導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電子產(chǎn)品營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1與客戶建立多種互動關聯(lián)關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術(shù)服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務和產(chǎn)品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇2

1 與客戶建立多種互動關聯(lián)關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術(shù)服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

2 快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

3 注重關系營銷

關系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1 個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2 真正去關注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

篇3

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術(shù)服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務和產(chǎn)品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇4

在智能手機領域，iPhone作為后起之秀，近幾年來表現(xiàn)搶眼，擁有一批忠實的用戶，從第一代到最新的第四代產(chǎn)品，都取得了巨大的商業(yè)成功，諾基亞、三星、摩托羅拉等老牌廠商紛紛效仿蘋果公司的模式，效仿的范圍從產(chǎn)品設計、操作界面到商業(yè)模式。

事實上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業(yè)界備受詬病。該如何看待業(yè)界批評與商業(yè)成功之間的巨大反差？我們認為，對于iPhone的研究已經(jīng)不能再簡單從技術(shù)或是電子產(chǎn)品的角度展開，必須把它當做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對于仿效iPhone的其他智能手機或是電子產(chǎn)品也要同樣對待。

一、iPhone作為電子產(chǎn)品的不足

如果僅將iPhone作為一款電子產(chǎn)品進行研究，我們會看到它本身存在著許多設計缺陷，如糟糕的待機時間；中文輸入速度慢；需要個人電腦上安裝大體積的iTunes軟件；程序安裝管理嚴格；支持的音樂和視頻格式極其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期產(chǎn)品存在奇怪的信號衰弱問題等。

與競爭相比，iPhone并沒有太多的硬件規(guī)格上的優(yōu)勢。從表1可以看出，在主要的硬件規(guī)格上，iPhone相較競爭對手基本持平，并沒有突出優(yōu)勢可言；如果考慮價格因素，iPhone的競爭力大大降低。簡言之，iPhone的性價比處于劣勢，絕對性能也不領先。

二、iPhone的商業(yè)成功

盡管在很多人看來，iPhone的產(chǎn)品設計、定價以及綁定運營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機市場份額分布。

根據(jù)IDCC對2010年第二季度全球手機市場的統(tǒng)計，諾基亞仍然占據(jù)第一位，市場份額為35.0％，三星和LG緊隨其后，市場份額為分別為20.1％和9.6％。iPhone并沒有進入到市場前五名。但必須注意到，諾基亞市場份額第一的背后是同比下降2.2個百分點。

而銷售額的對比，強烈顯示出iPhone產(chǎn)品的競爭力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。

市場份額、銷售額和利潤的對比，顯示出傳統(tǒng)的手機廠商受到了嚴重的挑戰(zhàn)，蘋果公司顯示出了驚人的競爭力，消費者愿意在iPhone上花費更多的金錢與精力。

三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產(chǎn)生消費沖動

如同蘋果公司的其他產(chǎn)品一樣，iPhone的價格也遠遠高于市場同類產(chǎn)品。對于許多消費者而言，購買蘋果產(chǎn)品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費者做出“沖動”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對第一次購買蘋果產(chǎn)品的消費者時。

蘋果公司一直強調(diào)自己是一家創(chuàng)新公司，“革命性”一直是史蒂夫?喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學的理論來看，就是iPhone突破了消費者對于智能手機的刻板印象。

在iPhone上市以前，智能手機已經(jīng)發(fā)展了多年，比較具有影響力的如微軟系（采用微軟手機操作系統(tǒng)）、諾基亞（多采用諾基亞塞班系統(tǒng)）、摩托羅拉（采用Linux系統(tǒng)）等。在這一過程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對智能手機的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當中，有些是正面的，有些是負面的。在表2中，我們試著進行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是沖動型的購買行為。

而隨著消費理念的成熟（這也當中也是智能手機的貢獻），消費者開始對智能手機有更高的要求。這個要求與智能手機的刻板印象產(chǎn)生了錯位。智能手機的負面印象一再得到強化，甚至到了足以影響消費行為的程度。

圖3描述了傳統(tǒng)智能手機與用眾需求的錯位。新產(chǎn)品的設計突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當?shù)念I先用戶需求即創(chuàng)造用戶的需求，就可以贏得未來的市場。如果詢問一個普通的消費者，他很難回答出iPhone產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對于傳統(tǒng)智能手機刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設計理念，比如：多點觸摸屏操作、仿真式的設定操作、對話式短信、對競爭者產(chǎn)品的兼容、流暢的操作體驗、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統(tǒng)智能手機的模式，滿足甚至創(chuàng)造了用戶對智能技術(shù)的人性化的需求，再輔以外觀上的個性化，引發(fā)消費者“非理性”的購買沖動也就水到渠成了。

四、iPhone的成功原因之二：掌控內(nèi)容提供即媒體化帶來忠誠與利潤

成功地把技術(shù)人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發(fā)現(xiàn)了另外一個特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進這一模式。

iPhone的媒體化在兩個方面展開：技術(shù)和商業(yè)模式。傳統(tǒng)的媒體如報紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個很根本的技術(shù)特征：使用簡單。在iPhone的包裝盒里沒有說明書，外包裝上沒有任何對用戶無意義的技術(shù)參數(shù)，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節(jié)中已經(jīng)提到，這里再強調(diào)的是，無疑用戶確實在部分程度上獲得了這種體驗：在剛上市的時候，人們經(jīng)?？吹絿L鮮者展示如何在iPhone上放大照片。

iPhone媒體化的另一個表現(xiàn)在商業(yè)模式上。新媒體時代媒體中內(nèi)容提供者與載體提供者關系發(fā)生了微妙的變化。在傳統(tǒng)媒體的時代，印刷廠承擔出版社的業(yè)務，收取物質(zhì)生產(chǎn)的報酬；電子廠商生產(chǎn)電視機，業(yè)務跟電視節(jié)目基本沒有直接的業(yè)務聯(lián)系。紙與“書”，電視機與電視節(jié)目是分離的，從事“信息”生產(chǎn)和從事“載體”生產(chǎn)的兩類廠商的利益相關性很小甚至沒有。在新媒體時代，首先是技術(shù)突破使媒體可以提供的信息發(fā)生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通信（電子郵件、聊天、傳受互動）、游戲、導航（地圖、路況）等新種類。

