導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇證券公司部門工作總結(jié)，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2009年伊始，在國(guó)際金融危機(jī)巨大陰影的籠罩下，中國(guó)的證券市場(chǎng)也在谷底掙扎著。股市火的時(shí)候，系統(tǒng)壓力大，證券公司的IT投資也就大; 股市不好了，證券公司的IT建設(shè)又該何去何從？

帶著這些疑問(wèn)，本報(bào)記者采訪了從事證券業(yè)IT工作長(zhǎng)達(dá)12年的王占祥。

目標(biāo):

多、快、好、省

今年年初，公司領(lǐng)導(dǎo)給王占祥布置了一項(xiàng)任務(wù): 尋找成本控制與系統(tǒng)安全運(yùn)行的平衡點(diǎn)，提高系統(tǒng)的適用性。這個(gè)任務(wù)讓王占祥有些頭疼，但他卻非常理解。他記得，證券市場(chǎng)發(fā)展早期，IT僅停留在技術(shù)層面，IT系統(tǒng)建設(shè)全部由IT部門一手操辦，過(guò)度追求“高、精、尖”，這不僅忽略了業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，也讓公司忽略了投入產(chǎn)出比這個(gè)基本的商業(yè)準(zhǔn)則。

為了完成這個(gè)任務(wù)，王占祥決定從軟硬件兩方面著手。一方面，考慮采用適合自身規(guī)模的應(yīng)用系統(tǒng)，比如OA系統(tǒng)，就不必花費(fèi)像大型證券公司那樣多的錢，而是考慮簡(jiǎn)化版的產(chǎn)品; 在硬件上，則要精打細(xì)算，既要保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定地運(yùn)行，還要具備一定的先進(jìn)性，滿足一定時(shí)期內(nèi)的規(guī)模擴(kuò)大的需要?！拔磥?lái)幾年，我們公司的網(wǎng)點(diǎn)還將繼續(xù)增加，IT也必須相應(yīng)地打好基礎(chǔ)，確保IT不拖后腿?！蓖跽枷楸硎尽?/p>

從2001年到2005年，中國(guó)股市經(jīng)歷了4年的熊市。經(jīng)過(guò)熊市洗禮的證券公司，也意識(shí)到投入產(chǎn)出比的重要性，“多、快、好、省”順理成章地成為證券公司IT系統(tǒng)建設(shè)的重要原則。

在中國(guó)107家證券公司中，日信證券的規(guī)模并不算大。它的前身是2002年4月成立的內(nèi)蒙古日信證券經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司，目前只在北京市和擁有幾個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。規(guī)模雖小，日信證券的IT工作卻并不“簡(jiǎn)單”，“麻雀雖小，五臟俱全”是王占祥的深刻體會(huì)。

原因很簡(jiǎn)單，日信證券具有齊全的業(yè)務(wù)線，有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、投行、投資咨詢等。出于業(yè)務(wù)開(kāi)展和主管部門監(jiān)管的需要，很多信息系統(tǒng)的建設(shè)都是必不可少的，比如集中交易系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)、開(kāi)放式基金代銷系統(tǒng)、合規(guī)監(jiān)控系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)站系統(tǒng)、電子郵箱系統(tǒng)等。

“最典型的就是第三方存管系統(tǒng)。為了滿足客戶資金存取的需要，大的證券公司需要與十幾家銀行的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，小的證券公司同樣需要與十幾家銀行連接。”王占祥說(shuō)。

這種情況下，信息系統(tǒng)的攤薄成本較高、遠(yuǎn)未達(dá)到規(guī)模效益，也就成為日信證券IT建設(shè)的鮮明特點(diǎn)。日信證券只有幾個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而公司的設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)卻能支持十幾個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)需要，這導(dǎo)致單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分?jǐn)偟腎T建設(shè)成本特別高。

這就是為何公司要追求“多、快、好、省”的主要原因。

在熊市下練內(nèi)功

“證券行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，行情一旦火爆，系統(tǒng)瞬間峰值會(huì)達(dá)到很高，IT必須保證系統(tǒng)能夠承受峰值的考驗(yàn)。所以，牛市下，證券公司的系統(tǒng)壓力都非常大，紛紛進(jìn)行投資擴(kuò)容，行情不好的時(shí)候，則處于系統(tǒng)維持期?！蓖跽枷檎f(shuō)。

從1990年12月上海證券交易所和深圳證券交易所相繼開(kāi)業(yè)起，中國(guó)的證券市場(chǎng)就在熊市與牛市中交替前進(jìn)。股市行情直接影響著證券公司的經(jīng)營(yíng)狀況和IT投資。

如今，熊市仍在持續(xù)，證券公司應(yīng)該如何建設(shè)IT？王占祥有自己的思考: “熊市正是大家反思、苦練內(nèi)功的時(shí)候?！彼J(rèn)為，熊市下，兩個(gè)方面的IT投入是不會(huì)減少的。一是IT基礎(chǔ)設(shè)施的投入: “因?yàn)樽C券公司沒(méi)有廠房和有形的產(chǎn)品，所提供的服務(wù)靠的就是IT網(wǎng)絡(luò)和人才，無(wú)論行業(yè)是否景氣，信息系統(tǒng)都要正常運(yùn)轉(zhuǎn)”; 二是為未來(lái)發(fā)展打基礎(chǔ)的IT投入，比如那些能夠幫助公司削減成本的項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘等能夠幫助公司產(chǎn)生更大效益的項(xiàng)目等。

抱著這種信念，日信證券的IT建設(shè)從未止步。2008年，公司的視頻會(huì)議系統(tǒng)建成并投入使用，在公司的培訓(xùn)、會(huì)議中發(fā)揮了很大作用，節(jié)省了差旅和會(huì)議費(fèi)。這一年，日信證券的網(wǎng)站也實(shí)現(xiàn)了全新的改版。2009年，日信證券還計(jì)劃投資建設(shè)OA系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)等。

最近兩年，數(shù)據(jù)整合、分析和挖掘成為證券公司IT建設(shè)的一個(gè)熱門話題。走出去、加強(qiáng)服務(wù)，成為證券公司的內(nèi)在需求。王占祥還記得，1996年他剛剛進(jìn)入證券公司時(shí)，正是中國(guó)證券市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)候，營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶都要排隊(duì)，沒(méi)有十萬(wàn)八萬(wàn)元的資金，營(yíng)業(yè)部甚至不愿意給開(kāi)戶，一個(gè)營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)改造也動(dòng)輒花費(fèi)上百萬(wàn)、上千萬(wàn)元。

如今，等客戶上門的情形一去不返，證券公司也要在吸引客戶、留住客戶方面下功夫。不過(guò)，數(shù)據(jù)挖掘暫時(shí)還處于雷聲大、雨點(diǎn)小的階段，真正操作起來(lái)的公司非常少，目前僅停留在建設(shè)CRM系統(tǒng)等淺層次挖掘的水平上。未來(lái)，數(shù)據(jù)挖掘有望成為證券公司IT投入的一大熱點(diǎn)。

愛(ài)技術(shù)也愛(ài)文字

證券公司的IT人員天天都處于高度緊張的狀態(tài)。前兩年股市特別火爆的時(shí)候，每個(gè)交易日，從早上九點(diǎn)到下午三點(diǎn)，IT人員哪兒都不敢去，隨時(shí)待命，就連證監(jiān)會(huì)召集會(huì)議也會(huì)特別避開(kāi)這個(gè)時(shí)段。

但是，從1996年就開(kāi)始從事證券公司IT工作的王占祥發(fā)現(xiàn): “證券公司80%的系統(tǒng)故障都可以通過(guò)運(yùn)維工作避免。我們必須加強(qiáng)信息系統(tǒng)的運(yùn)維工作，并且通過(guò)流程來(lái)保證制度的有效落實(shí)”。

日信證券中心機(jī)房有十幾個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，每天，值班人員都要檢查和開(kāi)啟幾十個(gè)程序。2006年，有一次，值班人員漏開(kāi)了一個(gè)程序，導(dǎo)致一個(gè)市場(chǎng)的委托不能正常發(fā)送，本應(yīng)9點(diǎn)15分開(kāi)始報(bào)單的系統(tǒng)，直到9點(diǎn)20分才正常運(yùn)行。這件事讓王占祥認(rèn)識(shí)到，只有管理和制度都跟上，才能避免類似的事情再發(fā)生。后來(lái)，日信證券就采取了一個(gè)人開(kāi)程序、另一個(gè)人復(fù)核的方法。

篇2

   

工作主要成績(jī)?nèi)缦拢?/p>

   

1、200*年由于一些客觀原因，如人員離職、借調(diào)、工程任務(wù)比較緊張、人員比較緊張的情況下，沈陽(yáng)金證的大部分技術(shù)支持工作都是我來(lái)負(fù)責(zé)的，其中包括柜臺(tái)系統(tǒng)、外圍系統(tǒng)、銀證產(chǎn)品方面維護(hù)；銀證產(chǎn)品調(diào)試安裝、電話委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產(chǎn)品后，由于沈陽(yáng)地區(qū)安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學(xué)精，為開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)提供好技術(shù)支持，另一方面在客戶使用過(guò)程中遇到各種問(wèn)題，我都把他詳細(xì)歸類，哪些是理解、使用上的錯(cuò)誤，哪些是程序錯(cuò)誤、哪些是程序有待完善的，必要時(shí)匯總形成文檔發(fā)到總部。而具體使用過(guò)程中，不同客戶有不同需求，也要進(jìn)行相應(yīng)地程序修改來(lái)滿足需求?？傊?，在人員緊缺的情況下，盡量把服務(wù)做得細(xì)致到位，讓客戶感覺(jué)到我們的技術(shù)服務(wù)沒(méi)有打折。

   

2、順利完成北方友好街營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、金傭系統(tǒng)數(shù)據(jù)合并至熱鬧路營(yíng)業(yè)部，同時(shí)從友好街系統(tǒng)內(nèi)分離另外兩營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了三家營(yíng)業(yè)部在同一日順利過(guò)渡。

   

3、完成了哈爾濱聯(lián)合證券三個(gè)營(yíng)業(yè)部的同城集中交易項(xiàng)目實(shí)施。在時(shí)間緊張、問(wèn)題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的協(xié)助，終于比較順利地完成了任務(wù)。

   

4、完成了天同證券工行銀證通的調(diào)試、上線工作。

   

5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉(zhuǎn)帳的調(diào)試、上線工作。

   

6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調(diào)試、上線工作。

   

7、順利完成了金川江營(yíng)業(yè)部與太原街營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)合并工作。

   

8、順利完成了南五與南八中路營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)集中工作。

   

9、撫順交行電話銀行中間件接口轉(zhuǎn)換調(diào)試工作正在實(shí)施中。

   

從一年中的工作中我取得的成績(jī)是在證券業(yè)務(wù)、技術(shù)水平、開(kāi)發(fā)能力、工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)上都有了提高，無(wú)論從問(wèn)題的分析解決能力，項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上都有了進(jìn)步，對(duì)一些新產(chǎn)品，如內(nèi)嵌和通用版剩余配售有了深入了解；對(duì)其它XONE、移動(dòng)柜臺(tái)、開(kāi)放式基金代銷系統(tǒng)等也有了一些基本了解。

   

成績(jī)的取得究其原因，主要是因?yàn)椋?/p>

   

1、在工作中不斷積累總結(jié)，不放過(guò)任何一個(gè)小問(wèn)題，深入找出問(wèn)題出現(xiàn)原因。

   

2、銀證項(xiàng)目的進(jìn)展順利原因是去年做過(guò)類似的產(chǎn)品調(diào)試工作，比較詳細(xì)了解銀證轉(zhuǎn)帳及銀證通業(yè)務(wù)流程和工作原理，前后臺(tái)間關(guān)系，數(shù)據(jù)流向、資金流向等問(wèn)題。

   

3、數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目順利完成是得益于在平時(shí)維護(hù)中對(duì)證券業(yè)務(wù)知識(shí)和柜臺(tái)系統(tǒng)熟悉。

   

4、正在實(shí)施的電話銀行中間件接口調(diào)試，由起初對(duì)業(yè)務(wù)的不了解，到現(xiàn)在對(duì)已經(jīng)對(duì)流程有了清晰了解，增強(qiáng)了分析處理問(wèn)題能力，并有信心把它完成好。

   

在工作中存在問(wèn)題與不足：

   

5、技術(shù)業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。

   

6、對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手能力有待加強(qiáng)。

   

7、在維護(hù)或工程實(shí)施中，沒(méi)注重對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)，并形成文檔，這樣便于大家來(lái)共享，減少不必要的重復(fù)勞動(dòng)，提高部門的工作效率。

   

8、在以后的工作學(xué)習(xí)中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的更新。

   

改進(jìn)措施：

   

9、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長(zhǎng)。

   

10、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面培訓(xùn)。

   

11、在工作中善于總結(jié)，對(duì)典型、關(guān)鍵問(wèn)題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)督。

   

12、主動(dòng)爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)工程實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

   

13、對(duì)公司推出的新產(chǎn)品及時(shí)了解。

   

XX年工作計(jì)劃：

   

14、爭(zhēng)取維護(hù)工作做得更加細(xì)致、更加有特色。

   

15、個(gè)人技術(shù)水平通過(guò)在具體的工作實(shí)踐中有更大幅度的提高。

   

16、在工程實(shí)施過(guò)程中，爭(zhēng)取保質(zhì)保量完成同時(shí)，加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力。

   

部門及公司下一步發(fā)展的建議

   

部門：

   

17、加強(qiáng)部門維護(hù)、工程方面的管理，加強(qiáng)管理監(jiān)督，有始有終。

   

18、對(duì)工程、加班情況能形成制度，進(jìn)行串休。

   

19、部門能有一個(gè)值班手機(jī)。

   

公司：

   

20、多提供一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)給大家。

   

篇3

第二條 網(wǎng)上委托是指證券公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向在本機(jī)構(gòu)開(kāi)戶的投資者提供用于下達(dá)證券交易指令、獲取成交結(jié)果的一種服務(wù)方式。

第三條 本辦法中的互聯(lián)網(wǎng)是指因特網(wǎng)或其他類似技術(shù)形式的通用性公共計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)，不包括證券公司租用公共通信設(shè)施建設(shè)的專門用于委托業(yè)務(wù)的電話撥號(hào)網(wǎng)或其他形式的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。

第四條 網(wǎng)上委托的證券為上海證券交易所、深圳證券交易所掛牌的證券。

第五條 網(wǎng)上委托應(yīng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用、安全高效的原則。

第二章 業(yè)務(wù)規(guī)范

第六條 在證券公司合法營(yíng)業(yè)場(chǎng)所依法開(kāi)戶的投資者，經(jīng)本人申請(qǐng)辦理相關(guān)手續(xù)后，方能進(jìn)行網(wǎng)上委托。

證券公司在為投資者辦理網(wǎng)上委托相關(guān)手續(xù)時(shí)，應(yīng)要求投資者提供身份證明原件，并向投資者提供證實(shí)證券公司身份、資格的證明材料。禁止辦理網(wǎng)上委托相關(guān)手續(xù)。

第七條 證券公司應(yīng)制定專門的業(yè)務(wù)工作程序，規(guī)范網(wǎng)上委托，并與客戶本人簽訂專門的書(shū)面協(xié)議，協(xié)議應(yīng)明確雙方的法律責(zé)任，并以《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》的形式，向投資者解釋相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

第八條 開(kāi)展網(wǎng)上委托的證券公司，必須為網(wǎng)上委托客戶提供必要的替代交易方式。

第九條 證券公司應(yīng)定期向進(jìn)行網(wǎng)上委托的投資者提供書(shū)面對(duì)帳單。

第十條 開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的證券公司禁止直接向客戶提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及電話形式的資金轉(zhuǎn)帳服務(wù)。禁止開(kāi)展網(wǎng)上證券轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)。

第三章 技術(shù)規(guī)范

第十一條 證券公司必須自主決策網(wǎng)上委托系統(tǒng)的建設(shè)、管理和維護(hù)。有關(guān)投資者資金帳戶、股票帳戶、身份識(shí)別等數(shù)據(jù)的程序或系統(tǒng)不得托管在證券公司的合法營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外。

第十二條 證券公司應(yīng)采取嚴(yán)格、完善的技術(shù)措施，確保網(wǎng)上委托系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)在技術(shù)上隔離。禁止通過(guò)網(wǎng)上委托系統(tǒng)直接訪問(wèn)任何證券公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

第十三條 證券公司必須將未申請(qǐng)網(wǎng)上委托的投資者的所有資料與網(wǎng)上委托系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)隔離。

第十四條 網(wǎng)上委托系統(tǒng)應(yīng)有完善的系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)備份和故障恢復(fù)手段。在技術(shù)和管理上要確保客戶交易數(shù)據(jù)的安全、完整與準(zhǔn)確?？蛻艚灰字噶顢?shù)據(jù)至少應(yīng)保存15年（允許使用能長(zhǎng)期保存的、一次性寫(xiě)入的電子介質(zhì)）。

第十五條 證券公司應(yīng)安排本單位專業(yè)人員負(fù)責(zé)管理、監(jiān)督網(wǎng)上委托系統(tǒng)的運(yùn)行，并建立完善的技術(shù)管理制度和內(nèi)部制約制度。

第十六條 網(wǎng)上委托系統(tǒng)應(yīng)包含實(shí)時(shí)監(jiān)控和防范非法訪問(wèn)的功能或設(shè)施；應(yīng)妥善存儲(chǔ)網(wǎng)上委托系統(tǒng)的關(guān)鍵軟件（如網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)）的日志文件、審計(jì)記錄。

第十七條 在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸?shù)倪^(guò)程中，必須對(duì)網(wǎng)上委托的客戶信息、交易指令及其他敏感信息進(jìn)行可靠的加密。

第十八條 證券公司應(yīng)采用可靠的技術(shù)或管理措施，正確識(shí)別網(wǎng)上投資者的身份，防止仿冒客戶身份或證券公司身份；必須有防止事后否認(rèn)的技術(shù)或措施。

第十九條 證券公司應(yīng)根據(jù)本公司的具體情況，采取技術(shù)和管理措施，限制每位投資者通過(guò)網(wǎng)上委托的單筆委托最大金額、單個(gè)交易日最大成交總金額。

第二十條 網(wǎng)上委托系統(tǒng)中有關(guān)數(shù)據(jù)傳輸安全、身份識(shí)別等關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)通過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的安全性測(cè)評(píng)；網(wǎng)上委托系統(tǒng)及維護(hù)管理制度應(yīng)通過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的安全性認(rèn)證；涉及系統(tǒng)安全及核心業(yè)務(wù)的軟件應(yīng)由第三方公證機(jī)構(gòu)（或雙方認(rèn)可的機(jī)構(gòu)）托管程序源代碼及必要的編譯環(huán)境。

