導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇商品屬性優(yōu)化策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：F724

文章標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍賣被認(rèn)為是最有效的資源、商品或服務(wù)的分配方法或交易方式。多屬性拍賣是拍賣人與投標(biāo)人除了在價(jià)格之外還在其它屬性上進(jìn)行多重談判的一種拍賣模式。多屬性拍賣一般應(yīng)用在采購當(dāng)中，即逆向多屬性拍賣。比如在商品采購中我們不僅關(guān)心商品價(jià)格，還要關(guān)注商品的質(zhì)量、保修期、交貨期和供應(yīng)商信譽(yù)等。由于逆向多屬性拍賣重視買賣雙方的興趣偏好差異，極大地拓展了供應(yīng)商的投標(biāo)空間，使供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)更能充分發(fā)揮和利用其自身的競爭優(yōu)勢，在提供滿足采購方需要的商品的同時(shí)，保證自身一定的利潤空間，從而達(dá)到買賣雙方“共贏”的目的。解決了單一價(jià)格逆向拍賣所固有的重大缺陷：買賣雙方之間是零和博弈及對(duì)采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化程度要求太高。因而多屬性拍賣日漸成為取代當(dāng)前單一價(jià)格逆向拍賣機(jī)制的主流電子采購模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取實(shí)驗(yàn)研究的方式發(fā)現(xiàn)對(duì)于采購者來說多屬性采購拍賣優(yōu)于單屬性采購拍賣。由此可見，研究逆向多屬性英式拍賣更具有現(xiàn)實(shí)意義。如何建立數(shù)學(xué)模型確定拍賣的贏家，是多屬性拍賣研究的重點(diǎn)。Che最早提出了多屬性拍賣模型，但是Che的模型是建立在二維拍賣基礎(chǔ)之上的，即只包括價(jià)格和一個(gè)質(zhì)量屬性的模型。Branco進(jìn)一步考慮了各個(gè)競拍人的成本是相互關(guān)聯(lián)的情況，即建立了一個(gè)關(guān)聯(lián)價(jià)值模型，但是這種關(guān)聯(lián)模型增加了競拍雙方的策略分析復(fù)雜性和計(jì)算難度。David將模型由二維擴(kuò)展到1+m維。但David的模型的參數(shù)表示方法過于絕對(duì)化，不適合現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的諸多情況。孫亞輝：對(duì)David的模型進(jìn)行了改進(jìn)，并給出了基于此模型的多屬性密封拍賣投標(biāo)策略。

上述研究的共同特點(diǎn)是針對(duì)單物品一單元的商品采購，通過建立數(shù)學(xué)模型解決贏者確定問題和最優(yōu)投標(biāo)策略問題。除此之外，為了滿足現(xiàn)實(shí)客觀需要，許多學(xué)者針對(duì)單物品多單元的商品采購，通過建立數(shù)學(xué)規(guī)劃模型，利用優(yōu)化的理論，求解最優(yōu)值，從而解決多單元多屬性拍賣贏者確定問題。

Teich和Walleniusi將談判和拍賣結(jié)合起來，提出了一種混合拍賣機(jī)制――談判拍賣，用以解決多單元的多屬性逆向拍賣。Bichler針對(duì)單物品多單元采購，建立了允許多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)的混合整數(shù)規(guī)劃模型，改進(jìn)了以往的模型基本都是只允許一家供應(yīng)商中標(biāo)的局限性。Kameshwaran考慮了根據(jù)采購量進(jìn)行折扣，滿足商務(wù)約束限制以及根據(jù)多個(gè)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)標(biāo)等因素，然后利用目標(biāo)規(guī)劃求出最優(yōu)解評(píng)標(biāo)。Zhang和Jiri設(shè)計(jì)了一個(gè)多輪次的多屬性逆向拍賣機(jī)制（IMMRA），該機(jī)制的特點(diǎn)是允許訂單可分，即可以有多個(gè)中標(biāo)人共同提供個(gè)具有相同屬性配置類型的商品，然后運(yùn)用混合整數(shù)規(guī)劃求解贏者確定問題。姚升保在Zhang和Jin提出的拍賣機(jī)制基礎(chǔ)之上進(jìn)行了改進(jìn)，然后通過數(shù)字模擬實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證改進(jìn)的機(jī)制能夠顯著地提高拍賣收斂速度。

然而，上述針對(duì)多單元的多屬性逆向拍賣機(jī)制，有一個(gè)共同的不足：供應(yīng)商只能對(duì)相同屬性配置類型商品的單位價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，而不能對(duì)相同屬性配置類型的商品不同的供應(yīng)量分別投標(biāo)，也就是不允許不同的供應(yīng)商由于投標(biāo)商品數(shù)量不同，即使是相同屬性配置類型的商品，折算成單位價(jià)格也可能不同這種情況出現(xiàn)，即不允許所謂的“價(jià)格歧視”出現(xiàn)。

價(jià)格歧視是廠商對(duì)于不同消費(fèi)群體或不同市場實(shí)行差別價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)最大限度利潤的一種策略性定價(jià)行為。價(jià)格歧視作為一種壟斷價(jià)格，它既是壟斷者獲取最大壟斷利潤的一種手段，又會(huì)導(dǎo)致不公平競爭，理所當(dāng)然地應(yīng)該加以限制。但是，限制價(jià)格歧視并非要取消一切價(jià)格歧視，因?yàn)槠缫曅远▋r(jià)行為并非一概被視為非法，只有可能限制有效競爭，形成壟斷的行為才被相關(guān)法律所規(guī)制。而且按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的分析，價(jià)格歧視有利于資源配置效率的提高，通過價(jià)格歧視不僅可以使企業(yè)自身利潤最大化，還可以增加社會(huì)福利。在采購拍賣當(dāng)中，如果實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，市場分配效率低，Parkes和Kalagnanam認(rèn)為在采購雙方長期合作的情況下，市場分配效率低的拍賣結(jié)果會(huì)令供應(yīng)商對(duì)買家的公平性產(chǎn)生懷疑，降低供應(yīng)商以后競標(biāo)參與的積極性，最終導(dǎo)致很難實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利最大化，因而在經(jīng)濟(jì)上是無效率的。所以在許多情況下，特別是基于不同購買數(shù)量給予不同價(jià)格，即所謂的二級(jí)價(jià)格歧視，不僅法律上是允許的，而且在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也是被廣泛采用的。

為了實(shí)現(xiàn)采購方的效益最大化，并盡可能的提高市場分配效率，實(shí)現(xiàn)采購雙方的總效益最大化，本文基于二級(jí)價(jià)格歧視的基本思想，即供應(yīng)商可以對(duì)同一屬性配置類型的商品不同的供應(yīng)量分別進(jìn)行投標(biāo)，給予不同的單位價(jià)格，設(shè)計(jì)了高效率的多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制，并對(duì)其效率進(jìn)行數(shù)字模擬實(shí)驗(yàn)研究。

1 拍賣機(jī)制設(shè)計(jì)

1.1 拍賣規(guī)則

假設(shè)采購方計(jì)劃采購K（K≥2）件某商品，采購方計(jì)劃采購的商品除價(jià)格之外還具有m（m≥1）個(gè)質(zhì)量屬性，屬性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj種，則該商品某一個(gè)屬性配置向量為a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，該商品所有可能的屬性配置類型有種。拍賣規(guī)則具體如下：

（1）最后中標(biāo)的件商品的屬性配置類型要相同。這是因?yàn)橄嗤瑢傩耘渲妙愋偷纳唐繁阌诓少彿讲少徱院蟮膸齑妗⒕S修等管理工作，當(dāng)然也存在采購不相同配置類型商品的情況，但此情況比較少見，不在本文研究范剛之內(nèi)。

（2）允許多家供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)共同提供件K件商品。為了提高拍賣的競爭激烈程度，充分發(fā)揮供應(yīng)商的各自優(yōu)勢，擴(kuò)大競爭空間，因此允許訂單是可分的，即可以有多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)共同提供K件商品。

（3）允許提供不同數(shù)量商品的供應(yīng)商中標(biāo)單位價(jià)格不同。采取這種價(jià)格歧視策略有利于不同的供應(yīng)商在不同數(shù)量的商品投標(biāo)中充分競爭，最終實(shí)現(xiàn)采購方利益的最大化。因?yàn)椴煌墓?yīng)商由于生產(chǎn)能力、技術(shù)水平的不同，其生產(chǎn)不同數(shù)量的商品，平均成本不同，即不同供應(yīng)商在提供不同數(shù)量商品上的競爭力不同，如果相同屬性配置類型的商品，不同數(shù)量商品單位中標(biāo)價(jià)都相同，不利于供應(yīng)商充分發(fā)揮其不同的競爭優(yōu)勢，不利于實(shí)現(xiàn)高市場分配效率，最終結(jié)果不僅不能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商利益的最大化，更不能實(shí)現(xiàn)采購雙方總效益的最大化。

（4）給采購方帶來最大利益的供應(yīng)商及供應(yīng)量的組合獲勝。由于訂單是可分的，且最后中標(biāo)的商品必須具有相同的屬性配置類型，但供應(yīng)量不同單位價(jià)格可以不同，因此就存在不同的供應(yīng)商及不同的供應(yīng)量的多種組合方案，那么只有滿足采購方采購量及屬性配置類型要求的組合方案，且給采購方帶來最大利益的組合方案才能獲勝。

1.2 拍賣贏者確定數(shù)學(xué)模型

假設(shè)有n（n≥2）個(gè)供應(yīng)商參與競標(biāo)，供應(yīng)商用符號(hào)i（i∈{1，2，…，n}）表示。供應(yīng)商i對(duì)于出售k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)總報(bào)價(jià)用biak表示。為了后面的贏者確定數(shù)學(xué)模型求解，當(dāng)供應(yīng)商i不對(duì)k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)時(shí)，令biak等于一個(gè)充分大的正數(shù)M（M>>0）。由于biak表示的是k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)總報(bào)價(jià)，而不是單位商品的報(bào)價(jià)，即供應(yīng)商對(duì)相同配置類型的商品不同供應(yīng)量分別投標(biāo)，因此就會(huì)存在對(duì)于相同屬性配置類型的商品，如果投標(biāo)數(shù)量k不同，不僅其投標(biāo)總報(bào)價(jià)biak不同，而且其折算的單位商品報(bào)價(jià)也可能不同，即biak與k不存在正向的嚴(yán)格線性關(guān)系。如此設(shè)計(jì)biak其目的就是實(shí)現(xiàn)采購商基于不同數(shù)量商品的單位價(jià)格歧視策略。

供應(yīng)商i的投標(biāo)biak是否中標(biāo)用0-1變量yiak表示：屬性配置類型為a的商品是否中標(biāo)用0-1變量xa表示：

屬性配置類型為a的單位商品對(duì)采購方的價(jià)值用Va表示。

參照Bichler和姚升保的模型，本文將采購方求解獲勝的供應(yīng)商及其供應(yīng)量和商品屬性配置類型的線性混合整數(shù)規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，即贏者確定模型設(shè)計(jì)如下：

在上述模型中，目標(biāo)函數(shù)表示采購方獲得的凈收益，即采購的商品帶來的總效益減去支付給所有供應(yīng)商的采購成本。約束條件（1）表示采購方的采購需求恰好得到滿足；約束條件（2）表示采購方對(duì)供應(yīng)商i的總支付Pi；約束條件（3）表示有且僅有一種屬性配置類型的商品能成為中標(biāo)商品；約束條件（4）表示對(duì)于只有屬性配置類型a中標(biāo)時(shí)，供應(yīng)商對(duì)該類型商品不同數(shù)量的投標(biāo)才可能中標(biāo)，且所有不同數(shù)量的投標(biāo)中最多只能有一個(gè)數(shù)量中標(biāo)，否則在中標(biāo)價(jià)格上會(huì)出現(xiàn)邏輯錯(cuò)誤。例如，假設(shè)讓供應(yīng)商i對(duì)屬性配置類型為a的商品數(shù)量為1的投標(biāo)bia1和數(shù)量為2的投標(biāo)bia2都中標(biāo)，實(shí)際上供應(yīng)商中標(biāo)的商品數(shù)量就是3，而供應(yīng)商i對(duì)數(shù)量3的投標(biāo)價(jià)應(yīng)該是bia3，由于對(duì)不同數(shù)量商品的投標(biāo)單位價(jià)格可以不同，bia1和bia2相加之和與bia3很可能不相等，所以若想讓對(duì)數(shù)量為3的投標(biāo)中標(biāo)，只能讓bia3中標(biāo)，而不能讓數(shù)量為1的投標(biāo)bia1和數(shù)量為2的投標(biāo)bia2都同時(shí)中標(biāo)進(jìn)行累加。

1.3 拍賣流程

第一步，采購方首先公布采購數(shù)量需求及拍賣規(guī)則，包括每輪投標(biāo)最小降價(jià)幅度：ε。

第二步，采購方對(duì)于每一個(gè)屬性配置類型及采購量的組合叫價(jià)：右上角標(biāo)t表示投標(biāo)輪次，等于1時(shí)表示第一輪叫價(jià)，即初始叫價(jià)，屬性配置類型及采購量組合的總數(shù)為AxK個(gè)。

第三步，供應(yīng)商按照其投標(biāo)策略對(duì)某一個(gè)或某幾個(gè)組合出價(jià)：供應(yīng)商每輪至少對(duì)一個(gè)屬性配置類型與采購量的組合出價(jià)，否則意味著退出后面輪次的投標(biāo)。

