導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)藥行業(yè)大趨勢，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

“對于2014年，我們給出的判斷是‘藥不給力，非藥將發(fā)力’。” 西安醫(yī)邦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總經(jīng)理孫輝指出，一方面，行業(yè)依然處于緩慢周期，在2014年基藥招標(biāo)大年重價不重質(zhì)仍是主旋律，將繼續(xù)加劇競爭格局的變化。同時，在未來一直困擾市場的中成藥、麻精藥及原研藥降價靴子也即將落地，因此，在2014年里企業(yè)利潤方面的增速將面臨很大挑戰(zhàn)。另一方面從行業(yè)發(fā)展角度看，老齡化等支撐行業(yè)的剛性需求基礎(chǔ)依然沒變，因此有望發(fā)力的將是醫(yī)療服務(wù)業(yè)（政策支持、社會辦醫(yī)等）、醫(yī)療器械（醫(yī)院擴(kuò)建需求增長）以及中藥大健康等領(lǐng)域。

央視投放廣告熱情銳減，新媒體成趨勢

2013年11月18日，被譽(yù)為"中國經(jīng)濟(jì)晴雨表"、"中國市場風(fēng)向標(biāo)"的中央電視臺2013年黃金資源廣告招標(biāo)競購大會在京舉行。與家電、飲料、白酒等行業(yè)的爭相豪賭相比，曾經(jīng)“風(fēng)光無限”的投標(biāo)“大戶”的醫(yī)藥企業(yè)今年卻格外“低調(diào)”。在參與招標(biāo)的數(shù)百家企業(yè)中，今年僅云南白藥、廣藥集團(tuán)兩家藥企的中標(biāo)金額進(jìn)入前85位。去年以1.5億元代價買下《焦點訪談》廣告時段的“感康”，在今年已經(jīng)見不到了昔日豪氣的身影。

一份非官方的2014年CCTV招標(biāo)行業(yè)排名顯示，藥品行業(yè)中標(biāo)不足2億元。而在2012年和2011年，這一數(shù)據(jù)曾經(jīng)分別為3.7億元和7.02億元。有統(tǒng)計顯示，醫(yī)藥這一央視廣告招標(biāo)中曾經(jīng)的霸主，已經(jīng)跌落至第12位，排在家用電器、飲料、交通運(yùn)輸、食品、通訊、啤酒、銀行、日化保健、商業(yè)零售及服務(wù)和酒之后，占全行業(yè)中標(biāo)金額的比例也僅為2.13%。

對于央視現(xiàn)場招標(biāo)OTC遇冷的情況，孫輝指出，出現(xiàn)這樣的情況并非偶然，主要存在這幾方面的因素：首先，藥品價格不斷調(diào)整，OTC終端增長不力，使得企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上更為審慎；其次，藥品廣告從嚴(yán)整治大勢所趨，從一度熱議的OTC廣告禁令可窺一斑，也一定程度促進(jìn)企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變；另外，電視媒體百家爭鳴，央視長期受到各地方臺的圍攻，收視率和影響力不如以往，另與醫(yī)藥廣告審核的日益嚴(yán)格，電視廣告效用的不斷降低均有關(guān)；此外，新媒體投放大行其道，對傳統(tǒng)廣告形態(tài)有較大影響，直接造成原有廣告份額的分流。

羚銳制藥產(chǎn)品經(jīng)理吳延兵在接受《廣告主》雜志采訪時表示，企業(yè)的廣告投入趨向于新媒體，資源比例向新媒體傾斜。傳統(tǒng)媒體在傳播效果上受到新媒體的沖擊，或者說新媒體將逐漸取代傳統(tǒng)媒體。他進(jìn)一步指出，新媒體營銷是大勢所趨。當(dāng)前已經(jīng)有很多成功案例證實了新媒體在傳播上的明顯效果。在他看來，新媒體適合現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)品味，特別是移動新媒體將碎片化的時間充分利用，讓目標(biāo)受眾無時無刻不在關(guān)注，傳達(dá)率和關(guān)注度大大提升。

“2014羚銳將在新媒體上有所作為，開通微信公眾賬號，以及與熱播大劇進(jìn)行情節(jié)植入，將推動羚銳品牌在貼膏劑乃至整個行業(yè)的影響力。另外我們在微信的自行管理上，建立分部門、銷售區(qū)域的微信群，將營銷管理和品牌傳播融為一體，建立一種便捷、及時性的管理工具。”吳延兵如是說。

孫輝指出，伴隨醫(yī)藥廣告審核日益嚴(yán)格，媒介成本繼續(xù)走高，廣告效用的不斷下跌，新媒體傳播的優(yōu)勢逐漸凸顯，同時，一些藥企先驅(qū)在新媒體方面的嘗試積累了經(jīng)驗并嘗到甜頭，因此，新媒體營銷也成為藥企傳播轉(zhuǎn)型的一個重要選擇。

醫(yī)藥行業(yè)兼并重組將加速

在新醫(yī)改環(huán)境中，國家希望加快產(chǎn)業(yè)集中度的提高和管理升級。按照新修訂GMP要求，2013年所有醫(yī)藥高風(fēng)險企業(yè)必須通過認(rèn)證，2015年所有藥品生產(chǎn)企業(yè)必須全部實施認(rèn)證。血液制品、疫苗、注射劑等無菌藥品的生產(chǎn)應(yīng)在2013年12月31日前達(dá)到新要求，否則將一律停產(chǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為通過并購重組，優(yōu)勝劣汰等方式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合，有利于解決產(chǎn)業(yè)集中度偏低、企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化等，推動行業(yè)的快速發(fā)展。隨著認(rèn)證推行工作的深入開展，我國醫(yī)藥行業(yè)將迎來新一輪的“大洗牌”，2014年兼并重組或是醫(yī)藥行業(yè)的大趨勢。

“所有的行業(yè)政策的、執(zhí)行，目的只有一個，那就是提升行業(yè)成熟度，更有利于管理，更有利于人民群眾的切身需求，所以對于藥品零售業(yè)其實道理是一樣的，提升行業(yè)集中度是為了更好的規(guī)范和管理，更方便為人民群眾服務(wù)，賣好藥，賣療效，賣服務(wù)。不成熟的小藥店被大藥店收購、或者自行淘汰，那將是必然的。”吳延兵指出。

孫輝認(rèn)為，總體來講，藥品零售業(yè)面臨洗牌主要來自于政策導(dǎo)向（以新版GSP為代表）、降價危機(jī)、成本上漲、門店飽和、電商爆發(fā)、競爭加劇等因素影響。給出的應(yīng)對策略包括，尋求合適替代產(chǎn)品、嘗試關(guān)聯(lián)性轉(zhuǎn)型、關(guān)注電商發(fā)展、資本運(yùn)作順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

大健康產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)發(fā)力

與醫(yī)藥類中藥品0TC投放整體明顯下滑不同的是，在大健康領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品則在今年保持了穩(wěn)定的投放。高端滋補(bǔ)類產(chǎn)品在央視的投放明顯增長，并開始顯現(xiàn)對長秒廣告的青睞。此外，中標(biāo)的極草今年投放略有增長、黃金搭檔投放也比較穩(wěn)健。

來自央視招標(biāo)品牌中標(biāo)額排行榜的數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥類公司中，最終躋身前60的僅云南白藥和廣藥集團(tuán)兩家。云南白藥今年最終以19769萬元排名第9；廣藥集團(tuán)也豪擲5500萬元排名57。在一些分析人士看來，廣藥集團(tuán)其投放5500萬元拿下的新聞聯(lián)播后標(biāo)版第四單元正一位置，即將用于王老吉涼茶的廣告投放。此外，廣藥成功續(xù)簽央視綜藝頻道收視冠軍節(jié)目《開門大吉》，也意在為其大健康產(chǎn)品王老吉涼茶做宣傳。

在傳統(tǒng)0TC醫(yī)藥企業(yè)參與央視黃金廣告的熱情卻正在逐年減退之時，相關(guān)大健康企業(yè)之所以有這樣的地氣，得益于業(yè)內(nèi)對大健康產(chǎn)業(yè)前景普遍看好。

數(shù)據(jù)顯示我國大健康產(chǎn)業(yè)前景巨大，美國2011年大健康相關(guān)人均消費(fèi)為100美元，而我國同期人均消費(fèi)值僅為7美元。2013年，我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)計將接近2萬億元，2016年達(dá)到3萬億，到2020年國內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模有望占到GDP的10%以上。

面對這一巨大的“藍(lán)海”市場，越來越多的企業(yè)紛紛開始在大健康產(chǎn)業(yè)上布局。近幾年來，同仁堂、云南白藥、馬應(yīng)龍、片仔癀、滇虹藥業(yè)等紛紛向“大健康”轉(zhuǎn)型。

“大健康來襲對零售產(chǎn)業(yè)的升級轉(zhuǎn)型也有一定積極意義。對零售企業(yè)來說，風(fēng)投、上市、圈地可以短期快速實現(xiàn)規(guī)模效益，但不一定能解決門店盈利問題。而轉(zhuǎn)型大健康，極大地豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，相比藥品提高了毛利率，但單純的高毛利并不一定是其獲利的關(guān)鍵，只有把產(chǎn)品和服務(wù)有機(jī)結(jié)合，不斷提高醫(yī)學(xué)、藥學(xué)附加值，讓消費(fèi)者獲益從而贏得市場，這才是核心所在?！睂O輝如是說。

新藥研發(fā)轉(zhuǎn)型成趨勢

長期以來，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)由于技術(shù)、資金等方面的不足，在創(chuàng)新藥研發(fā)方面相對滯后，導(dǎo)致了行業(yè)整體水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)展國家。隨著國內(nèi)市場的不斷擴(kuò)張和政府部門的高度重視，國內(nèi)新藥創(chuàng)制受到了多方關(guān)注和支持，業(yè)內(nèi)人士指出，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)悄然開始向新藥研發(fā)轉(zhuǎn)型，新藥研發(fā)已經(jīng)被很多公司提升到議程當(dāng)中，有望在“十二五”期間獲得重大突破。

孫輝指出，長期以來，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在新藥研發(fā)非常滯后，隨著問題的突出激化也受到政府等多方面的關(guān)注和支持，相信在“十二五”期間能有所突破。他透漏，目前國內(nèi)新藥研發(fā)確實也取得了一些成果，已有10多個產(chǎn)品拿到一類新藥證書，20多個正在申報，還有500個左右的新藥在研，相信未來產(chǎn)品格局將會進(jìn)一步優(yōu)化，也有助于打破新藥進(jìn)口壟斷狀況。至于新藥研發(fā)的策略，他認(rèn)為應(yīng)從重磅炸彈的好高騖遠(yuǎn)向精細(xì)化、微創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，一方面可以有效降低研發(fā)成本、控制風(fēng)險，更重要的是，進(jìn)一步縮短研發(fā)周期提高回報率對企業(yè)來說則更為實際。

吳延兵表示，近年來羚銳制藥一直在新藥研發(fā)上不斷進(jìn)行發(fā)力。以羚銳芬太尼（骨架型）貼片項目為例，該項目2009年4月引進(jìn)，如今已經(jīng)獲得生產(chǎn)批文并投入生產(chǎn)銷售，成為國內(nèi)行業(yè)較為關(guān)注的重大項目，是羚銳制藥力爭在貼膏劑領(lǐng)域有所作為的又一大手筆。該項目通過引進(jìn)、消化德國萊普泰克公司成熟的骨架型芬太尼透皮貼劑技術(shù)和德國瀚輝公司的芬太尼透皮貼劑專用設(shè)備，建設(shè)一個獨立的芬太尼貼片生產(chǎn)基地，生產(chǎn)國際最先進(jìn)的芬太尼貼片（骨架型），項目通過國家GMP認(rèn)證并正式投產(chǎn)后，將會成為羚銳制藥新的經(jīng)濟(jì)增長點，有力地推動羚銳“二次創(chuàng)業(yè)”工程的穩(wěn)步實施，不但進(jìn)一步提高我國透皮貼劑的研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)水平，而且會進(jìn)一步強(qiáng)化羚銳制藥在行業(yè)中的龍頭地位。

日前，吉林敖東研發(fā)的重磅新藥“參澤舒肝膠囊”、成都康弘藥業(yè)研發(fā)的“康柏西普眼用注射液”相繼通過國家食品藥品監(jiān)管總局批準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著醫(yī)改政策的深入，醫(yī)藥行業(yè)有望改變過去重營銷、輕新藥研發(fā)的戰(zhàn)略，在新藥研發(fā)有所突破，打破進(jìn)口新藥對市場的壟斷。

醫(yī)藥電商進(jìn)一步深入發(fā)展

海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏認(rèn)為未來的商業(yè)是與顧客零距離的時代，傳統(tǒng)企業(yè)要么觸網(wǎng)要么死亡，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代傳統(tǒng)中國制造必須思考的轉(zhuǎn)型思路。

篇2

中圖分類號：S611文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

引言

近年以來，我國城市的大型商業(yè)綜合體猶如雨后春筍在城郊遍地開花，由于大型商業(yè)建筑的規(guī)劃和普通建筑存在很大差異，所以在大型商業(yè)建筑的設(shè)計過程中，要重視各個環(huán)節(jié)的設(shè)計內(nèi)容，提高設(shè)計的科學(xué)性和有效性。同時，關(guān)注大型商業(yè)建筑的未來發(fā)展趨勢，進(jìn)而設(shè)計出更加符合市場需求的商業(yè)建筑。

1、大型商業(yè)建筑的概念

大型商業(yè)建筑是用于滿足購物者消費(fèi)、餐飲、休閑、娛樂等活動或開展促銷等商業(yè)行為的場所，它通常將商業(yè)、辦公、酒店、展覽、餐飲、會議、文娛等三項以上功能進(jìn)行組合，并在其間建立一種相互依存、相互裨益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的商業(yè)體系。大型商業(yè)建筑公共空間的設(shè)計需要在遵循整體化原則、人性化原則和經(jīng)濟(jì)性原則的基礎(chǔ)上完成對商業(yè)綜合體整體空間、界面和環(huán)境的全方位設(shè)計。

1.1、大型商業(yè)建筑的規(guī)劃設(shè)計

（1）商業(yè)空間布局類型

聚合性空間：以一個空間為主導(dǎo)，其他空間在其周圍聚集、靠攏。作為主導(dǎo)的空間，在空間形式上應(yīng)該相當(dāng)突出的，如穹頂中央大廳、中庭空間等。

線性組合空間：采用一條路徑將各類空間組合在一起。路徑可以是直線式的、曲線式的或折線式的，通過該路徑對空間內(nèi)的各個區(qū)域進(jìn)行貫通，使空間得到有效利用。

輻射性空間：以一個中心向四周進(jìn)行輻射展開，對空間進(jìn)行很好的鏈接，不受建筑的形式的影響，節(jié)約人們在大型商業(yè)建筑中的行走距離，形成以某一個區(qū)域為中心，根據(jù)不同需求對區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)劃分，增加區(qū)域集中性。

（2）大型商業(yè)建筑的動線設(shè)計原則

動線是人在室內(nèi)外移動的點連接起來的軌跡，是商業(yè)規(guī)劃的重要組成部分，直接影響商業(yè)價值的體現(xiàn)。外部動線連接外部交通，主入口設(shè)置應(yīng)靠近交通節(jié)點，內(nèi)部動線應(yīng)盡可能創(chuàng)造雙首層、三首層的概念。平面主動線要簡單清晰并能循環(huán)，同時避免出現(xiàn)多條動線，垂直動線引導(dǎo)高樓層客流進(jìn)入的同時應(yīng)與平面動線相結(jié)合，主動線上的自動扶梯應(yīng)多方位、多數(shù)量配置。

1.2大型商業(yè)建筑的風(fēng)格設(shè)計。

（1） 關(guān)于外觀風(fēng)格設(shè)計

大型商業(yè)建筑外觀是由區(qū)域特點、歷史沿革、商業(yè)類型所決定的。通常外立面引入活潑的商業(yè)元素，讓建筑本身成為商業(yè)的廣告載體，以巨大的體量發(fā)揮媒介傳播的效果。絢麗的色彩和豐富的材質(zhì)對比能直接影響人的心情，富有設(shè)計感的商業(yè)LOGO和動感活潑的藝術(shù)造型產(chǎn)生巨大的視覺沖擊，成為目光的焦點。

