導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷策略分析論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1前言

伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴招，在校大學生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業(yè)帶來了巨大的商機。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

2大學生消費心理與行為分析

大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1注重情感內涵

生活在市場經濟環(huán)境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。

2.2倡導優(yōu)良服務

作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態(tài)度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業(yè)應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。

2.3消費動機兼有沖動性和理智性

由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數(shù)學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現(xiàn)出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。

2.4消費行為的實用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。

大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費方式上，由于我們已經進入了網(wǎng)絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。

2.5消費結構多元化

21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：

（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。

（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發(fā)展，使得電腦、手機、數(shù)碼相機已成為了大學生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。

（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。

3.1產品策略

企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產品。

一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業(yè)應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業(yè)，應根據(jù)自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。

我國企業(yè)除產品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。

3.2價格策略

實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然，對于少數(shù)家境富裕的大學生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優(yōu)質優(yōu)價的產品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，我國企業(yè)應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。

3.3分銷策略

大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網(wǎng)點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據(jù)我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網(wǎng)點，當然這依賴于校企之間關系和企業(yè)的溝通能力與技巧?？筛鶕?jù)大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對高校市場的競爭也會體現(xiàn)在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業(yè)可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。

另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產品的各類信息。在學生經常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網(wǎng)上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

總之，我國高校培養(yǎng)著未來的消費者，是一個極具戰(zhàn)略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業(yè)，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據(jù)，結合企業(yè)自身條件，搞好新產品的開發(fā)；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

參考文獻

1葉萬春．市場營銷學[M]．武漢：武漢理工大學出版社，2001

篇2

金融危機爆發(fā)前，女性消費市場的特點比較突出：在新的消費品出現(xiàn)時，對于原有消費品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費熱點從服裝、化妝、美容，到瘦身、整容等不斷發(fā)展，但是新熱點的出現(xiàn)，對前者并不會產生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業(yè)，并未受到后來風生水起的瑜珈館的影響，有的店鋪甚至合而為一，為顧客提供多種選項服務，生意可謂一個好字了得。但是金融危機爆發(fā)之后，女性消費市場與其它消費市場的差異性減少，美麗產業(yè)深受打擊：過去烽煙四起的減肥大戰(zhàn)，現(xiàn)已偃旗息鼓；化妝品市場雖然把概念炒得風風火火，但依舊難以像過去般吸引美女們的關注。美麗產業(yè)隨同家電產業(yè)、汽車產業(yè)等等一同陷入了從未有過的低迷，商機飄渺轉瞬而去。

（二）女性作為家庭消費主力呈現(xiàn)疲弱乏力

女性在消費市場中的地位比較特殊，比如已婚女性，她們除了關心美容化妝減肥瘦身產品之外，柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關。與此同時，對于今時今日的女主人來說，也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購買（甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購買決策權）；另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購買者。對于未婚女性而言，她們也是消費群體的主力。因為年輕女性消費者有可能是一人花多人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母。可以說女性消費在整個消費市場中處于主力地位。在金融危機的經濟環(huán)境下，作為消費主力的女性消費者，她們勤儉持家的消費心理占據(jù)了上風：美麗產品篩選貨比三家，日常用品選購精打細算，家庭耐用品的購買追求質優(yōu)價實。這種心理牽制了購買行為，由此導致女性消費市場疲態(tài)加劇。

但是我們也要看到，任何事物都有兩面性。需要特別指出的是，金融危機在對女性消費市場和美麗產業(yè)予以重創(chuàng)的同時，城市女性現(xiàn)代服務需求卻呈現(xiàn)增長趨勢，健康服務、咨詢服務、

教育服務、婚慶服務、金融保險服務，已悄然成為目前城市女性現(xiàn)代服務消費呈現(xiàn)擴展的5個新領域。

二、金融危機背景下女性消費市場營銷的戰(zhàn)略思路

（一）在營銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費者的購買行為

（二）營銷戰(zhàn)略從品牌效應回歸到產品品質

金融危機以前，企業(yè)對女性消費市場的營銷策略主要是“品牌效應”：廣告輪番轟炸，明星處處亮相，與此同時把高昂的廣告費用直接打入產品價格。在金融危機經濟環(huán)境下，女性謹慎的消費行為，導致女性消費市場的品牌推廣策略受阻，產品的品牌效應難以達到預期效果。所以，企業(yè)的營銷策略必須從品牌效應回歸到產品品質上來：把原本用于廣告制作的費用轉投入到提升產品的品質當中，通過產品的品質贏得市場，這才是應對金融危機的新思路。

（三）充分提升產品性價比

1.在產品價格和產品質量方面多考慮消費者的利益。產品不變，價格上給與消費者更多的實惠；或者價格不變，但在產品品質方面給與消費者更多的利益，如加大產品規(guī)格等?？傊?，圍繞如何提升產品性價比做文章，只有這樣才能提高產品銷售量，提高目標顧客的忠誠度。

2.促銷注重實用性。受金融危機的影響，消費者的購買焦點主要在產品本身，所以，充分提升產品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發(fā)，比如選擇生活必需品作為贈品，這樣就可以幫助消費者減少其他開支，更能獲得消費者的青睞。

（四）大力開展社區(qū)服務，拓展女性市場空間

盡管金融風暴抑制了部分女性的消費欲望，但是消費剛性需求仍然存在。比如，小區(qū)健身、教育輔導服務以及社區(qū)醫(yī)療門診等。因此，根據(jù)城市女性對于社區(qū)服務的多種需求，大力開展社區(qū)服務，拓展女性消費市場空間。

三、笑傲危機開拓女性消費市場的營銷策略

（一）積極調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

金融危機對女性消費市場雖是“寒冬”，但是企業(yè)不必對此反應過度，而應潛下心來冷靜分析目前的經濟環(huán)境、經營風險；分析女性顧客的消費心理和消費行為；調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定能有效規(guī)避金融風暴并適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略；對企業(yè)內外部資源的開發(fā)利用方面進行重新評估合理配置。在女性消費市場疲軟的特殊經濟環(huán)境下，企業(yè)亦可適當放緩腳步，以靜制動，適時出拳。

