導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇企業(yè)銷售管理分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

0 背景

 

面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境,信息已成為企業(yè)不可或缺的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資源,誰(shuí)能最快最準(zhǔn)地把握客戶的需求,并用產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求,誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。銷售信息作為連接企業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境的紐帶,對(duì)企業(yè)的決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著重要的作用,也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證,企業(yè)必須予以高度重視。

 

1 信息管理概述

 

信息是使人們對(duì)事物的不確定性減少或消除的東西,經(jīng)過(guò)加工后的數(shù)據(jù)信息對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策有現(xiàn)實(shí)或潛在的價(jià)值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質(zhì)和量。

 

2 銷售信息管理的必要性

 

2.1 信息管理是企業(yè)進(jìn)行決策的基礎(chǔ)

 

產(chǎn)品的技術(shù)性能、規(guī)格、質(zhì)量等信息決定了客戶的購(gòu)買習(xí)慣,如何使用戶能對(duì)其所購(gòu)產(chǎn)品有深入了解,滿足其要求,這對(duì)企業(yè)穩(wěn)固客源顯得十分重要。企業(yè)決策層不僅需要了充分掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種信息,還要隨時(shí)了解銷售數(shù)據(jù)信息,來(lái)把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的動(dòng)態(tài)變化,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略,確保企業(yè)的決策適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

 

2.2 信息管理是企業(yè)管理的創(chuàng)新

 

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展,在原來(lái)的物質(zhì)技術(shù)條件基礎(chǔ)上建立起來(lái)的管理體制已經(jīng)不適應(yīng)信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代管理變革的要求,管理創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新中的重要組成部分已經(jīng)成為企業(yè)取得成功的必要條件。對(duì)企業(yè)銷售信息的管理是企業(yè)信息化的標(biāo)志之一,企業(yè)信息化就是企業(yè)管理理念、組織結(jié)構(gòu)和管理手段的創(chuàng)新。

 

2.3 信息管理關(guān)系企業(yè)的發(fā)展

 

市場(chǎng)信息,決定著企業(yè)未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)和新產(chǎn)品發(fā)展方向的信息資源。在全球市場(chǎng)一體化推進(jìn)過(guò)程中,企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境變化越來(lái)越頻繁,企業(yè)為求得生存的空間和發(fā)展的機(jī)會(huì),信息化建設(shè)成為其不二的選擇。企業(yè)信息化也是國(guó)家現(xiàn)代化和國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的礎(chǔ),是企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。

 

3 銷售信息管理系統(tǒng)架構(gòu)

 

3.1 構(gòu)建統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)

 

銷售的業(yè)務(wù)管理是產(chǎn)品實(shí)行商業(yè)化的一個(gè)過(guò)程,科學(xué)地運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理觀念,依據(jù)市場(chǎng)狀況及企業(yè)目標(biāo),統(tǒng)籌規(guī)劃整體業(yè)務(wù),全面體現(xiàn)企業(yè)的銷售策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售收入和市場(chǎng)占有率在整個(gè)銷售管理中起著舉足輕重的作用。對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管理,也就是對(duì)企業(yè)銷售流程的管理,對(duì)信息的管理,即運(yùn)行一定的方式來(lái)確保各種信息的傳遞順暢。

 

(1)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)廣域應(yīng)用和移動(dòng)辦公

 

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用使信息的溝通便捷起來(lái),銷售人員可以在任何地方流動(dòng),只要能夠上網(wǎng),他就處于整個(gè)管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)管之下,這是整個(gè)銷售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。

 

(2)通過(guò)相關(guān)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的銷售信息管理

 

除信息傳遞的問(wèn)題之外,對(duì)資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個(gè)問(wèn)題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個(gè)銷售人員的工作狀態(tài),及時(shí)總結(jié)銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。資源的浪費(fèi)隨著銷售規(guī)模的增加而增長(zhǎng)。銷售信息管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程中的信息的監(jiān)控和管理,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效利用。

 

(3)進(jìn)行有效的級(jí)別控制

 

在銷售信息管理系統(tǒng)中,資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對(duì)象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。整個(gè)銷售隊(duì)伍各種職位的設(shè)置,和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定,是把各種角色抽象成對(duì)象,就完成了銷售部門關(guān)系實(shí)體與銷售信息管理系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合的過(guò)程。

 

3.2 集中信息的分析研究

 

信息化時(shí)代背景下,企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都在不斷快速地變化著,客戶的消費(fèi)需求日益顯出個(gè)性化、多樣化,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇,企業(yè)面臨的外部環(huán)境復(fù)雜多變。集中營(yíng)銷信息的分析研究就是針對(duì)營(yíng)銷決策者的要求,主動(dòng)或被動(dòng)地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據(jù)分析研究結(jié)果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務(wù)形式。

 

3.2.1 信息的定性處理

 

信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關(guān)系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行面對(duì)面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個(gè)步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發(fā)送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。

 

3.2.3 信息的定量處理

 

信息的定量處理是通過(guò)一定的測(cè)量方法采集大量信息,并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理,給出定量結(jié)果的信息分析研究的過(guò)程,其處理方法一般多采用數(shù)列化與圖形化處理方法。數(shù)列化處理是把收集到的信息,按照其計(jì)量或計(jì)數(shù)單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數(shù)據(jù)有序化,同時(shí)也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數(shù)列化處理的基礎(chǔ)上做出直方圖或頻數(shù)圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務(wù)。

 

3.3銷售流程的信息管理

 

為了某一銷售行動(dòng),銷售信息系統(tǒng)可以調(diào)動(dòng)各種資源支持對(duì)客戶的開發(fā),提高銷售行為的有效性。通過(guò)信息共享與任務(wù)分配,實(shí)現(xiàn)基于銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)的工作協(xié)同,在不同層次的銷售主管之間可以對(duì)客戶以及銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分享、調(diào)整;也可以在企業(yè)內(nèi)部的不同部門、不同業(yè)務(wù)之間按照客戶的需求實(shí)現(xiàn)信息的統(tǒng)一的管理與分享。

 

3.3.1銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管理

 

銷售過(guò)程管理,是分解銷售鏈的一連串的營(yíng)銷活動(dòng),并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理,其目標(biāo)在于解構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?來(lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度,同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式,串連活動(dòng)的作業(yè)流程,讓 具有強(qiáng)有力的銷售鏈,保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管理主要包括:市場(chǎng)管理、合同管理、備發(fā)貨計(jì)劃管理、客戶管理、回款管理、儲(chǔ)運(yùn)管理、銷售人員管理等等。市場(chǎng)管理主要是指市場(chǎng)信息的管理,主要包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)形勢(shì)等信息的收集和管理。

 

3.3.2 銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)分析

 

從銷售形式(內(nèi)銷或外銷)、產(chǎn)品、商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量等角度對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表并進(jìn)行定性和定量的數(shù)據(jù)分析。依據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)和分析資料,讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時(shí)掌握和控制銷售過(guò)程的動(dòng)態(tài),包括各倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)的庫(kù)存情況、銷售信息(銷量、價(jià)格、銷售速度、產(chǎn)品品種、銷售比例等)、基本財(cái)務(wù)情況、銷售計(jì)劃的完成情況、商和經(jīng)銷商的成績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同比情況等等,并在此基礎(chǔ)上加以多角度、科學(xué)化的分析,從而做出企業(yè)戰(zhàn)略部署,包括銷售計(jì)劃中各類產(chǎn)品數(shù)量和品種的確定、銷售任務(wù)的確定、銷售價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)手段的確定。

 

3.4 客戶信息的集中管理

 

客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、訂單、費(fèi)用、以及歷次交易數(shù)據(jù)等信息內(nèi)容,一直以來(lái),客戶資源很多時(shí)候掌握在銷售人員手中,經(jīng)常處于分散游離狀態(tài),信息的價(jià)值大打折扣。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶就是企業(yè)的寶貴財(cái)富,是影響企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。因此,企業(yè)在注重預(yù)期客戶管理和保持現(xiàn)有客戶管理的基礎(chǔ)上,有必要加強(qiáng)客戶的管理,尤其是加強(qiáng)反映客戶資源狀況的客戶信息管理。

 

3.4.1 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 

從最基本的客戶數(shù)據(jù)開始,做些基礎(chǔ)工作,建立一組數(shù)據(jù)庫(kù),每一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)反映一組相關(guān)的信息,例如建立反映客戶基本情況的數(shù)據(jù)庫(kù),反映客戶行為的數(shù)據(jù)庫(kù),反映客戶資信的數(shù)據(jù)庫(kù)等,數(shù)據(jù)庫(kù)之間通過(guò)關(guān)鍵字段相聯(lián)系?？傊?客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是和客戶有關(guān)的各種信息的集合,通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業(yè)更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)本身并不直接帶來(lái)收益,客戶數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值的大小,取決于如何充分利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息資源?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)包括了客戶企業(yè)的基本生產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)開展情況、需求統(tǒng)計(jì)、資信狀況等數(shù)據(jù),因此可以利用這些數(shù)據(jù) 客戶的不同需要與特征,從而為市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、開展針對(duì)化營(yíng)銷等提供信息支持,為營(yíng)銷計(jì)劃的制定提供幫助。另一方面,根據(jù)顧客的購(gòu)買行為對(duì)顧客進(jìn)行分類,分為交易顧客和關(guān)系顧客,交易顧客是那些只關(guān)心商品價(jià)格的顧客,他們對(duì)價(jià)格比較敏感,缺乏對(duì)某一企業(yè)的忠誠(chéng)度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對(duì)銷售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)對(duì)客戶進(jìn)行如下的分類:

 

第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤(rùn)的顧客;

 

第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤(rùn)的40%-50%;

 

第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤(rùn)卻很少。

 

