導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇經銷商經營管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

相比之下，作為在室內裝飾主材各品類中占據著極其重要地位的木門行業(yè)（總體市場規(guī)?？梢哉f僅次于陶瓷行業(yè)而成為第二大品類），其經銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？

根據中國木門行業(yè)權威媒體亞太傳媒對全國367個地級以上城市的20000余家木門經銷商所進行的問卷調查的結果顯示，木門行業(yè)年銷售額不足100萬的經銷商所占比例高達75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業(yè)場所的經銷商的比例高達48%，大部分經銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷。誠然，這種情況的出現是與木門行業(yè)進入門檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產品無法實現規(guī)?；a的特征密切相關的，在生產企業(yè)無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經銷商無需投入多少資金便可拿得一個品牌的經銷權，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場內居然沒有龍頭老大使得其無法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進取。但是，造成上述情況出現的原因，更加在于木門企業(yè)自身營銷水平的低下，無法對經銷商進行有效的經營管理支持。一位同時經營幾個優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業(yè)合作過數年卻不得以分道揚鑣后不無感慨的說，現在國內很多所謂優(yōu)秀的木門企業(yè)根本不是象其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過自身的主觀努力發(fā)展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發(fā)展所推起來的；作為如此知名的一個品牌的區(qū)域商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規(guī)劃與指導方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務指標，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒有營銷的木門企業(yè)進行合作，進而把精力更多的放在了工程開發(fā)方面，如果哪個木門企業(yè)能夠在營銷方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開發(fā)零售市場。通過這番話，在深深的感受到這位經銷商的無奈之余，也不免感受到了國內木門市場的傳統(tǒng)經銷商的發(fā)展正在面臨著新的危機。

曾有學者將經銷商的發(fā)展按經營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：

一是夫妻店管理階段。經銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當店員，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業(yè)務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經營，為消費者服務較好，經營一個店面也會有較好的收益。

二是隨意、感覺管理階段。經銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經銷商雖說也組建了基本組織結構，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業(yè)，一人說了算，工作缺少計劃和規(guī)劃，員工無系統(tǒng)的培訓與管理。這一類經銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對員工的信任，無法放權、授權，對其來說，制度建設反而不重要，最重要的是其觀念的轉變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴重不足。這一類經銷商企業(yè)中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經銷商企業(yè)人才流動率很大，優(yōu)秀人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競爭力較弱。但這一類經銷商相比前兩個階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內各個領域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標明確，組織架構合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現代人力資源管理體系，采用現代IT技術建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務流，并有完善和高效的對外接口。這類企業(yè)員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導向型企業(yè)。達到這一管理水平層次的經銷商企業(yè)，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部優(yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎。世界上的“百年老店”無不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界變化多端，還是內部高層管理人員的更換，都經久不衰。先進的產品技術，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具“可復制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復制，你的競爭對手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

結合上述的階段劃分再結合亞太傳媒的調查數據可以清晰的看到，目前的木門經銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數的經銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經營其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時又經營木門品類的經銷商少之又少，而且這部分經銷商中的大多數是在經營其它建材品類不善的情況下選擇進入木門行業(yè)，大多數其他建材品類中的優(yōu)秀經銷商目前對于木門行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎，例如前面那位經銷商的遭遇便是一個極為有力的佐證。

但是，這種情況未必會持續(xù)多久。近幾年來，隨便國內建材市場的高速成長，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展的道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈的伺機進入。從目前來看，這些優(yōu)秀品牌的進入，已經為木門行業(yè)帶來不少新風，更多木門行業(yè)外的先進理念正在逐步灌輸到一部分木門行業(yè)內的優(yōu)秀經銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜的優(yōu)秀經銷商轉戰(zhàn)木門市場，也會在傳統(tǒng)木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統(tǒng)木門經銷格局將會發(fā)生天翻地覆的變革。

在這樣的一種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的木門經銷商將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來而只能淪為在市場的最底層生存。那么，如果想克服危機、讓既得成果得到保全并進一步發(fā)展壯大又該如何做呢？

其實，這其中的關鍵僅有兩點。

篇2

當然了，對于廠家來說，經銷商老板一旦變得更聰明，開始掌握更多的方法來向廠家轉移經營風險和成本時，廠家自己的所得利益就要進一步減少。

若是站在廠商之外來看這個問題。其實也沒那么復雜和難以解決，首先，問題的最佳解決方案自然是預防式解決，退貨問題也是。再著，解決這個退貨問題是需要通過整個系統(tǒng)的改變和調整，而非一兩個點上的技巧型改變。

分析問題:

首先得要徹底調查了解經銷商之所以會產生退貨的根本原因所在，看看究竟是經銷商經營水平上的問題，還是心態(tài)上的問題，還是資本上的問題。不過，以筆者的經驗來看，經銷商的科學化經營水平普遍不高，低水平操作又導致了經營心態(tài)的變異，此為主要因素所在。

因為經銷商不直接面對消費者，從經銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級二批商和零售店，發(fā)生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過后，把賣不掉的貨退給了經銷商，那經銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

其實，從經銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費大量人力物力來進行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費盡心機把貨再退給廠家，這一來一去，經銷商自己也損失不少運營成本，從生意運作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關鍵原因是經銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

我們換個角度想一下，若是廠家能夠幫助經銷商做整體市場的銷量預測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數，有的放矢地指導經銷商對下級客戶的鋪貨，再輔之以相關的終端銷售拉動活動，情況又會怎么樣呢?

我們再把這些解決方案細化一些:

1、算帳給經銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，所來回折騰的成本有多高，經銷商的成本意識普遍較差，算帳也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。

2、分析發(fā)展趨勢給經銷商看，每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶的必然會形成習慣，逐漸會發(fā)展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經銷商。

篇3

一、引言

面對外資銀行即將進入中國市場帶來的競爭壓力、國內同業(yè)競爭加劇、利率市場化和匯率形成機制改革等因素帶來的挑戰(zhàn),如何提高自我發(fā)展能力和競爭能力是擺在各級商業(yè)銀行領導者和決策者面前的重大課題。為此,如何客觀、公正地評價商業(yè)銀行的經營績效,找出問題和原因,以規(guī)避不足,發(fā)揮優(yōu)勢,提高經營績效,具有十分重要的現實意義。

用單指標評價商業(yè)銀行經營績效存在諸多缺陷,在理論和實踐中已經形成共識。目前,有許多人采用眾多方法對商業(yè)銀行經營績效進行評價,雖然有其長處,但仍顯不足。有的采用的指標體系中指標過多,當然這會包含更多的經濟信息,但是指標的繁雜造成指標間劃分不明確或指標定義模糊不清的現象難以避免;有的利用所設置的統(tǒng)計指標,確定不同指標的權重,再對指標加權平均,最后計算出綜合得分。[1]這種評價方式面臨一個難題,就是權重的設置。雖然權重是按照重要性來確定,但由于評價者的主觀因素,很難做到公平、客觀。而且,由于在評價之前未必能充分考慮到各指標的信息量,因而權重的設定缺乏科學性,勢必導致權重設定的過高或過低,使得評價結果不能完全反映銀行的真實經營績效。同時,由于權重在評價之前就已經設定,這在客觀上也會誘導被評價者粉飾績效現象的發(fā)生。[2]國內學者也嘗試用多元統(tǒng)計方法、層次分析法、模糊矩陣法等對商業(yè)銀行進行績效評價,提出一系列指標體系,具有一定的參考價值。本文采用多元統(tǒng)計分析中的因子分析法對商業(yè)銀行的經營績效加以評價,以力求評價結果客觀、公正。

