導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇人壽保險營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

壽險行業(yè)被世人稱之為朝陽行業(yè)，但在我國，營銷人員進(jìn)入這個行業(yè)從業(yè)卻大多數(shù)是短暫的，留下來將其作為終生事業(yè)的少之又少。有人把壽險公司的大門稱為“旋轉(zhuǎn)門”。業(yè)務(wù)人員是這邊進(jìn)那邊出。月月招聘．總?cè)藬?shù)卻難見增長。人員頻繁、過快地游走。使消費者很難得到滿意的長久服務(wù)，而壽險產(chǎn)品是需要長期投入才能得到豐厚回報的特殊產(chǎn)品。壽險行業(yè)也因此很難形成品牌效應(yīng)、賺錢效應(yīng)及口碑效應(yīng)在世界保險業(yè)中蒸蒸日上的壽險行業(yè)。目前在我國仍可謂知名度大。美譽度小筆者以為。營銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對此略作探討。

首先回顧一下人壽保險業(yè)在我國的發(fā)展1988年保險市場壟斷格局被打破。更由于1992年美國友邦保險公司進(jìn)入我國市場帶來了保險人營銷模式。我國保險業(yè)在10余年發(fā)展中取得了驕人的業(yè)績。伴隨著保險業(yè)自身的賺錢效應(yīng)，各保險公司也如雨后春筍紛紛開業(yè)。可以說作為行業(yè)，其發(fā)展成果是首先應(yīng)當(dāng)肯定的。

一、我國保險市場主體不斷增加，有競爭的市場格局已經(jīng)形成。

1988年以前．我國壽險市場上只有中國人民保險公司，1988年至今，隨著平安保險公司、太平洋保險公司的相繼成立．壽險市場的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國已有保險機構(gòu)93家．僅壽險公司就有40多家．保險中介市場也在逐漸形成。保險市場主體的多元化，正在促進(jìn)保險公司經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，也必將使之逐步確立服務(wù)意識、競爭意識、效益意識和發(fā)展意識，保險市場由量的擴(kuò)張也必將走向質(zhì)的提高。

二、保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

市場潛力巨大從人民銀行和保監(jiān)會公布的統(tǒng)計數(shù)字來看，2000年保費收入總額為：1595．9億元其中壽險是997億元．同比增長了14．4％。2001年保費收入總額2109．36億元，其中壽險是1423．97億元，同比增長了42．76％2002年保費收入總額3053．1億元，總額增長達(dá)44．7％。2003年保費收入總額為3880．4億元，其中壽險是3011億元，增長32．4％。2004年保費收入總額4318．1億元．總額增長11．3％。2005年保費收入總額4927．3億元，其中壽險是3244．3億元．同比增長了14％2006年保費收入總額5641．4億元，其中壽險是3592．64億元同比增長了10．6％從以上保費收入的規(guī)模和增長速度來看．近20年平均增長速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP的平均增長速度．其中壽險也迅速超越財險成為保險業(yè)的主流業(yè)務(wù)

三、保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)發(fā)展前景良好正。

如前述，雖然保險業(yè)已經(jīng)取得了驕人業(yè)績，但與發(fā)達(dá)國家相比，我國保險業(yè)還有相當(dāng)差距。而這恰巧使得保險業(yè)尤其是主流的壽險業(yè)發(fā)展前景更加光明衡量～個國家或地區(qū)保險市場潛力的常用指標(biāo)有兩個，即保險密度和保險濃度保險密度是指一個國家的人均保費收入。它反映了一個國家保險的普及程度和保險業(yè)的發(fā)展水平2006年，我國保險密度380元，國外469．6美元，合人民幣3887．10元保險濃度則是指保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的比例，它是反映一個國家的保險業(yè)在其國民經(jīng)濟(jì)中的地位的一個重要指標(biāo)我國2006年濃度為2．7％，國外8．06％從以上兩個指標(biāo)看，我國保險業(yè)還在起步過程中。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民收入的穩(wěn)步提高。人身價值還將被進(jìn)一步看重，保險購買的需求將會很大。作為主流的壽險業(yè)發(fā)展前景一片光明。

四、保險市場對外開放，國際交流與合作不斷加強1992年，美國的友邦保險公司獲準(zhǔn)在華營業(yè)引入了保險營銷模式。

2005年．外資保險公司保費收入占全國總保費的6．9％。而上海、廣州分別達(dá)到33％和9％。外資保險公司的進(jìn)入促進(jìn)了市場競爭。帶來了先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗。在穩(wěn)健經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面起到了良好的示范作用。提高了保險業(yè)的整體發(fā)展水平。

如前所述．看上去我國壽險業(yè)有著廣闊的前景。然而目前并非如此，所存在的問題很多。保險公司紛紛開業(yè)當(dāng)然源于企業(yè)的賺錢效應(yīng)。保險公司取得驕人業(yè)績除去規(guī)模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而賠出去的更少。從近幾年的發(fā)展數(shù)據(jù)看．盡管壽險業(yè)的增幅仍然可觀，但從2004年以后，增幅減緩。除了高速增長后的自然調(diào)整需要外。更主要還是社會整體原因和壽險業(yè)的自身原因所造成。從社會整體原因來看，近幾年通過創(chuàng)建和諧社會．確實加強了對勞動者的基本保障。如社保中的養(yǎng)老、失業(yè)、基本醫(yī)療保險等都有所發(fā)展．很大程度上分流了人壽保險的業(yè)務(wù)；另外從2004年開始。房屋價格等呈畸形增長。從某種意義上說。這是普通國民財富被高物價剝奪了．抵消了普通國民本應(yīng)享受的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果。人們不可能用降低當(dāng)前生活質(zhì)量的辦法去投資或購買未來．所以實際上．最需要保險的人也是最無力購買保險的人。當(dāng)然，社會的問題只能由社會去解決，本著“多從自身找原因”的原則。我們重點分析壽險業(yè)內(nèi)部的問題：

一、保險人營銷模式具有短視的根本屬性。

1992年友邦保險公司進(jìn)入我國。帶來了保險人營銷。各大保險公司紛紛效仿。仿佛一夜之間我們已被保險人包圍了起來。他們高唱“戰(zhàn)斗”歌曲，走街串巷，不斷登門陌拜，營銷精神堪比那時的傳銷公司。確實。這種營銷模式短期內(nèi)能給保險公司帶來高額業(yè)績。如同“跑馬圈地”。保險人也從中獲得了豐厚回報。但這種模式由于利益驅(qū)動的短視行為和人員的過快游走。無可避免地存在著個別保險人欺騙消費者的現(xiàn)象?？浯蠛屯崆ｋU產(chǎn)品的功用等情況，加之理賠難、售后服務(wù)差．對投訴處理得少、處理得輕、處理得不公開，造成了一定程度上人們對壽險公司和產(chǎn)品的不信任。

