導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開拓的步驟，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產(chǎn)品更具競爭力而興奮著，也因為區(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業(yè)績?nèi)娴靡蕴嵘?/p>

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：

1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強。

2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。

4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結(jié)果，缺少對過程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內(nèi)取得長足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實現(xiàn)自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓(xùn)。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化

優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結(jié)在一起，并通過發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會，躋身于同行業(yè)的前列。

很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波，內(nèi)心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)。

由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業(yè)當前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發(fā)展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實體（項目）。南方公司通過建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。

形成緊密聯(lián)系的團隊

形成緊密聯(lián)系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業(yè)績。

2、相關(guān)銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結(jié)在一起，煉造更強的團隊戰(zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術(shù)尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業(yè)績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔任）在此節(jié)段主要闡述三個方面的內(nèi)容：一、對銷售代表發(fā)言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進程心里有個數(shù)，以便更好的開展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓(xùn)

有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質(zhì)量的各類知識或技能。現(xiàn)實情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強；另一方面，在市場實戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場網(wǎng)點戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場情報搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練。

這些實戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷售代表們實戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯。

篇2

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預(yù)算較低，他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端；有的項目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標群體：商，經(jīng)銷商，工程商

3、價格定位：中高價位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

重點目標簡介：

（1）建立起以長沙為中心的一個總經(jīng)銷商，13個市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實公司的業(yè)務(wù)精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進展：以現(xiàn)有的1個總為中心一個月協(xié)助商開發(fā)2家分銷商，做到每個市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商

4、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時候適當調(diào)價）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

2、價格體系的適當調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

四、渠道銷售實施計劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當?shù)厥袌?，完成銷售計劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

（6）、重合同，講信譽，對的產(chǎn)品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導(dǎo)，幫助商進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責

渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時做好以下工作：

1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

2、經(jīng)銷商的選擇和維護

對于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。對經(jīng)銷商定期進行維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成

（3）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理

(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區(qū)域市場的商、分銷商的產(chǎn)品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。

篇3

于是，公司出現(xiàn)了反反復(fù)復(fù)地招聘人員與辭退人員的怪現(xiàn)象，并且一年下來居然招聘了一百多名員工，同時又先后辭退了八十多名員工，尤其以區(qū)域經(jīng)理更換最為頻繁。

這種做法對嗎？顯然不對?？纯锤呖偟摹敖茏鳌卑桑「呖傄荒曛g更換了近七十名區(qū)域經(jīng)理，不但沒有把渠道建設(shè)好，反而搞得一塌糊涂，還生出了兩大“毒瘤”：

一、很多市場的開拓已成為了“死結(jié)”。公司希望進入某個市場，但區(qū)域經(jīng)理換了一批又一批，久攻不下，后來的區(qū)域經(jīng)理反映說，很多經(jīng)銷商一聽見自己說是某某公司的區(qū)域經(jīng)理，神情就極不耐煩，說你們公司隔兩、三個月就換個區(qū)域經(jīng)理來找我們，煩不煩？我這里就有你們公司某某某等多個區(qū)域經(jīng)理的名片了，使得經(jīng)銷商對本公司的反感更濃了，區(qū)域經(jīng)理想“拿下”該經(jīng)銷商，比登天還要難了。

二、嚴重制約了已經(jīng)合作的區(qū)域市場的發(fā)展。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是由于區(qū)域經(jīng)理變換頻繁，使得該區(qū)域市場的經(jīng)銷商需要不斷的與新的區(qū)域經(jīng)理進行認識與磨合，制約了該區(qū)域市場的二級市場開拓、品牌推廣和產(chǎn)品銷售；二是區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場的人際關(guān)系、媒體關(guān)系等方面需要重建，這些無疑對市場開拓、品牌推廣、廣告優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的投放等方面造成巨大的影響。

由此可見，心急吃不了熱豆腐——在某個區(qū)域市場頻繁的更換區(qū)域經(jīng)理，只是重復(fù)了對該市場的初略認知，就好像看書一樣，每天都只看了書本的第一頁，永遠都沒有深入到里面去。最終，考試做不出題目來，公司的市場占有率和銷售業(yè)績也提升不上去。

顯然，如果公司想發(fā)展得快速點，用人就急躁不得——只有員工工作穩(wěn)定，熟悉其工作，引導(dǎo)其一步一步地深入和創(chuàng)新，工作效率才會得以提高，銷售業(yè)績才會穩(wěn)步提升。

但是，像高總這種用人急躁的人還真不少見——把公司搞得一盤散沙，銷售更加“下沉”，讓人捶胸頓足，悔恨交加。這顯然不是公司所需要的。那么，公司如何才能避免這種情況的再度發(fā)生，同時實現(xiàn)快速地發(fā)展呢？

第一、用人要不急不躁。員工要優(yōu)質(zhì)的完成其工作是需要一定時間的，例如品牌策劃師，他們要把一個品牌樹立得比較完美——符合市場，有效地促進產(chǎn)品的銷售，首要的就是時間。

篇4

近年來，中國農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出很多新的發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式。這些發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式可以從主體和區(qū)域兩個維度進行解構(gòu)。從主體的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)的參與主體包括地方政府、平臺企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)商、合作社、農(nóng)戶等；從區(qū)域的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務(wù)專業(yè)村，便是村域尺度上的以農(nóng)戶為網(wǎng)店經(jīng)營主體的新型產(chǎn)業(yè)集群。根據(jù)阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網(wǎng)商集聚在某個村落，以淘寶網(wǎng)為主要交易平臺，活躍網(wǎng)店達到100家以上或活躍網(wǎng)店數(shù)量占當?shù)丶彝魯?shù)的10%以上，全村網(wǎng)商年交易總額達到1 000萬元以上，形成規(guī)模和協(xié)同效應(yīng)的電商產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象。截至2016年8月，全國淘寶村數(shù)量增長到1 311個，廣泛分布于18個省份[1]。淘寶村的典型性表現(xiàn)在：（1）淘寶村的出現(xiàn)并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產(chǎn)業(yè)體，是一種農(nóng)村社區(qū)嵌入型的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)模式，農(nóng)村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網(wǎng)具有進入門檻低、技術(shù)難度小、初始資金需求量少等優(yōu)勢，能夠滿足農(nóng)民草根式創(chuàng)業(yè)的起步需求，本質(zhì)上是一種包容性創(chuàng)新機制；（4）淘寶村極具中國特色，在國外，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，都沒有出現(xiàn)過這樣的現(xiàn)象[2]。

從本質(zhì)上講，淘寶村是農(nóng)戶電商化和電商集群化的雙重實現(xiàn)[3]，對于前者，人們普遍關(guān)心農(nóng)戶采納電子商務(wù)以后的增收效應(yīng)。現(xiàn)實中，有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效很好，實現(xiàn)大幅增收，生活水平明顯改善；有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營狀況一般，甚至虧損。影?農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的因素很多，既有個體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實地調(diào)研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網(wǎng)商相比，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營績效總體上要好很多。研究認為，發(fā)展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現(xiàn)在集群層面的社會資本上，即發(fā)展比較成熟的淘寶村相對而言擁有更多與電商相關(guān)的集群社會資本。那么，這些集群社會資本是如何對淘寶村的網(wǎng)店經(jīng)營績效產(chǎn)生影響的？現(xiàn)有文獻尚未對此進行過專項研究。本文試圖在收集典型案例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運用扎根理論方法，探索集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。

一、研究設(shè)計

（一）個案選擇

本文運用扎根理論方法質(zhì)性研究集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。扎根理論是一種從經(jīng)驗資料的基礎(chǔ)上提取理論的質(zhì)性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對現(xiàn)實社會現(xiàn)象進行系統(tǒng)性探究，并應(yīng)用歸納法分析資料，形成理論框架以促進對現(xiàn)象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協(xié)同，即通過對典型案例的相關(guān)資料進行收集，進而對資料進行數(shù)據(jù)編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點對象是集群社會資本，為了全面發(fā)掘集群社會資本的內(nèi)涵和作用，理應(yīng)選取發(fā)展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時，兼顧數(shù)據(jù)的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個省份，主營堅果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產(chǎn)品，電子商務(wù)起步較早，發(fā)展快速，集群生態(tài)完整，多數(shù)較早地被評為“中國淘寶村”，并受到廣泛的關(guān)注。

（二）數(shù)據(jù)收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數(shù)據(jù)。一手資料由參與式觀察和半結(jié)構(gòu)化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對這8個淘寶村進行了實地調(diào)研，一方面通過認真觀察和親身體驗獲取對淘寶村環(huán)境和網(wǎng)商工作場景的認知，一方面通過深度訪談網(wǎng)商代表、村鎮(zhèn)干部、協(xié)會理事等人物獲取更為詳細的信息，調(diào)研訪談后及時將實地觀察到的情況以及訪談錄音的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成文字材料，有效訪談錄音共計約1 960分鐘，所得一手資料多達20萬字。二手資料主要來源于相關(guān)CSSCI期刊文獻、阿里研究院撰寫的《中國淘寶村》一書及其歷年的《中國淘寶村研究報告》、當?shù)卣痛逦瘯峁┑奈淖植牧?，?jīng)收集后統(tǒng)計，相關(guān)的二手資料合計約80萬字。

（三）數(shù)據(jù)編碼

首先對所收集到的資料進行全面閱讀，接著將與集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效相關(guān)的文字內(nèi)容篩選出來，然后進行數(shù)據(jù)編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關(guān)資料以一定意思表達的一段文字的形式進行條目化編碼[4]，來自一手資料的條目共476個，來自二手資料的條目共425個，合計901個條目，約8萬字。2.將反映集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效兩個范疇內(nèi)部維度的條目進行匯總和概念化，確定集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效的維度。3.分別將反映集群社會資本各維度經(jīng)濟效應(yīng)的條目和反映網(wǎng)店經(jīng)營績效影響因素的條目進行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會資本作用于網(wǎng)店經(jīng)營績效的中介變量，最后將相關(guān)變量之間的作用關(guān)系匯總在一起，形成一個理論模型。

二、研究發(fā)現(xiàn)

（一）集群社會資本與網(wǎng)店經(jīng)營績效的維度

社會資本包括微觀社會資本與宏觀社會資本，微觀社會資本是指個體在有目的性的行動中嵌入到社會結(jié)構(gòu)之中的資源[5]，宏觀社會資本表現(xiàn)為社會組織的一些特征，如信任、規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)等[6]。集群社會資本是指集群這種組織的社會資本，屬于宏觀社會資本，它與企業(yè)個體的社會資本相互作用，形成一個有機整體。本文對所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村集群社會資本可以歸結(jié)為集群網(wǎng)絡(luò)、集群規(guī)范和集群聲譽3個維度，分別擁有204個條目、37個條目和79個條目（見表2）。其中，集群網(wǎng)絡(luò)是指嵌入于同個集群產(chǎn)業(yè)鏈主體之間或相關(guān)組織內(nèi)部的、能夠被行動者投資和利用以便實現(xiàn)自身目標的關(guān)系資源[7]；集群規(guī)范是指集群內(nèi)部相關(guān)主體形成共同制度，并對不按照約定方式的行動者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽是指產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所積累的整體形象資產(chǎn)財富[9]。經(jīng)營績效方面，通常是采用產(chǎn)量、銷量、收入、利潤等財務(wù)性指標進行考察[10]。本文對所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營績效可以歸結(jié)為收入和銷量兩個維度，分別擁有81個條目和46個條目（見表2）。