二、經營績效評價指標體系的建立

(一)確定評價指標的原則

1.全面性原則。建立績效評價模型的根本目的是考核商業(yè)銀行的經營狀況,判斷銀行的生存能力和發(fā)展能力,鑒別銀行的整體運作是否健康。因此,指標體系要全面反映銀行經營管理的流動性、安全性和盈利性等普遍原則,并通過指標的設置和權重的分配,促進業(yè)務結構的優(yōu)化,提高資產質量,化解風險,實現銀行價值最大化。[3]

2.重要性原則。涉及到商業(yè)銀行經營績效的指標有很多,要抓住重點,不能面面俱到,否則不能對被考核對象的經營情況進行準確評價,更不能有效地引導銀行實現總體經營目標的經營行為。有研究表明,經營績效評價指標以8-15個為宜,所以在確定評價指標體系時,應將一些非重要變量刪除,以構成最佳變量子集,本文選擇了10個指標來對我國商業(yè)銀行進行評價。

3.層次性原則。在多指標評價體系中,不同的指標關系密切,構成一個指標類,所以在實際操作中往往把指標進行分類,構成不同的層次。在本文中,根據商業(yè)銀行的考核和評價的目的,把指標分為盈利性、資產質量、運營能力、發(fā)展能力4類,評價體系具體分為三個層次,最上層是總目標,即銀行經營績效;第二層為盈利狀況、資產質量狀況、運營能力狀況、發(fā)展能力狀況4個方面;第三層是10個明細考核指標。這樣通過計算得到的結果就能清楚地反映出被評銀行中哪個好、哪個差,在哪一方面好、在哪一方面差。

(二)評價指標

根據前述原則,本文設計的商業(yè)銀行經營績效評價指標體系如表1所示:

三、實證分析

(一)樣本數據的選取

目前國內的全國性商業(yè)銀行包括工、農、中、建四大國有商業(yè)銀行,交通銀行、光大銀行、中信銀行等全國性的股份制商業(yè)銀行,福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行等由地方性商業(yè)銀行發(fā)展而來的新興的商業(yè)銀行,此外還有已上市的深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、招商銀行、華夏銀行和民生銀行。在選取樣本數據時,我們以各銀行網站公布的2005年年報為對象,由于未能獲得光大銀行和廣東發(fā)展銀行的2005年財務數據,故本文最終的樣本包括了12家商業(yè)銀行。

表2是本文據以研究的12家樣本商業(yè)銀行經營績效的評價指標,表中數據根據各銀行網站的2005年度年報計算獲得。

(二)因子分析過程

1.樣本數據的處理。由于中國人民銀行的監(jiān)管比例指標中確認的存貸比標準值為:存貸比≤75%,而過高或過低的存貸比都會對銀行的盈利造成不良的影響,因此指標存貸比C3應屬于適度指標,對其進行正向化處理,使用公式C3′=1/ABSC3-75%。而對于反向指標不良貸款率,使用公式C4′=1/C4,對其進行正向化處理。然后對正向化后的樣本數據進行標準化處理,對標準化后的數據進行分析。

2.樣本方差的解釋。選擇標準化數據的相關系數矩陣進行因子分析,利用SPSS14.0得出的特征值和貢獻率列表如下:[4]

以主成分方法作為因子提取方法,選定的因子提取標準為:特征值≥1?？梢娪腥齻€滿足條件的特征值,它們對樣本方差的累計解釋率達到了80.544%,因此提取三個因子即可對所分析問題做出較好的解釋。

3.因子載荷矩陣。由于原始因子載荷矩陣在因子解釋過程中未能達到理想效果,故選擇方差最大化方法進行因子旋轉,得到的因子載荷矩陣如表4。

4.因子解釋。從因子載荷矩陣可以看出,因素F1中績效評價指標C3、C4、C5、C9、C10具有大的載荷,其中C3、C4、C5是我們選取的資產質量指標,指標C9、C10是度量發(fā)展能力的,因此將F1命名為穩(wěn)定性和發(fā)展能力因子。指標C1、C2、C6、C7在因素F2中有較大的載荷,其中C1、C2是我們選取的盈利能力指標,指標C6、C7是度量運營能力的,因此將F2命名為盈利能力和運營能力因子。剩余的利潤增長率C8由因素F3解釋,因此將其命名為利潤增長因子。5.因子得分。運用SPSS14.0的因子得分功能分別對各銀行在三個主要因子上進行評分,然后根據各因子的方差貢獻率與三者累計的方差貢獻率之比對得分進行加權匯總,得到各銀行的總因子得分,并按照總得分的降序得出12家銀行的排名(見表6)。例如,Yi是第i個銀行的總得分,Fij(j=1、2、3)為其在第j個因子上的得分,則有

Yi=(35.439*Fi132.564*Fi212.630*Fi3)/80.544

(三)實證結果分析

1.股權結構對銀行總體績效有顯著影響。從排名來看,工行、農行、中行排名最后3位,建行由于在2005年在香港成功上市,其業(yè)績表現不俗,排名第7位,而其他上市銀行如民生銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、招商銀行排名占據前4位,華夏銀行、深發(fā)銀行上市銀行排名在第6位和第9位,則上市銀行的總體評價明顯優(yōu)于其他商業(yè)銀行。而興業(yè)銀行、中信銀行等股份制銀行的總體表現亦明顯優(yōu)于國有銀行?？梢钥闯?商業(yè)銀行的股權結構越分散,其總體的績效表現越優(yōu)秀。

2.在資產質量和發(fā)展能力方面。考察各銀行的因子F1的得分發(fā)現,國有商業(yè)銀行排名墊底,這說明國有銀行資產質量堪憂,不良貸款率較高,其中農行的不良貸款率高達26.17%,穩(wěn)定性差。同時,國有銀行的存款增長率和貸款增長率較低,存款增長率在10%-16%之間,貸款增長率在5%-11%之間,業(yè)務發(fā)展受限。而股份制商業(yè)銀行的表現明顯優(yōu)于國有銀行,除深發(fā)展銀行不良資產率為9.33%外,其他股份制商業(yè)銀行不良資產率普遍低于國有銀行,資產質量狀況良好。同時,存款增長率和貸款增長率也普遍高于國有銀行,存款增長率在15%-30%之間,貸款增長率在19%-32%之間,業(yè)務發(fā)展迅速。

