導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對(duì)于加強(qiáng)電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生活用電和社會(huì)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重大意義。

隨著全國(guó)改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴(kuò)大，盡管短時(shí)間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場(chǎng)份額在電能替代品日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中流失了不少市場(chǎng)。如何促進(jìn)電量的增長(zhǎng)？如何與電能的替代產(chǎn)品展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問(wèn)題。電力是商品就需要營(yíng)銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營(yíng)銷的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快電力事業(yè)的發(fā)展。

一、 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

（一）.電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)

改革開(kāi)放以來(lái),由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式，電力企業(yè)普遍一味進(jìn)行外延擴(kuò)大式的生產(chǎn),全力進(jìn)行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無(wú)暇顧及對(duì)需求側(cè)的良好服務(wù)，對(duì)需求側(cè)的管理只是強(qiáng)制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費(fèi)等。

（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場(chǎng)

隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開(kāi)發(fā)以及自然能源的合理開(kāi)發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽(yáng)能、風(fēng)力、核能的開(kāi)發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)大小不一,布點(diǎn)多具有價(jià)格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)。加之長(zhǎng)期以來(lái)人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對(duì)電能利用宣傳和認(rèn)識(shí)上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費(fèi)心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽(yáng)能和天然氣為原料，由此可見(jiàn),電力市場(chǎng)面臨著電能替代產(chǎn)品的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。

（三）.內(nèi)部管理體制制約

由于電力長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營(yíng),電力企業(yè)政企不分,而且電力市場(chǎng)長(zhǎng)期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場(chǎng),重生產(chǎn)輕營(yíng)銷的格局。盡管電力企業(yè)進(jìn)行了政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)等深層次實(shí)質(zhì)性改革，但與此同時(shí),以科技為支撐的能源開(kāi)發(fā)已形成規(guī)模，電力市場(chǎng)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷體系，才能更好地適應(yīng)新形勢(shì)下營(yíng)銷策略的實(shí)施。

二、電力市場(chǎng)狀況分析

按照行業(yè)類別劃分，電力市場(chǎng)分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類。

（一）.工業(yè)用電市場(chǎng)。在我國(guó)工業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首，工業(yè)用電已占全社會(huì)用電量的74％以上，其突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響較大，特別是生產(chǎn)時(shí)間可以調(diào)整，是用來(lái)移峰填谷的有效市場(chǎng)。

（二）.城市居民用電市場(chǎng)。城市居民生活用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)的第二位，約占全國(guó)社會(huì)用電量的11％，其特點(diǎn)是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)也是電能替代品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的重要市場(chǎng)。

（三）.農(nóng)村用電市場(chǎng)。目前電力在這一市場(chǎng)的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，但近年來(lái)，國(guó)家強(qiáng)化了對(duì)三農(nóng)問(wèn)題的重視，出臺(tái)了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國(guó)家對(duì)農(nóng)村的政策將會(huì)刺激農(nóng)民的用電，加之通過(guò)近幾年國(guó)家關(guān)于兩改一同價(jià)政策的實(shí)施，為農(nóng)村電力市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場(chǎng)將極具潛力。

（四）.公用事業(yè)用電市場(chǎng)。由于我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場(chǎng)份額較小與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距。將來(lái)隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會(huì)有大的變化。

（五）.商業(yè)用電市場(chǎng)。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個(gè)社會(huì)用電量中所占比例較小，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)用電將會(huì)有很大增長(zhǎng)。

從以上分析看出，電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，將是增長(zhǎng)售電量的主要途徑。

目前我國(guó)終端能源消費(fèi)中，電力的消費(fèi)量不足10％，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距較大，按照我國(guó)能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費(fèi)中的比重將達(dá)到36％，因此電力市場(chǎng)存在較大的空間。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）.總體策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，每一個(gè)企業(yè)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，都必須接受市場(chǎng)的選擇，供電企業(yè)也不例外。對(duì)與以往長(zhǎng)期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，新形勢(shì)下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)電力營(yíng)銷形勢(shì)，規(guī)范電力營(yíng)銷體系。

篇2

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時(shí)空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭(zhēng)論，有關(guān)中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時(shí)空CDMA的市場(chǎng)前途等在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)論的如火如荼。聯(lián)通新時(shí)空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。

聯(lián)通新時(shí)空是一個(gè)遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過(guò)本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動(dòng)通信的市場(chǎng)現(xiàn)狀

在中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)上，是“中國(guó)移動(dòng)”和“中國(guó)聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面?，F(xiàn)在，移動(dòng)通信服務(wù)的消費(fèi)者已經(jīng)有一億多用戶，手機(jī)已經(jīng)由原來(lái)的奢侈品變成一個(gè)大眾消費(fèi)品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。

聯(lián)通主要是低端用戶，話費(fèi)大多在100元每月以下。中國(guó)聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)楊賢足語(yǔ)），遠(yuǎn)不及中國(guó)移動(dòng)的水平（中國(guó)移動(dòng)基本上保持在125元以上）。長(zhǎng)期以來(lái)，聯(lián)通通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)使更多的消費(fèi)者使用手機(jī)，低價(jià)的形象也根深蒂固。

ARPU，即每個(gè)客戶每個(gè)月的消費(fèi)水平，是用來(lái)衡量一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的用戶質(zhì)量的主要指標(biāo)。

根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤(rùn)。應(yīng)用于移動(dòng)通信市場(chǎng)，如果粗略估計(jì)一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬(wàn)左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機(jī)用戶，移動(dòng)的全球通是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是早期“移動(dòng)”市場(chǎng)壟斷的原因。

然而，移動(dòng)通過(guò)“親情卡”等產(chǎn)品，不動(dòng)聲色向低端市場(chǎng)的滲透?！八牟幌蟆碑a(chǎn)品——原中國(guó)電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達(dá)到1000多萬(wàn)。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價(jià)急挫就是一個(gè)證明。

為了扭轉(zhuǎn)危局，中國(guó)聯(lián)通把自己競(jìng)爭(zhēng)的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無(wú)疑是正確的。據(jù)說(shuō)，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬(wàn)人民幣，請(qǐng)著名的麥肯錫（中國(guó)）公司做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時(shí)空的市場(chǎng)目標(biāo)定在700萬(wàn)，看來(lái)并不過(guò)分。

聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本上要低于中國(guó)移動(dòng)的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來(lái)更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對(duì)無(wú)線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。

這些優(yōu)勢(shì)并不是馬上就能發(fā)揮出來(lái)的，而聯(lián)通新時(shí)空劣勢(shì)卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機(jī)偏貴，且型號(hào)少于GSM制式。

同時(shí)，由于聯(lián)通新時(shí)空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。

2002年1-6月份的市場(chǎng)顯示，高端用戶不會(huì)自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時(shí)空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬(wàn)戶，其中新增用戶60萬(wàn)戶，其余為原長(zhǎng)城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長(zhǎng)速度仍處于10萬(wàn)至15萬(wàn)戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標(biāo)700萬(wàn)用戶有較大的差距。 3、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略

