導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇美業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國(guó)內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴(kuò)展。

2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價(jià)格策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培育，針對(duì)不同品牌線的市場(chǎng)定位，制定了相應(yīng)的價(jià)格體系。

以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著，曾榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。

以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌為代表的專業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(zhǎng)期過(guò)渡，由于其銷售一般通過(guò)自有專業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷售價(jià)格，爭(zhēng)取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤(rùn)，回收前期投入的巨額投資。

3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷量的要求。對(duì)定位在中高檔的專業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)其營(yíng)銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國(guó)際女子美容連鎖機(jī)構(gòu)為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，通過(guò)減少分銷環(huán)節(jié)、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力和親和力。

4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷策略現(xiàn)狀分析

在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，根據(jù)營(yíng)銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營(yíng)銷員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強(qiáng)與潛在客戶的溝通能力。對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷員能力的提升有著直接的影響。

在產(chǎn)品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費(fèi)者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。

在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費(fèi)者懷疑度、爭(zhēng)取消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對(duì)于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費(fèi)、快速收集客戶資料都有著重要的作用。

在公共關(guān)系促銷方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護(hù)與政府和社會(huì)良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng)；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(zhǎng)。

5建議

在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷策略，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體制定整體的組合營(yíng)銷策略?，F(xiàn)階段由于消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會(huì)，造福于人民。

【參考文獻(xiàn)】

[1]菲利普?科特勒.營(yíng)銷管理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008，（25）：21-23

篇2

因?yàn)槊禾啃袠I(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對(duì)質(zhì)量的管理，運(yùn)用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴(yán)重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到增加煤炭品種的重要性，對(duì)綜合利用和開(kāi)發(fā)資源的意識(shí)不強(qiáng)。

(二)經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低

煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，減少營(yíng)銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。

(三)煤炭企業(yè)缺乏營(yíng)銷能力

首先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營(yíng)銷人才比較缺乏。現(xiàn)在煤炭不重視對(duì)營(yíng)銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營(yíng)銷人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

(一)提高對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理

第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫(kù)，不能投入市場(chǎng)銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并逐步增強(qiáng)其市場(chǎng)份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場(chǎng)需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

(二)加大市場(chǎng)營(yíng)銷的信息化建設(shè)

因?yàn)樾畔⒒降?，在營(yíng)銷時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營(yíng)銷量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷要對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律，根據(jù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃，以獲得市場(chǎng)的先機(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷理念，獲得更多的市場(chǎng)份額。

(三)靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略

第一、關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠(chéng)實(shí)交換的方式，在營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營(yíng)銷活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識(shí)營(yíng)銷。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營(yíng)銷方式的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，吸取經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?，F(xiàn)在是營(yíng)銷的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。國(guó)家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行采購(gòu)和銷售的談判。在未來(lái)，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來(lái)宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。

篇3

我國(guó)煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是包括煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來(lái)提高銷售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的針對(duì)性開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒(méi)有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見(jiàn)增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，過(guò)于依賴“關(guān)系”

過(guò)去我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國(guó)有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門(mén)路。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營(yíng)銷觀念并沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營(yíng)銷套路，缺乏在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況缺乏及時(shí)可靠的營(yíng)銷反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國(guó)煤炭行業(yè)逐漸與國(guó)際煤炭行業(yè)接軌，國(guó)外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在上世紀(jì)五十年代，國(guó)外礦業(yè)集團(tuán)就開(kāi)始實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國(guó)家開(kāi)采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個(gè)國(guó)家。中國(guó)快速發(fā)展的煤炭市場(chǎng)吸引著國(guó)外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國(guó)在中國(guó)礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國(guó)煤炭市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)外大型企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線并購(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷、銷售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場(chǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷還要包括營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營(yíng)銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營(yíng)銷，要求企業(yè)從原來(lái)的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷向全方位營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營(yíng)銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠(chéng)度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，提高對(duì)煤炭市場(chǎng)的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國(guó)家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場(chǎng)，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營(yíng)、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國(guó)家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，遵循煤炭市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)承受能力，把握客戶核心需求，適時(shí)地調(diào)整煤炭銷售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場(chǎng)份額。