二、壽險業(yè)惡性競爭前面我們說同業(yè)競爭有利于提高壽險業(yè)規(guī)范經(jīng)營。

但當(dāng)市場飽和壽險業(yè)同業(yè)的惡性競爭也極大損壞了壽險在人們心中的印象。

（一）市場競爭。面對同樣的市場、同樣的人群，不同壽險公司人進(jìn)行一遍遍產(chǎn)品游說，并多用感情壓迫。使消費者見到壽險公司的業(yè)務(wù)人員就唯恐避之不急。甚至在小區(qū)門口掛出了“小商小販及賣保險者禁止入內(nèi)”的警示牌。即使是遇到有需求的客戶。他們也常用抵毀其他公司和其他產(chǎn)品的方式．自損行業(yè)形象，使客戶無所適從。

（二）人員競爭。目前市場上壽險從業(yè)的人員很多，在壽險行業(yè)游走的人就更多了，但這是一支不穩(wěn)定的營銷隊伍，大量的人員在頻繁進(jìn)出，各壽險公司幾乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只見招聘不見增人。由于招聘難，所以各家公司就只好向其他同業(yè)公司挖角。而有些從業(yè)人員為了經(jīng)濟(jì)和職位晉升的利益也頻繁跳槽。許多人在向客戶推銷保險時經(jīng)常貶低競爭對手及其產(chǎn)品．可當(dāng)他又跳槽去了那家“不好”的公司時，客戶難免要犯暈了。所以。生活中有許多關(guān)于保險從業(yè)人員的不良說法?！百u保險的能把死的說活、活的說死。電視小品能呼悠，沒有賣保險的能呼悠?”

（三）產(chǎn)品競爭。表面上看各家壽險公司的產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的。就像各家銀行利率一樣，但是深入后，你還是會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同屬保監(jiān)會監(jiān)管，但在細(xì)節(jié)上還是有很大差別，其中存在著一些對同行、對客戶不合理的產(chǎn)品

（四）服務(wù)競爭。隨著壽險業(yè)主體的增多，壽險業(yè)當(dāng)然也存在著提高服務(wù)意識的種種設(shè)想．但由于人員的問題、技術(shù)的問題、管理的問題，更由于面對市場飽和壓力和保險人營銷模式的短視性質(zhì)，各保險公司為增加業(yè)績和市場份額，也只能把增加保費收入放在首位，而把理賠等服務(wù)放在其次，壽險業(yè)的服務(wù)現(xiàn)狀還是不盡人意。但實際上保險公司的品牌和信譽是賠出來的。

三、壽險的管理水平問題由于上面提到的原因。

壽險從業(yè)人員受人尊敬度偏低，所以許多高素質(zhì)、能力強的人可能不愿做壽險，而可能一些素質(zhì)實際不適宜做壽險的人又在從事壽險的營銷．這又導(dǎo)致了壽險的管理問題。以下幾個方面反映了目前壽險管理水平的欠缺：

繼續(xù)率管理有缺陷。目前我國人壽保險業(yè)普遍存在保費續(xù)收率低下的問題。這是反映我國人壽保險業(yè)管理水平不高的最好說明。即使像中國人壽、平安人壽這樣的上市公司，其繼續(xù)率也只在8O％。合計起來這是數(shù)以億計的巨大金額!可想而知客戶們買保險的損失有多大。當(dāng)人們好不容易買了壽險。最終又寧愿退保損失也不再續(xù)交保費，足見這20％的人心理受傷有多深。實際上可能更多的人也是后悔莫及。這種狀況除了說明很多人購買保險時的決定草率、違背購買者的真實意圖以外，也充分說明了壽險繼續(xù)管理水平的低下。

人員管理上的困境。由于行業(yè)的特殊性，保險人很難招到并長期留存，所以，各家公司對人員管理普遍頭痛，管緊了，人走了，管松了，品質(zhì)又上不去。壽險業(yè)中的這對矛盾短期內(nèi)還難有根本解決辦法。此外，造成人員游走還有另一層原因，即作為人員管理。保險人在保險公司的身份地位是不明確的。他們雖然在為保險公司工作，接受保險公司管理，但他們又不是保險公司的員工，享受不到基本待遇。這在制度上也決定了從業(yè)人員的游走性。

快速理賠不到位。壽險業(yè)管理水平低還有一個重要外在表現(xiàn)：理賠速度慢以及服務(wù)質(zhì)量差，而理賠速度慢是由于后援體制的不健全和人員不專業(yè)所造成。

四、銷售誤區(qū)。

各家保險公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時對銷售業(yè)務(wù)流程的設(shè)計大致都是這樣：（一）購買保險的準(zhǔn)保戶的開拓。

（二）開拓步驟：陌生拜訪和緣故拜訪。

（三）設(shè)計和介紹壽險方案。

（四）疑問解答并促進(jìn)簽約。

（五）售后服務(wù)。

這個銷售的流程是國外壽險公司基于社會對壽險必要性充分了解、保險中介市場及柜臺營銷等多種模式充分發(fā)達(dá)的情況而設(shè)計的。而我國壽險還完全依賴保險人的營銷．情形就變成：當(dāng)營銷人員盯上準(zhǔn)客戶時，不是死纏爛打就是頻頻拜訪搞感情脅迫。于是不是人們在需求保險，而是保險令人大傷腦筋，人們只能紛紛把自己包裹起來抵御保險。

誠然，在引入保險人營銷模式之前，我國還談不上對保險的營銷。正是保險人制度的引入，才成就了今天的保險業(yè)。人壽保險也才得以超越財險成為今El主流業(yè)務(wù)正如傳銷這種東西能特別引起中國人興奮一樣。對保險公司而言，保險人營銷模式從動員親戚朋友開始．能在最短時間內(nèi)取得最高的銷售業(yè)績。但這種營銷模式短視、管理松散的根本屬性，又成為今El壽險業(yè)務(wù)中多種弊端的根源。當(dāng)這些弊端逐一暴露的時候人壽保險業(yè)必然進(jìn)入了瓶頸。毫無疑問，從前述人壽保險增速減緩的宏觀事實，我們不難發(fā)現(xiàn)，以保險人為當(dāng)前主要營銷模式的制度已處在了發(fā)展曲線的拐點上。這種主流營銷模式除了產(chǎn)生前述多種弊端外，更制約了如經(jīng)紀(jì)、直銷、中介這些更有長遠(yuǎn)發(fā)展前景的營銷模式成長。正像恐龍不滅絕，爬行動物不變小。高級動物就不能壯大一樣。僅中介一項，對比保險業(yè)較為發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)．他們約有50％以上的保險業(yè)務(wù)通過中介來操辦。英國甚至超過60％，而我國僅有可憐的1％左右!

