導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售工作周總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

我是一個無比倔強的男人，就是我們常說的認死理，只要認準(zhǔn)的事通常會一條道走到黑，朋友們總勸我，但是我自己并不認為這肯定就是錯誤的。下面，我將個人工作總結(jié)如下：

每個月的最后一天是公司例行盤點的時候，在辦公室的中層管理者都要到店面進行監(jiān)督盤點，昨天到第二個店面盤點的時候發(fā)生的事令我很既震驚又氣憤。

也許是職業(yè)病的原因，我最愿意逛的商場是手機商場，只要逛街基本上都是去手機商場，我在我們的店里看一看銷售價格，腦袋當(dāng)時就蒙了，因為這些手機基本上都是我親手采購進來的，對采購價格、銷售限價、銷售基準(zhǔn)價、終端零售價太了解不過了。

金立　某機型　采購價530元/臺，我給他們定的價格是599元－699元／臺，她們店的實際銷售價格是899元／臺，我隨便看了一圈，至少有10款暢銷機型，比正常零售價都高100元－300元，我找到店長逐一問她這些機型的采購價格多少，零售價格應(yīng)該多少，競爭對手的標(biāo)價多少，實際成交價多少，她基本上一個問題都回答不出來，當(dāng)時我的語氣確實不太好，我也看出來她當(dāng)時的尷尬，店長應(yīng)該由市場部門直接管理，正常情況下我是不會管這些的，可是實在看不過去，一名店長，一個店的負責(zé)人，對自己經(jīng)營的產(chǎn)品毫無了解，對競爭對手的信息毫無了解，這樣的店長，要她做甚？

一直對公司大部分店長不滿，除了能力方面更重要的是工作態(tài)度方面，還有做人方面。

手機行業(yè)，采購部和市場部聯(lián)系最密切，也是最敵對的兩個部門，大多情況下我們采購進來的產(chǎn)品如果賣不好，市場部就會說我們采購的價格高了，要不就是產(chǎn)品性價比不好，同時采購部又說了，賣不好是你們市場部銷售能力不行，管理不善，哎，這兩個部門又愛又恨，互相牽制吧。

說到經(jīng)營每個企業(yè)的老板都不喜歡他下面的員工分崩離析，也不喜歡他的員工打成一團，每個老板都在找這種平衡。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，有時候各位韓國領(lǐng)導(dǎo)做的每次變革，如果細心觀察都會發(fā)現(xiàn)很多意想不到的用意?！坝眯牧伎唷卑?！取之于民，用之于民，韓國這幾大公司發(fā)展的好有它的道理，取之于它，將來用之于中國。

在這種企業(yè)工作，最怕的是韓國人瞧不起中國人，每次他們大聲向我們喊的時候，我都想上去給他們兩拳，　但冷靜思考一下，他們的很多思想都是對的，他們發(fā)展的好有他們好的道理，學(xué)習(xí)吧，我們不如人家，就要學(xué)習(xí)！

總在工作之余或多或少想到民族和民族，國家和國家，人與人，我是一個有著強烈民族自尊心的人，最怕的是被別人瞧不起，不被別人認可，想做到這點，只能拼命的工作。

這兩天我正在做一個關(guān)于控制終端零售價格的方案，初步想法已經(jīng)被總經(jīng)理認可，做完這個方案的目的就是想讓公司認識到不但我們要控制店面銷售手機價格不能太低，影響我們公司的利潤，更要讓他們意識到銷售手機也不能有過高的銷售價格。

我們總監(jiān)去美國旅游8號就回來了，他走的日子還有點不習(xí)慣，也不知道他回來會發(fā)生什么事情，他走的時候說在他走的這一周，要銷售2000臺手機，最近銷量一直不怎么好，估計是肯定實現(xiàn)不了了，還真點愧疚的感覺。