4.制定國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國(guó)家形勢(shì)政策等，制定合適的國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)股市收購(gòu)或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國(guó)家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場(chǎng)。例如，越南已探明煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)1.5億，開(kāi)采技術(shù)落后，我國(guó)企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開(kāi)采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬(wàn)t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國(guó)內(nèi)其他煤企借鑒。

篇4

近年來(lái)，社交媒體的迅猛發(fā)展不但在一定程度上改變了人們的生活方式，同時(shí)也為各行各業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作范圍也逐漸向社交媒體擴(kuò)展，社交媒體營(yíng)銷工作的重要性已經(jīng)開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)知，未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷必將會(huì)以社交媒體營(yíng)銷作為營(yíng)銷的主要方式。社交媒體由于平臺(tái)的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，為企業(yè)社交媒體營(yíng)銷工作的開(kāi)展及未來(lái)的發(fā)展奠定了最堅(jiān)實(shí)、最便捷的基礎(chǔ)。通過(guò)社交媒體，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶、潛在消費(fèi)者的雙向溝通，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)溝通交流互動(dòng)，增強(qiáng)彼此的依賴性。此外，社交媒體還在塑造品牌形象，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，進(jìn)行危機(jī)公關(guān)等多個(gè)方面都起到了非常重要的作用。

1.社交媒體的定義與分類

社交媒體的原始技術(shù)是web2.0系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了大量的與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的應(yīng)用。主要是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)平臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)公司組織機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)和個(gè)人之間的溝通聯(lián)絡(luò)，用戶可以達(dá)到創(chuàng)建、交流、消費(fèi)等目的。Wikipedia網(wǎng)站上對(duì)于社交媒體是這樣定義的：社交媒體其實(shí)是一個(gè)虛擬的社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶借此來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)作、交流彼此觀點(diǎn)和意見(jiàn)。相較于一般常見(jiàn)的社會(huì)大眾媒體，社交媒體的顯著特點(diǎn)是可以讓用戶享有自己的創(chuàng)作權(quán)及言論自由權(quán)，自由進(jìn)行各種編輯創(chuàng)作工作，并可以進(jìn)行相互交流、分享。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展和日趨成熟，社交媒體可以以文本、圖像、聲音、視頻等多種多樣的形式呈現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)今國(guó)內(nèi)比較流行的社交媒體的形式十分眾多，諸如新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、支付寶、微信、QQ等。國(guó)外比較流行的社交媒體的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。

根據(jù)奧美中國(guó)對(duì)社交媒體類別進(jìn)行的研究，社交媒體主要分為以下幾種：專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)（professional SNS）；移動(dòng)聊天（Mobile Chat）；即時(shí)消息（Instant Messaging）；在線交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）圖片分享（Photo Sharing）；視頻分享（Video Sharing）；知識(shí)問(wèn)答（Q&A）；百科知識(shí)（Wikis）；在線音樂(lè)（Online Music）；簽到（Check-in）；留言板（Message Board）等。

2.企業(yè)社交媒體營(yíng)銷的特點(diǎn)

企業(yè)社交媒體營(yíng)銷通常以微博、微信、支付寶等平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過(guò)社交媒體企業(yè)需求或企業(yè)產(chǎn)品信息，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。企業(yè)社交媒體營(yíng)銷通主要有以下特點(diǎn)：

2.1自媒體化

企業(yè)的客戶不再只是局限于受眾群體，客戶同樣可以參與產(chǎn)品的營(yíng)銷。

2.2互動(dòng)化

企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過(guò)社交媒體進(jìn)行互動(dòng)交流。

2.3全媒體化

企業(yè)、客戶可以通過(guò)文字、圖片、視頻等多種形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、營(yíng)銷。

2.4信任化

社交媒體特有的性質(zhì)使得企業(yè)和消費(fèi)者建立起彼此間的信任。

2.5關(guān)聯(lián)化

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的環(huán)境下，社交媒體可以實(shí)現(xiàn)多種媒體之間的相互關(guān)聯(lián)。

3.企業(yè)社交媒體營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用

3.1展示企業(yè)品牌

口碑傳播的力量是在營(yíng)銷中起著十分重要的作用，這是因?yàn)榭诒畟鞑ジN近于日常生活，是人際溝通交流的主要方式。如今在我們的生活中充斥著各種形式的廣告，而生活中我們都離不開(kāi)人與人之間的溝通交流。因此，相比于廣告的信息，我們更傾向于相信口碑，尤其是來(lái)自親朋好友的推薦。當(dāng)我們的微信朋友圈或者微博上有人曬出自己使用的并且覺(jué)得很好的某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，我們大多數(shù)人如果自己有需要都會(huì)去進(jìn)行購(gòu)買或嘗試。所以說(shuō)通過(guò)社交媒體可以廣泛展示企業(yè)品牌、營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。

