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篇1

關(guān)鍵詞 關(guān)節(jié)鏡器械；清洗；保養(yǎng)；檢查包裝；滅菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者單位：363000漳州市解放軍第175醫(yī)院消毒供應(yīng)中心

謝秀庭：女，中專，護(hù)士

腔鏡手術(shù)由于創(chuàng)傷小、疼痛輕、住院周期短、術(shù)后康復(fù)快等優(yōu)點(diǎn)，近年來在外科手術(shù)領(lǐng)域已得到迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用。由于腔鏡手術(shù)其結(jié)構(gòu)復(fù)雜、材質(zhì)特殊、精密度高等特點(diǎn)［1］，若清洗消毒和滅菌不到位，將引發(fā)院內(nèi)感染，降低手術(shù)安全性，影響到醫(yī)療質(zhì)量。如何能夠有效徹底清洗器械，并選擇正確的消毒、滅菌方法，加之關(guān)節(jié)鏡手術(shù)配套器械精密、貴重、易損，要達(dá)到低耗、高效及安全的目標(biāo)，如何管理顯得尤為重要。我院于2012年12月消毒供應(yīng)中心集中管理關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的清洗消毒、滅菌及保養(yǎng)工作取得了較滿意的效果，現(xiàn)將方法報(bào)道如下。

1實(shí)施方法

1.1專業(yè)培訓(xùn)鑒于關(guān)節(jié)鏡的特殊性，安排1~2名護(hù)士專門到相關(guān)科室學(xué)習(xí)有關(guān)關(guān)節(jié)鏡器械名稱、性能和管理的專業(yè)知識，初步認(rèn)識關(guān)節(jié)鏡的構(gòu)造以及各個(gè)部件的作用和使用方法。由于消毒供應(yīng)中心人員對關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械清洗方法、滅菌方式不熟悉，特邀請廠家工程師現(xiàn)場培訓(xùn)，演示拆卸與組裝技巧，清洗方法及注意事項(xiàng)，閱讀使用說明書，以指導(dǎo)實(shí)地工作。

1.2制定工作流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)衛(wèi)生部的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的接收流程、清洗消毒流程、檢查保養(yǎng)組裝包裝流程、滅菌方式并制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由質(zhì)量監(jiān)督員負(fù)責(zé)質(zhì)量檢測工作，確保工作質(zhì)量。

1.3關(guān)節(jié)鏡器械的清洗消毒

1.3.1洗滌劑及清洗工具選擇關(guān)節(jié)鏡器械屬精密儀器，我科清洗劑選用魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑，腔鏡專用酶清洗劑至少含有4種酶，可快速分解人體分泌物，如蛋白質(zhì)、脂肪、糖類及碳水化合物等，節(jié)省清洗時(shí)間和費(fèi)用［2］。清洗工具選擇軟毛刷、海綿刷、拭棒，使用與管腔長度和內(nèi)直徑相匹配的管道刷、高壓氣槍、高壓水槍、變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗機(jī)，75%乙醇、邁爾變頻干燥柜。

1.3.2清洗方法和步驟清洗方法包括手工清洗、機(jī)械清洗。清洗步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗。根據(jù)器械材質(zhì)選擇物理或化學(xué)的消毒方法，確保清洗消毒質(zhì)量［3］。關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械在清洗前先清點(diǎn)、檢查器械功能是否完整，再將器械拆卸到最小單位，最后把細(xì)小附件放入有蓋精細(xì)器械網(wǎng)筐內(nèi)，以防丟失。（1）光學(xué)目鏡的清洗消毒。鏡頭是關(guān)節(jié)鏡中最易損壞的部分，也是最為貴重和關(guān)鍵的配件，清洗時(shí)輕拿輕放，放置在膠墊上防止滑落，注意防止劃傷光學(xué)目鏡面，不應(yīng)使用超聲清洗［3］。物鏡端、目鏡端用海綿刷在流動(dòng)水下擦拭表面，使用鏡頭布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去器械上的污漬、血跡，流動(dòng)水漂洗，純化水終末漂洗，采用75%乙醇進(jìn)行擦拭消毒，放置帶卡槽的專用盒用交給組裝人員。

（2）導(dǎo)光束及連接線的清洗消毒。清水擦拭導(dǎo)光束及連接線的兩端，使用軟布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去導(dǎo)光束及連接線的兩端，中間導(dǎo)線部分按標(biāo)準(zhǔn)手工清洗流程進(jìn)行洗滌。導(dǎo)光束及連接線使用清潔的低纖維絮擦布對表面進(jìn)行徹底干燥后交給組裝人員。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小單位，卸下的精密器械附件使用有蓋精細(xì)清洗筐內(nèi)防止丟失。器械置于流動(dòng)水下徹底沖洗器械表面的血跡、污跡，特別是各管腔需用管腔長度、內(nèi)直徑相匹配的管道刷反復(fù)刷洗并用高壓水槍沖洗，將各種器械夾縫內(nèi)的殘留組織物，用專用鑷子夾取，再放入變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗消毒機(jī)清洗，清洗完畢后取出器械交給組裝人員。

1.4檢查保養(yǎng)

1.4.1檢查采用目測法檢查器械表面清潔度，借助帶光源5倍放大鏡檢查器械關(guān)節(jié)、齒紋等，無殘留血跡、污漬，是否光潔，手觸摸無黏感為清洗合格，否則為清洗不合格。導(dǎo)光束功能檢查，將導(dǎo)光束的一端對準(zhǔn)室內(nèi)光源，在導(dǎo)光束一端上下移動(dòng)大拇指，檢查另一端有無漏光區(qū)。光區(qū)灰影表明纖維斷裂，纖維斷裂會使透光減少到影響手術(shù)視野，如灰影部分超過2/3，應(yīng)進(jìn)行維修或更換［2］；光學(xué)目鏡檢查，視野清晰、圖像完整。管腔內(nèi)壁檢查，用白色棉通條擦拭管腔的內(nèi)壁，通條表面無污漬為清洗合格。

1.4.2保養(yǎng)正確保養(yǎng)是保證器械性能良好、延長器械使用壽命的關(guān)鍵［4］。對器械可活動(dòng)節(jié)點(diǎn)、軸節(jié)、螺帽、閥門等處加油，以保證器械的靈活度。

1.5包裝將各種器械分類整理，使其排列有序，光學(xué)目鏡包裝過程中，拿起或放下時(shí)，應(yīng)用雙手互托，禁用手觸摸鏡面，做好鏡面保護(hù)，保持鏡面清晰度。導(dǎo)光束及攝像連接線保持無角度盤旋，直徑>10 cm，均不能折疊彎曲過度，以免造成光學(xué)纖維斷裂。其它器械注意保持器械的軸節(jié)靈活，尖端可良好合攏，采用固定架固定，將關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械放置在600 mm×200 mm×50 mm專用內(nèi)鏡器械盒，盒內(nèi)放置化學(xué)指示物，包裝袋外標(biāo)識滅菌6項(xiàng)信息齊全，便于追溯管理，特衛(wèi)強(qiáng)包裝材料包裝。

1.6滅菌過氧化氫低溫等離子滅菌技術(shù)以其快捷、高效、安全的特點(diǎn)［5］被廣泛應(yīng)用，它能解決連臺手術(shù)時(shí)器械的消毒滅菌，這樣解決了手術(shù)患者、醫(yī)護(hù)人員等待器械的現(xiàn)象，加快了關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用周轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用率。

2效果

2.1正確清洗，保證滅菌效果關(guān)節(jié)鏡器械在滅菌前進(jìn)行徹底清洗，是保證滅菌成功的前提條件，也是保證消毒滅菌效果和控制醫(yī)院感染的關(guān)鍵關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械比普通手術(shù)器械相比，具有結(jié)構(gòu)復(fù)雜、精細(xì)、管腔狹長等特點(diǎn)，組織碎屑、血凝塊很容易隱藏在管腔、關(guān)節(jié)及不能拆卸處，增加清洗難度，因此，采取正確的清洗方法，能提高關(guān)節(jié)鏡手術(shù)清洗質(zhì)量［6］，保證滅菌效果，降低了院內(nèi)感染的發(fā)生。

2.2優(yōu)化管理提高了消毒供應(yīng)中心的工作效率通過消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械實(shí)行集中管理，制定規(guī)范的清洗、檢查保養(yǎng)包裝、滅菌流程，層層把關(guān)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決器械的問題，避免術(shù)中因器械因素影響手術(shù)，確保關(guān)節(jié)鏡器械使用的高效性和安全性。同時(shí)將臨床護(hù)士從非專業(yè)的工作中脫離出來，減輕了護(hù)士工作量，合理使用人力和資源，提高了工作效率。

3討論

隨著腔鏡手術(shù)技術(shù)的發(fā)展，病種的不斷提高，腔鏡器械的使用率也隨之增高，由于腔鏡手術(shù)器械是所有手術(shù)中較為貴重、復(fù)雜、精密的器械，如何維持關(guān)節(jié)鏡器械的最佳工作狀態(tài)，延長使用壽命尤為重要。因此，只有加強(qiáng)對關(guān)節(jié)鏡器械的規(guī)范化管理，嚴(yán)格掌握關(guān)節(jié)鏡器械的材質(zhì)、性能、結(jié)構(gòu)、拆卸、組裝、等離子滅菌技術(shù)的應(yīng)用，重視清洗環(huán)節(jié)，才能保障關(guān)節(jié)鏡器械安全可靠地使用，消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡器械術(shù)后保養(yǎng)不斷改進(jìn)，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手術(shù)的順利開展。

綜上所述，消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡器械的標(biāo)準(zhǔn)化處理流程的質(zhì)量控制使器械的清洗、滅菌質(zhì)量得以保證，保障了關(guān)節(jié)鏡器械的使用功能，降低了損壞及醫(yī)療成本，有效預(yù)防和控制了醫(yī)院感染發(fā)生。

參考文獻(xiàn)

［1］虎紹麗.消毒供應(yīng)室對腹腔鏡手術(shù)器械的質(zhì)量管理［J］.護(hù)理實(shí)踐與研究，2013，10（1）：88-89.

