導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動(dòng)力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績(jī)，也是讓自己能通過(guò)試用，得到認(rèn)可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實(shí)也是一種壓力，一種責(zé)任，要做的更好才行，而之前的工作，其實(shí)自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來(lái)進(jìn)步的，在此也是整理下工作，來(lái)做好總結(jié)。

對(duì)于這份工作，之前不是很了解，能進(jìn)來(lái)當(dāng)然我也是知道，公司對(duì)于我們是抱有一個(gè)期望的，我也是不想辜負(fù)，無(wú)論是培訓(xùn)，和同事交流，我都是積極的來(lái)學(xué)，去提升，一些技巧也是在用的過(guò)程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會(huì)去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進(jìn)，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡(jiǎn)單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會(huì)變得輕松和簡(jiǎn)單一些了，而這個(gè)工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費(fèi)，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長(zhǎng)，這些不但是對(duì)于工作有幫助，對(duì)于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個(gè)方法去做好銷售，開(kāi)始的時(shí)候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達(dá)成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進(jìn)，去思考，然后一個(gè)個(gè)客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績(jī)，我也是高興，但知道留給我的時(shí)間不是很多，如果做不好，那么就會(huì)被辭退，我也是利用好時(shí)間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務(wù)，試用的過(guò)程里頭，我也是得到領(lǐng)導(dǎo)肯定，看到我完成任務(wù)，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒(méi)有去退縮，反而依舊認(rèn)真的去做好自己該做的一些事情，達(dá)成交易，讓自己的業(yè)績(jī)不斷去取得突破。

做好了業(yè)績(jī)，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時(shí)間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗(yàn)還有欠缺，但也是找到了問(wèn)題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導(dǎo)得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時(shí)也是讓我更加的意識(shí)到自己要不斷的突破，把業(yè)績(jī)做到更好。

最新銷售人員試用期的工作總結(jié)

我于x年x月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。

1、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷；及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。

2、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。每月做好銷售和開(kāi)拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。

3、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較），有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷量的建議。

4、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中?？蛻艟褪鞘袌?chǎng)，只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開(kāi)每個(gè)客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。

5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容：在拜訪客戶時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類競(jìng)爭(zhēng)品牌），要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。

在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油！

最新銷售人員試用期的工作總結(jié)

作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。例如：xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；xxx花園xxxx開(kāi)盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從八月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

篇2

對(duì)我本人來(lái)說(shuō),要說(shuō)收獲,也有幾點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)，我體會(huì)是：解放課堂，快樂(lè)教學(xué)。

“解放課堂，快樂(lè)教學(xué)”的反向素材基礎(chǔ)是：現(xiàn)實(shí)的學(xué)生是基礎(chǔ)差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺(jué)就是玩手機(jī)。對(duì)教師的課堂教學(xué)采取的是三不理策略-----不問(wèn)不聞不做。而中等職業(yè)學(xué)校就是面對(duì)這樣的生源，無(wú)可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學(xué)生的意識(shí)指向能跟上教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生的行為能有意而為，讓教師教學(xué)不再難為情，是一個(gè)直接面對(duì)的課題。

“解放課堂，快樂(lè)教學(xué)”的技術(shù)基礎(chǔ)是：先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用-------電子白板設(shè)備使用、微課技術(shù)的應(yīng)用。它從教學(xué)手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時(shí)間關(guān)注學(xué)生；從教學(xué)視覺(jué)上豐富了學(xué)生視野，讓學(xué)生時(shí)刻有新鮮感；從思維上，迎合了學(xué)生對(duì)信息技術(shù)的好感；從課后看，為學(xué)生其他時(shí)間學(xué)習(xí)，提供了幫助。

篇3

什么人才是合適的人？我們應(yīng)該選擇什么樣的人？我總結(jié)了幾點(diǎn)，雖然傳統(tǒng)的教科書上并未涉及，但我覺(jué)得很有道理，分享給大家。

第一，講文憑更講水平；第二，講職稱更講稱職；第三，講閱歷更講能力；第四，講資歷更講貢獻(xiàn)；第五，講道德更講風(fēng)格；第六，講苦勞更講功勞；第七，講做人更講做事。

我曾經(jīng)到一所大學(xué)演講，我問(wèn)主辦方現(xiàn)在學(xué)生最喜歡聽(tīng)什么，他說(shuō)學(xué)生最關(guān)心怎么找到好工作，有哪些好的面試技巧。我問(wèn)學(xué)生平時(shí)都看什么書？答曰：招聘技巧、招聘寶典、招聘秘籍。很多人已經(jīng)面試好多遍、設(shè)計(jì)好如何應(yīng)對(duì)每次面試的問(wèn)題，你問(wèn)什么他們都能給出標(biāo)準(zhǔn)答案。所以很多時(shí)候我不看他們的簡(jiǎn)歷，無(wú)論上面吹得怎么天花亂墜，我就看著他的眼睛讓他講。真正的能力不在于他簡(jiǎn)歷上的文憑、職稱和閱歷，而在于他真正的做事實(shí)力，所以不要被一些外在的東西所蒙蔽。

第二步，告訴他應(yīng)該會(huì)什么

要做什么的背后是要會(huì)什么，如果他知道做什么，但是又不會(huì)，很難把它做好。我們一直在思考，作為一個(gè)中基層的管理人員，到底應(yīng)該會(huì)哪些東西？中旭英才經(jīng)過(guò)這些年的教學(xué)研究，我們發(fā)現(xiàn)做一個(gè)中基層管理者：首先敬業(yè)是基礎(chǔ)，第二是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，第三要有形象氣質(zhì)，第四是工作方法，第五是陽(yáng)光心態(tài)，第六是計(jì)劃能力，第七是責(zé)任意識(shí)，第八是結(jié)果思維，第九是溝通表達(dá)。我們把這些最基礎(chǔ)的能力掌握之后，他就能夠輕松勝任中基層的管理崗位。那作為一個(gè)中高層管理者又應(yīng)具備什么樣的能力呢？英才發(fā)現(xiàn)應(yīng)該具備計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制等綜合能力。

第三步，告訴他做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么

標(biāo)準(zhǔn)很重要，所有的好和不好都是比較出來(lái)的，就像很多時(shí)候人長(zhǎng)得高或矮，關(guān)鍵看跟誰(shuí)比。做得好的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，你憑什么說(shuō)他態(tài)度不好、業(yè)績(jī)不好？所以一定要建立一個(gè)告訴他什么好、什么不好的標(biāo)準(zhǔn)。

說(shuō)到標(biāo)準(zhǔn)就涉及到績(jī)效考核?？?jī)效考核我覺(jué)得有三個(gè)重點(diǎn)：第一，結(jié)果是什么，用結(jié)果交換，考核的是結(jié)果，不是過(guò)程；第二，要有時(shí)間、有價(jià)值、可考核；第三，客戶就是裁判?？?jī)效考核的是結(jié)果，而績(jī)效管理是過(guò)程，但是很多公司只注重績(jī)效考核，而忽略了績(jī)效管理。

第四步，訓(xùn)練他怎樣才能做好

優(yōu)秀的管理者和員工都是訓(xùn)練出來(lái)的，很多人不做員工訓(xùn)練就想著他自己能做好，如果他天資很優(yōu)秀怎么會(huì)來(lái)你的企業(yè)打工呢？所以每一個(gè)員工都是需要栽培和學(xué)習(xí)的，很多時(shí)候沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工會(huì)把你的客戶活生生地干掉，并且員工見(jiàn)完客戶回來(lái)會(huì)怎么跟你說(shuō)，他不可能會(huì)說(shuō)是因?yàn)椤拔宜讲粔颍芰Σ恍?，把客戶傷害了”。他?huì)這樣說(shuō)嗎？不會(huì)的。他可能會(huì)說(shuō)，“老板，這個(gè)客戶不要做了，沒(méi)胸懷、沒(méi)格局、不講誠(chéng)信。”你分析一下，這么多年有多少客戶的流失是由于員工的不成長(zhǎng)造成的，其實(shí)你今天流失一個(gè)客戶不可怕，而流失一個(gè)優(yōu)秀員工的背后是無(wú)數(shù)優(yōu)秀客戶。

