導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇圖書零售市場(chǎng)分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

【關(guān)鍵詞】圖書市場(chǎng) 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)份額

中圖分類號(hào)：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2014.12.206

俗話說“民以食為天”，生活質(zhì)量的提高使得人們?cè)絹碓皆谝庾约旱娘嬍场Ｄ壳?，飲食類圖書是生活類圖書中一個(gè)重要的類別，其在生活類圖書市場(chǎng)所占碼洋比重僅次于大眾健康類圖書。近幾年，飲食類圖書零售市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)飲食類圖書品種規(guī)模逐年增長(zhǎng)。一些菜譜書登上各大書店的銷售排行榜，以及菜譜書書架前的人潮涌動(dòng)，無(wú)疑都表明這類圖書有著強(qiáng)大的市場(chǎng)需求。尤其是2012年《舌尖上的中國(guó)》一經(jīng)問世，即以其強(qiáng)大的文化共鳴成為讀者關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)北京開卷公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該書自2012年6月出版以來就占據(jù)了飲食類暢銷書榜首。

一、飲食類圖書市場(chǎng)的興起

中國(guó)春秋末期的思想家孔子曾說：“飲食男女，人之大欲存焉！”而中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的思想家告子則主張：“食色，性也！”可見，在中國(guó)文化中，食被放在非常重要的地位。幾千年來，“民以食為天”的觀念深入人心，飲食類圖書在中國(guó)有著豐富的出版資源與巨大的市場(chǎng)潛力。

中國(guó)飲食類圖書出進(jìn)步且豐富。上世紀(jì)60年代，中國(guó)第一本大眾化菜譜問世，標(biāo)志著中國(guó)現(xiàn)代飲食類圖書出版的開始。不過在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)飲食類圖書出版形式和品種都相對(duì)單一。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)者更加注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與審美感官，這是現(xiàn)代人飲食向高品位追求的必然結(jié)果。20世紀(jì)90年代末，中國(guó)港臺(tái)地區(qū)開始流行彩色、圖文并茂的菜譜書，為中國(guó)大陸彩色菜譜的發(fā)展提供了有益啟示。在方興未艾的新媒體時(shí)代背景下，飲食類圖書也正在通過網(wǎng)站、電子書等方式，實(shí)現(xiàn)媒體互動(dòng)與資源整合，滿足消費(fèi)者多方面的需求。

二、飲食類圖書市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.動(dòng)銷品種擴(kuò)張，市場(chǎng)規(guī)?？s減。

飲食類圖書在生活類圖書零售市場(chǎng)的碼洋比重經(jīng)歷了一個(gè)先下降后上升的過程：2005年至2010年，飲食類圖書碼洋比重由19.68%下降到14.57%，隨后，有所回升。2012年，飲食類圖書動(dòng)銷品種數(shù)超過8000種，碼洋比重占生活類零售市場(chǎng)的18.49%。2010年成為飲食類圖書碼洋比重轉(zhuǎn)變的節(jié)點(diǎn)。在這一年度，大眾健康類圖書市場(chǎng)受“張悟本事件”影響，市場(chǎng)增速由正轉(zhuǎn)負(fù)，份額也嚴(yán)重下滑，飲食類圖書的相對(duì)碼洋比重也隨之上升。

通過對(duì)比飲食類與生活類圖書零售市場(chǎng)的歷年同比增長(zhǎng)率可知，二者均經(jīng)歷了增速由高轉(zhuǎn)低乃至負(fù)增長(zhǎng)，再逐漸回暖的過程。2005年至2008年，生活類圖書市場(chǎng)均保持10%以上的同比增長(zhǎng)率。不過，在大眾健康類圖書爆發(fā)出一系列的問題后，其市場(chǎng)增速下滑，從2010年至今出現(xiàn)連續(xù)幾年的負(fù)增長(zhǎng)。飲食類圖書市場(chǎng)亦出現(xiàn)增速逐年放緩狀態(tài)，但相比較而言，其市場(chǎng)縮減幅度略低于生活類圖書。而在經(jīng)歷了2010和2011年兩年的負(fù)增長(zhǎng)后，2012年，飲食類圖書市場(chǎng)增速有所回升，同比增長(zhǎng)率為6.02%。這與強(qiáng)勢(shì)暢銷書《舌尖上的中國(guó)》帶動(dòng)飲食圖書熱銷有著密不可分的關(guān)系。

2.利益驅(qū)動(dòng)，出版社蜂擁而上，質(zhì)量良莠不齊。

只有飽和的產(chǎn)品，沒有飽和的市場(chǎng)，由于菜譜類書籍市場(chǎng)的廣闊，眾多出版媒體都開始涉足此類書籍。從科技類到文藝類，再到旅游類以及一些專業(yè)出版社……五花八門、蜂擁而來，足見其中的含金量對(duì)出版界的吸引力。除了金盾出版社、中國(guó)輕工出版社、各大科學(xué)技術(shù)出版社等“老輩們”，僅2005年1月，就有青島出版社、中國(guó)紡織出版社（尚錦文化）、廣東旅游出版社等都推出相關(guān)系列產(chǎn)品。也正因?yàn)檫@樣，造成了飲食類圖書種類多，質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。

三、現(xiàn)階段飲食類圖書的特點(diǎn)

1.經(jīng)典型菜譜不斷翻新，《大眾菜譜》持續(xù)常銷。

根據(jù)開卷調(diào)查及圖書大廈的銷售情況來看，綜合類型的傳統(tǒng)式《大眾菜譜》仍排在市場(chǎng)前列，如吉林科學(xué)技術(shù)出版社的《好學(xué)易做家常菜1001樣》（19.80元）、中國(guó)商業(yè)出版社的《好太太拿手家常菜1001樣》（19.60元）、內(nèi)蒙古科學(xué)技術(shù)出版社的《大眾菜譜888樣》分別獲得去年12月美食類暢銷書排行榜的第4、第8、第16位，其中吉科的銷售量在當(dāng)月達(dá)到了783本。

2.菜譜種類層出不窮，系列叢書細(xì)分天下。

篇2

生活類圖書保持近兩三年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)《開卷2008年上半年圖書零售市場(chǎng)分析》顯示，與去年相比，今年上半年全國(guó)圖書零售市場(chǎng)仍舊保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，不過增長(zhǎng)速度有所放緩，上半年同比增長(zhǎng)率僅比6%略高，低于去年同期的市場(chǎng)增長(zhǎng)水平。在各個(gè)主要分類市場(chǎng)當(dāng)中，生活類圖書零售市場(chǎng)仍舊保持較高的增長(zhǎng)速度。

開卷分析，比較各細(xì)分類的碼洋品種效率可以發(fā)現(xiàn)，生活類的效率較高，可以以相對(duì)較少的品種數(shù)創(chuàng)造了相對(duì)較多的碼洋，即這些類別圖書的碼洋創(chuàng)造能力較強(qiáng)。

2008年上半年，全國(guó)圖書零售市場(chǎng)的圖書更新率達(dá)到了8.5%。生活類略低于此更新率，但是其新書的效益水平比較高，說明生活類新書對(duì)本類圖書市場(chǎng)的拉動(dòng)作用好于其它分類的新書。

A.健康養(yǎng)生類: 一枝獨(dú)秀

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，健康類圖書在生活類圖書市場(chǎng)的碼洋比重已達(dá)到35%-40%。

開卷全國(guó)生活類圖書2008年1月至11月總銷量排名如下：

另?yè)?jù)開卷全國(guó)暢銷書非虛構(gòu)類每月排行榜顯示，健康養(yǎng)生類圖書在前30名所占份額從7月份的8種躍升至9月份的11種，至10月份更達(dá)12種，占三分之一強(qiáng)。從整個(gè)銷量來看，可說是氣勢(shì)如虹，在下半年一直占據(jù)榜首位置。而據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)公布的每月圖書暢銷榜顯示，更是連續(xù)11個(gè)月牢牢守住第一位。

而另一個(gè)方面，健康養(yǎng)生類圖書雖暢銷，但并非曇花一現(xiàn)，在開卷及當(dāng)當(dāng)各自的榜單中，名列前茅的銷量霸主，既有去年甚至前年的出版品，也包括本年度出版的新作?？梢哉f，這幾本健康養(yǎng)生類圖書都經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。預(yù)計(jì)本年度的新作隨著時(shí)間的推移，群眾基礎(chǔ)將越來越深厚廣泛。

榜上圖書打的皆是“中醫(yī)牌”，幾位作者除曲黎敏是北京中醫(yī)藥大學(xué)副教授，其它皆以“祖?zhèn)鳌薄ⅰ懊耖g”等身份標(biāo)榜。此類圖書的內(nèi)容都是中國(guó)人最為信服但同時(shí)又深?yuàn)W難懂的中醫(yī)理論的普及版，可以讓讀者做到自助、自療，簡(jiǎn)單打理健康，此所謂“不求人”。

榜上有名

書名：求醫(yī)不如求己

作者：中里巴人

出版社：中國(guó)中醫(yī)藥出版社

出版時(shí)間：2007年9月

內(nèi)容：中醫(yī)作為中國(guó)的四大國(guó)粹之一，國(guó)人了解甚少，這非常遺憾。出版這一系列圖書是為了讓人們對(duì)中醫(yī)這個(gè)寶藏多一些了解，并且把這些簡(jiǎn)易實(shí)用的養(yǎng)生療疾方法運(yùn)用到自己的生活中，用中醫(yī)打造健康。書中介紹的中醫(yī)養(yǎng)生功法簡(jiǎn)單易行且功效顯著、立竿見影。

書名：不生病的智慧

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2007年8月

內(nèi)容：當(dāng)你學(xué)會(huì)了食療、手診以及經(jīng)絡(luò)治病的技巧與方法后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來診病和治病是完全可以變得通俗、簡(jiǎn)單、易學(xué)的。有病了，不要胡亂求醫(yī)，要求助于食物和人體自有的經(jīng)絡(luò)大藥及天然修復(fù)系統(tǒng)。