篇2

二是對xx月份做出突出貢獻的xx中支提出表揚，獎勵方案一并發(fā)文。

三是對xx、xx和xx市場部進行業(yè)務(wù)支援，每天下午都要抽出半天時間到濟南市場部參加夕會，了解相關(guān)情況，解決相關(guān)問題。

這周遇到的最大問題是農(nóng)行渠道問題，農(nóng)行銀保通測試通過后，各機構(gòu)依然沒有實現(xiàn)農(nóng)行出單。濟南市場部面臨的問題和各機構(gòu)類似，就是嚴重缺乏渠道網(wǎng)點，現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能低，屬于保險業(yè)務(wù)邊緣化的網(wǎng)點。爭取好一點的網(wǎng)點是當(dāng)務(wù)之急。郵政渠道遲遲未開，也有歷史原因，帶來的負面影響一直在郵儲渠道留有陰影，加上其他一些方面的原因，合作問題比較困難。

下周工作安排：

一是支援各機構(gòu)爭奪農(nóng)行渠道網(wǎng)點。全力開拓新網(wǎng)點。關(guān)注農(nóng)行第一單和重點推出農(nóng)行專項方案，爭取農(nóng)行銀保通各機構(gòu)都有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

二是全力推動業(yè)務(wù)。以4個內(nèi)部企劃方案和3個渠道企劃方案為抓手，找準(zhǔn)激勵點，加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支援。

篇3

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。

我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗，

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。

熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。

篇4

1、衣著言行

每天穿西裝、打領(lǐng)帶，可以讓我們的言談舉止合乎規(guī)范，尤其是對于我們這樣的服務(wù)型企業(yè)，著正裝能讓我們產(chǎn)生一種“精致服務(wù)”的心理，形成一種心理暗示。

2、 服務(wù)的心態(tài)

每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班時拖地，既能不斷在我心里強化“服務(wù)”的概念，又讓我不斷的將自己“歸零”，從細處著手。在此事中，也暴露出了我做事粗線條的毛病。

3、 學(xué)習(xí)的能力

這些天，一直在看《一分鐘銷售》，將書中所講與自己的實際經(jīng)歷相結(jié)合，感覺獲益很多，銷售的目的、溝通的方式、銷售前中后所應(yīng)注意的問題，都讓我受益匪淺。

二、電話銷售

1、 電話銷售的最終目的是約見。

2、 感覺電話銷售的最大難度還是在于如何在短時間內(nèi)吸引別人注意、引起興趣。

3、 話術(shù)，也是我要解決的一個問題。

4、 如何提問，把別人引入到我的銷售目的上去，尤其是在別人不太愿意接受這種推銷電話時。

總結(jié)我這段時間電話銷售中出現(xiàn)的問題，主要集中在：

1、 電話一開始就喜歡暴露我打電話的目的，一上來就是直接介紹公司和個人，結(jié)果屢遭拒絕。

2、 沒有在開始時爭取別人給予時間的意識，結(jié)果在中途導(dǎo)致別人不愿意繼續(xù)聽下去。

3、 興奮點的調(diào)節(jié)。前期總是沒有找到打電話的興奮感，直到最后一天才稍微有些感覺，如何把自己調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)也是我下一個要提高的地方。

三、陌生拜訪

周五是我人生的第一次陌生拜訪，感覺自己這次最大的問題就是：前期準(zhǔn)備工作不足以及經(jīng)驗的缺乏。

1、準(zhǔn)備工作不足，表現(xiàn)在對我們海點自身的認識上沒有到達一個高度，導(dǎo)致客戶提問時不能很快根據(jù)情形及時準(zhǔn)確作答，同時，還表現(xiàn)在對客戶反映的一種估計不足，出發(fā)前沒有作出詳盡的預(yù)計。還有，就是對路線的考慮不周，導(dǎo)致中間出現(xiàn)了很多的差錯，結(jié)果延誤了與客戶見面的時間。

