導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇家裝公司管理制度，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

目前xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司在xx省成功地開(kāi)設(shè)了若干直營(yíng)店和加盟店，并己形成一定的連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效應(yīng)。xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司在設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)協(xié)調(diào)運(yùn)作方面均具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加上規(guī)范化操作，良好的信譽(yù)使xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司能穩(wěn)定地立足于行業(yè)領(lǐng)先位置。

xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司加盟店是xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司連鎖體系中的終端客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，客戶可以在各加盟店得到xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的裝飾服務(wù)。加盟店管理采用xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司裝飾所提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模式，由各加盟店自行投資經(jīng)營(yíng)。xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的加盟店管理模式是一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效管理模式，幫助各加盟店在設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工以及管理、服務(wù)水平上得到提高。由于采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，客戶能在各個(gè)不同的xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司加盟店中，感受到一樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。這包括各加盟店執(zhí)行統(tǒng)一的人事管理組織機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（招牌、布局、制服等），統(tǒng)一的工程預(yù)結(jié)算制度，統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。加盟店在采用了xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理之后，將有以下優(yōu)勢(shì)，以確保xx裝飾各加盟店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1、“xx裝飾”這一品牌在合肥及全省家裝市場(chǎng)中享有極好聲譽(yù)，加入連鎖體系可使xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司立即躍升為最具市場(chǎng)潛力的專業(yè)設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工的知名裝飾企業(yè)。

2、使加盟店管理風(fēng)險(xiǎn)小而效力高。

3、擁有非常完善的經(jīng)營(yíng)管理體系及材料配送服務(wù)。

4、以xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司強(qiáng)大的行業(yè)技術(shù)力量為依托，經(jīng)驗(yàn)豐富的專家為橋梁，加盟者將了解到當(dāng)今市場(chǎng)上最新的技術(shù)資料，掌握第一手市場(chǎng)資訊。

5、有xx集團(tuán)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持、共享域內(nèi)信息。

二、加盟條件

連鎖經(jīng)營(yíng)的投資人可以是自然人或法人：

1、自然人：無(wú)不良財(cái)務(wù)記錄，有實(shí)際投資經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人資信度良好，且個(gè)人資產(chǎn)5萬(wàn)元以上。

2、法人：合法經(jīng)營(yíng)，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄，公司凈資產(chǎn)不低于10萬(wàn)元。

提供面積100平方米的寫(xiě)字樓或門(mén)面作為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

認(rèn)同xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的企業(yè)文化，以誠(chéng)信為本，辦企業(yè)不急功近利。

愿意接受xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的統(tǒng)一管理。

有現(xiàn)代服務(wù)意識(shí)和團(tuán)對(duì)合作精神。

三、合作方式

1、股份制合作形式：

合作方有意向加入到xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的發(fā)展事業(yè)中，并以資金或部分有形資產(chǎn)入股的形式合作。

（1）投資與股份所占比例：合作方投入資金（含有形資產(chǎn)凈值）

所占股份為49%；xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司投入資金（包括有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)），　所占股份為51%。

（2）管理形式：按照股份制性質(zhì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理。

2、專業(yè)（家裝行業(yè)）咨詢服務(wù)形式：

（1）合作方不須注入xx品牌和使用xx的商標(biāo)，只須導(dǎo)入xx的管理模式和操作流程，或只須導(dǎo)入局部操作流程的服務(wù)形式。

（2）咨詢服務(wù)內(nèi)容：主要針對(duì)合肥以外城市的家庭裝飾公司提供家庭裝飾行業(yè)行政管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、工程施工管理、業(yè)務(wù)操作流程、客戶資源管理等項(xiàng)目咨詢服務(wù)。

2、特許加盟形式（子公司性質(zhì)）

將xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的管理模式、操作流程和企業(yè)商標(biāo)全部導(dǎo)入加盟公司的合作。

四、連鎖費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)：

針對(duì)不同連鎖方式及不同地區(qū)的城市市場(chǎng)情況，我們暫定如下標(biāo)準(zhǔn)（）

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)解釋：

1、保證金：加盟單位在導(dǎo)入企業(yè)品牌后的使用、維護(hù)信譽(yù)保證金；

2、加盟費(fèi)：企業(yè)品牌導(dǎo)入、商標(biāo)使用許可費(fèi)、無(wú)形資產(chǎn)共享的綜合收費(fèi)；

3、三年管理費(fèi)：企業(yè)投入加盟單位前期的協(xié)助組建機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)啟動(dòng)、員工培訓(xùn)等方面投入；正運(yùn)作過(guò)程中的跟蹤管理投入；

4、管理體系輸出費(fèi)：企業(yè)現(xiàn)有管理體系購(gòu)買費(fèi)；

5、人力資源輸出費(fèi)：根據(jù)加盟單位需要企業(yè)輸出的人力資源工資、社保及其他福利待遇費(fèi)用；

1、2、3、5條適用于特許加盟形式（子公司性質(zhì)）的連鎖，4條適用于專業(yè)咨詢服務(wù)形式的連鎖；上述標(biāo)準(zhǔn)的套用，由我公司連鎖管理部通過(guò)實(shí)地考查并對(duì)市場(chǎng)情況分析之后核定。

三、雙方的責(zé)任

1、xx集團(tuán)合肥裝飾公司的責(zé)任：

（1）提供CIS企業(yè)統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)加盟方享受品牌及無(wú)形資產(chǎn)。

（2）

加盟者享有xx裝飾全省性廣告和展覽活動(dòng)的參與權(quán)和受益權(quán)。

（3）提供現(xiàn)代化管理模式和經(jīng)驗(yàn)。

（4）提供專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)。

（5）獲得xx裝飾品牌使用權(quán)及授權(quán)證書(shū)

（6）區(qū)域保護(hù)政策的支持。

（7）統(tǒng)一的宣傳材料及工作服裝、辦公經(jīng)營(yíng)用品。

（8）專業(yè)人員的選聘、推薦和培訓(xùn)。

2、加盟連鎖店的責(zé)任

（1）按期按量完成上交總部的特許權(quán)使用費(fèi)。

篇2

北京建材經(jīng)貿(mào)大廈以“京城高新家居建材第一家”獨(dú)樹(shù)一幟，經(jīng)營(yíng)商品突出科技含量，注重質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特效果，注重環(huán)保與節(jié)能，展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外裝飾材料與家居飾品的最高水平和最新時(shí)尚，加之集約便利的現(xiàn)代零售服務(wù)機(jī)制，高效優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代商品更新體系，安全快捷的信息交流體系和出色的商業(yè)展示環(huán)藝水平，成為高端家居建材客戶的消費(fèi)首選。

“為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家的愿景。宜家經(jīng)營(yíng)理念最初始于為大眾提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家居裝飾產(chǎn)品。它將功能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)值結(jié)合在一起，并始終牢記可持續(xù)發(fā)展理念。從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、包裝、配送到業(yè)務(wù)模式，宜家經(jīng)營(yíng)理念存在于公司日常運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)優(yōu)化價(jià)值鏈，幫助更多人創(chuàng)造更好的家居生活。

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藍(lán)景麗家現(xiàn)有品牌家居廠商500多家，知名家裝公司15家，是集家具、家裝、建材、飾品展示銷售為一體的家居企業(yè)，多年來(lái)憑借高品質(zhì)的家居產(chǎn)品，科學(xué)完善的管理體系及堅(jiān)持不懈的誠(chéng)信服務(wù)，塑造了一流的企業(yè)品牌形象。2011年被國(guó)家工商行政管理總局授予“全國(guó)創(chuàng)建誠(chéng)信市場(chǎng)先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號(hào)，成為獲此殊榮的專業(yè)市場(chǎng)之一。

高力國(guó)際燈具港以創(chuàng)建“中國(guó)燈具第一賣場(chǎng)”為目標(biāo)，始終堅(jiān)持走國(guó)際化、品牌化的發(fā)展道路。現(xiàn)代星級(jí)商場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境，一舉改寫(xiě)京城無(wú)高檔燈具商場(chǎng)的歷史；千余家國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名品牌的匯集，全面提升京城燈具行業(yè)的經(jīng)營(yíng)檔次；在燈具行業(yè)率先推出“先行賠付”“一個(gè)月無(wú)障礙退換貨”制度，全面提升燈具行業(yè)的服務(wù)理念。

連續(xù)5年躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)前50位，自1986年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，以建設(shè)溫馨、和諧的家園，提升消費(fèi)者的居家生活品位為己任。已在北京、上海、天津、南京、長(zhǎng)沙、重慶、成都等90座城市開(kāi)辦了130家商場(chǎng)。從一家地方家具專營(yíng)店，到百M(fèi)ALL連鎖，紅星美凱龍創(chuàng)造了許多個(gè)“第一”：第一個(gè)做連鎖品牌；第一個(gè)做委托管理店；第一個(gè)自建商場(chǎng)。締造了全世界單體最大的家居商城，無(wú)論規(guī)模、影響力還是品牌張力，都已成為中國(guó)家居流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

位于北京中心地帶的中糧廣場(chǎng)購(gòu)物中心，是北京首屈一指的名品家居廣場(chǎng)，總面積約6萬(wàn)平方米，分地上5層與地下3層，并配有新穎的天幕設(shè)計(jì)。中糧廣場(chǎng)堅(jiān)持以高端為突破點(diǎn)，引進(jìn)了像豐意德、德易家、Himolla、Nicoline、海絲騰、歐羅巴、德國(guó)威勒等200多個(gè)世界頂級(jí)家居品牌，是以家具和家居飾品為主的高檔進(jìn)口名品薈萃地。

篇3

李軼斕，深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)

陳女青，深圳市居眾裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司（龍華分公司）設(shè)計(jì)總監(jiān)

