導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇電商運(yùn)營(yíng)合作模式，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)的融合，推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，通信業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出大變革大融合的趨勢(shì)。截至今年7月底，我國(guó)移動(dòng)電話用戶數(shù)達(dá)到10.6億，互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)超過(guò)5.4億，其中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)到3.8億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了臺(tái)式電腦網(wǎng)民數(shù)量。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，運(yùn)營(yíng)商也逐步形成了與不同領(lǐng)域企業(yè)合作的新模式，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施資源共享，豐富了業(yè)務(wù)類型和內(nèi)容。

1 應(yīng)用合作模式的分類及發(fā)展?fàn)顩r

1.1 應(yīng)用合作模式定義及其分類

應(yīng)用合作模式是指運(yùn)營(yíng)商與業(yè)務(wù)集成商（SI，Service Integrator）合作，發(fā)揮SI對(duì)行業(yè)有深刻理解、能夠?yàn)樾袠I(yè)客戶開(kāi)發(fā)提升其生產(chǎn)/管理/服務(wù)效率的信息化應(yīng)用的特點(diǎn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中嵌入運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品或網(wǎng)絡(luò)通信能力，共同向客戶提供綜合信息服務(wù)應(yīng)用解決方案。

按照行業(yè)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)部署、營(yíng)銷拓展方式等的不同，應(yīng)用合作模式可分為三類：

（1）產(chǎn)品型行業(yè)應(yīng)用

主要特征是在運(yùn)營(yíng)商側(cè)預(yù)先建設(shè)和部署應(yīng)用平臺(tái)，采用共享方式為全網(wǎng)范圍內(nèi)的多個(gè)行業(yè)客戶提供應(yīng)用服務(wù)。

（2）項(xiàng)目型行業(yè)應(yīng)用

按照與客戶簽訂的合作協(xié)議，根據(jù)行業(yè)客戶的需求定制開(kāi)發(fā)客戶獨(dú)享應(yīng)用平臺(tái)。

（3）渠道型行業(yè)應(yīng)用

在合作伙伴提供的共享式/獨(dú)享式應(yīng)用平臺(tái)上，集成運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)能力和產(chǎn)品，并依托合作伙伴渠道優(yōu)勢(shì)，面向客戶提供銷售和服務(wù)界面。

按照合作層面的不同，應(yīng)用合作模式又可分為三類：

（1）基礎(chǔ)層合作關(guān)系管理模式

基礎(chǔ)層的合作指與運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系是比較簡(jiǎn)單的供需買賣關(guān)系，通常以運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)的形式進(jìn)行，主體包括設(shè)備商、服務(wù)提供商等。這種合作的特點(diǎn)通常是運(yùn)營(yíng)商在合作過(guò)程中表現(xiàn)得比較主動(dòng)，通過(guò)集采或招標(biāo)等形式，以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)，以成本最優(yōu)為導(dǎo)向。

（2）運(yùn)營(yíng)層合作關(guān)系管理模式

運(yùn)營(yíng)層合作主要指與運(yùn)營(yíng)商共同運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，或進(jìn)行項(xiàng)目合作、共同開(kāi)拓市場(chǎng)，通常以雙方組成合作小組的形式開(kāi)展，主要包括軟件商、系統(tǒng)集成商、應(yīng)用/內(nèi)容提供商、行業(yè)客戶等。這種合作模式的特點(diǎn)是合作雙方各有各的優(yōu)勢(shì)，且能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的資源整合，通過(guò)招標(biāo)、招募等形式，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，以用戶需求為導(dǎo)向，合作關(guān)系是緊密的、相互支援的、相互膠著的互動(dòng)關(guān)系。

（3）戰(zhàn)略層合作關(guān)系管理模式

戰(zhàn)略層合作是三種合作模式的最高層次，主體包括政府、集團(tuán)企業(yè)、科研院所等，通常以雙方戰(zhàn)略決策層領(lǐng)導(dǎo)牽頭、整個(gè)管理與執(zhí)行體系全程參與的形式運(yùn)營(yíng)。這種合作模式的特點(diǎn)是合作雙方均從戰(zhàn)略高度考慮合作的方向，通過(guò)最有力的手段形成資源整合優(yōu)勢(shì)，通常通過(guò)簽署戰(zhàn)略合作框架、戰(zhàn)略合作協(xié)議等形式展開(kāi)合作，合作關(guān)系是深度的、高度的、廣度的戰(zhàn)略合作。

1.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用合作發(fā)展現(xiàn)狀

如今，手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)便攜設(shè)備成為主流終端的趨勢(shì)已經(jīng)逐步呈現(xiàn)，傳統(tǒng)的管理軟件也將進(jìn)入企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用時(shí)代（重點(diǎn)行業(yè)的信息化需求見(jiàn)圖1），將基于桌面的行業(yè)應(yīng)用拓展到移動(dòng)終端（智能手機(jī)、平板電腦）已經(jīng)成為熱點(diǎn)，人們可以不受時(shí)間、地點(diǎn)限制地在線工作。電信運(yùn)營(yíng)商為此已經(jīng)推出了很多基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用產(chǎn)品，比如移動(dòng)ERP管理、移動(dòng)CRM、移動(dòng)OA等。在全業(yè)務(wù)融合時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品將越來(lái)越細(xì)化、營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)化，電信運(yùn)營(yíng)商必然需要通過(guò)產(chǎn)業(yè)合作完成對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的有效支撐。通過(guò)與合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合，擴(kuò)展價(jià)值鏈，圍繞客戶需求，為客戶提供內(nèi)容、應(yīng)用、集成等綜合解決方案，已成為電信運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)融合縱向延伸過(guò)程中的有效手段。

電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)應(yīng)用合作不僅能夠?yàn)橄嚓P(guān)企業(yè)帶來(lái)成本的降低和資源的有效整合，而且還能加快新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和新業(yè)務(wù)的生成。應(yīng)用合作能力，特別是跨多個(gè)行業(yè)的合作能力的培養(yǎng)和造就，已經(jīng)成為當(dāng)代信息通信企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)電信近年來(lái)從傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略探索值得借鑒。2004年中國(guó)電信服務(wù)3億多客戶，年收入近2000億元，但話音業(yè)務(wù)收入比重超過(guò)80%，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)集中。中國(guó)電信抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用迅速發(fā)展的契機(jī)，向“智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者”的目標(biāo)邁進(jìn)，在突出自身優(yōu)勢(shì)的硬實(shí)力基礎(chǔ)上，提升服務(wù)、品牌等軟實(shí)力以建立差異化優(yōu)勢(shì)，吸引產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)利益者為業(yè)務(wù)創(chuàng)新注入活力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)最終達(dá)到雙贏的目的。如今，中國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)收入發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化，固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)占比只有16.1%，而增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)收入占比已達(dá)到83.9%。它不僅順利地渡過(guò)了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)衰退的風(fēng)險(xiǎn)期，并且逐步探索出了適應(yīng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特征的有效發(fā)展路徑。

2 現(xiàn)階段應(yīng)用合作模式推廣存在的問(wèn)題

現(xiàn)階段，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用合作管理水平的薄弱環(huán)節(jié)主要有三個(gè)層面：

（1）合作觀念不清晰，缺乏通過(guò)應(yīng)用合作快速提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效路徑

合作定位不清晰、合作文化缺失是阻礙應(yīng)用合作助力企業(yè)發(fā)展的首要因素。運(yùn)營(yíng)商以自我為中心的觀念占上風(fēng)，缺乏主動(dòng)合作的積極性，使合作伙伴在與其接觸溝通的過(guò)程中常常碰壁。建立適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)律所需要的合作文化，通過(guò)完善應(yīng)用合作模式共同做大市場(chǎng)，這是運(yùn)營(yíng)商適應(yīng)電信市場(chǎng)自由化與全球化以及技術(shù)發(fā)展的必然選擇。

（2）缺乏優(yōu)化應(yīng)用合作模式的專業(yè)組織能力和人才

電信運(yùn)營(yíng)商急需提升在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)能力及合作管理能力。傳統(tǒng)上運(yùn)營(yíng)商與合作伙伴之間以純通道化合作模式居多，對(duì)于專業(yè)性或壟斷性強(qiáng)的垂直行業(yè)則難以進(jìn)入，甚至是遭遇行業(yè)壁壘；同時(shí)運(yùn)營(yíng)商也缺乏對(duì)行業(yè)需求深入理解的人才儲(chǔ)備，難以贏得客戶的信任，難以進(jìn)行移動(dòng)信息化應(yīng)用迅速部署和規(guī)模化推廣。

（3）缺乏有效的應(yīng)用合作管理體系

現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)商在合作管理體系建設(shè)方面存在組織職責(zé)定位不清晰、合作管理資源不足等問(wèn)題，這些不足導(dǎo)致了相關(guān)的合作管理不閉環(huán)、流程繁瑣、缺乏積極性等現(xiàn)象，影響應(yīng)用合作項(xiàng)目的順利推進(jìn)。合作管理與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程需要形成有機(jī)的結(jié)合，企業(yè)應(yīng)用合作管理體系需要持續(xù)改進(jìn)才能提升自身的綜合能力，從而才能更有實(shí)力地面對(duì)行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

3 運(yùn)營(yíng)商完善應(yīng)用合作模式的建議

3.1 優(yōu)化應(yīng)用合作模式

運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用合作模式的完善，關(guān)鍵是圍繞合作內(nèi)容、合作對(duì)象和合作機(jī)制三條主線，根據(jù)企業(yè)所處的合作管理階段加以調(diào)整。企業(yè)之間的合作管理周期具體來(lái)說(shuō)可以劃分三個(gè)階段：合作獲取期、合作成長(zhǎng)期、合作提升期。運(yùn)營(yíng)商在分階段完善應(yīng)用合作模式時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注兩大問(wèn)題：