第五步，放手讓他去做

你一定要學(xué)會(huì)放手讓他去做，他可能會(huì)犯錯(cuò)誤，許多管理者針對(duì)員工犯錯(cuò)的處理方式只有一種，就是簡(jiǎn)單粗暴的責(zé)備和懲罰，這是最不合理的方式。應(yīng)該把錯(cuò)誤分類處理，性質(zhì)不同處理方式也應(yīng)不同。比如一種是態(tài)度錯(cuò)誤，這需要懲罰和教育；第二類可能是能力錯(cuò)誤，那就要有針對(duì)性地不斷訓(xùn)練；第三類是創(chuàng)新性錯(cuò)誤，需要采用的方法是鼓勵(lì)和控制。

第六步，反復(fù)教練，直到他可以替代你

訓(xùn)練是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，優(yōu)秀的員工是反復(fù)訓(xùn)練出來(lái)的，一件事要教很多遍才能接受，這是很正常的，即便教了很多遍之后讓他去嘗試，可能還會(huì)有錯(cuò)誤，需要你去引導(dǎo)和幫助他，這樣他才能變得優(yōu)秀。我們也是這樣培訓(xùn)學(xué)員的，他們學(xué)完回去之后要實(shí)踐，如果有問(wèn)題可以終生回爐再造。只要成功報(bào)名英才的學(xué)員，以后每年都可以回到英才免費(fèi)回爐訓(xùn)練四次，并且每次主題都不一樣，我們提倡養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。

第七步，成功之后，去做更應(yīng)該做的事情

篇4

    新世紀(jì)伊始,國(guó)家正式啟動(dòng)了21世紀(jì)基礎(chǔ)教育課程改革項(xiàng)目。新的課程改革顯示了其生機(jī)與活力,給整個(gè)基礎(chǔ)教育帶來(lái)了令人鼓舞的變化。然而,課程改革并非一帆風(fēng)順,隨著改革的深入,一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái),已經(jīng)影響到了課程改革推進(jìn)的步伐。作為一個(gè)從事中學(xué)歷史教學(xué)的教師,教師的責(zé)任感和使命感促使我去反思這些現(xiàn)象和問(wèn)題。

    一、重過(guò)程、輕“知識(shí)與能力”

    在三維目標(biāo)中,“知識(shí)與能力”基本沿襲發(fā)展了傳統(tǒng)教學(xué)中對(duì)知識(shí)能力的要求,“情感態(tài)度與價(jià)值觀”是過(guò)去思想教育的拓展延伸,只有“過(guò)程與方法”是全新的目標(biāo)。有的教師,他們把大量精力花費(fèi)在教學(xué)形式組織上,似乎強(qiáng)調(diào)了基礎(chǔ)知識(shí)與技能就背離了課改的初衷,就不符合課改的要求。事實(shí)上,無(wú)論是原來(lái)教學(xué)大綱里提到的“雙基”還是現(xiàn)在新課改課標(biāo)中提到的“知識(shí)與能力”,都是我們實(shí)現(xiàn)歷史教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ),都是課堂教學(xué)的首要目標(biāo),沒(méi)有這個(gè)載體,能力的形成、方法的選擇,情感態(tài)度與價(jià)值觀的培養(yǎng)都將成為無(wú)本之木、無(wú)源之水。

    二、視多媒體教學(xué)為新課改的標(biāo)志

    隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)展,多媒體教學(xué)突顯出其容量大,教學(xué)內(nèi)容豐富的優(yōu)勢(shì),并在越來(lái)越多的學(xué)校普及。但不少教師錯(cuò)誤地認(rèn)為鼠標(biāo)代替粉筆、大屏幕代替黑板就是新課改的標(biāo)志,一堂沒(méi)有多媒體輔助教學(xué)的課,就不是一堂體現(xiàn)新課改理念的課,肯定不是一堂成功的課。在利用多媒體教學(xué)的過(guò)程中也經(jīng)常忽視板書的重要性,特別是在公開(kāi)課上必用多媒體教學(xué),板書多了就認(rèn)為是重復(fù)。實(shí)際上,信息技術(shù)猶如雙刃劍,如運(yùn)用得當(dāng)可極大地提高課堂教學(xué)效率;若使用不當(dāng),可能會(huì)造成教師和學(xué)生成為機(jī)器的奴隸,造成教學(xué)作用的削弱、資源的浪費(fèi)。比如說(shuō):有位教師制作展示了五十張精美的幻燈片,讓人目不暇接。但課后,學(xué)生都反映,多媒體演示太快,好多內(nèi)容一閃而過(guò),沒(méi)什么印象。設(shè)想一下,這和原來(lái)的教師滿堂灌有什么區(qū)別?實(shí)際上是穿新鞋走老路,無(wú)非是“人灌”被“機(jī)灌”代替,根本不是體現(xiàn)新課改理念的課。

    三、課堂上的“新八股”

    縱觀現(xiàn)在的公開(kāi)課、示范課、展示課,幾乎所有的課堂設(shè)計(jì)基本都是八個(gè)環(huán)節(jié):第一步,創(chuàng)設(shè)情境導(dǎo)入(方式:故事、朗誦、歌曲、小品、錄像等);第二步,設(shè)計(jì)導(dǎo)語(yǔ)導(dǎo)入新課,引出本課所要講述的問(wèn)題,或提出與本課相反的一個(gè)問(wèn)題從反面導(dǎo)入新課;第三步,分組討論;第四步,合作探究,根據(jù)老師提出的問(wèn)題、做出假設(shè)探究問(wèn)題;第五步,匯報(bào)探究結(jié)果;第六步,得出結(jié)論(程序:學(xué)生總結(jié)教師補(bǔ)充總結(jié));第七步,遷移提高。這一步根據(jù)得出的結(jié)論,教師分發(fā)一段課外資料或投影出相關(guān)材料,加強(qiáng)鞏固所學(xué)知識(shí);第八步,教師總結(jié)。教師對(duì)這一堂課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果及學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、表?yè)P(yáng)。這堂課的教學(xué)模式?jīng)]錯(cuò),也體現(xiàn)了新課改的理念,轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)方式,強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主合作探究,但問(wèn)題是全國(guó)的教師把它作為一節(jié)體現(xiàn)新課改理念的樣板、模式課,就有問(wèn)題了,也就違背了課改的初衷了。

    四、將提問(wèn)進(jìn)行到底

    新課改開(kāi)始后,有些教師惟恐課堂氣氛不夠熱烈,學(xué)生主動(dòng)參予的積極性不高,沒(méi)有面向全體學(xué)生,將提問(wèn)進(jìn)行到底,不管什么問(wèn)題,問(wèn)題的含“金”量高不高,問(wèn)你沒(méi)商量。課堂教學(xué)由原來(lái)的滿堂灌轉(zhuǎn)變?yōu)闈M堂問(wèn)。歷史學(xué)習(xí)中的五個(gè)要素(即五個(gè)“W”)When(什么時(shí)間),Who(是誰(shuí)),Where(什么地點(diǎn)),What(是什么),Why(為什么),問(wèn)了半天也只能涉及到前三個(gè)“W”所要求的表層次的東西,至于深層次的問(wèn)題就避重就輕,一帶而過(guò),學(xué)生的思維能力沒(méi)有得到任何實(shí)質(zhì)性提高。

    五、過(guò)分追捧探究學(xué)習(xí)

