導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

所以新型的O2O銷(xiāo)售模式是結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的實(shí)際銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售的服務(wù)質(zhì)量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級(jí)別的待遇，也可以滿足客戶群體實(shí)際需求上的服務(wù)。所以O(shè)2O銷(xiāo)售模式模式是以體驗(yàn)需求為銷(xiāo)售核心，以產(chǎn)品價(jià)值為銷(xiāo)售點(diǎn)。

2 OTO模式現(xiàn)有的問(wèn)題及原因分析

2.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善

作為客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗(yàn)他們所傾心的車(chē)型是非常必要的，首先不論是轎車(chē)部門(mén)，商用車(chē)部門(mén)和輕型車(chē)部門(mén)來(lái)說(shuō)，并非企業(yè)旗下所有的車(chē)型都會(huì)常備試乘的試駕車(chē)，可能只有一些企業(yè)主打的銷(xiāo)售車(chē)型會(huì)具有試駕車(chē)輛以供于客戶群體進(jìn)行體驗(yàn)，比如轎車(chē)部門(mén)在這幾年里銷(xiāo)售極其火熱的車(chē)型――CS-75，又或者商用車(chē)部的車(chē)型――歐諾，也包括了輕型車(chē)部的車(chē)型――瑞行。較少的試駕車(chē)輛的車(chē)型在一定程度上阻礙了客戶群體進(jìn)行的體驗(yàn)經(jīng)歷，客戶缺少體驗(yàn)經(jīng)歷自然而然會(huì)降低他們自身的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶的時(shí)候很多情況下詢問(wèn)問(wèn)題的客戶會(huì)有很多，但能夠做到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的群體卻很少，這又在一定程度上浪費(fèi)了商家的人力資源。

2.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務(wù)的一個(gè)范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進(jìn)行支付，這樣一來(lái)客戶的支付信息就成為商家對(duì)客戶個(gè)性化信息進(jìn)行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車(chē)銷(xiāo)售作為交易單價(jià)較高的商業(yè)往來(lái)，幾乎所有的客戶一般都不會(huì)選擇在看不到實(shí)體商品的情況下就貿(mào)然進(jìn)行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺(tái)擁有的網(wǎng)站一般裝修簡(jiǎn)陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業(yè)平臺(tái)上完成交易。

2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

O2O模式還有一個(gè)不容忽視的優(yōu)點(diǎn)就是數(shù)據(jù)。實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行商業(yè)交易具有一個(gè)難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對(duì)用戶、客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車(chē)4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個(gè)剛起步階段如同剛剛學(xué)會(huì)走路的嬰兒一般，對(duì)于現(xiàn)有的客戶群體了解的也并不夠詳細(xì)，但為了更好的改善這一點(diǎn)，我們一直持續(xù)進(jìn)行著相應(yīng)的推廣活動(dòng)，努力不斷的向外擴(kuò)展，又因?yàn)楫?dāng)有客戶在想到要購(gòu)買(mǎi)我們企業(yè)的長(zhǎng)安牌汽車(chē)時(shí)，并不會(huì)在第一時(shí)間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)與我們交易，更多的顧客會(huì)選擇到我們的實(shí)體點(diǎn)來(lái)，這樣一來(lái)我們收集客戶數(shù)據(jù)就會(huì)變得十分困難。

3解決方案

3.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善

在價(jià)格方面就我們就更加無(wú)權(quán)進(jìn)行改動(dòng)。我們自己公司內(nèi)部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點(diǎn)就是舉辦一場(chǎng)特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動(dòng)，可以舉辦名為“長(zhǎng)安起跑，百人試駕”等等這樣類(lèi)似的活動(dòng)，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷(xiāo)售成本。這樣的活動(dòng)是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車(chē)輛的，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)只是一時(shí)的，完全不用擔(dān)心車(chē)輛庫(kù)存或者資金不足，亦或者資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題。與此同時(shí)我們商家在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)上應(yīng)該把我們的銷(xiāo)售重心從網(wǎng)上售車(chē)轉(zhuǎn)為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動(dòng)門(mén)票之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)上。這樣我們既可以避免客單價(jià)過(guò)高導(dǎo)致客戶心中產(chǎn)生動(dòng)搖，又可以吸引客流量來(lái)參加各項(xiàng)我們公司所舉辦的銷(xiāo)售活動(dòng)。

3.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

支付方式主要可以針對(duì)的是在企業(yè)內(nèi)有過(guò)交易量，亦或者對(duì)公司有相應(yīng)了解的老客戶，當(dāng)這些老客戶有在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了一些活動(dòng)在網(wǎng)上發(fā)放的體驗(yàn)優(yōu)惠券時(shí)，這類(lèi)客戶就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對(duì)的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來(lái)實(shí)體店后，在看到實(shí)體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車(chē)輛，然后再通過(guò)去網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶應(yīng)該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。

3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

在員工上班期間，每一個(gè)員工都應(yīng)該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的一時(shí)，就像我一樣，當(dāng)我在4S店上班時(shí)只要有一個(gè)客戶在網(wǎng)上、店內(nèi)向我咨詢過(guò)問(wèn)題，我都會(huì)予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，并讓客戶多關(guān)注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內(nèi)會(huì)及時(shí)發(fā)送活動(dòng)通知，而且網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)還會(huì)給予一定的優(yōu)惠?，F(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷(xiāo)售，微信上的微店銷(xiāo)售熱度也在屢屢攀升，基于實(shí)體汽車(chē)4S店，銷(xiāo)售員擁有合格完善的公司企業(yè)認(rèn)證，有了這樣的憑證會(huì)更容易得讓客戶信任自己，而且實(shí)際操作起來(lái)，銷(xiāo)售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單許多。因?yàn)橐坏┛蛻襞c自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時(shí)間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實(shí)時(shí)的，可靠的。而且我們的優(yōu)惠信息也是實(shí)時(shí)的，這樣客戶在第一時(shí)間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵(lì)起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

4.結(jié)論

做好O2O模式，不僅僅能實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶對(duì)于看到實(shí)物進(jìn)行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎(chǔ)上為未來(lái)打下堅(jiān)定的基石。它實(shí)現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買(mǎi)的放心，讓企業(yè)賺的有良心.

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篇2

2006年9月30日，有美國(guó)媒體報(bào)道這家著名“反軟件”公司的總裁吉姆?斯得勒宣稱(chēng)，由于軟件銷(xiāo)售模式的落后，傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場(chǎng)所淘汰――這已經(jīng)不是第一次如此放風(fēng)了。在其創(chuàng)始人兼CEO馬克?貝尼奧夫看來(lái)，“反軟件”的堅(jiān)決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。

有吞“象”野心的貝尼奧夫

現(xiàn)年41歲的俄羅斯裔美國(guó)人馬克?貝尼奧夫于1999年創(chuàng)立了，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營(yíng)運(yùn)模式是：用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費(fèi)，以節(jié)約大筆購(gòu)買(mǎi)開(kāi)支。

貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因?yàn)橥怀龅匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)，他在26歲時(shí)成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內(nèi)部討論會(huì)中，貝尼奧夫聽(tīng)到了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)取代軟件包的可能性，憑著對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個(gè)模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計(jì)算機(jī)上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過(guò)瀏覽器，完成使用各類(lèi)軟件的功能。貝尼奧夫當(dāng)即意識(shí)到，“投入這個(gè)模式，才有機(jī)會(huì)翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。

1999年，貝尼奧夫以3400萬(wàn)美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了。

也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立后，用了一些近乎偏激的方法來(lái)表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個(gè)類(lèi)似禁煙標(biāo)志的符號(hào)，用一個(gè)紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚(yáng)他的立場(chǎng)。而這個(gè)標(biāo)志會(huì)出現(xiàn)在有名字的每個(gè)場(chǎng)所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會(huì)議的每份文件、每個(gè)業(yè)務(wù)代表、甚至?xí)?chǎng)邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對(duì)手舉辦技術(shù)研討會(huì)時(shí)，派人在門(mén)外分送免費(fèi)咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”

的目標(biāo)是企業(yè)用戶，要使他們把龐大的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，就要付出轉(zhuǎn)換成本。更重要的是，很難說(shuō)服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務(wù)器上。他意識(shí)到，要爭(zhēng)取到客戶，必須提供強(qiáng)大的誘因和可靠可信賴的形象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是卻不斷地成為媒體談?wù)摰慕裹c(diǎn)，并且都是一些有效的造勢(shì)。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動(dòng)分不開(kāi)。