根據(jù)分類的結(jié)果,我們可以對(duì)不同類別的客戶采取不同的營(yíng)銷策略和銷售政策,以提高營(yíng)銷的效果。

 

4 銷售信息管理的策略

 

網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展,使企業(yè)能否捕捉到顧客新的需要,成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代制勝的手段之一。企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,聚焦客戶需求的變化,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個(gè)有機(jī)的閉環(huán)網(wǎng)絡(luò),設(shè)立專門信息機(jī)構(gòu),采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)。

 

4.1 成立市場(chǎng)信息情報(bào)部門

 

情報(bào)部門專門負(fù)責(zé)收集有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展變化的,客戶的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的情報(bào),并負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立管理維護(hù),對(duì)收集來(lái)的信息利用統(tǒng)計(jì)軟件和 工具進(jìn)行整理分析,將情報(bào)變?yōu)閷?duì)企業(yè) 具有指導(dǎo)意義的信息,利用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù),為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。

 

4.2 構(gòu)建企業(yè)信息通信平臺(tái)

 

組建立企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)(Intranet),創(chuàng)建營(yíng)銷系統(tǒng)綜合信息資料庫(kù),通過(guò)內(nèi)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通及各部門信息共享和傳遞(當(dāng)然,在企業(yè)管理水平和資金允許的條件下,可以直接導(dǎo)入ERP管理系統(tǒng)。)。營(yíng)銷系統(tǒng)綜合信息資料庫(kù)主要收集和分析企業(yè)每天的訂單、銷售額、價(jià)格以及成交情況,以及產(chǎn)品存貨、應(yīng)收帳款、合同利潤(rùn)概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內(nèi)網(wǎng)建立自己的營(yíng)銷信息中心,來(lái)收集和傳送外部營(yíng)銷情報(bào),為管理人員提供正在發(fā)生的信息數(shù)據(jù)。包括反映市場(chǎng)上商品供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、管理等狀況和趨勢(shì)的各種消息、數(shù)據(jù)和資料。

 

市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)采用分布式結(jié)構(gòu)(即是由若干微機(jī)組成的局域網(wǎng)絡(luò)再經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接而成),總企業(yè)和各個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)互通有無(wú),實(shí)施管理,如圖4-1

 

4.3 信息報(bào)告制度

 

定期將收集整理的信息編制成企業(yè)內(nèi)部信息簡(jiǎn)報(bào),提供給企業(yè)管理層作為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面決策的基礎(chǔ)資料。同時(shí),可以形成階段性營(yíng)銷調(diào)研,系統(tǒng)地分析企業(yè)所面臨的營(yíng)銷狀況,為決策層提出戰(zhàn)略決策方案信息和有效建議。

 

5 結(jié)論

 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銷售信息管理作為企業(yè)管理的“重中之重”的地位越來(lái)越顯著,其內(nèi)涵也隨之紛繁復(fù)雜。銷售信息管理是通過(guò)對(duì)銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業(yè)內(nèi)部信息管理的無(wú)序狀態(tài),提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業(yè)決策提供有力的支持。

 

篇2

當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過(guò)程中實(shí)現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，更加是財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對(duì)于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問(wèn)題，對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于合同的訂立相對(duì)比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過(guò)都會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對(duì)而言就比較放松。通常在履行過(guò)程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時(shí)在某些因?yàn)榭陀^條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無(wú)法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補(bǔ)充協(xié)議也并未及時(shí)補(bǔ)上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個(gè)側(cè)面增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無(wú)人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時(shí)有發(fā)生。同時(shí)某些單位相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點(diǎn)之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問(wèn)題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負(fù)責(zé)，對(duì)于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實(shí)際工作中，一方面對(duì)于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個(gè)方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對(duì)于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問(wèn)題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)不良影響。

切實(shí)推動(dòng)企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，借以實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。進(jìn)一步體現(xiàn)在對(duì)銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個(gè)方面著手展開工作：

加強(qiáng)財(cái)務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財(cái)務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要依據(jù)，在面對(duì)銷售合同的時(shí)候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價(jià)格層面加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品銷售的管控，必須認(rèn)識(shí)到，價(jià)格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價(jià)格展開對(duì)應(yīng)的成本以及利潤(rùn)核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財(cái)務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個(gè)常常被財(cái)務(wù)部門，乃至于整個(gè)企業(yè)所忽視的問(wèn)題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會(huì)歸屬到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過(guò)，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個(gè)方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營(yíng)銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對(duì)業(yè)務(wù)部門工作的負(fù)面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對(duì)企業(yè)合同的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對(duì)合同實(shí)行分級(jí)、劃塊管理，各個(gè)業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級(jí)管理單位，負(fù)責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問(wèn)部門定期匯報(bào)有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時(shí)加強(qiáng)相應(yīng)單位與財(cái)務(wù)部門的橫向溝通，實(shí)現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實(shí)合同的真實(shí)性與合法性。

篇3

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸擴(kuò)大，如何將企業(yè)的銷售費(fèi)用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對(duì)銷售費(fèi)用的開支進(jìn)行精細(xì)化處理，擴(kuò)大產(chǎn)銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)。現(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟(jì)效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費(fèi)用概述

企業(yè)銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動(dòng)中，涉及到各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)及展覽費(fèi)，每一項(xiàng)費(fèi)用的用處不同，因此費(fèi)用體系存在差異。銷售費(fèi)用是保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌?qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的知名度，達(dá)到擴(kuò)大整體銷量的目的?；阡N售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)[1]。

2.企業(yè)銷售費(fèi)用的作用

企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營(yíng)者需要將銷售重點(diǎn)放在如何集中消費(fèi)者的注意力，在吸引注意力的過(guò)程中，讓消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買商品，以最小的消費(fèi)支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)收入，因此進(jìn)行擴(kuò)展銷售渠道，需投入銷售費(fèi)用。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用的作用進(jìn)行分析。

2.1擴(kuò)展市場(chǎng)銷路

企業(yè)的銷售費(fèi)用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析。其中廣告費(fèi)的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進(jìn)行海報(bào)宣傳及代言人宣傳，這就需要從實(shí)際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對(duì)產(chǎn)品的特性對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?。?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時(shí)期，需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過(guò)程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴(kuò)展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費(fèi)用，保證系統(tǒng)的實(shí)用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點(diǎn)的銷售體系都需要專門的管理人員進(jìn)行管理，需要將管理費(fèi)用列入整體考核范圍內(nèi)，進(jìn)而保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行[2]。

2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過(guò)銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費(fèi)者購(gòu)買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購(gòu)買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項(xiàng)資金支出都需要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用也隸屬于銷售費(fèi)用。售后費(fèi)用支出在銷售費(fèi)用支出中占有很大的比例，為了減少費(fèi)用的過(guò)度支出，需要提前制定管理方案，對(duì)銷售支出費(fèi)用的類別進(jìn)行歸納整理，將售后服務(wù)費(fèi)用及維修費(fèi)用納入管理范圍中，明確賠償費(fèi)用體系，進(jìn)而提升售后服務(wù)質(zhì)量。

3.企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略分析

針對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的重要性，需要在實(shí)踐中明確銷售費(fèi)用的類型，根據(jù)實(shí)際需求，確定切實(shí)可行的銷售費(fèi)用管理措施。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費(fèi)費(fèi)用管理意識(shí)

當(dāng)前部分企業(yè)銷售費(fèi)用管理人員存在管理意識(shí)差的情況，由于對(duì)銷售費(fèi)用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須樹立消費(fèi)意識(shí)，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，找到銷售點(diǎn)。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購(gòu)和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實(shí)可行的消費(fèi)渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓，損失大量的經(jīng)濟(jì)效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識(shí)和銷售意識(shí)。產(chǎn)品自身的成本和銷售費(fèi)用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟(jì)收益為主導(dǎo)，重視消費(fèi)意識(shí)的重要性，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費(fèi)用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。

3.2建立銷售指標(biāo)控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費(fèi)用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際銷售情況，制定一套切實(shí)可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用進(jìn)行整合，由于不同消費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強(qiáng)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實(shí)踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強(qiáng)對(duì)日常費(fèi)用的審核，及時(shí)記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費(fèi)用

由于消費(fèi)費(fèi)用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過(guò)多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費(fèi)用過(guò)多或者持續(xù)增長(zhǎng)的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費(fèi)用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費(fèi)，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費(fèi)逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇?，達(dá)到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費(fèi)用的目的。運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等是銷售費(fèi)用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對(duì)外形進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，達(dá)到降低包裝費(fèi)的目的[5]?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的特征選擇運(yùn)輸工具，盡量選擇費(fèi)用低的交通工具，例如水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸?shù)?，達(dá)到降低運(yùn)輸費(fèi)用的目的。基于銷售費(fèi)用的多種類型，需要在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化選擇，從多方面進(jìn)行考慮，從整體上降低銷售費(fèi)用。

3.4對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的審核

企業(yè)銷售費(fèi)用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出前進(jìn)行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實(shí)際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對(duì)誤差處進(jìn)行檢查，進(jìn)行明確的記錄。其次需要檢查銷售費(fèi)用的支出是否符合我國(guó)企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際支出，對(duì)不符合支出的銷售費(fèi)用需要及時(shí)上報(bào)上級(jí)檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過(guò)行之有效的審核，能夠加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。

4.結(jié)束語(yǔ)

針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售費(fèi)用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實(shí)踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實(shí)際情況，建立一套切實(shí)可行的銷售費(fèi)用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對(duì)每一筆銷售費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的記錄，為企業(yè)銷售費(fèi)用的整體管理營(yíng)造一個(gè)良好的內(nèi)部運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理制度的有序進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

