導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇常見的網(wǎng)絡(luò)促銷的方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個(gè)階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺(tái)信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡(jiǎn)單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

第二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

第三、線上線下整合互動(dòng)營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

第四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

第五、銷售渠道整合創(chuàng)新

篇2

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)零售常用價(jià)格促銷方式介紹

價(jià)格促銷是以價(jià)格為杠桿，調(diào)控價(jià)格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價(jià)格促銷模式主要有三個(gè)維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行促銷的頻率。網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷方式多種多樣，常見的有特價(jià)、打折、限時(shí)搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈(zèng)等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價(jià)，是一種最為直接的價(jià)格減讓方式，例如“全場(chǎng)六折銷售”、“單筆消費(fèi)滿1000打九折”。折扣促銷對(duì)于銷售商處理庫存積壓、過季產(chǎn)品非常有效?！爸苯怠逼鋵?shí)就是一種折扣促銷，最大的好處就在于不用計(jì)算折扣，顧客能直接感受的價(jià)格的強(qiáng)大沖擊力，例如“海信空調(diào)直降500促銷中”。這種促銷方式，價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢(shì)，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉(zhuǎn)移到單純的價(jià)格，容易使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生不信任感，可能對(duì)品牌形象造成一定負(fù)面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對(duì)顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價(jià)格重心下移，較難恢復(fù)正常價(jià)格，相對(duì)于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實(shí)都是一些促銷方式的不斷翻新，側(cè)重點(diǎn)不同，各有其特點(diǎn)（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額免費(fèi)贈(zèng)送的商品，包括即買即贈(zèng)，例如“買女裝系列累計(jì)500即送絲巾一條”。這種方式相對(duì)容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈(zèng)送的禮品價(jià)值不高。網(wǎng)絡(luò)零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質(zhì)量問題，容易損害店鋪形象。“滿就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對(duì)繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場(chǎng)滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對(duì)顧客而言，相對(duì)有利，因?yàn)橘徺I商品的主動(dòng)權(quán)始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費(fèi)的可能。商家對(duì)這種方式不太青睞，更多是為了競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)樗鼰o法實(shí)現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費(fèi)，從而影響店鋪的獲利?！皾M就返”主要是網(wǎng)絡(luò)零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達(dá)到一定金額后，贈(zèng)送的特定代金券，鼓勵(lì)顧客再次進(jìn)店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈(zèng)券一般不能當(dāng)場(chǎng)抵用，使用范圍有限，而且會(huì)有使用期限，會(huì)增加顧客的循環(huán)消費(fèi)，對(duì)商家更有利。

（三）買贈(zèng)促銷

買贈(zèng)促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達(dá)到一定要求后，贈(zèng)送同類或其他商品的促銷活動(dòng)，例如“買冰箱贈(zèng)送電風(fēng)扇”。買贈(zèng)促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試購買，對(duì)提升商品銷量有一定的幫助。實(shí)踐中買贈(zèng)促銷有濫用的趨勢(shì)，過多的買贈(zèng)促銷會(huì)對(duì)商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷中顧客感知價(jià)值的影響因素

顧客在實(shí)施購買決策的過程中會(huì)形成對(duì)商品的各種期望（包括對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀等的期望）。其中顧客對(duì)商品的價(jià)格期望通常是指顧客內(nèi)部參考價(jià)格，即儲(chǔ)存于顧客消費(fèi)記憶之中，用來評(píng)判促銷價(jià)格有效性與否的一種標(biāo)準(zhǔn)。商品促銷價(jià)格偏離顧客內(nèi)部參考價(jià)格的程度被稱為顧客感知價(jià)格之差。在實(shí)際購買過程中，當(dāng)促銷價(jià)格低于顧客內(nèi)部參考價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生正面的價(jià)格感知，產(chǎn)生購買意愿；反之，當(dāng)促銷價(jià)格高于內(nèi)部參考價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為商品價(jià)格太高，產(chǎn)生負(fù)面的價(jià)格感知，打消購買意愿。

商品的質(zhì)量與其價(jià)格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會(huì)結(jié)合在一起考慮，而顧客對(duì)一種商品的滿意與否依賴于質(zhì)量與價(jià)格的比，即性價(jià)比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質(zhì)量是指顧客依據(jù)自身對(duì)商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡(luò)中正式或非正式途徑所獲得的相關(guān)信息，對(duì)商品所做的一種抽象的主觀評(píng)價(jià)。顧客感知質(zhì)量具有三大特征：一是主觀性，顧客對(duì)商品的感知質(zhì)量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進(jìn)行分析和判斷。二是抽象性，顧客對(duì)于商品質(zhì)量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評(píng)價(jià)。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對(duì)商品的質(zhì)量評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只是根據(jù)部分自認(rèn)為重要的指標(biāo)來評(píng)價(jià)，例如價(jià)格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質(zhì)量越高越好，而價(jià)格則越低越好。但實(shí)際市場(chǎng)中，質(zhì)量與價(jià)格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質(zhì)的商品價(jià)格較高。顧客按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的思維進(jìn)行購買決策表現(xiàn)為顧客對(duì)商品質(zhì)量的感知決定了其感知的價(jià)格。

顧客在實(shí)施商品購買時(shí)，是否決定購買該商品往往取決于顧客對(duì)商品的感知價(jià)值。顧客對(duì)某商品的感知價(jià)值來自于該商品的質(zhì)量、價(jià)格、成本等多因素的權(quán)衡對(duì)比后的總體評(píng)價(jià)。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)顧客是價(jià)格敏感型，在感知價(jià)值的判斷中，相對(duì)最注重其中作為感知成本重要組成的商品價(jià)格。顧客感知與促銷價(jià)格關(guān)系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價(jià)值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價(jià)值越高，購買意愿越大。

實(shí)踐表明，不同促銷方式對(duì)顧客的價(jià)格感知具有明顯影響。學(xué)者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時(shí)購買意愿最強(qiáng)，買贈(zèng)促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對(duì)最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對(duì)商品的質(zhì)量及價(jià)值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對(duì)低的促銷幅度會(huì)感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會(huì)使顧客認(rèn)為是商品的負(fù)面質(zhì)量信號(hào)，拒絕購買。而頻繁的價(jià)格促銷也會(huì)影響顧客的感知，從而對(duì)購買意愿產(chǎn)生負(fù)面影響。

