導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業(yè)營銷策略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

浙江省是民營經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點(diǎn)。個私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會了企業(yè)營銷,運(yùn)用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動,旨在滿足社會需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國250家主要公司的高級人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進(jìn)行初步探討。

營銷隊(duì)伍組合與市場占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍

營銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。民營企業(yè)的營銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營銷策略

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場,確定目標(biāo)市場,提供能滿足目標(biāo)市場的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團(tuán),由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場作為目標(biāo)市場是分不開的。

細(xì)分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場,從而按市場需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場。通過市場細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨(dú)立的民營企業(yè),利用變動的市場機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,而競向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營銷,進(jìn)軍國際市場

篇2

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用

準(zhǔn)確的市場預(yù)測和實(shí)時(shí)的市場反映?；跀?shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提品的價(jià)格優(yōu)惠和獎勵機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時(shí)要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。

篇3

1.引言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力體制改革進(jìn)一步深化，電力企業(yè)作為發(fā)電市場唯一法定購買方，其市場營銷情況對企業(yè)的整體發(fā)展影響較大。但由于電力企業(yè)存在工作管理上的漏洞，容易造成電力過剩等問題，阻礙了發(fā)電企業(yè)參與市場競爭的進(jìn)程，因此，企業(yè)的市場營銷工作需要提升競爭力度，改善電力市場的建設(shè)情況。

2.火力發(fā)電企業(yè)參與競價(jià)的意義

由于電力生產(chǎn)的壟斷性較強(qiáng)，目前我國電力市場競爭仍然處于初級發(fā)展階段，除了用電結(jié)構(gòu)缺乏合理性等主觀因素，國家相關(guān)政策對于電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也存在較高要求，火力發(fā)電企業(yè)面臨著競爭日益加劇的市場，生存發(fā)展更加艱難。企業(yè)只有主動參與市場競價(jià)，才能在激烈的市場競爭中保有先進(jìn)發(fā)展技術(shù)的領(lǐng)先性。企業(yè)能夠積極貫徹落實(shí)國家政策，以服務(wù)全社會的發(fā)展理念逐步改善企業(yè)內(nèi)部的市場營銷機(jī)制，防止盲目跟風(fēng)，使企業(yè)的整體運(yùn)作情況圍繞電力市場的運(yùn)作機(jī)制良好發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的社會實(shí)踐性，從而為發(fā)電企業(yè)全面參與電力市場奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立發(fā)電企業(yè)市場營銷機(jī)制的考量

發(fā)電企業(yè)的市場營銷必須在充分提升企業(yè)市場競爭力的前提下滿足更多用戶的利益要求，在電力市場改革的新形勢下，筆者提出以下兩點(diǎn)主要內(nèi)容為發(fā)電企業(yè)市場營銷機(jī)制的新考量：

3.1發(fā)展策略的新考量

傳統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)市場營銷方法已經(jīng)無法解決當(dāng)前電力市場存在的矛盾性問題，發(fā)電企業(yè)需要積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷手段，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行投入使用，變被動為主動，充分挖掘本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在符合國家規(guī)定要求的基礎(chǔ)上全面改善企業(yè)的生產(chǎn)方式，以經(jīng)濟(jì)效益最大化為原則，積極探索新的戰(zhàn)略發(fā)展方法，同時(shí)使社會效益得到一定程度的提升，拓寬企業(yè)在市場中的銷售渠道。

3.2價(jià)格控制的新考量

由于電力商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是由國家統(tǒng)一制定和檢測，在電力商品進(jìn)入不同企業(yè)的電網(wǎng)管理系統(tǒng)前沒有任何差異。而在不同企業(yè)內(nèi)部，各種類型的電力價(jià)格是有所差別的。因此，發(fā)電企業(yè)在進(jìn)行電力商品的改善與銷售時(shí)，都要確保電力的清潔、高效，同時(shí)注意發(fā)電成本的監(jiān)控，根據(jù)不同經(jīng)營銷售方式所反饋的利潤情況進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)在注重?fù)尠l(fā)多發(fā)電量的基礎(chǔ)上提升經(jīng)營效率。

4.電改9號文后，電力市場建設(shè)的方向及建議

電改9號文件對于電力市場發(fā)電等級、能耗水平以及產(chǎn)業(yè)政策的區(qū)域化有了更高層次的需求。改革后，電力市場形成了主體多元化的競爭格局，電力市場朝著電力行業(yè)發(fā)展迅速、理順電價(jià)形成機(jī)制的有序化特征方向發(fā)展，公益性質(zhì)以外的發(fā)售電價(jià)格由電力市場逐步形成，輔助服務(wù)分擔(dān)共享以及跨省跨區(qū)電力交易等新型營銷機(jī)制進(jìn)一步深入完善，形成了更加公平規(guī)范的市場交易平臺。就此，電力市場建設(shè)的發(fā)展方向?qū)Πl(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有了進(jìn)一步的要求與推廣，并提出類似于完善政府公益性調(diào)節(jié)功能、提升以需求側(cè)管理為主的供需平衡保障水準(zhǔn)、鼓勵社會資本投資配電業(yè)務(wù)以及全面放開用戶側(cè)分布式電源市場等創(chuàng)新性措施，從而切實(shí)加強(qiáng)發(fā)電企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃，積極營造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境氛圍推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)妥發(fā)展。