首先，三個(gè)階段是螺旋上升的，每一個(gè)階段都是在上一階段基礎(chǔ)上的發(fā)展，這與應(yīng)用合作關(guān)系的共同成長(zhǎng)、合作目標(biāo)的共享也是一致的。

其次，合作雙方是相互促進(jìn)、不斷進(jìn)步的，在合作獲取期采用選擇評(píng)價(jià)機(jī)制來(lái)篩選合適的合作伙伴；在合作成長(zhǎng)期采用階段性雙向評(píng)估機(jī)制評(píng)價(jià)雙方的合作進(jìn)程，為激勵(lì)合作伙伴提供依據(jù)；而在合作提升期，采用效果評(píng)估機(jī)制，全面評(píng)價(jià)合作效果，考慮合作的后路，為提升合作伙伴提供依據(jù)。

建立應(yīng)用合作管理體系的過(guò)程視圖見(jiàn)圖2：

3.2 與產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)合作

伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)的需求必將進(jìn)一步明確和細(xì)化，電信、IT、互聯(lián)網(wǎng)、傳媒、零售行業(yè)正在加速融合與滲透。在電信與政府、金融、醫(yī)療、學(xué)校等的聯(lián)合服務(wù)中，電信產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域越來(lái)越廣，一些信息化業(yè)務(wù)集成商逐漸在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。以ERP領(lǐng)域?yàn)槔琒AP、Oracle、Microsoft三家廠商在全球市場(chǎng)總共占據(jù)約70%的份額；在中國(guó)大陸地區(qū)，用友、SAP、金蝶、浪潮總共占據(jù)約60%的份額。

對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)并尋求合作，能起到事半功倍的效果：一方面可以通過(guò)與這些核心企業(yè)聯(lián)手，建立強(qiáng)強(qiáng)合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)合移動(dòng)化和云計(jì)算的趨勢(shì)，快速擴(kuò)大在產(chǎn)業(yè)鏈中的影響力；另一方面也可以避免在具體項(xiàng)目中與數(shù)量龐大且分散的集成商分別進(jìn)行談判，快速鎖定合作目標(biāo)，提升工作效率。

3.3 注重專業(yè)合作人才的培養(yǎng)和管理

篇2

2整合價(jià)值鏈的B2B2C模式電信運(yùn)營(yíng)商可以整合自身價(jià)值鏈的實(shí)體社會(huì)渠道以及自身的114或者12580整合，構(gòu)建B2B2C模式。首先，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，促使實(shí)體店可以在網(wǎng)上開(kāi)店。電信運(yùn)營(yíng)商可以采取一定的措施促使自身的實(shí)體店到運(yùn)營(yíng)商官網(wǎng)開(kāi)店并銷售產(chǎn)品，因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商自身就具備大量管理渠道的人員，這些人員可以有效解決網(wǎng)店遇到的問(wèn)題，這是電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建B2B2C模式的優(yōu)勢(shì)。這種模式不僅促使實(shí)體店可以網(wǎng)上開(kāi)店，也促使其以較低的成本鞏固實(shí)體渠道，與酬金補(bǔ)貼相比更具現(xiàn)實(shí)意義。其次，整合114或者12580的本地商家資源，并銷售給自由客戶第三方產(chǎn)品。電信運(yùn)營(yíng)商可以支持與114或者12580合作的本地商家在自己的官網(wǎng)開(kāi)店并銷售。因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商直接和本地商家合作，其服務(wù)和產(chǎn)品具有本地特征，所以可以做出有差異的產(chǎn)品。此外，電信運(yùn)營(yíng)商自身具有一定的規(guī)模，可以和第三方合作設(shè)計(jì)并實(shí)施低價(jià)團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)。這種模式即將用戶的忠誠(chéng)度提高了，也促使用戶的保有成本降低，更增加了運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)的流量，提高了品牌力量。

3B2B模式電信運(yùn)營(yíng)商還可以整合大量的集團(tuán)客戶資源，形成B2B模式。電信運(yùn)營(yíng)商具有很多集團(tuán)客戶，而這些集團(tuán)客戶之間有潛在的合作需求，電信運(yùn)營(yíng)商正好可以創(chuàng)設(shè)一個(gè)溝通合作的平臺(tái)。同時(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商自身具有一定的信譽(yù)和客戶經(jīng)理機(jī)制，構(gòu)建B2B平臺(tái)之后可以促成集團(tuán)客戶之間的合作。這種模式發(fā)展了集團(tuán)客戶，鞏固了客戶市場(chǎng)，將集團(tuán)客戶忠誠(chéng)度提高。

4移動(dòng)電子商務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商具有大量的數(shù)據(jù)，較強(qiáng)的基站定位能力，大量網(wǎng)絡(luò)管道，所以具有構(gòu)建移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。首先，電信運(yùn)營(yíng)商具有大量的數(shù)據(jù)。運(yùn)營(yíng)商具有的用戶數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)公司不具備的，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商具有用戶的真實(shí)信息和日常消費(fèi)情況，以此為基礎(chǔ)進(jìn)挖掘分析數(shù)據(jù)，然后以分析結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行銷售，提高了銷售成功率。其次，電信運(yùn)營(yíng)商具有智能管道。電信運(yùn)營(yíng)商可以差異化對(duì)待使用電子商務(wù)服務(wù)的用戶和第三方服務(wù)的用戶，獲得更好的發(fā)展。再次，電信運(yùn)營(yíng)商可以和互聯(lián)網(wǎng)公司加強(qiáng)合作利用自身的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更多的移動(dòng)支付類軟件應(yīng)用，例如：翼支付、添翼寶等，培養(yǎng)客戶的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，在推動(dòng)流量業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，打造新的移動(dòng)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

二、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的發(fā)展

電信運(yùn)營(yíng)商可以形成多元的收入模式。電信運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展到一定的銷售規(guī)模后可以發(fā)展處更多的收入模式，例如，廣告、手續(xù)費(fèi)等，從多種渠道獲得收入。其次，電信運(yùn)營(yíng)商可以改變營(yíng)業(yè)廳的定位，促使其成為體驗(yàn)廳以及物流配送點(diǎn)。電子商務(wù)發(fā)展迅速，實(shí)體廳轉(zhuǎn)變成為線上各種商品的體驗(yàn)店，為線上銷售服務(wù)。此外，運(yùn)營(yíng)商不斷加強(qiáng)集中管理各個(gè)營(yíng)業(yè)廳，促使每個(gè)營(yíng)業(yè)廳發(fā)揮本區(qū)域的物流配配送作用，更具物流配送競(jìng)爭(zhēng)力。

篇3

中圖分類號(hào)：F606.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1006-1010（2016）09-0013-05

1 引言

隨著電信技術(shù)的不斷更新與發(fā)展以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者面臨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，話音、短信等業(yè)務(wù)正受到OTT業(yè)務(wù)的沖擊，造成用戶信息化與個(gè)性化的服務(wù)需求越來(lái)越強(qiáng)烈。與此同時(shí)，隨著政策的陸續(xù)頒布以及后續(xù)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的陸續(xù)發(fā)放，再到首個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商170號(hào)碼實(shí)現(xiàn)通話，作為新一輪電信改革的新生事物―虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)運(yùn)而出。在此形勢(shì)之下，它以注入新鮮血液、增加競(jìng)爭(zhēng)主體的方式，提升了競(jìng)爭(zhēng)層次，變革了電信運(yùn)營(yíng)模式，揭開(kāi)了電信事業(yè)發(fā)展的新篇章。虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)之間不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，更是合作的關(guān)系。

2 國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者合作的環(huán)境分析

2.1 政策頒布成為促成合作的外在驅(qū)動(dòng)力

從2010年，國(guó)務(wù)院頒布的《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》[1]中關(guān)于“鼓勵(lì)民間資本參與電信建設(shè)；鼓勵(lì)民間資本以參股方式進(jìn)入基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)；支持民間資本開(kāi)展增值電信業(yè)務(wù)；加強(qiáng)對(duì)電信領(lǐng)域壟斷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的監(jiān)管，促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)資源共享?！保焦I(yè)和信息化部的《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》[2]。再到2013年，工業(yè)和信息化部的《關(guān)于開(kāi)展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通告》[3]中指出，獲得試點(diǎn)批文的轉(zhuǎn)售企業(yè)可以從基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買移動(dòng)通信服務(wù)，重新包裝服務(wù)內(nèi)容，以自有品牌開(kāi)展包括移動(dòng)話音業(yè)務(wù)、短信/彩信業(yè)務(wù)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等在內(nèi)的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)，充分發(fā)揮民間資本靈活、創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新，滿足移動(dòng)用戶個(gè)性化、差異化的應(yīng)用需求。

截至2014年12月底，工業(yè)和信息化部已分5個(gè)批次向42家民企發(fā)放了虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，同時(shí)虛擬運(yùn)營(yíng)商放號(hào)已突破百萬(wàn)，標(biāo)志著虛擬運(yùn)營(yíng)商在國(guó)內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性運(yùn)營(yíng)階段。

2.2 資源互補(bǔ)成為促成合作的內(nèi)在推動(dòng)力

針對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商，由于沒(méi)有核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，只能通過(guò)轉(zhuǎn)售方式提供通信服務(wù)，這一限制條件使得虛擬運(yùn)營(yíng)商不可能與基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行直接正面的競(jìng)爭(zhēng)，而必須通過(guò)聚焦細(xì)分市場(chǎng)，或整合虛擬運(yùn)營(yíng)商的資源，采取交叉捆綁或互補(bǔ)等方式，實(shí)現(xiàn)“跨界”融合，以獲得生存空間，海外的虛擬運(yùn)營(yíng)商的生存發(fā)展形式也印證了這一點(diǎn)。因此，體現(xiàn)在具體的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐上，不僅僅是虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展離不開(kāi)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的支持，兩者的合作同樣對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商自身的發(fā)展有相當(dāng)大的幫助。

