導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇跨文化商務(wù)談判論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱(chēng)應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀(guān)和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀(guān)把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀(guān)和規(guī)范。文化價(jià)值觀(guān)、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類(lèi)型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

篇2

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來(lái)越頻繁和親密，越來(lái)越多的合作成為人們的需求。中國(guó)加入WTO后，國(guó)際交流與合作更加必要，我們稱(chēng)這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國(guó)已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中的直接接觸和面對(duì)面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國(guó)際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國(guó)際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來(lái)自不同文化背景的人的行事方式。

國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會(huì)導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國(guó)的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫(xiě)道，時(shí)間就是金錢(qián)。全球列國(guó)的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識(shí)到文化差異和敏感問(wèn)題等于錢(qián)了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開(kāi)始。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長(zhǎng)，來(lái)自不同國(guó)家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會(huì)提升其比率，這為企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展帶來(lái)了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國(guó)際情況看，中國(guó)已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國(guó)。面對(duì)來(lái)自不同的國(guó)籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來(lái)應(yīng)付文化沖突帶來(lái)的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀(guān)和思維模式都可能為國(guó)際商務(wù)談判畫(huà)上句號(hào)。因此，談判的過(guò)程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過(guò)有備而來(lái)解決突發(fā)的狀況，并且用中國(guó)特色的文化魅力去感染對(duì)方，同時(shí)要尊重對(duì)方的習(xí)俗，對(duì)于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國(guó)際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國(guó)際商務(wù)談判的是文化因素，包括語(yǔ)言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語(yǔ)言，在一些國(guó)家中幾種語(yǔ)言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語(yǔ)言，即法語(yǔ)和英語(yǔ)。語(yǔ)言被稱(chēng)為文化的鏡子。語(yǔ)言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語(yǔ)言，也包含非語(yǔ)言，例如手勢(shì)、和目光等。語(yǔ)言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語(yǔ)言都有只能在上下文中理解的單詞和短語(yǔ)。這樣的短語(yǔ)是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀(guān)看人類(lèi)生存的某些方面的特殊方式。做國(guó)際生意意味著將接觸到越來(lái)越多與不同的語(yǔ)言，與越來(lái)越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過(guò)程中的一個(gè)階段，學(xué)會(huì)處理成功和不成功的國(guó)際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀(guān)念、社會(huì)規(guī)范和來(lái)自不同文化的信息。

其次就是是非語(yǔ)言溝通。這往往不是你說(shuō)不出來(lái)，而是你不去說(shuō)。眨眼、一個(gè)微妙的手勢(shì)，揉揉下巴都可以是有意義的口語(yǔ)信號(hào)。不管你是否意識(shí)到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長(zhǎng)的停頓，也成為了非言語(yǔ)交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來(lái)自不同國(guó)家的人不僅可以通過(guò)語(yǔ)言溝通，也可以通過(guò)手勢(shì)、面部表情和一些肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語(yǔ)言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意義是無(wú)止境的”。語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識(shí)、習(xí)慣，也就是說(shuō)人在正式和非正式的場(chǎng)合你期望的行為類(lèi)型，沒(méi)有對(duì)禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識(shí)的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來(lái)附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T(mén)卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人士都會(huì)告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見(jiàn)禮節(jié)的基本知識(shí)，避免周?chē)娜魏物L(fēng)險(xiǎn)。然而社會(huì)在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀(guān)察識(shí)別，以顯示對(duì)對(duì)方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級(jí)觀(guān)念意識(shí)非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會(huì)地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對(duì)方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會(huì)感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國(guó)人，他們天生博大的胸懷，與法國(guó)談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會(huì)歷史發(fā)展等人文因素，否則就會(huì)被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國(guó)對(duì)社會(huì)科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國(guó)人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國(guó)商人談判的應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)人士，談判過(guò)程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國(guó)人的尊重。顯然，文化價(jià)值對(duì)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國(guó)和中國(guó)的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會(huì)關(guān)系的驅(qū)動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來(lái)了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來(lái)，更體現(xiàn)在交易過(guò)程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國(guó)建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)與銷(xiāo)售的分公司，開(kāi)始的時(shí)候中國(guó)公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀(guān)和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來(lái)咨詢(xún)了一位中國(guó)公司的中層管理人員才知道，在中國(guó)文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀(guān)念對(duì)他產(chǎn)生了排斥，直接對(duì)業(yè)務(wù)往來(lái)產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，國(guó)際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會(huì)直接影響國(guó)際談判，文化性的差異也對(duì)國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀(guān)、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會(huì)機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會(huì)特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷?duì)不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國(guó)際談判需要從事實(shí)文化和知識(shí)的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識(shí)可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國(guó)際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來(lái)自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開(kāi)展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)往來(lái)提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來(lái)越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問(wèn)題，有助于中國(guó)的招商引資，甚至是開(kāi)辟?lài)?guó)外市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國(guó)的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國(guó)的共贏局面。

篇3

    引言

    隨著全球化的深入發(fā)展和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速提升,中國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局中起著越來(lái)越重要的作用。各級(jí)各類(lèi)的國(guó)際商務(wù)合作也隨之展開(kāi),其中必然涉及眾多跨文化商務(wù)談判。然而,成功的跨文化商務(wù)談判不僅需要參與者具備優(yōu)秀的商務(wù)語(yǔ)言能力,也需要其具備良好的語(yǔ)用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語(yǔ)用移情策略則是語(yǔ)用能力重要的組成部分。因此,本文將語(yǔ)用移情與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合,首先介紹語(yǔ)用移情的概念,而后使用實(shí)際案例分析其在跨文化商務(wù)談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)移情能力,以建立有效溝通,促進(jìn)國(guó)際商務(wù)合作的發(fā)展。