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篇2

[中圖分類號] R587 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1672-4062（2016）05（b）-0130-05

Effect Evaluation of the Intensive Management Treatment for Paitients with Impaired Glucose Regulation in a Combination of Traditional Chinese Medicine and Western Medicine Team Innovation Model

LI Fu-rong，LIU Xiu-jian，LUO Ying-bo，JIAO Shu

Qinghe Community Health Service Center， Haidian District， Beijing，100085 China.

[Abstract] Objective To evaluate the effect of intensive management on impaired of glucose regulation（IGR）patients in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team innovation model. Methods Totally sixty patients with impaired of glucose regulation（IGR）were involved in the study between 2014.1 and 2014.8 in Qinghe Community Health Service Center and were randomly assigned to the interventional group（n=30） and the control group（n=30）. Intervention group was under intensive management in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team for one year，and control group was given routine outpatient treatment. Both of them received blood reexamination and questionnaire investigation after one year. Results After intervention，compared with the control group，Body mass index， fasting blood glucose，postprandial 2h blood glucose， HbA1c and blood lipid of the intervention group were significantly different（P< 0.05），Knowledge of diabetes（including knowledge of diabetes， diet therapy， exercise therapy， knowledge of drug treatment and blood glucose monitoring）， and self-management skills （including diet control， daily exercise， active monitoring of blood sugar， carry a medical aid card and self - care） increased and the difference was statistically significant（P< 0.05）. The diabetes incidence of the intervention group was 3.3%（1/30），50%（15/30）of the patients returned to normal；The diabetes incidence of the control group was 23.3%（7/30），20%（6/30）of the patients returned to normal；the differences were statistically significant（P< 0.05）. Conclusion Intensive management of the Combination of Traditional Chinese and Western Medicine innovation model for impaired of glucose regulation（IGR）patients is an effective method to reduce blood glucose、 lipid levels， control weight， and reduce the occurrence of diabetes. At the same time， strengthen the awareness of diabetes and self management ability.

[Key words] Impaired of glucose regulation；Combination of Traditional Chinese and Western Medicine；Innovational model；Intensive management

伴隨生活水平的提高，我國糖尿病的發(fā)病率呈逐步上升趨勢。目前中國糖尿病患病率已達(dá)9.7%，高于世界平均水平6.4%[1]。糖尿病并發(fā)癥是導(dǎo)致糖尿病患者生活質(zhì)量下降的主要原因，而其并發(fā)癥的風(fēng)險(xiǎn)從糖調(diào)節(jié)受損就已經(jīng)開始。糖調(diào)節(jié)受損（ IGR）又稱為糖尿病前期 ，為正常人和糖尿病之間的中間狀態(tài)，它包括單純糖耐量減低（IGT）、單純空腹血糖受損（IFG）以及混合型糖調(diào)節(jié)異常。在我國20歲以上年齡中， 糖調(diào)節(jié)受損的患病率為15.5%，即目前我國有1.482億人處于糖尿病前期[2]。流行病學(xué)調(diào)查表明， 成人中5～10年有25% ～28%的IGT和IFG病人發(fā)展成2型糖尿病[3]。目前來講糖尿病患者一旦確診即成為不可治愈的終身性疾病，而糖調(diào)節(jié)受損患者如果進(jìn)行有效干預(yù)，卻可能回歸為正常糖調(diào)節(jié)狀態(tài)。因此對糖尿病前期的患者進(jìn)行早期發(fā)現(xiàn)和早期干預(yù)具有重要意義。目前，我國中醫(yī)在防治IGR領(lǐng)域中呈現(xiàn)一定的優(yōu)勢，利用中醫(yī)體質(zhì)學(xué)說對尚無癥狀患者進(jìn)行體質(zhì)分型，并根據(jù)其體質(zhì)制定相應(yīng)診療計(jì)劃，再結(jié)合社區(qū)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)化管理綜合干預(yù)，是否可有效減少IGR患者的轉(zhuǎn)歸是該次研究的宗旨，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇北京市海淀區(qū)清河社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心于2014年1月―8月門診確診為IGR患者60例，男38例，女22例，按拋硬幣的方法隨機(jī)分為干預(yù)組和對照組。病例入選標(biāo)準(zhǔn)納入標(biāo)準(zhǔn)：①符合世界衛(wèi)生組織（WHO）與國際糖尿病聯(lián)盟（IDF）糖尿病專家委員會（1999年）正式公布的IGT診斷標(biāo)準(zhǔn)[4]：空腹血糖（（FPG））>6.0 mmol/L，且

1.2 干預(yù)方法

干預(yù)組進(jìn)行為期1年的中西醫(yī)結(jié)合強(qiáng)化管理具體措施如下：①由西醫(yī)全科醫(yī)師1人、中醫(yī)全科醫(yī)師1人、護(hù)士1人、防保科醫(yī)師1人組建中西醫(yī)結(jié)合式社區(qū)團(tuán)隊(duì)；②建立糖調(diào)節(jié)受損患者的健康檔案，記錄患者的生活習(xí)慣、家族史、過敏史等，以便有針對性的制定干預(yù)措施。③參照中華中醫(yī)藥學(xué)會（2009）《中醫(yī)體質(zhì)分類與判定》，對干預(yù)組患者進(jìn)行體質(zhì)辨識，并根據(jù)自身體質(zhì)進(jìn)行情志調(diào)攝；飲食調(diào)養(yǎng)；起居調(diào)攝；運(yùn)動(dòng)保??；穴位保健等對IGR患者進(jìn)行悉心指導(dǎo)。④每月一次集中授課，采用集中授課和針對個(gè)體咨詢的方式傳授疾病的相關(guān)中西醫(yī)知識，建議患者家屬同時(shí)參加，并鼓勵(lì)患者之間進(jìn)行相互交流總結(jié)；⑤示范演示血糖儀使用的步驟方法，所有聽課人員均能掌握正確操作方法。⑥飲食干預(yù)：根據(jù)患者的理想體重計(jì)算出患者每日所需要的熱量，再按照三大營養(yǎng)物質(zhì)的熱量比例，計(jì)算出患者每日應(yīng)攝入三大營養(yǎng)物質(zhì)的克數(shù)。并且通過發(fā)放各種食品的熱量等量交換表向患者提供飲食指導(dǎo)，同時(shí)根據(jù)患者自身體質(zhì)分別進(jìn)行飲食調(diào)整，讓患者掌握什么食物適合其自身體質(zhì)，糾正以前不正確的飲食習(xí)慣，建立正確的按時(shí)、按量、規(guī)律的飲食習(xí)慣。在定期隨訪期間對患者飲食情況及時(shí)追蹤及時(shí)糾正。⑦運(yùn)動(dòng)及生活方式干預(yù)：結(jié)合患者自身體質(zhì)類型指導(dǎo)患者運(yùn)動(dòng)，幫助建立適合患者自己的中小強(qiáng)度、長時(shí)間的一些有氧運(yùn)動(dòng)。比如：快速步行、游泳等運(yùn)動(dòng)。建議每次運(yùn)動(dòng)大于30 min，以微微出汗不感到疲勞為準(zhǔn)則。鼓勵(lì)患者長期堅(jiān)持。戒煙戒酒。⑧以圓桌座談會的形式進(jìn)行心理干預(yù)，讓血糖控制良好的患者講述自己經(jīng)歷心理路程，如何克服焦慮恐懼緊張抑郁等負(fù)面情緒，樹立治療疾病的信心；⑨定期隨訪：隨訪內(nèi)容包括：了解患者血壓、血糖、體重、飲食及運(yùn)動(dòng)等情況，并與患者保持電話溝通，患者可進(jìn)行咨詢，醫(yī)生可了解患者遵從醫(yī)囑情況。⑩指導(dǎo)患者隨身攜帶并使用急救援助卡，正面寫著患者的一般資料，背面寫著相關(guān)救援方法。{11}成立微信群和短信平臺，定期交流治療糖尿病經(jīng)驗(yàn)和知識。對照組患者只進(jìn)行自主的常規(guī)門診診治。

1.3 評價(jià)指標(biāo)

1.3.1 糖尿病知識的認(rèn)知和自我管理能力的評價(jià)糖尿病知識評價(jià)問卷分為兩個(gè)部分：①糖尿病患者的一般臨床資料，包括：性別、年齡、文化程度、職業(yè)、生活習(xí)慣、發(fā)病年限、并發(fā)癥等；②糖尿病知識測試評分問卷：參考“2型糖尿病控制狀況評價(jià)量表”[5]修訂為5個(gè)部分，分別為糖尿病基礎(chǔ)知識、飲食治療知識、運(yùn)動(dòng)治療知識、藥物治療知識及血糖監(jiān)測知識等共50題。每題回答正確為2分，回答錯(cuò)誤為0分，滿分100分，≥60分為及格。自我管理能力評價(jià)共10題：自我評價(jià)在飲食控制、每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)、主動(dòng)監(jiān)測血糖、隨身攜帶援助卡及自我足部檢查、護(hù)理等方面執(zhí)行的情況。