3.2 創(chuàng)建忠實(shí)用戶群

企業(yè)可以依靠社交媒體的營(yíng)銷方式檳勘昕突Т罱ㄒ桓齬餐的交流平臺(tái)，即忠實(shí)用戶群，使目標(biāo)客戶群能夠從中得到有價(jià)值、有意義的信息，比如企業(yè)相關(guān)的行業(yè)新聞、企業(yè)動(dòng)態(tài)、生活小貼士等信息內(nèi)容。從而企業(yè)可與目標(biāo)客戶可以通過(guò)社交媒體平臺(tái)及時(shí)進(jìn)行溝通交流，消費(fèi)者可以快速準(zhǔn)確的獲得企業(yè)相關(guān)消息。忠實(shí)用戶群的創(chuàng)建有助于企業(yè)贏得消費(fèi)者的信賴和尊重。

3.3 提升企業(yè)服務(wù)水平

社交媒體平臺(tái)使得企業(yè)與客戶間的交流更為透明化，客戶可以對(duì)企業(yè)提出意見(jiàn)和建議，從而使得企業(yè)可以對(duì)自身進(jìn)行及時(shí)改正和產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化，提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.4 提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)

企業(yè)中一個(gè)合格的銷售人員不可能離開(kāi)社交媒體的幫助。每個(gè)銷售人員都建立自己的社交圈并幫助企業(yè)獲得更多的潛在客戶，不斷提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

3.5 降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

廣告費(fèi)用的投入是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)宣傳必不可少的，而通過(guò)社交媒體軟文、廣告等信息內(nèi)容可以幫助企業(yè)節(jié)省大量的廣告宣傳費(fèi)用，并收到良好的效果和回報(bào)。因而利用社交媒體進(jìn)行廣告宣傳具有低投入、高回報(bào)的特點(diǎn)。

結(jié)語(yǔ)

社交媒體由于平臺(tái)的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，為企業(yè)社交媒體營(yíng)銷工作的開(kāi)展及未來(lái)的發(fā)展奠定了最堅(jiān)實(shí)、最便捷的基礎(chǔ)。因此，未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷必將會(huì)以社交媒體營(yíng)銷作為營(yíng)銷的主要方式。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷思路和內(nèi)容緊跟新媒體熱點(diǎn)。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷內(nèi)容非常重要，這關(guān)系到營(yíng)銷的最終效果，營(yíng)銷的內(nèi)容不能過(guò)于老套，這樣無(wú)法吸引人們的注意力，所以要不定期地進(jìn)行形式和內(nèi)容的創(chuàng)新，為了能夠了解更多人們的需求，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷之前要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，關(guān)注當(dāng)下最新的新媒體熱點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳工作會(huì)更加有效。除此之外，企業(yè)的線上營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷還可以結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)的整體，這樣可以使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知，還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線上線下交易過(guò)程中的無(wú)縫對(duì)接，這樣可以保證企業(yè)盡快搶占市場(chǎng)，把握好先機(jī)。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)緊抓當(dāng)下熱點(diǎn)，可以借助熱點(diǎn)信息來(lái)幫助企業(yè)最大程度上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)。

（四）利用新媒體形成企業(yè)品牌宣傳。營(yíng)銷的最終目的是提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度，因?yàn)楫a(chǎn)品是根據(jù)用戶需求改變的，但是品牌是不變的，要想獲得一群穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，就要提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌的認(rèn)知度，這也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最大的目的。之所以有很多企業(yè)選擇新媒體來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，有很大一部分原因是新媒體的受眾大，使用新媒體來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷可以幫助企業(yè)獲得更大的關(guān)注度，以達(dá)到宣傳的效果，還可以幫助企業(yè)挖掘出潛在的消費(fèi)者。企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值和品牌本身是有很大關(guān)聯(lián)的，也就是我們當(dāng)下所說(shuō)的品牌效應(yīng)，同一類型下的某一產(chǎn)品，品牌知名度越高其價(jià)值就會(huì)越高，這也是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷所要達(dá)到的目的之一，讓企業(yè)獲得更高的關(guān)注度和認(rèn)可度，這樣就能讓企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)品牌的原因有很多，產(chǎn)品價(jià)值也是他們所在意的點(diǎn)之一，企業(yè)的整體形象也是他們的考慮范圍之一，而且，企業(yè)形象一旦固定，就很難改變，所以企業(yè)初期一定要借助新媒體的宣傳樹(shù)立起一個(gè)好的品牌形象。