2、 經(jīng)驗的缺乏，主要表現(xiàn)在一些禮儀的考慮不周上，如忘記同別人交換名片，敲門的高度上等。

四、時間的調(diào)度

主要是對我在工作與生活以及學(xué)習(xí)上的一種時間安排，如何平衡，如何讓自己在工作時達到一種最佳狀態(tài)，同時又能保持生活的愉快以及學(xué)習(xí)的動力。這個目前還在不斷的學(xué)習(xí)與思考中。

篇5

(1)銷售量

(2)回款情況

(3)對客戶拜訪情況

(4)銷售費用(含個人差旅費用報表)

(5)廣告和促銷活動效果

(6)重點客戶情況

(7)新客戶情況

(8)異常客戶或信譽不佳客戶

(9)待開發(fā)客戶及其情況

(10)競爭對手動態(tài)

篇6

2、區(qū)域經(jīng)理每月工作報告主要內(nèi)容要求

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對客戶拜訪情況

（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（5）廣告和促銷活動效果

（6）重點客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶

（9）待開發(fā)客戶及其情況

（10）競爭對手動態(tài)

（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動（如城市環(huán)保、道路限行）

篇7

以人為本，體現(xiàn)員工安全責(zé)任意識，不斷提高安全技能、規(guī)范安全行為，讓安全成為員工的第一需求、自覺行為和應(yīng)盡責(zé)任。

二、成立活動領(lǐng)導(dǎo)小組

組 長：xxx

副組長：xxx、xxx

成 員：xxx

三、活動內(nèi)容及步驟 【一】、開展“我要安全”大討論活動 （二）活動目的：樹立“我要安全”、“責(zé)任在我”的理念，提高全員安全認知水平。

（三）活動內(nèi)容：

1、召開全體動員大會，宣讀 “xx石油分公司開展‘我要安全’主題活動實施方案”。

2、組織全體人員圍繞“為什么我要安全、我的安全責(zé)任是什么、我如何保證安全、誰最關(guān)心我的安全、誰可以隨時隨地來保障我的安全、你愿意你的安全交給別人掌握嗎？公司的安全該由誰負責(zé)”等問題展開討論，將自己的觀點、看法整理成書面材料以便交流。

3、結(jié)合工作實際、崗位操作等，分組談一談如何杜絕“三違”現(xiàn)象、反“三違”如何從我做起，寫出體會及感想，做好活動筆記。

4、各班組每周組織一次活動，不斷鞏固討論效果，并把討論活動得到的體會、認識和知識，投入到具體工作中去，以高度的責(zé)任感和使命感，真抓實干，力爭實現(xiàn)20xx年安全生產(chǎn)無事故。

【二】、開展“我要安全”文化宣傳活動 （二）活動目的：宣傳“安全第一”“以人為本”等核心理論，營造“共擔(dān)安全責(zé)任、共保安全發(fā)展、共享安全成果”氛圍。

（三）活動內(nèi)容：

1、分別召開班組長、職工“我要安全”活動動員大會，認真學(xué)習(xí)相關(guān)文件、安全理念；進一步提高全體員工的安全意識，全面營造“我要安全”的濃厚氛圍。

2、結(jié)合威海配送中心特點制作“我要安全”專題黑板報，放置于員工上下班必經(jīng)之路，供員工觀看并引導(dǎo)員工進行學(xué)習(xí)。

3、制作懸掛橫幅、張貼宣傳標(biāo)語口號，全面提高員工的安全意識，共同營造一個“我要安全”“我管安全”的活動氛圍。

4、在加強安全生產(chǎn)宣傳工作中，要注重工作效果，結(jié)合“百日安全競賽”對安全生產(chǎn)工作的要求，多措并舉，真正使宣傳工作取得成效。

【三】、全員開展重溫安全承諾活動 （二）活動目的：提高活動質(zhì)量，增強責(zé)任意識，落實責(zé)任自覺性。

（三）活動內(nèi)容：

1、繼續(xù)推行安全生產(chǎn)承諾工作，推進“崗位安全責(zé)任制”“安全承諾書”的落實，員工要熟記承諾內(nèi)容，使員工真正處于“崗位安全責(zé)任制”和“承諾通則”的約束之中，并充分發(fā)揮源頭監(jiān)管的作用。

