)營狀況不佳，且選擇談判方法實現(xiàn)“飛天”標志的易主，較為秘密的實現(xiàn)經(jīng)濟收入更符合貴州糧油的要求。

優(yōu)勢三：標志對對方的性價比相對不高?！帮w天”標志只有緊密結(jié)合茅臺商標才能實現(xiàn)其商業(yè)加之最大化，其中茅臺標志是根本標志。

（二）對方所具有的優(yōu)勢

優(yōu)勢一：“飛天”標志具有持續(xù)的經(jīng)濟收益。從2000 年起，貴州糧油將“飛天”商標授權(quán)給當?shù)匾恍┬【茝S使用，加之每年向茅臺酒廠收取的500 萬元的商標使用費，該商標對其有持續(xù)性的收益性。

優(yōu)勢二：“飛天”標志對于茅臺酒廠意義重大。目前市面上出售的貴州茅臺，在包裝印刷上都有“飛天”商標，五星標志只是貴州茅臺特供酒用的，用的比較少，貴州茅臺使用“飛天”商標時間很長，不太可能放棄這一商標。

法律談判為國內(nèi)的糾紛解決模式研究提供了一個嶄新的研究視角，通過該視角，可以從另一角度探析現(xiàn)代社會上的個人、法人以及其他組織之間的某些活動的深刻內(nèi)涵。

參考文獻：

篇2

法律談判，并非單純依賴經(jīng)驗累積，是有其深厚的理論基礎(chǔ)的，而且談判追求的目標絕不是要對對方予求予取，而是要通過談判創(chuàng)造價值，讓參與談判的雙方都因此得利。當然，想成為一個好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經(jīng)驗，又能認識到談判的真正目的是創(chuàng)造價值，則為最優(yōu)。其中對于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對于達成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實為溝通，溝通是一種意識的交流。在談判過程中，各方參與者其實就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達訊息，因此在談判過程中對各方參與者的一舉一動都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進行的各式信息。這其實就是一種對對方心理分析的一種表現(xiàn)。[1]

對對方進行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個人風格與談判策略，這是正確分析對方心理的基礎(chǔ)。在確定了對方的談判風格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進行談判，主要有以下幾個方面：

一、信息保護

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對方相關(guān)信息外，保護自己的信息不被對手知悉是相當重要的。這樣會給對方造成一定的心理壓力，讓對手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握，這一點會在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。而如何在談判中避免泄露己方的相關(guān)信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導(dǎo)向其他話題

其實這是讓談判者直接忽視對方的問題，比如繼續(xù)回答其他的問題或者直接反問對方一個問題，將自己轉(zhuǎn)成主動地位。

（二）直接告訴對方回答這個問題已超越了自己的權(quán)限

這個技巧在律師執(zhí)行談判的情況下十分實用，如果不愿回答對方的問題，又想維持較友好的的關(guān)系，這樣的回答就會是個很恰當?shù)拇鸢浮?/p>

（三）只回答問題的一部分

有時對方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對自己認為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對的是整個問題，只是答案的內(nèi)容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當?shù)碾[瞞。

上面的一些小技巧可以適當?shù)谋Ｗo己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂柖孤?，但要注意的是實際的運用上要避免因為使用這些方法而成為一種欺詐行為，因為這對誠信來說可能是一種打擊。

二、談判地點安排

在談判地點的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時有著很巧妙的作用，可能會影響談判者談判時的心理狀況。在座位安排時若展現(xiàn)較強勢的作風，一般人在心理上就會有像去別人家做客的感覺，會較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢。[2]

三、確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開局氣氛則會較為融洽，有利于雙方達成一致的協(xié)議方向。

（二）以競爭性方式為主要策略

對于競爭性的談判，談判剛一接觸時，雙方往往十分謹慎，目的在于彼此試探。此時若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時，會使得對方猝不及防，己方則會較之對方贏得心理優(yōu)勢，使得談判整體處于主動地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進而制定詳細戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運用是相對的，而不是絕對的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

四、減少犯錯

即使是經(jīng)驗豐富的律師，也無法保證自己在談判場上絕不會犯錯。若是犯錯，談判可能難以按自己既定的方案進行，也可能給自己造成心理壓力，給對方以喘息的機會，使得對手從中抓到有利于其翻盤的機會。[3]所以，減少犯錯的機會不只是對自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢的技巧。

（一）發(fā)現(xiàn)錯誤，立即改正

據(jù)統(tǒng)計，案件發(fā)現(xiàn)的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發(fā)現(xiàn)錯誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會讓自己陷入被動，使得對方在心理上更添信心，導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認錯誤

如若在談判中犯了性質(zhì)較嚴重的錯誤，對方可能會由此懷疑律師的信譽和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯誤，越晚被發(fā)現(xiàn)對己越不利。因此，在談判中必須隨時保持高度的警覺性，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯，或者被對方指出了錯誤，應(yīng)該立即坦白承認，并向?qū)Ψ降狼?，而后提出正確的觀點，這么做信譽不但不會受損，對方也將會因律師的"勇于認錯"對其更加信任和賞識。這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧。

當然，在對手犯下錯誤的情況下，己方可借此給對方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實上，眼神、手勢或者姿勢可能比言語傳達更多的信息。[4]因此，留意并研究對手的身體語言對探析對手當前的心理狀態(tài)是極有價值的。

在談判場上，每個人都須相對偽裝，不能讓對手洞悉自己內(nèi)心真實想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會表現(xiàn)出一定的心理活動，所以要有極大的耐心觀察細節(jié)和行為的細微差別，關(guān)心對手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當對手摘眼鏡擦拭時，這即是應(yīng)當停止的信號。同時還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號，對此進行分析了解對手當前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對策，使得談判按己方步調(diào)進行。

