導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇男裝店?duì)I銷計(jì)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

盛裝開(kāi)業(yè)的兩家專賣店分別位于英國(guó)薩?？丝h和林肯郡的繁華街道，200平方米的專賣店以鮮明的店鋪形象、典雅的商品陳列、時(shí)尚的樣品展示，全方位凸顯波司登男裝魅力，吸引了眾多英國(guó)顧客。專程前來(lái)考察的中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蔣衡杰表示，波司登男裝闖出產(chǎn)銷強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，以自主品牌率先進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，為更多的中國(guó)服裝品牌搶占國(guó)際市場(chǎng)高地樹(shù)立了典范。

國(guó)際化目標(biāo)

多年來(lái)，波司登堅(jiān)持不懈創(chuàng)名牌，走出了一條民營(yíng)企業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略的成功之路，成為中國(guó)服裝業(yè)唯一的“世界名牌”，被中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)紡織服裝領(lǐng)軍品牌”稱號(hào)。波司登公司還擁有1個(gè)出口免驗(yàn)商品，4個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品，5個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，13個(gè)國(guó)家免檢產(chǎn)品。2007年，波司登品牌價(jià)值達(dá)158億元。早在1999年，波司登羽絨服就率先進(jìn)入瑞士市場(chǎng)，目前已成功進(jìn)入日本、美國(guó)、加拿大、俄羅斯等國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、波司登股份有限公司董事長(zhǎng)高德康的目標(biāo)是：波司登將實(shí)施進(jìn)軍全球市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)一步拓展國(guó)際營(yíng)銷渠道，完善世界銷售網(wǎng)絡(luò)，為中國(guó)服裝業(yè)爭(zhēng)光。

篇2

在國(guó)際上，體驗(yàn)式營(yíng)銷早已風(fēng)行并對(duì)企業(yè)的銷售起到了明顯的推動(dòng)，如微軟的XP操作系統(tǒng)，其推廣命名即體驗(yàn)(experlence)，摩托羅拉E-380手機(jī)的“光舞體驗(yàn)”、星巴克的“咖啡之道”、惠普的“全面客戶體驗(yàn)”均屬此例。但在國(guó)內(nèi)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的有意識(shí)實(shí)踐也不過(guò)是近兩三年的事。而在服裝界尤其是男裝領(lǐng)域，其運(yùn)用與內(nèi)涵挖掘都還處在起步階段，更多地表現(xiàn)為試穿、終端空間營(yíng)造、服裝會(huì)及一般性的促銷活動(dòng)，僅僅停留在感官、產(chǎn)品與服務(wù)的初級(jí)階段，對(duì)思維、情感與價(jià)值的體驗(yàn)關(guān)注還缺乏經(jīng)典的成功案例甚至在很多時(shí)候體驗(yàn)式營(yíng)銷被當(dāng)成了追捧潮流的做秀道具。在此背景下，才子男裝在2007年集中資源舉辦的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)因其相對(duì)系統(tǒng)性與創(chuàng)新性，引起了男裝界乃至服裝業(yè)界的普遍關(guān)注。

戰(zhàn)略年的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)

若無(wú)靈感，服裝何等無(wú)味：若無(wú)戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)何等蒼白。才子的這場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷有其深刻的戰(zhàn)略背景，在才子戰(zhàn)略規(guī)劃中，2007年正是其全面打造“中國(guó)原創(chuàng)第一品牌”的戰(zhàn)略年?！皣?guó)粹演義”產(chǎn)品的上市、集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)新管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的迅速擴(kuò)張……一系列的舉動(dòng)都是對(duì)戰(zhàn)略構(gòu)想的有效實(shí)踐。目前，才子男裝成功的占據(jù)了全國(guó)31個(gè)省市的重點(diǎn)市場(chǎng)、黃金商圈，優(yōu)質(zhì)的專賣店網(wǎng)絡(luò)達(dá)到2500多家。為了大力推廣終端形象，決戰(zhàn)終端，才子男裝積極調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)一步落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的執(zhí)行工程?；谶@一背景之下的體驗(yàn)式營(yíng)銷行為有了“上層建筑”的先天支撐。

活動(dòng)以體驗(yàn)先行，用互動(dòng)培訓(xùn)的形式招商，將招商終端化，聚焦資源，實(shí)現(xiàn)終端、渠道建設(shè)的重心下移。值得一提的是，讓新老合作伙伴切身體驗(yàn)才子品牌的價(jià)值、終端的形象和潛力，增加老客戶的信心，吸引新客戶的加盟，成為一場(chǎng)招商的創(chuàng)新之舉。

在活動(dòng)地點(diǎn)的規(guī)劃選擇上，才子男裝不再局限于省會(huì)城市，而是深入地級(jí)市。哪里有形象店，哪里有大店，互動(dòng)培訓(xùn)會(huì)就開(kāi)到哪里，充分體現(xiàn)了才子拓展終端網(wǎng)絡(luò)的魄力。這種選擇實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)地點(diǎn)的延伸，深入市場(chǎng)，深入地級(jí)市，進(jìn)而通過(guò)地級(jí)市大店的系統(tǒng)操作，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域?yàn)橥酰鸬瓯?。從品牌為王、渠道為王、區(qū)域?yàn)橥踉俚絾蔚隇橥酰讲綖闋I(yíng)，全面打通、打透市場(chǎng)終端。

與此同時(shí)，一些終端運(yùn)作良好的區(qū)域和成功的商為活動(dòng)提供了層出不窮的可供借鑒的現(xiàn)實(shí)示例教材。成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和管理水平的交流與分享，一站一站的積累經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整策略，將才子的品牌、渠道、終端、形象一一展現(xiàn)，形成了每一站都有亮點(diǎn)，每一站都有收獲的完美格局。云南大理的商從介入才子品牌起，就開(kāi)始建立顧客檔案，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了1000多名貴賓客戶，他還計(jì)劃繼續(xù)制作2000多張金卡，鎖定大理經(jīng)營(yíng)建筑建材的中高端消費(fèi)群體，而這個(gè)群體的80％的人來(lái)自福建，對(duì)才子的品牌與性價(jià)比認(rèn)可度極高。這些市場(chǎng)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)的分享成為吸引加盟商的重要因素。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的系統(tǒng)規(guī)劃至關(guān)重要

體驗(yàn)式營(yíng)銷不是心血來(lái)潮，帶上一批客戶去聽(tīng)看一看，聽(tīng)一聽(tīng)，再做個(gè)活動(dòng)就可以實(shí)現(xiàn)的。要確保體驗(yàn)效果的實(shí)晚，需要有明確的、系統(tǒng)性的規(guī)劃。

1　確定目標(biāo)群體――已加盟的終端銷售合作伙伴和意向加盟商。就目前能男裝市場(chǎng)而言，大海撈針、蜂擁而上式的終端拓展和招商方式效率是極其低下的。因此，活動(dòng)對(duì)目標(biāo)群體的確定具有現(xiàn)實(shí)意義。才子選擇了這種方式，這個(gè)群體，正是看到了他們的執(zhí)行效率與合作決心：第一，他們對(duì)于才子的終端和品牌有了直接的感觸和思考，大部分有了愉快的合作經(jīng)歷，第二，他們對(duì)于合作價(jià)值懷有較高的忠誠(chéng)度和期望值，第三，如果把才子和加盟商比喻成構(gòu)成木桶的板，那么從“短板理論”角度分析，直接決定才子的終端表現(xiàn)和影響力的往往不是才子本身的高度，而是加盟商這個(gè)群體的能力，對(duì)他們的培訓(xùn)，讓他們堅(jiān)定信心、提升能力勢(shì)在必行。

2　活動(dòng)目標(biāo)。一是吸引更多的合作伙伴加入才子的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，二是通過(guò)互動(dòng)式體驗(yàn)與培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)并解決已建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題，提升終端形象，三是通過(guò)展示才子的市場(chǎng)影響力、品牌價(jià)值、成功經(jīng)驗(yàn)，吸引更多加盟商選擇才子，并引導(dǎo)其樹(shù)立開(kāi)大店、開(kāi)好店的觀念。通過(guò)這三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，推動(dòng)終端建設(shè)，提升終端形象。

3　分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、需求與顧慮，提供最恰當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)方式。對(duì)于加盟商而言，品牌的價(jià)值、市場(chǎng)的影響力、企業(yè)未來(lái)的遠(yuǎn)景都是他們所關(guān)注的，而這些關(guān)注點(diǎn)最終會(huì)聚焦在“財(cái)富效應(yīng)”上。體驗(yàn)式營(yíng)銷，要把“講故事”特別是“財(cái)富故事”放在重要的位置，榜樣的力量是無(wú)窮的。本次體驗(yàn)式營(yíng)銷中 才子刻意安排了“全國(guó)單縣銷售冠軍”惠安縣商鄭少明的互動(dòng)環(huán)節(jié)。鄭少明擁有9個(gè)直營(yíng)店，8個(gè)加盟店，其中有2個(gè)五門面，1個(gè)六門面，其余也均為100平方米以上的雙門面，每年創(chuàng)造的財(cái)富令人羨慕；而在河南信陽(yáng)，營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理程智分享了他實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存奇跡的經(jīng)驗(yàn)河南信陽(yáng)明港鎮(zhèn)加盟商用一年賺回一部尼桑轎車……這些真實(shí)的、令人炫目的財(cái)富故事使眾多加盟商在獲得才子品牌的愉悅體驗(yàn)之時(shí)，也感受到了實(shí)質(zhì)利益的誘惑?！八麄兡艹晒?，我也一定能!”這種發(fā)自內(nèi)心的“我要、我能”的強(qiáng)烈需求和強(qiáng)大動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷中的“你要”，這正是對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的最有效性的實(shí)踐。

4　獨(dú)特性。體驗(yàn)要獨(dú)特新穎，與眾不同，才能在眾多的男裝品牌中給加盟者留下深刻、美好的體驗(yàn)與回憶，牢牢握住他們的心。才子男裝以震撼性的七大舉措徹底征服了加盟商：一是以一流的位置、一流的形象招商，實(shí)現(xiàn)渠道體驗(yàn)；二是哪里有形象店，體驗(yàn)就深入

到哪里，實(shí)現(xiàn)大店體驗(yàn)，形成區(qū)域爆破，三是互動(dòng)式的培訓(xùn)，終端陳列的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)教學(xué)，才子男裝的信息師、陳列師每一站都進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)體驗(yàn)，四是詳細(xì)解讀才子2007～2008年度廣告策略，央視奧運(yùn)戰(zhàn)略，億元廣告政策支持終端策略等，為加盟商吃足定心丸，實(shí)現(xiàn)廣告支持體驗(yàn)；五是大力宣傳中國(guó)100元素、集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周瑁入選奧運(yùn)火炬手成為服裝行業(yè)首家獲此名額的企業(yè)、與國(guó)際頂級(jí)廣告公司奧美的戰(zhàn)略合作、與國(guó)際巨星梁朝偉續(xù)約至2010年、再次榮膺“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)與全國(guó)“守合同重信用”單位等震撼性的信息，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的體驗(yàn)；六是成功經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)現(xiàn)財(cái)富體驗(yàn)，七是詳解集團(tuán)第四工業(yè)園區(qū)的建設(shè)、品牌前景規(guī)劃、企業(yè)上市目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)合作遠(yuǎn)景體驗(yàn)?？梢哉f(shuō)，七大舉措無(wú)論任何一點(diǎn)，都足可以打動(dòng)加盟商。

360度的全面刺激

活動(dòng)對(duì)客戶產(chǎn)生了360度的全方位刺激，它包含了感性與理性包含了現(xiàn)實(shí)與遠(yuǎn)景。對(duì)于才子而言，僅僅刺激合作伙伴的加盟欲望顯然是不夠的，最終要達(dá)到的目的是成功促使他們產(chǎn)生終端加盟行為并成為忠誠(chéng)的合作伙伴。這就要求才子的終端體驗(yàn)之旅必須在任何一個(gè)角度都能通過(guò)體驗(yàn)，與加盟者的品牌期望達(dá)至吻合。