針對(duì)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)合作，借助虛擬運(yùn)營(yíng)商的能力，彌補(bǔ)自身短板，進(jìn)軍無(wú)暇顧及或還沒(méi)有能力進(jìn)入的市場(chǎng)；借助虛擬運(yùn)營(yíng)商的資源，如渠道、客戶群、品牌效應(yīng)等，開(kāi)拓增量市場(chǎng)；借助虛擬運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)容應(yīng)用和創(chuàng)新思維，盤活“流量經(jīng)營(yíng)”，提升存量客戶市場(chǎng)的價(jià)值等，這一點(diǎn)對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商解決國(guó)內(nèi)增量市場(chǎng)日益飽和的現(xiàn)狀、深化4G運(yùn)營(yíng)尤為重要[4]。

因此，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商選擇與虛擬運(yùn)營(yíng)商積極合作，是上述內(nèi)、外因共同合力作用的結(jié)果，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者和虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)揮各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)合作，是實(shí)現(xiàn)共贏的最優(yōu)策略。一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商可幫助電信運(yùn)營(yíng)商提升用戶份額、收入規(guī)模；另一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商融合移動(dòng)通信業(yè)務(wù)完善了自有產(chǎn)品和服務(wù)，提升了用戶黏性。

3 國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者合作的案例分析

盡管虛擬運(yùn)營(yíng)商在世界范圍內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了許多年，但真正成功的例子并不多，由于他們和基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者之間存在或多或少的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此通常會(huì)遭到打壓。虛擬運(yùn)營(yíng)商在構(gòu)建業(yè)務(wù)時(shí)，受制于運(yùn)營(yíng)商的開(kāi)放程度和價(jià)格策略，尤其是在法規(guī)、政策不完善的情況下，運(yùn)營(yíng)商的風(fēng)險(xiǎn)比較大。由于受運(yùn)營(yíng)商的限制，業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)難度通常也導(dǎo)致了虛擬運(yùn)營(yíng)商難以發(fā)展[5]。但目前，英國(guó)Virgin公司與英國(guó)的移動(dòng)蜂窩通信運(yùn)營(yíng)商One2One的合作是最為成功的。

3.1 英國(guó)維珍（Virgin）運(yùn)營(yíng)模式介紹

英國(guó)維珍（Virgin）集團(tuán)成立于1970年，經(jīng)營(yíng)范圍涉及交通、零售、金融服務(wù)、旅游等領(lǐng)域。1998年，Virgin與德國(guó)電信公司的英國(guó)子公司One2One各出資1.5億美元成立合資公司，開(kāi)始其移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的生涯。Virgin向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商One2One公司承租網(wǎng)絡(luò)，并由One2One公司負(fù)責(zé)全部移動(dòng)電話的硬件建設(shè)，Virgin則以自己的品牌推出移動(dòng)電話服務(wù)在市場(chǎng)上行銷。2001年4月，Virgin移動(dòng)被英國(guó)權(quán)威雜志MobileChioce評(píng)為“2000年最佳網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商”；2002年上半年Virgin已開(kāi)始贏利。目前，該公司正打算以MVNO的身份進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，并與新加坡電信公司合資，提供相關(guān)移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的服務(wù)，通過(guò)自己知名的品牌開(kāi)拓市場(chǎng)。另外，Virgin還將在香港和臺(tái)灣、日本、澳大利亞、美國(guó)等地區(qū)或國(guó)家開(kāi)拓業(yè)務(wù)。Virgin通過(guò)這些合作，在英國(guó)以外的地方復(fù)制自己的運(yùn)營(yíng)模式，以爭(zhēng)取成為第一個(gè)全球性的移動(dòng)通信品牌。

Virgin的運(yùn)營(yíng)模式可以概括為：

（1）以強(qiáng)大的品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣。Vigrin有非常好的品牌效應(yīng)，人們對(duì)Virgin有一種信任感，認(rèn)為選擇Virgin的產(chǎn)品和服務(wù)就是正確的選擇。同時(shí)，Virgin通過(guò)塑造“價(jià)值創(chuàng)新”的形象使其品牌得到提升。

（2）基于資源互補(bǔ)的營(yíng)銷策略保證服務(wù)增效。由于Virgin集團(tuán)旗下娛樂(lè)事業(yè)居多，一旦成為Virgin的手機(jī)用戶，就可以通過(guò)電話享受到諸如購(gòu)物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種服務(wù)。在Virgin手機(jī)上預(yù)定“維珍太陽(yáng)”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10%的優(yōu)惠，通過(guò)手機(jī)還可以購(gòu)買和租借Vigrin唱片零售店的錄像帶和DVD。Virgin充分利用資源優(yōu)勢(shì)，將這些產(chǎn)品實(shí)行捆綁打包服務(wù)，形成有Vigrin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品。

（3）Virgin利用其自身市場(chǎng)影響力，與電信運(yùn)營(yíng)商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。如將預(yù)設(shè)的“無(wú)錢幣”零件裝配在某品牌手機(jī)里，只要打個(gè)特定電話號(hào)碼，罐裝可樂(lè)就可以送到顧客手里，收費(fèi)自動(dòng)記在話費(fèi)單中。這項(xiàng)業(yè)務(wù)被形象地稱為撥號(hào)有得喝（“Dial and Drink”）。這種無(wú)錢幣的消費(fèi)模式將隨著移動(dòng)電話的全面普及而更加流行。這也說(shuō)明技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新對(duì)虛擬電信運(yùn)營(yíng)商的生存和發(fā)展的重要性。

（4）Virgin的手機(jī)不再僅僅是一個(gè)通訊工具，而是Virgin整合各種服務(wù)的一個(gè)終端。（“這不僅僅是一部移動(dòng)電話”更是Virgin的服務(wù)理念）。Vigrin的全部投資都用在客戶服務(wù)上，因此它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就集中在客戶研究和服務(wù)的不斷改進(jìn)上。

（5）Virgin移動(dòng)是Virgin集團(tuán)與One2One的合資公司，這一關(guān)系建立了虛擬運(yùn)營(yíng)商與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作的堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的雙贏基礎(chǔ)。雙方的合作具有互補(bǔ)性，One2One是英國(guó)第四家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，需要在成熟的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，且One2One網(wǎng)絡(luò)擁有空閑容量。而Virgin的價(jià)值在于擁有良好的品牌和成熟的分銷渠道。One2One本身提供移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)并定位于高端市場(chǎng)，而Virgin移動(dòng)的定位為年輕人市場(chǎng)。

3.2 對(duì)我國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)啟示

（1）政府對(duì)虛擬電信運(yùn)營(yíng)的政策非常重要。國(guó)外許多國(guó)家對(duì)虛擬電信運(yùn)營(yíng)商都進(jìn)行了定義，并制定了相關(guān)政策，國(guó)外虛擬電信運(yùn)營(yíng)商得到法律的保護(hù)和相關(guān)部門的認(rèn)可。英國(guó)法律明確規(guī)定，任何一個(gè)虛擬電信運(yùn)營(yíng)商如果向基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商要求服務(wù)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不得拒絕。在香港則規(guī)定：基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商必須將30%的網(wǎng)絡(luò)出租給虛擬運(yùn)營(yíng)商。這對(duì)國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展將是一個(gè)很好的啟示――“虛擬運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在最重要的工作就是向政府要政策，盡快明確虛擬電信運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)定位”[6]。

（2）在新興電信服務(wù)領(lǐng)域，以新的、有特色的增值服務(wù)來(lái)開(kāi)辟市場(chǎng)。由于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在原有電信服務(wù)領(lǐng)域具有多年經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)和客戶群根深蒂固，虛擬運(yùn)營(yíng)商要在此爭(zhēng)奪市場(chǎng)很難。所以，虛擬電信運(yùn)營(yíng)商要著眼于新技術(shù)和新電信服務(wù)領(lǐng)域，利用自身優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)拓新服務(wù)內(nèi)容和領(lǐng)域。同時(shí)要充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)和客戶資源拓展市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)群體，制定有針對(duì)性的促銷方案，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

（3）和基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商結(jié)合形成利益統(tǒng)一體。利用基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的資源提供電信服務(wù)，必須獲得基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的大力支持。而利益捆綁是獲得基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商支持的最佳組合方式。國(guó)外成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商一般都是成立合資公司，這能夠充分調(diào)動(dòng)基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商合作的積極性。

從國(guó)外現(xiàn)今的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者的合作關(guān)系也發(fā)生著微妙變化，運(yùn)營(yíng)商最初視虛擬運(yùn)營(yíng)商為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并懷有抵制情緒，后來(lái)逐漸開(kāi)始接受虛擬運(yùn)營(yíng)商的存在，最后運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)引入虛擬運(yùn)營(yíng)商雖然會(huì)使ARPU略有降低，但可以降低客戶獲取成本并大幅提高EBITDA率，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者從此開(kāi)始主動(dòng)積極尋求新的合作伙伴以開(kāi)展積極的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略[7]。

4 運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者競(jìng)合策略的分析

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商MNO對(duì)于MVNO的態(tài)度和合作模式對(duì)于MVNO的生存和發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，根據(jù)上一章節(jié)的分析，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)于MVNO的發(fā)展持相對(duì)開(kāi)放和支持的態(tài)度，這一方面離不開(kāi)電信監(jiān)管部門的要求，另一方面也是自身市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的需要。相比較在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)先者，市場(chǎng)跟隨者往往會(huì)采取更積極的MVNO策略，和MVNO保持更廣泛的合作，通過(guò)這種模式來(lái)獲取更多的用戶市場(chǎng)份額和降低用戶獲取模式。