    1. 語(yǔ)用移情的概念

    “移情”起源于美學(xué),后應(yīng)用于哲學(xué)、心理學(xué),而后發(fā)展到語(yǔ)言學(xué)領(lǐng)域,成為語(yǔ)用移情理論[1]。日本語(yǔ)言學(xué)家Susumu Kuno最早把移情應(yīng)用到語(yǔ)言學(xué)研究之中,他認(rèn)為,移情就是說(shuō)話(huà)者用句子敘述事件或狀態(tài)時(shí),把自己也投入句子的情境中,以體現(xiàn)他跟參與對(duì)象的關(guān)系和關(guān)系程度[2]。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是說(shuō)話(huà)者一方站在聽(tīng)話(huà)者的角度傳達(dá)信息,以便聽(tīng)話(huà)者理解;而聽(tīng)話(huà)者站在說(shuō)話(huà)者的角度來(lái)理解話(huà)語(yǔ),以便準(zhǔn)確接收信息[3]。

    舉例來(lái)說(shuō),A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說(shuō)的“我去”和B說(shuō)的“你來(lái)”其實(shí)指的是同一件事。語(yǔ)言形式的不同是因?yàn)锳和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語(yǔ)言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對(duì)方的意思。這就是語(yǔ)用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務(wù)談判中,由于語(yǔ)言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實(shí)現(xiàn)語(yǔ)用移情,因而導(dǎo)致各種溝通障礙和問(wèn)題的產(chǎn)生。同時(shí),我國(guó)的何自然教授也指出:“語(yǔ)言習(xí)得者應(yīng)該理解、感受目的語(yǔ)國(guó)家的文化,設(shè)身處在對(duì)方的文化背景中進(jìn)行語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和語(yǔ)用” [4]。 因此,在跨文化商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)語(yǔ)用移情策略的培養(yǎng)十分重要。

    2. 語(yǔ)用移情在跨文化商務(wù)談判中的重要性

    2.1 語(yǔ)言形式

    人與人之間相互交流的過(guò)程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構(gòu)成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經(jīng)過(guò)一定的編碼傳送給對(duì)方,而接受方對(duì)所收到的編碼進(jìn)行解碼,解讀其所蘊(yùn)含的信息。因此,傳遞方和接受方要實(shí)現(xiàn)良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來(lái)自于不同的國(guó)家和地區(qū),不僅語(yǔ)言不同,其所經(jīng)歷的歷史、文化、習(xí)俗也不同,再加上個(gè)性的差異,雙方難免在交際中出現(xiàn)種種理解問(wèn)題。同時(shí),值得指出的是,跨文化商務(wù)談判普遍涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹(jǐn)慎,稍有不慎就有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,沒(méi)有正確掌握語(yǔ)用移情策略往往給跨文化商務(wù)談判帶來(lái)問(wèn)題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達(dá):We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

篇4

隨著中德之間貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作的飛速發(fā)展，中德之間的商務(wù)談判已變得日益頻繁。德國(guó)是一個(gè)非常古老的民族，他們?cè)谏盍?xí)慣、文化風(fēng)俗方面與中國(guó)有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們?cè)谂c德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，又應(yīng)該如何去做呢？

一、 中德商務(wù)談判差異

1.談判準(zhǔn)備。德國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效, 一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。不僅全面了解所要購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品, 如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠(chǎng)或你的工廠(chǎng)中做實(shí)際演示, 并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶(hù)等調(diào)查情況。他們對(duì)進(jìn)行商務(wù)往來(lái)的公司, 無(wú)論該公司在自己的國(guó)家里多么有名氣, 都要調(diào)查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手, 他們往往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國(guó)人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問(wèn)題。

2.產(chǎn)品觀(guān)念。德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國(guó)人對(duì)本國(guó)產(chǎn)品充滿(mǎn)自信。因此, 他們?cè)谏馔鶃?lái)中經(jīng)常以本國(guó)產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn), 對(duì)于出售或購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿(mǎn)易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金方面。在資金問(wèn)題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。德國(guó)能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力――堅(jiān)實(shí)的貨幣和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國(guó)人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國(guó)公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨](méi)有的東西，并且必須是不會(huì)使德國(guó)的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。

4.價(jià)格談判。德國(guó)人很擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)。即使你所賣(mài)的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠(yuǎn)是不動(dòng)聲色。因此，與德國(guó)人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國(guó)談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國(guó)人很自信，同時(shí)也很固執(zhí)。自信必使德國(guó)商人在商務(wù)談判中堅(jiān)持己見(jiàn),不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開(kāi)了價(jià), 便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國(guó)人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說(shuō)服他們。

5.合同履行。德國(guó)人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣, 認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅, 認(rèn)真地對(duì)待合同, 也要求談判對(duì)手做到這一點(diǎn)。中國(guó)人在與德國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴(yán)格, 準(zhǔn)確地照合同辦事, 這樣才能樹(shù)立起形象和信譽(yù), 與德國(guó)商人做生意就會(huì)越來(lái)越順。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿(mǎn)足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。我們?cè)谡勁袝r(shí)一定要注意這些并慎重考慮。

