導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇線(xiàn)下市場(chǎng)推廣，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)基本資料（請(qǐng)如實(shí)填寫(xiě)）

團(tuán)隊(duì)成員姓名

（不得低于3人）

職位

（說(shuō)明在團(tuán)隊(duì)中的職責(zé)）

所在院校

所在系

班級(jí)

聯(lián)系電話(huà)

e—mail地址

2、所擁有的可獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站：

二、團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)（可自定，但不得低于規(guī)定要求）

1、完成 網(wǎng)絡(luò)豬注冊(cè)量

2、讓網(wǎng)絡(luò)豬在所在院校中的市場(chǎng)知名度達(dá)到 %

三、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)介紹

1、 人力優(yōu)勢(shì)

2、 經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

3、 資源優(yōu)勢(shì)（各類(lèi)資源如：在校園的人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源等）

四、前期市場(chǎng)分析

1、 網(wǎng)絡(luò)豬的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

2、 網(wǎng)絡(luò)豬市場(chǎng)潛力分析、預(yù)測(cè)（范圍限定在所在校園，說(shuō)明原因）

五、市場(chǎng)推廣方案

1、 市場(chǎng)宣傳口號(hào)

2、 推廣活動(dòng)手段

網(wǎng)絡(luò)推廣手段

市場(chǎng)（線(xiàn)下）推廣手段

六、阻力分析

1、校園推廣網(wǎng)絡(luò)豬可能遇到的問(wèn)題

2、解決方案

七、執(zhí)行計(jì)劃（詳細(xì)說(shuō)明推廣網(wǎng)絡(luò)豬的實(shí)施計(jì)劃，說(shuō)明共分幾個(gè)階段、每階段的具體工作）

八、希望中搜前期給予的支持

附：項(xiàng)目介紹

任務(wù)考核

如果您的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)成功后，需要完成如下任務(wù)，中國(guó)搜索將根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)寓意評(píng)分，并依照評(píng)分結(jié)果給予獎(jiǎng)金。注：沒(méi)有達(dá)到完成標(biāo)準(zhǔn)者不評(píng)分，但我們也保證您的保底獎(jiǎng)金。

工作任務(wù)

完成標(biāo)準(zhǔn)

考核積分（滿(mǎn)分100分）

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)豬用戶(hù)

（校園內(nèi)外不限）

1、在30天內(nèi)發(fā)展8000個(gè)的網(wǎng)絡(luò)豬注冊(cè)用戶(hù)。

2、每個(gè)用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)豬搜索次數(shù)不得低于3次。

65分

提高網(wǎng)絡(luò)豬網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量

要求達(dá)到500 pv /天

通過(guò)在自己的網(wǎng)站上嵌入網(wǎng)絡(luò)主活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)（我們給出范圍），為網(wǎng)絡(luò)豬網(wǎng)站提升訪(fǎng)問(wèn)量。

10分

在學(xué)校舉辦網(wǎng)絡(luò)豬線(xiàn)下推廣活動(dòng)（形式自選，如：發(fā)放資料、豬卡、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)），并及時(shí)匯報(bào)活動(dòng)評(píng)估效果。

在合作期間內(nèi)舉辦至少四次線(xiàn)下推廣活動(dòng)

評(píng)估報(bào)告的效果（如不及時(shí)提交則認(rèn)為未舉辦活動(dòng)）

10分

建設(shè)網(wǎng)絡(luò)豬論壇

在自己的網(wǎng)站或中搜論壇上開(kāi)辟專(zhuān)題區(qū)，每日平均發(fā)貼量在50個(gè)以上（重復(fù)帖不算此類(lèi)）。

5分

提升所在院校的網(wǎng)絡(luò)豬知名度

中搜將在校園做抽樣調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)豬知名度不得低于70%，使用率不得低于50%。

10分

項(xiàng)目獎(jiǎng)金

中國(guó)搜索將根據(jù)如下評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)：

² 如果所完成的任務(wù)積分達(dá)到70分，將在活動(dòng)結(jié)束后得到中搜獎(jiǎng)勵(lì)的2500

元獎(jiǎng)金。

² 如果完成的分?jǐn)?shù)超過(guò)70分，以5分為單位，每超過(guò)5分獎(jiǎng)金則追加5%（125元）的獎(jiǎng)金。超過(guò)5分但沒(méi)達(dá)到5的倍數(shù)者不算在內(nèi)。

² 如果在活動(dòng)結(jié)束后，總積分未達(dá)到70分者，中搜將按照在此期間內(nèi)所發(fā) 展的網(wǎng)絡(luò)豬用戶(hù)支付報(bào)酬，標(biāo)準(zhǔn)為用戶(hù)/0.1元。用戶(hù)必須符合網(wǎng)絡(luò)豬真實(shí)用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)——即搜索次數(shù)高于3次的網(wǎng)絡(luò)豬注冊(cè)用戶(hù)。

市場(chǎng)支持

中國(guó)搜索將給予合作團(tuán)隊(duì)如下市場(chǎng)支持：

一、廣告資源支持

² 5000份網(wǎng)絡(luò)豬校園活動(dòng)dm單。

² 5000份網(wǎng)絡(luò)豬宣傳冊(cè)。

² 200張宣傳海報(bào)

² 1萬(wàn)張網(wǎng)絡(luò)豬豬卡

² 開(kāi)放部分網(wǎng)站欄目的html代碼

² 提供各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)廣告代碼

二、網(wǎng)站欄目資源（可嵌入）

² 網(wǎng)絡(luò)豬檔案

² 網(wǎng)絡(luò)豬搜索拼圖

² 人氣搜索賽

² 搜索科技館

篇2

2013年以來(lái)，“德御坊”粗糧飲料通過(guò)線(xiàn)上央視、衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志等媒體的廣告投放以及線(xiàn)下市場(chǎng)推廣活動(dòng)，在提升“德御坊”知名度和影響力的同時(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)了公眾對(duì)“德御坊”的認(rèn)識(shí)和關(guān)注度，“中國(guó)好粗糧――德御坊”的品牌形象，已經(jīng)深植于消費(fèi)者心中。其中，在央視的廣告投放覆蓋每天的早、中、晚黃金時(shí)段，通過(guò)全方位、高頻度和多頻道輪流播放，德御坊實(shí)現(xiàn)了在全方面覆蓋基礎(chǔ)上達(dá)到精準(zhǔn)投放、集中滲透、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而進(jìn)一步鞏固德御坊的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位和影響力。

篇3

指點(diǎn)江山、大談戰(zhàn)略，空談?wù)`國(guó)，沒(méi)有把想法落地，一切都是空中樓閣。當(dāng)真正的實(shí)踐過(guò)，經(jīng)歷才知道其中的艱辛，即使一個(gè)三十分鐘的視頻錄制，有時(shí)候都需要反復(fù)錄制半天，才能搞定。

如今，微信發(fā)展到6億的用戶(hù)規(guī)模后，微信從產(chǎn)品階段晉升為企業(yè)戰(zhàn)略，成立事業(yè)部后張小龍信中提到：思辨勝于執(zhí)行。而只有規(guī)模到一定程度才能找到突破?？墒牵鳛橐粋€(gè)新領(lǐng)域，就不能囫圇吞棗，邯鄲學(xué)步?？偨Y(jié)了五大推廣方法，僅此拋磚引玉!

社交閉環(huán)

筆者本身就職于華圖教育集團(tuán)，故此，開(kāi)篇先從此開(kāi)始來(lái)講述什么是社交閉環(huán)!早已成為公務(wù)員培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊之一的華圖教育集團(tuán)，如果僅靠廣告宣傳就能夠成為領(lǐng)導(dǎo)者，與僅靠業(yè)績(jī)就能夠壓下一大批地域性公務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，那么想得就太理所當(dāng)然。華圖擁有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心，下設(shè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，下放到地?？偛烤奂Y源，打造起核心優(yōu)勢(shì)后。再進(jìn)行孵化省級(jí)，而省級(jí)孵化地級(jí)市運(yùn)營(yíng)中心。

而且從上而下打造成為一個(gè)體系后，從下而上就會(huì)反哺起整個(gè)體系。就比如一個(gè)公司的多個(gè)項(xiàng)目，需要調(diào)用各個(gè)中心資源，到成長(zhǎng)起來(lái)各個(gè)中心又會(huì)往項(xiàng)目要資源。而華圖一個(gè)省級(jí)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心而言，上百個(gè)QQ群、一個(gè)日均IP上萬(wàn)二級(jí)域名網(wǎng)站，幾萬(wàn)微博用戶(hù)，幾萬(wàn)微信用戶(hù)，加上一批批的分類(lèi)信息等渠道。目前大部分教育機(jī)構(gòu)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種閉環(huán)，是因?yàn)樾袠I(yè)的特性與先見(jiàn)性造成的結(jié)果!社交閉環(huán)，并非產(chǎn)業(yè)鏈上下游，或者每個(gè)行業(yè)侵占的閉環(huán)。在互聯(lián)網(wǎng)情況下，作為教育機(jī)構(gòu)，一味的依靠線(xiàn)下渠道，最終惡果是成本增加，盈利逐漸縮小。如今，借用互聯(lián)網(wǎng)的工具，用戶(hù)變得最快、最好、最直接的用戶(hù)。

在線(xiàn)教育運(yùn)用社交手段的時(shí)候，需要找出一條屬于自己的社交閉環(huán)路徑。微博、微信、QQ群、平臺(tái)、競(jìng)價(jià)等等，形成一套完整的鏈條，而非單一的渠道。用戶(hù)口碑的傳播，比自吹自擂更加可信，而且如今時(shí)代用戶(hù)掌握更多的主動(dòng)。開(kāi)荒時(shí)代，由于信息閉塞、急切、限制，導(dǎo)致越來(lái)越多的人的選擇時(shí)間短，因?yàn)槭菦](méi)有更多更好的選擇。

社交媒體運(yùn)營(yíng)推廣，切記一句話(huà)：用戶(hù)不只是用戶(hù)!社交閉環(huán)中，各個(gè)渠道如何實(shí)現(xiàn)，就事關(guān)執(zhí)行力與策劃了，這里筆者就不多說(shuō)!(由于公司機(jī)密，所以部分?jǐn)?shù)據(jù)無(wú)法公開(kāi)!不過(guò)上面也足夠了!)

名師公開(kāi)課

前段時(shí)間，在淘寶同學(xué)與極客學(xué)院，筆者付費(fèi)學(xué)習(xí)了幾個(gè)課程，是什么促使筆者用付費(fèi)的手段學(xué)習(xí)?剛需。一個(gè)課程或者一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，要想真正讓用戶(hù)付費(fèi)，切入剛需才是王道?；瘖y品、衣服、書(shū)籍、充值卡….，為什么這些你就不見(jiàn)擔(dān)心沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)?他們擔(dān)心的是用戶(hù)看不到，而非不購(gòu)買(mǎi)的行為。無(wú)論化妝品、衣服，還是書(shū)籍、充值卡，都是我們?nèi)粘Ｉ畋匦杵?，也是一種剛需品。同理，在線(xiàn)教育平臺(tái)課程同樣是有著剛需，但是如何找到用戶(hù)的剛需，就成為一個(gè)難題。而名師公開(kāi)課，是一種免費(fèi)手段來(lái)吸引用戶(hù)的方法。

一個(gè)在線(xiàn)教育平臺(tái)，從頭到尾都是銅錢(qián)味道，那么用戶(hù)是愈來(lái)愈少，不要跟我說(shuō)購(gòu)物網(wǎng)站，因?yàn)橘?gòu)物網(wǎng)站滿(mǎn)足用戶(hù)一個(gè)需求：方便。如果你現(xiàn)在的平臺(tái)依靠渠道推廣緩慢，為何不嘗試免費(fèi)公開(kāi)課，一期一期做下來(lái)。一個(gè)早期在線(xiàn)教育平臺(tái)多貝網(wǎng)，相信很多人都了解。最早是作為一個(gè)免費(fèi)公開(kāi)課平臺(tái)，邀請(qǐng)一些老師上去實(shí)時(shí)授課，而平臺(tái)就負(fù)責(zé)推廣，自然而言，老師也會(huì)捎帶推廣?；剡^(guò)頭看，多貝網(wǎng)其實(shí)積累太多的資源，只是由于部分運(yùn)營(yíng)問(wèn)題才造成如今不上不下的問(wèn)題，始終沒(méi)有找到實(shí)現(xiàn)什么、做什么?

校企聯(lián)盟

傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的渠道，一般不離學(xué)校，要么跟學(xué)校合作，要么是學(xué)校的學(xué)生。在線(xiàn)教育平臺(tái)提供給老師更好的輔導(dǎo)環(huán)境，能夠提供給學(xué)生更好的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，能夠給學(xué)校更好學(xué)生質(zhì)量，何樂(lè)而不為。

事實(shí)上，學(xué)校就是一個(gè)池塘，而如何在其中抓魚(yú)，各有有的手段。這部分就不多說(shuō)，其實(shí)就是那么一回事，做市場(chǎng)推廣大部分都了解的。

平合

平合，是指不存在競(jìng)爭(zhēng)前提下，兩個(gè)用戶(hù)存在同質(zhì)的平臺(tái)采用的一種合作推廣方式。比如K12教育。K12教育受教的學(xué)生，而付費(fèi)的家長(zhǎng);那么針對(duì)職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)人群有成人或者家長(zhǎng)人群，那么通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙方資源的共享。職業(yè)教育擁有龐大的成人用戶(hù)，而K12需要達(dá)成付費(fèi)，攻占的是成人用戶(hù)，最后就可以做到：孩子學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)也在學(xué)習(xí)!