2、對照安全生產(chǎn)承諾內(nèi)容，加強安全管理，增加安全投入，改善安全條件，搞好員工安全教育和培訓(xùn)，使油庫安全生產(chǎn)基礎(chǔ)進一步鞏固，本質(zhì)安全水平進一步提高。

3、把安全承諾活動與隱患排查、日常檢查等工作緊密結(jié)合，進一步完善安全生產(chǎn)責(zé)任體系，形成安全生產(chǎn)管理長效機制，確?；顒尤〉脤嵭?。

【四】、管理人員開展觀念轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)活動 （二）活動目標(biāo)：提高“我要安全”的認識，樹立“我要安全”的基本理念，激發(fā)對開展“我要安全”的積極性和主動性。

（三）活動內(nèi)容：

1、組織管理人員收看杜邦安全專家的講座。從網(wǎng)上收集國內(nèi)外企業(yè)的先進理念和做法，組織管理人員進行學(xué)習(xí)，提高管理層對安全的認識，加強對安全的重視程度和自覺程度。

2、加強管理人員的學(xué)習(xí)，要以學(xué)習(xí)更新觀念，要以學(xué)習(xí)推動創(chuàng)新，要以學(xué)習(xí)促進工作，堅持學(xué)以致用，解放思想轉(zhuǎn)變作風(fēng)，真正把安全工作貫穿到日常工作中去。做“我要安全”的先行者，不僅自身安全，還要有責(zé)任意識，用自己的一言一行做表率，起到“帶頭學(xué)習(xí)討論、帶頭制訂措施、帶頭做好整改”，正確處理好發(fā)展與安全、效益與安全的關(guān)系，力爭實現(xiàn)人員、設(shè)備的本質(zhì)安全。 【一】、開展“我要安全”征文演講活動 、活動目的：

通過“我要安全”征文活動，使全體員工轉(zhuǎn)變觀念，樹立“我要安全”、“責(zé)任在我”的理念，增強全員學(xué)習(xí)安全知識的積極性，提高全員安全生產(chǎn)認知水平，使每個員工做到懂安全、重安全。

（三）、活動內(nèi)容：

第一階段：在威海配送中心范圍內(nèi)開展“我要安全”征文活動；

第二階段：選出優(yōu)秀作品在會議室進行演講；

第三階段：請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就安全工作經(jīng)驗、典型事故分析對全員進行培訓(xùn)。

【二】、開展安全知識學(xué)習(xí)競賽活動

一、活動時間：20xx年03月01日-06月30日

第一階段：03月01日—03月31日學(xué)習(xí)各崗位操作規(guī)程及實際操作技能。

第二階段：04月01日—04月30日學(xué)習(xí)安全生產(chǎn)知識及典型事故案例分析。

第三階段：05月1日—06月30日學(xué)習(xí)安全生產(chǎn)法律法規(guī)及安全管理規(guī)章制度。

二、活動形式：

以班組自行組織學(xué)習(xí)和配送中心統(tǒng)一組織培訓(xùn)相結(jié)合的形式開展活動，認真做好筆記。每階段結(jié)束通過考試、討論等形式來考核本階段的學(xué)習(xí)成果。

三、活動內(nèi)容：

第一階段：學(xué)習(xí)《油庫操作規(guī)程》、《油庫員工崗位培訓(xùn)系列讀本》、

第二階段：學(xué)習(xí)《安全設(shè)備數(shù)質(zhì)量知識1000問》《油品銷售企業(yè)員工安全培訓(xùn)教材》《安全設(shè)備管理培訓(xùn)教材》《油庫安全事故案例剖析》