面對拐點、面對弊端，新的保險公司也將處在不利的地位上．他們既失去了跑馬圈地的空間，除了挖角．也無法在有限的保險人資源中招兵買馬，重打人海戰(zhàn)術(shù)，這嚴(yán)重不利于公平競爭。

在拐點上，是重新審視現(xiàn)有模式制度，設(shè)計實踐更有長遠(yuǎn)前景營銷模式的開始。如招商信諾已經(jīng)放棄人制，只是其規(guī)模依然有限，影響較小。保險人營銷模式仍將是未來一段時間行之有效的營銷模式。但面對新興的諸如電話、直銷、中介等節(jié)省客戶高額保險費成本的基本事實。我們的保險公司是否也該放棄短期利益和惡性競爭，為客戶利益考慮．以行業(yè)規(guī)則相互制約逐步推廣普及呢?所謂“以人為本”是從尊重客戶利益開始的，改革人營銷模式，減少的是付給保險人的營銷成本，短期內(nèi)也可能使部分更多依賴保險人的公司降低業(yè)績，但卻能使客戶的利益最大化。

上升曲線拐點的出現(xiàn)也已經(jīng)表明，經(jīng)過十幾年空前發(fā)展，以保險人占絕對主流的營銷模式已經(jīng)開始制約保險業(yè)的整體發(fā)展。只能有利于保險公司的繼續(xù)投機，這種模式大家都有共識，已不合發(fā)展的趨勢，但對任何一家公司又都是一種短期內(nèi)見效的誘惑，誰也不肯輕易放棄。因此，保險業(yè)的整體監(jiān)管也該轉(zhuǎn)變“以企業(yè)為本”的理念轉(zhuǎn)為約束全行業(yè)，以民眾利益為重，以此求得全行業(yè)的繼續(xù)高速發(fā)展

無論怎樣，行業(yè)監(jiān)管總是有本位思想的。在未來的相當(dāng)長時期內(nèi)，保險人營銷模式還將作為絕對主流長期存在。在這樣的現(xiàn)實下，筆者設(shè)想，對銷售流程改良也不失為權(quán)宜之策。針對前述銷售誤區(qū)，可做如下調(diào)整：

1.廣泛宣傳和普及(完全不提及買賣)。

2.獲得準(zhǔn)客戶廣泛的認(rèn)同并開始向保險營銷人員咨詢。

3.了解咨詢者的需求和經(jīng)濟(jì)收入情況．給出客觀、科學(xué)的建議。

4.幫助客戶對需求進(jìn)行再認(rèn)識。

5.對需求者的意愿進(jìn)行設(shè)計和規(guī)劃。

篇2

2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

電話營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它對于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認(rèn)識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險和損失。

2.2專業(yè)人才缺乏問題

我國的保險行業(yè)引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實現(xiàn)這些優(yōu)勢的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題

電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發(fā)展模式的認(rèn)識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面?？蛻羧后w的建立是一個長期發(fā)展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。

2.4客戶管理

每種銷售模式都需要對客戶進(jìn)行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績效?？蛻艄芾韱栴}是一個技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對待，并加以解決。

3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議

3.1制定營銷策略

3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢，需要結(jié)合市場需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營銷這一新型營銷模式的優(yōu)勢，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。

3.1.2掌握營銷時機。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認(rèn)識，以及對客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業(yè)績。

3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標(biāo)市場的定位也相當(dāng)重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現(xiàn)，只有對客戶群體和目標(biāo)市場有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績。

3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)

3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發(fā)揮電話營銷的優(yōu)勢，就應(yīng)該有效的對TSR進(jìn)行管理，對其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。

3.2.2優(yōu)化部門管理?，F(xiàn)代社會不崇尚個人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊合作。一個人的能力是有限的，但是團(tuán)隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊。

3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源

3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫。現(xiàn)代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業(yè)對于信息的要求更加細(xì)致和具體。因為只有掌握高質(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營銷模式的需求。

3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營銷需要一個良好的系統(tǒng)的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對其進(jìn)行支持。

3.4規(guī)范客戶管理體系

客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監(jiān)督，只有加強管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢。

篇3

一、我國人壽保險市場發(fā)展的狀況

1.人壽保險險種單一,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會各方面的需求

目前,我國的壽險業(yè)務(wù)大致可以分為:團(tuán)體人壽保險、個人營銷人壽保險以及人壽保險三大塊。從團(tuán)體人壽保險來看,相對而言發(fā)展時間較長,險種較為齊全,但是處女地仍然很多。近年來,我國個人營銷壽險發(fā)展起來了,繼平安之后,人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務(wù),從所推銷的險種來看相當(dāng)單一,主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種,我國是十幾億人口的大國,區(qū)區(qū)幾個險種實難滿足十幾億人口的需要。

2.壽險公司內(nèi)部管理不規(guī)范,制約了壽險的進(jìn)一步發(fā)展

第一,機構(gòu)設(shè)置不規(guī)范。基層公司對壽險機構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度,有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門,但人員的配備和財務(wù)的核算制度不健全。

第二,管理方法不規(guī)范。壽險業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作,從簽單到歸檔,雖有內(nèi)部管理實務(wù)手續(xù),而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金運用和投資效益不好,導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重,收益率低,壽險回報低,人們對壽險投保的興趣不大

人壽保險一般期限較長,多數(shù)甚至伴隨投保人一生,而且人壽保險的給付性很強,因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問題很多。由于缺乏投資和資金運用方面的專門人才,這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。

二、我國人壽業(yè)面臨的機遇

第一,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對壽險業(yè)的發(fā)揮十分有利。從國際形勢看,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢深入發(fā)展,科技進(jìn)步日新月異,國際貿(mào)易繼續(xù)擴(kuò)大,國際投資依然活躍,世界經(jīng)濟(jì)保持較好的增長勢頭。從國內(nèi)看,經(jīng)濟(jì)保持良好發(fā)揮勢頭,讓國家有更多的財力投入到基礎(chǔ)建設(shè)、教育、醫(yī)療等社會事業(yè)。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是壽險業(yè)快速發(fā)揮的基本保證,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,保險需求規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大,對壽險業(yè)的發(fā)展十分有利。

第二,人口城鎮(zhèn)化、老齡化趨勢對壽險業(yè)的發(fā)展十分有利。我國人口不斷向城鎮(zhèn)集中,城市化進(jìn)程不斷加快。農(nóng)村萎縮和城市化趨勢帶來的城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)的改變,最終會快速提升居民的商業(yè)保險意識。同時居專業(yè)預(yù)測,我國已進(jìn)入老齡化社會,而且老齡化指數(shù)將呈上升趨勢。家庭養(yǎng)老的保障將日益弱化,居民不得不將各種風(fēng)險轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)嫁出去,壽險將成為人民最重要的選擇。

第三,潛在的市場需求對壽險業(yè)的發(fā)展十分有利。我國保險市場開發(fā)程度很低,保險市場的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,說明中國保險業(yè)還有很大的發(fā)展空間,保險市場的潛在需求巨大。

