導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銀行個(gè)人理財(cái)，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全

目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒(méi)有本質(zhì)上的差別，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒(méi)有應(yīng)用科學(xué)合理的測(cè)算方法預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。

（二）專業(yè)人才缺乏

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。（三）產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，客戶評(píng)估工作欠缺

一些商業(yè)銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過(guò)2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)。2008年上半年，伴隨著資本市場(chǎng)的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢(shì)，受到投資者的追捧，成為資本市場(chǎng)弱勢(shì)下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。

今年上半年，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品受投資者青睞，6個(gè)月期以內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占比55.9%，成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場(chǎng)占比持續(xù)上升；而由于A股市場(chǎng)大幅調(diào)整，新股申購(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財(cái)產(chǎn)品遭遇資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

三、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景十分廣闊。

（一）加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的改進(jìn)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展至關(guān)重要。中資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以客戶為中心，理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，理財(cái)師應(yīng)定期訪問(wèn)客戶，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)需求的變化及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)銀行應(yīng)定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務(wù)。一旦成為銀行的貴賓級(jí)客戶，要能享受銀行一些特別的優(yōu)惠服務(wù)，比如房屋按揭優(yōu)惠利率、信用卡消費(fèi)打折、外匯兌換優(yōu)惠等。

（三）建立完整的信息披露機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)備、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒(méi)有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

（四）增加科技投入，培養(yǎng)高素質(zhì)人才

各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)

[1]喻強(qiáng)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)新趨勢(shì)[J]，中國(guó)金融，2007（21）

[2]銀監(jiān)會(huì)，銀監(jiān)會(huì)通報(bào)部分商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在問(wèn)題[EB/OL]，

[3]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所，2008年上半年商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品報(bào)告[EB/OL]，

篇2

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年7月18日

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念。個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”開(kāi)始至今的15年期間，在以銀行、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化。目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”。一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]宋華.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006.1.

[2]劉珊.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討[J].價(jià)值工程，2005.2.

[3]孫艷榮.我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)，2005.6.

[4]丁建秋.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策[J].企業(yè)研究， 2012.2.

篇3

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的重要性分析

（一）客戶需求

首先，從個(gè)人客戶需求的角度出發(fā)來(lái)考慮，自我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策以來(lái)，不論城市還是農(nóng)村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來(lái)越多的儲(chǔ)備資金。十幾年前，我國(guó)的居民人均貨幣資產(chǎn)額度已經(jīng)將近十萬(wàn)億人民幣，國(guó)內(nèi)居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍，加上商業(yè)銀行金融產(chǎn)品類型的多元化趨勢(shì)，致使房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)等有關(guān)產(chǎn)品相繼變得熱門，人們進(jìn)行個(gè)人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時(shí)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)也有所提高。還有就是隨著醫(yī)療體制、住房補(bǔ)貼等支出費(fèi)用的迅速增加，社會(huì)保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點(diǎn)就是因?yàn)楫?dāng)前人們的生活節(jié)奏迅速加快，人們花費(fèi)在個(gè)人理財(cái)方面的時(shí)間和精力大大減少，加之金融知識(shí)的儲(chǔ)備不足，難以令自己的財(cái)產(chǎn)得到高效的利用。所以，要想使個(gè)人資產(chǎn)保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)利益的話，為人們投資理財(cái)提供便利的部門機(jī)構(gòu)就必不可少了。

（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展建設(shè)的需求

首先，上文中提到由于當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念的變化，金融類商品有了進(jìn)一步的發(fā)展，并且已經(jīng)逐漸形成了以儲(chǔ)蓄品為核心，包含信用貸款、資產(chǎn)結(jié)算、代銷等在內(nèi)的體系；其次，在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不斷改進(jìn)工作的過(guò)程中，慢慢培養(yǎng)起了一支具有較大規(guī)模、較高的業(yè)務(wù)能力的專業(yè)隊(duì)伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個(gè)客戶；最后，現(xiàn)代科技的迅速飛躍，使商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)慢慢成為了相關(guān)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，特別是像自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等的快速發(fā)展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財(cái)服務(wù)創(chuàng)造了更加良好的條件。同時(shí)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、贏得社會(huì)廣泛的關(guān)注和支持，就必須從商業(yè)銀行自身的需求出發(fā)，結(jié)合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎(chǔ)上開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)銀行、客戶及市場(chǎng)等方面的有利影響

（一）有助于商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及可持續(xù)發(fā)展能力的提高

商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理，能夠在一定程度上增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。它可以由向個(gè)人客戶展示具體適宜的服務(wù)項(xiàng)目來(lái)盡可能達(dá)到客戶不斷變化的對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)提升每個(gè)客戶的忠實(shí)程度，優(yōu)化客戶的整體結(jié)構(gòu)，使客戶的質(zhì)量得到迅速提高，并且可以依照市場(chǎng)狀況和客戶要求提早改變服務(wù)方式及規(guī)劃等，目的是迎合日益惡化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面及生存經(jīng)營(yíng)條件，增強(qiáng)銀行自己的綜合實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展的水平。

（二）有利于金融市場(chǎng)的開(kāi)拓

商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但改變了以往的“單獨(dú)營(yíng)銷”的傳統(tǒng)方法，同時(shí)利用“組合營(yíng)銷”的新興手段，完成了集約化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的根本目的，有效提升了金融市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，潛移默化地提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）有利于綜合效益的提高

參照上面第二點(diǎn)，如若一個(gè)商業(yè)銀行能夠依靠集約化經(jīng)營(yíng)的方式、遵循相關(guān)準(zhǔn)則，將經(jīng)營(yíng)中心放在價(jià)值量更大的客戶身上，更加關(guān)注商品和服務(wù)的投入和產(chǎn)出的比重，加上經(jīng)濟(jì)效益的整體提升、客戶利益的最大化來(lái)使利潤(rùn)收入達(dá)到最佳狀態(tài)，從而提升綜合效益。