書名：人體經(jīng)絡(luò)使用手冊(cè)

作者：蕭言生

出版社：東方出版社

出版時(shí)間：2007年3月

內(nèi)容：這是一本通過敲經(jīng)絡(luò)就能防治萬(wàn)病的書，這是一本全家老小都要用的書。穴位就是我們自身的靈丹妙藥，一分不花，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，一生受益的健康養(yǎng)生大法。從黃帝開始，中國(guó)人代代相傳的養(yǎng)生手法。

書名：從頭到腳說健康

作者：曲黎敏

出版社：長(zhǎng)江文藝出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書從日常生活中的常見健康問題入手，從頭到腳地講解人體、分析人性，從病癥、病因到養(yǎng)生方法，進(jìn)行多角度、跨文化、圖文并茂式的講解。字里行間指出了我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷粸槿俗⒁獾纳類毫?xí)、養(yǎng)生誤區(qū)，為大家指出了一條看似平常但不簡(jiǎn)單的健康養(yǎng)生之路：好好吃飯，好好睡覺，多做運(yùn)動(dòng)，不生氣。

出版社推薦

書名：[本草綱目]中的女人養(yǎng)顏經(jīng)

作者：趙一 王耀堂

出版社：新世界出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：集傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)顏美容智慧之大成一部現(xiàn)代女性抗衰養(yǎng)顏的百科全書，書中揭秘?fù)P麗、袁泉等眾多明星的獨(dú)家本草養(yǎng)護(hù)金方，并提供一整套讓女人真正與美麗零距離的最實(shí)用、最有效、最天然、最可靠的養(yǎng)顏方案。

書名：對(duì)癥藥膳養(yǎng)生事典

作者：洪尚綱 郭威均 紀(jì)戊霖

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年12月

內(nèi)容：298道滋補(bǔ)藥膳

60種常見癥狀

明星級(jí)藥材大公開

書名：吃對(duì)食物健康100分

作者：趙濰企畫主編

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書教大家如何搭配得宜，讓食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值加倍又加分。書中讓讀者按圖索驥，認(rèn)識(shí)各種食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及相互搭配所產(chǎn)生的食療效果；并提出坊間積是成非，影響健康的錯(cuò)誤搭配。書中并示范營(yíng)養(yǎng)加倍的正確食物搭配及營(yíng)養(yǎng)食譜，讓讀者可以輕松地為家人料理三餐。

書名：8周降低膽固醇食療事典

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：200道對(duì)癥食譜

有效降膽固醇的飲食秘訣

5種降膽固醇明星食物

書名：營(yíng)養(yǎng)謬誤

作者：袁維康

出版社：三聯(lián)書店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年5月

內(nèi)容：現(xiàn)為私人執(zhí)業(yè)的自然療法醫(yī)生袁維康告訴大家不要人云亦云，未經(jīng)了解便盡信坊間的健康信息。袁醫(yī)生探索了過千份醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，寫成《營(yíng)養(yǎng)謬誤》一書，誓要打破一般大眾對(duì)營(yíng)養(yǎng)的錯(cuò)誤觀念。

大膽探索，細(xì)心分析，本書是一本最惹人反思的健康書。

書名：溫度決定生老病死

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2008年4月

內(nèi)容：書中不僅集中提出了“溫度決定生老病死”這一健康養(yǎng)生理念，而且提供了操作性極強(qiáng)的具體方法的演示與指導(dǎo)，將深?yuàn)W的道理化作一點(diǎn)一滴的實(shí)用技巧，使粗識(shí)文字的人都能看得明白、用得起來，因此深受廣大讀者的喜愛。

書名：中醫(yī)食療

作者：莊禮興

出版社：廣東旅游出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：該書內(nèi)容豐富，全面系統(tǒng)，脈絡(luò)清晰。既介紹中醫(yī)食療的養(yǎng)生理念和方法；又介紹200多種常見食物和中藥的特性、功效、飲食宜忌。在講述正常人的四季食養(yǎng)和男女老幼常見病的食療時(shí)，既有原則指導(dǎo)，也有具體分析。既體現(xiàn)了專家寫科普?qǐng)D書的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，并且語(yǔ)言簡(jiǎn)練又通俗易懂，所介紹的食養(yǎng)食療方也便于普通家庭日常操作，符合大眾需求；圖文配置也很精美直觀，有助于讀者認(rèn)知。

B.飲食類: 最愛家常菜

每月榜單上前30名內(nèi)一個(gè)雷打不動(dòng)的則是青島出版社的《新編家常菜譜》，另外偶爾出現(xiàn)在榜上的菜譜類圖書還有《現(xiàn)代人家常菜精選1288例》、《精編家常菜》等。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平提高了，山珍海味經(jīng)常出現(xiàn)在人們的飯桌上。在市場(chǎng)上的菜譜類圖書也有不少專門介紹高檔菜的，但從排行榜來看，家常菜才是人們喜歡的飲食選擇。

榜上有名

書名：新編家常菜譜

作者：王作生 張緒華 主編

出版社：青島出版社

出版時(shí)間：2007年5月

內(nèi)容：《新編家常菜譜》精選了百姓烹調(diào)美食最常用的近100種食材，講解了最受大眾喜愛的600余款家常菜肴的制作方法。這些菜肴按素菜、肉菜、水產(chǎn)、主食、飲品分為五個(gè)大類，每個(gè)大類下又按食材的不同分為若干小類，其中，每種食材都根據(jù)其特性挑選各種烹調(diào)方法的菜肴，并在菜名旁邊給予標(biāo)識(shí)，查閱起來一目了然。

出版社推薦

書名：蔡瀾食材字典

作者：蔡瀾 著 陳子善 編

出版社：山東畫報(bào)出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：這部《蔡瀾食材字典》別具一格，寫的就是蔡先生對(duì)中外飲食中最為普通最為常見的各種糧食、蔬菜、水果、魚肉和調(diào)味配料的認(rèn)知，文筆依然生動(dòng)，描繪依然細(xì)膩，依然獨(dú)特，是蔡先生在美食文字創(chuàng)作上新的成功的嘗試，值得對(duì)美食和美食文字感興趣的讀者玩味。

書名：家常菜精選1288例 II 創(chuàng)意版

作者：傅培梅程安琪 編著

出版社：中國(guó)輕工業(yè)出版社

出版時(shí)間：2008年1月

內(nèi)容：世界知名中餐烹飪呂師傅培梅傾情奉獻(xiàn)。新穎創(chuàng)意：1000道美味佳肴；詳細(xì)講解：200種烹飪常識(shí)；教你識(shí)別：80種健康食材；實(shí)例演示：8大烹飪技法。

書名：兩個(gè)素食者的創(chuàng)意廚房

作者：笨鳥 土豆泥

出版社：北方文藝出版社

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：網(wǎng)上最流行、最豐富的素食菜譜！獲第二屆新浪博客大賽生活類金獎(jiǎng)，博客點(diǎn)擊率1800000！

200道四季素食菜譜，吃出健康和快樂；

10篇素食美文，分享素食生活新主張；不使用肉、蛋、蔥、蒜、味精、雞精、酒、依然能做出美味佳肴。

C.旅游類: 持續(xù)低迷

旅游類圖書持續(xù)近三年來的低迷，在開卷全國(guó)暢銷書非虛構(gòu)類每月排行榜已連續(xù)31個(gè)月沒有出現(xiàn)在榜上，上一本出現(xiàn)在榜上的旅游書是中國(guó)旅游出版社的《中國(guó)自助游2006最新版》，那已經(jīng)是2006年4月份的事情了。雖然相同書名不同出版社的版本，每年都會(huì)做一個(gè)更新動(dòng)作，但這種旅游資訊類的圖書，要說更新速度可能還比不上搜索引擎的效率，新版本一直沒有上榜也是可以想象的。

而翻看當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的每月旅游書銷售排行榜，國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游的圖書各占半壁江山，“圖說”、“最美”是一直出現(xiàn)的字眼，可以看出人們對(duì)于旅游書的視覺享受的一種偏好，另外，個(gè)人化、人文類的旅游書是常銷品種，如彼得?梅爾關(guān)于普羅旺斯的一些列圖書就一直停留在榜上，2003年熱銷的《3000美金，我周游了世界：一個(gè)MBA的經(jīng)濟(jì)旅行》也因作者今天有新作出版而重新上榜。

榜上有名

書名：永遠(yuǎn)的普羅旺斯

作者：[英]彼得?梅爾 著，林佳鳴 譯

出版社：陜西師范大學(xué)出版社

出版時(shí)間：2004年4月

內(nèi)容：自從誕生之日起，普羅旺斯(Provence)就謹(jǐn)慎地保守著她的秘密，直到英國(guó)人彼得?梅爾的到來，普羅旺斯許久以來獨(dú)特的生活面紗才漸漸揭開若干年前。彼得?梅爾攜妻及愛犬告別了霧氣迷蒙、漫長(zhǎng)灰暗的倫敦，隱居到了法國(guó)南部的普羅旺斯，那里陽(yáng)光明媚、天色蔚藍(lán)，梅爾購(gòu)置了一座古宅，勤學(xué)法文，向過去的一切說再見，悠閑自得地生活，并開始了他的寫作生涯。

書名：圖說天下:全球最美的100個(gè)地方

作者：《全球最美的100個(gè)地方》編委會(huì) 編

出版社：吉林出版社

出版時(shí)間：2007年1月

內(nèi)容：《全球最美的100個(gè)地方》以不同的視角、別具匠心地選取了100處地球上最美、最動(dòng)人心魄的自然和人文景觀，按照每一處地方的自然特點(diǎn)以及所帶給人的感受，將100處地方歸為若干大的單元，各大單元下的每處地方又獨(dú)立成篇。以優(yōu)雅的行文配合精美的攝影圖片，將世上各處臻于極致的自然之美、文明之美娓娓道來。

出版社推薦

書名：風(fēng)行東京

作者：杜如風(fēng)