在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之時(shí)，貝尼奧夫就堅(jiān)持成立基金會(huì)做公益活動(dòng)。他設(shè)下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤(rùn)和百分之一的員工時(shí)間，做慈善公益活動(dòng)回饋社會(huì)。華爾街資深分析師認(rèn)為這個(gè)辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。

在贏得良好名譽(yù)的同時(shí)，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬(wàn)美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無(wú)法負(fù)擔(dān)。貝尼奧夫看準(zhǔn)這一點(diǎn)，用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，每個(gè)月最少只要付87美元的費(fèi)用即可，成本遠(yuǎn)低于軟件包。

《財(cái)富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒(méi)有人比他更會(huì)推銷(xiāo)?！倍惸釆W夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優(yōu)勢(shì)在哪里，你和對(duì)手的差異在哪里”。他曾笑著說(shuō)：“我確實(shí)不如對(duì)手強(qiáng)大，但只要抓住巨人的弱點(diǎn)打一百遍，巨人也會(huì)被你擊倒?！?/p>

軟件即服務(wù)

華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務(wù)模式是銷(xiāo)售軟件光盤(pán)，以后再要求用戶多次升級(jí)，并從中收取不菲的升級(jí)費(fèi)用。而的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務(wù)，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級(jí)。而且服務(wù)透過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供，不需要安裝程序，因而也不需要請(qǐng)專(zhuān)人維護(hù)，花在信息設(shè)備上的預(yù)算也隨之減少。

據(jù)了解，目前整個(gè)策略的核心是銷(xiāo)售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷(xiāo)售來(lái)自公司合作伙伴的200多種應(yīng)用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當(dāng)客戶想要運(yùn)行這些軟件時(shí)，他們只需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)最終用戶許可，其軟件訂購(gòu)的起始價(jià)為每人每月65美元。

與此同時(shí)，也無(wú)需投入很大的開(kāi)發(fā)成本。目前，它只將營(yíng)業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營(yíng)業(yè)額花在了銷(xiāo)售和市場(chǎng)上。他們希望能借此在其高端軟件服務(wù)中連入更多的客戶機(jī)，這一點(diǎn)在其CRM軟件上表現(xiàn)得最為突出。

2004年12月，的在線CRM在中國(guó)現(xiàn)身，并被換上了一個(gè)被業(yè)界認(rèn)為頗有中國(guó)味道的名字――月租型CRM，其瞄準(zhǔn)的正是中國(guó)巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，月租型CRM最大的特點(diǎn)就是門(mén)檻低。

根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，2003年，“軟件即服務(wù)”的新模式市場(chǎng)規(guī)模為23億美元，到2007年時(shí)，這一規(guī)模將達(dá)到80億美元，如果這個(gè)模式持續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴以生存的軟件包市場(chǎng)，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個(gè)模式里市場(chǎng)占有率最高的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，在全球一共擁有12萬(wàn)家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。

據(jù)Gartner預(yù)計(jì)，到2010年，企業(yè)30%的軟件應(yīng)用是通過(guò)服務(wù)來(lái)提供的。對(duì)此吉姆?斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會(huì)將軟件作為一種服務(wù)來(lái)提供，但對(duì)于像微軟這樣的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術(shù)。

的軟肋

在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強(qiáng)力造勢(shì)下，似乎傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實(shí)真的如此嗎？

首先，對(duì)于在線CRM來(lái)說(shuō)，定制化不是大問(wèn)題，真正有重大影響的問(wèn)題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心地把自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)放在一家CRM供應(yīng)商的服務(wù)器上，同時(shí)確保這些數(shù)據(jù)不會(huì)外泄？雖然有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度講，與用戶簽訂了委托書(shū)和保密協(xié)議后，服務(wù)商就會(huì)嚴(yán)格按照合同辦事，不會(huì)發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可以依法進(jìn)行賠償。但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們尋求的是完全有保障的數(shù)據(jù)安全。

其次，用于銷(xiāo)售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)相連接成為CIO們考慮的主要問(wèn)題。以美國(guó)老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷(xiāo)售人員在使用服務(wù)，它同時(shí)另有1萬(wàn)名銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員和工程師在使用SAP傳統(tǒng)的CRM應(yīng)用軟件，該軟件可與SAP的庫(kù)存和制造軟件相集成，使員工能夠根據(jù)庫(kù)存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完成情況，但的服務(wù)目前還無(wú)法做到這一點(diǎn)。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃?里德特對(duì)SAP的產(chǎn)品運(yùn)行緩慢、價(jià)格昂貴并不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中發(fā)揮中流砥柱的作用。

再次，曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運(yùn)的故障。2005年底，系統(tǒng)出了故障，導(dǎo)致一些客戶有6個(gè)小時(shí)之久無(wú)法訪問(wèn)其數(shù)據(jù)；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近1天的時(shí)間。

篇3

一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式

我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售一般都是，企業(yè)包攬了太多不屬于自身的業(yè)務(wù)。太多流通產(chǎn)業(yè)包攬了一些功能，主要包括倉(cāng)儲(chǔ)、配送、終端建設(shè)和產(chǎn)品的售后服務(wù)。在過(guò)去，由于商品的流通不是很發(fā)達(dá)，這種銷(xiāo)售模式確實(shí)發(fā)揮了十分積極的作用。然而，隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品和技術(shù)都是在一些高層次的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者顯得越來(lái)越理性，這樣就會(huì)給企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。特別是，近年來(lái)一些國(guó)際大公司踏步進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，在業(yè)內(nèi)發(fā)生了領(lǐng)先的革命性的變化，中國(guó)國(guó)內(nèi)的國(guó)美、蘇寧等企業(yè)都在蓬勃發(fā)展，與物流相關(guān)產(chǎn)業(yè)走向大型化，流通產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力就會(huì)有了很大提高，并且越來(lái)越強(qiáng)大。因此，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略需要作出一定的調(diào)整。隨著市場(chǎng)功能適度收縮，專(zhuān)注于制造和一些研發(fā)，銷(xiāo)售過(guò)渡到真正的零庫(kù)存，從而建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)的盈利能力。然而，在企業(yè)的市場(chǎng)功能該怎樣進(jìn)行循環(huán)分離和分配，一些明顯的多階段分布和分散的小規(guī)模傳統(tǒng)零售已不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)需要憑借自己的優(yōu)勢(shì)，管理好自己的企業(yè)，使得銷(xiāo)售行業(yè)的生命力越來(lái)越強(qiáng)大，掀起了國(guó)銷(xiāo)售企業(yè)的一股新的創(chuàng)新的大潮。

二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售的劣勢(shì)以及探索新型營(yíng)銷(xiāo)模式的必要性

（一）企業(yè)的銷(xiāo)售手段比較落后

目前，我國(guó)的大部分企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的方式，產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)還很低，組織性能低，銷(xiāo)售的成本就會(huì)變高。大多數(shù)的企業(yè)需要通過(guò)一些硬性指標(biāo)和規(guī)章制度，不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，一些企業(yè)不從事市場(chǎng)調(diào)研和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)管理的效率不高。采取一些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，基于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方向，從而忽略了訂單營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等一些營(yíng)銷(xiāo)觀念，還忽視品牌營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。這樣就會(huì)沒(méi)有計(jì)劃和沒(méi)有目標(biāo)，這樣銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)了營(yíng)銷(xiāo)資源，還不能獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（二）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏，沒(méi)有整體規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的絕大多數(shù)的企業(yè)是采取隨機(jī)部署以市場(chǎng)為導(dǎo)向，缺乏全面系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。受到傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響，企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)管理，而不是內(nèi)部和外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只有短期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行努力追求，采取快速的行動(dòng)取得一些表面的現(xiàn)象，沒(méi)有市場(chǎng)研究和營(yíng)銷(xiāo)策略的整體規(guī)劃，這樣就不知道現(xiàn)象背后存在的真正原因。大多數(shù)企業(yè)只有通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織和一些營(yíng)銷(xiāo)人員，有限公司投資和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)只是確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用傳統(tǒng)媒體來(lái)做廣告，沒(méi)有采取正規(guī)的銷(xiāo)售形式和銷(xiāo)售渠道，這樣會(huì)使得產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式單一