二、對(duì)德商務(wù)談判的啟示

1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過(guò)程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國(guó)人對(duì)于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中, 談判者的個(gè)人魅力對(duì)談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判行為。

2.在中德商務(wù)談判中, 如果買(mǎi)方和賣(mài)方的相似性比較多, 這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認(rèn)為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對(duì)手的各種情況, 如對(duì)方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運(yùn)用這些信息, 會(huì)促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達(dá)成雙贏的談判結(jié)果, 并間接促使談判對(duì)手愿意在下次的商務(wù)活動(dòng)中繼續(xù)合作。

3.在中德商務(wù)談判過(guò)程中, 采取解決問(wèn)題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大, 它會(huì)促使雙方利潤(rùn)的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意度的提高, 并有利于雙方繼續(xù)保持長(zhǎng)期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中, 采取合作的態(tài)度更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過(guò)程中, 采用合作的態(tài)度, 積極使用解決雙方問(wèn)題傾向的戰(zhàn)略, 這對(duì)于雙方的談判結(jié)果都非常有利。

4.在中德商務(wù)談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判, 有利于對(duì)手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過(guò)程中, 應(yīng)該盡量去營(yíng)造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明, 忍耐力在談判過(guò)程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問(wèn)題傾向的策略, 有利于談判對(duì)手增強(qiáng)對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度。在中德商務(wù)談判中, 由于語(yǔ)言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦, 這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。

三、結(jié)束語(yǔ)

每一種文化都確立了一種世界觀(guān)，即一種觀(guān)察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無(wú)二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀(guān)和信仰。而國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀(guān)察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。

參考文獻(xiàn):

[1]李俊杰:德國(guó)的商務(wù)文化.商業(yè)文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務(wù)談判行為研究.河南社會(huì)科學(xué)，2005年第六期

[3]李麗:淺析國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異――從戴姆勒――克萊斯勒的案例談起.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006年11期

篇5

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線(xiàn)性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過(guò)對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

1.談判策略的差異

基于客觀(guān)存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái),才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開(kāi)始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線(xiàn)性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀(guān)念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō),談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō),合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴(lài)，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴(lài)達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

篇6

 

美國(guó)是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來(lái)的日趨頻繁使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來(lái)自不同的國(guó)家，語(yǔ)言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言差異

人類(lèi)學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。因此美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭(zhēng)辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈?guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭(zhēng)辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說(shuō)“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語(yǔ)言差異

人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言?xún)煞N形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7%，而非語(yǔ)言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。

一方面，美國(guó)商人在交談中忌諱沉默。這由于美國(guó)深受文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放對(duì)策，因此沉默是沒(méi)有主見(jiàn)、缺少見(jiàn)識(shí)的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國(guó)，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會(huì)有“無(wú)聲勝有聲”的效果，因此中國(guó)人提倡多聽(tīng)少說(shuō)、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說(shuō)服的手段之一。

另一方面，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方，是誠(chéng)實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話(huà)者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國(guó)。但在中國(guó)恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，緊盯著對(duì)方是不禮貌的。所以，我們?cè)诤兔绹?guó)商人進(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸的“度”的問(wèn)題。

另外，美國(guó)人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用笑表示無(wú)奈、不認(rèn)可；美國(guó)人在說(shuō)“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_(kāi)，聳聳肩膀，表示不知道、無(wú)能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語(yǔ)言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多動(dòng)腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國(guó)商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問(wèn)題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國(guó)人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤(pán)決策方法，先就一般原則取得一致意見(jiàn)，直到最后才會(huì)在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過(guò)程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。

“Timeis money”(時(shí)間就是金錢(qián))是美國(guó)人的信條。他們?cè)谡勆鈺r(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山對(duì)策，沒(méi)有寒暄，急于求成。另外，美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)，花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國(guó)文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢(qián)建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國(guó)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝，通過(guò)持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國(guó)文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達(dá)到“仁”,一個(gè)人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國(guó)人的出席人數(shù)可能會(huì)高過(guò)美國(guó)的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過(guò)程一般也比較長(zhǎng)，為避免“槍打出頭鳥(niǎo)”，談判代表要一再交換意見(jiàn)，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。這根源于中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴(lài)加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴(lài)，等級(jí)觀(guān)念很深。而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國(guó)文化中的平等觀(guān)念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀(guān)念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號(hào)登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國(guó)人注重法律的觀(guān)念滲透到社會(huì)的各個(gè)方面中國(guó)。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國(guó)人。與美國(guó)人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會(huì)遭到起訴。而中國(guó)人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國(guó)人手里的合同草本有上百頁(yè)之厚，而中國(guó)人的卻可能不到十頁(yè)；美國(guó)人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格推敲，而中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會(huì)提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會(huì)抱怨美方的合同過(guò)于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過(guò)多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過(guò)于死板對(duì)策，遇到情況沒(méi)有變通。

結(jié)語(yǔ)

要想減少或消除中美兩國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國(guó)際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對(duì)方文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀(guān)，克服文化障礙，營(yíng)造良好的談判氛圍，促使國(guó)際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語(yǔ)運(yùn)用能力，克服語(yǔ)言溝通障礙。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，這無(wú)形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)等，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話(huà)跟你說(shuō)），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會(huì)，我們可以用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)復(fù)述一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對(duì)方的印象。