（四）人力資源更為高效的開(kāi)發(fā)和使用

商業(yè)銀行經(jīng)由個(gè)人理財(cái)?shù)霓k理，能夠打造一支對(duì)于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以及現(xiàn)代化的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)都很精通的高水平、高質(zhì)量的專家團(tuán)隊(duì)，可以從根本上加強(qiáng)工作人員之間的相互協(xié)作、相互配合，進(jìn)而完善和健全單位機(jī)構(gòu)的用人體制。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、形式及設(shè)置的重要原則

（一）個(gè)人理財(cái)?shù)幕緲I(yè)務(wù)內(nèi)容

商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的內(nèi)容非常多，它涵蓋了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等幾乎全部的個(gè)人資產(chǎn)有關(guān)的咨詢及業(yè)務(wù)項(xiàng)目。伴隨著我國(guó)銀行等金融機(jī)構(gòu)的深化和變革，個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)所涉及的服務(wù)范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，而且能直接給有關(guān)客戶辦理各項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。

（二）個(gè)人理財(cái)?shù)亩喾N形式

由于商業(yè)銀行涉獵內(nèi)容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項(xiàng)業(yè)務(wù)基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財(cái)方式。以上三種理財(cái)方式共同組成了一個(gè)完整的整體，但伴隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人工理財(cái)比重迅速下降，智能理財(cái)將會(huì)成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹饕绞健?/p>

（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)準(zhǔn)則

通常情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)置包括以下幾個(gè)方面的具體準(zhǔn)則：

1.市場(chǎng)原則。客戶的接受能力最終決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的總體情勢(shì)。因不同區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)水平、文化素養(yǎng)以及金融儲(chǔ)備程度的差異，不同地區(qū)的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解情況各不相同。所以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)立需要把握“以市場(chǎng)向?qū)楹诵摹钡幕緶?zhǔn)則，即市場(chǎng)迫切需求什么樣的理財(cái)形式，商業(yè)銀行就開(kāi)展什么樣的投資理財(cái)方式，并設(shè)置相應(yīng)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，依靠市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)換適時(shí)改變投資理財(cái)方法，盡量滿足個(gè)人客戶理財(cái)?shù)囊蟆?/p>

2.效益原則。注重經(jīng)營(yíng)效益也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要格外關(guān)注的一項(xiàng)原則，經(jīng)由投資理財(cái)?shù)姆绞絹?lái)增強(qiáng)商業(yè)銀行的整體效益。具體來(lái)說(shuō)，其可以分成經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益兩項(xiàng)。首先，經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)商業(yè)銀行對(duì)客戶提供理財(cái)服務(wù)前后收取的手續(xù)費(fèi)，形成直接的收益；其次，采用相同的服務(wù)項(xiàng)目令客戶資產(chǎn)在銀行內(nèi)部產(chǎn)生清算資金，也就是間接效益。社會(huì)效益則是通過(guò)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)社會(huì)影響力的方式來(lái)提升銀行信譽(yù)及形象，尤其是加強(qiáng)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的管理力度。除了部分短期的負(fù)面效益之外，更應(yīng)防止低效益、無(wú)效益的服務(wù)。

3.不同質(zhì)原則。因商業(yè)銀行的具體經(jīng)營(yíng)條件及經(jīng)營(yíng)環(huán)境、面對(duì)的客戶情況、制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、具體服務(wù)項(xiàng)目等內(nèi)容不盡相同，所以需要考慮的市場(chǎng)和客戶狀況也就千差萬(wàn)別。要想做到對(duì)環(huán)境因素、客戶群體、業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等因素的全方位考慮，就必須注重動(dòng)態(tài)管理等形式的開(kāi)展。

五、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)那熬邦A(yù)測(cè)

（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步、收入水平的提高

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進(jìn)步等是當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定健康開(kāi)展的有利因素。根據(jù)國(guó)務(wù)院研究中心預(yù)測(cè)，我國(guó)在進(jìn)入本世紀(jì)之后到20年代之間的20年時(shí)間，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，并且有增無(wú)減。另外，我國(guó)居民的投資消費(fèi)理念緊跟時(shí)代潮流，金融意識(shí)迅速提升，都使得個(gè)人理財(cái)擁有了更加廣闊的發(fā)展前景。

（二）業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)管理模式升級(jí)

由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步以及經(jīng)營(yíng)管理方式的更新升級(jí)，以往傳統(tǒng)單一的、較為落后的經(jīng)營(yíng)模式被更加科學(xué)先進(jìn)的模式所替代。現(xiàn)代的條件下，商業(yè)銀行直接為客戶辦理金融業(yè)務(wù)、提供相關(guān)的服務(wù)變得更加簡(jiǎn)便、周到。這點(diǎn)也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造出了更有利的條件。

（三）設(shè)置機(jī)構(gòu)的不斷健全和完善

篇4

第二條本辦法所稱個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

第三條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)遵守法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定。

商業(yè)銀行不得利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，違反國(guó)家利率管理政策進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ)。

第四條商業(yè)銀行應(yīng)按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，審慎盡責(zé)地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

第五條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度，嚴(yán)格實(shí)行授權(quán)管理制度。

第六條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)依照本辦法及有關(guān)法律法規(guī)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督管理。

第二章分類及定義

第七條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。

第八條理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。

商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于前款所稱理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。

在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

第九條綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中,客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

第十條商業(yè)銀行在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，可以向特定目標(biāo)客戶群銷售理財(cái)計(jì)劃。

理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。

第十一條按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃可以分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃。