話題背景

在社會(huì)機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)的今天，每個(gè)人都需要面對(duì)來(lái)自方方面面的壓力，這些壓力可統(tǒng)分為兩大類：一種是我們的身體所能感受到的、客觀存在并且往往可通過(guò)一定的方式測(cè)量到的物理壓力，例如大氣的壓力、心臟的壓力等，這些壓力往往和生命系統(tǒng)密切相關(guān)。另外一種就是和意志、精神相關(guān)的壓力，例如生存競(jìng)爭(zhēng)的壓力、對(duì)某件事物的恐懼心理、人際關(guān)系帶來(lái)的壓力等，這些壓力往往和行為比較相關(guān)。無(wú)論從哪個(gè)層面上講，室內(nèi)設(shè)計(jì)師都是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，一位設(shè)計(jì)師朋友曾經(jīng)這樣說(shuō)：午夜的街頭，只徘徊有兩種人，一是流浪漢，一是設(shè)計(jì)師，可見(jiàn)他們的工作強(qiáng)度之大。而在工作過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)壓力，管理壓力，創(chuàng)意壓力等亦令他們的精神并不輕松。面對(duì)這樣巨大的壓力，善于化腐朽為神奇的室內(nèi)設(shè)計(jì)師們又用怎樣的方式見(jiàn)招拆招，排解壓力呢？本期話題，我們請(qǐng)來(lái)臧永順、李軼斕、陳女青三位設(shè)計(jì)師，從個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與公司三方面，詳述行業(yè)壓力與排遣方法，揭秘設(shè)計(jì)師心靈背后的故事。

個(gè)人發(fā)展中的壓力

現(xiàn)代裝飾雜志社：能談一下作為室內(nèi)設(shè)計(jì)師工作的常態(tài)嗎？比如說(shuō)，您一天工作多長(zhǎng)時(shí)間，加班的時(shí)間多嗎？會(huì)不會(huì)經(jīng)常把工作上的事情帶到家里去做？休假的時(shí)候會(huì)不會(huì)處理工作的事情等等？

臧永順

口碑好的關(guān)鍵我覺(jué)得有兩點(diǎn)：一是活兒好，品質(zhì)過(guò)硬自然有回頭客。二是宣傳好，酒香還怕巷子深。

臧永順：工作壓力的大小要看項(xiàng)目，我現(xiàn)在做家裝少，公裝多，工作的壓力就比較大。正常的工作狀態(tài)是：家裝主要看裝修季節(jié)的分布，上半年比較少，下半年比較多，一天工作十來(lái)個(gè)小時(shí)。我是肯定不會(huì)把工作帶到家里去做的，我覺(jué)得工作和生活還是要分開(kāi)，不過(guò)，假如休長(zhǎng)假的話，有一個(gè)完整的時(shí)間段來(lái)做工作，也挺好的。

陳女青：我入行時(shí)間比較短，五年，這五年并不輕松，通常情況下，我每周只休息一天，但那一天并不是完全屬于自己的，我也可能會(huì)為了工作去處理一些項(xiàng)目的事情。不過(guò)這些努力都是有回報(bào)的，比如我讓我處于劣勢(shì)環(huán)境的團(tuán)隊(duì)做出了第一的業(yè)績(jī)、同時(shí)自己的設(shè)計(jì)水平和業(yè)務(wù)能力也得到了提升。但這樣高強(qiáng)度的生活狀態(tài)也讓我對(duì)自己的生活有了底線――就是在休假的時(shí)候絕不做任何與工作有關(guān)的事情，給自己一個(gè)小小的但是完全屬于個(gè)人的空間。

李軼斕：做室內(nèi)設(shè)計(jì)確實(shí)很辛苦，尤其是剛開(kāi)始的時(shí)候。我們的休息假期非常短，一般就一兩天，像國(guó)慶、元旦，別人休息可能我們要加班，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲿r(shí)間不完全取決于我們自己，客戶、施工進(jìn)度、包括合約等對(duì)我們的影響都很大。作為設(shè)計(jì)師就要做好生活分段的準(zhǔn)備，忙的時(shí)候星期天也好、節(jié)假日也好，都是不存在的。而度過(guò)了這段時(shí)期，可能就會(huì)有一段比較輕松的時(shí)間處理一些自己想做的事情。我們平時(shí)的工作狀態(tài)就是這樣周而復(fù)始的線性輸出，只有在項(xiàng)目的銜接點(diǎn)上會(huì)有一點(diǎn)改變。

現(xiàn)代裝飾雜志社：您覺(jué)得您的工作常態(tài)給您帶來(lái)的壓力大嗎？您一般怎樣緩解工作上帶來(lái)的壓力？

臧永順：說(shuō)壓力不大那是假的，像我們很多同行都有頸椎炎、腰間椎盤(pán)突出這類職業(yè)病。但做哪一行都有壓力，這就看你自己怎樣去調(diào)節(jié)。

李軼斕：設(shè)計(jì)行業(yè)是創(chuàng)新行業(yè)，需要很好的狀態(tài)才能投入進(jìn)去。壓力太大很難做得很好。一個(gè)好的設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)壓力，如果你讓壓力左右了你的工作狀態(tài)，那你作品的質(zhì)量很可能達(dá)不到客戶的要求。

陳女青：對(duì)于我這樣還處于發(fā)展前期的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，工作的壓力還是蠻大的。尤其我是做家裝的，客戶會(huì)不分時(shí)間段打電話來(lái)，這更加重了我的負(fù)荷。但我也有緩解壓力的方式：比如運(yùn)動(dòng)、旅游等。我們公司也有活動(dòng)室，閑暇時(shí)也會(huì)運(yùn)動(dòng)下?，F(xiàn)在也學(xué)會(huì)了適當(dāng)時(shí)說(shuō)“不”，來(lái)爭(zhēng)取一些屬于自己的時(shí)間。

現(xiàn)代裝飾雜志社：三位現(xiàn)在在生活上沒(méi)有太大壓力了，那在工作的競(jìng)爭(zhēng)上，是否存在壓力呢？各位工作中的競(jìng)爭(zhēng)壓力體現(xiàn)在哪里？又是如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的？

李軼瀾：設(shè)計(jì)行業(yè)內(nèi)的壓力，肯定是有的，這主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)本身。事實(shí)上，設(shè)計(jì)是奢侈品，每個(gè)設(shè)計(jì)師都必須是具有獨(dú)立設(shè)計(jì)靈魂的工作者，他要有很好的眼界、交流圈以及品位，這些條件，有時(shí)不僅僅是努力就能達(dá)到的。室內(nèi)設(shè)計(jì)和畫(huà)畫(huà)一樣，需要?jiǎng)?chuàng)作主體情感的傳達(dá)，這得在特定狀態(tài)下才能達(dá)到，比如說(shuō)李白喝了酒以后才能做出好詩(shī)。這是設(shè)計(jì)師自身素質(zhì)的壓力。

另一方面，就是存在于同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力。剛才主持人提到為什么并不是所有設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生都能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)做下去，這是有原因的：大家都知道，做設(shè)計(jì)剛?cè)胄械臅r(shí)候底薪低、強(qiáng)度大，這種狀態(tài)下抱著糊口心態(tài)的人就可能轉(zhuǎn)行了或者失去斗志。但真正熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)的人卻會(huì)在這個(gè)階段卯足勁兒迅速沉淀、逐步提升，從而創(chuàng)出一番天地來(lái)。這就是同行之間的淘汰機(jī)制，但實(shí)際上，也是個(gè)自我選擇的過(guò)程。不是每個(gè)人都能在設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)做出非常大的成績(jī)。不過(guò)只要你肯用心，將東西做的很有味道還是可以的。

臧永順：這個(gè)行業(yè)需要堅(jiān)持、需要厚積薄發(fā)，需要時(shí)間。應(yīng)對(duì)壓力其實(shí)也很簡(jiǎn)單：首先是入行之初不要抱那么高的期望值，想象這個(gè)職業(yè)有多么浪漫、多么高收入，你對(duì)你入行之初的定位應(yīng)該是學(xué)習(xí)和提升，而不是拉風(fēng)和高收入。慢慢地，當(dāng)你自己提升到一定程度，你的設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益也隨之而來(lái)了。其次，你要真正地喜歡和熱愛(ài)這個(gè)工作才有勇氣面對(duì)這巨大的壓力。

陳女青：我個(gè)人感覺(jué)，李工和臧工說(shuō)的是提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題：對(duì)于做設(shè)計(jì)的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論是天資還是氣質(zhì)、談吐都非常重要。我當(dāng)初面試的時(shí)候，碰到一個(gè)同行朋友，他資歷比我深，但在穿著和舉止上我略勝一籌，所以當(dāng)時(shí)我勝出了。之后他和我溝通問(wèn)為什么，我建議他適當(dāng)?shù)刈鲆恍﹤€(gè)人包裝，以提升印象分。前段時(shí)間我們見(jiàn)面了，發(fā)現(xiàn)他無(wú)論是衣著還是言行舉止，都比之前有內(nèi)容很多，相應(yīng)地，他的事業(yè)也提升了不少。這是外在的因素。還有一個(gè)，就是二位談到的熱愛(ài)問(wèn)題――這個(gè)職業(yè)能夠讓我覺(jué)得自己的人生有價(jià)值。惟其如此，無(wú)論壓力多大、競(jìng)爭(zhēng)多激烈，我都能告訴自己咬緊牙關(guān)，頂??！

業(yè)內(nèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力與處理

李軼斕

實(shí)際上公司之間的競(jìng)爭(zhēng)存在一個(gè)定位的問(wèn)題，你選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要， “求之上，得之中，求之中，得之下”，作為一個(gè)公司，如果你一味和一些小公司打價(jià)格戰(zhàn)，那也得不到大的提升。

現(xiàn)代裝飾雜志社：上面我們談到是以提升自我來(lái)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的問(wèn)題。現(xiàn)在各位都是設(shè)計(jì)總監(jiān)，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。能談一談當(dāng)“帥”和當(dāng)“兵”的區(qū)別嗎？這種角色的轉(zhuǎn)化是否會(huì)給各位帶來(lái)壓力？

臧永順：從普通設(shè)計(jì)師到團(tuán)隊(duì)管理者，角色轉(zhuǎn)變的壓力還是有的，管的人多了，事兒也就多了，你需要更多從全局來(lái)考慮問(wèn)題。但無(wú)論是當(dāng)“帥”還是當(dāng)“兵”，有一點(diǎn)是共通的：自我管理要做好，雷厲風(fēng)行，不能拖拉。我們當(dāng)中有些設(shè)計(jì)師，特別拖拉，尤其做公裝的，你叫他拿效果圖，他可能會(huì)拿去年甚至前年的東西來(lái)充數(shù)，甚至名字都不換下。這種設(shè)計(jì)師工作應(yīng)付得倒是很快。但是很難往上走。我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有別的要求，就要求他們，本著對(duì)自己負(fù)責(zé)的原則，管理好自我，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

