導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇食品公司的市場分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

寵物主食（貓糧、狗糧）；

寵物零食（貓狗的罐頭、鮮封包、肉條、肉干等）；

寵物營養(yǎng)保健品（貓狗的鈣、維生素、蛋白等營養(yǎng)品）。

寵物消費(fèi)品經(jīng)過在中國約10年的發(fā)展，目前中國大中城市的寵物主人消費(fèi)寵物消費(fèi)品的意識(shí)越來越強(qiáng)，其中消費(fèi)量最大的是貓糧狗糧，僅次于貓糧狗糧的就是寵物零食，寵物營養(yǎng)保健品也正在以驚人的速度被大多數(shù)的寵物主人所認(rèn)同，這三塊組成了目前中國寵物食品的主流消費(fèi)品類。

中國的貓糧狗糧市場現(xiàn)在主要由國外的三大寵物食品巨頭所占據(jù)，美國瑪氏（最早在中國推廣寵物食品的一家美國私人食品公司，品牌為寶路、偉嘉、怡威）；雀巢普瑞納（雀巢公司收購的寵物食品項(xiàng)目，目前在中國大陸市場銷售的品牌有冠能、康多樂、喜躍、珍喜、妙多樂）；歐譽(yù)寵物食品（美國瑪氏國外控股的一家法國公司，品牌為法國皇家）。近年來隨著雀巢普瑞納的進(jìn)入，瑪氏公司在寵物醫(yī)院、寵物店專業(yè)渠道的市場份額受到了很大程度的影響，但瑪氏強(qiáng)勢(shì)的賣場超市渠道卻依然讓寶路偉嘉保持強(qiáng)勁的增長，不過雀巢普瑞納在侵蝕瑪氏專業(yè)渠道的同時(shí)，賣場超市渠道也緊隨瑪氏，并用很短的時(shí)間取得了驕人的業(yè)績，歐譽(yù)責(zé)不惜代價(jià)，更注重于長期的品牌建設(shè)，使得法國皇家這一品牌永遠(yuǎn)給寵物主人們一種最專業(yè)的感覺，一款法國皇家A3的單品成為了狗糧中業(yè)績?cè)鲩L最快的單品。這三家外資公司占據(jù)了目前中國寵物食品市場的大部分市場份額。

除了三家國外寵物食品企業(yè)，也有了很多滿足高端消費(fèi)者的國外純進(jìn)口品牌，美國寶潔的愛慕斯、優(yōu)卡，高露潔公司的希爾斯，還有雪山、自然力量、凌采等國外知名品牌，當(dāng)然也有中國貿(mào)易商引入來自巴西、澳大利亞等農(nóng)業(yè)大國的品牌，目前常見的有貴族、巴西淘淘，國外農(nóng)業(yè)大國的產(chǎn)品價(jià)格較歐美進(jìn)口的產(chǎn)品價(jià)格要低些，因此占有了一部分國內(nèi)的中高端市場份額。

說完國外品牌，讓我們回首來看國內(nèi)品牌。國內(nèi)最大規(guī)模的寵物食品公司是好主人寵物食品公司（上市企業(yè)通威集團(tuán)旗下公司），其次從產(chǎn)品知名度來看，那就是諾瑞寵物食品（來自上海一家年輕的公司，品牌有諾瑞、比瑞吉、好之味、品果等），天津金康寶寵物食品（這家位于天津的出口加工型企業(yè)，品牌主要以珍寶為主），其次就是某些區(qū)域市場的品牌了，這些品牌主要集中在北京、河北、山東一帶地區(qū)，這些企業(yè)的技術(shù)和人才主要來源于國內(nèi)的農(nóng)業(yè)類高等學(xué)府。面對(duì)強(qiáng)大的國外品牌，國內(nèi)品牌如何得到更多寵物主人的認(rèn)同，筆者認(rèn)為可能還需要一定的時(shí)間，如何將這個(gè)時(shí)間縮的更短，我想需要產(chǎn)品的技術(shù)和強(qiáng)勁的營銷能力來實(shí)現(xiàn)。比如，通威的好主人可以說是在國內(nèi)市場已經(jīng)做了多年，但好主人的市場表現(xiàn)并不是很好，這主要源于市場營銷中產(chǎn)品的定義、定位、市場運(yùn)作方式。有一次，我在一家寵物店看到了這樣一個(gè)宣傳，一個(gè)紅色的條幅掛在這家寵物店的墻上，這讓我想起農(nóng)村飼料批發(fā)部掛的條幅“大北農(nóng)……、正大……、華都……、希望……”。寵物食品雖然是動(dòng)物飼料，但它與雞鴨魚豬飼料是不同的。雞飼料的真正消費(fèi)者是雞，但花錢購買飼料的是養(yǎng)殖戶，因此養(yǎng)殖戶是追求利潤的，當(dāng)然也并不是高端消費(fèi)者，養(yǎng)殖戶更注重質(zhì)量和價(jià)格。寵物有所不同的是，它生活于城市家庭，貓糧狗糧的真正消費(fèi)者是貓狗，但花錢購買寵物食品的是寵物主人，因此寵物主人不追求利潤，寵物主人更注重質(zhì)量、品牌，并不注重價(jià)格，所以他們是中高端消費(fèi)者。研究消費(fèi)者心理準(zhǔn)確度越高，產(chǎn)品就越會(huì)被消費(fèi)者接受。

所以筆者認(rèn)為，寵物食品就像是我們喝的飲料、用的日用品，我們需要用賣快速消費(fèi)品的方式去賣寵物食品。

篇2

唐立新：正如您所說，我們誠一公司經(jīng)過十年的努力引進(jìn)了丹麥科漢森益生菌、美國馬泰克DHA、日本常磐瑪咖粉、以色列樂康瑞德番茄紅素、法國IDI樂肽、巴西中花瓜拉納提取物、新西蘭初乳堿性蛋白等原料，這些都是國外知名廠家，世界各大食品公司廣泛應(yīng)用的食品原料，如科漢森益生菌現(xiàn)美國輝瑞公司以膳食補(bǔ)充劑的形式推廣銷售，在美國反應(yīng)非常好，當(dāng)然常規(guī)的奶粉、發(fā)酵乳及乳酸菌飲料應(yīng)用還是最為廣泛的，在國內(nèi)營養(yǎng)保健品也是非常重要的應(yīng)用形式。再比如我們今年引進(jìn)的瑪咖產(chǎn)品，因?yàn)槠淇诟形⑻?、水溶性好、功效明確所以在飲料行業(yè)、保健品如口服液以及保健酒行業(yè)都受到了歡迎，很多產(chǎn)品很快即將上市，口味、功效等都是一流水平，從試銷情況來看受到消費(fèi)者極大的好評(píng)，我們也很期待其上市的表現(xiàn)?？傮w來說，我們所引進(jìn)國外的原料主要是以天然、營養(yǎng)、健康為核心，主要應(yīng)用于營養(yǎng)保健品企業(yè)，現(xiàn)在大眾食品功能化是一種趨勢(shì)，我們的原料在乳制品、飲料等行業(yè)近年來的應(yīng)用也越來越廣泛。

記者：今年的乳品年會(huì)上貴公司都展出了哪些產(chǎn)品？

唐立新：今年的展會(huì)上我們重點(diǎn)展示了樂肽、DHA、CBP（初乳堿性蛋白）等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)于乳品行業(yè)的創(chuàng)新有重要意義，同時(shí)也利于提升當(dāng)前的國民健康。樂肽產(chǎn)品是牛奶中來源的緩解壓力及改善睡眠的天然產(chǎn)品，大家都清楚牛奶有一定的舒壓安睡的作用，所以在添加這樣天然牛奶來源的樂肽產(chǎn)品，開發(fā)出舒壓、安睡的乳制品，在當(dāng)前市場還是有很大需求的。當(dāng)然像添加藻油DHA的兒童奶市場很常見，如蒙牛的未來星等，而其中CBP是當(dāng)前比較先進(jìn)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品，有聚鈣鎖鈣的作用，結(jié)合牛奶食用是非常合適的，對(duì)于我們個(gè)人的日常鈣質(zhì)吸收也非常重要。

記者：乳酸菌乳飲料、添加有藻油、益生元等的兒童奶、高鈣奶、睡眠奶等產(chǎn)品漸漸被消費(fèi)者所認(rèn)可，有人說功能化乳品有著很好的發(fā)展前景，對(duì)此您怎么看？

唐立新：乳品是我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，首先企業(yè)提供安全優(yōu)質(zhì)的乳品是最為重要的，從國內(nèi)外的發(fā)展趨勢(shì)來看，功能化乳品是將來的發(fā)展方向，這些國內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)，這也符合我國在“十二五”規(guī)劃中，針對(duì)食品工業(yè)制定了“優(yōu)質(zhì)化、營養(yǎng)化、功能化”的發(fā)展目標(biāo)。

記者：現(xiàn)在很多企業(yè)將不是食品添加劑的東西加入到食品添加劑的行業(yè)，這樣就影響到食品添加劑的形象問題，那么貴公司在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)方面，是怎么把控產(chǎn)品的質(zhì)量安全的？

唐立新：食品行業(yè)是民生行業(yè)，也是良心行業(yè)，中國食品安全問題確實(shí)很多，但是我國食品企業(yè)數(shù)量之多也是世界其他國家無法比擬的，這就給監(jiān)管帶來了難度，所以食品企業(yè)的良心精神是非常重要的。誠一在這方面納入了企業(yè)的文化體系，我們之所以叫誠一，是誠信天下、一諾千金的意思，所以我們引進(jìn)原料方面執(zhí)行“一”的理念，質(zhì)量是一、品牌是一、效果是一，所以我們選取的原料都是世界知名品牌，第一或者唯一的，對(duì)于產(chǎn)品安全、質(zhì)量也是排在企業(yè)第一的位置。

記者：我們了解到世界各地的天然健康的食品添加劑的東西，通過貴公司媒介進(jìn)入中國市場，這樣您對(duì)國外的食品添加劑和國內(nèi)添加劑的行業(yè)會(huì)比較熟悉，您覺得現(xiàn)在中國的食品添加劑在行業(yè)、技術(shù)方面，跟國外相比存在哪些差異？有比國外更好的東西嗎？

唐立新：我們都是引進(jìn)國外最好的原料來為中國的企業(yè)服務(wù)，當(dāng)然國外有些產(chǎn)品確實(shí)比我國的有優(yōu)勢(shì)，比如我們引進(jìn)的瑪咖粉在口味、溶解性、功效上是我們國內(nèi)暫時(shí)還無法達(dá)到，這主要是因?yàn)榧夹g(shù)設(shè)備和研發(fā)投入上我們和國外的一些企業(yè)還有些差距，尤其在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、功效驗(yàn)證及臨床實(shí)驗(yàn)研究上我們還有待提高，當(dāng)然我國食品添加劑行業(yè)也在飛速發(fā)展，國內(nèi)的有些企業(yè)在設(shè)備引進(jìn)、生產(chǎn)、研發(fā)上也投入了巨大的人力和物力，相信未來我們會(huì)做出比國外更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這還需要不斷的努力。

