導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇公司策略分析，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、消費(fèi)者愿付成本

消費(fèi)者愿付成本是消費(fèi)者要滿(mǎn)足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，而去了解消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所愿意付出的成本。

1.通過(guò)有效手段提高客戶(hù)愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨(dú)特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶(hù)一般更重視產(chǎn)品所帶來(lái)的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標(biāo)桿作用，通過(guò)品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶(hù)提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性；另一方面使客戶(hù)獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，客戶(hù)愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)愿意多付出不超過(guò)10%價(jià)格來(lái)訂購(gòu)KZJ產(chǎn)品。

2.通過(guò)降低產(chǎn)品成本降低客戶(hù)成本

與其他大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時(shí)由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實(shí)力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶(hù)愿付成本采用差別定價(jià)

不同地區(qū)之間以及不同客戶(hù)之間的客戶(hù)愿付成本會(huì)有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶(hù)愿付成本來(lái)采用差別定價(jià)，從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶(hù)愿付成本的高低，取決于兩個(gè)主要因素：一是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)程度；二是客戶(hù)所在行業(yè)的盈利水平。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息透明度高，客戶(hù)愿付成本就低；反之客戶(hù)愿付成本就高?？蛻?hù)所在行業(yè)的盈利水平高，經(jīng)營(yíng)壓力小，客戶(hù)愿付成本就高，反之客戶(hù)愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷(xiāo)量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上客戶(hù)群體所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)較低，進(jìn)而導(dǎo)致他們對(duì)KZJ公司產(chǎn)品的客戶(hù)愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，客戶(hù)所在行業(yè)的利潤(rùn)較高，所以客戶(hù)愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對(duì)渠道的強(qiáng)調(diào)是從“消費(fèi)者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專(zhuān)注于消費(fèi)者在何時(shí)、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性，在銷(xiāo)售中提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的便利，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。例如：免費(fèi)為客戶(hù)提供儲(chǔ)罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點(diǎn)、為客戶(hù)提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，也要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點(diǎn)，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷(xiāo)溝通為主軸。整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費(fèi)者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場(chǎng)行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅(jiān)持“一個(gè)觀點(diǎn)，一種聲音”的原則，要求與消費(fèi)者及客戶(hù)建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時(shí)要求企業(yè)每一位員工都參與到營(yíng)銷(xiāo)傳播中來(lái)，并致力于價(jià)值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個(gè)部門(mén)的每個(gè)成員和每個(gè)職能都負(fù)起溝通的責(zé)任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強(qiáng)企業(yè)形象的作用，并最終實(shí)現(xiàn)塑造獨(dú)特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值這一整合營(yíng)銷(xiāo)的終級(jí)目標(biāo)。

1.重視政府、媒體、客戶(hù)相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營(yíng)銷(xiāo)溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為了對(duì)利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的溝通活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。KZJ公司在經(jīng)營(yíng)中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體的溝通。

篇2

品牌策略是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要領(lǐng)域，如今已經(jīng)逐步成為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的核心。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有找到相應(yīng)的對(duì)策與建立企業(yè)的品牌就十分容易被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。因此，實(shí)施合理的品牌策略是企業(yè)所需要面對(duì)的重大問(wèn)題。

一、品牌化決策與品牌名稱(chēng)決策

1988年6月23日，新技術(shù)發(fā)展公司與導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦聯(lián)想，并采用名稱(chēng)：Legend，這是聯(lián)想作為公司名稱(chēng)第一次出現(xiàn)在大眾的視野里。在品牌名稱(chēng)決策方面，聯(lián)想采用在新研發(fā)的產(chǎn)品的品牌名稱(chēng)上加上企業(yè)名稱(chēng)的方式，使聯(lián)想的新產(chǎn)品享受企業(yè)的知名度。而且聯(lián)想通過(guò)采用不同的品牌名稱(chēng)，使聯(lián)想的新產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品中顯示出了自己的特色，這在聯(lián)想大規(guī)模進(jìn)行研發(fā)與增添新產(chǎn)品時(shí)起到了很好的效果。聯(lián)想在Lenovo品牌旗下增添了Ideapad、Thinkpad、揚(yáng)天等正是聯(lián)想公司實(shí)現(xiàn)品牌化決策的重要一步。

二、品牌戰(zhàn)略決策

聯(lián)想的產(chǎn)品發(fā)展歷史體現(xiàn)了聯(lián)想一系列的品牌戰(zhàn)略決策。如其揚(yáng)天系列的臺(tái)式電腦分為卓越品質(zhì)A系列主流商務(wù)M系列實(shí)用超值T系列。聯(lián)想在增加生產(chǎn)線產(chǎn)品的同時(shí)沿用原有的品牌，并且對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行了微創(chuàng)新。通過(guò)增添產(chǎn)品的新的功能，樣式與風(fēng)格，節(jié)約了成本，完善了用戶(hù)的多樣化需求。另外聯(lián)想通過(guò)收購(gòu)IBM后推出了2種品牌產(chǎn)品Idea產(chǎn)品與Think產(chǎn)品，以面向不同市場(chǎng)的需求從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)的份額，這種舉措使聯(lián)想充分利用了企業(yè)的生產(chǎn)能力，并且滿(mǎn)足用戶(hù)新的需求，使聯(lián)想獲得消費(fèi)者需求逐漸細(xì)分化的市場(chǎng)上的份額。合作品牌策略，聯(lián)想與多年的合作伙伴Intel在智能手機(jī)和平板電腦業(yè)務(wù)方面采取更加積極的姿態(tài)，以應(yīng)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)的劇烈變化與激烈競(jìng)爭(zhēng)。品牌再定位決策，聯(lián)想在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求不斷變化的市場(chǎng)上不斷對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行再定位，使自身的產(chǎn)品持續(xù)更新與進(jìn)步，迎合多變的消費(fèi)者。聯(lián)想從最初的1+1系列到天驕天禧，到如今產(chǎn)品涵蓋移動(dòng)互聯(lián)、云計(jì)算與服務(wù)產(chǎn)品，無(wú)不體現(xiàn)出聯(lián)想品牌的不斷定位決策。

三、品牌更新策略

1.聯(lián)想形象更新，聯(lián)想用lenovo取代原來(lái)的legend，傳遞聯(lián)想“科技創(chuàng)造自由”的新理念。

2.定位的修正，自從蘋(píng)果的Mac系列沖擊傳統(tǒng)的筆記本市場(chǎng)以來(lái)，聯(lián)想Ideapad，U系列也在進(jìn)行輕薄化、小型化的技術(shù)創(chuàng)新，如今U系列精致細(xì)膩的設(shè)計(jì)風(fēng)格構(gòu)成了其產(chǎn)品特質(zhì)，并且在市場(chǎng)占有一席之地。