實(shí)際上對(duì)于設(shè)計(jì)公司、裝修公司這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂的管理制度并沒(méi)有那么刻板，它更多地是一種親情式的管理。我自己管理團(tuán)隊(duì)，平時(shí)無(wú)論上下級(jí)，大家都跟家人一樣，會(huì)開(kāi)開(kāi)玩笑，一起吃吃飯，這種親情式溝通也有利于默契的培養(yǎng)。到做事的時(shí)候可以配合的更好。如果說(shuō)潛在的壓力的話，那就是利益的分配，親兄弟，明算賬，在分配利益時(shí)一定要嚴(yán)格按照規(guī)定來(lái)，利益分配公開(kāi)透明，大家才會(huì)覺(jué)得自己的勞動(dòng)得到了尊重，從而激發(fā)更大的工作熱情和更密切的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。

陳女青：我們公司在人才管理方面還是有原則的：有才、有德者重用，有才無(wú)德者棄用，有德無(wú)才者培養(yǎng)。我們最看重的是“德”和工作態(tài)度。打個(gè)比方：有個(gè)員工他做效益很厲害，但是卻不斷抱怨，這樣的人我們是不用的。因?yàn)樗麕?lái)的負(fù)能量會(huì)給團(tuán)隊(duì)其他人造成壞影響。而我自己作為團(tuán)隊(duì)管理者，也存在著一些壓力：我的團(tuán)隊(duì)非常年輕，有相當(dāng)一部分的90后。90后是很隨性的一代，他們并不特別在乎工作帶來(lái)的金錢(qián)利益，有一種“不差錢(qián)兒”的態(tài)度。那我就得想辦法去引導(dǎo)他們，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)、從事這份職業(yè)，你能得到什么金錢(qián)之外的東西？能對(duì)他個(gè)人有哪些提升等等――這些是非常必要的。至于我個(gè)人，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和管理等方方面面的壓力，我的原則是“不抱怨、不叫苦、不拋棄、不放棄”。

李軼斕：我們公司的管理分幾塊。最嚴(yán)格的是施工圖團(tuán)隊(duì)，所有的圖紙必須幾經(jīng)推敲才能拿出去――人家投資幾個(gè)億去按照你的圖紙實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目，不慎重不行。我這塊主要是設(shè)計(jì)方案創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，從工作時(shí)間上來(lái)說(shuō)相對(duì)靈活點(diǎn)，比如說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目做到一半，感覺(jué)沒(méi)有靈感了，就可以出去旅游轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回來(lái)接著做。由此也可以看出不同部門(mén)對(duì)人才的不同需求：繪圖組對(duì)人的耐壓性要求非常高，必須是能加得起班，吃苦耐勞的人。而創(chuàng)意組的先決條件則是靈氣：談吐外表之類的可以慢慢培養(yǎng)，但靈氣是實(shí)打?qū)嵉摹?/p>

我們會(huì)通過(guò)調(diào)休、放假這些形式來(lái)緩解工作強(qiáng)度的壓力；工作上的壓力，比如說(shuō)施工圖的一些問(wèn)題，大家的一些意見(jiàn)等等，我們都會(huì)在工作室消化掉。至于說(shuō)到處理團(tuán)隊(duì)成員的壓力，我比較贊同臧工的說(shuō)法，設(shè)計(jì)公司還是親情管理效果更好些。小公司的人少，比較適合這種親和力強(qiáng)的管理方式。而大公司整體雖然有自己的管理制度和企業(yè)文化，但是在各部門(mén)各團(tuán)隊(duì)具體管理的時(shí)候，也可以通過(guò)親情式的溝通來(lái)化解一些內(nèi)部矛盾。

陳女青

我熱愛(ài)設(shè)計(jì)并不是因?yàn)樗鼟赍X(qián)多，而是因?yàn)樗軌蜃屛矣X(jué)得自己的人生有價(jià)值。惟其如此，無(wú)論壓力多大、競(jìng)爭(zhēng)多激烈，我都能告訴自己頂??！

現(xiàn)代裝飾雜志社：深圳的家裝公司很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的，那居眾和海大作為在深圳比較有名氣的家裝公司，臧工和李工覺(jué)得各自的團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪？李工就職于設(shè)計(jì)和施工分離的純?cè)O(shè)計(jì)公司，又覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在哪呢？

臧永順：深圳的家裝公司確實(shí)很多，而且前幾年競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有公司拋出免設(shè)計(jì)費(fèi)等看似很誘人的條件。但這些所謂的優(yōu)惠說(shuō)自了就是模式化、套公式。事實(shí)上，價(jià)格戰(zhàn)并不是在深圳市場(chǎng)取勝的根本。這個(gè)城市的居民很有品位。再加上，居住在這里的大多是年輕人，他們更多地追求一種時(shí)尚個(gè)性的生活，就更不滿足于那些模式化的設(shè)計(jì)了。這也就給我們這些比較注重設(shè)計(jì)品質(zhì)的公司很好的契機(jī)――只要口碑好，不怕沒(méi)飯吃?？诒玫年P(guān)鍵我覺(jué)得有兩點(diǎn)：一是活兒好，品質(zhì)過(guò)硬自然有回頭客。二是宣傳好，酒香還怕巷子深，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，你有實(shí)力，就必須讓你的實(shí)力在公眾面前有完美的表現(xiàn)。像有些設(shè)計(jì)公司的企宣文化就做得非常系統(tǒng)全面。

李軼斕：實(shí)際上公司之間的競(jìng)爭(zhēng)存在一個(gè)定位的問(wèn)題，你選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要，“求之上，得之中，求之中，得之下”，作為一個(gè)公司，如果你一味和一些小公司打價(jià)格戰(zhàn)，那也得不到大的提升。你必須給自己一個(gè)明晰的定位，朝著值這個(gè)定位的程度去做，當(dāng)你做到別人肯花這個(gè)錢(qián)來(lái)承認(rèn)你的設(shè)計(jì)，你就成功了。

陳女青：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)，我覺(jué)得我還是比較有發(fā)言權(quán)的。因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作地點(diǎn)在關(guān)外，小裝修公司特別多，而且大多都不收設(shè)計(jì)費(fèi)，這時(shí)候，找上門(mén)的客戶就有疑問(wèn)了，為什么大家不收，就你們收？那這時(shí)我就會(huì)給他們分析設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)和設(shè)計(jì)潛在的附加值：我們從學(xué)校到社會(huì)，在開(kāi)闊眼界、自我提升方面的投資都會(huì)比別人多幾倍，這些投資可以轉(zhuǎn)化成好的作品，設(shè)計(jì)費(fèi)是藝術(shù)價(jià)值的體現(xiàn)……而那些不收設(shè)計(jì)費(fèi)的公司，他們對(duì)人才的投資必然不高，怎能有出色的設(shè)計(jì)師呢？事實(shí)上，我們這些收了設(shè)計(jì)費(fèi)的公司和個(gè)人也確實(shí)做的更專業(yè)，更有品質(zhì)――作品和后續(xù)的反響擺在那里，大家都能看到。

李軼斕：我們是純?cè)O(shè)計(jì)公司，行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)壓力還是比較小的，這個(gè)壓力有專門(mén)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)幫我們承擔(dān)了。我們壓力主要來(lái)自于單子拿回來(lái)以后怎樣把它做好，使橫向的差距不至于過(guò)大。

現(xiàn)階段壓力與未來(lái)規(guī)劃

現(xiàn)代裝飾雜志社：我們今天的主題是壓力與競(jìng)爭(zhēng)，各位現(xiàn)在到了事業(yè)有成的階段，一些物質(zhì)層面的壓力基本上已經(jīng)不存在了，目前對(duì)你們而言感受到的壓力是什么？

臧永順：對(duì)我來(lái)講設(shè)計(jì)方面是沒(méi)有壓力的，壓力來(lái)自設(shè)計(jì)以外。比如說(shuō)和甲方的應(yīng)酬。這方面我很抵觸，設(shè)計(jì)師總是不能像生意人。很多過(guò)程中你跟甲方接觸，和某些個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，不顧大局的人會(huì)卡你，千方百計(jì)刁難你。這些人要怎么打點(diǎn)，怎么處理？這是我目前比較頭疼的事情。我對(duì)于這樣的壓力處理只有一個(gè)原則：堅(jiān)持做自己，無(wú)論什么時(shí)候無(wú)愧于心就好。

李軼斕：我和臧工的性質(zhì)不同，我很少接觸到甲方。我們是做純?cè)O(shè)計(jì)的，最大的壓力主要是設(shè)計(jì)本身的創(chuàng)新、提高，業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)力，是否得到客戶的好評(píng)等等。這些壓力促使我們想方設(shè)法地提升自己的業(yè)務(wù)水平。

臧永順：最終設(shè)計(jì)和施工是要分開(kāi)的，這是趨勢(shì)。在很多大項(xiàng)目都是這樣，招投標(biāo)項(xiàng)目會(huì)規(guī)定設(shè)計(jì)方不可以擔(dān)任施工，否則是違法的。

陳女青：李工說(shuō)的是創(chuàng)意的壓力？

李軼斕：實(shí)際上我說(shuō)的也不是創(chuàng)意的問(wèn)題，創(chuàng)意很簡(jiǎn)單，每個(gè)人都有，關(guān)鍵是如何把這創(chuàng)意執(zhí)行到位。

陳女青：我的發(fā)展環(huán)境是一個(gè)壞-好-壞的曲線，目前我正處在低谷期，屬于要加倍努力的階段。我的壓力第一個(gè)來(lái)源于業(yè)績(jī)，以前只要自己做得出色就可以了，現(xiàn)在要思考怎樣才能讓自己的團(tuán)隊(duì)一起出色；第二個(gè)壓力來(lái)源于自己，我對(duì)自己特別挑剔，希望自己的每個(gè)方案都是不同的。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，創(chuàng)作與眾不同的東西是非常艱難的過(guò)程；第三個(gè)壓力，來(lái)自于跟施工方的溝通，很多想法都會(huì)被否決――施工希望將自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)降低，從而抹殺方案的可行性。