在法律談判中有很多實用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進行，甚至可以通過利用對方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運用其他談判技巧的能力，這時心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個談判活動的最終勝利。

參考文獻：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。

篇3

首先，自己對法律顧問和律師工作的積極性很高，所以在工作過程中積極努力、認真負責，取得了一些成績，也獲得了一些反思和收獲。

(一)訴訟業(yè)務(wù)方面

積極、主動、獨立主辦案件十多起，總標的額數(shù)億元人民幣。

案件涉及建設(shè)工程、聯(lián)營合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動糾紛、勞務(wù)承包糾紛等領(lǐng)域，涉及法律部門眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭論點。置業(yè)顧問年終工作總結(jié)個人對每一個案件都認真分析歸類，比較準確地把握了法律關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，進一步應(yīng)用法律理論知識、訴訟技巧和實踐經(jīng)驗(包括中外經(jīng)典的訴訟案例實踐和技巧)，不斷設(shè)定策略和變換策略，以便使對方進入我方的辯護思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過程中，有規(guī)律地應(yīng)用相關(guān)證據(jù)和事實，有策略、有步驟地進行辯護(起訴)、舉證、質(zhì)證、辯論和法庭總結(jié)，使案件的走向與自己預(yù)先設(shè)想努力靠攏，達到預(yù)期的結(jié)果，為企業(yè)挽回損失和創(chuàng)造法律利潤。

在訴訟業(yè)務(wù)中，也很重視談判和調(diào)解，以便達到無訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業(yè)，努力為社會的和諧做出積極的貢獻。

案件結(jié)案后，認真思考總結(jié)，包括糾紛的原因，企業(yè)操作中存在的風險點，并向企業(yè)提供相關(guān)的意見及建議，也包括自己辦案過程中的成功點和不足之處，常寫一些案件體會的思考。這樣使企業(yè)在法治企業(yè)的進程中不斷成長，也使自己在法律顧問(律師)的生涯中不斷成長，展望雙贏的藍圖。

(二)合同管理方面

2012年以來，審核了大量合同，總計150多份，出具法律意見或建議近400條，合同總標的額近9000萬，有力防范了合同風險和防止了由于合同可能帶來的損失。

首先，與相關(guān)單位和部門協(xié)商，制定、規(guī)范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規(guī)范帶來的風險和損失。比如說合同會簽應(yīng)該有哪些部門會簽，流程順序如何安排，有誰來簽字等。在合同管理流程規(guī)范方面，最突出的是相關(guān)要害部門和法律顧問，要在正式合同的草本上簽字確認，防止合同形成過程中合同篡改或責任不明確的弊端。

在合同審核過程中認真負責，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關(guān)有效而又操作性強的法律意見和建議。盡管有時工作量很大，但也不得有一點馬虎，審不完的合同，有時加班或帶回家去審查。目的只有一個，就是盡量把好和同關(guān)，為企業(yè)最大限度地消除風險和挽回可能發(fā)生的損失。

(三)積極參與商務(wù)談判

在法律顧問工作過程中，積極參與多起商務(wù)談判，并結(jié)合實際和管理提出相應(yīng)的法律意見和建議，為商務(wù)談判提供有力的支撐。

在談判之前，積極搜集談判對方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績以及前景預(yù)測等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過程中，有力地應(yīng)用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時調(diào)整策略和方法，以便達到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達到雙贏，形成合作伙伴。

談判之后，認真總結(jié)經(jīng)驗及不足，以便在將來的商務(wù)談判過程中更進一步。

二、 學(xué)習與實踐

法律顧問(律師)工作是一個理論性和實踐性都很強的工作。 在工作工程中，堅持每天學(xué)習理論知識，包括相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習，包括法律理論方面尤其國內(nèi)外知名專家論文或論著的學(xué)習，并積極應(yīng)用于實踐，檢驗于實踐。

在實踐過程中，及時調(diào)整和總結(jié)，把實踐過程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關(guān)理論和法律法規(guī)，使之升華到理論高度之后，又加深學(xué)習和理解了相關(guān)的法律理論和法律法規(guī)，形成了在實踐中再學(xué)習，并用于指導(dǎo)實踐。

堅持每天學(xué)習英語知識，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業(yè)方面的英文學(xué)習;堅持每天看CCTV英語頻道。目的只有一個，就是逐漸把自己培養(yǎng)成為企業(yè)需要的、能處理國際商務(wù)的法律顧問。

三、 缺點與不足

有時候在工作過程中過于強調(diào)原則，過于較真，表現(xiàn)為處理事情有時不太靈活，今后需進一步改進。

篇4

一、工資集體談判概述

集體談判是指工人職工代表（通常指工會代表）和單位行政部門或者雇主之間，為了規(guī)定雙方可以接受的錄用條件的條款而進行的談判?；蛘哒f，集體談判是企業(yè)雇主或法人代表與工會或職工代表就雙方的基本權(quán)利以及包括職工勞動報酬、勞動條件、職業(yè)安全與衛(wèi)生、技術(shù)培訓(xùn)、保險福利等基本利益進行協(xié)商談判的過程。集體談判是隨著市場經(jīng)濟和社會化生產(chǎn)的發(fā)展，勞資雙方調(diào)整勞動關(guān)系的必然結(jié)果。存在與發(fā)生于一個企業(yè)的法人代表與同一企業(yè)的工會或職工代表間進行的企業(yè)內(nèi)部的集體談判，這是目前國內(nèi)實行最普遍的一種談判，實踐證明這類談判對和諧勞動關(guān)系，促進社會穩(wěn)定起了重要的作用。同時，由于增加了雙方的溝通，使其不斷調(diào)整各自的利益目標，從而有效地避免缺乏協(xié)調(diào)機制而產(chǎn)生的勞動爭議，達到共存共進的目的。