記者：我們知道貴公司的創(chuàng)新腳步從未停止過，請(qǐng)您為我們介紹一下貴公司的創(chuàng)新理念。

唐立新：可以說創(chuàng)新是我們公司10年來生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，從我們的業(yè)務(wù)模式上看，我們不單單是引進(jìn)國外的優(yōu)質(zhì)原料為我國所用，主要是對(duì)于原料的解讀、應(yīng)用以及產(chǎn)品功效和賣點(diǎn)的提升優(yōu)化，對(duì)此我們?cè)趪鴥?nèi)最先提出全案服務(wù)的理念，從銷售服務(wù)、需找消費(fèi)者需求、終端產(chǎn)品研發(fā)、市場賣點(diǎn)宣傳等我們都設(shè)立了獨(dú)立的部門，除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，提供增值服務(wù)，以消費(fèi)者利益為核心，陪同我們客戶共同成長是我們不斷的追求。

記者：現(xiàn)各行各業(yè)都有一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的問題，食品添加劑行業(yè)也存在這個(gè)問題，請(qǐng)問誠一是怎么看待這個(gè)問題的，或者說貴公司如何去抵抗價(jià)格戰(zhàn)的影響？

篇3

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）28-0129-02

長久以來，兒童在當(dāng)代家庭的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)中都有著至關(guān)重要的位置，兒童消費(fèi)在全體社會(huì)消費(fèi)中占有的比例也相對(duì)較大，且出現(xiàn)連續(xù)上升的趨向。兒童市場朝氣蓬勃，孕育著龐大的商機(jī)，兒童消費(fèi)市場逐漸成為各個(gè)企業(yè)關(guān)心的主題。

一、市場分析

近年來，隨著二胎政策的普及涌現(xiàn)出類似“寶寶經(jīng)濟(jì)”這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。對(duì)于家長來說，寶寶的健康成長是最重要的，選擇給寶寶吃什么是育兒過程中的重中之重。營養(yǎng)是寶寶發(fā)育的關(guān)鍵，蛋白質(zhì)、脂肪和碳水化合物是寶寶成長所需的3大營養(yǎng)素。三全兒童水餃采用菠菜汁和面，全程無添加，三分鐘即熟，營養(yǎng)又方便，是寶寶和媽媽最好的選擇。速凍兒童水餃以其健康營養(yǎng)、方便速食、口味鮮美的特征得到寶寶和媽媽的高度青睞。

目前冷凍兒童水餃在市場上有5種知名品牌，分別是三全、思念、灣仔、v康、五豐。其中思念與三全的兒童水餃都定位中高端，口味相近，價(jià)錢也最相近，思念無疑是三全最大的競爭對(duì)手。v康和五豐定位低端市場，相對(duì)于三全來說，包裝簡陋，價(jià)格低廉在7―8.5元之間。灣仔定位高端市場，但灣仔兒童水餃剛進(jìn)入市場不久，還需要大量宣傳來推廣，值得一提的是，灣仔的兒童芝士三文魚水餃?zhǔn)瞧渌放贫紱]有的一個(gè)全新的口味。

二、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

三全兒童水餃依據(jù)兒童成長所需營養(yǎng)成分研制，是為兒童量身打造的良心水餃。一是用心選好料，餡料選用胡蘿卜、菠菜等蔬菜既符合寶寶的口味又營養(yǎng)豐富，有利于消化吸收。并且餃子的餡料都切成1毫米左右的粉粒狀，更適合寶寶食用。二是精心制作，餃子皮的制作采用經(jīng)典工藝，工序不減，只為還原最佳口感的面皮，綠色健康營養(yǎng)，只為給寶寶最營養(yǎng)的膳食搭配。三是營養(yǎng)美味，要真正了解孩子的發(fā)展需要為孩子做出美味可口的食物，三全聘用專業(yè)營養(yǎng)師專門為寶寶研發(fā)適合嬰幼兒年齡段食用的兒童水餃，食材原料的不同搭配符合兒童的不同口味喜好。四是鎖住原味，具有負(fù)35度的快速冷凍隧道動(dòng)態(tài)鎖定技術(shù)，每個(gè)食品中心的溫度將立即下降到零下18度，有效地減少水的損失，保持活力的成分，鎖住點(diǎn)滴鮮活滋味為孩子將每一種美味，都原汁原味的搬到身邊。讓媽媽買的放心，寶寶吃的開心。

（二）價(jià)格策略

三全兒童水餃的產(chǎn)品定位為中高端，產(chǎn)品質(zhì)量高端，選用的都是真材實(shí)料，如鱈魚是進(jìn)口的，面粉都是經(jīng)過綠色認(rèn)證的。然而如此優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品卻有一個(gè)讓人容易接受的價(jià)格，體現(xiàn)了三全兒童水餃優(yōu)質(zhì)不貴的定位。

從定價(jià)策略來看，三全兒童水餃采用的是尾數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)是指零售價(jià)格的確定，對(duì)于消費(fèi)者心理的使用是覺得更便宜的，發(fā)展非整數(shù)價(jià)格，結(jié)束在奇數(shù)，對(duì)用戶來說都會(huì)有一個(gè)便宜的心理感受，或是尾數(shù)用吉利數(shù)的價(jià)格，也會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，增進(jìn)商品銷售。例如菠菜雞肝口味的兒童水餃定價(jià)是19.8元，蝦仁胡蘿卜和鱈魚海苔口味的兒童水餃定價(jià)是22.8元，8就是發(fā)的意思，會(huì)給消費(fèi)者一種積極的心理暗示，從而刺激消費(fèi)者的購買欲望。

（三）渠道策略

“二級(jí)控制、四級(jí)分銷”是三全食品公司的渠道模式，同樣適用于銷售三全兒童水餃。所謂二級(jí)控制是指兩個(gè)控制級(jí)別，第一級(jí)是實(shí)現(xiàn)總公司對(duì)子公司的控制，第二級(jí)是實(shí)現(xiàn)子公司對(duì)經(jīng)銷商的控制。

“四級(jí)分銷”是指渠道分四個(gè)層面進(jìn)行分銷，公司根據(jù)公司、子公司和經(jīng)銷商的職責(zé)分別對(duì)應(yīng)大城市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)四級(jí)銷售。如圖2所示：

三全兒童水餃的銷售渠道是密集的，三全食品公司在各大中心設(shè)立子公司，大力發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，由總公司派遣專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)?，F(xiàn)如今，成千上萬的經(jīng)銷商和6萬個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，逐步成為覆蓋全國各省、市、縣銷售渠道，保證產(chǎn)品在7天內(nèi)可以生產(chǎn)和迅速運(yùn)送到全國各地的終端市場。

（四）促銷策略

1.人員推銷

通過銷售人員深入經(jīng)銷商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的推廣宣傳，使其選擇購買行為的促銷方法。銷售人員可以采取與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的方式，或利用電話訪問客戶，通過自己的形式、聲音、形象、動(dòng)作或產(chǎn)品樣品、促銷圖片直接向客戶展示三全兒童水餃，幫助顧客選擇合適的口味，解決產(chǎn)品使用過程中的種種問題，例如如何保存，怎樣烹飪。消費(fèi)者對(duì)銷售人員的行為有了良好的印象，將會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的推廣有積極作用，提升公司口碑，幫助銷售拓展業(yè)務(wù)。

2.關(guān)系營銷

首先，必須堅(jiān)持顧客至上的原則，在發(fā)展新客戶的同時(shí)，也要注意維護(hù)好老客戶，加深與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。根據(jù)客戶資料，可以在客戶生日當(dāng)天發(fā)一條祝福短信，讓消費(fèi)者心頭一暖，對(duì)三全兒童水餃加深印象，來培養(yǎng)忠誠客戶。

其次，要與社會(huì)各界保持良好關(guān)系，可以通過舉辦各種活動(dòng)的方式邀請(qǐng)社會(huì)各界來參加，例如展覽會(huì)、酒會(huì)等活動(dòng)，設(shè)立豐厚的大獎(jiǎng)和精彩的游戲環(huán)節(jié)來吸引大家積極參與，然后通過媒體來報(bào)道宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

最后，三全兒童水餃可以為福利院的小朋友送去一份溫暖，定期捐獻(xiàn)三全兒童水餃。充分表達(dá)企業(yè)對(duì)社會(huì)的一分責(zé)任和一片愛心，展示企業(yè)良好的精神風(fēng)貌。

3.營業(yè)推廣

（1）免費(fèi)禮品：主要包括產(chǎn)品樣品、精美禮品。免費(fèi)的樣品促銷可以消除顧客的顧慮，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

（2）現(xiàn)場示范：在各大超市做三全兒童水餃的試吃活動(dòng)，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解刺激其購買。

（3）促銷競賽：對(duì)消費(fèi)者運(yùn)用時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的顧客擴(kuò)散以達(dá)到促銷的目的。對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)用時(shí)，可以激勵(lì)經(jīng)銷商加大進(jìn)貨和分銷力度，密切經(jīng)銷商與分銷商的關(guān)系，加強(qiáng)彼此的協(xié)作。對(duì)銷售人員運(yùn)用時(shí)，有利于提高銷售人員的銷售量，促進(jìn)相互學(xué)習(xí)和共同提高。

（4）展銷會(huì)：展銷會(huì)：公平公正展覽三全兒童水餃的產(chǎn)品，吸引經(jīng)銷商和消費(fèi)者參觀，了解產(chǎn)品，在現(xiàn)場或事后訂單，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售

4.廣告策略

（1）電視：《我們的法則》是三全兒童水餃獨(dú)家冠名贊助，如果說《我們的法則》是傳送冒險(xiǎn)的精神，那么三全兒童水餃?zhǔn)切麚P(yáng)好吃，愛生活的態(tài)度。電視易于引人注意，深入人心，送達(dá)率高。

（2）戶外廣告：在人流密集的地方刊登廣告，例如公交站、地鐵站等有大量消費(fèi)者經(jīng)過的地方。戶外廣告更靈活，顯示出較強(qiáng)的可重復(fù)性，成本低。

（3）網(wǎng)絡(luò)廣告：公司將三全兒童水餃的圖片和產(chǎn)品介紹在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，通過刊登和廣告來推廣，范圍廣，受眾多。

三、存在的問題及分析

1.產(chǎn)品包裝更新的反響不好

三全兒童水餃包裝以藍(lán)色為底色，繪有可愛的卡通圖案，可以吸引小朋友的眼球。更新前的包裝里面有3D恐龍模型卡一張，集齊6種恐龍模型卡，就能兌換香港親子樂園游1次。更新后的包裝在產(chǎn)品的右下角用透明材質(zhì)替代了原先傳統(tǒng)的紙板包裝，可以讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品的樣子，從而決定要不要購買。但是根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)，寶寶很喜歡包裝里面的恐龍模型卡，甚至有些寶寶就是沖著恐龍模型卡才來購買三全兒童水餃的。

