導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇工程投標(biāo)報價策略與技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F28 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

引言

公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報價又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，要力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過程中關(guān)于報價方面的策略與技巧。

1、公路工程投標(biāo)中報價策略

投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競爭中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。

1.1一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時。

1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。

1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5業(yè)主對工期要求急。

1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。

1.2下述情況下報價應(yīng)低一些

1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。

1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類式項(xiàng)目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。

1.2.4投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)時。

1.3犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會的投標(biāo)報價策略

建筑企業(yè)投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項(xiàng)目增多，而傳統(tǒng)項(xiàng)目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項(xiàng)目相對減少，更危及到經(jīng)營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項(xiàng)目的中標(biāo)。

1.4著眼長遠(yuǎn)利益的競爭型報價策略

投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目及城市標(biāo)志性項(xiàng)目等社會效益好的項(xiàng)目，還有中央強(qiáng)勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項(xiàng)目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足實(shí)力基礎(chǔ)的盈利型報價策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。

2、公路工程投標(biāo)中報價技巧

投標(biāo)報價技巧，其實(shí)質(zhì)就是尋求一個好的報價，提高中標(biāo)率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎(chǔ)和主體工程的單價調(diào)大，收尾工程的單價調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標(biāo)技巧有：

2.1突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實(shí)施可能性大的報高價，對實(shí)施可能性小的報低價，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價法是指在工程項(xiàng)目的總報價基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各個子項(xiàng)的報價，以期既不提高總報價，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高。

②圖紙不明確、工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預(yù)計(jì)業(yè)主將另行分包或取消的工程項(xiàng)目，單價可降低。

工程量清單報價的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當(dāng)然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實(shí)際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點(diǎn)，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險。若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，則在報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價提高，若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量大，則在報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應(yīng)的超額利潤。

2.3先虧后盈法

承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

2.4優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

2.5以人為本法

注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。

結(jié)語

現(xiàn)行的工程量清單報價模式，為建設(shè)市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風(fēng)險的合理分擔(dān)。造價出來后，最后要確定一個合理的投標(biāo)總報價，確立工程總投標(biāo)價應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。

篇2

隨著水利工程項(xiàng)目投標(biāo)市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標(biāo)投標(biāo)制度也逐漸走向法制化、規(guī)范化、完善化。

投標(biāo)報價是招投標(biāo)過程中的核心，也是投標(biāo)文件的重要組成部分，它是企業(yè)投標(biāo)競爭的直接體現(xiàn)。因此投標(biāo)人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過正確的投標(biāo)策略和技巧，根據(jù)每個標(biāo)的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏得中標(biāo)機(jī)會，提高中標(biāo)率，為企業(yè)帶來更多的發(fā)展機(jī)會，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。影響投標(biāo)報價策略的因素很多，具體有以下幾個方面：

一、投標(biāo)決策人員必須具有豐富的投標(biāo)報價經(jīng)驗(yàn)和敏銳果斷的思維能力。

二、投標(biāo)決策人員必須熟讀招標(biāo)文件，詳細(xì)了解工程概況、工程性質(zhì)、工程所在地材料價格、評標(biāo)辦法等等，在盡可能中標(biāo)的情況下保證企業(yè)利益的最大化。

三、投標(biāo)決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業(yè)績、技術(shù)力量、以往報價方法和策略等等。

四、投標(biāo)從業(yè)人員必須精通招標(biāo)文件，具有嫻熟的業(yè)務(wù)能力和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，編制出高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)報價文件，為投標(biāo)決策者提供真實(shí)可靠的決策資料。

五、投標(biāo)人自身追求的目標(biāo)值不同，投標(biāo)報價的策略和技巧也不一樣。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計(jì)取利潤；有的投標(biāo)人并不急切求得中標(biāo)，只想追求較高的利潤。

六、各自擁有的優(yōu)勢不同，有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員，不同的優(yōu)勢導(dǎo)致投標(biāo)策略和技巧截然不同。

七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項(xiàng)目成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標(biāo)報價。

八、管理費(fèi)用的差別，不同的投標(biāo)人具有不同的管理模式，從而產(chǎn)生的管理費(fèi)用也大不一樣，投標(biāo)策略和技巧也不一樣。

當(dāng)投標(biāo)策略一經(jīng)確定,就要具體反映到投標(biāo)報價上,但是報價還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標(biāo)策略的方法大體有以下幾種：

一、以信取勝，靈活報價法。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施， 對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報價可適當(dāng)高一些，對于結(jié)構(gòu)較簡單而工程量不大的工程或者是在短期內(nèi)能突擊完成的工程，當(dāng)企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競爭對手較多時，報價可適當(dāng)?shù)托?/p>

二、以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，才能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，使工程早投產(chǎn)、早收益，從而吸引業(yè)主。

三、以廉取勝，采取以退為進(jìn)的策略。低價中標(biāo)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這一定要在保證質(zhì)量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，為了開拓市場，樹立形象，可以報低價爭取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會。

四、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無利的價格參加競爭。

投標(biāo)報價的技巧與方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價應(yīng)低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利。投標(biāo)技巧具體包括 ：

一、不平衡報價，就是在總價基本確定的前提下，通過調(diào)整內(nèi)部各個子項(xiàng)的報價，以既不影響總報價，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

1、對能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目單價可報較高價，以利于資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目單價可以適當(dāng)降低。

2、估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價可降低。

但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價,也不能盲目降低單價。

3、圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。

4、沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。

5、對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價格可定高價；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的，可定低價。

二、提高零星用工報價

（計(jì)日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

三、突然降價法

報價是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。在報價時，可以有意迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標(biāo)截止日期，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及。

四、先虧后盈法

有的投標(biāo)方為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠某國家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。并且投標(biāo)方必須有較好的資信條件，提出的實(shí)施方案也要先進(jìn)可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭取第二、第三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。

五、多方案報價法

對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價。或是對某部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理，其余部分報一個總價。

六、增加建議方案

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案要可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是，對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

七、許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)人有降低標(biāo)價或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及免費(fèi)提供補(bǔ)充物資和設(shè)備、免費(fèi)代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的要在投標(biāo)文件中提出。招標(biāo)人組織評標(biāo)時，一定要考慮報價、技術(shù)、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭取中標(biāo)。

篇3

中圖分類號：TU198文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

前言：投標(biāo)前的考察準(zhǔn)備及報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。在編制投標(biāo)報價確定投標(biāo)利潤時，要充分考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，更要結(jié)合本招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，靈活選擇報價策略，既要爭取中標(biāo)工程的最大收益又要考慮中標(biāo)機(jī)率。

一、編制投標(biāo)報價應(yīng)考慮的因素

1.1合理考慮自然地理?xiàng)l件及組織方案

報價前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工程所在地及其周圍的經(jīng)濟(jì)、地理等情況，將臨時設(shè)施等工程范圍內(nèi)的費(fèi)用正確計(jì)入報價，不利因素也應(yīng)考慮。一個理想的報價，還要把工程項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)做得深入、透徹，有一個比較先進(jìn)、切合實(shí)際的施工計(jì)劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認(rèn)真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報價。