二、工資集體談判前的工會策略

（1）時機的選擇。工會在進行談判前應(yīng)注意首次工資集體談判時機的選擇。開展工資集體談判，建立工資談判制度，必須把握好第一次談判的時機。選擇最佳時機向資方提出工資集體談判要約，是成功開展首次工資集體談判的關(guān)鍵所在。在談判中把握時機很重要，把握時機的策略，可作用于談判的全過程。無論談判進行到哪一個階段，必須抓住良機，果斷行事。誰能把握住這一要領(lǐng)，誰就能取得主動權(quán)，就能取得效益，把握時機就是要善于權(quán)衡，不耗“無用之功”，不錯過任何有利的機會，在速度和時機發(fā)生矛盾時，速度應(yīng)當服從時機，時機不至不可強求。（2）方案的擬定。工資集體談判是工會代表職工而不是代替職工同經(jīng)營者進行談判，在擬定談判的基本方案前必須了解職工的意愿和要求。工會可通過召開座談會、單獨交談等方式了解職工的意見和要求，也要向職工介紹有關(guān)政策和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，使職工對工資調(diào)整的要求趨向合理。應(yīng)做好資料搜集工作。資料準備是否充分，直接關(guān)系到協(xié)商談判工作成功與否，資料搜集要有針對性，越詳細越好，資料搜集完畢，要注意做好資料的分析和整理工作，去偽存真、去粗取精，做一些圖表和計算，以保證談判資料準確無誤。

三、工資集體談判中工會應(yīng)把握的原則

（1）合法原則。談判是勞資雙方為了各自利益討價還價的斗爭過程，也是雙方協(xié)調(diào)各自內(nèi)部意見的過程。雙方都會在堅持各自基本要求的情況下努力尋求共同點和爭取對自己最有利的結(jié)果。有時會由于利益沖突而使談判擱淺，甚至破裂。這時或者工會將組織罷工等抗議活動迫使企業(yè)主繼續(xù)談判；或者企業(yè)主以關(guān)廠相威脅拒絕接受工會的要求，但這些活動都須依法進行。有時還需要政府出面干預(yù)或通過法律程序解決雙方的分歧。實踐表明，談判的成敗在很大程度上取決于整體經(jīng)濟形勢、雙方力量的對比和參與者的談判技巧等。談判的結(jié)果既應(yīng)有利于企業(yè)的發(fā)展，又能滿足職工的合法要求。為了爭取談判的成功和避免損害勞資合作的基礎(chǔ)，雙方在談判中都應(yīng)遵循有關(guān)法律的規(guī)定和協(xié)商一致的原則。（2）互相尊重原則。在集體談判過程中，工會代表必須聆聽和理解對方觀點的內(nèi)容和實質(zhì)，以便捕捉所需的信息。既然是談判就不可能每個問題的看法都一致，往往會出現(xiàn)雙方目標差距較大，爭論不下，誰都不肯讓步使談判難以繼續(xù)的局面，也就是所謂的“僵局”。為避免出現(xiàn)僵局，要及時啟動替代方案，來達到相同的目的，在這個過程中一定要始終堅持互相尊重的原則，以避免矛盾的進一步激化。

四、工資集體談判過程中的工會策略

（1）雙贏策略。在集體談判過程中，既要考慮職工的利益，也要兼顧企業(yè)方面的利益，使雙方共同受益。談判中的一個最重要的方法就是讓對方心甘情愿地去做，讓他認識到這樣做能滿足他某些方面的需要，便會采取行動。談判雙方都有各自的需求，在工資集體談判中就是要激發(fā)和滿足這些需求。正是為了滿足這些需求才進行談判，否則就失去了談判的意義。在談判中要設(shè)身處地的談問題。在談判中注意說明這樣做對對方有什么好處，在這個過程中逐步達到自己的目的，互讓互利。（2）讓步策略。工資集體談判實踐中，讓步是使談判能夠繼續(xù)進行并取得談判成功的常用策略。讓步涉及到眾多因素，包括采用什么方式讓步，什么時候讓步，怎么讓步等。讓步的原則和策略主要有：一次讓步的幅度不易過大，讓步的節(jié)奏也不宜太快，最好是“步步為營”。不要作無謂的讓步，讓步的時間選擇要恰當，要保證雙方的讓步要同步進行。

參考文獻

[1]《中華人民共和國勞動法》．法律出版社，2008

篇5

中圖分類號：D92 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）03-100-01

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞某一問題，運用法律知識和技能，共同提出解決該問題的方案的過程。法律談判被認為是解決糾紛的最佳途徑，英美法國家中有90%的案件是通過談判達成了庭外和解而結(jié)案，的案件也有50%左右是以談判和解而結(jié)案的。法律談判之所以日益受到重視，原因在于其能夠使得當事人在一個非對抗性的環(huán)境中就彼此關(guān)注的問題以及各自的利益進行討論，在問題的各方面力爭達到一個雙方都可以接受的平衡，最終實現(xiàn)“雙贏”的效果，如果我們以一個更為系統(tǒng)性的視角來觀察的話，法律談判本身就從始至終體現(xiàn)著一種“平衡”的理念。

一、法律談判的價值平衡

法治社會框架之下，人們解決問題的著眼點在于正義、權(quán)利的實現(xiàn)以及權(quán)利的正確行使等價值因素，相對于人們解決法律問題常用的訴訟渠道，法律談判在其價值層面體現(xiàn)著更為和諧，平衡的特性。