3.在盈利能力和運營能力方面。從各銀行的因子F2的得分排名看,國有銀行表現兩極分化,建行和中行排名靠前,分別是第1和第4位,工行是第8位,農行則是第12位。建行的資產利潤率為1.03%,資本利潤率為16.38%,資產利用率為4.05%,盈利能力強,運營能力佳。相反,農行資產利潤率僅為0.02%,資本利潤率為1.31%,資產利用率僅為2.46%,盈利能力弱,運營能力差。建行的優(yōu)異表現主要得益于股份制改造,通過國家注資、財務重組、引入戰(zhàn)略投資者,成為國有控股的股份制銀行,最后于2005年10月在香港成功上市,其業(yè)績表現良好。而農行在股份制改造方面明顯慢了一步,股改方案仍在醞釀之中,其業(yè)績表現不良在情理之中。

4.在利潤增長方面。通過各銀行的因子F3的得分排名看,國有銀行排名分別是5、8、9、10位,中等偏下,其利潤增長水平一般。而交行一枝獨秀,利潤增長率高達476.62%。[5]

四、提高我國商業(yè)銀行的經營績效的建議

(一)加快國有商業(yè)銀行股份制改革步伐

國有商業(yè)銀行單一的股權結構是制約其發(fā)展能力和盈利能力的關鍵。在外部市場環(huán)境相同的條件下,銀行的經營績效在很大程度上取決于銀行經營者的努力程度。而在國有獨資的產權結構下,國家所有權和銀行法人財產權是重疊的,進而導致國有銀行的委托關系的不完善,內在權利制衡機制的缺乏。作為一般公司治理核心的董事會,在國有銀行是不存在的。政府作為所有者也必然將其目標與國有銀行的商業(yè)化經營目標相混淆。對于經營者來說由于缺乏利益機制的驅動所有者和經營者難以實現利益的激勵兼容導致銀行經營效率低下經營者缺乏發(fā)展的動力。因此,改善商業(yè)銀行的股權結構,消除國有銀行存在的所有者缺位問題,是提高銀行經營效率的根本途徑。從建行2005年的經營業(yè)績上可以看到國有銀行股份制改革的效果初顯,其他國有銀行也加快改革步伐。

(二)改革現有的管理模式,提高國有商業(yè)銀行的盈利能力

四大國有銀行在業(yè)績評價中的不良表現與他們自身管理效率低有著直接關系。國有銀行目前實行的是法人授權分級管理機制,由于管理層次過多,不僅直接導致了管理在上傳下達過程中效率降低,而且不可避免的產生了基層管理者的道德風險問題,致使國有銀行的經營目的的實現受到阻礙。[6]另一方面,國有銀行冗員眾多,負擔過重,也限制了盈利能力的提高。因此,積極促進國有銀行的機構改革,裁撤冗員,進行管理模式的重建,推行扁平化的管理,提高管理效率,才可以達到提高國有銀行盈利能力的目的。

(三)推進股份制商業(yè)銀行進一步發(fā)展

篇4

業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發(fā)市場

誤區(qū)二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。

經銷商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調查，尋找目標候選客戶。

三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對經銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。

實戰(zhàn)動作培訓：經銷商合作意愿的促成

尤其在市場開發(fā)初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關重要——設計市場開發(fā)方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。

經銷商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數

1、 苦苦哀求沒有用。

中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協議，實際上是飲鳩止渴。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！

2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。

冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經銷商不想新產品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產品沒信心，即使你把自己10萬元的產品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經銷權！

二、 營造環(huán)境

在什么地方跟經銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。

最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數。

銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？

不要做沒有根據的承諾！

很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！

你放心，賣不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無根據的大話只能起到反作用，經銷商聽這種話太多了，早已經被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！

專業(yè)嚴謹的表達方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！

比如：

張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。

這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話?！?/p>

四、 善動者動于九天之上

如果你的產品在當地沒有任何知名度，最好不要貿然找經銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產品在當地自然銷售一段時間，有一定知名度了，再去找經銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經有人從外地接沖貨賣我們的產品了，現在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經物色了兩個經銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當地成立辦事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當地找經銷商——很快就會有經銷商送上門來。

可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？

我建議大家換個思路想問題。

沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經銷商的談判中占據主動，可以找到更好的經銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。

相反，不經過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！

話說回來，即使直接你找經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經銷商而已！

五、 雙向溝通

和經銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸的話要不了15分鐘也就“背誦”完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；

如果你知道經銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正?，F象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經銷商經銷新產品，經銷商必然存在的顧慮是這個產品當地沒什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產品。一試不能賣，憑您的店面位置、網絡實力在加上我的促銷協助，這點兒貨您也肯定壓不住?！?/p>

2、 把自己想說的話從經銷商嘴里講出來；

具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。

比如：

背景：某市場主流產品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。

廠家計劃：

產品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經銷商信心。然后再跟進其他產品）

渠道策略：渠道選擇上因為產品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？

經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。

業(yè)代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產品沒什么優(yōu)勢，而C產品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？

經銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。

業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。

就是這樣一問一答，當經銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經銷商采取先贊場（還是您對當地市場了解），然后再引導（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉入下一個問題。

這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經銷商嘴里說出來了，一個經銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。

篇5

1) 通過業(yè)務人員的良好個人形象和專業(yè)素質讓經銷商感覺到廠家的實力

2) 降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理。

3) 有關獨家經銷權的合理解釋

4) 強調廠家的市場管理制度嚴格

5) 強調廠家重視程度

6) 強調廠家的售后服務和經銷商義務：

7) 如何向經銷商證明我們的產品有優(yōu)勢：

8) 如何讓經銷商感覺到這個產品銷量有保障

本節(jié)將進一步學習，與經銷商溝通談判的具體方法 　。

三、談判 “套路”具體“招數”——讓經銷商感到一定會賺錢的方法

運用上節(jié)講到的方法去溝通：經銷商會看到一個專業(yè)嚴謹的業(yè)務人員來找他洽談事宜、廠家有實力、 市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產品適合當地市場需求，而且相對競品有優(yōu)勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產品簡直肯定不會賠錢?！∠乱徊骄鸵M入上市計劃的溝通階段，讓經銷商看到產品到底怎么賣出去、感到一定能賺錢。

1、 糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找 促銷“秘籍”

筆者到很多民營企業(yè)培訓時，企業(yè)總是帶著崇敬甚至神秘的語氣問、“魏老師，您以前在可樂和康師傅作了那么久、有這兩個企業(yè)的促銷方法能不能給我們講講”！

大家總以為知名企業(yè)有什么“促銷寶典”，其實這個問法本來就很幼稚。沒吃過豬肉，也該見過豬跑，可口可樂在做什么促銷，你到超市里一看就清楚了嗎。說到促銷方法，各個企業(yè)都差不多。促銷的績效差異并不體現在方式的創(chuàng)意上，最重要的是執(zhí)行力，誰能真正的把促銷執(zhí)行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現場布置是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性 ；而促銷過程中是否貫徹體現監(jiān)控、復命制度決定了促銷品會不會被層層截留，促銷搭贈會不會折進價格里………，