網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷對(duì)策

（一）充分考慮顧客對(duì)價(jià)格促銷的感知及購買意愿，進(jìn)一步細(xì)分顧客群體

網(wǎng)絡(luò)零售商價(jià)格促銷確實(shí)會(huì)對(duì)顧客商品價(jià)值的感知及購買意愿產(chǎn)生影響，所以在制定價(jià)格促銷策略時(shí)需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對(duì)性的價(jià)格促銷策略。應(yīng)考慮對(duì)不同顧客群體進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地設(shè)定不同的促銷活動(dòng)。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對(duì)于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價(jià)格敏感呈現(xiàn)某種反向關(guān)系，顧客對(duì)品牌敏感往往就意味著對(duì)價(jià)格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對(duì)價(jià)格敏感和品牌敏感的程度進(jìn)行顧客細(xì)分（見圖2），可分為便利型顧客（價(jià)格敏感度低、品牌敏感度低）、關(guān)系型顧客（價(jià)格敏感度低、品牌敏感度高）、價(jià)格型顧客（價(jià)格敏感度高、品牌敏感度低）及價(jià)值型顧客（價(jià)格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行價(jià)格促銷時(shí)，要針對(duì)價(jià)格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價(jià)格促銷時(shí)顧客感知價(jià)格與商品質(zhì)量關(guān)系，提升顧客感知價(jià)值

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對(duì)促銷刺激越來越泛化。價(jià)格促銷并非一味地降低價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標(biāo)，而是要考慮顧客感知價(jià)值與其期望價(jià)值的對(duì)比，還需分析目標(biāo)顧客對(duì)商品的感知價(jià)格與商品質(zhì)量的關(guān)系，站在顧客的角度提供最經(jīng)濟(jì)的商品質(zhì)量水平，滿足顧客對(duì)商品適用質(zhì)量的要求，充分考慮顧客需求，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化，贏得顧客的信賴，實(shí)現(xiàn)顧客從忠誠于價(jià)格轉(zhuǎn)向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價(jià)格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當(dāng)

為了制訂有效的價(jià)格促銷策略，網(wǎng)絡(luò)零售商選擇合適的價(jià)格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對(duì)顧客的購買意愿影響也不一樣。價(jià)格促銷中，降價(jià)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何降價(jià)，盡量給出顧客降價(jià)“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡(luò)零售商價(jià)格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時(shí)宜的、沒有創(chuàng)意的降價(jià)促銷還會(huì)帶來顧客的負(fù)面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價(jià)格促銷門檻，即每個(gè)顧客心中都有一個(gè)較適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣水平，價(jià)格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產(chǎn)生懷疑。商家要注意適當(dāng)?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價(jià)格促銷往往會(huì)引發(fā)銷售商的惡性價(jià)格戰(zhàn)，不利于維護(hù)商品的價(jià)格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡(luò)零售商要選擇一個(gè)合適的價(jià)格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會(huì)讓顧客因價(jià)格太低而對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯(cuò)過價(jià)格促銷導(dǎo)致感知價(jià)值損失

網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡(luò)信息的不對(duì)稱性，顧客在購物前未必知曉價(jià)格促銷信息，網(wǎng)絡(luò)零售商還需注意不能忽略當(dāng)價(jià)格促銷活動(dòng)結(jié)束后，錯(cuò)過價(jià)格促銷的部分顧客可能會(huì)對(duì)商品的恢復(fù)原價(jià)、不再贈(zèng)送或滿減滿送滿返的消極情緒而產(chǎn)生的負(fù)面行為。要充分調(diào)動(dòng)顧客對(duì)于促銷的緊迫感，讓顧客意識(shí)到價(jià)格促銷只存在于某個(gè)時(shí)間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格促銷活動(dòng)，在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)顧客感知價(jià)值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)很長一段時(shí)間內(nèi)，價(jià)格促銷依然是網(wǎng)絡(luò)零售商的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。但網(wǎng)絡(luò)零售商必須清楚地認(rèn)識(shí)到，價(jià)格促銷并非一劑良藥，不應(yīng)一味地依賴價(jià)格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價(jià)值最大化，才是網(wǎng)絡(luò)零售商獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本做法。

參考文獻(xiàn)：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對(duì)消費(fèi)者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學(xué)，2005（2）

2.都娟.價(jià)格促銷方式對(duì)消費(fèi)者感知價(jià)值及行為意向影響的實(shí)證研究[D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價(jià)格折扣呈現(xiàn)方式對(duì)促銷效果影響的實(shí)證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應(yīng)研究[J].價(jià)格理論與實(shí)踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷方式對(duì)消費(fèi)者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會(huì)科學(xué)，2014（1）

篇3

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)普及和網(wǎng)絡(luò)營銷的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷商和消費(fèi)者整體素質(zhì)都在提高，通過網(wǎng)絡(luò)來了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，黑龍江的小型企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定與實(shí)施，加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度。

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開展?fàn)I銷，而這些外銷業(yè)務(wù)幾乎全部是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來達(dá)成的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，作用會(huì)更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用將成為不可或缺的重要部分，特別是對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)來講，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)重要的平臺(tái)，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品推廣的平臺(tái)，讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對(duì)于全面詳細(xì)地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報(bào)紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)最基本的功能，就是能夠全面、詳細(xì)地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實(shí)上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡(jiǎn)介、公司的廠房、生產(chǎn)設(shè)施、研究機(jī)構(gòu)、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當(dāng)然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補(bǔ)充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實(shí)施網(wǎng)頁策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時(shí)得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時(shí)可以加入專門用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對(duì)來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進(jìn)行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費(fèi)用。

（三）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實(shí)現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌很重要，也很有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。

2、發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)絡(luò)促銷效果。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法對(duì)促銷都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。

3、顧客關(guān)系和客戶服務(wù)策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

4、拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)在線銷售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭，如酒店預(yù)定、航空客運(yùn)服務(wù)等。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的信息保障

篇4

網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),借助互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是從營銷目標(biāo)出發(fā)，包括前期目標(biāo)受眾調(diào)研，制定差異化營銷策略，廣告、公關(guān)、促銷等結(jié)合的整合傳播執(zhí)行方式，網(wǎng)絡(luò)廣告效果后測(cè)等一整套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，能為客戶帶來更具成效的傳播效果和更高的滿意度。下面介紹幾種常見網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

一、Rich Media（富媒體）

富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實(shí)現(xiàn)多媒體、擴(kuò)展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術(shù)。其優(yōu)勢(shì)：

1.超大容量:廣告容量可達(dá)300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)力。

2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對(duì)內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時(shí)在后臺(tái)進(jìn)行的。

3.豐富效果滿足不同廣告需求：實(shí)現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實(shí)現(xiàn)互動(dòng)游戲、互動(dòng)調(diào)研、互動(dòng)演示等多種互動(dòng)廣告需求。

二、頻道合作內(nèi)容

1.營銷目標(biāo)。

（1)產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結(jié)合，有力的軟性推廣手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。

(2)互動(dòng)平臺(tái)：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動(dòng)游戲等多種溝通工具，為消費(fèi)者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動(dòng)交流平臺(tái)。

(3)產(chǎn)品促銷：有效引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)人群，更多新品活動(dòng)、促銷信息，直接促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

(4)品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時(shí)更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度

2.執(zhí)行方式。

(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設(shè)計(jì)風(fēng)格融合客戶品牌相符的VI風(fēng)格;同時(shí)，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌內(nèi)容進(jìn)一步增減、優(yōu)化。

(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對(duì)客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。