其次是載體廠商突破了傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)中信息生產(chǎn)者與載體生產(chǎn)者的界限。在iPhone上看來，這個界限的突破有以下兩個方面：

1、影響內(nèi)容的表現(xiàn)方式：由于iPhone獨特的操作方式，在iPhone上運行的游戲、電子書籍都進行了全新的設計，界面設計、操作方式、內(nèi)容表達上都留下了強烈的iPhone特征。這使得用戶對把內(nèi)容與iPhone之間建立強烈的心理關聯(lián)。

2、從內(nèi)容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數(shù)幾種途徑獲得書籍、音樂、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟件。蘋果公司對所有內(nèi)容進行分類、評級，并向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟件編制者，其產(chǎn)品都必須通過蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。

從以上分析可以看出，蘋果公司對內(nèi)容的生產(chǎn)有非常大的影響力；而從內(nèi)容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺電視機，不如說更像是一個收費的有線電視臺；蘋果公司對產(chǎn)品的分類、評級和推薦就像電視臺編排節(jié)目一樣；為iPhone提供音樂和軟件的公司則更像是一家家獨立影視公司或者合作媒體。

結(jié)語

iPhone蘋果提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂播放器或者電子游戲機。這背后是蘋果公司不再是一個物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進入內(nèi)容生產(chǎn)的領域。iPhone是新媒體發(fā)展過程中一個重要代表，在將來會有更多的類似產(chǎn)品出現(xiàn)，也會有更多的廠商走上這樣的道路。

篇5

一、電子商務營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營銷的新模式

1863年，近代旅游業(yè)的先驅(qū)、英國著名旅行商托馬斯•庫克組織了瑞士鄉(xiāng)村的第一個包價旅游團，這標志著鄉(xiāng)村旅游正式誕生。從本質(zhì)上來看，鄉(xiāng)村旅游是一種以農(nóng)業(yè)景觀、農(nóng)村環(huán)境、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動以及農(nóng)村文化等為旅游要素的旅游活動，其體現(xiàn)了旅游者對大自然生活的追求和向往，很多國家將鄉(xiāng)村旅游也成為“農(nóng)業(yè)旅游”或“綠色旅游”。進入21世紀，我國城鎮(zhèn)化建設速度不斷加快，這在推動我國城鎮(zhèn)發(fā)展的同時，也對城鎮(zhèn)的資源與環(huán)境造成了一定程度上的破壞，這使得我國一些城鎮(zhèn)居民開始向往鄉(xiāng)村優(yōu)美的自然環(huán)境，鄉(xiāng)村旅游在我國也逐漸繁榮了起來。目前，我國已經(jīng)建成了2萬余個鄉(xiāng)村旅游基地，每年接待游客達到了3億多次，鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)收超過400億多元，其已經(jīng)成為了我國旅游產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)。但從另外一個角度來看，目前我國鄉(xiāng)村旅游發(fā)展過程中也面臨著一系列問題，特別是在互聯(lián)網(wǎng)以及新媒體的沖擊之下，我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品在營銷方式上呈現(xiàn)出滯后的態(tài)勢，如何創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷模式，成為了互聯(lián)網(wǎng)時代我國鄉(xiāng)村旅游發(fā)展過程中必須解決的問題。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷，是旅游經(jīng)營者借助互聯(lián)網(wǎng)，將電腦技術(shù)、電子通信技術(shù)運用到鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營銷過程的新型營銷活動。在互聯(lián)網(wǎng)時代，開展鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷具有重大的意義。一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷順應了旅游市場變化的需求。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)民在選擇旅游消費對象時，更加偏向于通過網(wǎng)絡的形式完成旅游產(chǎn)品查找、旅游路線、線路預定、門票預訂等旅游消費活動。這就意味著旅游市場的環(huán)境發(fā)生了相應的變化，要求鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷順勢而為，積極依托互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務營銷。另一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷有助于拓展營銷渠道，降低營銷成本。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)者很多都是中小企業(yè)或者農(nóng)戶，其資金實力并不強，因此并沒有太多的資金投入到營銷之中，這在一定程度上限制了我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)。但通過開展電子商務營銷，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)者可以在網(wǎng)上宣傳和推廣旅游產(chǎn)品，這擴大了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品信息的傳播范圍，進而就拓展了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷渠道，無形中也降低了鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者的營銷成本，有助于改變鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)者和經(jīng)營者資金不足的窘境。由此可以看出，電子商務營銷給鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷帶來了新的機遇，是其可以積極嘗試的營銷新模式。

二、實踐困境：互聯(lián)網(wǎng)時代我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷面臨的問題

從我國電子商務和鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的實然狀態(tài)來看，由于多方面因素的制約，我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷面臨著一些問題，而這正是我國鄉(xiāng)村旅游與電子商務融合發(fā)展的實踐困境所在。