第三階段：學(xué)習(xí)《安全設(shè)備數(shù)質(zhì)量管理制度匯編（油庫篇）》《物流中心管理制度》

四、活動目的：

通過學(xué)習(xí)各項安全生產(chǎn)法律法規(guī)及安全管理規(guī)章制度，提高安全生產(chǎn)理念，增強安全生產(chǎn)意識，更加堅定的執(zhí)行集團公司“安全第一、預(yù)防為主、全員動手、綜合治理”的安全生產(chǎn)方針，忠于職守，嚴格履行本崗位安全職責(zé)，自覺抵制三違現(xiàn)象，做到不傷害自己，不傷害他人，不被他人傷害。

五、組織模擬考試，迎接省公司知識競賽。

【三】、開展合理化建議征集活動 （二）、活動內(nèi)容：

結(jié)合“我要安全”主題活動，發(fā)動員工通過網(wǎng)絡(luò)、書本上的理論知識結(jié)合實際工作情況，集思廣益，發(fā)揚個人的創(chuàng)造性和集體的力量，對安全生產(chǎn)提出優(yōu)秀的合理化建議。

收集整理各員工提出的合理化建議，對采納或優(yōu)秀的建議按有關(guān)規(guī)定給予獎勵。每月向物流中心上報不少于一條合理化建議。

nn40.com 【四】、開展標(biāo)準(zhǔn)化操作活動

（一）、培訓(xùn)時間：（20xx年03月01日至05月30日）

（二）、培訓(xùn)地點：

第一階段：組織全員在公司會議室集中培訓(xùn)。

第二階段：班組組織成員在班組展開培訓(xùn)。

第三階段：組織全員到各個工作崗位現(xiàn)場操作，在操作中培訓(xùn)。

（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一工作周：結(jié)合省公司《20xx年安全設(shè)備數(shù)質(zhì)量管理考核表》，分解、落實各崗位、各工種標(biāo)準(zhǔn)化操作要求。

第二工作周：重點落實“油船卸油作業(yè)操作規(guī)程”、“油罐檢尺計量操作規(guī)程”、 “公路自動發(fā)貨操作規(guī)程”、“防雷防靜電檢測操作規(guī)程”、“電動泵消防系統(tǒng)操作規(guī)程”等5項規(guī)程，在實際工作中應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程去規(guī)范完成各專業(yè)、各工種操作。

第三工作周：強化作業(yè)過程和操作規(guī)程的操作，確保崗位操作標(biāo)準(zhǔn)化、操作過程準(zhǔn)確化、班組崗位交接班無誤化。確保“上標(biāo)準(zhǔn)崗、干標(biāo)準(zhǔn)活、交標(biāo)準(zhǔn)班”。爭創(chuàng)標(biāo)桿班組、爭做標(biāo)桿員工，每月評出一個標(biāo)桿班組、一名標(biāo)桿員工。

第四工作周：檢查工作中的違章現(xiàn)象，糾正習(xí)慣性的違章行為，使所有的員工都能在檢查和糾正的過程中培養(yǎng)良好的安全行為習(xí)慣。

（四）、建立培訓(xùn)檔案：

建立完善的教育培訓(xùn)檔案，及時記錄學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)容、進度、考核情況，階段性進行總結(jié)，考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果，并針對發(fā)現(xiàn)的不足或問題對培訓(xùn)計劃進行修訂，使培訓(xùn)計劃更符合實際工作的要求，一切從業(yè)務(wù)技能出發(fā)，讓培訓(xùn)學(xué)習(xí)真正服務(wù)于實際工作，做到有計劃、有布置、有形式、有內(nèi)容、有結(jié)果。