(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關(guān)宣傳的平臺(tái)，系統(tǒng)地企業(yè)新聞，定期更新。

(4)互動(dòng)社區(qū):能讓消費(fèi)者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復(fù)消費(fèi)者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。

(5)廣告支持:可就消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好、使用習(xí)慣、以及產(chǎn)品的認(rèn)知度等方面進(jìn)行在線調(diào)查。品牌策劃相關(guān)比賽、征文、真人秀等活動(dòng)，增強(qiáng)品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結(jié)合的小游戲，在網(wǎng)絡(luò)已廣泛使用。

三、品牌活動(dòng)贊助

在整合營銷中，活動(dòng)贊助這種形式也得到越來越廣泛的運(yùn)用。品牌參與舉辦媒體相關(guān)活動(dòng)，品牌概念貫穿活動(dòng)始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風(fēng)車”，品牌傳播效應(yīng)大大增強(qiáng)。其優(yōu)勢(shì)：

1.快速建立品牌知名度：媒體活動(dòng)的影響力不可低估，在一段時(shí)間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。

2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動(dòng)主題與品牌內(nèi)涵的關(guān)聯(lián)性，借助活動(dòng)傳達(dá)品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動(dòng)始終。

3.促進(jìn)產(chǎn)品銷售：利用活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。

4.降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動(dòng)執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務(wù)，相對(duì)品牌的宣傳成本大大降低。

四、直效營銷

奧美公司維頓?博德先生認(rèn)為:直效營銷就是運(yùn)用任何的行銷傳播活動(dòng)（廣告、公關(guān)、促銷），將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，與之開展一對(duì)一的直接關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡(luò)的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢(shì)。其成功因素：

1．選擇準(zhǔn)確的信息接收對(duì)象：將目標(biāo)受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。

2.選擇合適的郵件發(fā)送時(shí)間：建議在星期二，星期三進(jìn)行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。

3.應(yīng)用穩(wěn)定的郵件平臺(tái)：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費(fèi)，數(shù)據(jù)丟失。

4.制定引人注目的主題與個(gè)性化的郵件用語。

五、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及調(diào)研

1.費(fèi)用低:對(duì)調(diào)查實(shí)施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費(fèi)用，人工費(fèi)用，場(chǎng)地費(fèi)用,數(shù)據(jù)錄入等費(fèi)用，大大降低了運(yùn)做成本。

2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時(shí)間上講是各種方法中最快的。

3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時(shí)間完成問卷，利用網(wǎng)絡(luò)能迅速找到條件特殊的被訪者。

4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預(yù)，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。

5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡(luò)更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。

6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動(dòng)畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。

篇5

一、網(wǎng)際銷售促進(jìn)的概念

從本質(zhì)上來說，銷售促進(jìn)是一種信息溝通活動(dòng)。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進(jìn)的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動(dòng)之一。網(wǎng)絡(luò)作為第五大媒體，給銷售促進(jìn)帶來的正是這種巨大的推動(dòng)作用。應(yīng)該說，網(wǎng)際銷售促進(jìn)（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動(dòng)。

張偉年在《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。

他還指出網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)用方法的原因。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。

二、冷鏈?zhǔn)称肥袌?chǎng)網(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場(chǎng)

據(jù)預(yù)測(cè)，國內(nèi)肉類消費(fèi)將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢(shì)。國內(nèi)肉制品消費(fèi)將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達(dá)到目前發(fā)達(dá)國家肉類轉(zhuǎn)化率2/5的水平。消費(fèi)群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的高速發(fā)展時(shí)期。

2、乳制品市場(chǎng)

我國以牛奶為主的乳制品進(jìn)入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機(jī)促進(jìn)消費(fèi)者健康意識(shí)的進(jìn)一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應(yīng)鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進(jìn)，主要受益于中國龐大的市場(chǎng)需求與零售業(yè)的發(fā)達(dá)。

3、速凍食品市場(chǎng)

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術(shù)，在零下25攝氏度迅速凍結(jié)，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場(chǎng)

我國冷飲市場(chǎng)的消費(fèi)總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費(fèi)的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預(yù)測(cè)，全國冷飲產(chǎn)量將達(dá)到350萬噸，人均消費(fèi)量可達(dá)到2.4公斤/年。由于對(duì)貯藏運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格以及受制于傳統(tǒng)消費(fèi)方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對(duì)滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗(yàn)定制”式網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場(chǎng)需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略探討

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

出于種種擔(dān)憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價(jià)銷售便成為吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的重要手段。折價(jià)促銷是目前冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標(biāo)明市場(chǎng)和在線價(jià)格的差距之外，還直接設(shè)立特賣場(chǎng)，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當(dāng)他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價(jià)格折讓；如果填寫者注明所在地的3個(gè)以上其他人對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，即可獲得17%比例的價(jià)格折讓。優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購買特賣場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時(shí)，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項(xiàng)。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費(fèi)者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時(shí)，可以相對(duì)便宜的價(jià)格購買其他相關(guān)產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價(jià)包”（小額折價(jià)交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價(jià)格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。一方面，將速凍饅頭采取減價(jià)包的形式，即將商品單獨(dú)包裝起來減價(jià)出售（以原來買一份速凍饅頭的價(jià)格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r(jià)包”在刺激淡季銷路方面比折價(jià)券更有效，此舉大大激發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

網(wǎng)上贈(zèng)品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍(lán)玫瑰”活動(dòng)。在該活動(dòng)開展期間，企業(yè)制定了縝密的計(jì)劃，包括對(duì)促銷時(shí)機(jī)的確定、贈(zèng)品的選擇、附加問卷的設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)廣告的配合、促銷預(yù)算的制定等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，確保了促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行?！八{(lán)玫瑰”的網(wǎng)上贈(zèng)品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對(duì)獲取“藍(lán)玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時(shí)地收到了真實(shí)、詳細(xì)的產(chǎn)品反饋信息和目標(biāo)客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷被大小網(wǎng)站廣為應(yīng)用。抽獎(jiǎng)促銷和贈(zèng)品促銷的相似之處在于，它們都可以對(duì)參與抽獎(jiǎng)或是獲贈(zèng)品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊(cè)會(huì)員、參加其他活動(dòng)等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎(jiǎng)活動(dòng)此起彼伏，抽獎(jiǎng)的真實(shí)性和公平性受到了越來越多的質(zhì)疑，某些復(fù)雜的抽獎(jiǎng)程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)需要著重注意兩大問題：一是對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)的公正；二是抽獎(jiǎng)過程應(yīng)簡(jiǎn)潔方便。另外，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的趣味性、抽獎(jiǎng)進(jìn)度的及時(shí)通報(bào)等方面也對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的參加率、影響面有促進(jìn)作用。例如，某乳制品企業(yè)對(duì)2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個(gè)產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎(jiǎng)券，如果中獎(jiǎng)的話，中獎(jiǎng)人可于次年的6月12日至7月13日期間免費(fèi)觀看巴西世界杯，如果中獎(jiǎng)兩次可以和球王貝利共進(jìn)晚餐。

