導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的1篇電話營銷問題3篇，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

電話營銷問題1

電話營銷最早開始于美國，由于工業(yè)革命的發(fā)展，隨后其他的發(fā)達(dá)國家也隨之開展了電話營銷的銷售模式，并且電話營銷模式在很多國家成為各類的重要銷售手段。在我國電話營銷也快速發(fā)展，電器、電信、銀行、證券、ＩＴ等行業(yè)都先后引入電話營銷模式，推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)看到電話營銷的商機(jī)，成立商業(yè)呼叫中心，為各行各業(yè)提供電話營銷外包服務(wù)，但建立合理的電話營銷策略和發(fā)展方式對于更加高效的推動(dòng)企業(yè)發(fā)及規(guī)劃是重大的挑戰(zhàn)。商業(yè)呼叫中心的電話營銷隨著發(fā)展逐漸呈現(xiàn)出很多亟待解決的問題。

一、基本理論

企業(yè)通過電話的營銷方式，有計(jì)劃、有組織、高效率地在市場環(huán)境中擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度等，對于目標(biāo)顧客企業(yè)對其開展高效的營銷行為，讓顧客購買提商品和服務(wù)，并且滿足顧客的購買欲望，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)最終的經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)使命。電話營銷是龐大的營銷系統(tǒng)，屬于直復(fù)營銷的一種［１］。

二、商業(yè)呼叫中心電話營銷問題分析

對商業(yè)呼叫中心的電話營銷進(jìn)行ＳＷＯＴ分析，了解其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，得出商業(yè)呼叫中心電話營銷存在的問題。

１．人力資源管理不到位

電話銷售坐席的工作相對來說枯燥單一，而且在工作上會遇到很多突發(fā)的情況，例如不講理的客戶，客戶的冷言冷語等，精神壓力較大，最重要的是電銷行業(yè)的呼叫人員的年齡普遍都偏低，大部分都是剛剛出校門，或者還未畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，所以對企業(yè)而言，對電銷坐席的管理造成了一些難度。這時(shí)候?qū)ι虡I(yè)呼叫中心而言，如何做好對人才的選拔就至關(guān)重要了。很多呼叫中心人力資源管理體系相對單一，人員的招聘和培訓(xùn)工作均由呼叫中心項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行操作，沒有系統(tǒng)化的面試流程；員工績效考核及管理指標(biāo)主要體現(xiàn)在坐席人員在接聽電話過程中客戶的滿意度評價(jià)、錄音的通話時(shí)長、電話的周轉(zhuǎn)率錄音的質(zhì)量等指標(biāo)進(jìn)行績效考核，在績效考核、員工晉升及員工激勵(lì)等方面的管理體系不健全。

２．銷售流程專業(yè)度不足

呼叫中心的電話營銷工作一般都是具備很強(qiáng)的專業(yè)性、流程性和技巧性，大多數(shù)的大型營銷中心的銷售模式經(jīng)過多年的研究和沉淀，會形成一整套相對模式化、固定化的銷售流程，例如：如何和客戶開場、如何與客戶有效的溝通、如何面對客戶處理反對問題、如何促成都是有標(biāo)準(zhǔn)文字化范本的話術(shù)，有的人曾說過電銷坐席的成功其實(shí)是可以復(fù)制的，這種相對于專業(yè)性更強(qiáng)的銷售對于提高客戶信任度也是有極大的幫助，目前對于客戶信任度的問題有許多，法律法規(guī)、行業(yè)道德、企業(yè)銷售流程等，都是很重要的原因。但對大多數(shù)商業(yè)呼叫中心來說，其管理者大多為客服坐席出身，對于呼入電話管理及客戶服務(wù)管理專業(yè)性相對較強(qiáng)，對于電話營銷的管理能力欠佳，電話營銷通過電話與客戶成交需要坐席具備較強(qiáng)的溝通能力、銷售技能及銷售流程，商業(yè)呼叫中心對電話坐席的銷售管理比較薄弱。

３．客戶資源管理制度缺失

商業(yè)呼叫中心目前的主要工作重點(diǎn)在于接聽客戶電話與服務(wù)客戶，有的呼叫中心系統(tǒng)上線時(shí)間還是不太充足，因此系統(tǒng)只能具備記錄客戶基礎(chǔ)信息、電話呼入、電話呼出和基礎(chǔ)關(guān)鍵指標(biāo)的分析功能，對于對客戶數(shù)據(jù)的深度分析及數(shù)據(jù)管理的功能，對客戶資源數(shù)據(jù)的深入分析與挖掘帶來了一定阻得。數(shù)據(jù)后臺分析層面，一些商業(yè)呼叫中心的會員系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)的信息共享初步開始建立，不過后續(xù)一些功能還未正式上線，無法進(jìn)行深度發(fā)掘客戶資源［２］。