5.發(fā)電企業(yè)參與電力市場競價(jià)的幾點(diǎn)策略

在較為深入地對發(fā)電企業(yè)市場競爭的特征與現(xiàn)狀后，筆者對電改9號文后的電力市場建設(shè)方向提出了一定建議。在此基礎(chǔ)上，只有更加針對性地提出發(fā)電企業(yè)參與電力市場競價(jià)的策略，才能始終保證企業(yè)以顧客為本，通過提升營銷手段來提高企業(yè)的綜合競爭力。

5.1掌握電力市場規(guī)則，適應(yīng)市場競爭環(huán)境

只有充分了解自身企業(yè)所在環(huán)境的發(fā)展情況，才能了解電力市場的規(guī)則制度，從而強(qiáng)化企業(yè)對電力市場相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，更加精準(zhǔn)地把握企業(yè)自身的發(fā)電成本與價(jià)格控制。企業(yè)需要各個部門的協(xié)調(diào)合作，分階段地對電力市場技術(shù)系統(tǒng)的投運(yùn)以及報(bào)價(jià)信息等內(nèi)容進(jìn)行掌握，盡量全面收集市場競爭的相關(guān)信息，從而幫助企業(yè)適應(yīng)競爭環(huán)境，切實(shí)有效地制定價(jià)格策略。

5.2拓寬市場競爭渠道，提高電力營銷能力

電力市場競爭中存在其他企業(yè)在正常購售電外的銷售渠道，因此，本企業(yè)應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)其他方式或區(qū)域的電力商品需求，學(xué)會與其他用戶或資源型企業(yè)合作發(fā)展，運(yùn)用新的手段改變電力商品的銷售形式，提高電力附加值。值得注意的一點(diǎn)是，企業(yè)在拓寬新的營銷渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)保證在國家政策的規(guī)定下進(jìn)行，不得為了提升營銷水平而做出違反法律規(guī)定的銷售事件。

5.3加強(qiáng)市場競爭管理，降低市場營銷成本

隨著發(fā)電企業(yè)銷售力度的加大，企業(yè)內(nèi)部的工作量會逐步加大，生產(chǎn)情況也會更加復(fù)雜。因此，企業(yè)必須制定符合自身發(fā)展情況的政策并落實(shí)，嚴(yán)格加強(qiáng)市場競爭監(jiān)督，規(guī)范電力企業(yè)的生產(chǎn)管理，保障電力系統(tǒng)的安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)運(yùn)行。同時(shí)在市場監(jiān)督的過程中反饋情況，探索新型經(jīng)營方式，在不影響電力商品質(zhì)量的前提下降低運(yùn)行成本與材料費(fèi)用，從而在進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)算調(diào)節(jié)的過程中降低企業(yè)營銷成本。

5.4提高企業(yè)人員素質(zhì)，創(chuàng)新市場競爭手段

一個發(fā)展良好的發(fā)電企業(yè)離不開一組高素質(zhì)的企業(yè)人員，企業(yè)在注重營銷手段與競爭實(shí)力的同時(shí)需要保證企業(yè)內(nèi)部工作人員的管理與鼓勵，制定適當(dāng)?shù)馁p罰措施與先進(jìn)技術(shù)的交流學(xué)習(xí)機(jī)會，定期調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部的人員配置，促進(jìn)企業(yè)人員創(chuàng)新潛能的發(fā)揮，保障工人主動、積極、負(fù)責(zé)地對待企業(yè)不同階段的工作，統(tǒng)籌考慮市場競爭的新方式，提高資源利用率。

6.結(jié)束語

綜上所述，發(fā)電企業(yè)的電力市場競爭與營銷工作在未來的發(fā)展道路上存在機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有全面轉(zhuǎn)換企業(yè)發(fā)展理念，利用先進(jìn)技術(shù)手段參與市場競爭，才能不斷提高電力營銷工作的綜合效益。相信在國家、企業(yè)幾個人的共同努力下，發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營管理情況會得到改善，企業(yè)素質(zhì)得到提升，企業(yè)在電力市場競爭的環(huán)境下能夠生存、發(fā)展并不斷壯大。

作者:黃川 單位:華電新疆發(fā)電有限公司烏魯木齊熱電廠

參考文獻(xiàn)：

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二、開拓國際市場營銷對小企業(yè)的好處和必要性

隨著國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對的消費(fèi)群體就會從國內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來越開放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會，相對于大企業(yè)來說，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營模式和獨(dú)特的優(yōu)勢，必須牢牢抓住機(jī)會。同時(shí)，國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國際市場當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

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1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略

我國的煤炭產(chǎn)品以國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來，國有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個潛在的利潤源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個重要方向。

1.2合理測度產(chǎn)品成本

差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國煤炭價(jià)格應(yīng)以市場供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動性市場價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭價(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營的所有成本。

1.3合理分析煤炭需求

需求分析是確立市場價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對市場需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會煤炭消費(fèi)總量的51．9%?；ば袠I(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復(fù)雜的市場需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。

1.4實(shí)施市場細(xì)分

煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。市場化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國煤炭企業(yè)的市場細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場細(xì)分，而是將所有的銷售對象視為一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對一個煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實(shí)施不同的營銷戰(zhàn)略。

1．5特定客戶需求分析

煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部價(jià)格與外部價(jià)格的一致性。

2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營銷策略實(shí)施關(guān)鍵

2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處

產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測市場，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會被企業(yè)所接受，還會使差異化戰(zhàn)略處于被動狀態(tài)。