在此、筆者就將所謂的跨國企業(yè)新市場啟動促銷方法常見模式公布：

·批發(fā)渠道壓貨：

批發(fā)商訂貨會：在經銷商門店堆放產品、禮品、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，

邀請批發(fā)商參加現場訂貨會（注意：此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價，所以要控制開訂貨會的頻率，太多的訂貨會只會把產品做死，訂貨會的舉行要“兵貴神速”——傳單散發(fā)要快、并且三天之內訂貨會就要召開、否則競品收到小溪會搶先一步開訂貨會進行攔截，另外每場訂貨會要關注批發(fā)訂單的質量防止有人惡意屯貨）

批發(fā)商進貨獎勵：批發(fā)商單次進貨達到一定坎級有獎（注意此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價、經銷商截流贈品，執(zhí)行過程要對批發(fā)廣泛告知，活動結束要復查抽檢贈品落實情況）

批發(fā)進貨積分獎勵 ：特定時間段批發(fā)商累計進貨達到一定數量有獎（注意此方法容易造成經銷商謊報虛假訂單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方法的另外一個好處是可以借此迅速摸清經銷商的下線客戶名單）

·零售店鋪貨：

零售店鋪貨獎勵：零店進貨獎勵（注意提防業(yè)務人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動結束進行復查抽檢）

零售店拆箱鋪貨 降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產用于新品鋪貨的小箱容產品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以一定的配送補助、廠方人員要配合經銷商進行混合箱的組裝配貨工作）

零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經銷商可以換取現金、增加零店

利潤（注意小心業(yè)務人員和經銷商在箱皮回收過程中虛報數量或者以其他產品

的箱皮充數、套取現金，活動結束前要通知零店批發(fā)盡快找經銷商兌付以免過

期）

隨箱刮刮卡：箱內附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎（注意利用箱皮和海報對另售點廣泛告知、以免經銷商截流刮刮卡、小獎可交給經銷商兌付、大獎必須公司親自操作以免冒領、事后核對）

箱箱有禮：箱內附贈小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質期要比箱內產品保質期長、箱外要做告知、防止經銷商截留）

零售店提前贈送限時進貨折價卷：廠家印制折價卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進

貨可享受折扣或者返一定數量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時適用、促銷效果比直接開訂貨會、車銷有獎鋪貨要差）

·維持零店及批發(fā)的鋪貨率和能見度、創(chuàng)造流行、維持流行：

零售店陳列獎勵：零售店在貨架最佳位置陳列一定數量產品（如6包），廠方人

員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復查抽檢、獎品兌現頻率要高：如陳列一個月每周獎一包、銷售人員每周巡視、每周兌現)

批發(fā)堆箱陳列獎勵：批發(fā)商在門頭堆放一定數量產品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎品盡量100%發(fā)放、不要因為搞了次活動反倒在批發(fā)市場上結下幾個因為菜價活動又沒拿到獎勵懷恨在心的“死對頭”)

零售模范店：對位置和形象較好的零售店進行產品陳列、海報張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時間。合格者給予較大額度的獎勵（注意陳列廣宣標準要考慮當地城市的市容城管部門規(guī)定、獎品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結束要盡快兌付獎品，對這些黃金位置的售點尤其要注意客情維護）

零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專架專用，保證本品

陳列效果（注意如果在當區(qū)沒有廠家辦事處，廠方不能對售點有效巡檢不要做這個活動、否則將來執(zhí)行不力，自己的貨架擺得全是別人的產品）

·超市渠道促銷

超市異型堆/超市試吃/買贈/特價等等

·消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買）

爭取初次品嘗者

樣品派發(fā)/折價券/隨包裝贈品/免費試用、試吃/新產品主題road show活動

第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買

集空袋換獎 / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷/ 箱箱有禮（針對消費者的禮品如鑰匙扣）

2、 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

既然在促銷方法上玩不出什么花樣來、那么如何跟經銷商溝通上市計劃？讓他看到希望、感覺到一定會賺錢?！鲜杏媱澕毠?jié)描述要越詳細越好， 并且注意以下要素

a) 細節(jié)描述：精確到什么人、在什么時間、什么地點、針對什么客戶、做什么促銷、預計完成多少銷量、

b) 丑話在前：廠家和經銷商各投入多少資源、經銷商需要提供哪些人力運力支持

c) 實物展示：展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品

d) 體現專業(yè)：具體做這個促銷的時候要用到那些技巧

e) 說明原由：在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的——為什么要做這個促銷？做這個促銷能給經銷商帶來什么好處？

f) 突出主線: 各個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關系、互為因果、一浪高過一浪。

示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導式詢問的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）

某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷售）在縣級市場新市場開發(fā)計劃:

張老板，4月1號您進貨500件，接下來我們公司會配合您做一系列上市推動促銷。

咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷售渠道在零售店， 這個牌子在當地已經有一定知名度，、從批發(fā)入手阻力不會太大，而且起量快，能迅速把您的首批進貨賣進批發(fā)商庫房 、為后續(xù)整體起量打基礎（先分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）

第一波廠家會支持您先做批市促銷，在淮北批發(fā)、小西北市場兩大市內批發(fā)市場作批發(fā)鋪貨、提前我會先下去給每一個二批發(fā)喜函，喜函大致內容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來了，即日起某某飲料與當地客戶張老板喜結連理——張老板成為本廠的經銷商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷活動，4月5號到4月15號，進貨5箱者，送一把太陽傘，落款會寫你張老板的大名、地址、電話，還有我（業(yè)代）自己的手機作為咨詢電話”。（促銷計劃描述精確到細節(jié)、注意監(jiān)控、所謂咨詢電話其實是個投訴電話）

4月5號廠里派1輛帶車身廣告的伊維克廠車，和3名業(yè)務人員來，到時候您再出3個業(yè)代，和一輛車，（經銷商要出的支持資源、丑話在前）

4月5、6號也就是活動的頭兩天，咱們兩輛車6個人，一起執(zhí)行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號）廠車會再來支援您一起進行批發(fā)鋪貨，贈品由公司出，每一 個批發(fā)戶我們還會布置一個條幅、三張海報、一個吊旗，這些東西樣品我都帶來了，還有我們在另一個市場作鋪貨布置過的批發(fā)戶門店照片（促銷計劃描述精確到細節(jié)、展示實物樣品喜函、條幅、海報、贈品、照片）

目標是在十天之內，把我們的產品在批發(fā)的鋪貨率做到80%，出貨量達到450件、基本上將您的第一批進貨量消化掉。而且讓當地每一個批發(fā)商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網絡、促進你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強調給經銷商帶來的利益）