3.管理創(chuàng)新企業(yè)，管理創(chuàng)新企業(yè)與品牌是緊密結(jié)合在一起的，從1990年《聯(lián)想集團(tuán)管理大綱》開(kāi)始，聯(lián)想就把“創(chuàng)造先進(jìn)的管理模式和先進(jìn)的企業(yè)文化”作為聯(lián)想發(fā)展目標(biāo)之一，期間聯(lián)想復(fù)制了“惠普模式”，如今聯(lián)想以全球資源配置模式改造供應(yīng)鏈，形成了創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，這些策略增添了全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力與獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)研發(fā)方面，聯(lián)想的技術(shù)創(chuàng)新圍繞著自身的核心業(yè)務(wù)，兼顧自身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，聯(lián)想的設(shè)計(jì)中心作為研發(fā)機(jī)構(gòu)的核心負(fù)責(zé)研究主流技術(shù)，給出合理的設(shè)計(jì)方案，協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行研發(fā)。另外產(chǎn)品部門(mén)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行調(diào)查了解到用戶(hù)對(duì)研發(fā)成果的反應(yīng)，通過(guò)向研發(fā)機(jī)構(gòu)的發(fā)送用戶(hù)反饋，使聯(lián)想的產(chǎn)品能夠適銷(xiāo)對(duì)路。聯(lián)想在實(shí)踐中建成了適合自身的研發(fā)管理體系，使其的研發(fā)成果能夠快速轉(zhuǎn)化，盡快投放市場(chǎng)，研發(fā)中心與各部門(mén)良性互動(dòng)保證了公司研發(fā)能力和創(chuàng)新能力不斷提升。

四、品牌延伸策略

從北京成功申奧開(kāi)始，聯(lián)想就制訂了奧運(yùn)戰(zhàn)略理策略，2004年聯(lián)想成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，也是第一個(gè)獲得此殊榮的中國(guó)企業(yè)。使聯(lián)想在2005年到2008年內(nèi)為參與奧運(yùn)會(huì)的國(guó)家及地區(qū)的代表團(tuán)提供計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。從2007年至今，聯(lián)想在企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面進(jìn)行大膽創(chuàng)新，秉持“世界因聯(lián)想更美好”的社會(huì)責(zé)任理念，承諾提供對(duì)環(huán)境負(fù)責(zé)的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)希望其供應(yīng)商也遵循此承諾。在社會(huì)投資方面，聯(lián)想每年投資全球社會(huì)投資計(jì)劃，創(chuàng)立“下一代希望基金”社會(huì)投資項(xiàng)目，為學(xué)校以及相關(guān)機(jī)構(gòu)提供設(shè)備與資金援助，同時(shí)聯(lián)想員工成立了聯(lián)想志愿者協(xié)會(huì)，參與地區(qū)性的環(huán)境、教育與扶貧活動(dòng)。聯(lián)想是第一個(gè)將“公益創(chuàng)投”引入中國(guó)的企業(yè)，為國(guó)內(nèi)的公益組織提供創(chuàng)業(yè)與發(fā)展的各項(xiàng)援助。這些措施大大提升了聯(lián)想的品牌感知度與知名度。

參考文獻(xiàn)：

[1]范秀成.論西方跨國(guó)公司品牌管理的戰(zhàn)略性調(diào)整[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2000（10）

篇3

“三基”工作是石油石化行業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和管理基礎(chǔ)，是中國(guó)石化立身之本、發(fā)展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實(shí)“嚴(yán)從細(xì)中來(lái)，實(shí)在嚴(yán)中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強(qiáng)基礎(chǔ)管理保障經(jīng)營(yíng)增量、以扎實(shí)現(xiàn)場(chǎng)管理保全安全穩(wěn)定、以精細(xì)過(guò)程管理保證提質(zhì)增效。1.深化片區(qū)“職能定位”調(diào)整，認(rèn)真落實(shí)基層管理主體責(zé)任。突出績(jī)效考核“指揮棒”作用，細(xì)化片區(qū)管理層級(jí)年度工作考核內(nèi)容，不斷增強(qiáng)片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)自我管理、主動(dòng)管理的能力；明確片區(qū)管理人員崗位職責(zé)，強(qiáng)化由單一管理型向片區(qū)管理復(fù)合型、多面手人才的轉(zhuǎn)變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)管理崗，將設(shè)備管理崗轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)管理崗。明確片區(qū)經(jīng)理作為片區(qū)小班子里的“班長(zhǎng)”作用，重點(diǎn)帶好片區(qū)管理和站長(zhǎng)隊(duì)伍，做好片區(qū)后備人才儲(chǔ)備、選拔，培養(yǎng)基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點(diǎn)、向公司階段性工作重點(diǎn)延伸，主動(dòng)承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的主體責(zé)任。2.建立完善、精準(zhǔn)的考核激勵(lì)體系。加強(qiáng)績(jī)效考核方案的研究和分析，充分調(diào)動(dòng)全體員工擴(kuò)銷(xiāo)熱情。⑴圍繞“全額聯(lián)量計(jì)酬”的原則，持續(xù)改善考核兌現(xiàn)的合理性，對(duì)槍發(fā)量、直分銷(xiāo)、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標(biāo)實(shí)行嚴(yán)格考核，將經(jīng)營(yíng)類(lèi)指標(biāo)考核全額兌現(xiàn)到基層一線、直分銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理和加油卡客戶(hù)經(jīng)理；⑵突出加油站槍發(fā)量、非油品銷(xiāo)售、IC卡卡銷(xiāo)比三個(gè)重點(diǎn)的考核權(quán)重，突出增量的同時(shí)，增加員工收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工“雙滿(mǎn)意”；⑶堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，從現(xiàn)場(chǎng)管理、設(shè)備設(shè)施、基礎(chǔ)臺(tái)帳、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等四個(gè)方面梳理日常工作中存在的問(wèn)題，緊盯站點(diǎn)整改落實(shí)情況，促進(jìn)基層建設(shè)良性發(fā)展；⑷將黨建考核和各部門(mén)、基層庫(kù)站安全考核納入績(jī)效考核范圍，權(quán)重不少于20％。3.強(qiáng)化財(cái)務(wù)價(jià)值管理體系。完善財(cái)務(wù)分析對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、管理的綜合評(píng)價(jià)指導(dǎo)功能，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)算好賬、經(jīng)營(yíng)管理算細(xì)賬，合理把控量?jī)r(jià)利費(fèi)關(guān)系；加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理，做好費(fèi)用總額及噸油費(fèi)用的控制，制定相關(guān)管理辦法及降費(fèi)措施，加強(qiáng)對(duì)歸口費(fèi)用預(yù)算的把控。利用資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)射頻碼系統(tǒng)，規(guī)范資產(chǎn)管理行為，強(qiáng)化資產(chǎn)調(diào)撥、處置事前審核和過(guò)程監(jiān)管，確保實(shí)物資產(chǎn)安全穩(wěn)定，防止國(guó)有資產(chǎn)流失。加強(qiáng)片區(qū)財(cái)務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)和崗位職責(zé)梳理，強(qiáng)化財(cái)務(wù)代表由核算型向管理型轉(zhuǎn)變。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)督查和遠(yuǎn)程監(jiān)控等方式，加強(qiáng)對(duì)站點(diǎn)資金、資產(chǎn)、發(fā)票的管理，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4.推進(jìn)綜合服務(wù)保障能力建設(shè)。做好調(diào)查研究、情況通報(bào)、信息交流，重點(diǎn)事項(xiàng)安排的督查與落實(shí)工作，為科學(xué)決策提供依據(jù)。加強(qiáng)行政、政務(wù)信息、企管管理、法律、信息和后勤服務(wù)等崗位綜合協(xié)調(diào)能力建設(shè)，為經(jīng)營(yíng)管理提供全方位服務(wù)和支撐。

