導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電商促銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）09-58 -03

一、綜述

電子商務(wù)是在Internet發(fā)展、成熟的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，指利用電腦網(wǎng)絡(luò)在有關(guān)各方之間進(jìn)行商務(wù)或業(yè)務(wù)信息的交換和處理，快速完成日常商務(wù)和業(yè)務(wù)活動的一種新方法和新手段、新技術(shù)?！半p十一”即每年的11月11日，由于是有四個1組成，因此，人們聯(lián)想到了光棍，這樣就是光棍節(jié)的由來。

2009年前的11月11日，不過是普普通通的日子，但是到了2012年，卻變成了一個電商標(biāo)志性節(jié)點。2008年剛創(chuàng)立的天貓商城，2009年，天貓（當(dāng)時的淘寶商城）就開始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動，到2010年，淘寶商城“雙十一”五折大促銷更是創(chuàng)下10億大關(guān)，此后更是一發(fā)不可收拾。由下圖可知，在2009年淘寶商城在“雙十一”的銷售額是0.5億元，在2010年就增到9.36億元，在2011年比2010年增長了3倍有余，銷售額達(dá)到33.6億元，尤其在2012年之后，淘寶商城更名天貓，這年的“雙十一”恰好是周末，淘寶在“雙十一”的銷售額達(dá)到191億元，其中天貓的銷售額突破100億元達(dá)到132億元，同比2011年增長了四倍有余，在2013年，淘寶在“雙十一”的銷售額達(dá)到350億元，同年，京東在“雙十一”的三天時間（10日～12日）銷售額達(dá)到了25億元，訂單量更是超過了680萬單，是2012年當(dāng)天的3倍有余，而淘寶繼2013年“雙十一”的350億之后，更是將2014年的計劃銷售額定為500億，而在2014年的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500億，達(dá)到571億元，僅在當(dāng)天的1：31分成交額就超過362億元，2015年，淘寶預(yù)計的銷售總額是800億，但是僅12分28秒就超過100億，總成交額更是超過預(yù)計的800億達(dá)到912億。

而京東在2015年“雙十一”的下單量更是超過了過去五年的下單量，達(dá)到了3200萬單，在35分內(nèi)，京東的白條交易額超越突破一億，超過去年“雙十一”全天白條交易額，而國美在線在今年的促銷活動中，更是在30秒破億元，在10分鐘內(nèi)，國美交易額同比增長518%，移動終端占比65%。

而在2014年的蘇寧易購的“雙十一”期間，蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計訂單量近600萬單，“雙十一”總體超過1000萬單，2015年的蘇寧在“雙十一”期間，在11個小時全網(wǎng)銷售訂單量同比增長304%，其中蘇寧在線占比達(dá)62%。

同樣的，在2012年的“雙十一”期間，就11月11日全天的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售額超過1億元，其中服裝的銷售量比店慶前有近8倍的增長；而據(jù)2013年的統(tǒng)計結(jié)果顯示，在“雙十一”那天凌晨50分，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的圖書品類賣出10萬單，遠(yuǎn)超在2012年的“雙十一”，在活動當(dāng)天，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)給出了70萬種圖書5折封頂，20萬種科技書、教材6折封頂?shù)恼劭哿Χ?；而?015年的“雙十一”，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)天公布銷量數(shù)據(jù)。截至到11月11日9時，當(dāng)當(dāng)圖書銷售280萬冊、當(dāng)當(dāng)百貨銷售77萬件、服裝鞋包銷售19萬件、全球購銷售2萬單，移動端占比達(dá)72%。零時開始一分鐘，當(dāng)當(dāng)購物總訂單已達(dá)到10.16萬，圖書6.3萬，移動端成交占比63.85%；10分鐘總訂單達(dá)到30.5萬，圖書18.6萬；17分，第一單已出庫；而1小時總訂單48.3萬，圖書訂單30.2萬。

從2009年的僅27個品牌參與“雙十一”的促銷到2012年的天貓就超過一萬以上的商家，以及到如今的幾乎涵蓋了所有線上銷售，從原來的一個平臺，到如今的淘寶天貓，京東，蘇寧，當(dāng)當(dāng)，幾乎所有的平臺都為“雙十一”這個特殊的日子里進(jìn)行奮戰(zhàn)，可以說，淘寶天貓這里是非常成功的，一步先，步步先，引領(lǐng)了中國甚至是蔓延到國外的消費者在 “雙十一”這個特殊的日子里進(jìn)行消費。從互聯(lián)網(wǎng)的興起，到電商平臺的出現(xiàn)，可以說在電商這個服務(wù)行業(yè)發(fā)展的速度的非常的迅速，而隨著消費觀念的改變，消費者也越來越傾向于在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，這就需要一個契合點去迎合消費者的這種需求，無疑，淘寶抓住了這個契合點，使得“雙十一”購物的概念傳遞給消費者，而隨后加入的京東，蘇寧，當(dāng)當(dāng)?shù)却笮偷木€上平臺更是使得“光棍節(jié)”演變成了全民消費的“購物狂歡節(jié)”。全民消費必定引起各個大平臺的競爭，本文基于這樣的環(huán)境下以淘寶天貓，京東，蘇寧和當(dāng)當(dāng)為例分析2009年至今“雙十一”期間電商平臺的促銷策略。

二、各大平臺的促銷策略

（一）淘寶天貓在“雙十一”期間的促銷方式

雖然說“雙十一”最先從2009年開始的，但是在2012年之前，在“雙十一”期間的促銷方式上并沒有太大的代表性，因此，本文將重點放在2012年之后進(jìn)行分析。

2009年到2011年的淘寶商城主要的手段是進(jìn)行打折促銷，五折包郵等活動，在2012年淘寶商城改名天貓后帶來一個井噴式的發(fā)展。

1.優(yōu)惠券

2012年的10月11日起，天貓開始派送總價值達(dá)到100億元的優(yōu)惠券，涉及only、adidas、雷朋等1500多天貓商家，派發(fā)優(yōu)惠券（限“雙十一”當(dāng)天使用），優(yōu)惠券可在當(dāng)日活動價上抵用，享受折上折。要滿足相應(yīng)額度之后，優(yōu)惠券才能使用。

2.搶紅包

11月1日起，天貓喵星球頂紅包、支付寶充值搶紅包等活動，送出了總額為1.1億元的現(xiàn)金紅包。

與以往不同的是，天貓與支付寶和聚劃算聯(lián)動“搶紅包”。支付寶推出“擔(dān)心好貨買不到，提前充好支付寶”活動，充支付寶搶紅包，同時“雙十一”當(dāng)天使用支付寶余額付款可再參與抽現(xiàn)金大獎；而聚劃算則推出“聚劃算，不用挑”活動，以及付定金獲紅包、每天4個整點搶紅包、1111用紅包購物付尾款活動。搶到的紅包只有在“雙十一”當(dāng)天可以用，并且要滿足相應(yīng)的額度才可以使用。

3.預(yù)售模式

10月15日，天貓“11?11購物狂歡節(jié)”預(yù)售正式開啟，消費者登陸預(yù)售平臺先付定金再付尾款就能買東西，預(yù)售商品包括稀缺品、集采商品以及根據(jù)消費者個性定制的商品。通過預(yù)售模式，消費者可以在“雙十一”當(dāng)天的兩小時內(nèi)將貨物送到手上。預(yù)售模式本身有助于商家更精準(zhǔn)鎖定消費者、提前備貨，更有效地管理上下游供應(yīng)鏈。這一舉措，被業(yè)界視作對C2B電商模式的新探索。