出版社：知出版有限公司

出版時(shí)間：2008年 7月

內(nèi)容：本書精選節(jié)目中多間店鋪，再加上從未曝光的獨(dú)家心水靚店，合共近60間供你喪行喪買喪食，并附有詳細(xì)地址、電話、網(wǎng)址、地圖、路線，一定不會(huì)找不到，還教你搭Hello Kitty飛機(jī)去日本、不搭JR游東京、利用7-11遠(yuǎn)水救近火……

書名：新天方夜譚――窺視中東

作者：葉中嫻

出版社：三聯(lián)書店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年6月

內(nèi)容：本書作者葉中嫻在旅居中東諸國(guó)十多年。她帶我們一覽麥加集中營(yíng) 、埃及的各行各業(yè)、阿拉伯人結(jié)婚相睇的過程……幽默的文字配上反映中東風(fēng)土人情的照片，令讀者認(rèn)識(shí)政治新聞以外的中東。

書名：玩全歐洲走讀本

作者：鄧圩

篇3

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)雜志的成功發(fā)行有至關(guān)重要的意義。市場(chǎng)調(diào)查能制定市場(chǎng)推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購(gòu)買群體和購(gòu)買特點(diǎn)，劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點(diǎn)細(xì)分針對(duì)性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻?。在詳?xì)的市場(chǎng)分析后，確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略合作伙伴、決定營(yíng)銷資源配置方案，再提供以能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品為主線來展開營(yíng)銷工作。在中國(guó)已成功登陸的《VOGUE》，其市場(chǎng)的準(zhǔn)備階段用了長(zhǎng)達(dá)三年的時(shí)間，所以才能在上市后一炮走紅。對(duì)發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對(duì)的目標(biāo)讀者群體及廣告商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購(gòu)買和對(duì)廣告商宣傳這兩個(gè)主要目的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格計(jì)算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無(wú)目的消耗和浪費(fèi)。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場(chǎng)合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對(duì)刊物的認(rèn)知度。雜志已在市場(chǎng)中確定了發(fā)展發(fā)向和運(yùn)營(yíng)策略，刊物的內(nèi)容、欄目均已穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點(diǎn)。雖然讀者對(duì)刊物的認(rèn)知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發(fā)行突破1000萬(wàn)份，再次刷新全國(guó)記錄，這與它本身的市場(chǎng)細(xì)分（如A版B版、鄉(xiāng)村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當(dāng)市場(chǎng)推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段時(shí)，期刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點(diǎn)在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，期刊的市場(chǎng)推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流勇進(jìn)。在期刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促使目標(biāo)讀者對(duì)期刊從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購(gòu)買的階段。

二、新穎多樣的營(yíng)銷手段

1.在配合郵局發(fā)行的基礎(chǔ)上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷?！吨袊?guó)財(cái)富》首期雜志運(yùn)用倒掛式發(fā)行策略，采取一元的超低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，一舉成功銷售30萬(wàn)份，成為發(fā)行量最大的財(cái)經(jīng)類雜志，創(chuàng)造了雜志營(yíng)銷的奇跡。

2.選擇發(fā)行刊物能力強(qiáng)的地區(qū)，信譽(yù)好的二級(jí)批銷商，與之簽定發(fā)行協(xié)議，培養(yǎng)零售市場(chǎng)，也利于穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動(dòng)，覆蓋北京地區(qū)高檔社區(qū)包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)1，000多家，展示場(chǎng)所人流量大，閱讀率高，巡展活動(dòng)在品牌宣傳、現(xiàn)場(chǎng)形式和現(xiàn)場(chǎng)宣傳上以及活動(dòng)報(bào)道和發(fā)行推廣上都有新的進(jìn)展，這也給期刊提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。

3.與重點(diǎn)城市的報(bào)刊零售公司建立良好穩(wěn)固的關(guān)系，為他們提供相應(yīng)的宣傳資料，以利于在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)行征訂工作的開展?！吨袊?guó)財(cái)富》投資300萬(wàn)與中國(guó)扶貧基金會(huì)新長(zhǎng)城項(xiàng)目合作，在全國(guó)擁有2000名大學(xué)生的龐大自有發(fā)行隊(duì)伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。

4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點(diǎn)場(chǎng)所的優(yōu)惠活動(dòng)。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)贈(zèng)品、有獎(jiǎng)訂閱等。

5.搞好報(bào)刊亭的零售，擴(kuò)大全國(guó)的零售市場(chǎng)，維護(hù)重點(diǎn)地區(qū)的市場(chǎng)。

篇4

目前許多問題正困擾著家電連鎖企業(yè)網(wǎng)店的發(fā)展。在區(qū)域視角下，目前家電網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體主要分布在占家電消費(fèi)額不到20％的部分一線城市以及一些東部沿海地區(qū)，而這些地區(qū)正是家電連鎖企業(yè)銷售收入的主要來源。因此，建立網(wǎng)店不但在前期要投入巨額的成本，而且可能給家電連鎖實(shí)體店帶來不小的沖擊。在產(chǎn)品的視角下，家電網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品幾乎沒有太多差別，為了爭(zhēng)奪足夠的市場(chǎng)份額形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，家電網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)越來越激烈。

一、長(zhǎng)尾理論的特征及界定研究范圍

1．長(zhǎng)尾理論的引入。長(zhǎng)尾（The Long Tail）這一概念是由“連線”雜志主編Chris Anderson在2004最早提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為（圖1），當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本和商品的銷售成本急劇降低時(shí)，以前看似需求極低的產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。

圖1

長(zhǎng)尾市場(chǎng)也稱之為“利基市場(chǎng)”。菲利普?科特勒在《營(yíng)銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

2．形成長(zhǎng)尾市場(chǎng)和長(zhǎng)尾效應(yīng)的必要條件。確定長(zhǎng)尾市場(chǎng)是合理應(yīng)用長(zhǎng)尾理論的前提，由上面安德魯對(duì)長(zhǎng)尾理論的描述和菲利普?科特勒對(duì)利基市場(chǎng)的界定，文章認(rèn)為長(zhǎng)尾市場(chǎng)包括以下2個(gè)必要條件：市場(chǎng)符合長(zhǎng)尾的分布特征；存在利基市場(chǎng)。形成長(zhǎng)尾效應(yīng)的必要條件。安德森在書中還指出了長(zhǎng)尾理論不可或缺的六個(gè)條件，本文對(duì)其進(jìn)行了歸納包括3個(gè)主要因素：長(zhǎng)尾市場(chǎng)、利基產(chǎn)品和高效的搜索器。長(zhǎng)尾市場(chǎng)主要是確定符合長(zhǎng)尾分布的市場(chǎng)并且存在“可獲取利益”的利基市場(chǎng)。利基產(chǎn)品的特點(diǎn)有三個(gè)：品類豐富；價(jià)格低廉；能有效的滿足利基市場(chǎng)的需求。高效的搜索器可以幫助消費(fèi)者找到適合他們特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。

3．對(duì)本文研究范圍的界定。長(zhǎng)尾理論自提出來后得到了廣泛應(yīng)用，包括圖書、旅游、流通、教育等領(lǐng)域。因此演變出來了各式各樣的長(zhǎng)尾，例如適合小型網(wǎng)站營(yíng)銷推廣的內(nèi)容長(zhǎng)尾，網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商重視的網(wǎng)絡(luò)渠道長(zhǎng)尾，很多大型實(shí)體公司為滿足不同消費(fèi)者創(chuàng)建的品牌長(zhǎng)尾等。本文主要從“區(qū)域”和“產(chǎn)品”兩個(gè)維度對(duì)家電網(wǎng)購(gòu)進(jìn)行分析。在區(qū)域的視角下，分析了當(dāng)前家電網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體的主要分布情況，介紹了家電網(wǎng)購(gòu)的長(zhǎng)尾地區(qū)人口的分布情況、消費(fèi)者購(gòu)買行為、網(wǎng)購(gòu)進(jìn)入這些地區(qū)的困難等情況，對(duì)區(qū)域長(zhǎng)尾的潛力和存在的問題進(jìn)行了闡述。在產(chǎn)品的視角下，本分做出了自有品牌是最好的利基產(chǎn)品的判斷，并證明了自有品牌有利基產(chǎn)品的特性，并舉例說明了自有品牌可能出現(xiàn)長(zhǎng)尾趨勢(shì)，最后對(duì)自有品牌商品的優(yōu)點(diǎn)和可能出現(xiàn)的難點(diǎn)進(jìn)行了闡述。

二、從“區(qū)域”和“產(chǎn)品”兩個(gè)維度對(duì)國(guó)內(nèi)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)分析

（一）從“區(qū)域”視角下分析家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)

1．區(qū)域網(wǎng)購(gòu)呈現(xiàn)出長(zhǎng)尾分布的特征。由圖2可知，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者分布十分不均勻，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者主要集中在廣東、江蘇和浙江三省，其次是沿海的一線城市。而網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)排名前六名的區(qū)域（廣東、江蘇、浙江、上海、北京、山東）占據(jù)市場(chǎng)份額的52％，可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)以呈現(xiàn)明顯的長(zhǎng)尾分布特征。

圖2 資料來源：2010年1月通過艾瑞iClick社區(qū)調(diào)研獲得

2．網(wǎng)購(gòu)長(zhǎng)尾區(qū)域存在利基市場(chǎng)。由上圖可知家電網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的頭部地區(qū)主要廣州、江蘇、北京、上海這四個(gè)一線城市及浙江和山東兩個(gè)省，而我國(guó)的大部分地區(qū)都處在網(wǎng)購(gòu)的長(zhǎng)尾地區(qū)。這些區(qū)域主要包括我國(guó)的部分一線城市以及全部的二、三、四線城市，占據(jù)了我國(guó)家電消費(fèi)80％以上的市場(chǎng)，而無(wú)疑二、三、四線城市的消費(fèi)群體是長(zhǎng)尾區(qū)域家電消費(fèi)的主體。由于消費(fèi)能力有限，這些區(qū)域的家電零售企業(yè)一般規(guī)模較小，存在著產(chǎn)品種類不全、價(jià)格偏高和服務(wù)不全等問題，這些地區(qū)的消費(fèi)者渴望一線城市的消費(fèi)環(huán)境，有時(shí)可能會(huì)到大城市購(gòu)買大型家電，于一線城市相比，這里的消費(fèi)者的需求還沒有得到完全的滿足。同時(shí)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些二、三，甚至四線的城市有著很大的消費(fèi)潛力潛力，相對(duì)于接近飽和的一線地區(qū)，長(zhǎng)尾利基市場(chǎng)更有投資價(jià)值。