（二）打破傳統(tǒng)思維，將“三八婦女節(jié)”演化成“美女月”開展營銷活動

按照以往商家常規(guī)的營銷思路，盡管女性是商業(yè)消費的主力，但“三八婦女節(jié)”一直被視為排在“春節(jié)、國慶、五一”等“一線節(jié)日”之后的“二線節(jié)日”。然而在金融危機背景下，企業(yè)面對內需不暢、市場低迷、女性消費市場“保增長”越來越嚴峻的形勢，應該打破傳統(tǒng)，將單一的短時間節(jié)點型促銷的“三八婦女節(jié)”賦予更多的內涵，比如將“婦女節(jié)”演化成“美女月”來進行主題促銷。將過去處于“二線節(jié)日”的“三八婦女節(jié)”升格為“一線節(jié)日”展開營銷活動，也不失為金融風暴下女性消費市場的突圍之道。

（三）實施兩大新型營銷模式

1.體驗營銷模式

（1）社區(qū)體驗模式是指企業(yè)在社區(qū)開辦產品的顧客體驗連鎖店，免費給顧客體驗產品，經過一段時間后根據(jù)顧客需求銷售產品。該營銷模式主要是讓顧客充分接觸產品，在親身體驗產品的基礎上產生購買欲望。所以，即使產品價格不菲，消費者的購買欲仍然很高，甚至令消費十分謹慎的女性消費者在有意無意間成為產品的廣告?zhèn)鞑フ?。比如“喜來健”、“國康”等企業(yè)成功營銷。

（2）家庭體驗模式是指以家庭作為體驗產品單元的營銷模式。該模式整合了社區(qū)體驗銷售模式的優(yōu)點，避免了社區(qū)體驗營銷成本高的缺點。比如對家庭保健類產品的銷售，企業(yè)可以通過在社區(qū)開辦服務站篩選目標顧客，然后以超低價用租賃的形式讓顧客把產品帶回家體驗。這就等于將產品體驗活動由企業(yè)體驗中心搬到了顧客家中，減少了建店費用和員工工資等成本。企業(yè)每月只需舉辦一場主題會議，有機結合會議營銷的現(xiàn)場效應，即可充分調動顧客的購買積極性。

2.健康管理營銷模式

該模式最早產生于美國，是伴隨保險業(yè)的發(fā)展而產生的行業(yè)管理模式。在我國，這種健康管理營銷模式可以運用于女性消費市場的美麗產業(yè)中，使其成為金融危機環(huán)境下女性消費市場的有效營銷方式之一。女性消費者特殊的心理特點決定了她們在任何經濟環(huán)境中，包括經濟環(huán)境極不樂觀的金融海嘯中，她們中的大多數(shù)仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消費能力的知性女性。所以企業(yè)應該緊緊抓住這一很有潛力的消費群體，根據(jù)她們的消費心理，在美麗產業(yè)中加入保健產業(yè)元素，使女性消費與健康檢測、健康療養(yǎng)、健康指導、健康產品、健康服務等有機結合。企業(yè)在營銷形式上也要注意整合其它營銷比如會議營銷、體驗營銷等形式的優(yōu)點。

參考文獻：

[1]女性消費五領域擴展危機當前擔憂五件事.工人日報.

[2]華坤女性指導中心與華坤女性生活調查中心.我國(城市)現(xiàn)代女消費新趨勢——2008’中國城市女性消費狀況

篇3

(1)市場細分的客觀基礎是顧客需求的異質性。顧客需求的差異性是市場細分的基礎。(2)市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的顧客進行細分。也就是說，市場細分只能以顧客的特征作為依據(jù)，出發(fā)點是為了辨別和區(qū)分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優(yōu)勢。市場細分是進行目標市場營銷的基礎。

1.2市場細分的必要性和重要性

市場細分對于企業(yè)的市場營銷活動具有重要作用。(1)區(qū)分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場。通過市場細分，營銷者可以詳細了解市場結構，從而了解市場規(guī)模及本企業(yè)在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產目標市場所需的產品。(2)發(fā)現(xiàn)市場營銷機會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機會，結合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標市場，并以此為出發(fā)點設計出相應的營銷戰(zhàn)略，就可能迅速贏得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競爭能力和經濟效益。進行市場細分，易于看清楚每一個細分市場上各個競爭者的優(yōu)點和弱點，有利于企業(yè)避實就虛地確定自己的目標市場，這也利于增強競爭能力，提高經濟效益。(4)制定市場營銷組合的基礎。企業(yè)在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據(jù)相應的營銷組合的工具，即產品、價格、地點和促銷來進行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務，才是有效的。(5)增進社會效益，推動社會進步。市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細分的模式

按顧客對產品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細分市場，可能形成三種基本不同的市場細分模式或市場偏好類型。(1)同質偏好。在同質偏好的市場上，現(xiàn)有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業(yè)通常采用無差異營銷策略。(2)擴散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業(yè)通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細分市場，即集中性營銷；三是同時開發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細分市場，即差異性營銷。

1.4細分消費者市場的因素

細分消費者市場的依據(jù)可概括為四類，即按地理變量細分市場、按人口變量細分市場、按心理變量細分市場、按行為變量細分市場。以上四類變數(shù)，要根據(jù)消費者需求差異綜合運用。

1.5產業(yè)市場細分的標準

(1)產品的最終用途。產業(yè)用戶購買產品，一般都是供再生產之用，對所購產品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產品的要求也有所不同。(2)用戶規(guī)模。用戶規(guī)模也是細分產業(yè)市場的標準之一。在產業(yè)市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數(shù)企業(yè)并不是單一因素來細分產業(yè)市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細分市場。

1.6有效市場細分的條件

(1)可測量性。細分市場必須是可以識別和衡量的，即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進入性。指企業(yè)能有效地進入細分市場并為之服務。(3)可盈利性。即細分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營銷策略反應的差異性。指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應。(5)可行動性。指企業(yè)能系統(tǒng)地制訂有效的營銷計劃來吸引細分市場，并為之服務。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內容