平合與上下游整合的區(qū)別是：前者是跨界而行，后者是一條線(xiàn)上;前者影響力擴(kuò)散到其它領(lǐng)域，為后面多樣化發(fā)展奠定基礎(chǔ)，后者深化行業(yè)，強(qiáng)化自身行業(yè)地位。無(wú)論前者還是后者，都是可以同步進(jìn)行，本質(zhì)上，并不存在沖突。而且沖突是戰(zhàn)略層面，考研決策層掌控全局的能力!

在簡(jiǎn)單舉例：餐飲行業(yè)。一個(gè)餐飲獨(dú)創(chuàng)兒童餐與成人餐，消費(fèi)而言，大小都是會(huì)選擇消費(fèi)，畢竟孩子餓了要吃食物，大人總不好意思不點(diǎn)餐。平合，是對(duì)用戶(hù)時(shí)間與需求把握出發(fā)，也是教育機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的一種互補(bǔ)的形式!

O2O轉(zhuǎn)化

篇4

這個(gè)網(wǎng)站來(lái)源于Aslaug Magnusdottir在2009年秋天的一個(gè)偶然想法，她還在吉爾特集團(tuán)負(fù)責(zé)高級(jí)部門(mén)，當(dāng)時(shí)她冒出一個(gè)想法：為什么不能讓時(shí)尚愛(ài)好者在溫馨舒適又有私密空間的家中，購(gòu)買(mǎi)T臺(tái)上出現(xiàn)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的任意尺寸的產(chǎn)品呢？這個(gè)想法一直縈繞在她腦子里，后來(lái)她終于和自己的合作伙伴將這個(gè)想法變成了現(xiàn)實(shí)。

在服裝會(huì)之后的幾天，Moda Operandi網(wǎng)站的工作人員就會(huì)在網(wǎng)站上展出會(huì)上的服裝或者配件，描述它們的細(xì)節(jié)。之后，針對(duì)這些設(shè)計(jì)展丹長(zhǎng)達(dá)36到72個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上競(jìng)拍活動(dòng)，商品的價(jià)格會(huì)同時(shí)標(biāo)出，價(jià)格從500美元至5000美元不等。欲購(gòu)買(mǎi)的顧客先要交付50%的定金，4個(gè)月之內(nèi)付完剩下的金額，客戶(hù)就會(huì)收到自己心儀的設(shè)計(jì)商品。而會(huì)員資格只能通過(guò)邀請(qǐng)獲得，使其專(zhuān)屬感更強(qiáng)。

通常來(lái)講，要想在主流商店看到秀場(chǎng)上的服裝至少要等6個(gè)月，Moda Operandi網(wǎng)站比任何主流商店的上貨時(shí)間都要早近2個(gè)月，在速度上是占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)的。而且對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，一旦在秀場(chǎng)上展示了自己的服裝，也希望能夠盡快在市場(chǎng)上推出它們，以防止其他品牌抄款或者盜版的現(xiàn)象產(chǎn)生。同時(shí)，網(wǎng)站能夠讓設(shè)計(jì)師更快地了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)。

目前已經(jīng)與網(wǎng)站簽約的設(shè)計(jì)師品牌包括Calvin Klein、Thakoon、Rochas以及Nina Ricci。網(wǎng)站到2011年9月份的時(shí)候已經(jīng)擁有了5萬(wàn)會(huì)員，頂級(jí)時(shí)尚雜志Vogue也開(kāi)始與Moda Operandi合作，讓其讀者可以通過(guò)該網(wǎng)站提前預(yù)訂。

當(dāng)網(wǎng)站創(chuàng)立之初，管理者們就必須面對(duì)一個(gè)重要的問(wèn)題：如何增加網(wǎng)站的銷(xiāo)售量，該如何找到目標(biāo)客戶(hù)。Mode Operandi網(wǎng)站經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)，目前已經(jīng)能達(dá)到每年上百萬(wàn)美元的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是同樣的問(wèn)題還是困擾著網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者。Aslaug Magnusdottir說(shuō)，通常人們都會(huì)對(duì)她和她的網(wǎng)站提出這樣三個(gè)問(wèn)題：網(wǎng)站在當(dāng)初建立時(shí)如何用有限的市場(chǎng)預(yù)算來(lái)獲得客戶(hù)？網(wǎng)站在美國(guó)建立的，怎么樣才能獲得全球范圍內(nèi)的客戶(hù)？對(duì)于像ModeOperandi這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站，線(xiàn)下的客戶(hù)是否同樣重要呢？找到并維護(hù)目標(biāo)客戶(hù)是任何企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在，Aslaug Magnusdottir總結(jié)了自己運(yùn)營(yíng)Mode Operandi網(wǎng)站的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，回答了這三個(gè)問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)初期如倔利胃有眼的預(yù)算來(lái)獲取客戶(hù)？

在運(yùn)營(yíng)的初期是非常困難的，在推廣之前需要確定目標(biāo)客戶(hù)的范圍。在Mode Operandi網(wǎng)站建立初期，確定的客戶(hù)目標(biāo)是那些熱愛(ài)時(shí)尚、并愿意全價(jià)購(gòu)買(mǎi)奢侈品牌衣服和服飾的女士。網(wǎng)站初期的市場(chǎng)拓展重點(diǎn)在找到這些目標(biāo)客戶(hù)，還要采用一些特別的方式，能讓目標(biāo)客戶(hù)感到自己與眾不同。當(dāng)有了具體的目標(biāo)后，網(wǎng)站就要趨向于更加有創(chuàng)意，在最初的六個(gè)月里，Mode Operandi網(wǎng)站的管理團(tuán)隊(duì)采取了以下一些措施：在會(huì)員專(zhuān)屬的基礎(chǔ)上建立一個(gè)符合預(yù)期的網(wǎng)站，網(wǎng)站的一些投資者對(duì)“會(huì)員專(zhuān)屬”提出異議，但是網(wǎng)站管理者仍然堅(jiān)持這樣做，他們堅(jiān)信這樣會(huì)吸引到更多的目標(biāo)客戶(hù)。緊接著，公司要求員工向自己的家人和朋友推薦這個(gè)網(wǎng)站，大家都喜歡這樣做，因?yàn)榭梢酝扑]一個(gè)“很酷”的東西給別人。另外，在不同的城市里，Mode Operandi網(wǎng)站選擇了一些熱心支持者作為特使，請(qǐng)她們?cè)囉镁W(wǎng)站的一些產(chǎn)品，這些人往往是對(duì)時(shí)尚和品味很感興趣的人，每個(gè)人都會(huì)把網(wǎng)站推薦到自己的小圈子里去，通過(guò)口碑的形式擴(kuò)大了網(wǎng)站的影響力。網(wǎng)站在媒體宣傳方面的預(yù)算并不多，大概每月有1萬(wàn)美元的預(yù)算，這些錢(qián)都用在一些雜志上對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行的專(zhuān)訪(fǎng)和宣傳文章方面。網(wǎng)站還與一些雜志的編輯建立合作伙伴關(guān)系，同時(shí)網(wǎng)站也會(huì)編輯一些獨(dú)特的內(nèi)容來(lái)吸引流量并促進(jìn)銷(xiāo)售。網(wǎng)站的管理人員對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用非常有節(jié)制，主要用來(lái)摸索學(xué)習(xí)什么樣的網(wǎng)站和工具可以幫助公司獲得客戶(hù)。

另外，還有一些事情，Aslaug Magnusdottir認(rèn)為是自己一定不去做的：比如不給朋友提供在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠，在管理者眼中，開(kāi)了這樣的先例，未來(lái)將會(huì)嚴(yán)重侵蝕公司的利潤(rùn)；所有產(chǎn)品不打折，網(wǎng)站承諾了全價(jià)銷(xiāo)售：太過(guò)簡(jiǎn)單的會(huì)員注冊(cè)過(guò)程，Mode Operandi網(wǎng)站會(huì)員資格有嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件，注冊(cè)會(huì)員需要填一個(gè)非常詳細(xì)的表格，網(wǎng)站要進(jìn)行人工確認(rèn)。雖然這樣的做法效率有些欠缺，但是對(duì)于客戶(hù)和管理層來(lái)說(shuō)，都會(huì)營(yíng)造一種尊貴和獨(dú)一無(wú)二的氛圍，會(huì)員的資料也會(huì)幫助網(wǎng)站了解客戶(hù)的需求，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓提供有益的指導(dǎo)。

如何在全球市場(chǎng)挖掘客戶(hù)！

對(duì)于任何公司，在全球范圍內(nèi)找尋客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售都是非常巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在網(wǎng)站建立的初期。在一個(gè)剛剛嶄露頭角的公司的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，全球擴(kuò)張的內(nèi)容通常都在最后一部分。在海外市場(chǎng)挖掘并維護(hù)客戶(hù)的成本是非常高的。在創(chuàng)業(yè)初期，一些公司選擇專(zhuān)注于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)約成本，還可以減少很多麻煩。如果新公司想要開(kāi)拓全球市場(chǎng)，以下是Mode Operandi網(wǎng)站的一些經(jīng)驗(yàn)之談。

首先是設(shè)計(jì)未來(lái)的業(yè)務(wù)方向。建立一個(gè)全球市場(chǎng)的基礎(chǔ)，并實(shí)現(xiàn)可操作性，需要花費(fèi)超乎想象的大量時(shí)間。而要取得成功，ModeOperandi網(wǎng)站需要的是一個(gè)國(guó)際化的公司，擁有全球的客戶(hù)群。網(wǎng)站的管理層相信自己的主要優(yōu)勢(shì)之一就是先發(fā)前序模式，只有這樣，才能在海內(nèi)外市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，Mode Operandi網(wǎng)站從一開(kāi)始就規(guī)劃可以在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)的、有效的，并且具有成本效益的需求目標(biāo)。

實(shí)際上，Aslaug Magnusdottir和她的同事在前期根本無(wú)法預(yù)知目標(biāo)客戶(hù)將要來(lái)自哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是亞洲還是歐洲，還是哪個(gè)特定的國(guó)家。所以前期要注重?cái)?shù)據(jù)的積累，但是并不急于做研究和下定論，而是抓住一切可以了解國(guó)際市場(chǎng)、合作伙伴和客戶(hù)的機(jī)會(huì)。比如網(wǎng)站的投資者介紹了一個(gè)科威特的客戶(hù)，這將幫助公司了解中東市場(chǎng)的一些情況；一個(gè)時(shí)尚顧問(wèn)邀請(qǐng)網(wǎng)站參加巴西的時(shí)裝周，同樣可以幫助公司挖掘拉丁美洲的客戶(hù)群。在制定詳細(xì)計(jì)劃之前，要充分利用國(guó)際合作伙伴、新聞媒體，以及當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，了解海外市場(chǎng)的各種情況。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)的人往往是企業(yè)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的最好盟友。

其次要認(rèn)真研究數(shù)據(jù)。與當(dāng)?shù)氐呐笥?、媒體和一些相關(guān)的人建立良好關(guān)系之后，就應(yīng)當(dāng)開(kāi)始研究相關(guān)的數(shù)據(jù)，用來(lái)制定商業(yè)計(jì)劃。對(duì)于Mode Operandi網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)的國(guó)家和地區(qū)都是屬于比較容易開(kāi)發(fā)的地區(qū)，像英國(guó)、加拿大和澳大利亞都屬于優(yōu)先開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。與此同時(shí)，中東和拉丁美洲的客戶(hù)在開(kāi)發(fā)初期對(duì)ModeOperandi網(wǎng)站回應(yīng)強(qiáng)烈，因此管理者意識(shí)到需要對(duì)這些市場(chǎng)加強(qiáng)關(guān)注。隨著這些線(xiàn)索的逐漸清晰，網(wǎng)站全球市場(chǎng)的版圖也漸漸完整，可以看到線(xiàn)上和線(xiàn)下的目標(biāo)客戶(hù)所在的區(qū)域。AslaugMagnusdottir和管理團(tuán)隊(duì)將注意力集中于那些已經(jīng)有苗頭和線(xiàn)索的地區(qū)，比如亞洲。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，網(wǎng)站很快制定出發(fā)展計(jì)劃，在英國(guó)當(dāng)?shù)卦O(shè)立面向全球的服務(wù)體系，將網(wǎng)站翻譯成相應(yīng)的語(yǔ)言，并招聘多語(yǔ)種的客服人員。這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于，盡可能多的積累初期在海外實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)字，并且打造具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在剛開(kāi)始的時(shí)候，也不可能同時(shí)進(jìn)行很多區(qū)域，選擇一到兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，注重發(fā)展合作伙伴，并因此盡可能開(kāi)展深入合作。

線(xiàn)下市場(chǎng)比在線(xiàn)銷(xiāo)售更加重要嗎？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，答案當(dāng)然要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)決定。一些純粹的電子商務(wù)公司驕傲地宣稱(chēng)它們從來(lái)沒(méi)有為線(xiàn)下銷(xiāo)售花過(guò)一分錢(qián)。但是對(duì)于Mode Operandi網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下市場(chǎng)也為成功的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)了不少力量。有這樣幾個(gè)例子可以說(shuō)明這一點(diǎn)：Mode Operandi網(wǎng)站設(shè)立了“個(gè)人造型師”，為網(wǎng)站的會(huì)員提供服務(wù)和幫助，他們不僅僅是回答客戶(hù)的電話(huà)和相關(guān)的問(wèn)題，實(shí)際上他們正在與客戶(hù)建立關(guān)系，了解客戶(hù)的品味，幫助客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)一些客戶(hù)根本不了解的商品。蘋(píng)果手機(jī)在這方面就很出色，客服團(tuán)隊(duì)不僅僅處理客戶(hù)的投訴，同時(shí)也推薦產(chǎn)品。因此，客服經(jīng)理可以成為公司最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