三、商業(yè)呼叫中心電話營銷策略分析

１．樹立以客戶為中心的營銷理念

在電銷行業(yè)，企業(yè)更新?lián)Q代非常頻發(fā)，有企業(yè)撤店就有新型企業(yè)入市，客戶的要求也隨之不斷提高，客戶不僅要求最基本的服務(wù)，而且要求或者希望企業(yè)有更加全方位的配套服務(wù)，呼叫中心的核心價(jià)值就是對客戶的直接營銷，提高滿意度，強(qiáng)調(diào)體貼入微的服務(wù)，同時(shí)還要利用客戶為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值。商業(yè)呼叫中心具備與客戶直接接觸的優(yōu)勢，把消費(fèi)者需求作為企業(yè)的導(dǎo)向，以尊重客戶的選擇和意愿為前提、開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品、為客戶制定容易接受的價(jià)格、讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值比，以客戶為中心，推廣相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，比如產(chǎn)品價(jià)格定位與客戶主動(dòng)支付價(jià)格之間的權(quán)衡，從促銷的單向電話營銷發(fā)展到和客戶之間的高效互動(dòng)溝通。還需加強(qiáng)以客戶為中心的服務(wù)理念建設(shè)，建設(shè)以客戶為中心的營銷體系，進(jìn)一步完善以客戶為中心的管理組織架構(gòu)，同時(shí)提高企業(yè)服務(wù)與營銷管理的配合能力。

２．提高電話營銷管理專業(yè)度

（１）完善人才招聘網(wǎng)絡(luò)。電話營銷是通過電話方式與客戶溝通最終達(dá)成協(xié)議，其實(shí)更像是語言的博弈，更是要求坐席具備較強(qiáng)的線上溝通能力；同時(shí)電話營銷工作每天與大量客戶溝通交流，面對不計(jì)其數(shù)的拒絕，員工必須具備良好的樂觀心態(tài)和較強(qiáng)的抗壓能力；最重要是要有企圖心，銷售工作非常辛苦且壓力大，只有企圖心強(qiáng)，具有戰(zhàn)斗型的人才能堅(jiān)持不懈，最終成功。商業(yè)呼叫中心的客服與營銷工作是交叉進(jìn)行，所有企業(yè)在招聘員工時(shí)不僅要關(guān)注員工的服務(wù)意識、普通話標(biāo)準(zhǔn)，更要注意應(yīng)聘者的溝通能力、抗壓力及企圖心。現(xiàn)有主要招聘渠道有：網(wǎng)絡(luò)招聘、內(nèi)部選拔、媒體廣告、現(xiàn)場招聘、校園招聘、人才中介、獵頭公司、員工推薦。而其中網(wǎng)絡(luò)招聘的渠道更是數(shù)不勝數(shù)，例如大眾熟知的５８同城、趕集網(wǎng)、智聯(lián)招聘等招聘網(wǎng)站就是一個(gè)大眾已接受的渠道，也是企業(yè)投入成本較低的方。除此之外面試流程應(yīng)該細(xì)化，可設(shè)定為公司介紹－－初試－－筆試－－復(fù)試－－抗壓能力測評。初試時(shí)對應(yīng)聘者的溝通能力、抗壓力等進(jìn)行初步判斷，再結(jié)合筆試、復(fù)試及最后的專業(yè)抗壓測試，選擇出具備銷售潛質(zhì)的員工［３］。（２）員工素質(zhì)意識管理。電話銷售坐席應(yīng)該擁有良好的服務(wù)素質(zhì)和能力：第一，坐席應(yīng)該具有優(yōu)秀的專業(yè)知識以及良好的溝通能力，心里要樹立“把困難留給自己，便捷讓給客戶”的服務(wù)宗旨，努力打造企業(yè)品牌，坐席在向客戶服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都應(yīng)該傳遞出真情。第二，坐席要保持與客戶之間的良好互動(dòng)，主動(dòng)學(xué)會傾聽，也要深度理解客戶所要表達(dá)的想法，同時(shí)不無緣無故的打斷客戶說話，語言中更不應(yīng)該表現(xiàn)不耐煩、推托等壞情緒。最后，客服坐席應(yīng)該學(xué)會主動(dòng)服務(wù)，換位思考，高效解決客戶所提出的問題，掌握通話方向及控制節(jié)奏，善于處理一些應(yīng)急問題；最重要的是客服坐席服務(wù)意識要強(qiáng)，要具有很強(qiáng)的責(zé)任心，同時(shí)也要注意避免向客戶過度推銷［４］。