1.2考慮材料波動因素

要對市場材料的價格及其波動變化進(jìn)行調(diào)查，做報價時對價格波動大的材料所涉及的工程項(xiàng)目單價應(yīng)仔細(xì)研討斟酌，考慮以后可能下調(diào)或上漲的概率，再決定合理價格。并仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，看文件中是否對價格變動幅度較大的材料，有相應(yīng)的材料調(diào)差補(bǔ)款政策。

1.3工程資金來源情況

由國家投資項(xiàng)目資金能很好保障，相對來說標(biāo)底會比較高。由貸款或集資等方式籌資的項(xiàng)目，資金不一定充裕，標(biāo)底會較低。

1.4工程施工的環(huán)境優(yōu)劣、施工難度

施工環(huán)境惡劣，難度大的工程，標(biāo)價相對較高，相反標(biāo)價較低。以上這些因素都從取費(fèi)、材料價格、定額套用方面影響工程造價。

1.5充分考慮企業(yè)自身與競爭對手的狀況

投標(biāo)報價時要根據(jù)工程的實(shí)際情況，搜集各種信息，了解對手情況，明確自己的優(yōu)勢，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，掌握主動權(quán)，投標(biāo)過程中要把握原則，做到有的放矢，無利不投。

二、確定合理的報價策略是企業(yè)能否中標(biāo)且盈利的保證

報價策略的實(shí)施，直接影響著工程的最終報價，也能從側(cè)面反映企業(yè)投標(biāo)報價人員的業(yè)務(wù)能力，這在整個投標(biāo)過程中也是很重要的環(huán)節(jié)。

2.1運(yùn)籌正確，合理報價

報價是投標(biāo)的關(guān)鍵工作之一，運(yùn)籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。企業(yè)的投標(biāo)報價人員應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目的投標(biāo)環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，制定出合理的投標(biāo)報價方案。

2.2力求評標(biāo)得分最高為目的

有些工程的招標(biāo)文件中對評標(biāo)原則有明確規(guī)定，如以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。對于這類評標(biāo)辦法的工程項(xiàng)目，企業(yè)投標(biāo)報價人員應(yīng)對該地區(qū)或該領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，弄清業(yè)主的招標(biāo)真實(shí)意圖，以便合理規(guī)避風(fēng)險，使報價與業(yè)主標(biāo)底最接近，力求評標(biāo)得到最高分，確保中標(biāo)。

2.3獲得較高利潤為目的

對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的工程，業(yè)主需要選擇一個可靠的能勝任的企業(yè)來完成，這種工程報價的高低往往不是中標(biāo)的主要因素。針對這種技術(shù)難度大，競爭對手相對少的工程，施工企業(yè)可以憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及較高的施工資質(zhì)，采用高價中標(biāo)的策略投標(biāo)。

2.4以企業(yè)實(shí)力、技術(shù)含量為手段

有些工程招標(biāo)文件中明確給定了最高工程報價，而大部分競標(biāo)企業(yè)對當(dāng)?shù)氐氖袌龆己芰私猓@樣競標(biāo)企業(yè)在合理報價的基礎(chǔ)上分?jǐn)?shù)就很難拉開距離了，這就需要企業(yè)投標(biāo)人員通過合理的，貼合實(shí)際的施工組織設(shè)計(jì)，確保技術(shù)勞動力的投入、質(zhì)量保證措施、工期提前、先進(jìn)設(shè)備使用等技術(shù)手段來提高技術(shù)分?jǐn)?shù)，從而在所有企業(yè)都是合理報價的情況下，以商務(wù)和技術(shù)總分占優(yōu)取勝。

三、投標(biāo)報價技巧

投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)、能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還在于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的青睞，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會分析業(yè)主心里，報價的技巧和策略有誤，不能取得業(yè)主的信任，就不能中標(biāo)。所以在投標(biāo)過程中，必須考慮自身?xiàng)l件，揚(yáng)長避短，靈活運(yùn)用投標(biāo)策略和報價技巧。

3.1常見投標(biāo)策略

常用的投標(biāo)策略有高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤投標(biāo)策略等，具體采用何種方法，需要根據(jù)企業(yè)和工程的實(shí)際情況綜合考慮予以確定。

比如有的工程對于專業(yè)要求較高，而企業(yè)對此有專長，聲譽(yù)較高，投標(biāo)對手較少，或者支付條件不理想的工程，則可以選擇用高價盈利的投標(biāo)策略。當(dāng)一個企業(yè)急于打入某一市場、某一地區(qū)，施工條件和支付條件都非常好，競爭對手很多，且有條件短期內(nèi)完工的工程，則可以選擇低價薄利策略。在很多情況下，有的企業(yè)也會選擇無利潤的投標(biāo)策略來低價獲取首期工程，在贏得機(jī)會后，爭取在第二期工程中獲得利潤。也有企業(yè)為了著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，或者以掌握某種有前途的工程施工技術(shù)為目的而進(jìn)行無利潤投標(biāo)策略。

3.2靈活運(yùn)用報價技巧

3.2.1采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。(1)能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報價，以利資金周轉(zhuǎn)，提高資金時間價值。(2)設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實(shí)施階段通過索賠再尋求提高單價的機(jī)會。（3）經(jīng)過工程量復(fù)核，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

3.2.2多方案報價法

招標(biāo)文件中工程范圍不明確，某些條款不清，在充分考慮風(fēng)險的情況下，在滿足原招標(biāo)文件規(guī)定技術(shù)要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進(jìn)行報價。報價時要對兩種方案進(jìn)行技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的對比，新方案比原方案報價應(yīng)低些，以利于中標(biāo)。

四、成本分析和投標(biāo)報價

4.1成本分析，就是在工程投標(biāo)前，根據(jù)工程的特點(diǎn)、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計(jì)、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有的技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對工程進(jìn)行實(shí)際的成本計(jì)劃，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)和組織施工。其目的是以最少的花費(fèi)，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。施工企業(yè)的投標(biāo)報價，則是在工程投標(biāo)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的作用，其目的是在眾多的投標(biāo)中，為業(yè)主產(chǎn)生一個最為能夠接受的“最佳報價”以便達(dá)到控制工程造價，高速優(yōu)質(zhì)地完成工程，提高效益的目的。對于施工企業(yè)來說，成本分析和投標(biāo)報價兩個是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)制定最佳的投標(biāo)報價。

篇4

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

競爭激烈的建筑工程招投標(biāo)市場給所有施工企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。是否中標(biāo)不僅取決于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更取決于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時投標(biāo)報價技巧也非常重要，企業(yè)只有認(rèn)真總結(jié)投標(biāo)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，既要考慮企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工重要條件等，合理利用投標(biāo)報價的技巧，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的最優(yōu)結(jié)合，使企業(yè)在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

一、建筑企業(yè)投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

1、注意積累報價信息資料

投標(biāo)報價期限一般都很短, 只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的, 平時應(yīng)建立資源庫, 注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn), 這樣在投標(biāo)報價時, 就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn), 再加上具體情況具體分析, 就能做到心中有數(shù), 報價肯定會取得滿意的效果, 不留遺憾。

2、標(biāo)價計(jì)算要合理

既能中標(biāo), 又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時, 為了爭取中標(biāo), 毫無根據(jù)的壓低報價, 在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額, 容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理, 無功而返; 即使中標(biāo)也是微利或無利, 遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化, 容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。