篇5

一、綜述

廣西是農(nóng)業(yè)大省，甘蔗、蔬菜、水果、肉類(lèi)、水產(chǎn)品、蠶繭、木材等大宗農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量占全國(guó)前列，但農(nóng)業(yè)品牌化程度低，綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱。目前，廣西的農(nóng)產(chǎn)品很難“走出去”，在一線(xiàn)城市出現(xiàn)廣西農(nóng)產(chǎn)品需要貼海南、廣州的地域標(biāo)簽才能賣(mài)到更好的價(jià)格。這種現(xiàn)象的根本原因是廣西農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，也沒(méi)有建立良好的誠(chéng)信機(jī)制。筆者認(rèn)為，廣西作為落后山區(qū)省份，由于受到物流和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平低、電商人才體系發(fā)展滯后、社會(huì)觀念相對(duì)保守等因素的制約，要在這個(gè)基礎(chǔ)上推動(dòng)廣西的農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化，應(yīng)該采取符合廣西實(shí)際的步驟與方法：通過(guò)一個(gè)品牌的塑造形成品牌化流程，用以實(shí)現(xiàn)更多的農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化。

二、廣西農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展概況

為了解決農(nóng)產(chǎn)品難賣(mài)問(wèn)題，促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增收，廣西各級(jí)政府正從網(wǎng)絡(luò)和物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、知名電子商務(wù)平臺(tái)引進(jìn)、電商人才培養(yǎng)、金融政策扶持等多個(gè)方面推動(dòng)廣西的農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的持續(xù)，為了進(jìn)一步優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走一二三產(chǎn)業(yè)融合的道路，可以預(yù)見(jiàn)政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展的支持力度將不斷加大。截至2015年，在自治區(qū)人民政府的協(xié)調(diào)下，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東商場(chǎng)“廣西特產(chǎn)館”剛剛上線(xiàn)運(yùn)行。自治區(qū)商務(wù)廳剛啟動(dòng)實(shí)施“廣西電子商務(wù)進(jìn)萬(wàn)村工程”，建設(shè)廣西農(nóng)村電子商務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái)、農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)點(diǎn)和配送服務(wù)中心。據(jù)向自治區(qū)農(nóng)業(yè)廳了解，廣西已有少部分農(nóng)業(yè)重點(diǎn)龍頭企業(yè)通過(guò)自有公司網(wǎng)站開(kāi)展了B2B模式的電子商務(wù)模式，建立自己的品牌。另外，據(jù)筆者調(diào)研，在淘寶、京東、阿里巴巴三大電商門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，廣西區(qū)內(nèi)也有零星的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展了C2B模式的電商交易，但數(shù)量極少。從總體上看，廣西農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化正處于初級(jí)階段。

三、廣西農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化的制約因素

（一）物質(zhì)基礎(chǔ)薄弱

廣西鮮活農(nóng)產(chǎn)品配送能力薄弱，鮮活農(nóng)產(chǎn)品預(yù)處理加工設(shè)施、冷鏈物流、冷凍倉(cāng)庫(kù)建設(shè)嚴(yán)重滯后。農(nóng)產(chǎn)品加工能力嚴(yán)重不足，目前農(nóng)產(chǎn)品加工仍處于初級(jí)階段，全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品中經(jīng)過(guò)初級(jí)加工的僅占50%，經(jīng)過(guò)精深加工的僅占20%?；ヂ?lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，目前仍在加緊推動(dòng)農(nóng)村地區(qū)戶(hù)戶(hù)通網(wǎng)絡(luò)工程，部分地區(qū)由于相對(duì)偏遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)初裝和維護(hù)成本較高，電信運(yùn)營(yíng)商尚未開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

（二）軟環(huán)境建設(shè)滯后

軟環(huán)境建設(shè)滯后主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：生產(chǎn)者觀念轉(zhuǎn)變受到現(xiàn)實(shí)因素制約、電商消費(fèi)受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系不完善、社會(huì)信用體系建設(shè)有待加強(qiáng)、政府推動(dòng)電商發(fā)展受到自身能力限制、農(nóng)村金融服務(wù)體系發(fā)展滯后。

（三）才缺口明顯

農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化，離不開(kāi)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的職業(yè)農(nóng)民、交易環(huán)節(jié)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和配送環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)物流人才，但目前廣西在這三個(gè)方面的人才隊(duì)伍缺口都很大?，F(xiàn)代職業(yè)農(nóng)民有待培育，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)不完善，專(zhuān)業(yè)物流人才基本空白段。

四、農(nóng)產(chǎn)品品牌化實(shí)踐

2016年，筆者與廣西一些知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人合作成立八桂助農(nóng)天使團(tuán)，秉承“合作共贏、團(tuán)結(jié)互助、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、公益助農(nóng)”的運(yùn)作理念，旨在快速推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)，在集聚各方面優(yōu)秀人才的群策群力下通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的品牌打造思路，將廣西的地理標(biāo)志性農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝，推向市場(chǎng)。本團(tuán)隊(duì)得到湖南人社廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家，賦格智庫(kù)、湖南背包客、湖南夢(mèng)想公社農(nóng)業(yè)孵化器、湖南火柴科技創(chuàng)始人盛科老師的精心指導(dǎo)，正在開(kāi)展一些列廣西農(nóng)產(chǎn)品品牌的塑造過(guò)程，將打造一些列強(qiáng)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌，為廣西的農(nóng)產(chǎn)品上行之路提供標(biāo)準(zhǔn)化可借鑒的品牌化運(yùn)作樣板。目前正在打造“芒小二”品牌芒果，產(chǎn)地為廣西百色，臺(tái)農(nóng)、桂七等品種。通過(guò)“芒小二”的塑造，完善農(nóng)產(chǎn)品品牌化打造流程，從而打造更過(guò)的農(nóng)產(chǎn)品。

（一）確定品牌推廣方式

根據(jù)項(xiàng)目組成員資源分布情況，本次項(xiàng)目推廣主要采取網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行，并結(jié)合部分線(xiàn)下市場(chǎng)推廣，通過(guò)H5將產(chǎn)品及品牌快速傳統(tǒng)，獲取分銷(xiāo)商，或直接獲得客戶(hù)。

（二）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣

本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道為：社群+電商+眾籌+微商。前期，通過(guò)社群預(yù)熱，招募，后期進(jìn)入各大電商平臺(tái)銷(xiāo)售。

社群：與國(guó)內(nèi)各大社群進(jìn)行合作，參與社群數(shù)達(dá)到1000個(gè)。

電商：進(jìn)駐的電商平臺(tái)包含：萌店、淘寶、天貓等，主要由項(xiàng)目組成員自身資源為主，同時(shí)通過(guò)招募分銷(xiāo)的模式，進(jìn)行一件操作。

眾籌：本次選擇的戰(zhàn)略合作伙伴是京東眾籌平臺(tái)。

微商：微商渠道為重點(diǎn)渠道。在資源整合的同時(shí)，將采用分銷(xiāo)的方式，使得銷(xiāo)售渠道可以快速擴(kuò)張?，F(xiàn)有的微商運(yùn)營(yíng)模式一般會(huì)有兩種模式：直營(yíng)模式和模式。

如禾葡蘭、蘭希黎等采用了直營(yíng)模式，通過(guò)大量加粉，然后通過(guò)招聘大量客服人員，給他們專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，讓客服人員去直接成交客戶(hù)，這種模式的好處在于可控性強(qiáng)，壞處在于需要大量的客服人員，成本太高，不利于快速擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，做大市場(chǎng)。

如思埠、韓束等則采用了體系，通過(guò)發(fā)展體系可以快速打開(kāi)市場(chǎng)渠道，人員成本極低，而且可以快速回籠大量資金?！翱峁麍@”項(xiàng)目為節(jié)約資金和有效整合資源，將采用模式。招將主要通過(guò)社群的方式實(shí)現(xiàn)，同時(shí)將分為四個(gè)階段：招募、級(jí)別體系、培訓(xùn)、激勵(lì)政策進(jìn)行。

第一階段：招募

由于八桂助農(nóng)天使團(tuán)成員有著龐大的微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，只需要在朋友圈發(fā)送一個(gè)招募信息，即可招到很多。目前已經(jīng)招募300名。

第二階段：級(jí)別體系

級(jí)別分為兩級(jí)：特別與普通。特別的條件一次性拿500件，可以得到原價(jià)7折；普通無(wú)門(mén)檻，可以得到原價(jià)9折。我們承擔(dān)物流配送與統(tǒng)一售后。

第三階段：培訓(xùn)

目前，我們的培訓(xùn)使用的微群培訓(xùn)方式，將所有分級(jí)別組建微群，由培訓(xùn)師進(jìn)行答疑形式的培訓(xùn)。

第四階段：激勵(lì)

根據(jù)的銷(xiāo)量評(píng)選出不同的級(jí)別，分別獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì)，目前“芒小二”品牌設(shè)置三種獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)、最具創(chuàng)意銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最具優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

“芒小二”芒果到目前為止各個(gè)電商平臺(tái)的預(yù)售已經(jīng)達(dá)到20萬(wàn)元，雖然未完成最后的銷(xiāo)售，但是從目前的實(shí)踐情況來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品電商必須品牌化，否則廣西的農(nóng)產(chǎn)品將找不到出路，而品牌化的過(guò)程必須要遵循目前電商運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，不斷整合傳統(tǒng)電商、社群、眾籌、微商等模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。不同的農(nóng)產(chǎn)品品牌化過(guò)程可以吸納不同的人進(jìn)來(lái)融資，借用更多的力量推廣新的農(nóng)業(yè)品牌。

參考文獻(xiàn)：

篇6

關(guān)鍵詞：中職 電子商務(wù)專(zhuān)業(yè) 人才培養(yǎng) 校企合作 研究實(shí)踐

0 引言

陜西銀行學(xué)校被確定為2010年度首批“國(guó)家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范學(xué)?！绷㈨?xiàng)建設(shè)單位，該校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)是陜西銀行學(xué)校國(guó)家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范學(xué)校建設(shè)計(jì)劃項(xiàng)目建設(shè)中“411”工程的重點(diǎn)建設(shè)專(zhuān)業(yè)。為示范建設(shè)項(xiàng)目高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)要求、高速度建設(shè)，保證建設(shè)項(xiàng)目有組織實(shí)施、規(guī)范化運(yùn)行提供可靠有力的保證。該專(zhuān)業(yè)借助陜西現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)力量，大力引進(jìn)西安銘創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、楊凌都市田園農(nóng)業(yè)科技有限公司等一批業(yè)內(nèi)知名企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)校企一體化人才培養(yǎng)模式，加大訂單培養(yǎng)力度和規(guī)模，積極推進(jìn)辦學(xué)模式改革與創(chuàng)新。為了使電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)及專(zhuān)業(yè)建設(shè)能更加科學(xué)、緊密地貼近市場(chǎng)及企業(yè)用人需求，本專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐探索進(jìn)行了中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)校企合作、工學(xué)結(jié)合、頂崗實(shí)習(xí)教育模式創(chuàng)新研究，其目的是將我校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)建成陜西乃至西北地區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)和培訓(xùn)的特色專(zhuān)業(yè)，主要內(nèi)容包括電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式、優(yōu)化現(xiàn)代服務(wù)業(yè)工作過(guò)程課程體系、建設(shè)重點(diǎn)課程、校企共同開(kāi)發(fā)特色教材、打造“雙師結(jié)構(gòu)”教學(xué)團(tuán)隊(duì)、建設(shè)實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地、提升社會(huì)服務(wù)能力等，從而為學(xué)校示范性建設(shè)起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。

1 校企合作、訂單培養(yǎng)――打造陜西銀行學(xué)校特色創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式

1.1 與西安銘創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合作創(chuàng)新人才培養(yǎng)

西安銘創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是陜西銀行學(xué)校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)校深度緊密合作的企業(yè)之一（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銘創(chuàng)公司”），該公司是一家第三方電子商務(wù)綜合服務(wù)企業(yè)，旗下設(shè)有兩大事業(yè)部和一個(gè)技術(shù)研究中心，其一為“向日葵”電子商務(wù)綜合服務(wù)事業(yè)部，致力于企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)、維護(hù)與運(yùn)營(yíng)；其二為“蒲公英”電子商務(wù)教育事業(yè)部，致力于企業(yè)電子商務(wù)實(shí)用型人才的培養(yǎng)與提供；其三為“魯冰花”電子商務(wù)技術(shù)研究中心，致力于電子商務(wù)技術(shù)的研究、創(chuàng)新與應(yīng)用。

自2006年下旬，陜西銀行學(xué)校教務(wù)處積極與銘創(chuàng)公司緊密接觸，2007年下旬，雙方就共同培養(yǎng)“中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才”有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，2008年6月雙方簽訂“聯(lián)合培養(yǎng)中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)”訂單班。2008年6月成為“陜西省現(xiàn)代職業(yè)教育集團(tuán)”成員單位。2009年3月雙方共同努力將銘創(chuàng)公司旗下的“魯冰花”電子商務(wù)技術(shù)研究中心引入銀行學(xué)校。