2.產(chǎn)品顏色單一

三全兒童水餃采用菠菜汁和面，4種口味的餃子皮都是G色的，在這一點(diǎn)上就競爭不過思念的兒童水餃。人都是視覺動(dòng)物，從顏色上吸引消費(fèi)者是很有必要的。寶寶吃飯的時(shí)候注意力不集中，彩色餃子可以吸引寶寶的注意力，促進(jìn)食欲。

3.產(chǎn)品口味無法滿足消費(fèi)者多樣化的需求

鱈魚海苔、蝦仁胡蘿卜、精品蝦皇都是屬于海鮮類的，部分寶寶海鮮過敏的話就不能購買了。最后一款菠菜雞肝口味是4種口味里面最不受歡迎的一種口味，很多寶寶不吃動(dòng)物內(nèi)臟。

四、對(duì)策與建議

1.包裝更趨兒童化

應(yīng)該延續(xù)集恐龍卡換親子游樂園活動(dòng)這種形式，可以根據(jù)不同季度，推出不同的活動(dòng)，例如集塞車模型換取高檔遙控汽車等活動(dòng)。另外一方面，采取半透明包裝也是可取的，可以讓第一次購買三全兒童水餃的消費(fèi)者看到餃子的形狀與大小，讓消費(fèi)者買得放心，贏得顧客的忠誠度。

2.產(chǎn)品顏色更趨鮮艷化

色彩艷麗，更易吸引寶寶的眼球。不同的蔬菜汁的使用將顯示不同顏色的餃子，如表1所示：

如此制作，不僅可以使餃子呈現(xiàn)出鮮艷的色彩，而且營養(yǎng)更加豐富。

3.產(chǎn)品口味更趨多樣化

應(yīng)在保持現(xiàn)有口味的基礎(chǔ)上，增加新的營養(yǎng)又美味的口味。比如豬肉玉米口味，豬肉含有豐富的蛋白質(zhì)及脂肪，是寶寶成長所需的重要營養(yǎng)成分，又擁有肉多筋細(xì)的特點(diǎn)，最適合寶寶食用。玉米含有豐富的膳食纖維，包括纖維素、半纖維素、果膠和木質(zhì)素，纖維在保持寶寶的消化系統(tǒng)的健康中起著重要的作用。除此之外，芹菜牛肉口味也是不錯(cuò)的選擇，牛肉補(bǔ)脾胃，營養(yǎng)價(jià)值高，芹菜含有豐富的粗纖維，兩者相配不僅能保證寶寶的正常營養(yǎng)供給，還有利于寶寶的消化和吸收。

五、附錄

參考文獻(xiàn)

[1] 何志毅.市場營銷原理[M].機(jī)械工業(yè)出版社.2006年.

[2] 楊富貴.《營銷的策略》.中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì).2007年5期.

[3] 于鳳枝.《差異化營銷-現(xiàn)代企業(yè)制勝之道》.決策探索.2007年05A期.

篇4

（一）休閑食品市場消費(fèi)者細(xì)分

根據(jù)湖南大學(xué)于紅清的研究結(jié)論，休閑食品市場消費(fèi)者特征存在以下特點(diǎn)：中青年婦女是消費(fèi)主力，其次是學(xué)生消費(fèi)者；兒童是主要培養(yǎng)的消費(fèi)力量；團(tuán)購消費(fèi)也是休閑食品市場的主要消費(fèi)者。因此，土特產(chǎn)食品企業(yè)在開拓休閑食品市場時(shí)應(yīng)著重開發(fā)中青年婦女市場和學(xué)生市場，重點(diǎn)培養(yǎng)兒童市場，并重視團(tuán)購市場。

（二）休閑食品市場消費(fèi)者需求特點(diǎn)分析

通過在大型賣場與消費(fèi)者進(jìn)行溝通、對(duì)消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買休閑食品時(shí)有以下幾個(gè)共同特點(diǎn)：⑴特別關(guān)心食品的安全衛(wèi)生；⑵企業(yè)和品牌形象對(duì)購買行為影響大；⑶重視口味，口味好會(huì)重復(fù)購買和推薦購買；⑷講究實(shí)惠，喜歡同等價(jià)位卻能購買到不同種類、不同口味的產(chǎn)品；⑸對(duì)新產(chǎn)品常抱著試試看，好吃再買的想法購買；⑹注重包裝，對(duì)包裝的清晰度、潔凈度要求較高；⑺容易對(duì)某種品牌形成習(xí)慣性購買，但習(xí)慣性購買行為比較容易受競爭對(duì)手的營銷活動(dòng)、導(dǎo)購員的推介而轉(zhuǎn)向其他品牌?；谛蓍e食品消費(fèi)者的購買行為特征，土特產(chǎn)食品企業(yè)拓展休閑食品市場時(shí)應(yīng)采取相對(duì)應(yīng)的策。如保證產(chǎn)品安全衛(wèi)生，并在宣傳中將之傳播給消費(fèi)者；投入資金塑造品牌；開發(fā)口味良好的產(chǎn)品；采用組合包裝，將不同種類、不同口味的小包裝食品組合在一起，進(jìn)行捆綁銷售。

二、花果山風(fēng)鵝拓展休閑食品市場的戰(zhàn)略思考

花果山鵝業(yè)食品有限公司（簡稱花果山風(fēng)鵝，下同）作為休閑食品市場的后來者，在選擇營銷戰(zhàn)略時(shí)必須充分利用好公司有限的資源，分析主要競爭對(duì)手的營銷戰(zhàn)略，總結(jié)其他公司成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定出比競爭對(duì)手更勝一籌的營銷戰(zhàn)略?？紤]到花果山風(fēng)鵝十分有限的資源，建議花果山風(fēng)鵝以集中戰(zhàn)略開拓市場，以跟隨加超越戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品，以差異化戰(zhàn)略塑造品牌。

（一）采用集中戰(zhàn)略展開拓市場

花果山風(fēng)鵝作為一家年銷售額僅3000萬元人民幣的地方性的土特產(chǎn)食品公司，資金和人才資源十分有限。鑒于此，花果山風(fēng)鵝可以考慮采用集中戰(zhàn)略，集中有限資源開拓市場，集中有限資源開發(fā)產(chǎn)品，集中有限資源塑造品牌，集中有限資源推廣一類“拳頭”產(chǎn)品。首先，花果山風(fēng)鵝應(yīng)選擇最有把握的區(qū)域細(xì)分市場，然后集聚公司優(yōu)秀的資金、人力等優(yōu)勢(shì)資源，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有步驟地開拓市場，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)量的快速上升。市場開發(fā)成功之后，將市場開拓經(jīng)驗(yàn)?zāi)毺嵘秊楠?dú)特的營銷模式，而后將其滾動(dòng)復(fù)制到下一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場，猶如滾雪球般，最終將營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋至全國。花果山風(fēng)鵝可以考慮選擇徐州市場作為開拓休閑食品市場的首個(gè)區(qū)域市場，因?yàn)樾熘萑丝诒姸唷⑹袌鋈萘看蟆⒕噙B云港較近，且花果山風(fēng)鵝在徐州的目標(biāo)消費(fèi)者中已有一定知名度?；诖?，花果山風(fēng)鵝開拓徐州市場的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，難度也相對(duì)較低。花果山風(fēng)鵝在成功開拓徐州市場之后，可將形成的市場開拓營銷模式往周邊區(qū)域市場逐個(gè)復(fù)制。先淮安，而后鹽城，最終將營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋至江蘇全省乃至全國。

（二）采用跟隨與超越戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品

花果山風(fēng)鵝作為中小型土特產(chǎn)公司，難以承受開發(fā)新產(chǎn)品的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議花果山風(fēng)鵝在大方向上采用跟隨戰(zhàn)略開發(fā)新產(chǎn)品，研究競爭對(duì)手的暢銷產(chǎn)品、進(jìn)行跟隨模仿開發(fā)。模仿開發(fā)產(chǎn)品雖然一方面節(jié)省了創(chuàng)新和培育市場的費(fèi)用、利于新產(chǎn)品上市后迅速打開市場、降低新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，但在另一方面卻很難在競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位。鑒于此，花果山風(fēng)鵝必須在產(chǎn)品開發(fā)的小方向上采用超越策略，認(rèn)真研究并找出競爭對(duì)手暢銷產(chǎn)品的缺點(diǎn)，進(jìn)行改良優(yōu)化，開發(fā)具有公司特色的新產(chǎn)品，并凝練提出改良產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，以提升新產(chǎn)品競爭力。如花果山風(fēng)鵝可以考慮模仿市場上暢銷的口口香18g香辣鴨翅、老船農(nóng)莊264g香辣味鴨脖開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)15g左右的小包裝休閑食品。在價(jià)格和口味上進(jìn)行超越，開發(fā)1元左右的微辣微酸口味鵝翅、鵝肝、鵝肉絲產(chǎn)品。

（三）采用差異化戰(zhàn)略塑造品牌

品牌塑造的原則是：先給品牌定好位，然后進(jìn)行傳播。花果山風(fēng)鵝作為休閑食品的后來者必須通過差異化戰(zhàn)略在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)清晰的位置，定位清楚之后，集中有限的的資源從不同的角度傳播、詮釋和豐滿品牌定位。鑒于休閑食品消費(fèi)者重復(fù)購買休閑食品多是抗拒不了產(chǎn)品“美味”的誘惑，他們關(guān)注休閑食品的“美味”和“可口”多于營養(yǎng)健康。因此，花果山風(fēng)鵝應(yīng)從顏色、口感、味道、嚼勁等方面進(jìn)行考慮，尋找花果山風(fēng)鵝的差異化訴求點(diǎn)?；ü斤L(fēng)鵝可以考慮提出“有嚼勁的才是美味的”、“無添加劑的才是健康的”、“純天然制作的才是有保障的”、“酸辣結(jié)合的才是唇齒留香的”等體現(xiàn)品牌特色的宣傳口號(hào)。這些策略一方面有助于消費(fèi)者學(xué)會(huì)判別休閑食品的質(zhì)量，另一方面也有助于消費(fèi)者從嚼勁、原料、口感、口味等方面將花果山風(fēng)鵝與眾多休閑食品品牌中區(qū)分出來，明確告知消費(fèi)者花果山風(fēng)鵝的獨(dú)特賣點(diǎn)，以差異化訴求來增強(qiáng)花果山風(fēng)鵝的市場競爭力。

三、花果山風(fēng)鵝拓展休閑食品市場的營銷策略建議

戰(zhàn)略是公司未來發(fā)展的美好藍(lán)圖和共同愿景，戰(zhàn)略并不具備操作性和實(shí)施性。策略是踐行戰(zhàn)略的具體手段，根據(jù)前述的戰(zhàn)略思路，建議花果山風(fēng)鵝的營銷策略模式從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面展開。