（一）程序正義與實體正義的平衡

法律談判在一方面體現(xiàn)著程序正義的要求，談判雙方一種非公開的環(huán)境下，本著平等互利的原則，開誠布公的探討問題，于談判主體在一種相對于訴訟更為寬松的環(huán)境下平等交流，正體現(xiàn)了當事人意思自治的原則，有利于當事人利益的實現(xiàn)。

從實體正義的角度上講，法律談判賦予當事人平等自由的討論空間，當事人在這種環(huán)境下可以就自己關(guān)心的問題找到多種解決方案，使得當事人的權(quán)利以一種更為和諧的方式實現(xiàn)。

（二）成本與效益的平衡

正義是法律存在的基礎(chǔ)，但是“法律的存在基礎(chǔ)不僅僅是正義，對效率的追求也是其存在的理由”。傳統(tǒng)的訴訟渠道需要經(jīng)過長時間的審判程序，準備大量的訴訟材料，消耗相當?shù)娜肆ξ锪Γ加昧舜罅康乃痉ㄙY源。而相對來說，法律談判則更為靈活，雙方可以自己掌握談判進度和時間，而且可以有效的規(guī)避訴訟風險。故而從效率角度來說，法律談判更能夠在當事人的成本和效益之間達到一定程度的平衡，解決問題。

二、法律談判參與主體間的利益平衡

法律談判涉及到多方主體，各方主體均有其各自的利益需求，如果不能處理好法律談判主體的這些利益沖突，那么法律談判就不能達到預(yù)期的目的。

以最為普遍的雙方談判來說，法律談判涉及四方主體：本方當事人及其律師、對方當事人及其律師。對于當事人而言，談判過程中其目的在于以盡可能小的代價解決與對方之間的問題，實現(xiàn)自己的利益最大化，而律師的目的在于完成職責，爭取在過程中多收取利益。這種利益上的不一致就可能導(dǎo)致參與法律談判的主體之間產(chǎn)生沖突。

（一）客戶是你最大的敵人

作為法律談判中的律師，受托于客戶，理應(yīng)忠于委托，運用自己的法律知識和談判技能實現(xiàn)客戶利益的最大化。但是基于客戶與律師之間的利益分歧，在法律談判過程中總是不可避免的出現(xiàn)兩者之間的矛盾與沖突。這種沖突就會在實際中造成客戶不聽律師的建議，對律師的行為挑刺并尋找理由少付甚至拒付律師的報酬等情形。

在法律談判中，總體上來說律師和客戶之間還是一定程度上的相互信任的關(guān)系。但是基于前述的利益沖突，律師又在多大程度上能夠信任他的客戶呢？作為談判參與方的律師，就必須在盡職委托過程中對自己的客戶留一個心眼，學(xué)會保護自己的利益。這種自我保護是否又會對其與客戶之間的合作關(guān)系造成影響呢？這里依然需要進行一定程度上的平衡。

（二）律師與客戶利益的平衡

律師與客戶盡管存在著一定程度上的利益分歧，但是在法律談判中，其畢竟是出于同一方，共同的對手是對方當事人及其律師，都有著取得談判成功的動機，所以其利益在很大程度上還是具有重合性的。對于律師來說，與客戶之間的合作關(guān)系是其參與法律談判并獲取利益的基礎(chǔ)，其主要的工作還是忠于委托，力爭實現(xiàn)客戶利益的最大化。在這個前提下，也可以采取一定的措施（比如對談話錄音，一定程度的拖延等），保證自己的最低利益，實現(xiàn)自身利益與客戶利益的契合。

三、法律談判的策略與技巧——達到平衡的工具

法律談判是與人打交道的活動，需要法律談判參與者，尤其是律師具備一定的法律談判技巧。很多談判場合中，只有有效地運用談判技巧才可能實現(xiàn)住參與主體的利益平衡，促成談判的成功。

（一）談判技巧的選擇與利益的平衡

談判技巧千差萬別，但是其所適用的目的都是一樣的，即處理好與對方的利益關(guān)系，為談判成功服務(wù)。對于談判參與者而言，在需要解決某一問題時，可能有多種談判技巧可供其選擇，這時選擇何種談判技巧就需要談判者根據(jù)實際情況加以選擇。比如在對方當事人愛好某項運動時時，可以從與該項運動有關(guān)的賽事著手，以此作為談資，拉近與對方的關(guān)系，創(chuàng)造更為友好的談判環(huán)境。

（二）技巧之外——談判者自身素質(zhì)的平衡

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為降低石油供應(yīng)風險，石油企業(yè)積極開拓國際石油市場，以產(chǎn)量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進口石油。當前我國石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100％股份及其關(guān)聯(lián)公司；2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產(chǎn)中Ganal、Rapak 和Makassar3個PSC18%的權(quán)益正式簽署協(xié)議，收購價格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國際商務(wù)活動，需要的資金更大，風險更高。本文結(jié)合我國石油企業(yè)的國際商務(wù)談判的現(xiàn)狀，淺析國際商務(wù)談判的策略的運用。

一、國際商務(wù)談判的特點

國際商務(wù)談判不同國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟實體或者企業(yè)之間，因商務(wù)往來而進行的談判，分為“談”和“判”兩個環(huán)節(jié)。

1、國際商務(wù)談判的主要特點

①談判雙方妥協(xié)和利益的平衡，實現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。

談判雙方代表不同的利益主體，對談判結(jié)果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結(jié)果。