3．網(wǎng)購(gòu)區(qū)域長(zhǎng)尾存在的優(yōu)點(diǎn)和困難。通過長(zhǎng)尾市場(chǎng)的兩個(gè)必要條件判斷，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體在區(qū)域分布上呈現(xiàn)出長(zhǎng)尾分布的特征，并且存在著潛在的利基市場(chǎng)，所以可以認(rèn)為存在著以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。長(zhǎng)尾理論揭示了尾部的重要性，因此，本文把家電連鎖網(wǎng)店的目標(biāo)市場(chǎng)定位在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)分布的長(zhǎng)尾區(qū)域。這樣定位優(yōu)點(diǎn)如下：網(wǎng)購(gòu)區(qū)域長(zhǎng)尾大部分是二、三、四線城市，這些區(qū)域的家電消費(fèi)主要被各個(gè)區(qū)域家電零售企業(yè)瓜分，家電連鎖企業(yè)在這些區(qū)域市場(chǎng)份額較小，2007年全國(guó)家電零售市場(chǎng)規(guī)模大約為4000億元人民幣，而全國(guó)家電連鎖企業(yè)占據(jù)20％的市場(chǎng)份額，也就意味著80％的市場(chǎng)還在區(qū)域家電零售企業(yè)的手中。因此，定位在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的長(zhǎng)尾地區(qū)發(fā)展?jié)摿薮螅坏珪?huì)減小對(duì)家電連鎖實(shí)體店的沖擊而且可能擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)這樣的市場(chǎng)定位也會(huì)給企業(yè)帶來一定的困難，麥卡錫公司的一份報(bào)告指出，與一線城市相比，中國(guó)二、三、四線城市消費(fèi)者的消費(fèi)還不成熟，因此培育消費(fèi)者市場(chǎng)是十分必要的。

（二）從“產(chǎn)品”視角下分析國(guó)內(nèi)家電零售市場(chǎng)

1．自有品牌商品符合利基產(chǎn)品的特征。安德森認(rèn)為利基產(chǎn)品都應(yīng)遠(yuǎn)多于熱門商品，且隨著生產(chǎn)技術(shù)變得越來越廉價(jià)，越來越普及。本文認(rèn)為利基產(chǎn)品可以歸納為三個(gè)特征：能滿足利基市場(chǎng)的需求、品類極為豐富、價(jià)格低廉。自有品牌是最好的利基產(chǎn)品。首先，與制造商相比，家電零售企業(yè)更接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求心里和需求特點(diǎn)變化等，因此家電零售企業(yè)的自有品牌能更容易的滿足各個(gè)利基市場(chǎng)的需求。其次，自有品牌產(chǎn)品由于能滿足不同利基市場(chǎng)的需求品類豐富程度未來一定會(huì)大大超過傳統(tǒng)家電制造商。目前，在德國(guó)、西班牙、比利時(shí)和荷蘭大賣場(chǎng)當(dāng)中，50％的產(chǎn)品都是零售商的自有品牌，而在英國(guó)這個(gè)比例占到了60％以上。最后，家電連鎖商可以通過與生產(chǎn)能力過剩的制造商進(jìn)行合作來生產(chǎn)自有品牌商品，有時(shí)只需向定制商支付加工費(fèi)即可，商品開發(fā)成本較低，另外家電零售商的購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)本事就是很好的宣傳載體，可以節(jié)省促銷費(fèi)用，因此自有商品的價(jià)格低廉。

2. 自有品牌有長(zhǎng)尾效應(yīng)的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)PLMA在2007年的調(diào)查，在美國(guó)51％的人經(jīng)常消費(fèi)自有品牌，而5年前只有36％。而且受訪者有1/3表示與前一年相比更愿意購(gòu)買自由品牌商品，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家的零售業(yè)需求曲線正在逐漸扁平化，熱門商品流行度相對(duì)降低，而非主流的自有品牌流行度逐漸提高，已經(jīng)出現(xiàn)了長(zhǎng)尾效應(yīng)的趨勢(shì)。而我國(guó)家電零售企業(yè)的自有品牌還處于初始期，未來發(fā)展中的長(zhǎng)尾效應(yīng)不可忽視，潛力巨大。

3．以自有品牌為利基產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和困難。從上的分析不難看出自有品牌已經(jīng)具備作為利基產(chǎn)品的條件，為了更好的抓住利基市場(chǎng)，本文把產(chǎn)品定位為網(wǎng)店的自有品牌商品優(yōu)點(diǎn)明顯，它可以避免因產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致的殘酷價(jià)格戰(zhàn)，而且可以通過自有品牌滿足各個(gè)利基市場(chǎng)消費(fèi)者需求，可能增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率形成家電連鎖新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是以自有品牌為利基產(chǎn)品對(duì)家電連鎖網(wǎng)店有一定的挑戰(zhàn)，如何了解不同利基市場(chǎng)的需求，并盡快生產(chǎn)出消費(fèi)者需要并且能接受的自有品牌目前困擾著很多零售商。

三、基于家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)長(zhǎng)尾特征環(huán)境下的市場(chǎng)定位

1．基于市場(chǎng)特征的競(jìng)爭(zhēng)策略定位。當(dāng)前網(wǎng)上家電商城競(jìng)爭(zhēng)激烈，與家電連鎖網(wǎng)店相比，網(wǎng)上商城具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不僅有著很高的品牌知名度，同時(shí)其產(chǎn)品的價(jià)格也很具有競(jìng)爭(zhēng)力。如果家電連鎖網(wǎng)店比新興網(wǎng)上商城“硬拼”，不但前期成本投入巨大，回報(bào)微薄，而且會(huì)對(duì)本身的實(shí)體店產(chǎn)生影響?；陂L(zhǎng)尾市場(chǎng)的特征，把家電連鎖網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)策略定位為：市場(chǎng)補(bǔ)缺者的位置。在“區(qū)域”分析中發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)在整個(gè)家電零售總量的比重不到20％，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的長(zhǎng)尾區(qū)域才是真正有潛力的市場(chǎng)。因此，把家電連鎖網(wǎng)店定位為市場(chǎng)的不缺者，不僅能降低網(wǎng)店對(duì)自身實(shí)體的影響，而且可能會(huì)達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額的作用，同時(shí)也避免了與網(wǎng)上商城直接競(jìng)爭(zhēng)帶來的不必要的損失。

2．基于市場(chǎng)特征的產(chǎn)品定位。文章提出了以自有品牌商品為主的產(chǎn)品定位，對(duì)家電連鎖企業(yè)意義重大。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，家電網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品品類長(zhǎng)尾趨勢(shì)必然會(huì)越來越明顯，這意味著未來家電市場(chǎng)自有品牌商品的市場(chǎng)份額可能接近或超過50％，而一些發(fā)達(dá)國(guó)家的零售市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了長(zhǎng)尾效應(yīng)的趨勢(shì)，發(fā)展自有品牌對(duì)未來家電零售的意義重大，而家電連鎖企業(yè)新興的網(wǎng)上商城不同，有大量的實(shí)體店更容易了解不同利基市場(chǎng)消費(fèi)者，并且與國(guó)內(nèi)制造商保持著緊密的聯(lián)系。因此，家電連鎖企業(yè)網(wǎng)店發(fā)展自由品牌有著先天的優(yōu)勢(shì)。 （下轉(zhuǎn)第177頁(yè)）

（上接第153頁(yè)）本文建議：一方面家電連鎖企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與長(zhǎng)尾地區(qū)消費(fèi)者的直接溝通，能及時(shí)的了解不同利基市場(chǎng)的消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)和偏好。另一方面提升家電連鎖企業(yè)自有品牌的研發(fā)能力，生產(chǎn)出大量滿足不同利基市場(chǎng)的自有品牌商品，擴(kuò)大網(wǎng)店的品類數(shù)量。

3．基于市場(chǎng)特征的消費(fèi)者定位。在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)“區(qū)域”分析中，本文發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的“區(qū)域”長(zhǎng)尾有著很大的發(fā)展?jié)摿?，并且降低了網(wǎng)店給企業(yè)自身帶來的沖擊。所以，本文的消費(fèi)者定位為：網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)分布的長(zhǎng)尾地區(qū)，這些地區(qū)主要集中在我國(guó)的二、三、四縣城市。為了確保目標(biāo)客戶定位的成功，本文提出了下面兩點(diǎn)建議：（1）按區(qū)域長(zhǎng)尾利基市場(chǎng)人口分布情況有重點(diǎn)的開發(fā)市場(chǎng)。中國(guó)人口分布十分不均衡。最突出的特點(diǎn)是東密西疏。我國(guó)東部地區(qū)的人口密度是每平方公里373. 9人，中部地區(qū)為每平方公里154.44人，而西部地區(qū)的人口密度每平方公里只有50.12人，只是中部地區(qū)的1/3、東部地區(qū)的1/7。所以把發(fā)展重點(diǎn)放在人口密度大、且網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)比重小的東部、和中部區(qū)域。例如：四川、河北、河南等。而人口密度稀少的西部地區(qū)可以放緩開發(fā)。這樣有利于資源的有效利用，有助于長(zhǎng)尾效應(yīng)的迅速形成。（2）打造符合區(qū)域長(zhǎng)尾利基市場(chǎng)的物流系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是電子商務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而目前家電連鎖和網(wǎng)上商城都主要以大城市中心打造物流體系。本文的定位重點(diǎn)不僅是網(wǎng)購(gòu)長(zhǎng)尾的一線城市，而且還有國(guó)內(nèi)的二、三、四線城市，打造出以長(zhǎng)尾地區(qū)為核心的物流體系，減少家電連鎖網(wǎng)店的到貨時(shí)間，進(jìn)一步降低產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用，形成長(zhǎng)尾區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有助于消費(fèi)者滿意度的提升。