對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費(fèi)來(lái)劃分的，即每月通話費(fèi)在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費(fèi)上的共同點(diǎn)，目前的中高端用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國(guó)移動(dòng)的用戶，已經(jīng)對(duì)中國(guó)移動(dòng)有一定的依賴性和品牌忠誠(chéng)度。

這些對(duì)通信領(lǐng)域一個(gè)利潤(rùn)豐厚的消費(fèi)群體的描述是過(guò)于粗略的，無(wú)法滿足營(yíng)銷的需要聯(lián)通新時(shí)空和聯(lián)通高層既然反復(fù)強(qiáng)調(diào)主要目標(biāo)是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費(fèi)者需要。伊萊克斯在中國(guó)上市冰箱時(shí)，其中華區(qū)總裁曾組織過(guò)大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂(lè)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場(chǎng)。

節(jié)省調(diào)研經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致市場(chǎng)籠統(tǒng)的細(xì)分，可能也難以有針對(duì)性的打開(kāi)市場(chǎng)。

應(yīng)組織若干“焦點(diǎn)團(tuán)體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問(wèn)，研究消費(fèi)者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征，包括用戶的社會(huì)地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號(hào)碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開(kāi)高端市場(chǎng)的突破口，帶動(dòng)其他高端用戶的使用。

筆者了解的聯(lián)通新時(shí)空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費(fèi)多；大專以上學(xué)歷，差旅多長(zhǎng)話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費(fèi)增長(zhǎng)較快，勤換手機(jī)不換號(hào)；有經(jīng)濟(jì)頭腦，意識(shí)超前。

因此，聯(lián)通新時(shí)空可以采取的營(yíng)銷舉措有：

（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個(gè)高端優(yōu)秀品牌前提條件。

（2）向政府爭(zhēng)取手機(jī)帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來(lái)移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時(shí)空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)品牌的大事。

（3）在目前帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個(gè)號(hào)碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費(fèi)者的最佳選擇。

（4）聯(lián)通新時(shí)空應(yīng)該堅(jiān)持定位于中高檔市場(chǎng)，保持名義上單位費(fèi)用的高定價(jià)。

聯(lián)通新時(shí)空通過(guò)細(xì)分強(qiáng)占部分高端市場(chǎng)，避免沖擊已處于低檔市場(chǎng)聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時(shí)空與聯(lián)通G網(wǎng)對(duì)移動(dòng)高端和低檔市場(chǎng)的既形成整體壓力，又與移動(dòng)全球通的保持競(jìng)合與雙贏。

要對(duì)高端市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。

待時(shí)機(jī)成熟時(shí)（聯(lián)通新時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時(shí)空的月租費(fèi)（80-100元，可贈(zèng)送部分話費(fèi)），以區(qū)隔市場(chǎng)；同時(shí)，大力動(dòng)員聯(lián)通G網(wǎng)的高費(fèi)用客戶改為CDMA。

（5）保持對(duì)渠道及手機(jī)制造商的控制力。年初手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，反映了聯(lián)通新時(shí)空控制欠缺，及機(jī)敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購(gòu)，和支持CDMA手機(jī)降價(jià)很及時(shí)，可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來(lái)CDMA的廣告確實(shí)美綸美幻，可惜沒(méi)有能找到中高端用戶的特點(diǎn)，沒(méi)有能夠傳達(dá)讓中高端用戶離開(kāi)中國(guó)移動(dòng)的充分理由。宣傳強(qiáng)調(diào)技術(shù)原因帶來(lái)的“綠色健康”，無(wú)法說(shuō)服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡(jiǎn)單地說(shuō)，現(xiàn)在需要重新“給我一個(gè)換機(jī)的理由”。

可以借鑒百事可樂(lè)與可口可樂(lè)、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，尋找差異化的細(xì)分市場(chǎng)。如果無(wú)法尋找明顯的理性購(gòu)買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學(xué)習(xí)，二者的消費(fèi)群與聯(lián)通新時(shí)空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時(shí)尚的追求。

這是對(duì)移動(dòng)-全球通側(cè)翼進(jìn)攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。

建議采用“調(diào)研-局部市場(chǎng)測(cè)試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動(dòng)消費(fèi)者心引起購(gòu)買，營(yíng)銷來(lái)不得想當(dāng)然。

高端用戶是一個(gè)較小的人群，聯(lián)通新時(shí)空想爭(zhēng)取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財(cái)經(jīng)報(bào)刊、欄目與部分行業(yè)報(bào)刊似乎是個(gè)更好的選擇。聚焦于一點(diǎn)，方有雷霆之力。

（7）重視針對(duì)團(tuán)體用戶的促銷。聯(lián)通新時(shí)空游說(shuō)大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭(zhēng)取高端客戶群，是聯(lián)通新時(shí)空上半年灰色業(yè)績(jī)中一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)尤其應(yīng)該堅(jiān)持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。

（8）重視針對(duì)用戶普通促銷。5-6月，我的幾個(gè)朋友都換用了CDMA手機(jī)，原因是“預(yù)存話費(fèi)送CDMA手機(jī)”，大家一算蠻合適。這實(shí)際是聯(lián)通新時(shí)空對(duì)新客戶和長(zhǎng)期客戶的一種優(yōu)惠，打了個(gè)漂亮的資費(fèi)政策擦邊球，是聯(lián)通新時(shí)空上半年又一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)。

順便提一句：大家都把原來(lái)的手機(jī)交若干話費(fèi)后由親朋使用，新號(hào)碼也與原來(lái)類似。

（9）依靠和發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。

經(jīng)銷商對(duì)CDMA手機(jī)冷漠與高價(jià)牟利是今年業(yè)績(jī)欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費(fèi)分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)殘酷，經(jīng)銷商做夢(mèng)都想選擇一個(gè)利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。

新時(shí)空的利潤(rùn)無(wú)疑將調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭(zhēng)取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤(rùn)，但那是明天的畫(huà)餅，不是聯(lián)通新時(shí)空今天的市場(chǎng)費(fèi)用。而且，高端用戶是有價(jià)值的，未來(lái)轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時(shí)空的搖錢樹(shù)。 4、后記

綜上所述，我認(rèn)為聯(lián)通新時(shí)空是只千里馬，前途無(wú)量，關(guān)鍵是采取科學(xué)有力的營(yíng)銷措施，尤其是通過(guò)調(diào)研、研究消費(fèi)者偏好后的市場(chǎng)細(xì)分和推廣措施，不能“策之不以其道”。

只要能夠撕開(kāi)中高端市場(chǎng)的突破口，隨著聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面，進(jìn)而平分秋色，是可能的。放眼未來(lái)的3-5年后，CDMA手機(jī)的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時(shí)空制勝法寶，從而形成一個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