二、嚴(yán)抓安全管理和防恐維穩(wěn)，確保企業(yè)安全平穩(wěn)運(yùn)行

安全平穩(wěn)生產(chǎn)，關(guān)乎企業(yè)形象，影響企業(yè)效益，是爭(zhēng)創(chuàng)最佳效益的前提和基礎(chǔ)。無(wú)論經(jīng)營(yíng)壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產(chǎn)。因此，要按照“誰(shuí)的業(yè)務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)的屬地誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)的崗位誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對(duì)安全問(wèn)題提出整改措施并負(fù)責(zé)督促落實(shí)，使每個(gè)業(yè)務(wù)單元、每個(gè)安全管理要素緊密的銜接起來(lái)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題。1.認(rèn)真對(duì)待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)安全意識(shí)，落實(shí)簡(jiǎn)化應(yīng)急預(yù)案工作，增強(qiáng)應(yīng)急預(yù)案的針對(duì)性和可操作性，做到分工明確、責(zé)任到人、簡(jiǎn)明扼要、持續(xù)改進(jìn)，提高員工緊急應(yīng)對(duì)、自救、互救和協(xié)調(diào)處置能力。2.高度重視QHSSE能力測(cè)評(píng)工作，持續(xù)推進(jìn)公司安全管理能力測(cè)評(píng)工作開(kāi)展，促進(jìn)自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長(zhǎng)效管理機(jī)制，全面提升QHSSE管理水平。3.對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗(yàn)證落實(shí)工作。建立督查與考核相結(jié)合的機(jī)制，把平時(shí)督查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，作為評(píng)定考核的重要依據(jù)。4.強(qiáng)化上崗員工培訓(xùn)制度，落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)和作業(yè)崗位危害識(shí)別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護(hù)、上崗操作技能，提升全員安全業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)對(duì)油品接卸、計(jì)量和關(guān)鍵崗位人員教育培訓(xùn)。5.依規(guī)定期檢定計(jì)量器具，定期檢查、加油機(jī)二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)的比對(duì)分析；做好加油站油罐容積表和罐車(chē)容積表重新標(biāo)定工作，全面實(shí)施和推進(jìn)加油站地罐交接；加強(qiáng)對(duì)承運(yùn)單位的車(chē)輛監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊偷盜油品行為；加強(qiáng)出入庫(kù)油品質(zhì)量檢驗(yàn)，嚴(yán)禁不合格油品出入庫(kù)，落實(shí)好油樣提取、留存和化驗(yàn)工作；嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)油品損溢和質(zhì)量管理。

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)能

新常態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)的主題，開(kāi)展“感情＋政策”、“服務(wù)＋營(yíng)銷(xiāo)”策略吸引和維護(hù)客戶(hù)，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，全力以赴完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。1.擴(kuò)大直分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)，精心分析市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，想方設(shè)法提高銷(xiāo)售量。加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和走訪，了解客戶(hù)需求，建立客戶(hù)檔案，精細(xì)客戶(hù)管理。提高對(duì)大型物流運(yùn)輸公司、企事業(yè)單位、規(guī)?；纳鐣?huì)團(tuán)體，政府職能部門(mén)的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷(xiāo)優(yōu)惠，鞏固供求合作關(guān)系，提升企業(yè)影響力。精心組織營(yíng)銷(xiāo)策劃，靈活實(shí)施區(qū)域差異化營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)差異化定價(jià)，加強(qiáng)和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估機(jī)制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶(hù)加滿(mǎn)的統(tǒng)一用語(yǔ)，提升銷(xiāo)量的同時(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)減少進(jìn)站頻率，減輕安保對(duì)客戶(hù)消費(fèi)的心理影響。聯(lián)合交通運(yùn)管部門(mén)和運(yùn)輸公司，建立溝通機(jī)制和平臺(tái)，對(duì)雨雪天氣等特殊時(shí)期的道路狀況進(jìn)行公示和告知。注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和油庫(kù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮績(jī)效考核指揮棒的作用，激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)的激情，堅(jiān)持“走出去、跟上去、貼上去”，穩(wěn)定一批客戶(hù)，帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域，建設(shè)一個(gè)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，能打仗、打勝仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)提高管理水平，建設(shè)一個(gè)高效、敬業(yè)的油庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)創(chuàng)企業(yè)管理先進(jìn)、操作規(guī)范、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)高的標(biāo)桿油庫(kù)。2.千方百計(jì)提高零售比重。樹(shù)立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎(chǔ)、發(fā)展的根基”理念，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)質(zhì)量，亮化站點(diǎn)形象，狠抓“達(dá)標(biāo)創(chuàng)星”工作，打造標(biāo)桿片區(qū)、標(biāo)桿站點(diǎn)；同時(shí)全面推進(jìn)加油（氣）站《作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)》的貫徹落實(shí)，規(guī)范服務(wù)流程、營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，在強(qiáng)化零售管理水平的同時(shí)提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平。訂制“一站一策”整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案，提升片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)參與度，引導(dǎo)現(xiàn)金客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩?hù)；本著1+1＞2的合作營(yíng)銷(xiāo)理念，做好聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)為片區(qū)、站點(diǎn)指導(dǎo)加油卡銷(xiāo)售的“金點(diǎn)子”；細(xì)分客戶(hù)群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢(shì)，制定推廣專(zhuān)用卡、聯(lián)名卡的模式，不斷推進(jìn)中石化加油卡“五進(jìn)”活動(dòng)有效開(kāi)展，提高市場(chǎng)占有率。打造加油站商圈，用足用活“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)、持卡有禮、油非互促、限時(shí)特惠、一戶(hù)一價(jià)等措施，大力搶奪零售市場(chǎng)份額。總結(jié)小站委托管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)托管站的管理、督查、幫扶和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏；3.全力推進(jìn)非油品銷(xiāo)售量效齊升。抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，充分發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做大門(mén)店銷(xiāo)售，在優(yōu)化油非互促和重點(diǎn)商品專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，促進(jìn)油品與非油品業(yè)務(wù)深度融合，不斷提高便利店的經(jīng)營(yíng)管理水平。創(chuàng)新精細(xì)化管理模式，增強(qiáng)非油品團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷(xiāo)售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營(yíng)銷(xiāo)，打造綜合驛站。