1.鄉(xiāng)村電子商務營銷環(huán)境不成熟。營銷環(huán)境不成熟，是當前我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷存在的主要問題之一。一方面，對電子商務營銷缺乏正確的認識。在互聯(lián)網(wǎng)思維、電商思維大發(fā)展背景下，在很多農(nóng)村地區(qū)，這些事物還是較為新鮮事物。許多鄉(xiāng)村旅游景點的經(jīng)營者多為本地居民，他們文化水平并不高，對電子商務營銷缺少正確的認知，認為在網(wǎng)上開個淘寶店就是電子商務營銷了，這種片面的認識導致他們在開展鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的過程中，只是注重相關的網(wǎng)站建設，而并不注重網(wǎng)站后期的宣傳、維護以及更新，這實際上不利于充分發(fā)揮電子商務的營銷優(yōu)勢。另一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務基礎設施不完善。在一些地處偏遠的農(nóng)村景點所在地，電信通訊基礎設施不完善，互聯(lián)網(wǎng)普及率并不高，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者如果要進行電子商務營銷，必須依靠自身的能力解決電子商務基礎設施不完善的問題，而這對于資金實力本身較弱的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者而言，顯然是難以承受的。由此可以看出，鄉(xiāng)村電子商務營銷環(huán)境不成熟給鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷也帶來了一定的影響，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者的產(chǎn)品營銷理念只能停留在實體店平臺思維上，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子營銷發(fā)展較為緩慢。

2.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，電子商務營銷手段單一。在互聯(lián)網(wǎng)沒有興起以前，我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營銷手段都是以傳統(tǒng)廣告媒體營銷為主。當前，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的不斷深入，我國許多農(nóng)村地區(qū)在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷方面已經(jīng)開始。但是，整體來看，我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，電子商務營銷手段單一，是當前我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷亟需突破的瓶頸之一。我國許多地方在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)方面，還停留在等客上門的層面上，而且許多鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品都缺少文化內(nèi)涵。許多經(jīng)營者在該旅游產(chǎn)品電子營銷方面都缺乏新意，只能照搬或照抄其他經(jīng)營主體的現(xiàn)成模式，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營銷路徑極其狹窄，電子商務經(jīng)營規(guī)模始終難以壯大，網(wǎng)上促銷、預訂的成功率也很低。

3.缺少專業(yè)電子商務營銷人才。與傳統(tǒng)營銷模式相比，電子商務營銷有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，這就意味著鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的電子商務營銷離不開人才的支持。而缺少專業(yè)的電子商務營銷人才，正是影響我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的又一因素。在互聯(lián)網(wǎng)逐步創(chuàng)新、政府大力支持“三農(nóng)”的背景之下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如今已進入爆發(fā)期，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進行互聯(lián)網(wǎng)電子商務營銷可以說是恰逢其時。但目前我國城鄉(xiāng)之間的發(fā)展水平較大，人才在城鄉(xiāng)之間的流動嚴重失衡，大量的人才流向城市，而很少有人愿意到農(nóng)村就業(yè)。正是因為如此，一些電子商務方面的專業(yè)性人才往往更加偏向于在城市就業(yè)，而不愿意扎根農(nóng)村。正是這種人才供給與需求之間的矛盾，導致鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷缺乏相應的人才，這直接阻礙了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的可持續(xù)開發(fā)與經(jīng)營。

三、策略選擇：互聯(lián)網(wǎng)時代我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的思路

針對互聯(lián)網(wǎng)時代我國鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷所面臨的困境，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷過程中可以采取以下幾個方面的策略，以從電子商務營銷困境中突圍。

1.改善鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷環(huán)境。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷環(huán)境的改善過程中，政府應扮演主要角色。一方面，政府必須健全鄉(xiāng)村旅游營銷法律規(guī)定、鄉(xiāng)村旅游電子商務政策和法規(guī)，如健全鄉(xiāng)村旅游電子商務服務賠償、電子支付、消費者維權(quán)制度，改善鄉(xiāng)村旅游電子營銷法制環(huán)境。另一方面，政府應完善鄉(xiāng)村旅游電子商務方面的基礎設施建設，積極調(diào)動旅游企業(yè)參與電子商務的積極性。政府應加強鄉(xiāng)村通信、物流、包裝加工產(chǎn)業(yè)鏈建設，搭建鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷平臺，推動鄉(xiāng)村旅游的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，為鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷提供良好的外部環(huán)境。除此之外，針對鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品經(jīng)營者資金不足的問題，政府應積極發(fā)揮財政、稅收、金融政策的作用，通過減免稅收、提供無息貸款等形式支持旅游企業(yè)參與電子商務營銷，進而推動鄉(xiāng)村旅游與電子商務的融合發(fā)展，實現(xiàn)旅游企業(yè)與鄉(xiāng)村的共同發(fā)展。

2.注重鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)，創(chuàng)新營銷方式。在加快鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的同時，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者需要根據(jù)旅游市場的個性化需求，充分發(fā)掘地方鄉(xiāng)村旅游資源，利用有限的人力、物力和財力對現(xiàn)有鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進行精心包裝，不斷提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的整體品質(zhì)，開發(fā)更多的個性化鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，進而優(yōu)化鄉(xiāng)村產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。除此之外，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品還必須創(chuàng)新營銷方式。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營主體需要加強與旅行社、酒店、旅游中介等其他從業(yè)者的聯(lián)系，根據(jù)自身業(yè)務內(nèi)容和特點，主動出擊，建立電子商務平臺，尤其是要針對游客消費需求，進一步完善分銷系統(tǒng)、在線消費系統(tǒng)、服務增值銷售系統(tǒng)，建立具有一定知名度的鄉(xiāng)村旅游電子商務服務品牌，走網(wǎng)絡化經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)營之路。在此基礎上，與電商、旅游中介加強合作，強化旅游產(chǎn)品主題營銷，充分發(fā)揮搜索引擎營銷在旅游產(chǎn)品營銷中的作用，并加快SNS營銷探索步伐，在此類平臺上建立鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營銷站點，定期向目標群體發(fā)送鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和服務信息，借助社交媒體提高網(wǎng)絡營銷的針對性與成功率，以提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的有效性。