（一）開發(fā)大眾口味產(chǎn)品

根據(jù)前文對(duì)休閑食品消費(fèi)者的市場調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，休閑食品是最典型的快速消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買隨機(jī)性非常強(qiáng)、品牌的忠誠度相對(duì)較低。新品牌如果口味好，消費(fèi)者能很快記住，而且會(huì)重復(fù)購買和推薦購買。鑒于此可以看出，花果山風(fēng)鵝要成功拓展休閑食品市場，產(chǎn)品口味是關(guān)鍵因素之一。休閑食品的口味分為大眾口味和傳統(tǒng)特色口味，傳統(tǒng)特色口味（如辣、勁辣和麻辣等）只適合少數(shù)喜歡麻辣的省份，具有很強(qiáng)的地域局限性，很難走向全國。大眾口味（如鮮、香、脆、酥、酸、甜、微辣等）則深受全國各地消費(fèi)者的喜愛，因而能夠很容易地打開全國市場?？紤]到走向全國的需要，花果山風(fēng)鵝應(yīng)著重開發(fā)大眾口味的風(fēng)鵝食品，以滿足大眾消費(fèi)者的需求。如開發(fā)微酸微辣口味二合一的風(fēng)鵝食品，“辣中帶酸，酸中帶辣”，既營養(yǎng)又美味?？紤]到中小土特產(chǎn)食品企業(yè)資金力量薄弱的特點(diǎn)，花果山風(fēng)鵝可以考慮在推廣初期只推廣一類產(chǎn)品。成功打造“明星”產(chǎn)品之后，再利用品牌延伸法逐漸增加產(chǎn)品品種。如花果山風(fēng)鵝在拓展休閑食品初期只推廣15g左右，定價(jià)1元的鵝翅、鵝肝、鵝肉絲三類小包裝食品，在成功拓展市場之后，逐漸推出50g左右，定價(jià)2－25元左右的鵝醬、鵝舌、鵝脖、鵝肫、鵝掌、鵝脯、鵝腿等大中小包裝的各類風(fēng)鵝食品，以豐富產(chǎn)品線，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。另外，花果山風(fēng)鵝應(yīng)精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝。包裝是產(chǎn)品的臉面，需設(shè)計(jì)鮮明活潑漂亮、能有效刺激食欲的包裝，以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲和食欲?；ü斤L(fēng)鵝顏色設(shè)計(jì)上可考慮采用大氣而有食欲的紅色或者是年輕人喜歡的藍(lán)色、紫色包裝，圖案上采用Q版飛翔的天鵝，包裝上采用15g左右的小包裝。同時(shí)也可考慮把鵝翅、鵝肝、鵝肉絲三類產(chǎn)品組合，進(jìn)行捆綁銷售，以增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。

（二）以市場倒推法定價(jià)產(chǎn)品

產(chǎn)品價(jià)格是市場競爭的一項(xiàng)重要內(nèi)容，產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響著消費(fèi)者的購買行為、影響著生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。合適的價(jià)格既有利于吸引和保持顧客、擴(kuò)大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益?；ü斤L(fēng)鵝作為休閑食品市場的后來者，可考慮采用價(jià)格這一強(qiáng)有力的競爭武器，以期迅速打開市場，搶奪市場份額。鑒于此，建議花果山風(fēng)鵝采用倒推定價(jià)法給產(chǎn)品定價(jià)。即找出目標(biāo)市場上最暢銷的同類產(chǎn)品，以公司在同類、同規(guī)格產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不高于競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格為原則，以此來倒推和控制公司的各項(xiàng)成本和費(fèi)用的定價(jià)。這有助于產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期保持與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又可以倒推公司的各項(xiàng)費(fèi)用，改善公司內(nèi)部各項(xiàng)管理。花果山風(fēng)鵝可以考慮采取以下價(jià)格策略：在零售終端上單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與競爭對(duì)手同類產(chǎn)品（1元15g）價(jià)格持平，但捆綁銷售包裝的產(chǎn)品價(jià)格卻低于競爭對(duì)手，同時(shí)經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)也低于競爭對(duì)手。這些策略，一方面有助于刺激消費(fèi)者購買組合包裝以獲取實(shí)惠，另一方面也有助于激勵(lì)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商推廣公司產(chǎn)品的積極性。

（三）以扁平化渠道拓展市場

良好的銷售渠道策略可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的?；ü斤L(fēng)鵝在渠道策略上可考慮采用三步走模式。

1確定渠道模式

花果山風(fēng)鵝可考慮采用扁平化渠道，以縣級(jí)市場為單位開發(fā)總經(jīng)銷，地級(jí)總經(jīng)銷與縣級(jí)總經(jīng)銷平級(jí)開發(fā)，在總經(jīng)銷和零售商之間不再設(shè)二級(jí)批發(fā)商，建立公司—地級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷—零售商的扁平渠道模式。這種扁平模式最大的作用是將二級(jí)批發(fā)商的利潤直接給了總經(jīng)銷和零售商，提高了他們的積極性。如花果山風(fēng)鵝在開發(fā)徐州市場時(shí)，可以不設(shè)置總經(jīng)銷商，地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商直接由公司供貨，各零售商從地縣級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

2選擇經(jīng)銷商模式

花果山風(fēng)鵝作為休閑食品市場的后來者，為了將來更好地發(fā)展，應(yīng)采用高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格審核的政策篩選經(jīng)銷商。同時(shí)以高投入、高回報(bào)為條件牢牢地把經(jīng)銷商捆綁上公司創(chuàng)立品牌、開拓市場的“戰(zhàn)車”上。只有經(jīng)銷商與公司捆綁在一起，心往一處想，力往一處使，傳統(tǒng)營銷渠道的開發(fā)才會(huì)效果顯著。如花果山風(fēng)鵝可考慮采用以下條件篩選經(jīng)銷商：（1）長期從事食品行業(yè)銷售，有從事土特產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，有地市縣3級(jí)渠道；（2）業(yè)務(wù)處于高速成長狀態(tài)，凈資產(chǎn)不低于100萬；（3）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不低于15人等。

3制定銷售政策模式

為確保招商順利，花果山風(fēng)鵝可考慮對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面給予優(yōu)惠政策，以增加經(jīng)銷商加盟的積極性?；ü斤L(fēng)鵝可考慮采用以下銷售政策：（1）設(shè)置渠道開拓獎(jiǎng)、終端維護(hù)獎(jiǎng)、隊(duì)伍管理獎(jiǎng)、銷售激勵(lì)獎(jiǎng)等激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性；（2）在銷售上采用月度返利、季度返利、年度返利的模式，以多種返利形式吸引經(jīng)銷商加盟；（3）聯(lián)合經(jīng)銷商開展品牌宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商舉辦的效果良好的宣傳活動(dòng)進(jìn)行宣傳費(fèi)用補(bǔ)貼，以此來激勵(lì)經(jīng)銷商。

（四）借力促銷推廣產(chǎn)品

花果山風(fēng)鵝和眾多中小土特產(chǎn)食品企業(yè)一樣，其資金和人力資源較少。因此花果山風(fēng)鵝應(yīng)積極整合外部資源，開展借力、借勢(shì)營銷，加速企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的提升。具體可采用以下三種模式。

1借力促銷模式

花果山風(fēng)鵝應(yīng)發(fā)揮奇思妙想，采用出奇制勝的方式推廣產(chǎn)品，積極借助軟文和社會(huì)熱門事件進(jìn)行事件營銷?；ü斤L(fēng)鵝可考慮在體育賽事熱播的時(shí)期推出××球隊(duì)或××運(yùn)動(dòng)員獲勝，其風(fēng)鵝產(chǎn)品打×折的促銷。在某電視劇熱播的時(shí)期，推出購買風(fēng)鵝送演員飾品的促銷，如買5包組合風(fēng)鵝休閑食品送《甄嬛傳》中妃嬪的耳飾或吊墜等促銷活動(dòng)，以球賽吸引男性消費(fèi)者，以電視劇吸引女性消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品。

2合作促銷模式

花果山風(fēng)鵝可與相關(guān)食品企業(yè)聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)，以合作來擴(kuò)大品牌的影響力，同時(shí)節(jié)省新產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。如與方便面、火腿腸、面包等企業(yè)聯(lián)合開展促銷，舉辦買相關(guān)產(chǎn)品送休閑食品、買休閑食品送相關(guān)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，如買2包方便面送花果山風(fēng)鵝15g的休閑包裝鵝肝，買組合包裝的風(fēng)鵝送1包方面等合作促銷活動(dòng)。

3終端促銷強(qiáng)刺激模式

花果山風(fēng)鵝可采考慮用免費(fèi)試吃、買一送一、有獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)送禮品、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等強(qiáng)刺激的推廣方式，以免費(fèi)試吃吸引消費(fèi)者，以上佳的口味吸引消費(fèi)者再次購買和推薦購買。

篇5

[中圖分類號(hào)] S667.9 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1003-1650 （2015）02-0009-02

西番蓮又名百香果、雞蛋果，有熱帶果后之稱，果汁有番石榴、菠蘿、香蕉、草莓、芒果、酸莓等數(shù)十種水果的濃郁香味。為西番蓮科西番蓮屬、熱帶多年生草質(zhì)到半木質(zhì)藤本攀援植物，原產(chǎn)澳大利亞和南美洲的巴西。

1 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.1 歷史淵源 我國1984年在福建引種成功，現(xiàn)主要種植于福建、廣東、廣西、云南、臺(tái)灣等暖冬地區(qū)。江城縣是云南省普洱市西蕃蓮生產(chǎn)的重點(diǎn)區(qū)域，經(jīng)過多年發(fā)展，現(xiàn)已具有一定的種植規(guī)模。

1.2 生產(chǎn)現(xiàn)狀 西蕃蓮是江城縣繼橡膠、咖啡、茶葉、甘蔗之后發(fā)展種植的又一個(gè)“短、平、快”重要經(jīng)濟(jì)作物，早在1995年就有零星種植，目前，全縣整董、康平緊鄰西番蓮公司的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已推廣種植640公頃，投產(chǎn)240公頃，產(chǎn)量3600噸，農(nóng)戶收入350萬元。

1.3 開發(fā)研究狀況 江城綠色版納生態(tài)食品公司、農(nóng)業(yè)部門積極開展西蕃蓮宜林區(qū)域土地調(diào)查、確定以整董、康平兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點(diǎn)，撰寫了《江城縣西蕃蓮產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目可行性報(bào)告》上報(bào)相關(guān)部門并作為扶貧項(xiàng)目立項(xiàng)，同時(shí)開展西蕃蓮高產(chǎn)栽培及品種篩選和配置研究等工作，分析西蕃蓮產(chǎn)業(yè)在生態(tài)、經(jīng)濟(jì)效益及其在區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的作用。從現(xiàn)階段的研究來看，只注重單項(xiàng)技術(shù)的研究，不重視高新技術(shù)與配套技術(shù)的研究，科技推廣力度不足，轉(zhuǎn)化率低，與西蕃蓮產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展的集合力度不夠。