（一）銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠。在我國(guó)煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過(guò)中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國(guó)電力消費(fèi)情況來(lái)看，重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據(jù)了煤炭消費(fèi)總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團(tuán)的主要消費(fèi)對(duì)象就是煤炭需求量大、信譽(yù)好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團(tuán)的直接客戶。正因?yàn)殇N售渠道的單一性，加上對(duì)銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價(jià)格仗的惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響了煤炭銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

（一）探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

（二）實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

（三）科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn)：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

篇5

軟件工程領(lǐng)域取得了前所未有的進(jìn)展，其中最重要的、具有劃時(shí)代重大意義的成果之一就是統(tǒng)一建模語(yǔ)言（UML：Unified Modeling Language）的出現(xiàn)。在世界范圍內(nèi)，至少在近些年內(nèi)，UML將是面向?qū)ο蠹夹g(shù)領(lǐng)域內(nèi)占主導(dǎo)地位的標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言。將UML用于商品銷售系統(tǒng)，首先可以消除一些潛在的不必要的差異，以免用戶混淆;其次通過(guò)統(tǒng)一語(yǔ)義和符號(hào)表示，能夠穩(wěn)定面向?qū)ο蠹夹g(shù)市場(chǎng)，使項(xiàng)目根植于一個(gè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言，從而可以大大拓寬所研制與開發(fā)的軟件系統(tǒng)的適用范圍，并大大提高其靈活程度。

1.UML簡(jiǎn)述

作為一種建模語(yǔ)言，UML的定義包括UML語(yǔ)義和UML表示法兩個(gè)部分。

（1）UML語(yǔ)義

描述基于UML的精確元模型定義。元模型為UML的所有元素在語(yǔ)法和語(yǔ)義上提供了簡(jiǎn)單、一致、通用的定義性說(shuō)明，使開發(fā)者能在語(yǔ)義上取得一致，消除了因人而異的最佳表達(dá)方法所造成的影響。此外UML還支持對(duì)元模型的擴(kuò)展定義。

（2）UML表示法

定義UML符號(hào)的表示法，為開發(fā)者或開發(fā)工具使用這些圖形符號(hào)和文本語(yǔ)法為系統(tǒng)建模提供了標(biāo)準(zhǔn)。這些圖形符號(hào)和文字所表達(dá)的是應(yīng)用級(jí)的模型，在語(yǔ)義上它是UML元模型的實(shí)例。

2.銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)建模和需求分析

業(yè)務(wù)模型和需求分析的目的是對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估，采集和分析系統(tǒng)的需求，理解系統(tǒng)要解決的問(wèn)題，重點(diǎn)是充分考慮系統(tǒng)的實(shí)用性。結(jié)果可以用一個(gè)業(yè)務(wù)用例（Business Use Case）框圖表達(dá)，根據(jù)銷售系統(tǒng)的基本特征和功能可得到本系統(tǒng)的用例圖，如圖1。用例模型用于需求分析階段，它的建立是系統(tǒng)開發(fā)者和用戶反復(fù)討論的結(jié)果，表明了開發(fā)者和用戶對(duì)需求規(guī)格達(dá)成的共識(shí)。首先，它描述了待開發(fā)系統(tǒng)的功能需求;其次，它將系統(tǒng)看作黑盒，從外部執(zhí)行者的角度來(lái)理解系統(tǒng);第三，它驅(qū)動(dòng)了需求分析之后各階段的開發(fā)工作，不僅在開發(fā)過(guò)程中保證了系統(tǒng)所有功能的實(shí)現(xiàn)，而且被用于驗(yàn)證和檢測(cè)所開發(fā)的系統(tǒng)，從而影響到開發(fā)工作的各個(gè)階段和UML的各個(gè)模型。

圖1 企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的用例圖

2.1 銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)是研究欲采用的實(shí)現(xiàn)環(huán)境和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，結(jié)果是產(chǎn)生一個(gè)對(duì)象模型，也就是設(shè)計(jì)模型。設(shè)計(jì)模型包含了Use Case的實(shí)現(xiàn)，可以表現(xiàn)對(duì)象如何相互通信和運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)Use Case流的。對(duì)于系統(tǒng)的靜態(tài)結(jié)構(gòu)，可以通過(guò)類圖、對(duì)象圖、組件圖和配置圖來(lái)描述;對(duì)于系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)行為，可以通過(guò)順序圖、協(xié)同圖、狀態(tài)圖、活動(dòng)圖描述。這些圖在加上說(shuō)明文檔就構(gòu)成一個(gè)完整的設(shè)計(jì)模型。

2.2 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)

銷售管理系統(tǒng)擁有大量信息資源，這些資源包括各種客戶、用戶、和產(chǎn)品等信息。其數(shù)據(jù)量大、信息變化快，非結(jié)構(gòu)化信息與結(jié)構(gòu)化信息共存。使用UML對(duì)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行基于面向?qū)ο蟮姆治龊蛯?shí)現(xiàn)，可以從開發(fā)的第一步開始，從系統(tǒng)的底層就把握住銷售信息資源的特征，為下一步具體實(shí)現(xiàn)打好基礎(chǔ)。在銷售管理系統(tǒng)建立模型時(shí)要涉及到處理大量的模型元素，如類、進(jìn)口、組件、節(jié)點(diǎn)、圖等，可以將語(yǔ)意上相近的模型元素組織在一起，這就構(gòu)成了UML的包，包從較高的層次來(lái)組織管理系統(tǒng)模型。

2.3 系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)

2.3.1 序列圖：序列圖（Sequence Diag-ram）用來(lái)描述對(duì)象之間動(dòng)態(tài)的交互關(guān)系，著重體現(xiàn)對(duì)象間消息傳遞的時(shí)間順序。順序圖存在兩個(gè)軸：水平軸表示不同的對(duì)象，垂直軸表示時(shí)間。順序圖中的對(duì)象用一個(gè)帶有垂直虛線的矩形框表示，并標(biāo)有對(duì)象名和類名。垂直虛線是對(duì)象的生命線，用于表示在某段時(shí)間內(nèi)對(duì)象是存在的。對(duì)象間的通信通過(guò)在對(duì)象的生命線間畫消息來(lái)表示。消息的箭頭指明消息的類型。如圖2所示。

圖2 商品管理的序列圖

圖2中描述了先加載某個(gè)客戶;顯示某些狀態(tài);再更改某些屬性值，最后更新數(shù)據(jù)庫(kù)狀態(tài)的一次執(zhí)行過(guò)程。

2.3.2 狀態(tài)圖：適合描述一個(gè)對(duì)象穿越多個(gè)Use Case的行為。類的狀態(tài)圖表示類的對(duì)象可以呈現(xiàn)的狀態(tài)和這個(gè)對(duì)象從一種狀態(tài)到另一種狀態(tài)的轉(zhuǎn)換。

2.3.3 協(xié)作圖：協(xié)作圖（Collaboration Diagram）用于描述相互合作的對(duì)象間的交互關(guān)系和鏈接關(guān)系。雖然順序圖和協(xié)作圖都用來(lái)描述對(duì)象間的交互關(guān)系，但側(cè)重點(diǎn)不一樣。順序圖著重體現(xiàn)交互的時(shí)間順序，協(xié)作圖則著重體現(xiàn)交互對(duì)象間的靜態(tài)鏈接關(guān)系。下圖描述的是商品盤點(diǎn)消息傳遞的過(guò)程。

2.3.4 活動(dòng)圖：用于描述業(yè)務(wù)過(guò)程和類的操作，類似與舊流程圖，是對(duì)業(yè)務(wù)處理工作流建模。

2.4 銷售管理系統(tǒng)的測(cè)試和配置

經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析和設(shè)計(jì)后，就可以根據(jù)設(shè)計(jì)模型在具體的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，生成系統(tǒng)的源代碼、可執(zhí)行程序和相應(yīng)的軟件文檔，建立一個(gè)可執(zhí)行系統(tǒng)，進(jìn)而需要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試和排錯(cuò)，保證系統(tǒng)符合預(yù)定的要求，獲得一個(gè)無(wú)錯(cuò)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。測(cè)試結(jié)果將確認(rèn)所完成的系統(tǒng)可以真正使用;最后完成系統(tǒng)配置，其任務(wù)是在真實(shí)的運(yùn)行環(huán)境中配置、調(diào)試系統(tǒng)，解決系統(tǒng)正式使用前可能存在的任何問(wèn)題。

系統(tǒng)的配置是實(shí)際的交付系統(tǒng)，包括文檔和組成模型等。對(duì)于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)而言，它是一個(gè)典型的客戶/服務(wù)器系統(tǒng)?？梢杂门渲脠D顯示系統(tǒng)的物理結(jié)構(gòu)，如圖3所示。從表面上看，配置圖能顯示系統(tǒng)設(shè)備之間的關(guān)系以及顯示節(jié)點(diǎn)與可執(zhí)行軟件單元的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

圖3 配置圖

3.結(jié)束語(yǔ)

銷售管理系統(tǒng)的發(fā)展非常迅速，傳統(tǒng)的系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)方法難以保證效率和質(zhì)量，將UML應(yīng)用于銷售管理系統(tǒng)的建設(shè)，可以加速開發(fā)進(jìn)程，提高代碼質(zhì)量，支持動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)需求。從實(shí)際效果來(lái)看，UML可以保證軟件開發(fā)的穩(wěn)定性、魯棒性，在實(shí)際應(yīng)用中取得良好的效果。在UML應(yīng)用過(guò)程中，選擇合適的工具也很重要，對(duì)于簡(jiǎn)單的應(yīng)用，Visio等工具就可以支持各種所需圖形的生成。

參考文獻(xiàn)

[1]蔣慧，吳禮發(fā).UML Programming Guide設(shè)計(jì)核心技術(shù)[M].北京：北京希望電子出版社，2001.