篇3

作者簡(jiǎn)介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽(yáng)人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，經(jīng)濟(jì)師，注冊(cè)監(jiān)理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽(yáng)人，河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，工程師，注冊(cè)監(jiān)理工程師。（河南 濮陽(yáng) 457000）

中圖分類號(hào)：F272     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷售企業(yè)。近幾年來(lái)，電能銷售同樣也要受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)也面臨著電能銷售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題。但經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題，受市場(chǎng)的影響。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對(duì)供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、電力產(chǎn)品的特殊性

電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：（1）非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會(huì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開(kāi)拓；（3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)；（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷區(qū)別

（1）種類不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類的商品。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的營(yíng)銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

三、電力服務(wù)營(yíng)銷

針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷的區(qū)別。故電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)在4P組合營(yíng)銷的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營(yíng)銷。4P策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞?，用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。

服務(wù)營(yíng)銷是電力企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中為使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。

四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國(guó)務(wù)院召開(kāi)電視電話會(huì)議，的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。縱觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷工作主要存在以下問(wèn)題。

1.電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律

電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。

2.營(yíng)銷人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄

由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營(yíng)銷人員不是以客戶為中心、以市場(chǎng)為目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。

3.缺乏對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的研究

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、研究，不能以優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)正在逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替。

五、市場(chǎng)細(xì)分

1.市場(chǎng)細(xì)分概念

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買習(xí)慣的差異，將整體市場(chǎng)劃分為由許多消費(fèi)需求大致類同的消費(fèi)者群體所組成的子市場(chǎng)群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分開(kāi)來(lái)的活動(dòng)又被叫做市場(chǎng)分割、市場(chǎng)區(qū)隔化。而這一活動(dòng)的結(jié)果，即一個(gè)個(gè)被分隔的子市場(chǎng)可稱為細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者具有相對(duì)類同的消費(fèi)需求。

2.依市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價(jià)值客戶群四類。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價(jià)值客戶群，對(duì)此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時(shí)進(jìn)行回訪，傾聽(tīng)他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷策略，如主動(dòng)針對(duì)性的服務(wù)、免費(fèi)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對(duì)其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度。中間客戶群由于所占的比重較大，對(duì)此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時(shí)上門服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對(duì)電的知識(shí)缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時(shí)常會(huì)發(fā)生短路，要做到上門服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的暫時(shí)困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)很快好轉(zhuǎn)的客戶，對(duì)此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會(huì)以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶。低價(jià)值客戶群，即違章用電、長(zhǎng)期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說(shuō)服教育不思悔改的客戶，對(duì)此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標(biāo)市場(chǎng)。

六、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.電力產(chǎn)品策略

（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.電力價(jià)格策略

（1）電力價(jià)格制定原則。目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制的幾個(gè)價(jià)格中的一個(gè)?！峨娏Ψā返谌鶙l規(guī)定：“制定電價(jià)，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計(jì)入稅金，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。

制定電價(jià)的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中消耗的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)中的必要?jiǎng)趧?dòng)部分，它是保證電力企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營(yíng)的起碼條件；2）合理利潤(rùn)的原則。利潤(rùn)是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價(jià)值的一部分，它等于資金利潤(rùn)率乘以資金占用量。在測(cè)算電價(jià)時(shí)，資金利潤(rùn)率要等于或稍高于整個(gè)社會(huì)的平均資金利潤(rùn)率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價(jià)的制定應(yīng)有利于合理開(kāi)發(fā)利用一次能源，加快電力開(kāi)發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國(guó)家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實(shí)現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開(kāi)發(fā)利用國(guó)家有限的資源，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針；4）公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價(jià)交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價(jià)，即對(duì)用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤(rùn)。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展；5）促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價(jià)應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒姟４龠M(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項(xiàng)措施，就體現(xiàn)了這一原則。

（2）電力價(jià)格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個(gè)不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價(jià)格，關(guān)心價(jià)格對(duì)電力市場(chǎng)的影響。電力企業(yè)目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著國(guó)家對(duì)壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長(zhǎng)，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)產(chǎn)生。此外，電力價(jià)格的調(diào)整對(duì)電力市場(chǎng)用電量刺激是十分明顯的。

電力企業(yè)由于一次能源價(jià)格的提高，增加了生產(chǎn)成本；由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，也會(huì)增加生產(chǎn)成本。消化成本增長(zhǎng)的出路，一條是提高銷售價(jià)格來(lái)補(bǔ)償成本的提高；另一條是減少企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)消化成本；第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項(xiàng)目的成本來(lái)消化外部?jī)r(jià)格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場(chǎng)促銷策略

（1）電力市場(chǎng)促銷原則：1）轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營(yíng)的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來(lái)從計(jì)劃供電的賣方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)顧客購(gòu)電的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來(lái)形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，樹(shù)立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)電力市場(chǎng)形成強(qiáng)大的推動(dòng)力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營(yíng)銷模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說(shuō)是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開(kāi)拓市場(chǎng)。3）電力促銷要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開(kāi)展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù)；軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4）與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：①電網(wǎng)本身；②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷。面對(duì)以電力提供能源的商品的多元化，市場(chǎng)上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開(kāi)展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營(yíng)銷，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營(yíng)銷、互相促進(jìn)，即通過(guò)促銷用電產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)電力市場(chǎng)。5）制定有效的鼓勵(lì)用電的政策。擴(kuò)大電力市場(chǎng)需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電的一半以上，我國(guó)只占14%。我國(guó)城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開(kāi)發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵(lì)用電的政策，如對(duì)用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量?jī)?yōu)惠電價(jià)等政策。

（2）電力市場(chǎng)促銷方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

在營(yíng)銷活動(dòng)中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購(gòu)買手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。

5.電力需求側(cè)管理（DSM）策略

需求側(cè)管理是當(dāng)今國(guó)際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵(lì)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時(shí)間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來(lái)社會(huì)效益。目前在我國(guó)，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。

6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識(shí)服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷策略、信息化營(yíng)銷策略。

七、總結(jié)

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場(chǎng)現(xiàn)狀、做好積極有效的營(yíng)銷策略研究工作，對(duì)自身的生存和發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]于崇偉.電力市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)電力出版社,2002.