（二）集群社會資本與中介變量

集群社會資本與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效均是多維度的概念，兩者之間的關(guān)系并非簡單的一對一線性關(guān)系，而是復(fù)雜的傳導(dǎo)過程。本文通過對條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，集群社會資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效（見表3）。資源獲取是指農(nóng)民網(wǎng)商在勞動力、資金、技術(shù)、信息、場地等要素上的獲取能力；創(chuàng)新性是指農(nóng)民網(wǎng)商在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷策略、供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)等方面上的創(chuàng)新能力；市場開拓是指農(nóng)民網(wǎng)商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規(guī)模等方面上的開拓能力。

1.集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)是由網(wǎng)商、供應(yīng)商、電商協(xié)會、專業(yè)市場、服務(wù)主體、地方政府等主體構(gòu)成。淘寶村集群網(wǎng)絡(luò)的擴張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網(wǎng)絡(luò)能夠促進信息傳播，有效降低信息不對稱性，并且成員可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網(wǎng)商，淘寶村的網(wǎng)商可以從集群網(wǎng)絡(luò)中獲取到更多的市場信息、產(chǎn)品供應(yīng)、快遞服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、資金支持等方面的資源和服務(wù)，比如，周圈村建立的盆景市場為農(nóng)戶提供了一個花木交易與信息交流的平臺，白牛村電商協(xié)會同物流企業(yè)談判降低當?shù)鼐W(wǎng)商的快遞費用，培斜村委會邀請電商專家入村進行網(wǎng)店經(jīng)營培訓(xùn)，等等。該類型條目達126條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的重要途徑。

2.集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是一個需要技術(shù)、資金、人才、文化和市場機制綜合匹配的系統(tǒng)工程，需要本地與超本地知識網(wǎng)絡(luò)的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)中包含著高校科研單位、重點企業(yè)、杰出個體網(wǎng)商、專業(yè)電商服務(wù)商等創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，這些網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的搭建與運轉(zhuǎn)有助于營造濃厚的創(chuàng)新氛圍并分享創(chuàng)新資源，帶動淘寶村的農(nóng)民網(wǎng)商進行產(chǎn)品包裝、品類拓展、營銷服務(wù)等方面的創(chuàng)新活動。例如，培斜村與地方高校合作共建創(chuàng)新孵化基地，提升網(wǎng)商創(chuàng)新經(jīng)營能力，消涇村的杰出網(wǎng)商開發(fā)“蟹券”實現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，堰下村的杰出網(wǎng)商發(fā)明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運輸過程中能夠完好無損。該類型條目有79條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的重要來源。

3.集群規(guī)范與創(chuàng)新能力。集群規(guī)范表現(xiàn)為行業(yè)標準、誠信公約、協(xié)議、規(guī)章制度等形式。良好的集群規(guī)范可提升合作效率，促進技術(shù)和組織制度方面的創(chuàng)新[8，15]。成熟淘??村的集群規(guī)范影響著農(nóng)戶網(wǎng)商進行營銷提升、產(chǎn)品開發(fā)、科學(xué)管理等方面的創(chuàng)新活動，尤其為應(yīng)對電商發(fā)展過程中所出現(xiàn)的惡性價格競爭和質(zhì)量危機問題，推動網(wǎng)商進行差異化經(jīng)營，起到重要的積極引導(dǎo)與約束作用。例如，軍埔村電商協(xié)會規(guī)定會員不能相互效仿，必須各自創(chuàng)新，若有抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款2萬元；灣頭村規(guī)范草柳編工藝流程和質(zhì)量檢測體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網(wǎng)商嚴格約束網(wǎng)貨產(chǎn)品質(zhì)量，促使網(wǎng)商主動尋求產(chǎn)品QS認證。該類型條目共有27條，相比于“集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力”（79條）要少很多，表明集群規(guī)范是提升農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的補充途徑。

4.集群聲譽與資源獲取。集群聲譽是一種準公共產(chǎn)品，地方集群總是在持續(xù)不斷地提高自身在特定領(lǐng)域的聲譽，以提高效率降低交易成本，并為集群內(nèi)所有企業(yè)共享資源，積累領(lǐng)域內(nèi)的長期專業(yè)表現(xiàn)[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發(fā)展方面擁有更好的集群聲譽，吸引著政府部門的關(guān)注和介入，以及外來供應(yīng)商、服務(wù)主體的入駐，進而強化農(nóng)戶網(wǎng)商對市場信息、政策扶持與產(chǎn)業(yè)配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當?shù)卣e極爭取各項資助，完善當?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施；丁樓村成為遠近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產(chǎn)業(yè)配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取”（126條），表明集群聲譽是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的補充途徑。

5.集群聲譽與市場開拓。集群聲譽具有激勵作用，可以促進成員合作，提升效率并謀求長遠利益，并且作為一種集群品牌現(xiàn)象，是產(chǎn)品規(guī)模、品質(zhì)、市場占有率與技術(shù)水平的綜合體現(xiàn)。成熟淘寶村的集群聲譽為農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品作無形的背書，通過提升網(wǎng)銷產(chǎn)品整體形象，擴大產(chǎn)品信息傳播范圍，拓展了農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品的市場。例如，白牛村得到眾多媒體的報道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務(wù)將產(chǎn)品銷售到全國各地；丁樓村演出服飾如今遠銷東南亞和美國唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽的提升有助于促進農(nóng)民網(wǎng)商的市場開拓。

（三）中介變量與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效

資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量，不同程度地影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效中的收入和銷量。本文通過對條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，資源獲取和創(chuàng)新能力影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效中的收入，創(chuàng)新能力和市場開拓影響網(wǎng)店經(jīng)營績效中的銷量，見表4。

1.資源獲取與網(wǎng)店收入。資源獲取通過影響農(nóng)民網(wǎng)商人力資本和物質(zhì)資本的數(shù)量與質(zhì)量，降低農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營成本，進而增加網(wǎng)商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側(cè)面表現(xiàn)，并且來自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的資金、信息可以顯著改善創(chuàng)業(yè)者績效[17-18]。淘寶村網(wǎng)商通過獲取外部資源，提升網(wǎng)店經(jīng)營管理水平，進一步降低物流、技術(shù)服務(wù)與資金獲取成本，提升網(wǎng)店經(jīng)營收入。比如，堰下村網(wǎng)商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務(wù)，低廉的運輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協(xié)會的農(nóng)民網(wǎng)商可以免費獲得協(xié)會提供的培訓(xùn)服務(wù)，有效提高農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營能力，進一步提高收入；培斜村委為農(nóng)民網(wǎng)商提供集中辦公場地和免租倉庫，降低了農(nóng)戶的經(jīng)營成本。該類型條目數(shù)有50條，表明資源獲取對農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營收入有著重要影響。

2.創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入和銷量。創(chuàng)新的主體、資源和環(huán)境要素可以在不同時期影響創(chuàng)業(yè)績效，并且創(chuàng)新可以產(chǎn)生利潤，利潤也可以激勵創(chuàng)新[19]。創(chuàng)新能力越強的農(nóng)民網(wǎng)商，越能夠通過產(chǎn)品差異化和運營個性化使自己在激烈的競爭中避免淘汰，賺取利潤，得到更多客戶的青睞。在發(fā)展比較成熟的淘寶村里，農(nóng)戶在共享集群內(nèi)部資金、技術(shù)和信息的基礎(chǔ)上，不斷將集群社會資本中的創(chuàng)新要素轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店的收入和銷量。例如，灣頭村農(nóng)網(wǎng)商賈先生通過優(yōu)化設(shè)計與品牌營銷，使網(wǎng)店草柳編產(chǎn)品檔次提高，網(wǎng)店年收入增加；白牛村網(wǎng)商許先生通過開設(shè)“山貨之鄉(xiāng)”品牌進行營銷，網(wǎng)店級別已達到金冠且年收入不菲；沭陽網(wǎng)商方先生通過公司化運營與差異化發(fā)展路徑，進行包裝創(chuàng)新與品類拓展，網(wǎng)店銷量持續(xù)增長；軍埔村網(wǎng)商許先生通過創(chuàng)新營銷，打造網(wǎng)銷“爆款”使銷量猛增，如今網(wǎng)店已達皇冠級別；等等。“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入”“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”的條目數(shù)分別是共25條和27條，表明現(xiàn)階段創(chuàng)新能力已經(jīng)對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網(wǎng)店收入”的關(guān)系強度，創(chuàng)新能力對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響作用還有待于進一步加強。

3.市場開拓與網(wǎng)店銷量。市場開拓與農(nóng)戶網(wǎng)店銷量存在直接的影響關(guān)系，市場開拓能力越強，則農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量越高。成熟淘寶村的網(wǎng)商通過集群網(wǎng)絡(luò)獲得成本更低、種類更多的產(chǎn)品，并借助集群聲譽的溢出效應(yīng)，不斷擴大網(wǎng)店寶貝的種類范圍和客戶規(guī)模，進而提升網(wǎng)店的銷量。例如，培斜村網(wǎng)商華先生2014年對村里竹制品、特色食品與羽絨服進行供應(yīng)鏈整合，使產(chǎn)品市場從原有南方市場拓展到全國各地，銷量同2013年相比實現(xiàn)翻番；白牛村網(wǎng)商方先生通過在天貓開設(shè)旗艦店，依托食品加工廠與品牌結(jié)合，使線上線下銷量大增；周圈村網(wǎng)商們陸續(xù)開始銷售來自外省的花卉品種，豐富了網(wǎng)店的經(jīng)營種類，并吸納了更多全國各地的消費人群，網(wǎng)店銷量大增。“市場開拓與網(wǎng)店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”（27條），表明市場開拓是影響農(nóng)戶網(wǎng)店銷量的補充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結(jié)出一個集群社會資本影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的理論模型，見圖1。

該模型揭示了集群社會資本、中介變量和農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效之間的作用路徑和關(guān)系強弱：集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽均作用于農(nóng)戶網(wǎng)商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關(guān)系較強，資源獲取再進一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入，且影響作用較強；集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范均影響到農(nóng)民網(wǎng)商的創(chuàng)新能力，其中前者與創(chuàng)新能力的關(guān)系較強，創(chuàng)新能力再進一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和網(wǎng)店銷量，相比之下，創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入的關(guān)系更強；集群聲譽通過影響市場開拓，進一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量?？偟膩碚f，模型中存在兩條強關(guān)系鏈：一是“集群網(wǎng)絡(luò)資源獲取收入”，累計條目數(shù)176條；一是“集群網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力銷量”，累計條目數(shù)104條。

三、總結(jié)與討論

本文基于8個發(fā)展比較成熟的淘寶村案例，運用扎根理論方法，質(zhì)性研究集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。研究發(fā)現(xiàn)：集群社會資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效，其中，集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽通過作用于資源獲取對農(nóng)戶的網(wǎng)店收入產(chǎn)生影響，集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范通過作用于創(chuàng)新能力對農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和銷量產(chǎn)生影響，集群聲譽通過作用于市場開拓對農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量產(chǎn)生影響。

篇5

在、二個城市積極拓展我縣果品銷售渠道，改善產(chǎn)地環(huán)境，提升品牌效應(yīng)，加快果品銷售步伐，在主攻城市中實現(xiàn)果品順暢銷售。