３．強(qiáng)化系統(tǒng)功能

對于專業(yè)的呼叫中心平臺來說，一個(gè)成熟的電話營銷呼叫系統(tǒng)對于一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。電話營銷呼叫系統(tǒng)的功能是用來改進(jìn)并強(qiáng)化客戶與企業(yè)之間的管理，在某些程度上說，呼叫中心將完善客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng)、開發(fā)新市場，和客戶之間建立聯(lián)系完美的結(jié)合在一起。在信息化快速發(fā)展的時(shí)代，呼叫中心的中心價(jià)值其中之一－－電話營銷系統(tǒng)就顯得尤為重要。成熟的系統(tǒng)功能可以有效的支持ＣＲＭ客戶資料管理、分析客戶資源并將大量的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理和利用。商業(yè)呼叫中心系統(tǒng)雖然在快速發(fā)展，但是對于當(dāng)今千變?nèi)f化的電話營銷市場來說，強(qiáng)化系統(tǒng)功能迫在眉睫。目前商業(yè)呼叫中心的營銷系統(tǒng)主要在呼出頁面上有些功能比較復(fù)雜，操作困難，系統(tǒng)頁面應(yīng)進(jìn)一步完善。增加更詳細(xì)的客戶基礎(chǔ)信息、個(gè)性化信息并且不斷豐富信息種類；添加客戶預(yù)約提醒功能；減少坐席人員在操作系統(tǒng)時(shí)不必要的流程；系統(tǒng)可以在預(yù)約時(shí)間對坐席進(jìn)行提醒，有助于坐席服務(wù)的時(shí)效性；添加短信功能，坐席在與客戶溝通時(shí)可以發(fā)送短信文字，提高溝通效率；增加客戶通話記錄，記錄客戶電話溝通情況，有助于后期企業(yè)做數(shù)據(jù)分析。

作者:王金鑫 楊群 單位:長春建筑學(xué)院 新中北科技有限公司

電話營銷問題2

1通信企業(yè)市場營銷渠道現(xiàn)狀

我國移動(dòng)通信市場營銷渠道的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了二十年左右的時(shí)間，在具體表現(xiàn)上從原有的單一營業(yè)廳模式發(fā)展成多層次、多樣化的營銷渠道，而且這個(gè)渠道已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)為線上，實(shí)現(xiàn)了更多的功能，吸引了更多的消費(fèi)者。

1.1自有渠道的發(fā)展和完善所謂自有渠道就是移動(dòng)通信企業(yè)組建自己的渠道成員，產(chǎn)品從企業(yè)不經(jīng)過第三方直接傳遞到客戶那里，在這個(gè)模式下，移動(dòng)通信企業(yè)對渠道中的成員有絕對的掌控權(quán)。常見的形式有通信自營營業(yè)廳、自主呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳、大客戶精力等。自有渠道的最大優(yōu)勢就是對形勢的全面掌控，更加地了解市場，控制價(jià)格，并能在此基礎(chǔ)上對成本進(jìn)行較好的掌控，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

1.2社會渠道的拓展所謂社會渠道簡單的解釋就是第三方的運(yùn)營，在社會力量的組建和管理下實(shí)現(xiàn)代理、合作、經(jīng)銷等，協(xié)助通信企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，在這個(gè)過程中獲取適當(dāng)?shù)闹虚g商利潤。以目前市場中的社會渠道來說，較為常見的有通信專營店、銷售賣場、特約代理等。在社會渠道模式下，通信企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不是面對面的，是通過成員第三方才實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售，這樣的模式更加的專業(yè)化和規(guī)?；?，中間商擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)會讓產(chǎn)品更加迅速地進(jìn)入消費(fèi)者的視野，實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。
2通信企業(yè)市場營銷渠道面臨的主要問題

2.1自有營業(yè)廳功能逐漸弱化傳統(tǒng)的營業(yè)廳是通信企業(yè)整體銷售業(yè)績中主要的貢獻(xiàn)力量，但是自從社會渠道的加入，為了避免與中間代理商的沖突，自有營業(yè)廳更加注重服務(wù)窗口的形象，而減弱了銷售功能。在服務(wù)重心發(fā)生變化后，銷售的考核和分配在企業(yè)中也發(fā)生了偏移，自有渠道的銷售作用就逐漸弱化了。