實例1：新加坡烏節(jié)灣購物中心

（2）關(guān)于室內(nèi)風(fēng)格設(shè)計

大型商業(yè)建筑室內(nèi)應(yīng)采用一體化的設(shè)計風(fēng)格，力求簡潔完整，避免繁瑣。大到墻面、立柱、店面玻璃、小到裝飾小品、電梯門都保持相互呼應(yīng)的格調(diào)，提升商業(yè)品質(zhì)和形象，體現(xiàn)設(shè)計的獨具匠心。通過商業(yè)空間的美化及裝飾設(shè)計，櫥窗、景觀、照明等的藝術(shù)化處理，營造出濃郁的人文色彩，為顧客勾畫出完美購物路徑，提高商場空間停留的魅力。頂棚和地面作為背景，起著陪襯和烘托作用，其色彩、質(zhì)地和圖案應(yīng)和整個空間的用途、大小相協(xié)調(diào)。

實例2：上海IAPM環(huán)貿(mào)廣場

2、大型商業(yè)建筑的消防設(shè)計要點

2.1總平面布置

大型商業(yè)建筑在進(jìn)行選址和總平面設(shè)計時，應(yīng)符合城市規(guī)劃要求大型商業(yè)建筑沿街道部分的長度大于150m或總長度大于220m時，應(yīng)設(shè)置穿過大型商業(yè)建筑的消防車道：當(dāng)確有困難時，應(yīng)設(shè)置環(huán)形消防車道。大型商業(yè)建筑與周邊建筑之間、建筑內(nèi)的各幢單體之間應(yīng)滿足規(guī)范的防火間距要求。

2.2劃分防火分區(qū)

劃分防火分區(qū)主要是根據(jù)建筑性質(zhì)、類型以及建筑耐火等級、防火分隔構(gòu)造等，按《建筑設(shè)計防火規(guī)范》（GB50016-2006）及《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》（GB50045-95）的規(guī)定執(zhí)行。防火分區(qū)之間應(yīng)采用防火墻進(jìn)行分隔。當(dāng)采用防火墻確有困難時，可采用防火卷簾等防火分隔設(shè)施分隔。對于公共空間較大和不規(guī)整時，可以在建筑內(nèi)部劃出“亞安全區(qū)”，在此區(qū)域圍圍內(nèi)，通過對內(nèi)部可燃物進(jìn)行控制，并與周圍鄰近區(qū)域之間采取嚴(yán)格的防火分隔，控制火災(zāi)和煙氣侵入?yún)^(qū)域內(nèi)。為人員疏散逃生提供暫時的過渡空間并為消防撲救力量偵察并展開火情撲救提供暫時安全的場所。

2.3安全出口與疏散樓梯

每個防火分區(qū)安全出口的數(shù)量應(yīng)經(jīng)計算確定，且不應(yīng)少于2個；商業(yè)營業(yè)廳的出入口、安全門凈寬度不應(yīng)小于1.4m；確定樓梯數(shù)量和樓梯總寬度是建筑防火設(shè)計的關(guān)鍵，疏散樓梯的應(yīng)合理設(shè)置，盡可能利用自然通風(fēng)采光：確實因疏散距離不夠而需在商場中部設(shè)置疏散樓梯的，可將樓梯成組布置。

2.4疏散寬度和疏散距離

每層疏散走道、安全出口、疏散樓梯以及房間疏散門各自總寬度，應(yīng)按《建筑設(shè)計防火規(guī)范》的有關(guān)規(guī)定經(jīng)計算確定。商店的疏散人數(shù)應(yīng)按每層營業(yè)廳建筑面積乘以面積折算值和疏散人數(shù)換算系數(shù)計算。地上商店的面積折算值宜為50-70%，地下商店的面積折算值不應(yīng)小70%疏散人數(shù)的換算系數(shù)可按計算確定。

3、大型商業(yè)建筑的發(fā)展趨勢――主題商業(yè)

主題式商業(yè)中心，是將商業(yè)中心細(xì)分成若干個不同主題消費(fèi)區(qū)域的多元化消費(fèi)場所，以實現(xiàn)最大限度地滿足消費(fèi)者在物質(zhì)和文化方面需求的目的。從經(jīng)營角度解釋，就是讓消費(fèi)者在目標(biāo)主題區(qū)完成一個消費(fèi)目的，所以也稱之為“一站式消費(fèi)”。主題式購物中心有著傳統(tǒng)商場無法比擬的優(yōu)勢和強(qiáng)大的生命力，正成為21世紀(jì)商業(yè)發(fā)展的主流。

3.1文化主題購物中心

代表案例：東京維納斯城堡、誠品書店、香港青衣城

成功要點：獨樹一幟的空間設(shè)計與業(yè)態(tài)布置，精準(zhǔn)詮釋主題特色。女性主題如東京維納斯城堡、閱讀主題如誠品書店、海洋主題如香港青衣城等極具代表性。

3.2特色主題購物中心

代表案例：Dream Mall

成功要點：特色主題與空間業(yè)態(tài)的全面整合。Dream Mall以水、花卉、自然、宇宙為四大主題概念，以魚形建筑和主題建筑構(gòu)成，融合了自然與海洋概念。其匯集了全臺灣獨特商店，并規(guī)劃舉辦各種文藝展覽活動會館，結(jié)合奇美博物館、時尚故宮等文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，打造成一個集購物娛樂、休閑餐飲、歡樂時尚、建筑美學(xué)與文化藝術(shù)品位于一身的完美體驗空間。

3.3藝術(shù)類主題購物中心

代表案例：上海K11

成功要點：當(dāng)?shù)厮囆g(shù)文化與購物體驗的無縫對接。上海K11破解同質(zhì)化、實現(xiàn)差異化的成功范本。K11定位為購物藝術(shù)中心和藝術(shù)舞臺，其獨特的主題性購物中心定位、濃重的小資情調(diào)吸納了眾多上海年輕時尚的消費(fèi)群體。它不僅是一座購物中心，更是一間藝術(shù)博物館、環(huán)保體驗中心、主題旅游景點和展示人文歷史的絕佳場所。

實例3：上海K11藝術(shù)購物中心

3.4家庭式主題購物中心

代表案例：上海正大廣場

成功要點：“家庭娛樂消費(fèi)中心”的精準(zhǔn)定位。上海正大廣場作為中國知名的購物中心，剛開業(yè)時由于定位的失誤，運(yùn)營困難，后經(jīng)過幾輪人事及運(yùn)營思路的調(diào)整，后提出“家庭娛樂消費(fèi)中心”的定位概念后，在調(diào)整后取得巨大的成功。

3.5休閑主題購物中心

代表案例：深圳COCOPARK

成功要點：多功能公園情景式購物中心。作為一個公園版情景式購物中心，COCOPARK以公園為主題，集中文化、藝術(shù)、餐飲、購物、娛樂、休閑觀光等多功能于一體的購物中心。自然光中庭，增加消費(fèi)者的娛樂休驗。

結(jié)束語

在我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，新興樓盤鱗次櫛比聳立在城市的中央，其中商業(yè)配套設(shè)施，更加提升了城鎮(zhèn)人文品位。在我國，由于商業(yè)形式形態(tài)分類，主要是以底層商鋪、綜合樓的裙樓、小商品市場模式、和商業(yè)購物中心形式為主，所以在設(shè)計上，還需更注重以下關(guān)鍵步驟的設(shè)計，如功能層次、景觀層次、領(lǐng)域?qū)哟巍?fù)合層次、以及各種商業(yè)空間和業(yè)態(tài)的組合，實現(xiàn)相互間的聯(lián)系與催化。

【參考文獻(xiàn)】

篇3

如今，三年過去了，以招商為主要經(jīng)營模式的企業(yè)依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產(chǎn)品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人商以及渠道商等等，只是這些傳統(tǒng)手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業(yè)展示、商務(wù)活動和企業(yè)尋求行業(yè)發(fā)展最新動態(tài)的主要途徑；招商網(wǎng)站和招商雜志，也不再是企業(yè)瘋狂投放的主要陣地，而變成企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，依靠性價比調(diào)研而進(jìn)行的理性宣傳；至于個人商，從粗放式經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)入渠道精耕的階段，在選擇產(chǎn)品、操作規(guī)模、身份確定等各個方面也已經(jīng)理性的前所未有。

順勢而為才有機(jī)會

如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業(yè)大趨勢，醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注：臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。

針對新醫(yī)改對目前醫(yī)藥行業(yè)三個終端的不同政策引導(dǎo)，立志于在不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品招商的企業(yè)就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業(yè)經(jīng)營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎(chǔ)，這種合作情況在未來一定時間內(nèi)不會改變。但是新醫(yī)改對公立醫(yī)院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導(dǎo)方針，以及明確合作方向是有經(jīng)營資格的經(jīng)營企業(yè)，則為招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。

從這個意義上來講，自新醫(yī)改草案出臺到試點市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執(zhí)行，這個階段企業(yè)應(yīng)對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因為政策引導(dǎo)產(chǎn)生的，所以說醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業(yè)大變革時期，招商企業(yè)的發(fā)展也必須要時刻關(guān)注政策的走向，順勢而為！

新時代，策略為上

“亂世才能出英雄”，面對如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時期，根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時調(diào)整策略與之對應(yīng)的招商企業(yè)，才有機(jī)會在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。

1、 走專業(yè)化之路

醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)最本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應(yīng)以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題，還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此，醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè)，可以突出自己的核心競爭力。

招商企業(yè)的專業(yè)化之路，從經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)綜合考慮，大致包括：產(chǎn)品的專業(yè)化、企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化、人員專業(yè)化、招商渠道經(jīng)營的專業(yè)化、企業(yè)管理的專業(yè)化等方面。其中，兩個核心方面是區(qū)別企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化以及渠道的專業(yè)化。我們不妨看一下目前各個區(qū)域做的好的招商企業(yè)，既有在以產(chǎn)品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業(yè)經(jīng)營方向做的有聲有色的企業(yè)，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業(yè)化操作做得有模有樣的企業(yè)。所以，招商企業(yè)為了發(fā)展走專業(yè)化之路，一定要將市場實際與企業(yè)自身實際結(jié)合，做好企業(yè)經(jīng)營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機(jī)會成為強(qiáng)龍或者地頭蛇。

2、 走品牌化之路

醫(yī)藥企業(yè)藥品經(jīng)營的三個渠道，品牌化做的最好的是以O(shè)TC產(chǎn)品經(jīng)營為核心的企業(yè)，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關(guān)，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業(yè)在獲得市場品牌認(rèn)知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業(yè)帶來的巨大收益。

招商企業(yè)是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運(yùn)作方面，不能簡單模仿OTC企業(yè)的從產(chǎn)品品牌化帶動企業(yè)品牌化之路，而應(yīng)該以企業(yè)品牌化帶動產(chǎn)品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業(yè)在完成企業(yè)經(jīng)營定位后，不遺余力的在內(nèi)外部經(jīng)營管理上實施嚴(yán)格的管控，從企業(yè)形象認(rèn)知、市場經(jīng)營方式、內(nèi)部管理服務(wù)、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業(yè)設(shè)定的經(jīng)營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認(rèn)知乃至建立品牌影響力，最終逐步帶動企業(yè)的產(chǎn)品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業(yè)探索實施！

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醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去；并且，同一產(chǎn)品不同的市場價格不一，甚至落差較大，為串貨發(fā)生制造了條件；而同一種產(chǎn)品在一個縣城一條街道上的幾家藥店同時放貨，使得幾個商打起價格戰(zhàn)，傷害企業(yè)本身經(jīng)營的情況則更是司空見慣……以上這些問題的頻頻出現(xiàn)，核心還是源于企業(yè)的經(jīng)營定位不清楚造成。沒有根據(jù)產(chǎn)品的實際情況，進(jìn)行以市場為核心的渠道和市場定位，從而造成了企業(yè)經(jīng)營秩序的混亂，并走火入魔不可收拾。

當(dāng)中國的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照這樣一個行業(yè)發(fā)展大趨勢轉(zhuǎn)變，根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場，然后按照實際情況進(jìn)行渠道在專業(yè)化操作。只有這樣，才能保證招商企業(yè)可以在未來的市場競爭中立于一席之地。招商企業(yè)之中一些從幾年前開始已經(jīng)開始了這方面的嘗試，并取得了不錯的成果。例如河南醫(yī)保藥業(yè)以?？漆t(yī)院為切入點的臨業(yè)部營銷和第三終端市場開發(fā)，廣東永正藥業(yè)的臨床專業(yè)化招商操作等，都為依然存在迷茫期的中小企業(yè)指明了發(fā)展方向。

2、以“政策營銷”為戰(zhàn)略

任何企業(yè)的經(jīng)營，都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠(yuǎn)的時候，才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。

醫(yī)藥行業(yè)從2006年開始，國家政策調(diào)控醫(yī)藥市場的手段就層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺、藥品包裝的24號令等等，直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。所以，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時代”。

目前，以政策為核心的營銷趨勢正在逐漸明顯，并且這種趨勢會在以后相當(dāng)長的一段時間伴隨著中國醫(yī)改推進(jìn)的步伐而逐漸升華。未來的幾年時間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加的細(xì)化，這個時候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策，適應(yīng)政策，解讀政策，營銷政策，將是今后相當(dāng)長時間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)的一個重大大課題。

3、挖掘產(chǎn)品價值

隨著新醫(yī)改的逐步落實推進(jìn)，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營就可以衣食無憂了。這樣問題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦？如何營銷呢？

我們同時應(yīng)該看到的是，新的藥品注冊管理辦法的出臺，企業(yè)申報品種的審核程序更加規(guī)范，導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無幾，這從今年以來的國藥會和新特藥會上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”局面的出現(xiàn)，就注定了新藥在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。目前醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因為不用受到國家限價等硬性指標(biāo)的限制，并且目前的各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值，把每一個品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來研究，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期，并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補(bǔ)充來源，盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。 　4、嚴(yán)格保護(hù)市場利益鏈

醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式，決定了市場保護(hù)這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決而又不得不面對的核心問題。往往是一個產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來了，結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量，導(dǎo)致市場沖串貨現(xiàn)象明顯，在很短時間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來的市場迅速衰落，招商企業(yè)和商都沒有得到應(yīng)有的利益。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升，市場保護(hù)工作刻不容緩。

對于市場保護(hù)，就是要切實保證整個經(jīng)營過程中所有涉及單位和個人的利益，也就是所謂的“利益鏈保護(hù)”。真正做出在招商之初承諾商的區(qū)域保護(hù)、價格保護(hù)，嚴(yán)格遵照一個區(qū)域市場只合作一個客戶，并千方百計的利用公司的資源扶持商銷售和成長。這樣，在有利的保護(hù)了區(qū)域產(chǎn)品的獨家銷售優(yōu)勢和價格體系后，區(qū)域銷量有了保障，商可以獲得利益，業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益，公司自然也可以獲得利益。

5、由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的藥品經(jīng)營者的生存空間，也就是說政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶。筆者曾經(jīng)對所在企業(yè)兩年內(nèi)合作的自然人客戶從事醫(yī)藥銷售情況進(jìn)行過一項專門的調(diào)查，從中選擇了100個客戶進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)在不到兩年的時間內(nèi)，客戶繼續(xù)做醫(yī)藥的比例逐年降低，從100人的基數(shù)最終遞減至63人。雖然這樣的例子只是在筆者所在企業(yè)，但是管中窺豹可見一斑啊。由此可見，自然人的行業(yè)經(jīng)營不確定性在增大，風(fēng)險系數(shù)在增高。

鑒于以上的情況，醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而行。在下一步的招商過程中，逐漸以實體客戶的合作為主，來降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶，可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、?？漆t(yī)院等。

同時，在這些客戶的管理方面，要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益，逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的探索和合作。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點，通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司，不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的服務(wù)內(nèi)容，不斷強(qiáng)化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度，從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力。

6、先試點，后直營

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在現(xiàn)階段通脹壓力不斷加大的情況下，醫(yī)藥板塊具有極強(qiáng)的抵御通脹風(fēng)險的能力，是投資的最佳選擇。江海證券分析師梁冬冬認(rèn)為，首先醫(yī)藥行業(yè)屬弱周期行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)走勢影響較弱，且藥品屬于剛性需求，受外界因素影響較小。其次，醫(yī)改將增加人們對藥品的需求。這將極大的刺激人們對藥品需求，直接增加醫(yī)藥市場的容量，從而使行業(yè)維持高景氣度。