第四章 信息披露

第二十一條 證券公司應(yīng)提供一個(gè)固定的互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)，作為網(wǎng)上委托的入口網(wǎng)站。

第二十二條 證券公司應(yīng)在入口網(wǎng)站和客戶終端軟件上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示。揭示的風(fēng)險(xiǎn)至少應(yīng)包括：

因在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸原因，交易指令可能會(huì)出現(xiàn)中斷、停頓、延遲、數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等情況；

機(jī)構(gòu)或投資者的身份可能會(huì)被仿冒；

行情信息及其他證券信息，有可能出現(xiàn)錯(cuò)誤或誤導(dǎo)；

證券監(jiān)管機(jī)關(guān)認(rèn)為需要披露的其他風(fēng)險(xiǎn)。

第二十三條 證券公司開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的同時(shí)，如向客戶提供證券交易的行情信息，應(yīng)標(biāo)識(shí)行情的時(shí)間或滯后時(shí)間；如向客戶提供證券信息，應(yīng)說(shuō)明信息來(lái)源。并應(yīng)提示投資者對(duì)行情信息及證券信息等進(jìn)行核實(shí)。

第五章 資格申請(qǐng)

第二十四條 獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)許可證》的證券公司，可向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)。未經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，任何機(jī)構(gòu)不得開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)。

第二十五條 獲得網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)資格的證券公司可在其達(dá)到《證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部信息系統(tǒng)技術(shù)管理規(guī)范》要求的證券營(yíng)業(yè)部開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)。

第二十六條 證券公司以外的其他機(jī)構(gòu)，不得開(kāi)展或變相開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)。證券公司不得以支付或變相支付交易手續(xù)費(fèi)的方式與提供技術(shù)服務(wù)或信息服務(wù)的非證券公司合作開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)。

第二十七條 證券公司申請(qǐng)開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)，需具備以下條件：

1、建立了規(guī)范的內(nèi)部業(yè)務(wù)與信息系統(tǒng)管理制度；

2、具有一定的公司級(jí)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力；

3、建立了一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的技術(shù)管理隊(duì)伍；

4、在過(guò)去兩年內(nèi)未發(fā)生重大技術(shù)事故。

第二十八條 證券公司申請(qǐng)網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國(guó)證監(jiān)會(huì)提交下列材料：

1、開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的申請(qǐng)書(shū)（需加蓋公章）；

2、《經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)許可證》復(fù)印件；

3、（公司級(jí)）分管技術(shù)的負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)歷；

4、網(wǎng)上委托系統(tǒng)專職管理維護(hù)人員名單及簡(jiǎn)歷；

5、執(zhí)行《證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部信息系統(tǒng)技術(shù)管理規(guī)范》的情況匯報(bào)；

6、網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的管理制度；

7、計(jì)劃開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)名單，內(nèi)容主要包括通信地址、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、在證券交易所的會(huì)員代碼及開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的席位（分支席位）代碼等；

8、 與客戶簽訂網(wǎng)上委托協(xié)議范本、《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》范本及向客戶提供的其他有關(guān)網(wǎng)上委托的所有資料；

9、網(wǎng)上委托系統(tǒng)的簡(jiǎn)要系統(tǒng)分析報(bào)告和系統(tǒng)設(shè)計(jì)報(bào)告，其內(nèi)容主要包括：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、實(shí)時(shí)監(jiān)控、身份識(shí)別、傳輸加密、數(shù)字簽名、網(wǎng)絡(luò)隔離、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面遵循的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)策略、網(wǎng)絡(luò)通信方式及網(wǎng)絡(luò)接入方式等，并提供簡(jiǎn)要的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和功能圖；

10、 系統(tǒng)測(cè)試報(bào)告，包括系統(tǒng)峰值容量、響應(yīng)與延遲指標(biāo)、容錯(cuò)能力、可靠性及有關(guān)系統(tǒng)配置的重要數(shù)據(jù)等；

11、系統(tǒng)故障時(shí)的應(yīng)急方案，包括信息傳播及轉(zhuǎn)移委托方式、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)恢復(fù)措施等；

12、國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的系統(tǒng)、有關(guān)產(chǎn)品、管理維護(hù)制度的安全性測(cè)評(píng)認(rèn)證證書(shū)或其他有關(guān)質(zhì)量監(jiān)督部門的證書(shū)（復(fù)印件）；

13、公司開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)入口站點(diǎn)地址；

14、公司開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制方案，包括控制網(wǎng)上委托有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)、管理、業(yè)務(wù)等方面的措施，如公司自定的網(wǎng)上單筆委托限額及單個(gè)交易日成交限額等；

15、網(wǎng)絡(luò)接入提供商、系統(tǒng)集成商、硬件和軟件提供商名單及其他關(guān)聯(lián)企業(yè)名單；

16、網(wǎng)上委托系統(tǒng)中主要硬件及軟件的規(guī)格型號(hào)及版本；上述材料一式三份報(bào)送中國(guó)證監(jiān)會(huì)。

第二十九條 中國(guó)證監(jiān)會(huì)自受理申報(bào)材料之日起最長(zhǎng)三個(gè)月內(nèi)作出決定。

第三十條 獲準(zhǔn)開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)資格的證券公司，采用相同的技術(shù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)規(guī)則，在原未開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)增加此業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)由證券公司總部將上述材料中與該分支機(jī)構(gòu)有關(guān)的部分報(bào)送中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案。

第三十一條 獲準(zhǔn)開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的證券公司，對(duì)正在運(yùn)行的網(wǎng)上委托技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行重大升級(jí)或?qū)I(yè)務(wù)管理制度作出重大修訂時(shí)，應(yīng)將上述材料中有關(guān)變化的部分報(bào)送中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案。

第六章 附則

第三十二條 獲準(zhǔn)開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的證券公司，應(yīng)于每年一月底前向中國(guó)證監(jiān)會(huì)報(bào)送本公司開(kāi)展網(wǎng)上委托業(yè)務(wù)的工作總結(jié)。

篇4

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選1參加__銀行20__年支行副行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營(yíng)銷管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長(zhǎng)首先要明白自我在服務(wù)管理與營(yíng)銷管理中的主角、職責(zé)和怎樣為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)員工的服務(wù)情景不但要進(jìn)行定期的檢查評(píng)估、面談、溝通，并且要把評(píng)估情景進(jìn)行反饋;對(duì)客戶的需求要快速反應(yīng)，及時(shí)組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)客戶意見(jiàn)要及時(shí)進(jìn)行回復(fù);妥善處理客戶投訴，確?？蛻魸M意;及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題，想辦法進(jìn)行改善和處理。

一、明確目標(biāo)抓落實(shí)。在營(yíng)銷管理中首先要制定支行營(yíng)銷的目標(biāo)、計(jì)劃和流程，然后將營(yíng)銷目標(biāo)分解到每位員工，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)，推動(dòng)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，最終對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行情景進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細(xì)節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理，進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施，提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)本事。

三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和服務(wù)問(wèn)責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效;樹(shù)立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有職責(zé)必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，增加服務(wù)工作在績(jī)效考評(píng)中的權(quán)重，獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營(yíng)造禮貌服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)活力，以點(diǎn)帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強(qiáng)營(yíng)銷。營(yíng)銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì)，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺(jué)，要想為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對(duì)客戶顯示進(jìn)取的態(tài)度，注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，堅(jiān)持精神飽滿，給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍?？傊褪菍?shí)時(shí)把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選2經(jīng)過(guò)20__年半載的努力與奮斗，在這20__年?duì)I銷工作時(shí)間里，

做為一名在__銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作的營(yíng)銷人員，一向以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)努力與奮斗，在這營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

一、對(duì)自我要有信心

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。

一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國(guó)留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷員到營(yíng)銷小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)完美的將來(lái)是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。

明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂(lè)，更成功!

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選3經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門的服務(wù)方式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營(yíng)銷銀行產(chǎn)品，為客戶供給全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自我，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

所以，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

一、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起，更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷。我們每一天都會(huì)應(yīng)對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其供給滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶供給合理提議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶，就是善待自我;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

二、進(jìn)取主動(dòng)營(yíng)銷、挖掘客戶源

我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)取培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，進(jìn)取開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，進(jìn)取開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)

客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要資料。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不一樣的客戶實(shí)施不一樣的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選4為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自我感覺(jué)意猶未盡，____商服務(wù)質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來(lái)了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、策劃工作還是知之甚少，經(jīng)過(guò)這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷方面知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)、自查、我感覺(jué)受益非淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：

首先，做為支行行長(zhǎng)，要注重個(gè)人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責(zé)感，注重自身平時(shí)的工作禮儀，禮貌用語(yǔ)，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量，真正地在每一天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語(yǔ)言表達(dá)本事有待提高，這在平時(shí)的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過(guò)，但始終不明白如何正確地表達(dá)出自我的意思。經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營(yíng)造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要明確自我的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，帶好隊(duì)伍，做好平時(shí)支行的營(yíng)銷工作。進(jìn)取發(fā)動(dòng)職工，合理營(yíng)銷策劃，充分把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃、有步驟地展開(kāi)。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，能夠使客戶感受到營(yíng)銷人員的誠(chéng)意，能夠幫忙營(yíng)銷人員樹(shù)立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問(wèn)從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。

再次，發(fā)展新的客戶，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來(lái)源，不僅僅要有核心目標(biāo)，營(yíng)銷人員必須要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化動(dòng)向，掌握客戶的最新情景，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅(jiān)持良好的心理素質(zhì)，全面開(kāi)展工作。

營(yíng)銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營(yíng)銷人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確確定客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營(yíng)銷活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意。

人脈是營(yíng)銷過(guò)程中不可缺少的重要因素，每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來(lái)的，一個(gè)是自我創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠(chéng)信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠(chéng)的一面，互相信任，堅(jiān)持長(zhǎng)久的合作。

成功需要一種精神，營(yíng)銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅(jiān)定不移的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，到達(dá)目標(biāo)的彼岸。

最終，經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅僅看到了自我的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷知識(shí)，看到了發(fā)展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去，在自我的工作領(lǐng)域，開(kāi)拓出一片新的藍(lán)天。

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選5一、銀行駐點(diǎn)的重要性

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶咨詢柜臺(tái)供給了利益驅(qū)動(dòng)，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要經(jīng)過(guò)感情營(yíng)銷來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有必須的號(hào)召力與影響力，經(jīng)過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們能夠?qū)I(yíng)銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。

三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)

1、克服害羞心理

主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷，

2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體

應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅軌驗(yàn)槠浣榻B成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)

成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付可是來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，進(jìn)取協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來(lái)源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們應(yīng)對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。

5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面

在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、駐點(diǎn)工作要持之以恒

在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開(kāi)戶。

營(yíng)銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，

營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，進(jìn)取的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的樂(lè)趣。

7、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情景以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情景，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶供給優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實(shí)踐相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要資料，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書(shū)本知識(shí)的綜合運(yùn)用，僅有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10、在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的進(jìn)取性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情景勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合本事，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)

盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)本事的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)(介紹)新的客戶。

篇5

中圖分類號(hào)：F832.51

一、發(fā)展場(chǎng)外交易市場(chǎng)的意義

從交易的組織形式看，資本市場(chǎng)可以分為交易所市場(chǎng)和場(chǎng)外交易市場(chǎng)，場(chǎng)外交易市場(chǎng)是相對(duì)于交易所市場(chǎng)而言的，是在證券交易所之外進(jìn)行證券買賣的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)和場(chǎng)外市場(chǎng)在物理概念上的區(qū)分為：交易所市場(chǎng)的交易是集中在交易大廳內(nèi)進(jìn)行的，而場(chǎng)外交易市場(chǎng)沒(méi)有成型的交易場(chǎng)所。

在我國(guó)，目前場(chǎng)外交易市場(chǎng)分為三個(gè)層次，分別是：全國(guó)統(tǒng)一的股權(quán)交易市場(chǎng)、區(qū)域性股權(quán)交易市場(chǎng)、證券公司柜臺(tái)交易市場(chǎng)。

場(chǎng)外交易市場(chǎng)作為多層次資本市場(chǎng)體系的重要組成部分，在完善資本市場(chǎng)功能方面能夠起到關(guān)鍵性的作用。加快發(fā)展場(chǎng)外交易市場(chǎng)對(duì)于滿足不同證券的流通要求和中小企業(yè)的融資需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）是完善我國(guó)多層次資本市場(chǎng)體系的戰(zhàn)略舉措

從境外成熟資本市場(chǎng)和新興資本市場(chǎng)的發(fā)展歷程看，資本市場(chǎng)大都為金字塔結(jié)構(gòu)，場(chǎng)外交易市場(chǎng)處于塔基位置，與處于塔尖的主板市場(chǎng)、二板市場(chǎng)等證券交易所市場(chǎng)一起，構(gòu)成滿足不同類型、不同階段企業(yè)的融資需求和不同投資者的多元化投資需求、互補(bǔ)互動(dòng)、互聯(lián)互通的多層次資本市場(chǎng)體系。在這一市場(chǎng)體系中，場(chǎng)外交易市場(chǎng)能夠滿足廣大中小企業(yè)和科技創(chuàng)新企業(yè)的創(chuàng)業(yè)融資需求，創(chuàng)業(yè)投資者及風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資需求，以及普通投資者的股份流通需求，能夠?yàn)樽C券交易所主板市場(chǎng)和二板市場(chǎng)培育上市資源，成為多層次資本市場(chǎng)體系不可或缺的重要組成部分。

（二）有助于擴(kuò)大中小企業(yè)和科技創(chuàng)新企業(yè)的直接融資渠道

不同融資渠道的資金具有不同的性質(zhì)和相互匹配關(guān)系，優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、保持穩(wěn)定的資金供給至關(guān)重要。由于國(guó)內(nèi)滬深證券交易所上市門檻較高，對(duì)上市公司的規(guī)模、業(yè)績(jī)、公司治理、信息披露等方面有著較高的要求，一般的中小企業(yè)和科技創(chuàng)新企業(yè)較難達(dá)到其上市條件。而場(chǎng)外交易市場(chǎng)的上柜條件低于證券交易所，上柜費(fèi)用也較低，達(dá)不到證券交易所上市條件的股份公司可以在這里通過(guò)公開(kāi)發(fā)行或定向增資等方式進(jìn)行上柜直接融資，有助于切實(shí)解決中小企業(yè)和科技創(chuàng)新型企業(yè)融資難的問(wèn)題，改善此類企業(yè)的融資環(huán)境，為其加強(qiáng)自主創(chuàng)新，加大技術(shù)研發(fā)投入提供強(qiáng)有力的資本支持。

目前，中小企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展在難以滿足現(xiàn)有資本市場(chǎng)約束條件的情況下，很難獲得持續(xù)穩(wěn)定的資金供給。場(chǎng)外交易市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展拓展了資本市場(chǎng)積聚和配置資源的范圍，為中小企業(yè)提供了與其風(fēng)險(xiǎn)狀況相匹配的融資工具。

（三）有助于從源頭上減少非法證券活動(dòng)

由于我國(guó)場(chǎng)外交易市場(chǎng)正在逐步完善過(guò)程中，非上市公開(kāi)發(fā)行股票制度未有效建立，大量非上市股份公司缺乏合法的股權(quán)流通和直接融資渠道，廣大投資者多樣化的投資需求得不到有效滿足，導(dǎo)致近年來(lái)變相股票交易、地下股票交易市場(chǎng)屢禁不止，非法發(fā)行股票和非法經(jīng)營(yíng)未上市公司股票活動(dòng)在我國(guó)部分地區(qū)時(shí)有發(fā)生，少數(shù)產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)違規(guī)公開(kāi)組織非上市公司股票交易活動(dòng)，擾亂了證券市場(chǎng)的正常秩序，嚴(yán)重危害社會(huì)穩(wěn)定和金融安全。但是公司股份天然具有流動(dòng)的特性，存在轉(zhuǎn)讓的要求，場(chǎng)外交易市場(chǎng)為其提供了流通轉(zhuǎn)讓的場(chǎng)所，也為投資者提供了兌現(xiàn)及投資的機(jī)會(huì)。發(fā)展場(chǎng)外交易市場(chǎng)，積極拓展正道服務(wù)，最大限度地滿足市場(chǎng)各方的合理需求，將有助于從源頭上壓縮非法證券活動(dòng)空間，維護(hù)證券市場(chǎng)正常秩序和社會(huì)穩(wěn)定。

（四）有助于優(yōu)化資源配置、資本定價(jià)和促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制等功能

場(chǎng)外交易市場(chǎng)與證券交易所市場(chǎng)一樣，具有優(yōu)化資源配置、資本定價(jià)和促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制等功能。中小企業(yè)和科技創(chuàng)新企業(yè)在場(chǎng)外交易市場(chǎng)掛牌后，通過(guò)履行信息披露義務(wù)，企業(yè)股權(quán)價(jià)值在市場(chǎng)流通中能夠被投資者有效挖掘，資本市場(chǎng)的定價(jià)功能能夠得到有效發(fā)揮。而企業(yè)股權(quán)資本的準(zhǔn)確定價(jià)，可以引導(dǎo)社會(huì)資本向符合產(chǎn)業(yè)政策、具有創(chuàng)新能力和持續(xù)發(fā)展能力的企業(yè)聚集，進(jìn)一步促進(jìn)資源優(yōu)化配置和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)。

此外，場(chǎng)外交易市場(chǎng)通過(guò)實(shí)行強(qiáng)制性信息披露制度和規(guī)范的公司治理制度，強(qiáng)化對(duì)掛牌企業(yè)的外部監(jiān)督，有助于促進(jìn)企業(yè)建立健全公司治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，實(shí)行經(jīng)營(yíng)者和業(yè)務(wù)骨干利益與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相結(jié)合的股權(quán)激勵(lì)約束機(jī)制，為企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制、留住科技管理人才、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)范發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（五）為投資者提供風(fēng)險(xiǎn)分層的金融資產(chǎn)管理渠道

資本市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)，不同投資人具有不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好。建立多層次資本市場(chǎng)體系，發(fā)展場(chǎng)外交易市場(chǎng)能夠增加不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品供給、提供必要的風(fēng)險(xiǎn)管理工具以及風(fēng)險(xiǎn)的分層管理體系，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供了更多不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，滿足投資者對(duì)金融資產(chǎn)管理渠道多樣化的要求。

二、我國(guó)場(chǎng)外交易市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題及對(duì)策