2.2營銷方式創(chuàng)新沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃創(chuàng)新是每一個(gè)行業(yè)都比較注重的工作內(nèi)容，在通信企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新中網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷曾經(jīng)取得過較為不錯(cuò)的成績，為企業(yè)獲取了較為可觀的利潤。但是隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷的視角都停留在較為短期的效益，沒有進(jìn)行長時(shí)間的規(guī)劃。具體來說，通信公司推出了5G套餐，而在網(wǎng)絡(luò)營銷中卻沒有在第一時(shí)間得到大力的推廣，很多銷售者都是通過撥打中心服務(wù)電話進(jìn)行咨詢，電話營銷的宣傳力度不足，只能在較為局限的客戶中進(jìn)行撥打。而且自從電信詐騙在社會上出現(xiàn)后，一般的消費(fèi)者對電話營銷的產(chǎn)品認(rèn)可度都不是很高，這也阻礙了這種方式的運(yùn)行。

2.3渠道成員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整在傳統(tǒng)渠道建設(shè)的過程中，營銷渠道的成員一般都是以加盟的形式進(jìn)入的，這就導(dǎo)致渠道成員的基本素質(zhì)參差不齊。新時(shí)代下，營銷渠道成員的整體素質(zhì)已經(jīng)不能滿足通信企業(yè)發(fā)展的需要。在建設(shè)和管理的過程中需要那些行業(yè)專注度高、服務(wù)水平高的專業(yè)人員，成為行業(yè)的中堅(jiān)力量。在傳統(tǒng)經(jīng)營的思維中只需要服務(wù)好基礎(chǔ)客戶就能實(shí)現(xiàn)自己的銷售任務(wù)，但是目前高端用戶市場將成為未來競爭的主戰(zhàn)場。另外，在自有渠道中的一些大客戶經(jīng)理的招聘都是非正式固定員工，薪酬和地位都會受到影響，這也會影響員工工作的積極性，營銷渠道人員的結(jié)構(gòu)也有待改善。

2.4激勵(lì)制度不合理之處較多對于社會渠道的激勵(lì)往往采用的都是銷售額的績效考核模式，對社會渠道的評價(jià)和動(dòng)態(tài)管理方面沒有太多的人力物力的投入，也沒有對渠道成員進(jìn)行有效的跟蹤和監(jiān)控。在實(shí)際的工作中，由于這些管理的疏忽就會造成社會渠道有違規(guī)行為，對通信企業(yè)的忠誠度較低。其實(shí)這些問題的根本在于對社會渠道的激勵(lì)制度方面的工作做得不足，過于重視銷售額就會忽視服務(wù)質(zhì)量，甚至有些渠道成員為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增加勸說用戶不斷的進(jìn)網(wǎng)，出網(wǎng)來賺取中間的利潤，這對通信企業(yè)來說成本的損傷無疑是比較大的。那么怎樣改善這個(gè)問題，完善激勵(lì)制度是擺在所有通信企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。

3通信企業(yè)市場營銷渠道建設(shè)與管理的組成部分

3.1產(chǎn)品管理方面通信企業(yè)若想市場營銷渠道的業(yè)務(wù)能夠順利地開展，那么業(yè)務(wù)本身的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面就需要在不同的程度上都進(jìn)行升級和更新。這里所說的業(yè)務(wù)，其實(shí)就是通信企業(yè)的產(chǎn)品，從市場營銷學(xué)的角度，產(chǎn)品管理是企業(yè)運(yùn)營的核心要素，產(chǎn)品的基本屬性和基本要素都會影響到最終市場營銷的結(jié)果，所以，通信企業(yè)若是想做大做強(qiáng)，提升行業(yè)內(nèi)的核心競爭力，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和管理必須加以重視。具體來說，根據(jù)市場行情確定適合的價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量上給予最大的保障，強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷的理念，把這幾方面做強(qiáng)、做實(shí)、做細(xì)、做好，自然會獲得理想的成績。

3.2渠道建設(shè)方面不管是什么類型的企業(yè)，渠道的建立和拓展都是企業(yè)經(jīng)營中必要的條件。在日益激烈的通信行業(yè)中，渠道拓展的作用就顯得更加的重要了。通信企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，各家推出的產(chǎn)品也大同小異，在這樣的背景下，通信企業(yè)為了能夠得到更好的發(fā)展來抵制這樣的競爭，除了要在新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)上推陳出新以外，就是要在渠道拓展上加大力度。