總之，談判是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。中國(guó)順利人世后，無(wú)疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國(guó)。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中，中國(guó)商務(wù)人士要自覺(jué)培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻(xiàn)：

1、龐彥杰.中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源.云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).第21期

篇7

1.研究背景

在我國(guó),英語(yǔ)課程自誕生之日起便服務(wù)于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,尤其是國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái),于是出現(xiàn)了如洋涇浜英語(yǔ)等專(zhuān)門(mén)用于商業(yè)活動(dòng)的語(yǔ)言。自改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入,我國(guó)與各國(guó)間的商務(wù)交往日益頻繁,國(guó)際間的經(jīng)貿(mào)合作不斷擴(kuò)大。然而,在貿(mào)易往來(lái)的過(guò)程中,我國(guó)與其他國(guó)家國(guó)間的文化差異卻成為跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行的障礙之一?？梢哉f(shuō),文化差異會(huì)滲透在商務(wù)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié),甚至決定整個(gè)活動(dòng)的結(jié)果,因此,跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中的文化因素逐漸受到人們的關(guān)注。為了培養(yǎng)順應(yīng)時(shí)代潮流,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的商務(wù)和英語(yǔ)復(fù)合型人才,國(guó)內(nèi)各高校開(kāi)設(shè)商務(wù)英語(yǔ)課程的勢(shì)頭正勁。然而,大多數(shù)商務(wù)英語(yǔ)課程體系中雖涉及語(yǔ)言文化知識(shí)的講解,但偏重單純、片面的英美文化知識(shí),缺乏國(guó)內(nèi)與國(guó)外文化差異的對(duì)比,培養(yǎng)出的商務(wù)英語(yǔ)人才不能完全勝任跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)的工作。因此,本文試圖構(gòu)建一套突出跨文化交際能力培養(yǎng)的商務(wù)英語(yǔ)課程體系,旨在提高學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中的實(shí)踐能力。

2.跨文化交際視角下商務(wù)英語(yǔ)課程的設(shè)置

首先,教師和學(xué)生應(yīng)該明確教學(xué)和學(xué)習(xí)的目標(biāo),即一方面培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)知識(shí)和英語(yǔ)語(yǔ)言技能,另一方面?zhèn)魇谏虅?wù)活動(dòng)中存在的文化差異,增強(qiáng)學(xué)生的跨文化交際意識(shí)和能力。以該教學(xué)目標(biāo)為導(dǎo)向,確定課程設(shè)置的目標(biāo),明確課程設(shè)置的原則以及教材的選用,教學(xué)方法和學(xué)習(xí)方法的設(shè)定,課程的設(shè)置和安排等。

具有跨文化交際特色的商務(wù)英語(yǔ)課程在設(shè)置的過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)學(xué)生的中西方文化差異意識(shí),提高在西方文化下順利使用英語(yǔ)從事商務(wù)活動(dòng)的能力為目標(biāo)。同時(shí),遵循應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)的原則,將在文化差異的環(huán)境下進(jìn)行商務(wù)交流的能力培養(yǎng)和商務(wù)知識(shí)的傳授及英語(yǔ)技能訓(xùn)練有機(jī)結(jié)合起來(lái),探究如何將跨文化交際理論融入已有的商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)中,真正將語(yǔ)言技能應(yīng)用于實(shí)踐中。

由于商務(wù)英語(yǔ)課程注重培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中的實(shí)際交流技能,如談判、書(shū)寫(xiě)信函等,英語(yǔ)文學(xué)方面的知識(shí),如閱讀、修辭等處于次要地位,因此,在教材選用上應(yīng)該選擇突出商務(wù)交際能力培養(yǎng)的英語(yǔ)教材,涵蓋商務(wù)知識(shí),商務(wù)談判技巧,商務(wù)活動(dòng)定的英語(yǔ)表達(dá)方式。此外,我國(guó)與其他國(guó)家的文化差異,尤其是商務(wù)活動(dòng)交流中的語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣和思維方式的差別等相關(guān)教材也應(yīng)在選用范圍之內(nèi),并盡量使用題材多樣,涵蓋商務(wù)活動(dòng)整個(gè)流程的教材。

在教學(xué)方法上,教師應(yīng)全英文授課,營(yíng)造以英語(yǔ)為交流語(yǔ)言的商務(wù)活動(dòng)氛圍,將商務(wù)知識(shí)傳授和英語(yǔ)技能訓(xùn)練結(jié)合起來(lái),模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景,引導(dǎo)學(xué)生體會(huì)文化差異,盡快適應(yīng)國(guó)外商務(wù)活動(dòng)中的表達(dá)方式和思維習(xí)慣。學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,應(yīng)該注重培養(yǎng)自身的跨文化交流意識(shí),積極尋找機(jī)會(huì)用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐,消化課堂中所學(xué)知識(shí)和技能,盡快適應(yīng)文化差異,提高談判能力。