第十二條保證收益理財(cái)計(jì)劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。

第十三條非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。

第十四條保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。

第十五條非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃。

第三章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理

第十六條商業(yè)銀行應(yīng)建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理部門，針對(duì)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)的不同特點(diǎn)，分別制定理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)的管理規(guī)章制度，明確相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

第十七條商業(yè)銀行應(yīng)區(qū)分理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)與一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)包括為客戶提供財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議的業(yè)務(wù)人員，銷售理財(cái)計(jì)劃或投資性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，以及其他與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售和管理活動(dòng)緊密相關(guān)的專業(yè)人員。

第十八條商業(yè)銀行應(yīng)建立健全綜合理財(cái)服務(wù)的內(nèi)部控制和定期檢查制度，保證綜合理財(cái)服務(wù)符合有關(guān)法律、法規(guī)及銀行與客戶的約定。

第十九條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售、資金管理運(yùn)用、賬務(wù)處理、收益分配等方面進(jìn)行全面規(guī)范，建立健全有關(guān)規(guī)章制度和內(nèi)部審核程序，嚴(yán)格內(nèi)部審查和稽核監(jiān)督管理。

第二十條商業(yè)銀行應(yīng)配備與開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員每年的培訓(xùn)時(shí)間不少于20小時(shí)。

商業(yè)銀行應(yīng)詳細(xì)記錄理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間及考核結(jié)果等，未達(dá)到培訓(xùn)要求的理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)暫停從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

第二十一條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)與客戶簽訂合同，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，并根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署必要的客戶委托授權(quán)書(shū)和其他客戶投資所必須的法律文件。

第二十二條商業(yè)銀行銷售的理財(cái)計(jì)劃中包括結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的，其結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品應(yīng)將基礎(chǔ)資產(chǎn)與衍生交易部分相分離，基礎(chǔ)資產(chǎn)應(yīng)按照儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)管理，衍生交易部分應(yīng)按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理。

第二十三條商業(yè)銀行不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售，或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售。

第二十四條保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益,應(yīng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益。商業(yè)銀行不得無(wú)條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率。

商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益。

第二十五條商業(yè)銀行向客戶承諾保證收益的附加條件，可以是對(duì)理財(cái)計(jì)劃期限調(diào)整、幣種轉(zhuǎn)換等權(quán)利，也可以是對(duì)最終支付貨幣和工具的選擇權(quán)利等。商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由客戶承擔(dān)。

第二十六條商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況，設(shè)置適當(dāng)?shù)钠谙藓弯N售起點(diǎn)金額。

第二十七條商業(yè)銀行銷售理財(cái)計(jì)劃匯集的理財(cái)資金，應(yīng)按照理財(cái)合同約定管理和使用。

商業(yè)銀行除對(duì)理財(cái)計(jì)劃所匯集的資金進(jìn)行正常的會(huì)計(jì)核算外，還應(yīng)為每一個(gè)理財(cái)計(jì)劃制作明細(xì)記錄。

第二十八條在理財(cái)計(jì)劃的存續(xù)期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。

第二十九條商業(yè)銀行應(yīng)按季度準(zhǔn)備理財(cái)計(jì)劃各投資工具的財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)表現(xiàn)情況及相關(guān)材料，相關(guān)客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行向其提供上述信息。

第三十條商業(yè)銀行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，向客戶提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)情況報(bào)告。

第三十一條商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，按照國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，采用適宜的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方法。

現(xiàn)行法律法規(guī)沒(méi)有明確規(guī)定的，商業(yè)銀行應(yīng)積極與有關(guān)部門進(jìn)行溝通，并就所采用的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方法，制定專門的說(shuō)明性文件，以備有關(guān)部門檢查。

第三十二條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，可根據(jù)相關(guān)規(guī)定向客戶收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式應(yīng)在與客戶簽訂的合同中明示。

商業(yè)銀行根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的規(guī)定，需要統(tǒng)一調(diào)整與客戶簽訂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式時(shí)，應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)告知客戶；除非在相關(guān)協(xié)議中另有約定，商業(yè)銀行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和投資管理情況，需要對(duì)已簽訂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式進(jìn)行調(diào)整時(shí)，應(yīng)獲得客戶同意。

第三十三條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，涉及金融衍生產(chǎn)品交易和外匯管理規(guī)定的，應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格。

第三十四條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定及時(shí)向相關(guān)部門報(bào)告。

第四章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

第三十五條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理納入商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系應(yīng)覆蓋個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)，并就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)制定有效的管控措施。

第三十六條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問(wèn)題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。

第三十七條商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，提供合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇，并應(yīng)向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存有關(guān)客戶評(píng)估和顧問(wèn)服務(wù)的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

第三十八條商業(yè)銀行應(yīng)制定理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)工作流程，制定內(nèi)部審批程序，明確主要風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)采取的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，并按照有關(guān)要求向監(jiān)管部門報(bào)送。

第三十九條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃的資金成本與收益進(jìn)行獨(dú)立測(cè)算，采用科學(xué)合理的測(cè)算方式預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率。

商業(yè)銀行不得銷售不能獨(dú)立測(cè)算或收益率為零或負(fù)值的理財(cái)計(jì)劃。

第四十條商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)；對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。

第四十一條商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃設(shè)置市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)，建立有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。

商業(yè)銀行將有關(guān)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或終止參考條件時(shí)，應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式作出明確解釋。

第四十二條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

商業(yè)銀行不應(yīng)銷售壓力測(cè)試顯示潛在損失超過(guò)商業(yè)銀行警戒標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃。

第四十三條商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃，并納入商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃體系之中，保證個(gè)人理財(cái)服務(wù)的連續(xù)性、有效性。

第四十四條個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及金融衍生產(chǎn)品交易或者外匯管理規(guī)定的，商業(yè)銀行應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定建立相應(yīng)的管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