二、目標任務(wù)

根據(jù)縣下達目標及工作重點，明確主攻方向和任務(wù)。

（1）主攻、。

（2）與縣志辦一起完成年銷售臍橙、蜜桔1000噸以上。

三、主要措施及步驟

（1）8月30日前，科學(xué)合理制定《縣供銷社2010年果品營銷工作方案》上報縣果業(yè)局市場信息股。

（2）9月20日前完成對市場的調(diào)研工作，內(nèi)容包括城市人口數(shù)量、消費水平、批發(fā)市場、大型超市、社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)分布、果品流通部門、民間社團以及老鄉(xiāng)等進行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷售市場所需的第一手資料。依據(jù)第一手資料，制訂《市場開拓方案》，于9月20日前上報縣果業(yè)局市場信息股。

（3）落實市場總經(jīng)銷商。與目標總經(jīng)銷進行洽談，邀請其到我縣參觀果業(yè)情況，并與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同。于9月30日前把工作情況上報縣果業(yè)局市場信息股。

（4）充分應(yīng)用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產(chǎn)區(qū)）”。于12月上旬完成，并憑票據(jù)等上報果業(yè)局市場信息股。

（5）自總經(jīng)銷與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同開始，積極跟蹤供銷情況，主動幫助解決供銷中遇到的困難和問題。并且在臍橙銷售旺季前在舉辦免費品償推介會（具體時間另行擬定）。小分隊工作人員協(xié)助總經(jīng)銷組織經(jīng)銷商、超市、產(chǎn)地對接供應(yīng)商和邀請當?shù)刂饕襟w記者參與。會議主要內(nèi)容：總經(jīng)銷商（直銷售點）授牌、購銷合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈送活動、愛心回報社會活動、發(fā)放宣傳資料等。于12月底前上報該項工作小結(jié)和相關(guān)資料。

（6）小分隊按照“統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營銷推介會上使用市、縣規(guī)定統(tǒng)一品牌對外宣傳、推介，不出現(xiàn)其它品牌現(xiàn)象。于12月底前上報果業(yè)局市場信息股。

篇6

序言強化戰(zhàn)略管理，從更高層次把握發(fā)展方向，是自====年以來油田上下著力探索的一項重大任務(wù)。經(jīng)過三年多的嘗試，基本上形成了以理念為引導(dǎo),以發(fā)展戰(zhàn)略為核心,以機制和制度為保障,以流程和執(zhí)行力為支撐,以企業(yè)文化為底蘊,完整閉合、良好運作的戰(zhàn)略體系,油田整體上已步入以戰(zhàn)略引領(lǐng)發(fā)展的軌道。

油田戰(zhàn)略管理的思路、框架和措施，得到了集團公司的高度關(guān)注和充分肯定，也得到了油田廣大干部職工的一致認同。在戰(zhàn)略總體框架下,各單位準確把握業(yè)務(wù)定位,認真謀劃符合自身實際的發(fā)展思路，創(chuàng)新開展工作，取得了突出業(yè)績。

三年的實踐充分證明，局黨委、勘探局、分公司推行戰(zhàn)略管理的方向是正確的，所制定的發(fā)展思路、目標和措施是符合油田發(fā)展需要的，推行的一系列改革和創(chuàng)新措施是成功的，是符合廣大職工家屬根本利益的。

為適應(yīng)內(nèi)外形勢進一步變化的需要，推進油田加快發(fā)展，勘探局、分公司按照“規(guī)劃三年，展望五年”的工作思路，編制了《____今后三年及“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略綱要（草案）》。

《綱要》客觀地總結(jié)了“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效，系統(tǒng)地分析了油田面臨的形勢，圍繞加快發(fā)展和構(gòu)建和諧礦區(qū)，描繪了今后三年及“十一五”期間油田的發(fā)展方向和目標，明確了各項戰(zhàn)略工作的重點，是油田今后三年及“十一五”期間發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。

第一章“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效

回首過去的三年，是油田上下風雨同舟、患難與共、苦干實干、開拓進取的三年，是廣大職工思想觀念發(fā)生明顯變化、隊伍素質(zhì)不斷提升、戰(zhàn)斗力不斷增強的三年，是企業(yè)效益逐年提高、勘探開發(fā)核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展、市場創(chuàng)收持續(xù)快速增長、各項改革不斷深化的三年?！笆濉焙笕耆〉玫闹饕尚в校?/p>

一、油氣資源戰(zhàn)略目標圓滿實現(xiàn)

㈠老區(qū)勘探取得進展，新區(qū)勘探領(lǐng)域得到拓寬。三年累計新增探明石油地質(zhì)儲量====萬噸，完成戰(zhàn)略目標的===.==。在國內(nèi)取得了塔里木盆地孔雀河和“兩北”區(qū)塊、望江-潛山、三江盆地的勘探權(quán)，在尼日利亞取得了OML==/==區(qū)塊的勘探操作權(quán)。

㈡老區(qū)原油實現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)，海外份額油突破在即。累計生產(chǎn)原油===.=萬噸，實現(xiàn)了===萬噸以上三年硬穩(wěn)定。新建產(chǎn)能===.=萬噸，完成戰(zhàn)略目標的===.==。老油田技術(shù)改造恢復(fù)產(chǎn)能==.==萬噸，動用新儲量和老油田綜合調(diào)整累積增加可采儲量===.=萬噸，階段儲采比=.==，實現(xiàn)了全油田儲采比==以上穩(wěn)定，為油田持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。尼日利亞STUCREEK邊際油田的開發(fā)操作，為“十一五”期間分享海外油氣資源奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

二、外創(chuàng)市場取得明顯突破

㈠外創(chuàng)市場“以外補內(nèi)”初見成效。石油工程單位累計實現(xiàn)對外創(chuàng)收==億元，完成戰(zhàn)略目標的===，創(chuàng)收額由====年的=.==億元增加到====年的=億元以上，年均增長在==以上，占總收入的比重從==.=提高到了==以上。

㈡市場范圍進一步拓寬，形成鉆測錄、物探、油建、設(shè)計、采油生產(chǎn)、井下作業(yè)、后勤服務(wù)等多領(lǐng)域、多國家、多地區(qū)進入的市場開拓格局。！石油工程單位目前共有==支隊伍、====人分布在國內(nèi)==個省區(qū)和=個國家的==個市場，完成外部市場隊伍目標的===.==。第二采油廠成功開拓了中石化西北分公司塔河油田油氣開采市場，澗河社區(qū)進入了尼日利亞后勤服務(wù)市場。

㈢隊伍素質(zhì)進一步提高，已基本適應(yīng)外部市場競爭要求。隊伍裝備水平大幅度提高，鉆、測、錄、井下作業(yè)、物探、油建等單位設(shè)備的新度系數(shù)由=.==提高到=.==；共有===支隊伍通過集團公司資質(zhì)認證，其中甲級隊==支、乙級隊==支，分別為規(guī)劃目標的===和===。

三、人力資源開發(fā)的支撐作用初步顯現(xiàn)

㈠總量富余、冗員過多的矛盾基本得到緩解。油田用工總量由====年的=====人（全民工=====人），精簡到目前的=====人（全民工=====人）。

㈡薪酬激勵作用初步顯現(xiàn)。以建立崗效工資制為重點，形成了“上崗靠競爭、競爭憑能力、工資自己掙、收入看貢獻”的新分配觀念。通過公開競聘，競爭上崗，====人從機關(guān)和后勤單位調(diào)整到科研生產(chǎn)一線。

㈢初步形成了操作、技術(shù)、管理“三支隊伍”。高級技術(shù)工人比重提高了=.=，中層管理人員的年齡結(jié)構(gòu)和文化水平得到較大改善，平均年齡降低=.=歲，普通 大學(xué)本科以上學(xué)歷人員比例提高==，同時還分類分層次選拔建立了集團公司級、局級和廠處級專家隊伍。

四、管理創(chuàng)新取得較好進展

㈠結(jié)構(gòu)調(diào)整、主輔分離和改制分流工作成效顯著。

通過內(nèi)部專業(yè)化重組和井下作業(yè)隊伍整合分離等工作，勘探局、分公司核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)逐步突出。

積極開展壓扁管理層工作，實現(xiàn)了分公司會計核算層次的上移，在新莊油田進行了油公司模式試點。油田管理人員進一步精簡壓縮，中層管理人員、科級人員和管理人員總數(shù)分別壓縮了==.==％、==.==和==.==。圍繞建立精干高效管理機關(guān)的目標，對局、分公司機關(guān)進行了改革調(diào)整，定員、處室、科室、科級干部分別壓縮了==、=、==.=和==.=。

努力實施主輔分離、移交辦社會和改制分流。完成了中小學(xué)和公安局等企業(yè)辦社會的移交工作，移交人員====人；完成了南陽石油機械廠等==家企業(yè)的改制分流工作，累計分流人員====人。發(fā)展觀念、市場觀念和競爭意識已深入改制企業(yè)職工的心中，改制企業(yè)正煥發(fā)出蓬勃向上的生機和活力。

㈡“五大機制”初步形成。推行A管理模式，規(guī)范管理秩序和經(jīng)營行為，初步建立了科學(xué)合理的決策機制；實施投資回報制度，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，初步建立了有效的發(fā)展機制；以魏===井大討論為契機，對建立高效的生產(chǎn)運行機制進行了積極的探索；深化分配制度改革，初步建立了長效激勵機制；完善了效能監(jiān)察和責任審計體系，強化事前、事中和事后監(jiān)督，監(jiān)督約束機制框架基本形成。全面修訂完善了企業(yè)管理基本制度，在分公司全面實施了內(nèi)控制度，使油田管理進一步納入了制度化、規(guī)范化的軌道。

㈢管理手段得到改善。以建立“數(shù)字油田”為目標，建設(shè)完成了辦公自動化和ERP系統(tǒng)。

五、企業(yè)文化建設(shè)初見成效

㈠總結(jié)了油田長期發(fā)展過程中形成的先進文化，提煉了“敬業(yè)務(wù)實，追求卓越”的企業(yè)精神，確立了包括經(jīng)營宗旨、經(jīng)營理念、團隊精神、工作作風、員工標準等在內(nèi)的油田文化的基本內(nèi)容，形成了油田文化建設(shè)的基本框架。作為企業(yè)文化內(nèi)容之一的HSE安全文化建設(shè)取得了巨大成效，得到了集團公司和社會各界的廣泛關(guān)注和肯定。

㈡通過編印下發(fā)《河南油田企業(yè)文化手冊》和《河南油田員工手冊》，推廣《河南油田之歌》，在報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體開辦企業(yè)文化專題，設(shè)立企業(yè)文化標語牌等措施，加強了企業(yè)文化的宣傳普及，使職工觀念進一步得到更新。

㈢加強社區(qū)文化和廣場文化建設(shè)，開展了豐富多彩的群眾性文體活動，在宣傳企業(yè)文化和豐富油田職工家屬業(yè)余生活的同時，極大地增強了油田的凝聚力。

六、科技進一步取得新突破。三年累計申請專利==件，授權(quán)專利==件，獲得科技進步獎===項，其中國家級=項，集團公司級==項。攻克和解決了一批制約油田增儲上產(chǎn)的技術(shù)難題，科技增油==.=萬噸，增效=.=億元，投入產(chǎn)出比達到=:=.=。