第一波促銷把批發(fā)商的鋪貨做起來，接下來就要盡快幫批發(fā)出貨，按照我們公司的經驗，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），所以剛才我講的批發(fā)4月7號到4月14號的批發(fā)鋪貨您自己鋪，我們派來的車要幫您鋪零店，您的再分兩個人出來跟我們一起干（經銷商要出的支持資源、丑話在前），政策是買兩瓶送一瓶，最多進貨不得超過6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個上市促銷方法叫“隔山打?！?，我們剛剛給批發(fā)買五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發(fā)的后路；而我們的限購6瓶政策恰恰是通過給零店鋪貨反過頭來加快批發(fā)的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進貨一箱，三天賣掉三瓶，然后他會說：“這個產品賣得好慢”；而只給他進三瓶，三天賣掉了，它會覺得這個產品“賣得好快”，轉過頭他去批發(fā)進貨、看到批市上到處都是我們的產品、就會進貨、促進批發(fā)的下貨速度。這樣呢咱們就會幫助批發(fā)動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進的貨導入零售店里，提高他們的二次進貨積極性。（強調專業(yè)性、具體做這個促銷的技巧、分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）具體這個零店鋪貨的操作細節(jié)是這樣的…………（略）

通過第一波、第二波的促銷，產品已經進到零售店和批發(fā)商手里，接下來。就該第三步創(chuàng)造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），我們計劃在4月20號到5月20號，在選擇50個位置較好的批發(fā)商，和兩條主要街道500個零售點進行陳列獎勵活動，同時我會配合你在主要家屬區(qū)開展10次贈飲和派樣活動 …………。

結果：經銷商看到一個環(huán)環(huán)相扣、一浪高過一浪的上市步驟，計劃周密科學、細節(jié)行動步驟已經作出，而且看到了各種實物樣品，而且這些促銷過程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業(yè)務人員對如何執(zhí)行這個計劃非常專業(yè)，自己在和廠家的合作過程中不但會有銷量還能學到很多有用的經驗。

假如溝通上述促銷計劃沒有做到以上注意事項——

張老板，你4月1號進貨，我們會幫您做促銷，到時候會有超市的買贈、家屬區(qū)的贈飲、批發(fā)的鋪貨、零店鋪貨、消費者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！

結果：經銷商對廠家是否能信守諾言落實這些促銷將信將疑，即使能落實，這個上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個問號。

篇6

1、 經銷商選擇的標準應該如何排序

2、 注重經銷商的選擇質量

3、 尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人

4、 經銷商的產品線長了好還是短了好？

5、 利用二線客戶的欲望

6、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經銷商進入新行業(yè)

7、 警惕國營經銷商現象

8、 經銷商評估表的運用

本節(jié)將一情景模擬的形式，展現一個業(yè)務人員到陌生城市之后選擇經銷商的動作流程！

實戰(zhàn)動作培訓：陌生城市經銷商選擇動作流程

到現在為止。我們已經學習了廠商關系 、經銷商選擇思路，進而又把思路細化為具體標準、動作、注意事項、乃至經銷商選擇的評估工具，但是學員在掌握了這些知識技能之后，到了陌生市場還是會感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學員學會經銷商的選擇，還要更進一步，給學員一個動作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動作，才能把前面所學的思路、標準、動作、運用于實踐。

業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

一、預設立場

表現1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經找同行詢問了當地的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預設立場：經銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）

表現2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選經銷商。（預設立場：鎖定經銷商一定是在批發(fā)市場）。

實際工作中，當我們要在一個城市開發(fā)經銷商前，首先應該考慮的是我的產品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標終端渠道有供貨網絡的客戶。至于實力嗎——能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。

業(yè)代乙也是犯了經驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識和網絡都不是很強。

二、冒然拜訪

“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經銷商心切，往往會不經過對當地市場的細致調查分析直接去找心目中的“經銷商候選戶”登門拜訪。而有經驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對當地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結果。

a) 經銷商利用業(yè)務人員對當地市場的陌生，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。

b) 很多經商在選擇產品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務人員的種種“外行”表現會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。

三、不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作

選擇經銷商最難的工作是如何促成經銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，等待對方的合作意愿。

尤其在新市場開發(fā)階段，經銷商的配合力度和對該產品的關注&投入力度決定著市場的成敗。促成經銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經銷商認為該產品能賣起來。② 經銷商認為經銷該產品能賺錢。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。

業(yè)務人員要根據自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅動經銷商的源動力做好充分的素材、話術準備和演練，然后對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。

不要為自己是否有足夠的口才擔憂，商務談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。關鍵是你是否有充分的準備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準備就會有幾分效果。

經銷商選擇工作流程示例

一、首先業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、 知環(huán)境

通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當地市場基本情況建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：

a、 當地人口數，行政區(qū)劃，收入水平，當地支柱產業(yè)；

b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；

c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；

d、 當地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。

2、 知己

名詞解釋：

自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經銷商，而當地已經有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當地銷售。

了解當地市場是否有“自然銷售”現象，如果有，要落實三件事：

a、 本品的哪一個品項在當地自然銷售；

這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。

b、 誰在從外地自提本公司產品進行銷售；

這個客戶主動自提經營我公司產品，說明對我公司產品有興趣，而且已經從中賺到利潤，他也許就是未來的經銷商候選人。

c、 在自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？

一般而言，自然銷售階段，從外地自提產品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經銷商之后銷量有所提升，必然重新調整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。

3、 知彼

市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事：

a、 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？

競品已經在當地銷售了一段時間，他的市場表現可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產品/渠道策略極有參考意義。

例：

競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動，目前競品主要在便利店進行銷售，在學校渠道幾乎沒有鋪貨。

分析：

競品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當地市場能接納類似的產品。競品葡萄味一點也走不動，似乎在暗示著葡萄味在當地接受度不高。對比競品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競品、 而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。

結論：

以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網絡。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學校渠道！

b、 競品各階通路的價格和利潤。

我公司產品要想在當地后來者居上，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。

c、 競品在當地手伸了多長？ 競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當地的人力投入，知道競品已經控制到哪一層渠道，對我公司在當地的可起比照功用。

業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、　使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經銷商合作意愿；

2、　對本品在當地產品/渠道/價格策略制定找到依據，找到支撐本品成功上市的著力點；

二、 終端調查，尋找目標候選客戶。

首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。

例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。

1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；

2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；

3、鎖定三份名單中重疊的部分；

4、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經銷商候選人；

5、向其他廠家業(yè)務人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經銷商候選人；

8、運用經銷商評估表，對經銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經銷商。

三、 經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

大多數準經銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。

事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想新產品”，他們所表現出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產品不知不能賺錢”。

業(yè)務人員要做的就是，讓經銷商相信這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。

如何實現這一點呢？——帶著上市計劃去找經銷商！具體步驟示例如下

1、業(yè)務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數。

2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃，包括以下幾個關鍵點。

a、 本公司產品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？

b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？

c、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經銷商這一階段實現的利潤。

d、 需要經銷商提供什么配合？

e、 公司解決經銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：經銷權，退換貨承諾等）。

f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當地具體客戶的人名、點名、聯系方式。

g、 準備好向經銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。

3、就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。

業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權范圍之內的許諾”。最后公司不批準，導致經銷商反感。

新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務人員要經過上級批準，心中有數之后，再與準經銷商進行談判、煽動。