三、結(jié)語(yǔ)

在新媒體興起的背景之下，企業(yè)要想獲得更快更好的發(fā)展，就一定要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，市場(chǎng)營(yíng)銷并不僅僅是對(duì)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷，還有對(duì)品牌本身的營(yíng)銷，在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)良好的品牌形象，讓市場(chǎng)和消費(fèi)者接受企業(yè)本身的品牌，才能不斷地刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，消費(fèi)者產(chǎn)生了消費(fèi)欲望之后，才會(huì)讓企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)，在市場(chǎng)上擁有自己的一席之地。

【

篇6

關(guān)鍵詞： 煤炭企業(yè)營(yíng)銷；營(yíng)銷創(chuàng)新

Key words： coal enterprise marketing；marketing innovation

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）14-0176-02

1 煤炭企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

煤炭是中國(guó)目前最主要的能源，在能源供給中長(zhǎng)期處于主導(dǎo)地位，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，煤炭占我國(guó)能源消費(fèi)的比例一直維持在70%左右，煤炭產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈巨大。我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)鏈主要包括煤炭生產(chǎn)、煤炭流通到煤炭消費(fèi)三大環(huán)節(jié)。隨著我國(guó)煤炭生產(chǎn)、消費(fèi)市場(chǎng)化程度的深入，煤炭流通行業(yè)的市場(chǎng)化程度將進(jìn)一步加快。

煤炭流通行業(yè)構(gòu)成圖如圖1。

我國(guó)煤炭流通行業(yè)起源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的計(jì)劃調(diào)配管理模式，隨著煤炭行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，煤炭流通行業(yè)在產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、配、銷等各環(huán)節(jié)均催生出大量類型各異的煤炭流通企業(yè)，它們以形態(tài)各異的運(yùn)營(yíng)模式參與煤炭流通?，F(xiàn)行煤炭經(jīng)營(yíng)監(jiān)管制度是2004年國(guó)家發(fā)改委制定的《煤炭經(jīng)營(yíng)監(jiān)管辦法》，對(duì)煤炭經(jīng)營(yíng)企業(yè)、煤炭經(jīng)營(yíng)和監(jiān)督管理等方面，明確了具體的標(biāo)準(zhǔn)和要求，規(guī)定了煤炭經(jīng)營(yíng)許可的基本條件。

我國(guó)主要煤炭流通模式如表1。

近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)政策扶持煤炭行業(yè)發(fā)展，特別是油價(jià)上漲帶動(dòng)煤炭需求增加，加之我國(guó)關(guān)于安全生產(chǎn)的基本要求，關(guān)停小煤礦，造成煤炭資源無(wú)法及時(shí)供應(yīng)，煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)攀升，煤炭生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出較好的產(chǎn)銷局面，而與煤炭經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的運(yùn)銷企業(yè)也相應(yīng)成為高利潤(rùn)行業(yè)。

2 煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)社會(huì)大踏步前進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為現(xiàn)代社會(huì)中一種新興的營(yíng)銷手段，以其無(wú)國(guó)界區(qū)域界限、無(wú)存貨樣品、全天候服務(wù)和成本低廉等特點(diǎn)，受到了企業(yè)的廣泛關(guān)注?；\統(tǒng)的講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的企業(yè)營(yíng)銷模式。虛擬商店與傳統(tǒng)的實(shí)體商店有本質(zhì)上的差異，它是虛擬的電子空間商店，無(wú)需實(shí)體店面、貨架和銷售人員，只需擁有一個(gè)網(wǎng)址接通互聯(lián)網(wǎng)，就能夠與世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者建立聯(lián)系來(lái)銷售產(chǎn)品。該營(yíng)銷模式除了具有產(chǎn)品銷售功能，還可以收集信息，便于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和廣告促銷。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建的即時(shí)反映交互式的信息交流系統(tǒng)，企業(yè)與客戶之間能夠?qū)崿F(xiàn)零距離實(shí)時(shí)交流，不僅提高了營(yíng)銷的時(shí)效性，而且大大縮短了交易，既方便又快捷。