（1）充分實(shí)現(xiàn)合作雙方線上線下渠道協(xié)同

無(wú)論對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商還是對(duì)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者而言，營(yíng)銷渠道作為決定其生存和發(fā)展的重要因素，直接決定了電信運(yùn)營(yíng)商獲取用戶的成本與效率。

虛擬運(yùn)營(yíng)商可充分發(fā)揮自身渠道資源優(yōu)勢(shì)助力電信運(yùn)營(yíng)商完善渠道體系，擴(kuò)大用戶群體覆蓋范圍。如虛擬運(yùn)營(yíng)商Giffgaff充分利用線上渠道優(yōu)勢(shì)，采用社區(qū)模式打造在線運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)在線社區(qū)為用戶提供購(gòu)卡、充值等服務(wù)。同時(shí)，加強(qiáng)與用戶在線互動(dòng)，用戶通過(guò)在線社區(qū)直接參與公司的銷售、客服、營(yíng)銷甚至產(chǎn)品研發(fā)，提升用戶有效性，基于新穎的在線模式，Giffgaff在第二年?duì)I收達(dá)到1900萬(wàn)英鎊。

在移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)即將上市的情況下，電信運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商需加強(qiáng)線下渠道協(xié)同，理清雙方渠道定位，激發(fā)移動(dòng)轉(zhuǎn)售商渠道活力。從全球虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展來(lái)看，線下渠道是虛擬運(yùn)營(yíng)商深耕細(xì)分市場(chǎng)的重要法寶，Virgin Mobile通過(guò)下屬超市、旅行社、書店等3萬(wàn)多家零售渠道實(shí)施業(yè)務(wù)拓展；Trac Fone通過(guò)6萬(wàn)多家零售店銷售；家樂(lè)福、Tesco Mobile等MVNO依賴連鎖零售渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售[8]。

（2）在電信運(yùn)營(yíng)商標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)基礎(chǔ)上拓展服務(wù)方式、延伸服務(wù)內(nèi)容、提升服務(wù)質(zhì)量

目前，我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在賬單服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、售后服務(wù)等方面形成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，面對(duì)個(gè)性化的用戶服務(wù)，虛擬運(yùn)營(yíng)商可基于自身資源優(yōu)勢(shì)提供靈活的賬單服務(wù)、分期付款等靈活的付款方式、一對(duì)一的用戶消費(fèi)指導(dǎo)、面對(duì)面的貼身售后服務(wù)等，形成“靈活、細(xì)心、貼心”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。如潤(rùn)迅通信提出的“包干管理、分類跟蹤和定期聯(lián)系”的服務(wù)理念，通過(guò)定期與客戶溝通聯(lián)系，為用戶提供業(yè)務(wù)介紹等服務(wù)。并且，潤(rùn)迅通信根據(jù)客戶的規(guī)模和等級(jí)提供差異化服務(wù)，為團(tuán)體客戶、高信譽(yù)客戶及高端客戶提供窗口服務(wù)、上門服務(wù)、跟蹤回訪服務(wù)、電話預(yù)約服務(wù)等更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

目前，電信運(yùn)營(yíng)商在服務(wù)內(nèi)容方面主要基于自有主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)可延伸服務(wù)內(nèi)容，不斷形成“一站式專業(yè)化服務(wù)”。如全虹通信，用戶可在全虹通信門店中一次性完成移動(dòng)通信服務(wù)、電子產(chǎn)品消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)等全方位的服務(wù)，讓顧客感受到一體化、便利化的親切服務(wù)。

（3）共同確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，合理參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在虛擬運(yùn)營(yíng)商參與的電信市場(chǎng)中，原有的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不能完全適用當(dāng)前市場(chǎng)狀況，因此需要重新確定新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括行業(yè)準(zhǔn)入門檻、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范等?；A(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)成熟，可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的制定。在行業(yè)準(zhǔn)入門檻方面，嚴(yán)格確定行業(yè)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合作的虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行嚴(yán)格選擇，限制不合格的企業(yè)進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)商隊(duì)伍。同時(shí)，制定嚴(yán)格行業(yè)規(guī)范，建立完善的淘汰機(jī)制，對(duì)違規(guī)的虛擬運(yùn)營(yíng)商及時(shí)進(jìn)行清除。虛擬運(yùn)營(yíng)商也應(yīng)積極參與行業(yè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的制定，積極維護(hù)自身利益，根據(jù)自身特點(diǎn)確定相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)虛擬運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中也應(yīng)嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，合理參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[9]。

此外，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商還可以在虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的收入來(lái)源。多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)不具備系統(tǒng)支撐能力（包括計(jì)費(fèi)能力、客服能力、經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)等），而這是業(yè)務(wù)有效運(yùn)營(yíng)不可或缺的能力，也是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，因此基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可以將這些能力產(chǎn)品化，打包出售給虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)，既能提高虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)作效率，也能增加公司的收入來(lái)源。

5 結(jié)束語(yǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大背景下，在相關(guān)政策以及各自生存特點(diǎn)的推動(dòng)下，電信運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商將迎來(lái)新的合作機(jī)遇：作為移動(dòng)通信市場(chǎng)主體的電信運(yùn)營(yíng)商，虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)活力，提升運(yùn)營(yíng)效率，降低用戶獲取成本及維系成本，在獲取用戶、用戶服務(wù)兩方面積極探尋合作，形成互補(bǔ)型渠道和服務(wù)體系，從而達(dá)到互利共贏的目的。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

[分類號(hào)]F270

1.引言

我國(guó)自進(jìn)入3G時(shí)代之后，隨著網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化、終端的豐富以及金融支付環(huán)境的完善，移動(dòng)支付市場(chǎng)前景光明，商機(jī)無(wú)限。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)達(dá)到7.47億人，手機(jī)支付用戶數(shù)為8200萬(wàn)，手機(jī)支付交易額為24.0億元，同比2008年7.9億元增長(zhǎng)202.6％，處于高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。艾瑞預(yù)計(jì)在2010―2011年，手機(jī)支付將出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，而2012年手機(jī)支付交易規(guī)模將有望超過(guò)1000億元。為此，電信運(yùn)營(yíng)商、中國(guó)銀聯(lián)、銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)都紛紛加快在這一領(lǐng)域的布局，鏖戰(zhàn)移動(dòng)支付市場(chǎng)。例如，中國(guó)移動(dòng)在2009―2010年推出了手機(jī)錢包、世博門票、手機(jī)一卡通三大移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，中國(guó)電信在2010年正式推出基于天翼3G業(yè)務(wù)的融合支付業(yè)務(wù)“翼支付”，中國(guó)聯(lián)通在2009年推出基于NFC技術(shù)的移動(dòng)支付業(yè)務(wù)；而在金融機(jī)構(gòu)中，中國(guó)銀聯(lián)已積極聯(lián)合各大銀行加快推廣其旗下合作支付品牌手付通，招商銀行、光大銀行、交通銀行等也均推出手機(jī)銀行類業(yè)務(wù)；第三方支付方面，支付寶、財(cái)付通、快錢、易寶、環(huán)迅等多家支付企業(yè)紛紛進(jìn)入手機(jī)支付領(lǐng)域的規(guī)劃。

移動(dòng)支付的廣泛應(yīng)用和無(wú)限商機(jī)已經(jīng)有目共睹。而移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)繁榮，跨行業(yè)合作是必然選擇；移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立合作共贏的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是關(guān)鍵。因?yàn)樯虡I(yè)運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定產(chǎn)業(yè)鏈中各方利益的分配，而合理的利益分配才能把各個(gè)環(huán)節(jié)都積極調(diào)動(dòng)起來(lái)。目前我國(guó)以電信運(yùn)營(yíng)商、中國(guó)銀聯(lián)、銀行及以第三方支付機(jī)構(gòu)為主體的4種移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式都存在著以下問(wèn)題：由于各自的局限和核心優(yōu)勢(shì)的不同，無(wú)法獨(dú)立大規(guī)模開(kāi)展移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。這也是自2006年起，一直被各方看好的移動(dòng)支付發(fā)展并不順利的一個(gè)主要原因。而從移動(dòng)支付業(yè)務(wù)開(kāi)展最早、發(fā)展最成熟的日本和韓國(guó)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，移動(dòng)支付發(fā)展的關(guān)鍵是產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)的合作，不但要打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，而且要建立和完善“雙贏”合作機(jī)制。因此，進(jìn)行移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要。

國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)我國(guó)移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的研究主要集中在以上4種模式的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)方面，而對(duì)如何加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈合作，如何構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式卻鮮有提及?；诖?，筆者通過(guò)對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式概念的文獻(xiàn)分析界定，針對(duì)移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式如何創(chuàng)新，如何構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行研究。

2.移動(dòng)支付及其產(chǎn)業(yè)鏈

移動(dòng)支付(mobile payment，簡(jiǎn)稱MPayment)是使用移動(dòng)設(shè)備通過(guò)無(wú)線方式完成支付行為的一種新型的支付方式。移動(dòng)支付所使用的移動(dòng)終端可以是手機(jī)、PDA、移動(dòng)PC等。而現(xiàn)實(shí)生活中，由于手機(jī)是最為人們所認(rèn)知、最能體現(xiàn)“移動(dòng)”特性的終端設(shè)備，因此通常也將“移動(dòng)支付”稱為“手機(jī)支付”。根據(jù)交易金額的不同，移動(dòng)支付分為小額支付和大額支付(又稱微支付和宏支付)兩類；根據(jù)支付地點(diǎn)遠(yuǎn)近，移動(dòng)支付分為遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場(chǎng)支付兩種。

移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈包括電信運(yùn)營(yíng)商、支付服務(wù)商(中國(guó)銀聯(lián)、銀行、第三方支付機(jī)構(gòu)等)、設(shè)備提供商(終端廠商、POS廠商、卡供應(yīng)商、芯片提供商等)、系統(tǒng)方案提供商、商家(商場(chǎng)、公交、校園、公共事業(yè)、SP、CP等)和終端用戶如圖1所示：