2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過度

煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。

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(1)市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的異質(zhì)性。顧客需求的差異性是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。(2)市場細(xì)分不是對商品進(jìn)行細(xì)分，而是對需求各異的顧客進(jìn)行細(xì)分。也就是說，市場細(xì)分只能以顧客的特征作為依據(jù)，出發(fā)點(diǎn)是為了辨別和區(qū)分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細(xì)分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優(yōu)勢。市場細(xì)分是進(jìn)行目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)。

1.2市場細(xì)分的必要性和重要性

市場細(xì)分對于企業(yè)的市場營銷活動具有重要作用。(1)區(qū)分市場中消費(fèi)者需要的差別，并從中選擇目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，營銷者可以詳細(xì)了解市場結(jié)構(gòu)，從而了解市場規(guī)模及本企業(yè)在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產(chǎn)目標(biāo)市場所需的產(chǎn)品。(2)發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機(jī)會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，就可能迅速贏得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)行市場細(xì)分，易于看清楚每一個細(xì)分市場上各個競爭者的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，有利于企業(yè)避實(shí)就虛地確定自己的目標(biāo)市場，這也利于增強(qiáng)競爭能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。(4)制定市場營銷組合的基礎(chǔ)。企業(yè)在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據(jù)相應(yīng)的營銷組合的工具，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷來進(jìn)行的。使用這些營銷工具，只有對消費(fèi)者提供使之滿意的服務(wù)，才是有效的。(5)增進(jìn)社會效益，推動社會進(jìn)步。市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細(xì)分的模式

按顧客對產(chǎn)品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細(xì)分市場，可能形成三種基本不同的市場細(xì)分模式或市場偏好類型。(1)同質(zhì)偏好。在同質(zhì)偏好的市場上，現(xiàn)有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業(yè)通常采用無差異營銷策略。(2)擴(kuò)散偏好。如果市場上同時(shí)存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費(fèi)者的不同偏好。在這類市場上企業(yè)通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費(fèi)者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費(fèi)者群體。在這種類型的市場上，進(jìn)入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費(fèi)者，即無差異營銷；二是定位于最大的細(xì)分市場，即集中性營銷；三是同時(shí)開發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場，即差異性營銷。

1.4細(xì)分消費(fèi)者市場的因素

細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)可概括為四類，即按地理變量細(xì)分市場、按人口變量細(xì)分市場、按心理變量細(xì)分市場、按行為變量細(xì)分市場。以上四類變數(shù)，要根據(jù)消費(fèi)者需求差異綜合運(yùn)用。

1.5產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

(1)產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)業(yè)用戶購買產(chǎn)品，一般都是供再生產(chǎn)之用，對所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因?yàn)橛脩羰褂妹禾康挠猛静煌?，對煤炭產(chǎn)品的要求也有所不同。(2)用戶規(guī)模。用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的標(biāo)準(zhǔn)之一。在產(chǎn)業(yè)市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數(shù)企業(yè)并不是單一因素來細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細(xì)分市場。

1.6有效市場細(xì)分的條件

(1)可測量性。細(xì)分市場必須是可以識別和衡量的，即細(xì)分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進(jìn)入性。指企業(yè)能有效地進(jìn)入細(xì)分市場并為之服務(wù)。(3)可盈利性。即細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營銷策略反應(yīng)的差異性。指各細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應(yīng)。(5)可行動性。指企業(yè)能系統(tǒng)地制訂有效的營銷計(jì)劃來吸引細(xì)分市場，并為之服務(wù)。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內(nèi)容

(1)產(chǎn)品。企業(yè)能提供給目標(biāo)市場的貨物和勞務(wù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝以及各種服務(wù)。(2)價(jià)格。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，決定產(chǎn)品價(jià)格不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。定價(jià)必須考慮目標(biāo)市場的競爭狀況，國家的定價(jià)政策，顧客的收入水平和愿意支付的價(jià)格，市場供求狀況，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近和得到其他商品而進(jìn)行的各種活動。因此，企業(yè)必須識別、吸引各種營銷設(shè)施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。(4)促銷。促銷是企業(yè)為了將其商品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進(jìn)行的各種活動。因此，企業(yè)必須雇用、培訓(xùn)和激勵銷售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，同時(shí)還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結(jié)為一個統(tǒng)一系統(tǒng)內(nèi)的多層次子系統(tǒng)。根據(jù)目標(biāo)市場的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復(fù)雜的過程中相互協(xié)調(diào)，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿足消費(fèi)者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業(yè)面對競爭者的強(qiáng)有力的手段。企業(yè)之間的競爭方式是隨著社會經(jīng)濟(jì)及市場趨勢的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費(fèi)者的分銷渠道，競相提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及最佳銷售服務(wù)，以較低價(jià)格為顧客提品，并根據(jù)消費(fèi)者的社會文化傳統(tǒng)及心理因素來設(shè)計(jì)廣告及選擇廣告媒體，綜合運(yùn)用營銷組合手段來全面滿足消費(fèi)者的需要，以此來應(yīng)對和戰(zhàn)勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費(fèi)者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷組合進(jìn)行整體營銷，以合適的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行營銷活動。企業(yè)的各部門必須以市場營銷組合為依據(jù)，相互聯(lián)系、相互協(xié)調(diào)，合理調(diào)配企業(yè)的人、財(cái)、物資源，以保證市場營銷組合戰(zhàn)略的實(shí)施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷售費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)在總的銷售預(yù)算確定以后，如何將其在各有關(guān)因素之間進(jìn)行合理分配，的確是一個十分復(fù)雜的問題。有了市場營銷組合等戰(zhàn)略計(jì)劃，就可以根據(jù)在組合計(jì)劃中各種因素的作用進(jìn)行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點(diǎn)