3.積極培養(yǎng)鄉(xiāng)村電子商務人才。人才是制約鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的重要因素，要想解決此問題，一是政府應加強鄉(xiāng)村旅游電子商務政策研究、制定和落實力度，出臺和實施鄉(xiāng)村電子商務優(yōu)惠和扶持政策，鼓勵新生代農(nóng)民回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營群體注入新鮮血液。二是政府還需與職業(yè)教育部門積極展開合作，攜手在鄉(xiāng)村旅游地區(qū)啟動“萬人萬村”電子商務培養(yǎng)計劃，以電子商務系統(tǒng)運營、維護、數(shù)據(jù)建設、網(wǎng)上營銷為主要內(nèi)容進行電子商務專業(yè)人才培訓，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營主體提供學習、實踐的機會。三是地方政府還可以以“村”為單位，建立鄉(xiāng)村電子商務服務中心和鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品交易中心，并在這兩個“中心”設立相應的崗位，配備專門的電子商務人才，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者提供鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)、策劃、營銷、管理建議，化解鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務營銷的人才困境，帶領鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營主體盡快走上產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展之路。

參考文獻

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篇6

2消費類電子產(chǎn)品的特點

消費類電子產(chǎn)品相對其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說明了為什么該類產(chǎn)品體驗式營銷的盛行。

2.1消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對較短

由于人們對生活品質(zhì)的追求，消費者對產(chǎn)品種類需求不一，對產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對較短。

2.2消費類電子產(chǎn)品市場競爭異常激烈

消費類電子產(chǎn)品的種類繁復，即便是同種產(chǎn)品也會有多種產(chǎn)品型號可供選擇，因此決定了消費類電子行業(yè)的競爭非常激烈，不但需要非常過硬的產(chǎn)品和服務，還需要非常好的營銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國外品牌憑借自身優(yōu)勢壟斷了高端產(chǎn)品市場，占據(jù)中低端市場的國內(nèi)品牌則進行價格混戰(zhàn)，市場競爭異常激烈。

2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場

消費類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要創(chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來發(fā)展迅速的手機產(chǎn)品的跨界，手機在很長一段時間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機與其他個人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動平臺，存在極大的市場潛力。

3體驗式營銷的內(nèi)涵

體驗式營銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務顧客的親身體驗，創(chuàng)造顧客的消費意識，從而改變顧客的消費行為的過程[1]。體驗式營銷策略強調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵顧客體驗新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費者青睞；另一方面體驗式營銷通過調(diào)動消費者感官、情感、思考，引發(fā)消費者產(chǎn)生自我改進的渴望，最后采取購買行為。體驗式營銷突破了傳統(tǒng)理性消費者的假設，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗為重點，通過營銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關信息，使顧客對產(chǎn)品整體形成立體認識，從而改變顧客對產(chǎn)品的認知和態(tài)度，并觸動消費者情緒。因此，體驗式營銷策略正是在通過創(chuàng)造顧客來創(chuàng)造利潤，體驗式營銷策略的目的是通過控制顧客對產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品的認識，使顧客認可和購買該產(chǎn)品。消費類電子產(chǎn)品對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國內(nèi)消費類電子信息產(chǎn)品市場的擴大，消費類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場品牌魚龍混雜，各廠家的價格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場份額。越來越多的品牌采取了體驗式營銷方式來擴大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過體驗式營銷方式更強調(diào)與消費者之間的互動，通過消費者親身體驗，讓消費者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費者的購買。

4消費類電子產(chǎn)品體驗式營銷戰(zhàn)略提升路徑

4.1以滿足消費者需求為創(chuàng)新定位和設計理念

消費類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹立起以滿足消費者需求為理念，通過廣泛跟蹤當前消費者的需求動向，來為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導下的今天，消費者的需求動向可以通過更多的渠道獲得，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取消費者信息更加準確、更具有導向性[3]。許多帶有人機交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費者的用戶使用偏好和反饋的意見。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務。在具體實施上，要通過廣泛調(diào)研，獲取用戶對當前產(chǎn)品的使用體驗、感受和改善建議，在技術(shù)取得進步、進行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進行消費者使用體驗活動，并根據(jù)消費者的建議做出產(chǎn)品改進，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場做好準備?；谙M者體驗的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時也促進了消費類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對提高產(chǎn)品競爭力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開發(fā)者預覽計劃就是這方面的典范，微軟公司通過向所有申請的消費者提供最新的預覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗用戶建立直接的用戶體驗需求調(diào)研，微軟通過不斷聽取消費者意見，完善了產(chǎn)品的設計、改善了產(chǎn)品的用戶體驗。并且，企業(yè)與消費者之間建立直接的需求交流通道，有意識引導品牌產(chǎn)品消費人群的自我認同感和群體存在感，可以更好地樹立品牌形象，提升品牌的影響力，這對于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領市場有很大的幫助。目前，小米手機正是通過這種與消費者的互動交流形成了自己固定的鐵桿消費群體，并且形成了很好的市場口碑和業(yè)績。