目前，我國(guó)場(chǎng)外交易市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

（一）股份轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策

目前我國(guó)股份轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)面臨三大問(wèn)題：一是交易不活躍，二是融資難，三是各方生存難。以新三板交易數(shù)據(jù)為例說(shuō)明，從2006年1月23號(hào)到2011年12月底，六年時(shí)間里融資總量是14億元，其中77%是來(lái)自于同一個(gè)證券公司主導(dǎo)下的；并且這六年里一共交易了20多億元，20多億元里51%也來(lái)自于同一個(gè)證券公司的撮合交易；而這個(gè)市場(chǎng)的組織者、監(jiān)管者中，參與這個(gè)市場(chǎng)的62家券商盈利的只有一個(gè)。這些問(wèn)題嚴(yán)重影響著場(chǎng)外交易市場(chǎng)的健康發(fā)展，也影響著其功能的正常發(fā)揮。為此要提高場(chǎng)外市場(chǎng)交易的活躍性，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)外交易市場(chǎng)融資功能的正常發(fā)揮，保證場(chǎng)外資本市場(chǎng)得以生存并能發(fā)展。

我們認(rèn)為解決這些問(wèn)題最重要的一點(diǎn)是要引入做市商制度。做市商制度起源于20世紀(jì)60年代美國(guó)證券柜臺(tái)交易市場(chǎng)。作為金融市場(chǎng)制度創(chuàng)新的產(chǎn)物，做市商制度在美國(guó)納斯達(dá)克（NASDAQ）市場(chǎng)取得巨大成功。1971年2月，美國(guó)納斯達(dá)克市場(chǎng)的正式成立標(biāo)志著規(guī)范的具有現(xiàn)代意義的做市商制度初步形成。目前國(guó)際上引進(jìn)做市商制度的品種囊括了股票、商品期貨、金融期貨等各種品種。

目前全球前十大交易所中有8家均在不同程度上采用了做市商交易制度，全球主要的場(chǎng)外交易市場(chǎng)都實(shí)行了做市商制度。這一現(xiàn)象充分說(shuō)明了做市商制度在場(chǎng)外交易市場(chǎng)中所具有的獨(dú)特功能。做市商制度能有效地保持市場(chǎng)的流動(dòng)性，促成市場(chǎng)大宗交易并維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于市場(chǎng)有效性的提高和股權(quán)推介，并且能夠適應(yīng)場(chǎng)外交易市場(chǎng)的特點(diǎn)。

做市商制度能有效提高市場(chǎng)的流動(dòng)性。由于交易指令流的不確定性，證券的供求雙方在時(shí)間和數(shù)量上很難達(dá)到一致，使市場(chǎng)不可能在同一時(shí)點(diǎn)上出清所有的買賣交易指令，這就需要做市商通過(guò)設(shè)立買賣報(bào)價(jià)提供即時(shí)，以出清所有滿足價(jià)格要求的交易指令，保證交易的即時(shí)性和證券價(jià)格的連續(xù)性。做市商可以通過(guò)平衡市場(chǎng)供求關(guān)系，使買賣訂單成交率提高，從而提高市場(chǎng)流動(dòng)性。

（二）柜臺(tái)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策

目前我國(guó)獲準(zhǔn)啟動(dòng)柜臺(tái)交易業(yè)務(wù)試點(diǎn)的證券公司共15家，有條件的券商也在積極準(zhǔn)備開(kāi)展柜臺(tái)交易業(yè)務(wù)。

1.主要問(wèn)題

從目前掌握的資料看，證券公司在柜臺(tái)市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題主要包括：

第一，上柜產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品類似，券商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不夠。目前柜臺(tái)市場(chǎng)剛剛起步，上柜的產(chǎn)品多以理財(cái)產(chǎn)品為主，在收益水平、投資者門檻、投資標(biāo)的等方面與銀行理財(cái)產(chǎn)品非常類似。在以間接金融為主的現(xiàn)狀下，證券公司的理財(cái)產(chǎn)品與銀行相比一方面缺乏信用優(yōu)勢(shì)，另一方面差異化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。理論上講，證券公司在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)方面具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，尤其是結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化金融產(chǎn)品，更是證券公司之所長(zhǎng)，但因受制于政策和機(jī)制因素，證券公司在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)方面沒(méi)有展示出應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)。

第二，產(chǎn)品種類有限，同質(zhì)化程度較高，業(yè)務(wù)尚不成熟。以往證券公司主要從事通道類業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理，附帶部分自有資本金自營(yíng)業(yè)務(wù)，最近一年開(kāi)始轉(zhuǎn)向以交易驅(qū)動(dòng)、客戶驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的資本中介業(yè)務(wù)，包括融資融券、約定購(gòu)回式證券交易、質(zhì)押式融資、股票收益互換和利率互換等。但這些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，未能體現(xiàn)證券公司的差異化優(yōu)勢(shì)，并非場(chǎng)外市場(chǎng)的主流；加之我國(guó)固定收益產(chǎn)品的發(fā)展一直較為緩慢，在此基礎(chǔ)上的個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)較為困難，因此真正的柜臺(tái)市場(chǎng)業(yè)務(wù)還不成熟。

第三，資本金不足限制了證券公司在場(chǎng)外市場(chǎng)的做市能力。資本中介業(yè)務(wù)對(duì)券商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、銷售等能力以及資本實(shí)力都是考驗(yàn)，與以往的通道業(yè)務(wù)相比，無(wú)論是在技術(shù)含量還是風(fēng)險(xiǎn)控制方面都有更高要求。對(duì)我國(guó)多數(shù)券商而言，場(chǎng)外市場(chǎng)交易最大的限制就是資本金不足，因?yàn)闊o(wú)論何種產(chǎn)品，在場(chǎng)外市場(chǎng)都需要券商作為交易對(duì)手方，因此需要在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下提高杠桿率。

第四，后臺(tái)支持體系和風(fēng)控體系的建設(shè)尚未跟上。目前，證券公司資本中介業(yè)務(wù)剛剛起步，在這一過(guò)程中，與產(chǎn)品相關(guān)的托管、清算、估值等一整套后臺(tái)支持體系尚在探索階段。另外，業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變對(duì)證券公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力也提出了新的挑戰(zhàn)，包括如何對(duì)資本中介業(yè)務(wù)涉及的杠桿率進(jìn)行度量和監(jiān)控、如何對(duì)場(chǎng)外交易對(duì)手的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與管理、如何合理收取客戶保證金并實(shí)施擔(dān)保品管理等，這都是亟待研究解決的問(wèn)題。

2.政策建議

對(duì)證券公司柜臺(tái)市場(chǎng)發(fā)展涉及到的相關(guān)問(wèn)題提出的政策建議。

（1）加強(qiáng)監(jiān)管、放松管制，充分發(fā)揮市場(chǎng)主體的積極性

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，場(chǎng)外市場(chǎng)的發(fā)展是由市場(chǎng)上各參與主體自發(fā)組織形成的，自下而上的市場(chǎng)化創(chuàng)新機(jī)制是推動(dòng)場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素。由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)自發(fā)展伊始，采取的是自上而下的推動(dòng)方式，但是這種發(fā)展方式對(duì)于場(chǎng)外市場(chǎng)的發(fā)展并不一定適合，因?yàn)閳?chǎng)外市場(chǎng)與場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)最大的不同就在于個(gè)性化和多樣化。如果不能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)上各參與主體的積極性，場(chǎng)外市場(chǎng)的發(fā)展作為一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)將無(wú)從談起。

創(chuàng)新是企業(yè)與生俱來(lái)的本能，只要有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)就有創(chuàng)新。金融創(chuàng)新是市場(chǎng)與管制博弈的結(jié)果，當(dāng)市場(chǎng)主體普遍喪失創(chuàng)新能力時(shí)，資本市場(chǎng)必然喪失它的基本功能。對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)而言，核心是加強(qiáng)監(jiān)管、放松管制。在業(yè)務(wù)試點(diǎn)初期，鼓勵(lì)證券公司大膽嘗試，并且容許在規(guī)?？煽氐那闆r下去試錯(cuò)。正如總理在新一屆政府記者招待會(huì)上所說(shuō)，“市場(chǎng)能辦的，多放給市場(chǎng)”。

（2）完善相關(guān)法律法規(guī)，奠定柜臺(tái)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)

柜臺(tái)市場(chǎng)是一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，證券市場(chǎng)原有相關(guān)法律法規(guī)在很多地方可能不一定適合柜臺(tái)市場(chǎng)發(fā)展需要。以資本中介業(yè)務(wù)為例，這是典型的自營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交叉業(yè)務(wù)，在國(guó)外成熟的資本市場(chǎng)存在大量的這類產(chǎn)品，對(duì)于自營(yíng)業(yè)務(wù)的界定也是一個(gè)大自營(yíng)的概念，所以像高盛這樣的投行才能做到十幾倍到幾十倍的杠桿。如果再按照現(xiàn)有的信息隔離墻制度，資本中介業(yè)務(wù)將難以發(fā)展。同時(shí)，很多新的業(yè)務(wù)沒(méi)有明確的法律法規(guī)支持，出現(xiàn)真空地帶。以質(zhì)押融資類業(yè)務(wù)為例，收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓沒(méi)有明確的法規(guī)支持。

（3）選擇試點(diǎn)推行做市商制度

在柜臺(tái)交易市場(chǎng)發(fā)展中，做市商制度是其核心內(nèi)容。交易功能，尤其是做市功能體現(xiàn)了柜臺(tái)市場(chǎng)的組織功能、定價(jià)能力、風(fēng)險(xiǎn)管理和盈利能力，是其成功運(yùn)行的關(guān)鍵。根據(jù)美國(guó)證券業(yè)與金融市場(chǎng)協(xié)會(huì)（SIFMA）統(tǒng)計(jì)，2001-2010年間，美國(guó)證券業(yè)做市交易收入占行業(yè)凈收入比例均值為6.17%。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)券商提供的交易服務(wù)主要是買賣證券和通道服務(wù)。我們認(rèn)為，在風(fēng)險(xiǎn)由證券公司自擔(dān)的情況下，只要不違背國(guó)家現(xiàn)行的法律法規(guī)，應(yīng)該讓證券公司承擔(dān)起做市的信托責(zé)任。因此，建議客觀分析做市商制度在我國(guó)的適用條件，研究并出臺(tái)相應(yīng)的做市風(fēng)險(xiǎn)防范指引，厘清我國(guó)證券公司做市的權(quán)利義務(wù)。在起步階段，可以選擇部分資產(chǎn)規(guī)模較大、信用等級(jí)較高的證券公司進(jìn)行試點(diǎn)。

前面已經(jīng)提到，要區(qū)分傳統(tǒng)投資型自營(yíng)交易和資本中介型交易業(yè)務(wù)，有效地促進(jìn)做市業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前按照傳統(tǒng)自營(yíng)投資范圍、持倉(cāng)比例以及凈資本的扣減規(guī)定，做市商很難履行好做市義務(wù)。區(qū)分投資型自營(yíng)和交易服務(wù)型自營(yíng)，對(duì)于資本中介型交易業(yè)務(wù)適當(dāng)放松，在投資范圍以及監(jiān)管指標(biāo)分開(kāi)監(jiān)管，更有利于資本中介業(yè)務(wù)發(fā)揮自身的作用。

（4）實(shí)行產(chǎn)品的分類備案制度

隨著我國(guó)柜臺(tái)市場(chǎng)和場(chǎng)外市場(chǎng)的逐步發(fā)展，類標(biāo)和非標(biāo)產(chǎn)品的種類將更加豐富。為提高產(chǎn)品創(chuàng)新和推出的效率，建議盡快厘清產(chǎn)品的類型及歸類方式，并根據(jù)大類原則提出相應(yīng)的備案條件和程序。比如，是否可以根據(jù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度將其進(jìn)行分類，然后根據(jù)類別向協(xié)會(huì)統(tǒng)一備案，各類別下的具體產(chǎn)品則無(wú)需備案。同時(shí)，要研究如何根據(jù)不同類別產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征和交易特征制定恰當(dāng)?shù)耐顿Y者準(zhǔn)入門檻，做到控制風(fēng)險(xiǎn)和活躍市場(chǎng)之間的平衡。

柜臺(tái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推出應(yīng)本著私募產(chǎn)品為主、客戶需求為本、審慎控制風(fēng)險(xiǎn)、先易后難、循序漸進(jìn)的原則進(jìn)行產(chǎn)品的選擇與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，柜臺(tái)產(chǎn)品應(yīng)該以固定收益類產(chǎn)品為主，在公司柜臺(tái)市場(chǎng)試運(yùn)營(yíng)期結(jié)束后，將根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和部門規(guī)章以及監(jiān)管部門的許可，積極探索開(kāi)發(fā)場(chǎng)外基礎(chǔ)金融產(chǎn)品、場(chǎng)外金融衍生產(chǎn)品。

（5）鼓勵(lì)證券公司開(kāi)發(fā)金融衍生品，大力發(fā)展資本中介業(yè)務(wù)

國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)表明，發(fā)展場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，必須把證券公司資本中介業(yè)務(wù)做起來(lái)。資本中介業(yè)務(wù)就是券商以股票、利率、匯率、大宗商品等基礎(chǔ)資產(chǎn)為核心，滿足客戶為了避免基礎(chǔ)資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)、提高產(chǎn)品流動(dòng)性的需求，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，在柜臺(tái)上為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。這種產(chǎn)品與服務(wù)是非標(biāo)準(zhǔn)化，它是證券公司核心附加值之所在，是其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法提供的，通過(guò)資本中介業(yè)務(wù)，證券公司的基本功能得以解凍、復(fù)活和強(qiáng)化。

（6）行業(yè)內(nèi)柜臺(tái)交易系統(tǒng)間應(yīng)該互聯(lián)互通

目前證券公司正在積極建設(shè)各自的柜臺(tái)交易系統(tǒng)，交易系統(tǒng)間尚未形成互聯(lián)互通。我們認(rèn)為互聯(lián)互通在短期內(nèi)應(yīng)該不需要，如果需要，可以借鑒美國(guó)場(chǎng)外市場(chǎng)相應(yīng)規(guī)范。如果計(jì)劃實(shí)現(xiàn)未來(lái)柜臺(tái)交易系統(tǒng)互聯(lián)互通以及互通帶來(lái)的信息共享，建議組織行業(yè)內(nèi)公司成立相關(guān)技術(shù)指引組、接口標(biāo)準(zhǔn)組討論互聯(lián)互通的接口標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。

（7）對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則的建議

證券公司開(kāi)展柜臺(tái)業(yè)務(wù)就需要完成柜臺(tái)交易產(chǎn)品的發(fā)行（或獨(dú)立設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品）、定價(jià)、承銷、登記、交易、結(jié)算、托管、交收、過(guò)戶等各個(gè)交易環(huán)節(jié)，承擔(dān)發(fā)行人、管理人、承銷人、交易渠道、過(guò)戶人等多種職能。出于風(fēng)險(xiǎn)防范的需要，應(yīng)該做好如下工作：

第一，交易對(duì)象的選擇。證券公司柜臺(tái)交易定位為多層次證券市場(chǎng)的組成部分，是主板市場(chǎng)、中小板市場(chǎng)、三板市場(chǎng)的補(bǔ)充。因此證券公司柜臺(tái)交易對(duì)象應(yīng)定位為與其他市場(chǎng)互補(bǔ)的產(chǎn)品，如小企業(yè)非上市股權(quán)、高風(fēng)險(xiǎn)高收益?zhèn)?、證券公司設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品等，以豐富證券公司產(chǎn)品線，提高證券公司競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，客戶的選擇。由于是證券公司自主銷售，客戶對(duì)象首先是證券公司自有的客戶，根據(jù)交易對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)及收益程度不同，可對(duì)客戶設(shè)置不同的參與門檻，即體現(xiàn)銷售適當(dāng)性管理，又提升服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)還能增加客戶的忠誠(chéng)度。

第三，對(duì)證券公司綜合能力的要求。在證券公司柜臺(tái)交易業(yè)務(wù)中，證券公司要承擔(dān)發(fā)行人、承銷人、管理人、托管人等多種職能。其中目前功能較為模糊的是登記和托管。在登記方面，目前我國(guó)證券公司的登記業(yè)務(wù)較大程度地依托中登公司進(jìn)行，證券公司在登記業(yè)務(wù)方面，無(wú)論系統(tǒng)建設(shè)、制度建設(shè)還是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)都較為欠缺。在托管方面，目前證券交易所證券持有模式有透明持有體系和非透明持有體系。場(chǎng)外交易市場(chǎng)也應(yīng)建立類似的透明持有體系，由場(chǎng)外交易證券的登記機(jī)構(gòu)（可以是發(fā)起證券公司）簿記維護(hù)各參與證券公司的證券總賬，證券公司簿記維護(hù)投資者證券明細(xì)賬，并將投資者證券明細(xì)賬提供給登記機(jī)構(gòu)，達(dá)到投資者證券明細(xì)賬透明，投資者也可通過(guò)登記機(jī)構(gòu)提供的便捷路徑，另路查詢和監(jiān)管其證券資產(chǎn)安全。

第四，賬戶體系和產(chǎn)品代碼的要求。對(duì)客戶賬戶，借鑒開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)中賬戶體系的經(jīng)驗(yàn)，宜采用客戶身份證明文件號(hào)碼為唯一標(biāo)識(shí)的賬戶體系，保證客戶在各交易環(huán)境中賬戶號(hào)碼的一致性；對(duì)產(chǎn)品代碼，應(yīng)建立明確的規(guī)則，體現(xiàn)產(chǎn)品分類、證券公司代碼等多方信息，同時(shí)不重不亂。

第五，信息和監(jiān)管的模式。在證券公司自主交易的模式下，信息和監(jiān)管顯得尤為重要。應(yīng)建立嚴(yán)格的制度規(guī)范和嚴(yán)厲的處罰措施，才能保證交易的公平、公正和公開(kāi)。

三、場(chǎng)外交易中的盈利模式分析

場(chǎng)外交易是目前資本市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，但國(guó)內(nèi)證券公司在場(chǎng)外交易業(yè)務(wù)上還沒(méi)有建立有效的盈利模式，例如：公司的掛牌業(yè)務(wù)，目前證券公司從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入僅能覆蓋部分成本，有的收入來(lái)源還需要園區(qū)的補(bǔ)貼。這種現(xiàn)象也影響了證券公司介入此類業(yè)務(wù)的積極性。要想改變目前這種狀況，使場(chǎng)外業(yè)務(wù)成為證券公司的一項(xiàng)真正的盈利業(yè)務(wù)，就有必要研究和分析證券公司在場(chǎng)外交易業(yè)務(wù)中的盈利模式。