(1)市場營銷組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據(jù)自己的分析結(jié)論，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預(yù)算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當(dāng)然，可以控制的因素隨時(shí)都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，要善于適應(yīng)外部不可控因素的變化，靈活地調(diào)整內(nèi)部可控因素。(2)市場營銷組合是動態(tài)的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，其自變量就是每一個項(xiàng)目，只要改變其中的任何一個變數(shù)，就會出現(xiàn)一個新的組合，產(chǎn)生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構(gòu)成因素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協(xié)調(diào)作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體作用超過每一個因素各自產(chǎn)生的作用的總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產(chǎn)品策略是一個組合因素，而這個因素又可進(jìn)一步劃分為若干個地級因素，包括產(chǎn)品的使用性能、外觀、品牌和商標(biāo)、包裝、服務(wù)和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標(biāo)市場特點(diǎn)一個成功的營銷組合策略必須符合、適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要。因此，企業(yè)應(yīng)精心分析目標(biāo)市場需求的特點(diǎn)，根據(jù)其特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境對目標(biāo)市場需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場營銷組合，轉(zhuǎn)為直接地制約企業(yè)的營銷組合。因此，企業(yè)在制定市場營銷組合策略時(shí)必須充分考慮市場營銷環(huán)境的影響。

2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場營銷組合時(shí)應(yīng)注意：(1)不與同類企業(yè)直接競爭，應(yīng)開拓突破性的市場機(jī)會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠(yuǎn)離企業(yè)現(xiàn)存的市場營銷組合；(3)不實(shí)行過度的多樣化經(jīng)營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽(yù)的營銷機(jī)會。

2.4.4市場營銷預(yù)算市場營銷組合要與企業(yè)的市場營銷預(yù)算、計(jì)劃取得平衡，因?yàn)槭袌鰻I銷組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設(shè)計(jì)市場營銷組合時(shí)要注意：(1)支持它的總預(yù)算；(2)經(jīng)費(fèi)分配計(jì)劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業(yè)營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)對策性企業(yè)的營銷組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競爭者的營銷策略。實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，可以同時(shí)有幾種營銷組合策略，但必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，采用對策性策略。例如，盡量采用非價(jià)格競爭策略；對策要有利于企業(yè)在市場上的地位和企業(yè)的長遠(yuǎn)利益；盡量避免和聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

篇7

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動都是圍繞市場營銷策略進(jìn)行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場進(jìn)行銷售。市場營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場當(dāng)中，最終的接受者就是對他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好方法，也對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個市場中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開市場營銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場價(jià)值以及在市場中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時(shí)都不能離開市場營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場調(diào)研價(jià)值。首先，對于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調(diào)研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調(diào)研價(jià)值的準(zhǔn)確反饋，同時(shí)也為以后的市場調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。

二、市場營銷對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國社會經(jīng)濟(jì)市場中立足也同樣是每一個企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場營銷對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個方面：

（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業(yè)就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對市場需求的變化對目前的市場環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個準(zhǔn)確的市場定位。通過對市場的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場營銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業(yè)需要對營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。

篇8

企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競爭對手相區(qū)分，在市場競爭中增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。雖然品牌建設(shè)會給企業(yè)帶來一定的成本費(fèi)用，但帶給企業(yè)的收益會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，所以現(xiàn)在在市場上所見的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設(shè)及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項(xiàng)內(nèi)容。品牌建設(shè)不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個好的名字；在企業(yè)長期的發(fā)展過程中，如何維護(hù)和塑造品牌的形象、在消費(fèi)者心目中獲得長期支持，才是企業(yè)在品牌建設(shè)中需要思考的一個重要問題，所以塑造品牌的關(guān)鍵是尋求差異化。

零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競爭的年代，商業(yè)零售企業(yè)無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產(chǎn)品具有品牌。在競爭激烈的現(xiàn)狀下，為了占據(jù)大的市場份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開始重視自身品牌的建設(shè)。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的內(nèi)容

有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當(dāng)中有形的被消費(fèi)者直接感知的內(nèi)容包括：從各種途徑得到的有關(guān)該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業(yè)企業(yè)的物質(zhì)方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場內(nèi)的設(shè)施和設(shè)備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費(fèi)者對企業(yè)的直接感知，對零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。

對服務(wù)過程的體驗(yàn)。消費(fèi)者在發(fā)生購物的過程中，形成對零售商業(yè)企業(yè)的服務(wù)感受。如銷售人員對顧客的態(tài)度，是否能對商品進(jìn)行實(shí)事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時(shí)是否擁擠、排隊(duì)等待的時(shí)間是否過長。這些購買過程中的體驗(yàn)會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務(wù)帶來的品牌價(jià)值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務(wù)，與無品牌服務(wù)相比，由于品牌服務(wù)提供給潛在消費(fèi)者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務(wù)所不具備的，顧客愿意為品牌服務(wù)支付溢價(jià)，當(dāng)此溢價(jià)部分與品牌投入相當(dāng)時(shí)，品牌的建設(shè)確保了企業(yè)更好的生存（無品牌服務(wù)的市場份額將被壓縮）；當(dāng)此溢價(jià)部分超過了品牌投入時(shí)，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的傳統(tǒng)策略