在合作辦學(xué)中如何解決中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式是雙方所面臨的最大障礙。首先需要解決的是定位問(wèn)題，經(jīng)過(guò)校企雙方多次深入研討，最終定位為“為中小企業(yè)培養(yǎng)基于電子商務(wù)平臺(tái)的，從事網(wǎng)站推廣及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才”，并明確了“人才培養(yǎng)目標(biāo)、規(guī)格和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)”。同時(shí)，確定了“校企深度融

合、良性互動(dòng)的“銘創(chuàng)模式”電子商務(wù)人才培養(yǎng)（如圖1所示）。

該模式主要包括校企共建、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)、平臺(tái)共享、訂單培養(yǎng)等深層次內(nèi)容。在與西北地區(qū)最大的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)及人才輸送企業(yè)――西安銘創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司簽訂了商務(wù)人才培養(yǎng)輸送戰(zhàn)略合作協(xié)議后，實(shí)施聯(lián)手培養(yǎng)。在培養(yǎng)過(guò)程中通過(guò)該企業(yè)“蒲公英”項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)的強(qiáng)化培訓(xùn)，使學(xué)生達(dá)到熟練掌握專(zhuān)業(yè)核心技能并能深切融入企業(yè)真實(shí)工作崗位為目的，最后利用“企業(yè)通”人才輸送平臺(tái)，使學(xué)生直接進(jìn)入社會(huì)企業(yè)就業(yè)。寬平臺(tái)、多方向地為實(shí)踐教學(xué)和學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)（就業(yè)）創(chuàng)造了良好的條件。

1.1.1 校企深度融合

銘創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家企業(yè)IT技術(shù)及電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用服務(wù)商，擁有一支高技能的中小型企業(yè)電子商務(wù)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理隊(duì)伍，主持開(kāi)發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目達(dá)3500多項(xiàng)，擁有強(qiáng)大的客戶(hù)資源，并與中科院網(wǎng)絡(luò)中心、阿里巴巴集團(tuán)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，旗下“蒲公英”和“企業(yè)通”兩大電子商務(wù)平臺(tái)為西北地區(qū)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展起到了很強(qiáng)的推動(dòng)作用。同時(shí)公司在人力資源儲(chǔ)備方面急待增強(qiáng)，以此為契機(jī)雙方在從專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的共同制定到基于工作過(guò)程的課程體系的開(kāi)發(fā)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、平臺(tái)共享、人才訂單培養(yǎng)、學(xué)生頂崗（就業(yè)）實(shí)習(xí)等多方面都建立了緊密的合作關(guān)系，深度融合使得雙方互惠共贏共同發(fā)展。

1.1.2 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)

嵌入“蒲公英”企業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目體系，通過(guò)企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)操作，強(qiáng)化學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能；以《商務(wù)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與制作》精品課程建設(shè)為突破口，共同研究開(kāi)發(fā)基于工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程教學(xué)改革新思路，新方法；加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地應(yīng)用環(huán)境建設(shè)，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境氛圍；深化學(xué)生職業(yè)能力的提高，科學(xué)評(píng)價(jià)監(jiān)控人才質(zhì)量體系。

1.1.3 平臺(tái)共享

共享“企業(yè)通”商務(wù)平臺(tái)資源環(huán)境，建立起校內(nèi)教學(xué)平臺(tái)、校外實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、頂崗實(shí)習(xí)（就業(yè)）平臺(tái)，全面提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)適應(yīng)能力、應(yīng)用實(shí)踐能力、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力與持續(xù)發(fā)展能力，學(xué)生帶薪頂崗實(shí)習(xí)，畢業(yè)后能夠直接進(jìn)入中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域一線(xiàn)崗位，顯著提高學(xué)生就業(yè)率，實(shí)現(xiàn)教育與就業(yè)的對(duì)接。

1.1.4 訂單培養(yǎng)

以“銘創(chuàng)訂單班”人才培養(yǎng)為帶動(dòng)效應(yīng)，深層挖掘銘創(chuàng)客戶(hù)資源，動(dòng)態(tài)分析企業(yè)人才需求，聯(lián)手行業(yè)頂級(jí)企業(yè)、公司，拓展“訂單式”人才培養(yǎng)新方向，延伸校企合作新領(lǐng)域、促進(jìn)專(zhuān)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

自2010起，該校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)建設(shè)按照“三共建、六融合”的建設(shè)指導(dǎo)思想，圍繞創(chuàng)新人才培養(yǎng)這個(gè)核心，探索專(zhuān)業(yè)與企業(yè)共建的新模式。同時(shí)積極推動(dòng)該校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)與西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司簽訂“共建協(xié)議”，建立共建機(jī)制，促使企業(yè)參與專(zhuān)業(yè)建設(shè)的全部過(guò)程，學(xué)校與企業(yè)共同制訂培養(yǎng)目標(biāo)、聯(lián)合招生、共同開(kāi)發(fā)專(zhuān)用課程、共同編撰實(shí)訓(xùn)教材、共同委派教學(xué)團(tuán)隊(duì)、共同策劃生產(chǎn)性實(shí)習(xí)安排，不斷加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，不斷提升社會(huì)服務(wù)效能；通過(guò)推進(jìn)校企深度融合，雙方共同簽訂“聯(lián)合培養(yǎng)中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)”訂單班進(jìn)行聯(lián)合培養(yǎng)，努力形成校企合作的長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制，為培養(yǎng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才服務(wù)。

1.2 與西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合作創(chuàng)新人才培養(yǎng)

西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司致力于旗下品牌印象西安的建設(shè)發(fā)展，是一家以經(jīng)營(yíng)陜西特色產(chǎn)業(yè)為主的資源整合運(yùn)營(yíng)商，致力于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用電子商務(wù)手段輸出陜西優(yōu)質(zhì)資源，并對(duì)陜西傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式進(jìn)行再造和創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)。

與西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司深度開(kāi)展工學(xué)結(jié)合、頂崗實(shí)習(xí)的嘗試，以電子商務(wù)職業(yè)崗位架構(gòu)圖（圖2所示）為組織機(jī)構(gòu)探索“印象西安（）――校企一體化人才培養(yǎng)模式”。

其具體運(yùn)營(yíng)方式可以概括為：實(shí)行項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制，以項(xiàng)目總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)助理、行政助理為核心組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)由9大部門(mén)，43個(gè)崗位組成，在項(xiàng)目具體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，參與的學(xué)生是按照崗位實(shí)際工作內(nèi)容和具體工作流程來(lái)進(jìn)行的，所開(kāi)展的工作包括：市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售定位、客戶(hù)分析、采購(gòu)談判、庫(kù)房管理、市場(chǎng)的線(xiàn)上及線(xiàn)下推廣、商品線(xiàn)上及線(xiàn)下銷(xiāo)售、物流配送、客戶(hù)跟蹤及維護(hù)、財(cái)務(wù)核算等具體工作任務(wù)。其中，以“打包員、配送員、技術(shù)部主管、攝影專(zhuān)員和美工專(zhuān)員”等五個(gè)職業(yè)崗位為基礎(chǔ)，基于各崗位工作要求和業(yè)務(wù)流程，嘗試“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、小組學(xué)習(xí)、師傅帶徒弟等”方式，讓學(xué)生更好地體驗(yàn)電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程。充分利用“印象西安（）――陜西?特色產(chǎn)業(yè)貿(mào)易平臺(tái)”開(kāi)展“做中教、做中學(xué)”的職業(yè)教育教學(xué)方式方法的改革，形成《印象西安（）――校企一體化人才培養(yǎng)方案》。

2 建立基于工作過(guò)程的課程體系――精品課程

如何創(chuàng)新？如何打造品牌特色？如何進(jìn)一步提高我校核心競(jìng)爭(zhēng)力？在電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)模式改革方面，專(zhuān)業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)秉承“專(zhuān)業(yè)是龍頭，課程是核心”的建設(shè)思想，同時(shí)積極轉(zhuǎn)變職業(yè)教育觀念，積極推動(dòng)職業(yè)教育改革開(kāi)拓創(chuàng)新，銳意進(jìn)取強(qiáng)化綜合素質(zhì)，狠抓技能積極推動(dòng)教學(xué)工作內(nèi)涵建設(shè)深化校企合作，細(xì)化方法措施，努力凸現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)特色。

早在2008年初，陜西銀行學(xué)校與西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司開(kāi)展了《電子商務(wù)人才需求與職業(yè)崗位能力》調(diào)研，形成電子商務(wù)崗位及工作認(rèn)為分析結(jié)構(gòu)圖（如表1所示）。2011年雙方再次合作開(kāi)展電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)相關(guān)調(diào)研。根據(jù)“電子商務(wù)崗位及工作任務(wù)分析”，確定電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置和課程內(nèi)容，從而構(gòu)造基于企業(yè)工作過(guò)程的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程體系設(shè)計(jì)（如圖3所示）。

據(jù)此，就《電子商務(wù)》專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，學(xué)校教務(wù)處組織相關(guān)老師和西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司共同協(xié)商，從電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)崗位能力要求出發(fā)，首先，明確專(zhuān)業(yè)定位、培養(yǎng)目標(biāo)及規(guī)格；其次，確定人才培養(yǎng)模式；最后，就課程設(shè)置、課程開(kāi)發(fā)、課程內(nèi)容選擇、課程標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)、教材選擇（編寫(xiě)）、授課計(jì)劃（以2課時(shí)為一個(gè)單元，即課程整體設(shè)計(jì)）以及課程單元設(shè)計(jì)（2課時(shí)教案）和PPT課件等方面著手，建立基于工作過(guò)程的課程體系――精品課程（課程包），從而建立一個(gè)完整的“標(biāo)準(zhǔn)課程體系”，以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)上述“三個(gè)模式”的建立。

經(jīng)過(guò)近兩年的合作建設(shè)與開(kāi)發(fā)，與企業(yè)合作開(kāi)發(fā)以工作過(guò)程為導(dǎo)向的《電子商務(wù)運(yùn)作流程分析》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站推廣》等多門(mén)精品課程，包括教材、電子教案、PPT、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)、虛擬演示、在線(xiàn)答疑、試題庫(kù)、精品課程網(wǎng)站等，并依托學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)外開(kāi)放，通過(guò)信息技術(shù)手段逐步實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源信息化網(wǎng)絡(luò)共享。

3 實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃――創(chuàng)業(yè)實(shí)踐

2009年3月陜西銀行學(xué)校聯(lián)合西安銘創(chuàng)公司、西安印象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司與浙江淘寶網(wǎng)絡(luò)有限公司簽訂了《校企聯(lián)合課程共建合作協(xié)議》，且只用了十天時(shí)間創(chuàng)建了全國(guó)惟一一所中職示范性“淘寶創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地”（如圖4所示）。同時(shí)，結(jié)合《教育部關(guān)于進(jìn)一步深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的若干意見(jiàn)》（教職成〔2008〕8號(hào)）文件所提出的“深化人才培養(yǎng)模式改革，更新教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法，突出職業(yè)道德教育和職業(yè)技能培養(yǎng)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，提高其就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力”精神。特設(shè)立了“淘寶創(chuàng)業(yè)基金（20000元）”，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。

創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地實(shí)施的方案為：即學(xué)生進(jìn)入淘寶創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地后，第一階段學(xué)生以小組為單位開(kāi)展以崗位輪換的方式進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生的崗位以“打包員、配送員、技術(shù)部主管、攝影專(zhuān)員和美工專(zhuān)員”等五個(gè)職業(yè)崗為主，指導(dǎo)教師以企業(yè)員工為主。主要采取“小組學(xué)習(xí)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目教學(xué)”等方法。第二階段學(xué)生組隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作電子商務(wù)項(xiàng)目，項(xiàng)目流程主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研分析、客戶(hù)群定位分析、客戶(hù)需求分析；②產(chǎn)品定位、貨源渠道選擇建立、商品采購(gòu)；③商品編排貨號(hào)、檢品入庫(kù)、入庫(kù)登記；④商品圖片拍攝、商品簡(jiǎn)介說(shuō)明、商品預(yù)定價(jià)格、商品相關(guān)資料整理；⑤商品上傳、商城設(shè)計(jì)美化、相關(guān)后臺(tái)程序輔助；⑥線(xiàn)上市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)）；⑦線(xiàn)下市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定（直銷(xiāo)）；⑧跳蚤市場(chǎng)（線(xiàn)下C2C）運(yùn)營(yíng)方案制定；⑨淘寶網(wǎng)拍賣(mài)會(huì)（線(xiàn)下拍賣(mài)）實(shí)施方案制定等。

同時(shí)，為了學(xué)生便于方便應(yīng)用，特將部分工作內(nèi)容以“流程”的方式確定下來(lái)，以便學(xué)生操作的標(biāo)準(zhǔn)化。涉及相關(guān)拍攝部分的圖片、制作部分的視頻等資料上傳校園網(wǎng)，在學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐過(guò)程中充分利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)興趣和成效。