（一）場(chǎng)外交易市場(chǎng)的業(yè)務(wù)鏈

從場(chǎng)外交易市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程看（如圖1），企業(yè)在場(chǎng)外市場(chǎng)掛牌前共涉及5項(xiàng)業(yè)務(wù)，包括項(xiàng)目的立項(xiàng)，券商的盡職調(diào)查、證券公司內(nèi)核、報(bào)監(jiān)管機(jī)構(gòu)審核和項(xiàng)目的掛牌，企業(yè)掛牌后會(huì)涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容包括股份轉(zhuǎn)讓、定向增資、持續(xù)督導(dǎo)和轉(zhuǎn)版推薦等。

（二）證券公司參與場(chǎng)外交易市場(chǎng)業(yè)務(wù)的盈利模式分析

目前券商參與場(chǎng)外交易市場(chǎng)業(yè)務(wù)的盈利模式主要是，投行業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)掛牌費(fèi)、持續(xù)督導(dǎo)費(fèi)、定向增資財(cái)顧費(fèi)及轉(zhuǎn)板承銷保薦費(fèi)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的撮合交易傭金收入。其中：掛牌費(fèi)、定向增發(fā)費(fèi)屬于常規(guī)性的收入，但目前受制于市場(chǎng)規(guī)模較小，收入微乎其微，而新三板掛牌企業(yè)轉(zhuǎn)創(chuàng)業(yè)板、中小板IPO給投行業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入是最大的，但該項(xiàng)收入存在著較大不確定性。

1.企業(yè)掛牌前：立項(xiàng)到掛牌—— 企業(yè)掛牌費(fèi)

對(duì)于主辦券商自身而言，企業(yè)從立項(xiàng)到真正實(shí)現(xiàn)掛牌，給主辦券商帶來(lái)的收益僅僅是一次性的企業(yè)掛牌費(fèi)（每家 60～100 萬(wàn)元不等）。

2.主辦券商的持續(xù)督導(dǎo)—— 持續(xù)督導(dǎo)期費(fèi)用

從目前持續(xù)督導(dǎo)期的收益情況看，主辦券商收取每家企業(yè)每年5萬(wàn)左右作為持續(xù)督導(dǎo)期間費(fèi)用，微薄收益一定程度影響主辦券商的積極性，而在2012年新三板推薦掛牌工作總結(jié)中，證券業(yè)協(xié)會(huì)指出主辦券商在盡職調(diào)查等六項(xiàng)工作中的不足，強(qiáng)調(diào)應(yīng)發(fā)揮市場(chǎng)利益機(jī)制，并以終身督導(dǎo)制帶動(dòng)實(shí)質(zhì)性審查。終身督導(dǎo)對(duì)主辦券商推薦工作提出了更高的要求，也提供了更大的動(dòng)力，企業(yè)掛牌上市后可能還將涉及到定向增資、改制重組、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、轉(zhuǎn)板等多項(xiàng)可能，主辦券商將在持續(xù)督導(dǎo)過(guò)程中分享企業(yè)的成長(zhǎng)。

3.股份轉(zhuǎn)讓—— 交易傭金

股份轉(zhuǎn)讓為主辦券商貢獻(xiàn)了相應(yīng)的交易傭金收入，隨著新三板擴(kuò)容的推進(jìn)，市場(chǎng)交易活躍度的提升，交易傭金收入也將趨于增加。

4.定向增資—— 定向增資財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)

目前新三板掛牌企業(yè)定向增資在企業(yè)條件、增資對(duì)象、人數(shù)等方面都存在一定的限制，如機(jī)構(gòu)投資者、企業(yè)原股東及公司管理層等，且掛牌企業(yè)整體融資額偏小，一定程度影響定向增資募資規(guī)模，進(jìn)而影響主辦券商的定向增資財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)。倘若后續(xù)擴(kuò)容后，定向增資對(duì)象放寬至營(yíng)業(yè)部客戶等群體，能進(jìn)一步提升融資速度和交易活躍度，而對(duì)于主辦券商而言，則將投行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效地關(guān)聯(lián)起來(lái)，投行業(yè)務(wù)能獲得定向增資顧問(wèn)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也能結(jié)合新三板開(kāi)發(fā)更多的理財(cái)產(chǎn)品，改善業(yè)務(wù)收入情況，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)鏈條的良性發(fā)展。而隨著目前中小企業(yè)私募債試點(diǎn)的啟動(dòng)，符合條件的新三板企業(yè)也可以通過(guò)發(fā)行私募債來(lái)募集所需資金，主辦券商可借助其資源、渠道等優(yōu)勢(shì)，為其提供相關(guān)金融服務(wù)獲得一定的承銷收入。

5.轉(zhuǎn)板 —— 轉(zhuǎn)板承銷保薦費(fèi)

新三板市場(chǎng)啟動(dòng)至今，已有6家企業(yè)實(shí)現(xiàn)中小、創(chuàng)業(yè)板的IPO上市，包括久其軟件、北陸藥業(yè)、世紀(jì)瑞爾、佳訊飛鴻、紫光華宇和博暉創(chuàng)新，此外，還有東土科技、安控科技等企業(yè)已順利過(guò)會(huì)。IPO 承銷是目前投行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中附加值最高的業(yè)務(wù)，對(duì)于主辦券商而言，掛牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)IPO上市給其投行業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入是較為可觀的，而其在轉(zhuǎn)板承銷業(yè)務(wù)中所擔(dān)任的角色與一般企業(yè)IPO沒(méi)有區(qū)別，如制作承銷材料等，但該筆收入存在較大的不確定性，掛牌企業(yè)可以自主選擇其轉(zhuǎn)板承銷保薦機(jī)構(gòu)，主辦券商與承銷保薦機(jī)構(gòu)之間不存在必然的聯(lián)系，且掛牌企業(yè)IPO也存在被否的可能性。后續(xù)隨著轉(zhuǎn)板制度的健全，在主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、新三板之間建立綠色的轉(zhuǎn)板機(jī)制，掛牌企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在不同層次資本市場(chǎng)之間的流動(dòng)而不用通過(guò)IPO流程，多層次資本市場(chǎng)對(duì)接將得以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)掛牌積極性提升，也將保證主辦券商轉(zhuǎn)板相關(guān)收入的穩(wěn)定性。

6.做市商 —— 價(jià)差收入

券商面對(duì)一個(gè)交易群體，券商同時(shí)推出某些證券的買入與賣出價(jià)格，投資者可以根據(jù)券商的報(bào)價(jià)向其買入或賣出一定數(shù)量的證券。兩者之間的差額即是券商可從中獲取的差價(jià)收益。

（三）證券公司參與場(chǎng)外交易市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)濟(jì)效益分析

作為連接掛牌公司與交易平臺(tái)的橋梁，從掛牌、交易、再融資、轉(zhuǎn)板、IPO，主辦券商在各個(gè)環(huán)節(jié)均扮演著重要的中介角色。因此，在新三板擴(kuò)容與改革浪潮下，券商將迎來(lái)重大盈利提升機(jī)遇，將成為制度改革的主要受益者之一。從潛在的市場(chǎng)規(guī)?？?，未來(lái)掛牌企業(yè)數(shù)量存在較大增長(zhǎng)空間。隨著新三板試點(diǎn)園區(qū)的進(jìn)一步擴(kuò)充，新三板企業(yè)儲(chǔ)備數(shù)量非?？捎^。

目前，全國(guó)80多個(gè)高新科技園區(qū)的企業(yè)總數(shù)超過(guò)5.1萬(wàn)家。以1% 的掛牌率測(cè)算，未來(lái)1～2年內(nèi)新三板掛牌企業(yè)將達(dá)到500～1000家。粗略估計(jì)，在進(jìn)入穩(wěn)態(tài)之后，新三板最終的掛牌企業(yè)有可能達(dá)到5000家、日均交易額有望達(dá)到50億元、年交易額可突破1.2萬(wàn)億元。因此，單就新三板擴(kuò)容來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展空間巨大。

隨著做市商制度的引入，未來(lái)3～5年內(nèi)新三板的收入情況將與目前不可同日而語(yǔ)，做市商業(yè)務(wù)將占新三板業(yè)務(wù)收入、盈利的絕大部分，該業(yè)務(wù)也將成為券商重要盈利點(diǎn)。從美國(guó)成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，伴隨著NASDAQ的成功，做市商在增強(qiáng)股票流動(dòng)性和提高市場(chǎng)知名度方面發(fā)揮了巨大作用，做市商也因此獲得了豐厚收益。短期內(nèi)做市商業(yè)務(wù)對(duì)證券行業(yè)的收入貢獻(xiàn)有限，但長(zhǎng)期看，做市商制度將給證券公司的業(yè)務(wù)模式帶來(lái)革命性變革，將全面提升券商的資本中介服務(wù)職能，也將是場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)最重要的收入來(lái)源。

為做出相應(yīng)的盈利提增預(yù)測(cè)，進(jìn)行幾個(gè)假設(shè)：

謹(jǐn)慎情景：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)數(shù)量年均增長(zhǎng)率為3%，2013、2014和2015候選掛牌企業(yè)數(shù)量比例為47%、53%、57%，掛牌率提高到2015年的4%。

中性情景：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)數(shù)量年均增長(zhǎng)率不低于4%，2013、2014和2015候選掛牌企業(yè)數(shù)量比例為51%、63%、75%，掛牌率提高到2015年的6%。

樂(lè)觀情景：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)數(shù)量年均增長(zhǎng)率不低于5%，2013、2014和2015候選掛牌企業(yè)數(shù)量比例為60%、80%、100%，掛牌率提高到2015年的10%。

1.掛牌業(yè)務(wù)收入

企業(yè)在新三板掛牌前，沒(méi)有改制的需要券商介入?yún)f(xié)助改制，券商可收取改制費(fèi)用；如果已改制，則需要支付審計(jì)費(fèi)、律師費(fèi)、主辦券商推介費(fèi)等。在這個(gè)過(guò)程中，目前券商全程收費(fèi)總計(jì)約在80～120萬(wàn)元之間。按平均收費(fèi)最低檔次80萬(wàn)元計(jì)算，同時(shí)主辦券商每年可向已掛牌企業(yè)收取3萬(wàn)元年費(fèi)。

2.定向融資顧問(wèn)費(fèi)

新三板企業(yè)在初始掛牌時(shí)并未融資，而是在掛牌后可采取定向增資的方式進(jìn)行私募融資，因此掛牌企業(yè)存在一定的定向融資需求。以每個(gè)定向增資企業(yè)平均增資額6000萬(wàn)元、定向增資費(fèi)率約4%、謹(jǐn)慎估計(jì)定向增資企業(yè)占掛牌企業(yè)比例從2012年約12%逐漸提高到2014年的30%左右計(jì)算。

3.交易傭金收入

作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之一，券商在新三板撮合交易可收取交易額0.3%的交易傭金費(fèi)用。未來(lái)新三板擴(kuò)容后，隨著新投資者的引入和交易機(jī)制的完善，每年交易額有望持續(xù)擴(kuò)大。2012年新三板掛牌企業(yè)交易量0.81億股（總股本57.1億股），交易金額4.91億元（總市值307億元），年換手率約1.4%（0.81/57.1），年交易額占總市值比1.6% （4.91/307）。 臺(tái)灣2003-2011年年平均周轉(zhuǎn)率22.84%，與之相比，新三板換手率有較大提升空間，謹(jǐn)慎假設(shè)周轉(zhuǎn)率三年提升至臺(tái)灣可比市場(chǎng)水平（20%）。

4.轉(zhuǎn)板承銷收入

在新三板掛牌交易企業(yè)因?yàn)樵谝?guī)范運(yùn)作方面較易獲證監(jiān)會(huì)認(rèn)可，從而在未來(lái)更易順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)板上市或通過(guò)“介紹上市”并再融資。2011年97家掛牌企業(yè)有2家實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)板上市，轉(zhuǎn)板率約2%，謹(jǐn)慎估計(jì)平均單個(gè)企業(yè)募資規(guī)模約5億元。以2011-2012年的數(shù)據(jù)保守估計(jì)（注：2012年IPO暫停，屬于特殊情況），轉(zhuǎn)板率每年上升1%。

5.資本中介業(yè)務(wù)收入測(cè)算

目前來(lái)看，券商在新三板開(kāi)展的資本中介業(yè)務(wù)主要是做市商業(yè)務(wù)。雖然當(dāng)前新三板尚未引入做市商制度，但監(jiān)管層正積極研究相關(guān)交易機(jī)制，并計(jì)劃在市場(chǎng)逐步完善之際適時(shí)實(shí)施推進(jìn)。在新三板引入做市商制度后，做市商業(yè)務(wù)收入可成為券商長(zhǎng)期的收入來(lái)源之一。臺(tái)灣興柜市場(chǎng)做市商價(jià)差平均約5%，做市商交易占比平均約30%。參比臺(tái)灣市場(chǎng)，2013-2015年券商做市商業(yè)務(wù)收入可預(yù)測(cè)如表1。

綜合各項(xiàng)傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入和資本中介業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè)，2013至2015年，新三板相關(guān)業(yè)務(wù)收入占比進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，在市場(chǎng)中性情景下，預(yù)計(jì)收入占比2015年可達(dá)到4.67%。在樂(lè)觀情景下，新三板業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)可達(dá)10.97%（見(jiàn)圖2）。

面對(duì)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，大部分有條件的券商都在專業(yè)人才培養(yǎng)、企業(yè)資源儲(chǔ)備和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)等方面做了充分準(zhǔn)備，他們期望抓住機(jī)遇、在未來(lái)場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中取得領(lǐng)先地位。

未來(lái)新三板業(yè)務(wù)不僅有承銷收入，還可以提供更多特色服務(wù)，體現(xiàn)券商綜合金融服務(wù)能力。一是可以在掛牌公司的重組中發(fā)揮積極推動(dòng)作用。隨著場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，掛牌公司的重組會(huì)很多，券商可以發(fā)揮專業(yè)的指導(dǎo)、推薦合格的投資方等作用。二是可以在定向股權(quán)融資中發(fā)揮更大作用。例如將營(yíng)業(yè)部中符合條件的證券投資者納入定向增發(fā)陣營(yíng)。三是可以在掛牌公司估值研究上發(fā)揮作用。券商可以發(fā)揮其研究?jī)?yōu)勢(shì)，構(gòu)建適用于場(chǎng)外市場(chǎng)掛牌公司的估值模型，開(kāi)展具體的估值研究服務(wù)等。

證券公司未來(lái)可以全方位發(fā)展場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，探索建立全國(guó)性場(chǎng)外市場(chǎng)的多層級(jí)業(yè)務(wù)模式。全面開(kāi)展掛牌、增資和轉(zhuǎn)板業(yè)務(wù)，不斷提高公司在全國(guó)性場(chǎng)外市場(chǎng)的掛牌占有率。聯(lián)動(dòng)開(kāi)展債券發(fā)行、收購(gòu)兼并和直接投資等業(yè)務(wù)。積極主動(dòng)介入當(dāng)前區(qū)域性場(chǎng)外市場(chǎng)建設(shè)；研究建立場(chǎng)外市場(chǎng)做市模式，大力開(kāi)展做市業(yè)務(wù)。力爭(zhēng)首批成為場(chǎng)外市場(chǎng)做市商制度主導(dǎo)券商之一，并快速取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)、確立市場(chǎng)影響力，努力成為市場(chǎng)的組織者、流動(dòng)性的提供者、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)造者。此外，還將充分發(fā)揮公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、信息技術(shù)以及客戶基礎(chǔ)等方面的資源優(yōu)勢(shì)，積極探索建立面向公司客戶的證券公司柜臺(tái)交易市場(chǎng)。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)包括非上市股權(quán)、中小企業(yè)私募債、資產(chǎn)管理類OTC產(chǎn)品以及其他非標(biāo)準(zhǔn)化的OTC產(chǎn)品，建立可為各類OTC產(chǎn)品提供交易撮合、賬戶管理、清算托管、產(chǎn)品估值等服務(wù)的統(tǒng)一平臺(tái)。

場(chǎng)外市場(chǎng)初期對(duì)于券商收入的提升幅度為5%左右，考慮到成熟階段場(chǎng)外市場(chǎng)股本擴(kuò)大以及活躍度迅速提升，預(yù)計(jì)成熟階段場(chǎng)外市場(chǎng)收入占券商收入比重可達(dá)到25%以上；券商還可以獲取做市商交易收入，為企業(yè)客戶提供并購(gòu)融資服務(wù)收入，通過(guò)并購(gòu)基金等，直接投資收入，在OTC市場(chǎng)發(fā)售認(rèn)股權(quán)證等衍生品相關(guān)的收入等，進(jìn)一步豐富券商的收入結(jié)構(gòu)。

（四）海外投行在場(chǎng)外交易市場(chǎng)中收益情況及啟發(fā)

盡管不同國(guó)家、不同證券公司對(duì)其證券業(yè)務(wù)的劃分和名稱都不盡相同，但一般而言，證券公司或投資銀行的業(yè)務(wù)主要可以分為：投行業(yè)務(wù)（包括股票債券的承銷業(yè)務(wù)、兼并收購(gòu)等方面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)）、銷售交易與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（包括零售經(jīng)紀(jì)、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)、做市業(yè)務(wù)、清算托管、融資融券等證券服務(wù)業(yè)務(wù)）、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資與自營(yíng)業(yè)務(wù)四個(gè)部分（見(jiàn)表2）。

國(guó)際一流投行，其主要業(yè)務(wù)大都集中在銷售交易業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)自身的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，將自主創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品、代銷的產(chǎn)品或者各類組合產(chǎn)品銷售給客戶。 而銷售交易與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（買賣證券交易的手續(xù)費(fèi)收入，占營(yíng)業(yè)收入的比重約為13～18%），做市交易業(yè)務(wù)（占32%）、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)業(yè)務(wù) （占7%～9%）、證券服務(wù)業(yè)務(wù)（融資融券的利息收入等，5%）。從產(chǎn)品上可分為固定收益/外匯/大宗商品業(yè)務(wù)（FICC）、權(quán)益（Equity）業(yè)務(wù)兩大塊，業(yè)務(wù)范圍和收入形式如表3列示。

一般來(lái)說(shuō)，證券公司的債券和衍生品業(yè)務(wù)以場(chǎng)外市場(chǎng)為主，股票業(yè)務(wù)則以場(chǎng)內(nèi)交易（交易所市場(chǎng)）為主。以高盛為例（如圖3～5所示），其機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)下設(shè) FICC和證券部，前者作為機(jī)構(gòu)客戶的交易對(duì)手方在利率、信用、抵押債券、外匯和實(shí)物商品交易等領(lǐng)域提供做市服務(wù)，后者不僅提供證券產(chǎn)品的做市服務(wù)，還提供機(jī)構(gòu)客戶在股票及衍生品市場(chǎng)大宗交易、信用交易等服務(wù)。