    新課程改革的重點(diǎn)也是難點(diǎn),就是促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變革,提高學(xué)習(xí)效率。課程改革的具體思路中提出:“倡導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與,樂(lè)于探究,勤于動(dòng)手,培養(yǎng)學(xué)生搜集和處理信息的能力,獲取新知識(shí)的能力,分析和解決問(wèn)題的能力,以及交流與合作的能力”。新課改倡導(dǎo)自主合作、探究,是針對(duì)傳統(tǒng)課堂過(guò)于偏向接受式學(xué)習(xí)而言的,不能將自主、合作、探究學(xué)習(xí)當(dāng)作是否體現(xiàn)新課改精神的標(biāo)準(zhǔn),每一種學(xué)習(xí)方式都有其產(chǎn)生的背景,有其針對(duì)性和有效性,學(xué)習(xí)方式本身無(wú)優(yōu)劣好壞之分,關(guān)鍵在于如何適時(shí)地選擇最合適、最有效的學(xué)習(xí)方式。

    六、以考定教,兩面教學(xué)

    為了應(yīng)付考試,一些學(xué)校平時(shí)教學(xué)和公開(kāi)課的教法也截然不同,公開(kāi)課有了一個(gè)新的名字“表演課”。一節(jié)歷史課安排有討論、表演、合唱、朗誦、知識(shí)競(jìng)賽等多種教學(xué)形式。課上,教師是導(dǎo)演,組織極少數(shù)學(xué)生按事先排練唱獨(dú)角戲,為表演而表演,表面看氣氛活躍,符合新課改理念,真正的思想交流幾乎沒(méi)有,學(xué)生既沒(méi)有學(xué)到知識(shí),又沒(méi)有拓展思維,更沒(méi)有培養(yǎng)能力。

    七、教師培訓(xùn)有名無(wú)實(shí)

    在利益驅(qū)動(dòng)下,新課改引發(fā)了教師培訓(xùn)和教材編寫的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和粗制濫造。新課程改革孕育了一個(gè)巨大的教師培訓(xùn)和教材出版市場(chǎng)。我們教師接受新教材時(shí)的教師培訓(xùn),基本是流于形式的思想教育培訓(xùn),真正有系統(tǒng)、有新意、有針對(duì)性的培訓(xùn)并不多見(jiàn)。而且許多新教師在培訓(xùn)班點(diǎn)名后,就溜出去逛街,不重視課程培訓(xùn)。

    因此,我認(rèn)為,課程改革是一個(gè)過(guò)程,我們要有耐心,認(rèn)真思考,并不是像有些領(lǐng)導(dǎo)、教師想的那樣,請(qǐng)幾個(gè)專家通過(guò)一次講座、一次觀摩、一次研究,發(fā)幾本培訓(xùn)的書回去看一下就掌握了課改秘笈,我們每一位新教師也必須有強(qiáng)烈的求知感和責(zé)任感,積極參加教師培訓(xùn),才能適應(yīng)新課改的要求。

    總之,以上幾點(diǎn)是我在課程改革教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,這些問(wèn)題的解決將會(huì)極大地推進(jìn)中學(xué)歷史課改的深入開(kāi)展,從而最大程度地發(fā)揮中學(xué)歷史教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]鄭林,《歷史課程改革中的教學(xué)方法問(wèn)題》,《歷史教學(xué)問(wèn)題》,2006年第3期

    [2]崔永林,《中學(xué)歷史課程改革中的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)》,《青海師專學(xué)報(bào)》,2005年第(3-4)期

篇5

跨國(guó)公司的終端拜訪要求

一、 可口可樂(lè)公司拜訪八步驟：

準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。

這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計(jì)劃：──訂立訪問(wèn)目標(biāo)；

2． 客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；

－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透

－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

3． 銷售演示，達(dá)成我們的訪問(wèn)目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；

6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問(wèn)報(bào)告；

7． 分析、回顧訪問(wèn)過(guò)程，總結(jié)得失。

寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:

1． 按時(shí)回到辦公室；

2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 ；

3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；

4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；

5． 實(shí)地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計(jì)劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。

“9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃開(kāi)始拜訪店面檢查收款銷售簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束銷售記錄和報(bào)告陳列工作結(jié)束和評(píng)估。

四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。

強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。

高效終端拜訪的關(guān)鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算。基層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等。

可口可樂(lè)的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>

2.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。

終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

如檢查戶外廣告?？煽诳蓸?lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。

查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。

調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開(kāi)始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作?/p>

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽(tīng)從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。

拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問(wèn)題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。

實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂(lè)占用了時(shí)間，而沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫完整。

每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。

中小企業(yè)的應(yīng)用和變通

以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問(wèn)題：

基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。大學(xué)生在可口可樂(lè)做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒(méi)有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問(wèn)題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹(shù)立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。

篇6

1、丘錫彬主席發(fā)言：

1）、就校研會(huì)本身的性質(zhì)、宗旨、組織理念、組織價(jià)值、組織使命作了整體詳盡的介紹。并就社會(huì)實(shí)踐部、對(duì)外聯(lián)絡(luò)部的部門性質(zhì)、工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、也作了全面而客觀的講解。

2）、親切地與新干事進(jìn)行交流，對(duì)新成員進(jìn)行精神鼓勵(lì)并對(duì)未來(lái)實(shí)踐部的工作寄予厚望。希望在傳承優(yōu)秀作風(fēng)的同時(shí)不斷追求卓越與創(chuàng)新。

2、陳姹月主席發(fā)言：

1）、結(jié)合自己長(zhǎng)期以來(lái)在研會(huì)的成長(zhǎng)經(jīng)歷，與新干事一起分享了自己在策劃書制作、活動(dòng)具體舉辦細(xì)節(jié)、成功拉贊助、面試技能等多方面等的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

2）、以輕松詼諧的方式鼓舞新干事多參加各種社會(huì)活動(dòng)與校園活動(dòng)，提高自身的素質(zhì)與技能。并就自己在社會(huì)實(shí)踐部的工作經(jīng)歷提出了一些部門改進(jìn)建議。

3、老干事（唐光超）發(fā)言：

1）、因?yàn)檫@位老成員對(duì)拉贊助與組織活動(dòng)這些方面頗有研究，也很有自己的一套思路和方法，因此還特意把自己的經(jīng)驗(yàn)做成了漂亮的ppt，向在場(chǎng)的新干事們作了十分詳細(xì)而認(rèn)真的講解和介紹。

2）、與新干事進(jìn)行互動(dòng)交流，對(duì)新干事所提出的問(wèn)題作了細(xì)心詳盡的解答并提出自己的看法與建議。鼓勵(lì)新干事在以后的工作中一定要勤于思考、熱于動(dòng)手。

4、吳林峰發(fā)言：

1）、介紹社會(huì)實(shí)踐部的部門構(gòu)成、工作制度、職責(zé)范圍、工作職能等，就本學(xué)年社會(huì)實(shí)踐部的部門工作做了基本的介紹與展望，激勵(lì)新干事積極參與部門的各項(xiàng)工作并熱切希望能把社會(huì)實(shí)踐部的發(fā)展推向另一個(gè)高度。

2）、回顧自己作為儲(chǔ)干以來(lái)的個(gè)人收獲與所得，結(jié)合自己所學(xué)的專業(yè)向新干事介紹了一些實(shí)用的工作方法與技巧。并以親切誠(chéng)懇的態(tài)度向新干事提出要求：“希望在我們大家團(tuán)結(jié)活潑、互幫互助、友愛(ài)協(xié)作的氛圍下能把社會(huì)實(shí)踐部的發(fā)展推上一個(gè)新臺(tái)階?！?/p>