此外，梁冬冬還指出，從政府對醫(yī)藥行業(yè)實施的一系列整頓上面也可以看到，政府對醫(yī)藥行業(yè)扶持的意圖也非常明顯。從06年底開始，國家對醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了集中整頓，出臺了一系列法規(guī)，其基本思想是鼓勵具有創(chuàng)新能力的公司加速發(fā)展，同時淘汰一批低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重的小工廠。在未來的醫(yī)藥市場中，只有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)型企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的動力，主要依靠低水平仿制為主的企業(yè)必然會退出市場。最后，梁冬冬從不同子行業(yè)中選取一些研發(fā)能力突出、估值合理的公司，建議投資者在股價回調(diào)時買入。

1.化學(xué)制藥子行業(yè)：化學(xué)制藥子行業(yè)分為化學(xué)原料藥和化學(xué)制劑兩個部分，化學(xué)原料藥受生產(chǎn)規(guī)模和供求關(guān)系影響較大，進(jìn)入門檻相對較低，且部分原料藥價格已處于高位運(yùn)行，波動幅度越來越大，不建議配置?；瘜W(xué)制劑子行業(yè)對公司研發(fā)能力要求較高，必須投入大量的研發(fā)費(fèi)用，才能獲得有競爭力的產(chǎn)品，繼而獲得高額利潤。高額的利潤再支撐大量的研發(fā)投入，形成良性循環(huán)。目前，國內(nèi)上市公司中恒瑞醫(yī)藥、海正藥業(yè)、華海藥業(yè)、雙鶴藥業(yè)是研發(fā)積極性較高的公司。

2.中藥制劑子行業(yè)：中藥制劑子行業(yè)分為品牌中藥和現(xiàn)代中藥兩個部分。其中品牌中藥企業(yè)大多為老牌國企，這些企業(yè)營銷隊伍老化，科研投入較少，產(chǎn)品雖然認(rèn)同度高，但已盡飽和，后續(xù)增長乏力，在大盤系統(tǒng)性風(fēng)險較高的環(huán)境下，不建議投資者進(jìn)行重點配置?，F(xiàn)代中藥方面，國家對中藥的態(tài)度是大力扶持中藥現(xiàn)代化企業(yè)，未來會出臺一系列配套措施，因此，現(xiàn)代中藥企業(yè)面臨較大的發(fā)展機(jī)遇。在已上市的公司中，建議重點關(guān)注的有康緣藥業(yè)、天士力、亞寶藥業(yè)、益佰制藥。

3.生物制藥子行業(yè)：《生物行業(yè)十一五規(guī)劃》明確提出重點發(fā)展新型疫苗、診斷試劑、創(chuàng)新藥物，衛(wèi)生部《擴(kuò)大國家免疫規(guī)劃實施方案》也已出臺，該行業(yè)未來成長空間巨大。現(xiàn)階段國內(nèi)上市公司中質(zhì)地優(yōu)良的有雙鷺?biāo)帢I(yè)、華蘭生物、科華生物等，但估值普遍偏高，且華蘭生物、科華生物主業(yè)單一，受國家政策調(diào)控影響較大，在大盤系統(tǒng)性風(fēng)險較高的情況下，不建議進(jìn)行配置。

雙鷺?biāo)帢I(yè)是國內(nèi)少有的生物類創(chuàng)新型研發(fā)企業(yè)，品種儲備極為豐富。其主打產(chǎn)品貝科能毛利率高達(dá)60%，且經(jīng)過公司多年運(yùn)作已經(jīng)進(jìn)入高速增長期，目前股價估值合理，建議投資者把握階段性投資機(jī)會。

通信行業(yè)：景氣確定 3G投資加快釋放

2008年上半年，國內(nèi)通信行業(yè)固定資產(chǎn)投資達(dá)1136.4億元，同比增長9.06%，而2007年全年行業(yè)投資僅增長2%，行業(yè)投資明顯回暖。隨著重組的開展，市場人士紛紛預(yù)測，我國下半年新電信及新聯(lián)通投資將繼續(xù)增長。

7月28日，中國電信與聯(lián)通公告，簽署CDMA網(wǎng)絡(luò)出售協(xié)議。中國電信同時公布了未來三年CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資額，總計超過800億元，其中第一階段投資279億元。目標(biāo)是在城市將無線網(wǎng)升級到CDMA1X水平、擴(kuò)充核心網(wǎng)帶寬以及實現(xiàn)2億的用戶容量，目前C網(wǎng)用戶容量約為1.2億左右，也即中國電信未來三年將對C網(wǎng)擴(kuò)容70%左右。

中國電信動作較快，在CDMA網(wǎng)絡(luò)尚未接手的情況下就開始了前期的準(zhǔn)備以及終端招標(biāo)工作，因此下半年電信CDMA網(wǎng)絡(luò)投資應(yīng)該開始鋪開。來自中國移動的信息也表明TD二期建設(shè)將在奧運(yùn)會后開展，目前已報送發(fā)改委審批。此次主要在省會城市及直轄市拓展網(wǎng)絡(luò)，總數(shù)在30個城市左右。由于一期8個城市的TD網(wǎng)絡(luò)耗資150億元左右，預(yù)計二期投資將超過400億元，將在奧運(yùn)會后至2009年這段時間釋放。

由于中國電信投資步伐遠(yuǎn)較預(yù)期為大，而新聯(lián)通獲得充裕現(xiàn)金后也將加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋力度。因此，民族證券的陳煒上調(diào)了未來三年移動網(wǎng)絡(luò)投資預(yù)測。為此，陳煒建議投資者可以重點關(guān)注中國聯(lián)通、中興通訊、武漢凡谷、中天科技等個股。

軟件行業(yè)：發(fā)展穩(wěn)健 潛力巨大

數(shù)據(jù)顯示，2008年1-6月，規(guī)模以上電子信息企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入26579.6億元，同比增長21.9%。其中，制造業(yè)23122.9億元，同比增長20.7%，軟件業(yè)3456.7億元，同比增長30.4%。軟件出口及服務(wù)外包發(fā)展較好，完成出口額49.5億美元，同比增長45%；完成軟件服務(wù)外包4.5億美元，同比增長68.3%；增速與1-5月基本持平。因此，國泰君安行業(yè)分析師魏興耘等認(rèn)為認(rèn)為軟件業(yè)08年整體增速將高于去年。

值得關(guān)注的是，ChinaVenture研究報告也指出，軟件行業(yè)整體投資呈平穩(wěn)增長態(tài)勢，預(yù)計2008年全年投資金額將達(dá)到3.3億美元，投資案例數(shù)將達(dá)到28個。而未來3年至5年里，軟件行業(yè)投資金額都將保持30%以上同比增長率。日前管理軟件廠商久其軟件通過發(fā)審會審核，如無意外將成為首個從中關(guān)村股份報價轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)成功轉(zhuǎn)入交易所的公司，顯示軟件行業(yè)受到資本的認(rèn)可。報告認(rèn)為，在中小企業(yè)信息化建設(shè)高速發(fā)展以及傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大趨勢下，SaaS(軟件即服務(wù))將成為軟件行業(yè)新一輪的投資熱點所在。

目前，中國的中小企業(yè)信息化程度和發(fā)達(dá)國家相比差距較大，無論從宏觀政策環(huán)境、中小企業(yè)所在的市場環(huán)境還是中小企業(yè)自身發(fā)展的要求來看，信息化建設(shè)仍將保持快速發(fā)展。IDC認(rèn)為在未來的3-5年里將迎來中小企業(yè)信息化建設(shè)的。因此，國泰君安行業(yè)分析師建議投資者重點關(guān)注在專業(yè)領(lǐng)域具有品牌優(yōu)勢的IT企業(yè)如，石基信

息、航天信息、青島軟控、廣電運(yùn)通等。

煤化工行業(yè)：受益能源漲價 發(fā)展前景廣闊

所謂煤化工就是指經(jīng)化學(xué)方法將煤炭轉(zhuǎn)換為氣體、液體和固體產(chǎn)品或半產(chǎn)品，而后進(jìn)一步加工成化工、能源產(chǎn)品的工業(yè)。主要包括煤的氣化、液化、干餾，以及焦油加工和電石乙炔化工等。煤化工產(chǎn)業(yè)鏈的延伸主要有三條：傳統(tǒng)的焦化和電石乙炔化工、煤氣化和煤液化。通過這幾條產(chǎn)業(yè)鏈，煤炭可以在石化產(chǎn)品、燃料油等多個領(lǐng)域替代石油和天然氣。三條產(chǎn)業(yè)鏈中煤化油技術(shù)壁壘最高、而煤氣化應(yīng)用最廣泛，幾乎是所有煤化工產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)。

油價的飆升促進(jìn)了煤化工的發(fā)展，目前來看煤炭仍然是相對便宜的資源。煤化工產(chǎn)品較石油化工產(chǎn)品有相對的成本優(yōu)勢。按目前已探明的石油儲量和開采速度來計算，全球石油的平穩(wěn)供應(yīng)只能維持40多年，天然氣60多年。煤炭是世界上儲量最大的礦物能源，可供人類開采400多年。

我國是個貧油少氣，煤炭資源相對豐富的國家。從儲量方面來看，我國2007年底煤炭儲量1145億噸，占我國能源總儲量的94.6%,遠(yuǎn)高于全球60.12%的水平。我國目前原油進(jìn)口依存度高達(dá)47%左右，而且未來還將不斷上升。如此高的依存度已經(jīng)威脅到了國家的能源安全。煤化工的發(fā)展對我國有著重要的意義。

2006年底我國焦炭產(chǎn)量29768.31萬噸，電石產(chǎn)量1177.05萬噸，合成氨產(chǎn)量4936.81萬噸，甲醇產(chǎn)量874.7萬噸均居世界前列。近年來國際原油價格高漲，煤炭對原油等其他能源的替代效應(yīng)日益明顯，發(fā)展煤化工、減少原油進(jìn)口依存度，正日益成為我國的戰(zhàn)略選擇。我國正逐步發(fā)展以煤炭為主要原材料的煤化工產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)高附加值的煤化工產(chǎn)品。

同時考慮到我國多煤少油的自然稟賦條件，發(fā)展煤化工、減少原油進(jìn)口依存度，正日益成為我國的戰(zhàn)略選擇。我國正逐步發(fā)展以煤炭為主要原材料的煤化工產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)高附加值的煤化工產(chǎn)品。06年底我國《煤化工產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃征求意見稿》，征求意見稿稱，2006年至2020年，中國煤化工總計投資1萬多億元，其中裝備費(fèi)用占50％，技術(shù)費(fèi)用占10％。因此，煤化工行業(yè)在我國有巨大的發(fā)展?jié)摿?。為此，渤海證券重點推薦廣匯股份。

廣匯股份：公司“能源產(chǎn)業(yè)”的布局適應(yīng)了全球能源稀缺的大環(huán)境考慮到LNG主要用于調(diào)峰、工業(yè)用途等，而國家鼓勵建設(shè)調(diào)峰設(shè)施，這將有利于公司LNG使用區(qū)域的擴(kuò)大；未來工業(yè)用天然氣將更加緊張，對LNG的依賴將會加強(qiáng)，公司將獲得更大的LNG價格話語權(quán)，這些都將給公司帶來更大的利潤空間。通過08年上半年的數(shù)據(jù)，我們可以看到公司LNG業(yè)務(wù)已經(jīng)開始獲得大豐收，未來也將持續(xù)帶來高盈利。

公司未來將通過120萬噸甲醇/86萬噸二甲醚項目，天然氣制烯烴項目來實現(xiàn)其在能源產(chǎn)業(yè)的布局。公司的價值發(fā)展路徑適應(yīng)了全球能源稀缺的大環(huán)境，未來將享受到能源稀缺帶來的高利潤空間。特別是公司即將定向增發(fā)進(jìn)行的120萬噸甲醇/86萬噸二甲醚煤化工項目，可以利用新疆當(dāng)?shù)刎S富而又廉價的煤炭資源，成本很低。在目前油價高位運(yùn)行的背景下，煤制甲醇/二甲醚項目具有很大的競爭優(yōu)勢，盈利空間也很巨大。平安證券分析師付云峰等維持對廣匯股份“強(qiáng)烈推薦”的投資評級。

鐵路基建行業(yè)：緊縮政策下的首選

數(shù)據(jù)顯示：08年上半年建筑業(yè)收入同增25.9%、利潤同增42.2%，利潤率2.36%；建筑業(yè)企業(yè)房屋建筑施工面積同增20.1%。第2季度收入同增25.0%、利潤同增35.1%、利潤率2.59%。由此可見，當(dāng)前建筑行業(yè)的上半年業(yè)績依然可觀。

但是上半年細(xì)分行業(yè)投資也開始明顯分化：一方面，鐵路基本建設(shè)投資依然呈上升趨勢；鐵建、中鐵、中材、隧道所處行業(yè)仍是最景氣、相對最抗緊縮的行業(yè)。

在下半年貨幣緊縮、積極財政政策背景下，鐵路、軌道等基礎(chǔ)設(shè)施類投資都將加速，這種自上而下的邏輯將使得該類行業(yè)更具相對價值。但從微觀層面講，在今年收入為前兩年低成本合同確認(rèn)背景下，今年材料人工費(fèi)用上漲對毛利率將產(chǎn)生重大壓力。鐵建、中鐵占收入比20-30%公路投資減速對鐵路加速構(gòu)成對沖，對毛利率提升和管理費(fèi)用率下降幅度過高期望并不現(xiàn)實。出于財務(wù)費(fèi)用降低等中期業(yè)績?nèi)钥善诖?。高估值和大盤不穩(wěn)制約提升空間。為此，可以優(yōu)先考慮鐵路設(shè)備行業(yè)，如中國南車、晉西車軸、中國鐵建、中國中鐵等。

節(jié)能減排成投資主題

我國“十一五”規(guī)劃明確提出了節(jié)能減排的主要目標(biāo)：單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗比“十五”期末降低20％左右，主要污染物排放總量減少10%。

不過，國家統(tǒng)計局公報顯示，2006、2007年我國單位GDP能耗同比分別只下降了1.23%、3.27%，尤其是2006年距離當(dāng)年預(yù)定目標(biāo)單位GDP能耗同比下降4%相差較大，因此要完成“十一五”期間節(jié)能減排的目標(biāo)，08年開始之后的三年任務(wù)艱巨。溫總理也在08年3月的工作報告指出，08年是完成“十一五”節(jié)能減排約束性目標(biāo)的關(guān)鍵一年，務(wù)必增強(qiáng)緊迫感，加大攻堅力度，力求取得更大成效。

因此可以預(yù)見今后三年政府必然會進(jìn)一步加大節(jié)能減排工作力度，相關(guān)的行業(yè)和公司的投資價值也將凸顯。

1.電氣設(shè)備：電力節(jié)能減排的關(guān)鍵舉措是電力生產(chǎn)和耗用設(shè)備的改造和更新，那么為節(jié)能設(shè)備改造和升級生產(chǎn)配套產(chǎn)品的電氣設(shè)備企業(yè)無疑將從中受益，而且貫穿于發(fā)電輸配電用電全部三個環(huán)節(jié)。值得關(guān)注的相關(guān)有：東方電氣、天威保變、特變電工、思源電氣、哈空調(diào)等。

篇6

中華老字號是中華商業(yè)文化的重要載體,是中國名牌經(jīng)濟(jì)的重要力量,具有很強(qiáng)的歷史文化價值和經(jīng)濟(jì)價值。其生產(chǎn)與發(fā)展凝聚了幾代民族企業(yè)家的艱辛和傳奇,發(fā)展歷史大多可以追溯到兩個世紀(jì)。然而,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,這些老字號品牌除了少數(shù)部分仍然保持著活力外,絕大多數(shù)已經(jīng)從市場上消失。由于越來越多的外國品牌進(jìn)入國內(nèi)市場,以及國產(chǎn)新品牌的誕生,給消費(fèi)者帶來了許多新產(chǎn)品、新觀念、更多的選擇機(jī)會,也給中華老字號帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和經(jīng)營困境。據(jù)統(tǒng)計,1993年以來國家有關(guān)部門認(rèn)定的1600多家中華老字號中,現(xiàn)在勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀的占70%;長期虧損、面臨倒閉、破產(chǎn)的占20%;生產(chǎn)經(jīng)營有一定規(guī)模、效益好的只有10%左右。造成這種局面主要是由于中華老字號忽視對品牌文化的建設(shè)。