七、油田整體經(jīng)濟效益明顯提高?！拔宕髴?zhàn)略”的順利實施，確保了油田整體效益目標的實現(xiàn)。分公司效益逐年提高，各項成本均控制在總部調(diào)整指標之內(nèi)，三年累計實現(xiàn)利潤超過==億元，====年預(yù)計實現(xiàn)利潤==億元；勘探局虧損總額從====年的=====萬元降低到====年的====萬元。

八、礦區(qū)面貌發(fā)展較大變化，職工收入水平大幅度提高。在企業(yè)發(fā)展、效益提高的同時，完成了大慶小區(qū)、泰山小區(qū)等一批住宅小區(qū)的建設(shè)，配套完善了道路和基礎(chǔ)設(shè)施等一批建設(shè)項目，礦區(qū)面貌發(fā)生顯著變化。增加在職職工工資，增發(fā)離退休人員企業(yè)補貼，關(guān)心弱勢群體，妥善處理“協(xié)解”人員、內(nèi)退職工和退崗家屬工提出的一些實際問題，開展多種形式的扶貧助困活動，職工家屬的生活水平整體上得到較大改善。在企業(yè)快速發(fā)展，改革穩(wěn)步推進的同時，保持了礦區(qū)大局的基本穩(wěn)定。

第二章今后三年及“十一五”發(fā)展目標

一、指導(dǎo)思想

堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，抓住機遇，揚長避短，以油氣資源和市場開拓為核心，夯實發(fā)展基礎(chǔ)；以人為本，轉(zhuǎn)變觀念，完善體制機制，加快科技進步，為發(fā)展提供強力的人力、財力、物力、技術(shù)、體制機制和文化保障；正確處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定之間的關(guān)系，實現(xiàn)礦區(qū)經(jīng)濟的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

二、今后三年的發(fā)展目標

實現(xiàn)“三個確保，三個突破、三個增長”:

“三個確保”：確保老區(qū)每年新增探明石油地質(zhì)儲量===萬噸。三年====萬噸。力爭實現(xiàn)塔里木河南探區(qū)突破，三年探明儲量====萬噸。確保完成集團公司下達的經(jīng)營考核指標。確保安全生產(chǎn)和企業(yè)大局穩(wěn)定。

“三個突破”：分享國際石油資源取得新突破。海外油田三年累計產(chǎn)油===萬噸、份額油==萬噸?？萍紕?chuàng)新取得新突破。三年累計科技增效=億元，科技回報率=:=以上。企業(yè)文化建設(shè)取得新突破。學(xué)習(xí)型組織建設(shè)和人文企業(yè)建設(shè)不斷完善，企業(yè)形象不斷提升，發(fā)展環(huán)境日益和諧，核心競爭力和持續(xù)發(fā)展能力日前增強。

“三個增長”：油氣產(chǎn)量穩(wěn)定增長。三年累計生產(chǎn)原油===萬噸。到====年，油氣產(chǎn)量達到===萬噸以上，其中海外油田份額油達到==萬噸以上。對外創(chuàng)收持續(xù)快速增長。三年累計創(chuàng)收==億元以上。到====年，外部創(chuàng)收達到==億元以上。職工收入不斷增長。在發(fā)展生產(chǎn)、提高效益的基礎(chǔ)上，努力提高職工生活水平。

三、====年遠景目標

到====年，油氣產(chǎn)量達到===萬噸;對外創(chuàng)收達到==億元以上；經(jīng)濟總量達到===億元。

第三章五大戰(zhàn)略

一、油氣資源戰(zhàn)略

㈠油氣資源勘探。繼續(xù)按照“戰(zhàn)略展開、戰(zhàn)略突破和戰(zhàn)略準備”的部署層次開展工作，深化老區(qū)勘探和滾動勘探，為老區(qū)原油產(chǎn)量基本穩(wěn)產(chǎn)提供資源保障；加快新區(qū)和海外勘探，為油田穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)做好資源接替。

戰(zhàn)略展開地區(qū)是:泌陽凹陷北部斜坡帶、南部陡坡帶；南陽凹陷張店－白秋斷鼻構(gòu)造帶；焉耆盆地寶浪、本部圖構(gòu)造帶翼部和四十里城斜坡區(qū)、博南含油區(qū)塊；尼日利亞OML==/==區(qū)塊。

戰(zhàn)略突破地區(qū)是:泌陽凹陷深凹區(qū)深層系、畢店含油區(qū)塊；南陽凹陷東莊－北*構(gòu)造帶；焉耆盆地霍拉山前推覆構(gòu)造帶、種馬場構(gòu)造帶和南部凹陷。

戰(zhàn)略準備地區(qū)是:河南盆地、塔里木河南探區(qū)、三江--敦化盆地、望江—潛山盆地。

勘探重點是：

=、繼續(xù)堅持泌陽、南陽凹陷和焉耆盆地深化勘探，重點增儲區(qū)帶為泌陽南部陡坡帶和北部斜坡帶的王集-柴莊地區(qū)，確保老區(qū)年新增探明石油地儲量===萬噸，三年累計探明====萬噸。

=、力爭實現(xiàn)塔里木河南探區(qū)的重大突破，三年探明儲量====萬噸。

=、力爭取得三江盆地、望江—潛山盆地的勘探突破，拿到控制儲量====萬噸，預(yù)測儲量====萬噸。

=、加快尼日利亞OML==/==區(qū)塊勘探步伐，為海外原油上產(chǎn)、增產(chǎn)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。

㈡油氣資源開發(fā)。深化老區(qū)地質(zhì)和工藝技術(shù)研究，優(yōu)化方案部署，實施勘探開發(fā)一體化，超前介入，提高資源利用程度，增加可采儲量，控制油田老區(qū)遞減；緊跟新區(qū)勘探步伐，籌劃原油產(chǎn)量的潛在接替；加快海外油田開發(fā)步伐，為油田穩(wěn)產(chǎn)提供現(xiàn)實接替。工作重點是：

=、深化地質(zhì)綜合研究，加強老區(qū)滾動勘探開發(fā)一體化力度，提高探明儲量的動用程度。三年累計動用儲量====萬噸，新建產(chǎn)能==.=萬噸，生產(chǎn)原油===萬噸。

=、改善稀油老油田注水和產(chǎn)液結(jié)構(gòu)，提高水驅(qū)采收率。東部稀油老油田含水上升率控制在=.=以下，采收率提高=-=，總遞減控制在=—=。

=、進一步完善高溫聚合物驅(qū)配套技術(shù)，形成三采區(qū)塊的產(chǎn)量接替，三年安排=個接替區(qū)塊，接替儲量====萬噸，聚驅(qū)覆蓋儲量====萬噸。

=、繼續(xù)加大老油田綜合治理、技術(shù)改造力度，三年恢復(fù)水驅(qū)控制儲量====萬噸，恢復(fù)動用儲量===萬噸，恢復(fù)可采儲量===萬噸，恢復(fù)產(chǎn)能==萬噸。

=、加快尼日利亞勘探開發(fā)前期工作節(jié)奏，盡快形成產(chǎn)能，三年累計產(chǎn)油===萬噸，獲得份額油==萬噸。到====年總產(chǎn)量達到===萬噸以上，份額油達到==萬噸以上。

二、市場開拓戰(zhàn)略

堅持效益優(yōu)先原則，樹立“依靠油田內(nèi)部,而不依賴油田內(nèi)部”的理念，抓住機遇，發(fā)展特色，打造名牌，創(chuàng)新組織管理，形成多專業(yè)整體創(chuàng)市場的局面，保持外部收入快速增長勢頭，實現(xiàn)外部市場份額的新擴張和外創(chuàng)市場效益的新提高。

㈠市場開拓目標。三年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達到==億元以上。其中，石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)=年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達到==億元；其他專業(yè)=年創(chuàng)收=億元，到====年創(chuàng)收達到=億元以上。國內(nèi)市場的平均利潤率達到=以上，力爭==，海外達到==-==。

㈡市場定位

=、石油工程技術(shù)服務(wù)單位。擴大現(xiàn)有的西北新區(qū)、華北鄂爾多斯、東北勘探、南方管道和海外等五個重點市場份額，切實提高創(chuàng)收效益。密切關(guān)注中石化、中石油、延長油礦、國內(nèi)油氣管道建設(shè)和海外勘探開發(fā)等方面的市場動態(tài)，爭取進一步拓寬市場。在市場拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上，鉆井、物探、工程設(shè)計和建設(shè)要再攀新高，測井、錄井、井下作業(yè)要有更大突破。

=、油氣生產(chǎn)單位。鞏固和擴大西北局塔河油田開發(fā)市場，積極進入原新星公司和延長油礦等其他油氣開采市場，力爭取得大突破。

=、煉油化工單位。走精細化工發(fā)展之路，持續(xù)提高深加工產(chǎn)品與燃料型產(chǎn)品銷售收入比，加強產(chǎn)品營銷，鞏固和擴大蠟產(chǎn)品市場。

=、科研單位。以為油田內(nèi)部生產(chǎn)提供科技支撐為核心，適時合理地開拓外部科技服務(wù)市場。

=、通信公司。立足油田，擴大外聯(lián)，拓寬市場；穩(wěn)定發(fā)展和爭取油區(qū)及周邊電話業(yè)務(wù)；發(fā)揮油田信息資源優(yōu)勢，拓展民用互聯(lián)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)。

=、社區(qū)和其他后勤服務(wù)單位。在確保內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，澗河社區(qū)重點拓展海外后勤服務(wù)市場。雙河、五一社區(qū)及其他后勤服務(wù)單位，在服務(wù)好油田生產(chǎn)和礦區(qū)居民生活的同時，發(fā)揮自身特長，組織本單位富余人員，采用向生產(chǎn)單位制輸出勞務(wù)、自行組織創(chuàng)市場等多種方式，盤活人力資源潛力；利用本單位閑置裝備和場地，盤活資產(chǎn)潛力，增加創(chuàng)收手段，對外創(chuàng)收要達新水平，以有效化解經(jīng)費不足的矛盾。

㈢市場開拓工作重點

=、樹立效益意識和風險意識，堅持“三個統(tǒng)一”，做到“三不進入”?！叭齻€統(tǒng)一”，即外創(chuàng)市場的規(guī)模與效益的統(tǒng)一、速度與效益的統(tǒng)一、增收與增效的統(tǒng)一?！叭贿M入”，即沒有效益的市場不進入、有效益但信譽不好的市場不進入、有效益但資金回收困難的市場不進入。

=、采取靈活的市場策略。以增加盈利能力為目標，提高已占有市場的獲利能力；以快速占領(lǐng)市場為目標，適當降低利潤率和獲利能力，開辟新的市場領(lǐng)域；以與國際上大石油公司直接合作為手段，立足尼日利亞油氣勘探開發(fā)項目，提高國際市場的盈利能力。

=、創(chuàng)新隊伍和人員配置方式。建立以骨干人才為主的基本隊伍架構(gòu)，推進一般操作和一般管理崗位用工的市場化和社會化，適應(yīng)市場需要，增進隊伍和人員配置的彈性。允許外拓市場單位根據(jù)市場需要，按程序靈活增設(shè)崗位和增加編制。逐步推行項目全員聘用制，面向全油田選用人才。