2 存在問題

2.1 缺乏規(guī)劃 江城縣2002年開始推廣種植西蕃蓮，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏科學(xué)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，在種植區(qū)域、品種配置和生產(chǎn)技術(shù)上存在著一定的盲目性，未能充分利用我縣自然資源優(yōu)勢(shì)及品種優(yōu)勢(shì)來發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)。

2.2 技術(shù)推廣培訓(xùn)不足 種植農(nóng)戶缺乏栽培管理技術(shù)，管理粗放，種植地內(nèi)雜草叢生，病蟲危害嚴(yán)重，肥水施用不當(dāng)，不及時(shí)修剪枝條，不進(jìn)行授粉，使西蕃蓮種植基本處于只收不管理的境地，能收多少就收多少，任其自然生長。一般西蕃蓮植后一年即可投產(chǎn)。第二年即進(jìn)入盛果期，5-6年更新再植。而據(jù)調(diào)查，現(xiàn)整董、康平兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植的西蕃蓮，尤其是外地移民種植區(qū)域，采摘一年后還未進(jìn)入盛果期就因管理不善面出現(xiàn)衰退死棵，種植農(nóng)戶得不到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)收入，一定程度上影響了西蕃蓮的生產(chǎn)發(fā)展和種植農(nóng)戶的積極性。

2.3 宣傳力度不夠 廣大農(nóng)戶對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)，等、靠、要思想嚴(yán)重，農(nóng)業(yè)部門及公司對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)開發(fā)在促進(jìn)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效方面的重要意義缺乏宣傳，在開發(fā)種植達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，還未能及時(shí)抓住典型大戶充分做好宣傳鼓動(dòng)工作，致使農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)開發(fā)時(shí)的信心不足。

2.4 公司加工技術(shù)滯后，開發(fā)應(yīng)用單一。雖然公司原料銷售不存在問題，但每年農(nóng)戶交售的果品除黃果外有相當(dāng)一部分青果因質(zhì)量原因公司拒收，對(duì)西蕃蓮的應(yīng)用也停留在原料生產(chǎn)的階段上，對(duì)果葉、果皮等大宗副產(chǎn)品缺乏深加工應(yīng)用，制約著西蕃蓮產(chǎn)業(yè)綜合效益的提高。

3 發(fā)展前景分析

3.1 西蕃蓮應(yīng)用 西蕃蓮含有百余種果實(shí)香味，俗稱百香果，被譽(yù)為水果中的“飲料皇后”，富含各種維生素、可分離制成各種不同風(fēng)味的果汁飲料，具有很高的營養(yǎng)及保健價(jià)值，果皮可制成生物肥料，莖葉可制成保健果茶和藥品，具有廣泛的用途。西蕃蓮畝產(chǎn)量可達(dá)1.5噸，按每公斤2元收購價(jià)計(jì)，畝最低可創(chuàng)效益3000元，產(chǎn)量高，產(chǎn)值好。

3.2 市場分析 收購鮮果的江城縣綠色版納生態(tài)食品公司主要向農(nóng)夫山泉，娃哈哈等飲料生產(chǎn)廠家供應(yīng)原料、產(chǎn)品供不應(yīng)求。目前，西蕃蓮種植面積較少，產(chǎn)量低，公司自投產(chǎn)以來一直沒有收購到足夠的鮮果，根本無法完成訂單，據(jù)公司負(fù)責(zé)人介紹，2014年公司必須收購6000噸鮮果才能完成原料供應(yīng)的訂單，而預(yù)計(jì)產(chǎn)量只有1000噸左右，缺口較大，符合質(zhì)量要求的鮮果不存在銷售問題，發(fā)展空間很大，現(xiàn)公司計(jì)劃開始提取凍干果粉，國際市場售價(jià)每公斤高達(dá)110美元，對(duì)鮮果的需求量將更大。

3.3 自然條件分析 西蕃蓮產(chǎn)業(yè)計(jì)劃開發(fā)區(qū)內(nèi)，可供開發(fā)種植的土地面積為67400余畝，海拔在600米-1100米之間，空氣相對(duì)濕度80.6，年降雨量1560厘米，年有效積溫7046℃至7540℃，年平均氣溫19.6℃，PH值5.5-6.5土壤深厚肥沃，交通方便，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，農(nóng)村有機(jī)肥儲(chǔ)量豐富，生態(tài)環(huán)境良好，各方面條件符合西蕃蓮生長發(fā)育所需條件，完全能生產(chǎn)出未受污染的西蕃蓮鮮果。

3.4 措施保障 隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)為結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展“兩高一優(yōu)”無公害農(nóng)作物已成為各級(jí)黨委、政府及農(nóng)業(yè)部門的一項(xiàng)重要任務(wù)，相關(guān)部門也出臺(tái)了一些政策鼓勵(lì)廣大農(nóng)戶在穩(wěn)定糧食生產(chǎn)的情況下大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物開發(fā)種植，政策有保障。縣內(nèi)有一個(gè)現(xiàn)階段日加工能力30噸的企業(yè)，加工能力能隨著種植面積的擴(kuò)大而擴(kuò)大，果品銷售有保障。

3.5 產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然性 在我縣宜植地域，大部分是貧困山區(qū)和半山區(qū)，廣大農(nóng)戶缺技術(shù)、缺項(xiàng)目、缺資金，發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)，投資小、見效快，能有效吸引貧困地方農(nóng)村剩余勞力和更貧困的外縣移民，能有效地利用現(xiàn)有荒山荒地，在取得一定經(jīng)濟(jì)收入的同時(shí)又可改善生態(tài)環(huán)境，有效防止水土流失，并可在西蕃蓮地內(nèi)套種茶葉、咖啡等作物，以短養(yǎng)長，形成復(fù)合種植經(jīng)營模式，創(chuàng)造比單一種植更高的經(jīng)濟(jì)效益，提高單位面積土地的生產(chǎn)力，是貧困地域農(nóng)戶發(fā)展種植、增加收入的首選項(xiàng)目之一。從經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益來說，發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)化種植具有一定優(yōu)勢(shì)，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4 產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策

4.1 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，搞好宣傳，促進(jìn)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)快速、穩(wěn)定的發(fā)展。有關(guān)部門應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)在貧困地區(qū)中的地位的重要性的認(rèn)識(shí)，在充分保證種植農(nóng)戶利益的前提下，依托西蕃蓮公司抓好典型、樹好樣榜，積極搞好宣傳動(dòng)員工作，堅(jiān)定廣大種植農(nóng)戶的信心和決心。

4.2 合理規(guī)劃種植區(qū)域，不與膠、蔗、咖啡等作物爭地，引導(dǎo)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。根據(jù)西蕃蓮生物特性及我縣荒山荒地資源，在海拔1100米以下的宜植區(qū)域，根據(jù)公司要求和農(nóng)村勞動(dòng)力情況，合理推廣種植西蕃蓮，氣候諸要素不適合種植的，一律不推廣種植，超出公司運(yùn)距要求的，暫不規(guī)劃。

4.3 加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)和管理，完善公司+農(nóng)業(yè)部門+農(nóng)戶的實(shí)施模式，理順產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，避免公司、農(nóng)業(yè)部門各自為政的情況出現(xiàn)。加強(qiáng)協(xié)調(diào)，使種植農(nóng)戶在種植上能得到全程技術(shù)跟蹤服務(wù)，在銷售上不再出現(xiàn)鮮果質(zhì)量不達(dá)要求而被公司拒收的情況，使農(nóng)戶種有服務(wù)，銷有保障，使公司有充足的計(jì)劃中的貨源，更好地去安排訂單。

篇6

現(xiàn)任的市場總監(jiān)閆總是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上體現(xiàn)的淋漓盡致。其他的七個(gè)人和我是公司從全國各地招聘的區(qū)域經(jīng)理，四個(gè)北方人，且大多數(shù)都是有幾年以上快銷品工作經(jīng)驗(yàn)，還有一個(gè)西安人，剩下的就都是南方人，且都在調(diào)味品市場有三年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說公司這次招聘是下功夫了，前期的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)磨合我并沒有感覺到什么特別之處，直到后期招商成功到市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并且后來和閆總由工作關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我才慢慢體會(huì)到成功背后的細(xì)致與周全。

前期通過21天的培訓(xùn)及溝通，我們對(duì)公司和產(chǎn)品有了詳細(xì)的了解，這次培訓(xùn)并沒有做形式上的技能和心態(tài)，激勵(lì)等培訓(xùn)，只是針對(duì)公司的產(chǎn)品的了解和市場現(xiàn)狀的分析，更多的是講解到現(xiàn)在市場的機(jī)會(huì)與市場空間，以及市場的同類產(chǎn)品的推廣模式與詳細(xì)的資料，并且讓以前做過同行業(yè)的員工，著重把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域市場調(diào)味品現(xiàn)狀做了詳細(xì)的詮釋，而期間不變的就是每天都有一次一個(gè)小時(shí)模擬的談判對(duì)練，主要角色是商和區(qū)域經(jīng)理在公司利益和商利益之間的模擬演練，且角色不斷的轉(zhuǎn)換，同時(shí)揣摩不同角色的心理情況。

今天是培訓(xùn)結(jié)束以后，為期三天的招商及市場推廣方案的設(shè)計(jì)與確定，我們用的模式在咨詢行業(yè)應(yīng)該叫頭腦風(fēng)暴，就是以一個(gè)主題，及現(xiàn)有的資源條件，大家一起出主意，不斷的嫁接新資源，最后確定一個(gè)綜合利益最大化的方案。

先是閆總針對(duì)市場的整體情況和公司現(xiàn)有的資源做了比較詳細(xì)的介紹，我總結(jié)了一下主要是這幾個(gè)方面：

一是公司在食品添加劑行業(yè)雖然有較高的知名度，但是現(xiàn)在進(jìn)入的調(diào)味品市場是另一種市場模式，因?yàn)閮蓚€(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商也就是渠道模式并不一樣，我們需要從新建立新的渠道模式，現(xiàn)在能完善的只是技術(shù)資源的共享，也就是在渠道將來完善以后，公司可以根據(jù)市場反饋很快的豐富相關(guān)產(chǎn)品線，用于加大渠道的利用和鞏固渠道資源的忠誠度。

二是公司的這個(gè)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)剛剛成立，除了閆總和幾個(gè)新員工有調(diào)味品營銷相關(guān)經(jīng)驗(yàn)外，剩下的我和幾個(gè)新同事并沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而由閆總和我們8個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)來做全國市場的推廣我個(gè)人總覺得有些勢(shì)單力薄。而期間公司這個(gè)項(xiàng)目的市場部還沒有成立，就是所有的思路及運(yùn)營模式和執(zhí)行都要合并成一個(gè)部門來執(zhí)行。

三是在公司背景上，我們是和新加坡JSL公司合資的企業(yè)，公司在廠房硬件設(shè)施給人的感覺還是足夠的氣派，雖然我們的一條流水線有是原來生產(chǎn)添家劑的設(shè)備經(jīng)過后期的改裝形成的，但整體的研發(fā)部門，生產(chǎn)部門及辦公環(huán)境給人的感覺還是正規(guī)大公司的感覺，同時(shí)也因?yàn)檫@些可能對(duì)我們這些做市場的人員來說是一種無形的精神力量的支撐。