第四步，如果某一個(gè)組合有供應(yīng)商出價(jià)，則采購方對(duì)于該組合下輪叫價(jià)為

第五步，循環(huán)重復(fù)進(jìn)行第三步及第四步，直到在時(shí)間ξ內(nèi)僅有一位供應(yīng)商出價(jià)或者所有供應(yīng)商都不再出價(jià)，此時(shí)投標(biāo)過程結(jié)束。

第六步，投標(biāo)結(jié)束后采購方將每位供應(yīng)商對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價(jià)，確定為該供應(yīng)商對(duì)此組合的最后投標(biāo)價(jià)，然后利用贏者確定數(shù)學(xué)模型求解最終中標(biāo)的商品屬性配置類型、供應(yīng)商及每位中標(biāo)供應(yīng)商供應(yīng)量。

第七步，采購方與獲勝供應(yīng)商簽訂合同，拍賣結(jié)束。

1.4 投標(biāo)策略

由于本文的拍賣機(jī)制是針對(duì)單一物品多單元多屬性商品采購由傳統(tǒng)英式拍賣演化而來的，且其最顯著的特點(diǎn)是允許供應(yīng)商針對(duì)每一個(gè)屬性配置類型與采購量的組合分別投標(biāo)，因此本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制不僅市場分配效率高，還繼承了英式拍賣的突出優(yōu)點(diǎn)，即與其它拍賣機(jī)制相比，投標(biāo)策略相對(duì)簡單且易執(zhí)行。針對(duì)本文的拍賣機(jī)制供應(yīng)商具體投標(biāo)策略如下：

策略1 根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和當(dāng)前的叫價(jià)，計(jì)算每一個(gè)屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，如果存在凈收益為正的組合，則投標(biāo)，否則退出投標(biāo)。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，只有其效益為正時(shí)，才可能參與投標(biāo)，理性的經(jīng)濟(jì)人是不會(huì)做令自身效益為負(fù)的事情。

策略2如果存在多個(gè)組合的凈收益為正，只對(duì)收益最大的組合投標(biāo)。因?yàn)槿绻瑫r(shí)對(duì)多個(gè)組合進(jìn)行投標(biāo)，這些投標(biāo)組合之間會(huì)形成競爭，等價(jià)于自己與自己競爭，實(shí)際上加劇了供應(yīng)商的競爭激烈程度，不利于維護(hù)供應(yīng)商自身的利益。

策略3 如果存在多個(gè)組合的凈收益同時(shí)最大，則同時(shí)對(duì)這些組合投標(biāo)。因?yàn)檫@些組合凈收益最大且相等，全部投標(biāo)會(huì)提高最終中標(biāo)的機(jī)會(huì)，而且不論哪個(gè)組合中標(biāo)都不會(huì)損害投標(biāo)者的收益。

1.5 新拍賣機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)

由上面論述可見本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)如下：

（1）拍賣的市場分配效率高。由于本文的拍賣機(jī)制基于價(jià)格歧視的思想而設(shè)計(jì)的，提高了供應(yīng)商競拍的空間，加強(qiáng)了供應(yīng)商競拍的激烈程度，從而提高了市場分配效率，實(shí)現(xiàn)了拍賣雙方效益的最大化。

（2）采購方實(shí)現(xiàn)的效益高。采購方獲得高效益一方面源于本機(jī)制實(shí)現(xiàn)的高市場分配效率帶來總效益的提高；另一方面是由于本機(jī)制提高了供應(yīng)商競拍的激烈程度，激烈競拍的結(jié)果自然是使采購方獲得更大的利潤。

（3）投標(biāo)過程簡單易執(zhí)行。由于本文的拍賣機(jī)制是由經(jīng)典的英式拍賣演化而來，繼承了英式拍賣投標(biāo)過程簡單易執(zhí)行的特點(diǎn)，供應(yīng)商在投標(biāo)的過程中不需要復(fù)雜的計(jì)算，投標(biāo)策略簡單易決策。

拍賣機(jī)制的上述優(yōu)點(diǎn)，本文將通過下面的數(shù)值實(shí)例分析和對(duì)比模擬實(shí)驗(yàn)分析給予展示和驗(yàn)證。

2 拍賣機(jī)制效率驗(yàn)證分析

2.1 數(shù)值實(shí)例

假設(shè)采購方欲購買3輛載貨汽車，對(duì)采購商品除價(jià)格之外還提出一個(gè)質(zhì)量屬性要求：載重量（單位：噸），該屬性有兩種取值：分別為15噸和20噸，兩種類型的商品對(duì)采購方的價(jià)值va分別為30萬元和40萬元。規(guī)定最小降價(jià)幅度ε=1萬元。為了簡化投標(biāo)過程，假設(shè)只有2家汽車供應(yīng)商來投標(biāo)競拍，供應(yīng)商生產(chǎn)輛車的總成本和邊際成本如表1所示。

該表所示供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是邊際成本是可變的，否則多單元拍賣一般可轉(zhuǎn)化為更加簡單的一單元拍賣處理；二是邊際成本是增加的，因?yàn)閷?duì)一些大宗的商品由于生產(chǎn)周期長，在生產(chǎn)的過程中人力成本、原材料成本可能會(huì)上漲，再加上物價(jià)上漲的因素，最終可能導(dǎo)致邊際成本是增加的。以具有上述特點(diǎn)的數(shù)據(jù)作為算例是為了說明本機(jī)制的普適性，本機(jī)制當(dāng)然也適用于邊際成本是不變的和邊際成本是遞減的這兩種更一般的情況。

采購方對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的初始叫價(jià)為供應(yīng)商的初始叫價(jià)應(yīng)該盡量的高，從而能吸引盡量多的供應(yīng)商投標(biāo)，提高投標(biāo)的競爭激烈程度，達(dá)到最終的成交價(jià)盡量低的目的。但是初始叫價(jià)義不能高于采購商品對(duì)采購方的價(jià)值，否則采購方會(huì)有成交價(jià)高于商品對(duì)自己的價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)，即凈收益為負(fù)。所以采購方將初始叫價(jià)設(shè)定為使凈收益為零的臨界值，對(duì)自己最為有利。供應(yīng)商的投標(biāo)過程如表2

投標(biāo)具體過程如下：

第1輪兩位供應(yīng)商根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和初始叫價(jià)計(jì)算出每一屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，供應(yīng)商1在屬性類型1與投標(biāo)數(shù)量3的組合上投標(biāo)凈收益最大，因此供應(yīng)商1對(duì)此組合出價(jià)；同理，供應(yīng)商2在屬性類型2與投標(biāo)數(shù)量3的組合上投標(biāo)凈收益最大，因此供應(yīng)商2對(duì)此組合出價(jià)。

第2輪 由于屬性類型1與投標(biāo)數(shù)量3的組合以及屬性類型2與投標(biāo)數(shù)量3的組合有供應(yīng)商出價(jià)，則該兩個(gè)組合的叫價(jià)由初始叫價(jià)減去最小降價(jià)幅度：ε=1，其他組合叫價(jià)不變。根據(jù)當(dāng)前叫價(jià)，供應(yīng)商l在屬性類型l與投標(biāo)數(shù)量2以及屬性類型l與投標(biāo)數(shù)量3這兩個(gè)組合凈收益最大且相等，因此對(duì)這兩個(gè)組合同時(shí)投標(biāo)。同理，供應(yīng)商2也對(duì)3個(gè)組合同時(shí)投標(biāo)。

第3輪至第6輪，2位供應(yīng)商按照第1輪和第2輪的原則進(jìn)行投標(biāo)。

第7輪，供應(yīng)商1投標(biāo)之后，供應(yīng)商2按照當(dāng)前的叫價(jià)，所有組合的凈收益均為非正數(shù)，所以供應(yīng)商2退出投標(biāo)。由于當(dāng)前只剩一位供應(yīng)商投標(biāo)，因此投標(biāo)過程結(jié)束。采購方將供應(yīng)商對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價(jià)確定為該供應(yīng)商對(duì)該組合的最后投標(biāo)價(jià)，然后根據(jù)前面的贏者確定數(shù)學(xué)模型，最終確定購買屬性配置類型為1（載重量為15噸）的載貨汽車，且供應(yīng)商1和供應(yīng)商2都中標(biāo)，分別供應(yīng)2輛和1輛，對(duì)應(yīng)的中標(biāo)總價(jià)分別為55萬和28萬，單位價(jià)格分別為27.5萬和28萬，采購方的凈效用為7萬元，供應(yīng)商1和供應(yīng)商2的凈效用分別3萬元和1萬元。

從此例中可以看出獲勝的兩位供應(yīng)商，雖然提供相同配置類型的產(chǎn)品，但他們的單位中標(biāo)價(jià)并不相等。

2.2對(duì)比模擬實(shí)驗(yàn)分析

為了驗(yàn)證本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制（MRMEAM）的效率，自行開發(fā)了《多屬性拍賣投標(biāo)模擬軟件》，基于該軟件系統(tǒng)，采取計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)的方法，與文獻(xiàn)19提出的IMMRA多單元逆向多屬性拍賣進(jìn)行比較分析。IMMRA機(jī)制與MRMEAM機(jī)制最大的區(qū)別就在于IMMRA機(jī)制不允許供應(yīng)商對(duì)相同屬性類型商品的不同數(shù)量的投標(biāo)，單位價(jià)格可以不同的情況出現(xiàn)，即不允許所謂歧視價(jià)格出現(xiàn)。為了提高M(jìn)RMEAM和IMMRA兩種機(jī)制模擬結(jié)果的可對(duì)比性，本實(shí)驗(yàn)令兩種機(jī)制所使用的商品類型、采購數(shù)量、供應(yīng)商數(shù)量、供應(yīng)商成本、采購方對(duì)商品的估價(jià)以及拍賣價(jià)格的最小降價(jià)幅度等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都相同。

本實(shí)驗(yàn)的商品類型設(shè)定為4種，采購數(shù)量為5，供應(yīng)商數(shù)量為5，4種類型商品的供應(yīng)商單位成本分別在區(qū)間[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均勻分布的原則隨機(jī)抽取，4種類型商品對(duì)采購方的價(jià)值分別在區(qū)間[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同樣按照均勻分布的原則隨機(jī)抽取，上述商品成本與估價(jià)的抽取方法保證了其數(shù)值的隨機(jī)性及估價(jià)要高于生產(chǎn)成本的要求，拍賣價(jià)格的最小降價(jià)幅度為1。對(duì)兩種機(jī)制分別運(yùn)行100次，實(shí)驗(yàn)所得數(shù)據(jù)如表-3所示：

本文主要采取兩個(gè)指標(biāo)比較MRMEAM和IMMRA的拍賣效率，一個(gè)是拍賣結(jié)果實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配的次數(shù)，所謂帕累托最優(yōu)分配是指拍賣的結(jié)果滿足關(guān)系式（4）：

即獲勝的供應(yīng)商i和商品屬性配置類型a要在所有的供應(yīng)商和商品屬性配置類型的組合中，實(shí)現(xiàn)給采購方帶來的價(jià)值與供應(yīng)商的生產(chǎn)成本之差最大，也就是拍賣雙方總效益最大。比較的另一個(gè)指標(biāo)是采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值。根據(jù)表3對(duì)比實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果，統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)過程和結(jié)果如下：

（1）兩種機(jī)制實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比大小的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)。此檢驗(yàn)為兩個(gè)總體成數(shù)大小的檢驗(yàn)，原假設(shè)設(shè)為MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，備擇假設(shè)設(shè)為MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計(jì)量Z，根據(jù)上述實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒絕原假設(shè)，接受備擇假設(shè)，即MRMEAM實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比顯著大于IMMRA實(shí)現(xiàn)最優(yōu)分配次數(shù)的百分比。

（2）兩種機(jī)制采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值大小的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)。此檢驗(yàn)為兩個(gè)總體均值大小的檢驗(yàn)，原假設(shè)設(shè)為MRMEAM的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值小于等于IMMRA的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值，備擇假設(shè)設(shè)為MRMEAM的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值大于IMMRA的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計(jì)量Z，根據(jù)上述實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒絕原假設(shè)，接受備擇假設(shè)，即MRMEAM采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值顯著大于IMMRA采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值。

通過上述模擬實(shí)驗(yàn)及假設(shè)檢驗(yàn)可以充分證明本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制市場分配效率和采購方的效益都相對(duì)比較高。

3 結(jié)論

本文基于多單元多屬性商品采購的客觀實(shí)際情況，通過對(duì)現(xiàn)有多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制的分析，找出其不足，有針對(duì)性地進(jìn)一步深入研究，獲得以下研究成果：

首先，針對(duì)現(xiàn)有的多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制的市場分配效率都比較低，不利于社會(huì)效益最大化和采購雙方長期合作等問題，設(shè)計(jì)了高效率的基于價(jià)格歧視策略的多單元逆向多屬性英式拍賣機(jī)制，利用線性混合整數(shù)規(guī)劃建立了贏者確定模型，解決了現(xiàn)有的機(jī)制市場分配效率低的問題。

篇2

小而美是一個(gè)戰(zhàn)略

他的目的，是要提升淘寶網(wǎng)的整體【用戶體驗(yàn)】

要了解小而美，就要先從他為什么要存在開始

小而美要解決的問題，是下面幾個(gè)：

1）淘寶買家搜索一個(gè)寶貝，出來的前面幾百個(gè)寶貝基本都是重復(fù)的圖片，買家很難辨別誰的是正版的，誰的是仿冒的2）淘寶買家搜索寶貝，人氣高的基本都是廉價(jià)，導(dǎo)致真正想要買好質(zhì)量，不在乎錢的買家很難找到優(yōu)質(zhì)寶貝3）淘寶買家經(jīng)常被1.99， 1元包郵這些寶貝吸引，導(dǎo)致后面的買家被誤導(dǎo)，花高價(jià)格買到很差的商品4）再不提升用戶體驗(yàn)，買家慢慢的只能在淘寶買到劣質(zhì)商品，之后就會(huì)導(dǎo)致流失客戶！