4.五折封頂包郵

所有參加11?11官方活動的商品打上了專門的“11?11購物狂歡節(jié)”標(biāo)識，表示該商品價格承諾為最近30天（10月12日至11月10日）內(nèi)最優(yōu)惠。其中，承諾五折封頂?shù)纳唐愤€會加上“5折封頂”標(biāo)識，不但必須是最近30天的最優(yōu)惠，還承諾最高不超過專柜價五折。

5.針對客戶端整點搶活動

“11?11購物狂歡節(jié)”當(dāng)天，手機(jī)淘寶下單可享受折上折，從凌晨1點鐘開始，每個整點時段，購買11?11活動商品，有機(jī)會獲現(xiàn)金返還紅包。同時，手機(jī)淘寶還開通了活動直播間功能，消費者可以隨時掌握最熱賣的寶貝、最省錢的爆品和最八卦的信息。

6.零點免單活動

在“雙十一”零點開始，部分商品設(shè)置前幾百名免單活動，或者是買兩件免一單活動。

2015的淘寶天貓的主要促銷活動通過會場進(jìn)行，有一個主會場和31個分會場（包括12個特色會場），分會場必設(shè)玩法為：設(shè)置店鋪紅包；設(shè)置店鋪滿減；裝修店鋪承接頁。外場必設(shè)玩法中不包括店鋪減滿活動設(shè)置。除了以上玩法之外，淘寶平臺還提供了主會場全場五折、“11.11”購物券、天天特價、淘金幣、拍賣會、淘寶天貓貸款申請、店鋪微海報、店鋪升級等。同時，2015年的淘寶天貓舉行“雙十一”活動晚會，晚會從11月10日的晚上八點到12點進(jìn)行，12點過后進(jìn)行購物狂歡活動，這場晚會被稱為“雙十一春晚”。

（二）京東在“雙十一”的促銷方式

1.折扣活動

活動期間，家居家裝全場低至9.9元，家電全場5折起，并會推出智能家電、高端大牌家電專場。折扣也仍是吸引消費者的一大利器。11月1～3日，母嬰中奶粉爆品5折搶購；11月4～5日，臘味囤貨2折起；11月10～12日，汽車爆品5折，還有滿200減100等活動。另外，11月10～12日，京東圖書優(yōu)惠力度更大，多品類圖書一折起售，全場滿200減100和滿300減120。

2.一站式服務(wù)

活動期間，京東在商品進(jìn)貨、物流配送、售后服務(wù)等網(wǎng)購全流程環(huán)節(jié)上的管理將進(jìn)一步加強(qiáng)，消費者在京東選購電腦、手機(jī)產(chǎn)品時，可以享受到 無需出門、無需檢測、保修范圍內(nèi)全免費的新型售后服務(wù)。

3.秒殺活動

活動期間，京東將聯(lián)合眾多國內(nèi)外手機(jī)品牌推出多種具有吸引力的促銷手段，包括iPhone5s、三星S5、努比亞大牛2等手機(jī)的11元秒殺，上線LG G3 國際版、華為榮耀暢玩4X等11款獨家爆品限時搶購活動，更有眾多熱銷品牌促銷的JDPhone專場，多重優(yōu)惠激發(fā)消費者的購物熱情。

4.30天保價活動

活動期間，京東實施30天保價活動，讓消費者在“雙十一”期間購買的產(chǎn)品30天內(nèi)不會高于這個價格，讓消費者不怕買貴。

（三）蘇寧“雙十一”期間促銷方式

1.0元搶購

11月1日，蘇寧易購已率先啟動“雙十一”預(yù)熱活動，網(wǎng)友充值蘇寧易付寶滿300元即可獲得5元紅包券，在獲得參加“超級0元購”活動權(quán)限的同時，還有機(jī)會獲得價值“1111元”的大紅包（券）。

2.低價促銷

活動期間，蘇寧多款產(chǎn)品同比低100元到幾千元不等，同時，通過鄧超空降蘇寧購物節(jié)總指揮中心事件營銷，對“雙十一”進(jìn)行更進(jìn)一步的宣傳。

3.O2O模式

蘇寧率先推出O2O購物節(jié)，即在線上線下都要做到商品統(tǒng)一，價格統(tǒng)一，促銷統(tǒng)一，支付統(tǒng)一，服務(wù)統(tǒng)一，真正實現(xiàn)“無界購買”。

4.其他活動

除了上述的幾種活動之外，蘇寧還針對性地提出了其他一些活動，包括”“千萬臺爆款機(jī)型”“易付寶充100送100”“OVO雙線視頻大團(tuán)購”“拉幫結(jié)派送千萬現(xiàn)金紅包”等活動為消費者打造一個覆蓋全品類且全渠道共享的狂歡購物節(jié)。

（四）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)“雙十一”期間促銷方式

1.全網(wǎng)最低價

活動期間，“買滿299元立減100元” “服裝滿500減100”“滿500減150”“滿500減250”“滿1000減100”等優(yōu)惠券可領(lǐng)用而且可跨店使用，享折上再滿減的促銷活動，只要在規(guī)定的商品上銷售額達(dá)到相對于的金額，就能進(jìn)行減免優(yōu)惠。

2.五折封頂1元秒殺

活動里70萬種圖書音像5折封頂；童書5萬種5折封頂，孕嬰童服飾5折封頂?shù)然顒舆M(jìn)行降價促銷活動。

3.其他活動

爆品一折起，滿額減，1元秒殺，音響圖書類滿128減29，減完再滿200返200，嬰童類4.9折封頂，大品牌滿199減100，服裝類5折封頂，滿300再減150，滿1000送200現(xiàn)金等活動。

三、促銷策略分析

（一）策略分析

通過對淘寶天貓，京東，蘇寧和當(dāng)當(dāng)四大電商平臺的促銷方式分析可知，電商在“雙十一”的促銷策略主要是包括以下幾種：

1.廣告促銷

廣告促銷作為電商最基本的促銷競爭策略，在傳統(tǒng)的媒體上進(jìn)行宣傳，如：京東每年在活動之前都會進(jìn)行電視媒體的促銷。隨著近幾年電商的快速發(fā)展，淘寶天貓，當(dāng)當(dāng)，蘇寧等電商平臺在電視媒體等大眾媒體的平臺上投放越來越大，從去年開始，電視廣告基本上在活動兩個月前就已經(jīng)開始進(jìn)行宣傳，這樣做一方面是為“雙十一”造勢，另一方面，從商家的角度想，如果不做廣告，帶來的后果必定是市場份額的減少。同時，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體進(jìn)行病毒式營銷，將每個平臺在“雙十一”活動期間的促銷力度都宣傳出來，讓消費者在活動之前就已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備，“雙十一”畢竟只有一天，通過在活動前病毒式宣傳，相當(dāng)于拉長了活動時間，將消費者的購買主要集中在“雙十一”活動這天。

2.社交網(wǎng)絡(luò)的促銷

在互聯(lián)網(wǎng)時代下，消費者幾乎是離不開社交媒體，QQ，微信，微博營銷的方式，將活動達(dá)到預(yù)期的效果，如：淘寶會在“雙十一”活動之前發(fā)紅包，取得這些活動紅包的方式有很多種，最容易得到紅包的方式就是將這些紅包發(fā)送給5個人就有機(jī)會獲得一個紅包，這種促銷方式一方面是能夠讓消費者快速地了解這個產(chǎn)品，同時，紅包作為一個能夠節(jié)約消費者成本的方式也能夠快速讓消費者接受，另一方面，通過這種方式進(jìn)行宣傳，能夠大大節(jié)約商家的成本。