3.3方法創(chuàng)新方面方式的創(chuàng)新就是指經(jīng)營工作的組織和開展的手段在原有基礎(chǔ)上的更新和調(diào)整。目前各大運(yùn)營商的主要方式創(chuàng)新都集中在精細(xì)化管理上，這也是所有人都承認(rèn)的最為高效、最為科學(xué)的方式方法。在具體的執(zhí)行上強(qiáng)調(diào)，每個(gè)業(yè)務(wù)的開展都要結(jié)合控制和管理，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)都有專人的安排和控制等。

4營銷渠道拓展的總體運(yùn)營思想

4.1實(shí)現(xiàn)讓用戶主動(dòng)找到渠道不用營銷宣傳就能讓客戶主動(dòng)上門是所有企業(yè)的終極夢想，若想實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想首先就要實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的綜合實(shí)力被廣大消費(fèi)者認(rèn)可。在具體的實(shí)行上首先要做的就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中體現(xiàn)靈活性，這個(gè)靈活性可以表現(xiàn)在營銷方案的設(shè)計(jì)、經(jīng)營過程的管理、財(cái)務(wù)變通等方面。其次在質(zhì)量的保證上通信企業(yè)需要為渠道做到最大的保障，消費(fèi)者對于通信企業(yè)來說最在意的就是信號的質(zhì)量問題，基站的建設(shè)、服務(wù)器的建設(shè)是保證信號的基本因素，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作為支撐，想讓客戶主動(dòng)來消費(fèi)入網(wǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。另外，在入網(wǎng)后的服務(wù)方面也是能夠讓客戶主動(dòng)入網(wǎng)的另一個(gè)重要因素，尤其是出現(xiàn)投訴的情況，有些通信企業(yè)在處理的時(shí)候周期過長，或者處理的過程讓用戶不滿意，在口碑的宣傳中就會造成不良的影響。

4.2完善市場營銷渠道建設(shè)制度市場營銷渠道的制度對渠道的運(yùn)營有規(guī)范和導(dǎo)向的作用，它是所有營銷活動(dòng)和營銷管理的前提，對于一個(gè)成熟的企業(yè)來說，一個(gè)好的營銷渠道是企業(yè)通往成功的必要條件。通信企業(yè)營銷渠道管理有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):首先制定的政策符合目前市場上的需求，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況能夠滿足整個(gè)營銷體系的運(yùn)轉(zhuǎn);其次在制度的執(zhí)行上必須保證制度的執(zhí)行力，要求所有渠道成員必須堅(jiān)持所制定的政策，而且在執(zhí)行的過程中保證通暢和渠道成員的一致性。

4.3轉(zhuǎn)變思路，建立新時(shí)代自營渠道在市場經(jīng)濟(jì)體制下，渠道為王的觀念在各個(gè)行業(yè)中都流行起來，不同類型的企業(yè)都加強(qiáng)了對自身渠道的控制，在自建渠道的具體事實(shí)上需要在以下方面著重建設(shè)。第一，把視線放得更廣一些，不能局限在大中型城市，應(yīng)該加快縣級、鄉(xiāng)級的地區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)，在整個(gè)架構(gòu)完善的情況下加速鄉(xiāng)村的滲透，提升渠道的掌控能力和銷售能力。第二，線下的自助營業(yè)廳和線上的電子營業(yè)廳建設(shè)需要大力的推廣，自助營業(yè)廳建設(shè)的重點(diǎn)應(yīng)該放在提升效率、降低成本上，而線上的電子營業(yè)廳的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在業(yè)務(wù)的使用范圍和功能的增強(qiáng)上。總的來說，若想實(shí)現(xiàn)自營渠道的經(jīng)濟(jì)效益最大化，硬件設(shè)備建設(shè)好是所有服務(wù)后續(xù)工作的前提。第三，在市場營銷中有一個(gè)著名的“二八定律”，簡單來說便是20%的消費(fèi)者為企業(yè)帶來80%的業(yè)績。在通信行業(yè)中這個(gè)定律依然適用，只不過在傳統(tǒng)的經(jīng)營思維中并沒有得到足夠的重視。隨著時(shí)代的發(fā)展，爭奪大客戶已經(jīng)成為三大運(yùn)營商競爭的主戰(zhàn)場。這些大客戶群體的消費(fèi)模式和需求模式與散戶相比有著較大的區(qū)別，他們更需要個(gè)性化和定制化的服務(wù)。通信企業(yè)在對此類用戶進(jìn)行銷售拓展的時(shí)候更應(yīng)該注重STP分析，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有別于其他競爭對手，只有這樣才能獲得大客戶群體的認(rèn)可，成為忠實(shí)客戶。舉例來說，針對高校這個(gè)特殊的群體，高校的消費(fèi)者主要分為教師和學(xué)生兩個(gè)群體，針對這兩類人群的特點(diǎn)，完全可以按照時(shí)段來設(shè)定在校園內(nèi)流量使用的套餐，在教師節(jié)期間教師憑著教師資格證在校園內(nèi)的自營渠道充值可以享受到優(yōu)惠等。