移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈以移動(dòng)支付平臺(tái)為核心，業(yè)務(wù)圍繞移動(dòng)支付平臺(tái)展開(kāi)。移動(dòng)支付(平臺(tái))運(yùn)營(yíng)商這個(gè)角色可以由電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，也可以由支付服務(wù)商(中國(guó)銀聯(lián)、銀行、第三方支付機(jī)構(gòu)等)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

3.商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式概念的界定

說(shuō)到商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，不得不提及商業(yè)模式。商業(yè)模式的定義有很多，它們之間有著不同程度的相似和差異。到2000年前后，人們逐步形成共識(shí)，認(rèn)為商業(yè)模式的核心是價(jià)值創(chuàng)造。比如，Timmer(1998)、Rapper(2001)認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提品和服務(wù)，并獲取利潤(rùn)。通俗地說(shuō)，就足企業(yè)如何賺錢。而國(guó)內(nèi)一些學(xué)者認(rèn)為，商業(yè)模式是指企業(yè)集合組織內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)資源并有效地配置和利用，為市場(chǎng)提品和服務(wù)全過(guò)程的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方式或途徑，是企業(yè)從生產(chǎn)到把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移至顧客手中，實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造價(jià)值及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種商業(yè)安排，是企業(yè)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的基本框架。商業(yè)模式的核心在于解決企業(yè)建立“做什么，怎么做”運(yùn)作體系的問(wèn)題，企業(yè)必須考慮誰(shuí)是目標(biāo)客戶，將怎樣滿足目標(biāo)客戶和如何滿足需求，以及企業(yè)期待獲得怎樣的回報(bào)等一系列問(wèn)題。

國(guó)際著名咨詢公司埃森哲把商業(yè)模式分為兩種：運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式和策略性商業(yè)模式。企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式指的是一個(gè)企業(yè)持續(xù)達(dá)到其主要目標(biāo)的內(nèi)在聯(lián)系。企業(yè)以盈利為目的，它的運(yùn)營(yíng)機(jī)制能夠解釋這個(gè)企業(yè)怎樣持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)。既然商業(yè)組織之間為爭(zhēng)取顧客和獲得資源而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，那么一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制必然突出確保其成功的獨(dú)特能力和手段――吸引客戶、雇員和投資者，在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提品和服務(wù)。在運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步表現(xiàn)一個(gè)企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的，我們稱其為策略性商業(yè)模式。

在此基礎(chǔ)上，匡佩遠(yuǎn)進(jìn)一步對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式和策略性商業(yè)模式的功能和構(gòu)成要素進(jìn)行了定義。其中，運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)，主要包含以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：

?產(chǎn)業(yè)鏈定位：企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。

?贏利模式設(shè)計(jì)：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語(yǔ)權(quán)。

4.移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新框架和機(jī)理

4.1創(chuàng)新框架

本文在參考埃森哲公司和匡佩遠(yuǎn)研究成果的基礎(chǔ)上，提出移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的框架，如圖2所示：

4.2創(chuàng)新機(jī)理

由圖2可以看出，要實(shí)現(xiàn)合作共贏、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(創(chuàng)新目的)，關(guān)鍵在于構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式(創(chuàng)新任務(wù))；而依據(jù)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的定義，構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，要依賴于產(chǎn)

業(yè)鏈合作設(shè)計(jì)和盈利模式設(shè)計(jì)(創(chuàng)新要素)；而創(chuàng)新的重點(diǎn)內(nèi)容則包括企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈定位、產(chǎn)業(yè)鏈整合、收入來(lái)源設(shè)計(jì)及收入分配設(shè)計(jì)。

由此可知，移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式要?jiǎng)?chuàng)新，構(gòu)建合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，最終的落腳點(diǎn)在于企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈定位、產(chǎn)業(yè)鏈整合、收入來(lái)源設(shè)計(jì)及收入分配設(shè)計(jì)這4個(gè)環(huán)節(jié)。具體如下：

移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商首先要明確自己的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位，通過(guò)定位確定哪些環(huán)節(jié)可以自己做，哪些環(huán)節(jié)必須合作；其次，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合，確定與產(chǎn)業(yè)鏈成員的合作深度和方式，以有效發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這兩個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)有效合作；再次，通過(guò)收入來(lái)源設(shè)計(jì)，獲取收益；最后，通過(guò)收入分配設(shè)計(jì)，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)都獲得不同份額的收益，以維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過(guò)這兩個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。只有這樣，合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式才能建立起來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈各方才能取得共同發(fā)展，移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.合作共贏的移動(dòng)支付商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)建

5.1企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈定位

移動(dòng)支付作為一種新興的支付方式，跨越電信、金融、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幾大行業(yè)。移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商必須具備強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，必須基于自身核心能力開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)外的戰(zhàn)略協(xié)同運(yùn)作，必須系統(tǒng)思考在完整的移動(dòng)支付價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中，哪些是自己的專長(zhǎng)，哪些是產(chǎn)業(yè)鏈上其他成員的專長(zhǎng)，還需要綜合考慮業(yè)務(wù)性質(zhì)、目標(biāo)客戶特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況來(lái)確定與哪些成員合作，以及合作的深度和方式。比如，電信運(yùn)營(yíng)商雖然在移動(dòng)支付業(yè)務(wù)上擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但是其不具備金融結(jié)算資質(zhì)，不具備完善的結(jié)算體系，所以電信運(yùn)營(yíng)商作為移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商，必須與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作。

5.2產(chǎn)業(yè)鏈整合

移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商可以借鑒NTT DoCoMo(移動(dòng)支付品牌：Osaifu-Keitai)和SK(移動(dòng)支付品牌：Moneta)的經(jīng)驗(yàn)，靈活應(yīng)用技術(shù)(統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、終端定制等)和經(jīng)濟(jì)(價(jià)格補(bǔ)貼、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資、收購(gòu)等)這兩大手段對(duì)移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。以電信運(yùn)營(yíng)商作為移動(dòng)支付運(yùn)營(yíng)商為例，其可以采用的產(chǎn)業(yè)鏈整合策略如表1所示。

5.3收入來(lái)源設(shè)計(jì)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)收入來(lái)源如表2所示：

移動(dòng)支付業(yè)務(wù)收入來(lái)源應(yīng)主要圍繞顯性收入(使用費(fèi)+通信費(fèi)+交易租金商家的返點(diǎn)收益+提供移動(dòng)支付解決方案)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

5.4收入分配設(shè)計(jì)

在韓國(guó)，信用卡公司通常收取交易金額的2.5％。但其運(yùn)營(yíng)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)時(shí)，在2.5％的商戶折扣中，1％用來(lái)補(bǔ)貼消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的成本，0.3％歸電信運(yùn)營(yíng)商。這樣，信用卡公司只剩下1.2％。通過(guò)這樣的收入分配，產(chǎn)業(yè)鏈各方都比較滿意。在中國(guó)，“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”成功的關(guān)鍵就在于中國(guó)移動(dòng)與ISP／ICP之間確立了透明合理的收益分成比例，有效調(diào)動(dòng)了各成員的積極性。

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在自有渠道和自有體系的電商化改革上，各大運(yùn)營(yíng)商都不遺余力。中國(guó)聯(lián)通已成功打造集流程、物流、服務(wù)等一體化電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。中國(guó)電信在成立創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部之后，對(duì)中國(guó)電信電子渠道發(fā)展方向、組織構(gòu)建等方面都做了完整的規(guī)劃。電商化起步較晚的中國(guó)移動(dòng)，也將廣東移動(dòng)官網(wǎng)改版成號(hào)碼、手機(jī)的銷售賣場(chǎng)。

在與互聯(lián)網(wǎng)電商的合作方面，三大運(yùn)營(yíng)商紛紛進(jìn)駐天貓商城(淘寶商城)、京東商城等，建立B2C官方旗艦店，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、渠道人氣及市場(chǎng)占有率來(lái)提升產(chǎn)品銷量。三大運(yùn)營(yíng)商在天貓開(kāi)設(shè)的旗艦店主營(yíng)選號(hào)入網(wǎng)、號(hào)卡銷售、合約機(jī)銷售等業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)分銷也是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)不僅大力推廣“網(wǎng)上百萬(wàn)家店”的大型線上渠道網(wǎng)盟模式，近期還與京東商城達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建營(yíng)業(yè)廳合作、定制機(jī)合作等創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。中國(guó)電信也在互聯(lián)網(wǎng)合作上取得突破，僅去年就發(fā)展了包括淘寶、京東、小米、百度、奇虎360、亞馬遜、易迅、蘇寧、迪信通等眾多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，其銷售產(chǎn)品涵蓋號(hào)卡、合約機(jī)、手機(jī)終端、話費(fèi)直充、云卡等中國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)各個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)交易額已近億元。

可見(jiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展電子商務(wù)，不僅能夠給自己開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，也對(duì)推動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的意義。然而，優(yōu)勢(shì)總是和劣勢(shì)并存的，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，能促使運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建更完善、更可行、更安全、更可靠的電子商務(wù)平臺(tái)，但其架構(gòu)的復(fù)雜度和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的缺失，卻又制約著電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展。

運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)在于，具備強(qiáng)大的品牌知名度，有著較高的品牌信譽(yù)；良好的營(yíng)收表現(xiàn)使其在資金方面有著充足的保障。運(yùn)營(yíng)商用戶規(guī)模總計(jì)已近10億，有龐大的客戶資源。多年的高誠(chéng)信度和親近度的客戶資源的積累，是電子商務(wù)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。運(yùn)營(yíng)商在渠道覆蓋和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面有著明顯優(yōu)勢(shì)，遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供完備的售后服務(wù)保障。其在搭建系統(tǒng)和平臺(tái)方面的資源，也能大大降低電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本。

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摘要：物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為信息產(chǎn)業(yè)界甚至全社會(huì)的熱點(diǎn)，但是物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展并沒(méi)有像人們預(yù)期的那樣迅速，原因之一是缺乏有效的商業(yè)模

>> 電信運(yùn)營(yíng)商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式研究 淺析電信運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的定位 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈延伸合作模式及策略研究 電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式探索 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈變革中電信運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)對(duì)策略 物聯(lián)網(wǎng)與電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展 基于云計(jì)算的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式結(jié)構(gòu)分析 電信運(yùn)營(yíng)商的物聯(lián)網(wǎng)安全業(yè)務(wù)研究 后3G時(shí)代國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略研究 電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式探討和發(fā)展建議 全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的邏輯（下） 電信運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的定位和商業(yè)模式探討 電信運(yùn)營(yíng)商“圈地”物聯(lián)網(wǎng) 電信運(yùn)營(yíng)商布局物聯(lián)網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)商重構(gòu)商業(yè)模式的新引擎光網(wǎng)絡(luò)演繹“互聯(lián)網(wǎng)+” 移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式芻議 淺析新時(shí)期電信運(yùn)營(yíng)商商業(yè)模式創(chuàng)新 電信運(yùn)營(yíng)商適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的應(yīng)用合作模式 適應(yīng)新型產(chǎn)業(yè)鏈下的商業(yè)模式 基于產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)集成平臺(tái)商業(yè)模式研究 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l.