3.大型活動的方式促銷

從去年開始，尤其在2015年，淘寶天貓舉辦的“雙十一晚會”，被稱為是“雙十一春晚”，通過大型活動晚會達(dá)到與廣大消費者互動的效果，提高消費者的購買熱情。通過舉辦這樣的活動，一方面能夠讓消費者更加全面地了解這次活動，讓消費者獲得更多的利益，讓那些還沒有決定要買的隨著節(jié)目的被帶入進(jìn)去，另一方面，通過這次活動，宣傳了企業(yè)的文化，讓產(chǎn)品的品牌知名度達(dá)到另一個高度；與此類似的，就是明星效應(yīng)，這個不僅是在天貓?zhí)詫毜耐頃嫌忻黠@活動，就如上述促銷方式里面的蘇寧代言人鄧超做客蘇寧活動作戰(zhàn)室，通過明星效應(yīng)達(dá)到宣傳的效果。

4.降價促銷

可以說降價促銷策略是“雙十一”最主要的促銷方式，而消費者大多是奔著在“雙十一”期間產(chǎn)品的價格比平時更低而選擇在此時購買，通過前期的大量廣告的鋪墊，在“雙十一”期間，5折封頂，購物券，搶紅包，滿相應(yīng)的金額減多少，0元搶購，1元秒殺，前多少件免單，買兩件免一單等大量的優(yōu)惠活動吸引著消費者在此時購買。對于消費者來說，11月11日剛好是開始進(jìn)入冬天的時候，這個時候消費者正是需要購置冬天的衣服，恰好能夠有大量的優(yōu)惠活動能減少消費支出，對消費者來說，降價促銷是最有吸引力的。

5.服務(wù)促銷

對消費者來說，最擔(dān)心的是商家在“雙十一”期間將價格提高然后進(jìn)行打折，但是各大電商平臺在“雙十一”期間推出服務(wù)促銷方式，京東的30天保價，承諾消費者在京東購買的商品在30天內(nèi)價格不會低于“雙十一”的價格，當(dāng)當(dāng)?shù)腛2O模式，即線上線下一體的價格，除了消費者擔(dān)心的價格，物流還是一個很大的問題，因此，商家在針對物流方面也提出了一些促銷方式，如：預(yù)售模式，通過在“雙十一”活動之前在“雙十一”期間預(yù)定的產(chǎn)品商家承諾第二天能夠送到，這就打消了很大一部分消費者的顧慮。

（二）促銷中出現(xiàn)的問題

1.二八問題

各大電商平臺在“雙十一”取得如此好的成績，但是根據(jù)內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的銷售額貢獻(xiàn)都是那些大型的知名的品牌貢獻(xiàn)的，像分布在各大平臺的小商家貢獻(xiàn)比較小，出現(xiàn)這樣的很大一部分原因是大商家擁有更多的讓渡價值，更高的產(chǎn)品品牌知名度，小商家根本上沒有足夠的資本跟隨大商家的腳步，盲目的降價促銷雖然帶來足夠的吸引力，但是這背后的效果其實并不如人意。

2.物流問題

雖然說商家在前期做了許許多多的工作，但是由于在“雙十一”期間，各大物流企業(yè)幾乎通宵達(dá)旦地在忙，但是成堆的包裹還是堆積在倉庫里，從而使物流延遲，雖然說集中促銷的銷售額是上去了，但是物流服務(wù)，退貨，退款等后續(xù)的一序列問題也爆發(fā)出來。

3.用戶體驗下降

很多消費者早早就守在電腦前刷頁面，結(jié)果刷到吐血也沒有搶到所謂的特價品的現(xiàn)象在今年“雙十一”依然層出不窮。巨大的網(wǎng)頁瀏覽量，刷新率，高度的集中訪問使得很多的網(wǎng)店卡死，客服忙死，消費者累死。有些消費者都屯了好幾個月的量，就打算在這天爆發(fā)，而有些消費者更是把過年的甚至來年的都消費完了。集中一天的爆發(fā)能量使得賣家、買家還有網(wǎng)絡(luò)都嚴(yán)重超支。

4.商家的信譽(yù)問題

篇2

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節(jié)日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節(jié)假日營銷成為刺激消費的關(guān)鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節(jié)假日營銷的發(fā)展逐漸被重視起來，成為電商發(fā)展的新契機(jī)，能不能有效利用和把握這一發(fā)展趨勢便成為發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、電商節(jié)假日的界定

由于消費者習(xí)慣在節(jié)假日進(jìn)行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機(jī)。了已有的傳統(tǒng)節(jié)日，比如春節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)進(jìn)行節(jié)假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創(chuàng)造節(jié)日”的營銷，在電子商務(wù)競爭愈演愈烈的今天，電商們?yōu)榱烁嗟奈M者的注意力，刺激消費者購物，創(chuàng)造了很多新節(jié)日。本文主要是針對電商創(chuàng)造節(jié)日的營銷活動進(jìn)行研究和分析。

二、電商節(jié)假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節(jié)為例

所謂“雙十一”狂歡節(jié)是電商企業(yè)為了吸引消費者關(guān)注進(jìn)而進(jìn)行消費，人為制造出來的一個虛擬“網(wǎng)絡(luò)狂歡節(jié)”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網(wǎng)站一般會利用這一天來進(jìn)行一些大規(guī)模的營銷活動，以提高銷售額度。

（一）產(chǎn)品策略

首先是產(chǎn)品搭配套餐。電商將預(yù)售產(chǎn)品與店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產(chǎn)品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產(chǎn)品，打造新客戶群體。最后售后服務(wù)。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認(rèn)為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。

（二）價格策略

電商企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態(tài)化，應(yīng)用的較多的有折扣定價策略，依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上適當(dāng)給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據(jù)市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發(fā)放購物券，例如在2015年雙十一購物節(jié)前夕，很多商家以預(yù)售及發(fā)放優(yōu)惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節(jié)取得良好地戰(zhàn)績奠定了基礎(chǔ)。

（三）渠道策略

首先需要渠道規(guī)范。規(guī)范網(wǎng)購渠道、維護(hù)品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補(bǔ)。補(bǔ)充線下渠道未覆蓋區(qū)域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產(chǎn)品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進(jìn)銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對網(wǎng)店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

三、電商節(jié)假日存在的問題

（一）價格欺詐現(xiàn)象增多

由于網(wǎng)絡(luò)商品定價體系的復(fù)雜性，商家一面承諾最低價，一面被網(wǎng)友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監(jiān)管部門對商家監(jiān)督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監(jiān)管部門即使出臺相應(yīng)的價格規(guī)則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標(biāo)價的行為。

（二）消費者會盲目從眾

面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導(dǎo)，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產(chǎn)生退貨等現(xiàn)象。

（三）低價導(dǎo)致惡性競爭

在低價的導(dǎo)向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現(xiàn)象一方面可能會導(dǎo)致惡性競爭的出現(xiàn)，另一方面，對于商品的質(zhì)量消費者也會產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）物流壓力會空前增大

購物狂歡節(jié)后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業(yè)務(wù)量較去年同期增加一倍多，電商企業(yè)“雙十一”促銷產(chǎn)生的巨大網(wǎng)購商品量開始轉(zhuǎn)至物流公司，導(dǎo)致部分消費者的快遞或出現(xiàn)延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。

四、電商節(jié)假日營銷建議

篇3

作為家電零售的新生力量，蘇寧易購、庫巴網(wǎng)、國美網(wǎng)上商城、京東商城以及天貓電器城等國內(nèi)主要電商企業(yè)，正在試圖給出自己的解決方案。它們能夠破局而出嗎？

物流“提價”，電商戰(zhàn)略隱現(xiàn)服務(wù)拐點

在剛剛過去兩個月的五一，各大電商的促銷活動可謂招法各異。蘇寧易購的促銷活動從4月初一直延續(xù)到五一，可以說是“每天都有驚喜，每天都有優(yōu)惠”；京東商城推出了“京東五一風(fēng)暴，全場2.3折起”活動；國美電器網(wǎng)上商城在五一期間啟動了“大牌電器天天有半價”；庫巴網(wǎng)則使用“秒殺”手段，對全品類商品推出了“48小時終極瘋搶惠”。