4.4拓展通信企業(yè)的社會渠道不管是哪一家運(yùn)營商開設(shè)一家自營營業(yè)廳所要花費(fèi)的成本都是比較高的，其中工程建設(shè)成本和人工成本是所有花費(fèi)中最多的兩項(xiàng)。從節(jié)省成本的角度出發(fā)，吸引更多的社會化渠道是目前較為高效的一種方法，這樣不僅可以節(jié)省成本，還可以擴(kuò)大移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面，讓更多的地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的市場覆蓋。對于績效較好的社會渠道企業(yè)更應(yīng)該提供更大的支持，在保證渠道成員工作積極性的情況下還能實(shí)現(xiàn)市場的拓展，這樣的連鎖反應(yīng)就會讓通信企業(yè)在競爭中獲得有利的競爭位置。

5結(jié)論

綜上所述，通信企業(yè)營銷渠道的建立和管理是保證整個(gè)系統(tǒng)工作順利開展的前提，也是整個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的重要保障。三大運(yùn)營商應(yīng)該在目前復(fù)雜的競爭環(huán)境下，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，利用現(xiàn)代市場營銷理論，積極轉(zhuǎn)變營銷渠道思維，平衡自有渠道和社會渠道的利益關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)更高的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:張雙麗 單位:中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司

電話營銷問題3

一、引言

從浙江省近三年內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)情況不難看出，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展走向較為樂觀，但也不容一絲忽視，尤其是面對著業(yè)內(nèi)激烈的競爭，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)仍需加大營銷力度，深刻認(rèn)識到對于國內(nèi)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)來說，創(chuàng)新的營銷渠道是發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的前驅(qū)動(dòng)力，是國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)邁向全新發(fā)展征程的“法杖”。那么，在這一發(fā)展背景之下，深入研究我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的營銷渠道選擇及其創(chuàng)新策略，有著一定現(xiàn)實(shí)意義與價(jià)值，需得到國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的普遍關(guān)注與重視。

(一)保險(xiǎn)產(chǎn)品交易所保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所，能夠?yàn)榭蛻籼峁┲ｋU(xiǎn)交易活動(dòng)期間所需場所及設(shè)備，匯聚各種保險(xiǎn)交流信息數(shù)據(jù)，可直接放置交易平臺中，保險(xiǎn)產(chǎn)品、衍生品、需求、供給等均可放置于保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所中開展交易活動(dòng)。若未設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所，保險(xiǎn)交易通常需在場外實(shí)現(xiàn)。早期，保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所本體屬于直保公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及再保公司，個(gè)體無法進(jìn)入該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成各種保險(xiǎn)交易活動(dòng)。通俗來講，重要項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等，均可在該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成交易;財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各種產(chǎn)品均可在該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)開展相應(yīng)的產(chǎn)品交易活動(dòng)，指的是長期參保人有退保意愿后，卻不想直接在所屬保險(xiǎn)公司內(nèi)退保，針對這一情況下便可把保險(xiǎn)產(chǎn)品都放置保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所平臺內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓。保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所自創(chuàng)立后，保險(xiǎn)交易活動(dòng)更具透明化、公正公平化，可解決好保險(xiǎn)交易活動(dòng)市場當(dāng)中高手續(xù)費(fèi)、私自交易各種缺乏規(guī)范性的問題狀況。