1.3.2 記錄兩組干預(yù)前后的BMI、FPG、2hPBG、TG、TC、LDL-C、HDL-C、HbA1c，并于干預(yù)后再次進(jìn)行口服葡萄糖耐量試驗(yàn)，判斷轉(zhuǎn)歸。

1.4 統(tǒng)計(jì)方法

采用Epidata3.1軟件進(jìn)行錄入，采用SPSS 19.0對數(shù)據(jù)進(jìn)行管理和統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料以（＼* MERGEFORMAT）表示，采用樣本t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 研究對象的一般情況

60例對象均完成此次項(xiàng)目。干預(yù)組30例，男20例，女10例，平均年齡為（40.7±5.2）歲，其中IGT 6例，IFG17例，混合型7例；對照組30例，男18例，女12例，平均年齡為（39.5±3.5）歲，其中IGT 8例，IFG15例，混合型7例。兩組一般情況間具有均衡性（P>0.05）。

2.2 干預(yù)前后兩組軀體健康監(jiān)測指標(biāo)變化情況干預(yù)前，干預(yù)組和對照組的軀體監(jiān)測指標(biāo)間差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。干預(yù)1年后，干預(yù)組在體質(zhì)指數(shù)、總膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白、空腹血糖、餐后2 h血糖、糖化血紅蛋白等指標(biāo)較對照組下降更為明顯，高密度脂蛋白較對照組升高，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 實(shí)施干預(yù)措施后糖尿病知識掌握情況

干預(yù)措施實(shí)施后，干預(yù)組在糖尿病知識掌握方面均有所提高，都具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）；干預(yù)后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.4 實(shí)施干預(yù)措施后自我健康行為管理情況

干預(yù)措施實(shí)施后，干預(yù)組糖尿病患者在自我健康管理方面均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）；干預(yù)后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.5 干預(yù)后兩組患者轉(zhuǎn)歸情況

干預(yù)組患者3.3%（1/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，對照組23.3%（7/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，兩組患者轉(zhuǎn)為糖尿病情況比較（2=5.934，P值=0.014）差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

國際糖尿病聯(lián)盟的研究報(bào)告認(rèn)為IGR是2型糖尿病的必經(jīng)階段，因此，IGR患者是2型糖尿病的高危人群，如何早期發(fā)現(xiàn)早期干預(yù)IGR患者，減少或延緩其向2型糖尿病的轉(zhuǎn)歸，是全科醫(yī)生所面臨的艱巨任務(wù)。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)的中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式干預(yù)，干預(yù)組患者能夠根據(jù)自己的體質(zhì)狀況，調(diào)整自己的飲食結(jié)構(gòu)，選擇適合自己的運(yùn)動(dòng)，有效的掌握了糖尿病相關(guān)知識，包括中醫(yī)和西醫(yī)知識，并且自我管理能力大幅度提高。這與我們團(tuán)隊(duì)采用適合成年人的多種教育方式密切相關(guān)。成年人是以問題為導(dǎo)向，以所學(xué)知識是否能在日常生活中解決問題為興趣點(diǎn)而展開的。我們開展培訓(xùn)和實(shí)踐活動(dòng)，首先要激發(fā)其對自身狀況的認(rèn)識和理解，這使他們能更有信心去應(yīng)對診斷和做出必要的生活方式改變[6-7]。其次充分調(diào)動(dòng)了大家的主觀能動(dòng)性，學(xué)習(xí)的積極性，熱情，大家在相互提問和操作中掌握了如何計(jì)算自己的熱量攝入，如何每天進(jìn)行有效的有氧運(yùn)動(dòng)，以及如何護(hù)理自己足部等細(xì)節(jié)問題。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式干預(yù)，干預(yù)組患者的IBM，血脂，血糖，糖化血紅蛋白都較前明顯改善。IGR是以胰島素抵抗為主導(dǎo)因素，可致多種代謝異常，包括脂代謝紊亂和肥胖。糖尿病與血糖代謝異常、高血壓、高血脂、肥胖都具有密切相關(guān)性。對于IGR患者來講，控制體重，降低血脂和控制血糖同樣重要。而我國現(xiàn)行的醫(yī)療模式下，大部分患者在門診治療過程中，缺乏專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員監(jiān)督和指導(dǎo)，且患者自身癥狀不明顯，對疾病的認(rèn)識和治療都很隨意，不能有效的控制病情。該研究中對照組在運(yùn)動(dòng)知識方面較前比較差異有顯著性，但是沒有監(jiān)督指導(dǎo)，這組患者在日常生活中不能做到控制飲食有效運(yùn)動(dòng)，從而影響患者治療效果。而干預(yù)組患者通過我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行連續(xù)系統(tǒng)的健康教育，使其對糖尿病的認(rèn)識得以強(qiáng)化，并且通過不斷的學(xué)習(xí)，參加實(shí)踐，問題疏導(dǎo)，同伴介紹經(jīng)驗(yàn)等相互結(jié)合方式，干預(yù)其建立健康的生活方式，使其體重減輕，軀體監(jiān)測指標(biāo)較前明顯改善。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式的綜合干預(yù)，干預(yù)組患者3.3%（1/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，對照組23.3%（7/30 ）轉(zhuǎn)為糖尿病，兩組患者在轉(zhuǎn)歸方面差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。與前研究一致。即非藥物治療，可使糖尿病前期患者糖尿病發(fā)病危險(xiǎn)減少41% ～58%[8]。分析其原因，這離不開我們傳統(tǒng)中醫(yī)在治療IGR的優(yōu)勢以及社區(qū)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)化管理。中醫(yī)認(rèn)為IGR患者屬于“脾痹”“食郁”等范疇，是“消渴”的前期階段[9]。體質(zhì)形成于胎孕之時(shí)，受父母之精及孕期調(diào)護(hù)的影響，由先天稟賦和后天獲得所形成的，在形體結(jié)構(gòu)和功能活動(dòng)方面所固有的、相對穩(wěn)定的個(gè)體特征，是患者發(fā)病的內(nèi)因，是疾病發(fā)生的根本；而飲食情志勞倦等是外因。通過對每個(gè)患者進(jìn)行體質(zhì)辨識，根據(jù)其體質(zhì)進(jìn)行針對性日常生活指導(dǎo)，包括情志調(diào)攝；飲食調(diào)養(yǎng)；起居調(diào)攝；運(yùn)動(dòng)保??；穴位保健等方方面面，尤其飲食治療，是治療IGR患者的首位并貫穿始終。結(jié)合周獅馱，匡調(diào)元[10]中醫(yī)飲食理論，選取對體質(zhì)有調(diào)節(jié)、糾偏作用的食物進(jìn)行糖尿病長期飲食調(diào)控是可行的，既能做到食量的控制、營養(yǎng)均衡，又能通過飲食改善臟腑的功能，改善體質(zhì)，從而促進(jìn)其血糖改善。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合社區(qū)團(tuán)隊(duì)的健康指導(dǎo)和督促，使IGR患者的糖尿病知識和自我行為管理能力顯著增加，有效的幫助患者建立和改善生活方式，控制其高危因素，從而有效減少IGR患者向糖尿病患者的轉(zhuǎn)歸。

總之，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式對IGR患者進(jìn)行強(qiáng)化管理，幫助他們建立健康的生活方式，可有效降低患者的血糖血脂水平，控制體重，減少糖尿病的發(fā)生。同時(shí)增強(qiáng)其對糖尿病的認(rèn)識和自我管理能力，控制疾病發(fā)展，值得社區(qū)推廣。

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篇3

中圖分類號：F406.71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-00-01

近年來，隨著進(jìn)出口貿(mào)易量的大幅增長，水上市場燃油消費(fèi)量大幅增長，大型石油企業(yè)紛紛涉足水上用油市場，兼并重組，設(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)，整合銷售渠道，規(guī)模迅速擴(kuò)張，出現(xiàn)了不少大型的水上燃油銷售公司。但是，隨之而來的是集團(tuán)總部對所屬企業(yè)資金管控力度較小，資金管理較為薄弱，資金使用效率不高，這些與企業(yè)改革和發(fā)展的要求不相適應(yīng)。

一、水上燃油銷售企業(yè)在資金管理中存在的問題

（一）資金分散經(jīng)營，資金沉淀與不足并存，管理效率不高。我國水上燃油銷售企業(yè)對資金的需求區(qū)別于其他行業(yè)，其他類型的石油銷售企業(yè)。這一類企業(yè)資源供應(yīng)商大都為中石油、中石化、中海油等三大集團(tuán)公司，客戶大都為航運(yùn)公司，上下游都較為強(qiáng)勢，采購時(shí)預(yù)付款，銷售時(shí)往往需要一個(gè)月以上的賬期，這就造成企業(yè)資金需求量大。當(dāng)前，我國水上石油銷售企業(yè)內(nèi)部多級法人的結(jié)構(gòu)， 導(dǎo)致資金在各級法人單位中分散占用，對資金的收支和使用還缺乏全面統(tǒng)一的籌劃和控制，沒有形成集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢共享，有的企業(yè)卻因資金緊張?jiān)诮?jīng)營上捉襟見肘， 從整個(gè)集團(tuán)看一方面存在富余的資金， 而另一方面外部貸款卻又居高不下， 造成極大的浪費(fèi)和過高的成本，企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用居高不下，籌融資工作量大，突發(fā)性現(xiàn)象較多，不利于管理的平穩(wěn)。