2.2 文化營(yíng)銷 學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營(yíng)銷的重要前提。為滿足產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)效性的基本要求，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)文化可以提前制定戰(zhàn)略規(guī)劃，明確文化營(yíng)銷的目標(biāo)和任務(wù)，有序開(kāi)展文化營(yíng)銷工作。在第一個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中，將營(yíng)銷理念的灌輸作為當(dāng)前的關(guān)鍵性工作任務(wù)，逐步構(gòu)建反饋、交流共享的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中，將實(shí)踐應(yīng)用確立為重點(diǎn)工作內(nèi)容，注重文化導(dǎo)向作用，逐步提升管理等級(jí)，同時(shí)要健全績(jī)效考核體系，深入推進(jìn)學(xué)習(xí)型企業(yè)文化建設(shè)，制定文化營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷更新?tīng)I(yíng)銷理念，最大限度的擴(kuò)大產(chǎn)品的綜合效益。

2.3 綠色營(yíng)銷 現(xiàn)階段，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平和人文素質(zhì)都有所提升，傳統(tǒng)意義上的商品和服務(wù)已無(wú)法滿足人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)理念也逐步自然化、健康化，“綠色產(chǎn)品”開(kāi)始受到人們的廣泛推崇?！靶枨髣?chuàng)造自己的供給”，企業(yè)的營(yíng)銷理念也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，適當(dāng)引入“綠色”理念，加大“綠色產(chǎn)品”的開(kāi)發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、回收處理全過(guò)程無(wú)害化，尤其要注意產(chǎn)品的二次利用，盡量以有限的資源投入獲取最大的效益。此外，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略也要體現(xiàn)“綠色”概念，如“綠色包裝”、“綠色服務(wù)”等，倡導(dǎo)健康營(yíng)銷，以期獲得社會(huì)的認(rèn)可和客戶的支持。積極推行綠色營(yíng)銷理念，基于企業(yè)實(shí)際正確處理企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展之間的關(guān)系，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

3 營(yíng)銷整合

整合戰(zhàn)略事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，若使市場(chǎng)營(yíng)銷中的所有環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，在戰(zhàn)略整合階段必須遵循下列基本原則：

3.1 以資源優(yōu)化配置為手段。堅(jiān)持“以人為本”的科學(xué)發(fā)展理念，整合各方資源進(jìn)行優(yōu)化配置，充分發(fā)揮人的創(chuàng)造能力和主觀能動(dòng)性，時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)捕獲市場(chǎng)先機(jī)，提高戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，通過(guò)戰(zhàn)略優(yōu)化組合合理分配各方資源，最大限度的擴(kuò)充利潤(rùn)空間。

3.2 以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷管理是營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的最終目標(biāo)，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，即在產(chǎn)品營(yíng)銷階段不斷完善營(yíng)銷制度，加強(qiáng)人員管理，統(tǒng)一調(diào)配各部門(mén)的人員、設(shè)備的配備，在營(yíng)銷階段細(xì)分市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，使內(nèi)部管理充分適應(yīng)多變的外部市場(chǎng)，從而幫助企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高自身的綜合實(shí)力。

3.3 以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合應(yīng)充分做好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)規(guī)律，基于多變的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行合理的調(diào)整，以?shī)Z取市場(chǎng)先機(jī)，提高營(yíng)銷效率。

3.4 以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為導(dǎo)向。通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合，加強(qiáng)各職能部門(mén)之間的溝通和協(xié)作，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，使職能部門(mén)不僅能獨(dú)立承擔(dān)營(yíng)銷職能，同時(shí)又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營(yíng)銷體系之中，各部門(mén)協(xié)調(diào)配合形成良好的運(yùn)行機(jī)制。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，只有堅(jiān)持時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)激動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷策略，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。因此，基于煤炭行業(yè)的基本特點(diǎn)，深入探究和創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷模式，才能不斷擴(kuò)充利潤(rùn)空間，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇8