就在電商五一促銷進(jìn)行得如火如荼之際，京東商城CEO劉強(qiáng)東以及1號店董事長于剛先后在公開場合表態(tài)，強(qiáng)調(diào)未來電子商務(wù)的競爭比拼的是“顧客體驗”。從低價競爭到強(qiáng)調(diào)“顧客體驗”，電商企業(yè)的戰(zhàn)略已經(jīng)隱現(xiàn)服務(wù)拐點，用價格（利益）贏得顧客，再用服務(wù)（精神內(nèi)涵）留住顧客，這一發(fā)展軌跡很可能成為它們2012年的戰(zhàn)略主線。為何國內(nèi)電商企業(yè)的經(jīng)營思路會發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，我們不妨做如下分析：

第一，行業(yè)生態(tài)惡化。隨著國內(nèi)通貨膨脹的加劇，人工、原材料、燃料等成本不斷走高，這無疑加劇了電商企業(yè)的物流成本負(fù)擔(dān)，尤其是自建物流體系的京東商城、亞馬遜、1號店等。于是，多數(shù)電商基本上放棄了全場無條件免郵的做法，轉(zhuǎn)而采取一種折中路線，即在消費者可以承受的范圍內(nèi)提高免運費條件，同時保證物流配送服務(wù)的水準(zhǔn)，使顧客獲得良好的服務(wù)體驗。

我們知道，商品價格較低一直是電商企業(yè)的競爭法寶，而低價格的背后則是低成本在支撐。盡管存在成本優(yōu)勢，電商的降價也并非沒有底線，時下電商的大規(guī)模促銷都是以“犧牲”家電廠家利益為代價的，而且這種損失要明顯大于實體店。任何一種成功的商業(yè)模式，必須首先保證各參與方諸如廠家、渠道商、消費者以及社會公眾等能夠獲得自己的利益，形成一個“多贏”的格局，這樣整個合作體系才能維系下去。綜觀電商的五一大促銷，我們看到的至少不是一個利益平衡的局面：在消費者“驚喜”不斷的背后，卻是廠家的無奈和憤憤之情。

第二，競爭戰(zhàn)略同質(zhì)化且弊端明顯。無論是“全場2.3折起”、“大牌電器天天半價”，還是“48小時終極瘋搶惠”、“熬夜惠促銷專場”，電商企業(yè)五一促銷大戰(zhàn)的本質(zhì)只有三個字——“價格戰(zhàn)”。長遠(yuǎn)來看，低價策略始終是一把雙刃劍。對于消費者而言，低價帶來的是充滿了誘惑的“利益”。然而，如果電商企業(yè)認(rèn)為搞上幾次諸如“全場五折”之類的特惠活動，品牌建設(shè)就可以萬事大吉的話，那就未免過于天真了。因為價格歷來與品牌忠誠度無關(guān)，依靠低價建立起的品牌與顧客之間的關(guān)系紐帶也最為脆弱，這些顧客隨時都有可能被競爭對手以更低的價格奪去。因此，從品牌操作的角度看，低價策略是不能獨立存在的，它必須要與服務(wù)、文化、體驗等同“精神”相關(guān)的策略相互配合，進(jìn)而鞏固前期低價策略所獲得的市場份額。

篇4

廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進(jìn)活動。

廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產(chǎn)品和企業(yè)信息傳遞給消費者的促銷方式。

公共宣傳：通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的有利報到，展示會表演，以刺激消費者需求的促銷方式。

人員推銷：銷售人員親自向目標(biāo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費者或用戶進(jìn)行面對面的口頭洽談交易的促銷方式

銷售促進(jìn)：運用各種短期誘因，鼓勵購買式銷售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。

狹義的促銷是指：銷售促進(jìn)，

本文所討論的是白酒狹義促銷。

既然白酒促銷是企業(yè)參與競爭、實現(xiàn)既定目標(biāo)的重要手段，那么就有必要從戰(zhàn)略高度來對促銷進(jìn)行規(guī)劃。促銷規(guī)劃的首要任務(wù)是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現(xiàn)既定目標(biāo)。

促銷對象可以是最終消費者，也可以是渠道成員。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對渠道成員（經(jīng)銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對競爭；增加渠道利潤。本文將針對這七個目標(biāo)所對應(yīng)的渠道促銷策略分別進(jìn)行論述。

一、實現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)

白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實現(xiàn)，企業(yè)需要按計劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。通常，白酒企業(yè)采取以下促銷策略：

1、提高終端鋪貨率目標(biāo)常有的促銷策略：

箱皮兌換：在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現(xiàn)金

或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺陳列機(jī)率和增加終端推力。

小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險，提高進(jìn)貨品項，便于終端店全品項進(jìn)貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）

終端陳列獎勵：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。

零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進(jìn)300瓶送100瓶）

終端鋪貨獎勵：終端進(jìn)貨直接獎勵XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨

2、提高分銷商和其區(qū)域內(nèi)終端

提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商的利益點，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷能力

爭取競品的分銷商和終端：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品，搶占市場的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競爭。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實力、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系，對信譽(yù)較好，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。

提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車輛對渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓市場，如：成立開發(fā)隊在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。

3、開發(fā)新市場鋪貨率目標(biāo)：

開發(fā)新市場和空白區(qū)域，對于新市場和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開展產(chǎn)品的告知與宣傳活動，同時可以舉辦產(chǎn)品上市會等形式向經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷政策來爭取新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。

4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎勵，鋪貨家數(shù)最多獎勵（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵銷售鋪貨的積極性。

二、擴(kuò)大銷量

在市場達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場占有率。此時，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤）。實現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷策略：

刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一?？刹扇〉氖侄斡写笠?guī)模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵，贈送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時機(jī)、新穎、力度和組合原則。

開發(fā)新的分銷商：有時由于現(xiàn)有的分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場競爭和長期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開發(fā)新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進(jìn)行調(diào)查評估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營銷管理的困境。

1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。

2、設(shè)計促銷政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，

尋找新渠道：開發(fā)新型渠道是在競爭中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團(tuán)購渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開發(fā)的廟會渠道等等，

三、新品上市

由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業(yè)往往需要及時根據(jù)市場需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費者的認(rèn)知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識度，從而激發(fā)消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時在新品上市過程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競爭）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷策略一般有以下幾種：

新品上市促銷策略：

1、新品上可以參照（一、實現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)促銷策略）

2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨

促使經(jīng)銷商進(jìn)貨：在規(guī)定的時間內(nèi)，激勵和施壓雙管齊下來使經(jīng)銷商進(jìn)貨，

因為大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿意賣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以在設(shè)計促銷政策是既要給經(jīng)銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價格和促銷政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動化等目標(biāo)。很多市場紅過就死，就是因為企業(yè)的新產(chǎn)品沒有及時成功的推廣。

激勵分銷商進(jìn)貨：具體內(nèi)容同上（促使經(jīng)銷商進(jìn)貨）

3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：

終端進(jìn)貨獎勵，終端店進(jìn)暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率

開盒有獎：老產(chǎn)品設(shè)置刮刮開，獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費者兌獎，促

使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品。

4、銷售人員參與：銷售人員獎金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品。

5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：

低價處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充新產(chǎn)品：當(dāng)原有的產(chǎn)品以不適合市場時，應(yīng)盡快對其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產(chǎn)品的流通過程，通常，企業(yè)應(yīng)以老產(chǎn)品保留在少量的分銷渠道中，一是滿足一定的市場需求，二是使大部分分銷商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品推廣銷售，以爭奪市場，并盡可能的多獲取利潤。