四是我們的產(chǎn)品主要是WBN牌系列調(diào)味品，但是公司研發(fā)及生產(chǎn)并通過檢驗(yàn)?zāi)苌鲜型茝V的就是雞粉產(chǎn)品，公司主要是三個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，就是說分成高，中，低三個(gè)檔次，在包裝和品質(zhì)上有著明顯的區(qū)別，在包裝上從顏色和罐的品質(zhì)上都區(qū)別于其他的同行產(chǎn)品，原材料和包裝罐全部到位，包括樣品試用罐全部到位，剩下的就是一旦市場推廣方案確定下來以后，便開始生產(chǎn)上市。期間前期很多思路都是營銷團(tuán)隊(duì)沒有建立以前閆總根據(jù)自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)部門及生產(chǎn)，采購部門詳細(xì)溝通后確定的產(chǎn)品線和包裝樣板，為公司后期上市以后的推廣做了很好的鋪墊，同時(shí)我們也為閆總的細(xì)心所折服。

這些就是公司的現(xiàn)狀和產(chǎn)品的情況，然后就是對(duì)市場的分析和機(jī)會(huì)的把握。

首先作為國內(nèi)餐飲行業(yè)的迅猛發(fā)展，催生了這個(gè)行業(yè)的規(guī)模化和專業(yè)渠道的形成，以前的的大多數(shù)調(diào)味品商都是坐商，一般在菜市場和水產(chǎn)批發(fā)市場設(shè)立店面，較為全面的系列調(diào)味品，跟當(dāng)?shù)氐木频?，賓館，及街邊餐飲店處理好關(guān)系就可以，期間的利潤和穩(wěn)定的銷售額讓這群特殊的商安逸著守著自己的店。而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的商開始由坐商變成行商，主動(dòng)去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長聯(lián)系，主動(dòng)根據(jù)酒店的下單由商來送貨，當(dāng)然也是主動(dòng)的送回扣給采購或廚師長，并且還實(shí)行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風(fēng)險(xiǎn)，但是巨大的利潤已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品商。

而這批商都是由省級(jí)商，地級(jí)商，縣市級(jí)商三個(gè)層次組成，省級(jí)商在完成所在區(qū)域的餐飲渠道的開發(fā)和直供以外，同時(shí)還做著批發(fā)的渠道，依次類推，很多渠道的開發(fā)和維護(hù)工作都是由廠家的營銷人員來完成的，商完成的是搬箱中轉(zhuǎn)工作，這種緊湊的渠道模式，就是公司要嫁接的現(xiàn)成的渠道模式。

其次做為雞粉市場的機(jī)會(huì)來講，我通過這次會(huì)議的理解是，雞粉做為調(diào)節(jié)湯或者一些菜系的鮮香味和后味比味精等有著很大的區(qū)別，能增加菜系的后香和入口的口感。我是地道的北方人，在自己的印象里菜系鮮味的就只知道味精，所以期間通過對(duì)產(chǎn)品的理解，雞粉比味精好，雞份是純天然的，味精是化工產(chǎn)品，而主要從菜系的口感和品質(zhì)上來講有雞粉做的菜比味精的鮮香味純正多了，特別是做湯，后香味道很濃，而作為餐飲行業(yè)競爭主要指標(biāo)之一就是菜系的口味。產(chǎn)品的市場潛力是很大的，有巨大的市場空間。

另外作為從競爭的角度來講，雞粉是一個(gè)處于成長期的行業(yè)，市場上的品種很多很雜，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分為有三個(gè)結(jié)構(gòu)層次，高端的是由JL為首的幾個(gè)品牌組成，他們的幾個(gè)在40-45之間，主要做的是A類餐飲。（我們把餐飲行業(yè)根據(jù)規(guī)模，用貨量，餐飲店的檔次，及出貨量分為A，B，C三個(gè)檔次，檔次越高，對(duì)菜系的質(zhì)量的要求就越高，用的產(chǎn)品的品質(zhì)要求的就越嚴(yán)格。中端市場由BWJ為首的一些列品牌為主，價(jià)格區(qū)間在20—35之間，主要做的是B類餐飲。低端市場主要是由JJY為首的一系列產(chǎn)品為主，價(jià)格在10—20元之間，主要做的是C類店，也就是街邊小餐飲店。

而需要特別提出的是一些客戶分類的細(xì)節(jié)，這些都是由以前做過調(diào)味品的同事總結(jié)出來的，就是做為A類店來講，這類點(diǎn)多數(shù)都是星級(jí)以上的酒店和賓館，它們最注重的就是菜系的口感和品質(zhì)，他們聘請(qǐng)的很多廚師都是很有名氣的，所以他們對(duì)任何配料和調(diào)味品的選擇都是很嚴(yán)格，質(zhì)量不過關(guān)，給任何回扣他們也不會(huì)接納你的產(chǎn)品，所以針對(duì)這些客戶首先要通過關(guān)系讓廚師長對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可了，以后才有機(jī)會(huì)，他們最重視的是自己的名聲和酒店的口碑，不會(huì)隨便就放棄原來的產(chǎn)品而使用你的產(chǎn)品。而作為這些掛大牌的廚師一般都比較傲氣，愛擺架子，所以要想取得他們的認(rèn)可并使用，是一個(gè)漫長的過程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往會(huì)弄巧成拙，而怎樣和他們成為朋友是最關(guān)鍵的，這時(shí)候采購的作用比較小。只要廚師長不認(rèn)可，你休想將產(chǎn)品打進(jìn)去。并且很多菜系的配料都是廚師長親自去采購，對(duì)其品質(zhì)和成色非常挑剔。筆者去開發(fā)此類酒店的時(shí)候，遇到很多酒店都是自己調(diào)治的雞汁用于調(diào)味，行業(yè)里也叫老湯，可見他們對(duì)口味的挑剔。但是產(chǎn)品一旦進(jìn)入這樣的酒店，銷量肯定是沒有問題的。這是所有調(diào)味品公司和其商必爭之地，往往就看那家公司質(zhì)量過硬切說服工作做的比較到位。其次是B類店，這類餐飲店大多是每個(gè)地方的特色餐飲或者店面位置很好處于重要的交通位置，比如海濱城市的特色海鮮店，內(nèi)陸地區(qū)代表自己當(dāng)?shù)匚幕牟惋嫷辏@些店一般都是老板親自參與管理，所以雖然人氣旺，但因?yàn)槭翘厣昱c其他固定菜系沒有比較性，很多顧客來消費(fèi)的原因是因?yàn)橄矚g店內(nèi)的氣氛和代表當(dāng)?shù)氐牟惋嬑幕?，由于是老板親自管理，所以采購一般是老板的親屬或者朋友，這時(shí)候的采購的權(quán)利就比較大，這里的餐飲店并不在意廚師的名氣，而在意的是餐飲的特色氣氛，所以針對(duì)這類店，回扣的作用比較大，要想將產(chǎn)品打進(jìn)此類店，一定要過采購關(guān)，就是你的產(chǎn)品進(jìn)去了，還要過廚師關(guān)，因?yàn)閺N師長不用你也沒有辦法的。所以進(jìn)入此類店方法要對(duì)，要全面照顧，細(xì)致到位。否則任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都可能造成通路受阻。此店一旦進(jìn)入要好好維護(hù)，因?yàn)楦偁帉?duì)手的產(chǎn)品也在關(guān)注，不過維護(hù)好以后它產(chǎn)生的銷量肯定是讓你滿意的。剩下的就是C類店了，此店一般為街邊快餐店，小吃店，飲食一條街等餐飲店，這里都是老板參與采購，廚師一般采購什么用什么，老板當(dāng)然怎樣節(jié)省怎樣做，此類店就是用實(shí)惠來吸引他們。只要價(jià)格足夠低，有那么個(gè)味道就可以。這類產(chǎn)品要在陳列上下點(diǎn)功夫，量還是可以的，當(dāng)會(huì)議開到這里的時(shí)候，我想任何做過營銷做過市場的人都會(huì)有些沖動(dòng)，就是似乎在產(chǎn)品和終端客戶有一條模糊的渠道，剩下的問題就是怎么樣將這個(gè)渠道清晰化，怎樣找到一個(gè)市場突破點(diǎn)。確定怎樣的招商模式和渠道運(yùn)作模式！

寫到這里仿佛又回到了當(dāng)時(shí)的情景，所有的人很平和的沿著一個(gè)思路討論著，大家并沒有為了一個(gè)問題去爭執(zhí)，盡管大家來自不用行業(yè)。筆者后期在其他工作崗位上也參與過或親自主持過頭腦風(fēng)暴方法，但期間的過程好象因?yàn)闋巿?zhí)某些問題，最后并沒有具體的方案，反而把大家搞的很疲憊，而這次的會(huì)議一直讓我記憶憂新，是因?yàn)榇蠹也煌男愿?，不同的?jīng)歷，但并沒有進(jìn)行過多的爭執(zhí)和表現(xiàn)自己，而是將會(huì)議很平和的延續(xù)下去，并且大家的思路仿佛越來越清晰，沒有前期詳細(xì)的準(zhǔn)備，只是將公司的現(xiàn)狀，產(chǎn)品的特點(diǎn)，市場的機(jī)會(huì)，每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)綜合起來，這些給予每個(gè)人的是一個(gè)清晰的方向，并且隨著會(huì)議的進(jìn)行大家的激情都隨著這個(gè)方向的延伸而越來越激烈，似乎很快就要找到方法了。同時(shí)閆總也通過這次會(huì)議樹立了在這個(gè)新團(tuán)隊(duì)中的威望。

兩天的會(huì)議討論過去了，第三天上午就要確定招商模式了，大家有些摩拳擦掌，畢竟這些天由公司培養(yǎng)的自信很快就要接受市場的考驗(yàn)，大家都有些期盼。

第三天會(huì)議早上9：00開始，大家坐下以后，閆總講今天上午會(huì)議結(jié)束，明天開始進(jìn)入市場籌備期，每個(gè)人將要奔赴各自的市場完成各自的任務(wù)。大家聽了以后每個(gè)人都開始做最后的思想沖刺。

接著閆總的一句話讓整個(gè)會(huì)議持續(xù)沉默了5分種，公司給我們的全國市場運(yùn)作費(fèi)用，只有70萬，這包括我們前期的籌備，所有的宣傳資料，相關(guān)的廣告費(fèi)用，全國的招商，渠道的開發(fā)等，并且我們必須在5月中旬完成所有目標(biāo)市場的招商（當(dāng)時(shí)確定的是16個(gè)?。?，其他不夠的費(fèi)用可以在銷售利潤里向財(cái)務(wù)提取。