4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競爭力的根基

消費類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費者也是相關企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問題。消費類電子領域的產(chǎn)品盈利時間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領先對手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場的利潤競爭中獲得先機。生產(chǎn)消費類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競爭力。眾多消費電子廠商的營銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對營銷的影響，例如，蘋果手機不斷升級操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來擴大產(chǎn)品的吸引力。

4.3創(chuàng)新營銷人員提高營銷方法與手段

體驗式營銷注重消費者在消費前、中、后三個不同時期的體驗，由于處在信息時代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗式消費的過程更需要營銷人員的經(jīng)驗，在與顧客的互動中對顧客進行引導。在消費后期，廠家注重消費者信息的反饋，從而將消費者的體驗附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個過程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場營銷提供最重要的信息源。體驗式營銷是復雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗形式稱之為戰(zhàn)略體驗模塊，以此來形成體驗式營銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費者體驗的變化，因此，消費者往往較難忠實某一特定品牌。因此，營銷不但要傳達產(chǎn)品的價值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對營銷人員來說，要使產(chǎn)品獲得消費者長期認可，就要不斷創(chuàng)新營銷方法和營銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，尋找適合該產(chǎn)品的營銷方式。對于企業(yè)來說，要不斷進行品牌建設，突出品牌的價值含量，從而吸引忠實于品牌的粉絲。

4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營銷的創(chuàng)意含量

目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費者體驗式營銷的關鍵，從蘋果手機的營銷案例中看，一個好的營銷創(chuàng)意是營銷的第一步，通過創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動消費者需求，從而形成一種獨特的“蘋果文化”，將會為企業(yè)開拓巨大的潛在市場。在實踐中，要通過樹立一個產(chǎn)品的體驗“主題”，所有的信息和行為要素都以服務該主題為目標，通過創(chuàng)意廣告來向消費者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動消費者的試用，將有效獲得消費者的贊同，這將有效擴大產(chǎn)品的市場占有量。例如，微軟在法國“時尚之都”巴黎開設一個Windows咖啡館，讓走進咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費者對Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費者心目中的形象。

4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進行營銷

互聯(lián)網(wǎng)在體驗式營銷方面具有無可比擬的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗式營銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過網(wǎng)絡將大量的文字、圖片、聲音信息以及動畫等傳達給消費者，可以使消費者獲得親臨現(xiàn)場的直觀體驗；通過網(wǎng)絡營銷人員24小時在線咨詢服務，可以為更多潛在的消費者提品信息。同時，通過網(wǎng)絡手段可以為企業(yè)搜集更多的消費者體驗和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來源。

篇7

1與客戶建立多種互動關聯(lián)關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術(shù)服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務和產(chǎn)品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇8

1.1網(wǎng)上銀行服務對比

宣傳多元化、和諧化在整體的網(wǎng)絡環(huán)境中關于建行網(wǎng)上銀行的操作描述是最多的，工行次之，中行最后。這是一種宣傳優(yōu)勢。有更多的宣傳文章，網(wǎng)友接觸到他的比例就越大。另外，在建行的主頁上有建行網(wǎng)上銀行的演示，而工行和中行沒有。包括建行在主頁的連接中有相關的flash介紹網(wǎng)上銀行的作用，以及相關的游戲，都是來推動相關產(chǎn)品的市場占有率。

網(wǎng)站的風格總的來說，建行網(wǎng)上銀行以藍色為基調(diào)給人以清爽和穩(wěn)重大氣的感覺；在網(wǎng)上銀行的整體項目排布上，建行把網(wǎng)上銀行放在網(wǎng)頁的左上角，這個位置很符合搜索引擎最佳排名位置，而且電子銀行的的快速登錄方式在醒目的左上方，這對初次登陸網(wǎng)上銀行的用戶來說比較方便；中上部是網(wǎng)站導航的關鍵字設置，這方便用戶直接得到自己想要的服務；建設銀行總體是自上而下分為三部分，從主頁面而言建行、中行和農(nóng)行簡約而工行較華麗，但建行簡約而不簡單，而且更方便、內(nèi)容齊全。

網(wǎng)銀服務根據(jù)以上對網(wǎng)上銀行服務的對比分析結(jié)果并結(jié)合實際使用情況后，可以知道：建行的電子銀行產(chǎn)品在使用費用上具有很明顯的優(yōu)勢，且目前在網(wǎng)上銀行服務項目上略占優(yōu)勢。

1.2電子銀行安全產(chǎn)品對比建設銀行有兩種電子銀行安全產(chǎn)品：動態(tài)口令卡和網(wǎng)銀盾。網(wǎng)銀盾是中國建設銀行近期在全國范圍內(nèi)推廣的高強度網(wǎng)上銀行安全產(chǎn)品，動態(tài)口令卡已經(jīng)基本上不使用了。