=、加強外部市場開拓管理。加強市場開拓管理機構(gòu)力量，形成上、中、下三個層次統(tǒng)一協(xié)調(diào)的市場開拓格局。油田市場開拓主管部門負責市場開拓的整體組織協(xié)調(diào)，加強外部市場的研究，定期市場信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，為外創(chuàng)單位市場提供指導(dǎo)和服務(wù)；二級單位負責具體的市場開拓運作，加強市場信息的收集、分析和反饋；項目部負責本業(yè)務(wù)市場開拓和項目的運行。進一步加強外創(chuàng)市場隊伍的安全、設(shè)備、資金的管理與監(jiān)控，實現(xiàn)經(jīng)濟、安全、高效創(chuàng)市場。

=、發(fā)展技術(shù)和更新裝備。揚長避短、發(fā)揮比較優(yōu)勢，以特色技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造河南油田的外部市場品牌。適應(yīng)市場需要變化，加快裝備更新步伐，挖掘現(xiàn)有裝備潛力，合理確定裝備配置結(jié)構(gòu)，有步驟地提高隊伍裝備水平，增加裝備總量，形成適應(yīng)不同市場需求的梯級裝備結(jié)構(gòu)，提高隊伍的創(chuàng)收能力、獲利能力和競爭能力。

=、完善外創(chuàng)市場激勵政策。對外創(chuàng)市場單位在物資采購、資金撥付、局級管理費收取、市場開發(fā)費用列支、設(shè)備更新改造等方面繼續(xù)提供政策支持和保障。對油田內(nèi)外單位和人員提供外部市場開發(fā)信息可按利潤情況予以相應(yīng)物質(zhì)獎勵。允許各單位在外創(chuàng)市場過程中，引進急缺人才，自行確定薪酬標準。

三、人力資源開發(fā)戰(zhàn)略

以解決結(jié)構(gòu)性矛盾、內(nèi)部流動不暢和人工成本過高等問題為重點，挖掘內(nèi)部人力資源潛力，建立內(nèi)部動態(tài)流動機制。按需施培，建立符合油田發(fā)展需要的人才隊伍，為油氣資源和市場開拓戰(zhàn)略的實施提供人力資源保障。重點是：

=、盤活內(nèi)部人力資源。一是強化按需設(shè)崗，建立科學(xué)的崗位管理體系，合理調(diào)整隊伍結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，通過競爭上崗，使富余人員顯性化；二是通過薪酬分配的調(diào)節(jié)作用、推行項目管理、探索和實施鼓勵人員流動的優(yōu)惠政策、逐步建立低水平的養(yǎng)人機制等多種措施，建立起機關(guān)、后勤單位富余人員向生產(chǎn)和創(chuàng)效單位流動的新機制。

=、以提高經(jīng)濟效益為目標，切實降低人工成本。建立油田內(nèi)部人才勞動力市場，通過市場化運作合理配置各類人力資源，降低人工成本；推進用工的社會化，置換出高成本人員走出油田，創(chuàng)收增效。

=、強化按需施培，實施培訓(xùn)的全過程管理。根據(jù)油田發(fā)展需要，科學(xué)分析培訓(xùn)需求，合理制定培訓(xùn)計劃，務(wù)實設(shè)計培訓(xùn)課程,規(guī)范培訓(xùn)過程,嚴格培訓(xùn)效果評估，努力轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，重點監(jiān)控培訓(xùn)流程的關(guān)鍵質(zhì)量控制點，提高培訓(xùn)的針對性和有效性。

四、管理創(chuàng)新戰(zhàn)略

適應(yīng)油田發(fā)展和市場競爭需要，建立集中管理、授權(quán)有度的新型管理體制,為油氣資源戰(zhàn)略和市場開拓戰(zhàn)略提供體制保障； 大力推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)實施改制分流、專業(yè)化重組、關(guān)停并撤、壓扁管理層和社區(qū)改革等工作，進一步突出油田的核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)；圍繞建立“五大機制”，完善油田內(nèi)部管理制度體系，規(guī)范和加強專業(yè)管理。

㈠適應(yīng)集團公司集中決策、分級管理體制的要求，構(gòu)建起集中決策、授權(quán)有度、運轉(zhuǎn)暢通的管理體制框架。

=、體制框架

油田分公司作為一級成本控制中心，按照現(xiàn)代企業(yè)制度和股份公司內(nèi)控制度的要求規(guī)范運作。下屬單位是二級成本控制主體，負責完成分公司下達的年度經(jīng)營管理指標。分公司對油氣生產(chǎn)單位以建立“油公司”體制為目標，逐步實現(xiàn)“分公司-采油廠-作業(yè)區(qū)”三級管理；在油氣資源領(lǐng)域?qū)嵤┛碧介_發(fā)一體化管理，在科研單位推行項目化管理。

勘探局是一級利潤中心和一級成本控制中心，實行“兩級法人、三級管理”。鉆井、測井、錄井、物探、水電等單位是模擬利潤主體，負責完成局下達的年度利潤指標，局對其按分公司模式管理。油建、設(shè)計等單位是二級法人、二級利潤主體，勘探局以出資額為限依法行使權(quán)利、承擔義務(wù)。后勤服務(wù)單位是二級成本控制主體，負責完成局下達的服務(wù)任務(wù)和成本控制目標。

按照責權(quán)對等的原則，局、分公司對二級單位合理授權(quán)。在油田整體戰(zhàn)略部署、規(guī)劃及年度實施計劃的指導(dǎo)下，二級單位組織編制和實施本單位規(guī)劃、計劃，在授權(quán)范圍內(nèi)，擁有人、財、物、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等自，依法、依規(guī)自主經(jīng)營。

㈡大力推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，進一步精干核心和主營業(yè)務(wù)。

=、充分利用國家的優(yōu)惠政策，加快工作節(jié)奏，推動改制分流工作的進一步深入，力爭到====年完成全部改制分流工作。

=、配合集團公司整體改革步伐，對石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)隊伍實施專業(yè)化重組。嚴格定編定員，進一步精干通信隊伍，提高自立生存能力。

=、創(chuàng)新社區(qū)服務(wù)管理模式。推進水、電、氣、暖的收費改革，實現(xiàn)應(yīng)收盡收、應(yīng)得盡得；對政府公共服務(wù)類職能實行費用定額管理，嚴格定編定員，控制費用。

=、適應(yīng)油田結(jié)構(gòu)調(diào)整和改制分流的需要，加快兩級機關(guān)的改革，強化決策、管理、協(xié)調(diào)職能，下移一般性操作職能，進一步壓扁層次，精簡人員。

=、加快出臺“無產(chǎn)品、無市場、無效益”，經(jīng)營困難的油田自辦企業(yè)關(guān)停并撤的政策研究，力爭到====年完成全部關(guān)停并撤工作。

㈢進一步完善“五大機制”，全面推行內(nèi)控制度，實現(xiàn)管理的制度化、規(guī)范化、流程化。

一是進一步完善決策程序，明確決策范圍，規(guī)范決策流程。繼續(xù)實施A管理模式，嚴格授權(quán)管理；發(fā)揮機關(guān)職能部門的決策參謀職能，為決策提供信息和依據(jù)。

二是創(chuàng)新生產(chǎn)運行機制，以提高生產(chǎn)效率為目標，對生產(chǎn)運行組織實行流程化管理，強化流程的節(jié)點控制，嚴格考核，帶動油田勘探開發(fā)生產(chǎn)建設(shè)各環(huán)節(jié)效率的整體提高，以集中更多的隊伍和人員走出油田，創(chuàng)收增效。

三是樹立科學(xué)的發(fā)展觀，以提高發(fā)展速度，努力增加油田經(jīng)濟總量為目標，集中資金發(fā)展核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)，依靠科技進步，發(fā)展核心技術(shù)，進一步提高油田的核心競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

四是進一步深化內(nèi)部分配制度改革，強化按需激勵，建立滿足不同層次需要的長效激勵機制，充分調(diào)動各級各類人才的積極性、創(chuàng)造性，留住關(guān)鍵技術(shù)、管理和操作人才。

五是圍繞油田發(fā)展的主題，革除制約資源和市場開拓戰(zhàn)略實施的舊觀念，完善審計、效能監(jiān)察等監(jiān)督約束機制，加強相互溝通和信息交流，為“五大戰(zhàn)略”的實施提供切實保障。

六是完善企業(yè)管理基本制度，全面建立油田內(nèi)控制度體系，真正做到授權(quán)有度、風險受控、操作規(guī)范，促進管理水平和經(jīng)濟效益不斷提高。

㈣強化預(yù)算、資金、投資和成本管理。

=、實施全面預(yù)算管理。把好預(yù)算編制、調(diào)整、月度執(zhí)行和監(jiān)控關(guān)，實現(xiàn)全員、全過程、全要素預(yù)算管理。

=、進一步加強資金的集中管理。強化制度管理，確保資金安全；強化計劃管理，確保預(yù)算內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常開展，確保資金向生產(chǎn)單位和創(chuàng)效單位流動；強化結(jié)算中心內(nèi)部調(diào)劑作用，提高資金使用效益；強化外埠資金管理，并建立風險控制機制和責任追究制度，確保資金安全。

=、堅持以效益為中心，調(diào)整投資方向，優(yōu)化投資項目。突出油田勘探開發(fā)核心業(yè)務(wù)，加大勘探開發(fā)建設(shè)投資在總投資中的比重，提高勘探投資效益；突出提高核心競爭能力，加快石油工程技術(shù)服務(wù)單位外創(chuàng)市場裝備的更新步伐，促進國內(nèi)外市場的開拓；突出促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點培養(yǎng)技術(shù)含量高、市場競爭能力強、效益好的項目，限制一般項目；突出降低綜合運營成本，重點抓好節(jié)能降耗項目，確保安全項目。

篇7

在企業(yè)競爭情報領(lǐng)域，定標比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進行對照分析的過程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標比超強調(diào)將本企業(yè)各項活動與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業(yè)通過開展定標比超活動，有助于確定和比較有關(guān)競爭對手經(jīng)營和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態(tài)勢有重要參考價值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價值的信息，用于改進本企業(yè)的經(jīng)營管理；可使企業(yè)的競爭戰(zhàn)略能夠貼近目標市場和用戶；可鼓勵和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業(yè)來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業(yè)東風汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標比超來分析我國汽車工業(yè)現(xiàn)狀，并通過選擇標桿企業(yè)，尋找差距，趕超競爭對手。

2定標比超的方法和步驟

2.1定標比超的方法

選擇正確的方法是定標比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過比較，我們采用國際定標比超情報交流所實施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營環(huán)節(jié)過程、爭取該環(huán)節(jié)過程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營的環(huán)節(jié)流程、定義過程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手數(shù)據(jù)、實施訪問。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對工作業(yè)績作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來推測業(yè)績的差異、對最佳企業(yè)的最佳方面作進一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進。確定縮小或消除差距并最終超過的目標、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監(jiān)測計劃進展情況、尋找作進一步定標比超的機會、在實施過程中調(diào)整比超的標尺。

2.2定標比超的步驟

定標比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標比超的內(nèi)容。在進行定標比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進、能夠改進的產(chǎn)品、服務(wù)、過程或者戰(zhàn)略。同時，還要根據(jù)營利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標比超對象。任何定標比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標比超過程的困難程度，強化定標比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時，應(yīng)當明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動目標。通過數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標比超的最終目標是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，獲得最大程度的進步。為此，需要將定標比超的結(jié)果付諸實施。同時，為確保實施質(zhì)量，通常要對實施過程和結(jié)果進行跟蹤評價。