3、定額的選用要慎重

編制投標(biāo)報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額, 企業(yè)定額應(yīng)具有計(jì)量方法和基礎(chǔ)價格, 特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息, 對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場價格變化極快, 對投標(biāo)報價的決策者要求較高,并且要有預(yù)見性, 因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬^長, 要防范在中標(biāo)時和實(shí)際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。

二、投標(biāo)報價的策略與技巧分析

1、投標(biāo)價策略的分析

投標(biāo)報價策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。

（1）企業(yè)經(jīng)營狀況和實(shí)力分析

公司有充足的后備力量，市場區(qū)域建筑市場現(xiàn)在面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。

（2）業(yè)主情況和機(jī)會利益分析

如果項(xiàng)目的開發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機(jī)會利潤。

2、投標(biāo)報價的技巧分析

（1）修改設(shè)計(jì)以降低造價取勝

這是投標(biāo)報價競爭中的一個有效方法。投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件的過程中，應(yīng)仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙。如果發(fā)現(xiàn)改進(jìn)某些不合理的設(shè)計(jì)或利用某項(xiàng)新技術(shù)可以降低造價時，投標(biāo)人除按原設(shè)計(jì)提出報價外，還可另附一個修改設(shè)計(jì)的比較方案及相應(yīng)的低報價。這往往能得到業(yè)主的賞識而達(dá)到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標(biāo)中，提出了采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

（2）標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件制勝

在投標(biāo)中能給業(yè)主一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設(shè)備等，解決業(yè)主的某些困難，有時是投標(biāo)取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程招標(biāo)中，二十冶獲得業(yè)主缺乏鋼板樁的信息，就在標(biāo)函中提出可以墊借12000 根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭提前15 天完工，解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報價相對較高，卻中了標(biāo)。

（3）方案報價法

這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。

（4）預(yù)備標(biāo)價法

建筑工程投標(biāo)的全過程也是施工企業(yè)相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態(tài)。而要做到報價絕對保密又很難，這就要求參加投標(biāo)報價的人員隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報價對手不在時，可用預(yù)備的標(biāo)價投標(biāo)。如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開標(biāo)前一天帶著高中低三個報價到達(dá)杭州后，就千方百計(jì)通過各種渠道了解投標(biāo)者達(dá)到的情況，及可能出現(xiàn)的競爭對手。直到截止投標(biāo)前10 分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要競爭對手已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報價。同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了中標(biāo)報價，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該局中標(biāo)打下了基礎(chǔ)。

（5）聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)機(jī)率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

（6）突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價，從而使對手措手不及而敗北。

（7）不平衡單價法

采取不平衡單價是國際投標(biāo)報價常見的一種方法。所謂不平衡單價就是在不影響總標(biāo)價水平的前提下，某些項(xiàng)目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項(xiàng)目的單價比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標(biāo)機(jī)會或成為廢標(biāo)。巧妙地結(jié)合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。

①提前資金回籠時間

如果工程付款按工程進(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標(biāo)單價時，結(jié)合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

②風(fēng)險轉(zhuǎn)移對總價包干工程

巧妙運(yùn)用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險。如對工程量清單中預(yù)測可能會不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價，對可能會不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價。如業(yè)主會根據(jù)市場要求提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，對初級裝修部分的報價作了適當(dāng)下調(diào)，將利潤轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險。

但采用不平衡報價要認(rèn)真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認(rèn)為報價不合理，甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。

總之，投標(biāo)報價對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確地運(yùn)用投標(biāo)報價策略與方法，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合實(shí)力的競爭，它的勝負(fù)不僅僅決定于投標(biāo)人的技術(shù)、資金和設(shè)備等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和報價方法的正確性和預(yù)見性，這樣才會增加中標(biāo)的可能性并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，在市場經(jīng)濟(jì)的今天顯得尤其重要。

篇5

工程投標(biāo)要成功，不僅與投標(biāo)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生產(chǎn)技術(shù)有緊密聯(lián)系，更重要的一點(diǎn)還在于，在競爭中是否運(yùn)用了正確的投標(biāo)策略以及投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動開始之前，必須認(rèn)真研究工程建設(shè)投標(biāo)報價的指導(dǎo)思想、報價策略以及報價技巧，合理運(yùn)用各種技巧，提高投標(biāo)的命中率。

一、投標(biāo)報價技巧的運(yùn)用

1、不同特點(diǎn)的投標(biāo)工程制定不同的報價

（1）不同的情況應(yīng)該制定不同的投標(biāo)計(jì)劃，例如，對于一些施工條件較差的項(xiàng)目，或者是一些對施工技術(shù)有特殊要求的項(xiàng)目；工程招標(biāo)人在這個行業(yè)中有一定的實(shí)力，聲望也較高、整體價格較低的工程；自己不愿意參與，但又不得不去投標(biāo)的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求較急的施工項(xiàng)目，以上的工程投標(biāo)時，可以稍微提高投標(biāo)價格。

（2）除此之外，對于一些項(xiàng)目，應(yīng)該降低投標(biāo)價：整體施工條件好；工作簡單、工程量大，一般的投標(biāo)人都可以參與并可以施工的工程；新出現(xiàn)的招標(biāo)人，希望能快速進(jìn)入某一市場、某一地區(qū)的工程項(xiàng)目；投標(biāo)人已經(jīng)在附近有施工工程，對于本次投標(biāo)工程，可以一起使用設(shè)備、勞務(wù)，以及在短期內(nèi)可以完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭十分激烈的項(xiàng)目。

2、突然降價法

現(xiàn)標(biāo)市場競爭激烈，為了更好地牽制對手，投標(biāo)人可以在報價中，根據(jù)現(xiàn)有的市場實(shí)際環(huán)境，做好保密工作，使對方不能猜測自己的真實(shí)意圖，例如，讓對方誤以為自己對該項(xiàng)目的興趣并不大，并沒有準(zhǔn)備參加投標(biāo)，或者表現(xiàn)出一些無利不圖的意思，而投標(biāo)者只需要在投標(biāo)即將結(jié)束的前幾個小時趕去現(xiàn)場投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價，就會讓對手措手不及而投標(biāo)失敗。

3、增加建議方案報價法

一些招標(biāo)文件中有規(guī)定，投標(biāo)單位可以提出一個建議方案，意思這是可以修改的設(shè)計(jì)方案。此時，投標(biāo)者應(yīng)該把握機(jī)會，組成一支強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，吸取一些有經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)師的意見，對原有的招標(biāo)設(shè)計(jì)文件進(jìn)行研究和分析，以便提出更科學(xué)的設(shè)計(jì)方案吸引業(yè)主，提高投標(biāo)的中標(biāo)率。這是一種新的建議方案，能有效降低施工造價和縮短工期，讓工程施工更為順利和合理。但值得注意的是，原招標(biāo)方案應(yīng)有報價，建議方案不需要寫得太具體，只需要留住關(guān)鍵部分，預(yù)防業(yè)主將方案交給其他的承包商。還需要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案應(yīng)是科學(xué)、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先虧后盈法