許多企業(yè)缺乏有效的銷(xiāo)售模式，他們采取的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是采用價(jià)格低的促銷(xiāo)形式。這種銷(xiāo)售方式比較簡(jiǎn)單，應(yīng)用也很廣泛，可持續(xù)使得銷(xiāo)售增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)步入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)階段，許多企業(yè)還堅(jiān)持原來(lái)的生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和一些產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念，這種營(yíng)銷(xiāo)理念就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)不能夠順應(yīng)時(shí)展的要求，不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。更多的企業(yè)沒(méi)有自己的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，而只是模仿一些成功企業(yè)或大型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，由于條件的限制和一些認(rèn)知偏差，采用別人的營(yíng)銷(xiāo)理念，這樣不僅不能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，這可能會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果嗎，會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

三、新型營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)生和發(fā)展

隨著新經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新的營(yíng)銷(xiāo)模式隨之出現(xiàn)了。主要有四種類(lèi)型：一種是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，第二種是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，第三種是整合營(yíng)銷(xiāo)，第四是概念營(yíng)銷(xiāo)。新的營(yíng)銷(xiāo)模式和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的最大區(qū)別在于利用不同的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。前者是根據(jù)消費(fèi)導(dǎo)向的理念，產(chǎn)品銷(xiāo)售以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)為業(yè)務(wù)過(guò)程的起點(diǎn)，首先需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的實(shí)際需求，提供適銷(xiāo)的對(duì)路來(lái)生產(chǎn)需要的產(chǎn)品；后者主要以生產(chǎn)理念為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的生產(chǎn)為中心，然后把產(chǎn)品推入市場(chǎng)，企業(yè)的責(zé)任就是直接將產(chǎn)品投入市場(chǎng)。新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新不僅對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，使得原有的焦點(diǎn)已經(jīng)被擊中，但也給企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

四、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式分析

（一）建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)模式

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)追求個(gè)性化的時(shí)代，產(chǎn)品需要融入個(gè)人的元素是目前非常流行的觀念，潛在的市場(chǎng)十分廣闊。由于大企業(yè)的一些生產(chǎn)線都是程式化的生產(chǎn)，都是十分僵硬的，不能添加個(gè)性化，不能夠滿足不同需要的元素，所以不容易在市場(chǎng)上有所作為。中小企業(yè)的生產(chǎn)方法就會(huì)比較靈活，也有自己的獨(dú)立和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，能夠滿足客戶個(gè)性化的設(shè)計(jì)和使用的需求，并進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的概念，這樣就能夠開(kāi)拓一個(gè)需求量大和利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)。

（二）樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌

企業(yè)需要建立和完善自身的品牌，就是要不斷改善和提高自身品牌的各種元素的作用，通過(guò)各種形式的宣傳和一些內(nèi)部因素的概念引入，如注重綠色環(huán)保，為品牌做一些安全和服務(wù)的宣傳，這樣就會(huì)不斷提高品牌的知名度，使消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)到其產(chǎn)品的使用價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)，這樣就能夠吸引更多的消費(fèi)者的需求。建立營(yíng)銷(xiāo)的概念，如品牌本身的環(huán)保、科技、時(shí)尚或精神。讓消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)的不只是一種產(chǎn)品，更是一種理念和精神。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)思想，能夠從根本上提高產(chǎn)品的價(jià)值。

（三）聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的模式的應(yīng)用

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，建立整合的銷(xiāo)售模式有利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。許多的企業(yè)可以采取聯(lián)合方式主要有以下幾種：一是企業(yè)之間可以建立聯(lián)盟關(guān)系，根據(jù)合同為紐帶，在各方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)合作，這樣能夠使得企業(yè)的資源得到合理配置，以較少的資本形成更大的銷(xiāo)售能力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。二是與消費(fèi)者形成聯(lián)合。讓消費(fèi)者加盟到企業(yè)的聯(lián)盟中，實(shí)現(xiàn)互利互惠，消費(fèi)者可以采用貼現(xiàn)利息收益的方式來(lái)進(jìn)行合作。三是可以和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行聯(lián)合。這種組合是和垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成合作的關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售相結(jié)合，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，能夠有效減少銷(xiāo)售資金流。四是和一些大企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。這種企業(yè)之間的聯(lián)盟，企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)的時(shí)候，大型企業(yè)能夠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，其產(chǎn)品還能夠以大企業(yè)的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，這樣就會(huì)有更大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售需要合理利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，采用有效的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行操作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大效益。

五、結(jié)論

總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)許多的企業(yè)還是在采用一些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。所以，在新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，企業(yè)需要利用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，擺脫傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式，一些企業(yè)需要嘗試和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新模式，這樣能夠提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還能夠促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)背景下需要合理運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供很大的幫助。

參考文獻(xiàn)

[1]姜海峰. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的缺陷控制[J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì).2007（04）.

篇4

軟件租賃的實(shí)現(xiàn)途徑可以有很多種，目前，較為通用的是通過(guò)ASP模式實(shí)現(xiàn)，這種模式可用于基于開(kāi)源軟件的應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商。ASP（Application Service Provider）作為一種業(yè)務(wù)模式，是指在共同簽署的外包協(xié)議或合同的基礎(chǔ)上，企業(yè)將其部分或全部與業(yè)務(wù)流程的相關(guān)應(yīng)用委托給服務(wù)提供商，由服務(wù)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理和交付服務(wù)并保證質(zhì)量的商業(yè)運(yùn)作模式。

服務(wù)商將保證這些業(yè)務(wù)流程的平滑運(yùn)轉(zhuǎn)，即不僅要負(fù)責(zé)應(yīng)用程序的建立、維護(hù)與升級(jí)，還要對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行管理，所有這些服務(wù)的交付都是基于互聯(lián)網(wǎng)的，用戶則是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程獲取這些服務(wù)。在ASP模式下，用戶不再擁有應(yīng)用程序，也不需要負(fù)責(zé)對(duì)程序內(nèi)外部維護(hù)。ASP的本質(zhì)是通過(guò)社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，整合人員、硬件、軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供商業(yè)解決方案，從而提高社會(huì)資源配置效率，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)加速向前發(fā)展。

為了用電，我們不會(huì)自己建發(fā)電廠，也不會(huì)提前向電力公司支付5年的電費(fèi)。我們會(huì)先用電，再付費(fèi)。軟件也是同樣的道理，也可以用同樣的方式購(gòu)買(mǎi)軟件，而不需要購(gòu)買(mǎi)新硬件，也不需要安裝復(fù)雜、昂貴的軟件，更不需要耗費(fèi)大筆的產(chǎn)品注冊(cè)費(fèi)用。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境每天都在發(fā)生著變化，對(duì)于中小企業(yè)而言，則更是“人在江湖，身不由己”。應(yīng)對(duì)變化，只有兩個(gè)結(jié)果，要么適應(yīng)、要么淘汰。然而，“適應(yīng)變化”這四個(gè)字說(shuō)易行難，特別是以IT系統(tǒng)作為核心生產(chǎn)力的企業(yè)，突如其來(lái)的市場(chǎng)變化可能引發(fā)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的投資。但由于種種原因，企業(yè)用戶往往無(wú)法很快得到資金支持，即使得到資金也會(huì)使得企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大。這種情況下，租賃就可能成為了解決問(wèn)題的一處良方。

就是這種商業(yè)模式的典型代表。用戶只須每月向支付起價(jià)65美元的租用費(fèi)，就可以獲得基于互聯(lián)網(wǎng)的在線CRM服務(wù)。這種打破常規(guī)的商業(yè)模式，為贏得了大批客戶。到2005年初，公司已經(jīng)有了1.39萬(wàn)個(gè)企業(yè)客戶，和超過(guò)22.7萬(wàn)個(gè)人用戶，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、時(shí)代華納、美國(guó)在線、道瓊斯新聞熱線等。

提供基于PHP、MySQL的開(kāi)源軟件PHP Live！的租賃服務(wù)。 PHP Live!可為企業(yè)用戶提供實(shí)時(shí)的和公司網(wǎng)站訪問(wèn)者進(jìn)行溝通交流的功能。目前已經(jīng)有數(shù)十家提供 PHP Live！托管服務(wù)的應(yīng)用服務(wù)提供商。隨著開(kāi)源行業(yè)應(yīng)用軟件的越發(fā)成熟，相信提供開(kāi)源軟件租賃的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。

