導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)

1) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)按前期推廣可以分為：

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SEO)

email營(yíng)銷(xiāo)(許可郵件營(yíng)銷(xiāo)/郵件列表)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

信息 - 針對(duì)B2B商務(wù)網(wǎng)站的產(chǎn)品信息)

網(wǎng)上商店 - B2B的阿里巴巴;B2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍

博客營(yíng)銷(xiāo)

論壇營(yíng)銷(xiāo)

軟文營(yíng)銷(xiāo)短信營(yíng)銷(xiāo)

口碑營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)廣告

2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)按與顧客互動(dòng)交流可以分為：

在線(xiàn)咨詢(xún) - 留言本、在線(xiàn)咨詢(xún)表單、QQ、MSN等為代表的即時(shí)通訊、53KF、918在線(xiàn)客服為代表的

網(wǎng)上訂單

購(gòu)物車(chē)

email郵件及郵件列表

Help或FAQS(常見(jiàn)問(wèn)題解答)

企業(yè)論壇(BBS)或顧客交流社區(qū)

3) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)按后期品牌及顧客關(guān)系維護(hù)可以分為：

網(wǎng)絡(luò)品牌

篇2

伴隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的下降，英國(guó)在2009年1月正式進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退期，這已經(jīng)不是秘密了。因此，英國(guó)市場(chǎng)不是一個(gè)容易待的地方―每一個(gè)企業(yè)都在增強(qiáng)自己的游戲能力，以保住市場(chǎng)份額。但是英國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)企業(yè)，仍然有很多機(jī)遇。

英國(guó)是歐洲最早開(kāi)始商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的國(guó)家，對(duì)于企業(yè)家而言，英國(guó)貿(mào)易壁壘最少；同時(shí)，英國(guó)首都倫敦連續(xù)19年被歐洲城市追蹤調(diào)查報(bào)告評(píng)為歐洲最佳商業(yè)城市。

還有一個(gè)最重要的好處，英國(guó)同時(shí)能作為拓展歐洲市場(chǎng)的跳板。三分之二的中國(guó)企業(yè)在歐洲的總部設(shè)立在英國(guó)。對(duì)于想進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的企業(yè)，倫敦投資局中國(guó)部負(fù)責(zé)人說(shuō)：“中國(guó)企業(yè)在國(guó)外設(shè)立子公司并不只是為了倫敦市場(chǎng)，同時(shí)也希望進(jìn)一步拓展到中東和非洲新興市場(chǎng)?！?/p>

英國(guó)非常歡迎中國(guó)企業(yè)扎根，中國(guó)的全球家用電器生產(chǎn)商格蘭仕已經(jīng)在曼徹斯特市設(shè)立了辦事處，以便能擴(kuò)展自己的商業(yè)領(lǐng)土。格蘭仕一直在和西北地區(qū)發(fā)展署和英國(guó)貿(mào)易投資總署緊切合作，這對(duì)當(dāng)前困難經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵(lì)更多的中國(guó)企業(yè)成為其上市公司名單上的成員。2008年，倫敦證券交易所在北京設(shè)立了代表處，以吸引迅速發(fā)展的中國(guó)企業(yè)，目標(biāo)是2010年在英國(guó)能有100家中國(guó)企業(yè)上市，而2008年在英國(guó)上市的中國(guó)企業(yè)為74家。

因此，如果你正在考慮將業(yè)務(wù)拓展到英國(guó)，你并不是第一個(gè)先行者。很多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在英國(guó)拓展業(yè)務(wù)并獲得了好處。到2008年6月，倫敦已成為中國(guó)大約250家企業(yè)的安家之處。從2007到2008年，僅僅一年時(shí)間，在英國(guó)安家的中國(guó)企業(yè)增長(zhǎng)了100%。

英國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)“綠色”

英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品越來(lái)越有環(huán)境保護(hù)和道德倫理意識(shí)。96%的英國(guó)成年人說(shuō)他們懂得“二氧化碳排放量”的術(shù)語(yǔ)，而這一逐漸增強(qiáng)的意識(shí)正在轉(zhuǎn)化為對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響。國(guó)家綠色采購(gòu)調(diào)查報(bào)告指出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)衰退期，仍有超過(guò)半數(shù)的人像以往一樣購(gòu)買(mǎi)相同數(shù)量的綠色產(chǎn)品，其中19%的人購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量更大了。很明顯，英國(guó)市場(chǎng)正逐漸呈現(xiàn)“綠色”，但企業(yè)對(duì)此的反應(yīng)如何呢？

許多企業(yè)迅速做出了反應(yīng)，它們很不明智地將毫無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容的“環(huán)?！焙汀熬G色”填滿(mǎn)了市場(chǎng)。因此，也就產(chǎn)生了“綠漂”（Greenwash）這一新詞―欺騙性綠色營(yíng)銷(xiāo)。比如電視廣告上汽車(chē)通過(guò)排氣管排放廢氣，未經(jīng)核實(shí)，汽車(chē)生產(chǎn)商就到處張貼“環(huán)?！睒?biāo)簽。這樣的營(yíng)銷(xiāo)手法并不能真正展示一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)或者其產(chǎn)品的環(huán)保意識(shí)。

英國(guó)媒體的反應(yīng)卻是毋庸置疑的，英國(guó)網(wǎng)站每個(gè)月都會(huì)公布“綠漂獎(jiǎng)”，對(duì)只做表面功夫維持環(huán)保形象但事實(shí)上不環(huán)保的廠(chǎng)商進(jìn)行曝光，報(bào)紙上也出現(xiàn)了相關(guān)文章。至于英國(guó)消費(fèi)者，他們不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這些企業(yè)的產(chǎn)品。2007年，向英國(guó)廣告標(biāo)準(zhǔn)管理局抱怨“綠漂”營(yíng)銷(xiāo)的人數(shù)上升了50%。

企業(yè)必須兌現(xiàn)綠色承諾

英國(guó)許多消費(fèi)者尋求關(guān)于綠色主張的第三方認(rèn)證，它可能是一個(gè)權(quán)威的機(jī)構(gòu)或者是由英國(guó)的非政府環(huán)境組織確定的認(rèn)證。英國(guó)的非政府環(huán)境組織定期對(duì)于企業(yè)的環(huán)境問(wèn)題和道德主張的看法。

但消費(fèi)者真正想知道的是：品牌形象和企業(yè)自身的行動(dòng)是否吻合？根據(jù)最近的調(diào)查結(jié)果，81%的人更注重企業(yè)做了些什么，而不是說(shuō)了些什么。而且，在這一方面做得不好的企業(yè)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者只給企業(yè)一次機(jī)會(huì)，讓它們溝通環(huán)保方面的信息。事實(shí)上，只有11%的人愿意多給企業(yè)一次機(jī)會(huì)。

2009年1月，中國(guó)電腦廠(chǎng)商聯(lián)想在英國(guó)開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)商店。但這并不是英國(guó)消費(fèi)者第一次聽(tīng)說(shuō)聯(lián)想品牌，2007年，非政府組織―綠色和平組織為14家企業(yè)的環(huán)境友好度做了一個(gè)排行榜，聯(lián)想名列榜首。聯(lián)想之所以受到表?yè)P(yáng)，是它回收所有廢棄的電子部件，這對(duì)經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境利益都有好處，是一種商業(yè)理想策略。

但在2008年，綠色和平組織公布了另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，在13家企業(yè)中，聯(lián)想位居榜尾，原因是其他電子公司意識(shí)到了綠色營(yíng)銷(xiāo)的利害關(guān)系，在行動(dòng)上超過(guò)了聯(lián)想。聯(lián)想和英國(guó)非政府組織之間的關(guān)系一直像是坐著云霄飛車(chē)在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但它的發(fā)展始終朝著同一個(gè)方向―就環(huán)境保護(hù)問(wèn)題進(jìn)行坦誠(chéng)透明的溝通。對(duì)于進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)而言，擺正自己對(duì)于環(huán)境問(wèn)題的姿態(tài)是十分重要的。

可持續(xù)性溝通的四大原則

不能確切地說(shuō)哪種中國(guó)產(chǎn)品在英國(guó)市場(chǎng)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是如果中國(guó)品牌能一方面植入“綠色”基因，并且很好地傳播了自己的可持續(xù)發(fā)展理念，另一方面又能在自己需要改進(jìn)的地方與英國(guó)公眾進(jìn)行誠(chéng)信、透明的交流，那么這些品牌將在英國(guó)市場(chǎng)上取得成功。在當(dāng)今如此擁擠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，每一個(gè)品牌都在推銷(xiāo)自己的價(jià)值信息，因此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將來(lái)自于差異性，以及可持續(xù)性地交流、溝通品牌的情感價(jià)值，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生忠誠(chéng)度和信任感，這是在英國(guó)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的兩大核心。

那么，如何才能與英國(guó)公眾進(jìn)行可持續(xù)性的溝通？主要有四個(gè)原則，像其他好的營(yíng)銷(xiāo)理念一樣，它也能用4個(gè)相同字母開(kāi)頭的詞語(yǔ)很好地概括：可信度、明晰度、一貫性和對(duì)話(huà)性。

可信度：溝通必須以客觀、經(jīng)得起檢驗(yàn)的技術(shù)數(shù)據(jù)作為支撐。這種說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)或許不怎么有趣，但卻十分重要。因?yàn)槿鄙賹?shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的持續(xù)性溝通不會(huì)為非政府組織認(rèn)可，甚至拒絕繼續(xù)溝通。

明晰度：清晰、真誠(chéng)、可信的信息將能提升透明度。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在透明度和信任感之間存在直接相關(guān)的聯(lián)系。這就意味著，你的接觸點(diǎn)必須是真實(shí)有形的，而并非只是使用“生態(tài)友好”一類(lèi)的模糊陳述。88%的消費(fèi)者表明自己對(duì)于能源效率的概念有正向關(guān)聯(lián)性，而只有61%消費(fèi)者表示對(duì)“綠色”的概念有正向關(guān)聯(lián)性。

一貫性：可持續(xù)性并不是一種潮流或趨勢(shì)。事實(shí)上，可持續(xù)性是21世紀(jì)特定的商業(yè)模式?？沙掷m(xù)性是系統(tǒng)化的，并不是談及單一的事件。因此，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中應(yīng)用的原則必須自始至終保持一致。企業(yè)需要制定長(zhǎng)期發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略，它要與嚴(yán)格的商業(yè)紀(jì)律相匹配。企業(yè)傳播的信息必須與市場(chǎng)上主流的聲音產(chǎn)生共振，這種一貫性也是很重要的。

對(duì)話(huà)性：在以往的世界里，成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數(shù)字化正在改變這種情況。在新世界里，成為贏家的品牌是那些被消費(fèi)者和其他利益相關(guān)方講述得最好的品牌。品牌曾經(jīng)是單方面的敘述，而現(xiàn)在是雙向交流。利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)潛力，讓你的批評(píng)家和愛(ài)好者介入互動(dòng)之中，滲入博客領(lǐng)域，向消費(fèi)者發(fā)出一個(gè)明晰的行動(dòng)召喚。