第四,快速增長的居民儲蓄余額對壽險業(yè)的發(fā)展十分有利。2003年我國居民儲蓄余額超過10萬億元,截止2009年末,這個數(shù)字已經(jīng)躍升到260772萬億元,居民儲蓄存款是2/3左右城鎮(zhèn)家庭最主要的金融資產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計,全國有44.5%以上的儲蓄目的是養(yǎng)老、防病、教育、失業(yè)等,他們存放在銀行,其作用是有限的。這些儲蓄動機恰恰是保險功能可以替代的。另外,居民儲蓄的增長將繼續(xù)支持國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,進(jìn)而提高居民的壽險產(chǎn)品購買能力;巨大的儲蓄存款規(guī)模是公司待開端的市場,尤其是養(yǎng)老、教育產(chǎn)品。

三、我國人壽保險市場營銷戰(zhàn)略的措施

1.開發(fā)具有儲蓄功能的壽險,團(tuán)體壽險應(yīng)加強有儲蓄性質(zhì)終身險的開發(fā)

我國絕大多數(shù)居民認(rèn)為,如果投保人壽保險而在保期內(nèi)沒有出險,所交的保費就白交了,他們往往不考慮什么“大數(shù)法則”,如果到期還本,甚至還能返還一定的利息,居民往往比較容易接受。目前的團(tuán)體壽險除團(tuán)體養(yǎng)老金保險外,幾乎沒有終身保障的險種,人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題,這方面的險種市場很大,值得開發(fā)。

2.多開發(fā)一些給付性強的變額壽險險種

這主要是針對近幾年人們對通貨膨脹的恐慌心理而開發(fā)的,目的在于對付通貨膨脹造成貨幣購買力下降的問題。該險種的開發(fā)往往與投資活動結(jié)合在一起,投保時繳納的保費是固定的,死亡的賠付金或是養(yǎng)老金的給付則根據(jù)投資的政績而變動,對投保人有最低的保障限制,壽險公司一般不得低于簽單時約定的給付標(biāo)準(zhǔn)。

3.加強對醫(yī)療保險市場的開發(fā)

近期的一項調(diào)查表明,我國居民第一關(guān)心的大事就是醫(yī)療保障的問題;而目前我國壽險對醫(yī)療保險的開況最差,16歲以下和65歲以上的居民醫(yī)療保險,在所有的壽險公司都是一個空白,65歲以上的老人往往對醫(yī)療保險的需求最強烈。另外,現(xiàn)在我國所有的壽險公司都是把醫(yī)療保險作為一種附加險而開發(fā)的,人們不能單獨投保醫(yī)療保險。應(yīng)該說目前我國壽險公司的醫(yī)療保險遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要,應(yīng)當(dāng)大力開發(fā)。

4.加強人壽保險的服務(wù)功能,切實搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動

以前,由于壽險公司少,無競爭對手,壽險服務(wù)極差。壽險服務(wù)常常是態(tài)度不好,理賠手續(xù)繁瑣,導(dǎo)致人們對投保人壽保險失去興趣,因此,現(xiàn)在的壽險公司應(yīng)當(dāng)大力加強售后服務(wù),壽險公司應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點設(shè)置,營業(yè)時間,服務(wù)態(tài)度上下功夫,應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為公司的服務(wù)宗旨,吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務(wù)形象應(yīng)有一個大的改變,這對于我國壽險市場的發(fā)展是很有好處的。

5.完善壽險內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化

完善我國壽險公司的內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,這是我國壽險發(fā)展的客觀要求。國外壽險公司先進(jìn)的管理方法我們可以借鑒,公司應(yīng)當(dāng)有自己的管理大綱,以不變應(yīng)萬變,對壽險的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運用等等實行標(biāo)準(zhǔn)化管理,實現(xiàn)對內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制,真正做到有章可循,違章必究。同時,應(yīng)加強對從業(yè)人員 的培訓(xùn),提高從業(yè)者的素質(zhì)。

參考文獻(xiàn):

篇4

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進(jìn)行改變，同時也應(yīng)對自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現(xiàn)，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優(yōu)惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實施，能真正的使價格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對服務(wù)的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務(wù)策略的運用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個受眾都能對保險的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險的業(yè)務(wù)成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務(wù)策略時，要對相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動消費者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動了我國人壽保險行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對于保險行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對保險行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對保險行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險行業(yè)市場的公平。同時還應(yīng)對人壽保險行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實現(xiàn)保險行業(yè)制度的科學(xué)化，對保險行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發(fā)，要根據(jù)消費者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開發(fā)出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會對保險中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進(jìn)行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時期，開發(fā)的重點也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結(jié)果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會直接影響到保險企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險行業(yè)在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會太高。

（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認(rèn)識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營銷策略。保險行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導(dǎo)致保險的銷售會出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類少。保險行業(yè)在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險種類進(jìn)行開發(fā)，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業(yè)在對保險的險種進(jìn)行開發(fā)時，沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險種不能滿足消費者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國內(nèi)保險行業(yè)對其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會對消費者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業(yè)的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業(yè)能夠依據(jù)消費者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業(yè)帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進(jìn)而提升保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險銷售管理者需要對相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應(yīng)對目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險企業(yè)能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當(dāng)然對員工進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進(jìn)行開發(fā)工作時，首先要對市場的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險的種類進(jìn)行開發(fā)，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷方式.在保險公司對其的保險進(jìn)行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進(jìn)行，有可能還會產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進(jìn)行解決，才能保證保險行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇5

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的父母親們家屬們，各位壽險精英們：下午好！

在這舉國上下共慶新春佳節(jié)之際，我們很榮幸的請到了30位壽險精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實，首先讓我們伸出熱情的雙手，對各位家人的到來表示熱烈的歡迎！下面我宣布“中國人壽萊蕪分公司直屬第一營銷部20xx年春節(jié)聯(lián)歡茶話會”現(xiàn)在開始。

二、劉經(jīng)理致歡迎詞

首先有請直屬第一營銷部劉士水經(jīng)理致歡迎詞。

感謝劉經(jīng)理，精英們，當(dāng)我們走進(jìn)這榮譽的會場，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時候，我們沒有理由不感到驕傲，因為今天的榮譽不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻(xiàn)晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會場里卻春意融融，因為有66顆激動的心在跳動，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺，邁了青春節(jié)拍，你我走向舞臺，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請欣賞直一部員工為家人獻(xiàn)上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發(fā)言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅(qū)使下，我們用實際行動實踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴(yán)母慈，那么接下來就我們享受一下嚴(yán)父的關(guān)愛。下面掌聲有請的父親爸爸上臺說幾句話。

五、精英代表獻(xiàn)歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎(chǔ)，感謝爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養(yǎng)了這么優(yōu)秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長壽！

接下來請欣賞孟君華經(jīng)理為父母獻(xiàn)上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發(fā)言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們在生活上共甘苦，在工作上勇爭先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業(yè)績奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實際行動為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現(xiàn)場，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業(yè)上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個成功男人的背后，必定有一個默默奉獻(xiàn)的女人?！痹谶@里讓我們祝愿每一個溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發(fā)言

中國人壽經(jīng)歷了半個多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這漫長的道路上，遇到了數(shù)不精的艱難險阻，然而，中國人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業(yè)，這么多年的不屈奮斗還將繼續(xù)下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經(jīng)注入了中國人壽的血液當(dāng)中，它與中國人壽同在。