四、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢(shì)

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務(wù)最重要的組成部分

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，人們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)際銷售在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務(wù)，冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播，商機(jī)無限。

2、搜索引擎成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關(guān)注度，這對(duì)提升品牌認(rèn)知，促進(jìn)購買意向起到了一定的促進(jìn)作用。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關(guān)注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個(gè)匯總、分析來幫助我們的消費(fèi)者通過這個(gè)平臺(tái)來了解他們的潛在消費(fèi)者，了解他們的用戶，搜索引擎也會(huì)提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進(jìn)行針對(duì)性的溝通，從而實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)精準(zhǔn)營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務(wù)的發(fā)展給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來了巨大的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，建設(shè)營銷型網(wǎng)站將是冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的手段，恰當(dāng)?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)電子商務(wù)模式成功與失敗的關(guān)健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進(jìn)行營銷推廣，利用用戶體驗(yàn)、完備的效果評(píng)估體系等多種手段給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

4、網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢(shì)

整合網(wǎng)絡(luò)營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應(yīng)用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略，從而達(dá)到最佳的整合方式，即冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。

五、結(jié)語

隨著我國冷藏、冷凍產(chǎn)品市場(chǎng)的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對(duì)食品質(zhì)量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈?zhǔn)称分行∑髽I(yè)在面對(duì)大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的研究對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻(xiàn)】

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篇6

一、引言

顧名思義，銷售促進(jìn)（SalesPromotion簡(jiǎn)稱）是指企業(yè)在運(yùn)營過程中開展的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，和廣告、公關(guān)以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進(jìn)實(shí)際上就是一種市場(chǎng)推廣方式，是企業(yè)以消費(fèi)者的內(nèi)在需求動(dòng)因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)開展的，能夠提升消費(fèi)者購買積極性的促銷活動(dòng)。作為市場(chǎng)營銷體系中最直接與消費(fèi)者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進(jìn)雖然目的性明確，但也容易令消費(fèi)者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應(yīng)該如何合理的控制與實(shí)施銷售促進(jìn)策略。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷形式創(chuàng)新的必要性

隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡(luò)促銷效率就應(yīng)積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術(shù)的進(jìn)步速度非常快，同時(shí)計(jì)算機(jī)軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個(gè)月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時(shí)了，所以網(wǎng)絡(luò)促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的好奇心都非常強(qiáng)，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡(luò)促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護(hù)，而且進(jìn)入門檻也非常低，所以很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷就會(huì)逐漸喪失對(duì)消費(fèi)者的吸引力，促銷結(jié)果也會(huì)隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式。

三、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略

1.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新

（1）利用博客頁面網(wǎng)絡(luò)廣告

隨著個(gè)人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點(diǎn)擊率的博客頁面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費(fèi)用低，而且目標(biāo)消費(fèi)者群體也更加明確，能夠增強(qiáng)廣告的宣傳效應(yīng)。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強(qiáng)的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的主要目標(biāo)客戶群，因此，廣告效果實(shí)際上更加理想。舉個(gè)例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。

除此之外，企業(yè)還可以在博客頁面中軟文，從而在無形中實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費(fèi)者的目標(biāo)。軟文的最大特點(diǎn)就是綿里藏針，能夠在消費(fèi)者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費(fèi)者抵觸心理。

至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，選擇那么知名度與點(diǎn)擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。

（2）在播客站點(diǎn)投放網(wǎng)絡(luò)廣告

播客是新近興起的一種視頻點(diǎn)播技術(shù)，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會(huì)員都可以點(diǎn)播空間的視頻，從而實(shí)現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，還能夠補(bǔ)足其它網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷。

企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點(diǎn)擊率較高、口碑較好的播客站點(diǎn)中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進(jìn)去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：可以在某支點(diǎn)擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會(huì)廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設(shè)專門的營銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點(diǎn)的用戶提供點(diǎn)播服務(wù)。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚(yáng)善為題材并使用了多項(xiàng)數(shù)碼合成技術(shù)，不但突出了產(chǎn)品特點(diǎn)，還快速吸引了播客受眾的注意力。

（3）應(yīng)用RSS促銷來網(wǎng)絡(luò)廣告

這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳技術(shù)傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)。這種促銷方式的最大優(yōu)點(diǎn)是：具有很強(qiáng)的時(shí)效性，能夠?qū)⑿畔⒁宰羁斓乃俣葌鬟f給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對(duì)性的信息服務(wù)；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。

實(shí)際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳站點(diǎn)為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候就自動(dòng)彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營銷站點(diǎn)并開設(shè)專門的頻道，通過向受眾提供物質(zhì)或者積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式吸引他們閱讀廣告信息。

2.站點(diǎn)推廣創(chuàng)新

（1）運(yùn)用即時(shí)信息工具開展網(wǎng)站推廣

即時(shí)信息通訊服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域正逐步擴(kuò)大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個(gè)人交友擴(kuò)大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應(yīng)此項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時(shí)可以考慮運(yùn)用即時(shí)信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對(duì)深受中文用戶喜愛的即時(shí)信息工具QQ，企業(yè)可以運(yùn)用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關(guān)或年齡屬于目標(biāo)消費(fèi)群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。

（2）在產(chǎn)品評(píng)價(jià)頁面展開網(wǎng)站推廣

從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在做購買決策時(shí)，已逐漸形成查閱已往消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)價(jià)的習(xí)慣，比如會(huì)在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)，在搜索引擎站點(diǎn)搜索并查閱以前的消費(fèi)者對(duì)欲購買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和態(tài)度。因此，點(diǎn)擊量激增的產(chǎn)品評(píng)價(jià)網(wǎng)頁事實(shí)上已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的一個(gè)重要陣地。

應(yīng)用此種方法推廣站點(diǎn)，企業(yè)可以在產(chǎn)品評(píng)價(jià)頁面的顯著位置上網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)注的相關(guān)信息，比如產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和保證信息、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書、專利技術(shù)證書等，以此達(dá)到正面影響購買決策、節(jié)約消費(fèi)者信息搜集時(shí)間成本進(jìn)而提高顧客認(rèn)知價(jià)值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評(píng)價(jià)信息頁面的首部，或者是在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中，經(jīng)過探測(cè)性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者注意力的網(wǎng)頁空間。

3.免費(fèi)促銷的創(chuàng)新

這是一種推出部分免費(fèi)服務(wù)以吸引大量潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)促銷方式。企業(yè)應(yīng)綜合分析目標(biāo)客戶群的消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)偏好，為他們提供針對(duì)性的免費(fèi)促銷優(yōu)惠，從而為他們進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。例如，當(dāng)前比較流行的網(wǎng)絡(luò)硬盤就是一個(gè)非常典型的免費(fèi)促銷實(shí)例，用戶成功注冊(cè)之后就可以獲得一定的免費(fèi)網(wǎng)盤空間，把自己的個(gè)人資料存儲(chǔ)進(jìn)去；而且還可以通過推薦好友注冊(cè)等方式獲得獎(jiǎng)勵(lì)的積分，當(dāng)積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費(fèi)存儲(chǔ)空間。當(dāng)然，免費(fèi)的空間始終是有限的，隨著用戶存儲(chǔ)的資料越來越多，自然就會(huì)需要購買空間，這無疑就是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標(biāo)。