好，大家看到，這些問題，其實(shí)都是圍繞著一個(gè)核心，買家體驗(yàn)而【小而美】，就是針對(duì)這些問題而出的一個(gè)整體戰(zhàn)略小而美的遠(yuǎn)景 - 每個(gè)用戶在淘寶上面能夠快速找到他喜歡的商品，而對(duì)愿意花錢享受品質(zhì)的買家，淘寶要提供更快，更精準(zhǔn)的方式滿足他的需求知道了小而美的原因 + 遠(yuǎn)景， 那么我們來看看，從本質(zhì)上面，怎么能夠做到：

1）討好淘寶搜索引擎

2）討好買家

1）怎么討好淘寶搜索引擎？

要讓淘寶搜索引擎給你排名，幫你帶流量，就要了解小而美，淘寶搜索引擎”看什么數(shù)據(jù)“，”怎么看“，”怎么鑒定你符合買家的需求“同樣的，我?guī)銈兿攘私馑阉饕驷槍?duì)小而美的改變?nèi)缓笪覀儾湃ニ伎?，怎么改變我們自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎針?duì)小而美的改變】

a）千人千面 - 讓不同級(jí)別的買家，看到不同質(zhì)量跟價(jià)格的產(chǎn)品b）去爆款 - 銷量因素降低，將更多的好寶貝展示給買家c）詳情頁導(dǎo)購 - 讓買家有更多的資訊做決策

d）增加價(jià)格透明度 - 防止搗亂市場的價(jià)格作弊e）詳情頁搜索 - 提高買家搜索的精準(zhǔn)度

f）加強(qiáng)刷單排查系統(tǒng) - 防止作弊

g）開放更多流量入口 - 精品推薦，小而美門店，讓不同需求的買家能夠滿足需求現(xiàn)在我們針對(duì)a-g 每個(gè)搜索引擎的改變，去深度分析改變對(duì)我們的影響以及應(yīng)對(duì)的策略a）千人千面 - 深度剖析

【買家效果體現(xiàn)】

搜索同一個(gè)關(guān)鍵字，不同用戶，不同電腦，甚至不同瀏覽器，展現(xiàn)出來的寶貝是不同的目的

讓搜索結(jié)果更精準(zhǔn)的符合買家的購物習(xí)慣，比如男的，搜索羽絨服，出現(xiàn)的大部分是男人的羽絨服，常購買5折以下的商品的買家，搜索出來的羽絨服第一頁展示的大部分是促銷商品，反之，常選擇正價(jià)新品，注重質(zhì)量的買家，搜索出來的就會(huì)是高質(zhì)量，高價(jià)位的新品羽絨服【技術(shù)層面】

淘寶搜索引擎通過記錄你每天的點(diǎn)擊（瀏覽寶貝），轉(zhuǎn)化（購買寶貝），將每個(gè)人的消費(fèi)行為跟瀏覽習(xí)慣統(tǒng)計(jì)后歸類，然后將你分組后，每個(gè)組的展示策略決定了你搜索出來的寶貝的幾個(gè)重要屬性，其中包含了價(jià)格區(qū)間，折扣區(qū)間，男女屬性，地域?qū)傩?，門店屬性 等等。隨著時(shí)間越長，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)越多，對(duì)你的了解就越精準(zhǔn)，推薦出來的產(chǎn)品也越來越接近你的購物習(xí)慣！

【對(duì)賣家的意義】

對(duì)于我們賣家來說，千人千面給了我們什么？我們通過SWOT來分析:

【優(yōu)勢】

* 流量更精準(zhǔn)，雖然進(jìn)來的人少了，但是進(jìn)來的流量是更有可能會(huì)下單的流量，也就是說轉(zhuǎn)化率提高了！

* 競爭的環(huán)境改變了，以往高價(jià)位產(chǎn)品，銷量低，很難出現(xiàn)在買家面前（前面排名都是低價(jià)商品），但是現(xiàn)在可以做中高端產(chǎn)品了！質(zhì)量好的寶貝有更多的展示機(jī)會(huì)了，價(jià)格不是一個(gè)決戰(zhàn)因素了。

* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

【劣勢】

* 流量變少，以前一個(gè)爆款，可以展示在所有人面前，但是現(xiàn)在多了一個(gè)篩選，可能只有一半的流量， 跟風(fēng)效應(yīng)也只限同樣水平的消費(fèi)人群了* 低端產(chǎn)品，底端價(jià)格，面臨的競爭環(huán)境更險(xiǎn)惡了，因?yàn)橐酝€可以借著復(fù)制中高端商品圖片，產(chǎn)生價(jià)格上面的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在出現(xiàn)在你前后左右的都是同等級(jí)別的商品，不好借著托產(chǎn)生性價(jià)比的感覺了* 不用心設(shè)計(jì)詳情頁的賣家，基本會(huì)慢慢被淘汰，因?yàn)橛脩舾珳?zhǔn)，你的詳情頁必須更精準(zhǔn)的了解你的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，吸引進(jìn)來的買家”想要什么“，”為什么要在你這里下單“，”跟別家比你的優(yōu)勢是什么？”，記住，價(jià)格已經(jīng)不是你的優(yōu)勢了！只能展示性價(jià)比！

【機(jī)會(huì)】

* 展現(xiàn)個(gè)性，展現(xiàn)質(zhì)量，提高服務(wù)，提高買家整體購物體驗(yàn)的門店，今年會(huì)更好做！

【威脅】

* 不用心去了解你定位的產(chǎn)品的客戶習(xí)性的賣家，會(huì)被大量的排除在排名之外，流量會(huì)大大的減少！

【2013年的營運(yùn)策略】

我們小賣家們，針對(duì)千人千面，小而美的改變，要做到下面幾點(diǎn)運(yùn)營策略的調(diào)整* 自己拍照，不要一直想要盜圖，今年很難盜圖了* 入季之前，就想好自己的門店整體定位，不要混亂，整體寶貝給人的感覺，必須是讓買家一進(jìn)來你的寶貝詳情頁，就說“哇！這個(gè)就是連衣裙專家！有好多我喜歡的連衣裙，價(jià)格也是符合我的需求！”，要專一，讓買家認(rèn)定你是做這個(gè)細(xì)分類目的專家，買家是笨的，他們希望被引導(dǎo)，希望被專家教導(dǎo)，該怎么選一條最適合自己的連衣裙，你要營造出這個(gè)感覺，就是所謂的小而美！

* 不要用低價(jià)策略了，調(diào)整定位，讓自己的門店進(jìn)入高質(zhì)量，超級(jí)好的服務(wù)，中等的價(jià)格，最好的包裝，無顧慮的退換貨保證！賣買家想要的產(chǎn)品，提供買家安心的購物環(huán)境，你自然就成為小而美推薦的門店* 精算下架時(shí)間，每個(gè)寶貝都要算！下架時(shí)間是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考慮單款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能夠帶入2000的UV在下架那天，然后把門店的30款用不同的關(guān)鍵字，分布在7天不同的下架時(shí)間，關(guān)鍵字+下架時(shí)間 =競爭環(huán)境，開始的時(shí)候選擇一個(gè)低競爭的環(huán)境，然后慢慢調(diào)整，全店質(zhì)量分一定要保持高，下架排名才能進(jìn)入第一頁，才能保持的時(shí)間長！

* 重視門店的DSR，退款速度（不是退貨數(shù)量，這個(gè)完全不算入權(quán)重了，盡量讓買家退貨，但是退款速度要快?。?，發(fā)貨速度（從買家下單到你輸入單號(hào)點(diǎn)擊發(fā)貨的時(shí)間差，不要高于行業(yè)，如果行業(yè)平均是1.5天，那么你要保持在1天以內(nèi)，不然沒法排名）* 開始做客戶黏著計(jì)劃，通過社會(huì)化媒體，通過門店關(guān)懷，讓老客戶推薦你，做到真正好的口碑營銷（這塊我之后會(huì)專門出一個(gè)口碑營銷運(yùn)營策略）b）【去爆款】

【買家效果體現(xiàn) 】

人氣排名被放到綜合排名下面，成為其中的一個(gè)排序方式，以往有30%的搜索流量直接進(jìn)入人氣排名，現(xiàn)在基本只有10%不到，買家搜索關(guān)鍵字，80%會(huì)進(jìn)入綜合排名，而綜合排名排序的最重要因素不是銷量（人氣），而是下架時(shí)間！所以買家要看到爆款，必須自己知道去點(diǎn)擊人氣排名，或者銷量排名。如果你以為大部分買家都會(huì)去點(diǎn)擊人氣跟銷量，那么你就錯(cuò)了！因?yàn)槟闶琴u家，沒有習(xí)慣用買家的思維，大部分買家可能根本還分不清楚什么是綜合什么是人氣！他們只想“趕快”買東西！

【目的】

讓更多買家能夠看到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是跟風(fēng)，因?yàn)橐酝谋睿芏嗍峭ㄟ^各種“技術(shù)手段”打造出來的，包含刷單，1元包郵，9.9包郵，各種手段都是為了欺騙后面的買家，誤判這個(gè)寶貝是真正買家非常喜歡的寶貝。而人氣排名的首頁，全部被這種爆款充斥，導(dǎo)致買家沒法正確的判斷，選擇一個(gè)真正適合自己的寶貝！

【技術(shù)層面】

去爆款通過幾個(gè)技術(shù)上的改變來實(shí)現(xiàn)

1）將人氣排名的入口放的更不顯眼，大部分買家不會(huì)點(diǎn)擊展現(xiàn)，人氣入口從30%降低到10%2）人氣排名之前最重要的2個(gè)排名因素，寶貝人氣值 跟 搜索轉(zhuǎn)化 將更“偏重”于短期人氣增長，3天跟7天增長會(huì)比30天累積銷量的權(quán)重大，也就是說，如果你的寶貝，連續(xù)7天，每天的銷量都能夠比之前一天的高，那么淘寶會(huì)將你排在7天都銷售200件的寶貝前面，因?yàn)樗脑鲩L幅度沒有你的快！從買家的意義來說，這種寶貝，是“近期”大家越來越喜歡的。

3）提高門店質(zhì)量的權(quán)重在綜合排名因素下，代表什么？門店服務(wù)質(zhì)量好（退款速度快，發(fā)貨速度快，投訴率低，沒作弊），客戶打分高（DSR高），會(huì)讓你的寶貝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的機(jī)制跟降權(quán)的懲罰，刷單的排查更加嚴(yán)格，抓到立刻降權(quán)或者封店，定價(jià)跟折扣都加入了市場平均因素，過低，或者提高原價(jià)再打折，都會(huì)被降權(quán)懲罰，減少影響市場公平性的惡劣價(jià)格策略5）寶貝詳情頁加入“歷史價(jià)格圖”，讓過去的銷量跟價(jià)格更加透明，買家可以知道銷量產(chǎn)生的原因【對(duì)賣家的意義】

對(duì)于我們賣家來說，去爆款影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

【優(yōu)勢】

* 通過惡劣手段影響市場的爆款“消失在買家面前了”，專心做好客戶體驗(yàn)跟產(chǎn)品的買家更容易產(chǎn)生“小爆款了”

* 寶貝的展示更加平等了，通過下架時(shí)間，每個(gè)寶貝7天就有一次機(jī)會(huì)被展示在首頁，前提是門店質(zhì)量分跟服務(wù)質(zhì)量夠好！

* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

* 市場價(jià)格更加透明，迫使賣家往“服務(wù)質(zhì)量”跟產(chǎn)品質(zhì)量去競爭！

【劣勢】

* 靠低質(zhì)量，低價(jià)位，賠錢打爆款的賣家將很難通過這個(gè)方式操作了* 想要用1.99包郵的賣家沒法操作

* 小賣家必須更懂淘寶！這種改變，對(duì)深入了解淘寶規(guī)則的賣家，會(huì)有極高的優(yōu)勢，但是對(duì)靠著感覺做生意的大多數(shù)小賣家而言，莫名其妙爆起的可能性會(huì)越來越小【機(jī)會(huì)】

* 去爆款，給了我們一個(gè)龐大的機(jī)會(huì)，正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的門店定位提高，然后全店規(guī)劃好每個(gè)寶貝上架的過程* 懂淘寶的賣家更容易全店寶貝引流，過去的單款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店規(guī)劃的運(yùn)營策略【威脅】

* 買家，成為今年最重要的對(duì)象。跟買家計(jì)較，做不好門店服務(wù)質(zhì)量的賣家，基本都會(huì)被排除掉！

* 靠作弊，想要做好，今年基本很難了！

【2013年的營運(yùn)策略】

我們小賣家們，針對(duì)去爆款改變，小而美的改變，要做到下面幾點(diǎn)運(yùn)營策略的調(diào)整* 不要隨便上寶貝，每款寶貝今年都是你幾百流量的入口。必須做到每個(gè)寶貝完全優(yōu)化好才上架，不要先上架后才改詳情頁，改標(biāo)題，改首圖！