我們直一部的李海國同仁，他默默無語，卻美名遠(yuǎn)揚，他業(yè)績出眾，又才情飛揚，熱血和激情，奮斗和力量點燃了一個又一個希望，下面掌聲有請精英代表李海國同仁上臺發(fā)言。

感謝李海國同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會在新的一年里百尺竿頭，更進(jìn)一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮(zhèn)的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅定的把壽險福音傳講，把平安和祝福送到每個保戶的心坎上，他們成了我們?nèi)R蕪國壽一道亮麗的風(fēng)景，同時他們也為萊蕪國壽立下了赫赫戰(zhàn)績。截止這個月，他所帶領(lǐng)的展業(yè)部奪得了直一部的“四連冠”，創(chuàng)下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請夫妻二人牽手上臺、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯(lián)璧合?？梢哉f壽險業(yè)是充滿坎坷和荊棘的行業(yè)，他們夫婦二人在這條路上風(fēng)風(fēng)雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是??！因為牽了你的手，因為愛著你的愛，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸福。

九、自由交流（音樂《?；丶铱纯础罚?/p>

記不請欠了父母多少思念，記不請欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當(dāng)我們在工作中遇到困難與挫折的時候，別忘了常回家看看，父母親們，今天，請接受孩兒的一片孝心，愛人們，請收下給你的一份真情。

下面有請直一部趙經(jīng)理為我們說幾句話。

十、結(jié)束語

篇6

在這舉國上下共慶新春佳節(jié)之際，我們很榮幸的請到了30位壽險精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實，首先讓我們伸出熱情的雙手，對各位家人的到來表示熱烈的歡迎！

下面我宣布“中國人壽萊蕪分公司直屬第一營銷部2005年春節(jié)聯(lián)歡茶話會”現(xiàn)在開始。

二、劉經(jīng)理致歡迎詞

首先有請直屬第一營銷部劉士水經(jīng)理致歡迎詞。

感謝劉經(jīng)理，精英們，當(dāng)我們走進(jìn)這榮譽的會場，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時候，我們沒有理由不感到驕傲，因為今天的榮譽不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻(xiàn)晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會場里卻春意融融，因為有66顆激動的心在跳動，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺，邁了青春節(jié)拍，你我走向舞臺，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請欣賞直一部員工為家人獻(xiàn)上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發(fā)言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅(qū)使下，我們用實際行動實踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴(yán)母慈，那么接下來就我們享受一下嚴(yán)父的關(guān)愛。下面掌聲有請 的父親 爸爸上臺說幾句話。

五、精英代表獻(xiàn)歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎(chǔ)，感謝 爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養(yǎng)了這么優(yōu)秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長壽！

接下來請欣賞孟君華經(jīng)理為父母獻(xiàn)上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發(fā)言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們在生活上共甘苦，在工作上勇爭先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業(yè)績奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實際行動為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現(xiàn)場，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業(yè)上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個成功男人的背后，必定有一個默默奉獻(xiàn)的女人。”在這里讓我們祝愿每一個溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發(fā)言

中國人壽經(jīng)歷了半個多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這漫長的道路上，遇到了數(shù)不精的艱難險阻，然而，中國人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業(yè)，這么多年的不屈奮斗還將繼續(xù)下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經(jīng)注入了中國人壽的血液當(dāng)中，它與中國人壽同在。

我們直一部的李海國同仁，他默默無語，卻美名遠(yuǎn)揚，他業(yè)績出眾，又才情飛揚，熱血和激情，奮斗和力量點燃了一個又一個希望，下面掌聲有請精英代表李海國同仁上臺發(fā)言。

感謝李海國同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會在新的一年里百尺竿頭，更進(jìn)一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮(zhèn)的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅定的把壽險福音傳講，把平安和祝福送到每個保戶的心坎上，他們成了我們?nèi)R蕪國壽一道亮麗的風(fēng)景，同時他們也為萊蕪國壽立下了赫赫戰(zhàn)績。截止這個月，他所帶領(lǐng)的展業(yè)部奪得了直一部的“四連冠”，創(chuàng)下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請夫妻二人牽手上臺、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯(lián)璧合?？梢哉f壽險業(yè)是充滿坎坷和荊棘的行業(yè)，他們夫婦二人在這條路上風(fēng)風(fēng)雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是??！因為牽了你的手，因為愛著你的愛，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸福。

九、自由交流（音樂《?；丶铱纯础罚?/p>

記不請欠了父母多少思念，記不請欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當(dāng)我們在工作中遇到困難與挫折的時候，別忘了?；丶铱纯?，父母親們，今天，請接受孩兒的一片孝心，愛人們，請收下給你的一份真情。

下面有請直一部趙經(jīng)理為我們說幾句話。

十、結(jié)束語

敬愛的父母親、家屬們，壽險是朝陽常青的行業(yè)，更是博愛的廣廈，營銷伙伴的個人成就，乃至壽險業(yè)的發(fā)展無不包含著家庭的大力支持和親友的廣泛認(rèn)同，營銷伙伴的成功是個人的光榮，更是父母和家人的共同驕傲，在這充滿愛心和奉獻(xiàn)精神的行業(yè)中，家屬親人同心協(xié)力，壽險精英不斷進(jìn)取，國壽“雙成”的親情世界日益輝映出別具特色的亮麗姿彩。我們也誠墾的希望得到你和家人的進(jìn)一步支持，共同造福社會，創(chuàng)造美好未來。

篇7

1.傳統(tǒng)報銷方式以手工處理為主，主要使用紙質(zhì)單據(jù)，效率低，工作量大。手工簽字的審批方式難以滿足共享服務(wù)和管理變革的要求。

2.由人工進(jìn)行預(yù)算審核，預(yù)算控制的精度較差，也難以實現(xiàn)對預(yù)算的事先控制。

3.人工方式下，難以實現(xiàn)對審批流的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

4.缺少系統(tǒng)的有力支持，管理信息收集和獲取的難度比較大。

5.報銷信息缺少電子檔案，不利于查詢和檢索。

二、網(wǎng)上費用報銷的意義

1.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)整合人力系統(tǒng)資源，是公司加強內(nèi)部管理需要

中國人壽的網(wǎng)上費用報銷充分整合了HR(人力)系統(tǒng)的資源，與HR系統(tǒng)結(jié)合捆綁員工工號，實時將報銷數(shù)據(jù)傳送財務(wù)系統(tǒng)。全部使用員工工號進(jìn)行操作，與國際大公司費用報銷模式相接軌，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和國際化的要求進(jìn)行設(shè)計。

2.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)適應(yīng)責(zé)任中心管理體系，是實現(xiàn)管理科學(xué)化、精細(xì)化的必然要求

實現(xiàn)公司經(jīng)營管理科學(xué)化、精細(xì)化的要求不能再停留在研究層面，必須盡快采取切實有效的措施全面提升公司管理水平，費用報銷模式直接反映管理思路，可按照責(zé)任中心架構(gòu)進(jìn)行費用管理。