課程安排方面,由于學(xué)生在課程學(xué)習(xí)前很少接觸西方文化,文化差異意識(shí)不強(qiáng),因此,在第一、二學(xué)期就應(yīng)開(kāi)設(shè)跨文化交際課程,包括英語(yǔ)國(guó)家的社會(huì)與文化、英美國(guó)家概況、跨文化交際、英美文學(xué)選讀、英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)基礎(chǔ)等。此后,將所學(xué)習(xí)的跨文化知識(shí)轉(zhuǎn)為在商務(wù)活動(dòng)中實(shí)際操作的能力,增設(shè)商務(wù)環(huán)境下英語(yǔ)表達(dá)方式的學(xué)習(xí),以及相關(guān)的實(shí)訓(xùn)課程,如商務(wù)禮儀、商務(wù)報(bào)告、商務(wù)會(huì)議、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理等。

在師資隊(duì)伍建設(shè)中,首先培養(yǎng)教師的跨文化交際意識(shí),在知識(shí)上進(jìn)一步學(xué)習(xí)中西方文化差異,提前進(jìn)修所開(kāi)設(shè)的課程,提高自身在商務(wù)活動(dòng)中的實(shí)踐能力,全面了解企業(yè)和市場(chǎng)在跨國(guó)貿(mào)易中的英語(yǔ)表達(dá)習(xí)慣和思維方式,初步具備跨國(guó)商務(wù)談判的素質(zhì);其次,教師應(yīng)集體研究如何構(gòu)建具有跨文化交際特色的商務(wù)英語(yǔ)課程體系,討論課程設(shè)置,教材選用,教學(xué)目標(biāo),教學(xué)方法等,并在初期共同備課,探索出更能鍛煉學(xué)生跨文化交際能力的培養(yǎng)方案。在教學(xué)手段上,可以充分運(yùn)用現(xiàn)代多媒體技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)等資源,實(shí)現(xiàn)立體化和全方位的教學(xué)與管理,積極開(kāi)發(fā)和利用教學(xué)軟件,發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用,營(yíng)造真實(shí)而生動(dòng)的商務(wù)活動(dòng)氛圍,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)。

3.跨文化交際視角下商務(wù)英語(yǔ)課程設(shè)置的其他因素

首先,在校園內(nèi)外可建立相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)體系。在校內(nèi),可創(chuàng)立模擬跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中心,借鑒真實(shí)的跨國(guó)商務(wù)談判案例,安排學(xué)生扮演談判過(guò)程中的各個(gè)角色,要求全程使用英語(yǔ),親自參與客戶(hù)接待、商務(wù)參會(huì)、商務(wù)禮儀活動(dòng)策劃等,教師陪同指導(dǎo),以保證模擬活動(dòng)的順利進(jìn)行。在校外,學(xué)?？梢苑e極與進(jìn)行跨國(guó)貿(mào)易的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系,定期安排學(xué)生參觀(guān)、學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí),讓學(xué)生感受真實(shí)而全面的跨國(guó)商務(wù)活動(dòng),切實(shí)體會(huì)文化差異在商務(wù)活動(dòng)中所帶來(lái)的問(wèn)題,增強(qiáng)跨文化交際和溝通素質(zhì)。其次,以跨文化交際為導(dǎo)向的商務(wù)英語(yǔ)課程體系應(yīng)采用多元化的復(fù)合評(píng)價(jià)機(jī)制。教師可以依托課堂,隨時(shí)下達(dá)與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的主題任務(wù),并記錄和管理學(xué)生在校內(nèi)及校外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn),及時(shí)總結(jié),為將來(lái)教學(xué)活動(dòng)的展開(kāi)提供參考。最后,教師可以采用開(kāi)放型交際性學(xué)習(xí)活動(dòng),考查學(xué)生的商務(wù)知識(shí)掌握程度,語(yǔ)言技能水平及跨文化交際的能力。

4.結(jié)語(yǔ)

總體而言,跨文化交際視角下的商務(wù)英語(yǔ)課程課程的設(shè)置應(yīng)主要在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、課程安排、師資隊(duì)伍建設(shè)及教學(xué)手段上的革新,同時(shí)兼顧實(shí)訓(xùn)體系的建立及評(píng)價(jià)體系的形成。所有環(huán)節(jié)構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體,缺一不可,課程設(shè)置的各個(gè)方面重點(diǎn)突出跨文化交際能力的培養(yǎng)。與此同時(shí),校內(nèi)與校外實(shí)訓(xùn)基地相結(jié)合及多元化的復(fù)合型評(píng)價(jià)體系也保證了整個(gè)課程體系的運(yùn)作,最終達(dá)到培養(yǎng)具備跨文化交際能力的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)人才的目標(biāo),為真正的跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)掃除了語(yǔ)言交流方面的障礙。

參考文獻(xiàn):

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篇8

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用bsp;文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

篇9

中圖分類(lèi)號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國(guó)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)應(yīng)把重點(diǎn)放在交際策略的培養(yǎng)上