②談判方案的不確定。

談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進程調(diào)整自己的談判方案。

③尊重不同國家的法律法規(guī)和風俗習慣。

國際商務(wù)談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方

生活的社會文化環(huán)境存在差異。

2、國際商務(wù)談判的內(nèi)容

國際商務(wù)談判主要包含以下談判內(nèi)容：

①價格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報價策略是非常關(guān)鍵的，善于抓住競爭對手的報價策略制定自己報價方案非常重要。

②支付方式和時間，不同的支付方式和時間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行?？畹?；付款時間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。

③技術(shù)標準和使用領(lǐng)域

不同的技術(shù)標準和使用領(lǐng)域相應(yīng)的成本是不同的，高技術(shù)標準就需要企業(yè)投入更大的成本。

④稅費繳納和保證金

由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費項目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項目的實際情況爭取更為優(yōu)惠的稅費標準非常重要。

保證金會占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內(nèi)容之一。

⑤綜合運用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標因素。

⑥明確包裝、運輸、保險等硬指標。國際商貿(mào)涉及的物流環(huán)節(jié)比國內(nèi)物流復(fù)雜，從貨物的包裝、運輸、到保險和國內(nèi)均有所不同。貨物的運輸方式不同相應(yīng)的運輸成本就不同，因此商務(wù)談判中爭取更低的包裝、運輸和國際運輸保險條款就成為一項內(nèi)容。

二、國際商務(wù)談判策略的構(gòu)成要件

1、策略的內(nèi)容

采取合理的談判策略，根據(jù)談判標的確定談判結(jié)果，也就是通過談判各個環(huán)節(jié)取得談判結(jié)果構(gòu)成了談判策略的主要內(nèi)容。如：企業(yè)喊價策略和還價策略等。

2、策略的目標

分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標。

3、策略的方式

①進攻型策略和防守性策略

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。

②速決策略和穩(wěn)健策略

要認真做好判斷，及時決策，確保近期目標成功。當近期目標不能保證的情況下，要運用穩(wěn)健策略，保證遠期目標成功實現(xiàn)。

③個人策略和集體策略

4、策略的要點

談判之前，認真對策略加強分析，緊抓策略要點，展開談判。

三、國際商務(wù)談判的策略

1、預(yù)防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。具體策略有：

①投石問路策略；②沉默寡言策略；③聲東擊西策略；④欲擒故縱策略；⑤虛張聲勢策略；⑥安全答話策略。

2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時繼續(xù)開展談判。

①巧破僵局策略；②針鋒相對策略；③以退為進策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱點策略。

3、綜合性策略：

①軟硬兼施策略；②權(quán)力有限策略；③貨比三家策略；④速戰(zhàn)速決策略；⑤耐心說服策略；⑥攻其弱點策略。

四、國際商務(wù)談判策略的運用

1、制定國際商務(wù)談判策略的邏輯步驟

①了解影響談判的因素，如談判對象的級別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對的談判對象有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等等，不同級別的談判對象適應(yīng)不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對手等多個環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準備。②尋找關(guān)鍵問題；③確定具體目標；④形成假設(shè)性方法；⑤運用深度分析方法；⑥形成具體的談判策略；⑦擬定行動計劃草案。

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中圖分類號：H315 文獻標識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產(chǎn)品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風，性格；政治法律信息（當下的政治，經(jīng)濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強調(diào)影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風險技能

商務(wù)風險的內(nèi)容：政治風險導(dǎo)致的經(jīng)濟風險， 素質(zhì)風險（談判人員及工作人員），技術(shù)風險，市場風險（經(jīng)營風險，外匯風險，利率風險），信用證及支付風險，海運提單風險。

風險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術(shù)手段進行風險損失控制，轉(zhuǎn)移風險（保險與非保險手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經(jīng)驗，適當選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當下宏觀經(jīng)濟形勢及風險的準確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟區(qū)域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標，議題，進度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢報價技能

影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標，談判策略。

4.2 優(yōu)勢討價技能

討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害?？傊?，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

4.4 優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實。對可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

篇8

目前，在我國民事法律談判是法律談判中運用最為廣泛的一種談判類型。在選擇采用法律談判的方式解決的糾紛中，有近六成屬于民事領(lǐng)域內(nèi)的法律談判。尤其在近幾年中，隨著人民對非訴訟解決方式的認識越來越清晰，將法律談判應(yīng)用于民事糾紛的選擇也被越來越多人所青睞。

一、民事法律談判的種類

由于民事法律糾紛的范圍較為廣泛，形式也多種多樣，因此為了方便分析和理解，本文將民事法律談判分為四個基本類型:合同談判;國際民事糾紛談判;婚姻家庭糾紛談判和其他民事糾紛談判。具體來說:

(一)合同談判。合同談判是民事法律談判中最為常見的法律談判類型之一。且在合同問題的處理中，當事人通常是以法律談判為主，以訴訟方式為輔的。合同談判是指，律師在雙方當事人之間實施策略以求得到和解的過程。這種類型的談判在貨物買賣、產(chǎn)權(quán)交易、不動產(chǎn)交易以及雇傭合同、營業(yè)性合同中廣為運用。①從法律的角度說，合同談判是雙方當事人的自愿交換，遵守著交易中的契約自由原則。

(二)國際民事糾紛談判。本文所講的國際民事糾紛談判，主要是指國際私法所涉及的民事糾紛。目前我國在這類糾紛中，適用法律談判手段解決問題的情況也比較常見。國際民事糾紛有三個明顯的特征:一是，這類爭端通常涉及文化方面的差異和分歧，難以簡單判斷對錯;二是，各個對于同一法律問題或相同范圍的法律問題的規(guī)定存在差異，不能簡單適用國內(nèi)法，而要考慮到外國法律的域內(nèi)效力問題，所以較為復(fù)雜和特殊;三是，各國對于法律適用的沖突規(guī)則，即適用哪一國家法律的問題也存在分歧。②這些特征也就導(dǎo)致國際民事法律談判與其他民事法律談判也存在明顯的區(qū)別。