四、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須堅(jiān)持“發(fā)展是生命工程”的思路，繼續(xù)穩(wěn)定既有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加快推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，力爭(zhēng)建成一批、投產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批，爭(zhēng)取在2-3年內(nèi)構(gòu)建與首府相匹配的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重點(diǎn)加大對(duì)油品、非油品、IC卡和重點(diǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，探索出一條適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)之路。同時(shí)注重文化宣傳的導(dǎo)向作用，將思想政治工作與企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合。通過(guò)大力開(kāi)展先進(jìn)典型的選樹(shù)和宣傳工作，激發(fā)員工學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)的良好氛圍，提高員工的責(zé)任心和使命感，充分發(fā)揮文化建設(shè)凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)的作用，促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

作者:張新偉 楊帆 姜歌 單位:中國(guó)石化新疆烏魯木齊石油分公司

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A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國(guó)性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊(cè)資本金為123億元。

2015年我國(guó)電商交易額突破18萬(wàn)億 ，同比增長(zhǎng)36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?jiàn)，其電商營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)其相關(guān)電商營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢(shì)，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類(lèi)齊全，所以在對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對(duì)性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺(tái)，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國(guó)網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會(huì)壓力的特點(diǎn)。我國(guó)的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬(wàn)能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒(méi)有能刺激潛在顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺(tái)上公開(kāi)詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對(duì)話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒(méi)有其他渠道的相關(guān)贈(zèng)品產(chǎn)品，定價(jià)上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

1.線上零星購(gòu)買(mǎi)定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺(tái)推向市場(chǎng)的初期，針對(duì)零星購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶(hù)留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。其次，因?yàn)槲覈?guó)居民對(duì)于吉祥數(shù)字較為偏愛(ài)，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國(guó)居民對(duì)于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購(gòu)定價(jià)

在線接待團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購(gòu)客戶(hù)往往能夠提高銷(xiāo)量，還能在無(wú)形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，搶占市場(chǎng)。

3.線上VIP客戶(hù)定價(jià)

針對(duì)以購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分的VIP等級(jí)客戶(hù)?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣(mài)給不同的顧客。即客戶(hù)VIP等級(jí)越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺(tái)存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購(gòu)買(mǎi)；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購(gòu)買(mǎi)；貴賓專(zhuān)區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開(kāi)后沒(méi)有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒(méi)有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對(duì)公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、改良互動(dòng)交流平臺(tái)、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺(tái)及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁(yè)面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開(kāi)辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動(dòng)端銷(xiāo)售

截至2015年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車(chē)也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開(kāi)發(fā)手機(jī)客戶(hù)端，能夠確?？蛻?hù)在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢(xún)、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢(xún)、查詢(xún)附近門(mén)店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺(tái)深度合作，拓寬銷(xiāo)售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒(méi)有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁(yè)。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購(gòu)等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷(xiāo)售。

四、促銷(xiāo)策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷(xiāo)這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷(xiāo)、微信促銷(xiāo)、微電影促銷(xiāo)等方式的“微”促銷(xiāo)策略；包括在線打折促銷(xiāo)、會(huì)員折扣促銷(xiāo)、組合購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)等形式的營(yíng)業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動(dòng)、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營(yíng)銷(xiāo)管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過(guò)完善電子商務(wù)部門(mén)、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動(dòng)員工積極性等舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營(yíng)銷(xiāo)組合的需要。

本文在對(duì)A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營(yíng)銷(xiāo)組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了問(wèn)題的解決方案，確定了其通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營(yíng)銷(xiāo)上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開(kāi)、產(chǎn)品在線銷(xiāo)售的效果，而客戶(hù)服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新顧客，提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)氛圍和社會(huì)環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

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當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來(lái)越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)際物流公司加入之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地是我們要考慮的問(wèn)題，應(yīng)將客戶(hù)滿(mǎn)意度和利潤(rùn)最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長(zhǎng)足發(fā)展。

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

一般而言，大客戶(hù)通常情況下運(yùn)用的是集中采購(gòu)模式和透明化采購(gòu)模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶(hù)作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來(lái)循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶(hù)本體日漸成熟的過(guò)程中，對(duì)服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)訴求等要求很高，隨之銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)程度提升等。大客戶(hù)決策階段內(nèi)，過(guò)程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)，那么銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購(gòu)金額巨大輸主要運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購(gòu)現(xiàn)象，并且相對(duì)而言，其銷(xiāo)售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)且對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，銷(xiāo)售方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為主，長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶(hù)定義

通過(guò)數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷(xiāo)售額度來(lái)源于整體的20%客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱(chēng)為大客戶(hù)，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶(hù)主要是對(duì)市場(chǎng)上賣(mài)家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶(hù)群，針對(duì)中小客戶(hù)群體而言，前者主要是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類(lèi)型顧客和關(guān)系類(lèi)型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要對(duì)客戶(hù)予以分類(lèi)，從而縷清未來(lái)發(fā)展思路。

根據(jù)客戶(hù)所帶來(lái)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來(lái)講，20%客戶(hù)所給物流企業(yè)帶來(lái)的80%銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)，細(xì)化而言，被稱(chēng)之為80/20基本原則，要是根據(jù)對(duì)物流企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值分析的話，那么原則眾多，最為常見(jiàn)的分類(lèi)模式為信用等級(jí)高低分類(lèi)方法和長(zhǎng)期累積銷(xiāo)售額大小分類(lèi)方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