從兩個(gè)不同的維度分析了家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，認(rèn)為存在“區(qū)域”和“產(chǎn)品”兩個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，并做出了基于家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)長(zhǎng)尾特征環(huán)境下的市場(chǎng)定位，即：以市場(chǎng)不缺者為競(jìng)爭(zhēng)策略定位、以網(wǎng)購(gòu)長(zhǎng)尾區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)定位、以自有品牌為產(chǎn)品定位。同時(shí)提出了打造長(zhǎng)尾戰(zhàn)略的四點(diǎn)建議：側(cè)重發(fā)展人口密集的長(zhǎng)尾區(qū)域、發(fā)展適合長(zhǎng)尾區(qū)域的物流體系、培育目標(biāo)市場(chǎng)和提升自有品牌研發(fā)能力。本文對(duì)長(zhǎng)尾理論做了創(chuàng)新性的嘗試--運(yùn)用“區(qū)域”和“產(chǎn)品”兩個(gè)維度分析家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，對(duì)得到的結(jié)論進(jìn)行綜合，得出了家電連鎖網(wǎng)店市場(chǎng)的定位。認(rèn)為如果僅從某一個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位是不全面的，這可能是很多企業(yè)運(yùn)用長(zhǎng)尾失敗的原因--過于片面的運(yùn)用長(zhǎng)尾理論。而如何科學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)用長(zhǎng)尾理論來指導(dǎo)實(shí)際問題還有待解決，本文僅運(yùn)用長(zhǎng)尾理論對(duì)市場(chǎng)定位做了初步的探索，希望對(duì)長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用有所借鑒。

參考文獻(xiàn)

[1]克里斯?安德森．長(zhǎng)尾理論[J]．中信出版社，2006（12）

[2]龔芳．淺析長(zhǎng)尾理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響[J]. new marketing，2010

篇5

面對(duì)上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營(yíng)管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對(duì)方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個(gè)非常難伺候的主兒。

好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時(shí)看到國(guó)內(nèi)大型綜合超市是一個(gè)很好的投資項(xiàng)目，于是邀請(qǐng)了北京一個(gè)知名的管理咨詢公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開業(yè)一年后，銷售異常火爆，一下占領(lǐng)了ZZ市的城東市場(chǎng)。于是，投資方干脆來了個(gè)卸磨殺驢，辭掉了原來的管理咨詢公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營(yíng)商的問題，只是這些所有的問題如今都被飛速增長(zhǎng)的銷售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開了8家過萬(wàn)平米的門店，年銷售額超過了12億元，一舉成為ZZ市最大的零售企業(yè)。

欲要取之，必先給之

王強(qiáng)此次上任樂萬(wàn)家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。雖然樂萬(wàn)家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場(chǎng)占有率位列第二，但是由于以前的合作問題，好生活超市與樂萬(wàn)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、位列市場(chǎng)第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會(huì)將錦源的食用油放在醒目的位置上。

如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。

好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購(gòu)是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個(gè)年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對(duì)好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績(jī)一直不佳。孫浩在采購(gòu)部的所有15個(gè)采購(gòu)中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。

眼看著中秋國(guó)慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過什么方式才能讓自己在采購(gòu)部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費(fèi)用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂萬(wàn)家公司的王強(qiáng)來了。孫浩心中暗樂，看來有人給我出招了。

王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地糧油行業(yè)的市場(chǎng)分析，制定了一個(gè)“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時(shí)候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會(huì)談王強(qiáng)采取了“開門見山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問題：

首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個(gè)供應(yīng)商、7個(gè)品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個(gè)SKU市場(chǎng)，商品價(jià)格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個(gè)，占整個(gè)品類的57％，5升包裝的有12個(gè)單品，價(jià)格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)來看，食用油市場(chǎng)上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場(chǎng)份額。同時(shí)由于好生活超市面對(duì)的多是一次性購(gòu)物的家庭主婦，他們更希望購(gòu)買到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好。

其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價(jià)格定位主要集中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中地端市場(chǎng)，雖然有時(shí)看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤(rùn)較低的情況。以2005年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)來看，好生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場(chǎng)份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場(chǎng)份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個(gè)短板。

第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時(shí)候，廠家對(duì)于好生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒有以前那么出手闊綽了。

第四，由于好生活超市糧油銷售不佳，只能通過收取廠商費(fèi)用來彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)上的不足，導(dǎo)致廠商對(duì)好生活超市普遍存在敵對(duì)情緒，供應(yīng)商對(duì)待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動(dòng)的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識(shí)。

……

孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡(jiǎn)單會(huì)談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對(duì)于超市糧油品類商品的深入分析，不知不覺兩個(gè)小時(shí)過去了。后來還是因?yàn)槌邢挛绲木o急會(huì)議中斷了這次會(huì)談。最后，王強(qiáng)非常誠(chéng)懇的將樂萬(wàn)家公司購(gòu)買的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)食用油調(diào)查報(bào)告和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。

三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個(gè)資料是他從事至今看到的最專業(yè)、最翔實(shí)的市場(chǎng)報(bào)告，讓他對(duì)于終端的零售市場(chǎng)有了更多的理解。結(jié)合市場(chǎng)報(bào)告的分析，孫浩計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對(duì)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬(wàn)家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂萬(wàn)家公司擔(dān)任該品類的品類艦長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)該品類進(jìn)行市場(chǎng)和門店的銷售分析和調(diào)整建議。

一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類的商品調(diào)整計(jì)劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時(shí)間集中調(diào)整商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)問題，同時(shí)還計(jì)劃引入一批新品來應(yīng)對(duì)國(guó)慶的銷售高峰。

此時(shí)王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)將樂萬(wàn)家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價(jià)格帶分布，從中低端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬(wàn)家公司，他們成功在將新品引入了終端。

王強(qiáng)的同事看著他近期來忙碌的工作終于見到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的策略。王強(qiáng)對(duì)于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：

與零售商合作不能總是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去引導(dǎo)零售商。雖然對(duì)于零售商來說可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對(duì)更加了解市場(chǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)，尤其是在整體市場(chǎng)的控制力上，廠商相對(duì)更加具有優(yōu)勢(shì)。如今很多零售商過分關(guān)注上游市場(chǎng)供給的情況下，忽視了終端市場(chǎng)的需求。這是很危險(xiǎn)的，好生活超市就是這樣，因?yàn)樗麄冞^分?jǐn)D壓上游的市場(chǎng)，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個(gè)零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場(chǎng)變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場(chǎng)分析報(bào)告就是這個(gè)原因，希望他們意識(shí)到自己的問題?？磥砦疫@一步走對(duì)了。

“欲要取之，必先予之。”

我們公司的目的是要將商品如何通過零售商銷售給消費(fèi)者。成功取道零售商的方式并非是支付費(fèi)用，是要與零售商合作。雖然我們?cè)谶@次合作中相對(duì)付出較多，例如：新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（雖然因?yàn)閼?zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個(gè)不小的開支）、資料的收集費(fèi)用以及人工費(fèi)用，但是通過此次事件我們樹立了在好生活超市中的經(jīng)營(yíng)地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。

走在零售商的前面

王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說市觸及了廠商最為關(guān)注的問題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷售了。畢竟對(duì)于零售商而言，沒有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。

那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營(yíng)銷計(jì)劃，然后將所有的費(fèi)用向下分?jǐn)?？眼看馬上就要過節(jié)了，年底的銷售抓不住，那全年的銷售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷售商機(jī)不能坐等著失去。

此時(shí)，王強(qiáng)的同事說：“我記得有一個(gè)美國(guó)的廠商經(jīng)理這樣評(píng)價(jià)零售商近年來的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無(wú)能為力?！?/p>

“對(duì)于我們廠商和供應(yīng)商來說，春節(jié)是一個(gè)讓人歡喜讓人憂的節(jié)日，春節(jié)到來，所有的商品銷售都會(huì)呈現(xiàn)大幅度上升，同時(shí)，春節(jié)的到來也給商家?guī)砀嗨饕吆蜅l件的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的零售商可能比誰(shuí)都牛，如果你不滿足他的條件，他可能馬上停止采購(gòu)你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個(gè)時(shí)候大部分的零售商生意都會(huì)好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個(gè)喜慶標(biāo)志，就能有不錯(cuò)的銷售……”那名同事接著說道。

“所以啊，我覺得我們對(duì)于零售商的策略只能逆來順受，他們?cè)趺凑f，我們?cè)趺醋鼍褪橇?，終端為王一點(diǎn)也不假?！?/p>

聽著上面的話，王強(qiáng)心理其實(shí)早就有了打算：與其讓零售商主動(dòng)的想你要費(fèi)用，苛扣你的貨款，不如你主動(dòng)出擊，尋找商家的真正目的。其實(shí)收費(fèi)只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場(chǎng)空間，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費(fèi)者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭(zhēng)取獲得促銷活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實(shí)際情況，提交自己的促銷合作方案，必要的時(shí)候費(fèi)用是需要的支付的，沒有投入怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場(chǎng)費(fèi)用的投入都應(yīng)該有所計(jì)劃，并非所有的投入都會(huì)立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計(jì)劃，未必非要從“一城一池”的爭(zhēng)奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。

在與零售商合作中，盡量爭(zhēng)取主動(dòng)，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了零售商認(rèn)可的時(shí)候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會(huì)的提出和響應(yīng)要迅速，有時(shí)供應(yīng)商主動(dòng)提出自己愿意支付什么樣的費(fèi)用或者商品來支持零售商，這種情況有些時(shí)候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時(shí)候和制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候最先想到的是你，那你就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廠商被動(dòng)接受商家的要求，不如主動(dòng)提出自己的計(jì)劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷計(jì)劃。