第五章個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理

第四十五條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行審批制和報(bào)告制。

第四十六條商業(yè)銀行開(kāi)展以下個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)申請(qǐng)批準(zhǔn)：

（一）保證收益理財(cái)計(jì)劃；

（二）為開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品；

（三）需經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

第四十七條商業(yè)銀行申請(qǐng)需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之前，應(yīng)就有關(guān)業(yè)務(wù)方案與中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行會(huì)談，分析說(shuō)明相關(guān)業(yè)務(wù)資源配備的情況、對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和相應(yīng)的管理措施等，并應(yīng)根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)方案進(jìn)行修改。

第四十八條商業(yè)銀行開(kāi)展需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)具備以下條件：

（一）具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度；

（二）有具備開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的高級(jí)管理人員、從業(yè)人員；

（三）具備有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系；

（四）信譽(yù)良好，近兩年內(nèi)未發(fā)生損害客戶利益的重大事件；

（五）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)規(guī)定的其他審慎性條件。

第四十九條商業(yè)銀行申請(qǐng)需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)報(bào)送以下材料（一式三份）：

（一）由商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人簽署的申請(qǐng)書(shū)；

（二）擬申請(qǐng)業(yè)務(wù)介紹，包括業(yè)務(wù)性質(zhì)、目標(biāo)客戶群以及相關(guān)分析預(yù)測(cè)；

（三）業(yè)務(wù)實(shí)施方案，包括擬申請(qǐng)業(yè)務(wù)的管理體系、主要風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的管理措施等；

（四）商業(yè)銀行內(nèi)部相關(guān)部門的審核意見(jiàn)；

（五）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他文件和資料。

第五十條中資商業(yè)銀行（不包括城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行）開(kāi)辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)由其法人統(tǒng)一向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)申請(qǐng)，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)審批。

外資獨(dú)資銀行、合資銀行、外國(guó)銀行分行開(kāi)辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)按照有關(guān)外資銀行業(yè)務(wù)審批程序的規(guī)定，報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)審批。

城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行開(kāi)辦需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)由其法人按照有關(guān)程序規(guī)定，報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)審批。

第五十一條商業(yè)銀行開(kāi)展其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，不需要審批，但應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時(shí)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。

第五十二條商業(yè)銀行銷售不需要審批的理財(cái)計(jì)劃之前，應(yīng)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。商業(yè)銀行最遲應(yīng)在銷售理財(cái)計(jì)劃前10日，將以下資料按照有關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)告的程序規(guī)定報(bào)送中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)：

（一）理財(cái)計(jì)劃擬銷售的客戶群，以及相關(guān)分析說(shuō)明；

（二）理財(cái)計(jì)劃擬銷售的規(guī)模，資金成本與收益測(cè)算，以及相關(guān)計(jì)算說(shuō)明；

（三）擬銷售理財(cái)計(jì)劃的對(duì)外介紹材料和宣傳材料；

（四）中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他材料。

第五十三條中資商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)其總行的授權(quán)開(kāi)展相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。外資銀行分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)其總行或地區(qū)總部等的授權(quán)開(kāi)展相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之前，應(yīng)持其總行（地區(qū)總部等）的授權(quán)文件，按照有關(guān)規(guī)定，向所在地中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。

第五十四條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)滿足以下資格要求：

（一）對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和認(rèn)識(shí)；

（二）遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)或守則；

（三）掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問(wèn)意見(jiàn)所涉及產(chǎn)品的特性，并對(duì)有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)和理解；

（四）具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗(yàn)；

（五）具備相關(guān)監(jiān)管部門要求的行業(yè)資格；

（六）具備中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他資格條件。

第五十五條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)將根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與監(jiān)管的需要，組織、指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的從業(yè)培訓(xùn)和考核。

有關(guān)要求和考核辦法，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)另行規(guī)定。

第五十六條中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)可以根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與監(jiān)管的實(shí)際需要，按照相應(yīng)的監(jiān)管權(quán)限，組織相關(guān)調(diào)查和檢查活動(dòng)。

對(duì)于以下事項(xiàng)，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)可以采用多樣化的方式進(jìn)行調(diào)查：

（一）商業(yè)銀行從事產(chǎn)品咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃或投資顧問(wèn)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)勝任能力、操守情況，以及上述服務(wù)對(duì)投資者的保護(hù)情況；

（二）商業(yè)銀行接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)，客戶授權(quán)的充分性與合規(guī)性，操作程序的規(guī)范性，以及客戶資產(chǎn)保管人員和賬戶操作人員職責(zé)的分離情況等；

（三）商業(yè)銀行銷售和管理理財(cái)計(jì)劃過(guò)程中對(duì)投資人的保護(hù)情況，以及對(duì)相關(guān)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制情況。

第五十七條商業(yè)銀行應(yīng)按季度對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并于下一季度的第一個(gè)月內(nèi)，將有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告（一式三份）報(bào)送中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。

第五十八條商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的季度統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，應(yīng)至少包括以下內(nèi)容：

（一）當(dāng)期開(kāi)展的所有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介及相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；

（二）當(dāng)期推出的理財(cái)計(jì)劃簡(jiǎn)介，理財(cái)計(jì)劃的相關(guān)合同、內(nèi)部法律審查意見(jiàn)、管理模式（包括會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方式等）、銷售預(yù)測(cè)及當(dāng)期銷售和投資情況；

（三）相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與控制情況；

（四）當(dāng)期理財(cái)計(jì)劃的收益分配和終止情況；

（五）涉及的法律訴訟情況；

（六）其他重大事項(xiàng)。

第五十九條商業(yè)銀行應(yīng)在每一會(huì)計(jì)年度終了編制本年度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年度報(bào)告，應(yīng)全面反映本年度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，理財(cái)計(jì)劃的銷售情況、投資情況、收益分配情況，以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合收益情況等，并附年度報(bào)表。