中國(guó)品牌在英國(guó)挑選咨詢(xún)公司、廣告公司時(shí)，首先應(yīng)該考慮到以上幾個(gè)原則，了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會(huì)帶來(lái)媒體負(fù)面影響的舉動(dòng)。Clownfish作為一家可持續(xù)性溝通的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，這是一個(gè)獨(dú)特的處理過(guò)程，可以將可持續(xù)性溝通整合到品牌愿景中。事實(shí)上，SOAP策略是一種具有成本效益和時(shí)間效益的技術(shù)審查方式，附之以戰(zhàn)略和消費(fèi)者內(nèi)在需求洞察，幫助品牌創(chuàng)建一種誠(chéng)信的溝通方式―以能夠核實(shí)的數(shù)據(jù)作為支撐，同時(shí)吸引社會(huì)公眾參與。

作為世界上最大的移動(dòng)電話(huà)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)在英國(guó)已經(jīng)開(kāi)始傳播企業(yè)的可持續(xù)性。2007年，中國(guó)移動(dòng)加入氣候集團(tuán)。氣候集團(tuán)的成員為150家世界領(lǐng)先的企業(yè)，其中20家來(lái)自中國(guó)，它們一起為其他企業(yè)和決策者樹(shù)立榜樣。中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)向社會(huì)了自己的碳排放量和環(huán)保策略，宣布從2007年開(kāi)始回收使用過(guò)的手機(jī)、電池和零部件。現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)制定了一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)：到2010年，將能源使用量減少40%（以2005年的數(shù)據(jù)作為對(duì)比），從而避免產(chǎn)生近700萬(wàn)噸的二氧化碳排放。

中國(guó)移動(dòng)并沒(méi)有發(fā)起全英國(guó)性的媒體運(yùn)動(dòng)或是電視廣告運(yùn)動(dòng)，但是通過(guò)在線(xiàn)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告和社會(huì)公眾進(jìn)行溝通，傳播“與環(huán)境一起協(xié)調(diào)發(fā)展”的信息。通過(guò)這個(gè)在線(xiàn)報(bào)告，中國(guó)移動(dòng)證明了自己的品牌形象與企業(yè)行為的一致性。這一點(diǎn)從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這么重要過(guò)，因?yàn)樵诰€(xiàn)調(diào)查的力量是不可思議的，消費(fèi)者能夠在任何時(shí)候、任何地方找到任何東西，他們會(huì)主動(dòng)尋找相關(guān)的品牌信息。

英國(guó)市場(chǎng)發(fā)展大趨勢(shì)

Clownfish認(rèn)為，正如可持續(xù)性一樣，英國(guó)市場(chǎng)也是很有活力的。Clownfish認(rèn)為，從2009年到2010年，英國(guó)市場(chǎng)將有以下一些重要發(fā)展趨勢(shì)。

從經(jīng)濟(jì)衰退到綠色經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。英國(guó)企業(yè)逐漸意識(shí)到通過(guò)環(huán)保意識(shí)經(jīng)營(yíng)從而讓成本最小化的力量，這一力量能在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下幫助企業(yè)達(dá)到增加利潤(rùn)和建立聲譽(yù)的目的。企業(yè)對(duì)公眾許下了減少對(duì)環(huán)境負(fù)面影響的承諾，那么現(xiàn)在是必須兌現(xiàn)承諾的時(shí)候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國(guó)為二氧化碳排放量所困擾，但是現(xiàn)在水足跡(Water Footprints)一詞已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)的詞匯表中。全世界共有25億人無(wú)法獲得清潔水，而且水問(wèn)題并不僅僅出現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家。因此，水問(wèn)題被列入環(huán)保議程，將成為2010年之前的一個(gè)新焦點(diǎn)。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險(xiǎn)品垃圾填埋場(chǎng)數(shù)量到2010年將趨于飽和。最新的環(huán)境監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)指出，2013年，英格蘭東南部的垃圾填埋場(chǎng)將超出其負(fù)載力。因此，英國(guó)的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過(guò)量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在到2020年，每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據(jù)歐盟的能源效率標(biāo)準(zhǔn)，2009年之后，將把傳統(tǒng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)展到能源管理的范圍，從而幫助企業(yè)建立有效利用能源的持續(xù)改進(jìn)流程。

那些能抓住英國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)，就是那些能將可持續(xù)性整合到品牌愿景中的企業(yè)，它們認(rèn)識(shí)到企業(yè)的行動(dòng)比言辭更重要，探索著運(yùn)用數(shù)字化媒體與社會(huì)公眾交流自己的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。通過(guò)誠(chéng)信和透明的溝通交流，中國(guó)企業(yè)將有能力在英國(guó)市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位。

對(duì)話(huà)：

Diana Verde Nieto：可持續(xù)性是一種國(guó)際性語(yǔ)言

■文／本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場(chǎng)，成熟的消費(fèi)者

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：有這樣一種說(shuō)法：試圖走向全球市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，一定要先找一個(gè)有特色的利基市場(chǎng)，然后再尋求拓展更大的市場(chǎng)。你怎么看？你認(rèn)為適合拓展海外市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該具有什么特點(diǎn)？

Diana Verde Nieto：先要找到一個(gè)有特色的利基市場(chǎng)，這對(duì)所有的品牌而言都是應(yīng)該的，因?yàn)橐粋€(gè)利基市場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)很有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這對(duì)于中國(guó)品牌尤為重要，因?yàn)樗鼈內(nèi)狈φ紦?jù)歐洲市場(chǎng)的有利條件。瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的消費(fèi)者群體，再制定一個(gè)成功的品牌戰(zhàn)略，中國(guó)企業(yè)就可以為自己打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。許多年來(lái)，中國(guó)青島啤酒在英國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)一直很成功。其實(shí)想在英國(guó)啤酒市場(chǎng)站住腳，對(duì)于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌，尤其是大品牌，有著強(qiáng)烈的品牌信任感。就青島啤酒而言，其本身的中國(guó)特色已經(jīng)為它塑造了一個(gè)獨(dú)特的品牌形象，因此英國(guó)的飲酒文化傳統(tǒng)容許青島啤酒品牌深深地植入英國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)于任何品牌，要進(jìn)入英國(guó)這樣復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，都會(huì)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)的底線(xiàn)是：只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)才有生存空間。因?yàn)橛?guó)消費(fèi)者有著較為成熟的品牌意識(shí)，而且可供選擇的品牌已經(jīng)到了數(shù)不勝數(shù)的地步。只要企業(yè)的產(chǎn)品有絲毫缺陷，媒體便會(huì)迅速地將其傳播，以提醒消費(fèi)者注意，這樣的話(huà)，企業(yè)便很難重新贏得信任。其次，企業(yè)必須能夠接受新思想，要顧及當(dāng)?shù)氐奈幕?/p>

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你認(rèn)為英國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)相比有著怎樣的特性？能否詳細(xì)介紹一下英國(guó)金融業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、食品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和品牌發(fā)展?fàn)顩r？

Diana Verde Nieto：一些企業(yè)品牌對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言或許就像量身定做一樣合體，有很強(qiáng)的認(rèn)證力，但它們未必適合英國(guó)消費(fèi)者。英國(guó)和中國(guó)消費(fèi)者有很多不同，中國(guó)企業(yè)對(duì)此必須有心理準(zhǔn)備。中國(guó)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略仍然處于發(fā)展階段，但是英國(guó)許多消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是持懷疑態(tài)度的，他們能夠看穿一些營(yíng)銷(xiāo)背后的伎倆，尤其是通過(guò)廣告。

調(diào)查結(jié)果表明，英國(guó)消費(fèi)者由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣而縮減了開(kāi)支，但他們?nèi)栽敢鉃橘?gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌付出額外的費(fèi)用。這可能是與英國(guó)的個(gè)人主義文化有關(guān)―好好對(duì)待自己，這與中國(guó)不太一樣，中國(guó)是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國(guó)，人們?nèi)栽敢鈬L試新產(chǎn)品和新品牌。近幾年來(lái)，中國(guó)企業(yè)采用了一些實(shí)驗(yàn)性的營(yíng)銷(xiāo)手法，也發(fā)生了一些振奮人心的事件，但往往來(lái)得快，去得也快。對(duì)比之下，英國(guó)消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)自己能夠識(shí)別的品牌，不管是基于道義或是基于個(gè)人而言。

因地制宜，量體裁衣

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：中國(guó)企業(yè)進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，如何根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的商？像沃爾瑪、家樂(lè)福和百思買(mǎi)等大型零售商，是否是中國(guó)企業(yè)的最佳選擇？

Diana Verde Nieto：在英國(guó)，頂級(jí)的超市品牌有樂(lè)購(gòu)（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、聯(lián)合體（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、馬莎（Mark&Spencer）和阿斯達(dá)（沃爾瑪）。它們主要賣(mài)食品雜貨，但是有的超市已經(jīng)將產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展到服裝和家具產(chǎn)品。

在英國(guó)消費(fèi)者看來(lái)，零售商是引領(lǐng)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的重要角色，因此，一些廠(chǎng)家的產(chǎn)品若是對(duì)環(huán)境造成破壞，或是含有不合道德倫理的成分，那么它們就會(huì)被清除出超市的貨柜。比如，塞恩斯伯里只銷(xiāo)售公平貿(mào)易香蕉商品（Fairtrade Bananas）?！肮劫Q(mào)易產(chǎn)品”（Fairtrade）在英國(guó)也被稱(chēng)為“良知食品”，售價(jià)比一般食品高，其中一部分差價(jià)作為補(bǔ)貼發(fā)還給農(nóng)民，其目的是提高貧困農(nóng)民的收入。而聯(lián)合體不再銷(xiāo)售那些靠電池飼養(yǎng)的雞下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中國(guó)品牌想進(jìn)入英國(guó)零售渠道，對(duì)各個(gè)超市的特點(diǎn)應(yīng)該事先有所了解。

大型購(gòu)物中心（Mall culture）在英國(guó)并非主流，在倫敦更是如此，主要是由于缺少實(shí)體空間，加之傳統(tǒng)中人們崇尚“商業(yè)街”（High street），英國(guó)消費(fèi)者喜歡在大眾市場(chǎng)上邂逅一些獨(dú)特的商品。而哈羅茲（Harrods，英國(guó)最有名氣、最高檔、最經(jīng)典的百貨公司，出售世界頂尖品牌的產(chǎn)品）、塞爾福里奇（Selfridges）等百貨公司雖然是消費(fèi)者心中不變的主流，但購(gòu)買(mǎi)它們的許多商品都需要付出額外的費(fèi)用。不同的零售機(jī)構(gòu)適合不同類(lèi)型的產(chǎn)品。這也進(jìn)一步說(shuō)明各個(gè)企業(yè)、品牌需要根據(jù)英國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，量身定做適合自己的戰(zhàn)略。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：中國(guó)企業(yè)和非中國(guó)企業(yè)在英國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，操作手法有何不同？中國(guó)企業(yè)比起非中國(guó)企業(yè)是否有獨(dú)特的做法？