經(jīng)過一系列周密的安排，王強(qiáng)將各方面的相關(guān)信息進(jìn)行了收集，試圖從中找出適合制定今年?duì)I銷計(jì)劃的靈感和數(shù)據(jù)支持，其中包括：

1、 樂萬(wàn)家的每一個(gè)單品過去三年的銷售分析報(bào)表；

2、 樂萬(wàn)家過去三年中的商品營(yíng)銷計(jì)劃、費(fèi)用、人員等等信息；

3、 樂萬(wàn)家商品在好生活超市的歷史銷售記錄；

4、 好生活超市目前的商品結(jié)構(gòu)分析；

5、 好生活超市的顧客人群分析；

6、 樂萬(wàn)家2005年度的全年?duì)I銷計(jì)劃和產(chǎn)品上市計(jì)劃等；

7、 參考了糧油類商品兩年來的促銷活動(dòng)和快速消費(fèi)品的一些經(jīng)典營(yíng)銷案例；

8、 查詢一些營(yíng)銷網(wǎng)站以及相關(guān)期刊。

數(shù)日后，王強(qiáng)向公司總部提交了一份ZZ城市KA賣場(chǎng)年終促銷的計(jì)劃草案，其中包括活動(dòng)的目標(biāo)、活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)的周期、執(zhí)行活動(dòng)的賣場(chǎng)、參加人員、考評(píng)方式等等。分公司對(duì)于王強(qiáng)的想法非常驚訝，原來與零售商的合作可以由被動(dòng)到主動(dòng)，只是不知道這個(gè)完善的報(bào)告是否能在零售終端通過。

而此時(shí)，孫浩卻又在按照往年的操作方式，計(jì)劃著怎么從下面的供應(yīng)商手中獲取更多的促銷支持和特價(jià)商品，對(duì)于他來說，年年都是厚著臉皮要支持要費(fèi)用，他也很為難，真不知道如果哪一天從好生活超市出來，我這個(gè)只會(huì)要費(fèi)用的采購(gòu)還能做些什么？

正在孫浩犯難之際，王強(qiáng)拿著年終促銷計(jì)劃書找到了孫浩?？吹酵鯊?qiáng)的計(jì)劃后，孫浩滿臉的烏云頓時(shí)散去。對(duì)于王強(qiáng)來說，他也希望有廠家能為他出謀劃策，為什么商家和廠商就必須是針尖對(duì)麥芒嗎？

孫浩根據(jù)王強(qiáng)提交的促銷計(jì)劃書后，開始商議在年底的活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)如何展開團(tuán)購(gòu)、如何保證過節(jié)期間的商品供給、如何制作樂萬(wàn)家的商品廣告和商品堆頭、如何執(zhí)行廠家的促銷計(jì)劃、如何進(jìn)行贈(zèng)品管理、如何進(jìn)行價(jià)格支持、如何分?jǐn)偞舜螤I(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用等等。

在整個(gè)交談過程中，王強(qiáng)一直本著平等互利的心態(tài)和孫浩交流，在他看來，以前廠商和供應(yīng)商對(duì)于采購(gòu)的態(tài)度缺乏誠(chéng)信和交流。廠商與終端的態(tài)度如果一直是對(duì)立的狀態(tài)，那么他們根本是沒有辦法提升對(duì)于顧客的營(yíng)銷和服務(wù)水平的。

“往年糧油品類過節(jié)期間都是在促銷老品種，沒有什么新品概念。今年我們公司會(huì)有橄欖油、葵花子油的一系列推廣活動(dòng)，這些中高檔油品定位綠色、健康的營(yíng)養(yǎng)概念，相信不僅能夠給好生活超市帶來人氣，也會(huì)給你們帶來更多的利潤(rùn)。”王強(qiáng)說。

“促銷老品種，能夠保證我們的銷售不會(huì)下滑啊，往年過節(jié)都是這么促銷，促銷新品種會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)吧？”

“老品種的促銷活動(dòng)當(dāng)然還會(huì)有，只要這些商品維持和周邊的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的價(jià)格水平就可以了，而今年通過新品營(yíng)銷才是關(guān)鍵，這是拉高超市的經(jīng)營(yíng)定位，吸引更多的目標(biāo)顧客群體的關(guān)鍵，在這個(gè)過程中我們樂萬(wàn)家會(huì)有全面的市場(chǎng)支持力度，支持你們好生活超市的獨(dú)家銷售廣告、人員支持、贈(zèng)品和促銷品支持，一個(gè)都不會(huì)少?！?/p>

“可是這些新品能被消費(fèi)者接收嗎？你們有什么廣告支持呢？”

“我的新品已經(jīng)在和ZZ城市消費(fèi)水平相當(dāng)?shù)某鞘写蜷_了市場(chǎng)，我們樂萬(wàn)家在央視《全國(guó)電視烹飪擂臺(tái)賽》、《健康之路》、《超市大贏家》等欄目已經(jīng)投入了廣告，并且在《貝太廚房》、《快樂廚房》雜志、同時(shí)我們還會(huì)在本地的報(bào)紙上連續(xù)一個(gè)月刊載軟文和廚藝比拼活動(dòng)?！?/p>

“那我們你對(duì)針對(duì)我們賣場(chǎng)有支持什么活動(dòng)呢？”

“首先，我們會(huì)在報(bào)紙上刊登廣告，活動(dòng)的地址就在你們賣場(chǎng)門前的廣場(chǎng)上舉行廚藝比賽；其次我們需要一個(gè)端架和三個(gè)堆頭來展示新品，當(dāng)然我們會(huì)支付費(fèi)用；第三，我們會(huì)安排最好的促銷人員協(xié)助你們進(jìn)行商品陳列和銷售工作；”

“往年你們都會(huì)直接支持部分促銷商品和費(fèi)用支持，今年呢？”

“你希望要廠家給你錢呢？還是資源的支持呢？我們今年在企業(yè)的營(yíng)銷資源上會(huì)重點(diǎn)服務(wù)你們好生活超市?！?/p>

“往年不也是這樣嗎？”

“往年我們發(fā)現(xiàn)糧油品類的商品在年節(jié)期間缺貨情況嚴(yán)重，一有團(tuán)購(gòu)可是沒有貨，好多團(tuán)購(gòu)都泡湯是嗎？我們公司今年對(duì)于我們的物流系統(tǒng)進(jìn)行了重新改造，現(xiàn)在已經(jīng)簽訂了兩家運(yùn)輸企業(yè)作為過節(jié)期間的物流支持。今年樂萬(wàn)家公司制定的計(jì)劃就是“服務(wù)客戶，拒絕缺貨?！?/p>

“這一點(diǎn)倒是很正確，往年我們超市過節(jié)缺貨非常嚴(yán)重，尤其是今年五一節(jié)我和富錦公司雖然是戰(zhàn)略合作伙伴，可是那個(gè)家伙還是惟利是圖，我下的訂單，可是他卻說公司沒有貨?？墒俏已郾牨牽粗赓Y超市從他們那邊拉出不少貨。如果你們能保證重點(diǎn)商品的供應(yīng)，我這邊就可以讓團(tuán)購(gòu)部門盡量推薦你們的商品?！?/p>

“好的，這樣年底的銷售我們絕對(duì)不會(huì)虧待你的。最近公司因?yàn)樾缕飞鲜械脑蚪o了我們一些促銷商品，同時(shí)還制定了很優(yōu)惠返利政策。你老兄今年可能要打翻身仗了?！?/p>

……

歷時(shí)一個(gè)小時(shí)的商談，王強(qiáng)和孫浩終于完成了年終的營(yíng)銷計(jì)劃。今年年底，王強(qiáng)所在的樂萬(wàn)家不僅僅獲得了最希望得到了黃金堆頭，費(fèi)用支持方面也一改以前直接扣款的被動(dòng)模式。樂萬(wàn)家公司分別采取了以下的方式花費(fèi)方面也采取了多種方式：（1）三個(gè)新品優(yōu)先獨(dú)家上市：樂萬(wàn)家決定將三個(gè)新品優(yōu)先在好生活超市上市一個(gè)月，享有獨(dú)家促銷活動(dòng)；（2）聯(lián)合促銷廣告：利用廠商在媒體上的廣告以及商家的DM展開全面宣傳，雙方采取交換的方式獲得了更多的宣傳效應(yīng)；（3）贈(zèng)品和促銷品支持；（4）促銷人員配備等幾個(gè)方面可以說是全面開花，雖然整體上看好像樂萬(wàn)家花費(fèi)了更多的費(fèi)用，其實(shí)總費(fèi)用并沒有什么變化，今年只是將原本的投入進(jìn)行了重新的整合，以前和終端合作不好，在贈(zèng)品管理和人員管理上比較混亂，市場(chǎng)投入的費(fèi)用總是沒有很好的在終端得到應(yīng)有的效果。此次，雙方在很多上述環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)上進(jìn)行很好的完善，相信年后就可以看到應(yīng)有的效果。

零供合作的基礎(chǔ)不是費(fèi)用，還有需要很多……

事后，王強(qiáng)在總結(jié)與好生活超市的合作經(jīng)歷認(rèn)為：

（1）與商家對(duì)立，不如與零售商合作，如果說零售商是一頭公牛，廠商應(yīng)當(dāng)有信心也有能力成為斗牛士，共同演繹一場(chǎng)精彩的斗牛表演，畢竟觀看斗牛的觀眾才是真正的顧客。

（2）正所謂條條大路通羅馬，與零售商合作的方式很多，既然有這么方法能夠獲得零售商的青睞，為什么非要自己出費(fèi)用呢？

零售商看重供應(yīng)商或者廠商的什么資源呢？雙方合作的基礎(chǔ)只有商品的供貨和銷售嗎？雙方?jīng)]有在其他領(lǐng)域有所合作嗎？為什么不試驗(yàn)一下聯(lián)合促銷呢？零售商為什么不可能將很好的利用廠商手中的資源和吸取廠商的長(zhǎng)處呢？

篇6

百年不孤獨(dú)