年度報(bào)告和相關(guān)報(bào)表（一式三份），應(yīng)于下一年度的2月底前報(bào)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。

第六十條商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)、統(tǒng)計(jì)方式，有關(guān)報(bào)表的編制，以及相關(guān)信息和報(bào)表報(bào)告的披露等，由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)另行規(guī)定。

第六章法律責(zé)任

第六十一條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可依據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十七條的規(guī)定和《金融違法行為處罰辦法》的相關(guān)規(guī)定對(duì)直接負(fù)責(zé)的董事、高級(jí)管理人員和其他直接責(zé)任人員進(jìn)行處理，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：

（一）違規(guī)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)造成銀行或客戶重大經(jīng)濟(jì)損失的；

（二）未建立相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系，或雖建立了相關(guān)制度但未實(shí)際落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、監(jiān)測(cè)與管控措施，造成銀行重大損失的；

（三）泄露或不當(dāng)使用客戶個(gè)人資料和交易信息記錄造成嚴(yán)重后果的；

（四）利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從事洗錢、逃稅等違法犯罪活動(dòng)的；

（五）挪用單獨(dú)管理的客戶資產(chǎn)的。

第六十二條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一的，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的規(guī)定實(shí)施處罰：

（一）違反規(guī)定銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的；

（二）將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品作為理財(cái)計(jì)劃銷售并違反國(guó)家利率管理政策，進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ)的；

（三）提供虛假的成本收益分析報(bào)告或風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的；

（四）未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的；

（五）未按規(guī)定進(jìn)行客戶評(píng)估的。

第六十三條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他違法違規(guī)行為，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)予以處罰。

第六十四條商業(yè)銀行違反審慎經(jīng)營(yíng)規(guī)則開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，或利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)責(zé)令其限期改正；逾期未改正的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)可以采取下列措施：

（一）暫停商業(yè)銀行銷售新的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品；

（二）建議商業(yè)銀行調(diào)整個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)人；

（三）建議商業(yè)銀行調(diào)整相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理部門、內(nèi)部審計(jì)部門負(fù)責(zé)人。

第六十五條商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列情形之一，并造成客戶經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按照有關(guān)法律規(guī)定或者合同的約定承擔(dān)責(zé)任：

（一）商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售是符合客戶利益原則的；

（二）商業(yè)銀行未按客戶指令進(jìn)行操作，或者未保存相關(guān)證明文件的；

（三）不具備理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格的業(yè)務(wù)人員向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的。

第七章附則

第六十六條本辦法中的“日”指工作日，“月”指日歷“月”。

篇5

走進(jìn)國(guó)內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見(jiàn)到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購(gòu)買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來(lái)越多，但實(shí)際工作中沒(méi)有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國(guó)做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國(guó)本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無(wú)論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒(méi)有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠(chéng)信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過(guò)監(jiān)管機(jī)制來(lái)制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來(lái)講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無(wú)可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來(lái)向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說(shuō)：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒(méi)有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛(ài)一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過(guò)硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說(shuō)中國(guó)客戶市場(chǎng)不同國(guó)外，中國(guó)人不愿敞開(kāi)自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠(chéng)、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無(wú)私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過(guò)各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國(guó)的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無(wú)完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開(kāi)始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來(lái)找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒(méi)有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來(lái)越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來(lái)越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰(shuí)、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來(lái)新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來(lái)越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開(kāi)設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營(yíng)銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥

理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國(guó)外流行的理財(cái)服務(wù)在中國(guó)未必可行，如在中國(guó)嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。

但我們還是對(duì)中國(guó)理財(cái)?shù)奈磥?lái)充滿信心。雖然目前問(wèn)題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來(lái)理財(cái)模式和開(kāi)創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來(lái)幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。

篇6

走進(jìn)國(guó)內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見(jiàn)到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購(gòu)買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來(lái)越多，但實(shí)際工作中沒(méi)有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國(guó)做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國(guó)本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無(wú)論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒(méi)有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠(chéng)信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過(guò)監(jiān)管機(jī)制來(lái)制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來(lái)講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無(wú)可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來(lái)向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說(shuō)：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒(méi)有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛(ài)一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過(guò)硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說(shuō)中國(guó)客戶市場(chǎng)不同國(guó)外，中國(guó)人不愿敞開(kāi)自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠(chéng)、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無(wú)私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過(guò)各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國(guó)的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無(wú)完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開(kāi)始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來(lái)找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒(méi)有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來(lái)越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來(lái)越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰(shuí)、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來(lái)新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來(lái)越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開(kāi)設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營(yíng)銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥

理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國(guó)外流行的理財(cái)服務(wù)在中國(guó)未必可行，如在中國(guó)嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。

篇7

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)指的是個(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程，從銀行角度來(lái)說(shuō)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)化的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

目前，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢(shì)：

1.從單一業(yè)務(wù)品種向綜合理財(cái)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。隨著政策的逐步放寬，除了向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，銀行還通過(guò)與證券、保險(xiǎn)、基金管理公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，向客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。

2.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。當(dāng)今金融品牌的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域也不例外。今年來(lái)，我國(guó)各家銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)品牌，如工商銀行的“理財(cái)金賬戶”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”等。

3.從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無(wú)差別的大眾化服務(wù)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，根據(jù)客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。個(gè)人客戶經(jīng)理制憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性、及個(gè)性化的特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要手段。

4.從無(wú)償服務(wù)逐步向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變。我國(guó)居民對(duì)銀行收費(fèi)的概念比較陌生，因此，各家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中的大部分項(xiàng)目是不收費(fèi)的。隨著我國(guó)居民理財(cái)觀念的更新以及相關(guān)政策的出臺(tái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收費(fèi)將是大勢(shì)所趨。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