會(huì)議頓時(shí)啞然無語。大家當(dāng)時(shí)都有了自己的想法，我想，70萬，如果做快銷品連廣告費(fèi)用都不夠，只夠做一個(gè)省級(jí)市場的招商及維護(hù)，還怎樣做全國呢，新產(chǎn)品銷售利潤的產(chǎn)生需要一個(gè)過程！五月中旬做全國16個(gè)省，不可能！其實(shí)大家當(dāng)時(shí)的感覺和我基本一樣，做一個(gè)樣板市場可以，同時(shí)啟動(dòng)全國是天方夜潭，也有個(gè)別人在想，公司是不是哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了，這樣的新產(chǎn)品做全國大規(guī)模的招商，除了利用展會(huì)，其他似乎跟不可能，一個(gè)一個(gè)市場的做還有可能，全國同時(shí)啟動(dòng)，費(fèi)用就是杯水車薪，但是大家都知道市場競爭這么激烈，你做一個(gè)市場蠶食了別人的市場份額，再啟動(dòng)其他市場時(shí)如果其他產(chǎn)品有所行動(dòng)，市場更難啟動(dòng)，且本來行業(yè)里的交付就有一個(gè)帳期，在本不是一個(gè)需求拉動(dòng)的市場完成這樣的任務(wù)，不靠足夠的資金主動(dòng)推動(dòng)換取時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)，怎么可能呢？

大家沉沒了一會(huì)，在大家開始變的急噪的時(shí)候，閆總講到：在表面看來這確實(shí)有難度，并且是不小的難度，但是期間大家對(duì)市場的分析，可能很多人都有一個(gè)方向了，只要我們的市場方向是對(duì)的，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，我想機(jī)會(huì)有很多，但是市場必須全面啟動(dòng)，越是分散精力我們的市場成本反而就越高。希望大家結(jié)合前兩天的思路，我們找出解決的方法！

這時(shí)大家的心情反而平靜了下來，確實(shí)市場的思路很清晰，我們應(yīng)該先確定每個(gè)省的總商，以省代輻射到二級(jí)市場的，以次類推！然后針對(duì)不同級(jí)別的餐飲店用不同的渠道模式推拉結(jié)合，將銷路打通，市場就活了，但是說起來簡單，關(guān)鍵是怎樣把招商的環(huán)節(jié)突破，讓商愿意來做我們的，然后就是怎樣讓餐飲店來使用我們的產(chǎn)品。這兩個(gè)問題的解決是關(guān)鍵。

70萬的費(fèi)用分解到十幾個(gè)省級(jí)市場，可能連一個(gè)市場的招商都不夠，還別說渠道運(yùn)作了，何況這是新產(chǎn)品肯定要有一個(gè)過程的，讓終端客戶認(rèn)識(shí)到接受是需要一個(gè)過程，過程還沒有結(jié)束，費(fèi)用早就沒了，這就是現(xiàn)狀。所有人的思維清晰而有模糊。

討論到一段時(shí)間以后，所有人的精力都集中在怎樣讓這群專業(yè)渠道商來做我們的產(chǎn)品，他們只要做我們就有機(jī)會(huì)，我們列舉了太多的模式，比如高額返利呀， 廣告拉動(dòng)，專業(yè)隊(duì)伍開發(fā)與維護(hù)市場，銷售額返利，銷售額送配貨車等等，但都是一個(gè)一個(gè)否定了，你光給高額返利，但是只推不拉，產(chǎn)品輸送不到位，商不出貨，光帳期也能把公司給拖跨，其他模式更不可行，那點(diǎn)啟動(dòng)資金根本不夠。大家又結(jié)合自己過往的經(jīng)驗(yàn)不斷的列舉其它運(yùn)作模式，但都因?yàn)橘M(fèi)用的限制而不能進(jìn)行。

閆總突然問了個(gè)問題，讓大家思考，我們給商送車讓他們現(xiàn)款進(jìn)貨怎么樣？

大家接著說，這種模式太多了，羊毛出在羊身上，商精著呢？現(xiàn)在大部分快銷品都這樣做，一種方式是首批進(jìn)多少貨，然后直接送部車給你，當(dāng)然你進(jìn)的貨越多，送的車就越好，條件是貨不能退，所以這種模式在前幾年還有效，但是現(xiàn)在用這種模式根本沒有效果，你用這種模式商不把你趕出來才怪！ 另一種模式是根據(jù)銷售額返車，這種模式商現(xiàn)在也不是很感興趣，商認(rèn)為公司的利潤肯定很高，不會(huì)輕易答應(yīng)的。最終還是認(rèn)可你的產(chǎn)品和運(yùn)作模式才同意做的。其實(shí)說白了，就是變相拿著商的錢去給他買車就是了。

大家可以換位思考一下，我們?nèi)绻人蛙嚱o他然后再要求進(jìn)貨怎么樣？ 閆總突然打斷了大家說了這句話，大家頓時(shí)來了興趣，什么？送車？先把車送給商然后進(jìn)貨，沒有聽說。但是錢呢？肯定不行，啟動(dòng)資金這關(guān)就過不去。拿什么去買車？

大家先不要讓啟動(dòng)資金來限制大家的思維，肯定會(huì)有方法的，你們換位思考一下，如果你是商，先送部車給你，然后你隨意進(jìn)貨，你是什么感覺？我們開始討論這個(gè)問題，大家最后討論的結(jié)果是：

一是：不相信這個(gè)事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不會(huì)吃這只螃蟹，因?yàn)檎猩滔葳逄唷?/p>

二是：如果他們確定這個(gè)事情是真的，那么就肯定覺得這個(gè)公司很大氣，市場投入力度這么大，所有的商會(huì)重視并且去爭取這部車，這畢竟是天大的好事。

三是：他們爭取到車以后，既然不要求進(jìn)貨，他們肯定會(huì)象征性的進(jìn)貨，甚至聯(lián)合起來不進(jìn)貨。這時(shí)候廠家肯定吃不消的。

我們要解決就是一個(gè)問題，就是進(jìn)貨，不進(jìn)貨那我們做什么，至于相信這件事是真的很好辦，簽個(gè)正式合同就完成了！怎樣讓他們進(jìn)貨，除非讓他們覺得沒有風(fēng)險(xiǎn)。畢竟是新產(chǎn)品！難度就大了。

最后沿著這個(gè)免費(fèi)送車的思路方案初步確定下來了，就是先送車，后進(jìn)貨。具體模式這樣：

一是：先到每個(gè)省在調(diào)味品行業(yè)的餐飲渠道和批發(fā)做的最好的省級(jí)商直接面談，將公司的招商思路講給他聽，如果愿意做，你必須首次進(jìn)多少貨，然后你以新產(chǎn)品推廣會(huì)的名義來把所有二級(jí)市場做的比較好的幾個(gè)商召集起來。我們?nèi)缓蠼o公司選中的商送車，前期省代必須將所有來參加會(huì)議的商的詳細(xì)資料和經(jīng)營品種交給公司。免費(fèi)送車針對(duì)的群體是二級(jí)商。

二是：公司從汽車生產(chǎn)廠家團(tuán)購100輛左右的小廂貨，簽定合同分批付款，并且廠家必須將車包裝成統(tǒng)一形象，且協(xié)助辦理臨時(shí)行使證。每三十輛為一批，兩個(gè)月之內(nèi)全部提完，付全款。

三是：公司用每一批三十多輛車的車隊(duì)，統(tǒng)一招商并做循環(huán)形象宣傳，以三個(gè)省為單位循環(huán)宣傳，在省會(huì)城市宣傳三到五天，同時(shí)召開新品推廣會(huì)，在二級(jí)城市宣傳一到兩天，但是宣傳的同時(shí)必須有對(duì)頭陳列和促銷員發(fā)放相關(guān)資料。

四是：在宣傳期間，早上在每個(gè)市場的水產(chǎn)品批發(fā)市場和菜市場等采購和廚師必定出現(xiàn)的場合，提前預(yù)約車位停車，并且同時(shí)發(fā)放公司宣傳資料和樣品試用裝。做到每個(gè)采購車輛人手一份。并且將公司的促銷信息出去。

五是：車隊(duì)每天中午和晚上吃飯的時(shí)候，由當(dāng)?shù)厣烫崆凹s定在當(dāng)?shù)厣獗容^火爆的餐飲店消費(fèi)，消費(fèi)同時(shí)必須讓廚師試用我們的雞粉，通過現(xiàn)場氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感。

六是：協(xié)助地級(jí)商向指定的縣級(jí)市場滲透宣傳，并指定路線，讓車隊(duì)在指定的路線循環(huán)宣傳，給縣級(jí)商增加信心。

期間還有很多細(xì)節(jié)我就不一一陳列。但是這些思路確定下來以后，我們?nèi)考?dòng)起來了！當(dāng)時(shí)就只能用激動(dòng)兩個(gè)字來代表當(dāng)時(shí)的心情。大家你一言我一語熱烈著沿著這個(gè)思路探討著，越來越興奮。

接著這個(gè)問題結(jié)束，還有一個(gè)更重要的問題就是前面討論的怎樣讓渠道流通，就是商這個(gè)產(chǎn)品以后，怎樣能讓采購或者廚師用我們的產(chǎn)品。采購可以利用商的關(guān)系或者當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員協(xié)助開發(fā)，只要方法到位，應(yīng)該沒有問題，只是個(gè)過程問題。而廚師的阻力是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，讓廚師愿意采用，特別是前面分析的B類店的廚師。一旦他們認(rèn)可了，市場拉力就形成了。

最終的公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷模式，由于產(chǎn)品是罐裝，公司促銷的主題是開蓋有驚喜，50%中獎(jiǎng)率，一等獎(jiǎng)電腦一臺(tái)，每一批貨里有一臺(tái)電腦，二等獎(jiǎng)是手機(jī)，每一批貨里有三部手機(jī)。三等獎(jiǎng)就是在大部分高，中檔罐里放五元現(xiàn)金，用密封袋裝好。在低檔產(chǎn)品里面放一元錢用密封袋裝好。這里注意的是，基本上罐罐都有現(xiàn)金獎(jiǎng)，那我們?yōu)槭裁葱麄?0%中獎(jiǎng)率呢？這樣做的目的是為了增加廚師在用的時(shí)候不斷的有驚喜，并且中獎(jiǎng)以后會(huì)覺得自己的運(yùn)氣好，從而對(duì)產(chǎn)品相成關(guān)聯(lián)性的好印象。

還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)橥ㄟ^前面的市場分析，由于將產(chǎn)品推廣到A類店需要一個(gè)過程，而C類店注重的是實(shí)惠，所以B類店將是公司的主要利潤來源，A類店其次，C類店只是為了沖量，薄利多銷，所以在獎(jiǎng)品的發(fā)放上中檔產(chǎn)品將當(dāng)成主推產(chǎn)品，三種不同規(guī)格的產(chǎn)品迎合三種不同級(jí)別的餐飲店，并且也同時(shí)迎擊三種不同檔次的雞粉，很多人要問，你同時(shí)推出這三種雞粉，那么給人的品牌印象到底是高檔還是中低擋的呢？模糊的定位最終損害的還是企業(yè)自己。但是通過最后的實(shí)踐的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)合適的就是最好的。因?yàn)楹线m在后期很長一段時(shí)間與很多廚師建立了很好的關(guān)系，也一直保持著不錯(cuò)的銷量。