Diana Verde Nieto：英國(guó)消費(fèi)者很少會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的出身而對(duì)它有強(qiáng)烈的偏好。他們接觸的是國(guó)際性品牌，因此，在許多領(lǐng)域，他們不會(huì)在意一個(gè)品牌來(lái)自哪一個(gè)國(guó)家或地區(qū)。許多非英國(guó)品牌已經(jīng)很好地和英國(guó)文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或許就是非英國(guó)品牌。不管是中興通訊還是聯(lián)想，都沒(méi)有強(qiáng)調(diào)它們的中國(guó)出身，它們都是能夠較好融入英國(guó)市場(chǎng)的例子。

當(dāng)然，這個(gè)答案對(duì)于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌，它們根植于中國(guó)，有濃郁的中國(guó)文化色彩。但是，大體上講，問(wèn)題不在于中國(guó)品牌總體上是否有獨(dú)特之處，問(wèn)題在于單個(gè)的中國(guó)品牌能為英國(guó)市場(chǎng)提供什么。

可持續(xù)發(fā)展，最大化正面影響

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：一提到中國(guó)產(chǎn)品，很多人立刻想到“價(jià)格低廉”。你認(rèn)為中國(guó)品牌的主要特點(diǎn)是什么？與英國(guó)本土產(chǎn)品相比，中國(guó)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？另外，你認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)與英國(guó)市場(chǎng)有何不同？

Diana Verde Nieto：過(guò)去，國(guó)外企業(yè)看中的就是中國(guó)低價(jià)的勞動(dòng)力和原材料?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展得很強(qiáng)大，能夠讓自己的品牌走出國(guó)門(mén)，到國(guó)際市場(chǎng)上和西方產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。不可否認(rèn)，一些中國(guó)產(chǎn)品，像是玩具，在英國(guó)市場(chǎng)上仍然沒(méi)有很穩(wěn)定的聲譽(yù)。而且，就某種程度上講，英國(guó)消費(fèi)者的確更信任英國(guó)本土的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境以及立法上的控制。對(duì)比起價(jià)格問(wèn)題上的成見(jiàn)，對(duì)于中國(guó)品牌而言，更大的障礙其實(shí)是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌道德問(wèn)題的關(guān)注。

區(qū)域聲譽(yù)（Geographical Reputation ）觀念―關(guān)于某個(gè)國(guó)家或是區(qū)域的品牌被人們認(rèn)為有很好的質(zhì)量，長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品而言一直是很重要的。對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，“巴黎制造”（Made in Paris）的標(biāo)簽意味著高品質(zhì)及很強(qiáng)的時(shí)尚性，最好的巧克力來(lái)自比利時(shí)，最好的咖啡來(lái)自肯尼亞。對(duì)于中國(guó)境內(nèi)的省份而言，是到了成為某個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候了，比如在低碳技術(shù)、綠色產(chǎn)品領(lǐng)域等。

我個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)中國(guó)品牌開(kāi)始將可持續(xù)發(fā)展的做法及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)植入到生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)，市場(chǎng)將會(huì)有很大的變化?？沙掷m(xù)性是一種國(guó)際性營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，已經(jīng)越來(lái)越被人們所熟悉。英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于那些履行這些原則的企業(yè)給予了更多的信任。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，可持續(xù)性必須貫穿于原材料、生產(chǎn)與分配、包裝、營(yíng)銷(xiāo)等全過(guò)程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對(duì)于企業(yè)而言，努力追求環(huán)境的最小化負(fù)面影響和最大化正面影響，追求可持續(xù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，企業(yè)品牌將有非常廣闊的國(guó)際發(fā)展前景。這不僅僅是針對(duì)英國(guó)市場(chǎng)的品牌而言，更是針對(duì)全世界的品牌。

逆勢(shì)出擊，收獲未來(lái)

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：按照一些學(xué)者的說(shuō)法，關(guān)于中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張，關(guān)鍵問(wèn)題在于全球市場(chǎng)準(zhǔn)入、品牌建設(shè)和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。你對(duì)此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常贊同這種觀點(diǎn)。許多中國(guó)品牌，與那些試圖進(jìn)入歐洲的中等規(guī)模的企業(yè)不一樣，它們是懷揣著成為歐洲市場(chǎng)巨頭的抱負(fù)來(lái)的。英國(guó)為企業(yè)提供了全球市場(chǎng)的最佳準(zhǔn)入條件，這體現(xiàn)在許多方面：英國(guó)是歐洲具有文化多元性的國(guó)家，良好的基礎(chǔ)設(shè)施，強(qiáng)大的創(chuàng)造能力。而且政府的支持措施也已經(jīng)到位。

品牌建設(shè)不應(yīng)該只是傳播品牌的個(gè)性，也要體現(xiàn)一種責(zé)任。企業(yè)建立一個(gè)具有可信度的品牌從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣有必要，這主要是由于數(shù)字化媒體的快速發(fā)展。數(shù)字化媒體意味著，企業(yè)沒(méi)有什么東西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此對(duì)于企業(yè)，讓品牌形象和企業(yè)行為保持一致，是非常關(guān)鍵的。鼠標(biāo)一點(diǎn)，消費(fèi)者便能獲得關(guān)于企業(yè)及其供應(yīng)鏈的詳細(xì)信息，其中很多信息可能來(lái)自于非政府組織。同時(shí)，企業(yè)要抓住數(shù)字化媒體的互動(dòng)性?xún)?yōu)勢(shì)，這就意味著企業(yè)必須與消費(fèi)者進(jìn)行誠(chéng)信、吸引人的對(duì)話(huà)。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：對(duì)希望拓開(kāi)英國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)你有怎樣的意見(jiàn)和建議？在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)危機(jī)？

篇3

一、市場(chǎng)調(diào)查及可行性分析：市場(chǎng)調(diào)查要取得過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。市場(chǎng)調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開(kāi)。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查，市場(chǎng)需求調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素調(diào)查，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查。

1、首先進(jìn)行環(huán)境調(diào)查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn)，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒(méi)有供暖設(shè)備。這些因素對(duì)于在校園里推銷(xiāo)保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。

2、消費(fèi)者調(diào)查分析：對(duì)特定的消費(fèi)人群進(jìn)行分析，在校園里主要的消費(fèi)人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例，但是老師的消費(fèi)能力比學(xué)生強(qiáng)。所以在抓住學(xué)生市場(chǎng)的同時(shí)不放松教職工市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)需求調(diào)查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠(yuǎn)，加上公交車(chē)少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時(shí)間里，在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查：可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首先從產(chǎn)品上講，我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)從“暖貝爾”公司引進(jìn)的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢(shì)。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺(jué)到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類(lèi)多，具有醫(yī)療健身功能。價(jià)格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價(jià)格，在這個(gè)前提下對(duì)不同價(jià)格等級(jí)的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。讓顧客感覺(jué)到我們產(chǎn)品的實(shí)惠性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷(xiāo)售不太樂(lè)觀，同時(shí)沒(méi)有其他進(jìn)行保暖內(nèi)衣推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)著。

二、推銷(xiāo)計(jì)劃：

本次暖貝爾內(nèi)衣推銷(xiāo)活動(dòng)由會(huì)長(zhǎng)決定進(jìn)行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡(jiǎn)易帳篷，進(jìn)行擺攤展賣(mài)。各各部門(mén)的干事每天在課余時(shí)間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個(gè)階段向老師們進(jìn)行推銷(xiāo)工作，對(duì)老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進(jìn)行的活動(dòng)。大力進(jìn)行宣傳工作，爭(zhēng)取到教師市場(chǎng)，把高檔一點(diǎn)的品牌推銷(xiāo)給教職工。最后再進(jìn)行一次降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取把產(chǎn)品的賣(mài)出量最大話(huà)。在進(jìn)行擺攤展賣(mài)的同時(shí)，利用協(xié)會(huì)中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。

三、推銷(xiāo)記錄：

四、推銷(xiāo)總結(jié)與感想：

1、產(chǎn)品方面：

推銷(xiāo)工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對(duì)于顧客的問(wèn)題要詳細(xì)地進(jìn)行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時(shí)和顧客的需求連接起來(lái)。推銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品，及時(shí)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。

2、市場(chǎng)方面：

一項(xiàng)推銷(xiāo)工作展開(kāi)之前要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求量的大小進(jìn)行調(diào)查。推銷(xiāo)員要了解市場(chǎng)上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場(chǎng)不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

3、消費(fèi)者方面：

推銷(xiāo)員要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費(fèi)人群。確定哪類(lèi)人是自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)顧客，同時(shí)挖掘市場(chǎng)潛在顧客。追求產(chǎn)品市場(chǎng)顧客最大話(huà)。

4、產(chǎn)品宣傳：

推銷(xiāo)工作開(kāi)展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

5、推銷(xiāo)人員自身方面：

推銷(xiāo)員要承擔(dān)起推銷(xiāo)職能，對(duì)其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷(xiāo)員要有科學(xué)家的頭腦。推銷(xiāo)員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費(fèi)者的價(jià)值觀，購(gòu)買(mǎi)心理。第二，推銷(xiāo)員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對(duì)事物具有敏感的洞察力，對(duì)司空見(jiàn)慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀賞與觀察。

推銷(xiāo)員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿(mǎn)足顧客的需要。第三、推銷(xiāo)員要有技術(shù)員的手。推銷(xiāo)員是本職工作的工程師，對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷(xiāo)員要有勞動(dòng)者的腳。推銷(xiāo)員要適應(yīng)高強(qiáng)度的工作要求。推銷(xiāo)員還要有勤奮的工作作風(fēng)。

6、推銷(xiāo)技巧：

推銷(xiāo)員要接近目標(biāo)客戶(hù)，引起客戶(hù)注意，只有當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)的注意力集中到推銷(xiāo)員的講解和推銷(xiāo)品上時(shí)，才有可能達(dá)成交易。推銷(xiāo)員要用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言盡快地把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話(huà)題上來(lái)，在推銷(xiāo)過(guò)程中隨時(shí)抓住顧客的心理變化。

注重推銷(xiāo)形式的多元化，有時(shí)需要現(xiàn)場(chǎng)表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷(xiāo)員要采用利益接近法，直接陳述客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶(hù)掩飾其求利的心理而不愿主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶(hù)正確的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，又突出了商品的推銷(xiāo)重點(diǎn)，迅速達(dá)到接近的目的。推銷(xiāo)過(guò)程中同時(shí)要學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)技巧；推銷(xiāo)員在價(jià)格談判中報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高。報(bào)價(jià)表達(dá)策略：推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。

篇4

訊：McKinley了“2017年?duì)I銷(xiāo)招聘趨勢(shì)”報(bào)告，報(bào)告亮點(diǎn)報(bào)告：

2017年，某些營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)⒉脝T今年，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)招聘將繼續(xù)增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技能仍然有很高需求今年，搜索營(yíng)銷(xiāo)人員將十分緊張漲工資是營(yíng)銷(xiāo)人員換工作的主要原因2017年，中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員需求量最高除了醫(yī)療保健，營(yíng)銷(xiāo)人員還需要靈活的時(shí)間和通訊選項(xiàng)。