* 單款寶貝上架前，算好競爭力度，7天的螺旋增長成為最重要的因素！務(wù)必做到每款都關(guān)注好上架的前面7-14天每天的轉(zhuǎn)化跟入口* 定好門店策略，全店小爆，不同時(shí)候，規(guī)劃好不同的引爆產(chǎn)品，全店下架寶貝都指向引爆產(chǎn)品* 不要刷單！用你的客戶，去引爆7天的銷量，通過建立老客戶群，將客戶分成4個(gè)等級(jí)，讓他們感受到差別待遇。好客戶，引導(dǎo)他們幫你破0，成本價(jià)格+包郵 比你刷單還劃算！老客戶回頭率是排名重要的因素（人氣因素）* 上架寶貝之前，做出類目屬性容量分析，確保上架的寶貝能夠搶占類目流量的入口（類目流量靠的是寶貝屬性設(shè)定正確，設(shè)定為高銷量屬性，淘寶預(yù)設(shè)推薦屬性）* 優(yōu)化首圖！因?yàn)榱髁渴侵饕獊碜杂谑讏D，今年的首圖特別重要！下架時(shí)間展示不多，必須珍惜短暫的展示機(jī)會(huì)！

* 重視老客戶！每個(gè)客戶都是你的寶！一個(gè)都不要浪費(fèi)了，通過客戶的口碑營銷，進(jìn)來的流量比首頁入口還高！

* 開始研究CRM，怎么讓你買家黏著，怎么通過SNS，社會(huì)化媒體引入流量，淘寶變，賣家必須跟著變！停在原地就是等死！！

買家效果體現(xiàn)

買家在淘寶購物的時(shí)候，已經(jīng)習(xí)慣只搜索“標(biāo)題”里面有的30個(gè)字的關(guān)鍵字，但是很多新手買家，對(duì)于商品的專業(yè)知識(shí)是有需求的，他們常常是盲目的輸入各種沒有結(jié)果的搜索，比如買家輸入“最保暖的羽絨服“，”睡覺前怎么正確使用面膜？“，”那種護(hù)膚用品適合油性皮膚“等等。目前是搜索不到結(jié)果的，而這個(gè)時(shí)候，商品導(dǎo)購知識(shí)引擎就發(fā)揮作用了！他會(huì)在搜索結(jié)果的下方，展示出寶貝”相關(guān)知識(shí)“，而每個(gè)知識(shí)都是讀取詳情頁的”文字”信息 + 淘寶幫派，論壇的各種信息。讓買家可以找到他想要的專家知識(shí)。

目的

協(xié)助買家更容易找到“專家推薦”的商品，或者是對(duì)某些“專業(yè)知識(shí)需求高”的商品，起到協(xié)助買家能夠找到更精準(zhǔn)的商品，并且打擊“假冒商品”。讓賣家參與到幫助買家導(dǎo)購的環(huán)節(jié)里面。

技術(shù)層面

詳情頁導(dǎo)購?fù)ㄟ^下面幾個(gè)搜索引擎的改變來實(shí)現(xiàn)：

1）當(dāng)寶貝上傳的時(shí)候，搜索引擎會(huì)掃描詳情頁里面的”文字訊息“，并且分辨有效關(guān)鍵字，通常是根據(jù)辨識(shí)"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索結(jié)果展示不是一個(gè)寶貝，而是一段文字，所以淘寶搜索引擎”必須“想法辨別，詳情頁的哪段文字屬于”有效導(dǎo)購信息“，并且淘寶搜索引擎同時(shí)要排除無效信息，（包含了推薦商品，買家須知，客服訊息，發(fā)貨訊息 等等），那么怎么讓搜索引擎”判定“這段文字屬于對(duì)買家有效的導(dǎo)購信息呢？下面的營運(yùn)攻略會(huì)詳細(xì)解釋如何做到。

2）當(dāng)搜索關(guān)鍵字”觸動(dòng)“某些需要專業(yè)導(dǎo)購知識(shí)的類目，搜索引擎會(huì)在搜索結(jié)果底部的區(qū)域，將”對(duì)買家有用的 “導(dǎo)購文字列出來，有些是直接進(jìn)入單一寶貝（首頁流量！?。?，有些是進(jìn)入”搜索結(jié)果列表"(類似百度知道的搜索結(jié)果展示），然后點(diǎn)擊進(jìn)入單一寶貝詳情頁（流量流量！）！

3）搜索引擎專門找詳情頁里面的某些特定關(guān)鍵字作為辨識(shí)導(dǎo)購知識(shí)的文字，比如【商品知識(shí)】，然后將后面的有效文字列入搜索結(jié)果里面對(duì)賣家的意義

對(duì)于我們賣家來說，商品導(dǎo)購影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

優(yōu)勢

* 對(duì)于專心做好詳情頁展示的賣家，可以獲得更多流量的入口，一個(gè)好的導(dǎo)購知識(shí)，必須盡量客觀，不要包含太多自己寶貝的廣告* 對(duì)比95%的賣家沒專門設(shè)計(jì)商品導(dǎo)購知識(shí)的，開始做的5%會(huì)得到很大的流量* 針對(duì)使用劣質(zhì)材質(zhì)仿冒高端材質(zhì)的不良賣家，我們可以通過商品導(dǎo)購?fù)怀鋈绾伪孀R(shí)真假，并且突出自己的正品性。

劣勢

* 商品知識(shí)必須要花時(shí)間去研究買家的需求，提供最高展示的問題答案，不肯花時(shí)間研究的賣家將無法從這里獲得流量* 做一款寶貝越來越需要專業(yè)知識(shí)，必須了解淘寶搜索引擎喜歡什么，愛好什么，搜索什么字，排除什么字！對(duì)小賣家來說，越來越少機(jī)會(huì)隨便亂做都爆起！

機(jī)會(huì)

* 在實(shí)施的前期，優(yōu)先研究的賣家會(huì)占很大的流量* 懂淘寶的賣家，能夠利用商品導(dǎo)購到處相關(guān)知識(shí)，增加買家進(jìn)入自己門店的機(jī)會(huì)威脅

* 商品導(dǎo)購容易將買家引導(dǎo)入導(dǎo)購做的好的門店，有可能會(huì)將流量的入口轉(zhuǎn)移！

* 詳情頁不再是純美工的事情了！必須是運(yùn)營精心規(guī)劃，文字，圖片，交叉展示，做好淘寶越來越不容易了2013年的營運(yùn)策略

篇3

一、店鋪直通車和營業(yè)額趨勢

圖1-1店鋪6月份營業(yè)額趨勢

圖1-2店鋪6月份直通車投產(chǎn)比趨勢

圖1-3店鋪6月份直通車平均點(diǎn)擊花費(fèi)趨勢

如圖1-2和圖1-3所示，店鋪淘寶直通車經(jīng)過優(yōu)化后，淘寶直通車的投產(chǎn)呈逐步上升的趨勢，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下來，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通過淘寶直通車推廣的帶動(dòng)，店鋪的營業(yè)額整體呈上升的趨勢，由10萬左右的營業(yè)額提升到了15萬左右的營業(yè)額。

二、店鋪淘寶直通車的推廣策略

（一）店鋪推廣款式篩選思路

圖2-1生意參謀單品分析

圖2-2生意參謀銷售分析

店鋪處于第六層級(jí)，本身的流量基數(shù)相對(duì)大，所以對(duì)款式的篩選主要以后臺(tái)數(shù)據(jù)為依據(jù)，進(jìn)行銷售趨勢的分析，不需要建立專門的淘寶直通車計(jì)劃進(jìn)行測款。如圖 2-1所示，選款的數(shù)據(jù)參考主要來源生意參謀－經(jīng)營分析－商品效果－單品分析－銷售分析，日期選擇最近30天，指標(biāo)選擇所有終端，商品訪客數(shù)，下單件數(shù)。觀察寶貝最近30天的銷售趨勢。按店鋪的流量排名，逐個(gè)寶貝查看，將趨勢上升的款式放直通車推廣。

（二）淘寶直通車計(jì)劃創(chuàng)建

店鋪淘寶直通車優(yōu)化前采取的是多推策略，沒有主輔推之分。優(yōu)化后，同樣采取了多推計(jì)劃，按不同類目進(jìn)行計(jì)劃的劃分，分為了連衣裙計(jì)劃，牛仔褲計(jì)劃，T恤計(jì)劃，半身裙計(jì)劃，休閑褲計(jì)劃，新款計(jì)劃。在每個(gè)類目計(jì)劃下面，挑選店鋪內(nèi)各個(gè)類目下銷售趨勢好的幾個(gè)高銷售款式進(jìn)行淘寶直通車推廣，維持好店鋪趨勢好的高銷量款。新款計(jì)劃則以新款潛力款為主，定期跟進(jìn)新款，挑選銷售趨勢好的新款進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

（三）淘寶直通車操作思路

直通車整體的操作思路以新款潛力款為主，著力重點(diǎn)培養(yǎng)新款潛力款，以助新款快速成長起來。而趨勢好的高銷量款采取維持策略，保持一個(gè)穩(wěn)定的花費(fèi)，維持高銷量款的良好增長趨勢。定期進(jìn)行淘寶直通車推廣款式銷售趨勢的跟進(jìn)，降低或者暫停一些趨勢下滑的款式的花費(fèi)，而銷售趨勢好的款式則加大花費(fèi)。除了定期跟進(jìn)淘寶直通車推廣款式的銷售趨勢外，還需要定期進(jìn)行店鋪新的潛力款式的篩選，并加入淘寶直通車推廣。

（四）淘寶直通車操作方法

1、推廣內(nèi)容優(yōu)化

推廣內(nèi)容好壞與否直接影響了一個(gè)寶貝的展現(xiàn)量。店鋪推廣內(nèi)容的優(yōu)化思路主要是以寶貝重要屬性+寶貝子類目詞進(jìn)行優(yōu)化。通過對(duì)從生意參謀－單品分析－來源去向?qū)С龅年P(guān)鍵詞進(jìn)行排序，查找出人群主要通過哪些關(guān)鍵屬性搜索到寶貝后，將屬性重點(diǎn)放進(jìn)推廣內(nèi)容中。通過優(yōu)化好淘寶直通車的推廣內(nèi)容后，淘寶直通車后臺(tái)的寶貝推詞推薦的詞也會(huì)推薦更加精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。因此推廣寶貝時(shí)會(huì)優(yōu)先優(yōu)化好推廣內(nèi)容。

2、關(guān)鍵詞優(yōu)化

針對(duì)店鋪內(nèi)趨勢好的高銷量款式關(guān)鍵詞的篩選，直接通過生意參謀－單品分析－來源去向?qū)С鎏詫毸阉麝P(guān)鍵詞，刪除一些跳出率高的關(guān)鍵詞，剩下的關(guān)鍵詞即可作為淘寶直通車的關(guān)鍵詞。針對(duì)新品，由于生意參謀導(dǎo)出的新品淘寶搜索關(guān)鍵詞一般較少，因此，新品寶貝的關(guān)鍵詞主要是在優(yōu)化好推廣內(nèi)容后，以寶貝的子類目詞進(jìn)行拓展，篩選包含子類目詞的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣。

3、定向推廣

一般情況下，淘寶直通車定向推廣的點(diǎn)擊會(huì)比關(guān)鍵詞推廣差，而PPC和投產(chǎn)則相比關(guān)鍵詞推廣好。因此一個(gè)寶貝加入直通車推廣初期，會(huì)優(yōu)先優(yōu)化好關(guān)鍵詞推廣，再開通定向推廣，進(jìn)行定向推廣出價(jià)的調(diào)整測試。在定向推廣的訪客定向人群和展示位置中，喜歡我店鋪的訪客，喜歡同類店鋪的訪客，手機(jī)淘寶消息中心_淘寶活動(dòng)和手機(jī)淘寶首頁_猜你喜歡的點(diǎn)擊率優(yōu)于智能投放，因此，打開定向推廣的同時(shí)，也會(huì)針對(duì)這幾個(gè)渠道進(jìn)行溢價(jià)優(yōu)化。

三、總結(jié)

篇4

1.一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，需要有大量的產(chǎn)品目錄，并大量的頁面信息，內(nèi)容要專業(yè)。精準(zhǔn)的文字描述，吸引用戶廣告形式，可以通過圖文并茂內(nèi)容包含圖文，但以文字為主內(nèi)容要包含圖文，但以文字為主，盡管音頻、視頻、圖形、圖像、動(dòng)畫等可以幫更好地表達(dá)和有吸引力，但也有個(gè)度，過多的媒體增加網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān)和視覺污染。

2.關(guān)鍵詞分析；電子商務(wù)網(wǎng)站擁有大量的產(chǎn)品目錄和頁面信息，這些頁面可以帶來搜索引擎的流量取決于網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)好，在做頁面優(yōu)化相關(guān)工作時(shí)，網(wǎng)站關(guān)鍵字策略分析，其中包括許多長尾關(guān)鍵字和頁面布局，通道標(biāo)題寫作。一個(gè)好的關(guān)鍵字策略是獲得大量的長尾關(guān)鍵詞流量的重要工具。關(guān)鍵有效的安排，如對(duì)商家渠道的核心關(guān)鍵字和重點(diǎn)關(guān)鍵字排名，檢測和記錄，在必要時(shí)可以對(duì)某個(gè)項(xiàng)目設(shè)一個(gè)單獨(dú)的頁面。