通過(guò)校企合作創(chuàng)新電子商務(wù)人才培養(yǎng)的研究與實(shí)踐，從而創(chuàng)建陜西銀行學(xué)校教育創(chuàng)新模式――“三個(gè)模式、一個(gè)體系；三個(gè)能力、一個(gè)目標(biāo)”，即，“三個(gè)模式：校企合作――創(chuàng)新辦學(xué)模式、工學(xué)結(jié)合――人才培養(yǎng)模式、頂崗實(shí)習(xí)――教學(xué)模式”，“一個(gè)體系：基于工作過(guò)程的課程體系――精品課程”建設(shè)；“三個(gè)能力：造就符合行業(yè)所需專(zhuān)業(yè)化人才――方法能力、專(zhuān)業(yè)能力和社會(huì)能力”的培養(yǎng)，“一個(gè)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃――創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”，以此著力點(diǎn)打造陜西銀行學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，極大地刺激著全球奢侈品公司的擴(kuò)張欲望, 世界公認(rèn)的頂級(jí)奢侈品品牌中已有超過(guò)八成進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)《**胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》稱(chēng)，中國(guó)內(nèi)地千萬(wàn)富豪人數(shù)已達(dá)87.5萬(wàn)人，其中億萬(wàn)富豪達(dá)5.5萬(wàn)人，中國(guó)的富豪數(shù)量已經(jīng)位列世界第四。這一數(shù)據(jù)說(shuō)明，中國(guó)目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對(duì)世界頂級(jí)奢侈品的消費(fèi)能力。中國(guó)市場(chǎng)的奢侈品消費(fèi)也有其有別國(guó)外消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，主要是：

消費(fèi)人群特點(diǎn)

1.1年輕化。時(shí)尚奢侈品的主力消費(fèi)群體在國(guó)外基本上都是40歲以上的消費(fèi)者，但是在中國(guó)，時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)呈現(xiàn)年輕化特征。大范圍集中在18-50 歲，小范圍集中在30-50歲，18-39的人群是目前時(shí)尚消費(fèi)的主力群體。西方時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)者基本都是中產(chǎn)階層，月收入在三千至五千美元左右，花個(gè)幾千元上萬(wàn)元買(mǎi)件奢侈品并不困難。

1.2中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的構(gòu)成比較復(fù)雜。中國(guó)目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對(duì)世界頂級(jí)奢侈品的消費(fèi)能力。 但是中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)相比有一個(gè)非常不同的現(xiàn)象是，以上憑借強(qiáng)大的個(gè)人財(cái)富購(gòu)買(mǎi)奢侈品的消費(fèi)者，在整個(gè)奢侈品消費(fèi)中只占有30%的份額。其余70%的消費(fèi)份額，來(lái)自于那些年收入十幾萬(wàn)，甚至幾萬(wàn)元的白領(lǐng)上班族，而他們往往會(huì)花幾個(gè)月的工資來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件奢侈品。這是一些省吃?xún)€用的奢侈品消費(fèi)者，研究者將這樣的消費(fèi)行為定義為“奢侈化消費(fèi)”。

1.3奢侈品送禮：通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群調(diào)查，大約有50%左右的奢侈品是購(gòu)買(mǎi)來(lái)送禮。

1.4中國(guó)的奢侈品消費(fèi)正在出現(xiàn)消費(fèi)分化的現(xiàn)象。一部分消費(fèi)者，尤其是真正的富裕階層對(duì)奢侈品的消費(fèi)也越來(lái)越趨于理性和成熟。這部分消費(fèi)群體具有擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、年齡偏大、社會(huì)地位較高等特征，在選擇奢侈品時(shí)更多地考慮的是品牌的文化內(nèi)涵和設(shè)計(jì)風(fēng)格等因素。并且他們的消費(fèi)有向更高一級(jí)的奢侈品升級(jí)的趨勢(shì)，如，購(gòu)買(mǎi)名車(chē)、豪宅甚至私人飛機(jī)和游艇。

出生在80年代以后的“奢侈品消費(fèi)的新生代”，是目前中國(guó)奢侈品消費(fèi)的另外一部分主要力量。這部分消費(fèi)者以公司白領(lǐng)為主，他們年輕，往往生活在中心城市或大城市，對(duì)時(shí)尚和奢侈品品牌以及世界流行資訊非常敏感，但是由于沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，因此這部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象仍然集中在入門(mén)級(jí)奢侈品消費(fèi)等領(lǐng)域。

1.5 中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的消費(fèi)心理具有濃厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化色彩。目前在中國(guó)，對(duì)于大多數(shù)富裕階層人士而言，盡管個(gè)人獲得了豐富的物質(zhì)財(cái)富，但是由于他們沒(méi)有明確的行政頭銜和職位，因此會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)普通人群人所不能企及的價(jià)格昂貴的奢侈品，一方面用以顯示自己與一般社會(huì)公眾在地位上的差距，另一方面這也是他們向外界宣揚(yáng)自己獲得成功和暗示自己處于較高社會(huì)等級(jí)的有效方式。

中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)

1.6 奢侈品牌要在中國(guó)找一個(gè)好的Location不容易。除了上海、北京、深圳等一線(xiàn)城市是奢侈品牌的兵家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)在的戰(zhàn)線(xiàn)已經(jīng)延續(xù)到了二線(xiàn)城市，杭州、天津、沈陽(yáng)、成都、西安、昆明等城市也開(kāi)始 吸引更多品牌進(jìn)入。

1.7 西方模式的奢侈品推廣模式在中國(guó)并不管用，大多數(shù)消費(fèi)者并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝雜志來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)什么奢侈品的習(xí)慣，本土明星中也很少有人能對(duì)潮流能 起到引導(dǎo)作用。

1.8 仿冒品在中國(guó)市場(chǎng)幾乎不可能杜絕。中國(guó)的仿牌產(chǎn)品根深蒂固，A貨，超A貨遍地都是，這給奢侈品牌在國(guó)內(nèi)品牌形象造成了很大影響。不過(guò)，隨著Ebay在國(guó)外敗訴要賠給LVMH巨額罰款后，相信中國(guó)在這方面也會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管力度。

1.9 奢侈品零售人才匱乏。就是二十一世紀(jì)最重要的人才，目前中國(guó)的員工流動(dòng)率是亞洲最高的，在奢侈品領(lǐng)域，特別是店鋪終端零售方面，本身中國(guó)就沒(méi)有足夠數(shù)量符合要 求的員工，因此要留人會(huì)更難一些。

二、網(wǎng)站架構(gòu)

網(wǎng)站目標(biāo)

2.1 信任：結(jié)合奢侈品在中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，要讓客戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站樹(shù)立信任感，讓瀏覽者或是潛在客戶(hù)信任本網(wǎng)站并且認(rèn)為從網(wǎng)站購(gòu)物是值得信任的,第三方資質(zhì)認(rèn)證或是品牌的資質(zhì)認(rèn)證的展示是必要的。當(dāng)然，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格和網(wǎng)站展示的專(zhuān)業(yè)程度也能增強(qiáng)瀏覽用戶(hù)的信任度。

2.2 尊貴：網(wǎng)站在風(fēng)格設(shè)計(jì)上給人一種尊貴的視覺(jué)體驗(yàn)，這樣能夠加深用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站的信任，同時(shí)能夠提升網(wǎng)站的整體品調(diào)，我們會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)藝術(shù)設(shè)計(jì)師和頁(yè)面設(shè)計(jì)師來(lái)完成頁(yè)面設(shè)計(jì)，瀏覽頁(yè)面，猶如漫步在品牌旗艦店，給人視覺(jué)享受。

2.3 個(gè)性化：對(duì)于不同類(lèi)別的產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)在保持網(wǎng)站整體格局和色調(diào)一致性的情況下，尊重每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，給產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化展示。保留每一件頂級(jí)奢侈品的個(gè)性化和專(zhuān)一性、尊貴性特點(diǎn)。也能讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有更好了解，增強(qiáng)網(wǎng)站和產(chǎn)品的親和力。

2.4 立體化展示產(chǎn)品：對(duì)于不同的奢侈產(chǎn)品，我們將進(jìn)行多圖片、多視頻、全方位細(xì)節(jié)的多角度、立體式產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，方便客戶(hù)了解產(chǎn)品。

2.5 安全：奢侈品消費(fèi)金額比較大。我們會(huì)使用套接字系統(tǒng)、安全控件系統(tǒng)、用戶(hù)日志系統(tǒng)、異地登陸報(bào)警系統(tǒng)、多密保系統(tǒng)等方式保證用戶(hù)的賬戶(hù)安全和支付安全。

2.6 便捷：網(wǎng)站在開(kāi)發(fā)上從用戶(hù)體驗(yàn)角度考慮，盡可能方便用戶(hù)選購(gòu)、下單、支付、物流等需求和個(gè)性化需要。

功能模塊

a、產(chǎn)品分類(lèi)系統(tǒng)：提品的多級(jí)分類(lèi)，可以進(jìn)行分類(lèi)的添加、刪除、修改、排序操作，分類(lèi)可以圖文或只圖片、只文字展示。

b、品牌系統(tǒng)：產(chǎn)品的相關(guān)品牌系統(tǒng)，可以進(jìn)行品牌的添加、刪除、修改基本操作，可以根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)進(jìn)行品牌歸類(lèi)，方便產(chǎn)品篩選，品牌展示為圖文或只圖、只文字。

c、分類(lèi)屬性系統(tǒng)：供銷(xiāo)商根據(jù)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，自行進(jìn)行產(chǎn)品屬性的增加、刪除、修改等操作，該屬性會(huì)歸納與本產(chǎn)品所屬分類(lèi)，方便以后產(chǎn)品使用。

d、產(chǎn)品物流系統(tǒng)：提供貨到付款（免郵、收郵費(fèi)）、在線(xiàn)支付（免郵、收郵費(fèi)）、專(zhuān)送等多種配送形式，提供物流模板和物流計(jì)算器，方便供應(yīng)商發(fā)貨，提供物流API,方便和物流公司系統(tǒng)整合。

e、產(chǎn)品系統(tǒng)：提品、上架、下架、供貨提醒、供貨管理、促銷(xiāo)管理、折扣管理等全套商品在線(xiàn)管理系統(tǒng)。

f、產(chǎn)品展示系統(tǒng)：提品的名稱(chēng)、品牌、分類(lèi)、屬性、物流、產(chǎn)地、銷(xiāo)售地、多圖片、多視頻、圖片細(xì)節(jié)、商品介紹、規(guī)格參數(shù)、包裝清單、售后服務(wù)等綜合展示，方便客戶(hù)挑選和購(gòu)買(mǎi)。

g、產(chǎn)品展示互動(dòng)系統(tǒng)：提品想購(gòu)買(mǎi)+時(shí)間、已購(gòu)買(mǎi)的互動(dòng)按鈕，游客和網(wǎng)站客戶(hù)可以點(diǎn)擊想購(gòu)買(mǎi)按鈕，選擇想購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，提交入后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，無(wú)刷新展示到產(chǎn)品頁(yè)面，“想購(gòu)買(mǎi)”按鈕和展示的存在，可以刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)對(duì)供貨商的市場(chǎng)導(dǎo)向起到一定的參考價(jià)值。“已購(gòu)買(mǎi)”是實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。

h、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)：根據(jù)中國(guó)消費(fèi)人群特點(diǎn)，為產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)增加購(gòu)買(mǎi)用途按鈕，為購(gòu)買(mǎi)奢侈品的用戶(hù)提供祝福話(huà)輸入框。當(dāng)送貨時(shí)會(huì)將客戶(hù)留言寫(xiě)在精美卡片上轉(zhuǎn)發(fā)送禮人。

i、購(gòu)物車(chē)系統(tǒng)：提供無(wú)登錄添加購(gòu)物車(chē)和登錄添加購(gòu)物車(chē)兩種機(jī)制，無(wú)登錄添加購(gòu)物車(chē)可以進(jìn)行商品挑選、添加購(gòu)物車(chē)，然后引導(dǎo)注冊(cè)或直接購(gòu)買(mǎi)。登錄購(gòu)買(mǎi)即客戶(hù)先登錄后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)、確認(rèn)、下單流程。購(gòu)物車(chē)在技術(shù)上充分考慮最大并發(fā)量情況下采用消息機(jī)制、后臺(tái)多線(xiàn)程、事務(wù)回滾、時(shí)間截等技術(shù)手段保證購(gòu)物車(chē)的穩(wěn)定和購(gòu)物流程的順暢，防止發(fā)生購(gòu)物車(chē)丟失、丟單、頁(yè)面阻塞等購(gòu)買(mǎi)故障。

j、支付系統(tǒng)：使用銀聯(lián)在線(xiàn)支付，第三方支付（支付寶、快錢(qián)、易寶），貨物自提等多種方式。

k、賬戶(hù)系統(tǒng)：客戶(hù)消費(fèi)賬戶(hù)、余額賬戶(hù)、積分賬戶(hù)。供應(yīng)商銷(xiāo)售賬戶(hù)、結(jié)算賬戶(hù)、積分賬戶(hù)等賬戶(hù)系統(tǒng)。

l、信息系統(tǒng)：包括產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)、問(wèn)答、論壇信息模塊，網(wǎng)站幫助系統(tǒng)，網(wǎng)站公告、快報(bào)系統(tǒng)，網(wǎng)站基本信息系統(tǒng)。

m、產(chǎn)品專(zhuān)柜：根據(jù)品牌設(shè)立品牌專(zhuān)柜，品牌專(zhuān)柜進(jìn)行品牌信息、公告及其他資訊類(lèi)展示和產(chǎn)品綜合展示，品牌下設(shè)旗艦店專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)柜，產(chǎn)品聯(lián)結(jié)至主站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

n、積分系統(tǒng)：根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，評(píng)論、論壇發(fā)帖等網(wǎng)站互動(dòng)操作積累積分，積分可進(jìn)行兌換禮品、現(xiàn)金、換購(gòu)和享受網(wǎng)站內(nèi)的其他服務(wù)。