（二）成員企業(yè)大多地域分散，資金監(jiān)管困難。很多新興的水上燃油銷售企業(yè)，旗下成員單位少則幾家，多則幾十家，企業(yè)布局點(diǎn)多面廣，覆蓋沿海、沿江地區(qū)，有的公司水上加油站就有數(shù)十艘，全流域覆蓋。受客觀條件限制，營業(yè)款項(xiàng)不能及時(shí)繳存，業(yè)務(wù)部門及財(cái)務(wù)部門對水上加油站資金難以進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確的核對與監(jiān)控，加之基層單位與資金管理人員往往注重月末各項(xiàng)資金指標(biāo)余額控制，月末回款集中。因此，日?；乜钇?，銷售網(wǎng)點(diǎn)貨款回籠監(jiān)管難、風(fēng)險(xiǎn)大等問題非常突出。目前水上燃油銷售企業(yè)資金集中管理仍主要依托于外部銀行，銀行賬戶偏多偏散，增大資金管理工作量的同時(shí)，造成了資金的沉淀，影響了集團(tuán)資金管理效益。

（三）缺乏統(tǒng)一集成的信息系統(tǒng)支持，影響資金決策。許多企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部，各子公司還是采用上報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表和口頭匯報(bào)的方式來反映企業(yè)經(jīng)營情況，或者即使上線了管理軟件，但是軟件的使用沒有滲透到業(yè)務(wù)流程中，沒有解決“數(shù)據(jù)不落地”的問題，沒有實(shí)現(xiàn)“三流合一”，也即物流、資金流、信息流還未能實(shí)時(shí)、有效地集成和共享，資金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不完善、不準(zhǔn)確，致使企業(yè)管理層對資金流在經(jīng)營管理運(yùn)作過程中的具置、流向、使用情況等難以全面、動(dòng)態(tài)和實(shí)時(shí)的掌握。核算工作隨意性大，易造成信息嚴(yán)重失真，且合并報(bào)表掩蓋了子公司的實(shí)際經(jīng)營狀況和突出問題。

（四）沒有建立全面預(yù)算制度，資金管理不規(guī)范。相對于陸上而言，水上燃油市場需求與供應(yīng)不平穩(wěn)，起伏較大，不利于嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算管理制度，很多企業(yè)雖然表面上建立預(yù)算制度，但預(yù)算的編制不嚴(yán)謹(jǐn)， 預(yù)算的調(diào)整比較隨意，使預(yù)算成為擺設(shè)。由此導(dǎo)致資金的收支缺乏統(tǒng)一的籌劃和控制，隨意性大，使用混亂，占用不盡合理，導(dǎo)致現(xiàn)金流量不平衡， 支付能力不足， 經(jīng)營性現(xiàn)金流下降，企業(yè)年末賬面利潤看似不少， 但大部分是應(yīng)收賬款，資金運(yùn)作極度困難。

二、資金結(jié)算中心對水上燃油銷售企業(yè)的意義

企業(yè)資金管理是財(cái)務(wù)管理的核心。針對水上燃油銷售企業(yè)資金管理中存在的問題，最好的解決方法是成立資金結(jié)算中心，對企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資金進(jìn)行集中管理， 做到資金的集中計(jì)劃、集中控制和集中籌措，而集中管理正是現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的趨勢。

（一）設(shè)置結(jié)算中心，有利于提高集團(tuán)管控力。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，集團(tuán)的控股公司和參股公司數(shù)量越來越大，公司的法人治理結(jié)構(gòu)決定了只有從財(cái)務(wù)角度實(shí)施一體化的管理與控制，才能使企業(yè)集團(tuán)真正成為一個(gè)利益整體。設(shè)置結(jié)算中心，可以對內(nèi)部單位資金的使用全過程實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，有效地強(qiáng)化對集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)收支活動(dòng)的監(jiān)督，更進(jìn)一步的了解下屬公司、單位資金的使用情況，合理制定各項(xiàng)開支標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化預(yù)算管理，促使集團(tuán)公司的資金使用走向合理化、科學(xué)化。

（二）設(shè)置結(jié)算中心，有利于加強(qiáng)資金的使用效率，降低資金成本。成立結(jié)算中心后，企業(yè)的融資業(yè)務(wù)由結(jié)算中心統(tǒng)一承擔(dān)，由其匯總內(nèi)部需求統(tǒng)一向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，在提高企業(yè)集團(tuán)信譽(yù)度的同時(shí)，可以獲得成本相對較低的資金。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資金統(tǒng)配使用，將閑置的貨幣資產(chǎn)化，生息的資本社會化，沉淀的資金可以集中起來。同時(shí)，由于實(shí)現(xiàn)資金收支兩條線，各成員單位的資金收付都通過內(nèi)部結(jié)算中心辦理，結(jié)算中心對各單位進(jìn)出資金的合法性、合理性、有效性等都可以進(jìn)行審核，降低了資金的使用風(fēng)險(xiǎn)，總部可以更進(jìn)一步的了解下屬公司資金的使用情況，合理制定各項(xiàng)開支標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化預(yù)算管理，促使集團(tuán)公司的資金使用走向合理化、科學(xué)化。

（三）設(shè)置結(jié)算中心，有利于加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)部門職能轉(zhuǎn)變。集團(tuán)公司建立結(jié)算中心后，財(cái)務(wù)的資金有關(guān)的單據(jù)錄入在結(jié)算中心完成，會計(jì)人員可以有更多的時(shí)間參與對業(yè)務(wù)流程的管理，使財(cái)務(wù)部門從核算型向管理型職能轉(zhuǎn)變。同時(shí)，成立結(jié)算中心后，結(jié)算中心人員作為專業(yè)資金管理人員，可以實(shí)時(shí)追蹤下屬企業(yè)各項(xiàng)現(xiàn)金流考核指標(biāo)，集中精力研究融資模式和融資渠道，利用多樣化的結(jié)算方式為集團(tuán)節(jié)約資金成本，可以組織實(shí)施對各所屬單位的考核指標(biāo)落實(shí)情況的實(shí)時(shí)督查。

三、結(jié)算中心的功能定位與運(yùn)行方式

（一）結(jié)算中心的功能定位。結(jié)算中心集銀行金融管理和企業(yè)資金管理于一身， 通過“結(jié)算管理”與“信貸管理”做好企業(yè)資金的調(diào)劑工作。它是集團(tuán)公司設(shè)立的，專門服務(wù)于內(nèi)部成員單位的機(jī)構(gòu)，通常設(shè)立于財(cái)務(wù)部門內(nèi)，是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)行的職能機(jī)構(gòu)，不作為一個(gè)獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的利益主體。負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理、規(guī)劃、調(diào)劑集團(tuán)公司及所屬單位的資金。統(tǒng)一辦理集團(tuán)公司及所屬單位的對外融資。負(fù)責(zé)審核、發(fā)放集團(tuán)公司及所屬單位的內(nèi)部貸款。集中辦理集團(tuán)公司及所屬單位的收人和內(nèi)部結(jié)算業(yè)務(wù)。設(shè)置結(jié)算中心主要目的是加強(qiáng)集團(tuán)的資金控制、提高資金使用效率和效益，降低資金使用成本。

（二）結(jié)算中心的基本運(yùn)作模式。從資金控制力度上，結(jié)算中心賬戶限額管理、收支兩條線管理和集中結(jié)算管理等三個(gè)層次。

一是賬戶限額管理。內(nèi)部結(jié)算單位在結(jié)算中心開設(shè)內(nèi)部賬戶， 同時(shí)保留銀行賬戶， 資金結(jié)算中心對內(nèi)部結(jié)算單位的銀行賬戶余額規(guī)定最高限額， 超出限額部分必須及時(shí)上劃到資金結(jié)算中心銀行賬戶， 作為內(nèi)部存款記入內(nèi)部結(jié)算單位在資金結(jié)算中心的賬戶， 資金結(jié)算中心負(fù)責(zé)對內(nèi)部結(jié)算單位的銀行賬戶進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。內(nèi)部結(jié)算單位之間的往來直接通過資金結(jié)算中心結(jié)算， 對外部的結(jié)算可以通過資金結(jié)算中心， 也可以通過內(nèi)部結(jié)算單位的銀行賬戶辦理。

二是收支兩條線管理。內(nèi)部結(jié)算單位在結(jié)算中心開設(shè)內(nèi)部賬戶， 同時(shí)在結(jié)算中心指定協(xié)作銀行分別開設(shè)收人賬戶和支出賬戶， 收入賬戶反映各內(nèi)部結(jié)算單位各項(xiàng)收人及上存資金結(jié)算中心的款項(xiàng)， 其所有收人必須通過收人賬戶直接上存到資金結(jié)算中心支出賬戶是基本賬戶，反映結(jié)算中心撥入款項(xiàng)和本單位各種支出。除以上兩種賬戶以外的銀行賬戶，一律取消。協(xié)作銀行根據(jù)與資金結(jié)算中心的協(xié)議， 每日或定期將各內(nèi)部結(jié)算單位的收人賬戶余額上劃到資金結(jié)算中心的銀行賬戶。各內(nèi)部結(jié)算單位的支出款項(xiàng)由資金結(jié)算中心根據(jù)內(nèi)部結(jié)算單位上報(bào)的資金計(jì)劃定期下?lián)苤林С鲑~戶。