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

篇9

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇10

煤炭作為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)最主要的一次能源，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展與國(guó)家政策和經(jīng)濟(jì)狀況息息相關(guān)。因此，隨著我國(guó)“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”這一發(fā)展戰(zhàn)略的提出，我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)深度調(diào)整的階段，并且呈現(xiàn)出煤炭產(chǎn)品價(jià)格下滑和供過(guò)于求的現(xiàn)象，尤其是近年來(lái)“低碳”的環(huán)保理念的影響下，煤炭市場(chǎng)在一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)低迷的趨勢(shì)越發(fā)明顯，給煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了巨大地挑戰(zhàn)。因此。煤炭企業(yè)必須不斷探尋市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主客觀問(wèn)題并加以解決。

一、當(dāng)前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主觀問(wèn)題

在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)快速變化的背景下，煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需解決的首要問(wèn)題，就是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)難以滿足快速變化的煤炭市場(chǎng)的需要，具體表現(xiàn)在如下兩方面

1、將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售混為一談

長(zhǎng)期以來(lái)，由于企業(yè)缺乏對(duì)于員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致無(wú)論是企業(yè)管理者還是企業(yè)營(yíng)銷工作者，大都將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃了一個(gè)等號(hào)，認(rèn)為只要市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售煤炭產(chǎn)品。然而，銷售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷其中一個(gè)小環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)是包括“企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究、煤炭產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷和銷售促進(jìn)、售后服務(wù)”一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)在內(nèi)的一個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)體系。因此，在這種錯(cuò)誤營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，我國(guó)許多煤炭企業(yè)僅重視推銷和促銷兩個(gè)環(huán)節(jié)，將眼光鎖定在煤炭產(chǎn)品銷售這一點(diǎn)上，只管“賣”，而缺乏產(chǎn)品針對(duì)性開(kāi)發(fā)、合理定價(jià)以及售后服務(wù)等其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，割裂了市場(chǎng)營(yíng)銷體系，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)且難以提升。

2、缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，唯“關(guān)系”是從

由于我國(guó)過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)實(shí)行的都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，且煤炭企業(yè)作為國(guó)家重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，絕大數(shù)都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，因此在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，所謂的煤炭產(chǎn)品的銷售，大多是由于各種“關(guān)系”，例如煤炭企業(yè)的上、下游企業(yè)等。盡管我國(guó)最終確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并且得到了快速發(fā)展，然而社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的國(guó)企改革并未能完全根除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)殘留的“毒素”，許多企業(yè)的管理者和營(yíng)銷人員都沒(méi)有形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念，仍然認(rèn)為提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力就是要靠發(fā)展各種“關(guān)系”，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，只有不斷根據(jù)市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地、研發(fā)新產(chǎn)品或提高產(chǎn)品附加值，并且采取有效的銷售手段及提供優(yōu)良的售后服務(wù)等，利用這些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念來(lái)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地的法寶。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的客觀問(wèn)題

唯物辯證法告訴我們，認(rèn)識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，在這種相對(duì)落后的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中勢(shì)必也存在各種客觀問(wèn)題。

1、煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)增大

煤炭業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響很大。因此，在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，煤炭產(chǎn)品的價(jià)格由國(guó)家指導(dǎo)價(jià)來(lái)確定的，而自2002年國(guó)家逐步放開(kāi)電煤指導(dǎo)價(jià)格開(kāi)始，我國(guó)煤炭產(chǎn)品的價(jià)格逐漸步入市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)代，煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷潛在的風(fēng)險(xiǎn)也開(kāi)始顯現(xiàn)，盡管如此，此時(shí)的煤炭產(chǎn)品價(jià)格仍然是在國(guó)家調(diào)控下的市場(chǎng)定價(jià)，而自2009年起，國(guó)家完全放開(kāi)電煤價(jià)格，不在進(jìn)行調(diào)控，完全由市場(chǎng)調(diào)控。但是，由于我國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)仍然還是缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，不能在這種完全靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)的煤炭?jī)r(jià)格機(jī)制下有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而增大了煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