現(xiàn)代裝飾雜志社：今天我們從繁忙的工作中暫時(shí)解放出來(lái)，梳理了生活與工作的一些點(diǎn)滴，總體來(lái)說(shuō)，對(duì)于您目前工作與生活的現(xiàn)狀，您是否滿意？你理想中的生活狀態(tài)是怎樣的？目前您離您的理想生活狀態(tài)還有多遠(yuǎn)？

篇4

當(dāng)今，我國(guó)室內(nèi)裝修行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在這場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)中找到自己未來(lái)發(fā)展的位置，已經(jīng)成為業(yè)界人士關(guān)注的焦點(diǎn)。本文就是在這種情況下，以研究室內(nèi)裝修行業(yè)中的家裝企業(yè)為例，以家裝行業(yè)在多媒體數(shù)字化背景下的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式為主體，通過(guò)對(duì)數(shù)字化平臺(tái)設(shè)計(jì)下的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行分析，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)裝修平臺(tái)的發(fā)展情況，提出家裝企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)設(shè)計(jì)的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式。

一、我國(guó)家裝行業(yè)的規(guī)模及發(fā)展

“室內(nèi)裝修”行業(yè)目前主要分為兩大類，一類是以公共空間環(huán)境為設(shè)計(jì)、施工主體的，建筑裝飾企業(yè)。一類是以家居空間環(huán)境為主的，家庭裝修企業(yè)。所謂“家庭裝修”（簡(jiǎn)稱家裝），是指通過(guò)設(shè)計(jì)、施工等一定技術(shù)手段，利用材料、家具、織物等飾品對(duì)住宅空間進(jìn)行改造和裝飾的過(guò)程。“家裝”這種新需求理念的產(chǎn)生，也促使了一個(gè)具有龐大的家裝產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)的產(chǎn)生。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中涉及的產(chǎn)業(yè)，除了傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)、設(shè)計(jì)、施工、材料等內(nèi)容外，還包括了家具、廚具、潔具、燈具、家電、廣告、營(yíng)銷等等。其范圍之廣，市場(chǎng)行為之多樣性，需求之旺盛，使得這個(gè)“家裝”行業(yè)擁有著持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力和無(wú)窮的商機(jī)。

目前我國(guó)家裝市場(chǎng)的容量已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)億元的規(guī)模。但是，傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)不規(guī)范，裝修公司之間競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線，合同簽訂陷阱，消費(fèi)者為了達(dá)到自身要求往往要支付超出原預(yù)算甚至翻倍的費(fèi)用，如果沒(méi)有加價(jià)，消費(fèi)者則可能被迫掉進(jìn)另一陷阱，所用材料質(zhì)量低下，以次充好或缺項(xiàng)漏項(xiàng)。這一系列問(wèn)題的背后，都顯示了傳統(tǒng)家裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)了困局，亟待求解。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下的家裝行業(yè)

隨著這幾年我們國(guó)家網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，現(xiàn)代消費(fèi)意識(shí)的多元化對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值取向和消費(fèi)行位產(chǎn)生了巨大的影像，人們的生活方式也由單一的傳統(tǒng)型向多樣的現(xiàn)代型轉(zhuǎn)化。人們對(duì)信息的需求日益細(xì)化，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求也各式各樣，這就給功能綜合型的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)信息業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了無(wú)限的發(fā)展空間。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，一些具備專業(yè)信息的信息平臺(tái)成為人們獲取信息資料的首要選擇。

在這種環(huán)境下，越來(lái)越多的家裝企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到為大眾服務(wù)的不再只是設(shè)計(jì)和施工，而是信息和需求，“互聯(lián)網(wǎng) + 家裝”已迎來(lái)前所未有的契機(jī)。那么，如何將裝修與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合企業(yè)該如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式才能更好地適應(yīng)當(dāng)前的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代？如何在當(dāng)下掌握企業(yè)發(fā)展的先機(jī)？由于家裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈太復(fù)雜，涉及的行業(yè)太多，再加上管理制度的缺失，導(dǎo)致家裝行業(yè)水很深，可暗箱操作的漏洞非常多。這就迫切需要借助一種透明的手段來(lái)改造傳統(tǒng)家裝行業(yè)，讓家裝的信息更透明，讓服務(wù)更到位?！盎ヂ?lián)網(wǎng)”就是這樣一種很好的手段。

三、家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)設(shè)計(jì)

1.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)設(shè)計(jì)

通過(guò)以上的分析發(fā)現(xiàn)，目前的客舳約易笆諧〈嬖謐乓恢忠求高品質(zhì)、省時(shí)、省力還省錢(qián)的需求。這種需求將是未來(lái)家裝市場(chǎng)的主流，也是影響家裝行業(yè)未來(lái)發(fā)展的因素之一。要想滿足這種需求，使家裝行業(yè)能夠更好地發(fā)展，家裝行業(yè)就必須要?jiǎng)?chuàng)新與轉(zhuǎn)型。目前傳統(tǒng)企業(yè)紛紛涉足電子商務(wù)，在這種情況下，企業(yè)業(yè)務(wù)要想邁上新臺(tái)階，轉(zhuǎn)型電商無(wú)疑將成為關(guān)鍵。

家裝行業(yè)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型可以依托“互聯(lián)網(wǎng) +”這個(gè)平臺(tái)，利用這個(gè)平臺(tái)將“互聯(lián)網(wǎng)與家裝行業(yè)”相結(jié)合，通過(guò)結(jié)合，形成一種“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)”的新模式。所謂“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)”新模式，可以這樣理解：“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)”是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，業(yè)主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的裝修網(wǎng)站直接與裝修公司、設(shè)計(jì)師、建材商等進(jìn)行交易。通過(guò)這種方式來(lái)減少中間轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)，從而使業(yè)主買到的服務(wù)的價(jià)格比市場(chǎng)便宜很多，相應(yīng)的，企業(yè)等到了大量的業(yè)務(wù)。在這個(gè)平臺(tái)中，以消費(fèi)者的利益為核心，兼顧家裝公司及裝修產(chǎn)業(yè)的商業(yè)利益，使家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各種產(chǎn)業(yè)能夠很好的結(jié)合，達(dá)到一種平衡，最大程度的減少產(chǎn)業(yè)鏈中的矛盾，提高服務(wù)的質(zhì)量和效率。

2.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的特點(diǎn)

該平臺(tái)的設(shè)計(jì)定位于通過(guò)數(shù)字化的設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者提供一套完整的家裝解決方案，在該方案中包括設(shè)計(jì)、施工、材料采購(gòu)、預(yù)算、家具配飾等一系列內(nèi)容。這樣消費(fèi)者的裝修工程不但省時(shí)省力，還更加的透明化，在價(jià)格上也能得到更多的實(shí)惠。

該平臺(tái)最大的特點(diǎn)在于信息量整合和信息的直觀透明化。該平臺(tái)中儲(chǔ)存著裝修產(chǎn)業(yè)體系中各個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息和產(chǎn)業(yè)規(guī)范等內(nèi)容。通過(guò)這些信息，客艨梢院苤憊鄣匱褡約旱男棖螅決定自己的裝修形式及資金投入。

該平臺(tái)購(gòu)買過(guò)程具備直觀透明化的特點(diǎn)，裝修公司和供貨商通過(guò)該平臺(tái)公開(kāi)、透明地處理和共享信息，與消費(fèi)者建立互信惠的良好商業(yè)關(guān)系。同時(shí)還可以保證平臺(tái)中的商家在最大程度上活的盈利，并能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更快捷方便的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度，減少可能發(fā)生的糾紛。

3.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的整合優(yōu)勢(shì)

家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的整合優(yōu)勢(shì)是多方面的。首先，該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了裝修公司、材料商、產(chǎn)品商和消費(fèi)者的最優(yōu)化組合。四者之間的利益原本就是緊密聯(lián)系、密不可分的。該平臺(tái)將這一關(guān)系利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化的實(shí)體體現(xiàn)出來(lái)，使得該商業(yè)運(yùn)作更有效率，操作更直接、方便。其次，該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了時(shí)間和空間上的整合。消費(fèi)者只需要一臺(tái)電腦、一條網(wǎng)線，待在家里就可以了解到當(dāng)前最全的裝修信息和市場(chǎng)資訊，省去了四處奔走的時(shí)間和辛苦。

四、構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式

1.網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)商業(yè)模式的構(gòu)建方式

家裝企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的過(guò)程中，需要將自己放在企業(yè)和合作伙伴在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和家裝市場(chǎng)的大系統(tǒng)中思考?，F(xiàn)在的裝修公司一般都是設(shè)計(jì)與裝修相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式雖然專業(yè)性會(huì)更強(qiáng)，但是對(duì)于裝修過(guò)程中所涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)涉獵的很少，不同的產(chǎn)業(yè)之間交流較少，合作領(lǐng)域不寬泛。本文提出的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式是

基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)之上構(gòu)建的一站式平臺(tái)家裝到戶的商業(yè)模式。消費(fèi)者只需要一臺(tái)電腦、一條網(wǎng)線，待在家里就可以了解到當(dāng)前最全的裝修信息和市場(chǎng)資訊，坐享家裝的品質(zhì)服務(wù)，也可以到線下的實(shí)體公司中去體驗(yàn)。通過(guò)這種聯(lián)合多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，消費(fèi)者可以輕松享受從裝修設(shè)計(jì)、施工、安裝等一系列，一站式的服務(wù)。

該經(jīng)營(yíng)模式將裝修過(guò)程分為裝修（風(fēng)格）設(shè)計(jì)、材料選購(gòu)、家居用品選購(gòu)、施工、安裝、軟裝配飾和入住等八個(gè)過(guò)程的形式來(lái)為不同需求的消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的裝修進(jìn)程來(lái)選擇合適的商品和服務(wù)。該經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字平臺(tái)實(shí)現(xiàn)家庭裝修的工具，它可以使不懂家裝的人通過(guò)這個(gè)平臺(tái)輕松地完成裝修，使裝修的各個(gè)環(huán)節(jié)更加透明，減少裝修糾紛的產(chǎn)生。對(duì)于裝飾建材家居行業(yè)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)可以直接獲得消費(fèi)者和訂單的渠道或平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式將商品交易建立在互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)之上，借助網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)化，消費(fèi)者輕松選擇優(yōu)質(zhì)的家裝產(chǎn)品和服務(wù)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，借助第三方支付系統(tǒng)，比如支付寶作為支付工具，將支付寶所記錄的交易質(zhì)量與誠(chéng)信體系掛鉤，再加上交易評(píng)價(jià)系統(tǒng)的導(dǎo)入，理論上解決網(wǎng)上交易的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，解決了消費(fèi)者的后顧之憂。