三是集中結(jié)算管理。這種模式取消了內(nèi)部結(jié)算單位的所有銀行賬戶，內(nèi)部結(jié)算單位只能在資金結(jié)算中心開設(shè)內(nèi)部賬戶， 所有的內(nèi)部、外部結(jié)算均由資金結(jié)算中心代為辦理。

四、結(jié)算中心設(shè)置的三個(gè)階段

設(shè)置結(jié)算中心，一般來說會有三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段是行政命令階段。適合于集團(tuán)成立結(jié)算中心初期。在成立結(jié)算中心初期，除集團(tuán)本部要做大量的宣傳解釋工作外，還加上行政命令。不過結(jié)算中心成立初期，其進(jìn)入結(jié)算中心的企業(yè)往往是核心企業(yè)。

第二階段是行政與市場相結(jié)合階段。當(dāng)集團(tuán)結(jié)算中心運(yùn)作一段時(shí)間后，由于這種模式本身所具有優(yōu)勢，可能對其持懷疑態(tài)度的企業(yè)有一定的吸收力，加上一定的行政手段，會有更多的企業(yè)加入。

第三階段是形成內(nèi)部市場階段。結(jié)算中心整合整個(gè)集團(tuán)的優(yōu)勢，它在銀行的融資能力大大加強(qiáng)，因此其融資成本相對降低。同時(shí)，結(jié)算中心可以利用集團(tuán)各成員單位資金運(yùn)用的時(shí)間差和空間差，其整體資金調(diào)劑能力增強(qiáng)，減少銀行利息支出。

五、結(jié)語

設(shè)置結(jié)算中心，對于大型水上燃油銷售企業(yè)管理顯得重要而迫切，是集團(tuán)發(fā)揮整體優(yōu)勢的基礎(chǔ)，會觸及到內(nèi)部利益的調(diào)整，集團(tuán)總部需要慎重解決工作推進(jìn)過程中的內(nèi)外部問題。

參考文獻(xiàn)：

篇4

中圖分類號：R473文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

結(jié)腸癌是常見的腸道惡性腫瘤之一，手術(shù)切除是早期最佳的治療手段，但疾病的折磨、手術(shù)創(chuàng)傷以及術(shù)后排便、休息、飲食等問題又是影響患者術(shù)后康復(fù)的重要因素，為促進(jìn)患者康復(fù)，對患者在圍手術(shù)期實(shí)施有效的護(hù)理干預(yù)，可以取得滿意效果，現(xiàn)報(bào)到如下。

1臨床資料

1.1一般資料選擇我院2007年1月～2010年4月共96例行結(jié)腸癌根治術(shù)患者，入選標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)鋇劑灌腸、腹部CT、B超、結(jié)腸鏡檢查等輔助檢查結(jié)合病史、體征診斷為結(jié)腸癌，并經(jīng)病理切片證實(shí)為結(jié)腸癌；年齡＜65歲；無嚴(yán)重的心肺及肝腎功能不全，無完全性腸梗阻表現(xiàn)、非急診手術(shù)、非晚期腫瘤。符號標(biāo)準(zhǔn)者96例，男51例，女45例，年齡在35歲～65歲，平均52.8歲；行左半結(jié)腸切除術(shù)38例，右半結(jié)腸切除術(shù)32例，橫結(jié)腸切除術(shù)26例，無造口病例。兩組患者在性別、年齡、病史及病理分型等比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性。

1.2方法

1.2.1觀察組患者按常規(guī)方法護(hù)理術(shù)前清潔灌腸、禁食、導(dǎo)尿；術(shù)后胃腸減壓、營養(yǎng)、抗生素的應(yīng)用、止血、引流管護(hù)理等。

1.2.2實(shí)驗(yàn)組應(yīng)用針對結(jié)腸癌患者個(gè)體所制定的康復(fù)護(hù)理措施對患者進(jìn)行圍手術(shù)期的護(hù)理和健康教育，方法如下。①心理護(hù)理：在被確診癌癥后，患者及家屬會持否定的態(tài)度，產(chǎn)生恐懼、焦慮的心理，擔(dān)心手術(shù)成功及并發(fā)癥，因此做好患者術(shù)前溝通交流及社會支持系統(tǒng)十分重要，通過護(hù)理人員優(yōu)化應(yīng)用多學(xué)科的知識使患者及家屬產(chǎn)生治療的積極性，正確面對疾病、配合手術(shù)治療。②健康教育：結(jié)腸癌患者對疾病由否定、恐懼、焦慮心理，經(jīng)過護(hù)理人員及家屬及時(shí)疏導(dǎo)后逐漸能接受疾病的存在，進(jìn)而渴望得到知識及期望有較高的治療效果。我們把結(jié)腸癌圍手術(shù)期的健康教育內(nèi)容通過專科電視播放及發(fā)放宣傳手冊進(jìn)行宣傳，重點(diǎn)是對患者、家屬在術(shù)前、術(shù)后配合治療、護(hù)理的注意事項(xiàng)，如何下床活動(dòng)、翻身、進(jìn)食及放松技巧，讓患者掌握知識及技能，既有利于醫(yī)療護(hù)理工作的開展，又有利于患者的術(shù)后康復(fù)，且縮短了醫(yī)患溝通時(shí)間，提高了溝通效果。③術(shù)前飲食護(hù)理：騰金亮[1] 等認(rèn)為禁水時(shí)間過長會影響患者的睡眠和休息及術(shù)后恢復(fù)，因此我們在術(shù)前1天進(jìn)食少渣飲食，術(shù)前晚進(jìn)食流質(zhì)飲食，術(shù)前6小時(shí)禁食、3小時(shí)禁水。④腸道準(zhǔn)備：結(jié)腸癌患者術(shù)前腸道清潔目的是：避免術(shù)野污染，防止感染的發(fā)生。術(shù)前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml溫開水，術(shù)前晚及術(shù)晨各用肥皂水清潔灌腸。⑤胃管及尿管的留置：考慮在非麻醉狀態(tài)下留置胃管及尿管對患者是一種強(qiáng)烈刺激，我們對觀察組48人采取麻醉后有手術(shù)室護(hù)理人員完成留置胃管及尿管。⑥術(shù)后護(hù)理：除常規(guī)護(hù)理外，必須密切觀察患者的生命體征及傷口有無出血滲液等情況，注意環(huán)境舒適，麻醉清醒后協(xié)助取舒適；做好管道的護(hù)理，充分止痛可以讓患者減少應(yīng)激反應(yīng)，降低患者的焦慮[1]狀態(tài)；監(jiān)測有無電解質(zhì)及酸堿平衡失調(diào)，補(bǔ)足所需水分；術(shù)后早期進(jìn)食有利于增加患者腸道血流量、增加腸的蠕動(dòng)，有利于腸道及體力恢復(fù)[2] ，術(shù)后患者口干，可以給少許水潤口，第二天可以增加飲水量，并開始進(jìn)食流質(zhì)，觀察胃腸功能恢復(fù)情況；早期活動(dòng)可以促進(jìn)胃腸功能恢復(fù)，減少下肢深靜脈血栓的發(fā)生，活動(dòng)范圍由床上到床邊再到室內(nèi)其它地方，運(yùn)動(dòng)量是循序漸進(jìn)的增加。

1.3評價(jià)方法①在患者出院前由護(hù)士長和科室質(zhì)控小組成員進(jìn)行測評患者的滿意率，采用我院自制的“患者對護(hù)理工作滿意度調(diào)查表”進(jìn)行測評；②統(tǒng)計(jì)2組患者的住院天數(shù)、住院費(fèi)用，并進(jìn)行比較分析；③測評并發(fā)癥發(fā)生情況，包括腸瘺、切口感染、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染、腸粘連等。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理用spss11.0軟件分析所有資料，計(jì)量資料用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料用X2檢驗(yàn)。

2結(jié)果

2.12組患者并發(fā)癥及患者滿意率從表1可以看出觀察組患者并發(fā)癥明顯高于實(shí)驗(yàn)組，而患者的滿意率低于對照組。

表12組患者的并發(fā)癥及滿意率（n，%）

注：P

2.22組患者住院天數(shù)及住院費(fèi)用的比較觀察組患者的住院天數(shù)及住院費(fèi)用明顯低于對照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表22組患者住院時(shí)間及費(fèi)用比較（X±S）

3討論

結(jié)腸癌手術(shù)對患者創(chuàng)傷大，術(shù)后易出現(xiàn)并發(fā)癥，因此圍手術(shù)期的護(hù)理十分重要，做好術(shù)前準(zhǔn)備，正確疏導(dǎo)患者不良情緒，術(shù)后密切監(jiān)測生命體征及病情變化，加強(qiáng)營養(yǎng)支持及基礎(chǔ)護(hù)理，有效預(yù)防各種并發(fā)癥，才能使患者安全順利度過圍手術(shù)期。