4.提高SP策略的精準(zhǔn)性

傳統(tǒng)的SP策略是基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，常帶有“臨時(shí)抱佛腳”的意味，即使有一定的計(jì)劃性，因直面競(jìng)爭(zhēng)者，充當(dāng)?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達(dá)目標(biāo)顧客。而為了提高SP策略的績(jī)效，還必須對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準(zhǔn)性。比如針對(duì)忠誠使用者，應(yīng)采用附送贈(zèng)品、集點(diǎn)與會(huì)員制、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)等促銷工具強(qiáng)化其購買行為，增加其購買和使用量；而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性品牌使用者或非使用者，利用免費(fèi)贈(zèng)送樣品、折價(jià)券等促銷工具激勵(lì)他們轉(zhuǎn)換品牌才是SP 策略的核心目標(biāo)。

5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃

通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應(yīng)采取針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不能一概而論。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式的時(shí)候，應(yīng)深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對(duì)于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場(chǎng)影響力，消費(fèi)者的認(rèn)知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷重點(diǎn)應(yīng)該是吸引更多的消費(fèi)者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程。在此過程中，消費(fèi)者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費(fèi)體驗(yàn)，但需要中間商的配合與支持。實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)與中間商建立合作性質(zhì)的促銷目標(biāo)，如果中間商完成了指定的促銷目標(biāo)，則可以獲得一定的返利或者進(jìn)貨價(jià)折扣，從而提高他們的促銷積極性。對(duì)于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施品牌偏好SP策略，通過贊助專項(xiàng)活動(dòng)或者有獎(jiǎng)競(jìng)賽的方式培育消費(fèi)者的品牌偏好；對(duì)于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施產(chǎn)品異質(zhì)化的SP策略，也就是增強(qiáng)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性，從而建立消費(fèi)者的忠誠度，進(jìn)而收獲穩(wěn)定的市場(chǎng)利潤；對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。

6.發(fā)揮促銷整合效應(yīng)，推動(dòng)品牌建設(shè)

當(dāng)今市場(chǎng)中企業(yè)的SP活動(dòng)形形，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)的SP活動(dòng)更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實(shí)施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以營銷理念為基礎(chǔ)，以自身的運(yùn)營實(shí)際為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)偏好為立足點(diǎn)設(shè)計(jì)SP策略。首先，有機(jī)結(jié)合針對(duì)消費(fèi)者與針對(duì)中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用；其次，充分結(jié)合不同SP工具的優(yōu)勢(shì)，整合出適合自身運(yùn)營實(shí)際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境以及自身?xiàng)l件總在不斷的變化之中，所以在結(jié)合SP工具的時(shí)候也應(yīng)注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應(yīng)對(duì)營銷條件的綜合變化。

四、總結(jié)

總而言之，網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)與傳統(tǒng)銷售促進(jìn)存在本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進(jìn)是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知名度與美譽(yù)度，從而擠占更大的市場(chǎng)份額?；诖?，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的時(shí)候，應(yīng)樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長期發(fā)展的能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟(jì)收益。同時(shí)，品牌的建立也是一種免費(fèi)的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

一、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開拓的影響

企業(yè)市場(chǎng)開拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷活動(dòng)等方面的影響，主要內(nèi)容如下：

（一）產(chǎn)品方面

市場(chǎng)營銷活動(dòng)滲透各種科學(xué)技術(shù)，并形成創(chuàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)。新產(chǎn)品的開發(fā)，需要經(jīng)歷構(gòu)思產(chǎn)品、定位產(chǎn)品、分析市場(chǎng)、研制產(chǎn)品、市場(chǎng)投放等步驟，各個(gè)步驟都離不開信息技術(shù)的支撐：首先為了提高新產(chǎn)品的技術(shù)含量，需要收集市場(chǎng)同類產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，與待開發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)行對(duì)比分析，研究待開發(fā)產(chǎn)品是否具備技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，以免產(chǎn)品開發(fā)后，在市場(chǎng)上已經(jīng)存在同等技術(shù)或者更高技術(shù)水平的同類產(chǎn)品，而無法取得技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)。其次是了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，在既定的領(lǐng)域當(dāng)中考察市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也有開發(fā)該類產(chǎn)品的可能性，為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造更多的投資機(jī)會(huì)。再次是通過市場(chǎng)調(diào)查，為企業(yè)尋找更多的技術(shù)來源，為新技術(shù)尋找專利保護(hù)。最后是通過各種信息化渠道，為產(chǎn)品開發(fā)尋找更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，以便低價(jià)實(shí)惠地采購產(chǎn)品材料，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的成本，為產(chǎn)品騰出更多的利潤空間。

（二）價(jià)格方面

傳統(tǒng)生產(chǎn)根據(jù)開發(fā)成本進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，并未結(jié)合市場(chǎng)的供求和同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，導(dǎo)致產(chǎn)品無法在市場(chǎng)上得到很好地銷售。產(chǎn)品價(jià)格定位是市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)內(nèi)容之一，這一點(diǎn)離不開科學(xué)信息技術(shù)的支撐：首先是產(chǎn)品的價(jià)格必須以顧客總價(jià)值為核心，結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和顧客的總價(jià)值進(jìn)行定位。其次是要考慮市場(chǎng)客戶的實(shí)際消費(fèi)水平，盡量以質(zhì)好價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，取得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次是利用先進(jìn)的信息化技術(shù)對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)，以便靈活控制產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）分銷渠道方面

企業(yè)市場(chǎng)開拓的目的是將產(chǎn)品更好地賣出去，而產(chǎn)品的分銷是主要的渠道之一。也就是說，企業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道不能夠與市場(chǎng)脫節(jié)，其中信息技術(shù)就是分銷渠道與市場(chǎng)開拓牽針引線的“紅娘”：首先是分銷渠道需要縮短進(jìn)程和增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，目前電子分銷是主要的模式，利用電子商務(wù)系統(tǒng)，形成營銷網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的利潤。其次是分銷渠道要實(shí)行精細(xì)化管理，利用信息化技術(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、決策、聚類等方面的分析，能夠及時(shí)而準(zhǔn)確地找到適合企業(yè)產(chǎn)品本身的銷售渠道，最終讓產(chǎn)品有效推向市場(chǎng)。再次是分銷渠道成員關(guān)系的轉(zhuǎn)變，需要從以往的交易模式轉(zhuǎn)變成為伙伴模式，而模式的轉(zhuǎn)變要求渠道成員共同努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此要求渠道成員之間彼此了解對(duì)方的情況，利用信息技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等方面的交流。