3定標比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用。

3.1汽車板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業(yè)比較，國內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個品種，而國內(nèi)一般為500～600個品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內(nèi)質(zhì)量與國外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計開發(fā)尚屬空白。

3.2確定定標比超的內(nèi)容和對象

3.2.1定標比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國汽車板簧行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力。客戶需求呈現(xiàn)出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時間贏得客戶、占領(lǐng)市場。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動密集型行業(yè)，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業(yè)競爭優(yōu)勢的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內(nèi)市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業(yè)能否具有國際市場開拓能力，成為企業(yè)爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略。空氣懸架產(chǎn)品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準未來市場，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2標桿企業(yè)的確定

篇8

在企業(yè)競爭情報領(lǐng)域，定標比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進行對照分析的過程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標比超強調(diào)將本企業(yè)各項活動與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業(yè)通過開展定標比超活動，有助于確定和比較有關(guān)競爭對手經(jīng)營和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態(tài)勢有重要參考價值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價值的信息，用于改進本企業(yè)的經(jīng)營管理；可使企業(yè)的競爭戰(zhàn)略能夠貼近目標市場和用戶；可鼓勵和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業(yè)來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業(yè)東風汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標比超來分析我國汽車工業(yè)現(xiàn)狀，并通過選擇標桿企業(yè)，尋找差距，趕超競爭對手。

2　定標比超的方法和步驟

2.1　定標比超的方法

選擇正確的方法是定標比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過比較，我們采用國際定標比超情報交流所實施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營環(huán)節(jié)過程、爭取該環(huán)節(jié)過程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營的環(huán)節(jié)流程、定義過程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手數(shù)據(jù)、實施訪問。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對工作業(yè)績作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來推測業(yè)績的差異、對最佳企業(yè)的最佳方面作進一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進。確定縮小或消除差距并最終超過的目標、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監(jiān)測計劃進展情況、尋找作進一步定標比超的機會、在實施過程中調(diào)整比超的標尺。

2.2　定標比超的步驟

定標比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標比超的內(nèi)容。在進行定標比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進、能夠改進的產(chǎn)品、服務(wù)、過程或者戰(zhàn)略。同時，還要根據(jù)營利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標比超對象。任何定標比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標比超過程的困難程度，強化定標比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時，應(yīng)當明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動目標。通過數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標比超的最終目標是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，獲得最大程度的進步。為此，需要將定標比超的結(jié)果付諸實施。同時，為確保實施質(zhì)量，通常要對實施過程和結(jié)果進行跟蹤評價。

3　定標比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用。

3.1　汽車板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業(yè)比較，國內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個品種，而國內(nèi)一般為500～600個品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內(nèi)質(zhì)量與國外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計開發(fā)尚屬空白。

3.2　確定定標比超的內(nèi)容和對象

3.2.1　定標比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國汽車板簧行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力?？蛻粜枨蟪尸F(xiàn)出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時間贏得客戶、占領(lǐng)市場。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動密集型行業(yè)，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業(yè)競爭優(yōu)勢的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內(nèi)市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業(yè)能否具有國際市場開拓能力，成為企業(yè)爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略?？諝鈶壹墚a(chǎn)品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準未來市場，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2　標桿企業(yè)的確定

一汽遼陽彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國際市場開拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢，值得行業(yè)排名第二的東風汽車懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。

3.3　標桿企業(yè)和本公司的對比分析

3.3.1　東風汽車懸架彈簧有限公司概況

該公司位于湖北省十堰市中心，是依托東風汽車公司建立的生產(chǎn)各類汽車板簧、圓簧、扭桿的控股子公司。2002年，伴隨東風與NISSAN全面合資，成為國有大型合資企業(yè)——東風汽車有限公司的一個全資子公司。公司現(xiàn)有職工1200人（其中技術(shù)人員82人），年工業(yè)總產(chǎn)值達4.2億元，年生產(chǎn)能力5萬余噸。產(chǎn)品主要為東風汽車配套裝車及市場配套，同時面對社會提供備件。從1998年起，產(chǎn)品已遠銷美國、加拿大、意大利、菲律賓等十多個國家和地區(qū)。公司除本部外，還有下屬兩家合資企業(yè)，上海歐雷法彈簧有限公司和東風鐘祥汽車彈簧有限公司。

3.3.2　一汽遼陽彈簧廠概況

該廠始建于1953年。1965年，一汽總廠的彈簧車間擴散搬遷到遼陽與地方國營遼陽彈簧廠合并逐步發(fā)展成現(xiàn)有規(guī)模。1998年經(jīng)國家批準，正式成為一汽集團的全資子公司。該廠現(xiàn)有職工1590人，總資產(chǎn)為32174萬元，凈資產(chǎn)13986萬元。目前可生產(chǎn)13個系列220個品種的汽車鋼板彈簧，包括多種疊片簧、漸變剛度彈簧、少片變截面鋼板彈簧和雙曲率半徑及平直段的汽車鋼板彈簧，具有為40萬輛份中重型卡車配套的年生產(chǎn)能力，是國內(nèi)最大的汽車懸架彈簧專業(yè)生產(chǎn)廠家。無論從產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、效益和新產(chǎn)品開發(fā)能力等方面來看，該廠都處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.3.3　競爭力對比

我們選擇生產(chǎn)規(guī)模、柔性化生產(chǎn)能力、成本控制能力、信息化水平、國際市場開拓能力、前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略作為汽車行業(yè)競爭力的構(gòu)成要素。標桿企業(yè)和本企業(yè)的競爭力對比見表1。

表1　標桿企業(yè)和本企業(yè)競爭力要素及其對比

附圖

3.3.4　分析及結(jié)論

通過本企業(yè)與標桿企業(yè)的對比分析不難發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)在以下方面與標桿企業(yè)存在明顯差距，需要進一步提高和完善：

(1)生產(chǎn)能力不足，設(shè)備老化嚴重，工序能力不平衡。這必然造成生產(chǎn)成本居高不下，外貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)組織不暢。(2)成本控制能力差。特別是變截面產(chǎn)品成本、采購和物流成本需要加強控制。(3)公司信息化水平不高。特別是缺乏系統(tǒng)集成，不能現(xiàn)實數(shù)據(jù)完全共享。

3.4　對策措施

3.4.1　擴大產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)能力，加快材料工藝及裝備的開發(fā)步伐

(1)擴大產(chǎn)品開發(fā)能力。圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，形成自主開發(fā)全系列鋼板彈簧的體系。特別是建立和完備高技術(shù)含量、高附加值的變截面、變剛度及空氣懸架彈簧產(chǎn)品的開發(fā)體系。(2)擴大生產(chǎn)能力建設(shè)。為適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，需對現(xiàn)有的工藝設(shè)備進行更新改造，擴展變截面、變剛度的生產(chǎn)陣地，形成變截面、變剛度板簧2.2～2.4萬噸的生產(chǎn)能力。(3)材料工藝及裝備的開發(fā)。針對變截面彈簧的要求開發(fā)形變熱處理新工藝并應(yīng)用于生產(chǎn)。開發(fā)可靠、節(jié)能的中頻感應(yīng)加熱電源。開發(fā)節(jié)能、環(huán)保型的新裝置用于加熱、烘干等工序，降低能耗，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)柔性化水平。

3.4.2　積極推行精益生產(chǎn)方式，降低各類成本

(1)針對變截面產(chǎn)品成本偏高的現(xiàn)狀，提高變截面產(chǎn)品的材料利用率，加大軋制工序設(shè)備改造，降低設(shè)備能耗，降低生產(chǎn)成本。(2)加大降低采購成本的力度。分析采購成本的構(gòu)成，對原材料、油料、備件工具、協(xié)配件、自制件、動力備件等的采購成本實行分類管理，促使采購成本控制到行業(yè)中下水平。(3)構(gòu)建物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率。

3.4.3　推進信息化，全面提升企業(yè)綜合管理水平

企業(yè)信息化建設(shè)宜采取“逐步完善、穩(wěn)步推進”的策略，按以下三個步驟循序漸進：第一步，開發(fā)完善生產(chǎn)管理子系統(tǒng)，以解決各工序之間的信息傳遞不暢，計劃反饋失真的問題，全面提高產(chǎn)品計劃的準確率和控制能力。第二步，初步實現(xiàn)MRPII系統(tǒng)，通過集成綜合計劃、主生產(chǎn)計劃(MPS)和物料需求計劃，捉高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速反應(yīng)能力。第三步，全面施行ERP系統(tǒng)，集企業(yè)人、財、物、產(chǎn)、供、銷、預(yù)測、決策等為一體。通過ERP系統(tǒng)具體實施運行來完成企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動中所有的數(shù)據(jù)的接收、傳遞、處理、控制、統(tǒng)計、分析，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的充分共享。

【參考文獻】

1　查先進.信息分析與預(yù)測.武漢：武漢大學(xué)出版社，2000

2　Vithala R.Rao.Analysis for Strategic Marketing.Addison Wesley Longman Inc，1998

3　people.com.cn/GB/channe13/22/20000607/91919.html

篇9

[中圖分類號]F252 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0136-02

隨著我國生產(chǎn)力的高速發(fā)展，居民生活水平的不斷提高，人們對旅游的需求快速增長，旅游行業(yè)近年來蓬勃發(fā)展，已成為許多地方經(jīng)濟發(fā)展新的增長點。隨著旅游景點數(shù)量的增加和類型的多樣化，游客選擇的余地不斷增大，旅游業(yè)的競爭越來越激烈。博物館作為人文景觀的旅游地，目前正處于一個快速建設(shè)與發(fā)展的階段。據(jù)中國博物館協(xié)會區(qū)域博物館專業(yè)委員會2012年的信息：我國登記在冊的博物館數(shù)量還在以每年100個左右的速度增長，博物館建設(shè)駛?cè)搿翱燔嚨馈薄?/p>

面對博物館與其他文化旅游行業(yè)、各博物館間的競爭，博物館界要以自身的陳列內(nèi)容設(shè)計、專業(yè)特長和地域特色等為依據(jù)，建立適合自身的博物館產(chǎn)品，并將博物館產(chǎn)品通過一定的營銷渠道和分配過程，在適當?shù)臅r間，地點，以適當?shù)姆绞教峁┙o旅游目標市場。每個博物館具有各自的資源優(yōu)勢和特點，因而占有不同的固定觀眾或潛在觀眾資源，即目標市場不同。目標市場的選擇是制定營銷策略、開拓營銷渠道的基礎(chǔ)和前提。只有準確地選擇目標市場，才能將企業(yè)自身資源與社會需要更好地結(jié)合起來，有效地制定營銷策略。

確定博物館目標市場需要經(jīng)過以下步驟：一是細分博物館市場，二是對博物館各細分市場進行全面的分析，三是預(yù)測博物館細分市場發(fā)展趨勢，四是選擇博物館目標市場。以下淺析中國航海博物館（以下簡稱“海博館”）的目標市場。