高盛等國(guó)外證券公司的營(yíng)業(yè)收入中52%來(lái)源于固定收益產(chǎn)品，其中大部分是場(chǎng)外市場(chǎng)的交易與做市業(yè)務(wù)收入。而場(chǎng)外市場(chǎng)是金融衍生品市場(chǎng)的主要交易場(chǎng)所。作為金融衍生品市場(chǎng)的主要參與者和交易主體，證券公司所持有的金融衍生品名義價(jià)值是其總資產(chǎn)的數(shù)十倍，其中90%以上是場(chǎng)外金融衍生品。表4列示了高盛和摩根斯坦利公司持有的金融衍生品的名義價(jià)值規(guī)模。

海外市場(chǎng)發(fā)展情況說(shuō)明，場(chǎng)外市場(chǎng)在整個(gè)多層次資本市場(chǎng)體系中處于基石地位，其掛牌企業(yè)規(guī)模和活躍程度甚至超過(guò)主板和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)。以美國(guó)OTC市場(chǎng)為例，掛牌公司最高達(dá)6418家、日均交易量17.8億股。而我國(guó)，截至2011年底，新三板累計(jì)成交僅0.95億股，成交金額5.6億元，年換手率不到3%。這也說(shuō)明中國(guó)場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展空間很大。

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篇6

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)與計(jì)劃范文最新精選1一、銀行駐點(diǎn)的重要性

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶咨詢柜臺(tái)供給了利益驅(qū)動(dòng)，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要經(jīng)過(guò)感情營(yíng)銷來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有必須的號(hào)召力與影響力，經(jīng)過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們能夠?qū)I(yíng)銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。

三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)

1、克服害羞心理

主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷，

2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體

應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，能夠?yàn)槠浣榻B成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)

成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付可是來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，進(jìn)取協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來(lái)源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們應(yīng)對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。

5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面

在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、駐點(diǎn)工作要持之以恒

在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開(kāi)戶。

營(yíng)銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，

營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，進(jìn)取的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的樂(lè)趣。

7、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情景以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情景，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶供給優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實(shí)踐相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要資料，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書(shū)本知識(shí)的綜合運(yùn)用，僅有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10、在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的進(jìn)取性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情景勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合本事，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)

盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)本事的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)(介紹)新的客戶。

對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)與計(jì)劃范文最新精選220__年，我滿懷著對(duì)金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了中國(guó)工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點(diǎn)燃事業(yè)的夢(mèng)想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會(huì)說(shuō)，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺(tái)上一樣能夠干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認(rèn)真。我熱愛(ài)這份工作，把它作為我事業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)。作為一名工行員工，異常是一線員工，我深切感受到自我肩負(fù)的重任。柜臺(tái)服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務(wù)，真誠(chéng)服務(wù)，銘記“三心”“五量”思想意識(shí)，以自我進(jìn)取的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時(shí)光飛逝，來(lái)福田支行已經(jīng)一個(gè)年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個(gè)對(duì)銀行柜員營(yíng)銷比較生疏，到有所了解，有所營(yíng)銷心得，其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo)，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績(jī)。

在銀行柜員營(yíng)銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會(huì)：

第一，在思想與工作上，我能夠更加進(jìn)取主動(dòng)地學(xué)習(xí)工行的各項(xiàng)操作規(guī)程和各種制度文件并及時(shí)掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠(chéng)都時(shí)刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請(qǐng)教，學(xué)到了很多書(shū)本以外的專業(yè)知識(shí)與技能，也更加深刻地體會(huì)到團(tuán)隊(duì)精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時(shí)為自我在今后的成長(zhǎng)道路上積累了一筆不小的財(cái)富。在工作方面，我有強(qiáng)烈的事業(yè)心和職責(zé)感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項(xiàng)工作與任務(wù)。日常我時(shí)時(shí)刻刻注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的研究從而到達(dá)了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭(zhēng)使每一位客戶滿意，經(jīng)過(guò)自身的努力來(lái)維護(hù)好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個(gè)人也能夠進(jìn)取投入，訓(xùn)練自我，這一年中，我始終堅(jiān)持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自我，立足本職工作，潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能，使自我能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對(duì)市場(chǎng)的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)大致的了解。

第四，與客戶應(yīng)對(duì)面的交流，這一過(guò)程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造簡(jiǎn)便，愜意的談話氛圍，廣泛聽(tīng)取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處，及時(shí)耐心回答客戶疑問(wèn)，把適合的產(chǎn)品推薦給適宜的目標(biāo)客戶。

第五，善于運(yùn)用各種有利的時(shí)間和空隙，主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時(shí)機(jī)，隨時(shí)隨地創(chuàng)造有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

第六，堅(jiān)持進(jìn)取的工作心態(tài)。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用進(jìn)取的心態(tài)去看待，切記不要所以而影響到自我銷售的進(jìn)取性，并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。

第七，做好售后服務(wù)，對(duì)日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說(shuō)明，必要的話做好演示，提高客戶對(duì)我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

我相信，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識(shí)造就人才，崗位成就夢(mèng)想。有一種事業(yè)，需要青春和夢(mèng)想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動(dòng)和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠(yuǎn)年輕和壯麗，興旺和發(fā)達(dá)!

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)與計(jì)劃范文最新精選3今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下頭，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，實(shí)施核心客戶營(yíng)銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來(lái)說(shuō)，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶?？梢?jiàn)，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠(chéng)客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，經(jīng)過(guò)生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來(lái)拉近與客戶的親屬感并經(jīng)過(guò)交叉營(yíng)銷，讓客戶經(jīng)過(guò)各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說(shuō)要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，經(jīng)過(guò)觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽(tīng)說(shuō)看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，所以我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的資料：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，經(jīng)過(guò)和員工一齊生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日?qǐng)?jiān)持一種愉悅的心境，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理本事。

何謂執(zhí)行力執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的本事。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人本事和工作態(tài)度，本事是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要經(jīng)過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來(lái)增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹(shù)立進(jìn)取正確的工作態(tài)度我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，進(jìn)取進(jìn)取，增強(qiáng)職責(zé)意識(shí)。

職責(zé)心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。職責(zé)心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì)，古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無(wú)成。

3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎?！彼?，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、立刻就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改善工作方法。

僅有改革，才有活力;僅有創(chuàng)新，才有發(fā)展。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創(chuàng)新和應(yīng)變本事已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)資料和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會(huì)，不妥之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)與計(jì)劃范文最新精選4做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員，一向以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

心得一：對(duì)自我要有信心。

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

心得四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

如果我們能做到：“把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)完美的將來(lái)是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂(lè)，更成功!

銀行營(yíng)銷工作總結(jié)與計(jì)劃范文最新精選5經(jīng)過(guò)20__年半載的努力與奮斗，在這20__年?duì)I銷工作時(shí)間里，

做為一名在__銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作的營(yíng)銷人員，一向以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)努力與奮斗，在這營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

一、對(duì)自我要有信心

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。

一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國(guó)留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷員到營(yíng)銷小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)完美的將來(lái)是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。

篇7

我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬(wàn)事無(wú)憂德行天下的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在xx消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在xx市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在xx消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四、2016年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

篇8

 

 

技術(shù)部工作心得1

態(tài)度決定走向悄悄的走過(guò)，但給了你細(xì)思遐想，讓你做著力所能及與不及的事，時(shí)間真是公正，不失公允，努力的付出，得到的終將是公平的回報(bào)。20__年就在這樣的狀況下離開(kāi)了我，也離開(kāi)了大家，茫然間總會(huì)有得到又失去的感覺(jué)，既然過(guò)去了，也就為了歷史，既然是歷史，那就是不可改變的事實(shí)，僅有理解，無(wú)力抗。

現(xiàn)就此20__年的所作所為做一番總結(jié)與回顧，給自我一個(gè)代。20__年的大多工作與生活的時(shí)光是在四平度過(guò)的，在四平的子里，辛苦里夾著充實(shí)，汗里帶著甘甜，完了自我的大多數(shù)目標(biāo)，沒(méi)有讓領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)注我的失望。但為什么說(shuō)是大多數(shù)而不是全部呢原因有二：其一，我雖然努力的完了自我應(yīng)當(dāng)做的事，也完的不錯(cuò)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，可是其間也顯露出了我的不足之，并且有點(diǎn)致命，雖在慢慢的改善，可是效果不是很明顯，使得自我會(huì)陷入一種窘迫的境地。急于求的心理還一向作祟，原有的很多想法在時(shí)間的磨合中也為了中月。其二，本想今年能夠很好的掌握一門拿得出手的技能，可是沒(méi)有如心所愿。事做了很多，也學(xué)到了很多東西，可是卻沒(méi)有奪光溢彩的，都顯得是那么的平淡，只要用心，誰(shuí)都能夠去完，心有不甘。我明白這樣的結(jié)果不是我想要的，可是又在無(wú)計(jì)可施中為代價(jià)的犧牲品。是，很多工作的事是需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可這個(gè)過(guò)程太長(zhǎng)太慢，那就是自我的問(wèn)題了，我想這是我的原因，態(tài)度還不足夠端正，沒(méi)有足夠的用心去做，或者說(shuō)是用心不到位。工作的子我已經(jīng)度過(guò)了嘗試，已經(jīng)適應(yīng)了這份工作，此刻要做的就是怎樣去把它做的更好。再細(xì)數(shù)一下20__年自我工作的表現(xiàn)，為了自的發(fā)展，我一向是在堅(jiān)持不懈，也做了很多值得一說(shuō)的事，從協(xié)調(diào)到勘測(cè)設(shè)計(jì)，從工程到維護(hù)，我都做了，雖然不全是得心應(yīng)手，但大多還是輕車熟路。做的這些工作中，我發(fā)現(xiàn)我做得最出最順利應(yīng)當(dāng)是協(xié)調(diào)和維護(hù)。在協(xié)調(diào)中學(xué)會(huì)了怎樣去接觸，怎樣去和他很好的溝通，最終達(dá)一致，做到了雙贏。

在維護(hù)中，總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從無(wú)線到光纖再到微，雖有些時(shí)候做起來(lái)顯得力不從心，儲(chǔ)備的知識(shí)也時(shí)常會(huì)是捉襟見(jiàn)肘，可是最終經(jīng)過(guò)自我的努力和老同事的指導(dǎo)也都圓滿的完了，說(shuō)到此我就不得不提我的直屬領(lǐng)導(dǎo)連志營(yíng)先生，還有一位老同事翟吉星先生，他們對(duì)我的指點(diǎn)和親切的指導(dǎo)讓我在此方面有了長(zhǎng)足的提高。雖然都是為了公司所做的一切，但我還是要在此感激他們。生活離不開(kāi)工作和學(xué)習(xí)，工作有工作的態(tài)度，學(xué)習(xí)有學(xué)習(xí)的勤奮，我一向在堅(jiān)持著這樣的方式去開(kāi)展明天的子。

20__年的子也是如此過(guò)來(lái)，在四平這一年來(lái)，我了解了公司的全部工作流程，接觸了幾乎所有的公司產(chǎn)品，包括老的和最新的，雖然在安裝調(diào)試技能方面還有欠缺，但我想只要堅(jiān)持不懈的去努力，我會(huì)掌握的，并且不會(huì)比別差。一向做一個(gè)自信的，可是自信的張弛是需要很好的把握，失去的也許就是太過(guò)自信，忘記自我是誰(shuí)了，這樣真的會(huì)導(dǎo)致崩盤，無(wú)所適從，很多事控制不了，只好控制好自我。時(shí)間的走過(guò)，見(jiàn)證著一切，讓自我有得有失，一個(gè)的態(tài)度決定著一個(gè)的走向，我也不例外。既然我想在通信的這個(gè)圈子里有所作為，京信是一個(gè)好的施展天地，把握，我不會(huì)費(fèi)。我的角我自我清楚，領(lǐng)導(dǎo)心里也會(huì)曉得，可能也就是基于這個(gè)原因，在年末的時(shí)候我回到了長(zhǎng)，專職去做勘測(cè)設(shè)計(jì)這一塊，說(shuō)實(shí)話，勘測(cè)設(shè)計(jì)我不是很喜歡，但誰(shuí)讓我是一個(gè)不服輸?shù)哪?，別做好的事我也能夠。

在這段時(shí)間里，我的直屬領(lǐng)導(dǎo)是石曉先生給予勒沃必須的幫忙，在此感激他對(duì)我的指導(dǎo)，給我的幫忙，還是那句話，時(shí)刻懷著一顆感恩的心，對(duì)待每一個(gè)和每一件事。由于在外市工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，在長(zhǎng)本部呆的時(shí)間過(guò)短，不免會(huì)把一些不適宜長(zhǎng)的工作方式帶進(jìn)來(lái)，給領(lǐng)導(dǎo)添了不少麻煩，有時(shí)控制不住，緒過(guò)給領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)不貌的回敬，在那里我深表歉意，期望領(lǐng)導(dǎo)能夠諒解。在京信的20__年過(guò)的總體來(lái)說(shuō)還算是很踏實(shí)，沒(méi)有輕易地越雷池半步，循規(guī)蹈矩的做著事，得到自我想得到的，說(shuō)白了，都是為了生活，何必和自我過(guò)不去，并且我還年輕，此時(shí)不努力用心，等待何時(shí)。

20__年已經(jīng)悄然來(lái)到，在這新的一年里，我做出了自我的新的規(guī)劃，現(xiàn)就此闡述一下。

1.在新的一年里，在完本職工作的同時(shí)，學(xué)習(xí)好相關(guān)的知識(shí)與技能，把自我向一個(gè)全面型才的方向發(fā)展。

2.改掉自的不良習(xí)慣，用心的去做每一件事，細(xì)節(jié)決定敗，時(shí)刻的示著自我，嚴(yán)格的恪守。

3.多虛心求教，多積累經(jīng)驗(yàn)，多多與領(lǐng)導(dǎo)溝通。事件的發(fā)展離不開(kāi)溝通，僅有相互換意見(jiàn)，才能取得提高。

4.在20__年的基礎(chǔ)，更好的了解公司的產(chǎn)品以及其能。以便不時(shí)之需，不被市場(chǎng)淘汰。年紀(jì)的增長(zhǎng)，不能白白費(fèi)，更要全面的了解自我，明白自我的的缺點(diǎn)在哪里，怎樣的去克服，優(yōu)點(diǎn)在什么地方，怎樣去發(fā)揮，這些都需要去做一個(gè)結(jié)論。有一個(gè)明確的生活和工作態(tài)度，我想僅有如此才能打理好20__年的子，更加輝煌一些的表現(xiàn)。

最終祝公司的全體同仁節(jié)歡樂(lè)，體健康。萬(wàn)事如意！

技術(shù)部工作心得2

__年我部室能緊緊圍繞學(xué)習(xí)貫徹局制定的上臺(tái)階小變樣的年初全年目標(biāo)，做好本部室的工作。

我部室人員在設(shè)備維護(hù)方面做到了定期維護(hù)攝、錄、編及三樓演播室設(shè)備，維護(hù)有記錄，使設(shè)備處于良好的工作狀態(tài)。對(duì)制作室的管理我部室制度上墻，并認(rèn)真執(zhí)行，除日常衛(wèi)生清理，我們還進(jìn)行每周二衛(wèi)生全面大掃除。物品管理方面，我們有制作設(shè)備的統(tǒng)計(jì)單，常按統(tǒng)計(jì)單對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查，并加強(qiáng)值班人員的職責(zé)意識(shí)。在非編管理方面，我們實(shí)行了上機(jī)實(shí)名制，及時(shí)清理不用的用戶名，為系統(tǒng)清理出存儲(chǔ)空間。技術(shù)資料有專人管理，保存有專柜。

參加了縣里的幾大重要活動(dòng)，在首屆《____大賽》中作了全方位的技術(shù)保障，在其它各項(xiàng)活動(dòng)中工作也很進(jìn)取主動(dòng)。多次為調(diào)頻講解供給技術(shù)保障，并出色完成任務(wù)。

我部室人員都能夠遵紀(jì)守法，按規(guī)程辦事，全年無(wú)人為安全事故。能夠完成局交辦的其它各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)。

在新的一年里，我們還要再接再厲，圍繞局的目標(biāo)任務(wù)努力工作

技術(shù)部工作心得3

一年來(lái)，在集團(tuán)公司上級(jí)部門和礦領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我部室全體人員踏踏實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)干工作；一心一意，勤勤懇懇做貢獻(xiàn)。在__年度的各項(xiàng)工作中，緊緊圍繞“計(jì)劃”這一管理主題詞，秉承“腳踏實(shí)地、銳意進(jìn)取、精益求精”的工作態(tài)度，以礦井“安全、服務(wù)、發(fā)展”的管理思想為核心，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、求精”的工作作風(fēng)，運(yùn)用“超前預(yù)見(jiàn)性、信息反饋及時(shí)性、方案實(shí)施可操作性、問(wèn)題研究系統(tǒng)全面性”的基礎(chǔ)管理方法，在實(shí)踐中勇于創(chuàng)新，為實(shí)現(xiàn)礦井年初制定的工作計(jì)劃和目標(biāo)努力的工作，為礦井的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。

一、__年度工作總結(jié)

1.主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情景

截止1月底，計(jì)劃生產(chǎn)原煤_萬(wàn)噸，實(shí)際生產(chǎn)原煤__萬(wàn)噸，完成集團(tuán)公司計(jì)劃產(chǎn)量，全年預(yù)計(jì)生產(chǎn)原煤_萬(wàn)噸。

截止1月底，計(jì)劃總進(jìn)尺_(dá)_米，實(shí)際完成進(jìn)尺_(dá)_米，超尺_(dá)_米。其中重點(diǎn)工程計(jì)劃進(jìn)尺_(dá)_米，實(shí)際完成進(jìn)尺_(dá)米，超尺_(dá)米；巖巷綜掘工程計(jì)劃進(jìn)尺_(dá)_米，實(shí)際完成__米，超尺_(dá)_米；煤巷綜掘工程計(jì)劃進(jìn)尺_(dá)_米，實(shí)際完成__米，虧尺_(dá)_米；煤錨工程計(jì)劃進(jìn)尺_(dá)_米，實(shí)際完成__米，超尺_(dá)_米；自營(yíng)工程進(jìn)尺實(shí)際完成__米；外委進(jìn)尺實(shí)際完成__米。

截止1月底，北風(fēng)井井筒施工174米，北風(fēng)井下部巷道工程施工完畢；南風(fēng)井下部巷道累計(jì)施工__米，剩余__米完工。中央風(fēng)井改造工程累計(jì)施工_米。