篇4

加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場(chǎng)分析/營(yíng)銷策略

一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

（一）研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營(yíng)的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù)，其中包括：便利店、汽修、快餐、廣告、代充值、通訊繳費(fèi)、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場(chǎng)的開(kāi)放程度進(jìn)一步擴(kuò)大，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈白熱化，加油站不再一家獨(dú)大，天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場(chǎng)更是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的買方市場(chǎng)，油品銷售的利潤(rùn)空間被一再壓縮，國(guó)內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營(yíng)模式若不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)，在巨大的多元化消費(fèi)市場(chǎng)中將優(yōu)勢(shì)不在。根據(jù)歐美國(guó)家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加油站盈利的大部分不再來(lái)自油品銷售收入，而是來(lái)自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如：目前，美國(guó)90%以上加油站油品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都較微薄，但非油品毛利率卻高達(dá)30%以上，是加油站利潤(rùn)的主要來(lái)源；加拿大的加油站非油品營(yíng)業(yè)額也達(dá)到總營(yíng)業(yè)額的27%。

2010年2月11日，國(guó)家商務(wù)部了《關(guān)于促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢(shì)，為加油站帶來(lái)新的利潤(rùn)和效益、提升企業(yè)品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且對(duì)于方便消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”，要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

（二）研究的意義。目前，國(guó)內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，開(kāi)展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目[3]，但當(dāng)前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù)，非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變，除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外，顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實(shí)踐意義。

二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析（S分析）。一是大型油品銷售企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足，擁有較好的社會(huì)美譽(yù)度，開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢(shì)；二是目前在營(yíng)業(yè)的加油站數(shù)量多，加油網(wǎng)點(diǎn)遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國(guó)道、省道等位置，開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨(dú)厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團(tuán)采購(gòu)模式，在商品價(jià)格方面，相比其他競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以給消費(fèi)者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營(yíng)企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)；四是加油站基本都實(shí)現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng)，可以有效地進(jìn)行非油商品的進(jìn)、銷、存適時(shí)管理，具有其他企業(yè)無(wú)法比擬的信息化優(yōu)勢(shì)。

（二）劣勢(shì)分析（W分析）。一是受勞動(dòng)用工的諸多制約，銷售人員還沒(méi)配備到位；二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對(duì)局限于加油站便利店，汽車美容、修理等汽車服務(wù)項(xiàng)目，在零售商店林立的市場(chǎng)環(huán)境中，單一的非油品經(jīng)營(yíng)很難維持較大的利潤(rùn)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；三是大多數(shù)加油站便利店還未達(dá)到較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在商品采購(gòu)、配送等方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；四是受場(chǎng)地限制，多數(shù)加油站無(wú)法為駕乘人員提供購(gòu)物的停車場(chǎng)地，駕乘人員沒(méi)有在加油站停留的意愿，沒(méi)有過(guò)多的沖動(dòng)性消費(fèi)行為；五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧，加油員的加油工作都忙不過(guò)來(lái)，更沒(méi)精力去銷售非油品；六是加油站便利店的消費(fèi)者還是以駕乘人員為主，雖然近年來(lái)人們的消費(fèi)能力有所提高，但受傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣影響，大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費(fèi)購(gòu)物的習(xí)慣，顧客的消費(fèi)習(xí)慣和觀念需要進(jìn)一步引導(dǎo)。

（三）機(jī)會(huì)分析（O分析）。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型，相比傳統(tǒng)零售商店的目標(biāo)消費(fèi)群體為周邊的居民，加油站便利店非油品的消費(fèi)群體除了加油站周邊的居民外，主要是在加油站進(jìn)行油品消費(fèi)的駕乘人員，市場(chǎng)細(xì)分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未形成規(guī)模化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，非油品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的壓力較?。蝗羌尤肽秤推蜂N售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多，某油品銷售企業(yè)在進(jìn)行非油商品供應(yīng)商選擇時(shí)，有一定的主動(dòng)性；五是在加油站便利店進(jìn)行消費(fèi)的顧客群體，主要是認(rèn)同加油站服務(wù)和品牌價(jià)值的忠實(shí)客戶和處于臨時(shí)急需狀態(tài)的人員，他們?cè)诩佑驼窘邮芟嚓P(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

（四）威脅分析（T分析）。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅，一方面的威脅來(lái)自于同類大型國(guó)有企業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面的威脅來(lái)自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅，零售百貨業(yè)的最大威脅來(lái)自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這種威脅在中心城市城區(qū)會(huì)表現(xiàn)得比國(guó)省道等區(qū)域位置明顯；汽車服務(wù)的最大威脅來(lái)自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店，尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大。中石化非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模由2008年的11億元，增加到2014年的160億元，開(kāi)店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座，單店日均營(yíng)業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

2、易捷品牌影響不斷加強(qiáng)。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實(shí)現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計(jì)理念向商業(yè)設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費(fèi)需求出發(fā)，加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變，不僅要賣好產(chǎn)品，還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不僅賣油，還可以賣其他商品和服務(wù)，引導(dǎo)人們改變消費(fèi)習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國(guó)石化，主要是從加油站看起?，F(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧，一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線，有些政府要拆遷的加油站得以保留。

3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹(shù)立了非油品主業(yè)意識(shí)，開(kāi)展全員營(yíng)銷；正確傳遞非油品經(jīng)營(yíng)壓力，增強(qiáng)動(dòng)力，員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善，解決了員工部分生活費(fèi)用，提高了員工收入。員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度提高了，熱情服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

4、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。傅成玉董事長(zhǎng)提出：非油品的發(fā)展目標(biāo)是將中國(guó)石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1500億，力爭(zhēng)2000億，毛利總額300億元?！蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動(dòng)支付這些東西引進(jìn)來(lái)，就帶來(lái)很多業(yè)務(wù)。未來(lái)開(kāi)車加油可能不用花錢，羊毛出在豬身上，客戶在中石化平臺(tái)消費(fèi)，不僅買的便宜，還能用積分換加油，這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛?！?/p>

（二）存在的問(wèn)題

一是客戶進(jìn)店銷售率低，易捷缺乏吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。以江西公司為例。2014年10月份，整個(gè)江西公司加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率只有4.4%。

便利店 調(diào)研時(shí)段平均停住車輛數(shù)（輛） 平均進(jìn)店人次 客戶進(jìn)店率 進(jìn)店打印發(fā)票人次 辦理加油卡業(yè)務(wù)人次 購(gòu)買便利店商品人次 加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率 進(jìn)店客戶消費(fèi)率

南昌跨一站便利店 83 19 22.9% 17 6 4 4.8% 21.1%

南昌洪大站便利店 53 11 20.8% 9 3 3 5.7% 27.3%

南昌示范站便利店 39 8 20.5% 8 0 2 5.1% 25.0%

合計(jì) 58 13 21.7% 11 3 3 5.1% 23.7%

二是營(yíng)銷模式單一。目前，非油品營(yíng)銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營(yíng)商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練，工作效率不高。

四、非油品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

中國(guó)國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的位置，石油公司作為國(guó)有企業(yè)，在使國(guó)有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時(shí)，國(guó)家能源安全責(zé)任和保障市場(chǎng)供應(yīng)責(zé)任同樣重要，隨著國(guó)有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展。“非油品業(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當(dāng)是把加油站打造成為汽車生活的驛站，成為油品經(jīng)營(yíng)的有力支撐和重要的利潤(rùn)來(lái)源”。因此，作為國(guó)有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè)，在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價(jià)格、渠道、促銷和營(yíng)銷反饋控制等幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，提高公司的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