1 對2012年游客數(shù)據(jù)分析并細分海博館市場

根據(jù)2012年來海博館參觀的20余萬觀眾的情況分析，上海本地市場游客人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的94%，國內(nèi)外地市場游客人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的5.2%，其中蘇州參觀人數(shù)占外地參觀總?cè)藬?shù)的70%，嘉興參觀人數(shù)占23%，南通參觀人數(shù)占3.2%，外地游客多數(shù)來自嘉興、南京、蘇州、紹興、南通、揚州、杭州及無錫等地。海博館接待各類外籍觀眾人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的0.73% 。2011年4月～2012年3月海博館在荷蘭舉行“陰與陽：中荷航海交流展”臨展，2012年1～3月參觀該臨展人數(shù)約3萬人。

依據(jù)地理變量劃分，綜合考慮空間距離，人文地理環(huán)境，經(jīng)濟地理環(huán)境及不同地區(qū)來訪者所占比例等因素，將上海本地市場，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經(jīng)濟發(fā)達城市作為一級市場；國內(nèi)其他港口或經(jīng)濟發(fā)達城市，荷蘭等國外港口城市作為二級市場；來海博館人數(shù)較少，但出游人數(shù)日漸增長的國家和地區(qū)作為機會市場。

來海博館參觀的游客中，學(xué)生人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的40%，成人人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的23%，老人人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的10%，兒童人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的6%，其他人數(shù)（免費開放日，持贈票、上海市科普教育基地參觀護照、科普教育基地參觀一卡通等）占參觀總?cè)藬?shù)21%。

依據(jù)人口變量劃分，主要考慮年齡結(jié)構(gòu)，將海博館旅游市場分為學(xué)生、成年、老年及兒童市場。2012年通過旅行社來海博館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的43%，通過預(yù)約來館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的22%，通過網(wǎng)絡(luò)訂票來館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的6.5%，自行來館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的28%。依據(jù)行為變量劃分，主要考慮購買渠道因素，將海博館旅游市場分為通過旅行社購票市場，通過預(yù)約購票市場，通過網(wǎng)絡(luò)購票市場，自行來館購票市場。

2 評價各細分市場并預(yù)測其發(fā)展趨勢

國家和政府對發(fā)展旅游業(yè)的態(tài)度和政策勢必影響該地的旅游供給。隨著國家和上海市政府對海洋文化的日益重視，對海博館的維護投入力度勢必加大。目前上海正在實施國家戰(zhàn)略，建設(shè)國際航運中心。經(jīng)過多年的發(fā)展，在硬件和配套設(shè)施方面取得了一系列重要進展，在上海國際航運中心軟實力建設(shè)方面，中國航海博物館的建成有助于推動上海國際航運中心建設(shè)這一國家戰(zhàn)略的實施，加速航運中心軟環(huán)境的建設(shè)。

上海市第十次黨代會指出，上海市將顯著提高市民文化素質(zhì)和城市文明程度，顯著增強上海文化軟實力和國際競爭力，建設(shè)一流的公共文化服務(wù)體系，更好地保障人民群眾基本文化權(quán)益。毫無疑問，加快博物館等公共文化基礎(chǔ)設(shè)施和軟環(huán)境建設(shè)是其中的一項重要內(nèi)容。

結(jié)合2012年的數(shù)據(jù)及以上分析，上海本地市場應(yīng)作為重點市場。江浙兩省海洋文化積淀深厚，資源豐富，是中國海洋文化資源重要的組成部分。進入21世紀以后，兩省在加快發(fā)展海洋經(jīng)濟，建設(shè)海洋經(jīng)濟強省的同時，高度重視并加強海洋文化工作。近年來通過舉辦海洋文化節(jié)慶活動，研討海洋文化成果，建設(shè)海洋文化設(shè)施，發(fā)展海洋文化等一系列舉措，加快了海洋文化大省建設(shè)步伐。海博館作為凝聚優(yōu)秀海洋文化的聚集地，勢必對江浙地區(qū)有著巨大的吸引力。結(jié)合2012年的數(shù)據(jù)分析，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經(jīng)濟發(fā)達城市應(yīng)作為一級市場，開拓的首要地區(qū)。

黨的十報告對建設(shè)海洋強國作出了戰(zhàn)略部署，提出要扎實推進社會主義文化強國建設(shè)，強調(diào)在推進海洋強國建設(shè)的過程中，必須把海洋意識宣傳教育工作和海洋文化工作擺在十分重要的戰(zhàn)略位置。海博館在加大海洋文化建設(shè)與海洋意識宣傳教育工作，在全社會營造各種海洋文化活動，促進海洋文化事業(yè)和產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展等方面都起到了重要的作用。隨著國家政策的深入執(zhí)行及經(jīng)濟的快速發(fā)展，海博館將加大在國內(nèi)其他港口或經(jīng)濟發(fā)達城市的宣傳促銷力度，爭取使得這些二級客源市場早日跨入一級市場的行列。海博館2011年及2012年在荷蘭鹿特丹博物館和海博館分別舉行了中荷文化交流臨展，均取得了不錯的成績，且經(jīng)過此次活動海博館與荷蘭王國駐滬總領(lǐng)事館等單位建立了友好關(guān)系，以此為契機，海博館將荷蘭等國外港口城市作為二級市場，積極創(chuàng)新市場開拓方式。

通過經(jīng)常更新展覽手段與陳展內(nèi)容，做好館內(nèi)服務(wù)工作，廣泛建立人脈資源網(wǎng)，與其他品牌合作共贏，在不同時期策劃執(zhí)行各類特色產(chǎn)品等手段及多級多層間接銷售渠道，對成人、老人、學(xué)生及兒童市場進行針對性開拓。其中策劃和執(zhí)行各類主題活動是提高市場占有率和游客熱情的直接有效行為。

2012年海博館針對成人市場做了大量的活動，如“上海迎新新玩法——免費游航海博物館，觀海迎新年第一縷陽光”活動，春節(jié)特別活動、情人節(jié)特別活動、泰坦尼克號100周年特別活動，“雙輪雙城：自行車與中荷城市生活”自行車文化節(jié)等；針對老年人舉辦了2012年“申城萬名老人看發(fā)展”首發(fā)式等；針對學(xué)生市場推出了2012年浦東新區(qū)青少年海洋文化節(jié)啟動儀式、滬臺高中生夏令營、2012上海市建筑模型錦標賽、2012江浙滬青少年動手做大賽等；兒童市場的開拓，主要考慮到館兒童基本上是以親子團隊形式，所以推出既能全面提高兒童素質(zhì)，又能增強兒童與家長之間互動的活動，如現(xiàn)場教學(xué)荷蘭木鞋舞、主題家庭日活動（包括制作船模、蠟染、軟陶及彩繪等）等。成人、老人、學(xué)生及兒童市場是需要兼顧的市場。在今后的市場開拓中要注意從每個市場的需求出發(fā)，豐富產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品質(zhì)量，如老人觀眾隨氣溫變化而有較為明顯的變化，參觀量一般集中在4月、5月、10月、11月，針對老年人的館內(nèi)活動和前期策劃就要考慮到以上問題。

間接銷售渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷售渠道，海博館地處偏遠的地區(qū)，海博館的產(chǎn)品性質(zhì)、種類檔次等都決定通過旅行社來海博館參觀是主要途徑，海博館2012年的銷售數(shù)據(jù)也說明這個問題。海博館注重對分銷渠道的管理，及時了解旅行社的不同需求，尊重維護其利益，給予必要的優(yōu)惠與獎勵；同時及時對旅行社進行綜合評估，了解主要合作旅行社的優(yōu)勢與不足，適時進行渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。

海博館分別同驢媽媽、途牛、同程及攜程等4家旅游網(wǎng)建立了網(wǎng)絡(luò)銷售合作，2012年通過網(wǎng)絡(luò)購票人數(shù)相比2011年增加了50%，海博館將與以上4家網(wǎng)站深入探索廣告、電子商務(wù)、無線業(yè)務(wù)等方面的合作內(nèi)容及模式，并開發(fā)新的合作網(wǎng)站，積極探索微博營銷模式及其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式。海博館通過合作網(wǎng)站活動信息、線上互動抽獎、回答觀眾提問、微博轉(zhuǎn)發(fā)等形式，提高海博館與觀眾的對話式交流，讓更多的觀眾了解博物館，走進博物館。

通過預(yù)約購票市場及自行來館購票市場主要是受博物館的知名度、信譽度，以及博物館不定期有影響力活動的影響。海博館除了加強自身宣傳，還要借助多方力量，與社會各界以及博物館間橫向聯(lián)合，各盡其才，互相交流，與其他品牌合作共贏，增強活動吸引力和宣傳力。

3 選擇旅游目標市場

綜上所述，海博館在市場開拓中，應(yīng)重點面向江浙滬市場，同時兼顧其他經(jīng)濟發(fā)達城市及國內(nèi)外港口城市市場，堅持以一級市場為主體深度開發(fā)，以二級市場為補充適度開發(fā)，以機會市場為輔助隨機開發(fā)。

在開發(fā)的每個市場中要考慮到成人，老人，學(xué)生及兒童市場的不同需求。鑒于海博館自身實際情況，重點關(guān)注間接銷售渠道市場即通過旅行社購票市場，花大力氣發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)與開發(fā)。選擇目標市場，制定相應(yīng)的市場策略后，海博館將努力提高整體競爭力，擴大市場占有率，提升海博館品牌。

參考文獻：

[1]馬勇，畢斗斗.旅游市場營銷[M].汕頭：汕頭大學(xué)出版社，2003：93-145.

篇10

一、優(yōu)秀的價值衡量指標的條件

作為衡量價值之一的績效指標是組織行為的風向標。這個指標如果不科學(xué)、不合理，將會導(dǎo)致企業(yè)行為偏離股東財富最大化的財務(wù)管理目標，出現(xiàn)短期行為，毀滅社會財富。因此，投資者和經(jīng)理人員都在尋找最佳績效評價指標。筆者認為，優(yōu)秀的績效評價指標應(yīng)具備足夠的價值驅(qū)動力，也就是指標所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標之間的因果關(guān)系密切，應(yīng)具備如下條件：

第一，與價值創(chuàng)造活動高度相關(guān)；第二，盡可能客現(xiàn)，不受會計操縱的影響；第三，能正確評價經(jīng)理人員績效；第四，兼顧長期和短期的利益。這樣的指標才會產(chǎn)生明顯的激勵效果。

但是，傳統(tǒng)評價指標的價值驅(qū)動力不足，其所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標之間的因果關(guān)系不夠密切。這就使得被評價者只是被動地去提高指標值，而不是由于指標內(nèi)在的價值驅(qū)動力自發(fā)地提高指標值。因而，實際上該指標體系還是一種政府行為，企業(yè)只是被動地執(zhí)行，這必然會削弱激勵的效果。

傳統(tǒng)會計評價指標所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標之間因果關(guān)系不夠密切的原因，首先是未考慮股權(quán)資本成本，在傳統(tǒng)會計指標衡量體系下，股權(quán)資本使用不當并不會影響以會計利潤表示的經(jīng)營業(yè)績，而股權(quán)資本成本對客觀評價經(jīng)理人員的績效、促使其在決策時考慮企業(yè)的長期利益有重要意義；其次是傳統(tǒng)的業(yè)績評價指標都是以會計利潤為基礎(chǔ)進行計算的，難免受到會計計量和確認的影響。會計計量和確認遵循謹慎性原則，加上經(jīng)理人的道德風險，可能會使指標內(nèi)容與企業(yè)的最終目標產(chǎn)生偏離。