用硬件建設(shè)品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設(shè)施不斷升級改造、擴(kuò)大購物場所規(guī)模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)?？吹缴磉叺馁徫飯鏊鶠榱擞项櫩?，而頻頻裝修、調(diào)整結(jié)構(gòu)。

提高服務(wù)質(zhì)量建設(shè)。在不斷提高硬件設(shè)施的同時(shí)，零售商業(yè)企業(yè)感覺到越來越大的壓力，因?yàn)樘岣哂布O(shè)施必須投入大量的資金，而且當(dāng)硬件設(shè)施提高到一定層次后，進(jìn)一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時(shí)零售商業(yè)企業(yè)會把品牌建設(shè)的方向放到提高服務(wù)質(zhì)量方面方能取得更好的收益。

運(yùn)用情感維系建立長期關(guān)系。消費(fèi)者屬于小額多次的購買，當(dāng)消費(fèi)者對零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠度時(shí)，會對零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關(guān)系。如商家經(jīng)常使用的客戶關(guān)系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。

在以上策略已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業(yè)中建設(shè)綠色營銷，可以認(rèn)為是企業(yè)建設(shè)品牌的又一條新途徑。

零售商業(yè)企業(yè)建設(shè)綠色品牌的營銷策略

很多人認(rèn)為，綠色營銷就是企業(yè)應(yīng)該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應(yīng)該銷售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關(guān)的認(rèn)識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設(shè)為“綠色環(huán)保商場”，即所銷售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產(chǎn)品，則是對綠色營銷的一種誤解。

綠色營銷的核心是可持續(xù)消費(fèi)和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費(fèi)生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費(fèi)所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費(fèi)所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結(jié)果將是，可消費(fèi)物質(zhì)逐漸枯竭，而不可消費(fèi)的物質(zhì)則逐漸增多。

對于零售商業(yè)企業(yè)來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業(yè)的運(yùn)營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營銷，要做到以下幾點(diǎn)：

（一）引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)

在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業(yè)認(rèn)為只要顧客有需求，企業(yè)應(yīng)盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經(jīng)營觀念并不完全正確，應(yīng)該對顧客的需求進(jìn)行分析，從專業(yè)角度分析顧客的需求和社會、環(huán)境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進(jìn)行引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)。

綠色消費(fèi)有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費(fèi)過程中注重對廢棄物的處置；三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

如引起大家關(guān)注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費(fèi)者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應(yīng)向顧客進(jìn)行宣傳，提倡大家使用可重復(fù)使用的購物包裝。

（二）在經(jīng)營中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質(zhì)從后消費(fèi)領(lǐng)域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領(lǐng)域或再消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)轉(zhuǎn)的過程。包含對后消費(fèi)領(lǐng)域的各種產(chǎn)品與物質(zhì)的收集、分揀、歸類、運(yùn)送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實(shí)現(xiàn)可循環(huán)的利用。

目前，我國現(xiàn)有的逆向流通渠道大體上由以下一些機(jī)構(gòu)所構(gòu)成：舊貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)（又稱調(diào)劑商店），主要是回購或寄售消費(fèi)者不再使用的日常消費(fèi)用品、服裝及耐用消費(fèi)品；廢品回收機(jī)構(gòu)（又稱廢品回收站），同舊貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)不同的是其回收的東西大多沒有繼續(xù)使用的價(jià)值，而是送交有關(guān)部門進(jìn)行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機(jī)構(gòu)，主要是指由環(huán)保部門負(fù)責(zé)的垃圾收集、運(yùn)送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機(jī)構(gòu)和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門返回的情況，其中主要是一些可重復(fù)使用的包裝物或生產(chǎn)部門要求進(jìn)行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費(fèi)者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔(dān)重要的功能。如有償從消費(fèi)者手中回收消費(fèi)者淘汰的舊商品，轉(zhuǎn)售給其它的企業(yè)進(jìn)行資源的回收再利用等。

篇9

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增多，人類對土地、淡水、能源的需求加大了環(huán)境污染和生態(tài)破壞，如何在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，注重生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，保證資源的永續(xù)可用成為廣泛研究的課題。

綠色營銷作為一種新型的營銷理論，主張實(shí)現(xiàn)有限資源的最佳配置，追求企業(yè)利潤和社會、自然生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。因此自20世紀(jì)90年代傳入我國以來，逐漸成為主流的營銷理念。在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的大前提條件下，對企業(yè)綠色營銷的要求就越來越迫切。但由于我國企業(yè)的綠色營銷起步晚，當(dāng)前面臨很多現(xiàn)實(shí)性的問題。

1 影響我國企業(yè)實(shí)行綠色營銷的內(nèi)在因素分析

1.1 綠色營銷觀念還沒有真正建立

對于企業(yè)來說，綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別就是對待消費(fèi)者的態(tài)度。前者追求的是可持續(xù)的消費(fèi)模式，以生態(tài)環(huán)境的改善和資源的可持續(xù)利用為目標(biāo)，以提高消費(fèi)質(zhì)量來減少消費(fèi)數(shù)量；而后者重在刺激消費(fèi)、鼓勵數(shù)量的消費(fèi)。目前，我國大多數(shù)企業(yè)的營銷重點(diǎn)仍是傳統(tǒng)營銷的模式。