二、數(shù)據(jù)記錄

電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化之初，事先要錄制數(shù)據(jù)，記錄了一系列的尺寸數(shù)據(jù)集成。可以說，數(shù)據(jù)分析和整理好后的優(yōu)化有很大的幫助。從這些數(shù)據(jù)里我們不但可以得出自己電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化的基本依據(jù)，也可以分析主要競爭對(duì)手的現(xiàn)狀。數(shù)據(jù)分析，對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄中的第一步，我們有什么具體的數(shù)據(jù)，需要分析多個(gè)角度更詳細(xì)的分解。

三、團(tuán)隊(duì)與服務(wù)

1.還要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在博客、論壇相關(guān)資料能幫助用戶打消對(duì)商品的疑慮，團(tuán)隊(duì)信息可增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及商品的可信度，核心成員最好有博客，并實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品或欄目信息的無縫鏈接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能讓企業(yè)及時(shí)、隨時(shí)了解用戶或潛在受眾的需求和不滿，并更快完善商品、服務(wù)質(zhì)量。

2.其他要注意的方面詳細(xì)提供服務(wù)與支持、幫助信息和常見問答(faq)，促銷、招聘信息，發(fā)表行業(yè)相關(guān)知識(shí)的文章能幫助搜索引擎更容易找到網(wǎng)站，具有vip通道，聲明版權(quán)、隱私條款、gnu協(xié)議、免責(zé)等。

四、網(wǎng)站可用性分析

需要了解網(wǎng)站如何呈現(xiàn)給用戶，因?yàn)樗械膕eo 都站在用戶的角度，而不是自己的角度，所以網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，特別是對(duì)于一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，用戶體驗(yàn)之間的優(yōu)先級(jí)優(yōu)先。采取例如：淘寶并不需要搜索引擎優(yōu)化，理論上可以這么說，很多淘寶類的轉(zhuǎn)化率是非常高，4％以上是不足為奇。

然而電商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營或搜索引擎優(yōu)化，易用性體現(xiàn)在，有清晰的導(dǎo)航系統(tǒng)，方便的檢索系統(tǒng)與醒目的制導(dǎo)系統(tǒng)。三大系統(tǒng)的結(jié)合，將使用戶“沉醉在快樂不停止”的感覺，讓用戶購買產(chǎn)品，接下來是我們的目標(biāo)。

五、用戶體驗(yàn)

1.用戶界面（即user interface）；在web領(lǐng)域里，ui可以簡單認(rèn)為就是外觀設(shè)計(jì)。對(duì)于商務(wù)站點(diǎn)，追求簡潔、大方、清新、平易近人。遵循以下幾原則：給初訪者第一感覺專業(yè)、針對(duì)具體商品確定設(shè)計(jì)風(fēng)格、簡潔實(shí)用不喧賓奪主、logo和banner要有吸引力、圖像優(yōu)化存儲(chǔ)(大色塊圖像gif，顏色豐富的存jpg)、風(fēng)格要統(tǒng)一、頁面要均衡避免頭重腳輕等。

2.標(biāo)準(zhǔn)與性能；數(shù)據(jù)庫進(jìn)行優(yōu)化，合理使用的index索引和高效的sql語句，減少全表掃描，只返回所需數(shù)據(jù)；使用store procedure進(jìn)行數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站邏輯層的數(shù)據(jù)交流，存儲(chǔ)過程效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通sql；返回大量數(shù)據(jù)記錄時(shí)，應(yīng)用分頁機(jī)制逐頁顯示，需要在數(shù)據(jù)層而非邏輯層分頁?？蛻舳司W(wǎng)頁優(yōu)化合理使用外部css、js降低http請(qǐng)求。應(yīng)當(dāng)將內(nèi)容html、表現(xiàn)css，行為js分離，好處是客戶端可對(duì)外部css和js文件進(jìn)行本地緩存，以后每次只需從服務(wù)器端請(qǐng)求html內(nèi)容，降低了傳輸數(shù)據(jù)，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的數(shù)據(jù)庫技術(shù)保護(hù)用戶和商家利益使商務(wù)網(wǎng)站的安全性顯得尤為重要，主流數(shù)據(jù)庫技術(shù)包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql屬于開源免費(fèi)數(shù)據(jù)庫。access是一種不安的小型桌面式數(shù)據(jù)庫，并不適合可能大量數(shù)據(jù)訪問的商務(wù)網(wǎng)站，建議不撒采用。

2.使用可靠的加密技術(shù)與能備份和恢復(fù)用戶名、密碼或其它機(jī)密數(shù)據(jù)須采用穩(wěn)定可靠的技術(shù)加密后才能傳遞、存放到數(shù)據(jù)庫及cookie；不可預(yù)測的天災(zāi)人禍、軟硬件錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站數(shù)據(jù)丟失，必須定期備份，災(zāi)禍發(fā)生后，迅速恢復(fù)網(wǎng)站。

七、搜索引擎優(yōu)化

篇5

年末，由于各式各樣促銷活動(dòng)的開展，人們的消費(fèi)購買力度將大大提升以至于加快庫存消耗，此時(shí)品牌企業(yè)的營銷策略也需要緊跟實(shí)際需求。當(dāng)用戶打開郵件時(shí)，營銷人員可考慮在郵件中采用實(shí)時(shí)優(yōu)化策略，展示商品數(shù)量的即時(shí)數(shù)據(jù)方式，激發(fā)用戶緊急購買的潛在心理，并且避免商品一旦沒有庫存隨即無法自動(dòng)添加購買所產(chǎn)生的失望心情。

2.為消費(fèi)者優(yōu)化你的營銷活動(dòng)

如今的消費(fèi)者對(duì)事物的接受度日益上升，同時(shí)也易于被新鮮內(nèi)容所吸引和改變，他們無比期待新的營銷創(chuàng)意和妙計(jì)，這也是零售商們需要提供的一種服務(wù)。品牌企業(yè)有效管理其線上營銷管理系統(tǒng)，確保任何渠道都具有針對(duì)不同用戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)內(nèi)容，促進(jìn)消費(fèi)者持續(xù)購買。

3.協(xié)調(diào)智能運(yùn)算方式，切忌盲目記錄

如果你在任何營銷渠道設(shè)計(jì)個(gè)性化內(nèi)容，一定要適時(shí)調(diào)整忙碌時(shí)期的BI計(jì)算公式。在這個(gè)時(shí)期，你需要提前計(jì)劃并及時(shí)供應(yīng)大量的商品。譬如，針對(duì)基于網(wǎng)站點(diǎn)擊行為的個(gè)性化設(shè)置，千萬不要憑借第一次的瀏覽點(diǎn)擊便硬性判斷其為男性從而自動(dòng)記錄，事實(shí)上也許這是一位女性用戶在瀏覽商品。

4.融合傳統(tǒng)營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

篇6

一、引言

目前我國零售業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)也十分巨大。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011年，全社會(huì)消費(fèi)品零售總額18.1萬億，增長了11.6%，消費(fèi)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率達(dá)到51.6%。中國的零售業(yè)用短短30年的時(shí)間，走完了發(fā)達(dá)國家百年的發(fā)展歷程。在零售行業(yè)處于高速發(fā)展的現(xiàn)階段，零售企業(yè)的商品防損工作因?yàn)槠渌鶐淼慕?jīng)濟(jì)效益，也逐漸被各零售企業(yè)所重視。

“商品防損”的稱謂在零售行業(yè)被廣泛使用，這個(gè)概念最早通過國外的超市，便利店等商業(yè)模式傳入國內(nèi)，但在防損的定義及體系上并沒有形成系統(tǒng)的理論。在管理學(xué)上，并沒有防損這樣一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科，現(xiàn)在經(jīng)常被使用的還是產(chǎn)生于上世紀(jì)50年代的內(nèi)部控制理論。度量分析法，主要是對(duì)于商品損耗的屬性進(jìn)行定義、數(shù)據(jù)收集、原因分析的量化描述，進(jìn)而可以支持預(yù)測，控制及改善等企業(yè)管理上的決策。

商品防損的度量分析是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的收集并評(píng)估數(shù)據(jù)的過程，用來對(duì)當(dāng)前的商品損耗和未來一段時(shí)間內(nèi)的商品損耗的趨勢進(jìn)行評(píng)估，通過分析數(shù)據(jù)得出結(jié)果及結(jié)論，將商品損耗的范圍及影響進(jìn)行數(shù)字化的表達(dá)。人們是無法管理不能度量的事物，度量分析的根本目的是為了管理的需要。利用度量來改進(jìn)企業(yè)的管理流程，而管理流程的最終效用是改進(jìn)未來，而不是解釋過去。

二、度量分析法的應(yīng)用研究

度量分析方法在商品防損管理分為四個(gè)階段：選擇度量，對(duì)度量集，數(shù)據(jù)項(xiàng)，來源及收集頻率進(jìn)行定義；數(shù)據(jù)分析，針對(duì)所收集的數(shù)據(jù)采用柱狀圖，石川圖等方法進(jìn)行分析并給出結(jié)論；策略采取，根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論，確定并跟蹤相應(yīng)的改善措施；效果檢證，對(duì)所采取的改善策略進(jìn)行檢證，并把檢證的結(jié)果反饋到第一個(gè)階段中去。形成良性循環(huán)。

1.選擇度量。通常來說選擇度量的原則就是簡單，對(duì)于分析來說是合理且有效的，而且能夠方便的預(yù)測商品損耗屬性的發(fā)展趨勢，所以要根據(jù)需要的領(lǐng)域來關(guān)注相應(yīng)的指標(biāo)，不要太多，也不要太復(fù)雜。

2.數(shù)據(jù)分析。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)對(duì)于中國零售行業(yè)近幾年的調(diào)查結(jié)果抽取下面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自從2008年以來零售行業(yè)的平均損耗率水平呈逐年升高的態(tài)勢，2011年我國零售業(yè)的平均損耗率達(dá)到0.46%，而2008年平均損耗率只有0.31％。因此零售行業(yè)的防損工作還有很大的提升空間，防損的工作還需投入更多的研究。

（1）從商品損耗的構(gòu)成比例來分析，外盜占有35%，內(nèi)盜占有30%，營運(yùn)及流程、倉儲(chǔ)損耗及供應(yīng)商因素等其他原因引起的損耗共25%，所以主要損耗的因素在于外盜與內(nèi)盜，是要采取改善的主要對(duì)象。

（2）從高損耗商品的范圍及數(shù)據(jù)來分析，高損耗的前三位商品分別是洗發(fā)水、口香糖和奶粉，而像錄像機(jī)，名酒，IPAD等雖然單位價(jià)值很高。但通常不易被盜竊，所以損耗的金額在總體損耗中占比很小。目前只有56%的企業(yè)將超過75%的高損耗商品納入防損保護(hù)的范圍。部分企業(yè)未將大部分的高損耗商品納入防損工作的保護(hù)范圍。

（3）從生鮮類商品的損耗類型來分析，生鮮產(chǎn)品的自然屬性是保質(zhì)期短、品質(zhì)差異大，與普通日雜產(chǎn)品相比，其損耗程度更高。生鮮類商品的損耗分為實(shí)際損耗與機(jī)會(huì)損耗，實(shí)際損耗即因?yàn)榻祪r(jià)處理及廢棄所產(chǎn)生的損耗，占總損耗的77％。而機(jī)會(huì)損失為顧客來店時(shí)，因?yàn)槿必浀仍蚨斐傻膿p失，占總損耗的23％。所以生鮮商品防損的環(huán)節(jié)主要在于流程的控制。

3.策略采取。通過數(shù)據(jù)度量分析給出的損耗原因，針對(duì)其中不同的原因需要實(shí)施不同的策略來應(yīng)對(duì)。作為商品損耗的主要原因，對(duì)外盜與內(nèi)盜的策略除了增加技術(shù)性的防損能力外，對(duì)企業(yè)全員防犯意識(shí)的培訓(xùn)、管理流程的改進(jìn)以防止盜竊發(fā)生、加強(qiáng)高損耗商品的監(jiān)管等方面都要進(jìn)行充分的考慮，制定策略降低損耗，提升企業(yè)效益。

4.效果檢證。策略效果的檢驗(yàn)作為必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)常被企業(yè)所忽視。定期而及時(shí)地對(duì)各種商品防損措施進(jìn)行評(píng)估，并把本期的商品損耗統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與上期的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，用數(shù)據(jù)分析來驗(yàn)證防損措施是否有效，進(jìn)而在下一個(gè)方案中把這些反映出來，可以大大地提高度量分析的效果，提高企業(yè)的效益。

三、商品防損工作的主要建議

1.加強(qiáng)流程控制和改進(jìn)。對(duì)于收發(fā)貨流程，收銀流程，工作交接流程，庫房管理流程等進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)的前提下，可以顯著降低企業(yè)受到的盜竊比例。同時(shí)企業(yè)還要加強(qiáng)商品盤點(diǎn)工作的細(xì)度與頻度。

2.學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，提升防損績效。通過學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的優(yōu)秀防損經(jīng)驗(yàn)，可以了解自身企業(yè)的不足，從而可以在下一步的防損方案設(shè)計(jì)提升績效。

3.最佳防損實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)化。通過分享企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的管理措施，共享相應(yīng)的內(nèi)外盜數(shù)據(jù)庫，把成熟的防損實(shí)踐逐步標(biāo)準(zhǔn)化，在企業(yè)范圍內(nèi)及企業(yè)之間進(jìn)行推廣。從而使成熟的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)達(dá)到最佳的效果。

參考文獻(xiàn)：

篇7

一、家樂福和沃爾瑪基本情況簡介

美國的沃爾瑪和法國的家樂福自從進(jìn)入中國以來,憑借其雄厚的資金,多年的零售經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),先進(jìn)的管理方法和手段, 發(fā)展迅速,銷售額逐年上升,市場占有份額逐步擴(kuò)大。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2005年30強(qiáng)外資企業(yè)中，家樂福以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居首位；沃爾瑪以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居第六位。