篇6

中小企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演者重要的角色，改革開放以來(lái)，我國(guó)各地中小企業(yè)異軍突起，并逐漸成長(zhǎng)壯大。目前，我國(guó)中小企業(yè)涉及的行業(yè)領(lǐng)域極其廣泛，且多數(shù)發(fā)展迅速，充滿活力，不斷優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)在市場(chǎng)占有率、資金、技術(shù)、人才等方面往往處于劣勢(shì)，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，成本管理理念、方法相對(duì)滯后，因此往往難以實(shí)現(xiàn)科學(xué)、高效的成本管理，積極引進(jìn)科學(xué)的成本管理理念和手段，對(duì)于突破這一現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制極其重要。

一、價(jià)值鏈理論概述

價(jià)值鏈理論是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。簡(jiǎn)言之，企業(yè)為了生產(chǎn)有價(jià)值的產(chǎn)品而開展的一系列活動(dòng)就是價(jià)值鏈，價(jià)值鏈理論講企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了細(xì)分，將企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等每個(gè)環(huán)節(jié)都視為影響企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，在這種理念下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不再是經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益水平的對(duì)抗，而是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)價(jià)值鏈理論指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，要求將企業(yè)的每個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)至于價(jià)值鏈上，以價(jià)值鏈分析的視角分析每個(gè)環(huán)節(jié)如何節(jié)約成本、擴(kuò)大收益，進(jìn)而提升企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)值鏈理論應(yīng)用于中小企業(yè)成本管理的可行性

日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)的成本控制理念已經(jīng)與當(dāng)今企業(yè)的成本管理需求不相適應(yīng)，在此條件下，中小企業(yè)必須盡快改變成本管理理念，創(chuàng)新成本管理手段，以實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制，并實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不斷提升。而價(jià)值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠?qū)⒅行∑髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行科學(xué)分析和有效控制，這對(duì)提升中小企業(yè)成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫(kù)存和銷售是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的成本消耗“大戶”，從這兩點(diǎn)入手進(jìn)行成本管理的創(chuàng)新無(wú)疑是十分必要和可行的。

二、中小企業(yè)成本管理中存在的問(wèn)題

目前，中小企業(yè)成本管理理念和方法相對(duì)滯后，這具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.成本控制主動(dòng)性差

中小企業(yè)多數(shù)采用家族式經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)先進(jìn)管理理念、管理手段的應(yīng)用普遍不足，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中往往只能被動(dòng)接受供應(yīng)商和下游企業(yè)的報(bào)價(jià)，這導(dǎo)致許多中小企業(yè)只能忍受較高的經(jīng)營(yíng)成本，難以擺脫微利經(jīng)營(yíng)的情形。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)水平有限，職能將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍限定在某個(gè)產(chǎn)業(yè)的少數(shù)環(huán)節(jié)中，而在現(xiàn)代化社會(huì)生產(chǎn)中，一個(gè)行業(yè)就屬于一個(gè)完整的價(jià)值鏈，每個(gè)企業(yè)都是價(jià)值鏈上的一換，若中小企業(yè)僅僅能夠參與到這一價(jià)值鏈的少數(shù)環(huán)節(jié)中，那么它對(duì)該價(jià)值鏈上的上游企業(yè)和下游企業(yè)的成本變動(dòng)缺乏抵抗力，只能對(duì)自身成本進(jìn)行被動(dòng)的改變，在喪失主動(dòng)權(quán)的情況下，勢(shì)必會(huì)發(fā)生利潤(rùn)的減少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)成本控制，是一項(xiàng)系統(tǒng)而細(xì)致的科學(xué)化管理流程，需要以優(yōu)秀的人才隊(duì)伍和現(xiàn)代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業(yè)上尚不具備這一條件。目前我國(guó)中小企業(yè)普遍面臨資金匱乏，融資難的問(wèn)題，導(dǎo)致不少中小企業(yè)不得不壓縮管理成本而不愿意為構(gòu)架成本控制制度和聘請(qǐng)成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統(tǒng)的、低效的成本控制策略，采用以財(cái)務(wù)報(bào)表為導(dǎo)向的，籠統(tǒng)而不具備全面性的手段進(jìn)行成本管理，最終導(dǎo)致成本失控，企業(yè)效益不佳。

3.庫(kù)存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和庫(kù)存管理方面手段相對(duì)落后，管理成效不高，因此造成了產(chǎn)品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業(yè)庫(kù)存和銷售成本居高不下，同時(shí)，如果這一問(wèn)題得不到及時(shí)解決，也將增加中小企業(yè)后續(xù)庫(kù)存管理與銷售管理的費(fèi)用，造成成本浪費(fèi)的惡性循環(huán)。除此之外，出于庫(kù)存與銷售成本管理的不足，其相應(yīng)的作業(yè)也將成為無(wú)效作業(yè)，這些無(wú)效作業(yè)又在一定程度上浪費(fèi)了企業(yè)的人力資源、材料成本等等，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中屬于應(yīng)該被剔除的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。如此看來(lái)，積極改善庫(kù)存和銷售成本管理理念和方法，提升庫(kù)存和銷售成本管理成效，對(duì)于提升中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)至關(guān)重要。

三、中小企業(yè)成本管理改進(jìn)對(duì)策

結(jié)合中小企業(yè)庫(kù)存與銷售成本管理現(xiàn)狀，認(rèn)為基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)庫(kù)存與銷售成本管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面做起：

1.提升成本管理主動(dòng)性

在社會(huì)化生產(chǎn)背景下，任何企業(yè)的價(jià)值鏈都不再僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部，而是縱深到整個(gè)行業(yè)中去，建立內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產(chǎn)品全過(guò)程的價(jià)值鏈，在此價(jià)值鏈中，中小企業(yè)只有不斷提升自身地位和討價(jià)還價(jià)能力，才能提升自身成本管理的主動(dòng)性，自由而靈活地采取適應(yīng)自己需要的成本控制策略。同時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)與同價(jià)值鏈上的企業(yè)的積極溝通和友好合作獲得更為準(zhǔn)確、有效的財(cái)務(wù)信息，進(jìn)而為自身成本控制工作提供可靠的依據(jù)，并獲取成本管理和調(diào)控的主動(dòng)性。首先，要明確自身在行業(yè)價(jià)值鏈中所處的環(huán)節(jié)，就要明確上游企業(yè)和下游企業(yè)，并在此基礎(chǔ)上確定每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值增加量，對(duì)上、下游企業(yè)和自身的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行合理計(jì)算與分?jǐn)?，?duì)產(chǎn)品價(jià)值的總增加量和每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)分?jǐn)偟某杀具M(jìn)行測(cè)算，并對(duì)照自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本，判斷自身經(jīng)營(yíng)成本是否過(guò)高。當(dāng)自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高時(shí)，應(yīng)通過(guò)合理生產(chǎn)成本、庫(kù)存成本和銷售成本的方式，來(lái)調(diào)節(jié)原材料和半成品采購(gòu)價(jià)格和售價(jià)，進(jìn)而與上、下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)更合理的價(jià)值交換。如此一來(lái)，將成本控制從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，將企業(yè)的庫(kù)存管理和銷售管理視為整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈循環(huán)的一部分，這對(duì)反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動(dòng)性有著重要的意義。

2.建立先進(jìn)的成本管理體系

基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)庫(kù)存和成本管理，應(yīng)首先建立科學(xué)的成本分析和管理體系，結(jié)合中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)情況，可將其價(jià)值鏈流動(dòng)分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價(jià)值流動(dòng)可分為采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售大環(huán)節(jié)；縱向的價(jià)值流動(dòng)可分為生產(chǎn)、后勤、管理三大環(huán)節(jié)。在縱向價(jià)值流動(dòng)中，每個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)自與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行財(cái)務(wù)信息交流，由財(cái)務(wù)部門對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)作單獨(dú)核算分析。找出每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值增加點(diǎn)，并通過(guò)財(cái)務(wù)核算手段確定每個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際價(jià)值增加情況，判斷價(jià)值增加是否符合要求，并針對(duì)每個(gè)價(jià)值增加環(huán)節(jié)采取針對(duì)性的成本控制策略和價(jià)值增加對(duì)策，針對(duì)目前中小企業(yè)庫(kù)存和銷售成本控制不力的現(xiàn)狀，應(yīng)采用這一分析流程對(duì)庫(kù)存與銷售成本的管理情況進(jìn)行分析，并以此為依據(jù)制定相應(yīng)的改進(jìn)策略；其次，在橫向價(jià)值流動(dòng)中，對(duì)后勤、生產(chǎn)、管理這三大模塊采用相同標(biāo)準(zhǔn)但互不混淆的核算方法，各個(gè)模塊向財(cái)務(wù)部門提供各自的財(cái)務(wù)信息，由財(cái)務(wù)部門單獨(dú)核算出各個(gè)模塊的成本，并針對(duì)各個(gè)模塊的問(wèn)題采取相應(yīng)的成本控制方法。從作業(yè)內(nèi)容來(lái)看，庫(kù)存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對(duì)這兩個(gè)環(huán)節(jié)成本控制不力的現(xiàn)狀，在橫向價(jià)值流動(dòng)的每個(gè)模塊的分析中應(yīng)重點(diǎn)剖析庫(kù)存和銷售成本的增加動(dòng)因，并在此基礎(chǔ)上制定控制手段。