一些承包商，為了快速進(jìn)入市場，依靠國家或某一集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，采用不顧一切的辦法，只求以低價報價方案中標(biāo)。要利用這種手段，承包商必須具備良好的經(jīng)濟(jì)能力和社會信譽(yù)度，同時，其提出的施工方案也是可行的，并加強(qiáng)公司的宣傳，不然，即使出低價，業(yè)主也不一定選中。其他承包商在遇到這種情況時，不需要硬碰硬，而努力爭第二、三標(biāo)，再根據(jù)自己的實(shí)力和信譽(yù)度中標(biāo)。

二、投標(biāo)報價的策略

作為合格的投標(biāo)人，必須分析自身的實(shí)際情況、項(xiàng)目的實(shí)際情況，并以此為依據(jù)去選擇工程投標(biāo)。標(biāo)書制作部門也應(yīng)認(rèn)識到投標(biāo)工作的重要意義所在，加強(qiáng)管理與控制。

1、提高經(jīng)營管理水平

承包商應(yīng)做好施工組織工作，選擇正確的施工方案；盡量選擇科學(xué)技術(shù)含量高的施工工藝，采用新技術(shù)和新設(shè)備；材料供應(yīng)方面要做好價格和質(zhì)量控制，減少二次搬運(yùn)和材料損耗；確保在規(guī)定的工期內(nèi)安排均衡施工，減少盲目性，爭取用最少的人力和物力，在控制施工造價成本的基礎(chǔ)上，降低投標(biāo)價格。這種投標(biāo)策略，從根本上就是以提高承包商的內(nèi)部管理水平來減少施工造價，并以此來降低投標(biāo)價，提高競爭力。

2、低價策略

這種策略主要適用于企業(yè)人力不足的情況下，是為了基本生存而采用的方式，以降低利潤水平來降低報價，提高中標(biāo)率。例如在新的開發(fā)區(qū)投標(biāo)就占據(jù)了開創(chuàng)優(yōu)勢，打開市場，獎勵信譽(yù)，占據(jù)了有力陣地。

（1）實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。目前，大多數(shù)工程都是采用施工總承包方式進(jìn)行招標(biāo)。聯(lián)合投標(biāo)是上策，兩個施工單位一起參加投標(biāo)，不僅能在優(yōu)勢上互補(bǔ)，還能積極發(fā)揮各自在不同領(lǐng)域中的優(yōu)勢，形成巨大的競爭力。

（2）實(shí)力融合。對于一些規(guī)模較大的工程項(xiàng)目投標(biāo)，時常會遇到兩虎相爭的現(xiàn)象，此時的競爭必然很慘烈，相互壓價，這只會造成兩敗俱傷的局面。但如果兩家聯(lián)合投標(biāo)，情況則會反轉(zhuǎn)，實(shí)力疊加，有更大勝算的同時，還不用不惜利潤的壓價，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（3）設(shè)計(jì)施工聯(lián)合。在工程已經(jīng)推向市場的階段中，從設(shè)計(jì)開始就進(jìn)行公開招標(biāo)已成為一種常態(tài)，設(shè)計(jì)企業(yè)和施工企業(yè)組成設(shè)計(jì)施工總承包聯(lián)合體，共同參與競標(biāo)，共同承擔(dān)風(fēng)險，這是提高中標(biāo)率的方式之一。

三、投標(biāo)中應(yīng)注意的其它事項(xiàng)

1、對業(yè)主的條件和心理進(jìn)行分析

首先，投標(biāo)單位必須了解業(yè)主的實(shí)際情況，例如其資金來源，以及是否要求墊付，這與投標(biāo)者的實(shí)際利益有直接關(guān)系。因?yàn)橹灰獦I(yè)主的資金來源可靠，有較好的支付條件，就可以報低標(biāo)。此外，還應(yīng)對業(yè)主的心理進(jìn)行分析，考慮低價中標(biāo)的可能；業(yè)主資金充分，通常會提出技術(shù)上的高要求，投標(biāo)者在投標(biāo)時可稍高報價，只是工期必須提前。

2、認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議現(xiàn)場考察

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中圖分類號：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

建設(shè)工程的招標(biāo)投標(biāo)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，同時也是培育跟發(fā)展建筑市場的主要環(huán)節(jié)，在建筑市場中建立的競爭機(jī)制，促進(jìn)了社會資源優(yōu)化配置，大幅度的提高了企業(yè)的管理水平跟經(jīng)濟(jì)效益，保證了建筑工程在保證質(zhì)量的前提下準(zhǔn)時完成。工程建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行施工投標(biāo)的同時給施工企業(yè)增加了一項(xiàng)比較新型的綜合實(shí)力跟智慧的競爭，投標(biāo)策略以及技巧，是每一個競爭者的基本技能。要想在眾多投標(biāo)競爭中用最滿意的報價取得勝利，就需要深入的對工程的投標(biāo)策略跟報價技巧進(jìn)行研究，這樣才能夠獲得最終的勝利。

1、進(jìn)行工程投標(biāo)報價的基本要求

（1）目的性：投標(biāo)報價的最終目的是為了能夠中標(biāo)取勝，拿到經(jīng)營任務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。不同的投標(biāo)報價目的有著不同的報價策略跟價格水平，一般情況下都是以獲得企業(yè)最大利潤作為目的，這屬于一種最普遍性的經(jīng)濟(jì)目的，有的企業(yè)會為了補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)認(rèn)為的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，改變成本上升，利益下坡的現(xiàn)象，有的企業(yè)則是為了顯示企業(yè)先進(jìn)性的管理技術(shù)以及提高企業(yè)在社會上的知名度，以此來開拓企業(yè)日后的銷售市場，有的是為了克服企業(yè)的生存危機(jī)等，因此說企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報價的目的都不會是一樣的，唯有明確企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報價的目的，采取相應(yīng)的解決措施達(dá)到最終目標(biāo)。

（2）策略性：僅僅只是依靠及時準(zhǔn)確的報價期望能夠在復(fù)雜的競爭環(huán)境中取得勝利是不夠的，要想投標(biāo)價獲勝，要重視招投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)以及競爭對手的特點(diǎn)，俗稱“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，運(yùn)用投標(biāo)報價策略跟投標(biāo)競爭藝術(shù)，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取高價、中價以及低價策略，達(dá)到中標(biāo)的目的。

（3）及時性：一般的工程招投標(biāo)中，都規(guī)定了一定的招標(biāo)時限，如果投標(biāo)單位在規(guī)定期限內(nèi)沒能夠完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價等工作，就有可能會被取消資格。工程投標(biāo)的估價報價的工作量比較的大，特別像是港口工程這種比較大型中和成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價計(jì)算的工作量非常的繁瑣，因此在投標(biāo)中，及時的報價占有著重要的地位。

（4）準(zhǔn)確性：要對投標(biāo)報價進(jìn)行科學(xué)的分析以及精確的計(jì)算，準(zhǔn)確的反映出工程造價，企業(yè)對于產(chǎn)品的定價是建立在齊全的資料以及詳細(xì)的基本情況等基礎(chǔ)上的，一個準(zhǔn)確的報價會直接影響到企業(yè)在工程投標(biāo)報價競爭中的取勝以及所獲得利益的多少。

2、港口工程投標(biāo)報價的主要策略跟技巧

提高企業(yè)競爭能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是能夠確定一個最佳的報價，擁有一個最佳的報價條件，不但提高了企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會，還能夠給企業(yè)帶來比較可觀的利潤。