(二)電話營銷財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面電話營銷，就是俗稱的電銷，指的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司營銷者借助專用的電話與廣大客戶開展交流活動(dòng)，介紹財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品、細(xì)致講解、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)報(bào)價(jià)與保單、確認(rèn)這一過程，也會配合傳真、郵寄、短信等多種途徑，來對產(chǎn)品營銷起到輔助作用。對比傳統(tǒng)營銷渠道，電話營銷該種營銷渠道優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:客戶資源整體發(fā)展速度快，保險(xiǎn)公司實(shí)際可控性較高;保險(xiǎn)公司人均的業(yè)績呈增長趨勢，高于傳統(tǒng)營銷渠道幾倍;該種電話營銷營銷渠道實(shí)行全程通話錄音，可盡最大可能地維護(hù)客戶基本的權(quán)益;人力成本、交易成本及其余運(yùn)營成本可得以減少，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可維持良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷國內(nèi)目前大部分財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司均已采取網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品。自網(wǎng)絡(luò)營銷渠道形成并發(fā)展后，單一營銷渠道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷格局被逐漸攻破，無須任何的代理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品營銷即可實(shí)現(xiàn)，對于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司未來發(fā)展積極作用較大。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷方面不斷應(yīng)用，銷售業(yè)績呈現(xiàn)著逐年遞增的發(fā)展趨勢，整個(gè)發(fā)展走勢良好，備受廣大客戶所青睞及認(rèn)可。(四)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，即為固定場所開設(shè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)店面，以供客戶消費(fèi)，廣大客戶可自主在保險(xiǎn)產(chǎn)品超市內(nèi)選購自己所需要的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品超市該種營銷渠道，屬于現(xiàn)階段一種新型營銷渠道或者方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道，能夠增強(qiáng)客戶對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各種產(chǎn)品體驗(yàn)感?，F(xiàn)階段，國內(nèi)的保險(xiǎn)市場針對保險(xiǎn)產(chǎn)品超市該營銷渠道格外重視與關(guān)注，創(chuàng)建兩種不同的運(yùn)行模式，即為由保險(xiǎn)公司所直接開設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市店面，中介所開設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市店面，這兩種不同運(yùn)行模式下所獲取營銷效果有著一定差異性存在。針對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，部分財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司已率先嘗試這一保險(xiǎn)產(chǎn)品超市全新的營銷渠道，以閉店式為主開展優(yōu)質(zhì)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)建設(shè)，比如深圳、上海相關(guān)地區(qū)均已開設(shè)了保險(xiǎn)產(chǎn)品超市。但是，保險(xiǎn)產(chǎn)品超市開設(shè)后整體營銷業(yè)績卻不夠理想化，接連失利，究其根本原因主要是由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)社會聲譽(yù)方面并不是較為良好，很少有客戶主動(dòng)來店內(nèi)咨詢，且保險(xiǎn)產(chǎn)品超市內(nèi)部產(chǎn)品種類缺乏豐富性，以至于客戶無法獲取所需保障。

二、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道整合創(chuàng)新對策

通過以上對于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道選擇方面研究，我們對于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道可供選擇的渠道有了更為全面地認(rèn)識與了解，那么，對于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新，并不是應(yīng)當(dāng)在以上財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道可供選擇的渠道上為基礎(chǔ)，而是要以市場經(jīng)濟(jì)、國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷大環(huán)境的發(fā)展需要為基準(zhǔn)，開創(chuàng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道，并設(shè)定相應(yīng)的創(chuàng)新對策，以進(jìn)一步拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道與市場，促帶動(dòng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷在國內(nèi)的進(jìn)一步發(fā)展。

(一)保險(xiǎn)交易所與網(wǎng)絡(luò)營銷整合雖然，現(xiàn)階段國內(nèi)網(wǎng)銷盛行，但卻存在著風(fēng)險(xiǎn)大問題，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷缺乏穩(wěn)定性。對此，應(yīng)當(dāng)與以往基礎(chǔ)性的保險(xiǎn)交易所營銷渠道相結(jié)合實(shí)施規(guī)范性的管理。國內(nèi)保險(xiǎn)交易所營銷應(yīng)處于保監(jiān)部與監(jiān)理部雙重約束之下，結(jié)合保險(xiǎn)兼業(yè)相應(yīng)代理的許可證各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，開通代理財(cái)產(chǎn)、短期健康、短期意外等多種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)交易所與網(wǎng)絡(luò)整合營銷渠道，進(jìn)一步篤實(shí)線下直銷與網(wǎng)銷之間業(yè)務(wù)聯(lián)系，以投保人員方面成本降低為基礎(chǔ)，提升客戶對于網(wǎng)銷信任值。借助網(wǎng)絡(luò)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)信息即時(shí)化更新、電子郵件與短信發(fā)送等多種形式，為廣大客戶提供更具完善性、優(yōu)質(zhì)性的保險(xiǎn)營銷服務(wù)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷，應(yīng)當(dāng)有著教育、產(chǎn)品、服務(wù)三項(xiàng)核心特點(diǎn)，運(yùn)用財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道期間，需注意把握好財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷核心內(nèi)容，樹立起責(zé)任意識，采取最為規(guī)范、科學(xué)的方式來約束保險(xiǎn)公司內(nèi)部財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者的各種行為活動(dòng)，通過財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)金融專業(yè)基礎(chǔ)理論、技術(shù)、營銷數(shù)段等，全面提升財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者專業(yè)素質(zhì)及技能，確保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力得以增強(qiáng)。此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，應(yīng)當(dāng)注重與淘寶、阿里巴巴、支付寶、微信等多種網(wǎng)絡(luò)資源之間的整合，以實(shí)現(xiàn)多渠道營銷、多元化的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)。