1　產(chǎn)品層面的體驗(yàn)。給自己的產(chǎn)品賦予生命力，讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓合作伙伴與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通和互動(dòng)。在這方面“小狗交易術(shù)”(體驗(yàn)式營(yíng)銷的典型手段，基礎(chǔ)是客戶對(duì)商品有足夠的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)：讓買主無(wú)償把小狗帶回家，小狗會(huì)用濕漉漉的鼻子吻買主的臉，愉快地?fù)u尾巴，“汪汪”叫個(gè)不停。幾天后，推銷員再次上門，買主已經(jīng)不能讓你把小狗帶走，從而交易達(dá)成)被很好地運(yùn)用到了整個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程。比如云南蘭坪縣的加盟商馬結(jié)昌，在加盟前就是才子男裝的“粉絲”，對(duì)其價(jià)格、質(zhì)量、穿著舒適度有足夠的了解，海南省營(yíng)銷中心銷售總經(jīng)理黃建武曾帶著40多位客戶到才子集團(tuán)總部去感受才子、了解才子，7萬(wàn)多元的機(jī)票錢為他和才子換來(lái)的是80％的客戶最終成為合作伙伴，那些沒(méi)有加盟的客戶回去之后也介紹了自己的朋友親戚才子品牌。在商業(yè)交易中產(chǎn)品的體驗(yàn)是最基礎(chǔ)也是最容易產(chǎn)生交易心理契合的要素。因此，合作伙伴本身對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解乃至使用經(jīng)歷往往能更快地促成雙方的合作。汽車業(yè)的試乘試駕、游戲軟件的試玩、食品行業(yè)的免費(fèi)品嘗、健身器材的免費(fèi)體驗(yàn)等均屬此類。

2　服務(wù)層面的體驗(yàn)。主要體現(xiàn)在學(xué)習(xí)、關(guān)愛(ài)與溝通三方面。

才子集團(tuán)在活動(dòng)中，從高層領(lǐng)導(dǎo)到營(yíng)銷部、信息部、陳列部等相關(guān)責(zé)任人都深入市場(chǎng)，輾轉(zhuǎn)于各個(gè)區(qū)域，對(duì)加盟商進(jìn)行才子未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、終端導(dǎo)購(gòu)技能、店鋪動(dòng)線規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、色彩學(xué)終端陳列技巧等專業(yè)化的培訓(xùn)，大大增加了客戶的信心。這是對(duì)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的最好詮釋。

從央視廣告的投放帶來(lái)品牌知名度、美譽(yù)度的不斷提升，到第六代形象的推出，再到終端陳列的隊(duì)伍建設(shè)，都為才子建設(shè)一流品牌提供了充足的資源?！拔磥?lái)，才子將推出相應(yīng)的扶持政策鼓勵(lì)有實(shí)力的商開(kāi)大店、多開(kāi)店、開(kāi)好店，打造行業(yè)旗艦店，開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。同時(shí)，還將借鑒一些成功品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，加大品牌宣傳力度?！辈抛蛹瘓F(tuán)營(yíng)銷副總的表態(tài)正是才子對(duì)加盟商的關(guān)愛(ài)體現(xiàn)。而在四川西昌，省代為了打消加盟商的顧慮，初期采取合資形式開(kāi)店，兩個(gè)月后加盟商嘗到了甜頭，省代才將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商。

溝通體驗(yàn)的效果則直接表現(xiàn)為加盟商觀念的轉(zhuǎn)變?；顒?dòng)沒(méi)有流于走過(guò)場(chǎng)而是以最切合實(shí)際的行動(dòng)、以最實(shí)用的專業(yè)技巧讓加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員真正實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變，提高終端形象意識(shí)讓加盟商建立有效的責(zé)任觀念。這種真誠(chéng)的互動(dòng)本身是對(duì)情感的最直接刺激，而研究證明，情感對(duì)心理的刺激比普通思考快3000倍。一次讓人愉快的溝通體驗(yàn)可以使顧客很快從情感上開(kāi)始接受信息傳播者所代表的品牌。

3　感官層面的體驗(yàn)。即通過(guò)代表品牌形象的CI、VI和獨(dú)特的裝飾風(fēng)格、光與色彩的巧妙運(yùn)用、創(chuàng)意性的物品與設(shè)施設(shè)置等多個(gè)要素的組合把人與環(huán)境和諧的統(tǒng)一在一起，帶來(lái)獨(dú)特的審美體驗(yàn)在這方面星巴克堪稱大師，在上海位于城隍廟商場(chǎng)的星巴克外觀就像一座古典與現(xiàn)代完美結(jié)合在一起的廟宇，而黃浦江邊的濱江分店則有著宮殿般的富麗堂皇，為了配合“國(guó)粹演義”的推出和“儒雅、智慧享生活、魅力贏天下”的品牌氣質(zhì)，才子在終端的設(shè)計(jì)上應(yīng)用了與“錦繡時(shí)尚”系列相符的大量中國(guó)傳統(tǒng)符號(hào)如書法等，用色方面以沉穩(wěn)、內(nèi)斂的暗紅為主，但又在細(xì)節(jié)方面如射燈輔以細(xì)膩、浪漫的顏色和情調(diào)，實(shí)現(xiàn)了“觀心知天下，不露也鋒芒”的感官效果，而其陳列每3天調(diào)整一次。才子在四川地區(qū)的商設(shè)了專業(yè)的工程隊(duì)在每次裝修過(guò)程中都聘請(qǐng)專人監(jiān)理，做到全川才子專賣店形象統(tǒng)一，符合集團(tuán)要求。這種視覺(jué)形象與品牌文化的融合保障尤顯難能可貴。

4　思維層面的體驗(yàn)。思維層面上的體驗(yàn)就是以創(chuàng)新的方式組織特定的活動(dòng)，讓參與者在驚奇和興奮之余能夠運(yùn)用、發(fā)揮自己的才華去解決或完成某一特定問(wèn)題，為其帶來(lái)事物認(rèn)知和解決問(wèn)題的思維體驗(yàn)。才子的體驗(yàn)式營(yíng)銷之旅在“財(cái)富故事”、互動(dòng)培訓(xùn)、遠(yuǎn)景規(guī)劃介紹等環(huán)節(jié)都給加盟商留下了足夠的思考空間和想象余地。這種思維層面的觸動(dòng)比之簡(jiǎn)單的招商方式、單純的形象維護(hù)說(shuō)教更能打動(dòng)人心。

篇3

目前男裝產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)正處于一個(gè)變化的過(guò)渡期，消費(fèi)周期日益縮短。同時(shí)，隨著國(guó)產(chǎn)自有品牌的崛起和繁榮，以及國(guó)外品牌的大量涌入，國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。預(yù)計(jì)未來(lái)五年，中國(guó)男裝市場(chǎng)的品牌格局分級(jí)會(huì)越來(lái)越清楚，并將形成一部分具有領(lǐng)導(dǎo)力的品牌。

阿仕頓男裝連鎖，初創(chuàng)于2003年，經(jīng)過(guò)多年精心經(jīng)營(yíng)，以“聚焦區(qū)域、聚焦產(chǎn)品、聚焦客戶、重點(diǎn)突破”的發(fā)展戰(zhàn)略，踐行從品牌運(yùn)作、商品企劃到生產(chǎn)、零售均由公司統(tǒng)一控制的一體化運(yùn)作模式，迅速實(shí)現(xiàn)了連鎖規(guī)模、品牌效益、直營(yíng)管理門店快速穩(wěn)健的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，短短幾年迅猛發(fā)展至數(shù)百家，已經(jīng)成為江蘇服裝產(chǎn)業(yè)自主品牌發(fā)力轉(zhuǎn)型升級(jí)態(tài)勢(shì)的一個(gè)生動(dòng)縮影。

2005年，阿仕頓在全國(guó)同行業(yè)內(nèi)率先推出“城市休閑”新概念，全力打造中國(guó)城市休閑男裝第一品牌，獲得了廣泛推崇與厚愛(ài)。在品牌打造過(guò)程中，阿仕頓著重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)，外加“極高的性價(jià)比”，成功叩開(kāi)了消費(fèi)者的心門，并且不斷提升了品牌的知名度和美譽(yù)度。

據(jù)悉，阿仕頓男裝，采用以“快”取勝的SPA模式，即自有品牌服裝專業(yè)零售商。一方面在統(tǒng)一的商品企劃下采取集團(tuán)訂單生產(chǎn)從而獲得成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，另一方面取消了制，通過(guò)信息化管理和直營(yíng)管理的方式由總部直接配送到終端銷售，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，確保了商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)品牌運(yùn)作、商品企劃到生產(chǎn)、零售均由公司統(tǒng)一控制的一體化運(yùn)作模式，減少各種中間環(huán)節(jié)，阿仕頓真正實(shí)現(xiàn)了“時(shí)尚、超值、多款”的營(yíng)銷理念。

從傳統(tǒng)的品牌，發(fā)展到以“快”取勝的SPA模式，阿仕頓正以行業(yè)變革者和先行者的角色，擔(dān)當(dāng)起行業(yè)轉(zhuǎn)型的重任。

而加盟與自營(yíng)渠道相結(jié)合是阿仕頓男裝的營(yíng)銷特色。

傳統(tǒng)的加盟模式會(huì)因?yàn)槔鏆w屬的關(guān)系，很多促銷活動(dòng)、形象建設(shè)等很難執(zhí)行到位，市場(chǎng)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)格體系也比較容易混亂，不利于品牌的整體發(fā)展。

而阿仕頓突破了傳統(tǒng)的加盟模式，針對(duì)所有店鋪制定了統(tǒng)一的運(yùn)作規(guī)則：1、店鋪形象，由阿仕頓總部按全國(guó)連鎖標(biāo)準(zhǔn)整體策劃，統(tǒng)一設(shè)計(jì)指導(dǎo)施工；2、運(yùn)營(yíng)管理，店鋪的管理人員、營(yíng)業(yè)人員由阿仕頓總部統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)、錄用和管理，并經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理；3、商品價(jià)格，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，若遇促銷活動(dòng)，所有店鋪保持同一步調(diào)。

在管理方面，阿仕頓采取統(tǒng)一垂直化的管理，從店鋪選址、裝修建店、招聘培訓(xùn)、新店開(kāi)業(yè)、店鋪運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷企劃、店鋪督導(dǎo)、客戶管理到財(cái)務(wù)控制等全方位管理與指導(dǎo)，所有的加盟店都由總部垂直化直營(yíng)管理，投資人只需要定期了解經(jīng)營(yíng)情況，看一下經(jīng)營(yíng)報(bào)表，其余工作都由公司專業(yè)人員完成。

垂直化的管理極大地提升了直營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制化的能力，從而保證了所有店鋪盡可能快速地融入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并穩(wěn)健的發(fā)展起來(lái)。

對(duì)于目前取得的成功，阿仕頓董事長(zhǎng)龔政認(rèn)為，“人才是阿仕頓快速發(fā)展的最關(guān)鍵因素?！?/p>

據(jù)龔政介紹，阿仕頓的企業(yè)文化以軍隊(duì)、學(xué)校、家庭三位一體，以“榮譽(yù)、執(zhí)行、夢(mèng)想、成長(zhǎng)、快樂(lè)、感恩”這十二個(gè)字來(lái)詮釋。通過(guò)軍事化的訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的榮譽(yù)感和執(zhí)行力；借助系統(tǒng)化的培訓(xùn)，滿足員工的自我發(fā)展需求，幫助員工成長(zhǎng)；以家庭般的溫情，增強(qiáng)員工的歸屬感和責(zé)任感。建立在尊重之上的企業(yè)文化，才能發(fā)揮最大效力，把文化、機(jī)制、模式的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái)。

“目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是在服飾消費(fèi)品領(lǐng)域，已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為品牌競(jìng)爭(zhēng)，因而，制定切實(shí)可行的品牌戰(zhàn)略至關(guān)重要?！卑⑹祟D品牌中心負(fù)責(zé)人表示。

據(jù)了解，在品牌推廣方面，阿仕頓不斷優(yōu)化品牌終端形象，并加強(qiáng)與媒體的軟性合作，把阿仕頓企業(yè)的理念和先進(jìn)的商業(yè)模式真正傳達(dá)給消費(fèi)者、加盟商、投資商。

篇4

Justyle運(yùn)營(yíng)組先根據(jù)節(jié)點(diǎn)擬定了主題“愛(ài)上春妝換上新裝”，把本次聯(lián)合營(yíng)銷作為春夏商品的首發(fā)平臺(tái)。Justyle運(yùn)營(yíng)列出了活動(dòng)的要求和規(guī)則，與彼此都有感興趣的商家洽談。既然是春裝和春妝，類目的選擇齊全，包含男裝、女裝、化妝品、鞋等。Justyle選擇協(xié)作方時(shí)考慮了其所在的行業(yè)、評(píng)分、用戶群體、銷售額及行業(yè)排名。在選擇合作商家時(shí)，要注意挑選轉(zhuǎn)化率高的店鋪，比如女裝有韓都衣舍、裂帛等，化妝品有芳草集等。這樣才能更好拉動(dòng)店鋪的流量和轉(zhuǎn)化。之后，各類目設(shè)立組長(zhǎng)，由各組長(zhǎng)來(lái)招募賣家，要求賣家必須是12月份排名前20的商家。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)跟蹤本類目商家的素材收集，意見(jiàn)收集及傳達(dá)。