(三)婚姻家庭糾紛談判。與合同談判一樣，婚姻、家庭糾紛的法律談判在實踐中的應(yīng)用十分普遍:它被廣泛運用于處理婚姻家庭關(guān)系以及雙方當事人之間的權(quán)利和義務(wù)的問題中。主要包括婚約同居糾紛、結(jié)婚糾紛以及離婚糾紛。離婚糾紛本身又包括離婚糾紛、離婚后財產(chǎn)糾紛、離婚后損害賠償糾紛、共同財產(chǎn)分割糾紛、子女撫養(yǎng)糾紛等一系列的矛盾糾紛。法律談判手段之所以能在這類糾紛中被廣泛應(yīng)用，主要是因為在婚姻家庭糾紛的談判過程中，雙方當事人經(jīng)常存在情緒上和心理上的問題，因此訴訟或其他非訴訟方式在這類案件中所發(fā)揮的作用遠不及談判。

(四)其他民事糾紛談判。本文中其他民事糾紛是指除了合同糾紛、國際民事糾紛、婚姻家庭糾紛以外的所有其他類型的民事糾紛。對于其他民事糾紛，法律談判也是解決問題的一種有效方式。雖然，目前我國人民在解決這些民事糾紛中通常習慣于采用訴訟手段，但是隨著人們法律素質(zhì)和律師談判能力的提高，法律談判越來越成為人們解決普通民事糾紛的一種常用手段。

二、我國民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判現(xiàn)狀的原因分析

我國民事法律談判之所以較為普遍，主要是由民事糾紛的自身特性和法律談判的特點兩方面因素共同決定。由于許多文章已經(jīng)對法律談判的特點進行過詳細分析，無須贅述，因此本文只對民事糾紛的自身特性問題進行分析。本人認為，民事法律談判在我國廣泛運用的自身特性原因有以下幾個方面:一是，民法意思自治原則的要求。與其他部門法強調(diào)“法定”不同(如刑法強調(diào)的罪刑法定原則)，民法強調(diào)的是意思自治原則。民法中意思自治原則的主旨是當事人意志決定論，即當事人有權(quán)依據(jù)其自我意志做出自由選擇，當事人的自我意志可以而且應(yīng)該成為約束契約關(guān)系的準則。其中，不言而喻的一點就是:當事人可以而且應(yīng)該對依據(jù)其自我意志做出的選擇負責任。③而法律談判是以協(xié)商和溝通為前提的，它的運行過程是當事人自主選擇糾紛解決模式的過程，是雙方當事人自愿與合意談判協(xié)商過程，是當事人意志自由的結(jié)果，這與民法的意思自治原則相符合，也是當事人自我意志體現(xiàn)得最為明顯的一種糾紛解決模式。這種模式下，談判中的主體具有法定范圍內(nèi)的廣泛的行為自由;同時，談判中雙方當事人可以在法律的范圍內(nèi)自主行事。這也使民事談判在所有糾紛解決方式中最為符合民法的意思自治原則要求，有利于其在民事領(lǐng)域的廣泛適用。二是，與刑法、環(huán)境法糾紛相比，民事糾紛損害的利益相對較輕，有通過私力救濟的方式解決糾紛的可行性。刑法是對重要的人身權(quán)(如生命權(quán)、健康權(quán)等)和重要的財產(chǎn)性權(quán)利進行救濟的法律，維護的法益較為嚴重，甚至涉及社會公共利益問題。環(huán)境法也是如此，雖然環(huán)境法具有一定的私法性質(zhì)，但同時也具有公法的特征，常常涉及到社會公共利益。對于這些較為嚴重的侵權(quán)問題，必須由國家通過法律法規(guī)加以詳細地規(guī)定，并由國家強制力保障實施，以保證這些法益不被侵犯。但是民事糾紛主要涉及的是當事人之間的財產(chǎn)問題、以及不嚴重的人身權(quán)利問題，不存在犯罪的發(fā)生，因此有通過私力救濟來解決糾紛的可能性。④這樣做，一方面有利于節(jié)約司法資源、減輕訴訟負擔，另一方面，也是糾紛的解決更具有靈活性，可以適應(yīng)各種復(fù)雜的糾紛情況。三是，與其他糾紛不同，民事糾紛大量涉及當事人的個人隱私和商業(yè)、技術(shù)秘密，不適宜訴訟。例如，婚姻糾紛所涉及的個人感情、私生活內(nèi)容，合同糾紛中某公司產(chǎn)品的營銷策略、某種食品的秘制配方等等，都屬于不適宜公開的問題。但是，訴訟和調(diào)解、仲裁等非訴訟解決方式都會導(dǎo)致第三方的介入，從而使秘密和隱私被泄露的可能性加大。尤其是在通過訴訟方式解決糾紛的情況下，訴訟本身所要求的公開性與這些民事糾紛的私密性相沖突，雖然解決了糾紛，但由于其在保護秘密和隱私上存在的缺陷而不被當事人當作首選方案。就這方面而言，法律談判具有獨特的優(yōu)越性。民事糾紛中的隱私和商業(yè)秘密可以在法律談判過程中得到很好的保護，這也是法律談判受到民事糾紛當事人青睞的原因之一。除此以外，民事糾紛中適于使用談判方式特質(zhì)還有很多，比如時間因素、情感因素、費用因素等。正是我國民事糾紛的這些特質(zhì)的共同作用，形成了我國目前民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判方式被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀。