家樂福和沃爾瑪在中國的銷售業(yè)績?nèi)绱溯x煌，與其出售商品的價(jià)格有關(guān)。價(jià)格是消費(fèi)者選擇購物場所最敏感的因素。低價(jià)位是兩家超市在中國取得成功的重要因素之一，本文通過對(duì)家樂福和沃爾瑪?shù)纳唐穬r(jià)格的較為全面的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)家樂福和沃爾瑪?shù)某晒竺骐[藏著高超定價(jià)策略。本文采取對(duì)比分析的方法，系統(tǒng)地分析兩家超市定價(jià)策略的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，以及高超定價(jià)策略的幕后因素，希望能給中國的零售企業(yè)提供一點(diǎn)參考。

二、家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略相同點(diǎn)分析

本文在調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)兩家超市在定價(jià)的時(shí)候都著眼于顧客的心理感受，將心理定價(jià)策略發(fā)揮得淋漓盡致。家樂福和沃爾瑪嫻熟運(yùn)用的心理定價(jià)策略主要是以下幾個(gè)方面：

1.低價(jià)滲透，努力營造價(jià)格低廉的第一印象

第一印象是指人們對(duì)某種事物所形成的初步印象，它對(duì)于人們認(rèn)識(shí)事物有非常重要的影響。家樂福和沃爾瑪都深知這一道理，他們?cè)陂_業(yè)之初實(shí)行低價(jià)滲透的戰(zhàn)略，即超市的商品實(shí)行普遍低價(jià)，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價(jià)的信號(hào)，使消費(fèi)者形成家樂福、沃爾瑪商品價(jià)格低廉的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過這些顧客口碑相傳，使其知名度迅速上升。

2.尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)，這可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺，例如9.9元的拼圖，就是比10元的拼圖好銷；其次，可使消費(fèi)者相信企業(yè)是在科學(xué)、認(rèn)真的定價(jià)，制定的價(jià)格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。

3.錯(cuò)覺定價(jià)策略

錯(cuò)覺定價(jià)就是讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生心理錯(cuò)覺，家樂福、沃爾瑪主要將這一策略應(yīng)用于促銷之中。消費(fèi)者一方面希望商品低價(jià)出售，另一方面又有“便宜沒好貨”的心理。這一心理在特價(jià)促銷中表現(xiàn)尤為明顯。面對(duì)這一情況，家樂福、沃爾瑪采取 “貨幣錯(cuò)覺策略”。

在兩家超市經(jīng)常會(huì)看到100元購買110元商品的促銷活動(dòng)。表面看來，這種方案和打9折沒有區(qū)別，都是讓利10%，但仔細(xì)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折，給消費(fèi)者的直觀感覺是在降價(jià)，這時(shí)“便宜沒好貨”的心理會(huì)影響消費(fèi)者的購買決定，而“100元購買110元商品”卻使消費(fèi)者覺得自己的貨幣價(jià)值在提高。

4.整數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費(fèi)品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品兩家超市采用整數(shù)定價(jià)策略。對(duì)于這類商品，要準(zhǔn)確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們?cè)谫徺I時(shí)，見到價(jià)格較高且為整數(shù)就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價(jià)高貨才好”的心理，所以如果對(duì)于這類商品采取尾數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。

5.招徠定價(jià)策略

招徠定價(jià)策略是指家樂福和沃爾瑪利用部分顧客求廉價(jià)的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的非常低，有時(shí)甚至低于成本價(jià)以吸引顧客。

這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給家樂福和沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場減價(jià)損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償。

三、家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略不同點(diǎn)分析

盡管家樂福和沃爾瑪?shù)膬r(jià)格相對(duì)其他超市來說都很低，但本文通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)兩家超市的所謂“低價(jià)”還是略有區(qū)別的。在價(jià)格策略上，沃爾瑪堅(jiān)持“天天低價(jià)”原則，通過降低成本，制定低價(jià)格，讓利給顧客；而家樂福秉承“高低價(jià)”的價(jià)格原則，降低部分敏感商品的價(jià)格吸引顧客，提高銷售和營業(yè)額。

具體地說家樂福是堅(jiān)持“低中取低，高中超高”策略，而沃爾瑪是所謂“整體低價(jià)”。家樂福不是所有的商品的價(jià)格都很低，而是高低結(jié)合，至于哪些商品是低價(jià)，哪些商品是高價(jià)，家樂福是在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上確定的。

而沃爾瑪?shù)睦砟钍恰疤焯炱絻r(jià)”，是一種整體的低價(jià)。沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)不是一種或若干種商品的平價(jià)，而是所有商品均以低價(jià)銷售；不是一時(shí)或一段時(shí)間的平價(jià)，而是一年四季均以低價(jià)銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價(jià)，而是全球各連鎖店均以低價(jià)銷售。

1.家樂福獨(dú)特的“高低價(jià)”策略

家樂福獨(dú)特的“高低價(jià)”策略其實(shí)是一種價(jià)格組合策略，這個(gè)策略的主要依據(jù)是商品屬性。家樂福把商品按其屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進(jìn)口商品。對(duì)于四種不同屬性的商品的定價(jià)采取四種不同的策略：敏感性商品超低價(jià)，非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)，自有品脾商品權(quán)變價(jià)，進(jìn)口商品超高價(jià)。最終要達(dá)到的目的是將提高銷售額與獲取最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。下面將詳細(xì)論述這四種不同的定價(jià)策略：

(1)敏感性商品超低價(jià)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)于某些商品的價(jià)格十分敏感，他們甚至十分清楚這些商品在不同的超市的銷售價(jià)格。這類商品就稱為“敏感商品”?！懊舾猩唐贰钡奶攸c(diǎn)是消費(fèi)量大，購買頻率高。家樂福對(duì)于這類商品實(shí)行微利甚至是無利銷售。家樂福對(duì)于敏感商品的確定費(fèi)了一番功夫，他在全面、詳細(xì)、深入地市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，精心選擇10%的敏感商品進(jìn)行超低價(jià)銷售，這部分敏感商品的超低價(jià)位可以維持和強(qiáng)化其低價(jià)形象，從而帶動(dòng)其他非敏感商品的銷售，達(dá)到所謂以點(diǎn)帶面，以小帶大的效果。

(2)非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)。其實(shí)家樂福實(shí)行敏感性商品超低價(jià)的策略的目的是要帶動(dòng)這部分非敏感商品的銷售,這部分非敏感商品才是家樂福的真正盈利點(diǎn)。這部分非敏感商品分為兩部分：

一部分稱為正常的非敏感商品，這類商品主要指顧客不太敏感，同類商品品種多，消費(fèi)者很難在短期做出價(jià)格的比較。對(duì)于這部分商品家樂福是在成本上加一個(gè)利潤率，但以不高于市價(jià)為原則，毛利率均控制在10％～15％之間，而市價(jià)的毛利率往往在15％～20％之間，

另一部分稱為特殊的非敏感性商品。這類商品是在消費(fèi)者心中有一定地位的名牌商品或能夠體現(xiàn)消費(fèi)者社會(huì)地位的商品。對(duì)于這類商品如果將價(jià)格訂得過低，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為商品檔次不高或質(zhì)量不好。對(duì)于這部分商品，家樂福的策略是把價(jià)錢訂高，賺取超額利潤。

(3)自有品脾商品權(quán)變價(jià)。從2003年開始,家樂福開發(fā)了許多家樂福自有品牌的商品，據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至2004年底僅在上海地區(qū),已開發(fā)和正在銷售的自有品牌商品已達(dá)450種，占其銷售商品總數(shù)的3％～4％,擁有150家國內(nèi)貼牌制造商,銷售勢頭良好。

這一切與其高超的定價(jià)策略密不可分，對(duì)于自有商品家樂福實(shí)行權(quán)變價(jià)策略。所謂權(quán)變價(jià)策略，就是家樂福對(duì)于自有商品的價(jià)格有很大的調(diào)節(jié)空間，根據(jù)市場情況迅速調(diào)節(jié)價(jià)格。

(4)進(jìn)口商品超高價(jià)。在任何一家大型超市，都會(huì)有一些進(jìn)口商品，家樂福也不例外，家樂福的特色是有許多法國進(jìn)口的葡萄酒。對(duì)于這部分商品，家樂福實(shí)行超高價(jià)策略。實(shí)行這一策略是基于進(jìn)口商品的特性：購買者對(duì)于這類商品的價(jià)格不關(guān)注，關(guān)注的是進(jìn)口商品帶來的所謂附加值。

總而言之，家樂福采取的是所謂“低中取低，高中超高”的目標(biāo)市場細(xì)分策略，對(duì)不同的細(xì)分市場推行差異化的價(jià)格營銷策略。與其他零售企業(yè)相比，家樂福各大賣場中的敏感性商品一直是最低價(jià)的，使其在這些商品的價(jià)格上具有其他商家難以超越的優(yōu)勢；而家樂福的非敏感性商品的價(jià)格是較高的，但這絲毫不影響家樂福的低價(jià)形象，“高低結(jié)合”策略使家樂福的銷售額不斷增加，市場份額逐年擴(kuò)大，競爭力不斷增強(qiáng)。

2.沃爾瑪獨(dú)特的“天天平價(jià)”策略

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)策略與一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”是把減價(jià)作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價(jià)不再是一種短期的促銷行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場定價(jià)策略的核心，是整個(gè)企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。

具體說來沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)不是一種或若干種商品的平價(jià)，而是所有商品均以低價(jià)銷售；不是一時(shí)或一段時(shí)間的平價(jià)，而是一年四季均以低價(jià)銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價(jià)，而是全球各連鎖店均以低價(jià)銷售。這樣就能通過降低商品價(jià)格吸引顧客拉動(dòng)銷售，進(jìn)而獲得比高價(jià)銷售更多的利潤回報(bào)。

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)，不僅僅是指商品的價(jià)格低廉，更關(guān)鍵的是為顧客提供所謂超值的服務(wù)。沃爾瑪認(rèn)為，在降低價(jià)格的同時(shí)，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。

(1)數(shù)量折扣定價(jià)策略。數(shù)量折扣是指對(duì)購買量大的顧客給予一定的價(jià)格折扣。它分為一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣。一次性數(shù)量折扣是指對(duì)一次購買金額達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客增加每次來賣場的購物量，以便于賣場組織大批量銷售；累計(jì)數(shù)量折扣是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)購買金額累積超過規(guī)定金額的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是為了與顧客保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。

(2)促銷商品定價(jià)策略。促銷商品定價(jià)策略，是指對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度降價(jià)，有時(shí)甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)格之下。這些商品為賣場招攬了大批顧客，一旦顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場減價(jià)損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償。

(3)“平價(jià)服務(wù)”策略。為顧客提供“平價(jià)服務(wù)”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。沃爾瑪認(rèn)為，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。在顧客花費(fèi)一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實(shí)際上就是獲得了平價(jià)服務(wù)。沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：日落原則、向顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)、十步原則。

沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃爾頓在給第一家店掛上沃爾瑪招牌時(shí)，就在招牌的左邊寫上了“天天平價(jià)”，右邊寫上了“滿意服務(wù)”。這兩句話涵蓋了沃爾瑪?shù)娜拷?jīng)營哲學(xué)。所謂“天天平價(jià)”，是指沃爾瑪在經(jīng)營中，堅(jiān)持“每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則，提倡低成本，低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低價(jià)格，讓利給顧客的經(jīng)營思想，而“滿意服務(wù)”是始終堅(jiān)持在低價(jià)格的同時(shí)為顧客提供超值服務(wù)的經(jīng)營理念。山姆.沃爾頓堅(jiān)定不移地貫徹這一經(jīng)營哲學(xué)，以薄利多銷和超值服務(wù)來贏得利潤，并最終創(chuàng)建了有史以來最偉大的零售帝國。

四、家樂福和沃爾瑪定價(jià)的幕后策略

調(diào)查表明，零售企業(yè)的采購成本要占到企業(yè)運(yùn)作成本的60%，對(duì)采購進(jìn)行管理是零售企業(yè)管理中最有價(jià)值的部分。采購中每節(jié)省的一元錢都會(huì)轉(zhuǎn)化為利潤。

沃爾瑪和家樂福都深知這一點(diǎn)，將精力集中在控制采購成本上，通過降低采購成本來增加企業(yè)的利潤，實(shí)現(xiàn)各自的低價(jià)策略。

家樂福的贏利模式是“不賺消費(fèi)者的錢，而賺廠家的錢”。除了控制供應(yīng)價(jià)格，家樂福還向供應(yīng)商收取一定數(shù)額的進(jìn)場費(fèi)。

沃爾瑪實(shí)施“零進(jìn)場費(fèi)”政策，供銷直通，優(yōu)化供應(yīng)鏈。具體來說，就是在采購的環(huán)節(jié)上全面壓價(jià)，減少一切不必要的開支。即直接向生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，不通過中間商，節(jié)省付給批發(fā)商的15%貨款的傭金。

家樂福、沃爾瑪采取不同的方法節(jié)約采購成本，為它們實(shí)施各自高超的價(jià)格策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、對(duì)家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略的感想