成立于1997年的RightNow公司在北美、歐洲、亞洲都有其辦事處，超過(guò)1200個(gè)世界組織使用RightNow的在線用戶關(guān)系管理方案，包括新西蘭航空、英國(guó)航空、加拿大航空、松下電工（中國(guó)）、思科、寶潔、杜比實(shí)驗(yàn)室等。

Oracle CEO埃里森說(shuō)，Oracle希望將現(xiàn)有的軟件銷(xiāo)售模式改變，從用戶一次性購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)換為按照一定的時(shí)間繳納租賃費(fèi)用。在開(kāi)放資源領(lǐng)域，用戶在得到軟件的過(guò)程中，往往只支付很小一部分費(fèi)用，而月租費(fèi)和服務(wù)維護(hù)費(fèi)用才是公司盈利的真正支柱。據(jù)Oracle公司透露，今年通過(guò)月租方式，公司將贏得70億美元的軟件銷(xiāo)量。

從某種角度講，軟件租賃的方式給中小企業(yè)能夠帶來(lái)的最直接的效益，就是使企業(yè)的信息化成本更加經(jīng)濟(jì)。按月付費(fèi)使企業(yè)用戶可以將支付的費(fèi)用與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問(wèn)題，而且還將解決衡量投資回報(bào)(ROI)的能力的問(wèn)題。

篇5

試想之前的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》，其規(guī)定的游戲規(guī)則是汽車(chē)品牌的擁有方（或方）車(chē)企可以自由選擇汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作，而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不可以自由選擇合作的品牌車(chē)企合作，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商從事業(yè)務(wù)的“生死狀”要由品牌車(chē)企來(lái)“簽發(fā)”的；這就有違商業(yè)合作主體的公平對(duì)等原則。在新法中經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)立從業(yè)資格可由自己依法獲得，只需從工商部門(mén)獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，無(wú)須得到任何品牌車(chē)企的“恩準(zhǔn)”；這樣就把兩個(gè)商業(yè)主體放在一個(gè)平等的地位上了。品牌車(chē)企可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商也可以選擇不同的品牌車(chē)企合作。新法除了打開(kāi)對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的不合理的枷鎖，還對(duì)涉及到汽車(chē)服務(wù)鏈給予了公平原則。再結(jié)合《反壟斷法》等配套法律法規(guī)，從此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商迎來(lái)了一個(gè)大好的市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，并最終讓汽車(chē)消費(fèi)者獲得充分的服務(wù)選擇權(quán)。

舊法形成的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式以4S店為主流的格局，在新法下必然面臨著市場(chǎng)新一輪的挑戰(zhàn)，這一挑戰(zhàn)來(lái)自非4S店經(jīng)營(yíng)模式的大批新進(jìn)入者；對(duì)現(xiàn)有的4S店形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊力的強(qiáng)度取決于新進(jìn)入者的服務(wù)創(chuàng)新的力度；否則，光從經(jīng)營(yíng)法規(guī)上給新進(jìn)入的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商“解套”，并不能保證經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商能夠獲得新的市場(chǎng)空間。畢竟，品牌車(chē)企二十年來(lái)所編織的遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)新進(jìn)入者也是一座不小的行業(yè)壁壘。

任何商業(yè)上的新桃換舊符往往取決于后來(lái)者或新來(lái)者善于挖掘客戶、用戶或消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，用創(chuàng)新手段加以切入，逐漸從原有的固化行業(yè)壁壘中撕開(kāi)裂口，加以擴(kuò)展，分而食之，直至最后取而代之。原先形成的商業(yè)既得利益者群體，因得益于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地，攻城略地，在享用市場(chǎng)穩(wěn)定的成果時(shí)難以居安思危，不會(huì)刻意去防范未來(lái)可能的挑戰(zhàn)者，對(duì)任何新進(jìn)入者初始不起眼的蠶食也會(huì)熟視無(wú)睹。等到這種蠶食達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)才幡然醒悟，但往往為時(shí)太晚。

在商場(chǎng)，后來(lái)居上的案例不勝枚舉。就以豐田進(jìn)入美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的制敵秘籍為例，當(dāng)初美國(guó)“三大”汽車(chē)巨頭穩(wěn)控那個(gè)時(shí)期的全球第一大汽車(chē)市場(chǎng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)后，哪家都不愿意做更多付出，美國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者也沒(méi)有更多選擇，只得接受比較粗曠、收費(fèi)不低的服務(wù)模式。但是，當(dāng)以豐田為首的日本汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，他們推行的那套以人為本的日本式細(xì)膩精致的服務(wù)模式，讓美國(guó)車(chē)主獲得從未有過(guò)的驚喜體驗(yàn)，加上日本車(chē)的可靠性較高與燃油經(jīng)濟(jì)性較好，日系逐步蠶食掉越來(lái)越多的美國(guó)本土市場(chǎng)份額。再加上以德國(guó)車(chē)企為主的歐洲車(chē)企的蠶食，美國(guó)“三大”在本土的市場(chǎng)份額曾經(jīng)跌破到50%以下，之后美國(guó)“三大”回天無(wú)力，只得與日、德車(chē)企長(zhǎng)期勢(shì)均力敵地分享美國(guó)這塊市場(chǎng)大蛋糕。

新型零售模式應(yīng)重服務(wù)創(chuàng)新

放眼到中國(guó)今后的汽車(chē)市場(chǎng)，當(dāng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商可以充分自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，誰(shuí)能抓住今后汽車(chē)消費(fèi)者的痛點(diǎn)并輔之以高效的解決方案，誰(shuí)就能出奇制勝，打下新的市場(chǎng)江山。原則上講，4S店經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然也可以革自己的命，重新用創(chuàng)新模式去鞏固與開(kāi)拓市場(chǎng)空間，但任何4S店的經(jīng)營(yíng)模式都受到品牌車(chē)企的管理思維與流程的制約，如果品牌車(chē)企的改革意愿烈和創(chuàng)新果斷，就可以帶領(lǐng)4S店一起進(jìn)化；但如果品牌車(chē)企本身跳不出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)框架與慣性，讓4S店做內(nèi)生性的服務(wù)自我創(chuàng)新是極其困難的。獨(dú)立的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商因不受品牌車(chē)企的制約，在銷(xiāo)售服務(wù)模式上可以充分施展創(chuàng)新嘗試。新創(chuàng)車(chē)企因沒(méi)有歷史沉淀包袱，同樣可以輕裝上陣去嘗試嶄新的服務(wù)模式。

作為多年前新創(chuàng)的車(chē)企，特斯拉當(dāng)初因難以獲得各地汽銷(xiāo)行業(yè)投資者的青睞，被迫打破常規(guī)，直接開(kāi)啟電子商務(wù)模式，從官網(wǎng)上直接接受用戶的下單和支付，在全球的車(chē)企中首次100%通過(guò)電商銷(xiāo)車(chē)。其他所有的傳統(tǒng)車(chē)企囿于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式和與經(jīng)銷(xiāo)商之間固化的利益切割關(guān)系，早就知道電商的好處，但是就無(wú)法全面推行徹底的電商經(jīng)營(yíng)模式。