動態(tài)口令卡動態(tài)口令是一種動態(tài)密碼技術(shù)，每次在網(wǎng)上銀行進行資金交易時使用不同的密碼，進行交易確認。

網(wǎng)銀盾建行新款網(wǎng)銀盾是一種已經(jīng)內(nèi)置銀行數(shù)字證書的USBKey，客戶在銀行柜臺簽約開通網(wǎng)上銀行后即可申領使用，領取建行網(wǎng)銀盾的客戶在電腦上安裝管理工具后就可以登錄建行網(wǎng)上銀行設置交易密碼，辦理各項網(wǎng)上銀行業(yè)務。在價格上，目前建行所采用的usbkey價格為48元，與其它各行差距不大，建行網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)勢在于使用時不產(chǎn)生任何形式的年費，但這一點是常常被消費者所忽略的，相比之下，工行及其它銀行購買動態(tài)口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進行網(wǎng)購的用戶對建行的市場沖擊較大；但是在性能上，建行網(wǎng)銀盾可以做到即領即用，客戶只需安裝網(wǎng)銀盾管理工具，不再需要下載數(shù)字證書，操作流程更簡單、快捷，在最新的操作系統(tǒng)下也可以直接使用，客戶應用體驗得到了很大的改善；另外在安全方面，建行電子銀行產(chǎn)品的安全性在所有的網(wǎng)上銀行服務提供商中可以說是首屈一指的，唯一的缺點是在堅持安全上的不打折導致了操作較繁瑣，但是只要通過宣傳，讓顧客明白這其中的原因所在還是能夠在安全性方面形成很強的競爭優(yōu)勢的。

1.3手機銀行產(chǎn)品對比手機銀行具有傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的優(yōu)勢，可以說手機銀行是傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的結(jié)合體，手機銀行不僅可以辦理傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行的業(yè)務，還具有網(wǎng)上銀行的實時在線業(yè)務處理功能和電話銀行及時方便快捷的功能。建行手機銀行與中行手機銀行，工行手機銀行和農(nóng)行手機銀行的比較：（見下表）從上表可以看出目前幾大銀行的手機銀行業(yè)務差不多，相比而言，建行的低價手續(xù)費是其它任何銀行所不能比擬的，這是建行的優(yōu)勢，同時試用期結(jié)束后依舊能夠免費查賬的功能也為顧客帶來了很大的實惠。而且，就手機銀行的成熟程度而言，建行手機銀行是最成熟的，建行早在2005就開通了手機銀行業(yè)務，也是業(yè)內(nèi)（銀行）第一家開通在線手機銀行的銀行，也正因為建行手機銀行夠成熟，所以它所推出的手機銀行服務是各個行中最為系統(tǒng)和完善的，具有很強的技術(shù)優(yōu)勢。

1.4同業(yè)市場份額比較根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查，我們可以看到建行與中行、工行、農(nóng)行從08年10月到09年9月電子銀行產(chǎn)品的市場份額，如下圖所示：由上圖顯示可得出：建行網(wǎng)銀產(chǎn)品市場份額較高，在行業(yè)中具有領先優(yōu)勢，但是與工行差距明顯。綜上，可以知道建行電子銀行產(chǎn)品的總體優(yōu)勢在于安全，產(chǎn)品技術(shù)領先，并具有價格優(yōu)勢，使用費用低廉，加之現(xiàn)在學生群體的知識水平，和生活水平都促使了他們用銀行電子產(chǎn)品的使用頻率和使用密度，不足之處在于產(chǎn)品使用較為繁瑣，以及所謂的性價可能比較低，針對以上的問題可以得出，要讓顧客明白建行的優(yōu)勢，首先要做的是在宣傳上多下點功夫，特別是在安全問題上所作出的努力，要讓顧客明白一分價錢一分貨的道理，讓顧客對于建行的服務價值產(chǎn)生認同。因此，要讓顧客感受到最大的實惠是建行在營銷活動中的核心內(nèi)容。

2、建行電子銀行產(chǎn)品在校園內(nèi)的營銷策略

對于建行電子產(chǎn)品在校園內(nèi)的營銷策略，不僅要考慮這些電子產(chǎn)品的優(yōu)點，還要充分利用這個校園的文化環(huán)境，因為校內(nèi)的營銷有別于整個社會的氛圍，要在充分了解校園的文化環(huán)境后再很好地結(jié)合建行電子產(chǎn)品的優(yōu)勢進行宣傳和營銷。最后，針對目標客戶特征，提出網(wǎng)絡營銷、捆綁營銷、事件營銷、關系營銷等一些大體的策略達到一個較好的營銷效果。

2.1網(wǎng)絡營銷策略

網(wǎng)絡的作用是不可忽視的，通過網(wǎng)絡的力量可以用來達到推廣的目的，所謂網(wǎng)絡營銷，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動，包括BBS論壇策略，email推廣策略，搜索引擎推廣策略，網(wǎng)絡廣告推廣策略等等。利用BBS論壇作為電子銀行產(chǎn)品校園營銷的推廣工具，是因為BBS論壇是大學生喜歡的在校討論問題的地方，校園BBS的會員覆蓋著大學所有年級的學生，這是校園BBS的優(yōu)勢，因此可以作為網(wǎng)絡營銷的主要推廣工具。一方面，校園BBS不僅不需要人力、財力和物力的大量投入，另一方面，大學生對BBS論壇的瀏覽量較大，從操作的角度上來說，只需發(fā)帖，便會有被廣泛關注的機會，免去了大量的宣傳成本，最重要的一點是，BBS論壇的使用完全能夠滿足建行的推廣要求，同時BBS論壇的留言功能又能夠讓建行很好的與在校大學生進行交流和溝通，此外，從配合營銷及校園團隊的角度來說，對于在校大學生，BBS論壇較其他網(wǎng)絡營銷工具有一定的可信度和關注度，因此選擇BBS論壇作為建行的推廣媒介將能夠滿足建行的營銷需要。Email推廣是指利用電子郵件的方式來達到營銷的目的。也就是說建行通過大規(guī)模地向用戶發(fā)送電子郵件，來達到推廣其電子銀行產(chǎn)品的目的。搜索引擎推廣主要通過根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，建行要使用一切方法讓建行電子銀行產(chǎn)品的檢索信息出現(xiàn)在搜索引擎的顯眼位置，比如說通過競價排名，在網(wǎng)站上付費，讓自己的排名靠前?；蛘咄ㄟ^購買關鍵詞廣告，也就是在在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，實現(xiàn)定位投放等等。網(wǎng)絡廣告推廣是指在一些知名度或者說點擊量比較大的網(wǎng)站中插入建行電子銀行產(chǎn)品的廣告，或者彈出廣告等其他的廣告類型。