（一）非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合原則。目前，目前易捷便利店無(wú)論從門店設(shè)計(jì)還是經(jīng)營(yíng)的品類都與其他零售商差異性不大，這使得企業(yè)很難通過(guò)功能效用、外觀和顏色等手段樹(shù)立形象。為此，因此，必須通過(guò)增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營(yíng)策略。在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，按照“汽車生活的驛站”的市場(chǎng)定位，針對(duì)針對(duì)私家車主的需求，加快特色商品的引進(jìn)和銷售進(jìn)度。同時(shí)在統(tǒng)一易捷便利店形象標(biāo)識(shí)的前提下，實(shí)施一站一設(shè)計(jì)打的辦法，打造一批特色鮮明的易捷便利店，努力做到人無(wú)我有。二是實(shí)現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分，對(duì)于江西石油公司易捷便利店來(lái)說(shuō)，品牌策略應(yīng)同時(shí)兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國(guó)石化對(duì)易捷品牌進(jìn)行有效的運(yùn)營(yíng)，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名品牌商品的合作力度，實(shí)現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營(yíng)中必須嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，以“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”為基本宗旨，在客戶中樹(shù)立“中國(guó)石化易捷”的良好品牌形象。

2、多元化戰(zhàn)略?！皩?shí)行多元化經(jīng)營(yíng)， 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源， 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍， 使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。在繼續(xù)做大做強(qiáng)便利店經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，要根據(jù)加油站的場(chǎng)地條件和周邊消費(fèi)商圈情況，因地制宜地選擇性開(kāi)設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項(xiàng)目。

一是O2O業(yè)務(wù)。基本思路是以“人和車”為核心，利用網(wǎng)點(diǎn)、用戶和海量交易的優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進(jìn)快遞自提點(diǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者而言，快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患，并需要耗費(fèi)時(shí)間等待。易捷便利店作為快遞自提點(diǎn)，可以解決上述困擾。對(duì)于電商而言，快遞自提降低了“最后一公里”物流成本，可以讓利于消費(fèi)者。對(duì)油品銷售企業(yè)而言，不僅可以增加傭金或租金收入，而且可以增加客流量。其次開(kāi)展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，設(shè)立二維碼銷售專區(qū)，既可以滿足顧客快捷需求，又能以銷售提成方式實(shí)現(xiàn)收益。再次打造易捷會(huì)員電商平臺(tái)。充分發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳客戶和流量?jī)?yōu)勢(shì)，圍繞加油卡客戶需求，迅速拓展商品，增加便捷服務(wù)功能，為用戶提供360度全方位服務(wù)，提高用戶粘性，做大電子商務(wù)規(guī)模。

二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進(jìn)銀行卡收單業(yè)務(wù)?？焖偻瓿芍惺疨OS機(jī)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)第三方商戶的鋪設(shè)，在開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)同時(shí)，降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺(tái)和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，為客戶提供加油卡充值、購(gòu)買非油品等便捷支付，并積極向第三方網(wǎng)站擴(kuò)展，迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開(kāi)展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大全國(guó)性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍，擴(kuò)大結(jié)算手續(xù)費(fèi)和資金沉淀收益。

三是汽服業(yè)務(wù)。通過(guò)與專業(yè)公司合資或合作模式，借助加油站網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)開(kāi)展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。加強(qiáng)對(duì)車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析，并實(shí)現(xiàn)與汽車保險(xiǎn)、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享，開(kāi)發(fā)折扣更低、個(gè)性化更強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)會(huì)員忠誠(chéng)度和客戶粘性。同時(shí)在條件成熟地區(qū)與具有一定實(shí)力的汽車售后服務(wù)公司合作，提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作，深入開(kāi)發(fā)加油站現(xiàn)場(chǎng)廣告，繼續(xù)擴(kuò)大戶外實(shí)體廣告站點(diǎn)數(shù)，同時(shí)利用易捷電商平臺(tái)高速增長(zhǎng)契機(jī)，開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)端等廣告業(yè)務(wù)。

（二）非油品業(yè)務(wù)的價(jià)格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，其中直接或間接發(fā)生的費(fèi)用分別為：人工成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、水電費(fèi)等。便利店在價(jià)格制定上，如果一味追求低價(jià)，其發(fā)展并不長(zhǎng)久。因此，便利店要生存發(fā)展，就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝，層次搭配”。

便利店在制定價(jià)格策略時(shí)，一方面，要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種搭配采購(gòu)，爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售；另一方面，便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià)，更不可與大型超市競(jìng)價(jià)，便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象，因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

（三）非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進(jìn)商品供應(yīng)商時(shí)，在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認(rèn)證方面，要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨(dú)家商，其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，認(rèn)證內(nèi)容包括但不僅限于：蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、企業(yè)開(kāi)戶行資料、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國(guó)家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面，要建立供應(yīng)商檔案，檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料，不定期更新。對(duì)供應(yīng)商考核每年一次，考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋，督促供應(yīng)商整改。對(duì)考核不合格的供應(yīng)商，要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進(jìn)行約束。

2、采購(gòu)管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購(gòu)商品的質(zhì)量和安全，必須在商品采購(gòu)中實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、市場(chǎng)化運(yùn)作，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。一是要完善商品采購(gòu)管理制度。包括《商品采購(gòu)管理辦法》、《商品價(jià)格管理辦法》，其中在《商品采購(gòu)管理辦法》中核心流程是：供應(yīng)商引進(jìn)流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進(jìn)流程、滯銷品淘汰流程、價(jià)格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次，建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低進(jìn)貨成本。定期按照銷售情況排序，淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品，提高品牌集中度，并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低采購(gòu)成本。三是建立評(píng)價(jià)體系，提升采購(gòu)質(zhì)量。

3、庫(kù)存及配送控制。商品的庫(kù)存控制水平，將直接影響企業(yè)的運(yùn)行成本和利潤(rùn)空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價(jià)差等因素的基礎(chǔ)上，調(diào)控計(jì)算好商品的實(shí)時(shí)進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存情況，通過(guò)提高便利店的商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，來(lái)提高加油站便利店的運(yùn)營(yíng)效率。在配送的選擇上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供應(yīng)商統(tǒng)配等方式，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的商品配送方式，目前更多企業(yè)的配貨能力較弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來(lái)屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式”。另外，自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補(bǔ)充，多種配送模式結(jié)合運(yùn)用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去，將會(huì)進(jìn)一步拓展加油站的利潤(rùn)空間，樹(shù)立加油站更好的服務(wù)形象和信譽(yù)。

（四）非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

為獲取更大的市場(chǎng)份額，需要不定期的進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，除了原有的降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