6、對舊產(chǎn)品低調(diào)處理，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品

在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場上仍有銷路時，可對老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，即維持老產(chǎn)品的銷售政策不變，加強(qiáng)對新產(chǎn)品的宣傳和促銷力度，使得新老產(chǎn)品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費者的不同需求。

7、對于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場開發(fā)費用，同時根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場上的同期銷售比例制定相應(yīng)的“返點”政策，這樣可以延長舊產(chǎn)品的銷售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。

四、處理庫存

受生產(chǎn)規(guī)模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫存。大量處理庫存可能會打亂市場價格體系，并減少企業(yè)利潤。但另一方面，如果在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫存的促銷策略一般有以下幾種：

在現(xiàn)有的渠道中促銷：促使渠道大量囤貨：

1、以優(yōu)惠折價吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價格體系、影響品牌的形象，使用時必須慎重選擇，

2、資助一部分分銷商在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投資，以提高其倉儲和運輸能力。如：增送運輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設(shè)備（電腦、傳真機(jī)等）。

在現(xiàn)有渠道中大量囤貨：可以促使每一級分銷商都參與囤貨。尤其是在長而寬的渠道中，盡管每一部分分銷商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩(wěn)定市場秩序。例如：設(shè)計經(jīng)銷商、分銷商、終端三級聯(lián)動促銷政策.

開發(fā)新市場：可開發(fā)新市場和空白區(qū)域、新細(xì)分市場。以創(chuàng)造新的市場需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場預(yù)測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場的廟會，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的廟會已經(jīng)變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會當(dāng)天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據(jù)市場需求設(shè)計促銷政策。

五、季節(jié)性調(diào)整

白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費者需求變化引起的。季節(jié)不同，消費者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢，更要分析競爭品和行業(yè)等方面的變化趨勢。對銷售季節(jié)性的調(diào)整可從四個階段來逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。

旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷售的轉(zhuǎn)折點，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來臨時減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來臨前企業(yè)通過促銷策略來使各級渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫存壓力，有可防止渠道斷貨被競爭對手?jǐn)D占。同時還要積極開展渠道促銷活動，利用各種方式來刺激市場需求，盡可能延長旺銷季節(jié)。

淡季：由于市場仍有一定的需求量，可對分銷商和終端采取優(yōu)惠促銷的方式維持市場的供應(yīng)量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎(chǔ)上的，因此穩(wěn)定淡季之間的市場價格，將會為旺季提供一個很好的臺階，

淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵時期，此時競品也處于緊張的備戰(zhàn)階段，誰能把握促銷時機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達(dá)到一定的市場鋪貨率，誰就能掌握市場的主動權(quán)。

旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤的黃金時期，既要通過分銷上做好全面分銷，又要做好市場培育和服務(wù)支持工作，通過推拉結(jié)合的方式加快分銷，并盡可能實現(xiàn)密集分銷。

例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節(jié)壓倉活動就是為達(dá)到季節(jié)性調(diào)整目的，象現(xiàn)在市場上常見的金、銀、銅抽獎卡，購物卡、充值卡、積分卡、贈送旅游、實用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷政策。

六．應(yīng)對競爭

競爭對手的市場行為是企業(yè)制定促銷政策時必須考慮的重要因素。關(guān)于競爭者行為及應(yīng)對促銷策略如下：

銷售政策發(fā)生改變：改變目前的銷售政策，這是一般競爭對手所占份額較大，對渠道乃至整個市場的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競爭優(yōu)勢不得已而調(diào)整，

企業(yè)保持現(xiàn)有政策不變：這一般是在競爭對手所占市場份額較小，對渠道和市場影響較小時采用。此時企業(yè)的市場地位較高，對渠道的控制也越強(qiáng)。

競爭對手市場占有率增加；應(yīng)采取相應(yīng)的行動，既要分析競品市場得到提升的原因，也要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策。

競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的原因，在不影響企業(yè)長期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進(jìn)銷售。

例如：有一次競爭對手將要搞促銷，而我們的促銷活動已經(jīng)來不及了（貨源不充足，促銷品沒有時間準(zhǔn)備等），就連夜印一批折價券，“****恭喜您，你的***酒來了”憑這張卡**時間內(nèi)進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢或每件送**促銷品，折價券使用與時間緊面積大的市場。

篇5

聯(lián)網(wǎng)科學(xué)管理化，網(wǎng)絡(luò)信息快速交流化

·網(wǎng)絡(luò)市場整合推廣策略

·酒類網(wǎng)絡(luò)營銷之大忌

本刊上期，本人闡述了如何構(gòu)架模擬網(wǎng)絡(luò)和非直轄市場的垂直管理網(wǎng)絡(luò)。那么如何讓推薦商清晰地掌握被推薦商的實際銷售情況，網(wǎng)絡(luò)商與網(wǎng)絡(luò)商不見面又能隨時進(jìn)行業(yè)務(wù)交流呢？如何將廠家網(wǎng)絡(luò)總部與市場網(wǎng)絡(luò)科學(xué)接軌并成功地完成網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)——占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場呢？ 一、微機(jī)網(wǎng)絡(luò)策略

所謂微機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將網(wǎng)絡(luò)市場微機(jī)聯(lián)網(wǎng)化，聯(lián)網(wǎng)科學(xué)管理化，網(wǎng)絡(luò)信息快速交流化，為網(wǎng)絡(luò)體系戰(zhàn)略上的成功提供現(xiàn)代化的科學(xué)保障。

A.電腦開單網(wǎng)絡(luò)：廠家微機(jī)管理人員將各地網(wǎng)絡(luò)商按程序編號入網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨，由微機(jī)員開單，財務(wù)驗收，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度發(fā)貨。網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨時，微機(jī)員開過單并財務(wù)驗收后，由微機(jī)直接將有關(guān)獎項輸入電腦，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專用賬單，因為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的所有獎項都是根據(jù)電腦積分實現(xiàn)的，所以任何非網(wǎng)絡(luò)商都不可能享受廠家銷售價以內(nèi)的優(yōu)惠或者返利。任何領(lǐng)導(dǎo)批條簽字低于廠家銷售價，都違背了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營原則。所以電腦開單勝過廠長簽字。

B.網(wǎng)絡(luò)商微機(jī)編號策略：推薦商無須懷疑被推薦商銷售數(shù)額的真實性和準(zhǔn)確性，因為所有的網(wǎng)絡(luò)商在微機(jī)中都有編號，編號程序如下：

省號碼—市號碼—縣號碼—網(wǎng)絡(luò)商號碼—被推薦商號碼

所有網(wǎng)絡(luò)商的編號上都能查出自己推薦市場上的業(yè)績情況。如果被推薦商進(jìn)貨，電腦就會自動將相應(yīng)比例的推薦商劃入推薦商的賬號。

C.廠家網(wǎng)絡(luò)微機(jī)管理系統(tǒng)：

①微機(jī)數(shù)據(jù)管理部分：利用開票終端打印發(fā)票，用一塊局域網(wǎng)卡，把銷售網(wǎng)絡(luò)管理終端連接到文件服務(wù)器上，從文件服務(wù)器上取出所需網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，加工成所需數(shù)據(jù)，顯示或打印，并能對網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行登記、修改、查詢、刪除、維護(hù)。

②系統(tǒng)框架圖：

③識別系統(tǒng)：開票時打印類似銀行存折的客戶提貨明白卡，明白卡由客戶保存，用硬塑科套裝?？蛻裘看翁嶝涰毘鍪敬丝?，開票員核對卡上的提貨情況與微機(jī)存貯情況是否一致，一致后方可開票。因為明白卡記錄是隨時變化的，造假卡不太容易。另外明白卡還可減少財務(wù)對賬的麻煩，發(fā)現(xiàn)異常時，可打電話詢問客戶代表。推薦商可持明白卡在微機(jī)上查詢非直轄垂直管理市場的銷售情況及自己積累的推薦獎情況。