篇8

第一招：搜索引擎截流

用戶搜索是主動(dòng)需求的，轉(zhuǎn)化會(huì)明顯。1.SEO自然搜索站內(nèi)搜索優(yōu)化：其核心在于商品名的優(yōu)化，通過詳情頁和列表頁的關(guān)鍵詞密度布局來體現(xiàn)；其次在于商品名與導(dǎo)購文章資訊的配合；作弊的手段盡量不用，出來混總是要還的，也有一些SEO迫于KPI指標(biāo)壓力鋌而走險(xiǎn)。2.SEM付費(fèi)搜索精準(zhǔn)投放關(guān)鍵詞：基礎(chǔ)在于品牌詞、網(wǎng)購?fù)ㄓ迷~的優(yōu)化以確保ROI，而突破點(diǎn)在于競品詞和商品詞的數(shù)據(jù)分析再優(yōu)化。競品詞是直接搶用戶的，商品詞是直接抓新用戶潛客的。

第二招：購物入口占位

“占位理論”其實(shí)很重要，有位置就有機(jī)會(huì)。中國網(wǎng)民比較懶惰的(估計(jì)女性比重更多)，不愿意記你的英文域名，很多在網(wǎng)址站或搜索品牌詞點(diǎn)進(jìn)來。在很多網(wǎng)址導(dǎo)航，購物導(dǎo)航站的分類中占有位置就能有穩(wěn)定的流量進(jìn)來。1.網(wǎng)址導(dǎo)航站：目前比較好的360導(dǎo)航、hao123、2345(流量開始下滑)等等，很多上市公司也都在搶這塊資源。分析不同網(wǎng)址站的人群屬性，你的投放位置和入口投放詞非常重要。2.購物導(dǎo)航站：這里是指很多比價(jià)網(wǎng)站、社會(huì)化媒體點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站等等。如一搜、有道搜索、聰明點(diǎn)、美麗說蘑菇街之類的等等。

第三招：CPS借聯(lián)盟之力

很電商網(wǎng)站流量將近20~30%來自CPS聯(lián)盟，但前期知名度不高的網(wǎng)站獲得站長投放的收益不高。品牌知名度的電商自建聯(lián)盟現(xiàn)在機(jī)會(huì)也很少。1.CPS聯(lián)盟：在前三家億瑪、領(lǐng)客特、成果等投放的電商企業(yè)很多，CPS的維護(hù)重點(diǎn)在于不斷地通過站長激勵(lì)來圈地。億瑪導(dǎo)流量比較大，分析其有效投放位置還是以網(wǎng)址導(dǎo)航站為主，其中應(yīng)對(duì)對(duì)策我暫時(shí)不說了，針對(duì)站長類型不同的平臺(tái)其CPS投放的物料設(shè)計(jì)也非常有技巧。2.返利網(wǎng)：返利網(wǎng)的合作逐步會(huì)變成騎虎難下的局面，早前就聽說很多大站停止返利網(wǎng)站的合作，這里過來的用戶非常精明的，很多用戶依賴的是返利網(wǎng)本身。作為電商運(yùn)營者更希望從中導(dǎo)來新用戶，而不是老用戶從返利網(wǎng)過來享受疊加優(yōu)惠，所以其中的投放合作也有策略。垂直電商過冬逐步開始從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為利潤導(dǎo)向，電商都在節(jié)衣縮食，首當(dāng)其沖就是對(duì)營銷費(fèi)用也精打細(xì)算，聶國輝將目前垂直電商推廣經(jīng)典招數(shù)一一做個(gè)歸納和點(diǎn)睛，上面講了第一式：流量導(dǎo)入型，現(xiàn)在接上講第二、三式。

第二式：用戶互動(dòng)型

其關(guān)鍵詞在于“互動(dòng)”，讓用戶參與進(jìn)來，讓用戶感受到獨(dú)特的尊重，建立企業(yè)和用戶之間的“情感交流”。中國歷來是重情的國度，在大家都不差幾毛錢的情況下，和誰交易就看誰“順眼”了，自己在誰那里感覺“爽”了。

第四招：數(shù)據(jù)庫直復(fù)營銷

數(shù)據(jù)庫營銷和直復(fù)營銷是兩個(gè)概念，國內(nèi)前期更多的是數(shù)據(jù)庫營銷而很少真正的直復(fù)營銷。1.老用戶個(gè)性化郵件營銷：現(xiàn)在很多電商的用戶EDM運(yùn)營已經(jīng)走到精細(xì)化運(yùn)營的階段了，而不是簡單要求發(fā)送達(dá)到率，這是第一層級(jí)的EDM；前面千辛萬苦讓用戶進(jìn)來注冊(cè)了都需要當(dāng)成財(cái)神來跟蹤服務(wù)，所有注冊(cè)戶的過程都通過郵件營銷跟蹤，啟用站內(nèi)用戶生命周期管理郵件系統(tǒng)，比如：注冊(cè)多少天就給個(gè)提示，放入購入車沒購買的也跟蹤到給個(gè)郵件互動(dòng)提示等等，這是第二層級(jí)的EDM；第三層級(jí)的現(xiàn)在很多郵件服務(wù)公司在推廣的是更智能化的直復(fù)郵件系統(tǒng)，根據(jù)用戶購買行為和用戶點(diǎn)擊郵件的行為自動(dòng)細(xì)分用戶屬性，再根據(jù)用戶細(xì)分熟悉推送個(gè)性化的郵件，估計(jì)亞馬遜早就在用這個(gè)了。2.新用戶AIDA模式營銷：急功近利的營銷人員往往從外面采購數(shù)據(jù)庫并且以為一次群發(fā)就讓人來買東西，這是千分之幾的小概率事件，命中率很低。這跟大街上碰見窈窕淑女就約她看電影沒啥本質(zhì)區(qū)別，回頭要抱怨她憑什么呀免費(fèi)的電影為啥不去呀，呵呵，所以這里的郵件推送策略需要有不同，按照傳統(tǒng)營銷AIDA推銷模式來進(jìn)行，先吸引其好感和興趣，根據(jù)其反應(yīng)再給以差異化推送。

第五招：用戶忠誠度營銷管理

電商網(wǎng)站客持續(xù)發(fā)展在于用戶粘性，提升復(fù)購率，也需要在此處下功夫用心研究策略，而不是簡單的依葫蘆畫瓢。1.積分返券運(yùn)營：分級(jí)管理用戶積分和根據(jù)當(dāng)季商品特性返券是電商用戶粘性運(yùn)營的必殺技。2.相關(guān)商品個(gè)性化推送：這點(diǎn)也是亞馬遜在做的比較好，淘寶天貓也在優(yōu)化個(gè)性體驗(yàn)。根據(jù)用戶已經(jīng)購買過的、搜索過的商品在用戶中心推送個(gè)性化商品，也有采用“猜你喜歡”等搜索推薦鏈接，同時(shí)在EDM中也個(gè)性化推送相關(guān)商品及配件，更有愛心的會(huì)推送，商品使用維護(hù)提醒，商品使用關(guān)懷調(diào)研等等。

第六招：社會(huì)化媒體優(yōu)化

簡稱SMO，不同的行業(yè)對(duì)社會(huì)化媒體的利用產(chǎn)出效果不一樣。如化妝品、美食、電影等需要有人需要?jiǎng)e人體驗(yàn)而有人喜歡炫耀的產(chǎn)品，通過這個(gè)吸引人去嘗新轉(zhuǎn)化率很高。很多網(wǎng)站通過微博、開心、人人、QQ空間等持續(xù)做口碑滲透有一定成效。SMO的涵蓋面很多，這里只說兩點(diǎn)有實(shí)效的。1.微博運(yùn)營定位：目前微博營銷行業(yè)的水分很大，電商官方微博運(yùn)營在于定位在于知名度提升還是銷售轉(zhuǎn)化率。是做老用戶互動(dòng)情感維護(hù)還是發(fā)展?jié)摽托掠脩?，不同定位其策略和考核指?biāo)都需要不同。目前有成效的還是在提升品牌知名度，事件營銷，而直接實(shí)現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化的也有一些淘寶店，甚至只通過微博來做外部推廣效果不錯(cuò)。現(xiàn)在官微后臺(tái)也有數(shù)據(jù)中心，一段時(shí)間后可以分析粉絲高轉(zhuǎn)發(fā)的是哪些，短鏈點(diǎn)擊高的是哪些，進(jìn)而進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。之前阿里巴巴入股新浪微博的坊間傳言并非空穴來風(fēng)，新浪微博會(huì)加大電商應(yīng)用的支持，將流量變現(xiàn)。2.問答點(diǎn)評(píng)疏導(dǎo)：這塊也可以歸納為搜索優(yōu)化的一部分；搜索引擎對(duì)社會(huì)化媒體的內(nèi)容越來越有好感，目標(biāo)用戶搜索品牌詞、相關(guān)網(wǎng)購?fù)ㄓ迷~、優(yōu)勢商品詞等優(yōu)先進(jìn)入百度百科、百度問答、百度文庫、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等等，首先需要確保正面信息優(yōu)先露出，其次人工主動(dòng)傳播好評(píng)。一些醫(yī)療行業(yè)企業(yè)在這塊投入工作量很大就做得有些過了。

第三式：資源整合型

垂直電商運(yùn)營持續(xù)下來，需要能沉淀一些資源，品牌資源、供應(yīng)商關(guān)系資源、行業(yè)合作資源、運(yùn)營數(shù)據(jù)資源、團(tuán)隊(duì)人才資源等等；網(wǎng)站存在的價(jià)值在于持續(xù)為用戶帶來增值，簡單的倒賣商品通過流量導(dǎo)入是沒有東西可以沉淀，這樣的電商倒了沒有人會(huì)懷念。資源的價(jià)值在于運(yùn)用，品牌的價(jià)值在標(biāo)簽化記憶并傳播。

第七招：BD拓展大樹

很多小的BD合作，互換廣告位轉(zhuǎn)化產(chǎn)出效益不大，中型電商網(wǎng)站更多需要能傍大樹，從大流量網(wǎng)站的合作中導(dǎo)流量。1.大流量渠道合作：拓展網(wǎng)上銷售，這里有很多行業(yè)合作：銀行渠道產(chǎn)品合作(積分兌換和商城)，電子支付公司宣傳渠道(接入支付換對(duì)方用戶推廣機(jī)會(huì))，電信航空攜程等規(guī)模用戶運(yùn)營積分合作，門戶商城內(nèi)嵌頻道合作等等，需要一定的關(guān)系資源爭取到比較好的合作機(jī)會(huì)。2.優(yōu)惠券廣泛占位：很多電商返利導(dǎo)購網(wǎng)站，都有專門的優(yōu)惠券頻道，這里需要地毯式占位放置優(yōu)惠券導(dǎo)流量型。

第八招：活動(dòng)營銷借機(jī)會(huì)

除了在自己站內(nèi)定期發(fā)起活動(dòng)之外。1.聯(lián)合活動(dòng)：垂直網(wǎng)站可以借用供應(yīng)商資源聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，借供應(yīng)商的廣告投放資源，實(shí)現(xiàn)流量引入；其次是相同目標(biāo)人群但商品品類不沖突的電商網(wǎng)站、電商網(wǎng)站與實(shí)體門店之間都可以靈活地進(jìn)行聯(lián)合互動(dòng)。其操作要點(diǎn)在于“互信、互惠”，兄弟之間合作一開始相互猜忌是做不好事情的，即時(shí)對(duì)方多占便宜自己沒啥損失的事嘗試下又何妨。2.第三方平臺(tái)活動(dòng)參與：很多電商同時(shí)進(jìn)入淘寶天貓、京東等綜合平臺(tái)，爭取不斷參平臺(tái)方的活動(dòng)是能帶來銷量驚喜突破的，聚劃算曾經(jīng)給很多網(wǎng)店運(yùn)營者帶來驚喜；同時(shí)一些電商導(dǎo)購平臺(tái)也有大型活動(dòng)不能錯(cuò)過，如去年360和一搜在2012年雙十二的活動(dòng)。

第九招：品牌推廣差異化

節(jié)衣縮食首先減少的是這塊，這里不談門戶banner投放、視頻貼片等CPC燒錢式樣投放。在用戶媒體接觸點(diǎn)非常多的情況下，再有錢的主也需要提煉出USP獨(dú)特賣點(diǎn)，差異化傳播才能留在用戶心里，并且聶國輝認(rèn)為品牌推廣時(shí)持續(xù)化的事情，如何持續(xù)地潤物細(xì)無聲地滲透才是高手，一把火燒過只留下灰燼那就不是持續(xù)做品牌運(yùn)營，這里只提兩點(diǎn)省錢的做法：

篇9

2、美工設(shè)計(jì)

主要負(fù)責(zé)店鋪首頁裝修，店鋪產(chǎn)品描述、圖片設(shè)計(jì)、店鋪寶貝圖片的設(shè)計(jì)等，漂亮的店鋪少不了出色的美工，出色的美工脫離不了準(zhǔn)確的把握客戶的需求針對(duì)性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特性。

要求對(duì)色彩有深刻把握力，熟練使用photoshop、Dreamweaver、flash、coreldraw等設(shè)計(jì)軟件，有獨(dú)特的創(chuàng)意觀點(diǎn)，熱愛設(shè)計(jì)、善于溝通、不怕辛苦，對(duì)市場敏感、了解客戶群體興趣愛好。