4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。

談判過程中要充分向他展示 我們的產品如何適合當地市場并且相對競品有優(yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產品被一步一步的推起來！

你的新市場開發(fā)計劃要讓準經銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產品一定能做起來”。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準經銷商變成鐵桿經銷商。

下節(jié)內容預告

在具體的新市場開發(fā)設計溝通過程中，又會遇到以下問題；

1、業(yè)務人員溝通能力差，不知道怎樣煽動經銷商怎么辦？

2、經銷商對業(yè)務人員的新市場開發(fā)計劃很不屑怎么辦？

篇7

建設社會主義新農村，涉及農村經濟、政治、文化和社會發(fā)展的各個方面，作為經濟領域的維權衛(wèi)士，我們如何支持、服務“三農”工作，開拓新思路，推出新舉措，這是我們義不容辭的職責。下面我先就共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動講幾點意見，稍后，鎮(zhèn)領導還將作重要指示，請大家認真貫徹落實。

一、共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動是建設社會主義新農村的需要

我國自古就是一個農業(yè)大國，擁有九億人口的農村是最大的消費市場。億萬農民是我們執(zhí)政黨和我國社會主義國家政權的重要群眾基礎。我們黨自成立之日起，始終把農業(yè)、農村、農民問題作為全局性和根本性的工作，每年的中央1號文件都是研究和解決“三農”問題。提高廣大農民群眾的素質，樹立農村誠信經營理念，提高農村消費者的維權能力，對提高全民族素質具有十分重要的意義。創(chuàng)造一個守法經營、消費安全的市場環(huán)境，就等于給農民消費者提供了安全放心的消費平臺，為農村經濟快速發(fā)展、穩(wěn)定和諧提供了基礎。開展共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動，是建設社會主義新農村的一項重要舉措。其目的就是要幫助農村市場主體規(guī)范經營行為，提高農民消費者消費素質和維權能力。共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動的內容就是要圍繞服務“三農”，圍繞建設社會主義新農村提出的“生產發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風文明、村容整潔、管理民主”20字要求，幫助農村經營者樹立“文明經營，誠信第一”的新形象，幫助農民消費者樹立正確的消費觀念和維權意識，普及法律法規(guī)知識和科學的消費知識。因此，我們要深刻認識建設社會主義新農村的重要性和緊迫性，增強共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動的自覺性和主動性。

二、共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動是切實保護農民消費者合法權益的需要

近年來，我國市場秩序整頓和規(guī)范工作取得了明顯成效，但是假冒偽劣產品仍大量存在，損害消費者權益的行為仍然屢見不鮮，特別是廣大農村市場。在農村，我國農民消費群體還處于消費市場的弱勢地位，由于農村經營戶守法經營意識和法律法規(guī)知識的缺失，消費者權益保護知識、消費觀念、消費技能諸多方面存在不足，農民群眾自身合法權益受到損害而無法得以維護的嚴峻狀況更讓人感受到切膚之痛。不樹立守法經營、安全消費意識，就不可能培養(yǎng)出誠信的、理性的、成熟的農村經營戶和消費者，同時也極大地制約著全村經濟的發(fā)展。

今天，我們和*村開展共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動，就是要通過動員大家共同參與，進一步提高自我保護意識，努力培育一批誠實信用、依法經營的市場主體，規(guī)范農村市場經營秩序，推動農村誠信建設，實現“經營主體準入規(guī)范無違法，經銷商品貨正源清無假劣，誠實守信公平交易無欺詐，市場環(huán)境和諧文明無違諾”的“四無”目標，進一步推進新農村建設的步伐。

三、共創(chuàng)守法經營消費安全示范村活動是工商部門履行職責的需要

篇8

創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)，是指目前尚處在創(chuàng)業(yè)階段，但由于自身的某些優(yōu)勢而具有發(fā)展?jié)摿Φ?、具有可持續(xù)發(fā)展能力、能得到高投資回報的中小電子商務企業(yè)。創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)是我國中小企業(yè)的主力軍，中小企業(yè)以其規(guī)模較小，生產經營靈活并富有彈性，對市場需求變化反映靈敏，組織成本低廉，轉移進退便捷等特點，現已成為促進我國經濟增長的重要推動力和增加就業(yè)的主要渠道，不少中小企業(yè)還成為技術創(chuàng)新的主要來源，中小企業(yè)不僅可以解決當前最嚴峻的就業(yè)問題，還可以使我國企業(yè)結構更加合理化。

1.2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)經營管理有待加強

隨著人們消費習慣的改變，購物從線下轉到線上，給電子商務的迅猛發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間，我國的創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展起來。由于企業(yè)發(fā)展速度遠超過企業(yè)管理水平的提高速度，這就使得中小電子商務企業(yè)內部管理亂象叢生，企業(yè)的運行機制跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，企業(yè)經營管理者往往感到無所適從，不知何時該獎勵，獎勵金額是多少，又不知該何時處罰，處罰力度有多大，管理者的能力沒跟上，又沒有完善的制度做依據，最后他們往往是摸著石頭過河，跟著感覺走。員工也無法找到歸屬感，由于電子商務面對的全是虛擬的商品和見不著面的顧客，工作久了他們總感覺自己生活在虛幻世界，無法安下心下工作和生活，這就造成跳槽過度頻繁，能在企業(yè)工作半年的員工都算是老員工。當新入職業(yè)的員工學會了電子商務網店客服、網店推廣等技能后，他就會想辦法跳到工資更高的電子商務企業(yè)去實現自己的價值。中小電子商務企業(yè)的當務之急是制定完善的管理制度，加強企業(yè)內部經營管理，留住企業(yè)員工，穩(wěn)定企業(yè)生產經營。

2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)經營管理策略

2.1創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)應明確轉型的方向

（1）企業(yè)應主動適應環(huán)境。

俗話說“既然不能改變環(huán)境，唯一的選擇只能適應環(huán)境”。環(huán)境的劇烈變遷很難讓一些中小電子商務企業(yè)的經營者們靠過去的成功經驗來應付未來的挑戰(zhàn)，在復雜的環(huán)境變遷中只有充分利用自身的資源明確把握環(huán)境，明確發(fā)展的目標及方向，積極進行戰(zhàn)略的變革，才能拓寬自身的發(fā)展空間從而獲得更加強勁的發(fā)展動力。任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中從事活動，環(huán)境的特點及其變化必然會影響組織活動的方向。企業(yè)經營管理者需要挖掘他人忽略的市場空間。中小電子商務企業(yè)要利用自身的優(yōu)勢找準市場的差異，打破思維定勢，集中力量填補市場需求的不足。

（2）企業(yè)應改變經營觀念和轉化經營策略。

創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)的領導層不但要考慮自身業(yè)務的發(fā)展，同時更要注重怎樣才能適應經濟和社會發(fā)展的需要，才能更好的把創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)建設成為一個新型企業(yè)。轉化經營策略可以說是戰(zhàn)略轉型里中小電子商務企業(yè)需要解決的首要問題。以前很多的企業(yè)由于太依賴國外一些訂單和國外的市場，導致在外部經營環(huán)境發(fā)生轉變的時候不知道該怎么去適應。這時候電商企業(yè)就得考慮調整內部的業(yè)務組合及發(fā)展的應對策略，并且及時有效的做出重大的戰(zhàn)略調整，來應對外部環(huán)境需求的重大轉變。