篇7

這是最符合團(tuán)隊(duì)定義的營銷團(tuán)隊(duì)，比如公司內(nèi)由銷售經(jīng)理、市場（企劃）經(jīng)理、市場研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營銷總監(jiān)（副總）等所組成的營銷管理團(tuán)隊(duì)，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專員、設(shè)計(jì)專員、信息專員以及市場總監(jiān)所組成的市場部專業(yè)團(tuán)隊(duì)。此類營銷團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)成員各有專長，互補(bǔ)性很強(qiáng)，如果缺少其中的一員，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)效能等大打折扣。

構(gòu)建專業(yè)互補(bǔ)型營銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場分析、策劃能力；市場研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長優(yōu)勢(shì)。

在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專長的“蘿卜”經(jīng)過有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

在許多國內(nèi)營銷管理團(tuán)隊(duì)中，擅長業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營銷大腦”，是市場的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內(nèi)可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績，但對(duì)企業(yè)的中長期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，來自國內(nèi)外著名企業(yè)的營銷人才濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。

在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^多，銷售管理專才不足而降低了營銷團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營銷團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們?cè)狭牟邉澞潮＝∑返纳鲜型茝V，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。

專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營銷人才來擔(dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專長的同時(shí)，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場（企劃）經(jīng)理晉升而來，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷售經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的助手；由市場企劃經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。

作為專業(yè)互補(bǔ)型營銷團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、充分尊重專業(yè)。對(duì)專業(yè)的尊重本質(zhì)就是對(duì)專業(yè)人才價(jià)值的尊重，類似市場研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對(duì)他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時(shí)候比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加有激勵(lì)作用，因?yàn)椤笆繛橹赫咚馈薄笆澜缰?，知音難覓”，這由這些“知識(shí)分子”的深層次價(jià)值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場決策應(yīng)該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。

2、充分授權(quán)，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營銷總監(jiān)等管理者本身具有較強(qiáng)的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術(shù)業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權(quán)，既是對(duì)他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時(shí)間，提高日常決策的效率。

3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這是專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的意義，但現(xiàn)實(shí)中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對(duì)專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，將專業(yè)人才用錯(cuò)了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團(tuán)隊(duì)的悲哀。一個(gè)擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個(gè)專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經(jīng)理。

培養(yǎng)一個(gè)專才本不是企業(yè)必須承擔(dān)的職責(zé)，雖然社會(huì)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的潛力無限，但是，學(xué)習(xí)受到時(shí)間、智力和財(cái)力的制約，很難立即轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是拿來就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

該類型團(tuán)隊(duì)崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒有真本領(lǐng)，最好進(jìn)入該類型團(tuán)隊(duì)。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，因才適用，用人所長，這是專業(yè)互補(bǔ)型營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的真正核心精要。

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。發(fā)揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運(yùn)作的整臺(tái)“機(jī)器”。市場研究經(jīng)理的客觀數(shù)據(jù)是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品上市企劃的理性依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的策劃案是媒介經(jīng)理和推廣經(jīng)理選擇媒體和執(zhí)行活動(dòng)的奉行準(zhǔn)則。相反，如果各個(gè)專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)行會(huì)陷入一片混亂之中。作為團(tuán)隊(duì)管理者，必須在日常行為管理，培訓(xùn)考核等方方面面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員合作的意識(shí)，要讓團(tuán)隊(duì)成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)應(yīng)多多開展。

就該類型團(tuán)隊(duì)的總體領(lǐng)導(dǎo)而言，建議該類型團(tuán)隊(duì)管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認(rèn)為該書中的“選拔才干，界定結(jié)果，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因才適用”的核心觀點(diǎn)尤其適用于該類型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理。

二、相對(duì)獨(dú)立型營銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布和團(tuán)隊(duì)數(shù)量及人數(shù)最多的營銷團(tuán)隊(duì)。至少80％的營銷團(tuán)隊(duì)都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的幾十個(gè)省區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，省區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的地區(qū)主管團(tuán)隊(duì)，在城市經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的KA業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。該類型團(tuán)隊(duì)的共同特點(diǎn)有：1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢(shì)力范圍，業(yè)務(wù)領(lǐng)域受公司職責(zé)保護(hù)。2、每個(gè)成員的崗位職責(zé)基本相同。3、團(tuán)隊(duì)成員共有一個(gè)上司，相互之間基本獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)合作程度底。

構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立型營銷團(tuán)隊(duì)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、技能及素質(zhì)的要求盡可能統(tǒng)一。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)要求是基本相同的，無論團(tuán)隊(duì)成員是幾人還是幾十人，每個(gè)成員的任職條件相應(yīng)的也必須基本相同。只有知識(shí)、技能和素質(zhì)相同的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)盡可能確保思想的統(tǒng)一性、行動(dòng)的一致性。該團(tuán)隊(duì)成員的任職條件強(qiáng)調(diào)專業(yè)特長的共性，與專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的要求截然相反。

2、每個(gè)團(tuán)隊(duì)在自己的職責(zé)領(lǐng)域內(nèi)必須能夠獨(dú)擋一面，團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)要求比較全面。作為省區(qū)經(jīng)理就是一個(gè)省的總司令，對(duì)一個(gè)省的業(yè)績負(fù)完全責(zé)任，即便是僅僅管幾個(gè)街道的基層業(yè)務(wù)人員，他也必須對(duì)所轄領(lǐng)域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負(fù)完全責(zé)任。作為獨(dú)立運(yùn)作型團(tuán)隊(duì)成員，除了在業(yè)務(wù)技能方面有專長有經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力、自我時(shí)間和行為管理等能力?！白鰳I(yè)務(wù)，是良心事業(yè)”，這還是管理制度相對(duì)完善的強(qiáng)生公司某大區(qū)經(jīng)理的肺腑之言。該類型團(tuán)隊(duì)的任務(wù)特性決定了成員工作的相對(duì)獨(dú)立性和素質(zhì)要求的全面性。

3、注重團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建時(shí)的新舊結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，老小結(jié)合。因?yàn)槁氊?zé)雷同，團(tuán)隊(duì)容易僵化，缺少活力。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，必須重視新人的引進(jìn)（因?yàn)樾氯诵職庀?，新思維），舊成員的穩(wěn)固（團(tuán)隊(duì)文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮(zhèn)（因?yàn)橹欣夏耆怂枷肷铣墒?，行為上穩(wěn)重），年輕人的激情（因?yàn)槟贻p，他們有積極進(jìn)取，奮發(fā)向上的精神）。這種不同年齡不同經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建，最終目的是希望團(tuán)隊(duì)的“鯰魚效應(yīng)”，時(shí)時(shí)確保團(tuán)隊(duì)的活力。

相對(duì)獨(dú)立型團(tuán)隊(duì)管理者的身份一般是銷售總監(jiān)或大區(qū)、省區(qū)、城市經(jīng)理，他們大都是基層業(yè)務(wù)人員出身，一層一層提拔上來，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力普遍較弱，如在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)、考核等方面往往不太擅長。但是，作用該類型的管理者，第一職責(zé)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，第二職責(zé)才是專業(yè)支持。許多該類型的管理者常常適應(yīng)不了新角色，仍然作為業(yè)務(wù)人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，有意無意的忽略了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第一職能。

要真正高效的領(lǐng)導(dǎo)該類型團(tuán)隊(duì)，一定要從高級(jí)業(yè)務(wù)員角色向?qū)I(yè)管理者角色轉(zhuǎn)變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！

作為該類型團(tuán)隊(duì)管理者，日常領(lǐng)導(dǎo)的重心應(yīng)在于以下幾點(diǎn)：

1、注重過程控制。團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)統(tǒng)一，過程控制的標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)統(tǒng)一，如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的日常拜訪路線、時(shí)間等完全可以通過相同的報(bào)表體系來控制。

2、注重一對(duì)一專業(yè)培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一般是業(yè)務(wù)強(qiáng)者，但作為管理者則應(yīng)該退據(jù)幕后當(dāng)教練員，如通過協(xié)調(diào)拜訪等現(xiàn)場示范培訓(xùn)，既直接提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能，又可鞏固領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，獲得團(tuán)隊(duì)成員的尊敬認(rèn)同。

3、注重考核的公平性。相對(duì)獨(dú)立的工作性質(zhì)，決定了團(tuán)隊(duì)成員的日常工作表現(xiàn)難以直接的比較。作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績考核似乎是最天經(jīng)地義的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是決定業(yè)績的因素除了團(tuán)隊(duì)成員的自身努力外，還有市場環(huán)境、競爭環(huán)境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設(shè)計(jì)出真正體現(xiàn)成員績效的考核方法，能否真正的確?？己说目陀^、公平、公正，這是對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的巨大挑戰(zhàn)！

4、重視日常信息溝通。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技巧要求的相同性，決定了相互之間經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相互學(xué)習(xí)的重要性。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該在月度會(huì)議甚至在團(tuán)隊(duì)聚餐等各種場合，積極引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技能的不斷進(jìn)步。

三、相互競爭型營銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布數(shù)量少，但絕對(duì)人數(shù)卻不少的相對(duì)松散型營銷團(tuán)隊(duì)。如保險(xiǎn)公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)相同客戶，團(tuán)隊(duì)成員之間可相互爭奪。業(yè)務(wù)人員之間的相互競爭，本質(zhì)上與合作為基礎(chǔ)的狹義團(tuán)隊(duì)定義相沖突，但現(xiàn)實(shí)中，在這種事實(shí)上極可能相互競爭沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團(tuán)隊(duì)”兩個(gè)字！這些團(tuán)隊(duì)的共同特征有：1、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)完全相同。2、公司一般不設(shè)定地理、行業(yè)等范圍保護(hù)，同一客戶可由不同的業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行競爭。3、業(yè)務(wù)人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團(tuán)隊(duì)管理者的權(quán)限比較有限。

這是最不穩(wěn)定，人員最參差不齊，個(gè)人收入也最懸殊（強(qiáng)者年收入數(shù)十萬元，弱者僅數(shù)千元）的營銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員任職門檻比較低，在學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團(tuán)隊(duì)里表現(xiàn)出色，應(yīng)具備以下兩方面的素質(zhì)要求：1、性格要求：積極主動(dòng)，相對(duì)外向，不怕挫折，不墨守成規(guī)，喜歡挑戰(zhàn)。2、基本能力要求：有較強(qiáng)的人際交往和溝通能力。

作為該類型團(tuán)隊(duì)的管理者，在招聘團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，一定要重視對(duì)此兩項(xiàng)素質(zhì)的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個(gè)”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團(tuán)隊(duì)成員。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主要具備較強(qiáng)的培訓(xùn)、激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)等能力。事實(shí)上，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓(xùn)能力都比較出色，他們都是“成功學(xué)”的忠誠者，他們的身份相當(dāng)于“教主”，團(tuán)隊(duì)成員相當(dāng)于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)在于：