5月30日，由新經(jīng)典文化公司出版的《百年孤獨(dú)》中文簡(jiǎn)體字版在北京大學(xué)百年講堂舉行了隆重的首發(fā)儀式。對(duì)于中國(guó)的廣大讀者來說，《百年孤獨(dú)》這部作品并不算陌生。1982年當(dāng)馬爾克斯憑借這部作品一舉摘得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)桂冠時(shí)，中國(guó)就迫不及待地把它翻譯過來，這讓當(dāng)時(shí)每個(gè)文學(xué)愛好者心潮澎湃、血脈賁張。但中國(guó)當(dāng)時(shí)并沒有加入國(guó)際著作權(quán)保護(hù)的伯爾尼公約，所以這部作品一直以來帶著“盜版”的帽子。馬爾克斯曾在訪問中國(guó)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的書遍地都是盜版后，撂下一句話，“死后150年都不授權(quán)中國(guó)出版我的作品”，成為中國(guó)出版業(yè)的一塊心病。時(shí)隔多年后，經(jīng)過中國(guó)新一代出版人的不懈努力，終于用真誠(chéng)感動(dòng)了馬爾克斯，讓《百年孤獨(dú)》走出盜版的陰影，也成為中國(guó)版權(quán)事業(yè)的標(biāo)桿。

出版方在宣傳時(shí)，除了聲明此書在版權(quán)方面的合法地位，還強(qiáng)調(diào)它是迄今為止最忠實(shí)馬爾克斯的語(yǔ)言風(fēng)格，忠實(shí)于西語(yǔ)原文的全本。此前，大陸廣為流傳的《百年孤獨(dú)》主要是三個(gè)譯本，其中兩個(gè)譯本是從西班牙文直接翻譯，一個(gè)從英文和俄文轉(zhuǎn)譯，并有多人合譯的版本。學(xué)者止庵認(rèn)為，當(dāng)年的多人合譯本影響了很多讀者，是當(dāng)時(shí)很優(yōu)秀的譯本，有很多精彩片斷，唯一遺憾的是，它不是一個(gè)人翻譯的，所以不能一口氣貫穿始終。本書的譯者是北京大學(xué)西語(yǔ)系年輕教師范曄博士，雖然是個(gè)新面孔，但譯者認(rèn)為，翻譯像《百年孤獨(dú)》這樣的作品，找到調(diào)子是生死攸關(guān)的關(guān)鍵性問題，但“至于是否找到，需要讀者來評(píng)判”。

無(wú)論如何，這本書終于和讀者見面了。時(shí)過境遷，文學(xué)的地位也隨著時(shí)生了變化，讀書在當(dāng)下已變成了奢侈的事情。《百年孤獨(dú)》作為一個(gè)特定時(shí)代的符號(hào)，它以新的面容再現(xiàn)，給紙質(zhì)閱讀打了一劑強(qiáng)心針，但命運(yùn)如何，還需時(shí)間檢驗(yàn)。對(duì)讀者而言，一書在手，這個(gè)夏天肯定不會(huì)孤獨(dú)。

青春與經(jīng)典

一提起青春文學(xué)，可能每個(gè)人都會(huì)列舉出一批80后作家的作品，領(lǐng)軍人郭敬明和韓寒也是暢銷榜的常客。但是當(dāng)韓寒為人父的消息得以確認(rèn)的時(shí)候，我們才猛然意識(shí)到，80后的一代已經(jīng)是而立之年了。不可否認(rèn)的是，這一批八零后的作家，他們的寫作內(nèi)容已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。

以蘇小懶為例。時(shí)隔三年，暢銷書作者蘇小懶回來了。這個(gè)暑假，她帶來了自己的新書《全世愛Ⅲ?家有虎崽》。該書以對(duì)話方式講述了一對(duì)80后夫妻面臨三十而立、育子等問題時(shí)的生活故事。《全世愛》系列前兩部講述的是甜蜜的二人世界，第三部描寫的是三口之家的故事，爆笑又溫馨，平淡中帶著小歡喜。王海_稱，蘇小懶的新作很寫實(shí)，書中的很多內(nèi)容是值得80后年輕人借鑒的生活經(jīng)驗(yàn)，“80后大多是獨(dú)生子女，都是中心，兩個(gè)中心在一起，誰(shuí)是中心？這是一個(gè)大問題。生活是妥協(xié)的，不是誰(shuí)打倒誰(shuí)，小懶的書里這一點(diǎn)體現(xiàn)得特別明顯?！度缾邰蟆房梢宰鳛槟贻p人的婚姻工具書，它不是理論類型的，而是非常細(xì)致具體的指南?！?/p>

如果說蘇小懶是一直關(guān)注生活，熱愛生活的青春作家，那她的作品顯而易見地呈現(xiàn)出一個(gè)從青澀到成熟的過程。這是一個(gè)自然的蛻變。另外一批作家，他們的寫作方式和創(chuàng)作觀念就有些超前。他們?cè)噲D脫離實(shí)際的生活，用幻想、驚悚和虛擬的形式打破年齡的界限，無(wú)限地接近九零后的讀者，比如郭敬明的《臨界》系列、江南的《龍族Ⅱ：悼亡者之瞳》、恒殊的《天鵝?光源(Ⅰ)》、王卯卯的《卯個(gè)人》、阿桂的《超級(jí)冷漫畫》和徐瀚的《阿貍》系列等。

但無(wú)論如何，畢竟他們年輕過，他們的作品是80后自己的語(yǔ)言和思維，所以無(wú)論他們的新作何時(shí)出爐，或者他們又在漫畫、MOOK等其他出版形態(tài)上嘗試，這都無(wú)法阻擋年輕一代人對(duì)他們的熱愛。郭敬明的《臨界》《夏至未至》《幻城》《小時(shí)代》《悲傷逆流成河》，韓寒的《1988：我想和這個(gè)世界談?wù)劇贰丢?dú)唱團(tuán)》《三重門》等，這些作品曾經(jīng)紅過，現(xiàn)在還在紅著。誰(shuí)敢說青春文學(xué)是快餐文化？誰(shuí)又敢斷定這些一直雄踞文學(xué)暢銷榜的作品會(huì)漸漸淡出讀者的視野？這或許是另一種經(jīng)典，一種只屬于青春的經(jīng)典。

童書預(yù)熱迎暑期

對(duì)于中小學(xué)生來說，6月意味著一個(gè)學(xué)期的結(jié)束，接著是一段屬于自己的快樂時(shí)光。家長(zhǎng)希望自己的孩子在這個(gè)時(shí)間多讀書，讀好書。多家出版都會(huì)選擇在暑假前，將一些優(yōu)秀的圖書推向市場(chǎng)，供孩子和家長(zhǎng)選擇。

“笑貓日記”系列作品，是國(guó)內(nèi)最炙手可熱的童書作家楊紅櫻推出的全新童話系列作品。跟以往的作品相比，《笑貓日記》最大的不同就是用一只會(huì)笑的貓的眼睛來看世界，塑造了笑貓、地包天、老老鼠等形象，它們性格鮮明，言談舉止間再現(xiàn)了兒童的世界。這套系列作品，被稱為“滋養(yǎng)童年、溫暖童年的心靈雞湯”，自2006年暑期推出以來，一直是全國(guó)各大書城的熱銷作品。6月，系列新作《小白的選擇》一上市，就登上了月度少兒類暢銷書榜單的榜首。目前，“笑貓日記”系列圖書共出版了14個(gè)品種，在少兒類圖書暢銷排行榜前三十位中占據(jù)了12席。

篇7

自動(dòng)數(shù)據(jù)采集市場(chǎng)包括了手持和固定式的條形掃描器、成像設(shè)備、條形碼打印機(jī)、供應(yīng)鏈RFID解決方案，以及工廠和倉(cāng)庫(kù)的移動(dòng)設(shè)備解決方案。VDC公司指出，以上這些并沒有包括與信息采集相關(guān)的消耗品，例如條形標(biāo)簽。

“整個(gè)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)市場(chǎng)在過去幾年中起起落落，”Liard說道，“舉個(gè)例子，由于來自亞洲市場(chǎng)的低成本商品的輸出，我們發(fā)現(xiàn)條形碼市場(chǎng)出現(xiàn)了持續(xù)的普及化。與此同時(shí)，我們認(rèn)為這又是一個(gè)不斷發(fā)展和改革的機(jī)會(huì)。”

在Liard看來，自動(dòng)識(shí)別技術(shù)的下一次發(fā)展，將會(huì)來自于一種混合解決方案，即通過結(jié)合了幾種不同的數(shù)據(jù)采集技術(shù)來建立新的、更有效率的企業(yè)流程。

“自動(dòng)識(shí)別技術(shù)的采用，如RFID，應(yīng)當(dāng)跟隨著商業(yè)流程的改變，而非僅僅是技術(shù)上的改變?！?Liard表示，“這最終會(huì)發(fā)生，同時(shí)也是對(duì)我們的行業(yè)真正有利的事情?！?/p>

2011年的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者包括了很多熟悉的面孔：摩托羅拉解決方案再一次問鼎銷售排行榜，創(chuàng)下了14.27億美元的收益。Zebra Tec（斑馬科技）也再一次以5.954億美元排名第二。排名前五位的還有：排名第三的Honeywell（霍尼韋爾），這得益于它對(duì)LXE（原EMS科技旗下專業(yè)從事制造高工業(yè)等級(jí)無(wú)線移動(dòng)終端及提供無(wú)線解決方案的一家子公司）的所有權(quán)；在今年表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭的Intermec Technologies（易騰邁科技），它創(chuàng)下了4.917億美元的收益；而Datalogic（得利捷）則下滑到了第五位，收獲了3.329億美元?？蓞⒖既ツ甑淖詣?dòng)數(shù)據(jù)采集供應(yīng)商20強(qiáng)榜單。