o、產(chǎn)品體驗(yàn)：根據(jù)用戶(hù)積分和供應(yīng)商申請(qǐng)，提品免費(fèi)體驗(yàn)，免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軌蛟鼋a(chǎn)品和用戶(hù)之間的距離，刺激消費(fèi)，用戶(hù)的體驗(yàn)報(bào)告能夠宣傳產(chǎn)品，引導(dǎo)品牌設(shè)計(jì)出更精英更尊貴的產(chǎn)品。

p、產(chǎn)品定制：客戶(hù)提交需求，品牌專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為客戶(hù)進(jìn)行某一種或某幾種的產(chǎn)品定制。

q、產(chǎn)品鑒賞開(kāi)放區(qū)：網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒賞，發(fā)表個(gè)人看法，鑒賞內(nèi)容通過(guò)后可以呈現(xiàn)。

r、全站搜索系統(tǒng)：根據(jù)客戶(hù)搜索，進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)別、價(jià)格、品牌、分類(lèi)等分類(lèi)展示。

s、數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)：根據(jù)用戶(hù)的平時(shí)瀏覽習(xí)慣或者是購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

t、禮券、優(yōu)惠券系統(tǒng)：根據(jù)禮券和優(yōu)惠券的編碼和密碼，在商品結(jié)算時(shí)抵現(xiàn)，禮券和優(yōu)惠券可以購(gòu)買(mǎi)派送、積分兌換等方式產(chǎn)生。

u、網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)：第三方統(tǒng)計(jì)。

v、日志系統(tǒng)：記錄網(wǎng)站的瀏覽日志、登錄日志、運(yùn)行時(shí)日志等，保證用戶(hù)賬戶(hù)安全和網(wǎng)站穩(wěn)定、便于維護(hù)。

w、廣告系統(tǒng)：提供網(wǎng)站指定位置廣告位添加、刪除、修改、廣告日期管理等。

x、模板引擎系統(tǒng)：根據(jù)不同品牌和旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店需要，個(gè)性化定制專(zhuān)柜頁(yè)面。

y、權(quán)限管理系統(tǒng)：根據(jù)不同登錄著權(quán)限，進(jìn)行分模塊，分功能顯示，保證系統(tǒng)穩(wěn)定和賬戶(hù)安全。

z、頁(yè)面基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)：前端開(kāi)發(fā)、后臺(tái)開(kāi)發(fā)、用戶(hù)中心開(kāi)發(fā)、頁(yè)面效果開(kāi)發(fā)。

aa、其他需求：根據(jù)客戶(hù)需求定制。

開(kāi)發(fā)相關(guān)

服務(wù)器：5臺(tái)。只讀服務(wù)器（1），數(shù)據(jù)服務(wù)器（1），寫(xiě)入服務(wù)器（1），多媒體服務(wù)器（1），映像服務(wù)器（1）。

開(kāi)發(fā)軟件：Microsoft SQL Server 2005+Microsoft Visual Studio 2008

程序語(yǔ)言：C#

其他

網(wǎng)站域名：vpvg.cc—Very important person, Very precious goods !

網(wǎng)站名稱(chēng)：品仕網(wǎng)。

網(wǎng)站廣告：品味奢華，尊貴以人為本。

三、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組成 3.1網(wǎng)站開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)：網(wǎng)站開(kāi)發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)、各種應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、電子支付接口開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站維護(hù)、服務(wù)器維護(hù)。

3.2物流管理團(tuán)隊(duì)：商品供應(yīng)管理、庫(kù)存管理、發(fā)貨管理、物流管理

3.3網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品采購(gòu)及網(wǎng)站陳列、24小時(shí)在線(xiàn)客服、網(wǎng)上支付處理、商務(wù)接洽

3.4商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、電子商務(wù)策劃

3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：搜索引擎優(yōu)化（SEO）、競(jìng)價(jià)排名指導(dǎo)、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告（PPC、CPS）等

運(yùn)營(yíng)建議

a、高起點(diǎn)：所有加盟的供應(yīng)商必須為品牌指定的旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店。

b、高服務(wù)：服務(wù)主要分線(xiàn)上服務(wù)、線(xiàn)下服務(wù)。

線(xiàn)上服務(wù)

b.1 售前：所有可估值商品提供檢驗(yàn)相關(guān)文件。

b.2 售中：每個(gè)購(gòu)買(mǎi)步驟提供操作演示，圖片演示、視頻演示。提供在線(xiàn)輔助購(gòu)買(mǎi)功能。

b.3 售后：所有商品無(wú)條件在7日內(nèi)無(wú)條件退、換貨，所有已收獲用戶(hù)提供電話(huà)追蹤，確認(rèn)用戶(hù)是否滿(mǎn)意產(chǎn)品。

線(xiàn)下服務(wù)：

b.4 物流：低于1萬(wàn)元以下奢侈品，由物流人員無(wú)損精美包裝，保護(hù)產(chǎn)品到任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

b.5 專(zhuān)送：高于1萬(wàn)的高額訂單，由專(zhuān)賣(mài)店人員著正裝或禮服送貨，提現(xiàn)產(chǎn)品尊貴和客戶(hù)的尊貴。

c、高姿態(tài)：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)保持較高姿態(tài)，增加網(wǎng)站信任度和保持奢侈產(chǎn)品稀缺和尊貴。

c.1 線(xiàn)***驗(yàn)店：網(wǎng)站在一線(xiàn)城市設(shè)計(jì)線(xiàn)下產(chǎn)品體驗(yàn)店。在繁華商業(yè)中心，開(kāi)設(shè)線(xiàn)***驗(yàn)店，由供應(yīng)商供貨，只體驗(yàn)，不出售。客戶(hù)可以憑網(wǎng)站訂單號(hào)及相關(guān)憑證到體驗(yàn)店取貨。線(xiàn)***驗(yàn)店起到品牌推廣、網(wǎng)站推廣、貨物自提的作用。

d、盡量滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求

購(gòu)買(mǎi)奢侈品的目的：價(jià)值久遠(yuǎn)、彰顯地位、追求美。在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間要本著以客戶(hù)為上帝的觀念，在服務(wù)上追求卓越，微笑服務(wù)，對(duì)于不同需求商品可提供禮品相送，比如購(gòu)買(mǎi)精美鉆戒，可以送一朵玫瑰花和祝愿。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)直接送禮的客戶(hù)，用精美卡片轉(zhuǎn)達(dá)客戶(hù)祝愿詞。只有滿(mǎn)足了客戶(hù)的心理需求，客戶(hù)才會(huì)從根本上信任網(wǎng)站，也會(huì)繼續(xù)在網(wǎng)站進(jìn)行二次、多次消費(fèi)。

e、高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理：網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)中，本著客戶(hù)第一、團(tuán)隊(duì)成員第二的觀念，讓團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人融入到團(tuán)隊(duì)集體中，任人唯賢，使得團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活，團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)力量，團(tuán)隊(duì)成員的努力是網(wǎng)站成功的基礎(chǔ)，眾志成城，網(wǎng)站才會(huì)成功。

四、預(yù)算投入

第一年支出預(yù)算

目標(biāo)：平臺(tái)上線(xiàn)，完成所有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)必需團(tuán)隊(duì)組建，取得網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)必需的各種資質(zhì)認(rèn)證，完成a輪供銷(xiāo)商招商，策劃出一套網(wǎng)站商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，保證網(wǎng)站7個(gè)月的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣，準(zhǔn)備a輪融資和b輪供銷(xiāo)商招商，完成項(xiàng)目的配套應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)ISO9001管理體系建立。

a.開(kāi)發(fā)成本(4個(gè)月)

4.1項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)組成：項(xiàng)目經(jīng)理（1人），專(zhuān)業(yè)美工（2人），頁(yè)面設(shè)計(jì)師（2人），系統(tǒng)分析師（1人），高級(jí)程序開(kāi)發(fā)人員（3人），數(shù)據(jù)庫(kù)***（1人），系統(tǒng)測(cè)試工程師（2人），共12人。

4.2 開(kāi)發(fā)周期：4個(gè)月。

4.3 人力成本：項(xiàng)目經(jīng)理月薪1W，美工4K*2,頁(yè)面設(shè)計(jì)師4K*2,系統(tǒng)分析師8K，高級(jí)程序員5K*3,系統(tǒng)測(cè)試工程師5K*2.在整個(gè)開(kāi)發(fā)周期的人力成本為：30W.完善技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充技術(shù)團(tuán)隊(duì)至20人左右，用于網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)、應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。首年技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)成本約140W.

b.運(yùn)營(yíng)成本

物流團(tuán)隊(duì)組成：1個(gè)物流主管,3個(gè)物流人員，供銷(xiāo)模式下主要用于物流調(diào)度及物流管理。

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：1平臺(tái)經(jīng)理，4個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員。

商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)：1 主管，3策劃人員。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：1 主管，3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。

以上團(tuán)隊(duì)主管月薪8K，團(tuán)隊(duì)成員月薪3.5K.一年費(fèi)用100.8W.聘請(qǐng)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)管理，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間展開(kāi)工作。好枕頭年薪20W.

市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用：投資200W，用于基本的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣，提高網(wǎng)站知名度。

c.其他成本（硬件成本和日常運(yùn)營(yíng)成本）

約：150W.包括辦公室租賃，服務(wù)器費(fèi)用（約11萬(wàn)），行政成本等。

第一年共計(jì)投資：約610W.

第二年支出預(yù)算

目標(biāo)：擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，完善公司團(tuán)隊(duì)組成，組建公司資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，完成a輪融資，擴(kuò)大網(wǎng)站的市場(chǎng)運(yùn)作力度，擴(kuò)展網(wǎng)站為半開(kāi)放平臺(tái)，完成網(wǎng)站b輪供銷(xiāo)商招商，網(wǎng)站商業(yè)模式由供銷(xiāo)模式向購(gòu)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)備項(xiàng)目的b輪融資。完善網(wǎng)站ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等應(yīng)用系統(tǒng)，完善公司ISO9001管理體系。

d.團(tuán)隊(duì)調(diào)整：細(xì)分團(tuán)隊(duì)，成立各部門(mén)各科室。成立儲(chǔ)運(yùn)配送部，組建倉(cāng)儲(chǔ)物流團(tuán)隊(duì)，配合項(xiàng)目商業(yè)模式調(diào)整。成立資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，注冊(cè)BVI公司，完善公司財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)報(bào)表，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)板上市。預(yù)計(jì)投資：1000W.團(tuán)隊(duì)人員到100人左右。

e.加大市場(chǎng)推廣力度：建立線(xiàn)***驗(yàn)店，加大線(xiàn)上、線(xiàn)下市場(chǎng)運(yùn)作力度和投資力度，預(yù)計(jì)投資1億左右。

f．其他成本（硬件成本和日常運(yùn)營(yíng)成本）

投資約2000W，用于升級(jí)網(wǎng)站硬件環(huán)境，辦公環(huán)境和行政成本等。

第二年共計(jì)投資約：1億3千萬(wàn)

第三年支出預(yù)算

目標(biāo)： 繼續(xù)完善團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展購(gòu)銷(xiāo)力度，開(kāi)展線(xiàn)上、線(xiàn)下與媒體、品牌商的合作力度，實(shí)現(xiàn)多城市、多地區(qū)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)與政府、部門(mén)之間合作，加大資本運(yùn)作力度，完成b輪融資成功，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板上市成功，開(kāi)啟c輪供應(yīng)商招商，實(shí)現(xiàn)國(guó)際一線(xiàn)品牌基本包含，包括十大奢侈品類(lèi)型：一、十大服裝； 二、十大珠寶； 三、十一大皮具； 四、十大頂級(jí)名表；五、十大汽車(chē)；六、十大豪宅；七、十大化妝品；八、十大高爾夫球具；九、十大頂級(jí)眼鏡。十大皮鞋品牌；十大名酒；十大雪茄品牌； 十大頂級(jí)煙具；十大打火機(jī)品牌；十大香水；十大潔具品牌；十大游艇；十大私人飛機(jī)品牌。把網(wǎng)站發(fā)展成為國(guó)際第一奢侈品網(wǎng)站。開(kāi)發(fā)專(zhuān)用支付平臺(tái)。確立公司組織架構(gòu)，確立ISO9001管理體系。

按照公司發(fā)展進(jìn)度，第三年投資額度在5-7億左右。

第四年：鞏固和繼續(xù)發(fā)展的一年，提高網(wǎng)站的銷(xiāo)售額。繼續(xù)加大投資力度，實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售額增長(zhǎng)200%以上，實(shí)現(xiàn)b輪融資，擴(kuò)展海外市場(chǎng)，建設(shè)自有配送團(tuán)隊(duì)。第四年投資約15億。

第五年：實(shí)現(xiàn)美國(guó)納斯達(dá)克上市。

五、預(yù)期收益

1、供應(yīng)商服務(wù)費(fèi)：每個(gè)頂級(jí)品牌供應(yīng)商繳納每年100W的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用，二級(jí)品牌50W平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)全免。

第一年：約15家一級(jí)品牌，50家二級(jí)品牌，第一年進(jìn)場(chǎng)，首年服務(wù)費(fèi)1折，約收益4000321118W。

第二年：約50家一級(jí)品牌，200家二級(jí)品牌，服務(wù)費(fèi)約1億5千萬(wàn)，僅此一項(xiàng)，第二年可實(shí)現(xiàn)盈利。

第三年：約100家一級(jí)品牌，300家二級(jí)品牌，服務(wù)費(fèi)約2億5千萬(wàn)。

第四年：保持經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，進(jìn)行精簡(jiǎn)，提高服務(wù)費(fèi)，服務(wù)費(fèi)約3億。