2.2捆綁營銷策略

捆綁營銷，即捆綁銷售，是指兩個或兩個以上的品牌或公司進行合作的營銷活動。合作的基礎是雙方業(yè)務的擴展，共同客戶滿意度的增加，以及雙方開支的減少。建行可以通過與中國移動、淘寶網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡等企業(yè)合作，達到銷售的目的。比如與淘寶網(wǎng)的合作——支付寶策略，它是指通過建行與淘寶網(wǎng)合作來促進建行電子銀行產(chǎn)品的推廣。眾所周知，淘寶網(wǎng)是亞洲最大網(wǎng)絡零售商圈，致力于打造全球首選網(wǎng)絡零售商圈，淘寶網(wǎng)目前業(yè)務跨越C2C、B2C兩大部分，并且淘寶的市場影響力和占有率也是很強大的，建行與淘寶合作時，可以采取若消費者通過建行的網(wǎng)銀支付貨款時予以一定的優(yōu)惠來達到推廣的目的。比如說，利用建行網(wǎng)銀付款獲得淘寶積分或者得到一定的折扣等，另一方面，建行的銀行卡消費的時候會有積分，可以通過建行積分換購淘寶商品的方法起到推廣作用。與騰訊網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡等網(wǎng)絡公司合作亦如此。再比如與中國移動合作，移動營業(yè)廳的服務員或校園團隊可以在學生到營業(yè)廳辦理業(yè)務時，順便介紹建行的手機銀行，給予相應的宣傳單，并表示開通手機銀行前幾個月免費試用，加強對同學開通手機銀行的激勵。移動可以通過免費送手機話費等優(yōu)惠活動方式激勵同學開通手機銀行和免費體驗移動的一些業(yè)務，這樣使用一定時間后，一方面，對于移動來說，學生因為開通這些業(yè)務達到一定期限，通常在這段期限內(nèi)形成了消費習慣，不會再退掉，最終使移動獲得利潤；另一方面，對于建行搶占手機銀行市場是非常有用的，從而最終互惠互利。

2.3事件營銷策略

事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務銷售目的的手段和方式。建行可以通過校園中的社團活動等一些可以引起學生注意的事件來達到推廣的目的。當今大學生興趣愛好廣泛，音樂、制作動漫等對大學生而言都充滿了吸引力，建行完全可以抓住大學生的這些特征，在校園內(nèi)贊助舉辦“建行杯”校園歌手大賽，“建行杯”動漫制作大賽，“建行杯”網(wǎng)絡知識競賽等活動，這些比賽都會吸引很多的師生來參加，而且學生關注度高，建行可以在比賽場地旁邊拉幾條橫幅，橫幅的內(nèi)容可以是“建行電子銀行產(chǎn)品祝*******圓滿成功！”，另外還可以對來觀看比賽觀眾發(fā)一些建行電子產(chǎn)品的宣傳單。通過這樣一系列的活動，先入為主，率先在大學生群體中樹立品牌效應，從而實現(xiàn)品牌滲透。

2.4關系營銷策略

關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其實質(zhì)是在市場營銷中與各關系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。而建行可以通過以下幾種方式建立雙方之間的良好關系。

1、產(chǎn)品免費體驗針對在校大學生，建行工作人員定期到校設點提供一定數(shù)量的建行電子銀行產(chǎn)品，讓學生進行免費試用，與同學們進行交流，并做及時的信息反饋，解決他們在使用建行卡時遇到的一些問題。

2、校園公益活動資助貧困生，給特別優(yōu)秀的學生提供獎學金以及跟學生社團舉行一些公益性的活動。

篇9

近年來， Best Buy公司計劃將Circuit City Store、CompUSA等主要競爭對手拖入“萬劫不復”頻臨破產(chǎn)的深淵，以強悍的姿態(tài)統(tǒng)領電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)。

但是現(xiàn)在， 這家以Richfield為根據(jù)地的電子產(chǎn)品連鎖零售商正在面臨著來自零售巨頭沃爾瑪公司對其兩大主營業(yè)務：平板電視和計算機服務，越來越大的威脅和挑戰(zhàn)。

2008年7月份開始沃爾瑪悄悄地在達拉斯地區(qū)15家門店內(nèi)推出其電腦服務柜臺。沃爾瑪公司新聞發(fā)言人宣稱這是一項“試驗”“試點”型經(jīng)營策略 ，但是分析家Bentonville， Ark.先生則認為，該零售巨頭刻意低調(diào)的背后則極可能為了掩藏試圖復制BestBuy電腦服務以及Circuit City的FireDog電腦專業(yè)服務的成功模式，從而打造沃爾瑪版本怪人隊（Geek Squad）所釋放的煙幕彈。

Bentonville， Ark.表示，另外令人擔憂的問題是沃爾瑪咄咄逼人的進軍平板電視機零售市場－而這正是B estB uy引以為豪的核心業(yè)務。

近年來，沃爾瑪重新規(guī)劃了其電視零售市場的經(jīng)營策略，在其門店大幅度擴大平板電視銷售區(qū)域并引進更多的品牌加入其平板電視（即沃爾瑪官員稱之為“the wall of eyes（墻上的眼睛）”的新興商品）銷售陣營。而來自消費者的友好回應則是過去4個月中沃爾瑪可比門店（開業(yè)至少一年的門店）的平板電視銷售持續(xù)保持著雙位數(shù)增長的良好勢頭。