（來(lái)源：199IT；編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）

篇5

作為目前行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊——TCL對(duì)創(chuàng)維的一舉一動(dòng)都十分關(guān)心，最近，TCL銷(xiāo)售公司企業(yè)管理部對(duì)創(chuàng)維的組織架構(gòu)、渠道模式、財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、鋪貨政策以及TCL的對(duì)策等方面做出了一個(gè)初步的研究，并提交了《創(chuàng)維營(yíng)銷(xiāo)政策研究報(bào)告（第一階段）》，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)決策和網(wǎng)絡(luò)各單位制訂有針對(duì)性的策略起了一定的積極作用，下面就是此報(bào)告的主要內(nèi)容。

一、 組織架構(gòu)

二、 創(chuàng)維概況

創(chuàng)維的全國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)目前約有22家分公司（即銷(xiāo)售片區(qū)）、122個(gè)銷(xiāo)售分公司及辦事處，在72個(gè)大中城市設(shè)置2000多個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜、500多個(gè)創(chuàng)維專(zhuān)賣(mài)店?，F(xiàn)有員工4000—5000人左右。根據(jù)其在香港上市公司公布的財(cái)務(wù)報(bào)告，截止到2001年3月31日（創(chuàng)維的財(cái)政年度），TV銷(xiāo)售額40.67億港元、占其整體營(yíng)業(yè)額的91.5%。利潤(rùn)額-6159萬(wàn)港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬(wàn)元左右。

三、 集權(quán)式管理、嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度

在陸強(qiáng)華領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)維銷(xiāo)售公司的階段（2000年8月以前），創(chuàng)維銷(xiāo)售工作采用的是高度集權(quán)管理，銷(xiāo)售總部規(guī)定銷(xiāo)售價(jià)格、返利、促銷(xiāo)及廣告費(fèi)用的使用方式，分部及辦事處不能自主變動(dòng)，凡須變動(dòng)的要向銷(xiāo)售總部申請(qǐng)，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

陸強(qiáng)華離開(kāi)創(chuàng)維之后，創(chuàng)維的銷(xiāo)售工作由楊東文接管。楊東文在對(duì)比分析TCL的分權(quán)管理與創(chuàng)維的集權(quán)管理的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了第三營(yíng)銷(xiāo)模式，第三營(yíng)銷(xiāo)模式與創(chuàng)維原有模式的主要區(qū)別為：1、各分部及辦事處獨(dú)立核算、費(fèi)用自理。2、各分部及辦事處有權(quán)對(duì)銷(xiāo)售總部制定的價(jià)格在一定范圍內(nèi)調(diào)整而不必申報(bào)；銷(xiāo)售總部規(guī)定返利總比例，各辦事處在總額度內(nèi)可以自主分配。3、大、中型城市市場(chǎng)由創(chuàng)維各辦事處自行運(yùn)做，3、4級(jí)市場(chǎng)由批發(fā)商運(yùn)做?？梢钥吹剑瑒?chuàng)維改為第三方模式后總部權(quán)力有一定程度的下放，但整體控制力仍較強(qiáng)。

創(chuàng)維的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從起步時(shí)即實(shí)行收支兩條線(xiàn)制度。創(chuàng)維的銷(xiāo)售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T(mén)注冊(cè)，各辦事處的財(cái)務(wù)部一般有1、2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)代收貨款、對(duì)帳、支付費(fèi)用等。

創(chuàng)維的集權(quán)式管理和嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度有以下特點(diǎn)：

1、 集權(quán)管理，網(wǎng)絡(luò)終端執(zhí)行力特別是價(jià)格執(zhí)行力強(qiáng)。

2、 總部規(guī)定一個(gè)總的返利和費(fèi)用額度，下級(jí)機(jī)構(gòu)有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷(xiāo)、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拉攏和支持，比由下屬機(jī)構(gòu)分散利用資源效果更明顯，力度更大。

4、 總部對(duì)下屬各機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)費(fèi)用控制力度始終保持較高水平，保證了創(chuàng)維在采取多種靈活銷(xiāo)售策略時(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)不出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

四、調(diào)價(jià)返利及鋪貨政策

創(chuàng)維目前最吸引的經(jīng)銷(xiāo)商的是它較為靈活的調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利以及鋪貨政策，但細(xì)細(xì)研究，創(chuàng)維的這些政策水分較多，不但沒(méi)有給創(chuàng)維增加成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，相反將經(jīng)銷(xiāo)商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起，成為利益共同體。

1、達(dá)量返利政策。所謂達(dá)量返利為每月經(jīng)銷(xiāo)商某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到某個(gè)水平后，即可獲得返利，返利點(diǎn)約為1—3%，淡季較高，旺季較低。另外，創(chuàng)維規(guī)定，享受達(dá)量返利政策的產(chǎn)品型號(hào)不享受調(diào)價(jià)補(bǔ)差，從而避免了公司付出過(guò)大。

除了月返，創(chuàng)維還有年返，返利點(diǎn)為1-2.5%左右。

據(jù)了解，創(chuàng)維的返利政策其實(shí)是一種“羊毛出在羊身上”的政策，創(chuàng)維之所以大量給經(jīng)銷(xiāo)商返利，其原因就在于它適當(dāng)調(diào)高了給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)，因此，從整體上看，創(chuàng)維除了在21寸以下機(jī)型由于產(chǎn)品線(xiàn)豐富具備相對(duì)低價(jià)優(yōu)勢(shì)外，在29寸以上特別是純平機(jī)上價(jià)格高于TCL。

2、調(diào)差政策：批發(fā)商按1個(gè)月內(nèi)提貨總量給予補(bǔ)差；零售商按盤(pán)庫(kù)法。調(diào)價(jià)補(bǔ)差時(shí)限靈活，既有1個(gè)月補(bǔ)差、也有季度補(bǔ)差，對(duì)個(gè)別特價(jià)機(jī)甚至實(shí)行半年補(bǔ)差、對(duì)個(gè)別重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域還采取永久性補(bǔ)差等辦法拉攏經(jīng)銷(xiāo)商。

創(chuàng)維的調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策雖然乍看起來(lái)很具誘惑力，但仔細(xì)分析，它無(wú)非是以最大限度占用經(jīng)銷(xiāo)商資源為最終目的，且隱含的水分很多，例如規(guī)定對(duì)已享受提貨返利的產(chǎn)品不再享受調(diào)價(jià)補(bǔ)差。而如前所述，其所謂的提貨返利只不過(guò)是經(jīng)銷(xiāo)商自己賺自己的錢(qián)，因此，創(chuàng)維此種調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策并沒(méi)有給自己帶來(lái)太多的風(fēng)險(xiǎn)。

3、鋪貨擔(dān)保制。創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬(wàn)）的基礎(chǔ)上，可以成為會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商。會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商每月可以享受3—10萬(wàn)元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保（就職前以交付3—5萬(wàn)元抵押金），且有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒(méi)有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點(diǎn)，可以看出，創(chuàng)維目前的銷(xiāo)售政策可總結(jié)為：

低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)、貨物鋪底引誘客戶(hù)、高額返利套牢客戶(hù)、靈活補(bǔ)差穩(wěn)定客戶(hù)。

比較創(chuàng)維的政策，我們可以發(fā)現(xiàn)，其具備的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是TCL的劣勢(shì)，具體表現(xiàn)為；

1、 一開(kāi)始就采取嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度，避免了大量呆壞帳的產(chǎn)生，而TCL由于前期的不規(guī)范操作，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)沉淀著大量的不良資產(chǎn)，這成為T(mén)CL在銷(xiāo)售政策靈活性的運(yùn)用上放不開(kāi)手腳的原因。

2、 返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差和鋪貨政策明顯是針對(duì)TCL，由于創(chuàng)維吸納了大量TCL員工，對(duì)TCL銷(xiāo)售政策的“軟肋”一清二楚，于是通過(guò)帶有“欺騙性”的銷(xiāo)售政策拉攏、誘引經(jīng)銷(xiāo)商做創(chuàng)維，蠶食TCL的市場(chǎng)資源。

3、 比TCL更強(qiáng)調(diào)資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度。創(chuàng)維吸收了TCL“以速度沖擊規(guī)?！崩碚?，它的嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制，強(qiáng)大的終端執(zhí)行力，以各種欺騙手段占用經(jīng)銷(xiāo)商資源等措施，最終目的其實(shí)就是最大限度地提高資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度，以在家電行業(yè)中實(shí)現(xiàn)其“小魚(yú)吃大魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)”的策略。

針對(duì)創(chuàng)維的營(yíng)銷(xiāo)政策，我認(rèn)為，TCL的應(yīng)對(duì)策略是：

1、 加強(qiáng)新品推出的力度和節(jié)奏，確保一線(xiàn)形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合和經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。創(chuàng)維的產(chǎn)品從本質(zhì)上與TCL類(lèi)似，走的都是品牌機(jī)路線(xiàn)，而不是長(zhǎng)虹的“低價(jià)傾銷(xiāo)”策略。2001年，創(chuàng)維之所以強(qiáng)占了大量市場(chǎng)份額，同TCL2001年新品推廣不力，失去大好良機(jī)不無(wú)關(guān)系。TCL的HID在產(chǎn)品個(gè)性上的似是而非以及產(chǎn)品定位方面的問(wèn)題，讓網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)和消費(fèi)者都摸不著頭腦。驀然回首，許多經(jīng)營(yíng)部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創(chuàng)維，新品推出的節(jié)奏把握的較好，且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環(huán)保”這條主軸在運(yùn)作，再加上其在銷(xiāo)售政策上的靈活多變，在局部區(qū)域超過(guò)TCL就不足為奇了。2002年，TCL網(wǎng)絡(luò)各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳，加強(qiáng)新品推廣力度和品牌形象建設(shè)，是TCL鞏固領(lǐng)先地位，反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)務(wù)之急。有了消費(fèi)者中意的新品，讓經(jīng)銷(xiāo)商能實(shí)實(shí)在在掙到錢(qián)，創(chuàng)維在銷(xiāo)售政策上耍的一點(diǎn)小花招就不足為懼。