三、結(jié)語

目前，在我國民事法律談判是法律談判中運用最為廣泛的一種談判類型?？偟膩碚f，民事法律談判的范圍主要可以分為四類:合同談判、國際民事糾紛談判、婚姻家庭糾紛談判，以及其他民事糾紛談判。這其中又以合同談判和婚姻家庭糾紛的法律談判運用最為普遍。這種現(xiàn)狀是由多種因素綜合作用的結(jié)果，對其現(xiàn)狀的原因分析應(yīng)當從法律談判特點和民事糾紛自身特性兩方面著手。本文對我國民事法律談判的現(xiàn)狀及成因進行簡單的分析，也是希望通過這些討論借鑒經(jīng)驗，促進法律談判在其他領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展和應(yīng)用。

作者:孫佳溪 單位:北方工業(yè)大學(xué)

注釋:

①黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．14．

②范愉．ADR原理與實務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002:235．

③陳珊．自救行為研究［D］．湖南大學(xué)，2006．

④辛國清．公力救濟與私立救濟、社會救濟之間—法院附設(shè)ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

參考文獻：

［1］范愉．ADR原理與實務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002．

［2］黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．

篇9

一、緒論

文化是言語交際的根基，由于歷史背景、文化底蘊不同，有著不同的中西文化背景的人們在進行跨文化交際中會遇到頗多障礙，嚴重影響了交往的順利進行。隨著中國改革開放的不斷深入，這種由不同文化之間的差異性所造成的障礙影響了中國的對外商務(wù)談判。隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動日益頻繁，商務(wù)談判的重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高自身的談判能力。

二、中美之間的文化差異

（一）談判目標差異

除了達到特定的商業(yè)目的，中方在談判過程中往往把建立長期友好的商業(yè)伙伴關(guān)系作為談判的一個附加目標。美方則認為簽訂合同是一個獨立的過程，是商務(wù)談判的首要任務(wù)，談判只是為了實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟利益。

中國一直受儒家思想的熏陶，而在儒學(xué)中“仁”是指與人為善，人與人之間和諧相處。中國人做生意講究“和氣生財”，在談判之初總會千方百計地營造和諧的氣氛，追求長久的合作關(guān)系。在談判過程中，如果“體面”和“利益”不可兼得，中國人會選擇“體面”，談判代表以為國家爭光為己任。中國人在談判中會盡量避免摩擦，如果出現(xiàn)分歧，也不會直接拒絕對方。

美國是個人主義化社會，商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實際的內(nèi)容和眼前利益，談判時會把人和事區(qū)分開來。在美國人看來，生意歸生意，做生意不講情義，利益決定一切，在商務(wù)談判中沒有寒暄，往往直截了當，講究談妥生意的效率。

另外，中美雙方在思維方式也有不同。中國人習慣綜合性思維方式，認知事物從整體到局部，由大到小。美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達思想開門見山，具有明確的目的性、計劃性，在談判中關(guān)注具體細節(jié)。

在談判環(huán)節(jié)上，美國談判者注重談判的效率，惜時如金，因為美國人具有強烈的競爭意識，追求速度和效率，做事有精確的時間安排，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。而中國談判者的時間觀念則較弱。

（二）談判決策差異

中方派出的談判代表往往陣容龐大，而且行政級別比較復(fù)雜，在座次順序上也非常嚴格。談判代表有談判權(quán)，卻不一定有決策權(quán)，他們在自己的權(quán)限內(nèi)行事，要與領(lǐng)導(dǎo)保持步調(diào)一致，用一種聲音說話。有決定權(quán)的人不一定在談判代表中，談判的進程和細節(jié)都要向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，等領(lǐng)導(dǎo)審批后才能進行下一步談判。當美方代表提出的要求超出中方代表的權(quán)限時，他們就要請示上級，實際是眾人談判，一人決定。而美方代表被公司賦予足夠的權(quán)利，可以代表公司做出決定

（三）談判語言的差異

美國談判代表語言表達直接簡單，表現(xiàn)出較強的攻擊性和好辯性。中方代表善用間接的方式表達意思，表達異議時會照顧對方的面子，采取非對立和非直接的方式，需要對方領(lǐng)會言外之意。

三、中美文化差異對商務(wù)談判的影響

（一）使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風險

中美商務(wù)談判人員之間除了通過語言溝通之外，還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

對中國人來說，盯著人看表示不尊敬。而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。

中美之間還有很多語言差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

（二）使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風險

中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止。

美國談判者則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，把條款逐個談完，一個條款不徹底解決，就不談第二個。

（三）使商務(wù)談判陷入僵局的風險

為維持良好的人際關(guān)系，中國談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。這種委婉的表達方式會令美國人不適應(yīng)，因為他們無法真實地領(lǐng)會中方的態(tài)度。

美國談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。

四、中國商務(wù)談判人員的應(yīng)對之策

（一）專家型團隊組合策略

美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景。另外，美國人非常重視合同的法律性，談判團隊一般會有法律專家的參與。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專家或顧（下轉(zhuǎn)8頁）（上接9頁）問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中面對出現(xiàn)的各方面狀況才能應(yīng)對自如，在合約簽訂方面才能保證不出現(xiàn)紕漏。

（二）營造氛圍策略

中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)，調(diào)整思維，從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。

（三）沉默和傾聽策略

針對美國談判人員準備充分和專業(yè)性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。

（四）務(wù)實語言策略

中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務(wù)實語言策略。在談判時盡可能直截了當、冷靜地爭論，避免使用“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答，語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。