回到汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)“痛點(diǎn)”問(wèn)題。傳統(tǒng)4S店模式相對(duì)于之前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代流傳下來(lái)的粗放流通模式無(wú)疑是管理水平進(jìn)化了一大步，但是由于4S店模式占據(jù)了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)的主流，使得它們坐享其成，不斷固化了原有的模式。其實(shí)在傳統(tǒng)的4S店模式下面，仍然存在許多的痛點(diǎn)和盲點(diǎn)，這給新進(jìn)入者提供了擴(kuò)展機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在行業(yè)存在許多習(xí)以為常現(xiàn)象，汽車(chē)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商和消費(fèi)者（用戶）也都熟視無(wú)睹，如果用逆向思維去把脈，就可以發(fā)現(xiàn)許多現(xiàn)狀仍是可以繼續(xù)改善進(jìn)化的，一旦新進(jìn)入者主動(dòng)積極去挖掘這些痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者感受到了不同的新體驗(yàn)，并熱于接受新的服務(wù)模式，新進(jìn)入者也就能挖走的新的市場(chǎng)蛋糕。更何況新一代的消費(fèi)者幾乎都在如影隨形的手執(zhí)移動(dòng)互聯(lián)終端環(huán)境中實(shí)施與社會(huì)溝通和消費(fèi)行為的，網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)是一種年輕一代（互聯(lián)網(wǎng)原住民）日常生活與行為的方式。地理上固定位置的汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)的4S店模式也許對(duì)上一代從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)切換過(guò)來(lái)的用戶是一種新體驗(yàn)，但對(duì)新一代用戶卻是一種過(guò)時(shí)的模式；為何車(chē)主花錢(qián)做服務(wù)還要自己費(fèi)時(shí)趕路去“送貨”？接送帶病汽車(chē)的“物流”服務(wù)應(yīng)有汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)商來(lái)覆蓋。原來(lái)的4S店擴(kuò)張是受到地理邊界和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約的，再往三線以下地區(qū)（縣鎮(zhèn)級(jí)）下沉服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是非常吃力的，而中國(guó)四、五線地區(qū)的購(gòu)車(chē)能力在逐步上升，讓那些地區(qū)的消費(fèi)者忘卻都市還有4S點(diǎn)模式，直接跨越式進(jìn)入電子商務(wù)購(gòu)車(chē)領(lǐng)域。

擇例說(shuō)明，普遍情況下，汽車(chē)用戶為了例保和維修，不但要為此花費(fèi)，還要搭上自己時(shí)間送去指定場(chǎng)所或者耗時(shí)間等取，雖然服務(wù)商也改進(jìn)了流程，可讓用戶預(yù)約上門(mén)修理的時(shí)間，避免服務(wù)集中擁堵；新進(jìn)入者是否可以反向操作，服務(wù)商來(lái)解決用戶的耗時(shí)痛點(diǎn)，派人上門(mén)接車(chē)開(kāi)到服務(wù)站，完工再開(kāi)回交給用戶，服務(wù)更到位的還可以提供臨時(shí)替用車(chē)。用戶需求僅是要解決車(chē)輛的例保或維修，為此額外付出的時(shí)間代價(jià)實(shí)際上就是用戶的痛點(diǎn)。今后車(chē)輛的云技術(shù)成熟后，許多涉及例保、故障預(yù)警服務(wù)提示等信息都可自動(dòng)上傳到云端，車(chē)企服務(wù)部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶都同時(shí)分享車(chē)況信息，服務(wù)方案和公開(kāi)透明價(jià)格都可自動(dòng)計(jì)算出來(lái)，雙方直接進(jìn)入服務(wù)需求預(yù)約交接車(chē)輛的信息對(duì)接。既然消費(fèi)者購(gòu)車(chē)可以通過(guò)車(chē)企官網(wǎng)直接下單，看車(chē)除了網(wǎng)絡(luò)和車(chē)展等，可以通過(guò)都市體驗(yàn)店，平時(shí)售后服務(wù)車(chē)主可以足不出院與服務(wù)商對(duì)接，那么服務(wù)商完全可以取消投資過(guò)大的產(chǎn)品展示廳和促銷(xiāo)員等職能，集中把新車(chē)交付、例保與維修、車(chē)輛接送服務(wù)做好即可。

當(dāng)消費(fèi)者選定一款車(chē)型后往往要貨比三家，在同一品牌的不同4S店或大賣(mài)場(chǎng)的攤位去比價(jià)和砍價(jià)，生怕同品牌不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商、同一地區(qū)不同的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)同一款車(chē)型搞出不同的成交價(jià)；這是購(gòu)車(chē)者的痛點(diǎn)，當(dāng)車(chē)企用電商來(lái)統(tǒng)一成交就消除了以往的痛點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商之間也不需要為爭(zhēng)搶同一消費(fèi)者犧牲批零價(jià)來(lái)套取車(chē)企返利。一旦消費(fèi)者通過(guò)車(chē)企的電商成交，只需守株待兔讓車(chē)企指定離消費(fèi)者近的經(jīng)銷(xiāo)商完成交付，無(wú)需另外浪費(fèi)時(shí)間去經(jīng)銷(xiāo)商住處提車(chē)。

涉及到比較詬病的機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)，用戶是想從保險(xiǎn)公司買(mǎi)份服務(wù)承諾，但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司不知道需要服務(wù)的顧客在哪里，只好為了信息不對(duì)稱(chēng)留下買(mǎi)路錢(qián)，一部分付給“戰(zhàn)略合作”的車(chē)企，另一部分付給具體抓取顧客的經(jīng)銷(xiāo)商，這兩部分的扣點(diǎn)/返傭最后都是由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單，這兩部分成本代價(jià)并沒(méi)給消費(fèi)者帶來(lái)任何價(jià)值，完全是商家之間的“分贓”讓消費(fèi)者買(mǎi)單，這就是痛點(diǎn)。真正體現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值的是經(jīng)過(guò)精算出來(lái)的底價(jià)部分。保險(xiǎn)公司完全可以用電子商務(wù)形式來(lái)直銷(xiāo)它的服務(wù)，讓各地線下分支機(jī)構(gòu)的精力和成本用于執(zhí)行線下的索賠服務(wù)，而不是花大的成本去抓取用戶。

篇6

1、現(xiàn)在這種食品主要是一種在木雅地區(qū)極為盛行的藏式傳統(tǒng)食品。 ―酥油包子。木雅地區(qū)是今康定縣折多山以西、道孚以南、雅江以東、九龍以北的藏族地區(qū)。木雅人的先民是古代的黨項(xiàng)羌族，而酥油包子卻是先民們傳承下來(lái)的一種文化的存在。在藏區(qū)五花八門(mén)的包子類(lèi)食物里，比如：肉包、酥油包、土豆包、奶渣包等，在這些食物中酥油包卻以它獨(dú)特的姿態(tài)而存在著。其獨(dú)特的具有藏式特色的制作方式和材料的奇特性，讓許多慕名而來(lái)的人們感受到藏式?魍趁朗車(chē)鑷攘Α?

2、包子的餡兒是由糌粑、酥油、白糖糅雜弄成的，具有高度的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值.它的口味清淡平和在糌粑特有的香味里裹上帶點(diǎn)油滑的酥油最后在白糖的甜蜜之下讓食客們領(lǐng)略到極致的藏式美味。

3、由于銷(xiāo)售渠道的限制，客戶只限于當(dāng)?shù)匾约皝?lái)此地游玩的人們，在傳播途徑上只是在甘孜州的電視臺(tái)上作為特色食品而存在著，卻并未大幅度的傳播和銷(xiāo)售，從而市場(chǎng)的選擇較為單一化。

（二）和電商的結(jié)合的優(yōu)點(diǎn)

1、目前大多數(shù)藏式特色的食品僅限于在藏式餐廳的銷(xiāo)售，從而導(dǎo)致食品的受眾群體單一和固定化，缺乏在網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)的傳播和銷(xiāo)售。通過(guò)糌粑和酥油，這兩個(gè)具有藏族文化氣息的食品讓更多的藏族以及對(duì)藏式食品感興趣的人們了解藏式食品文化。我們可以借鑒電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播的優(yōu)點(diǎn)，在兩者的結(jié)合之下傳播木雅文化的同時(shí)把這特色的食品打向全國(guó)市場(chǎng)。

2、電子商務(wù)模式它改變了消費(fèi)者的購(gòu)物方式，電子商務(wù)做到三流（信息流、物流和資金流）的統(tǒng)一。由于電子商務(wù)增加了物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)的靈敏度，因此可以減少庫(kù)存，節(jié)約成本。賣(mài)家可以通過(guò)自身所建立的電子商務(wù)系統(tǒng)，進(jìn)行全球性地廉價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)直接發(fā)生商務(wù)聯(lián)系，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行結(jié)算和支付服務(wù)。

二、本地銷(xiāo)售解析

（一）在本地銷(xiāo)售的局限性

1、這個(gè)食品通常的傳播銷(xiāo)售路徑較單一，僅限于當(dāng)?shù)氐膶?shí)體店鋪。

2、客戶只局限于當(dāng)?shù)匾约皝?lái)此的游客，因此傳播度不夠高。

3、即使評(píng)價(jià)良好但由于銷(xiāo)售方式及傳播的問(wèn)題導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不樂(lè)觀。