所以,重振中華老字號品牌,不僅是保護(hù)中華民族的文化遺產(chǎn),同時對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)競爭力具有重要意義。

一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國外最早對老字號品牌進(jìn)行研究的是奧美廣告公司(Ogilvy&Mather)的Berry。他在1988年首先提出了強(qiáng)勢品牌的八點好處,以及對老字號品牌進(jìn)行活化的七個步驟。之后,Aaker在1991年提出了對老字號品牌進(jìn)行活化的方法。隨后, Donna和Kapferer分別在1992年提出了老字號品牌活化的要點,以及重命名的四種方法。2000年以后,是國外研究的高峰期,并且涌現(xiàn)了大量的研究成果。這些研究主要包括三個方面:品牌重建、品牌活化和品牌退役。

國內(nèi)學(xué)者對中國老字號品牌的研究主要集中于餐飲和醫(yī)藥行業(yè)。

對于餐飲業(yè)老字號的研究,學(xué)者李明武(2001)將中西餐飲業(yè)老字號進(jìn)行對比,并通過總結(jié)西式快餐的成功經(jīng)驗,得出了以下結(jié)論:餐飲文化要改變,求快才能贏得市場;飲食行業(yè)要革命,工業(yè)化生產(chǎn)是大趨勢;標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營是餐飲業(yè)創(chuàng)名牌的有效方法;特許連鎖經(jīng)營,指導(dǎo)和管理是關(guān)鍵;重視員工培訓(xùn),建立激勵機(jī)制。2004年,學(xué)者劉輝分析了中國餐飲業(yè)老字號的現(xiàn)狀,指出中國老字號的發(fā)展應(yīng)該走品牌戰(zhàn)略之路,利用無形資產(chǎn)促進(jìn)老字號的發(fā)展。同年,黃欣通過對全聚德、馬蘭拉面、肯德基的對比實證分析,指出老字號餐飲業(yè)在特許經(jīng)營的過程中應(yīng)注意文化、關(guān)鍵技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化等問題。

與餐飲業(yè)相比,對于醫(yī)藥行業(yè)老字號的研究相對較少。著名醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)觀察者韋紹鋒(2005)認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)老字號應(yīng)采用“四品營銷”,即品牌營銷、品質(zhì)營銷、品種營銷和品貌營銷。具有多年醫(yī)藥市場運(yùn)作經(jīng)驗的黃純賢(2005)則利用SWOT分析矩陣,指出中國醫(yī)藥行業(yè)老字號的發(fā)展應(yīng)采取整合營銷策略。

二、老字號品牌存在的問題

我國老字號企業(yè)大部分存在運(yùn)轉(zhuǎn)困難、效益低下的現(xiàn)實。目前,像北京同仁堂、六必居醬園、全聚德烤鴨店等經(jīng)營有方的老字號品牌已屬鳳毛麟角。當(dāng)前,中華老字號企業(yè)的品牌文化存在如下主要問題:

1.缺乏良好的品牌運(yùn)作

市場經(jīng)濟(jì)是一種資源配置經(jīng)濟(jì),企業(yè)良好的品牌形象可以吸引眾多的投資者、合作者,從而使企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)實力、市場競爭力等諸方面迅速擴(kuò)大,達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。我國老字號品牌中許多具有良好的知名度、美譽(yù)度,單純就國內(nèi)市場看,是一個容量大、穩(wěn)定性強(qiáng)、具備可經(jīng)營性的市場。然而,就目前我國老字號企業(yè)的經(jīng)營情況看,品牌效應(yīng)發(fā)揮有限,品牌運(yùn)作存在嚴(yán)重缺位。

許多中華老字號企業(yè)的員工培養(yǎng)模式仍沿用師傅傳徒弟,沒有系統(tǒng)、科學(xué)的培訓(xùn)手段,直接影響中華老字號企業(yè)的發(fā)展壯大。在經(jīng)營方式上,許多中華老字號企業(yè)還沒有形成利用法律來維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和商業(yè)秘密的理念。特別是靠手工操作和獨特工藝和口味的企業(yè),更多的強(qiáng)調(diào)“繼承傳統(tǒng)”和保持“傳統(tǒng)特色”。為保證產(chǎn)品質(zhì)量,保護(hù)“祖?zhèn)髅胤健?經(jīng)營者信奉著“只此一家,別無分店”的經(jīng)營思想。錯誤地認(rèn)為開分店就會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難以控制,假冒產(chǎn)品就會出現(xiàn),就會危及產(chǎn)品的名聲。

2.品牌文化創(chuàng)新不足

許多中華老字號企業(yè)對時代的發(fā)展變化考慮不足,對消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)觀念的變化研究不夠。只固守產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,使得產(chǎn)品陳舊、品種單一,造成產(chǎn)品滯銷、門庭冷落。

品牌代表利益認(rèn)知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個性形象等價值觀念。一個不斷發(fā)展具有豐富文化內(nèi)涵的品牌才具有持久的生命力?！袄稀笔且环N資本, 有時也會成為突破的束縛。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)條件下, 老字號企業(yè)在經(jīng)營中恪守古訓(xùn)、信守商業(yè)道德的同時, 要對品牌文化進(jìn)行不斷創(chuàng)新, 著力將產(chǎn)品之“優(yōu)”化為市場之“勢”,優(yōu)勢并舉, 形成規(guī)模優(yōu)勢, 從而不斷樹立新商譽(yù),努力重振雄風(fēng), 不斷擦亮“ 老字號”。然而, 能像同仁堂抱著“ 同修仁德, 濟(jì)世養(yǎng)生” 的堂訓(xùn), 而又不斷進(jìn)行創(chuàng)新, 滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者需求的我國老字號品牌少之又少, 許多老字號品牌幾十年甚至上百年沒有什么變化, 故步自封、因循守舊, 沒有創(chuàng)新意識。

3.缺乏品牌維護(hù)

中國市場的造假行為歷來較猖獗,不法分子往往利用老字號的招牌,仿造產(chǎn)品牟取暴利。大量假貨充斥市場,使消費(fèi)者對品牌的信任度降低。同時假冒產(chǎn)品還分羹老字號的品牌資產(chǎn),致使老字號的品牌形象嚴(yán)重受損。如制假“王麻子”的廠家多達(dá)幾十家,年產(chǎn)量萬把,是真“王麻子”年產(chǎn)量的近倍。由于調(diào)查取證困難、處罰力度不夠以及存在地方保護(hù)和部門保護(hù),“假冒偽劣”長期充斥市場且愈演愈烈。如果老字號不在品牌維護(hù)重點環(huán)節(jié)上投入力量,那么其市場遲早會被這些造假者蠶食,從而嚴(yán)重影響品牌的形象。

老字號企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的滑坡也導(dǎo)致了品牌形象的下降。一些老字號企業(yè)換了新的經(jīng)營者, 將原來獨特的質(zhì)量體系打破,以至于消費(fèi)者以為老字號不如從前了。更有甚者,像南京冠生園,不珍惜自己的良好聲譽(yù),以次充好,以假亂真,最后砸了自己的招牌, 自毀老字號。

4.品牌傳播乏力

許多中華老字號企業(yè)對品牌宣傳的力度不夠或側(cè)重點不準(zhǔn)確,宣傳的途徑過少。長期以來,老字號一直借助口頭傳播建立聲譽(yù), 這種傳播方式在當(dāng)今信息社會制約著老字號品牌傳播的速度和廣度。普遍存在以“老”自居、“皇帝的女兒不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”、“百年品牌已深入人心”等保守思想,忽視通過廣告、公關(guān)活動、公益事業(yè)等多種途徑對品牌進(jìn)行主動宣傳。而更依賴于一些老消費(fèi)者的口碑傳播,如此方式限制了傳播的速度和廣度,降低了品牌的知名度和美譽(yù)度。

同時,許多老字號品牌定位不準(zhǔn)確,傳播中重在宣傳其“傳統(tǒng)特色”,沒有時代色彩;重在宣傳其“古老文化”,拒絕現(xiàn)代文化的融入;導(dǎo)致不能吸引當(dāng)今消費(fèi)者的關(guān)注。

5.缺乏合理的品牌延伸

品牌延伸是品牌管理中頗具爭議的一個問題,盡管如此,被譽(yù)為“ 金字招牌”的知名老字號仍應(yīng)利用已有的品牌資產(chǎn),不失時機(jī)地實施品牌延伸,借以增加利潤增長點,做大市場“ 蛋糕”。

當(dāng)然,品牌延伸應(yīng)選擇正確的方向。1995年,王麻子剪刀廠與北京市文教器材廠等毫不相干的十幾個廠子合并成立王麻子工貿(mào)集團(tuán),并重新注冊了王麻子商標(biāo),這是王麻子品牌延伸和盲目擴(kuò)張的一大敗筆。

6.品牌價值提升不足

老字號面對新的市場競爭,需要對品牌價值進(jìn)行提升,在品牌的內(nèi)涵和外延方面下工夫。如云南蒙自“過橋米線”,通過講述“過橋米線”的故事和與少數(shù)民族文化的結(jié)合吸引和留住消費(fèi)者,并使更多的消費(fèi)者對其產(chǎn)生興趣。

三、老字號品牌的創(chuàng)新發(fā)展

時代的發(fā)展要求老字號企業(yè)在傳承其傳統(tǒng)的同時還應(yīng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步,故步自封,倚老賣老已不能適應(yīng)社會的需要,創(chuàng)新品牌也應(yīng)滲透到老字號企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中。老字號優(yōu)勢在一個“老”字,劣勢也在一個“老”字。因此,要辯證地看待“老”字,要在“新”字上做文章。

1.品牌理念創(chuàng)新

一個致力于品牌運(yùn)營的中華老字號企業(yè), 必須努力消除品牌理念缺失的情況,需要進(jìn)一步了解自己悠久的歷史及其沉淀下的文化特征, 深入地挖掘自身的文化底蘊(yùn), 將這種文化與品牌觀念相結(jié)合,并將這種品牌理念有效地融入到企業(yè)理念中去, 通過理念不斷提升企業(yè)品牌。

“品牌的一半是文化”。由于品牌具有文化內(nèi)涵和象征意義,使得人們信仰品牌。中華老字號都是經(jīng)歷過少則幾十年多則百年以上的滄桑歷程,是具有頑強(qiáng)生命力和廣泛群眾基礎(chǔ)的。然而在以品牌競爭為主的經(jīng)濟(jì)時代,許多中華老字號企業(yè)的經(jīng)營紛紛遭遇滑鐵盧,但是也有一些中華老字號企業(yè)由于能夠在繼承優(yōu)良傳統(tǒng)文化的同時不斷對品牌文化注入新的內(nèi)涵,企業(yè)得到了很好的發(fā)展。因此,不斷創(chuàng)新品牌文化對中華老字號企業(yè)的振興且持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實意義。中華老字號企業(yè)在傳承傳統(tǒng)文化精華的同時,必須吸收具有時代特征的積極文化元素。做到古為今用、洋為中用,兼容并蓄,形成傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化相融合的品牌文化。讓品牌文化成為中華老字號歷久彌新、保值增值的法寶,成為中華老字號深入人心的魅力所在。

2.促進(jìn)老字號年輕化

老字號已老為自豪。正是由于“老”,才使他們?nèi)狈?chuàng)新精神,倚老賣老,市場表現(xiàn)出一副老態(tài)龍鐘的形象。當(dāng)我們喝可口可樂和雀巢咖啡的時候,沒人會覺得他們有一百多歲,這就是中外老字號的根本區(qū)別。

老字號應(yīng)該忘掉自己的年齡,時刻保持年輕的心態(tài),這是向現(xiàn)代品牌轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。因此,要積極推廣“老字號年輕化”工程,到達(dá)老字號理念年輕化、體制年輕化、經(jīng)營方式和服務(wù)方式年輕化。當(dāng)有一天老字號真正忘掉了自己的年齡,贏得了更多的青年顧客,老字號在現(xiàn)代品牌道路上才能有新的生命。當(dāng)然,強(qiáng)調(diào)老字號年輕化,并不是完全丟掉傳統(tǒng)。在老字號年輕化過程中,堅守的是品牌的文化內(nèi)涵,改變的是品牌經(jīng)營思想和經(jīng)營方式。

3.變革營銷方式

老字號企業(yè)實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換,必須轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷方式。有人把北京祥之首的瑞蚨祥與世界零售巨頭沃爾瑪做過一個比較。瑞蚨祥有百年歷史,起家于繁華的大柵欄,最繁盛時期有30多家店鋪,但今日只有一店且門庭冷落。沃爾瑪只有幾十年歷史,起家于只有6000人口的阿肯色州的一個小鎮(zhèn),如今卻有400多家店鋪,銷售額超過2800億美元。據(jù)說當(dāng)初沃爾瑪創(chuàng)立的靈感來自于瑞蚨祥,他們發(fā)展的共同理念是誠信、質(zhì)量和低價。但由于采用不同的營銷方式,現(xiàn)在兩家的發(fā)展規(guī)模和品牌效應(yīng)出現(xiàn)了天壤之別。

實現(xiàn)現(xiàn)代營銷方式,尤其是連鎖經(jīng)營方式,是老字號現(xiàn)代化品牌道路上的必然選擇。目前,北京商業(yè)領(lǐng)域老字號中采取連鎖經(jīng)營模式的已達(dá)42%,這部分企業(yè)的營業(yè)額增長率為85.9%,高于商業(yè)領(lǐng)域來自好的平均水平。

在市場上同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的今天,中華老字號企業(yè)必須清醒地認(rèn)識到,企業(yè)之間的競爭就是品牌的競爭。因此,中華老字號在產(chǎn)品價格、渠道等方面不存在優(yōu)勢的情況下,必須重視品牌的創(chuàng)新建設(shè),借助品牌創(chuàng)造財富,在市場競爭中獲勝。

參考文獻(xiàn):

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篇7

中國藥品零售發(fā)展研究中心的研究報告表明，在中國內(nèi)地，外資及合資制藥企業(yè)與內(nèi)資制藥企業(yè)之間的市場競爭非常激烈，尤其是近兩三年，外資及合資企業(yè)大幅增加在華投資，強(qiáng)化市場力度。目前雖然內(nèi)外資雙方市場份額接近并保持大致穩(wěn)定，但外資及合資制藥企業(yè)是穩(wěn)中有升，而內(nèi)資卻是穩(wěn)中有降。

該中心稱，外資及合資制藥企業(yè)占據(jù)著中國內(nèi)地藥品品牌的高端市場，不過內(nèi)資品牌也正在逐步進(jìn)軍高端。

今年“健康中國-中國藥品品牌榜”評選，由臨床專家、藥學(xué)專家、營銷專家、品牌專家組成的中國藥品品牌評審委員會，依照藥品的質(zhì)量、療效、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)指標(biāo)、市場占有率以及品牌影響力等多方面數(shù)據(jù)得出評選結(jié)果，共有52家中、外資企業(yè)的60個藥品品牌上榜。

活動主辦方稱，中國“新醫(yī)改”將推動中國內(nèi)地醫(yī)藥市場大幅擴(kuò)容，希望通過該評選活動，倡導(dǎo)醫(yī)藥工商企業(yè)特別是內(nèi)資制藥企業(yè)更好地關(guān)注藥品品牌建設(shè)和推廣，與外資企業(yè)爭奪“增長部分”的蛋糕。此外，希望該評選活動能更好地促進(jìn)中國民眾安全用藥、科學(xué)用藥。

(來源：中國新聞網(wǎng))

生物制劑將占10大暢銷藥7席

根據(jù)行業(yè)分析機(jī)構(gòu)Evaluate Phar-ma公司預(yù)測，到2014年，全球前10大暢銷藥物中將有7個產(chǎn)品是生物技術(shù)藥物。而在2001年，全球10大暢銷藥物中生物技術(shù)藥物僅占1席。

Evaluate Pharma，預(yù)測，到2014年，羅氏公司生產(chǎn)的阿瓦斯丁將以92.3億美元的年銷售額名列暢銷藥榜首，緊隨其后的是Humira、Rituxan、Enbrel、Lantus和Herceptino而由先靈葆雅和強(qiáng)生開發(fā)的生物技術(shù)藥物Remicade將在今后5年內(nèi)成為全球第九大暢銷藥物。Evaluate Pharma預(yù)測，到2014年，在前100個暢銷藥物中，將有一半為生物技術(shù)藥物，而2008年這一比例為28％，2000年時僅為11％。