D.網(wǎng)絡(luò)市場微機(jī)系統(tǒng)與廠家微機(jī)聯(lián)網(wǎng)策略：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商各設(shè)一部微機(jī)，微機(jī)與網(wǎng)絡(luò)總部（廠家）聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)商微機(jī)上網(wǎng)內(nèi)容：①模擬網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架結(jié)構(gòu)、管理及業(yè)務(wù)發(fā)展情況；②非直轄垂直管理網(wǎng)絡(luò)市場的調(diào)查及預(yù)測；③直轄市場的經(jīng)營情況。

廠家微機(jī)上網(wǎng)內(nèi)容：①所有網(wǎng)絡(luò)商的銷售情況；②網(wǎng)絡(luò)商的獎勵及執(zhí)行情況；③模范網(wǎng)絡(luò)市場成功的經(jīng)驗及分析；

④網(wǎng)絡(luò)商銷售對比一覽表（包括廣告、促銷比率和銷售業(yè)績）。

至此網(wǎng)絡(luò)信息在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)公開化，廠家通過聯(lián)網(wǎng)的微機(jī)可以得到許多準(zhǔn)確的全面的整合信息，為網(wǎng)絡(luò)市場的營銷戰(zhàn)構(gòu)筑了一條寬暢的高速公路。那么下一步就該展開—— 二、網(wǎng)絡(luò)市場整合推廣策略

網(wǎng)絡(luò)營銷成功的標(biāo)志不是過程，而是營銷結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場的流通和銷售情況是衡量網(wǎng)絡(luò)營銷成功度的度量表。由于酒類市場廣告的變異，單一的狂轟亂炸式的廣告已不能肩負(fù)起“占領(lǐng)”的重任，所以整合網(wǎng)絡(luò)市場的營銷推廣，也是筆者所構(gòu)架的網(wǎng)絡(luò)營銷中所極力推崇的戰(zhàn)略性步驟。由于酒類產(chǎn)品的生命周期變得越來越短，潛在市場的萎縮，生產(chǎn)資源和資金資源的匱乏，有效營銷成為酒類網(wǎng)絡(luò)整合推廣的指針。要做到有效營銷，必須堅持“穩(wěn)，準(zhǔn)，狠，快”四字戰(zhàn)斗方針，將四字個體精神融為一體，細(xì)化環(huán)節(jié)緊密相連，交叉推進(jìn)地快速推廣，就是整合市場推廣連環(huán)網(wǎng)絡(luò)策略。

（一）伴隨式廣告促銷：所謂伴隨式廣告就是廣告與產(chǎn)品進(jìn)入市場時相隨流通，產(chǎn)品到哪里，廣告到哪里。表現(xiàn)形式多為箱子上或酒盒上印刷的廣告或箱子內(nèi)酒盒內(nèi)放置的宣傳單。另外，廣告促銷又區(qū)別于純粹的廣告，純粹的廣告多表現(xiàn)為品牌廣告，廣告目標(biāo)是擴(kuò)張品牌度、認(rèn)知度和美譽(yù)度。而廣告促銷則是以鮮明的賣點為具體內(nèi)容，以廣告為表現(xiàn)形式，以賣出產(chǎn)品為直接目標(biāo)。廣告促銷是概念，促銷廣告則是詮釋。仍以賒店老酒為例：“賒店老酒，天長地久”的任何廣告表現(xiàn)形式都是品牌廣告，而“喝/賣賒店老酒，中獎好運常有”則是突出的促銷廣告。在筆者為賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營銷體系的籌劃實施中，就非常注意伴隨式廣告的科學(xué)利用。例如：

促銷點：賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的盒子內(nèi)，都放有一定數(shù)量的兌獎券，兌獎券面額從2元到1000元不等，當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)兌獎券時，即可到就近有售賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的商店、酒店兌換同值的人民幣；而為消費者兌了獎的商店和酒店拿著兌獎券，持營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)商（指定網(wǎng)絡(luò)商）處兌換2倍的人民幣，如零售商拿100元兌獎券，在指定網(wǎng)絡(luò)商處可得到100×2=200元的人民幣。

廣告切入點：買者中獎，賣者得獎。

伴隨式廣告方式：①網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品箱子上盒子上都印有以上賣點廣告；②酒盒內(nèi)放有一張告知消費者兌獎方法的傳單；③箱子內(nèi)瓶子上面平放一張印制精美的“賒店老酒生活指南報”，將以上賣點設(shè)計其中，其它則是生活常識和賒店老酒的其它信息。

（二）提綱挈領(lǐng)式廣告促銷：伴隨式廣告隨著產(chǎn)品的延伸而延伸，雖然到達(dá)率與產(chǎn)品對等，可總有一種散且沖擊力弱的缺陷。提綱挈領(lǐng)式廣告促銷就是對伴隨式廣告的連環(huán)性補(bǔ)充。

所謂提綱挈領(lǐng)式廣告，就是對伴隨式廣告進(jìn)行表現(xiàn)形式方面的濃縮，用具有較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告表現(xiàn)形式提醒目標(biāo)消費者。

網(wǎng)絡(luò)商從提貨之日起，就要報上直轄市場的主要模擬網(wǎng)點數(shù)量（大概），廠家提供統(tǒng)一內(nèi)容和規(guī)格的條幅，共分兩種：一種“喝/賣賒店老酒，中獎好運常有”，懸掛在網(wǎng)絡(luò)商和模擬網(wǎng)絡(luò)商的附近；另一種“賒店老酒獎券兌換處”，懸掛在主要零售商和酒店的門頭。

（三）加強(qiáng)式廣告促銷：主要表現(xiàn)形式為報紙、電視和電臺。目前，報紙、電視和電臺仍然是傳遞信息的主要媒體。至于報紙、電視和電臺種類的選擇，則取決于產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)市場的具體情況。其表現(xiàn)特點：時間短、密度大。

加強(qiáng)式廣告促銷和下面將談及的強(qiáng)銷式促銷活動的推出，必須依據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的銷貨率。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的賣點條幅是否懸掛到位，產(chǎn)品的鋪貨率是否達(dá)標(biāo)，是加強(qiáng)式廣告促銷和強(qiáng)銷式促銷是否能起到應(yīng)起的作用的前提，所以加強(qiáng)式廣告促銷和強(qiáng)銷式促銷展開的前提是：網(wǎng)絡(luò)商必須填寫“促銷宣傳申請表”，交給廠家網(wǎng)絡(luò)指揮部，由相關(guān)人員核實達(dá)標(biāo)后方可推出以上兩項活動。表格如下：

促銷宣傳申請表

年月日

審核達(dá)標(biāo)后，即可展開加強(qiáng)式廣告促銷和交叉進(jìn)行強(qiáng)銷式促銷活動。

加強(qiáng)式廣告促銷內(nèi)容：

①以上賣點；

②即將展開的促銷活動時間、地點、活動內(nèi)容。

（四）強(qiáng)銷式促銷：強(qiáng)銷式促銷是在以上幾種廣告促銷方式基礎(chǔ)上的大綜合。它是對網(wǎng)絡(luò)市場上的產(chǎn)品力、廣告力、銷貨力等相關(guān)工作的實踐性檢驗；它是以直接利益和間接利益為切入點，以即時銷售為現(xiàn)實目標(biāo)的促銷活動。此類活動力度比平時大，獎項比平時高，但時間卻非常集中。如賒店老酒周口地區(qū)沈丘縣1998年9月12日的強(qiáng)銷活動：