實(shí)驗(yàn)組根據(jù)患者不同的心理問題制訂不同的健康教育方法，與家屬多溝通，讓其認(rèn)識到社會支持對患者來說是非常重要的，而患者在感受親情的同時(shí)加強(qiáng)了治療的信心。對結(jié)腸癌患者進(jìn)行有針對性護(hù)理干預(yù)，可以制定有效的護(hù)理計(jì)劃，不會盲目選擇不再通用的護(hù)理方法，如禁食禁水時(shí)間、安置胃管及尿管的時(shí)間等，這樣既既不增加患者的身體痛苦，也減少了患者的圍手術(shù)期的不良心理應(yīng)激，有利于術(shù)后康復(fù)，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，觀察組患者出現(xiàn)尿泌尿系統(tǒng)不適癥狀明顯比對照組少。王玉蘭 [2]等研究也證實(shí)了術(shù)前縮短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒適性在臨床得到廣泛推廣。此次調(diào)查顯示：實(shí)驗(yàn)組患者通過有效的健康教育，掌握了疾病相關(guān)知識，了解圍手術(shù)期治療護(hù)理的配合方法及注意事項(xiàng)，并積極參與實(shí)施，調(diào)動(dòng)了患者及家屬的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)了患者的康復(fù)，減少了并發(fā)癥的發(fā)生，使之住院時(shí)間縮短，也相應(yīng)減少了住院費(fèi)用，從而使患者對護(hù)理工作的滿意度提高。

實(shí)驗(yàn)組患者在護(hù)理方法上，較觀察組傳統(tǒng)護(hù)理有所改進(jìn)，減輕患者的身心痛苦，符合以人為本的理念，也體現(xiàn)了現(xiàn)代護(hù)理工作的內(nèi)涵，落實(shí)了護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的過程，提高了健康教育的效果和護(hù)理質(zhì)量。我們通過對結(jié)腸癌患者有效的護(hù)理干預(yù)后，保證了有效的手術(shù)效果，實(shí)現(xiàn)了患者康復(fù)目標(biāo)，護(hù)理人員也因此不在盲目遵循常規(guī)的，傳統(tǒng)的護(hù)理方式進(jìn)行護(hù)理，而是根據(jù)患者具體的生理、心理情況，在遵循臨床論證的基礎(chǔ)上，能為更多患者提供更優(yōu)質(zhì)的護(hù)理。

篇5

2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作

據(jù)美國一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。

2.4銷售考核制度不合理

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。

3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略

針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識

在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。

3.2確保管理溝通效果

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會議中形成管理溝通機(jī)制，對銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會議參會人員范圍。

3.3完善銷售培訓(xùn)體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。

3.4完善績效考核體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。

篇6

一、國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問題分析

（一）銷售績效考核目標(biāo)不明確

績效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的同時(shí)，提高員工的滿意程度和未來的成就感，但是如果運(yùn)用不好則會挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來消極影響。例如由于評估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評估過程不誠實(shí)等原因而導(dǎo)致的評估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷售單位的實(shí)際情況不同導(dǎo)致績效發(fā)放有差別時(shí)，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊(duì)伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒有長期發(fā)展的思路。

（二）激勵(lì)政策目光短淺

目前大多數(shù)企業(yè)對銷售管理人員的激勵(lì)政策都傾向于短期激勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的缺陷導(dǎo)致目前市場上銷售人才流動(dòng)頻繁，對企業(yè)的忠誠度較低。

1.金錢激勵(lì)為主忽視內(nèi)在激勵(lì)。

對于銷售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃，一般為：基薪+補(bǔ)貼+以銷售額為業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)工資+獎(jiǎng)金。企業(yè)更多的是以高額的獎(jiǎng)金來激勵(lì)銷售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報(bào)酬，又重視個(gè)人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。

2.不健全的年薪制。

對銷售管理人員來說，年薪制是一種比較好的激勵(lì)機(jī)制，但一定要和長期激勵(lì)機(jī)制結(jié)合才能克服追求短期利益的機(jī)會主義行為，產(chǎn)生理想的激勵(lì)效果。而目前我國企業(yè)實(shí)行的年薪制在實(shí)際操作時(shí)一般是先定一個(gè)總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)收入，這種激勵(lì)機(jī)制雖然將收入與業(yè)績掛起鉤來，但它更強(qiáng)調(diào)的是銷售量指標(biāo)，這會使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點(diǎn)是顯而易見的。為了提高自己的銷量，銷售人員會向經(jīng)銷商承諾一些無法實(shí)現(xiàn)的條件，引發(fā)銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計(jì)劃。

（三）未給銷售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯

職業(yè)生涯是一個(gè)人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個(gè)連續(xù)的終身的過程。它是從參加工作開始依次從事的所有工作活動(dòng)與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過程。由于企業(yè)對銷售類員工業(yè)績評價(jià)只注重當(dāng)前效益，使得銷售類員工流動(dòng)性強(qiáng)，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個(gè)過度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。

二、對銷售管理人員的激勵(lì)以及銷售績效考核的建議

（一）對銷售管理人員的激勵(lì)建議

1. 實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略。

激勵(lì)是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程。而銷售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對銷售管理人員應(yīng)實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿足和提高銷售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強(qiáng)他們對工作本身的興趣并提高其忠誠度；同時(shí)，通過評價(jià)銷售管理人員的業(yè)績，確定銷售管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收入，并與延期支付與獎(jiǎng)金結(jié)合起來，從而使個(gè)人的利益和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動(dòng)銷售管理人員的工作積極性，有效激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。

全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價(jià)值。比如基本工資、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，股票期權(quán)、股份獎(jiǎng)勵(lì)等長期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。比如對工作的滿意度，培訓(xùn)的機(jī)會，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。

2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機(jī)制。

建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機(jī)制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長空間，職業(yè)生涯意味著向上的動(dòng)作和個(gè)人抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個(gè)人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個(gè)人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強(qiáng)化核心員工對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會的評估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓核心員工對未來充滿信心。

（二）對銷售績效考核的建議

1.熟知銷售管理人員的崗位特點(diǎn)。

銷售管理人員作為企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個(gè)群體，有明顯的特點(diǎn)。工作時(shí)間自由，獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)間多。工作績效可以用具體成果顯示出來。工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。對工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績考核制度來約束才能得到規(guī)范。銷售管理人員獨(dú)立開展銷售工作，管理人員無法全面監(jiān)督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績效考核制度能真正規(guī)范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。

2.銷售管理人員績效考核的目標(biāo)。

績效考核需要目標(biāo)。銷售管理人員績效考核主要包括以下幾個(gè)方面。第一，工作業(yè)績考核。工作業(yè)績的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長率；第二，能力考核。能力考核是對銷售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來說，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。

3. 定性考核與定量考核相結(jié)合。

銷售管理人員的個(gè)人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式?？冃Э己酥卸ㄐ钥己藭绊懙饺温毩舸鎲栴}，但不計(jì)入考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評價(jià)形式，這也便于管理人員在自評的基礎(chǔ)上對考核過程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。

4.明確評價(jià)方案的實(shí)施主體和責(zé)任人。

考核方案對各項(xiàng)考核的實(shí)施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋；數(shù)據(jù)提取以各分公司財(cái)務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn)；人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項(xiàng)考核主體明確，責(zé)任落實(shí)到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項(xiàng)考核任務(wù)。對于績效考核對象來說，就考核中的疑問，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋；對于上級部門來說，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

三、對我國企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對策建議

（一）要注意對客戶關(guān)系的管理

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關(guān)鍵詞： 體驗(yàn)式教學(xué)；銷售競賽；銷售管理；教學(xué)方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市場營銷學(xué)作為一門專門研究市場營銷活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，因此市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。伴隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化和國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的發(fā)展趨勢，學(xué)生原有的學(xué)習(xí)方法和教師傳統(tǒng)的教學(xué)模式均受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其中，《銷售管理》作為市場營銷專業(yè)的應(yīng)用型課程，特別需要通過體驗(yàn)式教學(xué)來讓學(xué)生體會市場營銷技巧。體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情景和經(jīng)歷，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。

2 加強(qiáng)銷售管理實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的必要性

在《銷售管理》課程的實(shí)際教學(xué)中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把銷售管理的思想及重要知識點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。但是，由于《銷售管理》是一門實(shí)操性非常強(qiáng)的應(yīng)用型課程，如果僅是教師“憑嘴”來講授理論或者分析案例（一個(gè)案例只代表著一個(gè)例子），學(xué)生很難得到“練手”的機(jī)會，這對培養(yǎng)應(yīng)用型的銷售人才是非常不利的，因此必須加強(qiáng)銷售管理教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。有數(shù)據(jù)顯示，在我國的主要城市中，對銷售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對銷售崗位的應(yīng)聘者提出了“從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的基本要求。因此，一個(gè)只有銷售理論基礎(chǔ)而毫無實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生是很難順利找到理想崗位的。從提高學(xué)生的就業(yè)競爭優(yōu)勢來講，必須注重實(shí)踐教學(xué)，將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來，真正提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。

3 銷售競賽在銷售管理體驗(yàn)式教學(xué)中的設(shè)計(jì)和實(shí)施要點(diǎn)

3.1 設(shè)計(jì)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)：以認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)來設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)，它包含以下內(nèi)容：

①認(rèn)知目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）等市場營銷基本概念以及對銷售管理課程中基本原理的理解。

②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、初步處理問題能力、溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力。

③情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識、自覺意識、財(cái)務(wù)意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。

3.2 實(shí)施方式

從2012年至2013年，連續(xù)兩年分別挑選了市場營銷專業(yè)的50名學(xué)生，按10人一組組成了5個(gè)銷售競賽小組，每組由組員推選組長一名、副組長一名和財(cái)務(wù)總監(jiān)一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團(tuán)隊(duì)合作能力。每個(gè)組員按自己的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行投資，競賽結(jié)束后按投資的比例分取利潤。每個(gè)競賽小組需預(yù)先對校園市場需求和現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，以確定所銷售商品的類型、數(shù)量、價(jià)格和售后服務(wù)等。在每次連續(xù)四周的銷售活動(dòng)中，各組可以根據(jù)具體的市場情況更改商品種類、進(jìn)行促銷等活動(dòng)。每周每組都要將財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)給評選小組。評價(jià)指標(biāo)分別有：銷售額、銷售利潤、銷售費(fèi)用和回款率?；顒?dòng)結(jié)束后由評選小組評出獲勝組并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4 教學(xué)實(shí)踐結(jié)果分析