5、思琦發(fā)言：

1）、介紹對(duì)外聯(lián)絡(luò)部的部門構(gòu)成、工作制度、職責(zé)范圍、工作職能等，就本學(xué)年對(duì)外聯(lián)絡(luò)部的部門工作做了簡(jiǎn)要的介紹與規(guī)劃，并對(duì)今后具體工作的開(kāi)展提出了自己的一些設(shè)想。表示自己愿意與部門的干事們一起努力，為對(duì)外聯(lián)絡(luò)部的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)更多的新思路與新點(diǎn)子，力爭(zhēng)在傳承優(yōu)良作風(fēng)的同時(shí)更上一層樓。

2）、結(jié)合自己的儲(chǔ)干經(jīng)歷，與新干事共同分享了自己在拉贊助過(guò)程中的一些所得經(jīng)驗(yàn)。并鼓勵(lì)其部門干事一定要敢于走出自己拉贊助的第一步，好好珍惜自己在對(duì)外聯(lián)絡(luò)部的鍛煉機(jī)會(huì)，不斷成長(zhǎng)。

6、特邀嘉賓發(fā)言：

總結(jié)自己拉贊助的成功經(jīng)歷，就自己在拉贊助過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)與新干事進(jìn)行分享與交流。并詳細(xì)的介紹了自己在拉贊助過(guò)程中覺(jué)得應(yīng)注意的細(xì)節(jié)與應(yīng)掌握的技巧。還熱情的邀請(qǐng)大家在以后的工作與她多交流。在業(yè)余的時(shí)候彼此也多加往來(lái)。也表示愿意盡自己所能在工作、學(xué)習(xí)、生活中幫助大家。

以上是此次培訓(xùn)的內(nèi)容，從這次的培訓(xùn)中我們可以總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)：

1、 研會(huì)干部之間的經(jīng)驗(yàn)交流是必不可少。研會(huì)干部的培訓(xùn)工作能 充分發(fā)揮研會(huì)干部自身的資源，加強(qiáng)彼此之間的交流與溝通。通過(guò)新老研會(huì)干部之間的經(jīng)驗(yàn)交流，可以達(dá)到相互傳承的效果，使新成員盡快熟悉自己的工作環(huán)境與流程；通過(guò)研會(huì)干部?jī)?nèi)部的經(jīng)驗(yàn)交流，可以使干事之間彼此相互熟悉和了解，增強(qiáng)成員之間的集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在此次的培訓(xùn)中，老干事（唐光超）在經(jīng)驗(yàn)交流中所提到的“拜訪八步驟”、“如何利用一年時(shí)間建立系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)”等等，都是我們這些新干事在未來(lái)的部門工作中所欠缺和急需的寶貴知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。

篇7

賀州市八步區(qū)信都鎮(zhèn)中心學(xué)校 曾琴

今天，我有幸于9月2日至8日，在廣西師范大學(xué)大學(xué)參加了為期一周區(qū)培計(jì)劃小學(xué)美術(shù)教師培訓(xùn)。在這短暫的一周里，我們不僅體驗(yàn)了大學(xué)的校園生活，感受了大學(xué)的人文氣息，回味了自己的讀書時(shí)光，還結(jié)識(shí)了一群優(yōu)秀的同行?；仡欉@一周的學(xué)習(xí)生活，感觸很多，收獲頗豐！

興趣是學(xué)習(xí)美術(shù)的基本動(dòng)力之一。在課堂上應(yīng)充分發(fā)揮美術(shù)教學(xué)特有魅力，努力使課程內(nèi)容呈現(xiàn)形勢(shì)和教學(xué)方式都能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并使這種興趣轉(zhuǎn)化成持久的情感態(tài)度。同時(shí)將美術(shù)課程內(nèi)容與學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)緊密聯(lián)系在一起，強(qiáng)調(diào)了知識(shí)和技能在幫助學(xué)生美化生活方面的作用，使學(xué)生在實(shí)際生活中領(lǐng)悟美術(shù)的獨(dú)特價(jià)值。

用真心、真情的去教美術(shù)。在教學(xué)中，教師要有好奇心，專業(yè)精神。同時(shí)教師要放的開(kāi)，注重師生互動(dòng)，大力利用肢體語(yǔ)言及優(yōu)美的語(yǔ)言的應(yīng)用，充分調(diào)動(dòng)孩子的積極性。還要嚴(yán)格按照美術(shù)新課程標(biāo)準(zhǔn)，在新課改理念的指導(dǎo)下，精心組織、精心準(zhǔn)備，上最有效的課。在教書過(guò)程別注重育人教育，要做到既教書又育人。

在教學(xué)中，盡可能讓學(xué)生主動(dòng)參與自主學(xué)習(xí)，教學(xué)以學(xué)生為主體，通過(guò)欣賞、體驗(yàn)感受、探索、總結(jié)、想象、創(chuàng)作、評(píng)價(jià)的過(guò)程，引導(dǎo)學(xué)生深入理解感受美術(shù)作品的美，使學(xué)生的創(chuàng)作欲望倍增。盡可能的給孩子創(chuàng)造一個(gè)寬松的學(xué)習(xí)空間（優(yōu)美的畫面，輕柔的音樂(lè)），使整節(jié)課沉浸在藝術(shù)的氛圍中。同時(shí)，要突出了美術(shù)學(xué)科的特點(diǎn)，學(xué)生運(yùn)用多種形式，設(shè)計(jì)出精美的、主題豐富的作品。新教材的編寫體現(xiàn)了以學(xué)生為本的思想，是把活動(dòng)作為顯線，而知識(shí)作為隱線。因此教學(xué)中要多采取活動(dòng)的形式開(kāi)展，活動(dòng)是否有收獲，即活動(dòng)要為教學(xué)目標(biāo)

服務(wù)。設(shè)計(jì)的活動(dòng)要呈現(xiàn)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

在美術(shù)教學(xué)中，注重面向全體學(xué)生，以學(xué)生發(fā)展為本，培養(yǎng)他們的人文精神和審美能力，為促進(jìn)學(xué)生健全人格的形成，促進(jìn)他們?nèi)姘l(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。使學(xué)生形成基本的美術(shù)素養(yǎng)。在上美術(shù)課，要有美術(shù)元素在里面，情感態(tài)度價(jià)值觀也要自然的體現(xiàn)。不光要教孩子的技巧，還要教孩子的思維。對(duì)待學(xué)生眼光要放高些，學(xué)生掌握的技巧放的低一些，給學(xué)生更寬、廣的一個(gè)思路。世界上最復(fù)雜的物體，都可以歸納成簡(jiǎn)單的幾何圖圖形。換個(gè)角度去看同一事物，會(huì)有意想不到的效果。

在教孩子的過(guò)程中，一定要考慮到學(xué)生的能力，給學(xué)生的思想要保持一致。一定要聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際，聯(lián)系學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)。讓孩子關(guān)注自己身邊的一些關(guān)于美術(shù)方面的東西。要從生活中，理解線條等美術(shù)知識(shí)，如：頭發(fā)、樹(shù)（年輪）等。培養(yǎng)孩子搜集素材的能力。高段學(xué)生要注重培養(yǎng)自學(xué)的能力。提問(wèn)學(xué)生其實(shí)也是引導(dǎo)學(xué)生的一個(gè)重要過(guò)程。示范的作用，要處理好示范的關(guān)系，教師要作為學(xué)生的樓梯，孩子要借助于老師向上爬。

在上欣賞課時(shí)，不僅要學(xué)會(huì)欣賞，還要學(xué)會(huì)評(píng)述。美術(shù)語(yǔ)言要讓孩子多使用一些。尤其是欣賞評(píng)述課中，讓他們把自己的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)。

生活中一些常見(jiàn)的東西，經(jīng)過(guò)高度概括、提煉，用最簡(jiǎn)潔的點(diǎn)線面來(lái)表現(xiàn)。點(diǎn)線面的聯(lián)系，是美術(shù)語(yǔ)言中最基本的。要讓學(xué)生了解藝術(shù)創(chuàng)作，不僅只是用紙、用筆。要理解材料的多樣性。