組織者Justyle運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)狼設(shè)立麥麥平臺(tái)，收集商家意見(jiàn)，收集鉆展合同，設(shè)立QQ群，建立組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，追蹤進(jìn)度。由所有商家在群里進(jìn)行自由發(fā)言，1月底組長(zhǎng)聚集在淘寶溝通確認(rèn)，確定最后的細(xì)化主題和活動(dòng)形式，定下預(yù)熱時(shí)間和活動(dòng)時(shí)間，然后再公布到群里由所有商家確認(rèn)。

根據(jù)專長(zhǎng)合理分工

前期的主題和計(jì)劃明確之后，大家根據(jù)各家的特長(zhǎng)來(lái)分工。裂帛、阿卡家擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)，就有這兩家先進(jìn)行主題頁(yè)面的設(shè)計(jì)，兩家設(shè)計(jì)好后由大家選擇，最終選擇的是阿卡家的風(fēng)格。頁(yè)面初版素材收集芳草集家擅長(zhǎng)，就由芳草集家完成。輪轉(zhuǎn)代碼由Justyle家完成。頁(yè)面排版每天類目輪轉(zhuǎn)一次，同一類目每天也輪轉(zhuǎn)一次。類目輪轉(zhuǎn)順序提前在群里公布。Justyle組長(zhǎng)戰(zhàn)狼需要在這過(guò)程中協(xié)調(diào)所有商家的素材收集、變更廣告投放。以及每天調(diào)整主頁(yè)面還有所有的創(chuàng)意收集。

類目輪轉(zhuǎn)如下：

3.1 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.2 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.3 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.4 鞋子、男裝、女裝、化妝品

3.5 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.6 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.7 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.8 鞋子、男裝、女裝、化妝品

外部資源投放

外部資源的投放也是聯(lián)合營(yíng)銷的重要一環(huán)。需要賣家自己去引流，充分利用協(xié)作店鋪之間的流量聯(lián)系，讓流量?jī)r(jià)值最大化?？梢赃@么理解，是組團(tuán)的平臺(tái)可以降低單店的成本，提升整體的轉(zhuǎn)化。各商家進(jìn)行了以下投放：

鉆展投放：每家總費(fèi)用3萬(wàn)，費(fèi)用用于鉆展投放。2月20日前按指定素材投放，自主制作鉆展素材，并報(bào)與群內(nèi)所有人審批。鉆展投放主要是由鞋子賣家皮爾世紳的云霄負(fù)責(zé)。他收集賣家的素材，與鉆展小二溝通，確保每家都投放3萬(wàn)元。另外，鉆展的投放時(shí)間也是由云霄來(lái)安排，確保每天都有投放。

EDM營(yíng)銷：2.26-3.1每家安排發(fā)送短信，發(fā)送3-6個(gè)月購(gòu)買過(guò)的會(huì)員。

優(yōu)惠劵投放：參加聯(lián)合上新活動(dòng)的商家必須在報(bào)名前設(shè)置店鋪優(yōu)惠券。

外部投放之外，在貨品的選擇上也要精選，貨品細(xì)節(jié)要注意修改。所有專輯頁(yè)寶貝標(biāo)題最前面的字段需設(shè)置為【愛(ài)上春妝】或【換上新裝】(如【換上新裝】Justyle長(zhǎng)款休閑襯衫)；活動(dòng)產(chǎn)品前3個(gè)必須為0銷售記錄。第4-10個(gè)產(chǎn)品價(jià)格≦30天內(nèi)歷史最低成交價(jià)；寶貝活動(dòng)價(jià)格不得高于吊牌價(jià)格的6折；商品款數(shù)不得少于30-50款(春夏款必須占到90%以上，化妝品類目不做要求)；入選商品需要在活動(dòng)首日早9點(diǎn)前確保貨品上架；入選商品需要在活動(dòng)首日早9點(diǎn)前設(shè)置包郵。

Justyle聯(lián)合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的十句談：

1、投放鉆展的素材需要經(jīng)過(guò)事先測(cè)試點(diǎn)擊，不測(cè)試容易造成投放的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比較低

2、爭(zhēng)取拿到淘寶資源

3、整個(gè)頁(yè)面的促銷感不要太強(qiáng)

4、品類跨度較大，而且有男性、女性的產(chǎn)品，最好按專輯方式來(lái)做，區(qū)隔開(kāi)，讓用戶方便查找

5、提前做好活動(dòng)策劃

6、選擇轉(zhuǎn)化率高的店鋪合作

7、每個(gè)店鋪必須充分支持店鋪資源

篇5

本土SPA：與眾不同的阿仕頓模式

在以生產(chǎn)制造為主的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，阿仕頓憑借其創(chuàng)新的商業(yè)模式、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、前瞻遠(yuǎn)大的發(fā)展戰(zhàn)略等諸多優(yōu)勢(shì)，快速形成了與眾不同的“阿仕頓模式”。從傳統(tǒng)的品牌發(fā)展為以“快”取勝的SPA模式，阿仕頓以行業(yè)變革者和先行者的角色，擔(dān)當(dāng)起行業(yè)轉(zhuǎn)型的重任。

多年豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)保證能力，讓阿仕頓的服飾能夠緊跟流行時(shí)尚的脈搏，并且于2005年12月在全國(guó)同行業(yè)內(nèi)率先推出“城市休閑”新概念，在營(yíng)銷中提出“多款少量，天天新款”，以保證商品的多樣化和新鮮度。阿仕頓正朝著全力打造中國(guó)城市休閑男裝第一品牌的方向努力。

雖然也是加盟商制，但作為阿仕頓的加盟商明顯輕松了許多，與其說(shuō)是加盟，不如稱之為投資者更合適。阿仕頓男裝采取完全垂直化的管理運(yùn)營(yíng)方式，從店鋪選址、裝修建店、招聘培訓(xùn)、新店開(kāi)業(yè)、店鋪運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷企劃、店鋪督導(dǎo)、客戶管理到財(cái)務(wù)控制等全方位管理與指導(dǎo)，所有的加盟店都由總部垂直化直營(yíng)管理，投資人只需要定期了解經(jīng)營(yíng)情況，看一看經(jīng)營(yíng)報(bào)表，其余工作都由公司專業(yè)人員完成。

但是，如何考量風(fēng)險(xiǎn)?就像很多投資人的擔(dān)心一樣，投資人不干預(yù)經(jīng)營(yíng)，那么有誰(shuí)為失誤買單呢?在阿仕頓的模式中，最值得注意的一點(diǎn)就是加盟商零風(fēng)險(xiǎn)的承諾。阿仕頓保證合同期滿后加盟商最低收回總投資。而且更值得一提的是，從發(fā)展加盟至今未關(guān)過(guò)一家門店，一直穩(wěn)健發(fā)展。

這種模式對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)，太有誘惑了，輕松而有保障，但對(duì)阿仕頓企業(yè)而言，責(zé)任重大不言而喻。阿仕頓董事長(zhǎng)龔政龔政說(shuō)：“我們眼下的發(fā)展不擔(dān)心沒(méi)有加盟商，目前阿仕頓也正在考慮與資本的合作。除了資金，我們更看重他們能為我們?cè)诠芾?、資本運(yùn)作等其他方面帶來(lái)多少幫助。”言下之意，阿仕頓早已將目光放在了更遠(yuǎn)的目標(biāo)之上。

在庫(kù)存管理方面阿仕頓采取應(yīng)季商品訂貨和分波段上貨的原則，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的商品監(jiān)控和調(diào)配，從而最大程度地控制了商品的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。此外，阿仕頓還實(shí)行“會(huì)員制”的銷售體系控制終端，門店消費(fèi)90％以上的銷售額均來(lái)自于會(huì)員消費(fèi)。而對(duì)于作為零售商的阿仕頓來(lái)說(shuō)，小到一杯熱水、一個(gè)微笑、一句服務(wù)問(wèn)候語(yǔ)，任何微小的細(xì)節(jié)都可能影響門店的銷售業(yè)績(jī)，因此“售前、售中、售后”的過(guò)程中，阿仕頓也十分注重細(xì)節(jié)，追求完美，以及與顧客之間的和諧關(guān)系，努力做到極至服務(wù)。

企業(yè)精髓：價(jià)值認(rèn)同不可復(fù)制

短短幾年時(shí)間里，阿仕頓以“聚焦區(qū)域、聚焦產(chǎn)品、聚焦客戶、重點(diǎn)突破”為發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)品牌運(yùn)作、商品企劃到生產(chǎn)、零售均由公司統(tǒng)一控制的一體化運(yùn)作模式，迅猛發(fā)展至200多家直營(yíng)管理店鋪。

面對(duì)這樣驚人的業(yè)績(jī)，阿仕頓董事長(zhǎng)龔政卻沒(méi)有將SPA如何本土化的成功夸夸其談，而是將成功定義為阿仕頓精神和文化的不朽?！胺b品牌完全的模式創(chuàng)新是不可能的，我們只能是改良，即使是改良，也杜絕不了模仿，但我相信，能模仿的只有形式，精神和文化永遠(yuǎn)是無(wú)法被復(fù)制的。”龔政出于直營(yíng)管理的需要，希望通過(guò)軍事化的培養(yǎng)、訓(xùn)練能夠培養(yǎng)起員工的榮譽(yù)感和執(zhí)行力；培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的另一層含義就是讓年輕人看到成長(zhǎng)的空間和提升的目標(biāo)，對(duì)未來(lái)產(chǎn)生憧憬。而家庭式的溫情，會(huì)讓員工們?cè)蹅內(nèi)谌肫髽I(yè)，感受企業(yè)的溫暖。

在阿仕頓，他們有自己的商學(xué)院，其功效如同企業(yè)的“黃埔軍?！薄Ｋ袃?chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)甚至更高的管理層，都會(huì)經(jīng)常在商學(xué)院上課、培訓(xùn)。他們與國(guó)內(nèi)眾多優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，培訓(xùn)內(nèi)容更是從執(zhí)行力到標(biāo)準(zhǔn)化，所有企業(yè)已經(jīng)遇到或可能遇到的問(wèn)題，都絕無(wú)遺漏。

在文化的感召下，人的潛力總是會(huì)被最大程度的激發(fā)。阿仕頓的這群年輕人，張揚(yáng)著青春與激情，無(wú)論是培訓(xùn)課上爭(zhēng)先恐后地竟相展示才藝與心得，還是在銷售一線為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)即使帶病工作也毫無(wú)怨言，這些動(dòng)人的情景，都是最美的瞬間，銘刻在品牌逐步鑄就的里程碑上。難怪有人說(shuō)，“阿仕頓的外在可能被學(xué)到，但他們員工的精神狀態(tài)，那種拼勁，實(shí)在是很難復(fù)制的?！?/p>

千店計(jì)劃：阿仕頓加速發(fā)力

在阿仕頓公司的一份資料中，有這樣一段話，目前，阿仕頓已迅速在華東地區(qū)鋪建終端連鎖直營(yíng)門店200多家，同時(shí)本著“快速、穩(wěn)健、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”的開(kāi)發(fā)方針，持續(xù)優(yōu)化服裝零售模式，計(jì)劃至2015年超出2000家連鎖店，2020年超過(guò)5000家連鎖店……

對(duì)于這個(gè)數(shù)字，確實(shí)讓人感到難以置信。面對(duì)疑惑，龔政認(rèn)為，一些運(yùn)動(dòng)品牌可以做到七八千家店面，作為適用范圍更廣的大眾時(shí)尚休閑男裝，絕對(duì)有能力做到如此規(guī)模，問(wèn)題是企業(yè)在掌控發(fā)展節(jié)奏方面要有更理性的頭腦和清晰的思路。