1、油非融合互促，實(shí)現(xiàn)增量增效。一是推動(dòng)零非融合。油品非油品緊密配合，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，兼顧各自經(jīng)營(yíng)任務(wù)，共同研究營(yíng)銷方案和激勵(lì)措施。二是深化油非互促。針對(duì)價(jià)格敏感客戶，積極開(kāi)展節(jié)日回饋、國(guó)省道柴油營(yíng)銷、油站個(gè)性化營(yíng)銷等油非互動(dòng)活動(dòng)。三是調(diào)整自助優(yōu)惠，為做大非油，穩(wěn)定價(jià)格、給司機(jī)實(shí)惠，可以探討取消自助加油價(jià)格優(yōu)惠，調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

2、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，增強(qiáng)客戶“粘性”。一是開(kāi)發(fā)電子化營(yíng)銷介質(zhì)。通過(guò)持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對(duì)接，使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購(gòu)物優(yōu)惠，即方便了客戶使用，又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開(kāi)展差別化客戶維系。針對(duì)政府機(jī)關(guān)、國(guó)企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶，提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會(huì)員服務(wù)網(wǎng)站，向價(jià)格敏感客戶提供會(huì)員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷渠道。開(kāi)設(shè)“掌上營(yíng)業(yè)廳”和加油卡手機(jī)客戶端，啟用官方微信服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)加油卡余額、消費(fèi)記錄、電子券微信實(shí)時(shí)查詢，為客戶推送各類營(yíng)銷活動(dòng)和優(yōu)惠信息。

3、拓展重點(diǎn)商品，培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。因此把自有品牌商品的營(yíng)銷作為便利店銷售的主攻方向，本著“人無(wú)我有、人有我特”的原則，努力做大市場(chǎng)份額，是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度，利用油站海報(bào)、電臺(tái)廣告等方式進(jìn)行造勢(shì)。二是提高一線員工銷售熱情，加大激勵(lì)力度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。三是加大對(duì)一線員工商品知識(shí)的培訓(xùn)，開(kāi)展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、大力提倡開(kāi)口營(yíng)銷，是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

五、結(jié)論

油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國(guó)內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源，發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢(shì)，起步高，地位準(zhǔn)，在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展策略等各方面，前期做好油品消費(fèi)者的有效消費(fèi)觀念引導(dǎo)，后期根據(jù)非油品市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際需求，避免短效，調(diào)整和擴(kuò)大非油品供應(yīng)品種和鏈條，培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實(shí)的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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篇5

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心，營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)

一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>

二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西；新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即創(chuàng)造需求。

三是開(kāi)發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。

四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的需求狀況），市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。

六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象。

七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。

二、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）整合營(yíng)銷

即將各種原本單一的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷手段，系統(tǒng)的組合起來(lái)，根據(jù)具體營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果和營(yíng)銷價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的一項(xiàng)重要原則。

（二）市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷

即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

（三）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹(shù)立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹(shù)立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

（四）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

（五）綠色營(yíng)銷

即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。

（六）關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與不足

第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，缺位則必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮。

第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界；注重全局而非數(shù)字；超越現(xiàn)有需求；遵循合理的戰(zhàn)略順序；克服關(guān)鍵組織障礙；將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒(méi)有好的內(nèi)部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析

一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷售體系的完善化。

二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問(wèn)題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開(kāi)拓有效地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來(lái)看，營(yíng)銷組織是營(yíng)銷工作開(kāi)展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

五是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用“經(jīng)代商”新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

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篇6

一、茶葉市場(chǎng)概況

1.茶葉市場(chǎng)分析。我國(guó)的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國(guó)茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對(duì)應(yīng)的就是我國(guó)從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前有大約8000萬(wàn)茶農(nóng)、7萬(wàn)家茶企。(2)管理無(wú)序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國(guó)現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語(yǔ)言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒(méi)有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬(wàn)家茶企，注冊(cè)了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購(gòu)買者和飲用者，通過(guò)對(duì)茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對(duì)的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開(kāi)發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對(duì)性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來(lái)說(shuō)反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來(lái)招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來(lái)有點(diǎn)苦澀可回味起來(lái)卻有無(wú)盡的甘甜和清香?？梢哉f(shuō)茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購(gòu)茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購(gòu)買茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們?cè)讷@得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問(wèn)題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫(huà)、古玩、音樂(lè)那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對(duì)茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購(gòu)買茶葉是憑感覺(jué)購(gòu)買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對(duì)茶葉缺乏了解，缺乏對(duì)茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購(gòu)買品牌茶葉占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)52.6％，其次從大型商場(chǎng)購(gòu)買茶葉占20％而從茶葉市場(chǎng)購(gòu)買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對(duì)茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購(gòu)買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們?cè)谕粋€(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們?cè)谡{(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購(gòu)買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購(gòu)買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購(gòu)茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對(duì)茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場(chǎng)是禮品市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對(duì)較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策

1.品牌營(yíng)銷策略。

(1)市場(chǎng)拓展策略。品牌營(yíng)銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營(yíng)銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場(chǎng)需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場(chǎng)商機(jī)。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對(duì)性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過(guò)這些品牌營(yíng)銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場(chǎng)上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。

2.價(jià)格策略。許多對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場(chǎng)基本穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國(guó)文化載體之一，在銷售過(guò)程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營(yíng)銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營(yíng)銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競(jìng)賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）51-0197-03

人們的生活水平不斷提高、消費(fèi)觀念逐漸改變，越來(lái)越多的人參與到旅游活動(dòng)當(dāng)中。因此婚慶旅游作為旅游業(yè)的一個(gè)分支，正在全國(guó)如火如荼的發(fā)展。一般人認(rèn)為婚慶旅游的需求市場(chǎng)比較單一，只包括新婚需求市場(chǎng)。其實(shí)不然，自《金婚》、《金婚?風(fēng)雨情》、《父母愛(ài)情》等一系列電視劇在全國(guó)范圍內(nèi)熱播后，金婚、銀婚等婚齡紀(jì)念也成為婚慶旅游的需求市場(chǎng)?；閼c旅游正成為可以和休閑旅游、生態(tài)旅游等一些特色旅游項(xiàng)目相媲美的“時(shí)尚蛋糕”。

一、我國(guó)婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀

婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀(jì)念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項(xiàng)復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計(jì)、執(zhí)行，接待來(lái)賓、度假等婚慶活動(dòng)都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。

根據(jù)我國(guó)婚姻產(chǎn)業(yè)報(bào)告調(diào)查顯示，2013年全國(guó)有1327.4萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費(fèi)總額高達(dá)1.33億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時(shí)，大概31%的個(gè)人存款用于婚慶消費(fèi)。婚慶消費(fèi)拉動(dòng)了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國(guó)、歐洲和韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國(guó)度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國(guó)的蜜月旅游和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍有很大的可開(kāi)發(fā)空間。蜜月旅游在我國(guó)處于剛剛起步階段，因此市場(chǎng)需求量很大，市場(chǎng)前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國(guó)熟知了婚齡的說(shuō)法，從而也掀起了人們對(duì)婚齡紀(jì)念旅游活動(dòng)的熱潮。越來(lái)越多的旅游機(jī)構(gòu)開(kāi)始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動(dòng)結(jié)合在一起進(jìn)行開(kāi)發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，旅游機(jī)構(gòu)在婚慶旅游活動(dòng)開(kāi)發(fā)中遇到了很多難題。旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)正處于摸著石頭過(guò)河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強(qiáng)，沒(méi)有形成獨(dú)特的旅游品牌。