1.2 綠色營銷企業(yè)面臨成本和技術(shù)難題

環(huán)境成本內(nèi)部化因其能有利地合理配置資源，推行清潔生產(chǎn)和全過程控制而在國際上十分通行。而我國的一些企業(yè)沿用舊的生產(chǎn)管理方式，使企業(yè)陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增長路徑，對環(huán)境造成了大量的污染。推行綠色營銷，意味著企業(yè)對綠色產(chǎn)品的研發(fā)力度、技術(shù)、設(shè)備和綠色產(chǎn)品認(rèn)證都有更高的要求，即便有的企業(yè)具備綠色營銷的意識，也會因?yàn)閷?shí)施的難度和成本等問題而有名無實(shí)。

1.3 企業(yè)營銷策略與綠色營銷不相適應(yīng)

企業(yè)缺乏綠色的會計(jì)和審計(jì)制度，產(chǎn)品定價(jià)沒有包含環(huán)境保護(hù)的綠色產(chǎn)品價(jià)格；在產(chǎn)品銷售渠道上沒有考慮怎樣簡化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過程中的二次污染。產(chǎn)品促銷方式陳舊，缺乏綠色溝通和綠色廣告。很多企業(yè)沒有擔(dān)負(fù)起綠色營銷的責(zé)任，缺乏引領(lǐng)消費(fèi)者綠色消費(fèi)的意識。

2 影響企業(yè)實(shí)行綠色營銷外部性分析

除企業(yè)本身存在的問題，我國綠色營銷實(shí)行的外部環(huán)境也有待改善。對于廣大消費(fèi)者來說，缺乏綠色消費(fèi)的需求。這與我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人們的貨幣支付能力及環(huán)保意識有關(guān)。消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求不足將影響綠色消費(fèi)市場的形成和消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

另外一個是生態(tài)環(huán)境保護(hù)的外部性問題。外部性分為正外部性和負(fù)外部性。正外部性指生產(chǎn)者或消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)活動給社會上其他成員帶來了好處，但生產(chǎn)者和消費(fèi)者本身并沒有因此得到任何相應(yīng)的補(bǔ)償。最典型的現(xiàn)象就是搭便車，非綠色營銷的企業(yè)受益于綠色營銷企業(yè)，卻不會向?qū)嵤┚G色營銷的企業(yè)支付任何費(fèi)用。負(fù)外部性指生產(chǎn)者或消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)活動給社會其他成員，或?qū)ψ匀簧鷳B(tài)系統(tǒng)造成嚴(yán)重危害，但并沒因此付出任何應(yīng)有的代價(jià)。如傳統(tǒng)的企業(yè)采用粗放型的經(jīng)濟(jì)增長方式，但因?yàn)閲覍ζ髽I(yè)經(jīng)營的綠色指標(biāo)評價(jià)體系的不成熟而使得相應(yīng)的懲處滯后或者乏力。

3 企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營銷的對策和建議

3.1 企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營銷的戰(zhàn)略路徑分析

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)綠色營銷，把綠色營銷落實(shí)到企業(yè)的戰(zhàn)略管理的各個環(huán)節(jié)，具體來說有以下幾個方面。

3.1.1 用企業(yè)文化指導(dǎo)綠色營銷

企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)營銷的思想基礎(chǔ)。企業(yè)在經(jīng)營活動中，要把綠色營銷的理念當(dāng)做戰(zhàn)略指導(dǎo)思想貫穿在企業(yè)的核心價(jià)值觀之中。不僅要考慮企業(yè)和消費(fèi)者利益，更要把對環(huán)境的影響和可持續(xù)發(fā)展的社會責(zé)任落實(shí)到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、使用以及服務(wù)等各個環(huán)節(jié)之中。具體來說要培養(yǎng)員工綠色營銷的意識，使員工充分認(rèn)識到環(huán)境保護(hù)問題的重要性；在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)中注重節(jié)能減排，減少對資源的消耗。在綠色消費(fèi)需求和可持續(xù)發(fā)展的全球性趨勢的影響下，企業(yè)只有樹立綠色的營銷觀念，構(gòu)建綠色企業(yè)文化才能在市場營銷中取得消費(fèi)者的認(rèn)可并最終獲得成功。

3.1.2 合理運(yùn)用綠色營銷組合策略

正確的營銷組合策略能激發(fā)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。對于企業(yè)來說，一是開發(fā)綠色產(chǎn)品。作為企業(yè)營銷組合的載體，營銷行為的基礎(chǔ)，綠色產(chǎn)品的開發(fā)要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，與行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)力相適應(yīng)。企業(yè)要積極地進(jìn)行綠色需求的市場調(diào)研，辨別市場機(jī)會。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造遵循“3R”(Reduce，Reuse，Rcycle)的原則。二是制定綠色價(jià)格。綠色產(chǎn)品的價(jià)格受市場狀況、競爭需求和政策法規(guī)的影響，總的趨勢是高于其他產(chǎn)品的價(jià)格。為了讓消費(fèi)者接受，企業(yè)可以從滿足消費(fèi)者心理需求的角度，以需求為導(dǎo)向進(jìn)行合理定價(jià)，讓消費(fèi)者接受。三是選擇合理的綠色銷售渠道。適當(dāng)?shù)匿N售渠道有助于企業(yè)的市場占有率和銷售量的擴(kuò)大。綠色銷售渠道要本著品質(zhì)保證和生態(tài)保護(hù)的原則，減少各個物流環(huán)節(jié)的資源浪費(fèi)，從效益的角度進(jìn)行資源的配置。四是開展綠色促銷活動。企業(yè)通過各種媒介宣傳產(chǎn)品，既有利于產(chǎn)品的銷售也適時(shí)提升了企業(yè)自身的社會形象。