篇6

“GOLDEN品牌上世紀(jì)60年代創(chuàng)立于西班牙，2010年引進(jìn)中國(guó)大陸，中國(guó)總部位于寧波，今天GOLDEN品牌存續(xù)歐洲經(jīng)典，續(xù)寫時(shí)尚華彩，傳承弗拉門戈和西班牙的經(jīng)典藝術(shù)，交融地中海之風(fēng)與東方的服飾色彩！”說(shuō)起GOLDEN男裝，寧波戈森服飾有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、GOLDEN品牌中國(guó)大陸地區(qū)首席執(zhí)行官葉克軍自豪地說(shuō)。

訂貨現(xiàn)場(chǎng)紅火的背后，是GOLDEN時(shí)尚商務(wù)男裝從“引進(jìn)來(lái)”到“走出去”的完美成長(zhǎng)歷程。2009年，寧波戈森服飾有限公司將其引入中國(guó)，從此，這個(gè)來(lái)源于西班牙的經(jīng)典男裝在中國(guó)男裝品牌之都寧波落地生根?！拔覀儗⑹袌?chǎng)對(duì)象也進(jìn)行了細(xì)分，主要以30～40歲的精英男士為顧客群。”葉克軍介紹說(shuō)，GOLDEN男裝將以寧波為中心輻射全國(guó)，“如今4年過(guò)去了，我們?cè)谌珖?guó)各地的加盟經(jīng)銷商已經(jīng)近百家，當(dāng)初的目標(biāo)正在一步步實(shí)現(xiàn)?！?/p>

“我們每個(gè)設(shè)計(jì)師都必須要有自己的創(chuàng)意，但這樣的創(chuàng)意不是信馬由韁，而是受到歐洲總部的把控?！庇嗤跤率潜敬纬绷髭厔?shì)秀的設(shè)計(jì)師，他這樣介紹他的團(tuán)隊(duì)，“身處潮流尖端，掌握著第一手流行資源。除了設(shè)計(jì)，我們最主要的工作就是飛赴世界各地看各種時(shí)裝秀，吸取精華觸發(fā)靈感，雖然我們一年只開(kāi)兩場(chǎng)秀，但其實(shí)我們每個(gè)門甚至每半個(gè)月都要拿出不同的設(shè)計(jì)。”

直營(yíng)+連鎖 全力支持市場(chǎng)一線

篇7

發(fā)展中的困局

應(yīng)該說(shuō),2009年是軒帝尼的快速發(fā)展年,據(jù)崔業(yè)松介紹,截至2009年11月底,軒帝尼服飾有限公司在全國(guó)已開(kāi)設(shè)連鎖專賣店70多家,并且在09年底將開(kāi)滿100家連鎖專賣店,而這一渠道發(fā)力的方向得到了市場(chǎng)的印證。崔業(yè)松透露,軒帝尼布局的二三線城市、蘇南三線城市和富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn),市場(chǎng)成長(zhǎng)快速,像無(wú)錫碩放店、梅村店等每日單店已超過(guò)2萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。

也許有人會(huì)說(shuō),軒帝尼今天的成功是因?yàn)楸晨恐豢么髽?shù)――紅豆集團(tuán),2004年,紅豆集團(tuán)引進(jìn)了法國(guó)高端商務(wù)休閑男裝品牌軒帝尼,此舉也成為紅豆集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。但,軒帝尼的發(fā)展并沒(méi)有應(yīng)驗(yàn)“大樹(shù)底下好乘涼”這句俗語(yǔ),從2004年被引進(jìn)后,軒帝尼男裝作為紅豆集團(tuán)的高端商務(wù)男裝先后進(jìn)駐武漢、沈陽(yáng)等一線城市的30多家高端市場(chǎng),產(chǎn)品定位為純正法國(guó)風(fēng),消費(fèi)群體主要集中于30-45歲的成功男士,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為寶姿、登喜路、BOSS等國(guó)際背景一線品牌,因而價(jià)格較高。但直至2008年底,軒帝尼并未實(shí)現(xiàn)真正贏利。對(duì)此問(wèn)題,崔業(yè)松并未避而不談,而是很坦率的承認(rèn),“當(dāng)時(shí)的定位與營(yíng)銷模式有三個(gè)弊端?！?/p>

首先是資金周期時(shí)間長(zhǎng),一般每年的9月份開(kāi)始預(yù)定來(lái)年的春夏季服裝,來(lái)年3月份發(fā)貨,5月份商場(chǎng)銷售,6月份才能拿到銷售款,“基本一次資金回籠需要近9個(gè)月時(shí)間,這樣對(duì)于企業(yè)資金壓力太大”。

其次與商場(chǎng)的關(guān)系復(fù)雜。一般與商場(chǎng)搞好關(guān)系需要做大量公關(guān)工作,浪費(fèi)人力、物力。而且商場(chǎng)需要保底,銷售過(guò)程壓力也大。商場(chǎng)大部分時(shí)間淡季,節(jié)假日打折促銷力度太大,費(fèi)用全部需要品牌廠家自行負(fù)責(zé),最終真正獲利的卻是商場(chǎng)。而周而復(fù)始,最終導(dǎo)致企業(yè)庫(kù)存壓力越來(lái)越大。

面對(duì)以上種種問(wèn)題,軒帝尼管理層認(rèn)真思考,下一步該如何發(fā)展,紅豆集團(tuán)整體轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略給公司指明了方向,經(jīng)過(guò)深思熟慮,軒帝尼也進(jìn)行了轉(zhuǎn)型發(fā)展。

轉(zhuǎn)型中不斷創(chuàng)新

當(dāng)決定開(kāi)始轉(zhuǎn)型升級(jí),軒帝尼則派出人員四處去取經(jīng),大量考察國(guó)內(nèi)外比較成功的營(yíng)銷模式,其中ITAT模式、福建男裝專賣模式、海瀾模式進(jìn)入重點(diǎn)考察范圍。通過(guò)比較,崔業(yè)松認(rèn)為,ITAT模式及福建模式無(wú)法從根本上掌控門店,而海瀾模式可以最大限度的對(duì)門店實(shí)現(xiàn)一手掌握,從根本上解決“訂貨、庫(kù)存和管理”三大難題。因此公司決定借鑒海瀾模式,沒(méi)有中間商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié),直接對(duì)門店實(shí)施掌控,以最快速度應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

“我們根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn),對(duì)品牌進(jìn)行了重新定位。在綜合考慮了軒帝尼的研發(fā)設(shè)計(jì)、訂單管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流以及生產(chǎn)等各項(xiàng)因素,同時(shí)征求了著名品牌專家的意見(jiàn)及科學(xué)分析了目前行業(yè)內(nèi)的形勢(shì)之后,公司決定將軒帝尼男裝從高端商務(wù)男裝轉(zhuǎn)型為平價(jià)高檔男裝?！贝迾I(yè)松稱,“我們始終以創(chuàng)新為動(dòng)力,培育品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

“兩大創(chuàng)新”來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),這是軒帝尼轉(zhuǎn)型的重大突破。眾所周知,此前軒帝尼定位是高端商務(wù)男裝,而轉(zhuǎn)型后則專注于休閑男裝,以“流行、時(shí)尚、多款、平價(jià)”為經(jīng)營(yíng)理念,將目標(biāo)消費(fèi)者定位為年收入3-10萬(wàn)元的25歲到40歲的大眾群體,“而這一定位決定了軒帝尼的市場(chǎng)策略和價(jià)格策略,實(shí)現(xiàn)了“兩大創(chuàng)新”,既市場(chǎng)創(chuàng)新和價(jià)格創(chuàng)新?！贝迾I(yè)松介紹,轉(zhuǎn)型后,軒帝尼09年的市場(chǎng)以江蘇省為主,蘇南以三線城市、富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,蘇北以二三線城市為主,“這與以前的一線城市商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)毫不沖突,實(shí)際上還是彌補(bǔ)了原有市場(chǎng)縫隙,擴(kuò)大了原有的消費(fèi)群體,打壓了雜牌的市場(chǎng)空間。同時(shí)也在強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)中找到空白點(diǎn),開(kāi)拓了農(nóng)村市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張?！?/p>

盡管軒帝尼實(shí)現(xiàn)了在二三線城市的低成本擴(kuò)張,但這并不代表它放棄了高端,崔業(yè)松介紹,在定價(jià)上,軒帝尼是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)不同分開(kāi)定價(jià),“商場(chǎng)的產(chǎn)品堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià);專賣店產(chǎn)品走平價(jià)路線,這無(wú)形中將品牌的消費(fèi)群體擴(kuò)大。”崔業(yè)松進(jìn)一步介紹,在終端形象良好的情況下,質(zhì)優(yōu)平價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)力;然后服務(wù)等環(huán)節(jié)緊跟,銷量得到迅速提高。由于直接向廠家訂單生產(chǎn),省卻了不必要的中間環(huán)節(jié),從而獲得更低的進(jìn)價(jià),并且實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一最低零售價(jià),不打虛折,而且軒帝尼男裝的質(zhì)量仍然承襲了原先高端時(shí)的工藝標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格雖降,品質(zhì)猶存,這些都是消費(fèi)的樂(lè)意購(gòu)買的原因之一。同時(shí),加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度,“我們有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),同時(shí)也借助外協(xié)工廠的開(kāi)發(fā)能力設(shè)計(jì)一部分新品。在商品企劃方面,通過(guò)對(duì)現(xiàn)有門店鋪貨量的測(cè)算,加上新增門店的預(yù)測(cè),乘以市場(chǎng)增長(zhǎng)比例(目前初設(shè)定為30%),得出下一季產(chǎn)品總需求量。這一方法比較實(shí)用?！?/p>

走自己的路才是最大的出路

現(xiàn)在的軒帝尼可以說(shuō)完全掌控了終端話語(yǔ)權(quán),但質(zhì)疑聲也在此時(shí)傳來(lái),由于軒帝尼產(chǎn)品的定價(jià)和成功在先的“海瀾之家”相近,于是有人斷言軒帝尼在照搬海瀾模式,對(duì)于這樣的言論,崔業(yè)松毫不避諱,“學(xué)習(xí)不丟人。我們是在學(xué)習(xí)‘海瀾之家’,他好的單店銷售可以達(dá)到1000多萬(wàn),其經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)證明是成功的。但我們不可能去照搬照抄別人的模式,要走自己的路才是最大的出路。”崔業(yè)松對(duì)記者說(shuō),軒帝尼把眼光放得更遠(yuǎn),提出要學(xué)一定學(xué)最好的,要“學(xué)習(xí)ZARA模式,借鑒海瀾之家經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)建軒帝尼品牌銷售渠道”。對(duì)于如何打造自身的渠道,軒帝尼男裝也在摸索中完善。

在完善營(yíng)銷創(chuàng)新的同時(shí),軒帝尼產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐從未停止。在2009年9月份舉辦的江蘇國(guó)際服裝節(jié)上,軒帝尼在國(guó)內(nèi)首推的“碳纖維健康熱能服”精彩亮相。據(jù)崔業(yè)松介紹,“碳纖維健康熱能服”采用尖端發(fā)熱材料碳素纖維和100%棉纖維編織后,壓膜了耐熱性絕緣材料而成。當(dāng)該產(chǎn)品通電后,碳纖維和棉纖維二者的分子形態(tài)進(jìn)行結(jié)合,產(chǎn)生對(duì)人體健康有益的波長(zhǎng)為5-20微米、放射率為90%以上的遠(yuǎn)紅外線熱輻射。運(yùn)用碳纖維的遠(yuǎn)紅外線輻射原理,運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)產(chǎn)生微米紅外線。據(jù)說(shuō)還有一定的醫(yī)學(xué)作用。

無(wú)論是新的營(yíng)銷模式,還是產(chǎn)品創(chuàng)新模式,必須都要有新的技能相匹配。

篇8

全資源從單一對(duì)接到整合多維資源

如今，碎片時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。信息碎片化，微信、微博、qq傳播的信息越來(lái)越碎片化；產(chǎn)業(yè)更加細(xì)分，貌似是全球整合，其實(shí)是不斷地拆分細(xì)化；資源碎片化，很多企業(yè)的資源都是碎片式的，想要把碎片資源盤活創(chuàng)造價(jià)值，不僅需要極強(qiáng)的規(guī)劃能力，更要付出巨大的整理成本。而如果能有可供精準(zhǔn)對(duì)接的全資源平臺(tái)，對(duì)品牌的規(guī)劃發(fā)展無(wú)疑是一條捷徑。