［14］張?jiān)埽]小渝.國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商品牌整合研究［J］.重慶郵電大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2011（2）：6671.

［15］安世全，劉明軍.電信通信能力與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系的實(shí)證研究――基于2003-2008省際面板數(shù)據(jù)［J］.重慶郵電大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2011（2）：6265.

［16］謝理.電信業(yè)服務(wù)質(zhì)量規(guī)制的實(shí)證分析［J］.重慶工商大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2010（5）：6167.

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基于上述狀況，各地有線運(yùn)營(yíng)商雖然大力推廣付費(fèi)頻道業(yè)務(wù)，期望以此增加收入來(lái)源，但吸引力普遍不高，鮮有成功者。筆者認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)拓寬經(jīng)營(yíng)思路，充分利用數(shù)字化后豐富的頻道資源，打造全新頻道運(yùn)營(yíng)模式。待節(jié)目?jī)?nèi)容質(zhì)量逐漸提高，用戶消費(fèi)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成之后，再推廣付費(fèi)頻道。

所謂全新頻道的運(yùn)營(yíng)模式，即打造針對(duì)客戶需求的電視節(jié)目平臺(tái)，將用戶、廣告商、運(yùn)營(yíng)商緊密聯(lián)系在這個(gè)平臺(tái)中，以此拓寬收入渠道，最終帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

在定位專業(yè)化頻道之前，應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、用戶需求、喜好、地方文化等因素，頻道的設(shè)立應(yīng)保證具有足夠規(guī)模的客戶群、廣泛的社會(huì)參與度，盡可能將相關(guān)利益群體全部納入此平臺(tái)，以形成產(chǎn)業(yè)鏈。

以下是筆者研究的幾種頻道模式，供業(yè)內(nèi)同行參考。

汽車頻道：借鑒互聯(lián)網(wǎng)廣告模式

目前汽車的普及率越來(lái)越高，人們渴望了解更多和汽車相關(guān)的信息(廣告、常識(shí)、資訊等)。與此同時(shí)，汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)已處于白熱化階段，許多廠家也在探索更容易被消費(fèi)者接受、能起到更好宣傳效果的產(chǎn)品推廣模式。適時(shí)推出汽車頻道，為用戶和廠商搭建起一個(gè)溝通平臺(tái)，并將當(dāng)?shù)仄嚸廊萆?、維修商、飾品商等融合進(jìn)來(lái)，便可形成一條以頻道為載體、以汽車為中心的衍生產(chǎn)業(yè)鏈。

運(yùn)營(yíng)商可與某汽車品牌合作運(yùn)營(yíng)。汽車廠家投放的廣告，可采用“基本付費(fèi)+效果付費(fèi)”模式，費(fèi)用按效果逐級(jí)遞增，如以冠名節(jié)目―植入廣告(視情況而定)一流動(dòng)文字廣告一點(diǎn)擊―用戶行動(dòng)(包括注冊(cè)、訂購(gòu)等相關(guān)行動(dòng))的進(jìn)行收費(fèi)，其中冠名節(jié)目和流動(dòng)文字廣告為基本付費(fèi)，點(diǎn)擊和用戶行動(dòng)為效果付費(fèi)。這樣既保證了運(yùn)營(yíng)商的基本收入，又促進(jìn)了廣告商廣告效益的最大化。按效果付費(fèi)廣告的存在，還可促進(jìn)合作雙方共同努力做好頻道運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)制作頻道內(nèi)容，包括汽車資訊、賽事、-活動(dòng)、保養(yǎng)、維修、駕駛知識(shí)等各類相關(guān)信息。如汽車資訊類節(jié)目，可從兩方面展開(kāi)：一是提供大量國(guó)內(nèi)外前沿資訊，以新聞、專題節(jié)目等形式播出；二是介紹汽車贊助廠商的最新產(chǎn)品與動(dòng)態(tài)，以視音頻及圖文并茂方式播出，用戶可通過(guò)遙控器隨時(shí)調(diào)出相關(guān)介紹資料，并通過(guò)數(shù)字電視實(shí)現(xiàn)在線咨詢、注冊(cè)、訂購(gòu)、預(yù)約看車等服務(wù)。廠商根據(jù)營(yíng)銷的不同效果向運(yùn)營(yíng)商支付費(fèi)用，包括點(diǎn)擊一次支付費(fèi)用、注冊(cè)一個(gè)用戶支付費(fèi)用、在線訂購(gòu)一次支付費(fèi)用，其實(shí)質(zhì)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告模式的借鑒和學(xué)習(xí)。

專題節(jié)目也可通過(guò)類似形式制作運(yùn)營(yíng)，先吸引相關(guān)商家冠名，利用屏幕底部EPG信息欄銷售廣告。若有合適主題，還能以植入式廣告進(jìn)行某些節(jié)目的制作播出，以拓寬收入來(lái)源。

由于直接面對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行信息傳輸，因此專業(yè)化的汽車頻道對(duì)用戶和廠家均會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。但頻道具體經(jīng)營(yíng)還需根據(jù)各地實(shí)際情況和運(yùn)營(yíng)商的特點(diǎn)進(jìn)行，調(diào)研、定位、制作都需要進(jìn)行詳細(xì)的研究分析。

女性頻道：建立“統(tǒng)一戰(zhàn)線”

相對(duì)男性，女性擁有更多的家居時(shí)間，而電視是女性群體家庭休閑的主要方式之一。數(shù)據(jù)顯示：55％的中國(guó)電視觀眾為女性，其中46％的女性平均每天看電視時(shí)間超過(guò)3.5小時(shí)，屬于重度電視消費(fèi)者；86％的家庭，日用消費(fèi)品決策和購(gòu)買由女性完成；43％的家庭，耐用品消費(fèi)由女性來(lái)進(jìn)行決策；更可觀的是，82％的電視廣告花費(fèi)來(lái)自于女性消費(fèi)，所以女性頻道的開(kāi)辦頗具商業(yè)價(jià)值。

女性頻道內(nèi)容可涵蓋時(shí)尚、美容、烹飪、減肥、情感等女性關(guān)注的話題。如今已有多家電臺(tái)和網(wǎng)站推出了專門的女性頻道或?qū)?，這也為數(shù)字電視開(kāi)辦女性頻道提供了許多借鑒之處。筆者認(rèn)為，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r細(xì)分目標(biāo)受眾，依細(xì)分市場(chǎng)確定節(jié)目?jī)?nèi)容后，運(yùn)營(yíng)商可考慮同以女性為主要受眾對(duì)象的社會(huì)各界建立廣泛的合作關(guān)系，將以女性為主要受眾的商家納入此頻道。

運(yùn)營(yíng)商可吸引化妝品廠家、大型美容店、大型女性會(huì)所等，對(duì)頻道(節(jié)目)進(jìn)行冠名，收取贊助費(fèi)。同時(shí)應(yīng)和某些女性網(wǎng)站或女性雜志建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助其積累的內(nèi)容及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為相關(guān)節(jié)目素材，當(dāng)節(jié)目主題符合某商家產(chǎn)品所傳達(dá)的信息(應(yīng)充分的對(duì)此信息進(jìn)行挖掘，找到合適的切合點(diǎn))，即可進(jìn)行節(jié)目的冠名播出。具體運(yùn)作模式與汽車頻道類似。

廣告模式也采用“基本付費(fèi)+效果付費(fèi)”的形式，專題節(jié)目與廣告商家精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)。在線下還應(yīng)定期組織相關(guān)活動(dòng)，如女性專題講座、心理咨詢、女性俱樂(lè)部、戶外游等，以擴(kuò)大頻道的知名度及黏性。

女性網(wǎng)站或雜志可與運(yùn)營(yíng)商共享用戶群，在合適時(shí)點(diǎn)向觀眾傳達(dá)雙方的合作關(guān)系，通過(guò)資源互補(bǔ)，增加合作伙伴網(wǎng)站的點(diǎn)擊率(或雜志的發(fā)行量)。網(wǎng)站或雜志也可在自己的媒介平臺(tái)上傳達(dá)相關(guān)信息，以增加用戶線外信息量，使雙方的用戶更緊密地圍繞在雙方的平臺(tái)周圍。除此之外，合作方均可互用對(duì)方的名稱、Logo，以增加品牌知名度。