4.1 《銷售管理》測試成績分析

通過銷售競賽結(jié)束后一個(gè)月舉行的期末測試來看，對比往屆營銷班學(xué)生成績，2011屆和2012屆學(xué)生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現(xiàn)在案例分析題中，學(xué)生能很好地將原理知識和實(shí)際情況結(jié)合作答題目。

4.2 能力培養(yǎng)情況分析

通過問卷的形式對兩個(gè)班進(jìn)行了能力培養(yǎng)情況調(diào)查。98%的學(xué)生認(rèn)為自己在本次體驗(yàn)式營銷活動(dòng)中增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、處理問題的能力。學(xué)生還特別提到了本次活動(dòng)鍛煉了發(fā)表自己意見和看法的能力。

4.3 教學(xué)滿意度調(diào)查分析

通過問卷的形式對兩個(gè)班進(jìn)行了教學(xué)滿意度調(diào)查，了解學(xué)生對體驗(yàn)式教學(xué)方法的評價(jià)。結(jié)果顯示體驗(yàn)式教學(xué)方法受到了學(xué)生的歡迎，學(xué)生對待課程的學(xué)習(xí)興趣明顯提高。統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表1所示。

5 結(jié)論

在活動(dòng)中，學(xué)生完全成為了學(xué)習(xí)的主體，通過自己的進(jìn)貨、宣傳、銷售、回款，完成了一個(gè)完整的銷售過程。所有課本上的知識都變成了在銷售中的實(shí)際操作，讓學(xué)生更深刻的體會到所學(xué)知識的用途，體驗(yàn)到市場營銷類課程的實(shí)踐性，起到了良好的教學(xué)效果。但是，要注意體驗(yàn)式教學(xué)方法不能排斥理論的學(xué)習(xí)，要引導(dǎo)學(xué)生明白：體驗(yàn)是為了說明、理解和運(yùn)用理論，理論學(xué)習(xí)是必不可少的，理論是指導(dǎo)實(shí)踐的工具。其次，指導(dǎo)教師必須具有豐富的市場營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣才能為學(xué)生提供更真實(shí)、更準(zhǔn)確的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]鮑林.體驗(yàn)式教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（3）：128.

[3]童華，朱華，安頻.應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式研究[J].重慶大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2004（10）.

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一、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程

銷售管理系統(tǒng)最重要的任務(wù)是把銷售出庫單傳遞給庫存管理系統(tǒng)，對庫存管理系統(tǒng)的貨物現(xiàn)存量進(jìn)行沖減；把銷售發(fā)票傳遞給應(yīng)收款管理系統(tǒng)，形成企業(yè)的應(yīng)收賬款。可以進(jìn)行銷售的貨物的現(xiàn)存量由庫存管理系統(tǒng)提供；銷售發(fā)票的核對情況友收款管理系統(tǒng)來提供。

二、銷售管理初始設(shè)置

（一）系統(tǒng)業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置

銷售管理系統(tǒng)的設(shè)置可以幫助企業(yè)以后的運(yùn)營提供幫助，能夠決定企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)模式和數(shù)據(jù)流向，參數(shù)的設(shè)置應(yīng)當(dāng)在初次進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)的時(shí)候進(jìn)行設(shè)置。系統(tǒng)的業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置主要包括業(yè)務(wù)控制、可用量控制、其他控制、信用控制、價(jià)格管理。

（二）基礎(chǔ)信息設(shè)置

購銷存各系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息可以共享，不必重復(fù)設(shè)置。銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息基本上可以分為三類：分類信息、基礎(chǔ)檔案和其他信息。

（三）期初數(shù)據(jù)錄入

期初委托代銷發(fā)貨單和期初發(fā)貨單構(gòu)成了銷售管理系統(tǒng)的期初數(shù)據(jù)。期初發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經(jīng)發(fā)貨、出庫，但尚未開發(fā)票的業(yè)務(wù)，以便日后開票、結(jié)算。期初委托代銷發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經(jīng)發(fā)生但尚未完全結(jié)算的委托代銷發(fā)貨單，以便日后結(jié)算。

三、銷售管理日常業(yè)務(wù)處理

從銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上看，銷售管理系統(tǒng)可以對銷售業(yè)務(wù)提供現(xiàn)收業(yè)務(wù)、委托代銷業(yè)務(wù)、普通銷售業(yè)務(wù)和銷售退貨業(yè)提供一般的業(yè)務(wù)處理。

（一）普通銷售業(yè)務(wù)

普通銷售業(yè)務(wù)的處理工作一般包括銷售訂單、銷售報(bào)價(jià)、銷售開票、銷售發(fā)貨、銷售出庫等。

（1）銷售報(bào)價(jià)管理。銷售報(bào)價(jià)也就是企業(yè)跟客戶提供貨品、價(jià)格、規(guī)格、結(jié)算方式等的信息，在買賣雙方協(xié)商一致后，依據(jù)審核后的銷售報(bào)價(jià)單通過系統(tǒng)進(jìn)行銷售合同或銷售訂單的制作。企業(yè)針對不同存貨、不同客戶、不同批量可以提出不同的報(bào)價(jià)和扣率。銷售報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)并不是必須選擇的，企業(yè)可以自己根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選用。（2）銷售訂單管理。銷售訂單指的就是通過企業(yè)跟客戶兩方進(jìn)行確認(rèn)的客戶所要貨物的量及要求的單據(jù)，它可以是訂貨的一種普通口頭協(xié)議，也可以是企業(yè)進(jìn)行編制銷售合同中的貨物明細(xì)。銷售訂單一般通過手工進(jìn)行錄入，它也可以根據(jù)其他的銷售訂單或者是審核后的報(bào)價(jià)單利用系統(tǒng)進(jìn)行生成。銷售訂單制作完成后必須進(jìn)行核對。（3）銷售發(fā)貨。銷售發(fā)貨指的就是企業(yè)根據(jù)與客戶所簽訂的銷售合同中的相關(guān)內(nèi)容，把貨物通過運(yùn)輸渠道發(fā)送給客戶的一種行為，是銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段。一般情況下，依據(jù)銷售訂單來完成發(fā)貨單的制作，可以發(fā)多次貨用一張訂單，也可以一次發(fā)多張訂單的貨。（4）銷售開票。銷售開票指的就是在銷售的過程中，企業(yè)為客戶進(jìn)行銷售發(fā)票的開具和銷售過程中所附清單的過程。銷售發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)應(yīng)收賬款、銷售收入、計(jì)算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本、和應(yīng)交銷售稅金的依據(jù)。必有訂單銷售的模式下，銷售發(fā)票一定得依據(jù)審核后的銷售訂單進(jìn)行生成，可以一張訂單開多次發(fā)票，也可以一次開多張訂單的發(fā)票。（5）銷售出庫。銷售出庫是銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行處理所必須經(jīng)過的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以通過銷售出庫單對存貨出庫數(shù)量進(jìn)行核實(shí)和確認(rèn)，可以對存貨出庫的成本進(jìn)行核算。

（二）現(xiàn)收業(yè)務(wù)

現(xiàn)收業(yè)務(wù)是指銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)企業(yè)直接收款并向客戶開具發(fā)票?，F(xiàn)收業(yè)務(wù)與普通銷售業(yè)務(wù)的區(qū)別在于對發(fā)票的處理不同。在應(yīng)收款管理系統(tǒng)中對發(fā)票的默認(rèn)處理方式視為未收款，而進(jìn)行現(xiàn)收業(yè)務(wù)處理時(shí)，只需在銷售管理系統(tǒng)中錄入發(fā)票后直接選擇現(xiàn)收處理即可。

（三）銷售退貨業(yè)務(wù)

銷售退貨業(yè)務(wù)是指因?yàn)樨浳镔|(zhì)量等原因，客戶要求退貨。如果退貨時(shí)還未開具發(fā)票，可通過一系列逆操作和刪除操作完成退貨處理；如果在銷售管理系統(tǒng)中已經(jīng)開具銷售發(fā)票，應(yīng)通過錄入退貨單和紅字發(fā)票來處理。

（四）委托代銷業(yè)務(wù)

委托代銷業(yè)務(wù)是指企業(yè)將商品委托給其他企業(yè)進(jìn)行銷售但商品所有權(quán)仍歸本企業(yè)所有的銷售方式。待委托代銷商品銷售后，受托代銷方與本企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，企業(yè)開具銷售發(fā)票，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給代銷方，此時(shí)企業(yè)再確認(rèn)銷售收入，結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。

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隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時(shí)代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點(diǎn)，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據(jù)研究了解，接受過嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓(xùn)。

2.打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)尚未形成，團(tuán)隊(duì)意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作與分工的團(tuán)隊(duì)意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，沒有樹立共同的目標(biāo)，不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無法在大家共同努力下去實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認(rèn)識和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價(jià)值的客戶自愿走進(jìn)來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)。可能從表面上看，這似乎并沒有錯(cuò)。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的。營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢姡瑺I銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。