（五）簡約禮儀策略

由于美國人的實用主義談判觀念，中方談判人員可以運用簡約禮儀策略，就是在交往過程中運用簡單而實用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語言上用敬語稱呼但不必過于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士是西裝革履，女士是套裝套裙；在接待上簡單而隨意。

五、結(jié)論

在跨文化商務(wù)交際中，交際者為達到交際目的，需要積極地采取必要對策。目前中美兩國間經(jīng)貿(mào)發(fā)展較快，雙方商務(wù)談判越來越頻繁。由于兩國文化差異對商務(wù)談判的各個方面都有直接的影響，對文化差異缺乏敏感的人，用自己的文化模式來評價另一種文化模式中人們的行動、觀點，往往會導(dǎo)致文化沖突。因此，需要認真了解兩國之間的文化差異，為兩國的經(jīng)濟貿(mào)易打下有利的基礎(chǔ)，避免在談判時發(fā)生沖突或使我國在談判時處于不利地位。

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篇10

習俗是經(jīng)歷史發(fā)展形成且為人們早已司空見慣的一種社會現(xiàn)象，其文化內(nèi)涵非常深厚，影響力相當強大。風俗習慣包括個人或集體已經(jīng)形成習慣禮節(jié)與傳統(tǒng)風尚，是既定社會范圍內(nèi)，由世代人們流傳下來的行為模式與規(guī)范。風俗習慣是民族性格的象征，中西方習俗差異深入到各個細微之處，了解一國習俗，有利于真正理解和運用該國的語言。

(二)價值觀念

中西方價值觀念一直存在著較明顯的差異。中國歷來受儒家文化的教育與影響，儒家思想主推“仁”，“利他”觀念根深蒂固，源遠流長；西方則信仰個人主義，堅持個人利益不容侵犯，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)被達成共識。

(三)政治制度

政治制度建立在一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)上，是上層建筑的主要組成，它不僅受經(jīng)濟的影響，還受國家的法律、文化傳統(tǒng)及地理條件等因素的影響。中西方政治制度出現(xiàn)明顯差異是在原始社會末期，在此之前，雙方政治均實行原始民主制，具有較強的相似性。在過后的發(fā)展中，這種差異進一步加深，最終西方國家過度到以國家制度為基礎(chǔ)的政治民主制度，中國的原始民主制完全消失，并被專制君主制度占據(jù)了兩千多年。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

(一)政治制度的差異對談判雙方利益的影響

西方社會因經(jīng)歷過資產(chǎn)階級革命，對平等自由的觀念很深。在商務(wù)活動中，以英美為代表的諸國尤以平等主義價值觀為理念，西方人喜歡用具體的方式、具體的數(shù)據(jù)介紹具體情況。注重實際利益的美國人，在進行交易時，大多進行客觀報價，在買賣關(guān)系上，視買方與賣方為平等關(guān)系。而東方人因長期受等級觀念的影響，在商業(yè)活動中，平等方面則沒有西方人做得好。例如，日本人擅長做大蛋糕，卻不懂得公平劃分蛋糕。在日本買賣中，顧客被尊為上帝，賣方往往順從買方的意愿與需求，由此看出，利潤更偏向于買方。中國商者往往采用“單贏”策略，涉及到經(jīng)濟利益時，更多地考慮自己的利益，忽視對方的利益。西方發(fā)達國家的市場經(jīng)濟體制已經(jīng)相對成熟，在談判者多以“雙贏”戰(zhàn)略為主。

(二)語言行為差異對談判過程的影響

語言交流障礙是國際商務(wù)談判中最主要的制約因素，很多談判都是因為語言誤解影響了談判進度。西方人習慣明確、具體地用語言文字表達，談判者皆以坦率、直接的方式進行談判與交流。我國語言文化博大精深，中國談判者善用委婉、迂回的方式來傳遞、表達信息，比如在表示拒絕之意的時候，通常不直接說“不”，而需要聽者領(lǐng)悟話者的言外之意。中國談判者善用的非語言表達方式也相對委婉，例如在表示歉意的時候，多以微笑來表達，但西方人可能會認為這種道歉沒有誠意。

三、解決文化差異對國際商務(wù)談判影響的策略

(一)尊重文化差異，建立正確談判意識

商務(wù)談判與人際相處一樣，應(yīng)學(xué)會尊重對方、真誠對待對方，尊重對方包括尊重對方的人格、價值觀等文化差異，以及對對方的看法與利益關(guān)系。在不同文化背景下，人們對周圍的世界存在看法差異，會有自己獨特的行為方式。在進行國際商務(wù)談判時，不應(yīng)拿本國文化道德標準作為衡量別國人們行為的標尺，也不應(yīng)將自己的觀點與行為方式強加給別人。尊重文化差異，是促進溝通，發(fā)成經(jīng)濟或貿(mào)易合作方面共識的重要舉措。

(二)了解國際慣例，增強法律意識

現(xiàn)代社會的所有商務(wù)活動都是基于法律關(guān)系進行的，但因經(jīng)濟與文化背景的差異，致使中西方法律觀念具有顯著差異。西方國家律法制度較完善，法律觀念強烈，而中國由于長期受到等級觀念與官本位思想的影響，法律觀念相對薄弱，造成中國談判者在談判過程中更為重視人際關(guān)系與非正式處理方式。在此環(huán)境中，中國人應(yīng)完善健全法制觀念，增強法律意識，提高司法人員的整體素質(zhì)。在進行國際談判時發(fā)生糾紛，要懂得采取法律措施保護自身權(quán)利與義務(wù)。