2.網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)商業(yè)模式的盈利模式

網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式的主要盈利模式是銷售盈利。就是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在數(shù)字化平臺(tái)的基礎(chǔ)上與建材、家居、軟裝、裝修、裝飾等企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用平臺(tái)直接從其廠家采購(gòu)商品。數(shù)字化平臺(tái)利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體為企業(yè)做宣傳推廣。消費(fèi)者選擇好自己需要的商品后，通過(guò)下訂單通知平臺(tái)，平臺(tái)再經(jīng)過(guò)一定的程序?qū)彶?，審查通過(guò)后通知商家發(fā)貨。商家每賣出一件商品，就會(huì)按事先的約定比例給數(shù)字平臺(tái)一定的返利。如此良性循環(huán)，既給企業(yè)帶來(lái)了銷售利潤(rùn)，也給數(shù)字平臺(tái)帶來(lái)銷售返利。這種 利模式可以零庫(kù)存，無(wú)需建立物流倉(cāng)儲(chǔ)等設(shè)施，便于把握市場(chǎng)，可有效獲取用戶需求反饋，不依賴中間商，可為用戶過(guò)濾無(wú)用信息，能夠有效的推薦優(yōu)良的產(chǎn)品。

五、關(guān)于家裝行業(yè)未來(lái)發(fā)展的思考

綜上所述，未來(lái)的家裝行業(yè)將會(huì)以一種全新的模式和渠道來(lái)呈現(xiàn)。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字平臺(tái)上或借助移動(dòng)終端購(gòu)買商品。同時(shí)，消費(fèi)者溝通、提貨或送貨以及退換貨等工作在一定程度上也由實(shí)體店來(lái)承擔(dān)?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字平臺(tái)成為“生產(chǎn)兼消費(fèi)者”模式的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，也是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)挖掘的平臺(tái)。因此，對(duì)于已經(jīng)開(kāi)展或者即將投入到家裝網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，改變傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略觀念勢(shì)在必行，必須樹(shù)立以消費(fèi)者為本的理念，打破現(xiàn)有的顧客、品牌、產(chǎn)品種類、行業(yè)以及部門(mén)之間的界限，構(gòu)建新型的業(yè)務(wù)體系，形成創(chuàng)新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。

參考文獻(xiàn)：

篇5

1、客服中心：

（1）認(rèn)真落實(shí)部門(mén)各班的日常管理工作；熱情接待來(lái)訪業(yè)主和往來(lái)單位；認(rèn)真、耐心地辦理業(yè)主的入伙手續(xù)67戶和裝修手續(xù)40戶；配合業(yè)主入住，對(duì)房屋進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)房，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)電話及書(shū)面報(bào)給開(kāi)發(fā)商進(jìn)行整改并不斷地追蹤。

（2）嚴(yán)抓水電、公共配套設(shè)施設(shè)備的日常檢查和月度檢查；一期水泵房因變壓器調(diào)試有問(wèn)題，導(dǎo)致二次供水不能正常供應(yīng)?？头行募皶r(shí)制定緊急方案，一邊解決業(yè)主二次供水問(wèn)題，一邊督促和協(xié)助外來(lái)單位調(diào)試水泵房變壓器，電工班員工連續(xù)加班協(xié)助調(diào)試并學(xué)習(xí)相關(guān)技能；在大家的共同努力下，小區(qū)二次供水得以正常運(yùn)行。

（3）公司提供的便民服務(wù)與日常小修服務(wù)為許多業(yè)主，特別是老人和婦女解決了生活中的難題，深得業(yè)主的好評(píng)。

（4）堅(jiān)持每日嚴(yán)抓裝修管理，保安部上門(mén)勤檢查，保潔班監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)違規(guī)裝修及時(shí)反饋、溝通并提出整改意見(jiàn)。

（5）認(rèn)真做好住戶的投訴登記工作，并派人進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)、處理、回訪，至今未有一件重大有效投訴。

（6）監(jiān)督綠化承包員對(duì)小區(qū)的花草樹(shù)木及時(shí)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)（澆水、鋤草、修剪、施肥、補(bǔ)苗等），現(xiàn)小區(qū)整體綠化效果有很大的改觀。

（7）安排保潔每周對(duì)小區(qū)重點(diǎn)部位進(jìn)行滅鼠、殺蟲(chóng)和消毒；整體衛(wèi)生搞得不錯(cuò)，得到大部分業(yè)主的一致好評(píng)。保潔班各員工一向厲行節(jié)約，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，節(jié)約了大量的各種日耗品，如垃圾袋、洗衣粉、抹布、拖把等等，為公司節(jié)約成本。

（8）客服中心每月制定催款計(jì)劃，采取“一電話、二電話、三書(shū)面、四上門(mén)”的催款方式催收拖欠費(fèi)用的業(yè)主。因前期遺留問(wèn)題不斷出現(xiàn)，有相當(dāng)一部份業(yè)主因各種原因據(jù)交物管費(fèi)，例如，因開(kāi)發(fā)商漏水等工程質(zhì)量問(wèn)題據(jù)交的有8戶，因前康美物業(yè)糾紛而拒交的有2戶，無(wú)其他正當(dāng)理由拒交的有3戶，以辦入伙但一直空置并未交費(fèi)的有16戶。多次與業(yè)主委員會(huì)協(xié)商交涉，共同努力解決欠款催交工作。

（9）不斷督促新天地開(kāi)發(fā)商逐步解決遺留問(wèn)題（如房屋和外墻漏水、煙道串煙等），雖有些許成效，但遺留的問(wèn)題還得繼續(xù)追蹤。

（10）努力抓好圍墻廣告位的出租和管理，與9家公司簽訂廣告位協(xié)議，為公司創(chuàng)造收入。

（11）將相關(guān)資料輸入物業(yè)軟件中，便于管理和存檔，同時(shí)緩解人員困境，提高辦公效率，實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化。

（12）與業(yè)主委員會(huì)聯(lián)手成立小區(qū)各社團(tuán)部：太極拳隊(duì)、乒乓球隊(duì)，籃球隊(duì)等，并多次舉行籃球友誼賽和集體晨練太極拳，豐富了業(yè)主的業(yè)余生活。

（13）組織好全體員工為時(shí)3個(gè)月的物業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)工作，并根據(jù)培訓(xùn)情況對(duì)所有員工進(jìn)行考核，全面提高了員工的物業(yè)理論知識(shí)和綜合服務(wù)素質(zhì)，使我公司的整體服務(wù)質(zhì)量實(shí)質(zhì)性地提高了一個(gè)臺(tái)階。

（14）不時(shí)地與華菱開(kāi)發(fā)商就一期房屋接管驗(yàn)收工作進(jìn)行溝通和協(xié)商，并制定出詳細(xì)、周密、具有可行性操作的方案。同時(shí)與其他家裝公司合作，避免我公司人員不足和開(kāi)發(fā)商不積極交房等造成的工作困難。

（15）積極配合各部其他日常工作，加強(qiáng)部門(mén)員工的節(jié)能降耗意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、“主人翁”意識(shí)。

2、保安部：

（1）每日抓好保安員形象，主要是坐姿、站姿、禮貌禮節(jié)、言行舉止等方面，從而提高了物業(yè)公司的形象。

（2）抓好安全、消防、車輛日常管理工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取有效措施進(jìn)行處理。并兩次抓獲小區(qū)小偷。

（3）堅(jiān)持做好保安的隊(duì)列訓(xùn)練，并保證訓(xùn)練質(zhì)量。積極參加公司組織的培訓(xùn)工作，提升自己的專業(yè)水平。

（4）將消防設(shè)施設(shè)備作為巡查內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取有效措施進(jìn)行處理。

（5）華菱交房期間，安排保安人員加班，全力配合公司交房時(shí)的安全保衛(wèi)和其他臨時(shí)工作，為華菱業(yè)主交房提供了安全有序的保證。

（6）嚴(yán)格抓好了小區(qū)的車輛管理工作，做到了指揮車輛進(jìn)出、停放有序，保證了小區(qū)的日常交通秩序。

（7）做好了公司用車和日常采購(gòu)工作，積極配合各部各項(xiàng)工作。

（8）加強(qiáng)節(jié)能降耗意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、安全意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、“主人翁”意識(shí)。

3、綜合財(cái)務(wù)部：

（1）每日對(duì)各項(xiàng)收費(fèi)已進(jìn)行詳細(xì)記錄，并作好了每日臺(tái)賬，在小區(qū)入伙率76.4%，入住率58%的前提下，收取2011年1月1日至2011年12月30日的物管費(fèi) 元，廣告位管理費(fèi) 元，車位管理費(fèi) 元；2011年全年現(xiàn)金總支出為 元。

（2）協(xié)助客服中心不斷追收拖欠的物管費(fèi)，并盡力做業(yè)主的思想工作，在不失原則的前提下，盡可能地滿足業(yè)主的要求。

（3）配合公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放好員工的每月工資和福利待遇。

（4）妥善保管好公司的支票、現(xiàn)金、財(cái)務(wù)憑證和財(cái)務(wù)章的安全。

（5）每月和銀行、稅務(wù)局等單位交涉相關(guān)工作。

（6）做好了辦公室的其他日常管理和接待工作。

（7）加強(qiáng)節(jié)能降耗意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、“主人翁”意識(shí)。

4、公司

（1）多次與新天地開(kāi)發(fā)商老總協(xié)商，并督促其將消防設(shè)施設(shè)備、電梯內(nèi)/地下停車場(chǎng)安裝攝像頭和電梯門(mén)框改造等事宜落實(shí)到位。

（2）各項(xiàng)配套設(shè)施設(shè)備（發(fā)電機(jī)組、門(mén)鈴系統(tǒng)、監(jiān)控設(shè)施設(shè)備、消防設(shè)施設(shè)備、排水系統(tǒng)設(shè)施設(shè)備等）已部分已損壞，新天地開(kāi)發(fā)商督促承包商已逐步解決。我公司向新天地開(kāi)發(fā)商提出，希望其盡快將門(mén)鈴系統(tǒng)、消防設(shè)施設(shè)備、樓道門(mén)、機(jī)電設(shè)施設(shè)備、給排水系統(tǒng)、水管道等維保單位的維保合同復(fù)印件和工程余款交予物業(yè)公司的統(tǒng)一管理。