4.忽略競爭情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱

競爭情報(bào)在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時(shí)候關(guān)注自身的因素，而忽視了競爭情報(bào)分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計(jì)銷售策略和模式。通過導(dǎo)入競爭情報(bào)，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機(jī)征兆，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層。事實(shí)上，開展競爭情報(bào)工作、完善競爭情報(bào)機(jī)制和部署競爭情報(bào)系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機(jī)預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機(jī)處理和危機(jī)恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無法找出體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一套具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強(qiáng)化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識

在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)？學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)具備以下幾個(gè)：（1）明確共同的目標(biāo)；（2）角色定位與相互補(bǔ)充；（3）加強(qiáng)溝通與相互理解；（4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；（5）成員之間相互尊重和支持；（6）團(tuán)隊(duì)成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動(dòng)地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識，在團(tuán)隊(duì)合作和分工中獲取團(tuán)隊(duì)的收益最大化。

3.進(jìn)行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，滿足客戶的真實(shí)需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。

4.與時(shí)俱進(jìn)重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應(yīng)

在當(dāng)今競爭激烈的世界中，一個(gè)企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護(hù)信息的能力，競爭情報(bào)在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn)，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財(cái)富。我們要進(jìn)競爭情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營活動(dòng)中。

在信息化泛濫的時(shí)代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實(shí)和價(jià)值所在，甄別市場信息真?zhèn)?，充分利用信息來占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進(jìn)行同行的動(dòng)態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時(shí)的反應(yīng)，掌握市場的主動(dòng)權(quán)取決于我們對信息情報(bào)的應(yīng)變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

篇10

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)

銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)營銷活動(dòng)的龍頭，它主要對銷售過程、促銷活動(dòng)和調(diào)價(jià)補(bǔ)差進(jìn)行管理。在此基礎(chǔ)上，對客戶的個(gè)性化服務(wù)管理是CRM以客戶為中心的思想的具體體現(xiàn)。

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)作為企業(yè)營銷活動(dòng)中的一個(gè)重要部分。通過它可以及時(shí)了解到銷售業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。與庫存管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、計(jì)劃管理等子系統(tǒng)緊密聯(lián)系在一起。

包括：銷售管理；促銷管理；調(diào)價(jià)補(bǔ)差；客戶服務(wù)；報(bào)表查詢。

倉庫管理子系統(tǒng)

庫存管理是SDM系統(tǒng)的核心，包括對銷售全過程中的各個(gè)物流節(jié)點(diǎn)的管理。

銷售狀態(tài)和庫存狀況是互動(dòng)的，動(dòng)態(tài)庫存管理反映了業(yè)務(wù)操作每個(gè)環(huán)節(jié)對庫存商品的影響，保證調(diào)度或訂單的順利進(jìn)行。

本子系統(tǒng)是確認(rèn)訂單、社會虛擬庫存及實(shí)現(xiàn)異地調(diào)撥的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)。

包括：庫存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)

財(cái)務(wù)結(jié)算是物流數(shù)據(jù)向資金流數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的一個(gè)管理核心，是連接業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的關(guān)鍵子系統(tǒng)。它為銷售的各項(xiàng)分析提供了必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是對業(yè)務(wù)交易的真實(shí)描述，針對不同的銷售策略，有不同的結(jié)算管理內(nèi)容。它包括對發(fā)票的管理、對回款的管理、對客戶應(yīng)收賬款的管理、對客戶返利的管理和對銷售費(fèi)用的管理。財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)與銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫連接，通過賬務(wù)接口與企業(yè)集成財(cái)務(wù)系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)。

包括：發(fā)票管理、回款管理、應(yīng)收（調(diào)帳）管理、客戶返利管理、銷售費(fèi)用管理、報(bào)表查詢。

計(jì)劃控制管理解決方案

銷售計(jì)劃管理子系統(tǒng)

在企業(yè)的年度計(jì)劃中制定了全年需要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷售利潤，而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須制定詳盡的銷售計(jì)劃，銷售管理層需要進(jìn)行總體計(jì)劃劃分，分解到分支機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行。銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，并需要及時(shí)響應(yīng)市場變化，所以計(jì)劃的制定應(yīng)有分支機(jī)構(gòu)的參與。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售計(jì)劃制定相應(yīng)的銷售政策、促銷方式等。同時(shí)銷售計(jì)劃也是該分支機(jī)構(gòu)需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，由于有計(jì)劃考核的激勵(lì)機(jī)制，所以在某種程度上來說，銷售計(jì)劃也是驅(qū)動(dòng)銷售人員銷售主動(dòng)性的一個(gè)關(guān)鍵基礎(chǔ)，有了對計(jì)劃客觀、科學(xué)的制定才能牢牢控制銷售管理的主動(dòng)權(quán)。包括：銷售計(jì)劃制定與調(diào)整、計(jì)劃完成跟蹤。

生產(chǎn)計(jì)劃管理子系統(tǒng)

為了加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，實(shí)行以銷定產(chǎn)，保證銷售計(jì)劃的順利實(shí)施，生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)該依據(jù)銷售計(jì)劃而定。

客戶市場管理解決方案

客戶管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)不同于銷售管理子系統(tǒng)中的客戶服務(wù)模塊，本子系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部客戶資料管理，包括客戶報(bào)價(jià)管理、客戶庫存查詢和客戶資信管理。

客戶報(bào)價(jià)管理：本模塊針對不同客戶、不同商品維護(hù)、不同的報(bào)價(jià)體系，保障對客戶報(bào)價(jià)的一致性。

客戶庫存查詢：本模塊查詢客戶庫存，分業(yè)務(wù)庫存和財(cái)務(wù)庫存，為企業(yè)了解社會庫存、制定生產(chǎn)銷售政策服務(wù)。本模塊數(shù)據(jù)來源為客戶簽收的送貨單和客戶提供的銷售清單。

客戶資信管理：本模塊為分支機(jī)構(gòu)、商業(yè)客戶設(shè)定一定的信用額度，同時(shí)總部通過風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控（客戶應(yīng)收賬款、應(yīng)收貨款同客戶信用額度對比），有效防止經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

客戶價(jià)值狀態(tài)監(jiān)測：設(shè)定TOP10客戶線和客戶流失預(yù)警線，對客戶進(jìn)行監(jiān)測和控制。

市場管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)管理市場資源。

基礎(chǔ)管理解決方案

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)包括系統(tǒng)用戶與權(quán)限的設(shè)置、系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置、系統(tǒng)初始化與備份的管理。

檔案管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)定義公司基本資料（名稱、稅號、賬號等）、客戶基本資料、產(chǎn)品基本資料、人員基本資料在其他子系統(tǒng)使用這些資料時(shí)，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業(yè)在業(yè)務(wù)處理中產(chǎn)生和存儲了與其日常運(yùn)作有關(guān)的、前所未有的大量數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)化營銷管理系統(tǒng)提供對海量數(shù)據(jù)的加工和分析，使之能夠?qū)ζ髽I(yè)決策提供更多的支持。

綜合查詢子系統(tǒng)

主要程序功能：綜合查詢功能是從公司總部的角度對各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照不同的組合形式，進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢，包括現(xiàn)有各管理系統(tǒng)中的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢，及各管理子系統(tǒng)中部分分析數(shù)據(jù)的查詢，既可針對某一公司（分銷商），又可以對某一管理區(qū)域，或全國市場的數(shù)據(jù)匯總，可以從產(chǎn)品分類的角度，也可以從明細(xì)產(chǎn)品分布的角度，從全局和局部的各個(gè)角度去查詢各類業(yè)務(wù)運(yùn)作中數(shù)據(jù)的情況。它的最終目的就是讓公司領(lǐng)導(dǎo)從整體到個(gè)體去分析、了解市場、去宏觀規(guī)劃市場，以便從他們的角度去思考集團(tuán)公司現(xiàn)有的政策和各項(xiàng)體系，是否達(dá)到他們預(yù)期的設(shè)想目標(biāo)，或者提出更高的業(yè)務(wù)要求和管理要求。

綜合報(bào)表管理子系統(tǒng)

除綜合查詢?yōu)榭偛繘Q策支持提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)依據(jù)外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)管理部門的要求系統(tǒng)自動(dòng)生成一些固定格式的報(bào)表，如進(jìn)、銷、存月報(bào)等，這些報(bào)表的自動(dòng)生成既迅速又準(zhǔn)確，大大提高了統(tǒng)計(jì)工作的效率。同時(shí)又由于這些報(bào)表是建立在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，因此是對現(xiàn)有公司的計(jì)劃策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、資金管理策略、銷售管理水平的綜合數(shù)據(jù)反映。高層管理應(yīng)通過對多種數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，從而進(jìn)行更為理智、科學(xué)的評定。綜合報(bào)表功能提供了對這方面工作最為便捷的處理方法。

預(yù)警子系統(tǒng)

業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化管理、庫存管理中，嵌入一些預(yù)警事件觸發(fā)機(jī)制，當(dāng)某些業(yè)務(wù)處理的結(jié)果引起預(yù)警事件，通過預(yù)定的預(yù)警事件傳遞機(jī)制，將問題提交正確的人員處理，再將處理結(jié)果返回相應(yīng)的責(zé)任者，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)問題沒有得到解決，則此預(yù)警事件會層層上報(bào)，直至總裁，保證任何問題都能得到及時(shí)處理。

預(yù)警事件包括：觸發(fā)預(yù)警事件：由事件觸發(fā)，如 合同提交。