六：考核獎懲：

為了嚴格培訓(xùn)紀(jì)律，并將培訓(xùn)活動順利開展下去，配送中心根據(jù)員工安全生產(chǎn)考核細則，制定出“培訓(xùn)考核獎懲辦法”。將員工的學(xué)習(xí)情況進行綜合考評，對學(xué)習(xí)成績優(yōu)異的員工全體員工都能夠熟知在各個演練中自己所處的位置，在演練中擔(dān)負的角色和任務(wù)。同時接受省公司消防會操的檢驗。

（五）、活動考核、總結(jié)：

在現(xiàn)場學(xué)習(xí)操作的同時，從消防設(shè)備器材使用、管理，預(yù)案演練等相關(guān)知識里選取部分以考試的形式，對活動的開展情況和員工對消防知識的掌握情況進行檢驗，成績優(yōu)異的予以獎勵，成績不合格的予以處罰。

各班組在活動結(jié)束后，根據(jù)本班組崗位防火和器材的使用特點，結(jié)合活動開展情況寫出總結(jié)。

【八】、開展?fàn)幃?dāng)“安全衛(wèi)士”活動 （二）、活動內(nèi)容：

號召全員運用學(xué)習(xí)掌握的HSE知識，對各崗位的設(shè)備和操作行為進行危害識別，查找存在的危險因素，確定危險源，制定防范措施，落實責(zé)任人，及時進行整改。在工作中，認真負責(zé)、大膽管理，勇于同 “三違”現(xiàn)象作斗爭，確保“”三不傷害，人人爭做“安全衛(wèi)士”，為企業(yè)安全生產(chǎn)保駕護航。 對活動開展情況進行自查，重點檢查全員安全意識是否增強，安全制度是否完善，安全責(zé)任是否落實，安全應(yīng)知應(yīng)會是否掌握，“三違”行為是否得到杜絕等六個方面?？偨Y(jié)經(jīng)驗，找出不足，做好整改，不斷鞏固活動成果，進一步將活動推向。 總結(jié)活動開展取得的經(jīng)驗，揚長補短，以活動為契機，繼續(xù)深入地把“我要安全”真真正正的變成每個員工的自覺認同和工作中的自覺行為。

全體員工都能夠熟知在各個演練中自己所處的位置，在演練中擔(dān)負的角色和任務(wù)。同時接受省公司消防會操的檢驗。

（五）、活動考核、總結(jié)：

在現(xiàn)場學(xué)習(xí)操作的同時，從消防設(shè)備器材使用、管理，預(yù)案演練等相關(guān)知識里選取部分以考試的形式，對活動的開展情況和員工對消防知識的掌握情況進行檢驗，成績優(yōu)異的予以獎勵，成績不合格的予以處罰。

篇8

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

1）詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間

篇9

三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當(dāng)時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。

可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打。

現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習(xí)慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學(xué)一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!

20xx年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)20xx年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!

電話銷售工作總結(jié)范文二

我負責(zé)電話銷售展臺的設(shè)計，工作也有一年了，這些日子的努力工作也讓我收獲很多，下面將這段時間的工作做一總結(jié)：

一：總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進主要負責(zé)人，這種情況一般會出現(xiàn)以下這幾種：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。

3、我們主要負責(zé)人員出差去了，要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。

前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當(dāng)垃圾處理。

但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好?？偱_一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。

話說到這里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責(zé)展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺是標(biāo)準(zhǔn)展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進去，那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前，問清楚會展負責(zé)人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動走動，調(diào)整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自己足點，多虛心學(xué)習(xí)，對自己有好處的。

客人說不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會?今年參加那個地方的參會比較多?明年有沒有展會計劃?大概什么時候會出來參展的信息?但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責(zé)人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結(jié)束或者跟本沒有時間幫客戶設(shè)計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎?很多人都會問自己。

打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會的竟?fàn)幙杀炔懿贂r代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢?各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望!

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經(jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢?1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

好吧，我們在談?wù)勥M一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔(dān)的負責(zé)都是不討好的。

客戶所說的任何一句話，就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計的展臺，在這里收集，他們公司司的網(wǎng)站，包括一點點的新聞，這也是有幫助的。交給設(shè)計部門，記住，本公司做的設(shè)計工作計劃及實施永遠是最好了的。

這就是我對今年工作中的一點心得，希望各位領(lǐng)導(dǎo)予以斧正!