3.減少庫(kù)存和銷售額外成本

通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的觀察不難發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業(yè)所共同面臨的問(wèn)題，減少額外成本的發(fā)生，對(duì)于中小企業(yè)庫(kù)存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應(yīng)將其視為價(jià)值鏈流程中十分重要的環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行管理。目前，很多中小企業(yè)將價(jià)值鏈管理的中心放在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不顧一切地壓縮生產(chǎn)成本，卻忽略了銷售換環(huán)節(jié)和庫(kù)存管理環(huán)節(jié)中的成本消耗，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成本居高不下。價(jià)值鏈分析下的中小企業(yè)成本管理，應(yīng)將經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)考慮在內(nèi)，將每個(gè)環(huán)節(jié)都當(dāng)做影響著企業(yè)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)來(lái)看，因此應(yīng)將庫(kù)存和銷售環(huán)節(jié)的成本控制與其他環(huán)節(jié)的成本控制聯(lián)系起來(lái)，并著重對(duì)其采取有效的優(yōu)化措施。

針對(duì)額外成本居高不下的現(xiàn)狀，中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)需求調(diào)研、優(yōu)化促銷策略等手段擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而有效減少滯銷所造成的庫(kù)存和銷售成本，此外，應(yīng)將信息化手段引入庫(kù)存管理，對(duì)庫(kù)存數(shù)量、種類、日期等進(jìn)行量化、細(xì)化的管理，進(jìn)而降低產(chǎn)品過(guò)期、變質(zhì)、長(zhǎng)期存放而帶來(lái)的額外庫(kù)存管理成本。

四、總結(jié)

綜上所述，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)的成本管理理念與方法已經(jīng)不再滿足當(dāng)今的中小企業(yè)庫(kù)存與銷售成本管理需要，只有積極創(chuàng)新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進(jìn)中小企業(yè)庫(kù)存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。價(jià)值鏈分析作為一種科學(xué)的成本分析和管理方法，在中小企業(yè)庫(kù)存和銷售成本管理中有著極高的應(yīng)用價(jià)值。針對(duì)目前中小企業(yè)庫(kù)存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應(yīng)及時(shí)引入價(jià)值鏈分析法，提升中小企業(yè)庫(kù)存、銷售成本管理的主動(dòng)性，重構(gòu)科學(xué)、高效的成本管理體系，進(jìn)而有效控制中小企業(yè)庫(kù)存、銷售成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的進(jìn)一步改善。

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篇7

中圖分類號(hào)：F230 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0098-01

應(yīng)收賬指的是企業(yè)通過(guò)銷售商品、產(chǎn)品以及提供勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)貨的客戶或者接受勞務(wù)客戶收取的一定的費(fèi)用，應(yīng)收賬是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)一個(gè)重要的組成部分。雖然大部分中小企業(yè)希望現(xiàn)銷而不想賒銷，但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定企業(yè)的銷售渠道，擴(kuò)大商品銷路，開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，增加收入，降低產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和管理費(fèi)用，不得不向一些客戶提供信用業(yè)務(wù)。企業(yè)采用賒銷，雖然能給企業(yè)帶來(lái)好處，但是也要付出代價(jià)，給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。例如有些客戶拖欠貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬應(yīng)收回的難度越來(lái)越大，有的甚至收不回。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在的問(wèn)題

（一）信用分析與評(píng)估機(jī)制不健全。企業(yè)對(duì)來(lái)往客戶資信狀況應(yīng)進(jìn)行科學(xué)地分析和評(píng)估，目前許多中小企業(yè)信用分析與評(píng)估機(jī)制不健全，對(duì)客戶的擔(dān)保、資本、能力、品德、條件等不能做到全面了解，不能夠針對(duì)不同的客戶采取不同的信用政策，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款的數(shù)額越來(lái)越多，還款期限延長(zhǎng)。

（二）應(yīng)收賬催收不及時(shí)。企業(yè)的財(cái)務(wù)制度一般都對(duì)應(yīng)收賬有規(guī)定，例如對(duì)應(yīng)收賬款要及時(shí)地催收，清算，定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)過(guò)確認(rèn)無(wú)法收回應(yīng)收賬款，對(duì)已提壞賬準(zhǔn)備金的，要沖減壞賬準(zhǔn)備金；對(duì)于未提壞賬準(zhǔn)備金的，要作為壞賬損失計(jì)入當(dāng)期的損益。雖然有了財(cái)務(wù)規(guī)定，但在實(shí)際工作當(dāng)中一些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收、清算不太及時(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成了長(zhǎng)期拖欠。

（三）激勵(lì)與約束制度不完善。不少企業(yè)采取銷售人員的工資總額與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的制度，在考核業(yè)績(jī)的時(shí)候，企業(yè)只注重了銷售額，片面地追求賬面的利潤(rùn)額。一部分銷售人員為了自己個(gè)人的利益，只關(guān)心如何完成銷售任務(wù)的，有的采取賒銷手段來(lái)強(qiáng)銷產(chǎn)品。對(duì)于這一部分賬款收回與否，一些企業(yè)既沒有要求相關(guān)銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)追款，又沒有明確地規(guī)定追款的部門，就造成了銷售額高而賬款卻長(zhǎng)期收不回來(lái)的現(xiàn)狀。

（四）法律意識(shí)淡薄。有些企業(yè)的銷售合同不規(guī)范，各方的義務(wù)和責(zé)任不明確，尤其是違約繳款等規(guī)定不完善，容易造成糾紛。甚至有的企業(yè)為了快速銷售，在對(duì)賬催賬之后沒有索取書面文件，只有一個(gè)口頭承諾。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）建立健全信用分析與評(píng)估機(jī)制。企業(yè)要建立健全信用分析與評(píng)估機(jī)制，專門成立一個(gè)資信管理部門。通過(guò)資信管理部門來(lái)做好客戶的資信調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要有財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評(píng)級(jí)報(bào)告。首先，財(cái)務(wù)報(bào)表是信用分析與評(píng)估比較理想的信息，但是需要注意的是報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性，最好是近期的并經(jīng)過(guò)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。資信管理部門通過(guò)計(jì)算比率，尤其是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性以及準(zhǔn)時(shí)付款的能力的比率進(jìn)行計(jì)算和分析，綜合評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)客戶的條件、資本、能力等。其次，客戶的信用評(píng)級(jí)報(bào)告，銀行與其他的金融機(jī)構(gòu)或者社會(huì)媒體都會(huì)定時(shí)向社會(huì)公布一些信用等級(jí)資料，資信管理部門可以從相關(guān)的報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可以向客戶所在地的開戶銀行信用管理部門、稅務(wù)部門、企業(yè)管理部門、工商部門等進(jìn)行咨詢，了解該客戶的稅金繳納、銷貨和盈利能力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歷史、資金注冊(cè)等情況，看有無(wú)不良的歷史記錄，通過(guò)信用評(píng)級(jí)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的品德等條件，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收賬款。

（二）設(shè)置應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，及時(shí)催收收賬款。企業(yè)財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬的管理，在總賬基礎(chǔ)之上，還要按照客戶的名稱來(lái)設(shè)置收賬款明細(xì)賬，來(lái)序時(shí)地、詳細(xì)地記錄與客戶的來(lái)往情況。首先，全部的賒銷業(yè)務(wù)都要詳細(xì)、及時(shí)、準(zhǔn)確地登入相關(guān)客戶的明細(xì)賬，可以隨時(shí)反映及查閱每個(gè)客戶賒欠的情況。其次，賒銷業(yè)務(wù)全部過(guò)程要進(jìn)行分工執(zhí)掌，例如登記明細(xì)賬，填制客戶賒欠的賬單，向賒欠客戶送交或者郵寄賬單以及處理客戶的收入現(xiàn)金等工作，都要分派專人來(lái)負(fù)責(zé)。第三，明細(xì)賬要定期與總賬進(jìn)行核對(duì)。通過(guò)設(shè)置應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，企業(yè)可以及時(shí)地催收收賬款。

（三）建立健全激勵(lì)與約束制度。企業(yè)要堅(jiān)持采取“誰(shuí)銷售，誰(shuí)收款”的原則，將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，制定收款計(jì)劃，明確收款的金額與期限。根據(jù)貨款入戶的情況對(duì)銷售人員進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，與獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)直接掛鉤。由于自身的原因造成了貨款被拖欠或者無(wú)法收回的，企業(yè)要視情節(jié)的輕重情況來(lái)追究銷售人員的相關(guān)責(zé)任，對(duì)造成重大損失的，企業(yè)要依法追究其法律責(zé)任。對(duì)人為造成的壞死賬，企業(yè)要有明確賠償?shù)闹贫取?/p>

（四）充分利用法律武器管理好應(yīng)收賬款。雖然企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要受到法律的制約，但是法律也會(huì)維護(hù)企業(yè)的合法經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。因此，企業(yè)應(yīng)收賬的管理，要充分利用法律這個(gè)有效武器。首先，企業(yè)要規(guī)范銷售合同。在填制銷售合同的時(shí)候，企業(yè)的銷售部門要與法律部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門等共同來(lái)制定銷售合同，明確各方的義務(wù)和責(zé)任，最大程度地完善合同內(nèi)容，特別是對(duì)違約條款的規(guī)定等必須要完善，以避免日后的糾紛。其次，對(duì)于信用級(jí)別比較低的客戶，可以采用不賒銷和有擔(dān)保銷售。定期對(duì)賬催賬之后要索取具有相關(guān)法律效力書面文件，避免單純地口頭承諾。

總結(jié)：通過(guò)應(yīng)收賬款，企業(yè)可以進(jìn)行貸款融資、擴(kuò)大銷售、減少庫(kù)存等，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中具有重要的意義?，F(xiàn)在許多中小企業(yè)的融資比較困難，資金比較緊張，因此，中小企業(yè)必須要加強(qiáng)應(yīng)收賬的管理，以保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