(1)產品。企業(yè)能提供給目標市場的貨物和勞務，包括產品質量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務。(2)價格。在市場經濟條件下，決定產品價格不僅是一門科學，更是一門藝術。定價必須考慮目標市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產品的生產與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業(yè)為使目標顧客能接近和得到其他商品而進行的各種活動。因此，企業(yè)必須識別、吸引各種營銷設施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產品和服務提供給目標市場。(4)促銷。促銷是企業(yè)為了將其商品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。因此，企業(yè)必須雇用、培訓和激勵銷售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經濟方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結為一個統(tǒng)一系統(tǒng)內的多層次子系統(tǒng)。根據(jù)目標市場的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復雜的過程中相互協(xié)調，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業(yè)面對競爭者的強有力的手段。企業(yè)之間的競爭方式是隨著社會經濟及市場趨勢的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優(yōu)質產品及最佳銷售服務，以較低價格為顧客提品，并根據(jù)消費者的社會文化傳統(tǒng)及心理因素來設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應對和戰(zhàn)勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協(xié)調企業(yè)內部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運用市場營銷組合進行整體營銷，以合適的產品、適當?shù)膬r格，在適當?shù)臅r間和地點，以適當?shù)姆绞竭M行營銷活動。企業(yè)的各部門必須以市場營銷組合為依據(jù)，相互聯(lián)系、相互協(xié)調，合理調配企業(yè)的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰(zhàn)略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷售費用預算。企業(yè)在總的銷售預算確定以后，如何將其在各有關因素之間進行合理分配，的確是一個十分復雜的問題。有了市場營銷組合等戰(zhàn)略計劃，就可以根據(jù)在組合計劃中各種因素的作用進行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點

(1)市場營銷組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據(jù)自己的分析結論，決定自己的產品結構、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應用時，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場營銷組合是動態(tài)的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數(shù)，就會出現(xiàn)一個新的組合，產生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構成因素所發(fā)生的作用簡單相加的結果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協(xié)調作戰(zhàn)所產生的整體作用超過每一個因素各自產生的作用的總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產品策略是一個組合因素，而這個因素又可進一步劃分為若干個地級因素，包括產品的使用性能、外觀、品牌和商標、包裝、服務和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業(yè)應精心分析目標市場需求的特點，根據(jù)其特點制定相應的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境對目標市場需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場營銷組合，轉為直接地制約企業(yè)的營銷組合。因此，企業(yè)在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環(huán)境的影響。

2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場營銷組合時應注意：(1)不與同類企業(yè)直接競爭，應開拓突破性的市場機會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠離企業(yè)現(xiàn)存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽的營銷機會。

2.4.4市場營銷預算市場營銷組合要與企業(yè)的市場營銷預算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預算；(2)經費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業(yè)營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業(yè)的營銷組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競爭者的營銷策略。實現(xiàn)企業(yè)目標，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業(yè)在市場上的地位和企業(yè)的長遠利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

篇4

Ø 市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文要求理論聯(lián)系實際。實際可以是假期調研、實習及長期生活所了解的數(shù)據(jù)及情況。盡可能選擇自己熟悉的領域撰寫論文。

Ø 選題必須具體。盡可能研究某領域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。

Ø 不能以其他專業(yè)的題目（如屬于人力資源管理等管理學領域的題目）申請市場營銷學的學位。

Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學士學位的一學位和二學位學生

Ø 以下選題范圍僅供參考，學生也可選自己實習單位的實際現(xiàn)象為研究對象，但須征得指導老師同意。

 

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應用

4. 定價策略和降價決策分析

5. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

7. 高新技術企業(yè)營銷渠道設計與創(chuàng)新探討

8. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

9. 網(wǎng)絡時代的消費特征及營銷對策

10. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

11. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

14. 營銷道德失范的成因分析

15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

16. 銷售人員銷售目標值確定的依據(jù)

17. 談談與推銷對象的交往技巧

18. 關于連鎖經營運行模式的思考

19. 企業(yè)開拓國際市場的產品營銷策略探討

20. 網(wǎng)絡營銷時代旅游企業(yè)的客戶關系管理

21. 網(wǎng)絡營銷中的廣告策略探究

22. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

23. 網(wǎng)絡購物中影響消費者信任的因素研究

24. 某企業(yè)市場調查和市場預測的實施方案

25. 某企業(yè)銷售激勵機制的設計

26. 某企業(yè)服務質量控制方案與評價

27. 某公司或產品廣告效果評價

28. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

29. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

篇5

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯(lián)網(wǎng)時代籠絡感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產品或服務;第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經濟社會的快速發(fā)展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網(wǎng)絡問卷的方式，被調查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學術期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進行實地調查發(fā)放問卷，得到相關的信息。

2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀商業(yè)評論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012,(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011,(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

篇6

1.1研究背景與意義

目前,隨著經濟的發(fā)展和社會的進步,電器行業(yè)也獲得了快速的發(fā)展。由于消費者的需求呈現(xiàn)出越來越多樣化的特點,因而市場中出現(xiàn)了大量的電器產品種類,以滿足消費者需求多樣化和差異化的要求。伴隨著市場競爭的加劇,許多電器廠商開始采取價格戰(zhàn),從而希望擴大市場份額。為了獲得消費者的支持和認可,電器企業(yè)應該逐步了解消費者的內在需求,從而提供能夠更好地滿足消費者需求的電器產品,只有這樣,才能夠從根本上建立起一定的競爭優(yōu)勢,從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。近年來,隨著電器行業(yè)市場需求的增加,以及國家從政策上扶持電氣行業(yè)的發(fā)展,國內逐漸出現(xiàn)了一批中大型電器企業(yè),例如正泰電器、德力西電器以及人民電器等,幾家大型的電器企業(yè)占據(jù)了較高的市場份額。然而,與外資電器企業(yè)相比,國內電器企業(yè)在市場營銷推廣方面做的還不夠深入,目前還只是出于起步發(fā)展期。目前國內對于電器行業(yè)市場推廣的研究主要集中在對于電器企業(yè)產品策略的分析,對于電器企業(yè)如何有效地開展市場推廣從而建立起市場競爭優(yōu)勢則缺乏深入的研究。G集團最初是做移動插座起家的,在國內該領域屬于第一集團的行列。為了進一步促進集團的發(fā)展壯大,G集團于2007年底開始進行戰(zhàn)略轉型,開發(fā)新的電器產品,并且所占的市場份額穩(wěn)步提升,但是目前仍屬于行業(yè)第二集團。G集團之所以能夠在該行業(yè)迅速發(fā)展壯大,主要與前期所采取的恰當?shù)漠a品和渠道策略有關。