（四）促銷方面

促銷是企業(yè)開拓市場(chǎng)的常見手段。促銷活動(dòng)的開展，離不開信息技術(shù)手段的支持：首先是企業(yè)需要建立與顧客溝通和聯(lián)系的便捷渠道，譬如建立互聯(lián)網(wǎng)雙向和互動(dòng)性的促銷渠道，時(shí)刻保持與顧客的交流，以掌握顧客對(duì)產(chǎn)品偏好、需求等方面的信息。再次是企業(yè)建立了與顧客一對(duì)一的關(guān)系，這是促銷的基本原則之一，只有這樣，才能引導(dǎo)顧客關(guān)注促銷的產(chǎn)品，而這一點(diǎn)同樣需要借助信息技術(shù)手段。

二、信息技術(shù)條件下的企業(yè)市場(chǎng)開拓對(duì)策

企業(yè)在信息技術(shù)條件下開拓市場(chǎng)，筆者從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷方法四個(gè)方面展開研究，并提出以下的對(duì)策：

（一）產(chǎn)品開發(fā)策略

企業(yè)的生存和發(fā)展，技術(shù)、人才、管理的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵。而這些競(jìng)爭(zhēng)最終體現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此，企業(yè)要制定好產(chǎn)品開發(fā)的策略：

1、產(chǎn)品的決策。首先是將顧客當(dāng)做企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的伙伴，利用信息化技術(shù)，經(jīng)常與顧客對(duì)話，了解顧客的需求，讓顧客參與到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，以便讓設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品更容易融入市場(chǎng)。其次是產(chǎn)品的服務(wù)要圍繞顧客的需求，利用信息化技術(shù)的互動(dòng)性和引導(dǎo)性優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客通過信息化渠道選擇產(chǎn)品或者服務(wù)，打破企業(yè)與顧客對(duì)話的空間和時(shí)間限制。再次是利用AGILE制造系統(tǒng)，以智能化和快速化的優(yōu)勢(shì)，縮短和顧客之間的距離，快速了解市場(chǎng)顧客的反映情況，進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略的適時(shí)調(diào)整。譬如A啤酒品牌的企業(yè)面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查之后，認(rèn)為在短時(shí)間內(nèi)比較難掌握高新技術(shù)，在調(diào)查顧客的口味和品牌傾向之后，決定提升A牌小麥啤酒的形象和活力，使得該品牌開始新一輪的生命周期循環(huán)。

2、產(chǎn)品的優(yōu)化組合。產(chǎn)品的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度是產(chǎn)品優(yōu)化組合的主要內(nèi)容，其中寬度指的是產(chǎn)品在生產(chǎn)線上的數(shù)量，深度指的是每一道生產(chǎn)線不同產(chǎn)品的總和，關(guān)聯(lián)度指的是不同產(chǎn)品生產(chǎn)線之間的關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品的寬度、深度、關(guān)聯(lián)度需要借助信息化技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化組合。通過信息化技術(shù)，拓寬產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍也能隨著打開，實(shí)現(xiàn)多樣化的經(jīng)營，對(duì)于市場(chǎng)的開拓具有資源充分利用和風(fēng)險(xiǎn)減少的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品組合深度的拓寬，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的規(guī)格和型號(hào)，更充分地滿足市場(chǎng)顧客不同的愛好和需求，從而吸引更多的顧客；產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度的拓寬，有利于企業(yè)提高在市場(chǎng)拓展過程中的知名度。

3、縮短產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間。產(chǎn)品的開發(fā)始終需要面向顧客，市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的需求瞬息萬變，而產(chǎn)品的開發(fā)到面向顧客，需要經(jīng)歷開發(fā)構(gòu)思、研究、采購、加工、制造、營銷等過程，因此在確定客戶的產(chǎn)品需求之后，需要在最短的時(shí)間將產(chǎn)品開發(fā)出來。宏基集團(tuán)公司從事電子和元器件貿(mào)易，為了縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，實(shí)施了“圍棋戰(zhàn)略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分銷戰(zhàn)略”、“進(jìn)入PC行業(yè)前5名戰(zhàn)略”，利用便捷的信息化渠道，定時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行小范圍的調(diào)整、改進(jìn)，及時(shí)向顧客的需求靠攏。

（二）價(jià)格定位策略

市場(chǎng)開拓過程中，價(jià)格定位是成功的關(guān)鍵因素之一。產(chǎn)品價(jià)格合理，直接關(guān)系到市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，進(jìn)而決定企業(yè)的市場(chǎng)盈利水平。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)依靠市場(chǎng)營銷的調(diào)查，但這種方式具有滯后性的缺點(diǎn)，亟需通過信息技術(shù)手段提高產(chǎn)品定價(jià)的效率水平。

1、從用戶價(jià)值的角度分析，產(chǎn)品在信息化時(shí)代背景下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷活動(dòng)方案制定、市場(chǎng)研究、顧客信息收集等，都體現(xiàn)出用戶的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)格的定位，既要體現(xiàn)出產(chǎn)品材料和勞動(dòng)力的價(jià)值，又要從市場(chǎng)營銷活動(dòng)反映出產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值。

2、提高價(jià)格創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)。利用信息化系統(tǒng)的互動(dòng)性，與顧客探討價(jià)格的合理性，并以浮動(dòng)的價(jià)格測(cè)試顧客的接受程度，譬如廣東省廣州市某房地產(chǎn)企業(yè)，開發(fā)了一期總共563棟住宅和120間商鋪之后，以產(chǎn)品組合的方式，將住宅和商鋪搭配出售，在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠修改，從而測(cè)試出顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的反映程度，以便更好地定價(jià)。

3、采用智能定價(jià)系統(tǒng)，通過數(shù)字化采集手段，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造成本精確地計(jì)算出來，另外企業(yè)還需要建立產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫，將市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格信息和價(jià)格的歷史信息收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫，以便作為新開發(fā)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。

（三）分銷渠道策略

產(chǎn)品的銷售是檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣是否有效的最直接方式，因此需要做好分銷渠道的打造工作，以確保產(chǎn)品推向市場(chǎng)的有效性。

1、加強(qiáng)分銷渠道管理。秉著全心全意為顧客服務(wù)的理念，有條不紊地推進(jìn)電子化進(jìn)程，建立傳統(tǒng)分銷渠道和信息化分銷渠道相結(jié)合的模式，以保證分銷渠道與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，同時(shí)又能提高渠道的靈活性。

2、建立伙伴型的關(guān)系管理系統(tǒng)。首先是建立分銷商檔案數(shù)據(jù)庫，將企業(yè)銷售管理人員和分銷人員的信息集中起來，對(duì)分銷業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)。其次是監(jiān)理分銷商管理系統(tǒng)，七匹狼服飾就利用分析處理數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，盤活數(shù)據(jù)信息，轉(zhuǎn)換成為分銷的知識(shí)信息，供以指導(dǎo)產(chǎn)品分銷管理工作。