（3）協(xié)商并督促金地利開(kāi)發(fā)商安裝門(mén)頭相關(guān)設(shè)施設(shè)備的工作已落實(shí)，物業(yè)公司已作好各項(xiàng)交接驗(yàn)收準(zhǔn)備工作。

（4）多次與金地利開(kāi)發(fā)商劉董事長(zhǎng)交涉華菱融域物業(yè)前期介入相關(guān)事宜。

（5）關(guān)于二期夜間施工問(wèn)題，我公司多次與業(yè)主委員會(huì)、開(kāi)發(fā)商、施工方協(xié)商交涉，并采取了一系列措施，比如：如有特殊問(wèn)題需要加夜班，開(kāi)發(fā)商、施工方需提前通知物業(yè)公司和業(yè)主委員會(huì)，并出通知告知全體業(yè)主，但此特殊情況頻率不能過(guò)高；若未經(jīng)通知，擅自施工，開(kāi)發(fā)商委托物業(yè)公司施行“三呼三拉三開(kāi)閘”方案，并對(duì)施工進(jìn)行處罰1500元/次，此費(fèi)用用于業(yè)主活動(dòng)資金。

（6）與華菱開(kāi)發(fā)商商量10月30日至11月1日和11月16日至11月18日兩次集體交房的相關(guān)事宜，并制定了詳細(xì)周密的可行性方案，為華菱小區(qū)業(yè)主順利交房做好了充足的準(zhǔn)備。

（7）妥善周密地安排好各部門(mén)和各崗位的具體工作，全力配合華菱開(kāi)發(fā)商一期集體交房工作。

二、各部門(mén)在工作中存在的問(wèn)題

1、崗位責(zé)任制沒(méi)有落到實(shí)處，管理比較松散，個(gè)別工作進(jìn)度均比計(jì)劃拖延滯后；

2、工作流程中，規(guī)范操作的統(tǒng)一性不強(qiáng)，監(jiān)督檢查工作做得不夠細(xì)致。

3、保安形象還有待加強(qiáng)，特別是儀容儀表和言行舉止。

4、小區(qū)業(yè)主裝修的巡查制度和管理仍有待加強(qiáng)力度。

5、有償服務(wù)價(jià)目表內(nèi)容不完善，應(yīng)重新制定完整的有償服務(wù)價(jià)目表。

6、公共配套設(shè)施設(shè)備、給排水系統(tǒng)、機(jī)電配套設(shè)施設(shè)備的巡查還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

7、衛(wèi)生死角清掃的不到位，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

8、人員綜合素質(zhì)未能達(dá)到要求，人員素質(zhì)參差不齊，一專多能的人才不多，專業(yè)知識(shí)不夠全面，如物業(yè)知識(shí)、遇事反應(yīng)、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性有待加強(qiáng)。今后將采取培訓(xùn)的方式加以提高。

9、針對(duì)部分無(wú)正當(dāng)理由拒交物管費(fèi)的業(yè)主，還有待采取其他更有效的措施。

10、各部門(mén)的服務(wù)意識(shí)、主人翁意識(shí)、節(jié)能降耗意識(shí)還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

11、對(duì)物料的管理、使用、采購(gòu)需進(jìn)行更規(guī)范的管理，做好節(jié)流的控制，并保證物品的及時(shí)補(bǔ)充。

三、2011年的預(yù)想：

自XX年年以來(lái)，岳陽(yáng)物業(yè)公司的發(fā)展，一直緊緊圍繞以“對(duì)人服務(wù)，對(duì)物管理”為指導(dǎo)思想，以“優(yōu)化管理、管理創(chuàng)新”為核心，以“增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，使公司成為競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)者”為目標(biāo)，勵(lì)精圖治，重管理，精服務(wù)，控成本。岳陽(yáng)公司將在2011年有以下預(yù)想：

1、有效控制成本，節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支，對(duì)所有開(kāi)支進(jìn)行嚴(yán)格的審核把關(guān)，完善采購(gòu)制度并監(jiān)督執(zhí)行。

2、團(tuán)結(jié)共進(jìn)，加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)力。作為同一個(gè)公司員工，應(yīng)該互相學(xué)習(xí)，加強(qiáng)聯(lián)系，共同合作，做好服務(wù)工作。為了公司整體發(fā)展這個(gè)共同目標(biāo)，各員工應(yīng)該緊密合作，減少內(nèi)耗，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，利用團(tuán)隊(duì)的力量提高公司的整體作戰(zhàn)能力。

3、伴隨著二期收樓及小區(qū)的入住率不斷上升，物業(yè)公司各崗位的服務(wù)質(zhì)量還需進(jìn)一步提升。

4、繼續(xù)跟進(jìn)目前遺留問(wèn)題的解決，如車庫(kù)的設(shè)置和管理，智能化系統(tǒng)的投入使用（電梯內(nèi)與地下車場(chǎng)加安攝像頭）等，解決和提高小區(qū)安防硬件系統(tǒng)的配備和完善。

5、加強(qiáng)員工的主人翁精神，要時(shí)刻以公司的利益為工作開(kāi)展的出發(fā)點(diǎn)。在遇事、處事時(shí)首先考慮到公司的集體利益為前提。

6、完善員工培訓(xùn)與激勵(lì)制度 ，達(dá)到了理論和實(shí)操同步，深入地了解到員工的特點(diǎn)和工作能力，并對(duì)其進(jìn)行合理分工，實(shí)行專人專項(xiàng)責(zé)任制，充分發(fā)揮員工的潛力，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，提高了工作效率，令公司的服務(wù)人員面貌一新，服務(wù)技能也上到一個(gè)新的臺(tái)階。

7、提高收取物管費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用的技巧，并創(chuàng)建有效的收費(fèi)體制。

8、采取“對(duì)人服務(wù)，對(duì)物管理”的模式，配合娛樂(lè)設(shè)施的配套服務(wù)，努力創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。力求把服務(wù)、娛樂(lè)做為文化的推廣，把社團(tuán)組織組建與實(shí)施方案落到實(shí)處，把南湖新天地小區(qū)營(yíng)造成為一個(gè)擁有豐富文化底蘊(yùn)的居住小區(qū)。

9、完善各項(xiàng)管理制度，建立員工薪酬福利與績(jī)效考核掛鉤的管理制度。加強(qiáng)人事流程的規(guī)范管理，嚴(yán)格執(zhí)行公司審定的人員編制，根據(jù)精干、高效的原則，結(jié)合各部門(mén)工作開(kāi)展情況進(jìn)行定崗定員。對(duì)各部門(mén)的人員招聘條件重新制訂招聘標(biāo)準(zhǔn)，盡量用下崗職工，緩解企業(yè)人員成本的支出負(fù)荷。

10、針對(duì)員工在物業(yè)服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的典型性問(wèn)題，進(jìn)行各類培訓(xùn)工作。對(duì)新員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)，若新員工數(shù)量少，就實(shí)行老帶新原則，若新員工數(shù)量多，就實(shí)行規(guī)模培訓(xùn)計(jì)劃。

篇6

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

按知識(shí)價(jià)值鏈理論，如張陽(yáng)、周芬（2009）認(rèn)為，管理咨詢公司知識(shí)價(jià)值鏈，是以管理咨詢公司業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，集中反映管理咨詢公司知識(shí)價(jià)值創(chuàng)造的全過(guò)程。本文結(jié)合一次咨詢實(shí)踐，較好地展示了快速診斷、識(shí)別企業(yè)真實(shí)咨詢需求、實(shí)現(xiàn)咨詢價(jià)值的思路、過(guò)程、方法，為類似的管理咨詢提供一定的借鑒意義。

1 管理咨詢價(jià)值概述

管理咨詢是指具有專門(mén)知識(shí)和技能的自然人或法人接受企業(yè)的委托深入企業(yè)，在充分了解和掌握企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的各種管理信息和相關(guān)資料的基礎(chǔ)上，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的問(wèn)題及原因，有針對(duì)性地提出切實(shí)可行的解決方案，并協(xié)助企業(yè)實(shí)施改進(jìn)，從而改善企業(yè)的管理機(jī)制，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動(dòng)。管理咨詢的特點(diǎn)是顧客參與型、單件定制型、專業(yè)勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)，呈現(xiàn)個(gè)人主導(dǎo)式咨詢到團(tuán)隊(duì)式咨詢、從單目標(biāo)咨詢到多目標(biāo)咨詢體系的發(fā)展趨勢(shì)。

管理咨詢過(guò)程中管理技術(shù)的選擇和傳遞方式應(yīng)以滿足客戶企業(yè)的需求為導(dǎo)向。韓曉瓊（2011）提出，咨詢公司應(yīng)增進(jìn)對(duì)客戶的了解，更加關(guān)注客戶方面的軟性的氛圍，而不是單純的管理技術(shù)的硬性問(wèn)題，理解企業(yè)所面對(duì)的狀況和管理人員的思維方式，做出針對(duì)體制、制度的咨詢。咨詢過(guò)程應(yīng)了解目標(biāo)客戶的需求期望。咨詢公司通過(guò)與客戶的合作，診斷問(wèn)題，提出策略并在策略明確的基礎(chǔ)上進(jìn)一步將方案實(shí)施。

管理咨詢的價(jià)值，主要有啟發(fā)思想、建立系統(tǒng)、洞察問(wèn)題、解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)溝通、人才培養(yǎng)等各方面。袁靜（2008）認(rèn)為，管理咨詢服務(wù)的提供過(guò)程就是咨詢機(jī)構(gòu)向客戶進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。

要提高管理咨詢的價(jià)值，必須調(diào)整咨詢工作方式，提高服務(wù)水平。使用習(xí)慣的理論工具 、參考以往經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論，容易造成客戶的理解障礙，降低方案的有效性。咨詢公司對(duì)自己的定位應(yīng)側(cè)重于方法的提供者，用研討的方式得出對(duì)策，始終保持客戶的高度參與，提高咨詢方案被接受、認(rèn)可和執(zhí)行的可能性。