這四點(diǎn)既是綠色營銷的組合策略，也構(gòu)成企業(yè)綠色管理的基石。

3.2 政府為企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營銷提供制度保障

生態(tài)環(huán)境的公共屬性要求政府成為社會利益和生態(tài)環(huán)境的維護(hù)者。要利用正外部性，控制負(fù)外部性，必須依靠政府的力量來實(shí)現(xiàn)。借鑒發(fā)達(dá)國家企業(yè)綠色營銷的發(fā)展規(guī)律，政府對環(huán)境的干預(yù)越厲害，企業(yè)實(shí)施綠色營銷的廣度和深度就越好。因此，作為社會公共事務(wù)的管理主體，政府必須做到以下三點(diǎn)。

3.2.1 重視綠色知識的培育

使消費(fèi)者了解綠色產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，對綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處有全方位正確的認(rèn)識，讓綠色產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。政府可以通過各級政府組織機(jī)構(gòu)，層層落實(shí)綠色知識的教育工作。學(xué)校通過對學(xué)生的宣傳，社區(qū)組織通過對居民的倡導(dǎo)，政府通過與企業(yè)、媒體的互動讓綠色消費(fèi)成為社會的時(shí)尚，成為引領(lǐng)人們消費(fèi)時(shí)尚的直接動力。

3.2.2 盡快建立綠色營銷考核體系

政府除了獎勵綠色營銷的企業(yè)，還要加大對綠色投資的力度，為綠色營銷營造好的外部環(huán)境。同時(shí)要建立綠色營銷的績效考核指標(biāo)體系。這個指標(biāo)體系應(yīng)以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和生態(tài)效益為維度，全方位多方面體現(xiàn)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求，承擔(dān)相關(guān)社會責(zé)任和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。并把此作為政府績效考核的重要依據(jù)。

3.2.3 完善相關(guān)的法律和法規(guī)體系

對于環(huán)境保護(hù)和污染防治，我國目前已經(jīng)制定了30多部相關(guān)的法律法規(guī)。但為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是針對國外企業(yè)的綠色壁壘，有必要遵循國際慣例，適時(shí)進(jìn)行修補(bǔ)和完善。同時(shí)還要加大環(huán)境執(zhí)法的力度，強(qiáng)化環(huán)保行政的功能。

4 結(jié) 論

綠色營銷是社會潮流，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的必然選擇。企業(yè)綠色營銷的實(shí)施能更好地整合資源、提高效率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動與生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。綠色營銷的實(shí)現(xiàn)離不開企業(yè)自身的建設(shè)和政府的職能發(fā)揮，如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者乃至全社會都重視、參與綠色營銷，任重而道遠(yuǎn)。

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篇10

二、企業(yè)非市場行為與營銷策略的關(guān)系分析

企業(yè)為了減少對環(huán)境的過度依賴，往往都會采取一定的非市場行為，為企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上制定高效的營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)和綜合利益。企業(yè)非市場行為對營銷策略的影響，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.企業(yè)參與行為通過對產(chǎn)品營銷策略、定價(jià)營銷策略、產(chǎn)品營銷策略等產(chǎn)生一定的影響企業(yè)的參與行為主要表現(xiàn)在對政府法規(guī)、政策和相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等產(chǎn)生一定的影響。

（1）企業(yè)在向政府遞交相關(guān)報(bào)告的時(shí)候，可申請幫政府起草相關(guān)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境；同時(shí)，企業(yè)可在此時(shí)將行業(yè)中遇到的困難、問題等提交給政府，引起政府重視并獲得政府的扶持，在政府支持下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，從而有利于企業(yè)創(chuàng)新能力、營銷績效的提升。

（2）企業(yè)可通過參與一些行業(yè)協(xié)會活動，對行業(yè)內(nèi)的市場容量、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行有效影響，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)、形象定位及關(guān)鍵的定價(jià)權(quán)；同時(shí)，積極參與到政府政策制定的過程中，發(fā)揮自身優(yōu)勢引導(dǎo)政府制定優(yōu)惠政策，從而有效降低企業(yè)經(jīng)營成本，贏得更具優(yōu)勢的定價(jià)空間。

（3）企業(yè)可通過擔(dān)任人大、政協(xié)等職務(wù)，參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)決策，與政府合作，加快開拓新的營銷渠道，形成有利于企業(yè)發(fā)展的外部渠道環(huán)境，為企業(yè)提供四通八達(dá)的分銷渠道模式。

2.企業(yè)公關(guān)行為對產(chǎn)品營銷策略、品牌營銷策略、定價(jià)營銷策略、促銷營銷策略、渠道營銷策略的影響

（1）企業(yè)可依靠公關(guān)行為，引導(dǎo)外部公眾參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程等，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品制定標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量的透明化、公開化，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，以此加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任和支持，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品延伸策略更好的推向市場。企業(yè)還可通過內(nèi)部聯(lián)誼活動等，提升員工的忠誠度，促進(jìn)員工為企業(yè)創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)價(jià)值和創(chuàng)新產(chǎn)品。