2、 加強(qiáng)終端銷(xiāo)售力和售點(diǎn)建設(shè)，在賣(mài)場(chǎng)阻擊創(chuàng)維的銷(xiāo)售勢(shì)頭。創(chuàng)維的優(yōu)勢(shì)在政策，而TCL的優(yōu)勢(shì)在終端的銷(xiāo)售力。創(chuàng)維的政策拉攏了經(jīng)銷(xiāo)商，增強(qiáng)了其產(chǎn)品銷(xiāo)售的“推力”，則我們必須在爭(zhēng)取產(chǎn)品銷(xiāo)售的另一極——消費(fèi)者上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。畢竟，TCL的品牌知名度、美譽(yù)度以及忠實(shí)消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于創(chuàng)維，而且是創(chuàng)維在短期內(nèi)無(wú)法超越的。前幾年TCL由于結(jié)構(gòu)調(diào)整和KPI考核，控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的急劇膨脹而采取了緊縮政策，在售點(diǎn)建設(shè)和品牌形象推廣方面投入相對(duì)減少，今年在開(kāi)局良好的情況下，建議總部適當(dāng)增加這方面的投入，同時(shí)相關(guān)售點(diǎn)要配備最好的促銷(xiāo)人員，與創(chuàng)維展開(kāi)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。在投入方式上，可改變過(guò)去由各經(jīng)營(yíng)部分散投入的方法，改由TV銷(xiāo)售中心針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)集中投入的方法。特別是在對(duì)付創(chuàng)維、海信這些所謂“新生代”家電企業(yè)方面，由于他們不具備在全國(guó)市場(chǎng)上與TCL競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，在他們相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域給予其迎頭一擊，將使其大傷元?dú)?，而我們憑借整體市場(chǎng)的優(yōu)劣互補(bǔ)，將無(wú)大礙。以TCL網(wǎng)絡(luò)多年來(lái)積聚的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，在銷(xiāo)售終端是不會(huì)輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。只要我們?cè)阡N(xiāo)售上壓制住創(chuàng)維，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，以利益為驅(qū)動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商最終會(huì)倒向我們一邊。

篇6

我的報(bào)告書(shū)主要分4個(gè)大的步驟進(jìn)行，第一，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查及可行性分析；第二，活動(dòng)推銷(xiāo)計(jì)劃；第三，推銷(xiāo)記錄；第四，推銷(xiāo)感想總結(jié)

一、市場(chǎng)調(diào)查及可行性分析：市場(chǎng)調(diào)查要取得過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。

市場(chǎng)調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開(kāi)。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查，市場(chǎng)需求調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素調(diào)查，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查。首先進(jìn)行環(huán)境調(diào)查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn)，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒(méi)有供暖設(shè)備。這些因素對(duì)于在校園里推銷(xiāo)保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。

2、消費(fèi)者調(diào)查分析：對(duì)特定的消費(fèi)人群進(jìn)行分析，在校園里主要的消費(fèi)人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例，但是老師的消費(fèi)能力比學(xué)生強(qiáng)。所以在抓住學(xué)生市場(chǎng)的同時(shí)不放松教職工市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)需求調(diào)查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠(yuǎn)，加上公交車(chē)少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時(shí)間里，在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查：可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首先從產(chǎn)品上講，我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)從“暖貝爾”公司引進(jìn)的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢(shì)。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺(jué)到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類(lèi)多，具有醫(yī)療健身功能。價(jià)格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價(jià)格，在這個(gè)前提下對(duì)不同價(jià)格等級(jí)的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。讓顧客感覺(jué)到我們產(chǎn)品的實(shí)惠性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷(xiāo)售不太樂(lè)觀，同時(shí)沒(méi)有其他進(jìn)行保暖內(nèi)衣推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)著。

二、推銷(xiāo)計(jì)劃：

本次暖貝爾內(nèi)衣推銷(xiāo)活動(dòng)由會(huì)長(zhǎng)決定進(jìn)行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡(jiǎn)易帳篷，進(jìn)行擺攤展賣(mài)。各各部門(mén)的干事每天在課余時(shí)間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個(gè)階段向老師們進(jìn)行推銷(xiāo)工作，對(duì)老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進(jìn)行的活動(dòng)。大力進(jìn)行宣傳工作，爭(zhēng)取到教師市場(chǎng)，把高檔一點(diǎn)的品牌推銷(xiāo)給教職工。最后再進(jìn)行一次降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取把產(chǎn)品的賣(mài)出量最大話(huà)。在進(jìn)行擺攤展賣(mài)的同時(shí)，利用協(xié)會(huì)中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。

三、推銷(xiāo)記錄：

在這次“暖貝爾”保暖內(nèi)衣推銷(xiāo)活動(dòng)中我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)一共售出了81套保暖內(nèi)衣。取得了往屆不曾有過(guò)的優(yōu)異成績(jī)。下面我就作一下簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)記錄：第一天，我們的工作人員賣(mài)出了2套，這讓我們的心里都有點(diǎn)打擊。但是我們都知道推銷(xiāo)員要有吃苦耐勞的精神，不能輕易放棄。第二天，我們賣(mài)出了11套，小有進(jìn)步比第一天，但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣(mài)出了15套。第四天賣(mài)了13套。第五天，也就是最后一天了，會(huì)長(zhǎng)決定進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，把利潤(rùn)壓縮一下，提高銷(xiāo)售量。這種方式果然湊效，這天一共賣(mài)出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動(dòng)結(jié)束了。

四、推銷(xiāo)總結(jié)與感想：產(chǎn)品方面：

推銷(xiāo)工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對(duì)于顧客的問(wèn)題要詳細(xì)地進(jìn)行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時(shí)和顧客的需求連接起來(lái)。推銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品，及時(shí)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。

2、市場(chǎng)方面：

一項(xiàng)推銷(xiāo)工作展開(kāi)之前要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求量的大小進(jìn)行調(diào)查。推銷(xiāo)員要了解市場(chǎng)上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場(chǎng)不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

3、消費(fèi)者方面：

推銷(xiāo)員要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費(fèi)人群。確定哪類(lèi)人是自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)顧客，同時(shí)挖掘市場(chǎng)潛在顧客。追求產(chǎn)品市場(chǎng)顧客最大話(huà)。

4、產(chǎn)品宣傳：

推銷(xiāo)工作開(kāi)展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

5、推銷(xiāo)人員自身方面：

推銷(xiāo)員要承擔(dān)起推銷(xiāo)職能，對(duì)其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷(xiāo)員要有科學(xué)家的頭腦。推銷(xiāo)員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費(fèi)者的價(jià)值觀，購(gòu)買(mǎi)心理。第二，推銷(xiāo)員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對(duì)事物具有敏感的洞察力，對(duì)司空見(jiàn)慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀與觀察。

推銷(xiāo)員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿(mǎn)足顧客的需要。第三、推銷(xiāo)員要有技術(shù)員的手。推銷(xiāo)員是本職工作的工程師，對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷(xiāo)員要有勞動(dòng)者的腳。推銷(xiāo)員要適應(yīng)高強(qiáng)度的工作要求。推銷(xiāo)員還要有勤奮的工作作風(fēng)。

6、推銷(xiāo)技巧：

推銷(xiāo)員要接近目標(biāo)客戶(hù)，引起客戶(hù)注意，只有當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)的注意力集集中到推銷(xiāo)員的講解和推銷(xiāo)品上時(shí)，才有可能達(dá)成交易。推銷(xiāo)員要用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言盡快地把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話(huà)題上來(lái)，在推銷(xiāo)過(guò)程中隨時(shí)抓住顧客的心理變化。

注重推銷(xiāo)形式的多元化，有時(shí)需要現(xiàn)場(chǎng)表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷(xiāo)員要采用利益接近法，直接陳述客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶(hù)掩飾其求利的心理而不愿主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶(hù)正確的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，又突出了商品的推銷(xiāo)重點(diǎn)，迅速達(dá)到接近的目的。推銷(xiāo)過(guò)程中同時(shí)要學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)技巧；推銷(xiāo)員在價(jià)格談判中報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高。報(bào)價(jià)表達(dá)策略：推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。

推銷(xiāo)感想：

篇7

(一)傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)信貸需求仍處萎縮之勢(shì)

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，20****年****市有農(nóng)業(yè)人口675000人，其中外出務(wù)工人數(shù)22萬(wàn)人，占比32．6％。目前經(jīng)濟(jì)條件差、交通不暢，農(nóng)村留守在家的大都是老、少、病、殘人群，他們靠?jī)H有的土地耕種，維持日常生活、修房、治病、子女上學(xué)等大宗消費(fèi)絕大部分靠外出務(wù)工收入解決。據(jù)對(duì)白塔、河溪、文成三鎮(zhèn)按好、中、差抽取28戶(hù)農(nóng)戶(hù)調(diào)查，統(tǒng)計(jì)人口108人，其中外出務(wù)工人數(shù)48人，占調(diào)查人口的44．4％，有信貸需求的僅有13戶(hù)，金額14．7萬(wàn)元，呈面窄額小之勢(shì)，貸款主要集中用于購(gòu)房、經(jīng)商、務(wù)工、子女上學(xué)和其他支出，除個(gè)別種養(yǎng)專(zhuān)業(yè)戶(hù)外(種養(yǎng)貸款僅有3．3萬(wàn)元)，其余的種養(yǎng)業(yè)不需要信貸投入。因此，在農(nóng)村主要?jiǎng)趧?dòng)力缺失，又無(wú)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的情況下，農(nóng)戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)的信貸需求非常少，而對(duì)修房、子女上學(xué)、務(wù)工、治病等方面有一定信貸需求。

(二)基地農(nóng)戶(hù)信貸需求因投資項(xiàng)目不同呈現(xiàn)強(qiáng)弱之別

我們選擇了有代表性的三個(gè)基地農(nóng)戶(hù)進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)特色種植業(yè)農(nóng)戶(hù)，如合豐鄉(xiāng)藥材基地10戶(hù)農(nóng)戶(hù)，種植藥材每畝投入成本約1500元，平均每戶(hù)農(nóng)戶(hù)種植面積在3畝以?xún)?nèi)，其投入成本靠自己歷年積累就能解決，無(wú)信貸需求；而方山雪洞村生姜種植基地農(nóng)戶(hù)，生姜種植每畝投入成本也僅為800多元，最大戶(hù)種植面積為5畝，他們?cè)谏N植投入方面也不需要信貸支持。但對(duì)特色養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于一次性投入成本高，貸款需求就強(qiáng)烈。

(三)新農(nóng)村建設(shè)信貸需求明顯

據(jù)對(duì)江南鎮(zhèn)奎星村和二龍鎮(zhèn)倉(cāng)房溝村的兩個(gè)市級(jí)示范村調(diào)查顯示，在建設(shè)新農(nóng)村過(guò)程中，隨著政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的不斷加大投入，農(nóng)戶(hù)自身對(duì)“五通五改”和產(chǎn)業(yè)投入的熱情高漲，信貸需求有增無(wú)減。江南奎星村在20****年納入新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃的有167戶(hù)，當(dāng)年信用社新增貸款戶(hù)76戶(hù)，占規(guī)劃戶(hù)的45．5％，累計(jì)發(fā)放貸款250萬(wàn)元。其中用于建房和房屋維修的有45戶(hù)，金額145萬(wàn)元，經(jīng)商7戶(hù)，金額60萬(wàn)元，養(yǎng)豬、種植菇類(lèi)24戶(hù)，金額45萬(wàn)元。