第五年：繼續(xù)吸納一級(jí)品牌，業(yè)務(wù)擴(kuò)展至私人飛機(jī)、私人游艇、豪宅等，服務(wù)費(fèi)約5億。

2、廣告費(fèi)用：

第一年：約150萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額約5000萬(wàn)。

第二年：約2000萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額約10億。 第三年：約1億，營(yíng)業(yè)額約50億。

第四年：約3億，營(yíng)業(yè)額約200億。

第五年：約10億。營(yíng)業(yè)額約500億。

3、購(gòu)銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)。

第一年：0

第二年：約1000萬(wàn)。

第三年：約1億。

第四年：約5億。

第五年：約50億。

4、融資。

第二年：a輪融資1000萬(wàn)美元。

第三年：b輪融資約1億美元。

第四年：c輪融資約1.5億美元。

第五年:上市。

5、總結(jié)

第一年：計(jì)劃虧損100萬(wàn)。

第二年：可盈利5000萬(wàn)-1億。

第三年：計(jì)劃盈利2億左右。

第四年：計(jì)劃盈利10億。

第五年：上市成功。發(fā)行2000萬(wàn)股ADS,預(yù)計(jì)融資3億美元。實(shí)現(xiàn)第五年盈利超30億。

六、合作形式（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）

1、我方全權(quán)開(kāi)發(fā)：合同簽訂后，出詳細(xì)項(xiàng)目需求，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度，項(xiàng)目測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。提供5臺(tái)服務(wù)器、域名、運(yùn)行環(huán)境。開(kāi)發(fā)費(fèi)用：21萬(wàn)。

篇8

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線(xiàn)下市場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。

所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。

搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，到2003年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式?？陀^上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

但在決定意義上推動(dòng)市場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的門(mén)戶(hù)或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴(lài)又互相制約，商需要依賴(lài)服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時(shí)商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于門(mén)戶(hù)而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷(xiāo)售秩序。而對(duì)于商而言，保證自身利潤(rùn)的同時(shí)，多數(shù)情況下還要在多個(gè)服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力分析

從某種意義上來(lái)說(shuō)，門(mén)戶(hù)或服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力如何，取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)他們的忠誠(chéng)程度，進(jìn)而影響到他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的執(zhí)行程度。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對(duì)于上游服務(wù)商而言，其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說(shuō)是在于如何提高渠道的忠誠(chéng)度。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價(jià)值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶(hù)身上，通過(guò)增加服務(wù)價(jià)值的方式將企業(yè)自身的價(jià)值做出來(lái)，同時(shí)建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時(shí)代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為門(mén)戶(hù)或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，也成為了今后誰(shuí)能主導(dǎo)中小企業(yè)市場(chǎng)的主要因素之一。簡(jiǎn)要的說(shuō)，把握渠道包含加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度和控制能力兩個(gè)方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶(hù)的需要也在不斷深化，門(mén)戶(hù)或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

從營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)商的緊密程度來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷(xiāo)；第三個(gè)層次為營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種主要是指特約營(yíng)銷(xiāo)人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營(yíng)銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度來(lái)自于合作者目前通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。所以，這種分層的營(yíng)銷(xiāo)渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠(chéng)度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個(gè)層次的渠道就根本談不上忠誠(chéng)度。而渠道忠誠(chéng)度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營(yíng)銷(xiāo)渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時(shí)，不斷促使次級(jí)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的升級(jí)，提高他們的忠誠(chéng)度。

通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營(yíng)銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠(chéng)度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會(huì)得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷(xiāo)售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門(mén)戶(hù)網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷(xiāo)渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷(xiāo)渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷(xiāo)政策、價(jià)格體系政策、客戶(hù)服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷(xiāo)政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

門(mén)

戶(hù)或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶(hù)的采購(gòu)，然后才是門(mén)戶(hù)或服務(wù)商的銷(xiāo)售，只有企業(yè)客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營(yíng)。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營(yíng)銷(xiāo)體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；

篇9

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線(xiàn)下市場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。

所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。

搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，到2003年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式?？陀^上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

但在決定意義上推動(dòng)市場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的門(mén)戶(hù)或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴(lài)又互相制約，商需要依賴(lài)服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時(shí)商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于門(mén)戶(hù)而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷(xiāo)售秩序。而對(duì)于商而言，保證自身利潤(rùn)的同時(shí)，多數(shù)情況下還要在多個(gè)服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力分析

從某種意義上來(lái)說(shuō)，門(mén)戶(hù)或服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力如何，取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)他們的忠誠(chéng)程度，進(jìn)而影響到他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的執(zhí)行程度。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對(duì)于上游服務(wù)商而言，其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說(shuō)是在于如何提高渠道的忠誠(chéng)度。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價(jià)值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶(hù)身上，通過(guò)增加服務(wù)價(jià)值的方式將企業(yè)自身的價(jià)值做出來(lái)，同時(shí)建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時(shí)代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為門(mén)戶(hù)或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，也成為了今后誰(shuí)能主導(dǎo)中小企業(yè)市場(chǎng)的主要因素之一。簡(jiǎn)要的說(shuō)，把握渠道包含加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度和控制能力兩個(gè)方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶(hù)的需要也在不斷深化，門(mén)戶(hù)或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

從營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)商的緊密程度來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷(xiāo)；第三個(gè)層次為營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種主要是指特約營(yíng)銷(xiāo)人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營(yíng)銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度來(lái)自于合作者目前通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。所以，這種分層的營(yíng)銷(xiāo)渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠(chéng)度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個(gè)層次的渠道就根本談不上忠誠(chéng)度。而渠道忠誠(chéng)度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營(yíng)銷(xiāo)渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時(shí)，不斷促使次級(jí)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的升級(jí)，提高他們的忠誠(chéng)度。

通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營(yíng)銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠(chéng)度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會(huì)得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷(xiāo)售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門(mén)戶(hù)網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷(xiāo)渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷(xiāo)渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷(xiāo)政策、價(jià)格體系政策、客戶(hù)服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷(xiāo)政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

門(mén)

戶(hù)或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶(hù)的采購(gòu)，然后才是門(mén)戶(hù)或服務(wù)商的銷(xiāo)售，只有企業(yè)客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營(yíng)。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營(yíng)銷(xiāo)體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；

篇10

2004的營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)聚焦在寶潔身上，除了奪得了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史上首個(gè)央視洋標(biāo)王外，接著不到一個(gè)月內(nèi)又推出三款16.8元/400ML低價(jià)飄柔產(chǎn)品：滋潤(rùn)清爽護(hù)理型……

不過(guò)早在之前寶潔的一系列動(dòng)作就成為了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界關(guān)注的焦點(diǎn)，但是可以看出寶潔的焦點(diǎn)集中在新興的沐浴露市場(chǎng)：

·先是大張旗鼓推出飄柔9.9元戰(zhàn)略性低價(jià)產(chǎn)品，接著大張旗鼓進(jìn)軍沐浴市場(chǎng)，大肆宣揚(yáng)新飄柔主義，高調(diào)推出飄柔沐浴露、飄柔香皂

·激爽戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向沐浴露：隆重介紹激爽沐浴露，廣告主角由單身男女變成了家庭

·重金打造舒膚佳沐浴露：除了原先除菌香皂鋪天蓋地外，隆重推出舒膚佳沐浴露廣告和相關(guān)推廣

·天天可見(jiàn)的玉蘭油沐浴露：除了美白同時(shí)滋潤(rùn)

……

寶潔歷史上從來(lái)沒(méi)有如此大張旗鼓進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，另外一個(gè)讓人感到驚奇的是寶潔竟然沒(méi)有為這個(gè)新興市場(chǎng)隆重準(zhǔn)備一個(gè)純粹的專(zhuān)業(yè)沐浴露品牌。

點(diǎn)評(píng)：

所有西方成熟的營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)都接受了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，比如舒爾茨的整合傳播理論、特勞特的定位理論，因此很多的企業(yè)甚至是外國(guó)企業(yè)都因?yàn)橹袊?guó)環(huán)境的做了入鄉(xiāng)隨俗的改變！

“因人而異”十分必要，但是不要忘記一些基本的市場(chǎng)規(guī)則，寶潔的難題在于面對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)企圖通過(guò)品牌延伸達(dá)到統(tǒng)治的目的，而市場(chǎng)的規(guī)則是一個(gè)新興品類(lèi)需要一個(gè)新名字！在數(shù)碼照相市場(chǎng)，很明顯無(wú)論柯達(dá)怎么努力，柯達(dá)也很難成為數(shù)碼照相的代名詞，因?yàn)榭逻_(dá)是傳統(tǒng)照相的代名詞。寶潔現(xiàn)在面臨同樣的問(wèn)題。

2.可口可樂(lè)的1元可樂(lè)——1元可樂(lè)太少了！

事件：

2004年11月12日，可口可樂(lè)第1000億罐在上海的閃亮下線(xiàn)，中國(guó)成為可口可樂(lè)繼美國(guó)、墨西哥、巴西、日本之后的全球第5大市場(chǎng)?？煽诳蓸?lè)在中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)占有53%的市場(chǎng)份額，面對(duì)每年消費(fèi)1000多萬(wàn)罐可口可樂(lè)的中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂(lè)將市場(chǎng)增長(zhǎng)的目光瞄準(zhǔn)中國(guó)的二三線(xiàn)城市和農(nóng)村市場(chǎng)。為了有效占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，可口可樂(lè)已經(jīng)在農(nóng)村市場(chǎng)推出了“1元錢(qián)玻璃瓶”計(jì)劃，即通過(guò)比較便宜，包裝方便的玻璃瓶，使消費(fèi)水平相對(duì)低的地區(qū)消費(fèi)者，有能力品嘗可口可樂(lè)，從而搶占制高點(diǎn)。

為此，可口可樂(lè)曾經(jīng)請(qǐng)華爾街日?qǐng)?bào)的記者專(zhuān)門(mén)為美國(guó)的投資者描繪了可口可樂(lè)大舉進(jìn)軍中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的案例：在浙江某個(gè)縣級(jí)城市里面，經(jīng)營(yíng)1元可口可樂(lè)某個(gè)零售店每天都在享受著1元可口可樂(lè)為她帶來(lái)的利潤(rùn)所歡喜！不過(guò)面對(duì)可口可樂(lè)的“1元可樂(lè)”戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)著中國(guó)唯一本土可樂(lè)的娃哈哈總裁宗慶后一語(yǔ)道破天機(jī)：我們不怕可口可樂(lè)的1元可樂(lè)！

點(diǎn)評(píng)：

娃哈哈不愧為中國(guó)本土最成功的飲料企業(yè)，洞察力總是驚人！其實(shí)1元可樂(lè)早就存在，所有的大中城市隨處都可以買(mǎi)到1元1瓶的可口可樂(lè)，只不過(guò)原先沒(méi)有向農(nóng)村市場(chǎng)推廣而已！如果期望通過(guò)1元可樂(lè)來(lái)撬開(kāi)中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，1元可樂(lè)戰(zhàn)略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：因?yàn)槟軌蛳M(fèi)起1元玻璃瓶可樂(lè)的目標(biāo)消費(fèi)群都是中國(guó)城市的目標(biāo)群體，要手中本來(lái)沒(méi)有多少錢(qián)并且精于計(jì)算的農(nóng)民也來(lái)喝1元的玻璃瓶可樂(lè)，真的不太現(xiàn)實(shí)。

況且，農(nóng)村市場(chǎng)是非?？蓸?lè)的根據(jù)地！

3.全球通的“我能”還是不能？

事件：

2004年7月21日，中國(guó)移動(dòng)通信在北京召開(kāi)以“點(diǎn)燃‘我能’時(shí)代”為主題的新聞會(huì)，中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入“我能”時(shí)代！

中國(guó)移動(dòng)通信表示，“我能”作為全球通品牌賦予全新的品牌理念，具備十年歷史品牌歷史、具備更豐富的內(nèi)涵、體現(xiàn)更顯著的時(shí)代精神。中國(guó)移動(dòng)通信還宣布了包括支持中國(guó)奧運(yùn)體育代表隊(duì)在內(nèi)的奧運(yùn)支持計(jì)劃等一系列與提升全球通品牌形象相關(guān)的活動(dòng)和舉措。此次全球通“我能”品牌理念的推出是中國(guó)移動(dòng)通信在獲得北京2008年奧運(yùn)會(huì)指定移動(dòng)通信服務(wù)合作伙伴資格之后的一項(xiàng)重大舉措，尤其引人關(guān)注，具有特殊的意義。

此后全球通開(kāi)始全面主推“我能”的主題，先是乒乓國(guó)家隊(duì)代言，接著機(jī)會(huì)很多的名人輪番上陣，接著是眾多的公關(guān)推關(guān)活動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：

全球通的“我能”是一個(gè)不知所云的主題廣告，“我能”之所以能夠給予一些人留下印象并非廣告做得好而是廣告投放太大了。幸虧全球通是身處壟斷性高成長(zhǎng)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，品牌形象廣告對(duì)資源的浪費(fèi)及機(jī)會(huì)的錯(cuò)失并不會(huì)構(gòu)成企業(yè)的危局。如果在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的行業(yè)絕對(duì)不會(huì)存在這樣的機(jī)會(huì)。

對(duì)消費(fèi)者而言，他需要知道全球通比聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)好在哪里，這是對(duì)做出入網(wǎng)選擇真正有用的信息。全球通應(yīng)該不斷地告訴用戶(hù)和潛在用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的價(jià)值，以前全球通作得很好，現(xiàn)在它偏離了……