2、主要工作完成情景

（1）合理謀劃組織安全改擴(kuò)建工程

a__年2月，與合肥設(shè)計(jì)院合作確定中央風(fēng)井改造工程下部井底煤倉(cāng)和清理撒煤巷道方案；

b__年5月，南風(fēng)井繞道進(jìn)隊(duì)施工；

c__年1月，與合肥設(shè)計(jì)院合作確定井下及地面排矸系統(tǒng)方案；

d__年1月，北風(fēng)井下部巷道工程完工；

e__年11月，北翼總回風(fēng)巷施工，完善北翼回風(fēng)系統(tǒng)。

（2）優(yōu)化布局，優(yōu)化設(shè)計(jì)，優(yōu)化工藝

a優(yōu)化布局：根據(jù)礦井發(fā)展實(shí)際情景，多次編排年度計(jì)劃，五年規(guī)劃，1年規(guī)劃，明確短期掘進(jìn)頭接替，中期工作面接替，長(zhǎng)期采區(qū)接替。__年根據(jù)采區(qū)內(nèi)部采場(chǎng)條件及外部市場(chǎng)等因素，及時(shí)調(diào)整工作面接替順序，明確關(guān)鍵線路。分析121上、128（里）、12、123、7211、8215、72111、等工作面地質(zhì)條件，合理安排安裝、收作、同采、配采等工作，確保了產(chǎn)量等指標(biāo)的完成。

b優(yōu)化設(shè)計(jì)：由技術(shù)部參與或單獨(dú)完成的礦井技改方案3個(gè)（中央風(fēng)井改造工程、南風(fēng)井、北風(fēng)井），采區(qū)設(shè)計(jì)2個(gè)（11采區(qū)、82采區(qū)），采區(qū)布置調(diào)整方案2個(gè)（83采區(qū)、__采區(qū)），采煤工作面設(shè)計(jì)6個(gè)（_），單項(xiàng)工程設(shè)計(jì)3個(gè)（緊急避險(xiǎn)系統(tǒng)、北翼總回風(fēng)巷、121上工作面改造）。

c優(yōu)化工藝：推廣使用繩式和氣動(dòng)單軌吊，減小后路運(yùn)輸難度，降低職工勞動(dòng)強(qiáng)度；引進(jìn)礦壓監(jiān)測(cè)智能化系統(tǒng)，智能采集數(shù)據(jù)，智能分析數(shù)據(jù)，智能打印分析圖表；學(xué)習(xí)支架拆除新觀念，改善平板車尺寸，支架拆除由3車變成2車，提高工作效率。

（3）實(shí)施采掘上臺(tái)階、推動(dòng)采掘機(jī)械化

__年度，進(jìn)取實(shí)施采掘上臺(tái)階，先后在__上工作面、_工作面給予相關(guān)激勵(lì)政策，確保按時(shí)貫通，按時(shí)收尾，按時(shí)安裝，為礦井的正常接替供給了有力的保障。

__年度，8211機(jī)巷煤巷綜掘當(dāng)月施工__m，刷新了_煤層綜掘進(jìn)尺記錄，刷新了自營(yíng)單位投產(chǎn)5年來(lái)進(jìn)尺記錄。

__年度，孫疃煤礦機(jī)械化共有_臺(tái)采煤機(jī)，_臺(tái)綜掘機(jī)同時(shí)在進(jìn)下作業(yè)。采煤機(jī)械化率_%，掘進(jìn)機(jī)械化率_%，位于集團(tuán)公司前列。

（4）強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理，強(qiáng)化隱患排查，杜絕采掘頂板事故

__年度，礦壓組每一天都對(duì)全礦采掘工作面支柱初撐力、錨桿質(zhì)量、卡纜質(zhì)量和其他隱患進(jìn)行一次排查，查處的問(wèn)題能現(xiàn)場(chǎng)整改的必須現(xiàn)場(chǎng)整改。對(duì)特殊地段、特殊時(shí)段采取現(xiàn)場(chǎng)跟班指導(dǎo)、監(jiān)督，一年來(lái)先后對(duì)工作面安裝、收作，巷道撥門、貫通、過(guò)斷層等多個(gè)地點(diǎn)跟班，保證了特殊地段的安全施工。

（5）以技術(shù)促效益，以科技促發(fā)展

__年度，生產(chǎn)技術(shù)部深入分析孫疃煤礦面臨的形勢(shì)，大膽提出以科技創(chuàng)新促發(fā)展，以合理化提議生效益構(gòu)想。先后解決了_（里）工作面無(wú)縫對(duì)接，_上工作面端頭支架的安裝使用等技術(shù)難題。并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)寫(xiě)出_余篇合理化提議，取得較大的生產(chǎn)效益。

由技術(shù)部牽頭，開(kāi)展安全技術(shù)一體化論證，創(chuàng)新企業(yè)管理，提高礦井經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，成為了礦井新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。截止1月份，共計(jì)論證項(xiàng)目_余項(xiàng)，取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。

由技術(shù)部牽頭，信息中心、通風(fēng)區(qū)、修護(hù)區(qū)、保運(yùn)一區(qū)等多家單位合作，經(jīng)過(guò)了省經(jīng)信委緊急避險(xiǎn)“六大系統(tǒng)”驗(yàn)收。

由技術(shù)部牽頭，安監(jiān)處、信息中心、機(jī)電科、通風(fēng)區(qū)、保運(yùn)一區(qū)、運(yùn)輸區(qū)等多家單位合作，完成了__年度災(zāi)害預(yù)防與處理計(jì)劃的編制。

（6）強(qiáng)化“白領(lǐng)”工程技術(shù)人才培養(yǎng)規(guī)劃，固本強(qiáng)基

__年度，在政工部的指導(dǎo)下，技術(shù)部進(jìn)一步強(qiáng)化工程技術(shù)人才培養(yǎng)，固化周培訓(xùn)、月實(shí)踐、季度考核的培養(yǎng)辦法，同時(shí)每周三開(kāi)展專題講座和培訓(xùn)，旨在交流在不一樣條件下施工經(jīng)驗(yàn)，造就一批高素質(zhì)技術(shù)人才隊(duì)伍，為孫疃煤礦下一步發(fā)展固本強(qiáng)基。

二、__年度工作存在問(wèn)題和原因分析

作為生產(chǎn)管理部門，深入現(xiàn)場(chǎng)一線不夠，了解情景不全面，不能為領(lǐng)導(dǎo)供給準(zhǔn)確的決策依據(jù)，以至于12工作面風(fēng)巷超標(biāo)高掘進(jìn)，造成局部巷道報(bào)廢，給礦井造成必須損失。

重點(diǎn)工程和煤錨工程推進(jìn)不夢(mèng)想，車皮供應(yīng)不足是造成重點(diǎn)工程進(jìn)尺低的主要原因，新近隊(duì)伍適應(yīng)環(huán)境較慢是造成重點(diǎn)工程進(jìn)尺低的次要原因；地質(zhì)條件復(fù)雜，煤錨比架棚安全性低、煤錨罰款多，工程造價(jià)低是煤錨難以推進(jìn)的主要原因；

業(yè)務(wù)聯(lián)系單及設(shè)計(jì)存在滯后現(xiàn)象，一是超前預(yù)見(jiàn)性不足，二是方案拍板確定較慢，溝通協(xié)調(diào)不夠。

三、__年的工作重點(diǎn)及努力方向

1.進(jìn)取謀劃礦井改擴(kuò)建工程

__年是我礦建設(shè)史上又一個(gè)關(guān)鍵之年，礦井改擴(kuò)建工程進(jìn)入關(guān)鍵施工年，技術(shù)工作任務(wù)繁重，北回風(fēng)井、南回風(fēng)井建設(shè)施工，中央風(fēng)井改造、_采區(qū)、_采區(qū)即將打開(kāi)進(jìn)隊(duì)施工，我部門將分析本事不足的各個(gè)系統(tǒng)、各個(gè)環(huán)節(jié)，提出最佳改造方案盡快實(shí)施。

2.加快準(zhǔn)備巷道的掘進(jìn)速度，實(shí)現(xiàn)采掘平衡

__采區(qū)巖巷工程量大，__年礦井生產(chǎn)本事達(dá)__萬(wàn)噸年等實(shí)際情景造成礦井接替緊張，我部門將進(jìn)取推廣巖巷綜掘作業(yè)線、后運(yùn)連續(xù)化的建立，努力提高單進(jìn)水平，同時(shí)不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)，合理組織科學(xué)安排隊(duì)伍，確保正常接替。

3.繼續(xù)加強(qiáng)頂板管理，確保生產(chǎn)安全

從設(shè)計(jì)源頭抓起，加大支護(hù)強(qiáng)度。巖石掘進(jìn)推廣錨錨注支護(hù)方式，煤巷掘進(jìn)推廣u型棚支護(hù)。工作面回采推廣煤層注水，減少片幫冒頂現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)特殊地段、特殊時(shí)段采取現(xiàn)場(chǎng)跟班指導(dǎo)、監(jiān)督，工作面安裝、收作，巷道撥門、貫通、過(guò)斷層等多個(gè)地點(diǎn)必須安排專人跟班，確保頂板安全。

4.扎實(shí)推進(jìn)安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

在__年成功創(chuàng)立標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，認(rèn)真對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)查擺問(wèn)題，進(jìn)一步提升標(biāo)準(zhǔn)化水平，嚴(yán)格檢查，嚴(yán)格督促整改，重獎(jiǎng)重罰，嚴(yán)抓嚴(yán)管。采煤、掘進(jìn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)一步向示范礦井看齊，為我礦質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化示范礦井建設(shè)再做貢獻(xiàn)

技術(shù)部工作心得4

__年是一個(gè)不平凡的一年。地震、金融海嘯，毫不留情的吞食著我們的一切。很多人還沒(méi)從地震的廢墟中爬出，又一輪新的金融海嘯更是壓得讓人透可是氣來(lái)。____年是證券行業(yè)的冬天，同時(shí)也是全球人民的冬天?？墒?，在公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下，我們艱難地走過(guò)來(lái)了。冬天即將過(guò)去，我們都已準(zhǔn)備好，迎接明天的期望！

今年是我在證券公司信息技術(shù)部工作的第四個(gè)年頭，而我所在的部門又是證券公司的核心部門，我的一言一行和一舉一動(dòng)都代表著公司的形象。我的工作中更不能有一絲的馬虎和放松，稍一出小差錯(cuò)可鑄成重大災(zāi)難性后果。眾所周知，證券公司的信息技術(shù)部門是最忙的部門之一，而我所在的崗位更是不能有一絲的空閑，每一次新系統(tǒng)的投產(chǎn)和建設(shè)讓我每次都有新的發(fā)現(xiàn)，新的提高！在信息技術(shù)部工作的時(shí)間里，使我感覺(jué)到了自我每一天都在提高！而除了日常維護(hù)外，還有一些其他的工作需要處理，所以，在這樣的工作環(huán)境中，就迫使我不斷的提醒自我要在工作中認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，嚴(yán)格按照公司的各項(xiàng)規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作。一年中始終如一的要求自我，在我和部門全體員工的共同努力下，__年我個(gè)人沒(méi)有發(fā)生一次職責(zé)事故。對(duì)待業(yè)務(wù)技能，我心里有一條給自我規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)?，要千方百?jì)的把自我不會(huì)的學(xué)會(huì)，不懂的弄懂，爭(zhēng)取做到新時(shí)期證券行業(yè)的一名合格技術(shù)工作者。

下頭我對(duì)__這一年來(lái)所做的工作作一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：

1、恒生內(nèi)控平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)建設(shè)

根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)和上海證券交易所的要求，證券公司必需建立凈資本報(bào)送系統(tǒng)、異常交易監(jiān)控和大小非減持監(jiān)控系統(tǒng)。由于我公司原有獨(dú)立存管系統(tǒng)為福建新意公司所開(kāi)發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)是基于sqlserver__，而新意公司的凈資本報(bào)送系統(tǒng)、異常交易監(jiān)控和大小非減持監(jiān)控系統(tǒng)是基于數(shù)據(jù)庫(kù)teradata，所以，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的投入將會(huì)增加很大一筆費(fèi)用，軟硬件費(fèi)用算下來(lái)一共需要投入一百多萬(wàn)，而在系統(tǒng)的穩(wěn)定性和易操作性方面不是太夢(mèng)想。后又咨詢到金仕達(dá)公司的該系統(tǒng)，費(fèi)用也在一百多萬(wàn)以上，相對(duì)于我公司原有新意獨(dú)立存管系統(tǒng)而言，增加了重復(fù)投入費(fèi)用。而結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)情景，所以在選擇開(kāi)發(fā)商和價(jià)格方面作了更深入的探討和研究。恒生公司愿意無(wú)條件移植我公司原有獨(dú)立存管系統(tǒng)和反洗錢系統(tǒng)，給的報(bào)價(jià)也是在充分保護(hù)原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上給出的價(jià)格，并且還有一個(gè)專門的維護(hù)團(tuán)隊(duì)，有很強(qiáng)的實(shí)力。從公司實(shí)際業(yè)務(wù)情景出發(fā)，最終選擇了價(jià)格適當(dāng)?shù)暮闵緝?nèi)控平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)。

2、恒生內(nèi)控平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)建設(shè)的后期維護(hù)

在三個(gè)多月的緊張建設(shè)和測(cè)試中，我公司的證券公司反洗錢監(jiān)控報(bào)送系統(tǒng)、內(nèi)控平臺(tái)、凈資本監(jiān)控系統(tǒng)、異常交易和大小非減持監(jiān)控系統(tǒng)順利建設(shè)完成，并正常接管以前新意獨(dú)立存管系統(tǒng)的運(yùn)行。從系統(tǒng)的需求探討到籌建和正式上線運(yùn)行，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和各項(xiàng)目組成員的大力支持，所以，在建設(shè)和測(cè)試過(guò)程中都很順利。在后期的維護(hù)中主要是針對(duì)一些新需求的解決和證監(jiān)會(huì)的新報(bào)表報(bào)送需求，目前恒生公司工程師正在我公司現(xiàn)場(chǎng)解決中，估計(jì)月底可全部解決完成。

3、三方存管系統(tǒng)建設(shè)和后期維護(hù)

“券商托管證券，銀行監(jiān)管資金”這是三方存管總的思想，目的是充分保護(hù)投資者，也讓資金更安全，投資者更放心。

從三方存管的提出到建設(shè)以及正式上線，我們部門都是走在了最前面。從聯(lián)系通訊線路，聯(lián)系銀行到測(cè)試和正式上線，我部門的所有員工都在默默的為這一新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和開(kāi)展而努力。在公司全體員工的共同努力下，今年新增上線中國(guó)銀行、興業(yè)銀行。目前招商銀行準(zhǔn)生產(chǎn)測(cè)試已完成，現(xiàn)正進(jìn)行到實(shí)盤測(cè)試階段，估計(jì)明年年初可正式上線運(yùn)行。

3、公司凈資本監(jiān)控系統(tǒng)新報(bào)表報(bào)送規(guī)則

根據(jù)證監(jiān)會(huì)要求，證券公司需要執(zhí)行新報(bào)表報(bào)送規(guī)則，并于____年12月1日正式報(bào)送。由于我公司已上線運(yùn)行的凈資本監(jiān)控系統(tǒng)還是老的報(bào)表，需要聯(lián)系恒生公司對(duì)原有凈資本系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，滿足證監(jiān)會(huì)的新報(bào)表報(bào)送要求。在了解公司的需求后，和恒生公司聯(lián)系升級(jí)事宜且進(jìn)展順利，目前恒生公司工程師正在現(xiàn)場(chǎng)解決中，本月即可正式報(bào)送新報(bào)表。

4、制作公司三方存管系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法匯總，對(duì)原有經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷系統(tǒng)的移植工程，配合中心機(jī)房新增網(wǎng)上交易as、ar四臺(tái)。

5、對(duì)中心機(jī)房b股外幣轉(zhuǎn)帳、清算機(jī)器、行情分發(fā)系統(tǒng)機(jī)器、咨詢接收和轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)器的更換工作。

6、對(duì)各營(yíng)業(yè)部及服務(wù)部新意開(kāi)戶證書(shū)的升級(jí)，聯(lián)系升級(jí)三方存管許可證和相關(guān)系統(tǒng)的授權(quán)事宜，給財(cái)務(wù)部解決資金存管不能重復(fù)導(dǎo)出憑證的問(wèn)題。

7、制作關(guān)于網(wǎng)上交易系統(tǒng)登陸不上行情和委托的常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法匯總，制作公司風(fēng)控系統(tǒng)評(píng)級(jí)表。由于公司各分支機(jī)構(gòu)需要上傳圖像掃描資料和清算中心的統(tǒng)一刻錄光盤，開(kāi)通ftp用戶和網(wǎng)絡(luò)連接配置事宜。制作中心機(jī)房系統(tǒng)應(yīng)急計(jì)劃和設(shè)備標(biāo)簽并張貼事宜。

8、配合公司機(jī)房改造工程，庫(kù)房衛(wèi)生打掃和機(jī)器衛(wèi)生整理等工作。

9、配合恒生工程師對(duì)中心機(jī)房報(bào)盤系統(tǒng)升級(jí)，以減輕報(bào)盤風(fēng)險(xiǎn)和壓力問(wèn)題，配合恒生工程師對(duì)三方存管系統(tǒng)版本和接口的升級(jí)，配合恒生工程師對(duì)公司oiw報(bào)盤庫(kù)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，配合恒生公司對(duì)我公司信息系統(tǒng)的評(píng)估工作。

10、配合公司合規(guī)管理部和人民銀行對(duì)我公司反洗錢數(shù)據(jù)報(bào)送核查工作，配合公司合規(guī)管理部反洗錢數(shù)據(jù)報(bào)送工作。配合貴州證監(jiān)局對(duì)中心機(jī)房的檢查，一些文檔的準(zhǔn)備工作。

11、安裝開(kāi)放式基金系統(tǒng)，測(cè)試及清算，發(fā)郵件數(shù)據(jù)等事宜，配合中北營(yíng)業(yè)部切換novell系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)隔離。

12、合并原漢唐和華創(chuàng)席位后，報(bào)盤統(tǒng)一測(cè)試。配合北京路營(yíng)業(yè)部，新華路營(yíng)業(yè)部及各服務(wù)部工行三方存管批量上線工作。

13、配合德陽(yáng)災(zāi)備中心系統(tǒng)建設(shè)及制作應(yīng)急切換方案。

14、配合公司帳戶規(guī)范工作。

15、機(jī)房日常維護(hù)和巡視，日志填寫(xiě)、數(shù)據(jù)備份、值班等工作。

我有渴望學(xué)習(xí)新知識(shí)和不斷探索的熱忱，在每一次公司發(fā)展新業(yè)務(wù)和組織活動(dòng)的時(shí)候。我都會(huì)第一個(gè)站出來(lái)，不論加班到幾點(diǎn)，我都從來(lái)沒(méi)有任何怨言。因?yàn)槲颐靼?，我需要學(xué)習(xí)和提高的地方還有很多。我也會(huì)進(jìn)取的利用好每一次學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，做好各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的測(cè)試工作，不給整個(gè)部門的工作拖后腿。在這種想法下，我很好的完成了部門領(lǐng)導(dǎo)交給的每一項(xiàng)任務(wù)。