大客戶(hù)物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法全面滿(mǎn)足物流企業(yè)大客戶(hù)的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶(hù)合理開(kāi)發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：

（一）定價(jià)方法

第一點(diǎn)就是需要對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行了解，熟悉客戶(hù)主體滿(mǎn)足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確、對(duì)應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶(hù)群體所認(rèn)可。

（二）服務(wù)方法

當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同形式仍舊沒(méi)有得到綜合認(rèn)可，但是國(guó)內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶(hù)作為對(duì)象的物流營(yíng)銷(xiāo)方案，需要以直接推銷(xiāo)模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶(hù)之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽(tīng)取各方意見(jiàn)，做到查缺補(bǔ)漏、取長(zhǎng)補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在此過(guò)程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶(hù)之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開(kāi)拓客戶(hù)等，使得第三方物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心就是要對(duì)潛在的客戶(hù)進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶(hù)，要與這類(lèi)客戶(hù)保持長(zhǎng)久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開(kāi)拓客戶(hù)的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶(hù)之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽(tīng)取意見(jiàn)和看法，讓客戶(hù)心中感受到被重視，這樣才能維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客戶(hù)關(guān)系。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，大客戶(hù)是物流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素，對(duì)大客戶(hù)影響的作用在未來(lái)時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過(guò)定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶(hù)，保障客戶(hù)利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。

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一、背景介紹

用友公司成立于1988年，最初為北京市海淀區(qū)雙榆樹(shù)用友軟件服務(wù)社，注冊(cè)資本為5萬(wàn)元，公司創(chuàng)始人為王文京、蘇啟強(qiáng)；后于1990年3月正式組建為有限責(zé)任公司，同時(shí)更名為北京市海淀區(qū)用友電子財(cái)務(wù)技術(shù)有限公司，1990年12月和1993年7月公司進(jìn)一步擴(kuò)大了資本規(guī)模，公司注冊(cè)資本增加到500萬(wàn)元。1995年在原公司基礎(chǔ)上組建北京用友軟件(集團(tuán))有限公司。注冊(cè)資本增加至2 000萬(wàn)元。1997年注冊(cè)資本再次增加到5 000萬(wàn)元。1999年12月6日。經(jīng)北京市人民政府批準(zhǔn)。北京用友軟件(集團(tuán))有限公司依法變更為北京用友軟件有限公司，注冊(cè)資本為人民幣7 500萬(wàn)元。2001年5月18日，用友軟件作為中國(guó)證券市場(chǎng)上第一家核準(zhǔn)制下發(fā)行的股票在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：600588)，以每股36.68元的價(jià)格上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行2 500萬(wàn)A股發(fā)行，上市當(dāng)天該股最高上沖100元，收盤(pán)價(jià)92元。創(chuàng)下中國(guó)證券市場(chǎng)新記錄。本次發(fā)行后，用友股份有限公司總股本為10000股。

2001年年初。面對(duì)新世紀(jì)的挑戰(zhàn)和新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。王文京提出“全面升級(jí)，擴(kuò)展發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略：在2001至2003年間，用友公司在管理軟件產(chǎn)品、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)行技術(shù)、服務(wù)水平、資本運(yùn)作、公司運(yùn)營(yíng)規(guī)模和銷(xiāo)售服務(wù)分支機(jī)構(gòu)、人才隊(duì)伍等多個(gè)方面全面升級(jí)，到2003年成為中國(guó)管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商；2010年。進(jìn)入全球軟件業(yè)的50強(qiáng)，成為一家世界級(jí)的軟件企業(yè)。

二、融資策略分析

北京用友從創(chuàng)辦第二年就開(kāi)始贏利，而且持續(xù)增長(zhǎng)。成長(zhǎng)曲線是比較好的，尤其是2001年憑借股票上市，用友募集資金達(dá)8億多元，創(chuàng)造了軟件行業(yè)的神話。這一切成功，其中重要的一點(diǎn)就是因?yàn)樗麄兒芎玫靥幚砹巳谫Y、上市與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。根據(jù)企業(yè)生命周期理論和企業(yè)在每個(gè)成長(zhǎng)期的融資特點(diǎn)，再結(jié)合用友公司發(fā)展歷程可以將其分為四個(gè)期，即：種子期，1988--1989年；創(chuàng)業(yè)期，1989--1990年；成長(zhǎng)期，1991--2000年；成熟期，2001年后。下面筆者將仔細(xì)分析用友的融資歷程和采取的融資策略。以期對(duì)因融資而正在困惑的廣大高新技術(shù)企業(yè)有所幫助。

(一)種子期

1988年用友的創(chuàng)始人王文京、蘇啟強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：一是各個(gè)單位都在做財(cái)務(wù)軟件，自己開(kāi)發(fā)自己用，低水平重復(fù)。表明各個(gè)單位對(duì)財(cái)務(wù)軟件都有普遍的要求；二是1988年北京實(shí)驗(yàn)區(qū)成立，鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)人員到中關(guān)村辦企業(yè)。于是他們就產(chǎn)生了一個(gè)想法：如果能夠開(kāi)發(fā)一種大家都適用并提供售后服務(wù)的財(cái)務(wù)軟件，這樣的商品化軟件一定會(huì)大有市場(chǎng)。

在創(chuàng)建期，企業(yè)在各方面存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)與投資者也存在非常明顯的信息不對(duì)稱(chēng)。資本市場(chǎng)和商業(yè)銀行出于穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的考慮。不會(huì)向處在這個(gè)期的個(gè)人、機(jī)構(gòu)、企業(yè)提供資金支持，創(chuàng)業(yè)資金絕大部分只能來(lái)自于個(gè)人資產(chǎn)、私人借款或天使基金。因此，兩位充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)熱情的年輕人從最早的一個(gè)用戶(hù)那里借了5萬(wàn)元。花了2萬(wàn)元買(mǎi)了一臺(tái)長(zhǎng)城0520DH電腦，在中關(guān)村海淀南路一個(gè)居委會(huì)租賃了9平方米的一個(gè)小屋，在1988年12月6日成立了北京市海淀區(qū)雙榆樹(shù)用友軟件服務(wù)社。開(kāi)始了他們富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)歷程。