剛剛由耶莉婭引入中國(guó)市場(chǎng)的法國(guó)高端戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）為何能一鳴驚人，火速進(jìn)駐一線城市的一線商場(chǎng)？而起步僅幾年時(shí)間的波司登男裝又是因何能以自主品牌獨(dú)立專賣店形式入駐英國(guó)greenwoods（格林伍茲）連鎖店，并由此開(kāi)啟了征戰(zhàn)英國(guó)的宏圖？

除了品牌運(yùn)營(yíng)者國(guó)際化視野，更為重要的就是對(duì)資源的盤活和再造。正是在chic，這些品牌與合作方有了第一次親密接觸。

早在2004年，起步不久的波司登男裝亮相chic時(shí)，機(jī)緣巧合，其掌門人高曉東在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)結(jié)識(shí)了英國(guó)著名連鎖商greenwoods總裁約翰?漢森。

第二年，波司登男裝以自主品牌獨(dú)立專賣店形式入駐greenwoods連鎖店，正式開(kāi)始征戰(zhàn)英國(guó)。借助對(duì)方強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，波司登男裝很快以精湛的設(shè)計(jì)和合適的價(jià)格獲得英國(guó)消費(fèi)者青睞，銷量成倍增長(zhǎng)，總銷量突破20萬(wàn)件。

如今，波司登更以4000萬(wàn)元人民幣拿下英國(guó)男裝品牌greenwoods，并計(jì)劃借此將波司登品牌推向英國(guó)市場(chǎng)。

在去年，山東耶莉婭服裝集團(tuán)拿下法國(guó)戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）在中國(guó)地區(qū)的永久使用權(quán)后，袁文和將chic2013作為該品牌的第一個(gè)重要起點(diǎn)。不負(fù)眾望，cimalp（喜瑪爾圖）一鳴驚人，備受新聞媒體和行業(yè)人士關(guān)注。如今，cimalp（喜瑪爾圖）已經(jīng)開(kāi)器布局燕莎、萬(wàn)達(dá)、銀座等商場(chǎng)，并將在2014年內(nèi)布局全國(guó)百余家店。

雖說(shuō)品牌發(fā)展方式不能生搬硬套，渠道布局更是多種多樣，而對(duì)于希望借鑒波司登男裝和cimalp（喜瑪爾圖）成長(zhǎng)道路的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，可供參考的無(wú)疑是他們都有效地運(yùn)用了chic這樣一個(gè)全球資源平臺(tái)。

可以說(shuō)，歷經(jīng)21載傳承與發(fā)展，chic已發(fā)展成為全球服裝品牌共享與配置其所需相關(guān)資源的深具影響力的交流平臺(tái)。

不論國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)品牌，還是成熟品牌、成長(zhǎng)型品牌，chic如同魔方般匯聚了標(biāo)桿企業(yè)、數(shù)字營(yíng)銷、物流、風(fēng)投、金融、供應(yīng)鏈、推廣等品牌成長(zhǎng)的“全資源”，為品牌進(jìn)階之行提供了廣泛前提。

據(jù)主辦方透露，chic2014將多維度匯聚各類資源，滿足品牌發(fā)展所需的個(gè)性化、多樣化需求。展會(huì)作為國(guó)際化資源平臺(tái)，將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)，并對(duì)時(shí)尚趨勢(shì)、前沿科技、產(chǎn)業(yè)鏈配套等資源面予以梳理拓展，為品牌的發(fā)展“橫向鏈接”各類資源，也為新的財(cái)富故事提供展示窗口。

全渠道從找、進(jìn)商場(chǎng)到拓展全業(yè)態(tài)

隨著各種零售業(yè)態(tài)的并存和水融，讓人分不清彼此。據(jù)主辦單位透露，作為國(guó)際化資源平臺(tái)，chic2014將組合當(dāng)前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)。匯集服裝企業(yè)當(dāng)前關(guān)注的渠道話題與面臨的渠道困惑，并以此為議題舉辦系列化、短小而精練的沙龍、論壇。而這樣的做法正是來(lái)源于當(dāng)前服裝品牌渠道發(fā)展之需求。

當(dāng)一個(gè)人在zara官方網(wǎng)站上下單，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不適合自己后，去zara實(shí)體店退貨。這到底算是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)？也許正如阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云所言，未來(lái)將不會(huì)再有什么電子商務(wù)，所有的商務(wù)都必須電子化。

“在pc時(shí)代可以實(shí)現(xiàn)純線上和純線下，但今天在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，o2o模式應(yīng)該是線上和線下緊密的互動(dòng)。我們?cè)瓉?lái)習(xí)慣于線下的載體，現(xiàn)在已經(jīng)不能用高密度擴(kuò)張的模式發(fā)展，而應(yīng)該采取有體驗(yàn)感生活方式升級(jí)門店，讓體驗(yàn)店成為線上線下做互動(dòng)的載體?！鄙虾Ｃ捞厮拱钔煞萦邢薰径麻L(zhǎng)周成建如是說(shuō)。

在“全面融合線上線下業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”觀念的影響下，美邦通過(guò)微信、支付寶等移動(dòng)終端已實(shí)現(xiàn)了線上購(gòu)物與線下情景體驗(yàn)的融合，并且從2012年下半年開(kāi)始，美邦進(jìn)行了店鋪升級(jí)，在幾大城市建立了各具特色的主題店。

同時(shí)，作為男裝企業(yè)中的代表，雅戈?duì)栍?013年4月再次啟動(dòng)電商，借助第三方提供搭建、運(yùn)營(yíng)旗艦店，以及內(nèi)部培訓(xùn)、整合營(yíng)銷、erp等方面的服務(wù)，在包括天貓、京東等各大電商平臺(tái)鋪貨，主推雅戈?duì)柶放坪推煜聲r(shí)尚男裝gy品牌。此次，雅戈?duì)柕膽?zhàn)略非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突過(guò)程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。

“很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在電商平臺(tái)上找到感覺(jué)?！瘪橊効偨?jīng)理萬(wàn)金剛在接受采訪時(shí)也表示，原來(lái)困擾傳統(tǒng)企業(yè)的線上、線下渠道沖突現(xiàn)在已經(jīng)基本不成為問(wèn)題，“電商不再是銷庫(kù)存的下水道，而是能為企業(yè)帶來(lái)增量的新引擎?！?/p>

傳統(tǒng)零售脫胎換骨后，我們有必要賦予它一個(gè)新名稱――全渠道零售。這意味著零售商將能通過(guò)多種渠道與顧客互動(dòng)，包括網(wǎng)站、實(shí)體店、服務(wù)終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、電視、上門服務(wù)等等。這些渠道相互整合，相互呼應(yīng)，成為全方位的營(yíng)銷力量。

因此，在chic2014上，品牌商不僅能通過(guò)vip商家、百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的對(duì)接活動(dòng)拓展傳統(tǒng)實(shí)體渠道，還可以高度參與“買手日”、奧特萊斯論壇等活動(dòng)體驗(yàn)新興商業(yè)模式的“游戲規(guī)則”。此外，備受關(guān)注的電商運(yùn)營(yíng)方面，展會(huì)參與者將有望通過(guò)對(duì)話京東商城等網(wǎng)絡(luò)零售商，破解傳統(tǒng)品牌如何開(kāi)一間盈利的網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體店關(guān)系等議題。此外，虛擬試衣、o2o體驗(yàn)等電商新概念將在chic上“落地”，為從業(yè)者帶來(lái)新啟迪。

全模式從看產(chǎn)品，到尋模式

曾經(jīng)的chic展，明星代言人的熠熠星光、成百上千的新品展示，便可以?shī)Z人眼球，脫穎而出。而今，中國(guó)服裝品牌似乎都沉淀了下來(lái)，開(kāi)始懂得“浮華易逝，風(fēng)格永存”的道理。而chic上來(lái)來(lái)往往的參與者也從看“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)榭础澳Ｊ健薄?/p>

曾經(jīng)的“明星代言+”的模式風(fēng)靡服裝界，后來(lái)興起了輕資產(chǎn)的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，而近年來(lái)快時(shí)尚模式呈現(xiàn)了橫掃之勢(shì)。而今，設(shè)計(jì)師品牌模式、m2c模式、品牌商/渠道商雙運(yùn)營(yíng)模式、c2m定制模式、生活方式體驗(yàn)?zāi)Ｊ健袊?guó)服裝企業(yè)家仍在尋找新的方法和方向不斷突圍。

兩年前，一個(gè)名為erq的牛仔品牌從chic的平臺(tái)上起跑，以m2c模式闖入人們視野。這個(gè)隸屬于黑牡丹集團(tuán)的品牌，雖然僅僅誕生兩三年，但獨(dú)特的模式讓其初登chic舞臺(tái)就以8000萬(wàn)元的簽約額一鳴驚人。

m2c，即生產(chǎn)廠家（manufacturer）直接對(duì)消費(fèi)者（consumer）提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種商業(yè)模式。與眾多以b2c為營(yíng)銷模式的“輕公司”不同，erq從自有生產(chǎn)線到遍布全球的設(shè)計(jì)師資源，都具備了優(yōu)秀條件。erq以電商旗艦店和實(shí)體店面相互補(bǔ)充，通過(guò)共享各地的終端推廣渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)成活化終端、減少商品流通環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品從erq自有工廠直接抵達(dá)消費(fèi)者手中。

除了商業(yè)模式的推陳出新，渠道的優(yōu)化和升級(jí)也是幾年來(lái)傳統(tǒng)服裝品牌變革的重中之重。以多品牌集中捆綁式開(kāi)店的方式，在零售賣場(chǎng)中形成綜合式的配比銷售，把渠道逐漸由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的模式是為品牌商/渠道商雙運(yùn)營(yíng)模式。

將這一模式玩轉(zhuǎn)得爐火純青的當(dāng)屬bestseller集團(tuán)，旗下only、vero moda、jack&jones、seleted男女裝數(shù)個(gè)品牌以“組團(tuán)”形式搶占了全國(guó)眾多一二線商場(chǎng)的上佳位置。

篇9

由北鈿集團(tuán)打造的雅痞網(wǎng)，以國(guó)際名牌用品銷售及品牌文化推廣為主旨，專注于時(shí)尚穿搭和潮流造型傳遞，打造雅痞人士穿搭首選品牌。雅痞網(wǎng)依托自身優(yōu)越的供貨渠道，貨品充足且與國(guó)外專柜新款同步發(fā)售，為用戶提供應(yīng)季新款衣品及飾品，時(shí)刻捕捉最新潮流信息，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。

會(huì)上，出席嘉賓在臺(tái)上點(diǎn)亮了網(wǎng)站的啟動(dòng)裝置，宣告著雅痞網(wǎng)的正式上線。悠揚(yáng)的音樂(lè)聲傳來(lái)，30名知名男模魚(yú)貫而出，身著GUCCI、ZEGNA、PRADA、DOLCE & GABBANA、FENDI、DIOR、MOSCHINO、VERSACE、MESSORI、ICE、BKK、MCM、BOSS等進(jìn)駐雅痞網(wǎng)的幾十個(gè)國(guó)際一二線品牌的最新服飾繽紛登場(chǎng)，為到場(chǎng)嘉賓詮釋出一場(chǎng)精彩絕倫的摩登主義新風(fēng)尚。

曾擔(dān)任美國(guó)福特模特經(jīng)紀(jì)公司亞太區(qū)總裁、培育并助力了無(wú)數(shù)國(guó)際超模成名的“金牌模女教母”韓穎華也來(lái)到會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)身雅痞代言人選拔大賽啟動(dòng)儀式。此次雅痞代言人選拔大賽的啟動(dòng)，旨在選拔具有追求時(shí)尚生活理念的“唯美”都市男神，引領(lǐng)時(shí)尚風(fēng)潮。（呂楊）

6.18打破服裝銷售淡季規(guī)律

在剛剛落下帷幕的“6.18天貓粉絲狂歡節(jié)”期間，天貓商家們正在通過(guò)一系列新思路，如數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、全渠道運(yùn)營(yíng)、直播等方式將旺季提前，一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的趨勢(shì)是，傳統(tǒng)服飾淡旺季明顯的銷售節(jié)奏或許正在改變。

相比較“雙11”，“6.18”是一個(gè)青黃不接的特殊時(shí)間點(diǎn)，也被認(rèn)為是服飾行業(yè)的淡季。依托互聯(lián)網(wǎng)造節(jié)運(yùn)動(dòng)，一些商家在實(shí)踐和數(shù)據(jù)中找到年中促銷的意義：一方面可以幫助商家清理掉大量庫(kù)存，另一方面也是下一階段新品上市的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