（1）多方案報價：對于一些招標(biāo)文件以及工程說明書或是合同的相應(yīng)條款不夠明確，條款內(nèi)容有部分不是很工作，對于技術(shù)上的要求比較的苛刻，企業(yè)報價要建立在充分估計(jì)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按照多方案報價方法進(jìn)行處理，按照原來的招標(biāo)文件報出一個價格，根據(jù)基本條款可能會做出的一些變動后所提出一個相應(yīng)的降低額度報價，這樣可以通過總價的降低，吸引招標(biāo)方。

（2）先虧后贏：對于大部分能夠進(jìn)行分期建設(shè)的工程，在進(jìn)行第一期投標(biāo)的時候，可以將一部分的間接費(fèi)用分?jǐn)偟降诙诨蚴呛笃谥?，少?jì)算些利潤，降低報價獲得中標(biāo)的機(jī)會，進(jìn)行第二期工程投標(biāo)的時候，可以吸取第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，以及第一期工程所創(chuàng)立的信譽(yù)，這樣比較容易拿到第二期的工程項(xiàng)目，順利施工還可以爭取到評標(biāo)獎勵。

（3）最低報價中標(biāo)：最低報價中標(biāo)法是國際招投標(biāo)中最常用的一種方法，同時也是在進(jìn)行港口項(xiàng)目建設(shè)中最常用的評標(biāo)方法，施工企業(yè)可以通過不斷的進(jìn)行技術(shù)革新，內(nèi)部挖潛或是采用最新的技術(shù)跟材料來降低施工成本，最大限額的降低報價，爭取最終的勝利。在投標(biāo)過程中采用不平衡報價方法，通過創(chuàng)造索賠機(jī)會爭取最大限額的索賠金額，一定不能夠盲目的壓低報價提高企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（4）百分制評標(biāo)：百分制評標(biāo)法是根據(jù)工程規(guī)模的大小、復(fù)雜的程度以及側(cè)重點(diǎn)的不同等因素，分別對投標(biāo)商的工程報價以及施工組織的設(shè)計(jì)等指標(biāo)算分，100分為總分，在評標(biāo)過程中，根據(jù)評分的標(biāo)準(zhǔn)對各種投標(biāo)商進(jìn)行評分，中標(biāo)者為總體分?jǐn)?shù)最高者。針對這種評標(biāo)方法的報價技巧就是詳細(xì)分析評標(biāo)方法，確定至少兩個未知數(shù)的最佳報價，設(shè)定自己的預(yù)算水平跟業(yè)主的相平衡，利用極限原來定性的確定出最優(yōu)報價的范圍，再參照概率分析以及心理分析建立出數(shù)學(xué)模型定量的估算出最終的最佳報價。

（5）計(jì)日工報價：如果單純對計(jì)日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或者使用機(jī)械時候可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3、在投標(biāo)報價中需要注意的事項(xiàng)

（1）積累報價的資料：一般工程的投標(biāo)報價的期限比較的短，僅僅只是依靠在投標(biāo)期限內(nèi)的時間來搜集資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在平時就要注意收集積累一些相關(guān)的資料跟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，平時積累的資料和經(jīng)驗(yàn)越充分，在投標(biāo)報價競爭中企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會就會越大。

（2）慎重的選用定額：在進(jìn)行工程報價的過程中，正確的進(jìn)行定額分析對于報價的高低、投標(biāo)的成敗有著很關(guān)鍵性的影響，因此需要很慎重的進(jìn)行定額分析。投標(biāo)者需要按照招標(biāo)的相關(guān)文件，特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額，還需要考慮到影響施工的所有因素的實(shí)際情況，比如說工程情況、自然氣候條件以及工程監(jiān)理情況等因素。

4、總結(jié)：由于投標(biāo)報價的方法方式是靈活多變的，對于以往的經(jīng)驗(yàn)可以進(jìn)行參考借鑒，但是不能夠完全的照搬、照抄，投標(biāo)的關(guān)鍵就是投標(biāo)報價的編制以及最終的報價，同時它也是整個投標(biāo)工作的核心內(nèi)容。要合理的運(yùn)用報價策略，保證企業(yè)能夠獲得最終的中標(biāo)項(xiàng)目。因此我們要不斷的總結(jié)過去跟現(xiàn)在的投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗(yàn)跟教訓(xùn)，不斷的提高自身的投標(biāo)報價水平，對具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)具體的分析，最終制定出最有效的投標(biāo)報價策略。

參考文獻(xiàn)：

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投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。

1、生存型策略

投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。

2、競爭型策略

投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計(jì)算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是：

1、追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計(jì)取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。

2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

3、選擇的施工方案不同。對于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

4、管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價模式下顯示投標(biāo)人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報高價的不足。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：

1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低；2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；4）在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意；5）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報工日單價和機(jī)械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。則對于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項(xiàng)報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。

2、多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計(jì)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。

3、突然降價法

報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報價進(jìn)行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

5、許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

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一、弄懂投標(biāo)工作程序，研究投標(biāo)工作內(nèi)容

作為一個給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標(biāo)的一般程序，特別是到外地投標(biāo)，要到當(dāng)?shù)卣袠?biāo)辦等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標(biāo)程序如下：報名參加投標(biāo)辦理資格預(yù)審取得招標(biāo)文件調(diào)查投標(biāo)環(huán)境確定投標(biāo)策略制定施工方案編制投標(biāo)標(biāo)書投遞標(biāo)書參加投標(biāo)。

在弄懂投標(biāo)工作程序后，就要著手研究投標(biāo)工作內(nèi)容，可從以下幾個方面進(jìn)行：

1.研究招標(biāo)文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報名參加投標(biāo)，通過資格預(yù)審取得招標(biāo)文件后，首要的工作是仔細(xì)認(rèn)真的研究。因?yàn)檎袠?biāo)文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內(nèi)容實(shí)際要求的情況下，才能安排好投標(biāo)工作。同時還要發(fā)現(xiàn)、找出應(yīng)提請投標(biāo)單位予以澄清的疑點(diǎn)。研究招標(biāo)文件通常是：

（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并詳細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)說明、編制說明、工程量清單、補(bǔ)充通知等，目的在于弄清工程的技術(shù)細(xì)節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種圖紙之間的關(guān)系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據(jù)。同時若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請招標(biāo)單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標(biāo)后應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任及應(yīng)享的權(quán)利。重點(diǎn)是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應(yīng)價款的結(jié)算辦法，預(yù)付款的支付和工程量結(jié)算辦法等，都需要認(rèn)真研究，減少風(fēng)險。

（4）熟悉投標(biāo)須知，明確了解在投標(biāo)過程中，投標(biāo)單位應(yīng)在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標(biāo)、徒勞無功。

（5）調(diào)查投標(biāo)環(huán)境：所謂投標(biāo)環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調(diào)查的重點(diǎn)一般是：

施工現(xiàn)場條件，可通過勘察現(xiàn)場和研究招標(biāo)單位提供的地質(zhì)勘探報告資料來了解。主要項(xiàng)目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質(zhì)及其承載力、地下水位、進(jìn)入場的通道，給水、供電和通訊設(shè)施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運(yùn)，臨時設(shè)施場地，土方臨時堆放場地及棄土運(yùn)距等。