我們要想在商務(wù)談判中使用英語(yǔ)與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開(kāi)始我們的談話(huà)，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對(duì)方的要求而不構(gòu)成對(duì)其冒犯和如何恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的情緒等?？梢?jiàn)在商務(wù)談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關(guān)鍵。而我國(guó)目前的情況卻是我們的學(xué)生從小就學(xué)英語(yǔ)，一直學(xué)到大學(xué)、碩士、博士，可是絕大部分學(xué)生仍然聽(tīng)不懂和開(kāi)不了口，許多已通過(guò)四、六級(jí)考試的學(xué)生也嚴(yán)重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過(guò)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)四級(jí)的學(xué)生中，有相當(dāng)一部分人的英語(yǔ)口頭交際能力薄弱。中國(guó)外語(yǔ)教育重知識(shí)積累，不重交際能力的培養(yǎng)，是造成大部分英語(yǔ)學(xué)習(xí)者語(yǔ)言應(yīng)用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實(shí)上，語(yǔ)言技巧的培養(yǎng)并不能保證交際能力獲得，過(guò)分強(qiáng)調(diào)句子的操練或練習(xí)反而容易抑制交際能力的發(fā)展Widdowson(1999：67)。因此，學(xué)習(xí)者不僅要學(xué)會(huì)語(yǔ)言，而且也應(yīng)該掌握在具體交際場(chǎng)合運(yùn)用所學(xué)語(yǔ)言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務(wù)談判中我們存在的主要問(wèn)題是目的語(yǔ)文化不足、相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們?cè)谡勁兄凶畛Ｓ玫慕浑H策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，筆者就親眼目睹過(guò)我國(guó)大學(xué)生的交際策略不足而出現(xiàn)的問(wèn)題。筆者所在的大學(xué)舉辦了一場(chǎng)英語(yǔ)小品大賽，比賽中很多學(xué)生遇到無(wú)法表達(dá)自己想法的交際問(wèn)題時(shí)，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語(yǔ)策略。結(jié)果，比賽結(jié)束后來(lái)自美國(guó)的外籍教師說(shuō)他只看懂了有理解基礎(chǔ)的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國(guó)故事都不知所云?？梢?jiàn)，我國(guó)普通大學(xué)的學(xué)生英語(yǔ)交際中存在嚴(yán)重的一概而過(guò)和中英文夾雜等交際策略不足的問(wèn)題。

2商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為背景的交際策略

中西文化差異是長(zhǎng)時(shí)間的人類(lèi)活動(dòng)、自然環(huán)境和歷史變革影響下形成的不易改變的現(xiàn)狀。這種差異性表現(xiàn)在諸多方面，如思維方式、傳統(tǒng)習(xí)俗、價(jià)值觀(guān)念、文化心理、宗教等。要想在商務(wù)談判中有效的與外方溝通，外語(yǔ)學(xué)習(xí)者就應(yīng)該努力探尋語(yǔ)言中深刻的文化內(nèi)涵，時(shí)刻用目標(biāo)語(yǔ)的文化意識(shí)做背景來(lái)指導(dǎo)自己的交際活動(dòng)，要懂得什么是應(yīng)該說(shuō)的，什么是不應(yīng)該說(shuō)的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們?cè)诮浑H溝通的時(shí)候使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為基礎(chǔ)的詞、短語(yǔ)、諺語(yǔ)或句子，會(huì)使外方準(zhǔn)確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標(biāo)語(yǔ)文化為基礎(chǔ)的說(shuō)法和對(duì)應(yīng)的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門(mén)弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚(yú)喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實(shí)），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進(jìn)退兩難)等。這些表達(dá)方式的產(chǎn)生是因?yàn)橛?guó)是環(huán)海的島國(guó)，歷史上人們以漁業(yè)為生，所以語(yǔ)言中就有很多關(guān)于水、魚(yú)和海的隱喻用法，所以英語(yǔ)中能表現(xiàn)出與人民生活和地理位置相關(guān)的習(xí)語(yǔ)不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語(yǔ)用漢語(yǔ)文化來(lái)改寫(xiě)，就會(huì)使外國(guó)人滿(mǎn)頭霧水，所以在商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為背景的交際策略。

3商務(wù)談判中要注意避免使用英語(yǔ)文化中禁忌語(yǔ)的交際策略

每個(gè)文化群體都有自己獨(dú)特的禁忌語(yǔ)，如何正確規(guī)避這些禁忌語(yǔ)是避免冒犯對(duì)方并促成商務(wù)合作的關(guān)鍵。如禁用褻瀆性詞語(yǔ)hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語(yǔ)像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關(guān)于病和死方面的詞語(yǔ)“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語(yǔ)言。但是對(duì)于雙方由于文化差異所造成的不同表達(dá)方式而產(chǎn)生的禁忌語(yǔ)誤用是我們?cè)趯?duì)外商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問(wèn)題。比如，中國(guó)人為了表達(dá)對(duì)別人孩子的喜愛(ài)常用的語(yǔ)言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽(tīng)到別人說(shuō)她的孩子是“afatlittleboy”時(shí)往往會(huì)很生氣，這就是中外對(duì)“fat”理解上的差異所造成的語(yǔ)用失誤。

總的來(lái)說(shuō)，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語(yǔ)言的禁忌語(yǔ)之間也都存在著共同性和差異性。當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)，就能在跨文化的商務(wù)交際中知道什么可以說(shuō)，什么不可以說(shuō)，從相互的文化理解中達(dá)到交際的共識(shí)，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會(huì)和尷尬。因此，我們?cè)谏虅?wù)談判中要注意避免使用英語(yǔ)文化中禁忌語(yǔ)。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：肢體語(yǔ)言；中西方；溝通

[中圖分類(lèi)號(hào)]：F740.41[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]：A