（3）企業(yè)要提高運營效率和轉變產品生產方式。

創(chuàng)業(yè)型中小型電子商務企業(yè)一般都重視銷售這一塊，很少關注產品的生產。很多電子商務企業(yè)的根本就沒有生產工廠，往往都是尋找一家或幾家合適的加工廠代工做OEM，對產品生產過程中的成本控制和現金管理都不是很到位，缺乏有效的財務內控系統(tǒng)。常見的問題有：產品的附加值比較低，企業(yè)組織結構不是很完整，業(yè)務的流程和管理流程不夠規(guī)范等等，這些都是企業(yè)在運營的過程中需要解決的問題。嚴重缺乏技術、研發(fā)及創(chuàng)新的能力是我國創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)發(fā)展緩慢的重要原因。一項新的產品要想占領市場，并得到客戶們的青睞，就必須不斷地進行產品的改造及創(chuàng)新?？萍?、管理、營銷、體制機制等等從這些方面入手企業(yè)可以找到更多的創(chuàng)新方式，爭取產品的差別優(yōu)勢，揚長避短。也可以通過把有限的資源、資金及力量集中到電子商務領域的優(yōu)勢上來，或者是謀取成本的領先地位。

2.2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)應加速技術進步和結構調整

地方政府應鼓勵創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)提升整體實力，提倡具有專業(yè)技術的一些中小電子商務企業(yè)在行業(yè)標準的制定上踴躍參與。對于創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)技術的創(chuàng)新，金融機構應予以支持并提供貸款幫助，并且參與風險投資機構及科技成果的轉化工作。要想營造并激勵電商企業(yè)開展良好的技術創(chuàng)新環(huán)境，首先就得鼓勵創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)提升自己的整體實力，引導電子商務企業(yè)在提高技術創(chuàng)新的主體意識、建立創(chuàng)新機制，開展創(chuàng)新活動，及實現創(chuàng)新發(fā)展等多方面入手，并不斷完善支持創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)在財政、稅收、金融等相關配套的政策和措施方面進行技術的創(chuàng)新。在中小企業(yè)相對集中、產業(yè)集群和具有產業(yè)優(yōu)勢的地區(qū)，要支持創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)公共技術服務平臺的建設。

2.3創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)應實現信息化戰(zhàn)略

一個企業(yè)要想在復雜環(huán)境下做出重大決策，首先得要有事先定好的發(fā)展戰(zhàn)略，所以，發(fā)展戰(zhàn)略是引領企業(yè)長遠發(fā)展的一個航標。分散在工廠、城市及偏遠的郊區(qū)中的小規(guī)模電子商務企業(yè)，他們有一個特點就是都擅長鉆研某些技術或某幾種產品，它的產業(yè)水平表現得很高級。產品的設計、生產工具、質量保證和生產效率等均可以達到最佳狀態(tài)，視為同行中的領導者。這時他們與工廠的關系，就變成了一種以最終產品所形成的一種紐帶關系。所以戰(zhàn)略管理對創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)可以通過自己的一技之長，憑借信息的共享及自身的信息化優(yōu)勢使自己得以發(fā)展。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)若想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，成為同行中的佼佼者，就必須主動適應環(huán)境，明確戰(zhàn)略發(fā)展的方向，加強人力資源管理工作，不斷加強高技能電子商務人才的培養(yǎng)并提升企業(yè)核心競爭力。電商企業(yè)要想變得更強大，首先必須得抓住當前的機遇，做好方方面面的戰(zhàn)略管理基礎性工作，這樣才可以讓自身企業(yè)變得越來越強大。

2.4創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)應全面實現經營管理規(guī)劃建設

（1）管理制度和企業(yè)文化應該加以改進。

企業(yè)文化如企業(yè)的價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)經營理念及創(chuàng)新意識等，其建設和實施應當予以重視。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務企業(yè)應當注重企業(yè)整體形象和整體競爭優(yōu)勢，讓員工有強烈的歸屬感和敬業(yè)精神，通過強化戰(zhàn)略管理、管理制度、組織結構、企業(yè)品牌等方面的建設來形成鮮明的企業(yè)理念和獨特的企業(yè)文化氛圍。注重管理制度的實施應從帶頭人做起。一個企業(yè)的創(chuàng)始人在企業(yè)中有著舉足輕重的作用，它的一舉一動在企業(yè)中都對他人的行為產生很大的效仿作用。所以，企業(yè)帶頭人在制定各種管理規(guī)則的同時，一定要從自身做起，帶頭實施，做到所有的制度對事不對人，真正做到在制度面前人人平等。

篇9

2、經濟法在企業(yè)的所有權與經營權管理中的應用。企業(yè)的所有權是指企業(yè)所有人對自身的財產具有依法享有的占有、使用、收益以及處分的權利;企業(yè)的經營權則是指董事會以及公司經理人員代表法人對企業(yè)進行經營的權利。而在現在的有些公司存在企業(yè)所有權與經營權混淆不清的情況,對私人企業(yè)來說,這有可能導致企業(yè)的管理混亂以及資產受損;對國有企業(yè)來說,容易導致國有資產的大量流失。為了避免這樣的情況,需要經濟法將企業(yè)的所有權與經營權進行管理明確,以保證市場經濟活動的正常開展。

3、經濟法在企業(yè)知識產權保護中的應用。隨著市場經濟的競爭越來越激烈,企業(yè)對知識產權的保護意識也越來越強。但是有的企業(yè)為了打壓對手,通過各種手段竊取其他企業(yè)的核心技術,這就需要通過經濟法來對這種行為進行限制管理。為了保護企業(yè)的合法知識產權,我國也出臺了多部法律,比如說《反不正當競爭法》、《專利法》、《商標法》等。經濟法對企業(yè)知識產權的保護主要體現在以下幾方面:一是對企業(yè)的技術進行專利保護;二是對企業(yè)的著作權進行保護,保證企業(yè)的數據安全;三是對企業(yè)的商標進行保護;四是對企業(yè)的商業(yè)機密進行保護。經濟法對企業(yè)知識產權的保護,是企業(yè)商務管理正常開展的法律保證。

篇10

隨著我國經濟不斷的發(fā)展，我國的城市化進程也在二十一世紀加快了腳步。而在城市化進程過程中，最為根本的建筑業(yè)實現了快速發(fā)展。所以，在城市化不斷推進的同時，城市里的高樓大廈數量也在逐漸提高。作為樓層較高的大廈而言，其人員密集，相關財產的資料等物品過于集中。這就使得本來容易發(fā)生火災的大樓在火災發(fā)生之后，面臨著巨大的人員和財產損失。