1.2電器產品市場營銷策略的研究綜述

1.2.1國外關于電器產品市場營銷策略的研究綜述

電器產品市場營銷的主要目的是將企業(yè)的電器產品推向市場,尤其是對于企業(yè)的新電器產品來說,通過營銷活動可以快速地提高市場占有率,從而盡快地打入目標市場。隨著市場營銷學這門課程的產生,其無論是在理論界還是在實務界都得到了極大的發(fā)展,并且隨著現(xiàn)實狀況的發(fā)展和變化,市場營銷學也m在逐漸完善,在電器產品的市場營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。只有這樣,電器產品市場營銷才能更好地指導營銷實踐,通過不斷地創(chuàng)新來保持其強大的生命力,因此,市場營銷活動是推動營銷理論創(chuàng)新的重要力量,而營銷理論反過來又進一步指導電器產品的市場營銷活動,二者之間形成一種良性互動。從電器產品營銷的發(fā)展歷程來看,4P營銷理論是出現(xiàn)最早的電器產品營銷理論,并且在之后的長時間內保持了強大的生命力,至今在電器產品營銷實務中仍然有廣泛的應用。電器產品4P營銷理論最早由美國營銷學家提出,其理論重點是突出營銷活動的四個關鍵要素,也就是電器產品、價格、地點和促銷。電器產品4P營銷理論發(fā)展到現(xiàn)在,理論界和實務界逐漸用渠道_ -詞取代了地點。該理論認為電器產品營銷活動的最終目的是滿足消費者的需求,提高消費者對于企業(yè)生產的電器產品的滿意度,企業(yè)開發(fā)的電器產品既能滿足客戶的需求,又要結合客戶的實際購買能力,使得客戶能夠以較低的價格購買,也就是需要考慮客戶的實際購買力。

第2章相關理論綜述

2.1市場營銷的主要流派

本章在回顧了相關市場營銷流派的基礎之上,從理論上分析了如何開展新產品的營銷活動,從而為下文制定G集團的電器產品營銷策略奠定理論基礎。因為本文主要從市場細分以及4P營銷的角度為G集團的電器產品制定營銷策略,因而理論部分主要介紹市場細分理論以及4P營銷理論。第一階段為生產導向階段,這一階段重生產觀念,企業(yè)是市場營銷活動的中心。該時期主要是在工業(yè)化早期階段,此時由于市場需求旺盛,而生產的發(fā)展無法滿足消費的需要,整個社會供應能力不足。消費者爭相購買物美價廉的商品,企業(yè)的主要任務就是提高生產能力,增加產量,從而更好地滿足消費者的需要,并且盡可能地降低企業(yè)成本。因此,這一時期的市場是以生產為主,企業(yè)并不需要重視銷售,不需要密切關注供求關系變化帶來的影響。第二階段為產品導向階段,這一階段產品觀念開始得到重視,產品逐漸成為中心。在前期工業(yè)化快速發(fā)展的基礎之上,企業(yè)所生產的產品的數(shù)量以及可以滿足消費者的需要,此時消費者開始更加關注產品的質量和功能。為了滿足消費者的需求,企業(yè)開始生產高質量的優(yōu)質產品,因而以產品的 發(fā)為核心,并不關心產品在市場中的具體需求情況。

2.2市場細分理論

隨著經濟的發(fā)展和社會的進步,消費者的需求開始呈現(xiàn)出多樣性和差異性的特點。企業(yè)需要按照消費者不同特征以及需求來對其進行劃分,從而針對不同的消費群體提供不同的產品以及營銷服務。按照這種方法對市場進行細分以后,具有相同需求的顧客具體就成為一個細分市場。同一細分市場的客戶需求呈現(xiàn)出很多的共性,而不同細分市場的客戶則具有不同的需求,企業(yè)應當慎重決定自己是否進入某一個細分市場。市場細分理論發(fā)展到目前,已經成為企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分,有助于企業(yè)挖掘新的市場和機會,從而在各個子市場之間合理配置企業(yè)的資源。企業(yè)進行市場細分的目的在于有效地選擇并且進入目標市場,即重點滿足該細分市場的客戶需求。企業(yè)要結合自身的資源稟賦以及技術條件來確定其細分市場,選擇目標市場客戶。因為,從一家企業(yè)所擁有的條件來看,其很難同時滿足所有客戶的需求,因而企業(yè)從經濟效益的角度考慮,應該對市場進行細分,結合身產品的特點,選擇與其相適應的主要市場。具體來說,一家企業(yè)可以采用以下三種策略來確定其目標市場:其一,無差異性營銷戰(zhàn)略。在市場細分的基礎之上,企業(yè)考慮各個子市場之間的差異性,而重點找出各個子市場之間的共性,從而通過推出一種商品來滿足各個子市場更多顧客的需求。