[文章編號(hào)]：1002-2139(2011)-22-0138-02

一、介紹肢體語(yǔ)言

肢體語(yǔ)言（body language），是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而代替語(yǔ)言藉以達(dá)到表情達(dá)意的溝通目的。情緒的編碼和解碼似乎得到普及。一顰顯示不滿(mǎn)，鼻子起皺是厭惡或反感或反對(duì)的標(biāo)志等。Ekman和Friesen在1971年也做了一些研究支持這個(gè)想法。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，聾啞兒童顯示了與其他正常兒童一樣的情感，不同之處在于主要表達(dá)的程度和態(tài)度。人們可以借鑒以使用為目的身體語(yǔ)言，并了解和解釋別人的肢體語(yǔ)言。

二、肢體語(yǔ)言的定義

這有幾種來(lái)自字典和學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的關(guān)于肢體語(yǔ)言（body language）的定義:

美國(guó)遺產(chǎn)的英語(yǔ)字典：身體語(yǔ)言是一種用身體動(dòng)作或手勢(shì)，而不是幾種交流形式，或作為一種聲音，口頭語(yǔ)言的補(bǔ)充，或其他形式的廣泛的長(zhǎng)期的交流。反過(guò)來(lái)，它是一類(lèi)副語(yǔ)言，它描述了人類(lèi)一切非語(yǔ)言形式的交流。（Houghton Mifflin公司，2000：259）

韋氏字典：由一個(gè)人或動(dòng)物與他人溝通的手勢(shì)，動(dòng)作和舉止。（韋氏，1994：155）

百科全書(shū)：由人用于表現(xiàn)各種生理，心理，情緒狀態(tài)的手勢(shì)，姿勢(shì)，面部表情，并且非語(yǔ)言的與人交流。（班巴加斯科因，1993：557）

雖然定義不盡相同，他們都指出，肢體語(yǔ)言的特點(diǎn)是通過(guò)身體動(dòng)作或身體的態(tài)度來(lái)進(jìn)行溝通。據(jù)調(diào)查，人類(lèi)有超過(guò)70萬(wàn)的肢體語(yǔ)言形式。身體語(yǔ)言通常是使用我們身體幾個(gè)部分來(lái)進(jìn)行編碼，解碼。它們包括：臉部和頭部，身體，手臂，和腿。

三、肢體語(yǔ)言的功能

一般來(lái)說(shuō)，身體語(yǔ)言的功能在溝通中是不斷變化的：

1、避免文化沖擊。不同文化中的非言語(yǔ)信號(hào)的編碼和解碼，可能會(huì)導(dǎo)致一些問(wèn)題在跨文化交際中。但身體語(yǔ)言比口頭表現(xiàn)得更直接、方便，有更多的優(yōu)勢(shì)。

2、抒感。事實(shí)上，文字傳播以及口頭上常常不能反映人們真正的想法和感覺(jué)。人們所能確定他們內(nèi)心真實(shí)的感受和想法的唯一途徑是通過(guò)閱讀他們的肢體語(yǔ)言，甚至可以破譯一個(gè)人說(shuō)的是真與否。

3、提供信息。商務(wù)談判中，胳膊交疊和雙叉和轉(zhuǎn)身的信號(hào)表示他們被拒絕的消息。相反，呈現(xiàn)出開(kāi)放的手中，完全面向?qū)Ψ胶碗p腳在地面上不動(dòng)的人是正在接受他們等。最近，在華盛頓的地鐵運(yùn)輸警察局的偵探塞德里克米切爾告訴今日美國(guó)報(bào)，自信的肢體語(yǔ)言和眼神接觸都可能?chē)樑馨鞘帧?/p>

四、在國(guó)際貿(mào)易溝通中的肢體語(yǔ)言

在由美國(guó)有線(xiàn)電視新聞網(wǎng)最近的一項(xiàng)調(diào)查，超過(guò)85％的受訪(fǎng)者認(rèn)為身體語(yǔ)言是一個(gè)做生意時(shí)要牢記的非常重要的或絕對(duì)至關(guān)重要的因素。使用肢體語(yǔ)言，才能提供真正準(zhǔn)確的信息。但錯(cuò)誤地使用，也可以產(chǎn)生相反的效果。商務(wù)人士和政治家們?cè)缫呀?jīng)認(rèn)識(shí)到使用身體語(yǔ)言或非語(yǔ)言溝通的重要性。許多在海外服役的士兵都接受關(guān)于非語(yǔ)言溝通方面的培訓(xùn)。據(jù)由政府組織，經(jīng)營(yíng)海外貿(mào)易的英國(guó)公司提供支持的研究統(tǒng)計(jì)，高達(dá)94％的通信是通過(guò)身體語(yǔ)言。這樣做會(huì)令事情進(jìn)行的更加順利和輕松。身體語(yǔ)言的誤解，不僅可能造成長(zhǎng)期的尷尬，甚至可能是攸關(guān)性命。

1）肢體語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)溝通的類(lèi)型。

在國(guó)際商務(wù)溝通中，以下的身體語(yǔ)言是必要的。

1、身體的接觸 (Touching behavior):在商務(wù)交際中,人們應(yīng)當(dāng)注意身體接觸的方式以及身體接觸行為與人際關(guān)系的文化差異。如,在社交場(chǎng)合,文化不同,身體接觸行為就有許多區(qū)別。在西方國(guó)家,一般朋友和熟人之間交談時(shí),要避免身體的任何部位與對(duì)方接觸,即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應(yīng)。中國(guó)人的特點(diǎn)是接觸頻繁,而西方國(guó)家的人體接觸卻較為少見(jiàn)。如果一方無(wú)意接觸到對(duì)方一下,他(她)一般也會(huì)說(shuō)“sorry”之類(lèi)的道歉話(huà)。因此,講話(huà)的人一般不喜歡別人說(shuō)話(huà)時(shí)靠得太近,除非對(duì)方顯露出喜愛(ài)的表示并要求靠近一點(diǎn)。