自然條件，主要是影響施工的風(fēng)、雨、氣溫等因素，這些資料應(yīng)請招標(biāo)單位提供或從當(dāng)?shù)貧庀?、防汛、地震等部門取得。

2.確定投標(biāo)策略。給排水施工企業(yè)參加投標(biāo)競爭，目的是為了中標(biāo)，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程的活動。正確的策略，來自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累和對客觀規(guī)律的認(rèn)識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標(biāo)策略主要解決兩個問題：（1）決定是否投標(biāo)；（2）指導(dǎo)報價爭取中標(biāo)。對某一個具體給排水工程是否投標(biāo)，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經(jīng)驗(yàn)，競爭的激烈程度，以往類似工程的經(jīng)驗(yàn)等各種因素進(jìn)行分析，即初步作出能否投標(biāo)的判斷。若決定投標(biāo)，就需采取一定的投標(biāo)策略指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)。常見的策略有靠經(jīng)營管理水平而獲勝，靠仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖的基礎(chǔ)上提出改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據(jù)具體情況綜合考慮，靈活運(yùn)用。

3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標(biāo)報價的前提條件，也是評委評標(biāo)時考慮一個投標(biāo)單位能否中標(biāo)的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機(jī)械設(shè)備、施工進(jìn)度的安排，現(xiàn)場人員的平衡及安全，質(zhì)量措施等。要掌握工程的要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、特點(diǎn)，要針對性強(qiáng)，要抓住評標(biāo)得分點(diǎn)，要在技術(shù)工期和質(zhì)量方面對招標(biāo)單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規(guī)范、操作規(guī)程都抄進(jìn)去，寫得很細(xì)致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細(xì)。

4.編制投標(biāo)標(biāo)書。運(yùn)用正確報價策略，更新觀念合理報價。計(jì)算投標(biāo)工程的成本價是應(yīng)用合理投標(biāo)報價策略的前提：

（1）計(jì)算投標(biāo)工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投標(biāo)的工程的成本。投標(biāo)價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)，如果投標(biāo)報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標(biāo)價報得太高，將會失去中標(biāo)機(jī)會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

（2）在投標(biāo)報價中需要注意：結(jié)合給排水施工企業(yè)自身特點(diǎn)、給排水工程特點(diǎn)，更新觀念，突破“定額規(guī)定加文件”的圈子；運(yùn)用“計(jì)價規(guī)范”和“計(jì)價表”結(jié)合給排水企業(yè)實(shí)際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計(jì)價規(guī)范，統(tǒng)一編制標(biāo)書。

二、報價策略是給排水施工企業(yè)能否中標(biāo)且盈利的手段

（一）運(yùn)籌正確，合理報價報價是投標(biāo)的關(guān)鍵工作，運(yùn)籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)決策人應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目的投標(biāo)環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標(biāo)報價，既是科學(xué)，也是藝術(shù)，需從多方面研究。一般低價中標(biāo)的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽(yù)好，競爭激烈的給排水工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)。第二種，如果是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有價中標(biāo)。第二種，如果是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽(yù)，低于競爭對手報價，就有可能贏得業(yè)主的青睞而中標(biāo)。

（二）以力求評標(biāo)最高分為手段有些給排水工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報價就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價，以力求評標(biāo)得到最高分。

（三）以獲得較高利潤為目的對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標(biāo)的策略。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強(qiáng)的項(xiàng)目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質(zhì)、施工實(shí)力強(qiáng)、競爭對手弱的單位可以采用高價中標(biāo)的策略。

三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法

給排水施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標(biāo)，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。

（一）報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確給排水施工企業(yè)在編制報價時，把人工單價、材料、機(jī)械單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。

（二）取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿投標(biāo)報價時所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實(shí)現(xiàn)。

（三）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益：

1.對難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機(jī)會。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

2.對能先結(jié)算工程價款的項(xiàng)目（如土石方工程、基礎(chǔ)工程）其單價可適當(dāng)高一點(diǎn)，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期給排水安裝工程其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>

3.估計(jì)給排水施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項(xiàng)目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4.估計(jì)暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計(jì)不會施工的部分單價可低一些。

5.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

篇9

Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.

Keywords: bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-2104（2013）04-0000-00

一、投標(biāo)報價的原則

建筑施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同類別!特點(diǎn)以及施工條件等來選擇報價。有些項(xiàng)目的報價可以高一些。比如：參與投標(biāo)的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經(jīng)驗(yàn)；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項(xiàng)目的報價可以低一些，比如：參與投標(biāo)的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)等來完成新工程；支付條件好的工程等。經(jīng)營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運(yùn)用各種報價技巧，就能不斷提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、投標(biāo)報價策略

投標(biāo)報價策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)人之所以投標(biāo)，最終目的實(shí)際是要實(shí)現(xiàn)特定的經(jīng)營目標(biāo)。因此，本文按照投標(biāo)人預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，將投標(biāo)報價策略分為以下幾類：

（1）高價贏利策略

本策略往往用于項(xiàng)目自身競爭優(yōu)勢明顯，或自身具備專有技術(shù)，在此情況下，投標(biāo)人在投標(biāo)報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點(diǎn)考慮對競爭對手的動機(jī)分析和對策研究，而應(yīng)將重點(diǎn)放在招標(biāo)人可接受的最大投標(biāo)報價分析研究上。

（2）低價薄利策略

本策略往往是由于投標(biāo)人近期市場開發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項(xiàng)目支撐，企業(yè)人員、設(shè)備處于閑置狀況，若無項(xiàng)目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標(biāo)人投標(biāo)報價只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當(dāng)使投標(biāo)項(xiàng)目微虧，以增強(qiáng)投標(biāo)報價競爭力。但該策略僅適宜投標(biāo)小型項(xiàng)目，不適宜投標(biāo)較大的項(xiàng)目，以免造成中標(biāo)后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項(xiàng)目的投標(biāo)。此外投標(biāo)單位可根據(jù)自身能力、外界環(huán)境和項(xiàng)目情況等因素，制定符合企業(yè)特點(diǎn)的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢策略、差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略等，以保證商務(wù)標(biāo)的報價優(yōu)勢和其技術(shù)的優(yōu)勢。

三、投標(biāo)報價技巧

投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。投標(biāo)者通常使用的具體技巧包括：

（1）不平衡報價法

采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯,可能會引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。在總報價不變的情況下，調(diào)整的不平衡報價應(yīng)控制在15%的幅度范圍之內(nèi)。這一方法是指在工程項(xiàng)目總報價基礎(chǔ)確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總報價、不影響報價，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計(jì)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，否則容易被評標(biāo)人認(rèn)為未實(shí)質(zhì)相應(yīng)招標(biāo)文件要求而廢標(biāo)，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。

（3）先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，并減少利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易爭取到第二期工程，如第二期工程遙遙無期時，則該法不適用。

（4）許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是中標(biāo)行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工，贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利，免費(fèi)技術(shù)協(xié)作，代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人，有利于中標(biāo)的輔助手段