篇8

而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫(kù)存？

2．那些單品本來(lái)就有快過(guò)期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨；

3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢；

4 上個(gè)月你們說(shuō)好給某店（大型KA店）做活動(dòng)的。但一直沒(méi)有動(dòng)靜，人家說(shuō)再不做就給我清場(chǎng)了；

5那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒(méi)給結(jié)算，你們也不急……。”

雙方如此大的差異，肯定對(duì)市場(chǎng)的下一步操場(chǎng)作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽(tīng)一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒(méi)能力，要么就是經(jīng)銷商沒(méi)實(shí)力，開(kāi)始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場(chǎng)越做越亂，無(wú)法收拾。

避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來(lái)管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競(jìng)技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰(shuí)跳的更好更新穎誰(shuí)就會(huì)帶來(lái)更多的觀眾（終端客戶），為臺(tái)主（經(jīng)銷商）賺更多的門票收入（利潤(rùn)），從而贏得臺(tái)主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤(rùn)空間?。┰鯓觼?lái)贏得經(jīng)銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無(wú)非想帶來(lái)

1．更大的利潤(rùn)；

2．通過(guò)我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶；

3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場(chǎng)操作方法；

4．……

那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來(lái)做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)，比如：

1.過(guò)于風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。

最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如：

1．送貨，服務(wù)上的怠慢

2．截留市場(chǎng)費(fèi)用，

3．不全品分銷，新品加價(jià)率高

4．……

很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒(méi)實(shí)力，不配合，而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒(méi)有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步驟，找到存在合作分歧的問(wèn)題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、 工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃

拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告

本公司工作計(jì)劃無(wú)非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫(kù)存，并提供人員，車輛；下周要開(kāi)發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A店做一場(chǎng)戶外演出，買贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品……

實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無(wú)章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見(jiàn)效又節(jié)省時(shí)間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見(jiàn)影的

1．緊急又重要的應(yīng)盡早做

2．重要不緊急的應(yīng)好好做

3．緊急不重要的應(yīng)巧做

4．不緊急不重要的應(yīng)最后做

也許開(kāi)始經(jīng)銷商對(duì)你的說(shuō)法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)了，他一旦采用并成功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測(cè)總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給他）

二、 價(jià)格，促銷傳達(dá)

業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競(jìng)品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過(guò)高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤(rùn)低，那么這就是有利的說(shuō)服武器，而且當(dāng)競(jìng)品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。

另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競(jìng)品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來(lái)，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、 進(jìn)銷存表更新

業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來(lái)，做專業(yè)庫(kù)存管理。一個(gè)經(jīng)銷商往往做著幾個(gè)品牌，沒(méi)有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好賣的品項(xiàng)庫(kù)存過(guò)大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫(kù)存來(lái)排貨（上期庫(kù)存+上期訂貨-本期庫(kù)存=安全庫(kù)存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫(kù)存品頭論足。

四、 即期，殘品處理

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來(lái)。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫(kù)存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場(chǎng)銷毀，否則時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商再次拿這些說(shuō)事，你只有干瞪眼的份了。

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來(lái)不說(shuō)多，但要是一兩箱貨破損了，過(guò)期了，你可以想象到他會(huì)怎么說(shuō)。

五、 帳款費(fèi)用核對(duì)

此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)：

1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對(duì)；

2． 經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對(duì)；

3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場(chǎng)中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢，只不過(guò)是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費(fèi)用核對(duì)應(yīng)定期來(lái)做，千萬(wàn)不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就是有理也說(shuō)不清了，所以說(shuō)，財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、 終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場(chǎng)也是一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，誰(shuí)的地盤越大，誰(shuí)就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給他時(shí)，他會(huì)感激萬(wàn)分。同時(shí)對(duì)你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場(chǎng)客情反映

為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們?cè)诿看伟菰L終端客戶時(shí)，把問(wèn)題一一記錄下來(lái)，回到經(jīng)銷商處跟他說(shuō)明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信任，并且對(duì)你的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。

同時(shí)。將一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來(lái)，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)。

八、 工作業(yè)績(jī)回顧

每次市場(chǎng)工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來(lái)，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比較起來(lái)，多出了200件貨，你又多掙了500元?！?/p>

業(yè)績(jī)回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開(kāi)發(fā)了多少新客戶，比前期增長(zhǎng)多少，為什么增長(zhǎng)，下一步如何改進(jìn)。

篇9

制定有效的績(jī)效計(jì)劃，應(yīng)該嚴(yán)格的遵守一定的步驟，總結(jié)來(lái)說(shuō)，績(jī)效計(jì)劃的制定全過(guò)程共分十大步驟：

第一步，全員績(jī)效基礎(chǔ)理念培訓(xùn)

績(jī)效管理要想真正走向成功，真正為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供保障，那么就必須讓每個(gè)員工都理解并接受績(jī)效管理。實(shí)際上，績(jī)效管理應(yīng)該是每個(gè)員工都應(yīng)該渴求的管理舉措。很多企業(yè)，經(jīng)理人或者員工抵觸甚至對(duì)抗績(jī)效管理，實(shí)際上是他們沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)績(jī)效管理，當(dāng)然也不乏績(jī)效管理的推行者也把績(jī)效管理給搞錯(cuò)了?？?jī)效管理的真諦不在于考核，而在于改善行為，最終提升績(jī)效。通過(guò)正確的績(jī)效管理，能夠改善提升員工的績(jī)效，能夠幫助員工更好的發(fā)展自我，更好的勝任工作。

通過(guò)全員績(jī)效管理理念的培訓(xùn)，員工就能夠積極主動(dòng)地參與績(jī)效管理活動(dòng)。讓每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到，參與績(jī)效管理這是每個(gè)員工的權(quán)利，也是每個(gè)員工的基本義務(wù)。這樣就為績(jī)效計(jì)劃的有效制定奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二步，詮釋企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

績(jī)效管理是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，那么績(jī)效計(jì)劃也應(yīng)該來(lái)自于戰(zhàn)略。經(jīng)理人和員工都應(yīng)該了解企業(yè)的戰(zhàn)略，了解企業(yè)發(fā)展的具體目標(biāo)。因?yàn)?，?jī)效計(jì)劃實(shí)際上就是來(lái)源于企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的層層分解。

同時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)詮釋企業(yè)發(fā)展目標(biāo)還可以增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)，增強(qiáng)員工的主動(dòng)精神。員工對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)了解越多，那么就越容易認(rèn)同企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的層層分解，最終就能夠形成各個(gè)崗位的績(jī)效計(jì)劃與目標(biāo)。

第三步，將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)分解為各個(gè)部門的特定目標(biāo)

部門目標(biāo)來(lái)自于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。不但企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)可以分解到生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)性部門，而且對(duì)于財(cái)務(wù)、人力資源等業(yè)務(wù)輔部門，其工作目標(biāo)也與整個(gè)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)緊密相連。

經(jīng)理人要善于根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)分解出本部門的目標(biāo)。有了部門目標(biāo)，才能夠進(jìn)一步分解制定每個(gè)員工的崗位目標(biāo)。

第四步，員工為自己制定績(jī)效計(jì)劃草案

在設(shè)定績(jī)效計(jì)劃之前，員工應(yīng)該對(duì)本崗位的工作描述進(jìn)行回顧，重新思考職位存在的目的和主要工作職責(zé)。經(jīng)理人可以根據(jù)崗位的實(shí)際變化調(diào)整工作職責(zé)。制定績(jī)效計(jì)劃，員工首先要非常清晰自己所在崗位的工作職責(zé)。