3.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)是強化預(yù)算管控職能，有效管控費用的手段

網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)能夠有效整合公司的后臺管理資源，并能夠?qū)Y源的流向?qū)崿F(xiàn)實時的、全過程的監(jiān)督與控制。對加強成本管控力度，加強對費用開支必要性審核，探索新的預(yù)算管理模式，滾動分析費用傭金資源和費用傭金支出的執(zhí)行情況，及時調(diào)整預(yù)算偏差提供了有效的技術(shù)支撐。

4.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)改進(jìn)了支付流程，是實現(xiàn)集中支付的工具

網(wǎng)上費用報銷資金支付方式由省級公司統(tǒng)一設(shè)定，采用費用報銷系統(tǒng)后必須實行費用集中支付，

三、網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)的特點及操作流程

1.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)特點

(1)報銷電子化：通過SAP Portal(門戶)系統(tǒng)實現(xiàn)報銷的電子化，報銷可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時隨地提交，提高效率，提升服務(wù)水平。

(2)審批網(wǎng)絡(luò)化：通過工作流驅(qū)動和影像支撐，依據(jù)審批流程和金額授權(quán)自動流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)報銷審批的網(wǎng)絡(luò)化，突破時空限制，支持共享服務(wù)和矩陣管理。審批人員可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行審批，改變了手工簽批流程下，必須面對面審批的方式。

(3)預(yù)算集成化：通過基金模塊(預(yù)算考核單元)實現(xiàn)預(yù)算管控，動支(預(yù)算申請)或費用報銷時扣減相應(yīng)預(yù)算，可隨時掌握部門預(yù)算使用情況。通過系統(tǒng)來實現(xiàn)對預(yù)算的事先控制，通過系統(tǒng)有力支持為管理信息收集和獲取提供了平臺。

(4)記帳自動化：通過后臺的電子數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，費用及付款信息會傳入財務(wù)系統(tǒng)，自動生成會計憑證。

(5)報銷數(shù)據(jù)的電子化：便于查詢和檢索，從基層公司就可以查看實際費用使用情況，提供了報銷數(shù)據(jù)電子化檔案。

(6)系統(tǒng)操作簡便，員工自助服務(wù)：任何員工無論在何地均可自行完成報銷。報銷項目按照經(jīng)濟(jì)事項類別打包分類，員工直接選擇經(jīng)濟(jì)事項。

2.費用報銷系統(tǒng)主要流程

費用報銷系統(tǒng)主要的工作是將財務(wù)報銷流程進(jìn)行系統(tǒng)化的管理。財務(wù)報銷流程可以分為以下三個主要流程：

(1)員工填寫報銷單：員工根據(jù)費用報銷單，在系統(tǒng)中填寫報銷單據(jù)的數(shù)據(jù)。

(2)領(lǐng)導(dǎo)審批流程：此流程中主要是根據(jù)財務(wù)報銷的管理規(guī)章制度中財務(wù)報銷的流程，實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對財務(wù)報銷單的審批。

(3)財務(wù)部門處理流程：包括對報銷流程的核對、報銷單據(jù)的審查、報銷款支付、憑證寫入財務(wù)系統(tǒng)和歸檔。

四、網(wǎng)上費用報銷上線實施步驟

1.為保證網(wǎng)上費用報銷實施順利應(yīng)建立項目運作機制，由公司管理層統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。做好費用報銷系統(tǒng)的宣導(dǎo)工作，要充分準(zhǔn)備、按時提交相關(guān)資料，確保完成各節(jié)點工作。

2.網(wǎng)上報銷涉及公司每位員工的切身利益應(yīng)對使用人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，確保使用人掌握操作流程。

3.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)實施后原則上要求分支機構(gòu)按條線制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)費用報銷審批流，以便在費用報銷系統(tǒng)中制定合理的審批流，達(dá)到費用傭金有效管控。各級公司還應(yīng)制定相應(yīng)的細(xì)則。

4.做好人員配備，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集工作。加強基礎(chǔ)工作，合理配備相應(yīng)的預(yù)算管理人員。主要工作任務(wù)是工作表的數(shù)據(jù)收集及日常維護(hù)等工作。認(rèn)真填制數(shù)據(jù)搜集表，按時導(dǎo)入報銷系統(tǒng)，包括預(yù)算管理數(shù)據(jù)采集，預(yù)算員信息采集等。

篇8

在正常的財務(wù)管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業(yè)運行財務(wù)管理中并且對其提出參考意見進(jìn)行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險行業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關(guān)的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對我國保險行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業(yè)整體的發(fā)展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結(jié)合自身的發(fā)展實情，主動應(yīng)對面臨的機遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進(jìn)發(fā)展的財務(wù)準(zhǔn)備。

一、營改增背景下人壽保險公司財務(wù)管理發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)

根據(jù)營改增的要求，我國的人壽保險公司在進(jìn)行財務(wù)管理以及公司基本財務(wù)運行方面受到了極大的影響，并且相對營業(yè)稅來講，增值稅在整個稅負(fù)系統(tǒng)中不管是對其中的稅負(fù)流程或是財務(wù)核算以及相關(guān)財務(wù)人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導(dǎo)致現(xiàn)在的人壽保險公司不管是在財務(wù)的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險公司在收費或是進(jìn)行保險業(yè)務(wù)運行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務(wù)，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進(jìn)行繳納，保證人壽保險公司的成本?，F(xiàn)在與各項業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險公司的財務(wù)成本，因為在各項財務(wù)運行過程中逐漸的將增值稅中的進(jìn)項稅進(jìn)行抵扣，觀察整個公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運行的成本進(jìn)行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務(wù)進(jìn)行增值稅的申報，并且可以及時調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業(yè)財務(wù)管理中可以有效的降低企業(yè)稅負(fù)方面的風(fēng)險。

人壽保險公司在進(jìn)行財務(wù)管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業(yè)中的風(fēng)險控制與評估以及財務(wù)活動的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進(jìn)行了提升，例如財務(wù)系統(tǒng)改造以及財務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業(yè)務(wù)，例如：評估、理賠、人事傭金、再保或是手續(xù)費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務(wù)管理產(chǎn)生重要的影響。

二、人壽保險公司營改增實施的有效措施

根據(jù)我國相關(guān)的文獻(xiàn)規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會生活服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當(dāng)?shù)脑鲋刀愑嬎惴绞剑鶕?jù)《全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關(guān)規(guī)定，所以根據(jù)保險公司的經(jīng)營模式來講，營改增對其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進(jìn)行改善與適應(yīng)。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務(wù)政策下，人壽保險公司需要將財務(wù)中的管理以及收入等全部納入財務(wù)核算中，并且強調(diào)這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業(yè)稅的，但是營改增之后就需要將其進(jìn)行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應(yīng)的會計分錄進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險公司制定統(tǒng)一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關(guān)的規(guī)定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產(chǎn)等進(jìn)行有效的計算與統(tǒng)計，將不含稅部分與含稅部分進(jìn)行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財務(wù)管理。