電話銷售工作總結(jié)范文三

20xx年即將悄然離去，20xx年走進了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞?0年6月24日進的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

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1.電話銷售工作總結(jié)計劃

2.電話銷售工作周總結(jié)

篇10

1引言

《計算機組成與結(jié)構(gòu)》屬于技術(shù)性和實踐性都特別強的一門課。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握單臺計算機的基本組成與運行原理。由于該課程涵蓋面廣，既涉及到電子電路的知識，又涉及到數(shù)字邏輯以及匯編語言類的知識等，而且內(nèi)容復(fù)雜，概念抽象，直觀感差，從而理解起來比較困難，因此筆者認為需要一套完善的教學(xué)過程，才能保證學(xué)生正確理解基本概念，掌握計算機內(nèi)部構(gòu)造和工作原理，從而建立起系統(tǒng)級的整機概念。

2多樣化的理論教學(xué)

2.1多媒體課件和傳統(tǒng)板書有效結(jié)合

由于本課程概念抽象，內(nèi)容復(fù)雜，信息量大，如果沒有多媒體課件，課堂內(nèi)容根本無法有效的灌輸給學(xué)生，所以筆者制作了符合教材內(nèi)容和有利于課堂互動的多媒體課件，除了POW－ERPOINT文件，還有CAI課件，多媒體課件的動畫形式可以將計算機內(nèi)部構(gòu)造和抽象的工作過程形象的演示出來，比如在講授指令的執(zhí)行過程的時候，通過CAI課件的演示，可以完整的展示出計算機中各種信息的流動過程，學(xué)生有身臨其境的感覺，加深了對知識的理解。雖然課件有生動形象，展示的信息量大等優(yōu)點，但課件也不能完全代替板書，比如在講解定點乘法運算時，由于計算機的運算方法是通過分析手算過程得出的，所以首先在黑板上把例題的手算過程寫出來，分析手算過程的特點，如果用計算機實現(xiàn)會遇到哪些問題，通過什么樣的方法來解決等等，從而引出計算機進行定點乘法運算的方法，再用多媒體課件演示計算機進行乘法運算的過程，而且可以分步對比黑板上的手算過程，有利于幫助大家掌握計算機進行乘法運算的方法[1]。

2.2類比法與對比法結(jié)合

由于課程內(nèi)容抽象的特點，所以在課堂教學(xué)中經(jīng)常采用恰當(dāng)?shù)谋扔?，可以使得抽象的概念直觀化。比如如果把計算機比作一個工廠,那么運算器可以比作生產(chǎn)車間,控制器可以比作生產(chǎn)科輸入設(shè)備可以比作供應(yīng)科,輸出設(shè)備可以比作銷售科，存儲器可以比作倉庫，亦或是控制器比喻為人的大腦，存儲器中的存儲單元可以比作有編號的抽屜等等[2]。另外，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)應(yīng)該對相似的概念進行對比總結(jié)，比如時鐘周期、工作周期和總線周期，三個周期的概念比較相似但所表示的時間段是不同的，時鐘周期是CPU內(nèi)部一次數(shù)據(jù)通路傳送操作所用的時間；而總線周期指的是經(jīng)過總線傳送一次數(shù)據(jù)所用的時間，通常包含若干時鐘周期；工作周期指的是指令周期的一個操作階段，可以包含多個總線周期[3]。

2.3課堂良好互動

為激發(fā)學(xué)生主動思考和積極性，筆者采用啟發(fā)互動式教學(xué)，比如講到顯示器的時候，會先讓學(xué)生由顯示器聯(lián)想問題，諸如平時見到的顯示器都有哪些類型，購買顯示器的時候，我們需要考慮哪些參數(shù)指標(biāo)，顯示器怎么顯示字符，怎么顯示圖形等等一系列問題，然后在課堂上逐一對這些問題講解。