清楚自己崗位的主要工作職責(zé)之后，員工要根據(jù)部門的目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際，草擬自己的績(jī)效計(jì)劃與目標(biāo)?？?jī)效計(jì)劃的主要內(nèi)容不僅包括工作任務(wù)目標(biāo)，還包括要達(dá)到的績(jī)效具體標(biāo)準(zhǔn)，主要考核指標(biāo)，工作目標(biāo)的權(quán)重，工作結(jié)果測(cè)量方法等等。

這個(gè)步驟非常重要，一方面可以培養(yǎng)員工的績(jī)效計(jì)劃意識(shí)，另一方面也可以了解員工對(duì)自己、對(duì)崗位、對(duì)績(jī)效計(jì)劃的認(rèn)知和定位。

第五步，經(jīng)理人審核員工制定的績(jī)效計(jì)劃

經(jīng)理人要詳細(xì)審核員工的績(jī)效計(jì)劃。有些員工制定的績(jī)效計(jì)劃不切合實(shí)際，有的偏高，有的偏低，或者不夠具體等情況。經(jīng)理人要善于發(fā)現(xiàn)績(jī)效計(jì)劃的問(wèn)題所在，分析員工為什么會(huì)把績(jī)效目標(biāo)定得太高，或者太低。同時(shí)，經(jīng)理人還應(yīng)該利用SMART原則來(lái)分析員工制定計(jì)劃和目標(biāo)的有效性。

所謂SMART原則，實(shí)際上就是有效制定績(jī)效計(jì)劃的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。S是Specific，就是績(jī)效計(jì)劃必須具體、明確；M是Measureable，即績(jī)效計(jì)劃必須是可衡量的；A是Actionable，績(jī)效計(jì)劃必須是可執(zhí)行的；R代表Real，即績(jī)效計(jì)劃必須是員工能力的真實(shí)反映，是可以實(shí)現(xiàn)的；T是TimeBound，績(jī)效計(jì)劃必須要有時(shí)間限制。

經(jīng)理人審核員工的績(jī)效計(jì)劃，可以發(fā)現(xiàn)員工的真實(shí)心理，可以根據(jù)每個(gè)員工的具體情況對(duì)癥下藥。

第六步，經(jīng)理人與員工就績(jī)效計(jì)劃進(jìn)行溝通

經(jīng)理人和員工都應(yīng)該確定一個(gè)專門的時(shí)間用于每年的績(jī)效計(jì)劃的溝通。經(jīng)理人和員工都應(yīng)該高度重視績(jī)效計(jì)劃的溝通。在績(jī)效計(jì)劃溝通的時(shí)候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經(jīng)理人要把焦點(diǎn)集中在開(kāi)會(huì)的原因和應(yīng)該取得的結(jié)果上。

績(jī)效計(jì)劃的溝通，先要由員工闡述自己績(jī)效計(jì)劃制定的出發(fā)點(diǎn)；經(jīng)理人要首先肯定雙方一致的部分；經(jīng)理人要就不一致部分提出修改意見(jiàn)，雙方不斷的進(jìn)行友好性協(xié)商。

第七步，經(jīng)理人與員工就績(jī)效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)

績(jī)效計(jì)劃過(guò)程結(jié)束時(shí)，經(jīng)理人和員工應(yīng)該能以同樣的答案回答關(guān)于績(jī)效指標(biāo)等重要問(wèn)題，以確認(rèn)雙方是否對(duì)績(jī)效計(jì)劃達(dá)成了共識(shí)。

經(jīng)理人與員工要對(duì)績(jī)效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容主要有：

員工在本績(jī)效管理周期內(nèi)的工作任務(wù)職責(zé)有哪些？

員工的具體工作任務(wù)目標(biāo)有哪些？

員工的工作任務(wù)目標(biāo)重要性如何，權(quán)重如何？

哪項(xiàng)目標(biāo)是最重要的，次重要的，哪些是次要的？

對(duì)員工的考核，主要指標(biāo)有哪些？

員工在行動(dòng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)哪些主要障礙？

經(jīng)理人會(huì)對(duì)員工提供哪些幫助？

員工在績(jī)效計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，遇到困難如何辦？

就以上問(wèn)題，經(jīng)理人和員工如果能夠達(dá)成共識(shí)，那么績(jī)效計(jì)劃的制定就完成了絕大部分內(nèi)容。

第八步，明確界定考核指標(biāo)以及具體考核標(biāo)準(zhǔn)

讓每個(gè)員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標(biāo)，以及關(guān)于這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源，計(jì)算方式，計(jì)分方法，要達(dá)到的具體的量化或者定性的標(biāo)準(zhǔn)。

很多企業(yè)的員工對(duì)自己崗位的考核指標(biāo)都不清楚、不了解，這樣的績(jī)效管理怎么可能成功呢？

員工對(duì)本崗位的績(jī)效考核指標(biāo)越了解，那么他就越清楚工作的重點(diǎn)和工作的具體目標(biāo)，這樣完成績(jī)效計(jì)劃的可能性才會(huì)更大。

第九步，經(jīng)理人協(xié)助員工制定具體行動(dòng)計(jì)劃

如果說(shuō)績(jī)效計(jì)劃說(shuō)明我們想做的事情，那么行動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明我們?cè)鯓尤?shí)現(xiàn)績(jī)效計(jì)劃。也就是說(shuō)，每個(gè)績(jī)效計(jì)劃都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。

經(jīng)理人要善于協(xié)助員工就績(jī)效計(jì)劃制定詳細(xì)周密的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)，經(jīng)理人在以后的績(jī)效輔導(dǎo)與事實(shí)過(guò)程中，還應(yīng)該及時(shí)監(jiān)督并控制員工行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施情況。

第十步，最終形成績(jī)效協(xié)議書，雙方簽字認(rèn)可

績(jī)效計(jì)劃制定最后一步，就是形成一個(gè)經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商討論達(dá)成共識(shí)的協(xié)議書——這就是績(jī)效協(xié)議書?？?jī)效協(xié)議書中應(yīng)該包括員工的工作目標(biāo)，主要工作結(jié)果，衡量工作結(jié)果的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)工作所占的權(quán)重，每項(xiàng)工作目標(biāo)的主要行動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容。

篇10

一、引言

實(shí)施精益生產(chǎn)的企業(yè)越來(lái)越多，而真正取得效果的企業(yè)卻不在多數(shù)。學(xué)者們對(duì)于如何推行精益生產(chǎn)提出了各種策略，共同點(diǎn)之一都表達(dá)了意識(shí)引導(dǎo)，培訓(xùn)先行的重要性。以小組工作（Team Work）為企業(yè)員工組織的主要形式的精益生產(chǎn)特征要求企業(yè)在傳授技能的同時(shí)培養(yǎng)員工的協(xié)作能力。團(tuán)隊(duì)合作能力培訓(xùn)方法可以歸為四個(gè)方面，即團(tuán)隊(duì)式培訓(xùn)、交叉培訓(xùn)、基于仿真系統(tǒng)培訓(xùn)和基于元知識(shí)培訓(xùn)，其中基于仿真系統(tǒng)培訓(xùn)的技能內(nèi)容全面，效果最佳，但是需要投入大量資源開(kāi)發(fā)模擬平臺(tái)。

二、精益生產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)

精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)，讓學(xué)員在高度仿真的環(huán)境中，隨時(shí)掌握生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，以可靠的標(biāo)準(zhǔn)操作、拉動(dòng)物流、精益布局等方式，提升模擬工廠的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。參加培訓(xùn)的學(xué)員組成以生產(chǎn)為主的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，管理和改善模擬工廠，學(xué)員通過(guò)角色扮演，運(yùn)用5S、拉式生產(chǎn)、單件流、PFEP等方法和技巧解決角色所面臨的問(wèn)題，從不斷改善后的數(shù)據(jù)直觀地感受精益生產(chǎn)理論帶來(lái)的收益，進(jìn)而主動(dòng)去參與精益生產(chǎn)管理。