第3章G集團市場競爭環(huán)境分析.........10

3.1 G集團產品及市場營銷基本情況.........10

3.2市場競爭的宏觀環(huán)境分析.........10

3.3電器產品市場增長總體需求分析.........13

第4章G集團新產品營銷策略.........23

4.1G集團新廣品的宮銷目標.........23

4.2G新產品的市場競爭的差異化策略.........23

4.3新產品營銷的價格策略.........24

第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃.........34

5.1營銷網(wǎng)絡優(yōu)化措施.........34

5.2營銷模式優(yōu)化措施.........34

第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃

5.1營銷網(wǎng)絡優(yōu)化措施

為了落實上文提出的營銷策略,G集團需要從營銷網(wǎng)絡、營銷模式、營銷組織以及人力資源等方面制定相應的實施措施,并且制定相應的實施計劃,從而為G集團的市場營銷活動提供明確的指導。營銷網(wǎng)絡的構建與優(yōu)化對于市場營銷具有不可忽視的價值,在營銷網(wǎng)絡方面具有優(yōu)勢的企業(yè),能夠在激烈的市場競爭中處于有利的地位,有助于企業(yè)市場營銷活動的順利展 。在構建其廣泛的營銷網(wǎng)絡之后,G集團可以方便地在市場上對其低壓電器產品進行推廣,獲得有關冇場需求的信息,更多的與客戶進行交流和溝通,將其產品信息及時準確地向客戶傳達,這是一個有效的信息反饋過程。隨著行業(yè)競爭變得越來越激烈,如果G集團缺乏有效的營銷網(wǎng)絡,不及時對營銷網(wǎng)絡進行優(yōu)化管理,則很難在激烈的市場競爭中建立起競爭優(yōu)勢?？梢?加強網(wǎng)絡建設,促進網(wǎng)絡優(yōu)化,這是G集團進行市場營銷的重要一步,也是行業(yè)內不同企業(yè)之間進行競爭的重點領域。為了進一步優(yōu)化營銷網(wǎng)絡,G集團可以實施以下優(yōu)化措施:以原有的銷售網(wǎng)絡為基礎,在市場需求較高的大中城市設立直銷公司,其它地區(qū)則設立相應的銷售辦事處,從而逐漸將市場擴大到全國范圍內,這樣既可以及時地了解客戶的需求,又可以方便客戶購買G集團的低壓電器產品。

結束語

為營銷策略的實施提供組織和人才保障,設置專門的營銷實施機構和人員,并且對相應的職能進行明確的規(guī)定,對人力資源進行總體規(guī)劃,對銷售隊伍進行改革,包括改革營銷團隊管理制度、改革營銷用工制度、改革營銷隊伍的報酬機制。本文的主要目的是為G集團制定市場營銷策略,從而提高G集團的市場營銷能力,為集團的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利的條件,提高G集團的市場競爭力,在提出相應的市場營銷策略之后,本文還提出了相應的具體實施措施,從而將指定的市場營銷策略落實到實處,切實提高G集團的市場占有率。本文回顧了國內低壓電器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,采用PEST分析法分析了 G集團所面臨的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)自身的微觀環(huán)境,進而在此基礎之上,采用SWOT分析法分析了G集團自身所具有的優(yōu)勢以及劣勢,市場當中存在的機會以及威脅。根據(jù)分析結果,從外部宏觀環(huán)境來看,中國連續(xù)多年持續(xù)快速的經濟增長為G集團提供了良好的發(fā)展機遇,從行業(yè)的角度來看,目前低壓電器行業(yè)競爭激烈,尤其是隨著外資廠商的進入國內市場,市場競爭變得越來越激烈,并且具體分析了兩個典型競爭對手的情況,從G集團自身的情況來看,G集團多年來取得了快速的發(fā)展,市場占有率穩(wěn)步提升。在此基礎上,本文提出了 G集團的市場營銷策略,具體來說,包括差異化的產品策略,以消費者的最終需求為出發(fā)點,通過設計一系列具有意義的產品差異性,從而與其它企業(yè)的產品區(qū)別 來;價格策略,在確定了其向市場提供的產品或服務以后,進而就需要確定產品的價格。

篇7

隨著市場經濟的發(fā)展，電力企業(yè)經營理念逐漸轉變，電力的供求關系也發(fā)生了轉變。電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，應堅持“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，會建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

1.電力企業(yè)市場營銷存在的問題

1.1電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強

對優(yōu)質服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。

1.2電力企業(yè)內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變

電力企業(yè)內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

1.3電力營銷滯后于用戶的需求

電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

1.4市場營銷手段有限，開拓市場成效不大

由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠?？萍颊撐?。

2.電力企業(yè)市場營銷新理念

2.1電力營銷要樹立優(yōu)質服務理念

該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質量和效率，同時企業(yè)內部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

2.2樹立一切圍繞企業(yè)服務的新理念

必須在培育服務理念的思想中，提升員工的價值實現(xiàn)和員工竟爭意識的培養(yǎng)?？萍颊撐?。通過企業(yè)文化建設，把服務文化滲透到企業(yè)的所有活動中，提高服務文化在企業(yè)中的重要性，使員工變被動服務為主動服務，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。

2.3樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析基礎上的新理念

在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調整發(fā)電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。

2.4樹立以用戶需求為導向的新理念

一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務。

3.電力企業(yè)優(yōu)化電力市場營銷體制

電力企業(yè)作為基礎性產業(yè)，具有公用性事業(yè)性質，電力供應連著千家萬戶，滲透到社會的各個角落，關系到社會的穩(wěn)定和國民經濟建設的順利進行。

1.將管制用電改為推廣用電，就是樹立電力形象，吸引更多客戶，向客戶提供優(yōu)質服務，拓展電力市場，將用電管理改為客戶服務。

2.面對市場、成功開拓市場，是電力企業(yè)當前和今后一個時期的工作重點。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場，觀念的轉變是前提。

3.市場經濟的核心是客戶至上，對電力企業(yè)來講，為客戶服務是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質的服務是一種長期投資的思想，以優(yōu)質滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢?？萍颊撐?。

4.企業(yè)的市場營銷歸納為五種：一是生產觀念；二是產品觀念；三是推銷觀念；四是市場營銷觀念；五是社會營銷觀念；其基本內容是：電力企業(yè)提品，不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業(yè)要關心與增進社會福利。

5.在市場經濟條件下，給客戶優(yōu)質和滿意的服務是電力市場的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質量的電能產品和優(yōu)質服務是保持電力企業(yè)競爭力的基本條件。

4.電力企業(yè)市場營銷需要改進措施

4.1電力企業(yè)電費管理需要改進措施

電費管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個重要的也是最后的一個環(huán)節(jié)，它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業(yè)的經營成果，最終是由回收的電費來衡量。