雖然到2014年，預(yù)計將進(jìn)入全球前10大暢銷產(chǎn)品行列的生物技術(shù)藥物無法與立普妥現(xiàn)有的銷售規(guī)模相媲美，但是，向生物技術(shù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移確實代表著一種重要的治療趨勢。

研究結(jié)果同時也顯示，在全球制藥行業(yè)實現(xiàn)的銷售額中，傳統(tǒng)的小分子產(chǎn)品仍將貢獻(xiàn)最大的份額。到2014年，生物技術(shù)產(chǎn)品實現(xiàn)的銷售收入將達(dá)到1 690億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于小分子藥物預(yù)計產(chǎn)生的4 060億美元的銷售收入。

(來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報)

小包裝藥品將成為　醫(yī)藥包裝業(yè)新的發(fā)展方向

在20世紀(jì)80年代，醫(yī)院開出的藥品使用的包裝都是一個個簡單的小紙袋。藥房會按處方要求，把散裝的藥粒放入袋子里。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，簡單的紙袋已經(jīng)被花樣繁多、結(jié)構(gòu)精致的各種新型包裝所替代。然而，國內(nèi)醫(yī)藥包裝的過度商業(yè)化帶來了許多問題，諸如大劑量藥品的剩余、兒童用藥的缺乏等。面對創(chuàng)造簡約型社會，降低就醫(yī)負(fù)擔(dān)的發(fā)展大趨勢，小包裝藥品將會受到越來越多的關(guān)注，成為醫(yī)藥包裝業(yè)新的發(fā)展方向。

(來源：食品商務(wù)網(wǎng))

試行藥物目錄縮水一半，二線企業(yè)幾無入圍機(jī)會

記者近日從衛(wèi)生部獲悉，醫(yī)改方案公布4個月來，中央財政已下達(dá)的716億元醫(yī)改資金，分別按設(shè)定的計劃，進(jìn)入基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè)、重大公共衛(wèi)生項目以及職工參保等領(lǐng)域，而眾所關(guān)注的2009版國家基本藥物目錄也于近期啟動實施。

“基本藥物制度實施意見、目錄管理辦法兩個配套文件，已經(jīng)國務(wù)院常務(wù)會議審議通過，對銜接好基本藥物招標(biāo)、生產(chǎn)、配送、定價和報銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組已經(jīng)作出相關(guān)規(guī)定?！毙l(wèi)生部新聞發(fā)言人、辦公廳副主任毛群安近日在接受記者采訪時表示，由于基本藥物全部納入醫(yī)保，不但能整體上減輕群眾用藥的負(fù)擔(dān)，對藥業(yè)企業(yè)來說，也是一個優(yōu)勝劣汰的過程。

“新醫(yī)改”中，與市場聯(lián)系最密切的當(dāng)屬基本藥物制度，原定2009年4月底出臺的方案，結(jié)果一拖再拖。據(jù)稱，在由衛(wèi)生部、國家發(fā)改委、人保部共同參與的目錄甄選中，此前多個中藥獨家品種，特別是小企業(yè)的品種，大部分已經(jīng)被砍掉，最后進(jìn)入大名單的藥品，各方都比較滿意。

衛(wèi)生部官員表示，調(diào)整的目的在于希望改革先以“更小”、“更穩(wěn)妥”的方式進(jìn)行。為此，在先期試行的、被稱為“小目錄”的方案中，只留下來307個品種，這與征詢意見稿上多達(dá)600個藥品品種相去甚遠(yuǎn)。對那些同類型的藥品，基本上只留下一兩家，二線的中小企業(yè)，幾乎沒有可能進(jìn)入目錄中。

基本藥物制度的原則和執(zhí)行流程，先是遵循國家發(fā)改委公布零售指導(dǎo)價，再由各省組織招標(biāo)制定集中采購價。

“如果以省為采購單位，統(tǒng)一配送，時間長了也有產(chǎn)生新問題的可能?！敝行沤ㄍ夺t(yī)藥行業(yè)分析師周鳴杰認(rèn)為，目前中國大部分省都有藥廠，且產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，采購和統(tǒng)一配送，可能會存在地方保護(hù)的問題，因此，在區(qū)域性醫(yī)藥公司或受益于醫(yī)改的同時，一些跨區(qū)域的藥企無疑會面臨挑戰(zhàn)。

對于專家的分析，業(yè)內(nèi)人士并不擔(dān)心。華北制藥集團(tuán)副總經(jīng)理王永維就認(rèn)為，目前的大型藥企，基本上都構(gòu)建起跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，并且大企業(yè)本身所具有的輻射力和滲透力，足以克服區(qū)域的限制性。

篇8

當(dāng)前，我國的醫(yī)藥市場正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時期，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨著外國醫(yī)藥商業(yè)大公司的挑戰(zhàn)。在危機(jī)與機(jī)會共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內(nèi)醫(yī)藥市場特點又具有先進(jìn)的管理理念的新的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式。

我國醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)作模式分析

計劃經(jīng)濟(jì)的分級批發(fā)模式

計劃經(jīng)濟(jì)時期藥品流通基本上屬于國有專營，全國醫(yī)藥商品產(chǎn)銷計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產(chǎn)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行統(tǒng)一控制，分級管理。由中國醫(yī)藥公司統(tǒng)一規(guī)劃，一、二、三級批發(fā)層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥。進(jìn)口藥品統(tǒng)一掌握，由一級進(jìn)口后，層層分配。

這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營，雖然規(guī)范了醫(yī)藥市場，為我國藥品流通的有序發(fā)展打下了基礎(chǔ)，但這種模式的時代局限性和發(fā)展弊端是：一級站都設(shè)在東部地區(qū)，對西部地區(qū)的輻射力度不夠。西部地區(qū)缺醫(yī)少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發(fā)模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢成本高，導(dǎo)致藥品價格增高。所有藥品全由國家專營，導(dǎo)致醫(yī)藥流通行業(yè)內(nèi)缺乏競爭，不利于醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。這一醫(yī)藥流通模式現(xiàn)在基本上不復(fù)存在，但其對國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的影響深遠(yuǎn)。

改革開放以來的多渠道模式

我國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的市場化改革，打破了醫(yī)藥流通業(yè)的國家專營的局面。引入了集體、民營等所有權(quán)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，加速了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的競爭。

目前存在的渠道主要有：藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品零售企業(yè)消費(fèi)者；藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品批發(fā)企業(yè)醫(yī)院藥房臨床醫(yī)師患者（消費(fèi)者）；藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品零售連鎖企業(yè)藥品連鎖企業(yè)門店消費(fèi)者；藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院藥房臨床醫(yī)師患者（消費(fèi)者）等。

這種多渠道模式存在的問題是：藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品到最終的消費(fèi)，往往有6至7個流通環(huán)節(jié)，結(jié)果造成無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經(jīng)過批發(fā)企業(yè)、零售（連鎖）企業(yè)或醫(yī)院藥房等多個環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者，多次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通費(fèi)用，造成藥品價格過高。從物流角度分析，這就是導(dǎo)致我國醫(yī)藥商業(yè)流通質(zhì)量低下、流通費(fèi)用過高的根本原因。

現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作模式

以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作體系為基礎(chǔ)，在完全符合GSP條件的前提下，在高效利用人力資源的基礎(chǔ)上，借助現(xiàn)代化信息技術(shù)，不斷更新改造管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品編碼管理，藥品批號管理，藥品補(bǔ)貨管理等現(xiàn)代化物流管理思想，達(dá)到了物流運(yùn)作成本最低，效率最高，投資最少的目標(biāo)管理模式。例如，湖北九州通醫(yī)藥有限公司是一家專營各類中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥、中藥材、化學(xué)藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫(yī)療器械的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。該企業(yè)以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作體系為基礎(chǔ)模式，操作方式如下：

藥品采購：公司設(shè)有獨立的市場采購部，該部門將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據(jù)藥品生產(chǎn)企業(yè)主要產(chǎn)品的劑型劃歸不同的采購員負(fù)責(zé)。在采購過程中要求所有廠家的相關(guān)資質(zhì)和藥品的相關(guān)資質(zhì)材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質(zhì)量。

藥品倉儲管理：采購的藥品在入庫前，質(zhì)量檢驗部門檢驗藥品質(zhì)量、藥品的相關(guān)材料和生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)等資料。藥品庫存管理按劑型劃分，根據(jù)不同劑型的藥品的保存特點，劃區(qū)域設(shè)立負(fù)責(zé)人，使責(zé)任落實到具體的人。實施藥品編碼，通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將藥品編碼與商品編碼相統(tǒng)一。

實行計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理：將營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)三者結(jié)合，加強(qiáng)對醫(yī)藥信息化的探索，通過對藥品質(zhì)量、業(yè)務(wù)進(jìn)銷存、財務(wù)、人事、客戶服務(wù)等實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)管理。

現(xiàn)階段中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特點

目前我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特點可概括如下：

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小

全國1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，年營業(yè)額超過2000萬元的不足400家，年銷售額超過20億元人民幣的不足10家，很多醫(yī)藥批發(fā)商的供貨目錄只有區(qū)區(qū)十幾個品種。企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，經(jīng)濟(jì)技術(shù)手段落后，經(jīng)濟(jì)效益低下是十分普遍存在的問題。

醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低

藥品從藥廠到最終的消費(fèi)者，有 6至7個流通環(huán)節(jié)，無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。國外成熟的醫(yī)藥市場，藥品流通環(huán)節(jié)一般為2-3個。藥品環(huán)節(jié)繁多導(dǎo)致效率低下，目前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，而美國醫(yī)藥批發(fā)的流通費(fèi)用率僅為2.9%。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的銷售利潤率為0.7%，而美國醫(yī)藥銷售利潤率為1.5%。

外資醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場

中國加入世界貿(mào)易組織后，承諾開放藥品分銷業(yè)務(wù)。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)――中國永裕新興醫(yī)藥有限公司開業(yè)，這比我國加入世貿(mào)時的承諾――2004年12月11日對外資開放藥品的分銷服務(wù)領(lǐng)域整整提前了一年的時間。該公司是瑞士裕利集團(tuán)的裕利醫(yī)藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業(yè)，著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區(qū)，年銷售額達(dá)28億美元。

醫(yī)藥商業(yè)系統(tǒng)處于整合階段

國家鼓勵現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)以兼并、入股、 聯(lián)合等方式進(jìn)行資產(chǎn)重組,促進(jìn)藥品批發(fā)企業(yè)的規(guī)?；?鼓勵大型藥品批發(fā)企業(yè)跨地區(qū)兼并市縣級藥品批發(fā)企業(yè),將市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)改組為區(qū)域性基層配送中心,堅持標(biāo)準(zhǔn), 積極穩(wěn)妥開展藥品零售連鎖經(jīng)營試點,促進(jìn)藥品經(jīng)營管理集團(tuán)化水平,鼓勵通過GMP 認(rèn)證的藥品零售連鎖企業(yè)跨地域開辦連鎖店。進(jìn)一步營造有利于技術(shù)進(jìn)步和藥品創(chuàng)新的宏觀環(huán)境,提高我國醫(yī)藥業(yè)的整體質(zhì)量與水平。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作新模式

鑒于以上商業(yè)環(huán)境的特點，中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為了適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全球化競爭的需要，為了提高中國醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在借鑒發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥商業(yè)成功發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建適合中國國情的新模式。目前出現(xiàn)的醫(yī)藥企業(yè)新趨勢，是建立高效醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作新模式的基礎(chǔ)。

醫(yī)藥工商企業(yè)的自愿聯(lián)合模式

目前，我國醫(yī)藥行業(yè)存在著這樣的現(xiàn)象：某些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)有好的產(chǎn)品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網(wǎng)絡(luò)。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發(fā)商和零售商經(jīng)常會因為銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而發(fā)生了通路沖突。第二是產(chǎn)品的分銷深度，往往只停留在區(qū)域總經(jīng)銷商所在的省級市場，而區(qū)域總經(jīng)銷商因其經(jīng)營品種數(shù)量眾多，無法對每一個品種均面面俱到。第三是市場信息反饋困難，不能以市場需求為導(dǎo)向進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同樣，大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)缺乏固定的供應(yīng)商，沒有穩(wěn)定的貨源。批發(fā)商難以從生產(chǎn)商獲得供貨價較低的產(chǎn)品。存在藥品在批發(fā)商中間多次流通的現(xiàn)象，造成了批發(fā)商采購成本高，難以形成經(jīng)營成本優(yōu)勢和區(qū)域化壟斷，造成藥品價格居高不下。要從根本上解決這些問題，醫(yī)藥“工”、“商”企業(yè)的聯(lián)合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補(bǔ)充，互為對方解決困難，同時又可規(guī)范醫(yī)藥市場，從本質(zhì)上降低藥品價格。

醫(yī)藥工商企業(yè)運(yùn)作的傭金制模式

在醫(yī)藥流通領(lǐng)域中有兩個重要的概念經(jīng)常被混為一談，就是經(jīng)銷商和商，其實他們是不一樣的。商可以是企業(yè)，也可以是個人，而經(jīng)銷商一般只能是擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)；商的收入應(yīng)該是傭金，而經(jīng)銷商的收入主要依靠進(jìn)銷差；商需要擔(dān)負(fù)起建立和維護(hù)產(chǎn)品品牌的責(zé)任，相對來說經(jīng)銷商對品牌建設(shè)所負(fù)的責(zé)任比較??；商大多是以生產(chǎn)企業(yè)的名義與醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)簽訂合同，而經(jīng)銷商是以自己的名義與商業(yè)企業(yè)簽合同。

由于近年來宏觀政策調(diào)控、GMP改造以及國家對生產(chǎn)原料質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)以及勞動保障的重視，生產(chǎn)成本卻逐步增加。一些規(guī)模比較小的商業(yè)流通企業(yè)，無論是商、經(jīng)銷商還是批發(fā)企業(yè)，想要靠著一兩個品種，很小的銷量，很大的利潤空間來維持生存，就非常困難了。只有那些通過擁有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，經(jīng)營著比較多品牌產(chǎn)品，吞吐量大，形成規(guī)模效益的商業(yè)流通企業(yè)，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來。而他們在醫(yī)藥流通中扮演的角色，也正在由過去的對產(chǎn)品的總經(jīng)銷和向第三方物流的角色過渡。因此，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，利潤從購銷差價逐步向傭金制轉(zhuǎn)化，是未來必然的趨勢。

建立傭金制下的醫(yī)藥工商聯(lián)合運(yùn)作新模式

對比分析本文論述的我國醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)作五種模式各自的優(yōu)劣，取長補(bǔ)短，筆者提出構(gòu)思以形成傭金制下的工商聯(lián)合運(yùn)作的新模式。這一新的運(yùn)作模式，將有機(jī)的協(xié)調(diào)當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)的兩大趨勢：“工”、“商”企業(yè)聯(lián)合和傭金制。

規(guī)范的醫(yī)藥模式是將以前的小型醫(yī)藥公司購并為一個統(tǒng)一的、規(guī)范的銷售平臺。以集中單個法人的力量共同營造一個具有巨大影響力的醫(yī)藥市場，利潤來自單個法人的傭金。醫(yī)藥物流模式則是在傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司運(yùn)作模式中引入了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環(huán)節(jié)，做到品種全，價格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過現(xiàn)款購買或壓批結(jié)款的形式購買，做到量大時可獲得返點。新的模式將強(qiáng)調(diào)工商聯(lián)合，商業(yè)企業(yè)將為工業(yè)企業(yè)提供一個直接的銷售平臺，生產(chǎn)商可視批發(fā)商為自己的銷售公司，以充分利用其營銷網(wǎng)絡(luò)資源。在這個平臺上，生產(chǎn)商可自行定價，為商業(yè)企業(yè)留一定的傭金，這樣商業(yè)企業(yè)會將產(chǎn)品“視為已出”，悉心呵護(hù)，充分調(diào)動自身各級分銷網(wǎng)絡(luò)資源，對目標(biāo)市場進(jìn)行精耕細(xì)作，做好價格控制、市場維護(hù)和售后服務(wù)等一系列工作。這種定價模式將取消醫(yī)藥商業(yè)公司從生產(chǎn)商處拿底價進(jìn)行自主定價銷售，年終拿返點的行為。同時在這個平臺上，購買客戶可直接與廠商面對面談價格，生產(chǎn)商的利潤空間則可充分的保證其定價不會高于當(dāng)前的市場價格。最后這個平臺還能為廠商提品展示推廣的機(jī)會，可以說是一個全天候的藥品展銷會?，F(xiàn)在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會的熱潮，與會廠家花銷少則幾十萬多則上百萬，但一次交易會下來收效甚微。參加這種會的廠家越來越少，所以以后藥品交易會的發(fā)展趨勢就是由商業(yè)企業(yè)提供的供廠家集展示與銷售于一身的商業(yè)平臺。反過來批發(fā)商可以將生產(chǎn)商視為自己的科研室、生產(chǎn)車間、加工基地，形成研、產(chǎn)、銷一條龍的經(jīng)營模式。