例如，AMII品牌利用大數(shù)據(jù)做了兩件事情：對(duì)夏季款產(chǎn)品進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)測(cè)試第一波秋款新品的市場(chǎng)表現(xiàn)。

同時(shí)，此次活動(dòng)中，綾致、GAP、歐時(shí)力、艾格、Mo&Co、GXG、周大福、達(dá)芙妮、舒華等30個(gè)核心品牌實(shí)現(xiàn)100%全渠道互通，線上線下同步2016春夏商品數(shù)超2萬(wàn)個(gè)，線下門店發(fā)貨數(shù)量超5000余家。6月17日、18日兩天，打通全渠道的綾致派單至門店約50萬(wàn)單，門店已發(fā)貨40萬(wàn)單。

全渠道的優(yōu)勢(shì)在于能夠在短時(shí)間內(nèi)快速聚集產(chǎn)品，在大促當(dāng)天快速疏導(dǎo)運(yùn)力，從理論上來(lái)說(shuō)，全國(guó)庫(kù)存里只要是錄入系統(tǒng)的產(chǎn)品都將成為這場(chǎng)大促的庫(kù)存。

不僅如此，從6月17日傍晚開(kāi)始，太平鳥(niǎo)旗下的太平鳥(niǎo)男裝、女裝、樂(lè)町和MATERIAL GIRL開(kāi)啟淘寶直播，引發(fā)近萬(wàn)粉絲圍觀，率先拉開(kāi)了“直播+電商”的序幕。此外，曼妮芬、MsShe、瑪瑪綈等女裝品牌也都在用直播與粉絲直接互動(dòng)，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

（孫姍姍）

報(bào)喜鳥(niǎo)聯(lián)手韓國(guó)校服品牌elite進(jìn)軍校服市場(chǎng)

6月28日，報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)旗下自主品牌BONO與韓國(guó)Hyungji集團(tuán)旗下校服品牌elite正式簽約成立合資企業(yè)，聯(lián)手進(jìn)軍國(guó)內(nèi)校服市場(chǎng)。

BONO作為職業(yè)裝品牌，成立于2000年，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)于一體，年產(chǎn)值超10億元。BONO有著遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)與直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的銷售能力，16年來(lái)，由BONO提供職業(yè)裝定制服務(wù)的企事業(yè)單位逾6萬(wàn)家，遍及金融、教育、電力、能源、煙草、通信、交通、行政、地產(chǎn)等各行業(yè)。

依托現(xiàn)有的上千家教育機(jī)關(guān)單位、各地高校、商業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等置裝經(jīng)驗(yàn)，BONO將著力開(kāi)發(fā)全新的校服款式，大力開(kāi)拓全國(guó)校服市場(chǎng)。

韓國(guó)Hyungji集團(tuán)旗下品牌elite成立于1969年，主要以小學(xué)生、初中生以及高中生為消費(fèi)群，是韓國(guó)第一校服品牌。elite在產(chǎn)品研發(fā)與品牌營(yíng)銷方面有著自己的優(yōu)勢(shì)，在韓國(guó)有230家專賣店，在2014年6月至2015年6月期間，年銷售額達(dá)750億韓元，在韓國(guó)校服市場(chǎng)占有率為25%。

基于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方計(jì)劃第一階段，BONO聯(lián)合elite，于2016～2018年期間，為上海、南京、蘇州、杭州地區(qū)的中高端民辦私立學(xué)校提供定制化校服產(chǎn)品。選擇中高端民辦私立學(xué)校是因?yàn)檫@類學(xué)校通常會(huì)對(duì)校服款式的時(shí)尚度、品質(zhì)感等有較高要求，區(qū)域消費(fèi)力較強(qiáng)，并且擁有自主采購(gòu)權(quán)。之后，在第一階段的基礎(chǔ)上，繼續(xù)向全國(guó)范圍推進(jìn)。

elite代表理事崔炳五表示：“作為展現(xiàn)歷史與傳統(tǒng)的韓國(guó)校服品牌elite，將不負(fù)眾望，同樣為中國(guó)學(xué)校打造出令學(xué)生和家長(zhǎng)都滿意的產(chǎn)品?！保ㄙ囁桑?/p>

紅豆男裝首家智慧門店開(kāi)業(yè)

近日，紅豆男裝星空店在南京溧水正式開(kāi)業(yè)。該店占地面積達(dá)2000余平方米，上下3層，是集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、智慧、體驗(yàn)等于一體的首家智慧紅豆門店。

紅豆男裝星空店特別配備了現(xiàn)代化的智慧設(shè)備，如試衣魔鏡、智能試衣間、引導(dǎo)機(jī)器人等，還配備了咖啡區(qū)、游戲區(qū)等休閑娛樂(lè)場(chǎng)地，更好地滿足了消費(fèi)者全面的購(gòu)物體驗(yàn)。該智慧門店通過(guò)科技化智慧設(shè)備，能迅速知道消費(fèi)者喜好，通過(guò)門店收集到的大數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)部門和生產(chǎn)部門能快速做出反應(yīng)，從而盡量減少庫(kù)存。

業(yè)內(nèi)人士表示，智能化的體驗(yàn)一定要與顧客增加互動(dòng)性和可操控性，并持續(xù)產(chǎn)生關(guān)注，造就顧客黏性，并在這一過(guò)程中為顧客提供適合的產(chǎn)品與更好的服務(wù)。同時(shí)，智慧化的門店體驗(yàn)也考驗(yàn)著企業(yè)各個(gè)板塊職能部門的專業(yè)能力，要充分發(fā)揮智能設(shè)備的優(yōu)勢(shì)與作用。（王賽）

朗姿股份擬募資9億深耕醫(yī)美與嬰童板塊

6月20日，朗姿股份非公開(kāi)發(fā)行A股股票預(yù)案，擬非公開(kāi)發(fā)行募集資金9億元，投向醫(yī)療美容服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、阿卡邦品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，加速打造其泛時(shí)尚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)生態(tài)圈。

篇10

“喂，你好!”劉鵬程抄起電話。

“劉總，您好!我是曉麗?！彪娫捘沁?，傳來(lái)謝曉麗字正腔圓的聲音。

“曉麗你好，有何指教啊?”劉鵬程心里雖然煩，但嘴上還得擺出職業(yè)經(jīng)理人的架子。

“劉總，哪敢當(dāng)啊?就是第四季度廣告投放項(xiàng)目，您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎?”謝曉麗問(wèn)道。

“沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)吧!”

“劉總，按照我們簽訂的媒介投放計(jì)劃，10月份的廣告必須馬上敲定了，否則電視臺(tái)來(lái)不及給我們串帶子了。而且，最近我們對(duì)幾個(gè)目標(biāo)競(jìng)品的媒體投放計(jì)劃摸了摸底，這幾個(gè)競(jìng)品都準(zhǔn)備在第四季度加大電視廣告投放力度，發(fā)起秋冬季廣告攻勢(shì)。我們已經(jīng)連續(xù)投了6個(gè)月，已經(jīng)有了初步影響，如果現(xiàn)在不繼續(xù)投放，前面投放的廣告就有點(diǎn)白費(fèi)了，多可惜啊!劉總?！敝x曉麗說(shuō)。

“不錯(cuò)，我們連續(xù)投了6個(gè)月了，銷量始終增長(zhǎng)乏力，我們得思考思考這到底是為什么?！眲Ⅸi程慢慢悠悠地回答道。

“劉總，您是服裝界的營(yíng)銷專家，廣告這方面比我們?cè)谛?，具體怎么投放，肯定是您最有發(fā)言權(quán)。只是提醒您一點(diǎn)，今天是星期五，如果下周一還不確定投放排期的話，再想擠進(jìn)黃金時(shí)間就沒(méi)戲了!”

“哦，知道了，我再考慮考慮，明天給你答復(fù)?！?/p>

“那好吧，劉總，明天等您的信兒，周末愉快!”

劉鵬程放下電話，原本煩亂的心緒又平添了一分緊迫。說(shuō)好了今天晚上要跟妻子去看《夜宴》的，現(xiàn)在，他卻一點(diǎn)興致都提不起來(lái)。

2006年只剩下最后三個(gè)月了，截至目前，好運(yùn)公司旗下Royal、Crown、Freeman三大自有品牌的銷售額僅僅完成了3000多萬(wàn)元，只是全年銷售目標(biāo)的50％，可營(yíng)銷費(fèi)用卻已經(jīng)花掉了近3000萬(wàn)元。按照計(jì)劃，營(yíng)銷費(fèi)用還有2000萬(wàn)元多一點(diǎn)，2000萬(wàn)的費(fèi)用要實(shí)現(xiàn)7000萬(wàn)元的銷售額，談何容易!?在服裝行業(yè)里打拼了10年的老江湖劉鵬程，此時(shí)也有點(diǎn)六神無(wú)主了。

好運(yùn)公司是福建的一家民營(yíng)企業(yè)，成立于1999年，董事長(zhǎng)叫畢華。畢華自己創(chuàng)業(yè)前是做國(guó)際貿(mào)易的，在此期間，他對(duì)服裝OEM生意相當(dāng)熟悉，結(jié)識(shí)了一些上下游的生意合作伙伴。后來(lái)他開(kāi)始下海，很快就把事業(yè)做得紅紅火火，主要是給國(guó)際上幾個(gè)知名的服裝品牌做OEM和ODM，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，銷往國(guó)外的產(chǎn)品很受客戶稱贊，幾年下來(lái)，年產(chǎn)值做到了10億元，而且在服裝設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。最近幾年，產(chǎn)品的加工利潤(rùn)逐年下降，而且看到自己生產(chǎn)出來(lái)的只有幾十元成本的產(chǎn)品貼上國(guó)際知名品牌的標(biāo)簽后，就可以在國(guó)內(nèi)外賣到幾百元，畢華唏噓不、已。七匹狼、勁霸男裝這幾年快速崛起，終于讓畢華下定決心，要自創(chuàng)品牌，從單純的生產(chǎn)加工企業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)具有更高附加值產(chǎn)品的品牌公司。

從2005年下半年開(kāi)始，畢華就帶領(lǐng)設(shè)計(jì)人員，潛心研究了國(guó)內(nèi)外十幾家服裝品牌的產(chǎn)品，再加上自己對(duì)服裝面料、時(shí)尚潮流的獨(dú)特理解，他決定從商務(wù)休閑男裝入手，并一口氣開(kāi)發(fā)了3個(gè)系列60多個(gè)款式。由于自己沒(méi)有做過(guò)品牌營(yíng)銷，2005年12月，畢華花重金聘請(qǐng)供職于某著名男裝品牌的職業(yè)經(jīng)理人劉鵬程出任營(yíng)銷總監(jiān)，給予他充分的權(quán)力，只給他下了一個(gè)粗線條的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：2006年銷售額完成1億元，營(yíng)銷預(yù)算不超過(guò)5000萬(wàn)元。其余的一切，畢華大膽放手，完全讓劉鵬程操作。

2006年1月15日，劉鵬程走馬上任。還沒(méi)拿到年終獎(jiǎng)，就從原先供職的公司跳槽出來(lái)，劉鵬程并不感到惋惜，畢竟好運(yùn)公司很器重自己，畢華給了自己很大的權(quán)力和空間，這是他在先前的那家公司所無(wú)法得到的。而且畢華也很仗義，給劉鵬程配了一輛奧迪A6L，年薪按月平均發(fā)放，干好了還有業(yè)績(jī)超額獎(jiǎng)金，并不像一些小氣的民營(yíng)企業(yè)老板只開(kāi)空頭支票。劉鵬程在先前的那家公司負(fù)責(zé)華東和華中市場(chǎng)，管理的是近8億元的生意。因此，在劉鵬程看來(lái)，實(shí)現(xiàn)好運(yùn)公司2006年1億元的銷售目標(biāo)，不會(huì)有太大的困難。在劉鵬程的建議下，好運(yùn)公司將營(yíng)銷中心設(shè)在了上海，為的是能夠近距離地接近市場(chǎng)。