4.2電力企業(yè)日常營業(yè)管理需要改進措施

日常營業(yè)管理是指營業(yè)部門日常處理的各項業(yè)務工作。它與業(yè)務擴充、電費抄、核、收三為一體，相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務擴充、電費管理”以外的其他用電業(yè)務工作，叫做日常營業(yè)工作。日常營業(yè)管理工作的對象是千萬個已經接電立戶的單位或個人。

4.3電力企業(yè)市場營銷需要改進機制

(1)改革電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)有機制。

（2）建立和健全電力企業(yè)內部營銷管理機制。

（3）建立強有力的電力企業(yè)電力市場營銷體系。

（4）建立一支高素質的電力企業(yè)營銷隊伍。

（5）搞好優(yōu)質服務。

4.4電力企業(yè)業(yè)務擴充需要改進措施

業(yè)務擴充是我國電力工業(yè)企業(yè)營業(yè)工作中的一個習慣用語，也稱業(yè)擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務手續(xù)。內容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設計與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。

5.電力企業(yè)市場營銷策略

5.1 電力企業(yè)電力營銷具體策略

(1)電力企業(yè)進一步健全電費回收預警機制。

(2)電力企業(yè)堅持打防結合，加大反竊電工作力度。

(3)加強營銷自動化系統(tǒng)建設，營銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。

(4)電力企業(yè)利用負荷管理系統(tǒng)加強異常客戶監(jiān)測。

5.2電力企業(yè)需求側管理

5.2.1電力企業(yè)電力產品的促銷和為客戶服務策略

售電量是電力企業(yè)的龍頭指標，直接關系企業(yè)的銷售收入和經濟效益的實現(xiàn)。電力企業(yè)應徹底轉變傳統(tǒng)電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎提高技術的創(chuàng)新

5.2.2電力企業(yè)電力銷售市場的競爭策略

開拓新的用電市場。加強需求側管理，在調整負荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場。

電力企業(yè)是電力銷售和利潤實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，是以開拓電力市場、增加售電量為目標，努力降低銷售費用的經濟實體。

5.2.3電力企業(yè)電力形象營銷策略

就是從加強企業(yè)形象建設和樹立電力商品形象入手，轉變工作作風和工作方法，樹立公司良好的服務形象。轉變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，向杜會提供承諾服務，實行業(yè)務公開，接受社會監(jiān)督。

5.2.4電力企業(yè)電力需求側管理策略

市場需求是企業(yè)生產經營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。

6.結束語

電力企業(yè)市場營銷，應是有效利用電力企業(yè)的資源最大限度提供比其它競爭者更能滿足用戶需求的能源。電力營銷要求一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營銷，重點要投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的營銷體系。電力企業(yè)只有堅持優(yōu)質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。搞好電力營銷管理，幫助用電客戶獲得成功，不僅能加強企業(yè)與用電客戶的關系，而且能擴展客戶的業(yè)務范圍，電力消費量就增大，使電力企業(yè)市場營銷獲得良好的經濟效益。

篇8

市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)利潤的基本方法，根據(jù)企業(yè)市場環(huán)境的特征和消費者的需要，各行各業(yè)都形成了獨特的市場營銷方式，隨著信息科技的不斷進步，目前市場營銷從整體上面臨著一個共同的環(huán)境，即網(wǎng)絡環(huán)境，由網(wǎng)絡環(huán)境催生出的新媒體會給市場營銷帶來怎樣的變化，值得我們進行探討。

1.新媒體環(huán)境與市場營銷

1.1新媒體環(huán)境的特點

媒體是傳播媒介的簡稱，是普遍意義上的大眾傳媒，電視、廣播、報紙、書籍等是傳統(tǒng)媒體的主要組成成分，在信息科技的帶動下，21世紀的媒體逐漸走向了“網(wǎng)絡傳媒”的方向，門戶網(wǎng)站、各種交流平臺都成為傳播媒介，表現(xiàn)出傳播途徑更多、傳播范圍更廣、二次傳播影響力更大等特點。

1.2新媒體環(huán)境的優(yōu)勢

新媒體環(huán)境的優(yōu)勢在于傳媒方式的改變使信息傳播更快、更廣、影響力更大。與傳統(tǒng)媒體相比，基于網(wǎng)絡的新媒體環(huán)境提供了大量的資料，無論是論壇上熱議的話題還是播客里的新奇視頻，都能夠成為信息制作和傳播的原型。新媒體環(huán)境使傳統(tǒng)傳媒的形式和內容得以擴展，實際上是媒體環(huán)境變化帶來的文化宣傳內容上的擴大。

1.3 新媒體環(huán)境對市場營銷的影響

新媒體環(huán)境的強大傳播能力和便捷的傳播形式給市場營銷帶來以下三點影響：第一，新媒體為產品宣傳開辟了新的窗口，如廣告軟文的流行；第二，新媒體的發(fā)展更新了銷售模式，如“嘿客”店鋪的涌現(xiàn)；第三，新媒體為企業(yè)掌握客戶資源提供平臺，如淘寶網(wǎng)、天貓和京東等網(wǎng)絡交易平臺通過交易記錄整理提供的大量客戶需求資料。