作者單位：寧波太平洋恒業(yè)控股公司

參考文獻(xiàn)：

篇8

中圖分類號(hào)：F275.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）10-144-02

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在外賒出而沒有收回的應(yīng)收款項(xiàng)，它應(yīng)列入流動(dòng)資產(chǎn)的范疇。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，以及商業(yè)信用的推行，企業(yè)在應(yīng)收賬款上的數(shù)額越來(lái)越多，應(yīng)收賬款的管理已是企業(yè)所面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的形成

現(xiàn)在企業(yè)中應(yīng)收賬款的數(shù)額不斷增加，這種現(xiàn)象的存在，十分不利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要是：

1.商業(yè)信用管理不規(guī)范。在我國(guó)，企業(yè)為了能籠絡(luò)住客戶，多銷售出產(chǎn)品，而采用了賒銷的辦法，并在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中經(jīng)常用匯票來(lái)進(jìn)行結(jié)算?？墒遣捎每疹^商票不但破壞了正常的市場(chǎng)秩序，也使企業(yè)在多銷產(chǎn)品的同時(shí)，增加了應(yīng)收賬款。

2.想快速求成。由于種種原因可能使企業(yè)的產(chǎn)品在某一時(shí)期出現(xiàn)積壓的現(xiàn)象，為快速的將產(chǎn)品銷出去，放寬了回款要求。有的客戶乘機(jī)進(jìn)行大量交易，不按時(shí)付款，由此給企業(yè)造成應(yīng)收賬款。

3.采取賒銷的方式。這極易產(chǎn)生壞賬，目前企業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，為了生存下去，企業(yè)想盡辦法增加銷售。除了一些常用的辦法外，還采用了賒銷的手段。這樣做雖然吸引了更多客戶，但也產(chǎn)生了壞賬。

4.監(jiān)管方面有缺失。由于缺乏有效的監(jiān)管，加之個(gè)別業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度不認(rèn)真，出現(xiàn)了財(cái)務(wù)部門和與業(yè)務(wù)部門關(guān)于產(chǎn)品的出入不符的情況，使企業(yè)出現(xiàn)了核算漏洞，資金的管理也沒有按照規(guī)章制度的要求進(jìn)行。

二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響

1.增加了企業(yè)的催收負(fù)擔(dān)。這類賬款的存在，使得企業(yè)必須花大力氣去進(jìn)行催收，從而引起了額外的費(fèi)用負(fù)擔(dān)。而且，由于這部分費(fèi)用的存在，減少了企業(yè)用在經(jīng)營(yíng)上的資金，有的企業(yè)因此而進(jìn)行生產(chǎn)貸款，這又增加了支付的利息。

2.利潤(rùn)不實(shí)。在企業(yè)的利潤(rùn)中，由應(yīng)收賬款產(chǎn)生的利潤(rùn)很有可能收不回來(lái)，這就使企業(yè)的利潤(rùn)很不真實(shí)。如果這部分利潤(rùn)在總利潤(rùn)中所占的比重過(guò)大，則會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，使企業(yè)未來(lái)的發(fā)展充滿艱辛。

3.影響企業(yè)資金的流動(dòng)計(jì)劃。應(yīng)收賬款本身是屬于流動(dòng)性的資產(chǎn)，若能夠及時(shí)的收回，則不會(huì)影響企業(yè)資金的流動(dòng)性，若不能及時(shí)收回，則這部分資金就失去了流動(dòng)的作用，從而使企業(yè)原定的資金流動(dòng)計(jì)劃難以執(zhí)行下去。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

首先，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)盈利的一項(xiàng)特殊策略，它的實(shí)行初衷也必須是服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體目標(biāo)。其次，應(yīng)收賬款也必須進(jìn)行成本核算流程，只有應(yīng)收賬款的收入大于其成本時(shí)候，才能通過(guò)進(jìn)一步擴(kuò)大它的實(shí)施范圍增加賒銷量，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的價(jià)值。要想做好應(yīng)收賬款的管理，必須加強(qiáng)如下幾點(diǎn)工作：

1.首先，實(shí)行和健全企業(yè)內(nèi)部管控機(jī)制?？茖W(xué)有效的內(nèi)部管理機(jī)制是現(xiàn)代化企業(yè)規(guī)范運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，它的主要功能是維護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全和穩(wěn)定，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)會(huì)計(jì)資料的準(zhǔn)確性、可靠性進(jìn)行審核，從而達(dá)到提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的目的。應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制措施和內(nèi)容比較復(fù)雜，但基本上都要包括如下流程：首先客戶提出賒銷申請(qǐng)，企業(yè)銷售和財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審驗(yàn)、批準(zhǔn)，再通過(guò)雙方簽訂協(xié)議的方式，企業(yè)按期進(jìn)行開票、發(fā)貨，后期還要包括催款、付款等一系列過(guò)程。除此之外，企業(yè)內(nèi)部控制還應(yīng)涉及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)和相應(yīng)考核依據(jù)等。完整科學(xué)的內(nèi)部控制制度目的在于保證所有業(yè)務(wù)流程的有效可靠，其中每個(gè)步驟都要設(shè)定專人負(fù)責(zé)，防止各類扯皮的現(xiàn)象發(fā)生。但在辦理每個(gè)流程時(shí)候，也必須實(shí)施相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，至少有兩個(gè)人員同時(shí)經(jīng)手才能生效，達(dá)到互相監(jiān)督、互相促進(jìn)的目的。

其次，建立和實(shí)施企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款崗位職責(zé)意義重大。它的實(shí)施初衷就在于明確業(yè)務(wù)人員職責(zé)，通過(guò)嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，對(duì)應(yīng)收賬款的發(fā)生、實(shí)施和回收等每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。崗位職責(zé)至少要包括以下幾點(diǎn)：第一，客戶提出申請(qǐng)后，企業(yè)主管部門必須與其簽訂合法的《賒購(gòu)?fù)ㄖ獑巍贰５诙?，企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門，對(duì)客戶的資質(zhì)和信譽(yù)，以及賒銷產(chǎn)品的數(shù)量、種類、原因、擔(dān)保物、結(jié)款方式和日期等逐項(xiàng)審驗(yàn);第三，完善審驗(yàn)工作后，報(bào)送企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批;第四，通過(guò)審批后，銷售或財(cái)務(wù)部門開據(jù)產(chǎn)品出庫(kù)單，并做好銷售記錄登記;第五，銷售或產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)根據(jù)《賒購(gòu)?fù)ㄖ獑巍忿k理產(chǎn)品出庫(kù)手續(xù);第六，出納或者業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)后期的催款工作;第七，在賒銷催款期間，一旦出現(xiàn)壞賬、賴賬跡象，立即報(bào)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批示。第八，企業(yè)內(nèi)部制定應(yīng)收賬款的定期審驗(yàn)制度，實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管。

2.建立有效的應(yīng)收賬款監(jiān)管制度。企業(yè)內(nèi)部組建應(yīng)收賬款監(jiān)督機(jī)構(gòu)，組長(zhǎng)必須由財(cái)務(wù)總監(jiān)擔(dān)任，小組應(yīng)包含出納、財(cái)會(huì)、銷售和合同審驗(yàn)工作人員共同組成。具體工作包括合同審查、生產(chǎn)布置、發(fā)貨審驗(yàn)和售后催款等幾大重要環(huán)節(jié)。在此制度中，財(cái)務(wù)必須發(fā)揮主導(dǎo)作用，該部門的履責(zé)情況將對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和整體效益的實(shí)現(xiàn)起著決定性作用。因此，為了更好地促進(jìn)財(cái)務(wù)職能的發(fā)揮，財(cái)務(wù)內(nèi)部必須建立如下幾個(gè)制度和工作流程：如發(fā)貨管理制度、余款清退的催辦制度、資金風(fēng)險(xiǎn)防范措施等。財(cái)務(wù)部門還必須對(duì)所有的賒銷客戶進(jìn)行在線監(jiān)控、通過(guò)對(duì)他們的資質(zhì)、資產(chǎn)流動(dòng)、市場(chǎng)行為等方面的綜合分析，以便遇到意外狀況時(shí)，能夠及時(shí)作出調(diào)整策略。

3.建立科學(xué)的庫(kù)存管理制度。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，貨幣的周轉(zhuǎn)速度決定其價(jià)值增值的效率，因此，保證合理的庫(kù)存也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益的重要措施。目前，國(guó)內(nèi)外多數(shù)先進(jìn)的企業(yè)實(shí)行“零庫(kù)存”管理方法，其目的就在減少資金占有量，減少或降低庫(kù)存管理滋生的運(yùn)營(yíng)成本。但企業(yè)在實(shí)施各類較少庫(kù)存的管理措施中，必須事先對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行全面有效地調(diào)研和分析，堅(jiān)決杜絕為了最大限度的降低庫(kù)存，而無(wú)限制增加賒銷量的情況出現(xiàn)。

4.建立完善的客戶信用評(píng)價(jià)制度。合理的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的利益增長(zhǎng)具有很大的促進(jìn)催化作用，然而，過(guò)度的賒銷將使會(huì)企業(yè)面臨更高的資金風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)的可能性，企業(yè)內(nèi)部必須對(duì)賒銷的客戶建立信用評(píng)價(jià)制度。首先，在簽訂合同之前，企業(yè)必須事先對(duì)該客戶的資質(zhì)進(jìn)行審驗(yàn)，對(duì)客戶的社會(huì)信用和債務(wù)償還能力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。其次，對(duì)客戶的資本運(yùn)營(yíng)和動(dòng)態(tài)，也要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，預(yù)測(cè)對(duì)方盈利的可能性。再者，對(duì)擔(dān)保物進(jìn)行資產(chǎn)、信用評(píng)估等，最后決定可以給予該客戶最大的賒銷量和應(yīng)收賬款額度。在所有賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照該項(xiàng)審定流程，從而有力保證企業(yè)資金的安全和穩(wěn)定。