2、過(guò)分?jǐn)U大生產(chǎn)，重銷售，輕營(yíng)銷

由于煤炭企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷體系的概念，并且把市場(chǎng)營(yíng)銷同銷售混為一談，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，便盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，以求通過(guò)量的增加來(lái)獲得銷售額的增長(zhǎng)，因此煤炭企業(yè)通常只制訂產(chǎn)能和產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，但卻沒(méi)有營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而導(dǎo)致雖然產(chǎn)量上去了，卻因缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使煤炭產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)質(zhì)量不高。同時(shí)，在“關(guān)系”理念的負(fù)面影響下，缺乏多元化得營(yíng)銷手段，不能對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況及時(shí)作出營(yíng)銷反應(yīng)，最終使得企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能的作法事與愿違，不僅沒(méi)能使企業(yè)銷售能力得到提高，銷售額獲得增長(zhǎng)，反而造成產(chǎn)品囤積，成本及管理費(fèi)用大為增加。

3、產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求

在煤炭企業(yè)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能的影響下，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日趨嚴(yán)重，導(dǎo)致煤炭供應(yīng)量與日劇增。據(jù)調(diào)查，截止“十一五”末，我國(guó)煤炭新增產(chǎn)能約803億噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“十一五”計(jì)劃確定的發(fā)展規(guī)模，由此可見(jiàn)，產(chǎn)能過(guò)剩為煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大地壓力。不僅如此，在產(chǎn)能過(guò)程中，供應(yīng)量與日劇增的同時(shí)，煤炭的需求卻正在減少。一方面，在“十二五”大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局的戰(zhàn)略下，我國(guó)高能耗的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占比越來(lái)越小，特別是太陽(yáng)能、風(fēng)能等清潔能源和節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，對(duì)煤的需求不斷下降。

由此可見(jiàn)，我國(guó)煤炭業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩及需求量減少兩大現(xiàn)象，造成了目前我國(guó)煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的格局。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，供大于求就會(huì)使煤炭產(chǎn)品價(jià)格走低，進(jìn)一步加大煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的壓力，一旦企業(yè)不能采取有效措施緩解這種壓力，那么就會(huì)使產(chǎn)品積壓，價(jià)值生產(chǎn)卻未停止，就會(huì)進(jìn)一步加劇產(chǎn)生過(guò)剩的問(wèn)題，最終形成惡性循環(huán)。

三、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

根據(jù)上述分析，無(wú)論是煤炭企業(yè)主觀原因還是客觀原因，都反映出企業(yè)缺乏有效的營(yíng)銷策略，一方面是思想意識(shí)上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念，另一方面是營(yíng)銷實(shí)踐沒(méi)用在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)下進(jìn)行。因而，建議煤炭企業(yè)從以下幾方面改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維

煤炭企業(yè)要理解現(xiàn)代營(yíng)銷理念，重點(diǎn)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要嚴(yán)格從生產(chǎn)人員、煤質(zhì)管理人員、銷售人員、全員全過(guò)程理解營(yíng)銷的新思維，要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓所有員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷，而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科，使其真正將營(yíng)銷思路、營(yíng)銷方法及手段， 營(yíng)銷價(jià)格與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相結(jié)合。

2、推行營(yíng)銷一體化策略，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

目前，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策已經(jīng)表明，未來(lái)煤炭工業(yè)重組勢(shì)在必行，國(guó)家鼓勵(lì)建立跨地域、跨行業(yè)的集團(tuán)化企業(yè)。煤炭企業(yè)通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等一體化營(yíng)銷策略，能夠創(chuàng)造內(nèi)部市場(chǎng)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。例如，煤炭企業(yè)可以通過(guò)煤電聯(lián)、煤化、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式，向下游煤化工、煤制油、電力等產(chǎn)業(yè)發(fā)展：煤炭企業(yè)還可以投資參股的方式與鐵路、港口、航運(yùn)公司的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，以保障運(yùn)能的穩(wěn)定。

3、遵循價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，建立煤炭?jī)r(jià)格適時(shí)的調(diào)整機(jī)制

煤炭企業(yè)要根據(jù)煤炭?jī)r(jià)格的市場(chǎng)變化，結(jié)合本企業(yè)煤炭的產(chǎn)、銷、存和煤種、煤質(zhì)情況，充分考慮市場(chǎng)的承受能力，根據(jù)煤炭市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，把握用戶的不同需求，合理確定或及時(shí)調(diào)整商品煤的銷售價(jià)格，以保持不斷擴(kuò)大煤炭銷售的市場(chǎng)份額。

言而總之，煤炭企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷解決市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主客觀問(wèn)題，調(diào)整煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略。只有如此，才能使煤炭企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：