就是這不起眼的5萬(wàn)元“種子”。經(jīng)歷了十幾年的風(fēng)霜雨雪，變成了今天幾十億的參天大樹(shù)。顯然用友公司的種子期資金采用的是向朋友和親戚借款的債務(wù)性融資策略，它是高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)資金的重要來(lái)源之一。

(二)創(chuàng)業(yè)期

到了1989年的時(shí)候，用友開(kāi)始用商業(yè)銀行貸款來(lái)支持企業(yè)的發(fā)展，1989年向銀行的第一筆貸款是10萬(wàn)元，而同期有很多做軟件的企業(yè)不敢用商業(yè)銀行貸款發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。經(jīng)歷過(guò)艱難的創(chuàng)業(yè)期，服務(wù)社已經(jīng)發(fā)展到了二十幾個(gè)人，個(gè)體工商戶(hù)形式已經(jīng)開(kāi)始阻礙用友的發(fā)展。因此，在1990年2月。用友電子財(cái)務(wù)技術(shù)有限公司成立。

用友真正在市場(chǎng)立住腳主要靠1990年的兩個(gè)產(chǎn)品：一是王文京開(kāi)發(fā)的90版用友財(cái)務(wù)軟件；二是蘇啟強(qiáng)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的UFO財(cái)務(wù)報(bào)表軟件。UFO的成功致使用友在財(cái)務(wù)報(bào)表軟件上的優(yōu)勢(shì)一直保持到現(xiàn)在，王文京曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“1990年。我們向銀行貸款30萬(wàn)。集中所有資金在這個(gè)軟件上共投入了50萬(wàn)。”1990年4月，用友財(cái)務(wù)軟件通過(guò)財(cái)政部評(píng)審；1991年，用友成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件第一。并占住第一的位置，一直沒(méi)有下來(lái)過(guò)。王文京在面對(duì)記者采訪時(shí)說(shuō)“差不多兩到三年，我們就要換一批主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。軟件企業(yè)的發(fā)展軌跡是一浪接著一浪的浪潮，有的企業(yè)把握住機(jī)會(huì)上來(lái)了，沒(méi)有把握住的下去了，每一次技術(shù)的變革是市場(chǎng)份額重新劃分的時(shí)刻。對(duì)一個(gè)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，跳上一個(gè)浪尖可能比較容易，把握住兩個(gè)浪潮也是可能的。但是幾個(gè)浪潮都要把握住，那才是一種真正的挑戰(zhàn)?！?/p>

用友公司從1989年到1990年是處于創(chuàng)立期，作為一個(gè)高投入、高效益、高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其商品化需要大量的資金不斷地投入；企業(yè)在開(kāi)發(fā)軟件過(guò)程中，需要召集大量的人才進(jìn)行開(kāi)發(fā)；在軟件向市場(chǎng)的推介中，需要大量的市場(chǎng)宣傳和售后服務(wù)，總之，處于此時(shí)的用友資金需求量是非常大的。隨著規(guī)模的擴(kuò)大。僅僅靠用友公司自身的積累已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)用友的戰(zhàn)略需要和可持續(xù)增長(zhǎng)，必須實(shí)現(xiàn)依靠金融市場(chǎng)來(lái)完成高效率的積累，所以就有了用友公司向銀行等金融機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)短期貸款。

(三)成長(zhǎng)期

1991年的用友公司面對(duì)200余家大大小小的財(cái)務(wù)軟件公司的競(jìng)爭(zhēng)，把提高市場(chǎng)占有率作為其首要戰(zhàn)略目標(biāo)。因此先后設(shè)立了20多家分支機(jī)構(gòu)。1994年王文京提出“立足軟件領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展戰(zhàn)略。事實(shí)證明這個(gè)決策是對(duì)的。連續(xù)三年，用友公司的營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都以60％的速度增長(zhǎng)。1995年1月18日用友軟件(集團(tuán))有限公司成立。1997年用友公司的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)1億元。1998年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.8億元，1999年用友軟件股份有限公司成立。完成了從商品化、專(zhuān)業(yè)化向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的歷程，并建立了1萬(wàn)平米容納500人的全智能大廈，即中國(guó)最大的財(cái)務(wù)及管理軟件研發(fā)基地。

成長(zhǎng)期的用友已經(jīng)駛?cè)胝壊⒁云骄磕?0％的盈利速度快速增長(zhǎng)，在此期公司增加了多種可供選擇的融資方式，進(jìn)入了融資的黃金期。首先，用友創(chuàng)造了可用于擴(kuò)大再生產(chǎn)的盈利。這部分由留存利潤(rùn)轉(zhuǎn)化的內(nèi)源融資數(shù)額標(biāo)志著企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入健康的良性循環(huán)，企業(yè)有能力僅憑內(nèi)源融資生存和發(fā)展；其次，由于經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有一段時(shí)間并初具規(guī)模，與供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商有了固定的合作關(guān)系和一定的話語(yǔ)權(quán)，企業(yè)有條件通過(guò)應(yīng)付賬款和預(yù)收賬款占用上下游

的資金來(lái)積聚一筆可觀的流動(dòng)資金，這筆資金對(duì)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模作用良多；同理。企業(yè)在此期間也具備了取得銀行流動(dòng)資金貸款及通過(guò)擔(dān)保公司取得中長(zhǎng)期貸款的條件；最后，由于這一期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)大為降低，而發(fā)展前景不可限量，投資價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)行業(yè)的成熟企業(yè)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際的資金不請(qǐng)自來(lái)，形成用友公司被資金追趕的局面。

在中國(guó)的軟件領(lǐng)域，用友的發(fā)展之路是比較順利的，到目前為止。用友沒(méi)有融資成本最高的風(fēng)險(xiǎn)資本投入，它比較平穩(wěn)地度過(guò)了由于規(guī)模擴(kuò)大而帶來(lái)的企業(yè)“青春期綜合癥”，直接沖向了中國(guó)資本市場(chǎng)這條跑道，保證了企業(yè)充足的資金。在用友上市的過(guò)程中，曾有很多機(jī)構(gòu)投資者希望向用友注資，半年之內(nèi)來(lái)訪的就有幾十家之多，有海外的也有國(guó)內(nèi)的。但是用友沒(méi)有接受這樣的投資，因?yàn)橛糜迅邔咏?jīng)過(guò)分析認(rèn)為。用友已經(jīng)度過(guò)了需要風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)期。用友的現(xiàn)金流足以支撐常規(guī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不需要通過(guò)接受風(fēng)險(xiǎn)投資和戰(zhàn)略投資來(lái)提升產(chǎn)業(yè)知名度，在現(xiàn)有的運(yùn)作平臺(tái)上，這類(lèi)投資對(duì)用友上市地位和發(fā)行價(jià)格也不會(huì)有所幫助。所以，接受風(fēng)險(xiǎn)投資的意義并不大。用友完全可以獨(dú)立上市。