5.多種策略相策應(yīng)，努力消除逾期賬款。企業(yè)要實(shí)施積極有效的清賬制度，首先，財(cái)務(wù)部門要定期對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)審計(jì)，然后根據(jù)明細(xì)進(jìn)行歸類，并制定出追款責(zé)任人。催款業(yè)務(wù)原則上要執(zhí)行“誰(shuí)賣貨、誰(shuí)催款”的原則，銷售人員的工資績(jī)效要和催款的進(jìn)度掛鉤。但是對(duì)于那些的確存在經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)困難的客戶，要根據(jù)其自身實(shí)際，經(jīng)過(guò)協(xié)商制定合理的還款周期，接受對(duì)方按公允市價(jià)等方法，所進(jìn)行的非現(xiàn)金形式的還款行為。

總而言之，應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款的有效回籠能夠提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的效率，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)整體效益有著重大意義。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從自身入手，通過(guò)建立緊密的賒銷制度，與客戶建立互利的貿(mào)易合同，并加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)和銷售的流程控制，使他們每人都各負(fù)其責(zé)，更加積極地去做好應(yīng)收賬款的催款工作，最終完成企業(yè)的既定目標(biāo)。

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篇9

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

中小企業(yè)應(yīng)收賬款是中小企業(yè)采用信用方式銷售產(chǎn)品而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)因?qū)ν怃N售、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。在應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)，企業(yè)一般會(huì)與客戶簽訂購(gòu)銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。應(yīng)收賬款的確認(rèn)是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認(rèn)時(shí)間為銷售成立時(shí)間。

根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重達(dá)50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，造成許多企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，難以收回，已成為制約企業(yè)資金流動(dòng)性及可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

第一，忽視信用管理，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。目前企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對(duì)應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。雖然這對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤(rùn)，但卻忽視了流動(dòng)資金大量被客戶拖欠占用不能及時(shí)收回的問(wèn)題。

第二，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。目前各行業(yè)當(dāng)前幾乎都是買方市場(chǎng)。一些中小企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本、營(yíng)銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額較小；而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，為了擴(kuò)大銷售，增大市場(chǎng)份額，企業(yè)在銷售過(guò)程中就可能做出相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長(zhǎng)一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上和時(shí)間上都大大增加。隨之企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量增多、時(shí)間延長(zhǎng)，如果管理跟不上，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)接踵而來(lái)。

第三，內(nèi)部控制存在缺陷，缺乏高效的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。在有些中小企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽視了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效的措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了沉重的包袱。

第四，內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)?！镀髽I(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。在實(shí)際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時(shí)間的業(yè)績(jī)漂亮，將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上，不愿將無(wú)望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范控制

在進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范，而不是事后處理，通過(guò)建立一整套系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)防范和控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

第一，科學(xué)地確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)分析自身所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)法律環(huán)境、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，客觀評(píng)估企業(yè)自身實(shí)力，從而確立合適的經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)對(duì)自身的評(píng)估包括規(guī)模大小、生長(zhǎng)期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，由于實(shí)力的限制，小企業(yè)不能接受和給予客戶較大的信用額度。

第二，建立正確的贏利觀念。企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、擁有的市場(chǎng)及自身狀況來(lái)制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。只有在這種前提下，企業(yè)才能建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平，秉持“不見現(xiàn)金流的利潤(rùn)不是利潤(rùn)”的原則，擯棄只重視銷售數(shù)字增長(zhǎng)不重視運(yùn)營(yíng)潛力成長(zhǎng)的觀念，企業(yè)的發(fā)展才能進(jìn)入一種良性成長(zhǎng)模式。

第三，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，結(jié)合客戶資信調(diào)查，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的信用政策。賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時(shí)間長(zhǎng)短，分析應(yīng)收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應(yīng)收賬款是在信用期內(nèi)，有多少應(yīng)收賬款超過(guò)信用期，將所有逾期的有應(yīng)收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，并結(jié)合對(duì)客戶資信情況的調(diào)查，據(jù)此調(diào)整企業(yè)的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)價(jià)是管理應(yīng)收賬款的重要內(nèi)容。在賒銷之前，要對(duì)購(gòu)貨方進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地進(jìn)行信用評(píng)估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。由于客戶的信用是不斷變化的，所以要采用動(dòng)態(tài)的管理辦法，結(jié)合前期的合作情況，對(duì)客戶信用進(jìn)行重新評(píng)定調(diào)整。

第四，制定鼓勵(lì)客戶積極還款的政策。對(duì)應(yīng)收賬款還款及時(shí)的客戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的政策，或在返利上做出讓步，或在售后服務(wù)上提供特殊優(yōu)惠，以刺激客戶積極付款，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款。

第五，建立銷售收款責(zé)任制。健全考核指標(biāo)體系，調(diào)動(dòng)催收賬款的積極性。企業(yè)的營(yíng)銷人員不但要銷售產(chǎn)品，還要負(fù)責(zé)催收貨款?？梢园褢?yīng)收賬款與銷售績(jī)效掛鉤；同時(shí)為營(yíng)銷人員設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)抵押金，要強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任，可以采用將工資、獎(jiǎng)金與銷售回款相掛鉤的方法，動(dòng)員全體力量，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

第六，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系。為了做好應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應(yīng)收賬款高度相關(guān)的、反應(yīng)靈敏的、可操作性強(qiáng)的指標(biāo)體系來(lái)對(duì)企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告為財(cái)務(wù)分析提供了大量的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息，這些信息比較規(guī)范，只有深入挖掘，才能更好地揭示企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；只有深入解析，才能評(píng)價(jià)企業(yè)盈利能力和資產(chǎn)利用水平，不斷改善經(jīng)營(yíng)狀況，挖掘資源潛力，提高資源使用效率；只有深入分析，才能把握企業(yè)的償債能力和營(yíng)運(yùn)能力、投資收益水平和風(fēng)險(xiǎn)程度。盡管評(píng)價(jià)量表的本質(zhì)是一種評(píng)分工具，但在企業(yè)財(cái)務(wù)分析教學(xué)中，利用評(píng)價(jià)量表仍然可以起到促進(jìn)教學(xué)反饋、增強(qiáng)學(xué)習(xí)溝通、培養(yǎng)思維能力、改進(jìn)教學(xué)評(píng)價(jià)、提高教學(xué)水平的作用。問(wèn)題往往出在怎樣有效構(gòu)建和運(yùn)用評(píng)價(jià)量表、發(fā)揚(yáng)光大評(píng)價(jià)量表的作用上。

一、優(yōu)化標(biāo)題

評(píng)價(jià)量表的標(biāo)題如同文章的標(biāo)題，是主旨或方法的濃縮和提煉，是教學(xué)任務(wù)的特定目標(biāo)和核心內(nèi)容的高度概括。財(cái)務(wù)分析并不總是全面的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，對(duì)于不同目的、不同任務(wù)和不同要求，做出的判斷和選擇不同，分析的切入點(diǎn)也不同。財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)量表的標(biāo)題就是分析目的、任務(wù)和要求的直接體現(xiàn)，是財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容所在，也是學(xué)習(xí)溝通、信息反饋、培養(yǎng)能力的核心。評(píng)價(jià)量表標(biāo)題確定了分析的核心內(nèi)容，隱含有對(duì)教學(xué)任務(wù)的期待，是對(duì)教學(xué)大綱的解析和選取，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)大綱和培養(yǎng)目標(biāo)的部分要求。評(píng)價(jià)量表的標(biāo)題如“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”、“關(guān)于格力電器流動(dòng)性管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”、“關(guān)于青島海爾采購(gòu)管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”等，其內(nèi)容、著力點(diǎn)和任務(wù)是不一樣的。關(guān)于銷售管理方面的財(cái)務(wù)分析，要有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的背景知識(shí)，具備財(cái)務(wù)知識(shí)和解讀公司戰(zhàn)略、銷售政策的能力，才有可能有效完成；而流動(dòng)性管理分析所涉及的卻是公司的商業(yè)模式、營(yíng)運(yùn)資金管理等方面的內(nèi)容和任務(wù)，財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容與要點(diǎn)自然不同于銷售管理的財(cái)務(wù)分析。因此，好的評(píng)價(jià)量表標(biāo)題確定了財(cái)務(wù)分析任務(wù)的范圍和要領(lǐng)，能夠體現(xiàn)不同學(xué)科知識(shí)的綜合應(yīng)用。

二、描述任務(wù)

如果說(shuō)評(píng)價(jià)量表標(biāo)題定義了教學(xué)任務(wù)的核心內(nèi)容，比較抽象和籠統(tǒng)，那么標(biāo)題下的任務(wù)描述則是對(duì)研究論文、討論、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、口頭陳述等的組織形式、陳述方式和內(nèi)容要求做出了言簡(jiǎn)意賅的說(shuō)明。這也是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的專題研究，項(xiàng)目分析需要具體表現(xiàn)的內(nèi)容，是財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目評(píng)分時(shí)的初衷和參考內(nèi)容。在財(cái)務(wù)分析教學(xué)中，由于學(xué)生比較關(guān)心自己的課程得分和成績(jī)?cè)u(píng)定結(jié)果，所以，用任務(wù)描述的方式，可以達(dá)到吸引學(xué)生注意力、更明確的表達(dá)對(duì)財(cái)務(wù)分析教學(xué)要達(dá)成的任務(wù)目標(biāo)的目的。任務(wù)描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)練，這樣才能對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)、研究活動(dòng)有一定的提示和約束作用。例如“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告，”其任務(wù)描述可以是這樣的：以2-4位同學(xué)為一組，檢索格力電器相關(guān)資料和財(cái)務(wù)報(bào)告，研究格力電器銷售政策，應(yīng)用近5年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，分析銷售政策的有效性并提出改善建議，每組報(bào)告陳述5分鐘，報(bào)告應(yīng)有圖表或其他視覺工具的使用。這是一份簡(jiǎn)短的“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”任務(wù)描述。任務(wù)描述指出了任務(wù)完成的形式，以小組而不是個(gè)人的方式完成報(bào)告。任務(wù)的內(nèi)容是分析格力電器銷售政策的有效性，并提供相關(guān)建議。在課堂上由小組陳述報(bào)告內(nèi)容，報(bào)告時(shí)要有適當(dāng)?shù)难菔痉绞?，并與其他同學(xué)展開交流和互動(dòng)。