二、經(jīng)濟增加值的計算和調(diào)整

經(jīng)濟增加價值（Economic Value Added，簡稱EVA）是一種新型的公司業(yè)績衡量指標。它克服了傳統(tǒng)指標的上述缺陷，比較準確地反映了公司在一定時期內(nèi)為股東創(chuàng)造的價值，上世紀90年代中期以后逐漸在國外獲得廣泛應(yīng)用，成為傳統(tǒng)業(yè)績衡量指標體系的重要補充。

增加值理論認為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現(xiàn)，并將其投資于其他財產(chǎn)。因此投資者從公司至少應(yīng)獲得其投資的機會成本。從經(jīng)營利潤中扣除按權(quán)益的經(jīng)濟價值計算的資本機會成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價值×（總資產(chǎn)報酬率－加權(quán)平均資本）＝投入資本賬面價值（稅后凈營業(yè)利潤／資本總額－加權(quán)平均資本成本），加權(quán)平均資本是指債務(wù)資本成本和股權(quán)資本成本的加權(quán)平均值（其中股權(quán)資本成本可通過CAPM模型進行測算）。此公式清楚地揭示了EVA產(chǎn)生的價值驅(qū)動力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產(chǎn)報酬率，主要途徑是加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，以既定的資金占用實現(xiàn)盡可能多的報酬；二是降低加權(quán)平均資本，通過更有效的籌資方案來減少資本成本；三是當總資產(chǎn)報酬率大于加權(quán)平均資本時，盡可能多地投入資金；而當資金的回報率小于資本成本時，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財富的增長，和公司的目標相一致。由此可見，用EVA衡量管理者的經(jīng)營業(yè)績會促使管理者采取有利于股東財富最大化的措施和行為。

以優(yōu)秀績效評價指標的四個條件來衡量，增加值指標在第一、第三、第四點上都比傳統(tǒng)的會計指標優(yōu)越，由于它仍然是以會計指標為基礎(chǔ)計算的，所以，還做不到不受會計的操縱。為了避免會計計量的影響，計算時在會計利潤的基礎(chǔ)上作了適當?shù)恼{(diào)整。

三、EVA指標的計算和調(diào)整方法

（一）稅后凈營業(yè)利潤的調(diào)整

稅后凈營業(yè)利潤等于會計凈利潤加上利息支出部分（如果稅后凈利潤的計算中已扣除少數(shù)股東損益，則應(yīng)加回），亦即公司的銷售收入減去除利息支出以外的全部經(jīng)營成本和費用（包括所得稅費用）后的凈值。

因此，它實際上是在不涉及資本結(jié)構(gòu)的情況下公司經(jīng)營所獲得的稅后利潤，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產(chǎn)的盈利能力。

（二）對部分會計報表科目的處理方法進行調(diào)整

1.增加資產(chǎn)

研發(fā)費用和市場開拓費增加資產(chǎn)：在股東和管理層看來，研究發(fā)展費用是公司的一項長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績，因此和其他有形資產(chǎn)投資一樣應(yīng)該列入公司的資產(chǎn)項目。同理，市場開拓費用會對公司未來的市場份額產(chǎn)生深遠影響，從性質(zhì)上講也應(yīng)該屬于長期性資產(chǎn)。

根據(jù)穩(wěn)健性原則的規(guī)定，上述兩項費用發(fā)生時，公司必須在發(fā)生當年列作期間費用，一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了這兩種費用對企業(yè)未來成長所起的關(guān)鍵作用，還可能會誘使管理層減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經(jīng)濟附加值時所作的調(diào)整就是將研究發(fā)展費用和市場開拓費用資本化。即：將當期發(fā)生的這兩項費用作為企業(yè)的一項長期投資加入到資產(chǎn)中，同時資本總額也增加相同數(shù)量。

2.調(diào)整資本總額

（1）當公司采用納稅影響會計法進行所得稅會計處理時，由于稅前會計利潤和應(yīng)納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項單獨核算。當應(yīng)納稅所得小于會計報表體現(xiàn)的所得時，形成遞延稅項負債，公司的納稅義務(wù)向后推延，很明顯，這對公司是有利的。

計算經(jīng)濟附加值時對遞延稅項的調(diào)整是將遞延稅項的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，對于當期遞延稅項的變化，貸方增加加回到稅后凈營業(yè)利潤中，借方增加調(diào)減稅后凈營業(yè)利潤。

（2）各種準備：根據(jù)我國《企業(yè)會計制度》的規(guī)定，公司要為將來可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準備金，準備金余額抵減對應(yīng)的資產(chǎn)項目，余額的變化計入當期費用沖減利潤。

其目的也是出于對穩(wěn)健性原則的考慮，使公司的不良資產(chǎn)得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產(chǎn)的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現(xiàn)金支出。

提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經(jīng)營的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤，不利于反映公司真實的現(xiàn)金盈利能力。因此，計算經(jīng)濟附加值時應(yīng)將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化調(diào)整稅后凈營業(yè)利潤。

上述調(diào)整可以簡單地概括為，增加資本，資產(chǎn)。

EVA通過對按照會計準則計算的會計數(shù)據(jù)的一系列調(diào)整，首先消除了傳統(tǒng)會計的穩(wěn)健性原則所導(dǎo)致的會計數(shù)據(jù)不合理的現(xiàn)象，使調(diào)整后的數(shù)據(jù)更接近現(xiàn)金流，更能反映公司的真實業(yè)績（如對研發(fā)市場開拓費用，商譽的調(diào)整）；其次，通過調(diào)整減少了管理者平滑利潤、管理盈余的機會（如各種準備的調(diào)整）；再次，通過對研發(fā)和市場開拓費用、商譽等的調(diào)整，消除了管理者對這類投資的顧慮；最后，通過將資產(chǎn)的賬面價值調(diào)整為經(jīng)濟價值，明確了管理者對公司實際投入的資本所負有的保值增值責任。因此，調(diào)整后的EVA更能夠真實、客觀地反映公司真正的經(jīng)營業(yè)績。

如上可知，EVA是由會計利潤指標一步步推算出來的，同時又對會計利潤進行了適當?shù)恼{(diào)整，從而具有其他會計基礎(chǔ)指標所無法比擬的豐富的信息含量，比這些指標更加準確、全面地反映了管理者的經(jīng)營業(yè)績。其與價值創(chuàng)造活動的相關(guān)性較傳統(tǒng)會計指標高。

（三）EVA的計算步驟如下

步驟1：計算資本總額

資本總額＝普通股權(quán)益＋少數(shù)股東權(quán)益＋遞延稅款貸方余額＋各種準備金＋研發(fā)費用資本化金額＋短期借款＋長期借款＋長期借款中一年內(nèi)到期部分

步驟2：計算稅后凈營業(yè)利潤

稅后凈營業(yè)利潤＝稅后凈利潤＋利息費＋少數(shù)股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準備金余額的增加＋資本化的研發(fā)費用增加額－資本化研發(fā)費用攤銷額

步驟3：計算加權(quán)平均資本成本

首先計算單位債務(wù)資本成本；其次計算單位股本資本成本；最后計算加權(quán)平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數(shù)股東權(quán)益的機會成本，通常根據(jù)CAPM模型計算，即CAPM＝無風險溢價＋β×市場組合的風險溢價

無風險利率可用5年銀行存款的內(nèi)部收益率。β值可用公司股票收益率對同期股票市場指數(shù)的收益率回歸計算。

四、EVA指標的應(yīng)用舉例

上文是理論論述，下面通過對兩個煤炭行業(yè)的上市公司蘭花科技（600123）和國陽新能（600348）的財務(wù)指標進行分析計算，探討EVA指標在業(yè)績評價中的優(yōu)勢。

國陽新能沒有銀行借款，故只有股權(quán)資本成本；股權(quán)資本成本中的無風險收益用5年期銀行存款的內(nèi)部收益率3.312％，β值用5期國陽新能的收益率對同期股票市場指數(shù)的收益率回歸計算，以確定該種股票市場價格的變化和股指變化的關(guān)系；計算后定為51.95％。市場組合的風險溢價反映整個證券市場相對于無風險收益率的溢價。美國確定的是6％，有的學(xué)者確定是7.6％，其方法是將60年左右時段標準普爾指數(shù)的年平均收益率和長期國債年均收益率相減。β值越大，要求的風險溢價也越高，考慮該股票的β系數(shù)和國內(nèi)外學(xué)者對風險溢價的確定范圍，本計算將市場組合的風險溢價定為4％。

這樣，國陽新能的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國陽新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權(quán)平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國陽新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創(chuàng)有長短期銀行借款，按照2006年中期報告中的長短期借款數(shù)加權(quán)平均計算，借款成本為4.3%；市場組合的風險溢價仍確定為4％，按照同國陽新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創(chuàng)的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創(chuàng)加權(quán)平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創(chuàng)EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計算可以看出，國陽新能增加值是負數(shù)，遠遠低于蘭花科創(chuàng)。但國陽新能的各種財務(wù)指標都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標的計算和傳統(tǒng)會計指標的不同之處，是增加值指標的優(yōu)越之處。

國陽新能的經(jīng)營和籌資政策與蘭花科創(chuàng)相比趨于保守，經(jīng)營也各有其特點，這些特點是和它的經(jīng)營政策密切相關(guān)的。對這些特點的認識還需要結(jié)合其他財務(wù)指標，這一點也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國陽新能主營業(yè)務(wù)成本在主營業(yè)務(wù)收入中占絕大部分，管理費用所占比重較?。欢m花科創(chuàng)則相反，主營業(yè)務(wù)成本在主營業(yè)務(wù)收入中的比例不足50％，管理費用比國陽新能高出6個百分點。在總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率方面，國陽新能是蘭花科創(chuàng)的1倍，表明資產(chǎn)運營效果比蘭花科創(chuàng)好，但凈利潤率卻遠遠低于蘭花科創(chuàng)。其原因主要是收入中凈利潤占的比重低，主營業(yè)務(wù)成本較高，因此增加利潤的主要途徑是加強管理，降低主營成本。

在盈利能力指標方面，蘭花科創(chuàng)都遠優(yōu)于國陽新能。蘭花科創(chuàng)在2006年6月30日的每股收益指標為0.805，高于國陽新能的0.614約20個百分點；到了2006年9月30日，這種趨勢仍在持續(xù)。與此類似，凈資產(chǎn)收益率（如表3）蘭花為16.35，國陽為10.89，蘭花高5.46個百分點。到了2006年9月30日更是高了15.9個百分點。其主要原因是蘭花的凈利潤高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤率的差異。蘭花凈利潤在總收入中占26.1％，國陽只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國陽新能沒有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創(chuàng)，這從圖2的每股現(xiàn)金比可以看出，流動比率，速動比率的圖示也可以看出這一點。這說明國陽籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導(dǎo)致上述情況的根本原因是：國陽新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權(quán)資本收益率5.39％甚至低于債務(wù)資金成本4.30％。根據(jù)財務(wù)杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會使經(jīng)營雪上加霜；而蘭花科創(chuàng)則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠遠高于加權(quán)平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經(jīng)營和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優(yōu)的。

由上述分析可以看出，單純地以財務(wù)指標衡量經(jīng)營情況是不夠真實的，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問題；而單純從增加值的指標進行衡量，對問題的分析也難以全面。要對企業(yè)經(jīng)營狀況作出全面、科學(xué)的評價，就要以增加值指標為主，結(jié)合其他財務(wù)指標來作出相對合理的評價。