由此可見，現(xiàn)代市場營銷想要取得成功，就應該對新媒體加以利用，下面我們將探討在市場營銷中應用新媒體的方法。

2.市場營銷中的新媒體應用

2.1利用各種新媒體形式進行人性化營銷

新媒體環(huán)境下的宣傳方式帶有隨意性、隱形性等特點，營銷軟文的出現(xiàn)證明了這一點，而消費者能夠根據(jù)各種信息判斷商家的宣傳策略和商家提供的產品的實際價值，因此，在進行市場營銷時可以應用新媒體的特點和消費者對新媒體的反應進行人性化營銷。在價格策略制定方面，應充分考慮每個消費者對商品的認知，為消費者提供可查詢價格的方法，使消費者能夠客觀、準確地對同類產品進行對比，如開發(fā)自動調價和智能議價系統(tǒng)，使價格商定也能夠通過網(wǎng)絡實現(xiàn)；在論壇等網(wǎng)絡空間里設定價格討論區(qū)，使消費者的反饋則能夠為價格決策提供幫助。在銷售過程中和售后服務方面，企業(yè)應認識到市場營銷需要滿足的不僅僅是消費者對產品的需要，還包括消費者對產品設計、生產、銷售、運輸和維修等服務的需要，因為這些內容都可以通過新媒體直接被消費者所了解，因此，在營銷過程中所要進行的溝通就不止是“客戶”一個單一的群體。因此市場營銷是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，應該以企業(yè)為中樞，將與產品生產和消費相關的各個社會組織進行整合，例如以“產品論壇”等方式實現(xiàn)消費者和生產者的直接溝通，以實現(xiàn)“尊重消費者知情權”的銷售服務。

2.2基于新媒體環(huán)境的營銷模式轉變

經典營銷的4S理論認為產品是營銷的第一要素，但新媒體的出現(xiàn)給營銷力以新的定義，例如，湖南電視臺在2013年推出《爸爸去哪兒》一檔節(jié)目，帶動了一股營銷熱潮。這檔節(jié)目所提供的營銷產品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物，都是有形的，這些產品在節(jié)目開播之前就已經存在，但消費熱潮的引爆卻與節(jié)目和節(jié)目在網(wǎng)絡上引發(fā)的各種“熱議”極其相關。對大眾來說，《爸爸去哪兒》所提供的營銷產品實際上是無形的“親情”。除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質之外，此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關系”、“父子感情”的思考，正是這種思考的結果賦予了《爸爸去哪兒》強大的營銷?？梢姡谛旅襟w環(huán)境中，營銷的重點從產品轉移到產品背后的“意義”上來，而營銷模式也應該由此發(fā)生變化。新媒體環(huán)境的利用使企業(yè)更加重視商品銷售之后的客戶反饋對銷售的影響，因此，采用體驗式營銷的模式，將營銷過程和消費者體驗感受作為產品宣傳的“話題”，利用新媒體環(huán)境對產品進行“討論”和“思考”，在這個過程中實現(xiàn)對產品的再次營銷，是利用新媒體環(huán)境轉變營銷模式的主要方法。

2.3利用新媒體實現(xiàn)銷售策略的創(chuàng)新

營銷中的“促銷策略”始終是市場營銷取得成功的關鍵，如何“做廣告”是各個類型的市場營銷中的重點。仍以《爸爸去哪兒》為例，這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合，組合中的父親們都是明星，這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強，沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關注這個節(jié)目并成為消費潮中的一員，“明星效應”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。這就意味著，新媒體環(huán)境中的營銷策略的改變在于利用“軟廣告”，信息爆炸式的廣告宣傳在新媒體環(huán)境中不適用，企業(yè)可以將促銷策略定位在新媒體可能引起的“蝴蝶效應”上，通過具有社會影響力的名人的一條微博的轉發(fā)和熱議，通過“男神”或“女神”們一條朋友圈的“集贊”，使產品受到更多人的關注，不僅可以完美的達到產品宣傳的效果，還能精簡大量的廣告費用。

2.4實現(xiàn)新媒體環(huán)境下的營銷管理的變革

營銷策略的形成和實施，與企業(yè)的組織管理直接相關，銷售部門是否能夠對營銷員工的銷售業(yè)績進行總體的掌控、能否使生產和銷售的頻率一致、能否對產品的宣傳及運輸?shù)刃袨檫M行有力的控制、能否以科學的核算方式去計算產品的成本和利潤，為營銷策略的形成提供建議，都會對營銷策略產生影響，而這些影響因素實際上就是企業(yè)對新媒體能否有效利用的關鍵點。首先，企業(yè)應該確定營銷管理的網(wǎng)絡化，即利用新媒體的一切條件實現(xiàn)對營銷策略和銷售人員管理的精細化，如建立企業(yè)微信群，同時隨時銷售人員的業(yè)績，將以往“一日一結”的銷售業(yè)績總結變更為動態(tài)性的銷售業(yè)績展示，使銷售人員之間能夠互相鼓勵，在工作中更有動力；建立企業(yè)微信訂閱號，銷售界最新的銷售技巧和成功銷售案例，供銷售人員參考和學習；另外，企業(yè)還可以利用新媒體中的龐大資源體系，通過facebook和微博平臺為銷售人員贏得與國際頂尖銷售大師學習與交流的機會?？傊?，新媒體的使用將對市場營銷管理方式產生影響，市場營銷策略也會因此日趨完美。

3.在市場營銷中使用新媒體應注意的問題

3.1保證營銷手段的合法性

新媒體具有和傳統(tǒng)媒體一樣的公權力，因此需要對社會精神文明發(fā)展負起導向性的責任，重視新媒體環(huán)境中的信息的可信性、科學性，是利用新媒體進行營銷時必須注意的問題。市場營銷在使用新媒體消息的過程中，消息需要被法律和道德的雙重過濾網(wǎng)所“過濾”，因此企業(yè)在選擇營銷策略時首先應從道德角度上考慮營銷信息所具有的社會屬性，然后從法律角度判定消息是否適合傳播，保證所的信息和所使用的營銷策略不會帶來不良的社會影響，避免過分夸大的營銷為企業(yè)帶來負面效應，是在新媒體環(huán)境中進行市場營銷的根本原則。

3.2重視信息化人才的聘任和使用

要使市場營銷能夠乘上“新媒體”這班快車，就要求營銷團隊不僅要有高級的管理人才，還需要有高級的信息技術人才，并使這兩類人才能夠在工作上達到質的結合。因此，企業(yè)必須重視信息化管理人才的培養(yǎng)和使用。首先，企業(yè)對于參與營銷的員工要大力的進行挖掘培養(yǎng)，使得每個員工都能熟悉新媒體對營銷的影響作用，并能使他們參與到新媒體的應用當中來；其次，企業(yè)應注意吸收外部人才，如果企業(yè)的內部的人才不能滿足新媒體環(huán)境下的市場營銷的需求，那么企業(yè)就應該借助外來人才來提升市場營銷能力。最后，企業(yè)還應該要制定相應合理的考評制度，使這些人才能夠感受到工作分配的公平性，使他們能夠安心工作，使市場營銷在新媒體環(huán)境中走得更遠。