(二)電話營銷、網(wǎng)銷與保險(xiǎn)產(chǎn)品超市營銷整合電話營銷與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷整合，應(yīng)當(dāng)從有效拓寬財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理的營銷渠道該項(xiàng)措施入手，具體建議如下:保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品自主選購的一個(gè)營銷平臺。在保險(xiǎn)產(chǎn)品超市方面，應(yīng)當(dāng)通過借助大數(shù)據(jù)檢索意向客戶信息，分析客戶偏好、興趣、可曾購買過財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、具體產(chǎn)品情況等等，并在客戶閑暇時(shí)間段撥通電話，了解客戶對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的購買意向情況，并告知客戶最近的保險(xiǎn)產(chǎn)品超市地址，為客戶選擇財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品類型來提供可參考意見，激發(fā)客戶來店自助選購財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的欲望。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)以保險(xiǎn)公司直營門店、中介開發(fā)多種模式實(shí)現(xiàn)試點(diǎn)運(yùn)行，科學(xué)應(yīng)用收展制的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷超市的經(jīng)營運(yùn)作理念，打破以往保險(xiǎn)產(chǎn)品超市中客戶被動(dòng)接受這一營銷僵局，堅(jiān)持以承保、收費(fèi)、資訊、理賠等各種服務(wù)為一體的營銷模式，并設(shè)置門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機(jī)App平臺，在路展時(shí)展出該平臺，并加大宣傳力度，采用多種營銷宣傳手段，如掃描贈(zèng)送小禮品等，以吸引更多客戶添加該門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機(jī)App平臺賬號，在線上自主咨詢或者購買相應(yīng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，線上客服24小時(shí)不間斷地為客戶提供各項(xiàng)營銷服務(wù)，以充分滿足廣大客戶對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷方面的各項(xiàng)需求。

(三)電銷與網(wǎng)銷整合借助即時(shí)性通訊系統(tǒng)軟件相關(guān)工具來輔助電銷，實(shí)行線上線下融合營銷模式;智能營銷助手與電銷系統(tǒng)融合，采用時(shí)光軸、雷達(dá)圖、自定義的標(biāo)簽等多種方式，實(shí)現(xiàn)全流程化的采集客戶基礎(chǔ)信息，更為清晰地呈現(xiàn)出客戶畫像，以能夠?yàn)樽峁└邔I(yè)化的營銷服務(wù)互動(dòng)化功能，實(shí)現(xiàn)更具精準(zhǔn)度的營銷;借助語音智能化網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)，提升電銷品質(zhì)。如用語音分析的技術(shù)代替人工質(zhì)檢，深挖語音的質(zhì)檢數(shù)據(jù)，針對性制定電銷策略。那么，在以上幾均得以完善后，便可以開啟全新的電銷與網(wǎng)銷整合營銷模式，實(shí)現(xiàn)對廣大客戶定向的購買意向分析、專屬的客戶服務(wù)，以有效提升客戶的體驗(yàn)感、信任感，更加愿意購買本公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，并具有強(qiáng)烈的續(xù)交保險(xiǎn)欲望，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司與客戶之間的黏合度。

三、結(jié)語

綜上所述，我們對于我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可選擇的各種營銷渠道，包括電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、交易保險(xiǎn)所營銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品門店?duì)I銷，等等，對這些營銷渠道具有功能作用與特點(diǎn)等均能夠有了更加深入地認(rèn)識及了解。同時(shí)，也提出若干財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略。那么，為了能夠在今后更好地開展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的營銷實(shí)踐工作，便還需廣大自身的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者與保險(xiǎn)公司們一同做出努力，積極投身于創(chuàng)新營銷渠道的實(shí)踐探索當(dāng)中，多積累相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探索出更多最具創(chuàng)新性的營銷渠道，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷效率與業(yè)績的有效提升，為國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展助力。

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作者:李益民 單位:中國大地保險(xiǎn)溫州分公司