1.金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)仍然處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到限制，目前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等低層面的操作，還不算真正意義上的理財(cái)。

2.缺乏相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通常歸于個(gè)人業(yè)務(wù)部，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)又分別由多個(gè)部門管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。

3.缺少客戶信息平臺(tái)的有效支持。建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶而不是客戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展猶如“盲人摸象”，始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。

4.缺乏復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。

5.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對(duì)偏高。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的門檻一般在5萬(wàn)美元到10萬(wàn)美元不等，我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)水平還不能與外資銀行相提并論，然而我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)門檻卻大多在20萬(wàn)元人民幣以上。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

1.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理規(guī)劃。在當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)還未發(fā)生變化的時(shí)候，銀行應(yīng)該根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專門指定一個(gè)專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由以往的隨意性轉(zhuǎn)向有目的、專業(yè)化的理財(cái)規(guī)劃。

2.做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究。由于在人生的不同的理財(cái)階段表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，因此，有針對(duì)地提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方案具有現(xiàn)實(shí)的操作性。銀行可以根據(jù)單身期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期、退休期的不同階段提供差異性的服務(wù)。

3.不斷豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不能停留在為客戶提供單一的儲(chǔ)蓄或者咨詢上，要針對(duì)客戶的要求，加大個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶“度身定做”金融產(chǎn)品，使客戶實(shí)現(xiàn)最大化的保值和增值。

4.加大復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)。目前市場(chǎng)上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能型人才，商業(yè)銀行一方面在引進(jìn)人才時(shí)要注意往這方面發(fā)展，另一方面通過(guò)各種渠道培養(yǎng)人才。進(jìn)而起用一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理作為理財(cái)專家。

篇8

中圖分類號(hào)：F20文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財(cái)意識(shí)達(dá)到了前所未有的高度?！柏?cái)產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵(lì)后，理財(cái)需求更是呈現(xiàn)出異常活躍的氛圍，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

（1）營(yíng)銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國(guó)商業(yè)銀行在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的是對(duì)公業(yè)務(wù)，由于較長(zhǎng)時(shí)間的金融服務(wù)賣方市場(chǎng)的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，客戶無(wú)法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。據(jù)中國(guó)銀行上海市分行近期對(duì)該行 350 名柜面客戶組織的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對(duì)于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于 1%，而對(duì)于“無(wú)折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財(cái)工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),市場(chǎng)細(xì)分變量單一,僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品又大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏，不能適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏,已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí),還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多,能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

3 解決我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

首先，樹(shù)立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系。

中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對(duì)客戶實(shí)行無(wú)差別服務(wù)策略。客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程，而不僅僅是購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒(méi)有按照個(gè)人客戶的需求來(lái)詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國(guó)外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時(shí)，花旗銀行還通過(guò)銀行再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來(lái)合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營(yíng)銷策略上，要實(shí)行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓，樹(shù)立自我品牌。

從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，一般都會(huì)根據(jù)客戶“財(cái)富值”，將個(gè)人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場(chǎng)還是高端客戶。但我國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開(kāi)發(fā)高端客戶的同時(shí)，應(yīng)開(kāi)啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找長(zhǎng)板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員也必須對(duì)客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻舾訌?fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹(shù)立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對(duì)不同客戶的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒(méi)辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行。在國(guó)外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育，使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過(guò)業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個(gè)人要樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，增加理財(cái)知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。

理財(cái)從本質(zhì)上是一種對(duì)財(cái)富的管理，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對(duì)財(cái)富合理的分配和投資。理財(cái)就是對(duì)財(cái)富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報(bào)。而且它是一種多元化的委托財(cái)富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個(gè)人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，在追求高收益率的同時(shí)也要注意自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財(cái)產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽(tīng)從理財(cái)人員的建議和推介，還需要客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品品種的了解可以通過(guò)關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過(guò)理財(cái)工作室直接與理財(cái)人員溝通獲得。同時(shí)可以經(jīng)常翻閱一些理財(cái)方面的雜志和書(shū)籍，增加理財(cái)方面的知識(shí)積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國(guó)現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌?，造成監(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的境地，如對(duì)中高端客戶爭(zhēng)奪激烈，競(jìng)相承諾最低收益率，沒(méi)有作好必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國(guó)家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐。第一，盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。第二，完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。中國(guó)的資本市場(chǎng)不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未完全放開(kāi)，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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篇9

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬(wàn)多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無(wú)所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過(guò)高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來(lái)銀行開(kāi)拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上，服務(wù)范圍狹小，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開(kāi)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過(guò)銀行內(nèi)部挑選，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確, 個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬(wàn)億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬(wàn)億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問(wèn)題凸顯）。這說(shuō)明了我國(guó)目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來(lái)越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開(kāi)發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來(lái)性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過(guò)上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來(lái)，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開(kāi)拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒(méi)用。2.設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開(kāi)發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開(kāi)發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無(wú)法開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過(guò)代銷或的渠道來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。 3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。

（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開(kāi)展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開(kāi)始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）的課程開(kāi)辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過(guò)考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過(guò)培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無(wú)到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過(guò)硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說(shuō)銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過(guò)多過(guò)高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說(shuō)明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

目前很多客戶的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢長(zhǎng)期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

每個(gè)客戶的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長(zhǎng)期投資的客戶可以配一些中長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1] 賀坤. 關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾個(gè)問(wèn)題[J]. 中國(guó)金融， 2005，(24).