不同于其他培訓(xùn)，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)有幾個(gè)特點(diǎn)。首先，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)需要在一個(gè)高度仿真的環(huán)境中進(jìn)行，除了生產(chǎn)的相關(guān)部門還需要客戶，是企業(yè)工廠的簡(jiǎn)單縮影，真實(shí)度非常高。學(xué)員在這樣的環(huán)境中不僅學(xué)習(xí)精益生產(chǎn)的理論知識(shí)，還親身體驗(yàn)，培養(yǎng)精益思維，這種培訓(xùn)方式使學(xué)員的具體技能顯著提升，同時(shí)營(yíng)造出良好的培訓(xùn)氛圍。其次，團(tuán)隊(duì)合作精益生產(chǎn)培訓(xùn)的基礎(chǔ)和目標(biāo)，學(xué)員之間需要相互尊重、相互配合，通過(guò)協(xié)作不斷改善品質(zhì)，降低成本，提高客戶滿意。最后，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)的過(guò)程是在不斷犯錯(cuò)的過(guò)程中認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的過(guò)程，隨著培訓(xùn)的推進(jìn)，學(xué)員經(jīng)歷著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，到反傳統(tǒng)的拉式生產(chǎn)，再到單件流生產(chǎn)，運(yùn)用精益工具不斷改進(jìn)不足。

三、精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)平臺(tái)設(shè)計(jì)

根據(jù)模塊化思想，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)平臺(tái)主要包括精益文化、培訓(xùn)課堂、模擬演習(xí)三大模塊。精益文化模塊，主要宣傳精益文化理念及企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)的歷程；培訓(xùn)課堂模塊，主要進(jìn)行精益生產(chǎn)理論知識(shí)的培訓(xùn)、改善活動(dòng)的研討及學(xué)員講師之間的交流；模擬演習(xí)模塊，包括模擬和研討兩部分，正如工廠車間里面會(huì)開(kāi)辟出開(kāi)放的討論休息區(qū)，模擬部分主要進(jìn)行學(xué)員的全過(guò)程體驗(yàn)，讓學(xué)員進(jìn)行生產(chǎn)和裝配的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，具體執(zhí)行改善方案；研討部分是小組成員針對(duì)某一主題開(kāi)展討論。其中，模擬工廠和課程的設(shè)置最為重要。

（一）模擬工廠

模擬工廠以實(shí)施精益生產(chǎn)的公司產(chǎn)品線為原型最佳，便于本企業(yè)員工的理解與接受，本文以S公司的模擬工廠為例，生產(chǎn)的產(chǎn)品為小型簡(jiǎn)易軸承，由內(nèi)外圈、中心或偏心小白塊、保持架組裝而成，工廠包括生產(chǎn)區(qū)、非生產(chǎn)區(qū)、信息區(qū)、討論區(qū)以及培訓(xùn)準(zhǔn)備區(qū)。

生產(chǎn)區(qū)是模擬生產(chǎn)產(chǎn)品的地方，主要涉及鉆加工、磨削/質(zhì)檢、預(yù)組裝、總裝以及磨加工五個(gè)工位，設(shè)計(jì)為U型生產(chǎn)線，設(shè)定原始狀態(tài)下五個(gè)工位的位置。

非生產(chǎn)區(qū)包括物流（倉(cāng)庫(kù)）、發(fā)運(yùn)、顧客、生產(chǎn)控制、銷售五個(gè)角色。顧客產(chǎn)生訂單給到公司銷售，銷售再將信息給到生產(chǎn)相關(guān)部門安排生產(chǎn)，當(dāng)訂單完成時(shí)，再由發(fā)運(yùn)部門安排發(fā)貨。

信息區(qū)亦是模擬必不可少的部分，數(shù)據(jù)是一個(gè)工廠運(yùn)營(yíng)好壞的最佳表達(dá)方式，信息區(qū)總結(jié)了模擬生產(chǎn)的各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，客戶關(guān)心的訂單完成率、訂單及時(shí)率，生產(chǎn)有關(guān)的庫(kù)存、生產(chǎn)區(qū)域面積、不合格品等，此外，精益生產(chǎn)的核心是減少浪費(fèi)，因此七大浪費(fèi)作為重要指標(biāo)也是必須的。

精益生產(chǎn)是團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，討論區(qū)提供基本設(shè)備，不同職責(zé)的小組在討論區(qū)學(xué)習(xí)如何運(yùn)用精益的工具來(lái)解決或改善面臨的問(wèn)題。

培訓(xùn)準(zhǔn)備區(qū)是存放工具、材料、物料等各種培訓(xùn)所需品的地方。

（二）細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

1. 課程設(shè)計(jì)

培訓(xùn)課程是培訓(xùn)的關(guān)鍵部分，主要包括理論知識(shí)和模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)。精益生產(chǎn)的理論內(nèi)容很豐富，但卻不是全部適用于每個(gè)企業(yè)，因此，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r設(shè)計(jì)企業(yè)的精益理論課程，同時(shí)必須逐層遞進(jìn)，不可能一次兩三天將所有有關(guān)精益生產(chǎn)的理論全部培訓(xùn)結(jié)束，可分為一般和特殊的關(guān)系。所謂一般，即基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解企業(yè)精益生產(chǎn)理論；而特殊則是針對(duì)如KANBAN等相對(duì)復(fù)雜的精益工具的培訓(xùn)。

精益生產(chǎn)理論知識(shí)包括企業(yè)關(guān)于實(shí)施精益生產(chǎn)的原因、政策、現(xiàn)狀，精益生產(chǎn)的起源，精益生產(chǎn)的理念及精益生產(chǎn)工具等。精益理論課程是雙向交流，企業(yè)的講師給學(xué)員教授理論知識(shí)的同時(shí)學(xué)員分享自己所遇到的問(wèn)題或者比較好的經(jīng)驗(yàn)，這區(qū)別于學(xué)校課堂式教學(xué)。

模擬實(shí)踐，為學(xué)員介紹模擬工廠，讓他們了解模擬工廠的工藝、產(chǎn)品以及模擬的流程和要求。分配角色后，學(xué)員在精益理論的背景下運(yùn)營(yíng)模擬工廠，生產(chǎn)產(chǎn)品，小組討論學(xué)習(xí)精益工具的運(yùn)用，講師基于培訓(xùn)過(guò)程系統(tǒng)地總結(jié)和回顧精益生產(chǎn)知識(shí)，讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)精益生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)，在授之以漁的同時(shí)激勵(lì)人心。

2. 師資力量

優(yōu)秀的師資是成功培訓(xùn)的重要因素。然而精益生產(chǎn)培訓(xùn)不同于其他培訓(xùn)，該培訓(xùn)的講師需要了解自己的企業(yè)，了解企業(yè)的生產(chǎn)狀況，了解企業(yè)的精益生產(chǎn)執(zhí)行狀況，同時(shí)精通精益生產(chǎn)理論及相關(guān)知識(shí)。精益生產(chǎn)培訓(xùn)由精益生產(chǎn)部門或者精益生產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)組織，首先從各個(gè)生產(chǎn)領(lǐng)域選擇合適的對(duì)象開(kāi)展培訓(xùn)，通過(guò)考核之后成為講師，為非一線員工開(kāi)展培訓(xùn)；對(duì)于一線操作員工，由工廠的精益團(tuán)隊(duì)組織培訓(xùn)，但是不管理論還是實(shí)踐需要根據(jù)所培訓(xùn)的對(duì)象進(jìn)行重新整理。

四、模擬培訓(xùn)流程

精益的過(guò)程是不斷改善的過(guò)程，同時(shí)也為了讓學(xué)員更直觀的認(rèn)識(shí)、感受及掌握精益，精益生產(chǎn)的模擬培訓(xùn)主要分為四個(gè)輪回見(jiàn)圖1。