知遇之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。劉鵬程走馬上任后，立即忙碌起來(lái)。好運(yùn)公司只有一些洽談國(guó)際貿(mào)易和原材料、設(shè)備采購(gòu)的業(yè)務(wù)人員，沒(méi)有從事過(guò)國(guó)內(nèi)零售渠道業(yè)務(wù)的銷售人員。在這樣的情況下，劉鵬程著手組建了銷售部和市場(chǎng)部，銷售部負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌資產(chǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣活動(dòng)策劃。為謹(jǐn)慎起見(jiàn)，劉鵬程并沒(méi)有一下子把銷售區(qū)域擴(kuò)張到全國(guó)。他的想法是：先在北京、上海、廣州這幾個(gè)市場(chǎng)制高點(diǎn)和福建、浙江、江蘇、河南、湖北、山東這幾個(gè)自己比較熟悉的省份下力氣精耕細(xì)作，在這些市場(chǎng)上做出成功模式后，來(lái)年再逐步擴(kuò)張到其他省份。2月19日，十個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)理招聘到位了，其中浙江的張成和湖北的武文輝是劉鵬程的老部下。

在招兵買馬的同時(shí)，劉鵬程找到了CAC廣告公司。這是一家總部位于上海的4A專業(yè)廣告公司，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)兩個(gè)服裝品牌，在業(yè)界有著不錯(cuò)的口碑。劉鵬程與CAC廣告公司的相關(guān)人員開(kāi)了幾次會(huì)，反復(fù)研究好運(yùn)公司應(yīng)該如何打造品牌，最終確定了幾個(gè)大的推廣步驟：

其一，包裝好運(yùn)公司，將其品牌設(shè)計(jì)成一個(gè)具有意大利風(fēng)格和文化的舶來(lái)品牌：

其二，制定了以“好運(yùn)”大品牌帶Royal、Crown、Freeman(高、中、低)三個(gè)獨(dú)立子品牌的品牌戰(zhàn)略；

其三，品牌傳播以線上電視廣告和線下形象專賣店相結(jié)合的形式：線上廣告，準(zhǔn)備從2006年4月1日開(kāi)始投放，全年投放總預(yù)算為2000萬(wàn)元；線下形象專賣店，獨(dú)立建設(shè)，或者與大型百貨店、購(gòu)物廣場(chǎng)合辦，準(zhǔn)備從3月1日起實(shí)施“123計(jì)劃”，全年投入建設(shè)預(yù)算900萬(wàn)元。

一切都在緊張的節(jié)奏中順利地進(jìn)行著。2月28日，劉鵬程特地召開(kāi)了一個(gè)誓師大會(huì)，邀請(qǐng)畢華和各部門負(fù)責(zé)人到場(chǎng)。劉鵬程慷慨激昂地發(fā)表了一番講話，號(hào)召銷售部和市場(chǎng)部人員精誠(chéng)協(xié)作，保證完成2006年1億元的任務(wù)。5月1日，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員在好運(yùn)公司上上下下的期望中奔赴各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

廣告片的拍攝很順利，制作精良而又大氣?？赐陱V告片，大家都覺(jué)得不錯(cuò)，視覺(jué)效果很好，意大利風(fēng)情一覽無(wú)余。廣告詞“好運(yùn)男裝，伴您好運(yùn)”更是得到了畢華的首肯。4月1日，好運(yùn)公司的廣告片如期在央視和10個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的衛(wèi)星電視臺(tái)開(kāi)始播放。

然而，形象專賣店的進(jìn)展卻不是很順利，按照原定的“123計(jì)劃”，在4月底之

前，10個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)10個(gè)A級(jí)形象專賣店、20個(gè)B級(jí)形象專賣店、30個(gè)C級(jí)形象專賣店不僅要全部談定，而且品牌形象專賣店的裝修工作也要完成，并且在5月1日之后全部正常營(yíng)業(yè)?？墒堑搅?月底，僅有3家A級(jí)、8家B級(jí)、17家C級(jí)共計(jì)28家形象專賣店開(kāi)張營(yíng)業(yè)。劉鵬程對(duì)此非常惱火，仔細(xì)追究，才發(fā)現(xiàn)是很多客觀原因造成的：有的是大百貨商場(chǎng)空間緊張騰不出地方給好運(yùn)公司做專賣店，有的是找不到合適的店鋪，有的是找到了合適的店鋪但租金太貴，有的是找到了合適的地方但前期租戶要遲一兩個(gè)月才能騰出地方?？傊歉鞣N各樣的原因都有。萬(wàn)般無(wú)奈，“123計(jì)劃”直到8月中旬才陸陸續(xù)續(xù)完成。

這些形象專賣店終于開(kāi)張了，但銷售額卻是參差不齊。由于大家對(duì)哪個(gè)系列哪個(gè)款式能賣動(dòng)都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，因此各店的進(jìn)貨都按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定，于是就出現(xiàn)了這樣一種情況：有的店某款好賣而斷貨，但另外的一些店卻因?yàn)橘u不動(dòng)而積壓；營(yíng)業(yè)員對(duì)60多個(gè)款式不熟悉，甚至以錯(cuò)誤的價(jià)格出售；專賣店沒(méi)有進(jìn)行電腦聯(lián)網(wǎng)，所有的銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)每周都要以手工方式制作報(bào)表上報(bào)，由總部統(tǒng)一匯總；劉鵬程每周都要看匯總后的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)連續(xù)幾個(gè)月的銷量都非常低迷。劉鵬程為此打電話詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐牡陠T，答案卻是眾說(shuō)紛紜：有的說(shuō)是品牌知名度太低，沒(méi)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)“好運(yùn)”品牌；有的說(shuō)是專賣店地理位置不好，一天都沒(méi)什么人進(jìn)來(lái)；有的說(shuō)是價(jià)格太貴，顧客一聽(tīng)扭頭就走；有的說(shuō)是貨物配送不及時(shí)造成斷貨，影響了銷量……

8月，劉鵬程私下里走訪了6個(gè)市場(chǎng)的每一家店鋪，發(fā)現(xiàn)了很多意想不到的情況：有的店鋪選址確實(shí)不好，沒(méi)有選在當(dāng)?shù)氐闹饕虡I(yè)區(qū)；有的店鋪裝修非常粗糙，雖然是按照公司的標(biāo)準(zhǔn)制作的，但材料和做工太差，與“好運(yùn)”品牌的高檔形象根本不匹配；有的店員無(wú)精打采的，見(jiàn)了顧客都是愛(ài)答不理的；劉鵬程扮作顧客問(wèn)這問(wèn)那的，店員或者不回答，或者回答的東西根本就不是公司培訓(xùn)材料上的標(biāo)準(zhǔn)答案，這讓劉鵬程哭笑不得；有的店鋪庫(kù)存管理很混亂，臺(tái)賬不是按照標(biāo)準(zhǔn)每天都記，而是每周上交報(bào)表前胡亂盤點(diǎn)一下然后填個(gè)數(shù)了事；還有更讓劉鵬程汗顏的，有些銷售人員私自提高產(chǎn)品零售價(jià)，將多出來(lái)的錢裝進(jìn)了自己的腰包，或者店長(zhǎng)、店員都是親戚……

9月初，劉鵬程在上海召開(kāi)了全體銷售人員大會(huì)，將自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題――列出來(lái)，并在私下里狠狠批評(píng)了幾個(gè)做得太差的經(jīng)理。會(huì)議開(kāi)過(guò)之后，情況好像有了一些改觀，但好像又沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的變化。

回想這8個(gè)多月來(lái)的事情，時(shí)間過(guò)的是那么快，很多事情就好像是昨天發(fā)生的一樣。想想自己確實(shí)也是盡心盡力了，但問(wèn)題到底出在哪里呢?打廣告、設(shè)專賣店是自己最擅長(zhǎng)的兩個(gè)營(yíng)銷手段，而且也確實(shí)是做高檔服裝品牌必須要做的兩件事，為什么卻不奏效呢?劉鵬程也和一些朋友交流過(guò)目前的銷售狀況，想聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)。有的說(shuō)，做廣告應(yīng)該請(qǐng)一個(gè)頂尖名人出任代言人；有的說(shuō)，團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該加強(qiáng)；有的說(shuō)，店員培訓(xùn)是關(guān)鍵；有的說(shuō)，應(yīng)該上一套專賣店管理信息系統(tǒng)……聽(tīng)多了，劉鵬程心里更沒(méi)底了。好運(yùn)公司的董事長(zhǎng)最近每個(gè)月至少要到上海來(lái)一次，雖然嘴上沒(méi)明著說(shuō)什么，但話里話外還是有所指的。

眼瞅著“十?一”黃金周馬上就要到了，劉鵬程十分著急，好多問(wèn)題在自己的心里七上八下：

廣告是否還要繼續(xù)打?10月、11月、12月這三個(gè)月平均下來(lái)一個(gè)月的廣告費(fèi)就是320萬(wàn)元，再打下去還會(huì)有效果嗎?

產(chǎn)品是否要推陳出新呢?

團(tuán)隊(duì)管理是要加強(qiáng)，不過(guò)從哪里加強(qiáng)呢?要不要搞個(gè)銷售競(jìng)賽?或者把市場(chǎng)做得最差的那個(gè)經(jīng)理干掉，殺一儆百，警示全軍?然而做得最差的恰恰是自己的老部下張成，這個(gè)張成怎么這么不給我爭(zhēng)氣呢?

該不該上個(gè)信息系統(tǒng)，把這些門店的日常運(yùn)營(yíng)好好管理起來(lái)?轉(zhuǎn)念一想，信息系統(tǒng)這個(gè)東西確實(shí)是有用，但是見(jiàn)效太慢，無(wú)法解決燃眉之急。

劉鵬程在心里反復(fù)思量著，2006年完成不了銷售任務(wù)，對(duì)不起畢華的信任不說(shuō)，自己的獎(jiǎng)金肯定是拿不到了，更要命的是自己在業(yè)界多年建立的良好聲譽(yù)將毀于一旦，以后還怎么在這個(gè)行業(yè)里挺起腰桿做人呢?

劉鵬程的目光死死盯著辦公桌對(duì)面墻上的中國(guó)地圖，上面有紅、黃、藍(lán)三色小旗，分別代表了ABC類形象專賣店，插在10個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上。窗外的天色漸漸變暗，如織的車流匯成了一條長(zhǎng)河，在高樓林立的間隙劃出流星一樣的光芒……

1．戰(zhàn)略收縮精耕細(xì)作

盡管劉鵬程冥思苦想，但他顯然并不知道造成自己困境的根源在于他對(duì)品牌戰(zhàn)略的迷。劉鵬程原來(lái)是一家著名男裝品牌的職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)華東和華中市場(chǎng)，管理著近8億元的生意，對(duì)服裝行業(yè)應(yīng)該有著深刻的理解，但從本案看，他對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的熟悉并不表明他能熟練駕馭品牌運(yùn)作體系。

關(guān)于品牌定位

建立優(yōu)秀的品牌對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工程。品牌專家Urde認(rèn)為，在品牌建設(shè)過(guò)程中必須以核心價(jià)值作為指引，使組織由內(nèi)到外散發(fā)出明確、一致的品牌識(shí)別，達(dá)到高效的品牌導(dǎo)向，將品牌發(fā)展視為一種資源及策略性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，品牌戰(zhàn)略的制定必須依托企業(yè)的現(xiàn)有資源，遵循整合營(yíng)銷傳播理念，而不能盲目、機(jī)械地憑空設(shè)定。

像許多營(yíng)銷總監(jiān)一樣，劉鵬程對(duì)品牌建設(shè)不是不重視，而是非常重視，但他卻沒(méi)有分析自己擁有的資源，他自以為高明的品牌策略為他的困境埋下了伏筆。劉鵬程將其品牌設(shè)計(jì)成一個(gè)有意大利風(fēng)格和文化的舶來(lái)品牌，但其廣告詞“好運(yùn)男裝，伴您好運(yùn)”中的“好運(yùn)”訴求帶有濃郁的中國(guó)味道。

意大利服裝品牌，如范思哲、古奇、澤尼亞、普拉達(dá)等，引領(lǐng)著全球時(shí)尚趨勢(shì)，很容易讓消費(fèi)者聯(lián)想到時(shí)尚、奢華。但“好運(yùn)”卻是一個(gè)典型的中國(guó)詞匯，而“好運(yùn)男裝，伴您好運(yùn)”所帶來(lái)的沖突勢(shì)必導(dǎo)致其在店面形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的定位模糊，無(wú)法向消費(fèi)者傳遞其源自意大利的品牌形象。

關(guān)于多品牌戰(zhàn)略

一方面是沒(méi)有精確的品牌定位，一方面又在實(shí)施多品牌策略，這就注定了劉鵬程的品牌推廣步履維艱。實(shí)施多品牌策略，最大的好處是符合整合營(yíng)銷傳播一對(duì)一的傳播理念，可以針對(duì)不同的目標(biāo)受眾，傳播不同的信息，銷售不同的產(chǎn)品，滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)，并有效規(guī)避“一損俱損”的風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)施多品牌策略也有一個(gè)問(wèn)題，這就是無(wú)法進(jìn)行資本整合，無(wú)法集中資源做大一個(gè)品牌。