（2）企業(yè)公關(guān)行為對企業(yè)品牌營銷的影響作用表現(xiàn)。企業(yè)可通過要求政府、消費(fèi)者等進(jìn)行考察，展現(xiàn)憶秦娥管理制度和企業(yè)文化等，實(shí)現(xiàn)品牌正面宣傳，提升企業(yè)品牌的知名度、關(guān)注度和營銷績效。

（3）企業(yè)公關(guān)行為對企業(yè)定價(jià)營銷策略的影響作用表現(xiàn)。企業(yè)可以主動參與到行業(yè)的研討會，詳細(xì)分析消費(fèi)者需求和競爭市場情況，為產(chǎn)品的市場定價(jià)提供相關(guān)決策依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行差別定價(jià)，滿足不同類型消費(fèi)者的需求，避免行業(yè)之間價(jià)格方面的惡性競爭。

（4）企業(yè)公關(guān)行為對企業(yè)渠道營銷策略的影響作用表現(xiàn)?？裳埰髽I(yè)分銷渠道伙伴進(jìn)行相關(guān)的研討會，在互動交流的時(shí)候傳達(dá)企業(yè)在渠道方面的信息需求等，不斷優(yōu)化整合渠道資源，有效提升渠道營銷策略的綜合績效。

（5）企業(yè)公關(guān)行為對企業(yè)促銷營銷策略的影響作用表現(xiàn)。企業(yè)可通過產(chǎn)品會等與公眾進(jìn)行溝通，了解需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的拉式促銷。由此可見，企業(yè)的公關(guān)行為對企業(yè)營銷策略的實(shí)施有著關(guān)鍵推動作用。

3.企業(yè)公益行為對產(chǎn)品營銷策略、促銷營銷策略的影響關(guān)系表現(xiàn)

企業(yè)公益行為主要表現(xiàn)在通過影響相關(guān)利益者樹立企業(yè)的良好形象，進(jìn)而對企業(yè)相關(guān)營銷策略產(chǎn)生影響。

（1）企業(yè)可通過積極參與到公益事業(yè)中，長期積累公益行為在消費(fèi)者心中形成良好的社會責(zé)任感，有效改善企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，增加消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信任和支持，提升企業(yè)品牌價(jià)值和品牌影響力，加大企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)力度，提高消費(fèi)者滿意度。

（2）企業(yè)公益行為對企業(yè)促銷營銷策略的影響表現(xiàn)。企業(yè)可通過支持公益事業(yè)的發(fā)展與相關(guān)利益者展開合作，并借此機(jī)會推銷產(chǎn)品服務(wù)，最大范圍和最大效率地提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

三、企業(yè)利用非市場行為的營銷策略建議

通過上述企業(yè)非市場行為與營銷策略之間的關(guān)系分析可知，企業(yè)通過參與行為、公關(guān)行為、公益行為等非市場行為，可提高營銷策略的有效性。企業(yè)應(yīng)充分利用非市場行為和相應(yīng)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

1.充分運(yùn)用參與行為，提升營銷績效

（1）積極參與政府各大行業(yè)研究報(bào)告研討，幫助政府起草行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等法規(guī)文件，為企業(yè)健康發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。加大政府對企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的支持力度，并通過產(chǎn)品延伸策略提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

（2）通過參與行為制定合理的定價(jià)策略，比如，參與行業(yè)協(xié)會活動中制定行業(yè)政策和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等，形成企業(yè)自有的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)。同時(shí)，高管人員要多種渠道、想方設(shè)法參與人大、政協(xié)以及行業(yè)協(xié)會的政策制定，引導(dǎo)政府制定有利于企業(yè)發(fā)展的政策。

（3）直接參與行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，引導(dǎo)政府為企業(yè)健康發(fā)展構(gòu)建良好的平臺，比如，搭建批發(fā)市場、配送中心等，不斷擴(kuò)大企業(yè)的營銷渠道，通過政府部門搭建國際化的營銷網(wǎng)絡(luò)，提升企業(yè)營銷規(guī)模、質(zhì)量和效率。

2.充分運(yùn)用公關(guān)行為，提升營銷績效

（1）通過媒體公關(guān)活動，增強(qiáng)企業(yè)在公眾心中的透明度，形成良好的品牌宣傳效應(yīng)。在節(jié)假日開展?fàn)I銷活動，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，為企業(yè)提供更高的產(chǎn)品價(jià)值。

（2）邀請知名人士到企業(yè)考察，并通過媒體進(jìn)行宣傳，進(jìn)行企業(yè)品牌正面宣傳。同時(shí)，針對社會熱點(diǎn)問題發(fā)表講話，提升企業(yè)品牌知名度。

（3）參與一些社會公共活動，了解市場情況，為行業(yè)價(jià)格制定提供相關(guān)依據(jù)，從而掌握市場的定價(jià)權(quán)。

（4）對行業(yè)內(nèi)的分銷渠道及時(shí)地進(jìn)行資源整合，保障渠道營銷的暢通性和高效性，從而提升企業(yè)的綜合營銷績效。

3.充分運(yùn)用公益行為，提升營銷績效

（1）時(shí)刻關(guān)注社會的公益動態(tài)情況，積極參與捐款、賑災(zāi)活動，在公眾中形成良好的社會責(zé)任感，讓公眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信心。

（2）時(shí)刻關(guān)注社會公益事業(yè)，將慈善事業(yè)融入企業(yè)文化建設(shè)和生產(chǎn)過程中，從本質(zhì)上形成良好的品牌形象，最終在行業(yè)中形成頗具競爭力的市場占有率。