（二）財務(wù)管理改善的有效措施

因為實施營改增，導(dǎo)致保險公司在進(jìn)行預(yù)算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結(jié)合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數(shù)據(jù)詳細(xì)分析的工作項目，完成營改增之后對預(yù)算與資產(chǎn)指標(biāo)等的要求，將相關(guān)的考核制度進(jìn)行完善，保證保險公司的正常財務(wù)管理。

（三）費用計算的有效措施

營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規(guī)章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準(zhǔn)確。還要根據(jù)實際的付費與支付流程度對其進(jìn)行調(diào)整，將進(jìn)項稅等進(jìn)行明確的標(biāo)注與分離，保證在繳納稅負(fù)過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對于費用繳納的手續(xù)等進(jìn)行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時妥善進(jìn)行保管，及時進(jìn)行賬目的對質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運行，促進(jìn)保險公司在營改增下的高速發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對其財務(wù)管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機遇，保險公司需要積極做出相應(yīng)的改善措施適應(yīng)營改增政策，保證保險公司正常的發(fā)展與進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

篇9

【中圖分類號】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）05-0100-1.5

在當(dāng)今社會下，中國消費者對醫(yī)療、養(yǎng)老、理財?shù)确矫娴年P(guān)注度日益增長。與這三個主題息息相關(guān)的要屬人壽保險產(chǎn)品。人壽保險產(chǎn)品具有不同的保障內(nèi)容，有些側(cè)重重大疾病呵護(hù)、住院津貼給付、醫(yī)療費用報銷等方面，有些則將重點放在養(yǎng)老年金的積累與給付方面，除此之外，還有些產(chǎn)品在兼具保障的同時，提供保險單持有人理財增值的功能。保險消費者應(yīng)根據(jù)自身年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)與周期等多方位地、理性地選擇適合自己的人壽保險產(chǎn)品，不可盲目消費。中國堪稱世界第一人口大國，人壽保險的需求潛力是巨大無窮的，而且無論是保險深度和保險密度，現(xiàn)今中國均較世界發(fā)達(dá)國家有很大差距。那么對于中國這一人壽保險潛力大國，為何老百姓卻出現(xiàn)談“險”色變，毫不留情地將人壽保險營銷人員拒之門外的普遍現(xiàn)象呢！本文特針對此現(xiàn)象，從市場宏觀與微觀環(huán)境、保險消費者購買行為、中國保險監(jiān)督管理委員會管控舉措等方面進(jìn)行闡釋。

一、宏觀環(huán)境介紹

宏觀環(huán)境是指影響整個人壽保險行業(yè)和所有人壽保險公司的各種宏觀因素，主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)。

政治：在上個世紀(jì)七、八十年代，中國政府開始啟動人壽保險事業(yè)。在國家的強大支持下，中國人壽成立了。至今，中國人壽仍然是中國大陸人壽保費排名第一的龍頭企業(yè)。在中國人壽建成后，平安人壽、太平洋人壽等國內(nèi)老牌人壽保險公司也相繼成立。從二十世紀(jì)九十年代至今，可以說是中國壽險高速發(fā)展擴(kuò)張、各人壽保險公司百花爭鳴的時期。這一切都與國家的大力扶持密不可分。

經(jīng)濟(jì)：人壽保險產(chǎn)品是一種與經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密聯(lián)系的特殊商品，其特殊性也體現(xiàn)在它的無形性上。例如，人壽保險產(chǎn)品的理財收益取決于國債、固定資產(chǎn)等的投資回報率。當(dāng)國家經(jīng)濟(jì)水平呈下滑趨勢時，投資回報率勢必有所下降，而當(dāng)國家經(jīng)濟(jì)全速前進(jìn)時，投資回報率則呈幾何型增長。

社會：隨著中國醫(yī)療和養(yǎng)老制度的不斷革新，以及中國倒金字塔形的家庭結(jié)構(gòu)特點，還有中國逐漸結(jié)束人口紅利、漸漸步入老齡化社會，此時的老百姓最關(guān)注的也正是子女教育、求醫(yī)就診和日后養(yǎng)老等話題。這些社會焦點問題的變更與發(fā)展也在深刻地影響著人壽保險產(chǎn)品的形態(tài)與設(shè)計方向。

技術(shù)：雖然中國的人壽保險行業(yè)在近幾十年就像磁懸浮列車一樣在軌道上高速前行，但放眼全球，尤其是與歐美發(fā)達(dá)國家相比較，中國人壽保險還是略顯稚嫩，這一點也明顯地體現(xiàn)在人壽保險產(chǎn)品上。所以，我國亟需引入和借鑒外國優(yōu)秀的壽險經(jīng)驗，為中國人壽保險行業(yè)注入新鮮血液和養(yǎng)料，使其茁壯成長為一顆參天大樹。

二、行業(yè)環(huán)境分析

現(xiàn)有公司間競爭的白熱化。在中國人壽保險行業(yè)中，無論是國資公司，還是外資公司，總數(shù)量已達(dá)數(shù)百家。這些公司之間借助股東的資金實力和技術(shù)實力，在國內(nèi)壽險市場上對客戶資源進(jìn)行著激烈地爭奪和角逐。

保險經(jīng)代公司是潛在替代者。在本世紀(jì)初，保險經(jīng)代公司的出現(xiàn)更加劇了人壽保險行業(yè)的競爭程度。這些保險經(jīng)代公司以自己所擁有的客戶人脈作為拳頭優(yōu)勢，利用專業(yè)的營銷技能與培訓(xùn)實力，以及廣大的銷售團(tuán)隊，正在與人壽保險公司爭奪市場份額。不過，有些人壽保險公司則變換一個角度和立場看待這個問題。它們將自身的銷售職能完全外包給保險經(jīng)代公司，而專心于產(chǎn)品精算與研發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)、資產(chǎn)投資等，從而不再為親自組建銷售部門、招募和管理銷售人員付出精力和成本。

人壽保險產(chǎn)品的同質(zhì)性。消費者會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在國內(nèi)人壽保險產(chǎn)品之間的同質(zhì)程度相當(dāng)高。以年金保險產(chǎn)品為例，客戶感覺各家壽險公司銷售的產(chǎn)品，其保障內(nèi)容、繳納保費、年金返還額均相差不大。這也體現(xiàn)出國內(nèi)人壽保險的經(jīng)驗不足，即滿足不同客戶需求的能力、對感知客戶需求變化的敏銳度、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的技術(shù)等仍需要進(jìn)一步提升和改善。

客戶地位。國內(nèi)客戶所購買的人壽保險產(chǎn)品，均是與人壽保險公司簽署企業(yè)出具的格式合同，并且合同中載有大量專業(yè)術(shù)語，客戶在閱讀和理解合同條款上出現(xiàn)不同程度的困難。一些素質(zhì)欠佳的保險銷售人員借機利用此點，誤導(dǎo)、夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)勢和收益，甚至有篡改保險合同的行為發(fā)生，使客戶經(jīng)濟(jì)利益蒙受損失。