第一步，講師與學(xué)員互相做自我介紹，學(xué)員提出自己關(guān)于精益生產(chǎn)的疑問(wèn)或者在日常工作中所遇到的問(wèn)題以及對(duì)本次培訓(xùn)的期望。在學(xué)員介紹結(jié)束后，講師對(duì)學(xué)員所講的問(wèn)題及期望做簡(jiǎn)單總結(jié)，為學(xué)員介紹培訓(xùn)的基本情況及培訓(xùn)所需遵循的守則。在良好的氛圍下學(xué)員參觀精益文化區(qū)，樹(shù)立正確的精益意識(shí)，主動(dòng)接納新知識(shí)，改變自己的行為。

第二步，在培訓(xùn)課堂，講師講解企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)的背景和目的，企業(yè)精益生產(chǎn)現(xiàn)狀。培養(yǎng)學(xué)員精益理念，介紹精益生產(chǎn)理論的背景，企業(yè)精益生產(chǎn)體系及精益生產(chǎn)的企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)的核心是消除浪費(fèi)，確保學(xué)員知道何為精益生產(chǎn)的七大浪費(fèi)，從而提升其識(shí)別浪費(fèi)的能力。

第三步，開(kāi)展第一輪模擬，分配角色，介紹模擬工廠的布局，闡述每個(gè)崗位的職責(zé)，模擬的操作，記錄數(shù)據(jù)。該輪模擬不引入精益生產(chǎn)理論，盡可能多的生產(chǎn)。模擬過(guò)程中，學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握浪費(fèi)，在模擬結(jié)束時(shí)的總結(jié)中了解客戶滿意度，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

第四步，教授精益生產(chǎn)理論，講解5S工具的理論及應(yīng)用，帶入超市和看板的概念及其設(shè)置，闡述如何運(yùn)用看板實(shí)施拉動(dòng)，從而消除或減少浪費(fèi)。與此同時(shí)，學(xué)員可以將自己所遇到的問(wèn)題提出討論，其他學(xué)員各自發(fā)表意見(jiàn)，說(shuō)出解決方案。

第五步，開(kāi)展第二輪模擬，根據(jù)工位分組，每組學(xué)員對(duì)自己所在工位開(kāi)展5S工作，區(qū)分必要品與不必要品，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于必要品進(jìn)行定位。之后所有學(xué)員對(duì)各工位分別點(diǎn)評(píng)，不斷改善。模擬開(kāi)始，各工位增設(shè)超市和看板，以看板為信號(hào)進(jìn)行生產(chǎn)，控制庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)。講師在模擬結(jié)束后引導(dǎo)學(xué)員發(fā)表意見(jiàn)，感受到改善帶來(lái)的效果，同時(shí)亦發(fā)現(xiàn)不足。

第六步，教授精益生產(chǎn)理論，傳授價(jià)值流圖的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)行價(jià)值流分析與設(shè)計(jì)；另一方面，泳道作為分析企業(yè)信息流的重要工具也是必不可少的，講師教導(dǎo)學(xué)員如何繪制泳道圖，分析信息流現(xiàn)狀，并設(shè)計(jì)出新的泳道圖。引入節(jié)拍的概念，測(cè)算節(jié)拍時(shí)間，識(shí)別生產(chǎn)瓶頸，區(qū)分浪費(fèi)與增值，盡可能消除或減少浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)與客戶節(jié)拍同步，調(diào)整產(chǎn)能，闡述單件流的實(shí)施。

第七步，開(kāi)展第三輪模擬，分組測(cè)量每個(gè)工位的節(jié)拍，找出瓶頸，區(qū)分增值與浪費(fèi)，消除浪費(fèi)，計(jì)算出實(shí)際需要的工位；繼續(xù)分組進(jìn)行價(jià)值流分析、泳道分析、換裝時(shí)間以及布局改善。根據(jù)小組討論的方案改善第二輪的模擬，開(kāi)始新一輪單件流模擬，由第三輪模擬所得的各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)與上一輪進(jìn)行對(duì)比，學(xué)員進(jìn)一步理解精益生產(chǎn)方式。

第八步，教授精益生產(chǎn)方式，闡述全員生產(chǎn)維護(hù)和零缺陷原理，研究物流問(wèn)題，設(shè)計(jì)拖車路線，分析工廠物流系統(tǒng)所需的所有數(shù)據(jù)，定義模擬工廠廠內(nèi)運(yùn)輸系統(tǒng)。

第九步，開(kāi)展第四輪模擬，分組針對(duì)上輪模擬的問(wèn)題改善工廠布局，設(shè)計(jì)物流路線及工位物料存儲(chǔ)點(diǎn)，分析物流所需數(shù)據(jù)。模擬過(guò)程中實(shí)施有效的物料拉動(dòng)配送，實(shí)施有效的信息傳遞控制。模擬結(jié)束后在講師的引導(dǎo)下對(duì)本輪模擬發(fā)表觀點(diǎn)，提出問(wèn)題。

第十步，回到培訓(xùn)課堂總結(jié)本次培訓(xùn)的狀況。培訓(xùn)結(jié)束后，評(píng)價(jià)改善的效果，根據(jù)數(shù)據(jù)將改善后的效果與第一輪的生產(chǎn)效果作對(duì)比，觀察是否有明顯的變化，七大浪費(fèi)是否明顯消除或減少。通過(guò)比較，學(xué)員對(duì)精益生產(chǎn)理論樹(shù)立信心，產(chǎn)生興趣，躍躍欲試。從精益生產(chǎn)理念到精益生產(chǎn)工具方法的應(yīng)用，成為學(xué)員掌握的技能，為在現(xiàn)實(shí)工作中的融會(huì)貫通打下基礎(chǔ)。最后，回頭查看學(xué)員在培訓(xùn)伊始所提出的問(wèn)題和期望，學(xué)員針對(duì)問(wèn)題各自發(fā)表自己的觀點(diǎn)，分享學(xué)習(xí)心得，講師總結(jié)，培訓(xùn)結(jié)束。

五、模擬培訓(xùn)的效果評(píng)估

S公司對(duì)參加培訓(xùn)的員工進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)后92%的員工對(duì)精益生產(chǎn)理論掌握相對(duì)熟練，能夠更靈活的運(yùn)用精益工具。根據(jù)2013年的數(shù)據(jù)，工廠的績(jī)效相比之前提升10%，浪費(fèi)減少8%，庫(kù)存降低35%。通過(guò)實(shí)施精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)，企業(yè)培養(yǎng)了一批又一批精益人員，學(xué)員接受培訓(xùn)后不僅掌握基礎(chǔ)精益工具，更是提高了精益熱情，員工之間協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)，更加配合企業(yè)精益生產(chǎn)的實(shí)施。而企業(yè)在實(shí)施精益生產(chǎn)的過(guò)程中也比培訓(xùn)之前容易，員工了解精益生產(chǎn)，互相影響，企業(yè)提高生產(chǎn)率，及時(shí)完成訂單，最終獲得客戶滿意。

六、結(jié)語(yǔ)

總之，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)有利于營(yíng)造精益文化氛圍，雖然不會(huì)使每個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)員都完全掌握精益方法和技巧，但是卻在他們潛意識(shí)中留下了精益生產(chǎn)理念，在企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)管理之時(shí)，企業(yè)員工知道什么是精益生產(chǎn)，從而降低實(shí)施的難度。然而，學(xué)者對(duì)于精益生產(chǎn)培訓(xùn)的研究相對(duì)較少，正如企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)管理的不易，企業(yè)如何做好精益生產(chǎn)培訓(xùn)也有很多難點(diǎn)，希望更多的文獻(xiàn)能夠補(bǔ)充這方面理論。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉飛帆，華爾天.精益企業(yè)理念與精益生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)模式研究[J].管理工程學(xué)報(bào)，1998（06）.