三、策略技巧應(yīng)用分析

（1）工程簡介

為提高某市區(qū)域綜合防洪治澇能力，改善水環(huán)境，滿足城市發(fā)展及人民生活水平提高對城區(qū)水環(huán)境建設(shè)需要，該市決定啟動該區(qū)水系整治工程?！笆泻诱雾?xiàng)目”是市區(qū)水系整治工程的重要組成部分。該項(xiàng)目工程建設(shè)規(guī)模為整治河段總長1.5 km，總投資1200萬元；工程計(jì)劃于2011年9月開工建設(shè)，總工期120 d；工程招標(biāo)內(nèi)容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設(shè)等建設(shè)單位所發(fā)施工圖紙中的全部內(nèi)容；要求工程施工質(zhì)量為省優(yōu)工程以上；同時要求投標(biāo)人的資質(zhì)等級為水利水電工程施工總承包貳級以上（含貳級），且不允許聯(lián)合體投標(biāo)。

（2）工程情況分析

本工程是市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，招標(biāo)方式屬于公開招標(biāo)，競爭十分激烈。投標(biāo)報價和施工組織設(shè)計(jì)在投標(biāo)中有著相當(dāng)重要的作用。

投標(biāo)人應(yīng)做好的主要工作有：熟悉招標(biāo)文件，掌握全面的設(shè)計(jì)文件，實(shí)地勘察施工現(xiàn)場及進(jìn)行調(diào)查研究；了解招標(biāo)單位情況和資金來源情況；調(diào)查競爭對手；編制施工組織設(shè)計(jì)及施工方案；投標(biāo)報價的確定及編制投標(biāo)文件。

（3）投標(biāo)結(jié)果分析

經(jīng)過專家評委評標(biāo)和定標(biāo)，某水利水電建設(shè)總公司最終中標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)價為1183萬元，工為104d（相比招標(biāo)文件提前16d）。

第一、投標(biāo)策略分析

由于該項(xiàng)目是市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，一旦中標(biāo)，將大大提升施工企業(yè)知名度，并取得良好的社會利益，而且建設(shè)單位的信譽(yù)和資金情況都比較好。在投標(biāo)中，該公司根據(jù)自身能力、外界競爭環(huán)境和項(xiàng)目情況等因素，以低價薄利為原則，制定了符合企業(yè)特點(diǎn)的具體戰(zhàn)略：

1）低成本優(yōu)勢策略。低成本是通過工程直接費(fèi)，措施費(fèi)和間接費(fèi)的降低，高于競爭對手的施工水平來體現(xiàn)。該中標(biāo)人通過控制成本的測算，獲利能力比其他競爭對手強(qiáng)；并通過低成本的優(yōu)勢，對其他競爭者形成競爭的優(yōu)勢。低成本優(yōu)勢策略很好地保證了該中標(biāo)人商務(wù)標(biāo)的報價優(yōu)勢。

2）差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。所謂差別化，就是通過企業(yè)出色的施工業(yè)績和施工組織設(shè)計(jì)使業(yè)主信任該企業(yè)，能保證按期或提前交付工程質(zhì)量優(yōu)于其他競爭對手的建筑物。該中標(biāo)人通過良好的信譽(yù)、出色的施工組織設(shè)計(jì)和提前完工的優(yōu)惠條件，很好地落實(shí)了差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。這種差異使業(yè)主不可避免地產(chǎn)生一種主觀傾向性，成為其他的競爭者進(jìn)入競爭的障礙。差別化優(yōu)勢使業(yè)主對價格的敏感性相對減弱，相應(yīng)地提高了本中標(biāo)人的競爭實(shí)力，保證了其技術(shù)的優(yōu)勢。

第二、投標(biāo)技巧分析

該公司結(jié)合項(xiàng)目情況、投標(biāo)策略及具體戰(zhàn)略等，運(yùn)用合理的報價技巧來綜合確定投標(biāo)報價方案，以保證更大的概率中標(biāo)。

采取的投標(biāo)技巧主要有以下幾個方面：

1）不平衡報價法。中標(biāo)單位對能夠早日收回資金的項(xiàng)目如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等報價適當(dāng)提高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如管道設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價則適當(dāng)降低。很好地保證了投標(biāo)報價的競爭力和一定的利潤。

2）先虧后贏法。該項(xiàng)目只是市區(qū)水系整治工程建設(shè)的開始，后期同類項(xiàng)目還有很多。因此中標(biāo)單位采用先虧后贏法，適當(dāng)降低利潤，以增強(qiáng)報價的競爭力。以期憑借該工程的經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到后期工程。

3）許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標(biāo)單位很好地運(yùn)用了該技巧，提出提前竣工的優(yōu)惠條件，將原工期提前16d，使其在投標(biāo)競爭中處于有利位置。

由于該公司合理地制定了投標(biāo)策略，正確地運(yùn)用了投標(biāo)技巧，使其最終成功中標(biāo)，充分顯示投標(biāo)策略與技巧在投標(biāo)中的重要作用。

參考文獻(xiàn)：

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施工企業(yè)投標(biāo)報價時應(yīng)在充分理解招標(biāo)文件、工程量清單、施工圖紙及做好標(biāo)前現(xiàn)場踏勘工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程類別、施工條件等確定成本價，根據(jù)自身的管理水平、合理利潤空間及市場情況，恰當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)報價策略和技巧，報出科學(xué)合理的報價。

1.投標(biāo)報價策略分析

報價策略是投標(biāo)人投標(biāo)決策的重要組成部分，其指導(dǎo)投標(biāo)工作的全過程。影響投標(biāo)報價策略的因素較多，不確定性大，所以投標(biāo)時投標(biāo)企業(yè)必須做到理性分析投標(biāo)目標(biāo)，及時全面掌握投標(biāo)動態(tài)信息，準(zhǔn)確判斷，取長補(bǔ)短；權(quán)衡利弊，掌握主動；隨機(jī)應(yīng)變，適應(yīng)市場。除了考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)軟肋，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件、工期、工程款支付情況等確定投標(biāo)報價策略。常用的投標(biāo)報價策略有以下幾種：

1.1高價贏利策略

高價贏利策略是在報價過程中以獲得較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略通常用于以下情況：①施工條件差的工程（例如施工地點(diǎn)偏僻及氣候惡劣、對既有線影響大、工期要求特別緊）；②專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而公司在此方面有特長且聲譽(yù)聲望也很高；例如：2012年5月筆者負(fù)責(zé)編制中標(biāo)的山西省××工程，本項(xiàng)目為上跨石太鐵路和軍用線而設(shè)，跨鐵路處為減小對既有鐵路運(yùn)營的干擾，采用轉(zhuǎn)體剛構(gòu)結(jié)構(gòu)型式。太原鐵路局領(lǐng)導(dǎo)了解到我們在北京六環(huán)的施工業(yè)績，目睹了我們在既有線上施工的實(shí)力-桃河大橋工程施工，前期主動要求以4億元的價格協(xié)商中標(biāo)，我們和以往施工過的類似項(xiàng)目做了指標(biāo)對比分析，考慮到施工區(qū)域離既有鐵路線很近，行車安全風(fēng)險較大，以維持正常的線路運(yùn)行，從線路加固入手找設(shè)計(jì)單位修改不合理的設(shè)計(jì)部分，在報價編制方面，因公路工費(fèi)和市場價相比偏低，僅為49元/工日，經(jīng)過多次和甲方及設(shè)計(jì)院協(xié)商，最終報價以編制期價執(zhí)行市政工程59元/工日編制，最終以總價4.5億元的價格確定了中標(biāo)價，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的效益。③特殊工程；④競爭對手較少的工程；⑤支付條件不理想的工程；⑥總價較低的小工程，且自己不愿做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。例如：2011年5月筆者負(fù)責(zé)編制的荊州××改造工程，屬于荊州市渝海航運(yùn)有限公司招標(biāo)項(xiàng)目，平原二類碼頭，成本測算大約在390萬元左右，預(yù)算編制了410萬元?？們r低，利潤小，不投不合適，中標(biāo)后也不好施工，因此就決定報高價420萬，開標(biāo)時甲方公布概算400萬，未能中標(biāo)。