二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點(diǎn)

婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀(jì)念游開(kāi)展的婚典儀式、婚慶紀(jì)念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品?；榈鋬x式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風(fēng)景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺(tái)著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們?cè)谠颇舷愀窭锢e辦了盛大的婚禮?；閼c紀(jì)念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀(jì)念游，包括紀(jì)念晚宴、紀(jì)念活動(dòng)?；閼c節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動(dòng)，如三亞天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)、萬(wàn)達(dá)百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對(duì)新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦開(kāi)發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽(yáng)游。

婚慶旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對(duì)參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費(fèi)水平高、對(duì)旅游目的地資源要求高、對(duì)相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

1.婚慶旅游消費(fèi)水平高。結(jié)婚是人一生當(dāng)中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂(lè)，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對(duì)于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)婚慶旅游的價(jià)格不是十分敏感。當(dāng)前旅游機(jī)構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團(tuán)、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒(méi)有變化的前提下，旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游進(jìn)行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價(jià)格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)”，平時(shí)5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對(duì)報(bào)價(jià)8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價(jià)格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。

篇8

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）005-000-01

2001年11月10日中國(guó)正式加入世貿(mào)組織，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌。在國(guó)內(nèi)，小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，首先需要面對(duì)的就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，接著還要面臨眾多跨國(guó)公司的不斷擠壓。強(qiáng)大的壓力逼迫著小企業(yè)掙脫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狹隘限制，積極地投身到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中去競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣巨大，小企業(yè)必須依托自身的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立適合自己的營(yíng)銷理念，并主動(dòng)的去適應(yīng)變幻莫測(cè)的國(guó)家市場(chǎng)，利用新的方法，和策略獲得成功。

一、解析小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在我國(guó)，發(fā)展小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力不僅能夠緩解日益凸顯的就業(yè)問(wèn)題，還能夠促進(jìn)我國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高。不過(guò)，因?yàn)樾∑髽I(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)經(jīng)驗(yàn)并不充足，處于起步階段，其經(jīng)營(yíng)的理念和方式都存在著漏洞。首先，在我國(guó)，一貫扶持大型企業(yè)，特大型企業(yè)的作風(fēng)，凸顯出了對(duì)小企業(yè)的重視程度不高。不僅在政策上面，小企業(yè)不具備優(yōu)勢(shì)，在信息分享這一塊更是處于下風(fēng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，國(guó)際市場(chǎng)上的風(fēng)向尤為重要，如果對(duì)此知之甚少，小企業(yè)就很難在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。其次，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于多數(shù)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)雖然并不陌生，很多還掌握了其中的營(yíng)銷概念，但是因?yàn)榻佑|不多，將理論運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中成效不大。因?yàn)?，在小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)需要投入的資金、周期、人力、物力都要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大。所以，多數(shù)企業(yè)管理者不夠果斷，失去了機(jī)會(huì)。最后，小企業(yè)更多的是中國(guó)制造，對(duì)于品牌以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面相對(duì)薄弱，很難與國(guó)際市場(chǎng)上的其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)并不容易。

二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)

相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。

2.劣勢(shì)

對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿?。其次，設(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

三、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)小企業(yè)的好處和必要性

隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種必然的現(xiàn)象，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營(yíng)銷能力，并努力提高小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國(guó)際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。

篇9

小米主要通過(guò)自建的小米商城來(lái)銷售自己的手機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的手機(jī)制造商。現(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國(guó)第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營(yíng)銷這種營(yíng)銷手段起到了功不可沒(méi)的作用。

1.小米手機(jī)的營(yíng)銷策略

饑餓營(yíng)銷是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，已達(dá)到維護(hù)品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。

小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號(hào)召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開(kāi)小米的會(huì)，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)之后又以秒殺的形式出售工程紀(jì)念版，很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購(gòu)買，客戶精準(zhǔn)率極高，而后采取每天限量購(gòu)買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬(wàn)眾矚目的情況下新產(chǎn)品。產(chǎn)品之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費(fèi)者買不到，使之一直吊著消費(fèi)者的胃口。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴(kuò)散（Diffusion of Innovations）” 一書(shū)中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會(huì)總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們將會(huì)通過(guò)更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。而小米正是通過(guò)提供極高的性價(jià)比，還算過(guò)得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機(jī)的重要參考，側(cè)面推動(dòng)了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過(guò)發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷傳策略，投入的成本可能超過(guò)億元，而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。于是饑餓營(yíng)銷加從眾效應(yīng)把一大批消費(fèi)者變成小米的粉絲。這種組合營(yíng)銷策略通常都會(huì)奏效，但持續(xù)性不會(huì)太強(qiáng)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢(shì)的話，那么任憑團(tuán)隊(duì)怎樣鼓吹都無(wú)法達(dá)到如此強(qiáng)烈的回應(yīng)，因?yàn)橥黄剖袌?chǎng)最好的方法就是不斷的創(chuàng)新，打破現(xiàn)有規(guī)則。

小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位，先以饑餓營(yíng)銷吸引市場(chǎng)領(lǐng)先消費(fèi)者，再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費(fèi)者去引領(lǐng)主流消費(fèi)者，最后輔之以跟進(jìn)措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營(yíng)銷手段和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。但沒(méi)有一成不變的成功手段，市場(chǎng)總是處于瞬息萬(wàn)變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問(wèn)題暴露出來(lái)。

2.小米存在的問(wèn)題

2.1產(chǎn)能不足

小米因?yàn)椴捎灭囸I營(yíng)銷使市場(chǎng)經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費(fèi)者的好奇心，但時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)讓消費(fèi)者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購(gòu)的時(shí)候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無(wú)法點(diǎn)擊“立即搶購(gòu)”的按鈕了，特別是當(dāng)看到手機(jī)已售完的字樣后，消費(fèi)者的打擊與失望會(huì)慢慢地讓人選擇遠(yuǎn)離小米。因?yàn)橄M(fèi)者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無(wú)法通過(guò)正常渠道買到小米手機(jī)。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對(duì)小米公司失望。

2.2在線業(yè)務(wù)支撐不足

在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號(hào)開(kāi)始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問(wèn)慢、頁(yè)面出錯(cuò)各種層出不窮的問(wèn)題。初期的估計(jì)不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。

2.3售后服務(wù)無(wú)法保證

小米手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)以后的火爆出乎管理層的預(yù)料，前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求，面對(duì)如此多的用戶，售后質(zhì)量無(wú)法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個(gè)話務(wù)員要接100個(gè)左右的電話，據(jù)雷軍所說(shuō)一共有200多話務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶打電話也需要等待很長(zhǎng)時(shí)間。