同時(shí)也存在一些不足：

1、證券業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。

2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手本事有待加強(qiáng)。

3、在維護(hù)或工程實(shí)施中，對(duì)要害問(wèn)題總結(jié)，并構(gòu)成文檔的努力不夠。僅有這樣，才更便于大家來(lái)共享，減少不必要的重復(fù)勞動(dòng)，提高部門的工作效率。

4、在以后的工作和學(xué)習(xí)中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的不斷更新。

改善措施：

1、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長(zhǎng)。

2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面和數(shù)據(jù)庫(kù)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面的培訓(xùn)。

3、在工作中善于總結(jié)，對(duì)典型、要害問(wèn)題解決注重整理，構(gòu)成文檔，期望部門加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)督。

4、主動(dòng)爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)工程測(cè)試和實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

5、加強(qiáng)和各營(yíng)業(yè)部以及服務(wù)部的溝通。

____年工作安排：

1、配合公司開(kāi)放式基金系統(tǒng)建設(shè)，測(cè)試及上線。

2、配合公司招商銀行實(shí)盤測(cè)試及正式上線工作。

3、反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)、凈資本監(jiān)控系統(tǒng)、異常交易和大小非減持監(jiān)控系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)的維護(hù)和相關(guān)升級(jí)事宜。

4、服務(wù)部升級(jí)為營(yíng)業(yè)部后，對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的相關(guān)備份工作，新增財(cái)務(wù)登陸站點(diǎn)后的相關(guān)維護(hù)工作。

5、柜臺(tái)系統(tǒng)和三方存管系統(tǒng)維護(hù)及相關(guān)升級(jí)事宜。

6、配合公司中心機(jī)房網(wǎng)絡(luò)改造工程及網(wǎng)絡(luò)管理工作。

7、加強(qiáng)對(duì)08交易柜臺(tái)相關(guān)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的學(xué)習(xí)。

新的一年里我為自我制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自我，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自我鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其他優(yōu)秀同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高。爭(zhēng)取更好的工作成績(jī)。

技術(shù)部工作心得5

__年是中國(guó)汽車發(fā)展產(chǎn)業(yè)極不凡的一年，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)從大發(fā)展回歸到逐漸理性的過(guò)程，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整更明顯，具有新技術(shù)、新工藝、新材料的企業(yè)將發(fā)展得更加良性。長(zhǎng)城、吉利等自主品牌仍取得了不俗的成績(jī)。__汽車有限公司在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，取得了必須的成績(jī)，但離公司的目標(biāo)仍有必須的差距。__年__汽車有限公司獲得了國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、__省省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。__年在公司領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確引領(lǐng)下，基本完成微面的開(kāi)發(fā)工作，1.8mt的準(zhǔn)備工作，a___二代的升級(jí)工作，展望__年，微面上市、a___二代、1.8手動(dòng)檔上市、a___三代的開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)，必將給企業(yè)帶來(lái)新的期望。__年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，主要做了以下幾方面的工作：

一、技術(shù)中心管理工作

__汽車有限公司技術(shù)中心是企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、工藝革新的重要力量，__年__汽車企業(yè)技術(shù)中心經(jīng)過(guò)自身的努力，獲得到了__省省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，標(biāo)志著企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新體制、科研投入體制、人才激勵(lì)機(jī)制、對(duì)外合作機(jī)制、創(chuàng)新隊(duì)伍建設(shè)、創(chuàng)新條件建設(shè)、技術(shù)儲(chǔ)備積累、技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出、創(chuàng)新效益等方面取得了必須的成績(jī)。__年技術(shù)中心加強(qiáng)了相關(guān)管理工作，組織技術(shù)中心全體員工制訂了__年企業(yè)技術(shù)中心發(fā)展綱要，__年將進(jìn)一步完善，技術(shù)中心的組織機(jī)構(gòu)更理，崗位職責(zé)更加明確、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更加清晰、人才發(fā)展規(guī)劃更加明確，業(yè)務(wù)提升要更加有效，工作效益要得到明顯提升，__年企業(yè)技術(shù)中心發(fā)展綱要經(jīng)過(guò)修改后報(bào)董事會(huì)的批準(zhǔn)。__年制訂和摸索試裝程序、試車隊(duì)管理制度、項(xiàng)目管理制度、技術(shù)中心管理、財(cái)務(wù)管理制度、績(jī)效考核制度，進(jìn)一步明確技術(shù)中心例會(huì)制度，加強(qiáng)部門溝通和交流。__年要對(duì)各項(xiàng)管理制度和程序文件加強(qiáng)學(xué)習(xí)和執(zhí)行，使技術(shù)中心的業(yè)務(wù)本事、項(xiàng)目管理本事得以提升，提高工作的效率。

二、產(chǎn)品管理

第一：公告管理工作

1、__年結(jié)合生產(chǎn)一致性管理工作和公司發(fā)展的需要，對(duì)fd__\fd__c\fd__\fd__\fd6__\fd__等車型的擴(kuò)展工作，完成了對(duì)a___二代的公告申報(bào)工作。

2、根據(jù)__省經(jīng)信委浙經(jīng)信機(jī)械〔__〕536號(hào)和臺(tái)經(jīng)信[__]131號(hào)文件，關(guān)于開(kāi)展__年車輛生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督檢查工作的通知，將組織各市主管部門對(duì)列入國(guó)家車輛公告的汽車、改裝車、摩托車、低速貨車生產(chǎn)企業(yè)（含分公司）開(kāi)展監(jiān)督檢查。公司將結(jié)合c_-b_-20__《企業(yè)生產(chǎn)一致性保證計(jì)劃》進(jìn)行自查，分析，最終上報(bào)行業(yè)主管部門，生產(chǎn)一致性管理工作得到了專家和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

3、結(jié)合公司發(fā)展的需要就新能源汽車申報(bào)工作從工業(yè)信息部產(chǎn)業(yè)司、中機(jī)車輛服務(wù)中心、__省經(jīng)信委進(jìn)行了有效的溝通，同意我司申報(bào)新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)，并和中國(guó)汽車技術(shù)研究中心簽訂了整車控制器、非標(biāo)設(shè)備開(kāi)發(fā)事宜。項(xiàng)目根據(jù)杭州新能汽車開(kāi)發(fā)進(jìn)行之中，目前，新能源汽車準(zhǔn)入工作已經(jīng)緊邏密布地開(kāi)展工作，7號(hào)生產(chǎn)廠房生產(chǎn)線改造、辦公區(qū)域、關(guān)健設(shè)備采購(gòu)、樣車檢測(cè)、方案申報(bào)已經(jīng)全面展開(kāi)。預(yù)計(jì)到__年5月份能完成新能源汽車產(chǎn)品的準(zhǔn)入和公告的下達(dá)。

4、根據(jù)公司發(fā)展的需要，年前在__集團(tuán)完成了fd__\fd__ev\__\fd__車型的公告網(wǎng)絡(luò)申報(bào)工作，其中fd__產(chǎn)品的定型試驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行，可靠性試驗(yàn)已經(jīng)全面展開(kāi)，年前先將排放的耐久性試驗(yàn)進(jìn)行，其它強(qiáng)制性檢測(cè)等檢測(cè)方案獲得中機(jī)中心專家批準(zhǔn)后開(kāi)始。其中fd__\fd__方案和參數(shù)備案工作已經(jīng)進(jìn)行，樣車和標(biāo)定工作已經(jīng)全面展開(kāi)，計(jì)劃到__年10月份前完成上市前的公告申報(bào)工作；

5、由于__飛碟汽車制造有限公司產(chǎn)品管理公告密碼由__集團(tuán)控制，給__生產(chǎn)基地上公告帶來(lái)了十分不便，期望能得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，協(xié)助產(chǎn)品管理科和五征進(jìn)行溝通，在__年單獨(dú)申請(qǐng)一臺(tái)機(jī)器用于申請(qǐng)公告事宜。

6、__汽車有限公司汽車生產(chǎn)資質(zhì)的問(wèn)題嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，提議公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)整車生產(chǎn)資質(zhì)進(jìn)行更多的了解，并找尋到最佳的合作伙伴，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作好準(zhǔn)備。

第二：環(huán)保公告

1、vin碼的申報(bào)工作：現(xiàn)階段正在進(jìn)行的是每隔15天就申報(bào)一次，并且07年后所有貼合國(guó)四要求的車要在__年2月底前完成申報(bào)工作。

2、完成寧波__的擴(kuò)展申報(bào)工作，為降低生產(chǎn)成本供給服務(wù)。

3、根據(jù)環(huán)境保護(hù)局要求加強(qiáng)對(duì)污染物控制裝置標(biāo)識(shí)的要求，對(duì)各生產(chǎn)廠家提出了標(biāo)識(shí)的要求，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品科通知廠家執(zhí)行，目前此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行之中。

4、為了學(xué)習(xí)環(huán)保生產(chǎn)一致性檢查工作的通知精神，產(chǎn)品管理科俞品華、呂新星參加環(huán)保培訓(xùn)會(huì)議。

第三：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、對(duì)fd___和fd___c的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了重新備案工作。

2、完成了飛碟牌fd___ev純電動(dòng)汽車系列輕型客車技術(shù)條件備案的準(zhǔn)備工作。

3、協(xié)助__縣技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局完成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查工作。

4、接收行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并及時(shí)通知技術(shù)人員了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為提高產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。

5、組織學(xué)習(xí)整車定型試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)一次。

提議：技術(shù)中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)一向是企業(yè)的弱點(diǎn)，也是企業(yè)技術(shù)中心技術(shù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)提升的關(guān)鍵，__年必須要加強(qiáng)汽車行業(yè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)的貫徹執(zhí)行，計(jì)劃和上海機(jī)動(dòng)車檢測(cè)中心聯(lián)合進(jìn)行強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)工作。

第四：產(chǎn)品強(qiáng)制性認(rèn)證（3c認(rèn)證工作）

1、根據(jù)中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心的規(guī)定于__年10月份，完成生產(chǎn)一致性證書(shū)的備案工作，此項(xiàng)工作資料十分多，任務(wù)十分繁重，技術(shù)中心協(xié)同質(zhì)量部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部進(jìn)行多次評(píng)審，構(gòu)成程序文件，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)一致性管理起到十分重要的作用。

2、完成3c工廠檢查，并順利經(jīng)過(guò)。

三、純電動(dòng)汽車公告、準(zhǔn)入工作

1、生產(chǎn)線建設(shè)：此項(xiàng)工作由葉峰副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，生產(chǎn)線已經(jīng)開(kāi)始在鋪地板鏈，展示區(qū)已經(jīng)基本完成，能夠等候驗(yàn)收工作，充電樁已經(jīng)完成一只安裝，還需要增加必要的防護(hù)設(shè)施，倉(cāng)庫(kù)的警示標(biāo)志還需要進(jìn)行規(guī)劃和建設(shè)；

2、技術(shù)資料的整理，__年10月10日在__分公司，由杭州公司及__分公司技術(shù)中心、采購(gòu)、質(zhì)量、生產(chǎn)、綜合辦共同對(duì)技術(shù)資料的準(zhǔn)備進(jìn)行了分工。目前此工作已經(jīng)分工到各部門，涉及電動(dòng)汽車的工作由杭州提交，傳統(tǒng)車資料由__公司供給。原計(jì)劃于__年12月10日進(jìn)行技術(shù)資料的匯總分析，由于各近期工作的沖突，時(shí)間另行通知。

3、設(shè)備購(gòu)置情景：

3、1非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的購(gòu)置，進(jìn)一步和中國(guó)汽車技術(shù)研究中心溝通非標(biāo)設(shè)備盡早供給。

3、3需要異常注意的事宜：測(cè)功儀及其它設(shè)備購(gòu)置的費(fèi)用的支付請(qǐng)公司盡快安排；

4、檢測(cè)事宜：fd__ev純電動(dòng)汽車于12月12日已經(jīng)到達(dá)天津檢測(cè)中心，12月13日和天津檢測(cè)中心規(guī)劃室和整車室的人員溝通，試驗(yàn)安排如下：

4、1二輛fd___ev電動(dòng)汽車，一輛電動(dòng)汽車用于進(jìn)行強(qiáng)制性檢測(cè)項(xiàng)目，另一輛電動(dòng)汽車用于定型試驗(yàn)和可靠性試驗(yàn)。研究到北京的氣候會(huì)影響電動(dòng)汽車性能的檢測(cè)，定型試驗(yàn)和可靠性試驗(yàn)安排在海南汽車試驗(yàn)場(chǎng)進(jìn)行，為便于統(tǒng)一結(jié)算，我公司進(jìn)行定型試驗(yàn)和可靠性試驗(yàn)的海南汽車試驗(yàn)場(chǎng)的場(chǎng)租費(fèi)用由天津檢測(cè)中心支付，我司統(tǒng)一支付給天津檢測(cè)中心檢測(cè)費(fèi)用；；

4、2在__集團(tuán)完成了電動(dòng)汽車公告的網(wǎng)上申報(bào)工作。

綜述：電動(dòng)汽車準(zhǔn)入及公告的確申報(bào)工作，工作量大，任務(wù)緊，杭州賽普及__分公司的配合仍需要磨合，__分公司依靠杭州技術(shù)力量，對(duì)__分公司技術(shù)發(fā)展影響很大，提議由__分公司組建團(tuán)隊(duì)，打造新能源汽車的產(chǎn)業(yè)。

四、試車隊(duì)的管理工作

試車隊(duì)一向是公司產(chǎn)品驗(yàn)證的重要部門，__年試車隊(duì)克服高寒、高溫、高原等極限，__年路試情景：1月到11月總試驗(yàn)里程214685公里、零部件試驗(yàn)報(bào)告69份、fd___微面定型試驗(yàn)3__公里、微面上海標(biāo)定里程5916公里、臨時(shí)出車任務(wù)78項(xiàng)，行駛15961公里、編制fd____試驗(yàn)大綱、fd____試驗(yàn)大綱、fd6434試驗(yàn)大綱、fd___bev試驗(yàn)大綱，辦理臨時(shí)牌照79份。__年加強(qiáng)了試車隊(duì)伍的建設(shè)，補(bǔ)充二名從調(diào)試車間的員工進(jìn)入試車隊(duì)，加強(qiáng)了試車隊(duì)的管理工作，對(duì)試驗(yàn)路線、試驗(yàn)車管理、試驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行管理，試車隊(duì)的效益得以提高。由于試車隊(duì)的特殊性質(zhì)，試車管理工作仍需要改善，__年重點(diǎn)加強(qiáng)試車員的業(yè)務(wù)水平，對(duì)試驗(yàn)大綱、試驗(yàn)記錄、試驗(yàn)報(bào)告等方面加強(qiáng)。

3、__五星申請(qǐng)了國(guó)外專利。

4、__五星商標(biāo)獲得到國(guó)家商標(biāo)局的授權(quán)。

提議：知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理也是技術(shù)中心工作和弱點(diǎn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一個(gè)企業(yè)最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是項(xiàng)目申報(bào)的重要佐證材料，是一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新的標(biāo)志，我司因?qū)＠暾?qǐng)人員的獎(jiǎng)勵(lì)不足，導(dǎo)致技術(shù)人員對(duì)專利申請(qǐng)的熱情不高，提議為企業(yè)申請(qǐng)一項(xiàng)專利并獲得專利證書(shū)的分別按以下進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：發(fā)明專利，帶頭人3000元，其他人員__元。實(shí)用新穎專利，帶頭人__元，其他人員1000元。外觀專利，帶頭人1000元，其他人員500元。

__年__汽車有限公司將著手市著名品牌及馳名商標(biāo)的申報(bào)工作，為企業(yè)品牌建設(shè)注入新的力量。

六、出口認(rèn)證

1、根據(jù)國(guó)貿(mào)部的工作需要，完成了fd___、fd____c、fd____、fd____、fd___\fd___六個(gè)車型的gcc和saso的換證工作，此項(xiàng)工作基本完成。

2、根據(jù)南非市場(chǎng)需要，對(duì)fd____\fd___\fd___等三車型進(jìn)行部分歐洲認(rèn)證，目前23個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)的項(xiàng)目有10項(xiàng)，其中fd___排放項(xiàng)目也順利經(jīng)過(guò)，但座椅強(qiáng)度、安全帶固定點(diǎn)試驗(yàn)經(jīng)四次檢測(cè)仍失敗，經(jīng)過(guò)試驗(yàn)對(duì)提升產(chǎn)品質(zhì)量將起到十分有效的作用，永福座椅得到很大的提升。其中emc試驗(yàn)也失敗，需要進(jìn)行整改試驗(yàn)。其中正面碰撞和后碰需要進(jìn)行一些改，牌照安排、燃油箱等試驗(yàn)還需要進(jìn)行，工作量十分巨大，技術(shù)中心產(chǎn)品管理科人員也在努力進(jìn)行之中。

3、組織實(shí)施fd__尼日利亞的出口認(rèn)證項(xiàng)目。

4、由國(guó)貿(mào)部組織學(xué)習(xí)了解巴西出口相關(guān)法規(guī)。

七、政府項(xiàng)目管理

第一、科技系統(tǒng)

1、由技術(shù)中心組織申報(bào)了__縣科技工業(yè)項(xiàng)目，我公司提交的貼合節(jié)能惠民要求的suv汽車開(kāi)發(fā)項(xiàng)目獲得驗(yàn)收，獲得科技獎(jiǎng)勵(lì)18萬(wàn)元。

2、組織申報(bào)了__年重大科技項(xiàng)目一項(xiàng)，節(jié)能環(huán)保多用途乘用車（**五星）研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目已經(jīng)由省科技廳受理需要在適宜時(shí)參加評(píng)審工作。

3、組織申報(bào)了高新技術(shù)企業(yè)，并經(jīng)過(guò)評(píng)審，公司獲得了國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)稱號(hào)，將享受企業(yè)所得私減免10%的優(yōu)惠政策。根據(jù)__縣委__（1）號(hào)文件獲得縣級(jí)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元。

第二、經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)

1、組織申報(bào)了省級(jí)技術(shù)中心的評(píng)選工作，__年獲得省級(jí)技術(shù)中心的稱號(hào)，根據(jù)__縣委__（1）號(hào)文件獲得縣級(jí)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。__年根據(jù)省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心管理?xiàng)l例，能夠申請(qǐng)專項(xiàng)資金60萬(wàn)。

2、組織申報(bào)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目，__汽車有限公司、年產(chǎn)__輛純電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。