(四)個(gè)體工商業(yè)和城鎮(zhèn)居民消費(fèi)貸款需求日趨旺盛

我們抽樣調(diào)查了30戶(hù)城區(qū)個(gè)體工商戶(hù)，行業(yè)涉及建材、13化、服裝鞋類(lèi)、電器、賓館、旅游產(chǎn)品等10多個(gè)行業(yè)。20****年有信貸需求的26戶(hù)，占調(diào)查戶(hù)數(shù)的86．7％，需求金額980萬(wàn)元，戶(hù)平需求貸款約38萬(wàn)元。有信貸需求的個(gè)體戶(hù)將貸款主要用于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)和購(gòu)置營(yíng)業(yè)用房，因此表現(xiàn)出面寬量大之勢(shì)。

(五)中小企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，信貸需求異常強(qiáng)烈

一是要使涉農(nóng)龍頭企業(yè)發(fā)揮龍頭帶動(dòng)作用，必須有信貸資金的有效投入。四川****煜群農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司系2002年市府的招商引資企業(yè)，在它的帶動(dòng)下，老觀、方山、土埡、千佛等10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生姜種植面積、畝產(chǎn)數(shù)量和市場(chǎng)價(jià)格均得到了大幅提升，農(nóng)民已從中得到了實(shí)惠。今年，該企業(yè)為了發(fā)揮龍頭企業(yè)的更大帶動(dòng)效應(yīng)，亟需添置生姜精深加工生產(chǎn)線(xiàn)，大致需啟動(dòng)資金500萬(wàn)元。二是中小企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)空間較大。部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益好，又能提供合法、足值的擔(dān)保，信用社應(yīng)積極上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。

二、當(dāng)前信貸支農(nóng)及貸款營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

(一)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款快速增長(zhǎng)與貸款增速較緩矛盾明顯

近幾年，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，加之農(nóng)行分支機(jī)構(gòu)從農(nóng)村部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤銷(xiāo)，使得大量資金流入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社，信用社存款增長(zhǎng)較快。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社貸款增長(zhǎng)緩慢。20****年，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款增長(zhǎng)13142萬(wàn)元，貸款凈投入8970萬(wàn)元，貸款占存款增長(zhǎng)68．3％。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社的貸款凈投放有很大部分屬于以息轉(zhuǎn)本。其原因：一是農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)與13俱增，信用社失去了承貸主體，務(wù)工收入彌補(bǔ)了農(nóng)民大量的資金需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20****年全市外出務(wù)工人數(shù)達(dá)22萬(wàn)元，占農(nóng)村總?cè)丝?2．6％，在家的農(nóng)村人口大部分是老、少、病、殘。缺項(xiàng)目，缺技術(shù)。二是大部分農(nóng)民對(duì)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整缺乏熱情，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的意識(shí)不強(qiáng)，因而信貸需求較小。三是農(nóng)村信用社貸款手續(xù)相對(duì)繁瑣，制約了部分農(nóng)民的信貸需求。部分有產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、頭腦靈活，投資需求較大的農(nóng)戶(hù)，因信用社手續(xù)相對(duì)繁瑣，而選擇了手續(xù)簡(jiǎn)單的民間借貸。四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社缺乏貸款營(yíng)銷(xiāo)人員，導(dǎo)致信用社貸款增速緩慢。經(jīng)調(diào)查，全市農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)46個(gè)，有行政村770個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社有68個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，僅有專(zhuān)職信貸營(yíng)銷(xiāo)人員8O人，即一個(gè)信貸人員將負(fù)責(zé)管轄9．6個(gè)行政村的農(nóng)戶(hù)，按照信貸人員包放、包管、包收、包效益的“四包”責(zé)任制，信貸人員為責(zé)任片區(qū)的農(nóng)戶(hù)提供信貸服務(wù)的質(zhì)量、時(shí)間得不到保證，農(nóng)民的信貸需求很難得到充分滿(mǎn)足，制約了支農(nóng)貸款的發(fā)放。

(二)城區(qū)信用社貸款市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困難

一是農(nóng)村信用社信貸品種單一。目前城區(qū)信用社開(kāi)辦的信貸品種僅有信用貸款、擔(dān)保貸款、住房按揭貸款等12種，與商業(yè)銀行相比，尚沒(méi)有汽車(chē)消費(fèi)貸款、汽車(chē)按揭貸款、二手房按揭貸款、生源地助學(xué)貸款等貸款品種，導(dǎo)致信貸客戶(hù)流失。二是信用社自身信貸體制不完善抑制了信貸投入。省聯(lián)社成立后，實(shí)行貸款主責(zé)任人制度和貸款責(zé)任終身追究制度，影響了貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的放款積極性，存在“畏貸”、“惜貸”思想。三是信用社貸款利率缺少?gòu)椥浴Ｋ氖侨肆Y源不足妨礙了貸款營(yíng)銷(xiāo)。

三、信貸支農(nóng)及貸款營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)立足服務(wù)“三農(nóng)”，全力支持發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，鞏固農(nóng)村信貸市場(chǎng)

1．支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，為穩(wěn)步推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)高效的信貸服務(wù)。一是支持特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)民增收。二是積極支持生姜、藥材、優(yōu)質(zhì)水果、無(wú)公害蔬菜等特色種植。三是積極支持肉豬、肉牛、肉兔、山羊等養(yǎng)殖業(yè)，尤其要重點(diǎn)支持那些成規(guī)模、懂技術(shù)、干實(shí)事的種、養(yǎng)業(yè)專(zhuān)業(yè)大戶(hù)，以他們的示范效應(yīng)帶動(dòng)農(nóng)民致富增收，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為依托和支撐，扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村健康發(fā)展。

2．支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備水平。農(nóng)村信用社可按照政府引導(dǎo)、政策支持、農(nóng)民自愿自籌的原則，大力支持農(nóng)民修建公路、鄉(xiāng)村道路、塘、庫(kù)、堰、渠、農(nóng)田改造、通訊、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

3．改進(jìn)信貸支農(nóng)方式，促進(jìn)農(nóng)民共同富裕。繼續(xù)發(fā)展農(nóng)戶(hù)小額信用貸款和特級(jí)信用戶(hù)貸款作用。去年，信用社在支持奎星村新農(nóng)村建設(shè)的信貸試點(diǎn)上，增大了信用社對(duì)農(nóng)戶(hù)的授信額度(從最高授信2萬(wàn)到10萬(wàn))，使那些有項(xiàng)目、有市場(chǎng)、效益好的農(nóng)民的信貸需求基本得到了滿(mǎn)足，收到了較好的社會(huì)效益和信用社自身效益，從農(nóng)村發(fā)展前景看，這部分貸款總體風(fēng)險(xiǎn)較小。今年，可以根據(jù)需要擴(kuò)大試點(diǎn)面，讓在新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)民真正感受到農(nóng)村信用社是他們自己的銀行。

(二)依托城區(qū)，培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“多贏”目標(biāo)

1．重點(diǎn)支持城區(qū)個(gè)體工商業(yè)發(fā)展，拓寬個(gè)人信貸領(lǐng)域。要充分發(fā)揮農(nóng)村信用社作為“社區(qū)銀行、零售銀行”的服務(wù)功能，把社區(qū)居民和個(gè)體工商戶(hù)作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群，充分滿(mǎn)足社區(qū)居民在日常生活消費(fèi)、購(gòu)房、房屋裝修、購(gòu)車(chē)、教育、醫(yī)療等方面的信貸需求，充分滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民、個(gè)體工商戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)住房、商業(yè)鋪面、商品訂購(gòu)、運(yùn)輸、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、流動(dòng)資金短缺等方面的資金需求。

2．大力支持中小企業(yè)發(fā)展，培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。一是繼續(xù)把中小企業(yè)作為信用社拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，支持培育一批生產(chǎn)有技術(shù)、產(chǎn)品有市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)有效益、管理規(guī)范、信用等級(jí)較高的中小企業(yè)。繼續(xù)開(kāi)展動(dòng)產(chǎn)、權(quán)益、存貨等貸款方式，解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題。為降低中小企業(yè)客戶(hù)融資成本，簡(jiǎn)便貸款手續(xù)，繼續(xù)推行“最高限額抵押擔(dān)保貸款”，采取“一次抵押擔(dān)保，余額控制，隨用隨貸，周轉(zhuǎn)使用”辦法予以支持。二是應(yīng)積極與煜群公司、鴻宇公司等涉農(nóng)龍頭企業(yè)密切合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)作用。今年，信用社應(yīng)積極支持和參與與鴻宇公司、保險(xiǎn)公司、畜牧局、協(xié)會(huì)、農(nóng)戶(hù)簽訂“五方合作協(xié)議”。信用社可根據(jù)存人基金的額度，由鴻宇公司提供提保，向協(xié)會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)發(fā)放貸款，擔(dān)保貸款的額度可放大到擔(dān)?；痤~度的1—4倍。信用社可根據(jù)農(nóng)戶(hù)在擴(kuò)展圈舍、購(gòu)買(mǎi)飼料和引進(jìn)良種等方面予以信貸支持，幫助龍頭企業(yè)和養(yǎng)殖戶(hù)適度擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)支持煜群公司發(fā)展生姜種植面積、種植基地和生姜精深加工生產(chǎn)線(xiàn)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)政府提出的打造“川東北生姜產(chǎn)業(yè)第一市”目標(biāo)，促進(jìn)龍頭企業(yè)、農(nóng)戶(hù)和信用社多方共贏。

3．積極支持優(yōu)勢(shì)行業(yè)，發(fā)展優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。應(yīng)將水、電、氣、通訊、醫(yī)療衛(wèi)生、保寧醋、張飛牛肉等優(yōu)勢(shì)企業(yè)納入信用社的信貸支持目標(biāo)客戶(hù)，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)做大，把大的產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)。對(duì)有特色的批發(fā)市場(chǎng)、商品集散中心、物流中心建設(shè)項(xiàng)目和有市場(chǎng)需求、風(fēng)險(xiǎn)較低的經(jīng)濟(jì)適用房開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，可適度予以信貸支持。對(duì)古城旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的拆遷、安置、打造、重建工程、旅游產(chǎn)品、手工作坊、休閑娛樂(lè)等予以重點(diǎn)支持。

篇8

1.實(shí)習(xí)時(shí)間年3月22日—年5月9日，共七周。

2.實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)32個(gè)。在自治區(qū)內(nèi)25個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)，區(qū)外7個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)。具體實(shí)習(xí)地點(diǎn)詳見(jiàn)附件一，屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)情況統(tǒng)計(jì)表。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類(lèi)。一類(lèi)是本專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個(gè)別

4.實(shí)習(xí)人數(shù)

（1）實(shí)習(xí)學(xué)生。屆三個(gè)畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實(shí)習(xí)。

（2）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實(shí)習(xí)點(diǎn)多，地點(diǎn)分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實(shí)習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，都出具了三方簽名的書(shū)面材料（個(gè)人申請(qǐng)、家長(zhǎng)同意書(shū)和實(shí)習(xí)單位接受實(shí)習(xí)的證明書(shū)）。集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實(shí)習(xí)單位都有專(zhuān)業(yè)教師指導(dǎo)。實(shí)習(xí)類(lèi)型有畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩種，畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生107人（31個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)），畢業(yè)設(shè)計(jì)24人（1個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)）。根據(jù)學(xué)生個(gè)人意愿和特點(diǎn)選拔畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計(jì)。