三.采取的解決方法

（一）電商與傳統(tǒng)的結(jié)合

1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電商等媒體進(jìn)行傳播與銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備，所以用電腦來(lái)進(jìn)行注冊(cè)淘寶的旺鋪，可以在這店面上銷(xiāo)售。還需要個(gè)手機(jī)，在手機(jī)上進(jìn)行注冊(cè)微商，可以用微商進(jìn)行銷(xiāo)售。

2、將傳統(tǒng)的藏族食品通過(guò)商務(wù)的推銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，是這些傳統(tǒng)的食品不再單單局限于居民家和藏式餐館中，而是通過(guò)這些電子商務(wù)將他們推銷(xiāo)到到更廣闊的市場(chǎng)中，利用網(wǎng)絡(luò)和和電商優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品開(kāi)闊出一種新型市場(chǎng)。

3、當(dāng)下市場(chǎng)上運(yùn)用較多的銷(xiāo)售模式分別是直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、目錄銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售。銷(xiāo)售模式，表面上是把商品在某個(gè)市場(chǎng)上獲得成功，實(shí)際上是對(duì)某個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，"重新洗牌"的動(dòng)作而已或者銷(xiāo)售手段。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)分為三類(lèi)：直銷(xiāo)，推銷(xiāo)和傳銷(xiāo)。

（1）企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)Business to Consumer

篇7

假如丘比特的神箭沒(méi)有射到我們的心，那么愛(ài)就永遠(yuǎn)無(wú)法降臨。精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位便是要求我們中小企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上，敢于放棄一些消費(fèi)者，犧牲掉一些無(wú)關(guān)緊要的銷(xiāo)量，針對(duì)自己的目標(biāo)人群進(jìn)行定位，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這樣，才能像神箭一樣真正射到愛(ài)情的心。

小米精準(zhǔn)目標(biāo)人群“發(fā)燒友”，定位做一款高性能發(fā)燒友愛(ài)好者的手機(jī)，在于我們看來(lái)似乎是小眾的用戶，究竟中國(guó)“發(fā)燒友”的目標(biāo)人群還是小量的。如果利用現(xiàn)今大多數(shù)中小企業(yè)運(yùn)作的常規(guī)思維來(lái)考慮，小米定位過(guò)于狹窄了。事實(shí)上，當(dāng)眾多手機(jī)品牌吆喝得賣(mài)的時(shí)候，小米已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上百萬(wàn)銷(xiāo)量，這足見(jiàn)精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位的威力。

為什么要定位？我們中小企業(yè)往往搞不懂，不是為了定位而定位，而是我們現(xiàn)在市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，必須通過(guò)定位來(lái)實(shí)現(xiàn)避實(shí)就虛，否則我們后來(lái)者，或者弱小者就得不到生存的機(jī)會(huì)。當(dāng)我們中小企業(yè)向往著像大企業(yè)一樣通吃時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的胃口并沒(méi)有那么大，即使是大企業(yè)，久而久之地?cái)U(kuò)大自己的目標(biāo)人群，也一樣受到市場(chǎng)的懲罰。

曾經(jīng)的手機(jī)老大諾基亞就是如此，讓自己的目標(biāo)人群定位不再精準(zhǔn)，結(jié)果越來(lái)越趨向大眾化，陷入四面受敵的危局當(dāng)中。許多人認(rèn)為諾基敗失敗在于蘋(píng)果智能手機(jī)的創(chuàng)新上，這只是其中一面，要不，那么多通過(guò)創(chuàng)新的中小企業(yè)就足以成長(zhǎng)起來(lái)了。恰恰相反，諾基亞輸?shù)年P(guān)鍵在于戰(zhàn)略定位上，未能視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是智能手機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)，精準(zhǔn)目標(biāo)人群進(jìn)行定位。當(dāng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)幾百元與幾千元的款式，相互之間差價(jià)高達(dá)幾千塊時(shí)，目標(biāo)人群就會(huì)出現(xiàn)了消費(fèi)選擇的漂移。當(dāng)目標(biāo)人群開(kāi)始叛離品牌產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)品牌就會(huì)陷入麻煩的困境了。

在廣受企業(yè)管理者喜歡的《中小企業(yè)如何建品牌》一書(shū)中寫(xiě)道：“失去精準(zhǔn)的目標(biāo)人群定位，品牌就像掉隊(duì)迷失方向的羔羊，等待的是披著羊皮的狼群到來(lái)……”

2．顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

沒(méi)有好的銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品就會(huì)停留在自己的手里。銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，我們中小企業(yè)一定要選擇好自己的銷(xiāo)售模式，最好開(kāi)拓適合自己產(chǎn)品暢銷(xiāo)的通路。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售手機(jī)方式早已存在，但是沒(méi)有任何手機(jī)品牌敢于放棄傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式，也足見(jiàn)小米創(chuàng)始人雷軍的勇氣與膽識(shí)。小米顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，其聚焦得到了回報(bào)，快速?zèng)_破了300萬(wàn)臺(tái)的大關(guān)。

其實(shí)，顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式早就存在，戴爾電腦開(kāi)創(chuàng)的“直銷(xiāo)電腦”就與小米的銷(xiāo)售模式有異曲同工之妙。想想當(dāng)年戴爾在學(xué)生的宿舍里開(kāi)創(chuàng)這種銷(xiāo)售模式時(shí)，可能接聽(tīng)電話時(shí)還來(lái)不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。

顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售手機(jī)，可以節(jié)省大量的推廣成本，從而讓利給客戶。這里提醒中小企業(yè)，我們的銷(xiāo)售模式是否過(guò)于寬泛，讓通路沒(méi)有了勢(shì)能，不僅增加經(jīng)營(yíng)成本，更可怕的是銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾，錯(cuò)失商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

真正考驗(yàn)小米與雷軍的還在后頭，即這種互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式不斷成熟，會(huì)有跟隨者加入進(jìn)來(lái)，或者受于銷(xiāo)售的壓力，小米與雷軍是否耐得住寂寞，是否向線下沖，還是有待觀察的。

3．關(guān)聯(lián)強(qiáng)者光環(huán)效應(yīng)

與巨人站在一起，即使沒(méi)有巨人的巨大，一樣會(huì)引起足夠的關(guān)注。我們中小企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)強(qiáng)者，借用強(qiáng)者的光環(huán)效應(yīng)增添自己的品牌影響力。

篇8

甘肅地區(qū)科士威組織瘋狂拉人頭

發(fā)展團(tuán)隊(duì)

甘肅陳先生反映，科士威公司目前在該地區(qū)的活動(dòng)非常猖獗。當(dāng)初，他也是被一位朋友介紹加入的。

他聽(tīng)朋友介紹說(shuō)“做科士威，只要在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以輕松賺大錢(qián)，而且能為子孫后代賺夠幾代人花的錢(qián)。上邊的老師只做了短短幾個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)大賺，是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，失去這個(gè)機(jī)會(huì)將終生遺憾。”就這樣，陳先生成了朋友的下線，進(jìn)入科士威團(tuán)隊(duì)參加新人培訓(xùn)。

科士威成功團(tuán)隊(duì)新人起步宣傳片、加盟科士威九大理由、四大盈利通路系統(tǒng)、科士威團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通腳本、與人溝通與答疑、科士威獎(jiǎng)金制度等一系列的洗腦活動(dòng)便開(kāi)始了。

據(jù)陳先生介紹，公司規(guī)定加入的成員每天都要上課參加學(xué)習(xí)，利用呱呱視頻社區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻開(kāi)會(huì)，進(jìn)行分享，并被告知學(xué)習(xí)資料為內(nèi)部保密資料，嚴(yán)禁外傳。

陳先生說(shuō)這個(gè)組織主要靠關(guān)系拉人，讓加入的人員介紹自己的親戚、朋友、同學(xué)、同事，一切認(rèn)識(shí)的盡可能多的人加入進(jìn)來(lái)，再靠人介紹人發(fā)展團(tuán)隊(duì)。起初是交4000元購(gòu)買(mǎi)科士威的產(chǎn)品，然后發(fā)展下線，從下線人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中賺取利潤(rùn)。

但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，陳先生發(fā)現(xiàn)投進(jìn)去的錢(qián)沒(méi)見(jiàn)蹤影，也并沒(méi)有像當(dāng)初朋友所宣稱(chēng)的“坐在家里就能賺到大錢(qián)”。