三、微觀環(huán)境分析

篇10

許多保險營銷員為了打消客戶對長期壽險安全性的擔(dān)憂，凸顯保險的“保險”，經(jīng)常在展業(yè)中宣稱“險公司不能倒閉”或者“銀行能破產(chǎn)，保險公司都不能破產(chǎn)”并搬出《保險法》第八十九條“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散?！眮碜糇C。

保險公司真的不能破產(chǎn)嗎？答案顯然是否定的，保險公司能破產(chǎn)。

要弄清這個問題首先要明確：公司的解散不同于公司的破產(chǎn)。破產(chǎn)在公司資不抵債情況下發(fā)生，而解散只要符合公司法的有關(guān)規(guī)定且不符合破產(chǎn)的要件，就可以解散。其次根據(jù)《保險法》第九十條的相關(guān)規(guī)定，壽險公司不能清償?shù)狡趥鶆?wù)，并且資產(chǎn)不足以清償全部債務(wù)或者明顯缺乏清償能力的，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)照樣可以向人民法院申請對壽險公司的破產(chǎn)清算。

不過被保險人倒不必因此過分擔(dān)憂，鑒于保險公司的破產(chǎn)對社會經(jīng)濟(jì)的沖擊巨人，保險監(jiān)管部門制定了相關(guān)部門規(guī)章，為被保險人設(shè)置了一道安全的屏障。其規(guī)定壽險公司破產(chǎn)后，其人壽保險合同必須轉(zhuǎn)讓給其他壽險公司或由監(jiān)管部門指定保險公司接收。此外還設(shè)立了“保險保障基金”。當(dāng)保險公司依法破產(chǎn)或被撤銷，其有效資產(chǎn)無法全額履行保單責(zé)任時，保險保障基金可以向保單持有人提供全額或部分救濟(jì)，個人客戶的損失將不會超過10%。

誤解二：買人壽保險可以避稅

“買保險，可避稅”業(yè)已成為保險營銷員的展業(yè)必備話術(shù)。但若深問下去：人壽保險避的是什么稅、怎么避稅、能避多少稅等問題后，就會發(fā)現(xiàn)在當(dāng)下內(nèi)地市場，避稅已淪為保險營銷的噱頭，并無多少實操意義。

通常認(rèn)為，買人壽保險能避的稅無外乎三種：遺產(chǎn)稅、個人所得稅與利息稅。在征收遺產(chǎn)稅的地區(qū)，比如臺灣，被保險生前投保巨額壽險，身故后保險公司支付受益人的保險金不被征收遺產(chǎn)稅。此種情況投保人壽保險確有避稅的作用，不過鑒于在可預(yù)見的將來，中國內(nèi)地很難開征遺產(chǎn)稅，所以買人壽保險避遺產(chǎn)稅尚無意義。

不少西方發(fā)達(dá)國家允許個人的商業(yè)養(yǎng)老保險費支出從個人應(yīng)稅所得中扣除。此類規(guī)定鼓勵個人購買商業(yè)養(yǎng)老保險，是規(guī)避個人所得稅的基礎(chǔ)。而內(nèi)地尚無此類規(guī)定。此外國稅總局為了堵住一些企業(yè)透過購買團(tuán)險來避稅的渠道，規(guī)定對企業(yè)為員工支付各項免稅之外的保險金，應(yīng)在企業(yè)向保險公司繳付時（即該保險金落到被保險人的保險賬戶）并人員工當(dāng)期的工資收入，按“工資、薪金所得”項目計征個人所得稅，稅款由企業(yè)負(fù)責(zé)代扣代繳。當(dāng)然了，保險賠款的收入在內(nèi)地是不征收個人所得稅的。

最后，只有在開征利息稅的時候，購買儲蓄型保險才能規(guī)避繳納利息稅。不過現(xiàn)階段內(nèi)地利息稅是暫免征的。

誤解三：買人壽保險可以避債

避債，又是壽險營銷的宣傳重點之一。什么“保險是永不凍結(jié)的財產(chǎn)”、“保險單是不能被凍結(jié)或拍賣的”。保險似乎成為了“老賴”們的避債法寶。但實務(wù)中保險到底能不能避債，能不能躲過人民法院的強制執(zhí)行？我們先看一個案例（參考自呂筠的《人壽保險合同權(quán)益能否被強制執(zhí)行》）

張某向銀行貸款30萬元用于養(yǎng)殖業(yè)投資，因技術(shù)問題，所養(yǎng)觀賞魚幾乎全部死亡。張某將設(shè)備等固定資產(chǎn)賣得10萬元，以自己兒子為被保險人、妻子為受益人，購買了投資連接型人壽保險，保險費一次繳清。銀行要求張某償還貸款未果，向法院申請強制執(zhí)行其人壽保險單，要求強制張某退保取得保單的現(xiàn)金價值9.5萬元用于償還貸款。

人壽保險合同具有很強的人身依附性，這也是人壽保險“避債”功能的基礎(chǔ)。但是隨著新型人身保險產(chǎn)品的發(fā)展，人壽保險合同也有了儲蓄理財?shù)男再|(zhì)。在保護(hù)債權(quán)人的利益與維護(hù)保險合同的獨立性問題上，透過人民法院的相關(guān)審判案例，可總結(jié)出以下觀點：

在債權(quán)人中請人民法院強制執(zhí)行債務(wù)人的財產(chǎn)時，若債務(wù)人所投人壽保險（主要以分紅、萬能和投連險為主）擁有現(xiàn)金價值，且保險事故尚未發(fā)生，則人壽保險合同的現(xiàn)金價值屬于投保人則產(chǎn)，為可強制執(zhí)行的對象。人民法院一般會要求保險公司強制退保，使財產(chǎn)變現(xiàn)。

若保險事故發(fā)生，比如被保險人身故，保險合同若指定了受溢人，則死亡賠償金不作為被保險人的遺產(chǎn)處理，不可被強制執(zhí)行。若保險合同沒有指定受益人，則死亡賠償金則屬于被保險人的遺產(chǎn)，可強制執(zhí)行。

誤解四：過了體檢就可以隱瞞病史

有些被保險人為了降低保費，在投保時有意隱瞞既往病史。不少保險營銷員也認(rèn)為，只要投保人隱瞞的病史在體檢中沒被查出來，就能蒙混過關(guān)。出險后保險公司也得理賠。

這利，錯誤的觀點導(dǎo)致許多被保險人因為保險公司的拒賠而與其列簿公堂。人民法院的判決一致認(rèn)為，保險公司對被保險人的體檢與投保單中對被保險人既往病史的問詢，是兩回事兒，二者沒有什么關(guān)系。過了某項體檢不意味著被保險人就可以在該項目隱瞞病史。若隱瞞，出險后保險公司在規(guī)定時限內(nèi)照樣有理由拒賠。

誤解五：買了重大疾病保險，重大的疾病都能賠