新的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式，充分體現(xiàn)了系統(tǒng)論關(guān)于結(jié)構(gòu)對系統(tǒng)的功效產(chǎn)生指數(shù)放大作用，而人、財、物等生產(chǎn)要素的優(yōu)化對系統(tǒng)的功效僅產(chǎn)生線性的同步增長效應(yīng)。隨著醫(yī)藥市場改革開發(fā)的深入，我國的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式必將不斷的完善，新的運(yùn)作模式必將進(jìn)一步地促進(jìn)我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

參考資料：

篇9

困局一：

顧頭不顧尾，到頭不知向哪里走

很多從地產(chǎn)、礦業(yè)、IT、建材等領(lǐng)域轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)家，滿腔熱情一頭扎進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)前端，斥巨資建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)?；姆N養(yǎng)殖基地，打造現(xiàn)代化科技化的生產(chǎn)車間，而且都是大手筆，一投就是幾億、十幾億。但是當(dāng)基地、廠房建設(shè)完成后卻迷茫了，有一種找不著路的感覺。

同一個農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，在消費(fèi)市場里可能會走向多個不同的行業(yè)不同的市場，以核桃為例，可以做原果（堅果行業(yè)）、核桃乳（飲料行業(yè)）、核桃油（食用油行業(yè)）、核桃粉（沖調(diào)品類）等等，搞什么產(chǎn)品？進(jìn)哪個市場？困惑，看不透。

做什么產(chǎn)品，步驟是什么，方向在哪里，決定未來看到的風(fēng)景。這是戰(zhàn)略和戰(zhàn)略路徑選擇的大問題。

筆者經(jīng)過觀察和研究發(fā)現(xiàn)：大農(nóng)業(yè)大健康的大發(fā)展時代正在向我們走來，未來市場競爭一定是基于產(chǎn)業(yè)鏈的價值競爭和品牌競爭，一定是打通第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的大農(nóng)業(yè)競爭模式，夯實產(chǎn)業(yè)鏈的前端――基地是基礎(chǔ)，但是，要沿著產(chǎn)業(yè)鏈有目的有目標(biāo)地升級，向著產(chǎn)業(yè)鏈最有價值的頂端――健康價值挺進(jìn)！

選擇做什么，不做什么，要評判內(nèi)外部機(jī)會成本：一是政治因素，目標(biāo)行業(yè)國家的政策導(dǎo)向是什么，是不是國家重點支持和扶持的產(chǎn)業(yè)，這會影響政府的綜合支持力度，銀行信貸融資的幅度。二是經(jīng)濟(jì)因素，包括產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，增長速度，品牌競爭程度和集中度。三是社會因素，包括消費(fèi)認(rèn)知和習(xí)慣，主流消費(fèi)形態(tài)，人均消費(fèi)量等。四是基因因素，基因是一個企業(yè)與生俱來的最優(yōu)潛質(zhì)，一個企業(yè)在初創(chuàng)時期，做什么不做什么一定要考量有沒有這方面基因。五是技術(shù)因素，包括技術(shù)門檻的高低，技術(shù)水平對成本的影響等。只有綜合考量以上因素，才能做出正確的判斷和選擇。

困局二：

產(chǎn)品一大堆，銷售額長期不過億

有一個有趣的現(xiàn)象：大企業(yè)產(chǎn)品少，小企業(yè)產(chǎn)品多。走進(jìn)中小企業(yè)的展廳、倉庫，產(chǎn)品種類繁多讓人目不暇接，少則幾十，多則上百，甚至跨行業(yè)的產(chǎn)品都有。一款產(chǎn)品一年下來銷售只有幾十萬、上百萬，在全國的市場盤子里，根本談不上打市場、做品牌，沒有地位。所以，做企業(yè)搞營銷，單品不大，問題就大！

問題產(chǎn)品是怎么出世的呢？

市場上哪個好賣就開發(fā)哪個，車間里能生產(chǎn)什么就賣什么。很多企業(yè)抱著東方不亮西方亮的想法，寧多勿缺，認(rèn)為多總比少好，看似產(chǎn)品琳瑯滿目，實則沒有幾個真正為企業(yè)銷售額做貢獻(xiàn)，自己一大堆產(chǎn)品還賣不過優(yōu)秀企業(yè)的一個單品。

問題的根源在思維上！除非是上帝投資，沒有企業(yè)天生就是大企業(yè)。大企業(yè)都是從小企業(yè)成長起來的。當(dāng)你還很弱小時，企業(yè)成長轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵只有一個，做減法，聚焦！聚焦！再聚焦！用聚焦和專注打造明星單品，以單品樹立專業(yè)形象，建立市場地位，逐漸從專做到強(qiáng)，從強(qiáng)做到大，這是唯一正確的道路。

如果企業(yè)產(chǎn)品多而不精，業(yè)務(wù)散而不強(qiáng)，資源無法聚焦，那么在市場中一定到處都是弱勢。結(jié)果必然是，東方不亮，西方也沒有機(jī)會亮。琳瑯滿目的產(chǎn)品到頭來只是一場虛假熱鬧。

產(chǎn)品線豐富不一定有價值，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理才是價值的體現(xiàn)和保證?？茖W(xué)地構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是要確立企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品（活在當(dāng)下），明確企業(yè)的明星產(chǎn)品（贏得明天），培育企業(yè)的潛力產(chǎn)品（預(yù)估未來）。聚焦就是要聚焦明星產(chǎn)品，帶動現(xiàn)金牛和潛力產(chǎn)品，形成明星帶動，家族制勝的作戰(zhàn)隊形。

筆者在服務(wù)國聯(lián)水產(chǎn)時，就為其規(guī)劃了合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，第一是聚焦明星產(chǎn)品――水煮香辣蝦，用創(chuàng)新的產(chǎn)品形態(tài)和風(fēng)味開創(chuàng)行業(yè)先河，引領(lǐng)消費(fèi)升級，形成企業(yè)的標(biāo)桿優(yōu)勢;第二，將生帶頭大蝦、熟帶頭大蝦、翡翠蝦仁、珍珠蝦仁等傳統(tǒng)產(chǎn)品包裝化，滿足普通消費(fèi)者追求食品安全的需求，形成企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品;第三，開發(fā)芙蓉蝦、椰絲蝴蝶蝦、蝦肉腸、蝦肉丸等加工產(chǎn)品，滿足部分消費(fèi)者追求美味的消費(fèi)需求，構(gòu)成企業(yè)的潛力產(chǎn)品。

困局三：

有定位有概念，認(rèn)同感卻沒有樹立起來

很多企業(yè)難能可貴，動員了各種力量，開展品牌策劃定位，創(chuàng)意產(chǎn)品概念訴求，但左看右看總覺得和其他品牌差不多，差異化不夠，品牌形象和產(chǎn)品價值始終沒有樹立起來。原因其實很簡單，這種所謂的品牌，沒有與消費(fèi)者建立起關(guān)系，沒有得到消費(fèi)者認(rèn)同，品牌成了自拉自唱。

品牌不是由企業(yè)孤立完成的，品牌本質(zhì)上是在消費(fèi)者心里建立起來的。所謂的打造品牌，必須洞察消費(fèi)者需求，與消費(fèi)者共鳴才行。市場是高度動態(tài)的，消費(fèi)需求在不斷上行，品牌策略要與時俱進(jìn)。

農(nóng)產(chǎn)品營銷的1.0時代，典型的特征是以土賣土，注重表達(dá)產(chǎn)品的地緣特產(chǎn)性和原始口感風(fēng)味。土雞蛋、土豬肉、老陳醋莫不如此。壹號土豬說，我很土，但我很香。

農(nóng)產(chǎn)品營銷2.0時代，典型的特征是售賣安全和生態(tài)，注重產(chǎn)品的放心品質(zhì)，德青源雞蛋說，源自天然生態(tài)牧場，擁有5重安全保障;草原綠鳥雞說，渴了喝泉水，餓了吃螞蚱。

現(xiàn)在，農(nóng)產(chǎn)品營銷已經(jīng)進(jìn)入3.0時代，典型的特征是健康化、時尚化和網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)所有的雞蛋都被包裝被品質(zhì)化的時候，神丹雞蛋披上了“健康蛋”的袈裟，用價值超越同儕;三只松鼠，第一個互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，用社會化媒體打造出了時尚化、健康化的農(nóng)產(chǎn)品品牌。

從吃飽到吃好，從吃好到吃健康，從健康到長壽，不斷上行的消費(fèi)需求，決定了農(nóng)產(chǎn)品的營銷必須緊緊把握健康這個大趨勢。伊利營養(yǎng)舒化奶，從2007年至今依然保持高昂的增長勢頭，究其根本是產(chǎn)品對健康的極致追求，讓不能喝奶的人喝上牛奶，讓能喝牛奶的人獲得更好的營養(yǎng)吸收，帶動整個牛奶行業(yè)進(jìn)入健康價值競爭層級。

西王玉米油，以國內(nèi)首個獲得保健食品證書的品質(zhì)，大力倡導(dǎo)健康理念，專注心腦血管健康，在大牌雄踞的食用油行業(yè)，打出了自己的一片天地;仲景香菇醬，以營養(yǎng)佐餐醬的健康價值定位，將醬菜市場分割成兩大陣營：營養(yǎng)佐餐醬和非營養(yǎng)佐餐醬，廣受消費(fèi)者青睞，成為唯一讓老干媽心有余悸的競爭品牌。

健康是消費(fèi)者和大農(nóng)業(yè)共同追求的終極目標(biāo)，是農(nóng)業(yè)、食品行業(yè)的大趨勢！抓住趨勢，與消費(fèi)者共鳴，才叫創(chuàng)建品牌，才能贏得未來。

困局四：

組織結(jié)構(gòu)、人才和運(yùn)營能力的不足

一個企業(yè)之所以能夠做強(qiáng)做大，一定是因為他同步構(gòu)建了做強(qiáng)做大的組織結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)了一批有組織創(chuàng)建和運(yùn)行能力的人才?？墒且恍┢髽I(yè)基地建起來了，廠房建起來，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，才驀然發(fā)現(xiàn)自己原來是“三無”企業(yè)：無品牌、無渠道、無專業(yè)營銷隊伍。運(yùn)營管理和營銷傳播人才缺乏，組織結(jié)構(gòu)的不適應(yīng)和組織能力疲弱成為企業(yè)發(fā)展的短板。

任何事業(yè)歸根到底是由人來做的，人才隊伍是做事業(yè)的前提。筆者總結(jié)了創(chuàng)建營銷隊伍的“24字方針”：舉大旗，引大將;布大局，構(gòu)大架;育精兵，強(qiáng)則將;大兵團(tuán)，逐步上。

舉大旗，引大將。

俗話說“用兵先選帥”，要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，選好帶兵的“將帥”是老板首先要解決的問題，其重要性不亞于基地和廠房的建設(shè)。三國劉備得諸葛孔明相助，實現(xiàn)三分天下有其一;西漢劉邦有韓信加盟，才實現(xiàn)了統(tǒng)一霸業(yè)。銷售隊伍特別需要一個實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、善于管理團(tuán)隊、能帶兵打仗、讓團(tuán)隊信服的銷售統(tǒng)帥，有了這個頭狼，整個銷售隊伍就會少走彎路、節(jié)省摸索時間，團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)和作戰(zhàn)能力會快速提升。

布大局，構(gòu)大架。

將帥到位，接著就要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局來構(gòu)建隊伍的組織架構(gòu)，設(shè)置關(guān)鍵崗位，招聘核心骨干，如：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等，搭起企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)骨架，明確職能，分解任務(wù)。

這個時期，重在布局，隊伍不要多而全，關(guān)鍵是精干，一個蘿卜一個坑，人人能獨檔一面。以后，隨著業(yè)務(wù)的深入，逐步招聘一些重點區(qū)域的業(yè)務(wù)員，以配合市場開拓和經(jīng)銷商維護(hù)工作。

育精兵，強(qiáng)則將。

在“賽馬”中“相馬”。發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的基層銷售人員要重點培養(yǎng)和提拔，當(dāng)企業(yè)要開疆拓土?xí)r，新開區(qū)域的銷售主管和經(jīng)理將從他們中間產(chǎn)生。讓他們在企業(yè)發(fā)展中成為中層骨干，這樣有利于中層隊伍的穩(wěn)定。

中國企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗證明：企業(yè)中堅力量靠“空降”是靠不住的！中堅力量一定要有自己的“子弟兵”作堅強(qiáng)的后盾。

大兵團(tuán)，逐步上。

即使做全國市場，企業(yè)銷售隊伍建設(shè)也是有步驟梯次推進(jìn)的，不能“一哄而上”，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，根據(jù)營銷目標(biāo)的需要，逐步上人，逐漸充實，做到有提拔有淘汰，吐故納新才有活力。

企業(yè)需要有專業(yè)的人力資源總監(jiān)，對人才的儲備、引進(jìn)、考核、激勵進(jìn)行完善的管理，為企業(yè)的營銷做好人才服務(wù)工作。另外，我國多數(shù)農(nóng)口企業(yè)的基地、工廠設(shè)在小城鎮(zhèn)，給人“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的錯覺，給吸引人才造成了困難。把營銷中心遷至中心城市，建立一個較高的營銷平臺，是非常必要的！

篇10

2011年，上述14家省級藥店聯(lián)盟進(jìn)行了73次聯(lián)合采購，聯(lián)合采購的商品市值12.25億元，通過聯(lián)合采購降低商品價格最高的達(dá)到10%，最低的為1.4%，總體平均降低商品價格為4.1%。

“未來幾年，中國醫(yī)藥物資協(xié)會將繼續(xù)推動省級藥店聯(lián)盟的建設(shè)，完成全國總體布局，達(dá)到25家聯(lián)盟，覆蓋全國各個省市區(qū)?！薄》e極的介入聯(lián)盟，依靠聯(lián)盟的力量，把自己的產(chǎn)品做起來，是很好的選擇之一，也是較快捷的途徑。 8、適量品牌廣告，商務(wù)，終端強(qiáng)力跟進(jìn)模式： 比如浙江康恩貝、昆明滇虹藥業(yè)等。這方面成功的企業(yè)較多，今年內(nèi)表現(xiàn)突出的是李時珍醫(yī)藥集團(tuán)，依靠地面終端人員、培訓(xùn)、專柜的強(qiáng)力跟進(jìn)，銷售穩(wěn)步擴(kuò)大；康美藥業(yè)股份有限公司的則是企業(yè)品牌形象廣告加上人員終端推廣模式 。 9、控制營銷模式，一鎮(zhèn)一店鋪貨模式。

采取選擇性鋪貨，或者稱作街區(qū)鋪貨，一條街只鋪貨一家重點終端，以規(guī)避價格戰(zhàn)，提高終端推力和忠誠度，比如浙江為誠醫(yī)藥就是采取這一模式做大其中成藥的。這一模式的根本是提升渠道和終端的價差空間，提高終端毛利率，且由于鋪貨極少，規(guī)避了終端之間的價格競爭，終端也就有了信心和推力，利用二八原理，產(chǎn)品也能上量，但是這還是中小企業(yè)的玩法，產(chǎn)品較難持續(xù)做大。 ? 10、蒙派模式。 無底線媒體炒作。更狠，更快，更邪乎。操作這一模式的人，幾乎是壟斷一些媒體資源。以電視專題片、廣播熱線、報紙軟文的方式進(jìn)行狂轟濫炸式傳播，常常是擴(kuò)大宣傳，短期炒作某個產(chǎn)品，賺快錢，然后不停換產(chǎn)品?？苛己玫牡卣P(guān)系不怕違規(guī)和罰款，甚至筆者聽說先把罰款交給相關(guān)部門，然后就大打廣告。 蒙派模式必將沒落，目前還想進(jìn)入應(yīng)該警惕。 二、工業(yè)OTC藥企營銷的十大趨勢 1、大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰(zhàn)略合作區(qū)域緊密趨勢