實(shí)現(xiàn)管理咨詢價(jià)值，還在于幫助客戶強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。熟悉客戶方管理人員的管理能力、在咨詢過(guò)程中設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)提升管理人員能力，輔助既定管理咨詢項(xiàng)目的完成 ，是中國(guó)市場(chǎng)的咨詢公司的核心能力所在。

2 案例背景

GKL化工有限公司創(chuàng)建于1989年，業(yè)務(wù)包括研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)保無(wú)毒膠粘劑、工業(yè)油漆和水性印刷油墨。公司致力于在確保產(chǎn)品最佳性能的同時(shí)，通過(guò)配方改良，將有害物質(zhì)含量降到最低。其產(chǎn)品已達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)指標(biāo)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，受到眾多著名軟體家具生產(chǎn)廠家、家裝公司、食品印刷及著名電子產(chǎn)品、汽車部件等塑膠使用企業(yè)的青睞。2010年公司銷售額達(dá)到3億多元。

后金融危機(jī)時(shí)代，2011年國(guó)家貨幣政策收緊，下游需求客戶廠商如家具廠部分倒閉，部分關(guān)停，導(dǎo)致膠粘產(chǎn)品需求下降。同時(shí)隨著原材料價(jià)格上漲，因成本推升的原因調(diào)高的產(chǎn)品價(jià)格也給銷售帶來(lái)了一定的困難。GKL銷售額增長(zhǎng)上半年只有5%，同比增速下降了大約80%。

3 管理診斷過(guò)程

3.1 診斷前期工作

前期主要進(jìn)行了行業(yè)和公司背景研究、初步訪談、企業(yè)制度和經(jīng)營(yíng)記錄等資料收集、咨詢團(tuán)隊(duì)會(huì)診和編制現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃等工作。

咨詢團(tuán)隊(duì)由銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢師、薪酬管理經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢師以及人力資源管理師等三人組成。咨詢團(tuán)隊(duì)先共享了前期調(diào)研資料，分別進(jìn)行了獨(dú)立的研究，然后通過(guò)會(huì)議討論，明確本次咨詢的主要任務(wù)。團(tuán)隊(duì)研究認(rèn)為，整個(gè)銷售部門(mén)存在的主要問(wèn)題是薪酬激勵(lì)制度和企業(yè)宏觀經(jīng)營(yíng)要求有矛盾，把問(wèn)題的關(guān)鍵確定為建立或完善以績(jī)效考核為基礎(chǔ)的薪酬管理制度。咨詢團(tuán)隊(duì)據(jù)此編制了現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃。

3.2 深度訪談診斷

和企業(yè)的最高管理者（本案例中是總經(jīng)理）的深度訪談也可以稱為咨詢策略溝通。策略溝通的目的是就初步確定咨詢內(nèi)容——薪酬制度設(shè)計(jì)，有關(guān)原則策略聽(tīng)取最高層的意見(jiàn)。顧問(wèn)從專業(yè)客觀的角度針對(duì)目前的問(wèn)題提出參考意見(jiàn)，通過(guò)溝通，取得共識(shí)，為制度修訂取得策略上的意見(jiàn)基礎(chǔ)。

3.2.1 薪酬功能問(wèn)題

目前企業(yè)銷售部門(mén)的薪酬管理制度，低底薪高提成為主，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的業(yè)績(jī)，突出了個(gè)人的作用。但不加區(qū)分地使用這種制度，會(huì)導(dǎo)致人心的渙散、利益至上主義；也會(huì)忽視企業(yè)整體的目標(biāo)。最大的問(wèn)題是，阻礙了有能力潛質(zhì)的人進(jìn)入公司；阻礙了有領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力的人才的晉升提拔，會(huì)面臨招聘難、人才成長(zhǎng)難的問(wèn)題。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員憑借個(gè)人出色的業(yè)務(wù)能力得到提拔，但在較高的管理位置上不能順利實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，不能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的管理者。

公司銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)更加注重和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，形成兼顧過(guò)去業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展，以績(jī)效為導(dǎo)向的薪酬體制，要克服之前的績(jī)效薪酬主要體現(xiàn)為銷售提成管理，甚至簡(jiǎn)單的以包代管模式。比如市場(chǎng)相關(guān)職位、過(guò)程支持職位，應(yīng)該是綜合的績(jī)效導(dǎo)向的薪酬制度。

3.2.2 薪酬總額、薪酬水平問(wèn)題

薪酬總額、薪酬水平問(wèn)題的核心是定位薪酬競(jìng)爭(zhēng)性問(wèn)題。營(yíng)銷部門(mén)是企業(yè)的主導(dǎo)部門(mén)，體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵部門(mén)，應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平，應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力的員工。薪酬可以考慮75分位市場(chǎng)水平，也可以從企業(yè)的營(yíng)銷成本的角度確定薪酬水平。比較理想的狀況是單位營(yíng)銷成本比較低，但每個(gè)營(yíng)銷人員的薪酬總額較高。在控制營(yíng)銷成本比率的情況下，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。而且這種制度設(shè)計(jì)可以考慮營(yíng)銷成本總體控制的情況下，給部門(mén)負(fù)責(zé)人更大的用人和薪酬激勵(lì)權(quán)利。

3.2.3 薪酬整體結(jié)構(gòu)問(wèn)題

要考慮物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬的關(guān)系、當(dāng)前和長(zhǎng)期的關(guān)系、集體和個(gè)人的關(guān)系。具體就是：要重視精神激勵(lì)，注重銷售英雄、企業(yè)英雄的培養(yǎng)；薪酬結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)期和近期的比例設(shè)計(jì)，高層的工作影響比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，長(zhǎng)期的收入激勵(lì)比重應(yīng)比較大，基層工作更多反映在當(dāng)期，當(dāng)期收入比重應(yīng)比較大；要有適當(dāng)?shù)募w團(tuán)隊(duì)指標(biāo)和績(jī)效掛鉤，以體現(xiàn)集體和個(gè)人的關(guān)系。長(zhǎng)期的薪酬項(xiàng)目可供選擇的有：年終獎(jiǎng)、股權(quán)性激勵(lì)（干股、期權(quán)、分配股權(quán)）、利潤(rùn)分享計(jì)劃、員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃等。

深度溝通另一部分對(duì)象是銷售部門(mén)的中高層管理人員，溝通以會(huì)議的形式進(jìn)行。中高層管理者提出共性的人員管理問(wèn)題。問(wèn)題集中為：責(zé)權(quán)利掛鉤不合理，比如區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有招聘的權(quán)利；下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)中有些人員難于達(dá)到，考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)變化情況希望能夠適當(dāng)調(diào)整；人員穩(wěn)定性差，公司發(fā)展二十多年，銷售部五年工齡的員工只有兩個(gè)人；希望制度有較好的穩(wěn)定性；新進(jìn)員工難于穩(wěn)定生存下來(lái)；委派到各地的銷售代表無(wú)助感強(qiáng)烈，難適應(yīng)；銷售員群體中有些負(fù)面的情緒和言論在傳播，影響士氣。

結(jié)合問(wèn)題，咨詢師與營(yíng)銷管理人員就應(yīng)承擔(dān)的工作責(zé)任，應(yīng)具備的工作技能，主要的工作內(nèi)容，進(jìn)行了一些梳理和講解，并解析了目前組建和管理團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。通過(guò)深度溝通，管理人員逐步明確了問(wèn)題的核心是具體管理工作各方面的內(nèi)容落實(shí)不到位，過(guò)程跟蹤不到位，培訓(xùn)不到位，沒(méi)有很好解決各級(jí)業(yè)務(wù)人員具體工作做什么、怎么做、能不能做的問(wèn)題。

最后會(huì)議明確了兩點(diǎn)：一個(gè)是把部門(mén)工作的重點(diǎn)定位在培訓(xùn)提升各級(jí)管理人員的管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，在企業(yè)文化建設(shè)背景下調(diào)整心態(tài)，建設(shè)奮發(fā)有為的工作氛圍；一個(gè)是有依據(jù)地適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)任務(wù)目標(biāo)，梳理績(jī)效管理和提成方案的關(guān)系，為具體工作內(nèi)容的落實(shí)、檢查提供指導(dǎo)。

4 績(jī)效考核制度方案建議

在診斷和深度溝通的基礎(chǔ)上，放棄了系統(tǒng)性修改企業(yè)《薪酬管理制度》的方案，轉(zhuǎn)而專門(mén)解決企業(yè)的績(jī)效考核制度問(wèn)題。對(duì)企業(yè)的績(jī)效考核指標(biāo)和考核辦法提出具體的意見(jiàn)。意見(jiàn)主要有以下三個(gè)方面。

4.1 業(yè)績(jī)指標(biāo)要和工作內(nèi)容、工作職責(zé)緊密結(jié)合

通過(guò)分析公司提供的《績(jī)效考核表》，業(yè)績(jī)指標(biāo)所反映工作內(nèi)容和責(zé)任有比較嚴(yán)重的問(wèn)題。比如事業(yè)部的經(jīng)理和副經(jīng)理，考核的內(nèi)容幾乎是一樣的，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)都是銷售額目標(biāo)完成率、回款目標(biāo)完成率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用控制等四項(xiàng)。再如，事業(yè)部總經(jīng)理的重要工作應(yīng)該有市場(chǎng)計(jì)劃制定、營(yíng)銷策略制定、內(nèi)部管理建設(shè)，以及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略決策和執(zhí)行檢查等內(nèi)容，而績(jī)效指標(biāo)卻無(wú)相應(yīng)的體現(xiàn)。如果工作內(nèi)容和績(jī)效考核無(wú)法形成對(duì)應(yīng)關(guān)系，那么就會(huì)失去績(jī)效考核的工作指導(dǎo)、工作檢查的作用。

4.2 應(yīng)區(qū)分結(jié)果導(dǎo)向和過(guò)程導(dǎo)向的績(jī)效指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理等營(yíng)銷管理人員很多工作過(guò)程并沒(méi)有得到重視，很多過(guò)程指標(biāo)放在品德考核中，并且指標(biāo)權(quán)重很小。管理人員應(yīng)該重視過(guò)程，他們并不直接在一線產(chǎn)生結(jié)果，價(jià)值主要體現(xiàn)在過(guò)程管理中。比如區(qū)域經(jīng)理，沒(méi)有反映出其本部門(mén)應(yīng)具備的計(jì)劃、控制、組織培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)管理的職能。原有績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)只反映相當(dāng)于業(yè)務(wù)員要求的工作，沒(méi)有很好反映過(guò)程管理的職能要求。