3、建立分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，設(shè)置分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，以便確定分銷商實(shí)力、分銷覆蓋范圍、道德水平、信譽(yù)程度等是否具備分銷企業(yè)產(chǎn)品的資格，同時(shí)可以通過分銷商的渠道折射出產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，以便彌補(bǔ)分銷網(wǎng)絡(luò)渠道的不足之處，提高分銷的管理水平。

（四）促銷方法策略

所謂的促銷，指的是企業(yè)的營銷管理者通過各種方式，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)，讓一定地域范圍內(nèi)的消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，建立起與企業(yè)的信賴關(guān)系，同時(shí)購買企業(yè)的產(chǎn)品。換句話說，促銷是企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通的渠道。那么，我們應(yīng)該怎么建立促銷的信息溝通系統(tǒng)？

1、首先是以廣告的方式，將產(chǎn)品的創(chuàng)意和服務(wù)直接傳遞給消費(fèi)者，在信息化時(shí)代下，最為直接的廣告是互聯(lián)網(wǎng)。其次是通過銷售鼓勵(lì)和刺激消費(fèi)者在短期內(nèi)關(guān)注產(chǎn)品。再次是以公關(guān)的方式，維護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的形象，同時(shí)通過人員的市場(chǎng)推廣，讓企業(yè)的營銷人員和顧客進(jìn)行近距離接觸和洽談，達(dá)到促銷的目的。

2、充分利用通訊手段，增強(qiáng)企業(yè)的溝通水平，首先是創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)上傳到網(wǎng)站的指定版塊；其次是將產(chǎn)品或者服務(wù)以郵件的形式傳達(dá)給目標(biāo)顧客，或者利用知名度和人氣比較高的網(wǎng)絡(luò)空間，譬如搜索引擎、電子雜志、聊天室等，進(jìn)行企業(yè)的廣告宣傳；再次是借助BBS等社會(huì)公眾平臺(tái)，以軟文的方式引導(dǎo)顧客進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。

3、開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，常見的有網(wǎng)上折扣促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、積分促銷和聯(lián)合促銷等，打開企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的知名度，這些活動(dòng)在淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)比較常見，能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，具備傳統(tǒng)促銷活動(dòng)所不能沒有的時(shí)間和空間優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)市場(chǎng)開拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷活動(dòng)等方面的影響，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，因此我們需要從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷方法四個(gè)方面，制定產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道打造和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等策略，以解決企業(yè)市場(chǎng)開拓的信息掌握問題，提高市場(chǎng)營銷管理的水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]盧青.企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008；1

篇8

在過去的20幾年里，我國的化妝品市場(chǎng)飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之一。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，制約了化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買。化妝品企業(yè)要在擻勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引?；瘖y品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場(chǎng)。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時(shí)性、跨時(shí)空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動(dòng)性、參與性等方面有更大的主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識(shí)、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動(dòng)，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動(dòng)強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動(dòng)，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場(chǎng)所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個(gè)人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價(jià)格折扣。

五、價(jià)格策略

篇9

目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)的服裝附贈(zèng)品種類繁多，按其來源大體可分為四類：企業(yè)自主設(shè)計(jì)、貼牌加工、直接購買其他品牌的產(chǎn)品和其他類。品牌服裝附贈(zèng)品的相關(guān)活動(dòng)更為細(xì)分化，節(jié)假日促銷更為集中。其次，附贈(zèng)品的內(nèi)容更為豐富：從圍巾、襯衫、購物袋、毛絨玩具、手機(jī)套、手鏈到化妝品、旅行箱、手機(jī)充值卡、電影票，令消費(fèi)者目不暇接。此外，附贈(zèng)品的贈(zèng)送方式更為靈活。會(huì)員贈(zèng)送、買即送、積分換購、抽獎(jiǎng)、商場(chǎng)集中贈(zèng)送等都已被廣泛應(yīng)用。

服裝附贈(zèng)品的特性

多數(shù)企業(yè)借助服裝附贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者光顧，籍此提高銷售業(yè)績(jī)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠度；而消費(fèi)者希望物超所值，得到更多實(shí)惠。在現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境的多重因素作用下，服裝附贈(zèng)品呈現(xiàn)出一些鮮明的特點(diǎn)。

1. 商業(yè)性

附贈(zèng)品承載著促銷的使命，商業(yè)性是其最鮮明、最重要的特征。首先，附贈(zèng)品的選擇或開發(fā)過程中要有效地控制成本。缺乏成本觀念或?qū)ζ放颇繕?biāo)人群的認(rèn)知模糊，附贈(zèng)品的選擇和開發(fā)將不切實(shí)際，或?qū)⒃斐少?zèng)品贈(zèng)出較成功卻沒有得到相應(yīng)的產(chǎn)出。

其次，制定合理的促銷組合，對(duì)于樹立品牌形象，幫助服裝企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝大有裨益。附贈(zèng)品的開發(fā)要基于市場(chǎng)現(xiàn)狀和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，符合時(shí)尚流行趨勢(shì)、貼近品牌風(fēng)格，這樣才能使附贈(zèng)品的開發(fā)更具有合理性和科學(xué)性。

再次，加強(qiáng)對(duì)附贈(zèng)品的監(jiān)督和管理。同服裝產(chǎn)品一樣，附贈(zèng)品是消費(fèi)者感知品牌的一個(gè)窗口；在附贈(zèng)品的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、要保障它的安全，以免造成附贈(zèng)品的應(yīng)用不當(dāng)或者損耗、流失。 在附贈(zèng)品的陳列中注意其與服裝的搭配協(xié)調(diào)、在贈(zèng)送中服務(wù)人員要與消費(fèi)者進(jìn)行情感交流，傳播品牌文化和理念、做好附贈(zèng)品的管理和銷售信息的反饋。

2.從屬性

附贈(zèng)品是為襯托服裝和宣傳品牌服務(wù)的，但是不能喧賓奪主。 因此附贈(zèng)品要注意在價(jià)值感和視覺方面不能過于“搶眼”。否則，一旦消費(fèi)者對(duì)附贈(zèng)品的關(guān)注度超過了服裝本身，甚至為了附贈(zèng)品而購買服裝，長此發(fā)展下去會(huì)影響到服裝品牌的自身價(jià)值，也違背了附贈(zèng)品的初始目的。

3.季節(jié)性/周期性

服裝附贈(zèng)品與當(dāng)季服裝一樣，有一定的生命周期。符合時(shí)宜的附贈(zèng)品更能夠得到消費(fèi)者的青睞。在我國北方地區(qū)，圍巾和手套是人們?cè)诤涠镜某湮锲?，也成為多個(gè)服裝品牌當(dāng)季的不二贈(zèng)品。2011年秋冬，鄂爾多斯推出了購物滿1888元贈(zèng)送羊絨圍巾的活動(dòng)，消費(fèi)者購物的時(shí)候可根據(jù)自己所購買的服裝現(xiàn)場(chǎng)搭配使用，也可以將其贈(zèng)品作為禮品送給自己的親朋好友。