邀請函

A.凡在活動當(dāng)天購賒店老酒闖九州、紅盒特曲或國酒，金額達(dá)l100元者，贈送高級電飯鍋一個，并發(fā)獎券一張，當(dāng)場摸獎，中獎率百分之百，獎券金額設(shè)為20元~200元（現(xiàn)金）。

B.開酒金額達(dá)3200元者，贈送自行車一輛，另發(fā)獎券一張，獎券金額設(shè)為50元~600元。

C.開酒金額達(dá)5200元者，贈送雙桶洗衣機(jī)一臺，另發(fā)獎券一張，獎券金額為100元~1000元。

D.開酒金額達(dá)12000元者，贈送冰柜一臺或者說英寸彩電一部，另發(fā)獎券2張，獎券金額為100~1000元。

本次活動屬雙重中獎，當(dāng)天開票，當(dāng)天兌現(xiàn)，限量銷售。每個客戶在活動日內(nèi)開酒不得超過2萬元，歡迎新老客戶光臨，祝君中大獎。

公司名稱：……

活動地點：……

活動時間：1998年9月12、13兩天

電話：……

信息傳達(dá)方式：①電視廣告。②提前三天送發(fā)“邀請函’

促銷對象：模擬網(wǎng)絡(luò)商、經(jīng)銷商、零售商，促銷內(nèi)容及活動情況如下：

下面需要對上例促銷活動中的幾個問題加以解釋：

第一，以上的促銷活動費用總金額是固定的，賒店老酒所有網(wǎng)絡(luò)市場的強(qiáng)銷式促銷活動所報比率相同，按實際促銷量的Ⅹ%充報。前提：獎品獎勵情況屬實，由廠家市場部監(jiān)督執(zhí)行，并填寫?yīng)勂钒l(fā)放一覽表。活動結(jié)束后，由廠家代表將實際促銷銷售額帶回廠家入賬，而后按既定比例返還。

第二，對于搞促銷活動的網(wǎng)絡(luò)商來說，促銷所用獎品不需購買，只需與某商場簽訂購銷協(xié)議?；顒悠陂g買酒的客戶拿著網(wǎng)絡(luò)商開具的獎品證明就可到指定商場領(lǐng)取獎品，質(zhì)量及保修維修由商場按正常售貨規(guī)定進(jìn)行。活動結(jié)束后，商場將網(wǎng)絡(luò)商開具的領(lǐng)獎證明進(jìn)行整理，到網(wǎng)絡(luò)商處結(jié)算，這樣商場賣出了商品，網(wǎng)絡(luò)商解除了獎品積壓的后顧之憂。

第三，獎券的功能：有效控制促銷費，合理還報購貨商。中國酒類行業(yè)有一個不好的習(xí)慣：“搞活動須招待，禮品不少有酒菜”。所以許多酒廠搞活動開會，會有許多“客戶”帶不少不相關(guān)的人來“捧場”，更有甚者，不是酒類經(jīng)銷商的也不辭勞苦地前往。不同數(shù)額獎券的功能就避免了上述不良習(xí)氣。既拒絕了非準(zhǔn)購買者，也照顧了準(zhǔn)購買者，因為有關(guān)人員向參會的客戶講：“因為太忙，沒時間招待，只有發(fā)給大家不同金額的獎券權(quán)作餐費吧!”

筆者將以上三點策略稱之為“三贏促銷模式”。廠家的付出與收回是既定可控的，網(wǎng)絡(luò)商得到了其應(yīng)該得到的銷售比例，更重要的是為市場的長期壟斷做了一個必要的質(zhì)變：加強(qiáng)了社會公關(guān)——為商場作了件好事!

沈丘強(qiáng)銷式促銷結(jié)果：2天銷售36萬元。 三、酒類網(wǎng)絡(luò)營銷之大忌

美酒雖美，但飲之不當(dāng)會傷及身體。網(wǎng)絡(luò)雖好，但有幾個關(guān)鍵問題如果處理不善就會給酒類營銷帶來不必要的麻煩，故特列出如下之大忌：

（一）誤將酒類網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)做傳銷：只需弄清傳銷與本網(wǎng)絡(luò)體系的本質(zhì)區(qū)別就行了。

傳銷是生產(chǎn)企業(yè)不通過店鋪銷售，而是由傳銷員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷售給消費者的經(jīng)營方式，它屬于無店鋪營銷；而酒類網(wǎng)絡(luò)營銷所發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)商只在法定企業(yè)中選擇。傳銷靠的是親戚朋友聯(lián)絡(luò)直銷，本網(wǎng)絡(luò)營銷靠的是有市場管理能力的經(jīng)銷商，無需是親戚更不需是朋友，而且原則上本網(wǎng)絡(luò)營銷管理及工作人員的親屬不準(zhǔn)入網(wǎng)。所以本網(wǎng)絡(luò)營銷不是傳銷，只不過在理論上借用了傳銷的兩個原理：報酬分配學(xué)和倍增市場學(xué)。也就是將通過網(wǎng)絡(luò)科學(xué)管理過程節(jié)省的系列資源費用，通過倍增市場學(xué)的預(yù)算，遵照報酬分配學(xué)的原理，將產(chǎn)品經(jīng)營過程中賺得的利潤分配給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。

（二）管理執(zhí)行不力：網(wǎng)絡(luò)管理部門要嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)管理法規(guī)，任何慫恿和疏忽都會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)的成功大打折扣。容易出現(xiàn)執(zhí)行不力的環(huán)節(jié)有：

①對網(wǎng)絡(luò)商的返利不能按協(xié)議的時間及時兌現(xiàn)；

②指揮松散，管理部門之間不團(tuán)結(jié)，不協(xié)調(diào)；

③為消費者兌獎的終端環(huán)節(jié)不能及時兌現(xiàn)；

④網(wǎng)絡(luò)商低于廠價銷售時不能及時處理并加以嚴(yán)懲；

⑤同一個市場發(fā)展了兩家以上的網(wǎng)絡(luò)商；

⑥網(wǎng)絡(luò)商鋪貨不力，產(chǎn)品在市場上的出現(xiàn)率不高；

⑦垂直管理體系中的培訓(xùn)及管理不力，推薦商失去了其應(yīng)有的功能，造成市場監(jiān)督癱瘓；

⑧只發(fā)展了網(wǎng)絡(luò)，卻沒有及時跟進(jìn)。

篇6

關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動過程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費用預(yù)算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此,企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動實施后,應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)

品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值)等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會關(guān)系,但它又不同于一般社會關(guān)系,因為它具有獨特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:收集企業(yè)市場信息,檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對消費者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。

(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策;經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在,市場環(huán)境的變化,消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會,聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績,而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。

成功的市場營銷活動,不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績,除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

參考文獻(xiàn):

1、李升.新編市場營銷學(xué)[M].中山大學(xué)出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市場營銷[M]華夏出版社,2003.

3、吳健安.市場營銷學(xué)[M].高等教育出版社,2004.