除了增長(zhǎng)以外，去年行業(yè)內(nèi)的合并也在不斷進(jìn)行。2011年上半年，Intermec（易騰邁） 收購(gòu)了Enterprise Mobile（移動(dòng)公司）和Vocollect，這一收購(gòu)舉動(dòng)預(yù)計(jì)能給Intermec（易騰邁）2012年增加超過一億美元的收益?；裟犴f爾則收購(gòu)了LXE的母公司EMS科技。另外，Datalogic（得利捷） 也在2011年完成了對(duì)Accu-Sort 公司的收購(gòu)。就在最近，摩托羅拉開始了對(duì)Psion（2011年榜單中排名第九，銷售額達(dá)到1.288億美元）的收購(gòu)，這將在新的一年里進(jìn)一步鞏固摩托羅拉的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

最后要強(qiáng)調(diào)的是，縱覽整個(gè)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)市場(chǎng)，Liard提出了兩個(gè)需要被注意到的重要趨勢(shì)。

第一，商業(yè)化、合并以及價(jià)格壓力。這些年來，自動(dòng)識(shí)別技術(shù)產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)是發(fā)展即插即用解決方案?！拔覀冏龅搅?，”Liard爭(zhēng)辯道，“對(duì)買家而言，他們的新游戲就是即插即穩(wěn)?！庇捎诿媾R著來自亞洲的低成本設(shè)備的沖擊，行業(yè)里的老前輩們需要通過解決方案來增加產(chǎn)品價(jià)值，以保持他們現(xiàn)有的利益，或是拓展新市場(chǎng)。

第二，地理分布推動(dòng)革新。對(duì)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)產(chǎn)業(yè)而言，歐洲是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。然而，我們依舊可以在亞洲和南美洲這些新興市場(chǎng)里找到機(jī)會(huì)。這些新市場(chǎng)的一個(gè)顯著的好處是，沒有現(xiàn)成的RF（射頻）和條形碼基礎(chǔ)設(shè)備。

Liard表示：“買家沒有任何過往記錄，他們可以通過詢問零售和制造業(yè)的客戶，來尋找買家的痛點(diǎn)，從而決定最合適自己的技術(shù)。這樣有助于刺激持續(xù)創(chuàng)新?！?/p>

數(shù)據(jù)采集

這是《Modern Material handling》雜志關(guān)于自動(dòng)數(shù)據(jù)采集硬件和解決方案的頂尖制造商的第11份年度排行。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中既有上市公司，也有私營(yíng)企業(yè)，今年是VDC公司連續(xù)第四年收集排名數(shù)據(jù)——因?yàn)槊刻於荚趫?bào)道這種技術(shù)，所以他們更熟悉這個(gè)市場(chǎng)。

榜單上的企業(yè)必須要在北美地區(qū)進(jìn)行銷售，即使我們會(huì)把他們的全球收益計(jì)算進(jìn)來。排名中不包括經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成企業(yè)或是其他一些不進(jìn)行自動(dòng)數(shù)據(jù)采集硬件生產(chǎn)的企業(yè)。并且因?yàn)轭櫩椭饕P(guān)心的是供應(yīng)鏈解決方案，所以我們也不會(huì)考慮那些主要關(guān)注于零售終端的企業(yè)和非工業(yè)生產(chǎn)設(shè)施，例如醫(yī)院、圖書館和度假村。另外，排名也不會(huì)將那些只生產(chǎn)消耗品（比如條形碼標(biāo)簽、RFID標(biāo)簽）的企業(yè)考慮進(jìn)來。

據(jù)Liard表示，VDC在這一年里做出了一些調(diào)查方法上的改變，這導(dǎo)致2011年與2010年數(shù)據(jù)在橫向比較上出現(xiàn)了一定的困難。例如，他們不再報(bào)道惠普公司，因?yàn)榛萜諏?duì)這一領(lǐng)域的涉及其實(shí)十分有限。另外，普印力（Printronix）的銷售數(shù)據(jù)中只有他們的條形碼打印機(jī)，并不包括線式打印機(jī)。因此，普印力也從榜單上被剔除。還有，VDC認(rèn)為上一年中他們對(duì)SATO的數(shù)據(jù)有些夸大的成分，這導(dǎo)致今年SATO給人感覺表現(xiàn)有所退步?！癝ATO在2011年表現(xiàn)得很好，”Liard說，“有退步的感覺是因?yàn)?010年的數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確?！?/p>

因?yàn)榭v向比較比較困難，Liard認(rèn)為這張年表是體現(xiàn)市場(chǎng)有效性的最好憑證。

三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)

在整個(gè)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)市場(chǎng)中，根據(jù)它們各自不同的動(dòng)態(tài)可以區(qū)分成三種不同的細(xì)分市場(chǎng)。

移動(dòng)計(jì)算：VDC移動(dòng)便攜計(jì)算部門副總裁David Krebs 表示，加固型移動(dòng)計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)銷售在2011年高達(dá)30.25億美元。這其中包括了手持/掌上電腦設(shè)備、便攜移動(dòng)計(jì)算機(jī)以及應(yīng)用于工廠、DC車間、港口的升降機(jī)車載設(shè)備。

Krebs預(yù)測(cè)整個(gè)移動(dòng)電腦設(shè)備市場(chǎng)銷量將會(huì)有6%左右的復(fù)合年增長(zhǎng)率，并在2016年的時(shí)候達(dá)到40.5億美元。

2010年間，運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)持續(xù)推動(dòng)了對(duì)移動(dòng)計(jì)算的投資。在目睹了2011年延續(xù)了前一年的復(fù)蘇后，Krebs期待2012年能夠有所改變，尤其是歐洲地區(qū)?！皝喼奘袌?chǎng)是一場(chǎng)超級(jí)價(jià)格競(jìng)賽，但這里也是最有潛力的市場(chǎng)，目前正在快速的發(fā)展中，”Krebs表示，“但在歐洲，我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展速度開始減緩，尤其是在英國(guó)和地中海國(guó)家。我們預(yù)計(jì)未來在這些地區(qū)的銷售情況會(huì)有所減少。”

Krebs現(xiàn)在正關(guān)注于幾個(gè)趨勢(shì)：

當(dāng)我們談到操作系統(tǒng)時(shí)，移動(dòng)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)很大程度上被微軟壟斷，特別是在倉(cāng)儲(chǔ)和物流領(lǐng)域。然而，隨著Windows 8的引進(jìn)，Krebs認(rèn)為“問題在于這是否會(huì)給其他操作系統(tǒng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)”。如果一家企業(yè)正在升級(jí)它的硬件，它就會(huì)去觀察市場(chǎng)上的可行方案。

移動(dòng)設(shè)備過去的發(fā)展主要是針對(duì)那些對(duì)倉(cāng)庫(kù)完全不關(guān)心的客戶市場(chǎng)，但這些客戶十分關(guān)心移動(dòng)設(shè)備在DC外面的應(yīng)用，例如場(chǎng)地服務(wù)。Krebs認(rèn)為這種發(fā)展有可能會(huì)停止，因?yàn)镮T經(jīng)理對(duì)連續(xù)性有所要求。當(dāng)然也有例外：最近Krebs對(duì)一種叉車提示板很感興趣，這種提示板在叉車?yán)锘蚴遣孳囃饷娴臅r(shí)候都可以使用?！拔艺f的不是iPads，”他說道，“這種專門設(shè)計(jì)的叉車解決方案，相比于傳統(tǒng)的需要固定安裝在叉車上的電腦，價(jià)格更加便宜?！?/p>

多模態(tài)方案，例如聲音和條碼掃描的結(jié)合，又或是聲音和光導(dǎo)向揀選，這些方案在企業(yè)爭(zhēng)取電子商務(wù)訂單準(zhǔn)確有效性時(shí)發(fā)揮了巨大的作用。

掃描和打印：由于VDC對(duì)條形碼硬件市場(chǎng)的調(diào)查做出了改變，我們很難進(jìn)行一個(gè)歷年間的縱向比較。但即使調(diào)整后，整個(gè)市場(chǎng)在2011年間依舊表現(xiàn)出讓人驚喜的收益。

據(jù)VDC市場(chǎng)分析師Richa Gupta表示，手持掃描儀銷售收入增長(zhǎng)了7%而達(dá)到8.9億美元，而工業(yè)固定掃描儀的銷售收入則增長(zhǎng)了6%，達(dá)到6.82億美元。與此同時(shí)，工業(yè)打印機(jī)（包括條碼打印機(jī)、RFID/編碼器市場(chǎng)）的銷售收入達(dá)到了14.39億美元。

Gupta發(fā)現(xiàn)這種增長(zhǎng)在持續(xù)，其五年復(fù)合年增長(zhǎng)率介于6.1%（打印機(jī)）和8.6%（手持掃描器）之間。

和2010年一樣，2011年中銷售收益增長(zhǎng)最多的部分在2D（二維）的應(yīng)用和基于攝像機(jī)的成像技術(shù)，其增長(zhǎng)率高達(dá)將近10%?！皞}(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)車間依舊主要使用手持鐳射掃描器，”Gupta說，“但是運(yùn)輸和零售市場(chǎng)正在逐漸開始使用二維碼，因?yàn)樗鼈兡軌蛱峁└嗟母郊又怠！?/p>

Gupta還希望能夠在未來看到2D掃描器運(yùn)用在公共工業(yè)部門，例如汽車、航天以及醫(yī)藥?！耙粋€(gè)小小的二維碼中可以編譯入大量的信息?！盙upta說。

展望未來，由于制造業(yè)發(fā)展速度減慢，Gupta預(yù)期在歐洲、亞洲和南美洲的條形碼市場(chǎng)發(fā)展速度都將會(huì)有所放緩。

“高個(gè)位數(shù)字增長(zhǎng)將會(huì)取代兩位數(shù)字的增長(zhǎng)率?！盙upta說。至少現(xiàn)在，北美地區(qū)似乎并不符合這一趨勢(shì)?！百I家本來預(yù)期將會(huì)重返2009年的銷售情況，但目前尚未發(fā)生。”Gupta說道。她相信市場(chǎng)會(huì)因?yàn)樾轮芷诤托碌墓δ苄约夹g(shù)的運(yùn)用而復(fù)蘇。