6.實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（1）收到32個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)一份實(shí)習(xí)鑒定（實(shí)習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對(duì)每個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生做出了評(píng)價(jià)，131名學(xué)生單位實(shí)習(xí)鑒定成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告112份。其中畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計(jì)每組1份，共5份。實(shí)習(xí)報(bào)告全部合格。

（3）收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)結(jié)報(bào)告，共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見(jiàn)，對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中反映出來(lái)的教學(xué)存在的問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

二、實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果

達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主，同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、外貿(mào)談判、行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、人力資源管理等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，成績(jī)良好。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計(jì)單位和有些企業(yè)，實(shí)習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.實(shí)習(xí)方式。實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

3.實(shí)習(xí)收獲。主要有四個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿(mǎn)地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實(shí)習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實(shí)習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗(yàn)。

指導(dǎo)老師們?cè)谡麄€(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中盡職盡責(zé)，對(duì)保證實(shí)習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實(shí)習(xí)開(kāi)始時(shí)，老師們深入學(xué)生和實(shí)習(xí)單位，闡明實(shí)綱及實(shí)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容，明確實(shí)習(xí)目的和要求。實(shí)習(xí)過(guò)程中，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)具體地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，學(xué)會(huì)深化專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；檢查學(xué)生實(shí)習(xí)工作日記，掌握實(shí)習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時(shí)有效；督促學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后，老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)考核及評(píng)定工作，參加實(shí)習(xí)交流會(huì)，完成實(shí)結(jié)報(bào)告。指導(dǎo)老師平均每周與每個(gè)學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話(huà)、電子郵件、下點(diǎn)、面談等?；具_(dá)到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量的目的。

實(shí)習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無(wú)私的介紹自己的工作與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

5.校企關(guān)系。實(shí)習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實(shí)習(xí)老師專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)、答謝實(shí)習(xí)單位，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實(shí)習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實(shí)際工作績(jī)效對(duì)企業(yè)工作起到了良好的促進(jìn)作用。使校企關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開(kāi)了各種形式的交流會(huì)，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會(huì)，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實(shí)。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會(huì)，既肯定了同學(xué)們的成績(jī)，又指出了實(shí)習(xí)中的不足，并對(duì)同學(xué)們的觀點(diǎn)或體會(huì)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。對(duì)就業(yè)應(yīng)聘以及將來(lái)工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實(shí)習(xí)改進(jìn)建議

1.增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書(shū)到用時(shí)方恨少”。從銷(xiāo)售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開(kāi)發(fā)及至市場(chǎng)調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。有的單位工作專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，學(xué)生下班回來(lái)找書(shū)找老師求教，其他實(shí)習(xí)點(diǎn)的同學(xué)也主動(dòng)參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時(shí)不夠努力刻苦。一個(gè)普遍反映的問(wèn)題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過(guò)程，增強(qiáng)實(shí)踐能力。在我們的教學(xué)計(jì)劃中，雖然有二年級(jí)的社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)，但專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，投入不足。如果三年級(jí)設(shè)一次短期專(zhuān)業(yè)性社會(huì)實(shí)踐，會(huì)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加實(shí)踐知識(shí)。如果增加實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容，會(huì)加大教師工作量。但是，增加社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計(jì)劃增加營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐工作項(xiàng)目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專(zhuān)業(yè)性社會(huì)實(shí)踐納入教學(xué)計(jì)劃。

篇9

2、白酒消費(fèi)多元化。

（2）購(gòu)買(mǎi)因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠(chǎng)商的合理定價(jià)是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

（3）顧客忠誠(chéng)度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無(wú)所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯?，一旦某個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中形成，是很難改變的，因此，廠(chǎng)商應(yīng)在樹(shù)立企業(yè)形象、爭(zhēng)創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。

（4）動(dòng)因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營(yíng)業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類(lèi)市場(chǎng)的規(guī)模。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因?yàn)槠鋵?duì)酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著一定的影響作用。

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告

1.調(diào)查說(shuō)明

河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營(yíng)銷(xiāo)1班cs隊(duì)（小組負(fù)責(zé)人：賴(lài)艷芳小組成員：黃麗霞黃秀萍劉靜鐘茂強(qiáng)張育章）對(duì)河源服裝市場(chǎng)進(jìn)行了了解調(diào)查。

本次調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份（百分比為96%）。

為了了解河源地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場(chǎng)的定位、經(jīng)營(yíng)方針提供了依據(jù)。

河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場(chǎng)、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。

要對(duì)自己所進(jìn)入的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)分布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。

調(diào)查采用問(wèn)卷調(diào)查以及面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如：定點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)、攔問(wèn)。

3.消費(fèi)者情況

（1）、消費(fèi)者基本情況

性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

（2）、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)水平

調(diào)查資料顯示，河源地區(qū)對(duì)于服裝的購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)水平屬于中等偏下，這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來(lái)。

（3）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為情況

（4）、對(duì)河源服裝市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)及經(jīng)營(yíng)建議

征對(duì)河源市場(chǎng)的情況，要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此之外還要強(qiáng)調(diào)自己的品牌體系。

由此可以得出，消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，已不是單純的為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)運(yùn)服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營(yíng)銷(xiāo)取勝的根本，必須運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)品牌運(yùn)作的管理體系，營(yíng)銷(xiāo)的核心是管理與監(jiān)控。

在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、貨品的上柜、分銷(xiāo)、零售、庫(kù)存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)控與分析。

無(wú)論是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，還是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部的運(yùn)作，都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到理想的目標(biāo)。

品牌的市場(chǎng)推廣和策劃是現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的基本條件，無(wú)論品牌的推廣，還是終端賣(mài)場(chǎng)零售、促銷(xiāo)，都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開(kāi)，如陳列方式、導(dǎo)購(gòu)技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。

因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，維護(hù)出口秩序；共享潛在市場(chǎng)；創(chuàng)新新的市場(chǎng)；實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。

4、經(jīng)營(yíng)者條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析及建議

服裝市場(chǎng)經(jīng)歷了從無(wú)到有、從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的歷程。以批發(fā)為主要銷(xiāo)售模式的服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)似乎一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話(huà)。然而，面臨后配合時(shí)代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入，服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場(chǎng)的不斷萎縮，整體利潤(rùn)率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。

河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。

目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場(chǎng)、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。

要對(duì)自己所進(jìn)入的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)分布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。

未來(lái)消費(fèi)品牌的需求會(huì)有增無(wú)減，會(huì)有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價(jià)值也將會(huì)穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立，要經(jīng)歷市場(chǎng)的推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期、發(fā)展期四個(gè)階段，它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時(shí)間來(lái)維系打造的過(guò)程。品牌就是信習(xí)，就是實(shí)力，更是成功。

打造市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌：

服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，兩者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期依賴(lài)于低廉的勞動(dòng)力成本，生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無(wú)從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時(shí)代，服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)自然的也需打造專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場(chǎng)定位、確立目標(biāo)市場(chǎng)的重要前提。市場(chǎng)細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對(duì)性地認(rèn)知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足特定需求。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，由于服裝具有很強(qiáng)的季節(jié)性、選擇性和愛(ài)好個(gè)性，因此，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所提供的品牌，將更利于目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇，提高品牌在市場(chǎng)份額的占有率。

一句話(huà)，市場(chǎng)定位的細(xì)分既要緊跟消費(fèi)市場(chǎng)，又要緊跟流行趨勢(shì)，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場(chǎng)可操作性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告（二）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績(jī)政策、分配政策、價(jià)格政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值（中間銷(xiāo)售商）；其目標(biāo)為為消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的解決問(wèn)題的方法并且達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的業(yè)績(jī)。

為了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有更好的了解，我們實(shí)地參觀了廣州魚(yú)珠國(guó)際木材市場(chǎng)，廣州珠江房地產(chǎn)有限公司。

廣州魚(yú)珠國(guó)際木材市場(chǎng)基于有各方面的優(yōu)勢(shì)：首先，該企業(yè)規(guī)模大檔次高。市場(chǎng)由實(shí)力雄厚的廣東物資集團(tuán)投資建設(shè)，陸地面積36萬(wàn)平方米，擁有3000噸級(jí)貨運(yùn)碼頭，兩條鐵路專(zhuān)線(xiàn)連接全國(guó)鐵路網(wǎng)。市場(chǎng)布局合理，道路寬敞，主干道寬30多米，支干道寬20米左右，設(shè)有大規(guī)模大定位高上網(wǎng)型停車(chē)場(chǎng)。根據(jù)產(chǎn)品種類(lèi)分原木中轉(zhuǎn)及儲(chǔ)存區(qū)（水倉(cāng)面積20萬(wàn)平方米，陸面堆場(chǎng)占地10萬(wàn)平方米）、實(shí)木板枋材銷(xiāo)售區(qū)和人造板銷(xiāo)售區(qū)（商鋪凈空高6~8米，有效使用率高）；另有制材及木材干燥配套加工區(qū)。有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的“魚(yú)珠國(guó)際木材市場(chǎng)”網(wǎng)站，木材供求信息及價(jià)格，信息實(shí)用、迅捷，具有權(quán)威性、是廣州木材價(jià)格的晴雨表。

其次，品種多質(zhì)量好。倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)各種國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口原木、實(shí)木板枋材、木地板及人造板，主要適于家具制作、裝飾及造船等用材。被中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)授予“用戶(hù)采購(gòu)質(zhì)量信譽(yù)雙保障放心單位”。

第三，功能多服務(wù)全。市場(chǎng)擁有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，可辦理木材及制品進(jìn)出口業(yè)務(wù)，是廣州出入境檢驗(yàn)檢疫局進(jìn)口木材共檢單位，可提供權(quán)威性的木材檢尺、檢驗(yàn)、識(shí)別；可直接辦理木材檢疫出省放行手續(xù)；可協(xié)助進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)主辦理存貨抵押貸款，提供融資服務(wù)；設(shè)施齊全的物流配送中心，為貨物裝卸及搬運(yùn)等提供全天候低成本優(yōu)質(zhì)服務(wù)；設(shè)有電視閉路監(jiān)控系統(tǒng)和訓(xùn)練有素的保安隊(duì)伍，24小時(shí)提供安全保衛(wèi)服務(wù)。第四，地理位置優(yōu)越。東依黃埔港碼頭；西接環(huán)城高速公路（東圃出入口）連接廣深高速公路和華南快速干線(xiàn)，鄰與琶洲的新“中國(guó)出口商品交易會(huì)”（原廣州國(guó)際匯展中心）；南瀕珠江主航道，與著名的黃埔軍校隔江相望；北靠雙向八車(chē)道的黃埔大道及地鐵5號(hào)線(xiàn)（蟹山站），支線(xiàn)與中山大道、廣園東快干線(xiàn)相連；是珠江三角洲交通黃金地。