分析家說對于BestBuy來說，該公司正在面臨著日益加劇的市場競爭，而沃爾瑪只不過是其中一個；加上隨著經(jīng)濟放緩不景氣低迷局勢的持續(xù)，消費者在開支方面的收縮；三大不利因素促使投資者開始拋售手中BestBuy的股票。本年度BestBuy公司的股票下跌幅度超過25 ％ ，7月15日該公司股價下跌幅度更是超過2美元下跌至52周以來36.10美元的最低水平。目前Best Buy所屬的電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)平均市盈率只有11.9倍，年度每股盈利率降幅則超過16％，電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)正在面臨來自于同樣承受著宏觀經(jīng)濟不景氣壓力的大規(guī)模折扣連鎖零售商們的“攻擊”和侵略”。

“很多的恐懼和憂慮都已經(jīng)體現(xiàn)在股票價格方面，股價正如一面鏡子尤其是在市場表現(xiàn)或’持有’、’賣出’評級方面普遍則更理性的折射出了電子產(chǎn)品零售商們所面臨的’困境’。”總部設在紐約的伯恩斯坦研究機構(gòu)（Bernstein Research）的零售分析師科林麥格拉納漢（Colin McGranahan）先生表示。

Best Buy勝算幾何？

總部設在Rockville ，馬里蘭州的投資情報公司Changewave最近開展的一項消費者調(diào)查研究結(jié)果，表明沃爾瑪已經(jīng)開始從BestBuy手中奪取了一些市場份額。

4525消費者通過填寫問卷的方式參與了Changewave公司7月份開展的《未來90天內(nèi)最有可能光顧的店鋪》專項調(diào)查。 39 ％的人表示他們將首選進入Best Buy的門店選購家庭娛樂、電腦和網(wǎng)絡產(chǎn)品；而今年2月份開展的本項調(diào)查首選BestBuy門店的消費者數(shù)據(jù)則是45 ％。與此同時，上述兩次調(diào)查的對比數(shù)據(jù)則顯示：計劃在沃爾瑪門店選購家庭娛樂、電腦和網(wǎng)絡產(chǎn)品的消費者的占比，則由12％上升至15％。

“這意味著在未來90天內(nèi)Best Buy將面臨非常艱難的挑戰(zhàn)，” Changewave研究部主任Paul Carton先生表示，“有一種看法認為，越來越多的人們認為沃爾瑪?shù)膬r格將會越來越便宜。伴隨著經(jīng)濟的衰退的持續(xù)，價格將越來越成為左右零售業(yè)銷售額的一個決定性因素，”

分析家們則非常關注Best Buy電視產(chǎn)品的營銷策略，因為電視機產(chǎn)品約占到BestBuy整體銷售的20 ％左右，因為該公司電視產(chǎn)品營銷策略調(diào)整的成敗將直接影響該公司能否順利達成年初所既定的09財年銷售額目標，也將直接影響該公司的未來走向。最近BestBuy正在為了迎接2009年2月全美范圍內(nèi)最終完成模擬信號電視向數(shù)字電視全面轉(zhuǎn)換高清數(shù)字電視商機，推行數(shù)字高清電視顧客培訓項目，幫助消費者掌握數(shù)字高清電視的使用方法、技巧，從而穩(wěn)定其電子產(chǎn)品消費顧客群。另外，BestBuy也不得不重新審視高清數(shù)字電視商機所能持續(xù)的時間周期，因為黑白電視、錄像機等家庭消費電子新商品銷售的歷史數(shù)據(jù)表明一旦其用戶普及率達到20％以上那么銷售趨勢將由增長的態(tài)勢轉(zhuǎn)化為扭頭下降的下滑曲線。據(jù)相關報道顯示，高盛公司預測：目前紐約市平板電視的住戶普及率已經(jīng)達到30％以上，由于平板電視的技術(shù)性特點，數(shù)字高清平板電視商機也無法扭轉(zhuǎn)普及率提高增長勢頭放緩甚至下降的基本規(guī)律。

“重要的是，沃爾瑪正加緊強推針對中等收入客戶群體強推涉及品牌（品種）范圍更廣泛幅度更大的平板電視價格降價策略。 ”高盛（Goldman Sachs）公司分析師馬修法斯勒（Matthew Fassler）先生在7月17日一項研究報告中指出，他在該項報告中重申了對該股“賣出”的評級。 “沃爾瑪、Target等大規(guī)模折扣商電子產(chǎn)品零售業(yè)務的強化，很可能吃掉專業(yè)電子產(chǎn)品零售商越來越多的市場份額，并將擊破電子產(chǎn)品零售利潤的底限。將電子產(chǎn)品零售商們的毛利率拖入20％以下的盈虧臨界線?！狈ㄋ估眨‵assler）說。

篇10

電子產(chǎn)品強大的功能，讓我們節(jié)省很多時間，不用去商場購物，網(wǎng)絡商場應有盡有；不用去門店交話費，網(wǎng)絡銀行為您服務；不用去電影院排隊買票，視頻網(wǎng)站送上高清視頻；不用再買寬大的報紙，網(wǎng)上新聞第一時間送上最新資訊……電子產(chǎn)品可以為我們的衣食住行提供所有幫助。低一低頭，應有盡有。