3.3跟進新媒體發(fā)展趨勢

新媒體是基于網(wǎng)絡環(huán)境發(fā)展起來的社會信息交流平臺，博客、微博、論壇、門戶網(wǎng)站都是新媒體的表現(xiàn)形式，隨著網(wǎng)絡社會的不斷發(fā)展和進步，新媒體的形式也在不斷更新，而不斷接受新事物的消費者永遠都在追隨著新媒體的發(fā)展腳步。企業(yè)要想有效利用新媒體，也必須按照新媒體的發(fā)展趨勢去選擇營銷環(huán)境，而企業(yè)需要做到的，就是跟進新媒體的發(fā)展趨勢，使自己的營銷策略能夠站在營銷浪潮的“浪尖”之上。

結語

綜上所述，新媒體環(huán)境的發(fā)展給市場營銷帶來更多機遇，企業(yè)可以在市場營銷目的、市場營銷模式、市場營銷策略和影響管理方面利用新媒體的優(yōu)勢。在新媒體環(huán)境下發(fā)展起來的市場營銷將更適合于目前人們的生活習慣，必將會為企業(yè)利益的達成做出貢獻。

參考文獻：

[1]王少輝.社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷模式探討[J].現(xiàn)代營銷（學苑版），2014（4）：202-205

篇9

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業(yè)銀行的經營目標實現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。

（二）研究意義

對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析

銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：

（一）開始重視市場營銷但認識不全面

中國商業(yè)銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性

中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的經驗，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。

（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國商業(yè)銀行在金融產品和服務創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產品開發(fā)較少，許多產品開發(fā)相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。

（四）品牌意識不足

在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務、技術、產品創(chuàng)新等內涵，不注重品牌文化營銷。

三、商業(yè)銀行營銷策略選擇

基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。

（一）產品策略

中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務整合，產品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態(tài)的過程，應根據(jù)市場需求的變化不斷進行調整。中國商業(yè)銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業(yè)務；（2）傳統(tǒng)業(yè)務向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務；（3）傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務流程交叉而整合的業(yè)務；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務的綜合性業(yè)務；（5）證券化業(yè)務。

（二）價格策略

近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務有了更多定價權限。在部分中間業(yè)務的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。

所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務的形象，不僅有利于外幣業(yè)務的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務。

另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務與網(wǎng)銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網(wǎng)點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點已經很多，但是網(wǎng)點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業(yè)銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。

中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營銷

全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營銷

中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發(fā)展；二是針對優(yōu)質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務一體化，中國商業(yè)銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務并做，并通過批發(fā)業(yè)務擴展市場。

3.全過程營銷

全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實現(xiàn)網(wǎng)絡式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費客戶數(shù)據(jù)，要進行妥善合理的使用。

四、小結

本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。

當今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。

參考文獻：

[1]孟宇博.中國商業(yè)銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學碩士學位論文，2011

篇10

移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務在全球發(fā)展迅速，受電信市場變化和人們對業(yè)務需求的影響，移動通信公司進一步加大移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務建設力度。通過多年的努力，截止現(xiàn)階段，我國移動通信運營商在新業(yè)務研究、數(shù)據(jù)增加業(yè)務收入研究等多方面已取得了一定的績效。同時，移動增值業(yè)務發(fā)展過程中也給予通信運營商帶來了一系列營銷問題的挑戰(zhàn)，如短信SMS、彩信MMS、彩鈴CRBT等業(yè)務使用量提升問題、新推出業(yè)務的普及率提高問題等，諸多問題很大程度上制約著移動通信公司的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

本文將以營銷策略為著力點，對移動增值業(yè)務的兩種推廣方式進行全面分析：即一是移動通信公司需運用傳統(tǒng)營銷方式，全面挖掘出對移動增值業(yè)務發(fā)展產生的積極作用和消極作用；二是移動通信公司需運用新型營銷方式，全面挖掘出對移動增值業(yè)務發(fā)展產生的積極作用和消極作用。由于傳統(tǒng)營銷方式和新型營銷方式各有優(yōu)缺點，因此，移動通信公司需推進兩種方式的相機結合，優(yōu)勢互補，以此，力爭從根本上解除運營商與客戶之間的供需矛盾，輔助客戶尋找到自身適合、適用的業(yè)務，從而，吸引客戶更加傾向于移動通信公司移動增值業(yè)務，推進我國四川移動通信公司的可持續(xù)發(fā)展。

研究思路與結構

本文力求綜合運用現(xiàn)代營銷管理理論的最新研究成果，并結合眾多營銷成功實例與經驗教訓，堅持理論聯(lián)系實際的原則，采用一些科學的研究方法通過對四川移動公司數(shù)據(jù)增值業(yè)務的分析，提出了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務的營銷策略。論文共分六章，第一章簡要介紹了當前中國移動通信市場特點及發(fā)展趨勢以及中國移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了進行本研究的意義和研究思路；第二章介紹了本研究的理論基礎，對于新經濟下的一些營銷理論進行了闡述，主要介紹了市場營銷組合策略與產品生命周期的市場營銷策略等；第三章介紹了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務發(fā)展情況，分析了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務發(fā)展的優(yōu)勢與劣勢，同時提出了移動企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務面臨的機遇與挑戰(zhàn)；第四章分析了四川移動重點數(shù)據(jù)增值業(yè)務產品的生命周期，并以彩鈴營銷策略的選擇為案例闡述產品在不同生命周期所采取的營銷策略；第五章介紹四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務的市場營銷策略，從四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務目標市場定位分析，提出了數(shù)據(jù)增值業(yè)務的產品組合策略、加強渠道推廣的手段等營銷舉措和實際推廣策略；第六章對四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務的營銷策略進行全文總結，提出了研究展望。其研究框架如圖1-1所示。