篇7

圖書促銷策略主要是指出版企業(yè)通過何種形式或手段來宣傳促銷圖書，使其銷量擴(kuò)大和加速。促銷活動的中心是傳遞信息。促銷活動中，圖書市場營銷人員客觀上擔(dān)負(fù)著兩方面的任務(wù)：一是通過促銷把出版信息和銷售信息傳遞給廣大讀者，激發(fā)他們的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為；二是把圖書市場的需求、銷售狀況以及社會多方面對出版物的各種評價等信息反饋給出版企業(yè)，促使出版社企業(yè)及時了解市場動態(tài)，開發(fā)新產(chǎn)品。

一、針對中間商的促銷策略

出版企業(yè)為調(diào)動中間商銷售本企業(yè)圖書的積極性，有必要對中間商進(jìn)行促銷，這不僅可以擴(kuò)大圖書銷售，還可以使中間商積極為出版企業(yè)收集各種市場信息，向圖書消費者及時傳遞本企業(yè)出版信息。對中間商的促銷有兩種基本的促銷策略，即"推"的策略和"拉"的策略。

所謂"推"的策略，就是出版企業(yè)派人到目標(biāo)市場，拜訪所選擇的中間商，向他們宣傳本企業(yè)圖書特色、優(yōu)勢及其市場機(jī)會，并就銷售折扣達(dá)成協(xié)議。現(xiàn)代營銷中，促銷與服務(wù)在很多時候是緊密聯(lián)系在一起的。出版企業(yè)對中間商的服務(wù)是非常重要的，促銷人員要向中間商灌輸品牌的概念和系列的概念，并不時地跟他們分享銷售技巧和心得，出版企業(yè)通過年會、產(chǎn)品銷售會、訂貨會等形式對中間商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們提高銷售業(yè)績，從而達(dá)到促銷的目的。

"拉"的策略就是出版企業(yè)通過廣告宣傳、爭取各種行政部門對圖書的指定使用或推薦使用、對各種機(jī)構(gòu)采用公關(guān)等方式形成一個現(xiàn)實市場，從而吸引中間商承擔(dān)圖書銷售任務(wù)。一些出版企業(yè)采取組織開展各類研討會、活動或贊助各類學(xué)術(shù)類比賽的做法，樹立出版企業(yè)形象，這種方式的長期效果是比較明顯的。針對中間商的促銷手段可分為物資激勵、精神鼓勵、運用影響力幾種方式。物資激勵就是通過給予折扣優(yōu)惠、資助廣告宣傳費用、適當(dāng)延長貨款結(jié)算時間等方式激勵中間商銷售本企業(yè)圖書。精神鼓勵，就是對中間商給予表揚(yáng)及各種榮譽(yù)，在感情上滿足中間商的需要。出版企業(yè)還可以向那些對自己有較高依靠程度的中間商施加影響力，促使其積極銷售本企業(yè)圖書。

二、針對消費者的促銷策略

針對廣大消費者的促銷方式是多種多樣的，從大的方面可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員促銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動；非人員推銷可分為廣告、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。但在一般情況下，為了提高促銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過精心策劃配合起來使用，稱之為"促銷組合"。人員促銷在國外無論是書業(yè)，還是其他行業(yè)中都非常普遍。它實際上是一種比柜臺銷售、超級市場的開架銷售更為先進(jìn)的營銷方式。近年來，我國的人員促銷也熱了起來。出版企業(yè)使用該種方式促銷在北方幾乎沒有，但南方杭州、上海等地已有所發(fā)展。可以看到，在一切促銷手段中，人員推銷具有直接性、針對性、靈活性以及實效性特點，可以起到立竿見影的效果。

企業(yè)常用的非人員促銷策略一般包括廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。一般在市場范圍較大的情況下，使用廣告促銷策略比較好。廣告宣傳具有普遍、及時的特點。廣告宣傳在傳播出版信息、促進(jìn)圖書銷售、開拓圖書市場、指導(dǎo)讀者消費、推動市場競爭和塑造出版企業(yè)形象等方面發(fā)揮重要作用。

三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是圖書傳播的強(qiáng)有力工具，利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低市場推廣成本，網(wǎng)絡(luò)方式大致可以采用如下E-mail營銷、圖書網(wǎng)站、論壇營銷三種。

E-mail營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的營銷活動，是一種新的營銷方式，它利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的新觀念和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)等新的營銷工具和營銷觀念。圖書的E-mail營銷有如下幾個方面的優(yōu)勢。首先，它充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢和效率優(yōu)勢，進(jìn)一步拓展圖書營銷的空間；其次，E-mail營銷，可以更全面地提供圖書信息，突出圖書的特色；再次，它針對性強(qiáng)、操作簡易、成本低廉。國外研究指出，E-mail營銷在2002年帶動美國電子商務(wù)增長40%，達(dá)174億美元。雖然電子郵件等網(wǎng)絡(luò)媒體在消費行為的"品牌認(rèn)知"階段不如電視廣告有效，但是在"了解產(chǎn)品"和"決定購買"階段，卻與"推銷員"、"口碑"并列為最具消費行為影響力的三大媒介。而且電子郵件所擁有的便宜、有效、直接和無處不在的特點，使其成為值得推廣與普及的一對一營銷媒介，成為一種刺激網(wǎng)站瀏覽量、方便交易、吸引新讀者和留住老讀者的戰(zhàn)略性工具。

篇8

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

1.人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。

2.廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。

3.公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

4.銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

4.1針對消費者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。

4.2針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；商渠道拓展折扣獎勵政策；針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：

（1）從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

（2）從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

（3）從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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家電終端建設(shè)60問

講師：鄭乾宏　維思蠱世品牌營銷顧問有公司

在大多時候，商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導(dǎo)購隊伍的體系性建設(shè)，把持“軟終端”，增強(qiáng)自己在廠商體系中的話語權(quán)和建議權(quán)。因為，所有產(chǎn)品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)都為了終端的“臨門一腳”服務(wù)――即顧客的實際購買。因此，導(dǎo)購的管理、招聘、考核、激勵等內(nèi)容是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。而對于商來說，終端的建設(shè)，業(yè)務(wù)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)也是必不可少，商怎樣培訓(xùn)?培訓(xùn)課件怎么開發(fā)?應(yīng)該在什么時機(jī)?采取什么方式培訓(xùn)?常用的培訓(xùn)輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓(xùn)?終端促銷不可不知的21條軍規(guī)又是什么呢?家電終端建設(shè)60問以問答的形式深度解析了商終端建設(shè)的具體問題。

實戰(zhàn)中的促銷與推廣

講師：沙宗磊　鋒睿天行致勝工作室

沙宗磊講師總結(jié)了促銷推廣的精髓所在：即銷字當(dāng)先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節(jié)假日促銷活動的策劃。組織與執(zhí)行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環(huán)節(jié)設(shè)計等幾個版塊延展開來，通過學(xué)員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。

縣鄉(xiāng)市場推廣的策劃與實踐

講師：楊玉坤濟(jì)南朗旭商貿(mào)有限公司

中國市場層級非常深，精耕細(xì)作下的縣鄉(xiāng)市場已成為廠商關(guān)注的重點?？h鄉(xiāng)市場的推廣與大城市有著顯著區(qū)別，要想操作好縣鄉(xiāng)市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當(dāng)?shù)厥袌鎏厥庑?。那么，怎樣才能做好縣鄉(xiāng)市場的推廣?課程從縣鄉(xiāng)市場的特點，縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉(xiāng)市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯(lián)動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉(xiāng)市場的推廣策劃與實踐，以供學(xué)員活學(xué)活用。

家電商生存挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇

講師：傅教智　北京《現(xiàn)代家電》雜志社

商在家電流通環(huán)節(jié)承擔(dān)著重要的職能，發(fā)揮著自身的價值。然而商的生存環(huán)境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰(zhàn)。在這種背景下，商怎樣應(yīng)對挑戰(zhàn)，尋求發(fā)展機(jī)遇?其宗旨就是做大后及時做強(qiáng)。具體來說，可以向安裝服務(wù)類屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品發(fā)展；小電器的發(fā)展主要方向是健康、省心，電子商務(wù)化；謹(jǐn)慎考察企業(yè)，選擇健康良性的廠家；順應(yīng)廠家戰(zhàn)略，不要挑戰(zhàn)廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應(yīng)零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經(jīng)驗，拓展知識視野。

篇10

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進(jìn)行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時候可以借鑒的一個方向。

森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進(jìn)行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領(lǐng)取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業(yè)模式，360通過免費策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關(guān)注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費送，主機(jī)，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強(qiáng)的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)