而好運(yùn)公司是從2006年才開(kāi)始建設(shè)品牌的，2006年的銷售額要完成1億元，但營(yíng)銷預(yù)算只有5000萬(wàn)元。在人才、資金、時(shí)間都非常緊張的情況下，劉鵬程要把高中低檔3個(gè)品牌同時(shí)做大，必然會(huì)受到資金、人力資源等諸多方面的限制，要想做出規(guī)?？隙ㄊ抢щy重重。

關(guān)于專賣店建設(shè)

劉鵬程的渠道策略也過(guò)于激進(jìn)，他竟然在北京、上海、廣州、福建、浙江等10個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)設(shè)連鎖專賣店。連鎖專賣體系的本質(zhì)，就是將同一經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制到不同城市。這種體系的建立和管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，其第一要?jiǎng)?wù)就是要在管理理念、店面形象、產(chǎn)品陳列、客戶服務(wù)模式、人員管理等方面建立一套可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，有一套系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)管理模式。

劉鵬程的正確做法，是樹(shù)立一個(gè)樣板市場(chǎng)，然而拷貝到其他市場(chǎng)?？伤麉s急功近利，貿(mào)然在10個(gè)市場(chǎng)上同時(shí)開(kāi)設(shè)連鎖專賣店，由此而深陷管理困境也就不足為奇了。

關(guān)于對(duì)策

對(duì)于現(xiàn)在的劉鵬程來(lái)說(shuō)，他必須跳出他原先的思維方式，尋求另一種選擇。他應(yīng)該立足于自身資源，快速對(duì)品牌策略進(jìn)行調(diào)整。

他必須擯棄急功近利心態(tài)，換用與意大利服裝品牌有正向聯(lián)想的廣告語(yǔ)，同時(shí)下決心收縮渠道、砍掉兩個(gè)品牌，集中資金和人力資源，在一兩個(gè)重點(diǎn)城市做好品牌。

換句話說(shuō)，改變品牌推廣策略，進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，精耕細(xì)作樣板市場(chǎng)，重視基礎(chǔ)性工作，為好運(yùn)公司的未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，這才是劉鵬程最應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

2．丟掉包袱輕裝前進(jìn)

看到“好運(yùn)”男裝在左右為難中彷徨，我很為劉鵬程擔(dān)憂。憑心而論，作為一位職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，他是努力的，也是夠格的。但是，作為一位營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō)，他還有所欠缺。

首先，對(duì)于“好運(yùn)”男裝這樣一個(gè)完全中國(guó)味的名字，要讓它硬往國(guó)際化上靠，似乎太牽強(qiáng)了。本人認(rèn)為，一個(gè)公司的名稱，是一家公司內(nèi)涵的縮影，它代表著企業(yè)的追求和愿景。因此，用“好運(yùn)”這種中國(guó)文化味非常濃的名字，卻要包裝成一個(gè)舶來(lái)品品牌是非常困難的，而要在短時(shí)間內(nèi)去更改一個(gè)運(yùn)作了一段時(shí)間的企業(yè)名稱也是不現(xiàn)實(shí)的，這是一種理念錯(cuò)誤。那么剩下的就是如何把資源整合好了，因?yàn)闋I(yíng)銷不是單純的銷售，它是一種資源整合的過(guò)程。

其次，劉鵬程有些急功近利。他剛到一家企業(yè)，在對(duì)企業(yè)文化、價(jià)值觀以及對(duì)商的整體素質(zhì)還不十分了解的情況下，把目標(biāo)定得太高，一下把畢總和全體員工及商的期望值提得很高。但事態(tài)的發(fā)展，往往是希望越大，失望越大。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)看到目標(biāo)完成的希望渺茫時(shí)，所有人的斗志便全面崩潰。這是他的戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤。

再次，劉鵬程憑借自己曾經(jīng)的輝煌(曾經(jīng)操作過(guò)更大的品牌)，把以往的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到新的企業(yè)中，而且他是抱著一種企業(yè)“救世主”的心態(tài)，這就是他最大的不應(yīng)該。一個(gè)企業(yè)能做到5年以上，自有其特定的成功因素，以及獨(dú)特的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化，其實(shí)就是企業(yè)的追求、理想，是企業(yè)待人接物、為人處事等方面經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期沉淀，潛移默化成為員工的行為準(zhǔn)則和工作作風(fēng)。一位職業(yè)經(jīng)理人，如果不了解這些，自己的定位又不準(zhǔn)，單純地用自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)今天的工作，他肯定是要遇到麻煩的，豈不知“世事如棋局局新”的道理?更何況劉鵬程與公司上下及商之間還沒(méi)有達(dá)到相互了解和信任的程度，其政令如何行得通?這是一種定位錯(cuò)誤。作為一位領(lǐng)導(dǎo)，其關(guān)鍵職責(zé)不在于努力地做好自己的工作，更重要的是如何帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，凸顯團(tuán)隊(duì)的力量。劉鵬程有沒(méi)有認(rèn)清這個(gè)問(wèn)題?他帶來(lái)的骨干是不是幫他起到了這樣的作用?答案是否定的。

因此，針對(duì)目前的情況，我認(rèn)為最好的方法，就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)，把遇到的困難與畢總進(jìn)行開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，跟下屬和商進(jìn)行溝通，大家一起商討出路，不要急于向國(guó)際品牌上靠，而是做一些扎扎實(shí)實(shí)的工作。

首先，把握好廣告的投放時(shí)間和資金的投放量，不要盲目投放。但又不能不投，只要選擇好頻道、時(shí)段，按照原計(jì)劃數(shù)額的一半投放，就可以起到同樣的效果。因?yàn)轳R上就是10月、11月、12月了，這三個(gè)月是銷售旺季，沒(méi)有廣告，商就沒(méi)有信心；沒(méi)有信心，就沒(méi)有了一切。

其次，必須從基礎(chǔ)、從終端做起，從物流調(diào)配做起，讓整個(gè)營(yíng)銷體制正常有序地運(yùn)行，這是確保長(zhǎng)期正常運(yùn)作的一個(gè)保障。

最后，調(diào)整好心態(tài)，不要陷到獎(jiǎng)金、面子等個(gè)人利害中去。即使今年不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，也要把它當(dāng)成是在好運(yùn)公司挖到的“第一桶金”，這桶金是知識(shí)財(cái)富，是第二年沖刺的潛能。

沒(méi)有任何一個(gè)人能夠一帆風(fēng)順，每一個(gè)企業(yè)也都會(huì)有潮起潮落，不知后退的人永遠(yuǎn)也不會(huì)取得更大的進(jìn)步。祝劉鵬程先生運(yùn)用智慧，渡過(guò)難關(guān)!

3．做實(shí)基本功打好突圍戰(zhàn)

“好運(yùn)”男裝，在外部市場(chǎng)化運(yùn)作和內(nèi)部規(guī)范化管理方面都犯有大錯(cuò)。

外部市場(chǎng)化運(yùn)作的缺失

目標(biāo)消費(fèi)者模糊，品牌定位不明確

畢華根據(jù)自己的喜好和感覺(jué)，設(shè)計(jì)了三個(gè)系列幾十個(gè)款式，而后上市。我們知道，現(xiàn)在的服裝市場(chǎng)變化越來(lái)越快，消費(fèi)者穿著的個(gè)性化意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，雖然商務(wù)休閑男裝相對(duì)而言變化沒(méi)有那么快，但變化仍然是主旋律。“好運(yùn)”男裝雖然積累了給外資品牌做ODM的一些經(jīng)驗(yàn)，但畢竟中國(guó)市場(chǎng)不同于歐美市場(chǎng)。想讓自己的產(chǎn)品一出手就好賣，必須先認(rèn)認(rèn)真真地向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向消費(fèi)者討教，而不能閉門造車、孤芳自賞。另外，“好運(yùn)”品牌Royal、Crown、Freeman這三個(gè)產(chǎn)品系列只是簡(jiǎn)單地按照價(jià)位來(lái)定位，并沒(méi)有深刻思考每個(gè)系列所面對(duì)的目標(biāo)人群的特點(diǎn)及品牌個(gè)性，以及如何讓消費(fèi)者認(rèn)知自己的品牌――簡(jiǎn)單一句話：想讓我買，給我一個(gè)充分的理由。

紅海中貿(mào)然下海

近年來(lái)，柒牌、太子龍、七匹狼等品牌風(fēng)起云涌，再加上外資、合資品牌在中國(guó)市場(chǎng)上已苦心經(jīng)營(yíng)多年，商務(wù)休閑男裝市場(chǎng)早已是一片紅海?！昂眠\(yùn)”男裝在自己的品牌定位并不明確、主打目標(biāo)市場(chǎng)也不清晰的前提下，一廂情愿地進(jìn)入這個(gè)翻江倒海的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的砝碼是什么?“攘外抗內(nèi)”的資本是什么?我們沒(méi)有看出來(lái)。

謀未定而先動(dòng)

即使“好運(yùn)”心意已定，一定要搶到一塊商務(wù)休閑男裝市場(chǎng)的蛋糕，也應(yīng)該先盤算好自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，搞清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：先切入哪些市場(chǎng)?主打產(chǎn)品是什么?打通什么渠道?運(yùn)用什么營(yíng)銷手段?進(jìn)展順利如何，不順利又將如何?在這一案例中，我們只看到了線上的廣告策略和線下的專賣店策略。誠(chéng)然，這兩種手段確實(shí)是做商務(wù)休閑男裝的經(jīng)典手段，但“好運(yùn)”已失去了先入為主的時(shí)機(jī)，只依靠這兩種傳統(tǒng)手段，沒(méi)有謀劃，沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有突破，何來(lái)好的結(jié)果?盲目地東施效顰一定是走人家的老路，很難異軍突起。況且，在專賣店開(kāi)設(shè)速度不是很理想的情況下，過(guò)早地投放空中廣告，對(duì)“好運(yùn)”這樣的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是燒錢之大忌。

內(nèi)部規(guī)范化管理的缺失

從大區(qū)經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，不止是職位上的升遷

劉鵬程，原是大區(qū)經(jīng)理，也是個(gè)行家里手。從大企業(yè)“下嫁”小企業(yè)，自然要官升一級(jí)，這本無(wú)可厚非。關(guān)鍵是從大區(qū)經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，不僅僅

是職位上的升遷，大區(qū)經(jīng)理畢竟只是一個(gè)執(zhí)行者，而營(yíng)銷總監(jiān)則是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，要對(duì)行業(yè)發(fā)展有預(yù)見(jiàn)力，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有洞察力，要有制定戰(zhàn)略的統(tǒng)籌力，要有帶領(lǐng)隊(duì)伍實(shí)施戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)力，還要有日常工作的管理技能。好運(yùn)公司雖然不大，但營(yíng)銷環(huán)節(jié)卻是一個(gè)都不能少。劉鵬程雖然是一個(gè)資深的營(yíng)銷經(jīng)理，有很多實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，但問(wèn)題是，在營(yíng)銷管理的境界上他還沒(méi)有上升到一個(gè)新臺(tái)階，統(tǒng)籌能力、駕馭能力還沒(méi)有修煉到足夠的火候。

還是人的問(wèn)題

劉鵬程組建了市場(chǎng)部和銷售部，而銷售部的人都是從外面招聘來(lái)的，缺乏對(duì)好運(yùn)公司的了解，缺乏對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同。匆匆開(kāi)會(huì)，而后匆匆上陣，既沒(méi)有從企業(yè)發(fā)展理念、愿景、戰(zhàn)略上給這些人以新的洗禮，也沒(méi)有在市場(chǎng)開(kāi)拓、店面選址、專賣店管理上給這些人以專業(yè)技能上的培訓(xùn)，完全是快速拼湊，有點(diǎn)像雇傭軍?？上攵@樣的隊(duì)伍，既沒(méi)有對(duì)好運(yùn)公司的忠誠(chéng)，也缺乏專業(yè)素養(yǎng)，出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題也是在情理之中的。本人認(rèn)為：對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，人永遠(yuǎn)是企業(yè)的第一生產(chǎn)力，也是企業(yè)開(kāi)疆辟地的競(jìng)爭(zhēng)力。想得市場(chǎng)必先得人才，想得人才必先得人心。