1.2微利保本策略

微利保本策略是在報價過程中降低利潤甚至不考慮利潤的策略。由于鐵道部近幾年對工程取費(fèi)的逐步下調(diào)，定額工費(fèi)不漲，市場人工費(fèi)大幅上漲而投資規(guī)模大幅減少的情況下，大多數(shù)工程項(xiàng)目的利潤空間普遍小，所以企業(yè)為了生存，經(jīng)常采用的這種微利保本的低價策略。中標(biāo)后，通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理、優(yōu)化施工方案，取得良好的收益。這種策略通常用于以下情況：①工程內(nèi)容較為簡單，施工條件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地區(qū)有著多年的施工經(jīng)驗(yàn)，在建工程即將結(jié)束而下一項(xiàng)工程還沒有落實(shí)且有大量的設(shè)備處于閑置的情況；③競爭對手多，競爭力激烈的項(xiàng)目；④有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)施工隊(duì)；⑤長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行；⑥對該項(xiàng)目本身前景看好，想為本公司創(chuàng)建業(yè)績。

1.3低價虧損策略

低價虧損策略是考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種報價策略通常只用于：①競爭激烈的工程項(xiàng)目，施工企業(yè)又想急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績（同一標(biāo)段有幾十家甚至上百家投標(biāo)單位）；②分期建設(shè)的工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，投入全力保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r損失；③對于一些新項(xiàng)目、新領(lǐng)域，企業(yè)為了開拓市場，占據(jù)一定的份額。

總之，報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和持久發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價策略的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)市場舸流中立于不敗之地。

2.投標(biāo)報價技巧分析

報價技巧是在投標(biāo)報價中采取的手段和技巧，這些手段和技巧可以使業(yè)主接受投標(biāo)，而且中標(biāo)后投標(biāo)企業(yè)又能獲得更多的利潤。在投標(biāo)活動中，投標(biāo)企業(yè)能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)報價技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，主要看投標(biāo)項(xiàng)目最終能否中標(biāo)，所以報價技巧是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的報價技巧有以下幾種：

2.1不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價過程中，在總價基本確定后，利用前期和后期工程的不同，工程量變化趨勢等因素調(diào)整某些項(xiàng)目的單價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

常見的不平衡報價法有：能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期樁基基礎(chǔ)工程、土石方工程等單價可以報得高一些，后期設(shè)備安裝、裝飾工程等單價可適當(dāng)降低；這樣不僅可以使動態(tài)總價款增多，而且有利于資金周轉(zhuǎn)和降低風(fēng)險。經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可增加收入，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失也不會太大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，比如對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再確定。設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目可以提高單價；而工程內(nèi)容說不清楚的，將來可能發(fā)生爭議的項(xiàng)目，則可以降低一些單價。例如：2012年6月筆者負(fù)責(zé)編制中標(biāo)的××工程，主墩鉆孔樁基礎(chǔ)的樁徑，工程量清單中是φ2.2m，施工圖紙中是φ2.5m，數(shù)量比工程量清單數(shù)量多421米，考慮到實(shí)際施工會按照施工圖紙施工，工程量也會增加，這一項(xiàng)在原來的基礎(chǔ)上提高了單價；鋼箱梁沒有詳細(xì)的設(shè)計(jì)及涂裝說明，不能確定實(shí)際施工中用什么材料涂裝多少遍，這一項(xiàng)就在原來的基礎(chǔ)上降低了單價；這樣，在投標(biāo)總價不變的情況下，利用不平衡報價法，以利于前期資金的回收、周轉(zhuǎn)和利用，也不影響中標(biāo)。后期工程發(fā)生變更，鋼箱梁變更為鋼桁梁，材質(zhì)由Q345D變?yōu)镼345E，為索賠工作創(chuàng)造了良好的空間。總之，不平衡報價是反映一個施工企業(yè)在技術(shù)管理水平、企業(yè)定額標(biāo)準(zhǔn)、成本管控能力及投標(biāo)技巧掌控水平高低的綜合標(biāo)準(zhǔn)。不平衡報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在15%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項(xiàng)單價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出單價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。

2.2增加建議方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究分析，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時間不長，如果僅僅為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

2.3突然降價報價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖、不想干等假象，然后通過優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)、加強(qiáng)內(nèi)部管理、分析可能性降低的各項(xiàng)費(fèi)用消耗，提出降低報價方案，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價，從而使對手措手不及而敗之。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息結(jié)合自己的分析判斷，做出決策。

3.最終報價的分析

投標(biāo)最終報價是投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的報價編制依據(jù)、定額采用及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等編制的預(yù)算價為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算價進(jìn)一步修訂的報價?，F(xiàn)行的招投標(biāo)多數(shù)采取復(fù)合標(biāo)底或最低投標(biāo)價的形式確定中標(biāo)價，因此，最終報價必須以對業(yè)主的控制價、其他投標(biāo)人的報價、自身成本價的分析后確定。業(yè)主控制價的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法，特別是其評標(biāo)、定標(biāo)的方法。對其他投標(biāo)人的報價分析主要根據(jù)以往的投標(biāo)記錄或有關(guān)的歷史資料，結(jié)合本標(biāo)段競爭的激烈程度，分析競爭對手的降價心里，預(yù)測各投標(biāo)人的報價變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報價區(qū)段及對其中標(biāo)的可能性進(jìn)行分析預(yù)測，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)辦法，分別測算出相應(yīng)的最佳報價區(qū)段，橫縱向?qū)Ρ群?，得出一個可能的最優(yōu)報價區(qū)段，為領(lǐng)導(dǎo)確定最終報價提供強(qiáng)有利的依據(jù)。成本價的分析主要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際管理水平、施工技術(shù)力量對投標(biāo)項(xiàng)目投入的勞動力、材料、機(jī)械設(shè)備進(jìn)行分析，再與已完工類似工程成本對比并結(jié)合本工程的特點(diǎn)確定工程的保本價。在保本價的基礎(chǔ)上選取適當(dāng)?shù)睦麧櫬?，確定本項(xiàng)目的最終報價。最終報價還要注意：如果在同一工程項(xiàng)目投有多個標(biāo)段時，各標(biāo)段的最終報價不要在一個標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。這樣可保證其中一個標(biāo)段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象。總之，測算、確定投標(biāo)最終報價是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有很多因素?zé)o法確定，要靠不斷積累的經(jīng)驗(yàn)分析判斷，以取得工程投標(biāo)的更大成功。

4.結(jié)論

在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報價的策略和技巧的研究。特別是工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報價時必須顯示自己與眾不同的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)?？偟膩碚f，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：①在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，對自己的報價多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價技巧；②應(yīng)該著重研究工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項(xiàng)單價和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

參考文獻(xiàn)

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