品牌藥企認(rèn)識到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向，是繞不過的坎，且連鎖藥店由于經(jīng)營成本的上升，對工業(yè)的利益訴求是正常的，因此開始正視和重視主流連鎖，紛紛成立KA部門或者零售部，設(shè)立專人負(fù)責(zé)主流連鎖的零售業(yè)務(wù)，開始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作，即給予主流連鎖比其它藥店更好的合作條件，給予培訓(xùn)、活動、陳列、促銷、返利等支持，此外還開始做專供主流連鎖銷售的品規(guī)產(chǎn)品。

作為主流連鎖是認(rèn)識到自己的品類結(jié)構(gòu)離不開品牌產(chǎn)品，因此開始重視品牌產(chǎn)品的鋪貨與陳列，有些已經(jīng)下達(dá)任務(wù)，不讓店員攔截，開始主動尋求戰(zhàn)略合作和上量的方法。

導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致，工業(yè)不重視和讓利連鎖，連鎖就會攔截工業(yè)的產(chǎn)品，工業(yè)會失去這部分零售的份額；同樣，連鎖不重視品牌產(chǎn)品，既失去了品牌工業(yè)強(qiáng)大的地面市場推廣支持體系的支持，同時不賣品牌產(chǎn)品會失去消費(fèi)者的支持。

未來的工商合作將會進(jìn)一步加強(qiáng)，表現(xiàn)在品牌工業(yè)的二線品種給主流連鎖直接貼牌；雙方更加深入的進(jìn)行品類戰(zhàn)略合作，提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，比如連鎖與康美合作，有利于做大“大中藥品類（中藥飲片、定形裝中藥、藥食同源產(chǎn)品、參茸貴細(xì)類產(chǎn)品）”等。

未來合作還會出現(xiàn)的合作模式有：工業(yè)站助連鎖高管進(jìn)行高端EMBA學(xué)習(xí)高層次高水平的各種連鎖經(jīng)營高峰論壇活動；請連鎖高管到工業(yè)參觀體驗；工業(yè)做自己產(chǎn)品的專柜營銷；工業(yè)建立零售培訓(xùn)學(xué)院，服務(wù)連鎖藥店。連鎖委托工業(yè)進(jìn)行品類承包式合作。

工商合作既然是趨勢，那么如何做好工商合作呢，需要做到以下六點； 首先是觀念轉(zhuǎn)變，變工商博弈為工商合作、變向供應(yīng)商要錢為一起向市場要錢；其次是共同培育市場，沒有工業(yè)的配合，目前高毛利品種也難上量，同樣，僅有工業(yè)的廣告和終端人員促銷推廣，沒有連鎖的首推主推，工業(yè)終端活動再多同樣也難上量；其次是雙方的資源相互最大化利用，連鎖不能只盯著毛利高低。作為工業(yè)，產(chǎn)品必須設(shè)法成為連鎖首推和主推，否則不可能快速上量；第三工業(yè)還得協(xié)助連鎖做好品類提升和做好品類中心；第四是配合好連鎖的促銷與會員日推廣；第五是做好自己的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，為連鎖帶來回頭客；六是培訓(xùn)好店員、做好門店跟進(jìn)工作。 總之，連鎖集中度提升越來越快，其影響力和銷量已經(jīng)是不可忽視的，你不理他，他一定會用競品或者自己的高毛利產(chǎn)品取帶你。 2、OTC市場的精細(xì)化管理趨勢 以前那種“廣告+商業(yè)渠道”運(yùn)作的模式，以及終端直供，高毛利主推的模式，已是日漸式微，效率效果都越來越低，因此OTC市場的精細(xì)化管理成為今后一段時間內(nèi)的必然趨勢：筆者認(rèn)為要從以下幾個方面開展精細(xì)化營銷管理工作： ? 細(xì)分不同區(qū)域市場，采取適合本區(qū)域市場的運(yùn)作模式；：大城市市場與中小城市管理、城市與第三終端管理、管理的幅度、范圍都不一樣，需要較細(xì)的要求和具體細(xì)致的工作，一刀切跑終端，管理多少家店的時代已經(jīng)過時。 ? 細(xì)分不同終端類型，按照不同終端特點采取不同運(yùn)作方式。

連鎖藥店與社會散店；大連鎖與中小連鎖；連鎖藥店與小醫(yī)診所、目標(biāo)店與非目標(biāo)店管理、特A店與A店的形象終端管理、連鎖直營店和加盟店，其管理的方式方法、工作的內(nèi)容、投入的資源、突破的方法等等，都是不同的，需要差異精細(xì)管理。 ? 細(xì)分產(chǎn)品及其合適的運(yùn)作模式，不同產(chǎn)品采取不同運(yùn)作模式； 主治療藥品、輔助治療的關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品、大健康類可以體驗的產(chǎn)品、不同毛利水平的產(chǎn)品、連鎖的基量品類產(chǎn)品還是增量品類產(chǎn)品，都得細(xì)分和在終端采取不同的營銷推廣方式，否則難以上量，還有被競品取代的可能。 ? 細(xì)分渠道與終端隊伍，各種類型不同商業(yè)渠道零售終端都有隊伍開拓與維護(hù)上量。針對不同類型的渠道和終端，配備相應(yīng)的人員，做到有效管理。 ? 精細(xì)化還體現(xiàn)在即使是藥店貼牌品種，高毛利品種，還是需要地面終端人員細(xì)致的服務(wù)與跟進(jìn)。因為連鎖高的毛產(chǎn)品多達(dá)1200個，而開始運(yùn)作自有品牌高毛產(chǎn)品時，連鎖也就100多個高毛品種。1200個高毛品種，意味著所有細(xì)分疾病治療領(lǐng)域，連鎖都有自己的高毛產(chǎn)品在攔截你，且不止一個，而店員的注意力是有限的，不可能關(guān)注到1200個品種，你的銷售量自然也就無法很快提升，就是說僅靠連鎖的高毛主推已經(jīng)不能上量，廠商必須有系統(tǒng)的跟蹤，做陳列、維價、培訓(xùn)、激勵、推廣等系列工作，不可讓利到底，否則無任何空間雇傭OTC終端推廣團(tuán)隊、做促銷、做服務(wù)。 ? 細(xì)分消費(fèi)者需求和媒體接觸習(xí)慣，多種方式塑造品牌。 具體來說，中老年的主流媒體還是電視媒體，年輕族群接觸的是網(wǎng)絡(luò)新媒體，電視媒體的公信度在80、90后中并沒有絕對的優(yōu)勢，因此不同媒體接觸習(xí)慣和購物習(xí)慣，必須精細(xì)化管理。 2、　終端推廣取勝趨勢，成為未來非廣告OTC產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵 比如服務(wù)營銷模式：一是創(chuàng)造顧客滿意度，生產(chǎn)企業(yè)要向零售商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而零售商要給患者建立檔案，然后雙方一起定期進(jìn)行電話拜訪、登門拜訪，提供一些優(yōu)惠政策如：節(jié)假日打折活動、定期的健康檢查，與消費(fèi)者定期溝通等一系列活動。 服務(wù)營銷一項內(nèi)容是工商一起走進(jìn)社區(qū)，做社區(qū)體驗和推廣，廠商聯(lián)合藥店，一起進(jìn)入社區(qū)，進(jìn)行體驗活動的主題可設(shè)置為“體制檢查”。地點可選在社區(qū)內(nèi)公園、小廣場、出入口、老年活動中心等居民集中地（需與居委會或街道辦事處、社區(qū)服務(wù)中心聯(lián)系確定活動場地）；附近公園、廣場等地（需與公園管理處談確定活動場地）；早夜市、菜市場等地（需與市場辦公室或市場管理處洽談確定活動場地）；商業(yè)中心、寫字樓、企事業(yè)單位等地門口?；顒有铚?zhǔn)備的工具主要包括桌子、椅子、條幅、易拉寶、展架、顧客登記表、筆記本、筆、DM單等，如允許也可在宣傳欄貼海報通知，活動時需持單免費(fèi)體驗或體檢。 　會議活動可采取“主題講座”的方式，與社區(qū)聯(lián)合舉辦，采用發(fā)單和活動的方式通知居民，并由街道辦、社區(qū)服務(wù)中心和居委會組織居民參加，同時也可聯(lián)合企事業(yè)單位、干休所等地。需要準(zhǔn)備的物料工具包括聽課票、顧客登記表、小禮品。 二是要做好客戶的數(shù)據(jù)建立，把每名患者的購藥次數(shù)、購藥量、購藥品種進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，定期進(jìn)行分析，并掌握準(zhǔn) 確的購藥習(xí)慣，根據(jù)分析所得出的數(shù)據(jù)向消費(fèi)者提供有效的服務(wù)和健康檢查，以關(guān)愛人生健康服務(wù)為宗旨，必將取得非常好的市場效果。 4、與連鎖合作共建品類管理中心趨勢

工商協(xié)作，做大品類，是雙方共贏的事情，目前階段，大家都已逐步意識到這一合作模式的重要性，其中最重要的方法就是各種品類管理中心。

品類管理實際是藥店---從賣產(chǎn)品到賣健康---賣健康問題解決方案---健康管理“中心”的新嘗試，是藥店真正開始以消費(fèi)者為中心的體現(xiàn)，具體有以下考慮： ? 通過各種健康管理中心的理念創(chuàng)新綜合品類。把現(xiàn)有品類和服務(wù)重新組合，提供健康解決方案，而不僅是賣某個產(chǎn)品。 ? 新品類中心，以消費(fèi)者需求為中心來定義品類。以更全面、系統(tǒng)、便捷的方式，跨品類組合，集中陳列，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿足消費(fèi)者需求。 ? “新型品類中心”的目的則是整合現(xiàn)有在銷品類資源。設(shè)定新的主題甚至新的購物方式、并予以強(qiáng)化，喚起消費(fèi)者的新型需求?！? 服務(wù)亞健康和人群和健康人群的保健需求。

筆者認(rèn)為，目前工業(yè)可以介入與藥店一起做的品類管理中心有：中藥養(yǎng)生中心、包括感冒中心、 愛胃中心、男性健康中心、女性健康中心、愛眼中心、抗過敏中心、口腔護(hù)理中心、糖友會、寶寶發(fā)熱中心、家庭護(hù)理中心、足部護(hù)理中心、營養(yǎng)健康中心、美容保健中心、母嬰中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、U品中心、有機(jī)中心、糖尿病中心、高血壓中心、骨質(zhì)增生中心等20多個常見健康管理中心項目。

目前康美藥業(yè)已經(jīng)開始和一些連鎖合作，一起運(yùn)作中藥養(yǎng)生中心（養(yǎng)生坊、養(yǎng)生專柜）。一起做大藥食同源類中藥。 4、渠道管控與終端維價趨勢 五年前開始的渠道控制營銷，目前多數(shù)企業(yè)都已自己會做了，不需要要行業(yè)專家去輔導(dǎo)執(zhí)行了，說明渠道管控的重要性和普及性，但是控制營銷中的“控制”只是手段，“營銷”才是目的.渠道控制營銷應(yīng)該寬嚴(yán)適度，收放自如，不給競爭對手機(jī)會，不引起商業(yè)反感和抵觸為原則。其中自己團(tuán)隊的執(zhí)行力才是關(guān)鍵。 維價就是做純銷，目前再好的品牌產(chǎn)品，終端要是攔截你，你也難以上量，終端推力在零售店中的作用絕對不容忽視，應(yīng)該千方百計提升終端推力，其主要工作就是維護(hù)好終端價格，筆者在滇虹藥業(yè)，成功運(yùn)作了終端維價，康王洗劑從21-23元，提升到后來的28-29元，無需給終端返利，終端的推力都大大提升，終端連鎖藥店做康王洗劑有錢賺了，自然也就愿意賣和能賣好了。 那些大量打廣告，不問終端價格的企業(yè)，廣告費(fèi)一半就是浪費(fèi)在不做終端維價上面，還美其名曰終端自己打價格戰(zhàn)，讓利消費(fèi)者，反而能賣得更多，事實卻證明，品牌盡管有指名購買吸引力，但卻比不過全國200萬藥店店員的攔截。 5、成立KA部，系統(tǒng)運(yùn)作KA連鎖趨勢 大連鎖集中度的提升，和執(zhí)行力的加強(qiáng)，以及連鎖集采能力的加強(qiáng)，使其成為銷售好壞的風(fēng)向標(biāo)。目前很多品牌企業(yè)開始重視主流百強(qiáng)連鎖的作用，開始成立KA部門，學(xué)習(xí)與零售藥店打交道的方法技巧，開始理解連鎖藥店行業(yè)發(fā)生的快速變化和他們對自己生存與利益的訴求，這將是我來必然、必不可少的OTC營銷運(yùn)作模式。筆者給幾家企業(yè)做過KA開拓、銷售上量、運(yùn)作管理方面培訓(xùn)時，深感這一趨勢的不可阻擋，凡是運(yùn)作KA連鎖的企業(yè)，其產(chǎn)品在大連鎖的銷售都有很大提升。 建立以KA為主導(dǎo)的OTC營銷模式就是以KA做為工作核心，圍繞產(chǎn)品在大連鎖如何進(jìn)場、的連鎖促銷推廣如何上量、產(chǎn)品在渠道終端的品牌建設(shè)、競品信息收集等做為工作重點進(jìn)行有序開展。由于KA做的是各區(qū)域市場的關(guān)鍵節(jié)點，對非KA終端起到標(biāo)桿作用，因而OTC其他各團(tuán)隊如推廣部、商務(wù)部、招商部等部門以此節(jié)點陸續(xù)展開。　 KA部在整個營銷體系中起到特種部隊作用，是OTC團(tuán)隊的一部分，但他們的水平、能力、工作內(nèi)容與一般的OTC經(jīng)理有一定的差異，KA的特點是做形象終端，做銷量，但其投入較大，其承接的職能則主要體現(xiàn)在產(chǎn)品進(jìn)場、品牌推廣和促銷上量這三個方面。 產(chǎn)品進(jìn)場：是KA部的基礎(chǔ)性工作。KA部依據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品線，需進(jìn)行仔細(xì)分析，找出品類的聚焦點，再將產(chǎn)品進(jìn)行有效組合，形成品類特色。在與KA連鎖進(jìn)行溝通時，結(jié)合其現(xiàn)有品類缺陷，展示產(chǎn)品賣點、定制不同區(qū)間的零售價格帶，并通過適當(dāng)讓利方式讓KA連鎖引進(jìn)自己的產(chǎn)品。 品牌推廣：產(chǎn)品進(jìn)場后，KA部的工作重心應(yīng)放在產(chǎn)品品牌形象建立、店員售賣習(xí)慣建立、社區(qū)患教活動等品牌推廣活動上，通過持續(xù)的活動開展，建立KA門店固定消費(fèi)者的偏愛度，提升自己企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?，從而為推廣部或招商部開展工作奠定基礎(chǔ)。 促銷上量：促銷上量是KA連鎖日常工作核心，通過促銷上量一方面能給KA連鎖帶來客流量和利潤額，進(jìn)而價格維護(hù)；另一方面在教育消費(fèi)者時能夠產(chǎn)生購買習(xí)慣，進(jìn)而拉動非KA門店的銷售，實現(xiàn)公司整體的品牌價值。 6、基藥對OTC市場短期內(nèi)的沖擊趨勢 首先基藥從307擴(kuò)大到520之后，幾乎涵蓋了所有的治療領(lǐng)域，加上各省的增補(bǔ)，目錄涉及產(chǎn)品更多，且國家各級政府投入越來越大，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診買藥不但零差率銷售，且可以按照比例報銷，比如深圳社康中心零差率后還可打七折，優(yōu)惠政策的結(jié)果是同樣的基藥，零售市場就無任何價格優(yōu)勢可言； 其次是基藥限價，如果波及零售渠道，這樣零售系統(tǒng)的基藥高毛利產(chǎn)品就將不復(fù)存在，其實目前不少攔截品牌企業(yè)品種的基藥，毛利高達(dá)65-75%，而限價以后，就無法在銷售了。 三是醫(yī)藥分開口惠而實不至，或者根本無法把醫(yī)藥分開，因為這涉及醫(yī)院利益集團(tuán)，他們短期內(nèi)不可能讓處方外流，于是藥店零售的生意越來越差。 第四是體現(xiàn)在五年前自由競爭的第三終端市場基本屬于OTC市場，現(xiàn)在被政府招投標(biāo)壟斷，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化（衛(wèi)生院代村衛(wèi)生室購買），對于自由的第三終端零售市場是致命的打擊。 我個人認(rèn)為，政策對于進(jìn)入基藥目錄的OTC產(chǎn)品是否利好，分為兩個方面，對于獨家品種，尤其是中成藥，可以通過提高中標(biāo)價格，找商用類似醫(yī)藥代表的方法，搞定基層醫(yī)生和醫(yī)療結(jié)構(gòu)，可以放量增漲，潛力巨大，是利好，但這是類處方藥推廣模式；但對于已經(jīng)在廣告的品牌OTC產(chǎn)品，則不是好消息，一是會被限價，限價后就很難運(yùn)作，廣告費(fèi)可能都掙不回來，另外還存在原來做起來的OTC市場的存廢問題，比如：東北制藥總廠的整腸生和康恩貝前列康可能都面臨這樣的問題，到底都OTC市場還是基藥市場，這要考驗企業(yè)決策者的智慧了。 7、大健康企業(yè)大力發(fā)展大健康品類趨勢