2.4任務(wù)驅(qū)動法

為了提高大家的學(xué)習(xí)積極性，我通常給在每次下課的時候布置下一次課的預(yù)習(xí)作業(yè)，讓學(xué)生在課堂上帶著問題去聽課，課后布置書面作業(yè)以及調(diào)查作業(yè)，比如讓同學(xué)們?nèi)ナ袌錾先プ鱿鄳?yīng)調(diào)查，CPU的發(fā)展?fàn)顩r，性能，速率，品牌，總線、顯示器等，然后對調(diào)查情況進行討論分析并形成總結(jié)。這樣會讓學(xué)生對各個功能部件有更深入的認識。

2.5利用教學(xué)網(wǎng)站實現(xiàn)課下互動

由于課時有限，除了課堂上完善的教學(xué)過程，還要鼓勵學(xué)生課下利用網(wǎng)絡(luò)資源進行自學(xué)，比如說筆者創(chuàng)建了計算機組成與結(jié)構(gòu)教學(xué)網(wǎng)站，可以實現(xiàn)答疑、提交作業(yè)、批改作業(yè)以及在線測試等等。

3硬件實現(xiàn)和軟件模擬相結(jié)合的實驗方式

3.1硬件實現(xiàn)

對于基礎(chǔ)實驗部分，包括寄存器實驗、運算器實驗、存儲器EM實驗等，由天惶公司的THTJZ-2型實驗箱來完成，通過寄存器實驗，可以使學(xué)生了解模型機中各種寄存器的結(jié)構(gòu)、工作原理以及控制方法；運算器實驗可以使學(xué)生對運算器的工作過程有一定的認識；主存儲器EM實驗，可以使了解程序存儲器EM的讀寫原理以及控制方法。通過基礎(chǔ)實驗項目，對學(xué)生深入理解理論知識，提高學(xué)生動手能力起到很好的作用[4]。

3.2軟件模擬

計算機組成原理是一門實踐性很強的學(xué)科，長期以來學(xué)時的緊缺成為該科目的主要矛盾。學(xué)校即使能做到“人手一機”，也不可能讓學(xué)生把實驗設(shè)備帶出實驗室。“軟件模擬”是指無硬件的情況下，只利用THTJZ-2型實驗軟件輸入、修改程序，匯編成機器碼，由軟件控制程序?qū)崿F(xiàn)單指令執(zhí)行、單微指令執(zhí)行、全速執(zhí)行、設(shè)置斷點，并可以在軟件上觀察指令或微指令執(zhí)行過程中數(shù)據(jù)的走向、各控制信號的狀態(tài)、各寄存器的值。

4教學(xué)效果分析

以上的教學(xué)方法已經(jīng)應(yīng)用到中國地質(zhì)大學(xué)長城學(xué)院計算機專業(yè)的計算機組成原理課程的教學(xué)中，學(xué)生對計算機的基本原理有了一定的了解，對整機概念有了較深刻的理解，學(xué)生在實驗期間，所學(xué)知識在現(xiàn)場得到了實踐，方便了學(xué)生理論聯(lián)系實際，更好地掌握計算機設(shè)計和工作的基本原理，同時以上教學(xué)經(jīng)驗和方法也得到同專業(yè)其他教師的認可,提高了本身的專業(yè)技能和研究水平,無論是對本校教學(xué)質(zhì)量提升還是對兄弟院校同專業(yè)的教學(xué)均具有較好的推廣價值。

參考文獻：

［1］王愛英.計算機組成與結(jié)構(gòu)［M］.北京,清華大學(xué)出版社,2013.

［2］袁春風(fēng)，黃宜華等.”計算機組成與體系結(jié)構(gòu)”課程群建設(shè)實踐.計算機教育2010（13）.