篇10

摘　要：通過(guò)討論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因，重點(diǎn)討論了發(fā)展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策和建議，并說(shuō)明了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過(guò)產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問(wèn)方式，為具有高價(jià)值的個(gè)體提供個(gè)性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達(dá)到商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益并為高價(jià)值的客戶保存財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和高價(jià)值客戶的“雙贏”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財(cái)服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴(yán)格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價(jià)值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護(hù)自己的財(cái)富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進(jìn)瑞士個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國(guó)，1929年10月，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，全球股價(jià)大滑，投資者財(cái)產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴(yán)重影響，人們開(kāi)始萌生了綜合規(guī)劃個(gè)人財(cái)產(chǎn)與生活的需求。同時(shí)，百業(yè)凋零，保險(xiǎn)卻因其獨(dú)特的“社會(huì)穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國(guó)一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開(kāi)始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營(yíng)銷策略被認(rèn)為是現(xiàn)財(cái)業(yè)務(wù)的起源，而這些保險(xiǎn)營(yíng)銷員也被稱為“經(jīng)濟(jì)理財(cái)員”，即現(xiàn)財(cái)師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與社會(huì)財(cái)富的積累，美國(guó)人民逐步意識(shí)到個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?，并擴(kuò)大了對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開(kāi)始在日常業(yè)務(wù)中開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)、信托、銀行等機(jī)構(gòu)悄悄盛行之時(shí)，保險(xiǎn)和信托投資行業(yè)的營(yíng)銷員開(kāi)始探討并整理系統(tǒng)化的理財(cái)概念。

與此同時(shí)，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個(gè)人金融財(cái)富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會(huì)機(jī)構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險(xiǎn)不斷加大、金融競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營(yíng)金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個(gè)人理財(cái)提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個(gè)人越來(lái)越難以憑借自身知識(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)，使人們迫切需求理財(cái)師的幫助，從而推動(dòng)了金融理財(cái)業(yè)的快速擴(kuò)張。獨(dú)立的理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)開(kāi)始出現(xiàn)；在銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，理財(cái)師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的“組合式”理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時(shí)，財(cái)富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開(kāi)始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴(kuò)張，使個(gè)人金融理財(cái)客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開(kāi)始松動(dòng)，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場(chǎng)、場(chǎng)外市場(chǎng)交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，使理財(cái)產(chǎn)品的投資空間得到進(jìn)一步拓展，組合方式、投資對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動(dòng)收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財(cái)產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財(cái)門戶網(wǎng)站等新型理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)等理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展更加方便與豐富。90年代末期，美國(guó)頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來(lái)。到20世紀(jì)末，體系完整、制度完善的理財(cái)行業(yè)在美國(guó)已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因

首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進(jìn)行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個(gè)人客戶，經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢(shì)，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標(biāo)客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國(guó)的財(cái)富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財(cái)”、“沃德財(cái)富”等財(cái)富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來(lái)源。隨著利率市場(chǎng)化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)增加，收益將會(huì)減少，商業(yè)銀行將會(huì)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。目前，我過(guò)商業(yè)銀行的利潤(rùn)收入70%-90%來(lái)自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國(guó)外銀行的利潤(rùn)構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動(dòng)性壓力。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)受益于出口的增長(zhǎng)，凈出口的增長(zhǎng)為GDP的增長(zhǎng)做出了突出貢獻(xiàn)，根據(jù)中金公司的報(bào)告，2005年凈出口對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟(jì)的影響，仍然為20%。凈出口的增長(zhǎng)同時(shí)也帶來(lái)了負(fù)面影響。其突出問(wèn)題是強(qiáng)制結(jié)匯制度帶來(lái)的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）為41.78萬(wàn)億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬(wàn)億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬(wàn)億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟(jì)中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲(chǔ)蓄存款，存款的增長(zhǎng)速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動(dòng)性過(guò)剩，面臨著利率風(fēng)險(xiǎn)。銀行通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，將居民手中的儲(chǔ)蓄存款投向貨幣市場(chǎng)基金、國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)投資品種，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動(dòng)性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)外資銀行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國(guó)內(nèi)，由于國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，外資銀行充分利用它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國(guó)80%-90%的個(gè)人財(cái)富主要集中在10個(gè)大中型城市，居民對(duì)于財(cái)富的管理也日益強(qiáng)烈。根據(jù)國(guó)際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，爭(zhēng)奪20%的客戶對(duì)于銀行至關(guān)重要，所以我國(guó)銀行必須發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會(huì)財(cái)富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國(guó)居民人均GNP復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%和8.7%。全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款從2000年的6萬(wàn)億元人民幣到2008年的17.7萬(wàn)億元人民幣。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報(bào)告顯示，截至2006年底，中國(guó)的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財(cái)富總值達(dá)到1.73萬(wàn)億美元，占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的1/5，中國(guó)的富豪共34.5萬(wàn)人，人均資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美元。越來(lái)越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財(cái)務(wù)知識(shí)相對(duì)缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊(duì)伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見(jiàn)，我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財(cái)服務(wù)，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。近年來(lái)，巨大的貿(mào)易順差帶來(lái)的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進(jìn)了中國(guó)股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點(diǎn)飆升至2007年5月29日的4300點(diǎn)，那時(shí)A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟(jì)的頂點(diǎn)，之后國(guó)家出臺(tái)緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過(guò)熱的股市降了下來(lái)，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟(jì)，不利于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。股市的大起大落，顯示中國(guó)股民的投資非理性，同時(shí)也揭示了中國(guó)的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正彌補(bǔ)了這個(gè)斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財(cái)中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財(cái)咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財(cái)產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財(cái)產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國(guó)銀行在全國(guó)開(kāi)始實(shí)行統(tǒng)一的金融理財(cái)中心模式。