大健康產(chǎn)品目前處于井噴發(fā)展期，國家各項政策都在扶持大健康產(chǎn)品和大健康產(chǎn)業(yè)，筆者有系統(tǒng)的研究和培訓(xùn)課程，且去年資料中已有論述，這里不再論述。大健康產(chǎn)品要授人以魚更要授人以漁。 8、先做區(qū)域品牌，逐步擴(kuò)展全國，是做OTC品牌的趨勢　 這是以下原因造成的：

一是OTC產(chǎn)品在不同區(qū)域和不同連鎖間的差異化趨勢：產(chǎn)地、規(guī)格、劑型、包裝的差異化

二是媒體費(fèi)用瘋漲，企業(yè)投入太大，而媒體眾多、干擾加大，投入成功概率減??； 三是各地終端不是大打廣告就可以搞定的，廣告產(chǎn)品進(jìn)場，終端收的機(jī)場費(fèi)更多。 四是人員費(fèi)用增加，組建一個全國團(tuán)隊所需的成本也和媒體費(fèi)用一樣居高不下。 因此先從區(qū)域試點，或者逐步來一個市場一個市場的去做，幾種優(yōu)勢資源，做一個成一個，然后穩(wěn)固一個是風(fēng)險較小、投入可控的模式。因此也是一個趨勢。9、做渠道品牌和終端品牌趨勢 　 大眾媒體費(fèi)用高，企業(yè)轉(zhuǎn)而尋求投入低的方式來做品牌，筆者認(rèn)為品牌分為消費(fèi)者品牌、渠道品牌、終端品牌。 　 通過與專業(yè)媒體，可以擴(kuò)大在商業(yè)和零售藥店企業(yè)的影響力，也就可以成為終端和渠道品牌。 渠道品牌：把渠道商業(yè)公司經(jīng)常組織起來，經(jīng)常和商業(yè)的人員一起搞活動，培訓(xùn)商業(yè)的三員（采購員、銷售員、開票員）和獎勵商業(yè)三員；通過各種商業(yè)公司的活動聯(lián)誼，讓商業(yè)公司認(rèn)識你、認(rèn)可你、愿意在眾多的同質(zhì)化且利潤水平相差不大產(chǎn)品中選擇銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品。 終端品牌：經(jīng)常把連鎖藥店組織起來搞活動，通過藥店行業(yè)媒體來做軟硬廣告投入，行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)常用的方式是：贊助連鎖的藥店老總、老板們參加各種MBA、EMBA、研究生班，博士班，把工業(yè)自己高管變成連鎖藥店企業(yè)的同學(xué)，樹立自己的企業(yè)形象；組織連鎖藥店老板和老總到全國各地和世界各地去旅游、以及組織各種文化之旅； 組織各種各樣連鎖藥店的高峰論壇，與媒體合作組織店員、店長、藥師的各種選秀、技能競賽、組織連鎖間相互學(xué)習(xí)交流都是常用的方法。

工業(yè)通過與連鎖藥店的系列活動與互動，形成終端品牌，讓200多萬個店員信任你：大型互助式選秀活動模式：媒體戰(zhàn)略合作造勢營銷：辦班、辦欄目、辦活動、組織論壇、組織旅游。 依靠終端和渠道品牌，產(chǎn)品也可以實現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。 10、處方藥企業(yè)進(jìn)入OTC市場趨勢

7月23日人民日報評論《藥品銷售亂象叢生暴露醫(yī)藥市場軟肋》，談到兩點：一是對醫(yī)藥商業(yè)賄動刀正當(dāng)其時；二是內(nèi)外兼治，即對外企內(nèi)企都要治理，這是一個方向標(biāo)，我們知道繼葛蘭素史克（GSK）、阿斯利康和總部位于比利時的優(yōu)時比（UCB）公司都受到調(diào)查，一些媒體報道、武漢、上海各地的外企辦事處都受到調(diào)查，可以預(yù)測，受到查處的企業(yè)將越來越多，針對醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)查才剛剛開始，將很快向整個行業(yè)蔓延，加上查稅風(fēng)暴，必將引起行業(yè)大變局，起碼引起處方藥營銷鏈上的各環(huán)節(jié)十分緊張，目前不少醫(yī)院都禁止醫(yī)生外出參加學(xué)術(shù)活動了，處方藥到底該怎樣營銷，筆者的判斷是，處方藥轉(zhuǎn)型OTC成為必然趨勢。 分析如下： （1）、政策嚴(yán)格令醫(yī)院操作越來越難，風(fēng)險越來越大 　從去年9月開始，稅務(wù)局和衛(wèi)生部等7單位的查稅專項行動，3萬家藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療結(jié)構(gòu)受到檢查，1.1萬戶企業(yè)被查出有違規(guī)使用發(fā)票行為，設(shè)計非法發(fā)票35.2萬份，補(bǔ)繳稅款和罰款25.2億元，同時查出34起醫(yī)藥購銷不正之風(fēng)案件，有人認(rèn)為，GSK事件，可能引發(fā)進(jìn)一步的查稅風(fēng)暴，不管怎樣，打擊商業(yè)賄賂和查稅，將導(dǎo)致醫(yī)院市場運(yùn)來越難做，院方和醫(yī)生都將越來越謹(jǐn)慎，不敢輕易接受醫(yī)藥企業(yè)的各種直接和變相的好處，尤其是有名企業(yè)的好處，一旦被查出，就是執(zhí)業(yè)職格和聲譽(yù)受損，因此治理商業(yè)賄賂將導(dǎo)致一些企業(yè)和人員不再愿意在風(fēng)險越來越高的處方市場去冒險，但銷售業(yè)績的考核指標(biāo)是不會因此降低的，轉(zhuǎn)型OTC就成為必然選擇。 　（2）、藥品降價后，令醫(yī)院操作無以為繼，但是藥店可以操作 其次是打擊商業(yè)和賄賂的目的是降價，降低藥價后，給醫(yī)院各環(huán)節(jié)及醫(yī)生行賄的空間之然就降低或者沒有了，而要店銷售藥品的價格一向是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于醫(yī)院的，因此降價藥店是能夠承受的，且操作藥店的OTC代表比操作處方線醫(yī)藥代表收入低多了，對操作空間的要求也不一樣，此外，藥店即使高毛主推，需要打點滴環(huán)節(jié)也比醫(yī)院少多了，比如給連鎖藥店貼牌后，就可以利用其推力上量，事實上，臨床銷售五年級五年以上的產(chǎn)品，零售都可以帶動，只是有些處方藥企業(yè)，不愿產(chǎn)品外流到藥店而已。 （3）、藥店藥品銷售份額被基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)搶去，需要新特藥補(bǔ)充 其次是OTC市場，及連鎖藥店市場，被政府大力投入到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基藥搶去很大一部分市場份額，銷售持續(xù)下滑，而以往的連鎖藥店零售市場，一直不受品牌廠商，尤其是外企業(yè)品牌廠商的重視，這次趁機(jī)轉(zhuǎn)型，對于藥店是意外驚喜，是雙贏的舉措，雙方會一拍即合，皆大歡喜。 （4）、新特藥只能在藥店零售渠道才可快速突破，無政策壁壘 我們知道，基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)政府要去100%使用基本藥物，不能使用非基本藥物，因此受到商業(yè)賄賂打擊和降價后的新特藥，唯一的可選途徑就是走OTC路線。 　還有一個很大的愿意就是，即使醫(yī)院線的招投標(biāo)，受到的限制和打壓限價越來越多，而連鎖藥店僅有高毛利的限制，處方藥本來售價高，在提高點價格，作為品牌企業(yè)，給連鎖按照其供貨價50%的毛利，是可以做到的。 可以預(yù)料，進(jìn)入OTC領(lǐng)域的高端品牌企業(yè)、內(nèi)資外資企業(yè)，必將越來越多！ 三、OTC品牌塑造的傳播模式及趨勢 1、塑造品牌面臨的整體環(huán)境

OTC品牌塑造成本越來越高，模式創(chuàng)新越來越難。塑造品牌面臨的媒體費(fèi)用的高速增長、媒體成本越來越居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，媒體的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過GDP的增長，醫(yī)藥工業(yè)利潤的增長、銷售額的增長。媒體越來越注重稀缺資源，不僅僅會被藥廠，還會被汽車、中石油、中石化、金融、IT、家電、食品以及央企壟斷。

監(jiān)管政策的越來越嚴(yán)，越來越多。因此產(chǎn)品在營銷傳播的定位與創(chuàng)意將會越來越難。

去年傳出的OTC產(chǎn)品不讓做大眾媒體廣告，更是讓眾多品牌OTC企業(yè)大吃一驚，好在政府沒有胡亂作為，沒有最終停止OTC企業(yè)的大眾媒體廣告。也有企業(yè)采取變通手段，比如康美藥業(yè)就以企業(yè)形象和企業(yè)文化為主進(jìn)行廣告投放。

三是過度競品，每個治療領(lǐng)域都有幾個成功品牌已經(jīng)占據(jù)市場，也占據(jù)消費(fèi)者心智空間，產(chǎn)品定位和USP口號越來越難確定；

四是由于基藥制度制約，沒有參與招投標(biāo)的基業(yè)，則轉(zhuǎn)型做OTC市場，一些品種的競爭則會越來越激烈；此外，對于優(yōu)質(zhì)媒體資源的搶占也將越來越激烈和顯示企業(yè)的媒介企劃與公關(guān)能力和企業(yè)的實力了。

五是消費(fèi)者越來越理性，對新產(chǎn)品、新品牌的接受程度將越來越低。原來可能一個廣告培育一個品牌半年到一年就可以了，現(xiàn)在兩年到三年才能讓消費(fèi)者最終接受。 為什么要塑造OTC品牌呢？

我們知道，品牌是對質(zhì)量的保證。尤其是中成藥類OTC產(chǎn)品，由于藥材原產(chǎn)地的珍貴藥材和地道藥材原來越少的原因，地道與非地道藥材價差巨大是存在的，比如天然牛黃的價格是人工牛黃價格的300倍。因此我們看到的不同企業(yè)生產(chǎn)的同一個批文的產(chǎn)品時，品質(zhì)差異很大。很多時候，保證高標(biāo)準(zhǔn)的原料采購正是中成藥類品牌OTC的療效保證和價值所在。

品牌還可以幫助消費(fèi)者輕松識別藥品，從而推進(jìn)自我藥療的開展。比如感冒了，你購買“感康”和“快克”“白加黑”總是錯不了。他們的品質(zhì)是有保證的，一元的感冒藥你敢買嗎？！ 2、OTC產(chǎn)品幾個消費(fèi)心理會影響傳播模式

（1）、盡管是非處方藥，但也是高風(fēng)險性產(chǎn)品，消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險高，消費(fèi)謹(jǐn)慎。

無論是處方藥還是OTC產(chǎn)品，是藥三分毒，藥品如果使用不當(dāng)，將危及消費(fèi)者的生命與健康，除了毒性外，還可能造成假冒偽劣耽誤病情的狀況，因此藥品的消費(fèi)風(fēng)險大于其它日用消費(fèi)品，屬于高風(fēng)險的商品，而礦泉水使用不當(dāng)引起副作用的情況是極少發(fā)生或者不可能發(fā)生，因此這些產(chǎn)品屬于低風(fēng)險商品。 消費(fèi)者對高風(fēng)險消費(fèi)品的購買和使用通常都會異常謹(jǐn)慎。 ?。?）、屬于需要理性購買，但卻無法做到理性購買的產(chǎn)品

信息不對稱是指買、賣雙方對產(chǎn)品知識與信息的掌握程度存在差異，導(dǎo)致交易不平等、不公平、不公開等狀況。

藥品是典型的信息不對稱產(chǎn)品，絕大多數(shù)消費(fèi)者因為藥品知識的饋乏，對藥品消費(fèi)都很謹(jǐn)慎，正因為信息不對稱，他們對藥品的質(zhì)量、價格無法做到理性判斷，洗衣粉好不好買回家洗件西服就知道了，藥品不能去試。

因此購買代言人可能是醫(yī)生和藥師、藥店店員，所以才有藥價虛高、假劣藥橫行的弊病。

（3）、缺乏價格需求彈性的產(chǎn)品，具有即時性消費(fèi)的特點，且是被動消費(fèi)，不受價格漲跌影響

藥品是治病救人的特殊商品，由于其毒副作用的原因，消費(fèi)者只有生病時才會消費(fèi)，病愈就會放棄消費(fèi)，所以藥品屬于即時性的消費(fèi)品。另外，消費(fèi)者不會因為藥品的價格波動而影響消費(fèi)量，沒病時你的藥品在好在便宜，消費(fèi)者也不會購買。絕大多數(shù)藥品都是在醫(yī)藥相關(guān)人員的建議下消費(fèi)的，所以藥品又是被動性消費(fèi)品，選擇的主動權(quán)大多不在消費(fèi)者自己，對于OTC類產(chǎn)品，消費(fèi)者才有一些決定權(quán)，廣告才會起到一定的作用。 　 3、OTC產(chǎn)品媒體策略的創(chuàng)新策略 （1）、創(chuàng)新方式之一：植入式廣告策略

把廣告在影視劇、電影、文學(xué)作品、電視欄目巧妙的，不著痕跡的加入到劇情、臺詞、人物使用的道具中，間接宣傳自己的產(chǎn)品，就是植入式廣告。

比如東阿阿膠在《甄嬛傳》的植入式廣告有17處，效果較好。東阿阿膠第一次出現(xiàn)是在《甄嬛傳》的第四集中，甄嬛讓浣碧去太醫(yī)院找溫實初時，他正在鉆研一幅字卷，卷邊就清晰寫著“東阿阿膠煉膠圖”，早早為此“后宮神物”頻繁出現(xiàn)做好鋪墊。而第九集，眉莊被華妃推入水中后，前來探望的敬妃著丫鬟去做“東阿阿膠桂圓羹”給眉莊補(bǔ)身子，隨后華妃又以已經(jīng)燉好“東阿阿膠桂圓羹”請走了皇帝；蘇培盛給甄嬛送來皇上賞賜的東西，印著“東阿阿膠”Logo的盒子赫然在目；芳若第一次到甘露寺看望嬛兒，送來的產(chǎn)后調(diào)理藥物也是“東阿阿膠“。

據(jù)統(tǒng)計，該劇有十七處有“東阿阿膠”的臺詞，30多集里皇上給甄嬛吃，甄嬛母親給甄嬛吃，安貴人給甄嬛吃，甄嬛給皇上吃，太后給皇上吃，華妃給皇上吃，皇后給太后吃，皇上給華妃吃，總而言之，此阿膠實屬無所不能的“后宮神物”。

“益氣補(bǔ)血，用東阿阿膠即可見效?！?是最為經(jīng)典的植入廣告臺詞。