3、組織申報(bào)__年雙千工程一項(xiàng)，根據(jù)__縣委__（1）號(hào)文件獲得縣級(jí)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。

4、組織申報(bào)__年省工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)財(cái)政專項(xiàng)資金，__汽車有限公司多用途乘用車研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，申請(qǐng)資金200萬(wàn)元。

5、組織申報(bào)__年度縣先進(jìn)制造業(yè)基地企業(yè)技改專項(xiàng)資金，__汽車有限公司多用途乘用車研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目申請(qǐng)資金200萬(wàn)元。

第三、發(fā)改系統(tǒng)：

1、組織申報(bào)了重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造，__飛碟__分公司構(gòu)成年開(kāi)發(fā)三至四款節(jié)能環(huán)保新車型創(chuàng)新本事技術(shù)中心建設(shè)項(xiàng)目。

2、組織申報(bào)臺(tái)州市__年新增省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目申報(bào)表，__汽車年產(chǎn)一萬(wàn)臺(tái)純電動(dòng)汽車研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。

3、組織申報(bào)__年省重大工業(yè)項(xiàng)目，__汽車年產(chǎn)3萬(wàn)輛中高檔乘用車項(xiàng)目進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。

4、組織申報(bào)__年電子信息產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)項(xiàng)目，__飛碟汽車制造有限公司年產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)純電動(dòng)汽車整車控制器軟件研發(fā)及示范應(yīng)用技改項(xiàng)目，申請(qǐng)專項(xiàng)資金320萬(wàn)元。

5、組織申報(bào)__年重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造專項(xiàng)項(xiàng)目，__汽車有限公司年產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)fd6430bev純電動(dòng)汽車研發(fā)及示范應(yīng)用技改項(xiàng)目，申請(qǐng)中央預(yù)算內(nèi)資金900萬(wàn)元。

提議：政策項(xiàng)目每年能獲得必須金額的補(bǔ)助，這些補(bǔ)助離不開(kāi)全體技術(shù)中心工作人員的大力支持，異常是有些項(xiàng)目時(shí)間緊張，組織材料資料多，加班時(shí)間長(zhǎng)，技術(shù)中心工作人員雖然無(wú)怨無(wú)悔，但沒(méi)有激勵(lì)政策下，員工的進(jìn)取性受到必須的挫折，所以提議公司將政府獎(jiǎng)勵(lì)資金的5%用于員工的激勵(lì)，也能夠經(jīng)過(guò)當(dāng)月加班申請(qǐng)費(fèi)用的形式，當(dāng)月給予鼓勵(lì)，有效地鼓勵(lì)員工參與，如公司申報(bào)__年重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造專項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)，公司員工呂新星、于立江同志加班加點(diǎn)整理資料，下班后送材料到發(fā)改局等事跡都需要有激勵(lì)政策來(lái)鼓勵(lì)員工的進(jìn)取性。

八、其它相關(guān)工作

1、協(xié)助牟總完成將陸美珩主席__省“”的申報(bào)工作。

2、協(xié)助銷營(yíng)公司完成跟蹤蘭州銷售點(diǎn)車輛上牌問(wèn)題。

3、協(xié)助牟總完成__省經(jīng)信委關(guān)于全省汽車生產(chǎn)企業(yè)管理工作座談會(huì)，提交年度總結(jié)材料（包括今年1-11月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情景及全年預(yù)計(jì)完成情景）。

篇9

XX年上半年一眨眼即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)自身不斷努力的工作，也有了一點(diǎn)小小收獲，臨近年半，我感覺(jué)很有必要對(duì)自己的工作做一下自我總結(jié)了。其主要目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在 1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四.XX年下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定XX年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

篇10

第一部分 2020年工作總結(jié)

一、今年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)計(jì)完成情況

2020年末公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)總資產(chǎn)69.51億元，歸屬于母公司所有者的凈資產(chǎn)33.09億元；資產(chǎn)負(fù)債率45.25%（其中母公司7.85%）；全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入45.77億元（其中母公司40.98億元，風(fēng)電公司4.79億元），完成預(yù)算年度目標(biāo)60億元的76.28%；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)3.50億元（其中母公司實(shí)現(xiàn)3.14億元），預(yù)計(jì)將圓滿完成3.5億元業(yè)績(jī)承諾目標(biāo)；預(yù)計(jì)凈資產(chǎn)收益率8.15%。

二、完成財(cái)務(wù)核算信息化建設(shè)工作

公司原財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)無(wú)法與集團(tuán)預(yù)算管理系統(tǒng)和合并報(bào)表系統(tǒng)對(duì)接、匹配。為更好地滿足集團(tuán)財(cái)務(wù)管控的要求和適應(yīng)公司未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展，財(cái)資部從今年4月3日開(kāi)始與軟件提供方金蝶公司溝通確認(rèn)信息化建設(shè)實(shí)施方案，經(jīng)歷了近四個(gè)月的賬套拆分和初始化錄入建設(shè)周期，至8月6日正式結(jié)束初始化工作，然后經(jīng)過(guò)了近三個(gè)月的試運(yùn)行和調(diào)整階段，目前財(cái)務(wù)信息化系統(tǒng)金蝶EAS（版本號(hào)V8.1）已正常運(yùn)行，已初步完成了年初設(shè)定的信息化建設(shè)目標(biāo)，主要交付成果如下：

1.建立完成的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)是基于集團(tuán)財(cái)務(wù)核算平臺(tái)的獨(dú)立賬套、獨(dú)立權(quán)限體系、獨(dú)立數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器、獨(dú)立應(yīng)用的財(cái)務(wù)管控平臺(tái)。

2.已建立的財(cái)務(wù)信息管理系統(tǒng)包括總賬管理、出納管理、固定資產(chǎn)管理、報(bào)表管理幾大模塊。

3.實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)接：通過(guò)信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了將能投風(fēng)電公司原有賬套數(shù)據(jù)從能投系統(tǒng)完整拆分至我公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)中。實(shí)現(xiàn)了我公司賬套與集團(tuán)合并報(bào)表的集成使用，并能滿足向集團(tuán)數(shù)據(jù)對(duì)接和送數(shù)的要求。

三、會(huì)計(jì)核算及財(cái)務(wù)管理各項(xiàng)日常工作

1、嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相關(guān)規(guī)定，建立和完善公司財(cái)務(wù)核算體系、使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更能清晰反映公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，并充分發(fā)揮財(cái)務(wù)核算與監(jiān)督職能。

2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作建設(shè)：（1）通過(guò)建立和完善費(fèi)用報(bào)銷OA審批流程，使公司的費(fèi)用報(bào)銷工作更加信息化和規(guī)范化；（2）加強(qiáng)單據(jù)審核：?jiǎn)螕?jù)的審核從簽字齊全、印章完整、發(fā)票真?zhèn)蔚茸罨A(chǔ)的工作抓起，認(rèn)真稽核原始票據(jù)，認(rèn)真抓好憑證錄入與審核等基礎(chǔ)工作，從源頭上切實(shí)提升會(huì)計(jì)報(bào)表信息質(zhì)量。

3、嚴(yán)格控制資金的使用范圍和審批權(quán)限，嚴(yán)把資金支付控制關(guān)，確保資金的安全和完整。

4、配合集團(tuán)財(cái)務(wù)管控相關(guān)工作：（1）根據(jù)集團(tuán)對(duì)下屬子公司財(cái)務(wù)管控的要求，按月填報(bào)集團(tuán)合并報(bào)表系統(tǒng)和預(yù)算系統(tǒng)月度統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并按月提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析報(bào)告；（2）完成國(guó)資委年報(bào)決算系統(tǒng)填報(bào)相關(guān)工作，稽核通過(guò)后上報(bào)集團(tuán)。

5、往來(lái)賬核對(duì)和催款工作：月末及時(shí)與公司業(yè)務(wù)人員及相關(guān)供應(yīng)商、客戶核對(duì)往來(lái)數(shù)據(jù)，清理往來(lái)賬，并于每個(gè)季度末發(fā)書(shū)面催款函和對(duì)賬函，確保款項(xiàng)的及時(shí)收回和往來(lái)核算數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

四、及時(shí)準(zhǔn)確的完成定期報(bào)告對(duì)外披露工作

1、完成年報(bào)披露工作：我公司被證監(jiān)局列為2019年重點(diǎn)審計(jì)單位，監(jiān)管部門主要關(guān)注的重點(diǎn)是公司業(yè)績(jī)的真實(shí)性、公司的商業(yè)模式交易實(shí)質(zhì)、關(guān)聯(lián)交易等。財(cái)資部就監(jiān)管部門關(guān)注的問(wèn)題與天健會(huì)計(jì)師事務(wù)所反復(fù)溝通，確保了2019年報(bào)公告各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和報(bào)表編制的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。

2、季報(bào)和半年報(bào)：及時(shí)準(zhǔn)確地完成一季報(bào)、半年報(bào)及三季報(bào)的信息披露工作，確保了財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性和完整性，不存在重大信息漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)。

五、加強(qiáng)銀企合作、重塑公司信用支撐體系

1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和資金需求，財(cái)資部積極與各大銀行溝通洽談，重塑公司信用支撐體系，爭(zhēng)取授信支持，為公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供多樣化的金融支持方案。目前在中信銀行取得10個(gè)億的綜合授信；與建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行等銀行簽訂了120億的意向性授信合同。

2、根據(jù)公司資金的安排，積極制定理財(cái)方案，利用閑置資金從中信銀行、興業(yè)銀行、光大銀行購(gòu)買結(jié)構(gòu)性存款理財(cái)產(chǎn)品，努力實(shí)現(xiàn)公司資金收益的最大化，今年全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益7500萬(wàn)元。

六、梳理和完善相關(guān)財(cái)務(wù)管理制度：

根據(jù)內(nèi)控工作要求，積極梳理和完善包括委托理財(cái)、籌資管理、投資管理、全面預(yù)算、收入成本管理、利潤(rùn)分配、稅收管理等二十五項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，編制財(cái)務(wù)管理制度匯編，確保各項(xiàng)工作有章可循，切實(shí)防范公司內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)。

七、構(gòu)建財(cái)務(wù)分析模型，努力實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)角色轉(zhuǎn)變

1.建立財(cái)務(wù)分析常態(tài)化機(jī)制，按月組織財(cái)務(wù)分析工作，堅(jiān)持以準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)和全面為原則，真實(shí)反映公司的財(cái)務(wù)狀況和潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提出可行性建議。

2.建立和完善財(cái)務(wù)分析指標(biāo)體系，建立、健全財(cái)務(wù)分析制度。充分利用財(cái)務(wù)報(bào)告反映的綜合信息，定期分析、總結(jié)和評(píng)價(jià)公司經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況的好壞，全面反映公司經(jīng)濟(jì)效益，不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

八、補(bǔ)充公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，完善人才引進(jìn)

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，今年上半年積極通過(guò)市場(chǎng)化招聘，新引進(jìn)財(cái)務(wù)人員四名，較好地滿足了財(cái)資部的人才需求。通過(guò)部門內(nèi)部崗位梳理，進(jìn)一步明確了崗位職責(zé)要求，促使整個(gè)部門工作的開(kāi)展更加協(xié)調(diào)有效。

九、應(yīng)對(duì)稅務(wù)稽查，防范公司稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1、應(yīng)對(duì)四川省地稅稽查局要求的2017-2020年度稅收自查工作：公司作為重點(diǎn)稅源企業(yè)被被四川省地稅稽查局抽中為2019年度抽查對(duì)象，要求我公司在2020年3月底前完成2017-2020年度企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)涉及的全部稅種的自查、自糾及稅款入庫(kù)事宜，不得延期。財(cái)資部人員加班加點(diǎn)于3月14日完成稅款的清查，并于29日完成稅款的申報(bào)繳納。

2、公司在2020年5月作為重點(diǎn)稅源企業(yè)被四川省國(guó)稅抽查為2020年度抽查對(duì)象，要求我公司在2020年6月30日前完成2016年-2019年企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)涉及的全部國(guó)稅和地稅稅種的自查、自糾及稅款入庫(kù)事宜。

十、配合公司產(chǎn)業(yè)布局，作好重大資產(chǎn)重組等資本運(yùn)作相關(guān)工作

（1）積極與中介機(jī)構(gòu)及各方溝通公司的2020年重大資產(chǎn)重組事項(xiàng)，并于2020年11月完成對(duì)氫能資產(chǎn)20%的股權(quán)收購(gòu)。

（2）積極與集團(tuán)資本運(yùn)營(yíng)部就興能動(dòng)力基金轉(zhuǎn)讓事宜與相關(guān)資產(chǎn)評(píng)估和審計(jì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行反復(fù)溝通協(xié)調(diào)，努力在2021年前實(shí)現(xiàn)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。

第二部分 2021年工作計(jì)劃

2021年是集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“十四五”規(guī)劃的關(guān)鍵年，也是公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵年，根據(jù)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，財(cái)資部認(rèn)真梳理了本部門2021年工作重點(diǎn)，主要包括以下幾方面工作：

一、建立一套適應(yīng)集團(tuán)化財(cái)務(wù)管控的信息化體系

今年建設(shè)完成的信息化系統(tǒng)主要是財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)，是相對(duì)初級(jí)的階段，而未來(lái)我公司將會(huì)是一個(gè)集團(tuán)化運(yùn)作的公司，客觀上要求我們建立一套適合集團(tuán)化財(cái)務(wù)管控要求的信息化體系，目前僅有核算系統(tǒng)無(wú)法滿足公司的發(fā)展需要，客觀上要求我們將信息化建設(shè)工作進(jìn)一步推進(jìn)，主要包括以下四個(gè)方面內(nèi)容：

1、強(qiáng)化數(shù)據(jù)共享，推動(dòng)建立和完善包含資金管理、信用風(fēng)險(xiǎn)管理、投資管理、費(fèi)用管理等模塊的智能化財(cái)務(wù)信息體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享、共通和共聯(lián)。

2、完善財(cái)務(wù)分析應(yīng)用系統(tǒng)，建立財(cái)務(wù)分析體系是公司強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需要，公司需要建立一套以EVA為核心的財(cái)務(wù)分析應(yīng)用系統(tǒng)，完善對(duì)公司盈利質(zhì)量、資金資產(chǎn)使用效率、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及并購(gòu)項(xiàng)目等各項(xiàng)專題財(cái)務(wù)分析工作。

3、推進(jìn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)核算一體化，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的提取和分析工作，切實(shí)增加數(shù)據(jù)應(yīng)用的能力，通過(guò)信息化手段對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反饋問(wèn)題，使一體化的信息核算系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)審計(jì)監(jiān)督、成本控制等全過(guò)程的控制與管理。

4、基于上市公司面臨的定期報(bào)告、回復(fù)問(wèn)詢等各種監(jiān)管要求，迫切需要建立和完善一整套與之相適應(yīng)的財(cái)務(wù)信息化管理系統(tǒng)，通過(guò)信息化手段實(shí)現(xiàn)對(duì)公告數(shù)據(jù)的抓取和填報(bào)，以及數(shù)據(jù)勾稽關(guān)系檢查等功能，確保公告數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，切實(shí)提高公司對(duì)外公告的信息質(zhì)量。

二、作好人才建設(shè)管理，推動(dòng)會(huì)計(jì)職能的轉(zhuǎn)型和發(fā)展

1、隨著公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，也對(duì)財(cái)資部的工作提出了新的要求和挑戰(zhàn)，僅僅作好財(cái)務(wù)核算工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，財(cái)務(wù)人員需從核算會(huì)計(jì)角色逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾頃?huì)計(jì)角色，從分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和參與經(jīng)營(yíng)管理入手，為公司的發(fā)展提供更多有價(jià)值的參考意見(jiàn)，以及更多建設(shè)性方案和規(guī)劃，幫助公司改善經(jīng)營(yíng)模式，提高經(jīng)濟(jì)效益，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供更多戰(zhàn)略性建議。

2、建立和完善良好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)制，加強(qiáng)部門人員培訓(xùn)工作，提升財(cái)資部整體實(shí)力。

三、加強(qiáng)和完善內(nèi)控建設(shè)相關(guān)工作

繼續(xù)加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度的梳理和完善，根據(jù)內(nèi)控工作要求，完善梳理相關(guān)內(nèi)控流程，進(jìn)一步規(guī)范會(huì)計(jì)基礎(chǔ)核算工作、查漏補(bǔ)缺，從制度上對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行規(guī)范。

四、繼續(xù)配合作好對(duì)外信息披露相關(guān)工作

根據(jù)公司定期報(bào)告披露要求，組織好2020年報(bào)以及2021年半年報(bào)、季報(bào)的披露工作，及時(shí)準(zhǔn)確披露相關(guān)財(cái)務(wù)信息，確保公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和報(bào)表編制的真實(shí)準(zhǔn)確，確保不存在重大信息漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)。

五、加強(qiáng)資金管理，拓寬籌融資渠道

1、切實(shí)作好資金規(guī)劃工作：提高編制資金計(jì)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，提高閑置資金使用效率，努力實(shí)現(xiàn)公司資金收益的最大化。

2、繼續(xù)加強(qiáng)與銀行和證券公司等金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，建立公司信用支撐體系，爭(zhēng)取更多授信支持，拓寬融資渠道，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用，為公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供充足的資金保障。

六、配合公司新的產(chǎn)業(yè)布局作好稅收籌劃工作

根據(jù)公司產(chǎn)業(yè)布局新局面，財(cái)資部要圍繞實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化目標(biāo)，積極與稅務(wù)局保持溝通，不斷學(xué)習(xí)和掌握最新的財(cái)稅政策，爭(zhēng)取稅收優(yōu)惠政策、依法開(kāi)展納稅籌劃，為公司合理節(jié)稅、避稅，爭(zhēng)創(chuàng)效益。在公司投資決策、融資決策、運(yùn)營(yíng)決策等方面提供重要的稅務(wù)意見(jiàn)，將稅收籌劃納入公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的總體進(jìn)行綜合衡量，以期有效地為公司降低稅收負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化。

七、加強(qiáng)全面預(yù)算管理，推動(dòng)預(yù)算的執(zhí)行和考核

根據(jù)2020年預(yù)算的編制情況，切實(shí)加強(qiáng)預(yù)算的執(zhí)行和考核工作，通過(guò)預(yù)算管理實(shí)現(xiàn)合理控制成本（費(fèi)用），有效地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督職能的目標(biāo)，并根據(jù)全面財(cái)務(wù)預(yù)算管理制度和財(cái)務(wù)預(yù)算管理指標(biāo)跟蹤財(cái)務(wù)的執(zhí)行情況，監(jiān)控財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用的執(zhí)行和超財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用的初步審核，為公司領(lǐng)導(dǎo)分憂，出謀劃策，當(dāng)好參謀，精打細(xì)算，統(tǒng)籌規(guī)劃。