一、物聯網技術簡介

眾所周知，火災的發(fā)生不可能完全靠消防部隊來進行火勢控制。同時，消防部門從接警到出警到最后的抵達現場控制火勢需要一段時間。而在情勢危急的時刻，早一秒控制火勢就能減少一點損失甚至挽救一個人的生命。因此，國家也對建筑的防火措施設置作出了相關規(guī)定。但是，在實施中，還需要加強消防報警管理。物聯網技術能夠促進建筑的消防報警管理實現智能化，從而提高建筑物抵御火災的能力。因此，物聯網在建筑消防報警管理方面的應用成為了時下的新課題。隨著互聯網技術的進一步發(fā)展，物聯網技術開始興起并發(fā)展起來，所謂物聯網，就是通過運用全球定位系統(tǒng)等先進的技術和儀器來將生活中物品的相關屬性進行提取和計算，然后處理并輸出成一定的計算機語言，最后根據相關的互聯網協議將語言上傳實現交換和通訊。最終達到的目的就是實現物品和物品之間的信息連接和通訊。目前，物聯網技術在組成上主要分成了三個部分，首先是物聯網的傳感網絡，通過二維碼、傳感器等感知設備來識別生活中的物體。同時，傳感網絡部分也是區(qū)分物聯網和互聯網的重要條件。物聯網在我國的發(fā)展瓶頸主要傳感網絡的技術發(fā)展問題。其次，物聯網的傳輸網絡就同互聯網一樣，采用現有的網絡來進行數據傳輸和數據計算。而物聯網的應用網絡則是在客戶端上實現對計算機語言的數據信息處理和加工。

二、物聯網在建筑消防報警管理上存在的問題

（一）物聯網的無線傳感網絡問題

前文提到，物聯網的組成部分中有傳感網絡，同時，傳感網絡的技術發(fā)展是我國物聯網發(fā)展的瓶頸。顧名思義，傳感網絡即是物聯網中傳輸信息和數據的網絡。傳感網絡的組建的基礎是其部署區(qū)域內的微型傳感節(jié)點。這些節(jié)點按照無線通信方式形成了一個網絡模型，而這個網絡模型的目的就在于協作處理網絡中傳感器所獲得的信息。在我國，傳感網絡中的微控制器、無線通信協議等都對相關設備有特殊要求。而我國的相關設備無法完全滿足物聯網傳感網絡對于數據通信和處理的要求。同時，我國物聯網的無線信道開放性較高。因此，傳感網絡的基礎節(jié)點面臨著較大的信號干擾。這就為整個物理網的穩(wěn)定性帶來了一定的影響。

（二）提高物聯網容錯性

目前，我國物聯網還處在發(fā)展的初級階段，因此，對于物聯網的容錯性考慮是促進物聯網發(fā)展的重要內容。對于物聯網在建筑消防報警管理的應用，更加應該注重考慮其容錯性。物聯網的容錯性指的是當物聯網的某個部分出現了問題仍然能夠繼續(xù)保持運行，甚至是能夠自我排除問題恢復正常工作避免部分故障引起整個網絡的癱瘓的特質。由于火災的發(fā)生具有不確定性，因此，物聯網在建筑消防報警管理上必須是保持全天候二十四小時不間斷運行的。全天候的運行往往會給相關的設備帶來運行上的問題，而又不能因為這點小問題使物聯網停止運行。所以，在提高物聯網的容錯性對于建筑消防報警管理有這重要的意義。在相對惡劣的自然環(huán)境中，物聯網的相關設備以及相關功能如數據計算和處理能力都會受到影響，甚至有時候會因為一些問題出現實效的情況。所以，為了避免因為物聯網的錯誤造成重大的經濟財產損失，就必須想辦法提高物聯網的容錯性。以此來確保物聯網能夠長時間的正常運行。

三、物聯網在建筑消防報警管理上的具體應用

物聯網在建筑消防報警管理上直接應用于對建筑消防設施的智能化監(jiān)控。在建筑物內，根據國家相關的管理規(guī)定都安裝有消火栓、煙感、消防泵等消防設施。建筑物內消防設施的正常工作能夠有效提高應對突發(fā)火災的能力，在火災爆發(fā)初期能夠起到有效的滅火和降低火勢的作用。因此，對于建筑物內的消防設施要加強管理，確保消防設施時刻處在良好的工作狀態(tài)。就目前而言，很多建筑物內消防設施的管理檢修辦法就是一而再，再而三的進行檢查。但是對于高樓大廈而言，人工的檢修工作始終存在著一定的漏洞，而且檢修工作量較為巨大。為此，在消防設施中應用物聯網就能夠輕松實現智能化管理，大大提高消防設施檢修工作效率的同時，也能大大減少因為檢修人員過多而產生的額外檢修開支。

（一）物聯網在建筑消火栓等消防設施的應用

為了實現對建筑消火栓的實時監(jiān)控，可以在消火栓的重點位置安裝物聯網簡單的通信裝置。傳感器的受到水流觸發(fā)，其觸發(fā)信息定時傳送到物聯網的管理控制服務器。同時，消防部門可以通過移動終端對消火栓的相關設備以及相關數據進行實時監(jiān)控。在實現滅火用水源的實時監(jiān)控基礎上，通過終端設備進行滅火水源位置的定位查詢，以促進消防的相關部門能夠第一時間尋找到水源，為滅火救災行動提供強大的技術支援。

（二）物聯網在社會聯網單位消防工作中的應用

為了進一步推動社會主義和諧社會的發(fā)展和提高社會防火控火的能力，有必要進行消防物聯網建設。一方面，消防物聯網能夠對網絡中的單位進行火災警示。確保了網絡中單位的消防設施時刻處于工作狀態(tài)。另外一方面， 消防物聯網能夠有效將相關單位的火災預警工作以及消防設施的工作狀態(tài)反饋給消防部門。促使消防部門的工作更加具有針對性和實用性。

（三）物聯網在建筑消防中的應用有助于提高政府公共消防服務水平

根據物聯網的相關知識，物聯網在建筑消防中的應用主要是借助現代的互聯網等相關通訊網絡將社會中單獨的火災自動報警系統(tǒng)組合成聯網系統(tǒng)。同時，在采用地理信息系統(tǒng)的基礎上，對所有聯網的建筑物實現實時監(jiān)控和管理。物聯網的應用，也大大提高了火災救援的效率。從而減小了火災帶來的財產和人員損失。物聯網在建筑消防報警管理上的應用是實現社會消防聯網管理的重要特征。物聯網在建筑消防報警管理上的應用在未來通過4G甚至5G的信息傳遞，能夠實現對城市的每一棟高層和重點建筑進行消防聯網管理。

四、結束語

綜上所述，在城市化進程越來越快的現在，在建筑消防報警管理上應用物聯網技術能夠進一步促進我國社會主義和諧社會的建設，以及提高城市生活的安定性，對于我國城市的進一步發(fā)展有著重要意義。

參考文獻：

[1]智慧安防――物聯網技術在安防領域的應用[J].中國安防.2010（07）