1997年年底。董事會(huì)決定1998年正式啟動(dòng)用友上市計(jì)劃(IPO)，并按上市要求進(jìn)行了股份制改造。改造后的用友公司注冊(cè)資本為7 500萬(wàn)元，北京用友公司、北京用友企業(yè)管理研究所有限公司、上海用友科技投資管理有限公司、南京益倍管理咨詢(xún)有限公司和山東優(yōu)富信息咨詢(xún)有限公司作為股東分別持有用友公司55％、15％、15％、10％和5％的股份。

(四)成熟期

經(jīng)過(guò)十余年的磨煉，用友軟件公司進(jìn)入了成熟期，并在資本市場(chǎng)展現(xiàn)出迷人的魅力。2001年4月23日，用友軟件以發(fā)行價(jià)格36.68元、市盈率64.35倍在上海證券交易所上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行2 500萬(wàn)股A股。憑借上市，用友募集資金達(dá)8億多元，凈資產(chǎn)從2000年年底的8 384萬(wàn)飆升了10倍。2001年5月18日，用友軟件在上交所上市，當(dāng)天以76元開(kāi)盤(pán)，當(dāng)日最高價(jià)為100元，成為滬市自股價(jià)細(xì)分以來(lái)的第一支百元股，收盤(pán)于92元，成交總額為17.36億元，全日換手率85.6％。

篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營(yíng)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過(guò)科學(xué)的管理方式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的困擾，為了在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來(lái)產(chǎn)品的走向進(jìn)行自身的經(jīng)營(yíng)改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實(shí)力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

一、經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷(xiāo)理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營(yíng)都要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制下進(jìn)行，為此，經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場(chǎng)機(jī)制的經(jīng)營(yíng)理念，必需要明確認(rèn)知企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)展。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化形式改變自身的經(jīng)營(yíng)方式，以市場(chǎng)的發(fā)展方向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的方向，使企業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)更好的機(jī)制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)的礦山設(shè)備主要是各類(lèi)煤機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機(jī)械和汽車(chē)的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)手段必須要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場(chǎng)的手段進(jìn)行。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中的需求，目前市場(chǎng)上存在著礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)有著一定的市場(chǎng)空間，這個(gè)空間對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應(yīng)該積極抓住這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

目前我國(guó)的礦山企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展中存在著一個(gè)難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)使用資金較少、經(jīng)營(yíng)的設(shè)備相對(duì)陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比重占據(jù)情況。同時(shí)，這些問(wèn)題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷(xiāo)理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)的需求，對(duì)礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應(yīng)該建立多元化的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、礦山企業(yè)應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營(yíng)方式符合市場(chǎng)的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。礦山企業(yè)在實(shí)行多元化的管理模式后應(yīng)該對(duì)原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行摒棄工作，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的任何環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹(shù)立現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念為重要的管理理念，實(shí)行多元化的管理機(jī)制，產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該以知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會(huì)讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場(chǎng)發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行管理的創(chuàng)新，可以運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行科學(xué)的管理，使企業(yè)的管理工作實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)的開(kāi)展，提升企業(yè)的管理效率。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該使用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識(shí)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的實(shí)行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時(shí)還可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓新，通過(guò)新的礦山設(shè)備、新的使用價(jià)值的推廣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)形式和競(jìng)爭(zhēng)模式。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該重視人才資源的開(kāi)發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應(yīng)該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學(xué)習(xí)和進(jìn)修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機(jī)會(huì)，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該從本行業(yè)的入手，通過(guò)核心產(chǎn)品的營(yíng)造逐漸提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的首要前提。通過(guò)培養(yǎng)科學(xué)技能較強(qiáng)的人才可以幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)走向進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動(dòng)作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新點(diǎn)，使自身的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該努力提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，科學(xué)的根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)情況對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求度進(jìn)行預(yù)測(cè)。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該利用獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。

二、××公司××增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

此部分可以簡(jiǎn)單介紹增值業(yè)務(wù)，要求收集本公司增值業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如增值業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入情況以及市場(chǎng)份額的變化等。

三、××地區(qū)××增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析

結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，通過(guò)調(diào)查了解增值業(yè)務(wù)用戶(hù)的性質(zhì)、增值業(yè)務(wù)的用途特征、增值業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對(duì)本地增值業(yè)務(wù)用戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究。

四、××地區(qū)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)增值業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略以及各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

五、××公司××增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略（發(fā)展策略）

此部分不能寫(xiě)成現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整。

六、結(jié)束語(yǔ)

說(shuō)明及要求：

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市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，給上市公司在競(jìng)爭(zhēng)大潮中帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)并購(gòu)浪潮就以前所未有的形式向上市公司襲來(lái)，在這種背景下如何應(yīng)對(duì)懷有各種目的的敵意收購(gòu)行為就成了被收購(gòu)方不得不面對(duì)的一個(gè)難題。

一、反收購(gòu)的含義

反收購(gòu)是指目標(biāo)公司在敵意收購(gòu)中采取的旨在抵御乃至挫敗收購(gòu)人行為的措施。按照并購(gòu)是否取得被并購(gòu)企業(yè)即目標(biāo)企業(yè)同意，企業(yè)并購(gòu)可以分為善意并購(gòu)和敵意并購(gòu)。這里的反收購(gòu)是指目標(biāo)公司將采取種種反收購(gòu)策略來(lái)阻礙收購(gòu)方實(shí)施收購(gòu)。

反收購(gòu)策略主要可采取修改公司章程、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財(cái)務(wù)決策、股東權(quán)益保護(hù)、尋求法律保護(hù)、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一系列措施。本文就采取的財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行分析。

二、典型案例分析

1986年11月至1988年10月兩年間，美國(guó)吉利公司經(jīng)歷了來(lái)自佩雷爾曼―雷夫隆公司和康尼斯頓公司兩個(gè)敵意收購(gòu)方的三次收購(gòu)攻勢(shì)，吉利公司采取包括業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財(cái)務(wù)決策、爭(zhēng)取地方政府支持、保護(hù)中小股東利益、尋求法律保護(hù)、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一系列反收購(gòu)措施，成功地抵御了這些敵意收購(gòu)，維持了主營(yíng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，并在接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)造了高于市場(chǎng)預(yù)期的業(yè)績(jī)。