三、評(píng)價(jià)標(biāo)尺

評(píng)價(jià)標(biāo)尺是評(píng)價(jià)量表的橫向組成部分，是用來(lái)描述特定任務(wù)完成的好壞程度、制定任務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的尺度。編制評(píng)價(jià)量表一般由一到五級(jí)標(biāo)尺組成。國(guó)內(nèi)通常采用一級(jí)評(píng)分指南標(biāo)準(zhǔn)。但也可采用優(yōu)秀、合格、基本合格、不合格四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，或典范、合格、有待改善三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等構(gòu)造評(píng)價(jià)標(biāo)尺，以準(zhǔn)確評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況。評(píng)價(jià)標(biāo)尺越多，要確定任務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)就越難制定。一般選擇三級(jí)標(biāo)尺，以減少制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的難度。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”采用優(yōu)秀、合格和有待改善三級(jí)標(biāo)尺。在格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告中，在制定家電行業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)分析任務(wù)時(shí)，就可以采用優(yōu)秀、合格和有待改善的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)價(jià)標(biāo)尺，評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目的完成情況。優(yōu)秀的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是：深刻理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)和需求，有鮮明的個(gè)人觀點(diǎn)和主張；定義了行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，并解釋理由和提供有力的證據(jù)；描述了可能存在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，解釋了假設(shè)、前提和理由。合格的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是：理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)和需求，個(gè)人的觀點(diǎn)和主張比較含糊；定義行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，并說(shuō)明了理由和提供一些證據(jù)；描述可能存在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提供了一些假設(shè)前提和理由。有待改善的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是：介紹了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)和需求，少有個(gè)人的觀點(diǎn)和主張；定義了行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒有解釋了理由和提供證據(jù)；描述了可能存在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，沒有解釋假設(shè)、前提和理由。制定評(píng)價(jià)標(biāo)尺并不是教師的專利，老師可以就制定評(píng)價(jià)標(biāo)尺與學(xué)生展開交流和溝通。在與學(xué)生的討論中制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，可以使評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)容易被學(xué)生接受和把握，對(duì)學(xué)生檢索資料、把握論文寫作重點(diǎn)大有幫助。這也是提高學(xué)生學(xué)習(xí)和思維能力，提升寫作技巧，把握文獻(xiàn)資料訓(xùn)練的有效方法和手段。

四、評(píng)價(jià)維度

評(píng)價(jià)維度是評(píng)價(jià)量表的縱向組成部分，用來(lái)完整地列出財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目分解的任務(wù)和任務(wù)評(píng)價(jià)權(quán)重。財(cái)務(wù)分析任務(wù)只有通過(guò)分解才能更加明確，才能確定哪些任務(wù)是重要的、哪些是一般的，并用任務(wù)權(quán)重的方式呈現(xiàn)出來(lái)。把分解的任務(wù)以維度的方式呈現(xiàn)出來(lái)，可展示財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目對(duì)學(xué)生順利完成任務(wù)的技能要求、思考期望、訴求表達(dá)等，并以此來(lái)對(duì)任務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行反饋。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”可以將報(bào)告分解成行業(yè)評(píng)價(jià)、經(jīng)營(yíng)解釋、財(cái)務(wù)論證、內(nèi)容陳述四個(gè)維度，再將每個(gè)維度的任務(wù)進(jìn)一步細(xì)分和明確，以達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技能、促進(jìn)學(xué)生思維、提升學(xué)生綜合應(yīng)用知識(shí)的能力。讓學(xué)生參與財(cái)務(wù)分析任務(wù)的維度和分值討論，可以避免學(xué)生曲解和誤會(huì)財(cái)務(wù)分析教學(xué)的任務(wù)，提升學(xué)生在教學(xué)活動(dòng)中的參與意識(shí)，使學(xué)生在檢索資料、組織撰寫報(bào)告時(shí)明確目標(biāo)，做到有的放矢，這是一個(gè)不錯(cuò)的教學(xué)方法選擇。例如，在行業(yè)評(píng)價(jià)的維度中如何把握行業(yè)機(jī)會(huì)，需要向?qū)W生解釋和提示相關(guān)內(nèi)容和方法。在財(cái)務(wù)方面，行業(yè)機(jī)會(huì)表現(xiàn)為行業(yè)的銷售成長(zhǎng)，需要檢索行業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)算年銷售增長(zhǎng)率，并與GDP增長(zhǎng)比較，判斷行業(yè)增長(zhǎng)的高低。與此同時(shí)，要將行業(yè)增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)需求分析結(jié)合起來(lái)，對(duì)未來(lái)行業(yè)銷售成長(zhǎng)的潛力進(jìn)行推斷，這是行業(yè)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)所在。行業(yè)銷售成長(zhǎng)數(shù)據(jù)不僅用在行業(yè)機(jī)會(huì)分析上，也可用在檢驗(yàn)企業(yè)銷售政策的有效性上。如果行業(yè)銷售增長(zhǎng)率為10%，企業(yè)銷售增長(zhǎng)為8%，說(shuō)明如果扣除市場(chǎng)自然的、慣性的增長(zhǎng)，企業(yè)銷售增長(zhǎng)實(shí)質(zhì)上僅為-2%，而不是形式上8%的銷售增長(zhǎng)，這為檢查企業(yè)銷售政策提供了線索和有力的證據(jù)。“關(guān)于格力電器銷售管理財(cái)務(wù)報(bào)告”三級(jí)評(píng)價(jià)量表構(gòu)建如表1，所呈現(xiàn)的評(píng)價(jià)維度對(duì)任務(wù)的細(xì)分要求，既有利于學(xué)生查詢資料、組織編寫、厘清思路，從而結(jié)構(gòu)清晰地完成報(bào)告內(nèi)容，也有利于教師公平和公正地評(píng)價(jià)學(xué)生的財(cái)務(wù)報(bào)告質(zhì)量，為改善財(cái)務(wù)分析教學(xué)方法提供線索。

五、改善教學(xué)的路徑

通過(guò)評(píng)價(jià)量表分解財(cái)務(wù)分析任務(wù)，評(píng)價(jià)學(xué)生的財(cái)務(wù)報(bào)告，統(tǒng)計(jì)評(píng)價(jià)報(bào)告結(jié)果，比較容易發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析教學(xué)中的盲點(diǎn)和疏漏的地方，為下一步改善財(cái)務(wù)分析教學(xué)提供了線索。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財(cái)務(wù)報(bào)告”中，大部分學(xué)生在引用銷售毛利率指標(biāo)時(shí)，分析和陳述的只是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，認(rèn)為銷售毛利率高，產(chǎn)品服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)，這表明對(duì)于該指標(biāo)的理解和解釋還是不夠深刻的。如果財(cái)務(wù)分析的著力點(diǎn)在于可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力上，分析要關(guān)注的不是銷售毛利率的高低，而是在銷售增長(zhǎng)的條件下，銷售毛利率是否維持不變或上升。盡管銷售毛利率很高，但在不斷地下滑，表明產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力在下降，可持續(xù)性就會(huì)成為問(wèn)題?？沙掷m(xù)性表現(xiàn)在議價(jià)能力上，產(chǎn)品和服務(wù)的溢價(jià)持續(xù)收窄，意味著產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)乏力，存在不能持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去的可能性。毛利率不斷下降，意味著遲早有一天企業(yè)的毛利無(wú)法回收產(chǎn)品的服務(wù)成本，更不用說(shuō)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本了，虧損、破產(chǎn)的可能性是可以預(yù)期的。對(duì)于通過(guò)渠道經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的公司而言，如果用銷售毛利率來(lái)分析公司與經(jīng)銷商之間的渠道關(guān)系，分析的著力點(diǎn)應(yīng)該是銷售毛利率的波動(dòng)。如果公司與經(jīng)銷商有穩(wěn)固的、戰(zhàn)略性的渠道關(guān)系，銷售毛利率的波動(dòng)性一般比較小，如果不是，波動(dòng)性可能會(huì)比較大。設(shè)想一下，如果銷售毛利率一會(huì)兒為5%，一會(huì)兒為30%，波動(dòng)性如此大，說(shuō)明公司與經(jīng)銷商之間利益沖突的可能性比較大，兩者的關(guān)系可能存在問(wèn)題。很顯然，銷售毛利率在不同的分析主體中解釋力是不一樣的。需要根據(jù)研究和財(cái)務(wù)分析的項(xiàng)目所需，進(jìn)行不同角度的合理解釋。通過(guò)評(píng)價(jià)量表完成對(duì)學(xué)生財(cái)務(wù)報(bào)告的評(píng)價(jià)，再進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，容易發(fā)現(xiàn)學(xué)生在這些方面存在認(rèn)知的偏差，這為改善財(cái)務(wù)分析教學(xué)提供了線索和幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]丹奈爾•D•史蒂文斯.評(píng)價(jià)量表——快捷有效的教學(xué)評(píng)價(jià)工具.華南理工大學(xué)出版社，2014（09）.