其他創(chuàng)意

在對(duì)上面兩個(gè)專業(yè)頻道進(jìn)行具體介紹后，我們還可考慮推出商業(yè)資訊頻道、教育頻道、財(cái)經(jīng)頻道等其他創(chuàng)意。

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面對(duì)今天高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，許多企業(yè)對(duì)于商業(yè)模式是什么?該怎么設(shè)計(jì)和創(chuàng)新商業(yè)模式，現(xiàn)有的研究很難形成一個(gè)系統(tǒng)的、普遍適用的理論分析框架。

另一方面，截至2006年底，我國(guó)電話用戶總數(shù)已經(jīng)達(dá)到8.25億戶，其中固定電話3.7億戶，移動(dòng)電話4.55億戶。2006年，全國(guó)通信業(yè)務(wù)收入已超過(guò)7000億元人民幣，固定電話和手機(jī)普及率分別超過(guò)30%和35%。如此巨大的市場(chǎng)正在吸引全球投資者的目光。本文試圖對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行分析，進(jìn)而提出一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基本理論框架。

1、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的分析框架

由于人們對(duì)商業(yè)模式本質(zhì)認(rèn)識(shí)上的分歧，準(zhǔn)確界定商業(yè)模式很困難，[1]但絕大多數(shù)學(xué)者都同意，商業(yè)模式從根本上講是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的邏輯。[2]如Afuah&Tucci（2000）[3]和Amit&Zott（2000）都認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來(lái)源。[4]Mahadevan（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)價(jià)值流、收益流和物流的混合體。[5]Hamel（2000）將商業(yè)模式分為四大要素，在四大要素間產(chǎn)生出三種不同的連接，這些連接重點(diǎn)就是公司如何賺得應(yīng)有的利潤(rùn)。[6]Thomas（2001）認(rèn)為商業(yè)模式是開(kāi)辦一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)所涉及的總體構(gòu)造。[7]Dubossonetal（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶關(guān)系資本。[8]Ches-brough&Rosenbloom（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式是反映企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值提供和價(jià)值分配等活動(dòng)的一種架構(gòu)。[9]Afuah（2003）在進(jìn)一步的研究中指出，商業(yè)模式的目的是為了創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值并確立企業(yè)獲取市場(chǎng)價(jià)值的有利地位的各種活動(dòng)的集合。[10]Rappa（2004）認(rèn)為，商業(yè)模式就其最基本的意義而言，是一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益的模式。

商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)是獲取更大的價(jià)值。就商業(yè)模式創(chuàng)新的方式，Thomas（2001）認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新涉及企業(yè)的流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體重構(gòu)。Dubosson等（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新涉及企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)革新。Rappa（2004）認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新意味著企業(yè)必須明確開(kāi)展什么樣的活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值、在價(jià)值鏈中如何選取上游和下游伙伴中的位置以及與客戶達(dá)成產(chǎn)生收益的安排類型。羅珉等（2005）認(rèn)為，商業(yè)模式是一個(gè)組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來(lái)獲取超額利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合。高闖，關(guān)鑫（2006）指出，商業(yè)模式創(chuàng)新是通過(guò)對(duì)企業(yè)全部?jī)r(jià)值活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化選擇，并對(duì)某些核心價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新，然后再重新排列、優(yōu)化整合而成。

綜上所述，商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的邏輯，而價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)企業(yè)本身以及上、下游的合作而被創(chuàng)造出來(lái)的，并在它們之間進(jìn)行著傳遞和消費(fèi)。因此，商業(yè)模式創(chuàng)新絕不僅僅是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的事。就電信業(yè)而言，隨著數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)快速發(fā)展和3G時(shí)代的日益臨近，電信業(yè)價(jià)值創(chuàng)新系統(tǒng)演變呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)：一是電信產(chǎn)業(yè)鏈由鏈狀演變?yōu)榫W(wǎng)狀?？v向方面，新加入環(huán)節(jié)增多，更為細(xì)分化；橫向方面同一環(huán)節(jié)內(nèi)的企業(yè)不但數(shù)量大幅增加，而且更為專業(yè)化。

這種趨勢(shì)要求對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)出重新定位或重新創(chuàng)造，與其他相關(guān)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，以使企業(yè)的能力和價(jià)值創(chuàng)新活動(dòng)相匹配。二是在電信業(yè)價(jià)值創(chuàng)新系統(tǒng)內(nèi)部，各環(huán)節(jié)對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)被重新界定，價(jià)值和利潤(rùn)在系統(tǒng)中發(fā)生轉(zhuǎn)移，向?qū)r(jià)值創(chuàng)造起關(guān)鍵作用的環(huán)節(jié)聚集，表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的價(jià)值將不斷下降，內(nèi)容和應(yīng)用方案將占據(jù)越來(lái)越重要的位置，因而電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)外包成了必然選擇。同時(shí)，每一環(huán)節(jié)的運(yùn)作效率對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的影響越來(lái)越大，各成員企業(yè)間聯(lián)系更為緊密，逐漸發(fā)展成以戰(zhàn)略聯(lián)盟、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享、流程對(duì)接和文化融合等為特征的深度合作。三是由于3G技術(shù)的開(kāi)放性和不確定，因此對(duì)電信產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越成為競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。四是在三網(wǎng)融合、固定移動(dòng)融合的技術(shù)背景下，原來(lái)看似沒(méi)有聯(lián)系的不同產(chǎn)業(yè)變得越來(lái)越相關(guān)聯(lián)，并出現(xiàn)重疊、替代、交叉和趨同等變化，并且不同生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)之間加速價(jià)值整合的步伐越來(lái)越快。它們相互間的協(xié)作關(guān)鍵就在于合理的結(jié)算、利潤(rùn)分配模式，只有雙贏的分配方式才能保證跨行業(yè)業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)。正是在這一背景下，本文按照由低到高的層次，將電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新分為三個(gè)層面（見(jiàn)圖1）。

產(chǎn)品層次的創(chuàng)新，包括電信產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品模塊分解和集成。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)層次的創(chuàng)新，包括業(yè)務(wù)創(chuàng)新和管理的創(chuàng)新，其實(shí)質(zhì)是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)和管理功能的梳理和優(yōu)化。電信產(chǎn)業(yè)層次的創(chuàng)新，按照合作的層次和深度，可以將企業(yè)間的協(xié)作分為業(yè)務(wù)外包和戰(zhàn)略聯(lián)盟兩種形態(tài)。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以利用模塊分解將非核心業(yè)務(wù)外包，集中有限的資源于自身比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，利用模塊整合和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。

2、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)策略

2.1產(chǎn)品層次的創(chuàng)新

2.1.1電信產(chǎn)品創(chuàng)新

電信產(chǎn)品創(chuàng)新涵蓋了產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)制定、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、品牌等諸多方面。其主要目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)質(zhì)量、成本、可靠性、可服務(wù)性、響應(yīng)速度的提升。按照創(chuàng)新的內(nèi)容與程度，電信產(chǎn)品創(chuàng)新可分為幾類：一是以全新技術(shù)開(kāi)拓全新市場(chǎng)。二是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)提供新的產(chǎn)品組合。三是利用現(xiàn)有的資源增加產(chǎn)品種類，即產(chǎn)品線延伸。四是改善現(xiàn)有產(chǎn)品性能。五是改善附加產(chǎn)品。

在進(jìn)行電信產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，有兩個(gè)問(wèn)題值得注意：一是要突出自主品牌，力爭(zhēng)成為電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的制定者或主要參與者。二是要細(xì)分并緊密聯(lián)系客戶需求。個(gè)人用戶的電信需求至少包括：必需的信息傳遞、情感交流、工作和自我發(fā)展、使生活更為便利、興趣或娛樂(lè)需求。組織用戶的電信需求至少可以分為兩個(gè)方面：提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率和加強(qiáng)與用戶、合作伙伴之間的聯(lián)系。

2.1.2服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)模塊化創(chuàng)新的主要目標(biāo)是，實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品提供過(guò)程中相關(guān)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、人性化和規(guī)范化，并為產(chǎn)品創(chuàng)新提供業(yè)務(wù)、技術(shù)和政策保障。具體包括：①推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化服務(wù)，特別是各項(xiàng)增值服務(wù)，拓寬服務(wù)范圍。②建立與品牌發(fā)展相配套的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。③提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)。

2.2企業(yè)層次的功能再造

2.2.1電信業(yè)務(wù)重整

電信業(yè)務(wù)的重整涉及營(yíng)銷與業(yè)務(wù)辦理、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與安裝模塊、定價(jià)與收費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)管理、客戶服務(wù)6個(gè)功能模塊。對(duì)業(yè)務(wù)模塊再造的主要目的是對(duì)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)要素重新配置，充分發(fā)揮其盈利潛能。業(yè)務(wù)再造的主要方法是對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的清除、簡(jiǎn)化、整合和自動(dòng)化。清除主要指對(duì)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的非增值活動(dòng)予以清除。簡(jiǎn)化是指在清除非必要的非增值的環(huán)節(jié)后，對(duì)剩下來(lái)的活動(dòng)做進(jìn)一步的簡(jiǎn)化。整合是指對(duì)分解的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，以使業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程順暢、連貫，更好地滿足顧客的需求。自動(dòng)化是指采用自動(dòng)化解決方案，減少數(shù)據(jù)反復(fù)的采集及降低單次采集的時(shí)間，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理與分析，增加信息的利用率等。

2.2.2管理模塊化再造

目的是打破傳統(tǒng)的組織業(yè)務(wù)部門分割狀態(tài)，通過(guò)對(duì)企業(yè)管理職能的重組，支撐產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，快速相應(yīng)顧客需求。對(duì)電信企業(yè)，可以將組織管理分為三個(gè)模塊：前端、后端和其他職能模塊。前端模塊負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展，集中市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的職能，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶特點(diǎn)不同，需要采取有差別的營(yíng)銷策略。后端模塊設(shè)立客戶響應(yīng)中心，作為前后端的接口，保障端到端的服務(wù)開(kāi)通與故障排除流程的順利運(yùn)行，以及負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況的維護(hù)與資源的調(diào)配和管理。