在上述反收購(gòu)策略中最引人注目的是吉利公司采取的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理措施，通過(guò)積極的業(yè)務(wù)整合、財(cái)務(wù)杠桿、成本控制、資產(chǎn)管理、促進(jìn)銷(xiāo)售等措施提高盈利能力、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)。

1.業(yè)務(wù)整合。為應(yīng)對(duì)敵意收購(gòu)，吉利的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略從多元化擴(kuò)張轉(zhuǎn)向強(qiáng)化

核心業(yè)務(wù)，剝離非主營(yíng)業(yè)務(wù)。1987年，公司出售了1971年購(gòu)買(mǎi)的石化企業(yè)S.T.都彭公司48％的股權(quán)；公司還賣(mài)掉了數(shù)據(jù)軟件和數(shù)字學(xué)習(xí)系統(tǒng)20％的股份、零售眼鏡業(yè)務(wù)、諾勒公司、兩家光學(xué)產(chǎn)品零售商場(chǎng)以及美容療養(yǎng)企業(yè)等一些與公司發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配的業(yè)務(wù)，從而提高了公司1987年的業(yè)績(jī)。

2.財(cái)務(wù)杠桿。吉利公司在1986年至1988年間持續(xù)回購(gòu)股票，這是針對(duì)敵意收購(gòu)采取的不得已的做法，由此公司背負(fù)了18億美元的債務(wù)。1984年至1988年間，公司的流動(dòng)比率保持在1.74，速動(dòng)比率保持在1.11，波動(dòng)不大，這說(shuō)明公司控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是控制短期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力很強(qiáng)，這種能力對(duì)于公司抵御敵意收購(gòu)十分重要，這也得益于公司穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與穩(wěn)固的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力，成熟的品牌、遍布全球的龐大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)使得吉利能夠保有穩(wěn)定的收入來(lái)源，進(jìn)而保持穩(wěn)定的短期償債能力。

3.成本控制。1983年至1989年間，吉利公司的銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比重一直保持在41.88％上下，這說(shuō)明公司的生產(chǎn)工藝與產(chǎn)能管理已經(jīng)達(dá)到了成熟狀態(tài)；而經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比重由1986年前的平均6.4％下降到1986年后的4.12％，綜合考慮銷(xiāo)售量逐年攀升情況，吉利在經(jīng)營(yíng)費(fèi)用控制方面取得了很大的進(jìn)展。同時(shí)，由于回購(gòu)股票致公司總股本減少，從而使得股利支出(資本成本)占銷(xiāo)售收入的比重也有所下降，為公司節(jié)約了大量的現(xiàn)金流。

4.資產(chǎn)管理。1985年至1989年間，吉利公司通過(guò)資產(chǎn)重組，優(yōu)化了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，同時(shí)促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，加強(qiáng)了存貨管理與應(yīng)收賬款管理，提高了資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)能力。在此期間，公司的平均存貨周轉(zhuǎn)率為2.29，1988年提升至2.38，1989年為2.36，同期的應(yīng)收賬款、流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、以及總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

5.公司價(jià)值。1986年之前，吉利公司的凈資產(chǎn)收益率逐年下降，由1984年的20.1％下降至1986年的3.4％，此后該指標(biāo)迅速攀升，1987年為38.4％、1988年受凈資產(chǎn)為負(fù)數(shù)的影響為－31.74％、1989年為40.67％。按照杜邦財(cái)務(wù)分析，凈資產(chǎn)收益率可以分解為銷(xiāo)售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，這三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)分別代表了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力、總資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的合理性。幾年間(除1988年外)上述三個(gè)指標(biāo)總體呈逐年上升趨勢(shì)，其中權(quán)益乘數(shù)財(cái)務(wù)杠桿直接導(dǎo)致了凈資產(chǎn)收益率的大幅上升。由此，公司價(jià)值逐年攀升，1990年公司現(xiàn)金流接近5億美元，1991年1月25日公司股票收盤(pán)價(jià)是1986年收購(gòu)價(jià)格的兩倍；1991年12月31日，經(jīng)過(guò)三次股票拆分之后，股價(jià)還是相當(dāng)于當(dāng)初敵意收購(gòu)價(jià)格的三倍。

吉利公司采取的一系列措施(包括上述財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略)扭轉(zhuǎn)了面臨敵意收購(gòu)時(shí)的不利局面，從而贏得了反收購(gòu)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

三、應(yīng)對(duì)策略評(píng)價(jià)

通過(guò)典型案例分析，我們認(rèn)為一家公司面臨并購(gòu)?fù){時(shí)，可以采取的應(yīng)對(duì)策略很多，但最本質(zhì)的是提高公司的實(shí)力，進(jìn)而增加對(duì)手的并購(gòu)成本。當(dāng)然，前提條件是公司的管理層是有決心、有能力和有效率的，這是公司面臨敵意收購(gòu)時(shí)的最好選擇，對(duì)于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高也是最好的選擇；因?yàn)橥ㄟ^(guò)有力的反收購(gòu)行動(dòng)阻止了某些以短期利益為目標(biāo)，不惜破壞現(xiàn)有良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敵意收購(gòu)行為。隨著股權(quán)分置改革工作即將全面完成，中國(guó)資本市場(chǎng)的全流通時(shí)代也將來(lái)臨，上市公司收購(gòu)與反收購(gòu)活動(dòng)將呈現(xiàn)大幅上升的趨勢(shì)。企業(yè)如何在面臨敵意并購(gòu)行為時(shí)保護(hù)好現(xiàn)有股東權(quán)益，吉利公司的反收購(gòu)策略為我們提供了很好的借鑒。

篇10

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷(xiāo)商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開(kāi)發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開(kāi)發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開(kāi)發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶(hù)維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴(lài)，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶(hù)的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶(hù)問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類(lèi)處理，從而達(dá)到提高顧客滿(mǎn)意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷(xiāo)售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷(xiāo)力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿(mǎn)意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿(mǎn)意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿(mǎn)意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開(kāi)始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷(xiāo)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開(kāi)辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開(kāi)發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開(kāi)發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿(mǎn)足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿(mǎn)足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹(shù)立正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為是“走門(mén)子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)行煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷(xiāo)策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷(xiāo)售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開(kāi)發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿(mǎn)意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤(pán)的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤(pán)，不能沒(méi)有質(zhì)量的支撐；樓盤(pán)的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷(xiāo)起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤(pán)的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤(pán)會(huì)直接影響銷(xiāo)售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒(méi)有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷(xiāo)方面，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣(mài)出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見(jiàn)，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。