2、目光接觸 (Touching eyes):“眼睛是心靈的窗戶(hù)”,眼神的千變?nèi)f化,表達(dá)著人們豐富多彩的內(nèi)心世界。目光接觸是非言語(yǔ)交際的一個(gè)重要方面。英語(yǔ)國(guó)家的人比中國(guó)人目光交流的時(shí)間長(zhǎng)而且更為頻繁。他們認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意。中國(guó)人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對(duì)方。在交往中,西方國(guó)家的人會(huì)為中國(guó)人回看時(shí)間過(guò)短而反感,認(rèn)為他們看不起自己,或者認(rèn)為中國(guó)人目光躲閃，極為靦腆,中國(guó)人卻感覺(jué)西方國(guó)家的人在交流過(guò)程中總喜歡長(zhǎng)時(shí)間盯著人,特別是年輕女子對(duì)于西方國(guó)家的男子這種相視就極為厭煩。所以,在這方面有許多約定俗成的規(guī)范。因此,商務(wù)人員在商務(wù)交往中應(yīng)充分利用這種非言語(yǔ),并要注意正確使用禮節(jié)，盡量避免造成對(duì)方的不適。

3、手勢(shì)表達(dá) (Hand gesture):手勢(shì)也是常用的非言語(yǔ)表達(dá)方式。打手勢(shì)的動(dòng)作稍有不同就可能會(huì)產(chǎn)生與原來(lái)不同的意圖。對(duì)某種手勢(shì)錯(cuò)誤地理解了也會(huì)引起意外的反應(yīng),甚至是意想不到的后果。在日常交往中,人們有兩種基本手勢(shì):手掌心朝上,表示真誠(chéng)或順從;手掌心向下,表示壓制。在日常交際中手勢(shì)表達(dá)可謂繁復(fù),商務(wù)人員需要細(xì)心觀(guān)察。 英美人習(xí)慣伸出食指并用食指彎曲，這一手勢(shì)表示“請(qǐng)過(guò)來(lái)(Please come over)”。

2）在國(guó)際商務(wù)溝通中的肢體語(yǔ)言的文化差異意識(shí)

談判需要非常謹(jǐn)慎對(duì)待自己的行為舉止，即使是面對(duì)所熟悉的商業(yè)伙伴。因?yàn)樯眢w不會(huì)停止傳遞信息。無(wú)意識(shí)的舉動(dòng)、眉毛的挑動(dòng)都一定會(huì)被認(rèn)真研究。所有這些肢體語(yǔ)言的信號(hào)的復(fù)雜讓人難以捉摸的話(huà)，如果只是保持沉默，那也是絕對(duì)錯(cuò)誤的，當(dāng)與來(lái)自西方國(guó)家，如:和美國(guó)，德國(guó)，法國(guó)，和阿拉伯國(guó)家的商人合作的話(huà)，無(wú)聲的反應(yīng)是一種消極的態(tài)度在這些國(guó)家的文化中，而不是妥協(xié)。所以，面對(duì)這些國(guó)家文化的商人，在展示提案或簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，沒(méi)有反應(yīng)代表的是一種消極的態(tài)度。而在某一些形式的溝通時(shí)，沉默是被認(rèn)為在答復(fù)對(duì)方之前，作為一種體貼和尊重的標(biāo)志。但在其他時(shí)候，沉默也代表的是敵對(duì)的態(tài)度。在西方，會(huì)議期間長(zhǎng)達(dá)20秒的沉默，會(huì)讓人們感到不舒服。所以總是會(huì)有人打破這種尷尬商務(wù)局面。但關(guān)于沉默的習(xí)俗卻并不常見(jiàn)。

五、總結(jié)

肢體語(yǔ)言交際體現(xiàn)出商務(wù)英語(yǔ)交際中人們的行為準(zhǔn)則和價(jià)值取向，在跨文化商務(wù)溝通中發(fā)揮著獨(dú)特的社會(huì)語(yǔ)用功能，忽略非語(yǔ)言交際的重要作用，將導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，我們必須了解并熟悉肢體語(yǔ)言交際的文化特征以及它的特殊表現(xiàn)形式，對(duì)它們所傳遞的信息做出及時(shí)正確的判斷和反應(yīng)，以防止和消除非語(yǔ)言交際的沖突與障礙，保障商務(wù)英語(yǔ)交際取得圓滿(mǎn)成功。隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)出現(xiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員需要與來(lái)自不同國(guó)家并有著不同文化的人打交道。文化沖突便時(shí)有發(fā)生。作為交流的工具，語(yǔ)言在國(guó)際談判中扮演重要的角色，然而，身體語(yǔ)言也作為輔助工具幫助人們完整地傳遞信息。并可以打破語(yǔ)言障礙。不同文化中的身體語(yǔ)言有著不同含義。認(rèn)識(shí)并運(yùn)用好身體語(yǔ)言，將會(huì)是消除語(yǔ)言障礙，文化沖突的最好的工具。

參考文獻(xiàn)：

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