目前，在甘肅地區(qū)加入該組織的人越來(lái)越多，規(guī)模也越來(lái)越龐大。

至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟大肆發(fā)展團(tuán)隊(duì)

宣傳暴富

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，山東王女士加入了“恒信國(guó)際王者團(tuán)隊(duì) 至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”，這個(gè)組織號(hào)稱(chēng)是科士威團(tuán)隊(duì)第一品牌加盟中心。據(jù)王女士反映，他加入的第一天，就收到“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”科士威事業(yè)說(shuō)明書(shū)?！罢?qǐng)鎖上門(mén)……關(guān)上手機(jī)……暫時(shí)與世隔絕……不要讓任何人打擾你！否則你可能失去一次徹底突破自我，改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)！這將是你生命中最重要的10分鐘，你的事業(yè)和人生將會(huì)出現(xiàn)魔術(shù)般改變……”“還有誰(shuí)想通過(guò)……創(chuàng)業(yè)？穿著睡衣，喝著咖啡，輕松月入10萬(wàn)元！”這些極具誘惑的詞句讓王女士感到無(wú)比興奮，仿佛自己一加入就馬上日進(jìn)斗金，一夜暴富。

“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”利用QQ群、微薄、博客、群發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)站下載電子書(shū)等多種網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行傳播，微薄聲稱(chēng)“我們都依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。這事的好處是，您可以從成千上萬(wàn)的他人銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)中賺取利潤(rùn)?！?/p>

記者暗訪“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”組織

近日，記者聯(lián)系到科士威經(jīng)銷(xiāo)商“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人熱情邀請(qǐng)記者加盟成為科士威會(huì)員，稱(chēng)“在科士威的內(nèi)部會(huì)員系統(tǒng)中注冊(cè)才可成為會(huì)員，獲取唯一的會(huì)員編碼，在網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)科士威產(chǎn)品，介紹更多的朋友加入成為會(huì)員。

條件成熟，便可在當(dāng)?shù)匕l(fā)展團(tuán)隊(duì)，租賃酒店、賓館等作為活動(dòng)地點(diǎn)，開(kāi)設(shè)店面或者工作室。地區(qū)總介紹來(lái)的會(huì)員就成為下一級(jí)，通過(guò)會(huì)員編碼建立業(yè)績(jī)關(guān)系。地區(qū)總的業(yè)績(jī)是本人的業(yè)績(jī)和下面無(wú)限代分支業(yè)績(jī)的總和。無(wú)限代，想做多大都有可能?！?/p>

當(dāng)記者對(duì)“穿著睡衣，喝著咖啡，輕松月入10萬(wàn)元”表示懷疑夸大宣傳時(shí)，“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”負(fù)責(zé)人非常自信的說(shuō)：“這是完全可能的！科士威在馬來(lái)西亞和香港發(fā)展得非常好，僅香港就有100多家店鋪，在馬來(lái)西亞的知名度也非常高。

只要投入百分之百的精力，在網(wǎng)上的宣傳力度達(dá)到了，按規(guī)定參加科士威的產(chǎn)品和技能培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的積累，市場(chǎng)總業(yè)績(jī)就很容易達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

科士威公司回應(yīng)是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

與直銷(xiāo)無(wú)關(guān)

篇9

朱光迪　在中國(guó)的化妝品領(lǐng)域，從事傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于直銷(xiāo)企業(yè)。 　直銷(xiāo)在國(guó)外是一種基本的銷(xiāo)售模式，在中國(guó)卻是一個(gè)特殊的領(lǐng)域，一直受到政府部門(mén)的監(jiān)管。迄今為止，全國(guó)取得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)也就20多家，其中大部分是保健品和日用品企業(yè)，化妝品企業(yè)并不多，不過(guò)幾家取得牌照的化妝品企業(yè)幾乎都是知名大型跨國(guó)企業(yè)，因此一直受到社會(huì)的關(guān)注。 　在中國(guó)，直銷(xiāo)模式始于上世紀(jì)80年代后期90年代前期，但是至今真正發(fā)展的時(shí)間只有10多年。在上個(gè)世紀(jì)90年代前期，基于各種社會(huì)因素，直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)模式被叫停。為此，原本的直銷(xiāo)企業(yè)不得不暫停已有的銷(xiāo)售模式，而改以渠道銷(xiāo)售。大約在2000年以后，直銷(xiāo)禁令開(kāi)始松動(dòng)，有一些直銷(xiāo)企業(yè)獲得了商務(wù)部的經(jīng)營(yíng)許可。

以銷(xiāo)售業(yè)態(tài)劃分銷(xiāo)售模式，可以分為傳統(tǒng)模式，比如一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)等等；現(xiàn)代通路，比如專(zhuān)營(yíng)店、連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜等等；直銷(xiāo)模式，指以面對(duì)面且非定點(diǎn)方式銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接接收顧客訂單。 　不管是直銷(xiāo)還是普通的渠道銷(xiāo)售，其物流供應(yīng)鏈都要求滿足客戶需求且符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。兩者最大的區(qū)別在于與客戶之間的距離遠(yuǎn)近。 　一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，無(wú)論是采取批發(fā)形式還是終端直供形式，所面對(duì)的客戶其實(shí)都是一個(gè)一個(gè)的門(mén)店，門(mén)店的數(shù)量大致在幾百或者幾千家之間。直銷(xiāo)企業(yè)則不同，所面對(duì)的是全國(guó)各地的幾十萬(wàn)個(gè)美容顧問(wèn)。這些美容顧問(wèn)認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同公司文化，希望通過(guò)加入公司來(lái)發(fā)展自己的銷(xiāo)售事業(yè)，同時(shí)，他們也可以是產(chǎn)品的消費(fèi)者。因此，美容顧問(wèn)可以理解為一個(gè)個(gè)人消費(fèi)者加上個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商的雙重身份。

記　者　請(qǐng)你講一講直銷(xiāo)物流與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的物流有哪些不同之處?

朱光迪　直銷(xiāo)在銷(xiāo)售上是一種有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。直銷(xiāo)企業(yè)可以更快地讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，而不會(huì)像傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的企業(yè)，要在某一個(gè)較大的城市進(jìn)入大型商場(chǎng)、設(shè)立門(mén)店以及柜臺(tái)才能進(jìn)行銷(xiāo)售。直銷(xiāo)企業(yè)只要擁有認(rèn)同并且愿意銷(xiāo)售商品的美容顧問(wèn)就可以將產(chǎn)品銷(xiāo)售到任何地點(diǎn)。美容顧問(wèn)能攜帶商品乘坐各種各樣的交通工具去往任何地點(diǎn)，公司的業(yè)務(wù)因此獲得了延伸。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而為了滿足這種銷(xiāo)售模式的物流需求，卻是一件難度頗大的工程。直銷(xiāo)面對(duì)的客戶是幾十萬(wàn)個(gè)美容顧問(wèn)，而非經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，所以直銷(xiāo)物流和傳統(tǒng)模式物流有很大不同。

首先，對(duì)物流速度要求高。傳統(tǒng)模式中從下訂單到商品到柜臺(tái)會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，同時(shí)每一個(gè)柜臺(tái)也都會(huì)有一個(gè)庫(kù)存量來(lái)滿足銷(xiāo)售。但對(duì)于直銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)美容顧問(wèn)對(duì)訂單的要求都很高，他們要求當(dāng)時(shí)下了訂單，馬上就能有產(chǎn)品送到，以滿足銷(xiāo)售需求，從而保障銷(xiāo)售量和業(yè)績(jī)。這對(duì)于供應(yīng)鏈和物流運(yùn)作來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常巨大的挑戰(zhàn)?？蛻魧?duì)訂單要求越高，對(duì)物流的要求也越高。面對(duì)幾十萬(wàn)個(gè)美容顧問(wèn)的訂單，在三五天之內(nèi)都要滿足，是一件難度很大的事情。 　第二，訂單小，產(chǎn)品少。這與傳統(tǒng)模式也不同。在傳統(tǒng)的化妝品物流中，即使面臨著大范圍的拆零揀選和小額訂單配送，也比直銷(xiāo)訂單要大得多，品種要豐富得多。 　第三，直銷(xiāo)的物流終端在地理位置上與傳統(tǒng)模式有很大區(qū)別。傳統(tǒng)模式中的物流終點(diǎn)都集中于大城市的繁華地帶，或者在二、三線城市中心，很少會(huì)在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。但在今天的直銷(xiāo)模式下，很多大型城市的直銷(xiāo)美容顧問(wèn)已經(jīng)深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而傳統(tǒng)模式是很難做到如此廣闊的市場(chǎng)上的。這對(duì)于直銷(xiāo)物流也是一個(gè)很大的考驗(yàn)。 　記　者　在這種情況下，怎樣才能有效地滿足直銷(xiāo)終端的物流需求呢?