自2004年以來(lái)，光大銀行率先發(fā)行“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”以來(lái)，各家銀行相繼推出各種理財(cái)產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場(chǎng)第一位。2009年12月末，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過(guò)7000款募集規(guī)模達(dá)到5萬(wàn)億以上。截止2011年2月，全國(guó)49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財(cái)類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，74%的人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行開(kāi)始意識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財(cái)品牌，中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”，招商銀行的“金葵花理財(cái)” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財(cái)”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財(cái)收入比率更低，而發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)收入占經(jīng)營(yíng)收入約為40%到50%左右，并且高收益理財(cái)產(chǎn)品所占比率較少。以中國(guó)銀行2008年銷售業(yè)績(jī)?yōu)槔苜Y本市場(chǎng)低迷的影響，低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

由于我國(guó)目前尚未建立規(guī)范的理財(cái)售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時(shí)、不準(zhǔn)確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財(cái)產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度，加大了銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，銀行制定了較為嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進(jìn)入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對(duì)信托貸款利率下限沒(méi)有規(guī)定，信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計(jì)提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表。

信托理財(cái)資金對(duì)商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會(huì)進(jìn)行授信調(diào)查，對(duì)貸款的用途也不會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會(huì)給投資者帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行和信托公司也將面臨聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）現(xiàn)階段我國(guó)的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營(yíng)

銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，三個(gè)市場(chǎng)處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實(shí)現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會(huì)替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財(cái)成本和不可控風(fēng)險(xiǎn)上升。

（二）國(guó)內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)作平臺(tái)等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國(guó)也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺(tái)和對(duì)沖技術(shù)，國(guó)內(nèi)目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是和國(guó)外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費(fèi)，大部分利潤(rùn)被國(guó)外機(jī)構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對(duì)單一

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財(cái)產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的特點(diǎn)，制定不同的理財(cái)方案。例如，招商銀行推出的理財(cái)計(jì)劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)規(guī)劃上，根本沒(méi)有全方位的人生財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏，理財(cái)業(yè)務(wù)高端化程度低

目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，已成為制約我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)性和知識(shí)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時(shí)它也是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財(cái)貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財(cái)人員才能為客戶提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)人員中有國(guó)際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，只有獲得CFP的人才能從事理財(cái)業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多是從一線柜員崗調(diào)過(guò)來(lái)的，雖然比柜員能力強(qiáng)，但還落后于西方的發(fā)達(dá)國(guó)家，只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，離真正的理財(cái)業(yè)務(wù)還有很大的距離。

（五）個(gè)人投資與理財(cái)意識(shí)淡薄

中國(guó)人不太具備投資與理財(cái)意識(shí)，不愿意將財(cái)產(chǎn)交給別人打理，并對(duì)理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時(shí)商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡?cái)產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感。在銀行理財(cái)人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動(dòng)的購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，最終形成理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機(jī)沖擊較大

2008年美國(guó)的金融危機(jī)，引起了世界性的恐慌，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)受到了嚴(yán)重打擊，各國(guó)股市大幅下跌，大宗商品價(jià)格下降，以至于理財(cái)產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機(jī)之后，各國(guó)為了樹(shù)立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達(dá)國(guó)家將金融風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)金融形勢(shì)的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策和建議

（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定以客戶為中心的意識(shí)

當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，我國(guó)商業(yè)銀行要獲得市場(chǎng)，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識(shí)，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，推動(dòng)產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最主要的就是實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計(jì)符合其特點(diǎn)的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷思路。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運(yùn)用會(huì)給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國(guó)外銀行的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)并不局限于為客戶提供單一的理財(cái)產(chǎn)品，而是將客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個(gè)性化服務(wù)。雖然我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財(cái)產(chǎn)品的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)的全方位、個(gè)性化相比，存在很大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財(cái)?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級(jí)管理人才高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)人力資本的積極性、能動(dòng)性，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

解決我國(guó)銀行人才匱乏的問(wèn)題，不僅要立足的我國(guó)銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)知識(shí)的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對(duì)人員的需求。其次，與高等院校進(jìn)行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)進(jìn)行交流，開(kāi)展理財(cái)規(guī)劃師資格考試，提高理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人能力和職業(yè)道德，逐步與國(guó)際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個(gè)人理財(cái)就是根據(jù)客戶不同階段的目標(biāo)，對(duì)個(gè)人金融資產(chǎn)在不同的金融市場(chǎng)進(jìn)行資源的合理配置。理財(cái)?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財(cái)產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹(shù)立正確的理財(cái)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)觀念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進(jìn)行投資，而風(fēng)險(xiǎn)卻又客戶承擔(dān)。目前市場(chǎng)中，銀行為了爭(zhēng)取存款，賺取利潤(rùn)，進(jìn)行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，客戶就可能會(huì)遭受損失，使得客戶對(duì)銀行的信任度降低，大量的客戶就會(huì)流失。

最后，深化客戶市場(chǎng)細(xì)分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)管理。正確的市場(chǎng)細(xì)分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價(jià)值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機(jī)制，獲取全面的客戶資料，通過(guò)對(duì)信息的收集、整理、利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的準(zhǔn)確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)管理方式，針對(duì)具體業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理流程，建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對(duì)于防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過(guò)程中，必須進(jìn)行成本收益分析，對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置措施。

在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財(cái)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，將理財(cái)經(jīng)理與一般的營(yíng)銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開(kāi)，對(duì)各自的職責(zé)進(jìn)行界定，避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示制度，對(duì)客戶進(jìn)行充分風(fēng)險(xiǎn)提示，在柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作、理財(cái)產(chǎn)品推介和理財(cái)規(guī)劃制訂時(shí)，需要將風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書(shū)面認(rèn)可。再次，通過(guò)各種渠道向客戶披露理財(cái)產(chǎn)品的管理和運(yùn)用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機(jī)制和投訴分析系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問(wèn)題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進(jìn)行整改。

綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，但就規(guī)模和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家具有較大差距。我國(guó)商業(yè)銀行還需要提高自身的理財(cái)專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取更多的高端客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”

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