因此，該企業(yè)在市場(chǎng)上也占據(jù)有一定的地位。

珠江地產(chǎn)歷來(lái)重視社區(qū)文化建設(shè)，注重優(yōu)秀文化的傳播，在社區(qū)內(nèi)積極倡導(dǎo)健康向上的各種文化娛樂(lè)活動(dòng)，不斷豐富社區(qū)的文化內(nèi)涵，打造社區(qū)靈魂。珠江地產(chǎn)舉辦的各種活動(dòng)品味高、富有文化內(nèi)涵，受到不同年齡層次業(yè)主的喜愛(ài)。珠江地產(chǎn)客戶(hù)俱樂(lè)部——珠江會(huì)為業(yè)主舉辦了上百次大大小小的活動(dòng)。如為期四個(gè)月的“珠江地產(chǎn)之夏？置業(yè)動(dòng)感之旅”大型系列主題活動(dòng)，持續(xù)兩個(gè)月的珠江地產(chǎn)杯足球超級(jí)聯(lián)賽，珠江地產(chǎn)之夏千人登山活動(dòng)、東方夏灣拿花園生態(tài)荔枝節(jié)，李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)經(jīng)理人專(zhuān)場(chǎng)演講，英國(guó)雕塑大師安東尼《土地》藝術(shù)展，老狼演唱會(huì)等，均受到廣大業(yè)主的高度評(píng)價(jià)和熱情參與。高尚的社區(qū)文化代表了珠江地產(chǎn)的項(xiàng)目品質(zhì)，增強(qiáng)了業(yè)主對(duì)珠江地產(chǎn)品牌的忠誠(chéng)度和凝聚力，也促進(jìn)了珠江地產(chǎn)品牌的傳播。

“以創(chuàng)新為生命”是珠江地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理念，也是珠江地產(chǎn)長(zhǎng)期保持飛速發(fā)展，樓盤(pán)持續(xù)旺銷(xiāo)的重要原因。為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，珠江地產(chǎn)專(zhuān)門(mén)成立了瀚思設(shè)計(jì)院、綠色住區(qū)研究所，專(zhuān)注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、規(guī)劃創(chuàng)新，不但追求健康環(huán)保等居住的基本元素，更追求人性與個(gè)性的詩(shī)意結(jié)合與完美統(tǒng)一。在營(yíng)銷(xiāo)理念與物業(yè)服務(wù)方面，珠江地產(chǎn)更是不斷汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理念與經(jīng)驗(yàn)，成為引領(lǐng)樓市健康發(fā)展的生力軍。

目前，珠江地產(chǎn)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)已廣泛扎根于廣州、北京、上海、天津、西安、深圳、武漢等各主要中心城市，各地區(qū)的分公司均已成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)也均成為當(dāng)?shù)氐闹笜?biāo)性樓盤(pán)。珠江地產(chǎn)正以每年數(shù)百萬(wàn)平方米的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量和數(shù)萬(wàn)套的住宅供應(yīng)量，以及超過(guò)30%的年增長(zhǎng)速度，成為中國(guó)最具實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之一。本著以客戶(hù)為中心。以人才為資本，以創(chuàng)新為生命的公司理念獲得市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的成功。

綜合這兩大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，在中國(guó)，適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略大概可分為一下幾方面：

一、功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

五、現(xiàn)身說(shuō)法策略：現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。

六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略：?jiǎn)我辉V求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。

八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20％的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。

篇10

論文題目

論文方向

系部經(jīng)濟(jì)與管理工程系

學(xué)生姓名

專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

班級(jí)/學(xué)號(hào)

指導(dǎo)教師

開(kāi)題日期

經(jīng)濟(jì)與管理工程系印制

xx年xx月xx日

開(kāi)題報(bào)告

一、選題依據(jù)(包括選題經(jīng)過(guò)、理論意義或應(yīng)用前景、國(guó)內(nèi)外研究介紹、發(fā)展趨勢(shì)等)

開(kāi)題報(bào)告有一定的書(shū)寫(xiě)格式，

1、選題經(jīng)過(guò)

即什么樣的起因促使你選擇了這個(gè)選題，要說(shuō)明你是怎么想到要選這個(gè)題目，主要是什么問(wèn)題、現(xiàn)象、原因或者問(wèn)題引起你的關(guān)注，使得你產(chǎn)生了寫(xiě)這方面文章的想法。

2、理論意義或應(yīng)用前景

然后要著重說(shuō)明你為什么要選這個(gè)題，寫(xiě)它有沒(méi)有必要，你選這個(gè)題目有什么理論意義和實(shí)踐意義(如對(duì)理論建立和發(fā)展有什么補(bǔ)充和推動(dòng)作用，如難以在理論上有突破，那么對(duì)實(shí)際有什么指導(dǎo)作用，可能在實(shí)際中派什么用場(chǎng)，有什么現(xiàn)實(shí)意義及應(yīng)用前景)。要簡(jiǎn)潔、直觀，很清楚地告訴人家你為什么要定這個(gè)，有什么意義!切記!!!

3、國(guó)內(nèi)外研究介紹：

國(guó)內(nèi)外研究介紹：這部分重點(diǎn)要把有關(guān)選題方面的已經(jīng)有的國(guó)內(nèi)外研究認(rèn)真介紹一下(有沒(méi)有，有到了什么程度，還有什么不足)，并說(shuō)現(xiàn)在雖然有了這些研究，但還有很多問(wèn)題值得研究。其中要包括你選題將要探討的問(wèn)題。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做綜述，很可能你的選題早被別人做得很深了，你就沒(méi)有研究的必要了。(這樣會(huì)給人一個(gè)很清楚的概念，你寫(xiě)它是非常必要的)

4、發(fā)展趨勢(shì)

(此處還要扣題，要說(shuō)明進(jìn)一步探討這個(gè)話(huà)題的好處，從自己的條件看可以從哪些方面獲得新的突破?有了這樣細(xì)致的分析與估價(jià),寫(xiě)作者就能確定自己的定位,順利地進(jìn)入寫(xiě)作階段。)

總之所寫(xiě)的一定要圍繞告訴人家你怎么想到定這個(gè)題目，為什么寫(xiě)，有什么意義，有沒(méi)有必要，有什么作用。這樣才能說(shuō)服人家接受你的想法。

二、寫(xiě)作方案(①問(wèn)題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題;②擬采用的研究方法、實(shí)驗(yàn)方案;③初步設(shè)想、預(yù)計(jì)進(jìn)程及可行性分析;④本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果)

1.問(wèn)題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題：

這部分是把你選題時(shí)提出的存在的問(wèn)題、評(píng)述文獻(xiàn)研究成果時(shí)提出的不足進(jìn)行綜合陳述(前面已經(jīng)提出過(guò)，這里做一歸納)。

主要內(nèi)容提要是初步提出整個(gè)論文的寫(xiě)作大綱或內(nèi)容結(jié)構(gòu)。就是有了問(wèn)題，你準(zhǔn)備怎么去找答案，如何去解決這個(gè)問(wèn)題。如何從不同的角度、不同的方面對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行論述。要說(shuō)一下你大致的思路，可以將論文大致思路、大致的框架寫(xiě)出來(lái),但不需要太具體。前后要有一定的邏輯性。

要從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、問(wèn)題產(chǎn)生原因、危害、如何解決、方法策略、發(fā)展方向這個(gè)結(jié)構(gòu)去構(gòu)思。

再說(shuō)明和要擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題

2、擬采用的研究方法、實(shí)驗(yàn)方案;

重點(diǎn)闡述你要用什么方法去研究。如文獻(xiàn)分析法、訪(fǎng)談法、問(wèn)卷法、定量研究、實(shí)驗(yàn)研究、理論分析、模型檢驗(yàn)、案例分析的方法等等。你的觀點(diǎn)或方法正是需要通過(guò)論文研究撰寫(xiě)所要論證的核心內(nèi)容，提出和論證它是論文的目的和任務(wù)，因而并不是定論，研究中可能推翻，也可能得不出結(jié)果。開(kāi)題報(bào)告的目的就是要請(qǐng)專(zhuān)家?guī)椭袛嗄闼岢龅膯?wèn)題是否值得研究，你準(zhǔn)備論證的觀點(diǎn)方法是否能夠研究出來(lái)。

3、初步設(shè)想、預(yù)計(jì)進(jìn)程及可行性分析

初步設(shè)想

會(huì)達(dá)到什么效果，

預(yù)計(jì)進(jìn)程

時(shí)間進(jìn)程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

可行性分析

做這個(gè)工作需要什么條件，需要的條件是否具備，自己能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決這個(gè)問(wèn)題，必須給出一個(gè)明確的回答。

4、本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果

提出解決該問(wèn)題的必要性，擬實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新是論文的亮點(diǎn),要“具體”,“恰當(dāng)”地寫(xiě)出創(chuàng)新的要點(diǎn),不要太抽象,要把自己的思路與現(xiàn)有的研究有什么不同的地方說(shuō)出來(lái),還要說(shuō)出自己的思路在什么地方比起現(xiàn)有的研究有進(jìn)步,否則就不能說(shuō)是“創(chuàng)新”。

三、參考文獻(xiàn)(論文：作者•題目•刊名•卷(期)•頁(yè)碼;著作：作者•書(shū)名•出版社•年份)

要有10篇以上的參考資料，要想寫(xiě)好一稿文章至少要讀三十篇以上的相關(guān)文章。

參考文獻(xiàn)要注明作者、出處(什么雜志或什么網(wǎng)絡(luò))、年份(第幾期)，要多用雜志上的文章，而不是書(shū)，因?yàn)闀?shū)總有些滯后。另外請(qǐng)有機(jī)會(huì)到學(xué)校圖書(shū)館查閱清華同方期刊數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)(最新期刊)等電子雜志，可能會(huì)有更新的資料

格式舉例

[1]杜黎明，范哲鋒，張瑞鳳.荷移反應(yīng)—熒光光譜法測(cè)定氟羅沙星.光譜學(xué)與光譜分析.xx，23(2)：328~330

四、開(kāi)題報(bào)告考評(píng)記分

考評(píng)項(xiàng)目分項(xiàng)

合計(jì)

滿(mǎn)分打分

文字報(bào)告

1、選題依據(jù)15分

2、創(chuàng)新性15分

3、選題難度和可行性10分

4、寫(xiě)作方案的合理性10分

5、寫(xiě)作進(jìn)程安排的合理性10分

6、預(yù)期成果10分

7、參考文獻(xiàn)引用10分

8、開(kāi)題報(bào)告的文字表述10分

口頭報(bào)告8、條理清晰，層次分明5分

9、基本概念清楚3分

10、態(tài)度積極2分

通過(guò)()

簡(jiǎn)述指導(dǎo)小組意見(jiàn)：

不通過(guò)()

簡(jiǎn)述指導(dǎo)小組意見(jiàn)：

指導(dǎo)教師(簽名)：

年月日