2.4過(guò)度依賴第三方物流，物流質(zhì)量無(wú)法保證

最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達(dá)配送手機(jī)。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶都會(huì)使用如風(fēng)達(dá)物流進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達(dá)則會(huì)委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴?。物流是小米銷售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。

“三錘子”營(yíng)銷策略已見(jiàn)成效，但是隨著快速發(fā)展暴露出來(lái)的問(wèn)題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會(huì)成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場(chǎng)，成功不是可以復(fù)制的，我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足，在國(guó)外市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。

參考文獻(xiàn)：

篇10

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了快速發(fā)展，信息處理技術(shù)開(kāi)始更加高效的發(fā)展，給企業(yè)創(chuàng)造了新的推廣平臺(tái)，同時(shí)，還可以推動(dòng)企業(yè)向國(guó)際化發(fā)展。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代也改變了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向多樣化發(fā)展，產(chǎn)品更新速度越來(lái)越快，增加了行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)的主要影響因素，必須及時(shí)對(duì)其進(jìn)行分析。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致消費(fèi)者需求多樣化，產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化發(fā)展第一，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，很多消費(fèi)人群的收入呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，開(kāi)始從傳統(tǒng)單一的消費(fèi)需求向多樣化轉(zhuǎn)變。受消費(fèi)者需求多樣化的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)始向量細(xì)致化和微新化發(fā)展。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)必須細(xì)化戰(zhàn)略，符合個(gè)性化消費(fèi)群體需求，可提供適合特殊群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)。第二，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化發(fā)展。在科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的今天，很多計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)已經(jīng)被大量的企業(yè)所使用，企業(yè)制造手段開(kāi)始向自動(dòng)化發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的模仿速度非常快，一款性能良好的產(chǎn)品可以在短期內(nèi)被人們所模仿，開(kāi)始呈現(xiàn)密集化生產(chǎn)，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)方測(cè)試產(chǎn)品時(shí)，就已經(jīng)得到技術(shù)和配置，并且可以快速推出性能與生產(chǎn)成本接近的產(chǎn)品。而且銷售渠道和銷售方式也很容易被他人效仿，給企業(yè)發(fā)展造成了很大阻力。2.市場(chǎng)營(yíng)銷模式不斷改革傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式主要由廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再批發(fā)給零售商，最后進(jìn)行銷售，市場(chǎng)模式較簡(jiǎn)單，多種環(huán)節(jié)的交替，導(dǎo)致批發(fā)商或零售商手里的成本不斷增加。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷模式的作用下，實(shí)現(xiàn)了銷售人員與消費(fèi)者的直接溝通，提高了消費(fèi)者滿意度，減少了成本，保護(hù)了消費(fèi)者權(quán)益，給消費(fèi)者提供了很好的購(gòu)物環(huán)境。3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)成為科技進(jìn)步的主要產(chǎn)物，也是體現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化的主要方式，形成了企業(yè)在線的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)階段，企業(yè)線上裝修風(fēng)格、產(chǎn)品上架的速度以及產(chǎn)品種類都會(huì)對(duì)商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成影響，產(chǎn)生了多種店鋪運(yùn)營(yíng)行業(yè)，提高了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)資源的合理利用，還擴(kuò)展了產(chǎn)品推廣渠道，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品營(yíng)銷由市區(qū)向市外，由國(guó)內(nèi)向國(guó)外的發(fā)展，形成小區(qū)域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變方法

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，扮演市場(chǎng)消費(fèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者在傳統(tǒng)化營(yíng)銷中，由于科學(xué)技術(shù)較落后，導(dǎo)致信息掌握力度不及時(shí)，不能正確合理地把握經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)動(dòng)向，不能適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)策略轉(zhuǎn)變不能滿足市場(chǎng)化發(fā)展需求，被競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常搶先一步發(fā)展。而且在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代還實(shí)現(xiàn)了信息化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，很多先進(jìn)的技術(shù)和營(yíng)銷策略已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核心力量，只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，才能滿足消費(fèi)者的多重需求，成為消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)者。2.主要為市場(chǎng)變化提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力度越來(lái)越大，產(chǎn)品的實(shí)體形式改變被越來(lái)越多的人忽略，同行競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整個(gè)產(chǎn)品的銷售上，主要對(duì)產(chǎn)品種類、范圍和質(zhì)量等進(jìn)行考核，而且這些因素已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要力量。企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，將被動(dòng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。一方面此種經(jīng)營(yíng)模式可以改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；另一方面，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)觀念內(nèi)容建設(shè)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，站在消費(fèi)者角度，全面性、多方面的思考問(wèn)題，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)贏得信譽(yù)度和顧客滿意度，塑造良好的企業(yè)形象。3.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展空間擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展空間時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：一方面擴(kuò)展?fàn)I銷規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的作用下，消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)空間購(gòu)買各種各樣的商品，也可以掌握不同商品的信息。同時(shí)很多商鋪還精心對(duì)電子商鋪進(jìn)行了設(shè)計(jì)，可以分類查找信息，主要按照消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行排位，還可以顯示高頻搜索詞的關(guān)鍵位置，體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的人性化和簡(jiǎn)潔化。另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，擴(kuò)展了微博與微信等營(yíng)銷業(yè)務(wù)，而且現(xiàn)在人們接觸的現(xiàn)代通信方式越來(lái)越多，營(yíng)銷操作非常方便快捷，具有營(yíng)銷操作方便，實(shí)效性強(qiáng)等特點(diǎn)，可以及時(shí)更新并提品服務(wù)，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的作用，促進(jìn)了運(yùn)營(yíng)信息的傳播。4.加強(qiáng)營(yíng)銷技術(shù)和策略的創(chuàng)新，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式較單一，只重視產(chǎn)品自身特點(diǎn)的宣傳，當(dāng)產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中就完成任務(wù)，不注重產(chǎn)品使用效果和消費(fèi)者的滿意度反饋，很容易被其他新產(chǎn)品所替代，導(dǎo)致企業(yè)處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了比較廣闊的發(fā)展平臺(tái)，消費(fèi)者可以在購(gòu)買商品前與銷售者進(jìn)行溝通和交流，了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品推銷提供了更多機(jī)會(huì)。消費(fèi)者購(gòu)買完商品后，利用高效的運(yùn)輸方式保證了產(chǎn)品的質(zhì)量安全，同時(shí)還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，促進(jìn)了消費(fèi)者的后續(xù)購(gòu)買。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)各方面建設(shè)都必須與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相同步，跟隨時(shí)展的步伐，同時(shí)不斷進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展，避免被競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)所淘汰。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給消費(fèi)者提供了比較優(yōu)質(zhì)的溝通平臺(tái)，可以讓消費(fèi)者獲得良好的用戶體驗(yàn)，滿足了當(dāng)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求，促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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