2.3電信產(chǎn)業(yè)層次的創(chuàng)新——構(gòu)建價(jià)值創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)

由于新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，三網(wǎng)融合趨勢(shì)正在加強(qiáng)，在極大地拓展電信行業(yè)發(fā)展的空間的同時(shí)，也將原來(lái)3個(gè)不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)放在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。單打獨(dú)斗式的企業(yè)難以在所有環(huán)節(jié)建立起核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，日益?zhèn)€性化多樣化的需求對(duì)電信企業(yè)的技術(shù)、資金、知識(shí)、渠道等資源提出了更高的要求，于是在競(jìng)爭(zhēng)中合作成為必然選擇。按照合作的層次和深度，可以將企業(yè)間的協(xié)作分為業(yè)務(wù)外包和戰(zhàn)略聯(lián)盟兩種形態(tài)。運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以利用模塊分解將非核心業(yè)務(wù)外包，集中有限的資源于自身比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，利用模塊整合和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。2.3.1外包策略

外包策略的實(shí)施是在電信產(chǎn)品或業(yè)務(wù)模塊化分解的基礎(chǔ)上確立的。電信企業(yè)外包有兩種基本類型：業(yè)務(wù)外包和管理外包。業(yè)務(wù)外包主要是指對(duì)前后臺(tái)業(yè)務(wù)進(jìn)行外包；也有一些企業(yè)對(duì)內(nèi)部獨(dú)立性較強(qiáng)的管理職能進(jìn)行外包，被稱為管理外包。業(yè)務(wù)外包主要是將前后臺(tái)業(yè)務(wù)進(jìn)行外包。管理業(yè)務(wù)外包相對(duì)較少，主要有財(cái)務(wù)管理中應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)外包，人事管理中招聘員工管理外包等。一般認(rèn)為，將非核心環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)或職能外包給其他企業(yè)，有利于降低經(jīng)營(yíng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)成本，提高質(zhì)量，加速了技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，有利于發(fā)揮各價(jià)值模塊的核心優(yōu)勢(shì)，在合理利益共享機(jī)制下實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

2.3.2建立價(jià)值創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟

隨著電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境和技術(shù)復(fù)雜度不斷增加，電信價(jià)值創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)也日趨復(fù)雜，已從過(guò)去簡(jiǎn)單的“軟硬件提供商—電信運(yùn)營(yíng)商—用戶”合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛呻娦胚\(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商群（設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成及軟件提供商、內(nèi)容服務(wù)提供商、終端設(shè)備提供商）、競(jìng)爭(zhēng)者、相關(guān)企業(yè)、用戶、政府、科研院所以及相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)共同參與的網(wǎng)絡(luò)，隨著合作關(guān)系日益密切，電信企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得整體的優(yōu)勢(shì)，成了企業(yè)的可行的選擇。戰(zhàn)略聯(lián)盟本質(zhì)上是一種利益契約，參與成員通過(guò)聯(lián)盟帶來(lái)比自身單獨(dú)參與競(jìng)爭(zhēng)更為豐厚的收益。從電信運(yùn)營(yíng)商角度，電信業(yè)聯(lián)盟可以分為以下幾種形態(tài)。

一是電信運(yùn)營(yíng)商與供應(yīng)商的聯(lián)盟。包括：①與設(shè)備系統(tǒng)集成及軟件提供商聯(lián)盟。②與終端設(shè)備提供商聯(lián)盟。中國(guó)聯(lián)通在推廣業(yè)務(wù)時(shí)，采用與重點(diǎn)終端設(shè)備提供商在資本和技術(shù)層面合作的方式。③與內(nèi)容/服務(wù)提供商的聯(lián)盟。

二是與競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)盟。包括：①與運(yùn)營(yíng)商之間的聯(lián)盟。②與潛在競(jìng)爭(zhēng)者的合作。

三是組建跨行業(yè)聯(lián)盟。與教育界進(jìn)行合作提供遠(yuǎn)程教育服務(wù)，與游戲開(kāi)發(fā)商合作開(kāi)發(fā)手機(jī)游戲，與銀行合作開(kāi)發(fā)電子銀行，與醫(yī)療界合作提供遠(yuǎn)程醫(yī)療，與政府合作提供電子政務(wù)等等?？缧袠I(yè)合作，一方面，為個(gè)人用戶提供了服務(wù)，合作連接了多元化的利益群體，鎖定用戶群體，創(chuàng)造差異化的特色服務(wù)優(yōu)勢(shì)，使用戶從單一的對(duì)電信產(chǎn)品消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N對(duì)生活方式和社會(huì)身份認(rèn)知的依賴，從而不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)到吸引和鞏固客戶的目的另一個(gè)方面，這些企業(yè)中的部分企業(yè)也是電信運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)用戶，他們與電信運(yùn)營(yíng)商的合作同時(shí)也滿足了這些行業(yè)用戶的需求，增加了他們各自的業(yè)務(wù)范圍，為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。

四是與用戶的合作。用戶能夠提供需求信息，幫助運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建產(chǎn)品概念，參與評(píng)估運(yùn)營(yíng)商的合作對(duì)象和合作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)要求。

五是運(yùn)營(yíng)商與相關(guān)輔助機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟。包括：①與公共研究部門、教育機(jī)構(gòu)和專業(yè)化公共支持部門等科研院所的聯(lián)盟。②與包括電信行業(yè)協(xié)會(huì)、通信企業(yè)家協(xié)會(huì)、人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中介咨詢機(jī)構(gòu)等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟。

從中國(guó)電信行業(yè)已有的戰(zhàn)略聯(lián)盟的情況來(lái)看，缺乏電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)導(dǎo)入作用，而且與專業(yè)SP合作較少，與設(shè)備制造商之間的整合程度不夠，因此造成業(yè)務(wù)的低質(zhì)、重復(fù)。在電信行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的組建過(guò)程中，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該更加注意對(duì)SP的引導(dǎo)作用，使其能夠更快地掌握電信行業(yè)的專有知識(shí)，建立特定的營(yíng)銷模式。對(duì)于終端制造商，則應(yīng)該加大整合的程度，電信運(yùn)營(yíng)商與終端制造商雙方在判斷客戶需求、研發(fā)產(chǎn)品等環(huán)節(jié)上要加大以客戶為導(dǎo)向的力度。值得注意，由于機(jī)會(huì)主義行為的存在，電信聯(lián)盟在帶來(lái)利益的同時(shí)也有風(fēng)險(xiǎn)，包括：合作伙伴的能力風(fēng)險(xiǎn)，合作關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)，投資套牢風(fēng)險(xiǎn)，信息共享風(fēng)險(xiǎn)等。因此，如何提高伙伴間信任、降低聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)就顯得非常重要，電信企業(yè)間聯(lián)盟關(guān)系管理是構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵。電信企業(yè)間伙伴關(guān)系管理可以從以競(jìng)合的思維選擇聯(lián)盟伙伴、協(xié)同聯(lián)盟之間的文化、增加聯(lián)盟溝通、提高聯(lián)盟之間的信任與忠誠(chéng)以及合理分配戰(zhàn)略聯(lián)盟利益這幾個(gè)方面著手。

3、結(jié)論

商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的邏輯，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新絕不僅僅是運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的事。在當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)背景下，按照由低到高的層次，本文將電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新分為三個(gè)層面：產(chǎn)品層次的創(chuàng)新，企業(yè)層次的創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)層次的創(chuàng)新。在產(chǎn)品層次的創(chuàng)新上，應(yīng)該盡量謀求成為設(shè)計(jì)規(guī)則的參與者或提供者，注重從模塊分解與集成的角度對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，從標(biāo)準(zhǔn)化角度對(duì)電信服務(wù)進(jìn)行規(guī)范，盡快提升我國(guó)電信產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)層次再造上，注重從管理和業(yè)務(wù)模塊功能梳理的角度，促使企業(yè)組織管理模塊化，以及業(yè)務(wù)組件清晰。在產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)層次的創(chuàng)新上，應(yīng)借助外包和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等策略，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。

篇10

杭州、哈爾濱與上海的用戶已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模而且增長(zhǎng)較快，福州、黑河、牡丹江與長(zhǎng)春的商用已經(jīng)開(kāi)展。IPTV在杭州、上海與哈爾濱開(kāi)創(chuàng)出了多種不同的商業(yè)模式，很多創(chuàng)新舉措為業(yè)務(wù)模式的成功積累了經(jīng)驗(yàn)。由于網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)互通和內(nèi)容的兼容并包，IPTV的知名度越來(lái)越大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力也顯著增強(qiáng)。

雖然2006年的IPTV發(fā)展還面臨政策、網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容等方面的問(wèn)題，但相比以前，IPTV目前的發(fā)展現(xiàn)狀讓我們對(duì)IPTV的發(fā)展前景充滿信心。其中，最值得我們總結(jié)的有兩點(diǎn)，那就是合作與創(chuàng)新。

合作越來(lái)越成為業(yè)界的共識(shí)與一致行動(dòng)。IPTV目前的發(fā)展還處于初級(jí)階段，存在著很多問(wèn)題，如廣電與電信在IPTV界定上存在分歧，地方廣電對(duì)IPTV的敵視普遍存在；編解碼標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)離統(tǒng)一還有相當(dāng)大的距離；適合IPTV的內(nèi)容與應(yīng)用比較少；消費(fèi)者對(duì)IPTV的認(rèn)知度還是較低， IPTV改變電視消費(fèi)習(xí)慣的壓力也非常大；IPTV試點(diǎn)和即將試點(diǎn)的地方較多，但成規(guī)模的試點(diǎn)屈指可數(shù)等等。