4.TCL、東芝的冰箱難題:“弱弱聯(lián)合”難強(qiáng)大

事件：

2004年，TCL 大舉進(jìn)軍的腳步并沒(méi)有止步，11月4日，TCL集團(tuán)（“TCL”）和東芝電器營(yíng)銷(xiāo)株式會(huì)社（“TCM”）簽署電冰箱、洗衣機(jī)項(xiàng)目合資備忘錄，宣布將在電冰箱和洗衣機(jī)領(lǐng)域雙方計(jì)劃共同投資5000萬(wàn)美元在廣東南海成立兩家合資公司：以電冰箱、洗衣機(jī)制造為主的制造公司和以銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售公司，共同推動(dòng)TCL、東芝兩大品牌冰洗產(chǎn)品的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。接著，TCL在與東芝合資建冰洗制造基地之后，再在青島圈地400畝建冰箱基地……

在之前，2004年的TCL冰箱沒(méi)有過(guò)過(guò)多少好日子，現(xiàn)在TCL拉上了東芝。

點(diǎn)評(píng)：

期望進(jìn)軍冰箱行業(yè)的家電企業(yè)不止TCL、東芝一家，早在之前，美的、康佳、海信、榮事達(dá)、小天鵝、奧克斯、華凌等等企業(yè)就曾經(jīng)試水冰箱行業(yè)，但是結(jié)果差強(qiáng)人意！他們?nèi)笔У氖鞘裁矗?/p>

早在紀(jì)京松空降華凌空調(diào)，我們開(kāi)始為華凌咨詢(xún)的時(shí)候就預(yù)言華凌冰箱難以出頭，但我們是誰(shuí)？沒(méi)人會(huì)聽(tīng)，所以最終華凌被收購(gòu)、紀(jì)京松出走了事，探詢(xún)?nèi)A凌的問(wèn)題，又是一起典型的從內(nèi)而外的思維方式，既然華凌空調(diào)賣(mài)得不錯(cuò)，為什么不推出華凌冰箱呢？但是市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有推出華凌冰箱的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，四大冰箱家族已經(jīng)牢牢占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)，這就是為什么華凌銷(xiāo)售額大增，但利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)的原因！

邁克·波特的精彩點(diǎn)評(píng)揭示了失敗原因：可持續(xù)性盈利才是關(guān)鍵所在！冰箱四大家族會(huì)讓TCL冰箱產(chǎn)生可持續(xù)性盈利嗎？所有中國(guó)企業(yè)在上馬新項(xiàng)目的時(shí)候都應(yīng)該捫心自問(wèn)一下這句話(huà)！

5.中興手機(jī)：“專(zhuān)業(yè)嫁接”沒(méi)那么簡(jiǎn)單

事件：

2004年，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)一片低迷，市場(chǎng)份額不斷下降的時(shí)候，中興手機(jī)開(kāi)始展開(kāi)大規(guī)模市場(chǎng)推廣，在中央電視臺(tái)和各大省級(jí)衛(wèi)視開(kāi)始輪番播放廣告，此外，在重點(diǎn)城市的候車(chē)停我們隨處可見(jiàn)中興手機(jī)：“我強(qiáng)，因?yàn)槲覍?zhuān)”的廣告。

中興通訊在1998年成立手機(jī)產(chǎn)品部，自行研制、 生產(chǎn)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的手機(jī)項(xiàng)目，成為國(guó)內(nèi)擁有最多專(zhuān)利的國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商，2004年開(kāi)始浮出水面。

點(diǎn)評(píng)：

中興通訊的董事長(zhǎng)候?yàn)橘F打敗任正非拿了2004CCTV十大經(jīng)濟(jì)人物大獎(jiǎng)，幸虧中興通訊的主要業(yè)務(wù)是大型通信設(shè)備制造而不是手機(jī)，否則真的難以為繼。

中興手機(jī)的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，但是它的品牌戰(zhàn)略有問(wèn)題。首先，此“專(zhuān)”非彼“專(zhuān)”，在某一領(lǐng)域?qū)I(yè)并不能放大到上一層次。中興品牌在通訊機(jī)器領(lǐng)域具有專(zhuān)業(yè)的積累，但并不能泛化放大到所有通訊領(lǐng)域來(lái)說(shuō)都是專(zhuān)業(yè)的。如格蘭仕的微波爐是專(zhuān)業(yè)的，但這并不代表它的“廚具”都是專(zhuān)業(yè)的。其次，忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挑戰(zhàn)消費(fèi)者認(rèn)知。在手機(jī)行業(yè)，消費(fèi)者認(rèn)為誰(shuí)最專(zhuān)業(yè)？當(dāng)然是諾基亞、摩托羅拉、波導(dǎo)等領(lǐng)先品牌，哪怕它們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)自己是專(zhuān)業(yè)的手機(jī)。

6.雪花啤酒：故事有價(jià)值，品牌無(wú)價(jià)值

事件：

2004的啤酒市場(chǎng)也是驚濤駭浪，眾多的國(guó)際啤酒巨頭逐鹿中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)巨頭在一路跑馬圈地后開(kāi)始整合手中的資源，這時(shí)，準(zhǔn)備了多年的雪花啤酒開(kāi)始走向全國(guó)市場(chǎng)。

因?yàn)椤艾F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父”弟弟米爾·科特勒的介入，雪花啤酒成了2004年中國(guó)啤酒業(yè)最受關(guān)注的品牌。在與華潤(rùn)啤酒宣告合作的會(huì)上，米爾·科特勒曾指出中國(guó)啤酒品牌的三大“軟肋”，而缺乏“有情感價(jià)值的故事”被他列為了軟肋之首。

順理成章地，尋找情感故事成為米爾·科特勒為“雪花啤酒”定位的故事開(kāi)端。米爾·科特勒解釋說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的核心是創(chuàng)造價(jià)值。我們給‘雪花’啤酒定位是希望創(chuàng)造一種價(jià)值，它能給年輕人帶來(lái)某種需求的滿(mǎn)足。我們整個(gè)在中國(guó)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，就是在尋找某種有價(jià)值的故事，尋找消費(fèi)者心目中認(rèn)可的與他們密切相關(guān)的故事。”

2004年7月8日，華潤(rùn)在北京宣布，經(jīng)過(guò)雙方整體包裝策劃，雪花啤酒的品牌故事已經(jīng)定位為“暢想成長(zhǎng)”。從7月12日開(kāi)始斥資5000萬(wàn)人民幣（僅中央電視臺(tái)就高達(dá)2500萬(wàn)）在各大電視臺(tái)密集播放新的雪花啤酒電視廣告片，與青島啤酒和燕京啤酒直面爭(zhēng)鋒。

據(jù)介紹，華潤(rùn)希望通過(guò)“暢想成長(zhǎng)”的全面發(fā)力，把雪花的年銷(xiāo)量由2003年的80萬(wàn)噸提升到110萬(wàn)噸。

點(diǎn)評(píng)：米爾·科特勒+華潤(rùn)啤酒+盛世長(zhǎng)城+5000萬(wàn)元＝雪花“暢想成長(zhǎng)”的品牌故事，毫無(wú)疑問(wèn)這是一個(gè)昂貴的故事。但是期望憑借一個(gè)品牌故事拿下市場(chǎng)，在異常復(fù)雜的中國(guó)啤酒市場(chǎng)里塑造一個(gè)全國(guó)性的品牌，這個(gè)故事有點(diǎn)“懸”。中國(guó)的市場(chǎng)不缺少故事，缺少清晰的定位，相對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠【?，雪花啤酒提供了什么價(jià)值？

7、UP新勢(shì)力——你做得到嗎？

事件：

2004年5月份，中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始推出第一個(gè)針對(duì)細(xì)分目標(biāo)群體的品牌——UP新勢(shì)力，全面對(duì)撼中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”品牌；

04年下半年，中國(guó)聯(lián)通開(kāi)設(shè)UP新勢(shì)力專(zhuān)賣(mài)店，作為后進(jìn)者，“UP新勢(shì)力”宣稱(chēng)要讓青少年用戶(hù)有了更多選擇，同時(shí)能提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)，UP新勢(shì)力宣稱(chēng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更強(qiáng)和套餐更多作為賣(mài)點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng)：

青少年們需要第二個(gè)“動(dòng)感地帶”嗎？不需要，很多企業(yè)總是期望通過(guò)我做得更好來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但現(xiàn)實(shí)中會(huì)很難，“既然你比比爾·蓋茨聰明，為什么你沒(méi)有比比爾·蓋茨更賺錢(qián)？”既然你比動(dòng)感地帶更好，那為什么你不是領(lǐng)導(dǎo)品牌？領(lǐng)導(dǎo)品牌就是最好的，這是消費(fèi)者的天然認(rèn)知?！皠?dòng)感地帶”已成為時(shí)尚且叛逆的代言人，在目標(biāo)群體中建立起了相當(dāng)高的知名度和號(hào)召力。在這座山頭上既有“動(dòng)感地帶”這只猛虎，UP新勢(shì)力要想活得好一些，只能成為一只猴子，或一頭野豬，或一匹狼。

“做得好不如做得早！”這句民諺說(shuō)得好！

8、健力寶變局：資本問(wèn)題其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

事件：

年中開(kāi)始，健力寶問(wèn)題開(kāi)始浮現(xiàn)，健力寶欠薪成為各大媒體的關(guān)注焦點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站的BBS上隨處可見(jiàn)健力寶員工的討薪帖子。

11月16日，北京匯中天恒投資有限公司成為健力寶集團(tuán)的控股公司。

12月8日，李志達(dá)等收購(gòu)方成員被勒令“不得再進(jìn)入健力寶集團(tuán)及下屬公司”，健力寶被政府強(qiáng)行接管。

點(diǎn)評(píng)：

拿資本運(yùn)營(yíng)的手法來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作注定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，雖然健力寶聲稱(chēng)第五季為她們帶來(lái)了巨額利潤(rùn)，但是可以看到的是第五季并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他原先的目標(biāo)：可樂(lè)飲料進(jìn)入前三，純凈水進(jìn)入前五、茶飲料進(jìn)入前五……誰(shuí)會(huì)在貨架上擺放根本沒(méi)有進(jìn)入消費(fèi)者心智的第五季可樂(lè)呢？

健力寶的問(wèn)題不是出在資本上而是出在消費(fèi)者心智上，當(dāng)產(chǎn)品都賣(mài)不出去、投入都沒(méi)有產(chǎn)出的時(shí)候，張海們自然將資本投到其他地方了，所以最后當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)資金的問(wèn)題。

9.伊利冷凍事業(yè)的失?。鹤砸詾槭强偸穷^撞南墻

事件：

2004年，所有行業(yè)都必須面對(duì)原料飛漲的局面，冷飲界也不例外，此外，兩大國(guó)際冷飲巨頭雀巢與和路雪放下身價(jià)向低端市場(chǎng)強(qiáng)力進(jìn)攻！

2004年元月伊利強(qiáng)力推出真棒系列冰品，旗下五大產(chǎn)品：“實(shí)在真棒”、“尊巧”、“夢(mèng)巧”、“妙巧心”、“雪晶心”，市場(chǎng)建議零售價(jià)為1.5元/支。真棒系列包裝均采用冰品常用的亞光膜和鍍鋁膜，工藝上采用罐裝拔模，結(jié)構(gòu)并不是很復(fù)雜，口感特色為以果醬、榛子、巧克力、曲奇等為主要特征，風(fēng)味偏重于北方市場(chǎng)。

2004年8月，伊利冷飲出臺(tái)搭售舉措，強(qiáng)推伊利真棒，但是市場(chǎng)份額卻直線(xiàn)下降，比如揚(yáng)州市場(chǎng)上伊利縮減1/3，鎮(zhèn)江是1/4，老根據(jù)地常州也比去年同期落下一大截。最后真棒只能處理了事。

點(diǎn)評(píng)：

伊利一直執(zhí)中國(guó)冷飲界牛耳，除了面臨伊利高管被查事件外，產(chǎn)品上也備受壓力，鼎力打造的新品“真棒”難以延續(xù)往年榮耀，更糊涂的是伊利在真棒不為市場(chǎng)接受的時(shí)候期望通過(guò)強(qiáng)制搭售措施強(qiáng)行推廣，但最終在市場(chǎng)力量下不了了之，還連累了伊利其他冷飲產(chǎn)品。

伊利的真棒敗績(jī)除了進(jìn)一步證明產(chǎn)品力的重要外，其實(shí)也證明了伊利冷飲存在嚴(yán)重的品牌戰(zhàn)略問(wèn)題：一個(gè)全國(guó)重金推廣的產(chǎn)品在試前竟然之前沒(méi)有作足夠的測(cè)試。

10、耐克“恐懼斗室”廣告事件:原則問(wèn)題不容討論

事件：

·2004年11月底，中央電視臺(tái)體育頻道和各省市電視臺(tái)開(kāi)始播出耐克“恐懼斗室”廣告?！翱謶侄肥摇睆V告耗資1億美元，在亞洲地區(qū)熱播。

·廣告在亞洲各民族間引起了軒然大波，新加坡當(dāng)?shù)氐娜A裔聯(lián)名向政府請(qǐng)?jiān)福髮?duì)耐克的這則廣告進(jìn)行“嚴(yán)打”。

·耐克堅(jiān)持廣告沒(méi)有違反相關(guān)法規(guī)，堅(jiān)持播放