3、文案策劃

主要負(fù)責(zé)編輯、撰寫廣告文字內(nèi)容，具體來說就是廣告語、寶貝標(biāo)題、寶貝詳情里的文字內(nèi)容，總之一切寫給消費(fèi)者看的東西。而策劃考慮的是怎樣做廣告，比如對(duì)顧客的分析、宣傳重點(diǎn)、營銷策略，此外策劃可能還要考慮華綿、文案的表現(xiàn)方向等，大致的說策劃做的東西是給客戶看的，一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)通過文字表達(dá)出來就是文案策劃完成的。要求：具備獨(dú)立提案和創(chuàng)新整合的能力，思路清晰，理解及創(chuàng)意能力強(qiáng)、知識(shí)面廣、文字極具煽情性；有創(chuàng)意性畫面構(gòu)思能力和策略整合能力；具備良好的溝通能力、表達(dá)能力；熟練使用辦公軟件powerpoint等軟件；有些的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能力；對(duì)廣告有深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目有獨(dú)到的理解。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣

推廣的目的在于帶來店鋪流量、訪問量、品牌形象提升等效果，擴(kuò)大被推廣店鋪的知名度和影響力，提升銷售業(yè)績。主要工作有：根據(jù)市場活動(dòng)要求結(jié)合品牌策略發(fā)展，策劃、組織、管理產(chǎn)品/品牌推廣工作；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃的執(zhí)行、過程監(jiān)控和評(píng)估；監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)推廣策略的執(zhí)行；根據(jù)推廣策略及計(jì)劃制定網(wǎng)絡(luò)區(qū)域推廣計(jì)劃并監(jiān)督區(qū)域執(zhí)行；與店鋪其他管理人員協(xié)作對(duì)店鋪進(jìn)行改進(jìn)；組織協(xié)調(diào)其他人員的網(wǎng)絡(luò)推廣工作等。

要求：熟悉網(wǎng)絡(luò)廣告操作規(guī)范、流程、渠道，熟悉blog推廣、BBS推廣等常見網(wǎng)絡(luò)推廣方式，熟悉淘寶SEO，熟練運(yùn)作直通車、鉆石展位等淘寶廣告，有一定的美工基礎(chǔ)和寫作策劃能力，有良好的溝通、組織、協(xié)調(diào)能力，有一定的市場信息收集、分析能力

5、打造1+1>2的team?。。?/p>

(1)建立共同目標(biāo)，營造共同愿景；

(2)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高團(tuán)隊(duì)活力；

(3)制定團(tuán)隊(duì)制度，規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為；

(4)提升領(lǐng)導(dǎo)能力，凝聚團(tuán)隊(duì)力量；

(5)構(gòu)造利益鏈，牽動(dòng)團(tuán)隊(duì)人心；

(6)知識(shí)充電，提高學(xué)習(xí)能力

對(duì)于電商大方向的運(yùn)營與把握

1.市場定位

在這個(gè)店鋪選擇要推廣的產(chǎn)品是否與打造爆款的理念有關(guān)聯(lián)，是否符合潮流、大眾市場、有市場發(fā)展前景。

2.人群定位

不僅要從性別，還要有針對(duì)性的從年齡層次、購買能力、產(chǎn)品差異化、用戶喜好等做詳細(xì)的分析調(diào)研，從一線基礎(chǔ)數(shù)據(jù)入手著重分析。

3.延續(xù)性

當(dāng)很多產(chǎn)品適合某個(gè)季節(jié)或者時(shí)段的時(shí)候必須要從一個(gè)合理科學(xué)的運(yùn)營理念入手去做，分析不同季節(jié)(春夏秋冬)產(chǎn)品的屬性去考慮；另外也要分析產(chǎn)品的營銷區(qū)間如節(jié)日、活動(dòng)區(qū)間、日常假期等來做一個(gè)產(chǎn)的綜合運(yùn)營策略，當(dāng)然一定要思考活動(dòng)的前端和后續(xù)，沒有活動(dòng)與有活動(dòng)之間的潛在影響，如何權(quán)衡和彌補(bǔ)等。

4.生產(chǎn)渠道

從事電商必須從實(shí)際出發(fā)，從產(chǎn)品本身出發(fā)，必須要看是否有供貨能力，是選擇的代銷、品牌授權(quán)、直銷、還是自己原創(chuàng)品牌，往往這個(gè)也是容易忽略的因素，不同的渠道對(duì)它的產(chǎn)品打造也是存在一定差異性的，還有一點(diǎn)就是要思考一個(gè)東西，利潤空間與發(fā)展策略的相吻合度。

5.售后

一切活動(dòng)的進(jìn)行和結(jié)束都是需要一定時(shí)間和過程去促成，當(dāng)產(chǎn)品打造在原有質(zhì)量有保證情況下，運(yùn)營活動(dòng)得到有序展開，但產(chǎn)品因主觀因素產(chǎn)生負(fù)面影響時(shí)，需要強(qiáng)有力的售后支持去挽回與彌補(bǔ)，不斷的維護(hù)好客戶關(guān)系和顧客的店鋪忠誠度，俗話說：“有錢難買回頭客”。切忌為了搞活動(dòng)而活動(dòng)。

常用打造爆款營銷推廣手段

1.廣告投放(超級(jí)麥霸)推廣

2.淘寶試用中心推廣

3.鉆石展位推廣

4.參加淘寶聚劃算團(tuán)購?fù)茝V

5.sns社會(huì)化營銷推廣

6.淘金幣活動(dòng)推廣

7.淘寶聯(lián)盟推廣

8.淘寶直通車精準(zhǔn)營銷推廣

當(dāng)然想做好爆款打造和活動(dòng)必須要做一些詳細(xì)的規(guī)劃和準(zhǔn)備：

1.前期工作的準(zhǔn)備

2.產(chǎn)品的選擇與備貨

3.設(shè)計(jì)

4.資金的流動(dòng)與控制

5.運(yùn)營工作的計(jì)劃與管理

6.數(shù)據(jù)與信息的反饋

店鋪寶貝頁面優(yōu)化

圖片制作規(guī)范

1.正確構(gòu)圖

A.橫式構(gòu)圖

適合小件產(chǎn)品并且色彩豐富品牌產(chǎn)品

B.豎式構(gòu)圖

適合服裝服飾、化妝品、杯子等物品的構(gòu)圖

C.斜視構(gòu)圖

適合造型、色彩定義的個(gè)性化小型商品

D.商品形狀二次設(shè)計(jì)構(gòu)圖

適合項(xiàng)鏈、皮帶、圍巾等線狀商品

E.遠(yuǎn)近結(jié)合構(gòu)圖

適合色彩種類單一的細(xì)小商品

F.黃金分割法構(gòu)圖

適合飾品、綠色植物等對(duì)視覺效果的、美感要求較高的商品

G.意境構(gòu)圖

適合飾品、食品、服裝等需要營造氛圍的商品

2.對(duì)比優(yōu)化

A.圖片一般情況最好選擇使用正方形(特殊情況除外)

B.適當(dāng)?shù)恼{(diào)整圖片亮度、對(duì)比度

C.小商品可以在主圖放多種顏色

3.細(xì)節(jié)特寫

A.商品排列一定要整齊

B.主圖不能過于飽滿

C.主圖排列應(yīng)該平均分配，不能過于居中

D.主圖不要加無關(guān)緊要的文字，確保清晰，用戶體驗(yàn)良好

E.切忌不要放兩張圖片一樣的在主圖，多思考用戶感受

篇10

新課程改革的核心就是有效地改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，“把學(xué)習(xí)變成主體性、能動(dòng)性、獨(dú)立性不斷生成、張揚(yáng)、發(fā)展、提升的過程”。這就要求學(xué)生從之前被動(dòng)的學(xué)習(xí)變成主動(dòng)的學(xué)習(xí)。學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的生成離不開教師的有效指導(dǎo)。只要教師能根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)積極采取一定的策略，就能轉(zhuǎn)變學(xué)生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀念，提高高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

一、加強(qiáng)高中生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)的必要性

自主學(xué)習(xí)是時(shí)展對(duì)學(xué)生能力的要求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)習(xí)型人才已成為人們對(duì)人才需求的標(biāo)準(zhǔn)，符合學(xué)生個(gè)體發(fā)展的要求，是學(xué)生個(gè)體價(jià)值的體現(xiàn)。自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我發(fā)展已成為現(xiàn)代人必備的生存技能。加強(qiáng)高中生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)有利于高中生的個(gè)性化心理發(fā)展。高中階段學(xué)生的生理及心理急速成長、自制能力較強(qiáng)，具備一定的獨(dú)立自主意識(shí)，其抽象思維能力及分析解決問題能力都有很大的進(jìn)步，因此，培養(yǎng)和引導(dǎo)學(xué)生對(duì)問題的結(jié)、概括和思考能力，有了可行性。在這個(gè)階段培養(yǎng)其獨(dú)立自主的學(xué)習(xí)能力能夠極大地提高教育教學(xué)的質(zhì)量，并能不斷提升學(xué)生個(gè)體的綜合能力。這種自行構(gòu)建的思維方式是學(xué)生個(gè)性化的體現(xiàn)，符合現(xiàn)代社會(huì)個(gè)性化人才的需求標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)高中學(xué)生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)是我國高中政治教學(xué)的需要。高中政治教育教學(xué)在傳授理論知識(shí)的同時(shí)，更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)學(xué)生心理及道德的教育，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣。改變過去理論知識(shí)的強(qiáng)制性灌輸，實(shí)現(xiàn)接受教育高效性，將思想政治理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的道德品質(zhì)，來指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)。因此，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力是高中思想政治教育教學(xué)的客觀需要。

二、高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)策略

1.轉(zhuǎn)變師生思想，確立學(xué)生主體

加強(qiáng)高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，就要轉(zhuǎn)變師生思想，確立學(xué)生主體地位。傳統(tǒng)高中政治教學(xué)，側(cè)重對(duì)學(xué)生學(xué)科知識(shí)上的傳授，大都是運(yùn)用高度灌輸性的教學(xué)方式。這種以教師為主體的教學(xué)方式，忽視了學(xué)生的個(gè)體差異、興趣愛好、思想觀念特質(zhì)等各方面因素，造成了學(xué)生缺乏自主性，總是被動(dòng)地接受老師灌輸?shù)闹R(shí)。因此，不管是教師還是學(xué)生都要改變思想，確立學(xué)生的主體地位。教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)和指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)行自主探究、自主發(fā)現(xiàn)問題、挖掘事物規(guī)律，自主獲取知識(shí)，最終提高自主學(xué)習(xí)能力。在教學(xué)中教師可以運(yùn)用問題和導(dǎo)讀方法，引導(dǎo)學(xué)生明確自主學(xué)習(xí)方向。例如，教學(xué)商品的概念時(shí)，可以這樣設(shè)計(jì)，商品的含義： 就是商品；商品的屬性 和 是商品的兩個(gè)基本屬性。讓學(xué)生帶著這樣的問題找出答案，這樣可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，發(fā)揮學(xué)生的課堂主體地位。

2.聯(lián)系生活熱點(diǎn)，引導(dǎo)自主思考

高中政治教學(xué)除了要圍繞教學(xué)的重點(diǎn)難點(diǎn)、學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)外，還要優(yōu)選與社會(huì)生活密切相關(guān)的熱點(diǎn)及學(xué)生感興趣的時(shí)政新聞等。根據(jù)這些問題創(chuàng)設(shè)問題情境，可以使學(xué)生在這些熱點(diǎn)和感興趣的話題驅(qū)動(dòng)下自主預(yù)習(xí)、主動(dòng)思考、多角度分析提高自主思考問題的能力。例如，在學(xué)習(xí)影響價(jià)格的因素時(shí)，教師播放關(guān)于旅游消費(fèi)市場及住房消費(fèi)市場這樣熱點(diǎn)的新聞。根據(jù)這些新聞教師設(shè)定問題，引導(dǎo)學(xué)生自主思考。問題1：在消費(fèi)這些商品時(shí)，每個(gè)家庭需要注意哪些因素？問題2：我們的消費(fèi)分為哪些類型？問題3：不同的消費(fèi)種類說明了哪些問題？這樣將熱點(diǎn)問題與教學(xué)內(nèi)容緊密相連，既能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生進(jìn)行自主思考，又能使其全面深入地掌握知識(shí)點(diǎn)。

3.優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，提高自學(xué)能力

要想提高學(xué)生學(xué)習(xí)政治的自覺性，教師就必須優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)。這就要求教師在預(yù)習(xí)、展示、答疑、自測四個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。在課堂上教師應(yīng)留出一定的預(yù)習(xí)時(shí)間，讓學(xué)生通過預(yù)習(xí)對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不懂之處提出疑問。然后對(duì)這些問題進(jìn)行篩選，把具有普遍性有且價(jià)值的問題在課堂上進(jìn)行展示，并和學(xué)生一起研究，指導(dǎo)和引導(dǎo)學(xué)生解決問題。在教師設(shè)定問題的引導(dǎo)下，學(xué)生會(huì)更有目標(biāo)、更認(rèn)真地聽課，并學(xué)會(huì)與其他學(xué)生合作、與教師進(jìn)行溝通交流，從而培養(yǎng)了自主學(xué)習(xí)的能力。在教學(xué)過程中，鼓勵(lì)學(xué)生自主探討與討論是學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)與獲取知識(shí)的重要途徑。因此，在高中政治教學(xué)中教師應(yīng)優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)、巧設(shè)問題，引導(dǎo)學(xué)生討論思考如何提高自學(xué)能力。

受傳統(tǒng)教育教學(xué)方式的影響，我國大部分的高中生受教方式仍舊是以被動(dòng)接受為主。這樣長期被動(dòng)的學(xué)習(xí)引發(fā)了學(xué)生厭學(xué)的心理，高中政治教學(xué)同樣存在類似的問題。培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力是當(dāng)前要解決的重要問題。