建議對(duì)上述崗位采用更準(zhǔn)確、體現(xiàn)應(yīng)有工作份量的過(guò)程業(yè)績(jī)指標(biāo)。

4.3 科學(xué)設(shè)置定量指標(biāo)和定性指標(biāo)關(guān)系

建議識(shí)別某些績(jī)效關(guān)鍵指標(biāo)，并設(shè)定區(qū)分合格、中等、良好、優(yōu)秀的最低標(biāo)準(zhǔn)。一旦出現(xiàn)某些問(wèn)題不能評(píng)優(yōu)、評(píng)良好、評(píng)合格等。另一方面，可以認(rèn)為工作業(yè)績(jī)是崗位人員“德”和“才”兩因素乘積的結(jié)果，因此可以采用系數(shù)法，依據(jù)定性評(píng)價(jià)的結(jié)果給出定量成果指標(biāo)的乘積系數(shù)，定量成果指標(biāo)得分和定性指標(biāo)系數(shù)的乘積作為最終績(jī)效成績(jī)。如定性指標(biāo)為良好的，系數(shù)為1；定性指標(biāo)為優(yōu)秀的系數(shù)為1.2；定性指標(biāo)為合格的系數(shù)為0.6；定性指標(biāo)為中等的，系數(shù)為0.8；定性為不合格的，系數(shù)為0，不能得到績(jī)效工資。這樣就可以避免定性指標(biāo)和定量指標(biāo)簡(jiǎn)單劃分權(quán)重，不合格的崗位績(jī)效仍可能有較高績(jī)效薪酬的問(wèn)題。

5 咨詢服務(wù)成果梳理

咨詢成果應(yīng)再次得到咨詢公司和企業(yè)雙方的確認(rèn)。

（1）診斷過(guò)程即是培訓(xùn)過(guò)程，為相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)的理論梳理，澄清理論和認(rèn)識(shí)誤區(qū)，統(tǒng)一思想。

（2）實(shí)現(xiàn)各級(jí)人員有效溝通，和諧了上下關(guān)系，改善了工作氛圍。作為企業(yè)所有者，找到了比較好的長(zhǎng)期激勵(lì)以及員工職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)防范辦法；而員工方面，明確了具有適應(yīng)市場(chǎng)行情實(shí)際情況調(diào)整具體業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)指標(biāo)的權(quán)限。

（3）實(shí)現(xiàn)部門(mén)和崗位核心工作內(nèi)容的梳理，幫助各崗位管理人員進(jìn)一步清晰工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)，明確工作能力的要求，指出成長(zhǎng)過(guò)程中人員素質(zhì)能力發(fā)展的方向，明確從銷售業(yè)務(wù)人員到管理人員角色轉(zhuǎn)變和能力提升的要求。

篇7

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過(guò)掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商；有的企業(yè)尋找或購(gòu)買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商；有的企業(yè)樹(shù)立區(qū)域樣板市場(chǎng)，通過(guò)召開(kāi)區(qū)域小型招商會(huì)招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商?？傊苡玫姆绞綆缀醵加蒙狭?，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。

其實(shí)招商工作并沒(méi)有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價(jià)位還具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過(guò)市場(chǎng)化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣，或裝修補(bǔ)貼，或開(kāi)業(yè)支持，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招幾十個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。

可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開(kāi)業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來(lái)了，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有扶持，沒(méi)有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來(lái)新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門(mén)大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開(kāi)始了，能存活發(fā)展好的寥寥無(wú)幾。

要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說(shuō)白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒(méi)有做起來(lái)，下次誰(shuí)還敢再做？家居建材行業(yè)這個(gè)圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過(guò)來(lái)考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門(mén)壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老經(jīng)銷商關(guān)門(mén)了，市場(chǎng)上還有一大堆后續(xù)問(wèn)題沒(méi)有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個(gè)市場(chǎng)空起來(lái)，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。

養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程

家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來(lái)，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。筆者認(rèn)為，對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。

一、物競(jìng)天擇，適者進(jìn)入。

對(duì)于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢(qián)，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過(guò)對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來(lái)，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門(mén)檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。

二、梳理思路，找到適合的盈利模式。

在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順，激情高漲。

三、尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃。

店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒(méi)有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。

四、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇；

選定了位置，接下來(lái)就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對(duì)于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合，避免直接拿來(lái)公司的設(shè)計(jì)模塊生搬硬套，紙上談兵。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他市場(chǎng)的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五、人員招聘與培訓(xùn)；

人員始終是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來(lái)只是半成品，廠家可以通過(guò)總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式對(duì)導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。

六、店面幫扶，梳理制度；

人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過(guò)程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。

這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫(kù)，方面與公司的對(duì)接。

七、協(xié)助試營(yíng)業(yè)，走過(guò)出生期；

店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營(yíng)業(yè)，這有三個(gè)好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過(guò)磨合期；第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備；第三，為后面的開(kāi)業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時(shí)解決遇到的各種問(wèn)題。

八、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)推廣，盈利模式建立；

店面試營(yíng)業(yè)開(kāi)始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開(kāi)發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。

九、開(kāi)業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅；

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營(yíng)了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開(kāi)業(yè)活動(dòng)了。策劃開(kāi)業(yè)的目的有兩個(gè)，第一，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開(kāi)業(yè)了，有需求的可以過(guò)來(lái)，實(shí)際上就是宣傳；第二，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競(jìng)品，樹(shù)立市場(chǎng)威信。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開(kāi)業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行?dòng)。對(duì)于開(kāi)業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅，來(lái)個(gè)開(kāi)門(mén)紅。

十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。

篇8

銷售月度總結(jié)報(bào)告模板1--年-月-日入職昆明--以來(lái)，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷售業(yè)績(jī)方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開(kāi)的。

入職昆明--的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的，這樣的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)考慮決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個(gè)銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過(guò)后，我就和小鄭開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在這一個(gè)多月工作中成績(jī)還是有少許的，相繼開(kāi)發(fā)了昆明紅聚市場(chǎng)永聚照明店，西南建材城萬(wàn)家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來(lái)昆明所有的縣城有待于渠道開(kāi)拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開(kāi)發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場(chǎng)等，接下來(lái)今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識(shí)，這與自己本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德

業(yè)務(wù)員的-有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過(guò)從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛(ài)自己所在的行業(yè)工作，必須誠(chéng)實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

現(xiàn)在我工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠(chéng)信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。

其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問(wèn)題。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長(zhǎng)!

我認(rèn)為業(yè)務(wù)絕對(duì)不是無(wú)業(yè)可務(wù)而是：業(yè)精于勤于實(shí)于務(wù)。

銷售月度總結(jié)報(bào)告模板2一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。

市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽

”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公

洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)

度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。

一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到管理實(shí)效!

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板…&hellip

;”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無(wú)流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到!

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議：

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢。

銷售月度總結(jié)報(bào)告模板3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程。回顧整個(gè)十一月，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。

現(xiàn)將十一月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到-并要求及時(shí)安排;

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。

另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問(wèn)題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的損失，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

在以后的工作中，我會(huì)更好努力，做好銷售工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開(kāi)展得更好。

銷售月度總結(jié)報(bào)告模板4我是營(yíng)銷部的---，是--年2月份進(jìn)入公司的，20--年的4月4號(hào)我從原來(lái)的酒店促銷部調(diào)到了現(xiàn)在的營(yíng)銷部，在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長(zhǎng)著。第一個(gè)月我的部門(mén)經(jīng)理，帶著我去一一的面見(jiàn)了各個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，看著我的同事們和領(lǐng)導(dǎo)輕松的談話，并認(rèn)真的介紹我們的酒水以及團(tuán)購(gòu)政策，我只是在一旁靜靜的聽(tīng)著，暗自學(xué)著他們的銷售技巧，希望以后通過(guò)努力的學(xué)習(xí)可以做的比他們更好。

我們部門(mén)做的是營(yíng)銷，主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣，在這個(gè)酒水銷售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個(gè)很好的發(fā)展空間，對(duì)于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，兩個(gè)月下來(lái)現(xiàn)在---的大街小巷，幾乎每個(gè)人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費(fèi)者都愿意選擇我們的柔和作為招待用酒，接下來(lái)的日子里，我不但要維持好前期宣傳的成果，也要進(jìn)一步增加銷量。爭(zhēng)取讓所有的客戶及他是親戚、朋友招待都使用我們的柔和。我們部門(mén)經(jīng)理常說(shuō)：“一定要先做好客情關(guān)系，客戶認(rèn)可你了，才會(huì)認(rèn)可你所推銷的產(chǎn)品。”可見(jiàn)客情關(guān)系是非常重要的，建立一定的客情關(guān)系，為工作的開(kāi)展鋪平道路，定期的電話拜訪;定期的實(shí)地拜訪;定期的銷售回顧等....想做好營(yíng)銷一定要勤奮。

一、要勤學(xué)習(xí)，不斷提高自己、豐富自己;

二、要勤拜訪，增進(jìn)客情關(guān)系;

三、要勤動(dòng)腦，如何有效的為客戶服務(wù)

四、要勤溝通，進(jìn)一步了解客戶的需求;

五、要勤總結(jié)，做好每日總結(jié)，總結(jié)有效客戶并時(shí)時(shí)跟進(jìn)。

這兩個(gè)月對(duì)于我來(lái)說(shuō)是成長(zhǎng)、奮斗、學(xué)習(xí)的兩個(gè)月，感謝諄諄教誨我的領(lǐng)導(dǎo)，一直以來(lái)悉心的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)著我，才能使我更加樂(lè)忠我現(xiàn)在的工作。在營(yíng)銷部我還是一個(gè)新人，有很多的東西都有待學(xué)習(xí)，在以后的日子里，我會(huì)努力的學(xué)習(xí)，更好的做好自己的本職工作，在此預(yù)祝公司再創(chuàng)輝煌!

銷售月度總結(jié)報(bào)告模板5來(lái)新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的，這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找項(xiàng)目、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過(guò)后，我就開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù)，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;