4. 互補(bǔ)性

“互補(bǔ)性”的附贈(zèng)品在服裝促銷中較為常見，可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)主產(chǎn)品的知覺價(jià)值，進(jìn)而增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買意愿，強(qiáng)化了品牌感知。根據(jù)附贈(zèng)品與服裝之間的搭配關(guān)系，可以將之分為“直接互補(bǔ)型”和“間接互補(bǔ)型”兩類。

“直接互補(bǔ)類”附贈(zèng)品是最為常見的一種，此類贈(zèng)品可以成為系列產(chǎn)品中的一個(gè)組成部分。這樣便于附贈(zèng)品在店鋪中的陳列，且有利于消費(fèi)者獲得更為完整的品牌形象。常見的如：買外套贈(zèng)圍巾，買褲子贈(zèng)腰帶，買套裝贈(zèng)手包等等?！伴g接互補(bǔ)型”附贈(zèng)品也是較為常見的一種附贈(zèng)方式。某些服裝品牌商推出了一系列實(shí)用的日常用品，在無形中深化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。 誕生于法國巴黎的潮流女裝品牌“面包黃油”(Bread n butter)，新店開張時(shí)選擇實(shí)用性較強(qiáng)的水杯和家居服贈(zèng)送給消費(fèi)者；日系品牌“Collect point”為紀(jì)念來福士新店開業(yè)，把時(shí)尚新穎的iphone4手機(jī)殼作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者。

5.品牌性

附贈(zèng)品是服裝品牌形象的一個(gè)縮影，彰顯著品牌文化。某些品牌的附贈(zèng)出現(xiàn)了諸如起毛、起球、掉色等質(zhì)量問題，無形中影響到了消費(fèi)者對(duì)服裝品牌的信心。

附贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和選擇要符合品牌的定位，與服裝風(fēng)格相吻合。運(yùn)用贈(zèng)品與服裝的關(guān)聯(lián)性來強(qiáng)化品牌的概念，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知。國內(nèi)著名設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽絨服包裝袋，購買任一羽絨服即可獲得，兼具實(shí)用性與藝術(shù)性，極為巧妙的給消費(fèi)者留下了深刻的印象。

6．價(jià)值感

營銷并不是一味地推銷已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從某種程度上來講，附贈(zèng)品與主產(chǎn)品在品牌形象已經(jīng)緊密相連，品質(zhì)低劣的附贈(zèng)品不僅不能促進(jìn)服裝銷售，反而會(huì)損壞主產(chǎn)品和品牌的形象。在預(yù)算的范圍內(nèi)，贈(zèng)送給顧客有價(jià)值感的贈(zèng)品更能得到消費(fèi)者的好感，精致而富有價(jià)值感的贈(zèng)品可以極大地提高顧客購買主產(chǎn)品的欲望。

7.創(chuàng)意性

在服裝產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，附贈(zèng)品的創(chuàng)意性更顯得珍貴。別出心裁、富有寓意的服裝附贈(zèng)品不僅顯示了品牌對(duì)消費(fèi)者的尊重和誠意，還可以創(chuàng)造出該商品獨(dú)具特色的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿的良好效果。

Levi’s 在2012年春夏推出了獨(dú)具特色的“潛龍”牛仔系列，在細(xì)節(jié)上以純凈的赤紅色點(diǎn)綴，融合了具有象征意義的中國吉祥元素，將充滿中國風(fēng)的吉祥意象與時(shí)尚的西方圖騰結(jié)合。潛龍系列褲款均附贈(zèng)具有收藏價(jià)值的珍貴錦袋，其靈感源于中國古人可隨身收納貴重物品。紅色刺繡小袋和褲鉤，融匯古今，把品牌勇往直前的無懼精神理念傳遞給消費(fèi)者。 日系女裝品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年與“Two”的諧音，附贈(zèng)品“Miffy”設(shè)計(jì)滲入前衛(wèi)的年輕風(fēng)格，與系列產(chǎn)品時(shí)尚潮流配件相融合，散發(fā)著品牌潮流個(gè)性的魅力。

Levi’s 在2012年推出的贈(zèng)品——紅色刺繡小袋 女裝品牌2% 推出的個(gè)性化贈(zèng)品——Miffy

網(wǎng)絡(luò)服裝品牌附贈(zèng)品

首先，與實(shí)體店鋪相比，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更傾向于采用折扣降價(jià)的促銷方法讓利與消費(fèi)者。如在“雙11”期間，淘寶商城推出了全場(chǎng)五折活動(dòng)（買一贈(zèng)一），創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)；第二，網(wǎng)絡(luò)服裝品牌的附贈(zèng)方式更具創(chuàng)意性。服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)宣傳更為直觀化，推出廣告的成本較低，不受時(shí)間與空間的限制。第三，互動(dòng)式的附贈(zèng)送形式更受歡迎。網(wǎng)絡(luò)服裝品牌更加依賴良好的售前、售中及售后服務(wù)，與消費(fèi)者建立更為密切的互動(dòng)關(guān)系。如美邦的線上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的贈(zèng)送紅包活動(dòng),寄希望更多的人群能夠加入進(jìn)來。網(wǎng)絡(luò)服裝平臺(tái)“凡客誠品”在2011年推出了消費(fèi)者喜聞樂見的售后評(píng)價(jià)體系，還有“凡客體”、“時(shí)尚達(dá)人”等活動(dòng)，消費(fèi)者可以通過自身購物體驗(yàn)與更多的網(wǎng)友進(jìn)行交流和互動(dòng)，參與者可以獲得凡客贈(zèng)送的購物券甚至可以參與商家的分紅。

結(jié)論：

“成功的市場(chǎng)營銷種子應(yīng)該在公司開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就播下”【3】。附贈(zèng)品作為企業(yè)重要的促銷方式之一，起到了刺激消費(fèi)者的購買欲、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品形象的大眾傳播的作用。消費(fèi)者在使用的過程中不斷加強(qiáng)其對(duì)品牌的印象，起到傳播品牌精神的作用。通過充分挖掘附贈(zèng)品與服裝品牌之間的關(guān)聯(lián)性，由此實(shí)施有效的附贈(zèng)品選擇或開發(fā)，有助于商家更好地實(shí)現(xiàn)主產(chǎn)品的促銷和品牌的宣傳，最終強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，激勵(lì)消費(fèi)者將即時(shí)購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性的購買，為品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

篇10

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營銷策略。

當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上,消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升,而且對(duì)傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性,促使消費(fèi)者主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者,他們會(huì)以購物的方便性為目標(biāo),追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費(fèi)者必須為購買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費(fèi)者的購物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對(duì)所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。

網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.價(jià)格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過高或過低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)電子郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會(huì)通過免費(fèi)下載和試用來吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別,在分類的基礎(chǔ)上,再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送,對(duì)有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉儲(chǔ),所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻(xiàn):