篇10

一、微商的定義及營(yíng)銷(xiāo)策略

在科技化的社會(huì)，電子產(chǎn)品已是人們的日常必備之品，而不知何時(shí)開(kāi)始，微信上開(kāi)始出現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)交易，而這種利用公眾號(hào)進(jìn)行企業(yè)對(duì)個(gè)人的買(mǎi)賣(mài)行為就是微商。它將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式相結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了一種新模式。微商作為一種快捷的購(gòu)物方式，顛覆了以前的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。因其方便迅捷，產(chǎn)品豐富，主要是在熟人關(guān)系圈進(jìn)行交易，借助于網(wǎng)銀、支付寶等平臺(tái)，受到大眾的歡迎。而要做微商，做成功自己的業(yè)務(wù)，就要有自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在商家之間脫穎而出。

首先，做微商要有自己的個(gè)人特色，這樣才能吸引朋友圈的注意。銷(xiāo)售的產(chǎn)品將決定微商是否成功。在銷(xiāo)售之前，商家都會(huì)先調(diào)查市場(chǎng)，根據(jù)微信消費(fèi)者的需求及消費(fèi)水平來(lái)決定所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，找好定位。選擇合適的產(chǎn)品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都會(huì)分享一些自己的生活點(diǎn)滴以及個(gè)人喜好之類(lèi)的，比如自己的生活背景，奮斗經(jīng)歷等。讓消費(fèi)者知道他背后的故事，從而使消費(fèi)者慢慢的產(chǎn)生了興趣和信任后，就會(huì)主動(dòng)向商家詢問(wèn)了解。消費(fèi)者自然而然會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。這就是所謂的情感營(yíng)銷(xiāo)。最后，中國(guó)人有一個(gè)特性就是不敢做第一個(gè)吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就會(huì)爭(zhēng)相模仿，這就是所謂的跟風(fēng)意識(shí)，所以商家會(huì)讓自己的客人寫(xiě)一些使用的意見(jiàn)或者使用感受，并將客人的反饋以圖文形式分享出去，刺激其他消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

二、微商經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

微商雖然已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械某Ｒ?jiàn)的消費(fèi)渠道，但畢竟是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，無(wú)論交易的信譽(yù)保證還是產(chǎn)品質(zhì)量的判斷衡量，都沒(méi)有傳統(tǒng)商業(yè)的監(jiān)管和保證，所以仍然存在著許多問(wèn)題。

（一）微商屬于一種新興的銷(xiāo)售模式，最早選擇這種銷(xiāo)售渠道的是一些對(duì)市場(chǎng)需求及市場(chǎng)發(fā)展敏銳的商家，他們大膽，敢于創(chuàng)新，勇于嘗試，但沒(méi)有實(shí)力企業(yè)在背后支持，所以這個(gè)群體很難有完善的企業(yè)建設(shè)思路和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)的高速發(fā)展可能凸顯了這些人市場(chǎng)表現(xiàn)，但畢竟沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和完善技術(shù)支撐的商家水準(zhǔn)是跟不上發(fā)展速度的，這就導(dǎo)致微商商家很難給下面龐大的團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)支撐和規(guī)范管理，最終只能任由團(tuán)隊(duì)自由發(fā)展。

（二）銷(xiāo)售模式?jīng)]有完善的制度。微商采用分銷(xiāo)的方式進(jìn)行交易，而且門(mén)檻低，即使沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人也可以參與。又是零成本。所以存在許多不良商家，這造成微商交易的不規(guī)范，無(wú)秩序，也使得眾多“三無(wú)產(chǎn)品”流通于交易中，造成顧客損失，更嚴(yán)重的甚至危害人體健康。有的商家還會(huì)采取“暴力”刷屏，造成顧客困擾。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越來(lái)越缺乏創(chuàng)新性，造成消費(fèi)者“審美疲勞”。而且無(wú)法滿足消費(fèi)者的復(fù)雜需求，是消費(fèi)者逐漸喪失購(gòu)買(mǎi)欲。

（三）售后維權(quán)難。微商的主要顧客來(lái)源是微信好友，但隨著微商的逐漸普及，微信朋友圈似乎變成了交易圈。雖然確實(shí)有人從微信銷(xiāo)售中獲得利益，但也有許多人是因?yàn)橄嘈排笥鸦蛘呤菫榱藥椭笥褟亩?gòu)買(mǎi)商品，卻因此買(mǎi)到了假貨或者次貨，遭受到了損失。這不僅傷害了朋友之間的友誼，還使自己的權(quán)益受到侵害。最讓人無(wú)可奈何的是消費(fèi)者卻無(wú)法找到一條正當(dāng)有效的途徑去維護(hù)自己的權(quán)益，目前政府還未制定相關(guān)法律規(guī)范，消費(fèi)者只能自認(rèn)倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易，而非面對(duì)面交易。這就意味著交易行為的不安全性。它和淘寶不同，是以直接付款的交易方式為主，沒(méi)有第三方平臺(tái)的中間維持，存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。微商的高速運(yùn)作使得社交信任被破壞，所以在交易過(guò)程中存在欺詐行為。甚至有許多商家偽造交易訂單，讓消費(fèi)者相信，使其上當(dāng)購(gòu)買(mǎi)商品，從而騙取金錢(qián)，空手套白狼，造成顧客損失，是消費(fèi)者受到侵害。

三、微商的發(fā)展前景

從微商發(fā)展至今，微商從狂熱風(fēng)潮逐漸回歸理性消費(fèi)，其實(shí)就中目前的微商發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，微商每年的經(jīng)濟(jì)效益還是巨大的，同時(shí)它也解決了中國(guó)眾多人口的就業(yè)問(wèn)題，它給消費(fèi)者帶來(lái)的便捷也是不可忽視的，消費(fèi)者可以足不出戶便可以買(mǎi)到自己心儀的商品，很大程度上豐富了人們的生活。微商的便捷性，獨(dú)特性使其脫穎而出，受到廣大消費(fèi)者青睞。隨著微商逐漸開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化，微商這一銷(xiāo)售模式?jīng)_擊著中國(guó)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)更加多元化。雖然微商的發(fā)展趨勢(shì)還是很良好的，但并非十全十美，它存在的問(wèn)題如果還是不能很好的解決，最終會(huì)喪失消費(fèi)者對(duì)它的信任，直至失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)人的智慧是無(wú)窮的，隨著科技的進(jìn)步，知識(shí)水平的不斷提高，未來(lái)充滿無(wú)限可能?；蛟S未來(lái)又會(huì)出現(xiàn)新的銷(xiāo)售模式，微商如果固步自封，在未來(lái)可能再無(wú)市場(chǎng)。事物都是不斷進(jìn)步的，不斷創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上立足。

四、結(jié)語(yǔ)

微商的發(fā)展是電子商務(wù)的一大進(jìn)步，是一個(gè)重要的里程碑。它超越了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，刺激了市場(chǎng)的運(yùn)作，推動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但社會(huì)科技的進(jìn)步會(huì)促使各類(lèi)消費(fèi)平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)。雖然微商在人們的日常生活中占據(jù)重要地位，但還是要盡快采取相應(yīng)策略解決自身存在的問(wèn)題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷完善，形成健全體系。才能在市場(chǎng)上立于不敗之中地。

基金項(xiàng)目：本文系江蘇大學(xué)第14批學(xué)生科研課題立項(xiàng)資助項(xiàng)目“微商的營(yíng)銷(xiāo)策略及發(fā)展前景的問(wèn)題研究”（項(xiàng)目編號(hào)：14C212）研究成果。

作者簡(jiǎn)介：張佩（1994.05-），女，江蘇泰州人，本科，江蘇大學(xué)京江學(xué)院，主要研究方向：公共事業(yè)管理。

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